煤炭營銷論文大全11篇

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篇（1）

二、煤炭市場營銷的策略

1.提高對煤炭產(chǎn)品質(zhì)量和品種的管理第一、煤炭產(chǎn)品質(zhì)量要加強(qiáng)其質(zhì)量管理。提高質(zhì)量管理就需要完善制度和健全體制。應(yīng)該從幾個(gè)方面進(jìn)行完善。首先是從源頭提高煤炭的質(zhì)量，保證不合格的煤炭不能入庫，不能投入市場銷售。其次重視考核，嚴(yán)禁在煤炭中摻入雜物、矸石、水等物品，要從根本上提升煤炭質(zhì)量。最后創(chuàng)新環(huán)保型、清潔型、綠色型煤炭，也就是高熱值、低灰、低硫的煤炭，提高煤炭產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度。第二、提高煤炭的種類。要提高產(chǎn)品的市場競爭力并逐步增強(qiáng)其市場份額，就必須創(chuàng)新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)品的換代和升級，增加其附加值和科技含量。讓煤炭產(chǎn)品向著多樣化方向發(fā)展，滿足市場需要，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

2.加大市場營銷的信息化建設(shè)因?yàn)樾畔⒒降停跔I銷時(shí)要根據(jù)煤炭產(chǎn)品的特殊性進(jìn)行創(chuàng)新，以提高營銷量。隨著時(shí)代的進(jìn)步，信息化已經(jīng)成為煤炭企業(yè)發(fā)展的趨勢，要提高掌握信息、分辨信息、運(yùn)用信息的能力。煤炭企業(yè)營銷要對目前市場進(jìn)行調(diào)查和研究，了解和把握國內(nèi)國際市場的規(guī)律，根據(jù)多變的市場形勢及時(shí)調(diào)整營銷規(guī)劃，以獲得市場的先機(jī)并增強(qiáng)市場營銷的效率。建立起快速響應(yīng)機(jī)制，在第一時(shí)間獲得、分析信息，并提高應(yīng)對問題的能力。在企業(yè)內(nèi)部要建立起協(xié)作和溝通機(jī)制，在信息共享的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的營銷理念，獲得更多的市場份額。

3.靈活運(yùn)用營銷策略第一、關(guān)系營銷。關(guān)系營銷就是分析、建議、鞏固和客戶及利益相關(guān)者的活動(dòng)，企業(yè)運(yùn)用履行合約和誠實(shí)交換的方式，在營銷中實(shí)現(xiàn)各方面的目標(biāo)。此理論重視的是營銷活動(dòng)要兼顧各方面利益并建立起互信、互助的合作關(guān)系。第二、知識營銷。在知識經(jīng)濟(jì)朝代要不斷的學(xué)習(xí)營銷，提高營銷人員和管理管理者的知識水平。煤炭企業(yè)要在要學(xué)習(xí)管理方式和營銷方式的過程中，發(fā)現(xiàn)自己的問題，吸取經(jīng)驗(yàn)對企業(yè)的營銷過程進(jìn)行完善和補(bǔ)充。另外還有網(wǎng)絡(luò)營銷。現(xiàn)在是營銷的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營銷就是將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識經(jīng)濟(jì)結(jié)合在一起，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷能夠擴(kuò)大宣傳面，減少成本、增加經(jīng)濟(jì)效益。第三、運(yùn)用訂貨會(huì)的方式進(jìn)行市場營銷。國家不再牽頭舉辦電力企業(yè)和煤炭企業(yè)的訂貨會(huì)，煤電企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)律進(jìn)行采購和銷售的談判。在未來，煤炭企業(yè)可以運(yùn)用訂貨會(huì)來宣傳經(jīng)濟(jì)理念、介紹產(chǎn)品特征，能夠起到促進(jìn)煤炭銷售的重要作用。

篇（2）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動(dòng)態(tài)，取得營銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇（3）

1.對當(dāng)前煤炭營銷工作的幾點(diǎn)思考

1.1促銷問題

當(dāng)前煤炭企業(yè)多采取直銷方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)新聞宣傳力度,通過媒體報(bào)道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產(chǎn)品,讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品,還可參與一些公益活動(dòng),既關(guān)愛社會(huì)又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。

1.2渠道問題

選擇良好的銷售渠道,也是營銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶。除直銷外,還可采用設(shè)立辦事處和總的方式,在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場,有利于雙方的交流與溝通,及時(shí)反饋客戶的信息和意見,做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營銷費(fèi)用增加。在銷售量較小的地方,可以采用商的辦法,一定選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的商,確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全;也可以采用直銷與相結(jié)合的辦法,至于選擇何種營銷方式,企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況予以決定。

1.3服務(wù)問題

煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題,企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制,售后服務(wù)立馬跟上,把因質(zhì)量問題對客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度,同時(shí)企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。

1.4資金問題

營銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時(shí)回收貨款,只完成營銷過程的一半,無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。我們在煤炭營銷過程中,對信譽(yù)好的長期客戶,可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對有錢不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責(zé)任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對于無力還款的企業(yè),一定要嚴(yán)格把關(guān),寧愿庫存增加,也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制,加強(qiáng)對銷售人員回款考核,切實(shí)保障銷售資金安全。

2.煤炭企業(yè)的營銷創(chuàng)新

2.1知識營銷

知識營銷是營銷方式的發(fā)展方向。所謂知識營銷至少包含以下一些內(nèi)涵:增加營銷活動(dòng)的知識含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介,使?fàn)I銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個(gè)性化的要求。

為此,煤炭企業(yè)在營銷過程中要注意以下幾點(diǎn):第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,增加營銷活動(dòng)的知識含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價(jià)值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營銷關(guān)系,使顧客成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。第三、加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),以培訓(xùn)知識為中介,使?fàn)I銷活動(dòng)更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷,更適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的發(fā)展要求。

2.2營銷整合

整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場營銷的各個(gè)方面,要達(dá)到市場營銷各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過程中,應(yīng)該遵循以下原則:

第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中,往往存在著營銷的盲目性,忽視營銷資源的優(yōu)化配置,大大降低了營銷效益。而資源的優(yōu)化配置,強(qiáng)調(diào)以人為本的理念,只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場資源有效的結(jié)合起來,才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場先機(jī),戰(zhàn)略才具有前瞻性,同時(shí)通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達(dá)到資源的優(yōu)化配置,實(shí)現(xiàn)效益大化。

第二,以加強(qiáng)營銷管理為基礎(chǔ)。營銷戰(zhàn)略整合的實(shí)質(zhì)突出的是營銷管理,加強(qiáng)營銷管理就是在營銷活動(dòng)中建立健全的營銷規(guī)章制度,從強(qiáng)化內(nèi)部管理人手,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合,在銷售過程中細(xì)分市場,達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場的完美結(jié)合與統(tǒng)一,規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)自身的市場競爭實(shí)力,提高銷售質(zhì)量。

第三,以市場信息為依據(jù)。市場營銷戰(zhàn)略整合必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對性,針對煤炭市場形勢的變化,及時(shí)凋整營銷戰(zhàn)略和營銷手段,以奪取市場的商機(jī)。

第四,以提高市場競爭力為目標(biāo)。通過營銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨(dú)立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營銷工作之中,調(diào)動(dòng)各職能部門的積極性,提高整體市場競爭實(shí)力,取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3文化營銷

學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營銷的基本前提。開展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng),為達(dá)到實(shí)效性,應(yīng)該分步驟、分環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行,在第一個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過程中,重點(diǎn)進(jìn)行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過程中注重學(xué)習(xí)理論在實(shí)踐中的運(yùn)用,更加注重文化指導(dǎo)管理升級,更加注重完善考核機(jī)制,把創(chuàng)建工作不斷推向深入,通過實(shí)施文化營銷戰(zhàn),創(chuàng)新營銷理念,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。

2.4綠色營銷

綠色營銷是把消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)三者相統(tǒng)一,來指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要在實(shí)際行動(dòng)中把“以銷定產(chǎn)”落到實(shí)處,真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰(zhàn)略,樹立名牌意識,以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運(yùn)用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn),切實(shí)制訂綠色計(jì)劃,實(shí)施綠色工程,頒布綠色標(biāo)準(zhǔn),樹立綠色標(biāo)兵,組織全體員工參與綠色營銷活動(dòng)。企業(yè)要認(rèn)真組建好綠色管理組織,設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu),以監(jiān)管綠色營銷的實(shí)施,處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)、綠色營銷等重大問題。通過綠色營銷的實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

在當(dāng)今知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新營銷,才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場營銷也是如此,只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展,才能順應(yīng)潮流,在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。因此,結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際,對煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式進(jìn)行研究,具有十分重要的意義。

參考文獻(xiàn)

篇（4）

隨著企業(yè)外部環(huán)境的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展歷史和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動(dòng)態(tài)，取得營銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場跟蹤調(diào)查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起社會(huì)需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)市場需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原材料交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對銷售人員除實(shí)行特殊的經(jīng)濟(jì)分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

四、樹立良好的企業(yè)形象

從煤炭經(jīng)營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業(yè)和用戶的關(guān)系時(shí)，要讓消費(fèi)者或購買者更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，以協(xié)調(diào)、溝通企業(yè)與用戶之間的合作關(guān)系，從而提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)良好的外部形象，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。

總之，煤炭企業(yè)的市場營銷要與簡單的銷售區(qū)分開來，煤炭企業(yè)要做強(qiáng)做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益為著眼點(diǎn)，樹立一切為了用戶，一切服務(wù)于用戶的思想；另外，還要調(diào)查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整占領(lǐng)市場，這樣才能使企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營順利進(jìn)行，使企業(yè)在為社會(huì)發(fā)展的資源供給中得以持續(xù)發(fā)展。

篇（5）

隨著工業(yè)化進(jìn)程的不斷加快，人類正以歷史上最脆弱的生態(tài)環(huán)境，進(jìn)行著最空前的經(jīng)濟(jì)建設(shè)。過度的資源消耗、生態(tài)環(huán)境的惡化，人類社會(huì)的可持續(xù)性遭到了挑戰(zhàn)，這就迫使人類不得不重新思考和認(rèn)識人類自身的生存及發(fā)展方式。以“實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展”為核心的“綠色世紀(jì)”就應(yīng)用而生，“綠色世紀(jì)”成為人類社會(huì)發(fā)展的指南。按照“綠色世紀(jì)”要求，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，一切活動(dòng)都必須以“綠色”為主線，“綠色營銷”就是在這種背景下提出的。英國威爾斯大學(xué)肯·畢提教授在其所著的《綠色營銷———化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出:“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程。”綠色營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)在營銷活動(dòng)中，要順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。從這些界定中可知，綠色營銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營者的共同利益為目的的社會(huì)綠色需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的綠色市場營銷模式。煤炭生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中容易產(chǎn)生環(huán)境污染，從理論與實(shí)踐中總結(jié)出的黑色煤炭實(shí)施“綠色營銷”的思維方式，是目前解決這一問題的較先進(jìn)的思維方式和理念。因此，在煤炭企業(yè)推行“綠色營銷”，是順應(yīng)時(shí)代可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，可以做到“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”，從而達(dá)到地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益、消費(fèi)者利益、社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。我國目前的很多地區(qū)應(yīng)當(dāng)前形勢要求，正不斷加大環(huán)保力度，尤其是針對煤炭市場，比如控制高硫煤進(jìn)城，禁止燃煤鍋爐在市區(qū)的使用，選用清潔能源如天然氣等。這些政策的不斷出臺(tái)，表明煤炭產(chǎn)業(yè)正在朝綠色環(huán)保的方向發(fā)展，因此煤炭企業(yè)應(yīng)盡早轉(zhuǎn)變思想，順應(yīng)大勢發(fā)展，采取措施，爭取主動(dòng)，率先實(shí)施，大力推廣綠色營銷，在這場變革中贏得發(fā)展先機(jī)。

2當(dāng)前煤炭企業(yè)“綠色營銷”現(xiàn)狀及存在的問題

2．1“綠色營銷”意識淡薄，營銷手段缺乏創(chuàng)新

粗放的生產(chǎn)方式，必然帶來的是陳舊的營銷方式，多年來山西煤炭營銷企業(yè)采用的營銷方式仍然是過去傳統(tǒng)的營銷方式，手段缺乏創(chuàng)新。營銷主體缺乏對市場的深入研究，更沒有用綠色產(chǎn)品的理念去研究市場、引導(dǎo)市場，絕大多數(shù)仍是被動(dòng)的沿用以往的營銷方式和手段去應(yīng)對早已變化的市場。缺乏對省內(nèi)、省外經(jīng)濟(jì)發(fā)展、環(huán)境約束變化對煤炭產(chǎn)業(yè)發(fā)展制約的前瞻性預(yù)判，更缺乏對市場需求改變的能力。

2．2產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不新，“綠色營銷”缺乏支撐

多少年來，山西煤炭產(chǎn)品一直以原煤為主，甚至在煤炭市場好的時(shí)候，煤質(zhì)出現(xiàn)下降。近年來有的企業(yè)迫于市場疲軟需求不足的壓力，加大了煤炭洗選，但也僅僅是在灰分、硫分含量比和煤炭的發(fā)熱量幾個(gè)最基本的品質(zhì)指標(biāo)上做文章，增加了各類洗煤產(chǎn)品。煤炭產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，仍處于初級階段，在2013年全省外銷煤炭中原煤仍然占居50%以上的比重。在省內(nèi)消費(fèi)中，原煤加工品也不夠豐富。在營銷實(shí)踐中，企業(yè)對綠色產(chǎn)品的開發(fā)認(rèn)識不足，開發(fā)力度不夠，大部分煤炭企業(yè)缺乏未雨綢繆的意識，而且對綠色產(chǎn)品缺乏了解。在很多企業(yè)中流行這樣一種觀點(diǎn)，就是認(rèn)為綠色產(chǎn)品只能是農(nóng)產(chǎn)品，不可能是工業(yè)品的意識。因此，綠色產(chǎn)品的發(fā)展不足，使得煤炭產(chǎn)品的“綠色營銷”缺乏應(yīng)有的產(chǎn)品物質(zhì)支撐。

2．3綠色環(huán)保法律法規(guī)不健全，政府引導(dǎo)不足

山西經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)整體上調(diào)整緩慢，雖然經(jīng)歷了史無前例的煤炭資源整合，但長期以來一煤獨(dú)大的狀況并沒有得到根本改善，在2013年規(guī)模以上工業(yè)中，煤炭采選業(yè)的增加值仍然占到55%，一個(gè)產(chǎn)業(yè)占如此之高的比重，目前在全國也是極少的。由于全省的經(jīng)濟(jì)支撐嚴(yán)重依靠煤炭業(yè)，這就使得對煤炭業(yè)的生產(chǎn)扶持等方面力度較大，而基于環(huán)境等等方面的約束要求相對放松。有關(guān)資料顯示，前些年我省非法煤炭企業(yè)事故發(fā)生率曾一度占全省煤礦事故的75%，對于非法煤礦的非法開采，從中央到地方一直在付諸大力度整頓治理，但巨額利潤的驅(qū)動(dòng)往往導(dǎo)致地方政府部門在煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營環(huán)節(jié)放松監(jiān)管，缺乏保護(hù)自然生態(tài)環(huán)境的意識，不注重從長遠(yuǎn)利益出發(fā)考慮環(huán)保和生態(tài)，造成多地煤炭過度開采。并由此造成了村莊、道路、農(nóng)田的塌陷，水資源的損失等已非常驚人。

3煤炭企業(yè)實(shí)施綠色營銷戰(zhàn)略選擇

煤炭企業(yè)的“綠色營銷”要想取得好的效果，關(guān)鍵在于把綠色營銷與傳統(tǒng)的營銷相結(jié)合，因此，必須大幅度提高認(rèn)識，大角度轉(zhuǎn)變思想，大動(dòng)作推進(jìn)綠色營銷戰(zhàn)略，以此帶動(dòng)生產(chǎn)營銷的全面轉(zhuǎn)型發(fā)展。要努力做到以下幾點(diǎn):

3．1轉(zhuǎn)變思想，樹立“綠色營銷”理念

3．1．1轉(zhuǎn)變思想努力塑造綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。煤炭企業(yè)在塑造企業(yè)形象時(shí)，通過引入CIS企業(yè)形象識別系統(tǒng)，利用CIS來定位煤炭企業(yè)的綠色戰(zhàn)略形象，可以進(jìn)一步提升企業(yè)競爭意識，提高企業(yè)自身保護(hù)能力。作為在“綠色營銷”活動(dòng)的主體，煤炭企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)要在社會(huì)公眾面前樹立良好的綠色形象，才能使企業(yè)自己的行為具有感召力，親和力以及說服力，那么這樣就可以使企業(yè)以一種保護(hù)社會(huì)和生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的姿態(tài)，出現(xiàn)在社會(huì)公眾面前，樹立良好的形象，從而獲得社會(huì)的支持和信任。此外企業(yè)還應(yīng)當(dāng)參與各種公益事務(wù)，遵守各種法律法規(guī)、國家政策，居住環(huán)境的回收和改善工作，主動(dòng)和各科研單位各高校研究院聯(lián)系，積極進(jìn)行環(huán)境研究，自身積極治理廢物利用，利用各種媒體宣傳企業(yè)的綠色改造，使自己擁有煤炭“綠色營銷”活動(dòng)相稱的身份。

3．1．2實(shí)施“綠色營銷”策略煤炭企業(yè)實(shí)施“綠色營銷”，應(yīng)該順應(yīng)國家政策法規(guī)的要求與規(guī)定，在滿足消費(fèi)者綠色需求與社會(huì)利益的雙重方面找到契合點(diǎn)，走一條適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，滿足消費(fèi)者需求，不危害社會(huì)利益的綠色營銷道路。

3．1．3制定綠色營銷戰(zhàn)略計(jì)劃人們在進(jìn)行任何生產(chǎn)時(shí)候都會(huì)制定計(jì)劃，煤炭企業(yè)的“綠色營銷”也是如此。綠色營銷戰(zhàn)略計(jì)劃就是在企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，“綠色營銷”計(jì)劃和環(huán)保投資計(jì)劃等與“綠色營銷”相關(guān)的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)去。企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃關(guān)系著企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。煤炭企業(yè)必須制定可持續(xù)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃來適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展，特別是關(guān)于綠色營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，只有這樣企業(yè)才能向著綠色方向發(fā)展，獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

3．2開拓市場，了解煤炭綠色產(chǎn)品需求

3．2．1全方位深入研究市場結(jié)合經(jīng)濟(jì)、環(huán)境影響因素，對市場需求走向開展預(yù)判。研究市場不僅僅是煤炭企業(yè)要做，而且是宏觀管理部門都需要開展的工作，在此方面，可充分利用太原煤炭交易中心輻射面廣的優(yōu)勢，加大省內(nèi)、外煤炭市場需求變化的動(dòng)向研究;宏觀管理部門應(yīng)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求和環(huán)境約束可能對煤炭生產(chǎn)企業(yè)形成的影響等開展研究，為煤炭行業(yè)發(fā)展和煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供指導(dǎo)和導(dǎo)向服務(wù)。

3．2．2生產(chǎn)的產(chǎn)品能滿足“綠色營銷”的需求隨著環(huán)保觀念日益深入人心以及環(huán)保法律法規(guī)的日益健全，綠色、節(jié)能的消費(fèi)理念越來越深入人心，這是煤炭企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)方面需要重點(diǎn)考慮的一點(diǎn)。

3．2．3產(chǎn)品的生產(chǎn)及使用過程安全、環(huán)保、節(jié)能煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)應(yīng)盡量做到節(jié)能、減排、降耗。產(chǎn)品的使用上要保證力所能及地降低“三廢”的排放，將對環(huán)境的污染降到最低。

3．3創(chuàng)新“綠色產(chǎn)品”，開拓“綠色營銷”渠道

3．3．1綠色資源和綠色產(chǎn)品的開發(fā)開發(fā)綠色資源和綠色產(chǎn)品首先要重視綠色煤炭產(chǎn)品的開發(fā)，綠色煤炭的科技含量是綠色煤炭產(chǎn)品的成敗所在，從理論和實(shí)踐數(shù)據(jù)上進(jìn)一步證明在減少污染排放及凈化空氣方面綠色煤炭的價(jià)值和作用，與環(huán)保部門，相關(guān)科研部門進(jìn)行合作研究，從而使綠色煤炭獲得社會(huì)和輿論的認(rèn)可。全球可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略要求實(shí)現(xiàn)煤炭資源的永續(xù)利用，在進(jìn)行綠色營銷時(shí)，開發(fā)綠色資源就顯得十分重要。綠色資源開發(fā)的著眼點(diǎn)可放在:無公害、開發(fā)過程節(jié)能化、利用新的技術(shù)設(shè)備來提高資源的開發(fā)利用率;除了開發(fā)新的產(chǎn)品之外還要廢物利用，尤其是生產(chǎn)過程中廢棄物的回收和綜合利用。

3．3．2選擇綠色銷售渠道渠道是銷售的重要環(huán)節(jié)，建立自己的綠色銷售渠道才可以有效拓展綠色煤炭企業(yè)產(chǎn)品，擴(kuò)大煤炭企業(yè)的產(chǎn)品市場占有率，提升產(chǎn)品的銷售量，這是實(shí)施企業(yè)綠色營銷的關(guān)鍵，比如企業(yè)可以創(chuàng)建綠色產(chǎn)品銷售中心，開展形式多樣的直銷、現(xiàn)貨、期貨等交易營銷方式。

3．3．3制定綠色價(jià)格在制定綠色煤炭產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，首先要形成一種“環(huán)境有償使用”的觀念，這種觀念就是整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)成本當(dāng)中應(yīng)當(dāng)包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中環(huán)保方面的支出費(fèi)用，即污染者付費(fèi)。除此之外，還要明確綠色煤炭產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，積極洞察消費(fèi)者的心理，采用“覺察價(jià)值”來定價(jià)，提高效益。

3．4強(qiáng)化實(shí)施管理，營造“綠色營銷”氛圍

篇（6）

作為國有能源，煤炭是我國社會(huì)發(fā)展中重要的基礎(chǔ)資源，我國政府嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行資源的調(diào)配。因此，煤炭企業(yè)在實(shí)際的營銷過程中仍然采用傳統(tǒng)的模式，營銷理念落后，沒有對市場進(jìn)行動(dòng)態(tài)的研究，缺少先進(jìn)的大營銷大市場的觀念。同時(shí)企業(yè)也沒有積極構(gòu)建生產(chǎn)、運(yùn)行、開采、銷售等一體的營銷體系，且煤炭企業(yè)在日常的工作中只注重提高煤炭的生產(chǎn)量，對煤炭的質(zhì)量以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)沒有引起足夠的重視。在營銷過程中沒有準(zhǔn)確的定位，沒有細(xì)化分析產(chǎn)品，僅僅按照傳統(tǒng)的理念進(jìn)行煤炭的營銷，缺少隨時(shí)展的品牌意識。

1.2沒有健全的煤炭營銷管理體系

煤炭企業(yè)是在政府完全調(diào)控之下運(yùn)行的，因此企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營、內(nèi)部管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面嚴(yán)格按照國家的政策和規(guī)范進(jìn)行，這樣完全沒有管理自的煤炭企業(yè)在實(shí)際管理中會(huì)出現(xiàn)發(fā)展觀念落后、陳舊，不敢在生產(chǎn)運(yùn)營上進(jìn)行創(chuàng)新。同時(shí)在改革開放、市場經(jīng)濟(jì)不斷更新的情況下，煤炭企業(yè)仍然是采用傳統(tǒng)的模式進(jìn)行營銷，無法提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，無法真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。究其原因主要是因?yàn)槊禾科髽I(yè)沒有健全的營銷管理體系，他們沒有認(rèn)識到創(chuàng)新管理體系的必要性和重要性，也沒有專門的專業(yè)人員分析和研究煤炭的營銷，對煤炭發(fā)展的目光不夠長遠(yuǎn)，沒有深入調(diào)查和分析市場的發(fā)展現(xiàn)狀，限制了煤炭行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.3煤炭產(chǎn)品品種單一

我國市場對煤炭產(chǎn)品的需求逐漸加大，煤炭市場上甚至出現(xiàn)了生產(chǎn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。因此，某些煤炭企業(yè)為了能夠提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，不斷提高煤炭的生產(chǎn)量，忽視了煤炭的生產(chǎn)質(zhì)量。加上技術(shù)、設(shè)備等方面的限制，煤炭產(chǎn)品的品種相對比較單一，無法滿足市場和用戶的多樣化需求。煤炭企業(yè)沒有清楚意識到綜合利用資源的重要性以及對煤炭產(chǎn)品應(yīng)該要進(jìn)行深加工，現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)中企業(yè)只是對煤炭產(chǎn)品進(jìn)行粗略的處理，煤炭產(chǎn)品自身的科技含量比較低，因此無法有效地利用煤炭資源。

2煤炭營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要性和必要性

目前全世界都進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的階段，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展也提高了我們對資源的使用和需求程度，這樣就導(dǎo)致了污染環(huán)境和破壞生態(tài)的現(xiàn)象，嚴(yán)重威脅到人類賴以存在的家園。作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心部分，企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、運(yùn)營模式、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響到自然環(huán)境和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。環(huán)境、資源、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與企業(yè)的運(yùn)營密切相關(guān)，加上我國人口眾多，資源的人均占有量較少。因此，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益，滿足市場需求，減少環(huán)境污染和生態(tài)破壞，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是煤炭行業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的重要原則。國內(nèi)外的先進(jìn)企業(yè)在發(fā)展過程中為了能夠提高經(jīng)濟(jì)效益，大多數(shù)都對營銷戰(zhàn)略、管理進(jìn)行了深入的研究和分析，并采取可持續(xù)的發(fā)展模式，這就對我國煤炭行業(yè)的發(fā)展提供了重要的依據(jù)。我國的煤炭行業(yè)在發(fā)展過程中，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模、綜合實(shí)力、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等都有明顯的提高，因此在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新營銷觀念、理念和技能，創(chuàng)建有創(chuàng)新意識的煤炭營銷隊(duì)伍將會(huì)有效地提高煤炭行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。不過我國煤炭行業(yè)長期受到傳統(tǒng)營銷模式的影響，也存在一些問題需要解決，因此為了能夠更好地促進(jìn)煤炭行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該要對市場黃精、發(fā)展確實(shí)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展前景等進(jìn)行分析和研究，制定合理的、科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，采取有效的措施進(jìn)行煤炭產(chǎn)業(yè)調(diào)整和營銷，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3可持續(xù)發(fā)展視域下煤炭營銷的戰(zhàn)略創(chuàng)新

3.1嚴(yán)格遵循可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略原則

可持續(xù)的發(fā)展?fàn)I銷主要是指把實(shí)現(xiàn)環(huán)境保護(hù)、消費(fèi)者利益、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益統(tǒng)一為主要的落腳點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)，從產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)全面制定嚴(yán)格的策略進(jìn)行營銷發(fā)展。煤炭行業(yè)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的、長久的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益，首先應(yīng)該要深入了解和分析市場的發(fā)展趨勢，轉(zhuǎn)變落后的、傳統(tǒng)的營銷觀念，將可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略觀念貫穿到企業(yè)整體的發(fā)展策略中去。在進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)中，企業(yè)要遵循可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略原則，制定符合原則的發(fā)展規(guī)劃。其次在實(shí)際的生產(chǎn)以及銷售管理中，落實(shí)“以銷定產(chǎn)”的觀念，將營銷作為產(chǎn)品的重要工作。在實(shí)際的管理工作中，煤炭企業(yè)需要健全可持續(xù)發(fā)展的組織，可以設(shè)立專門的部門進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的管理，制定可持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，將煤炭生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、包裝、營銷等環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題進(jìn)行分析、監(jiān)督和管理，有效地實(shí)施可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

3.2改革煤炭開采技術(shù)

為了實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，提高企業(yè)的市場競爭力，煤炭行業(yè)應(yīng)該要不斷地加快科技進(jìn)步，在煤炭的生產(chǎn)、開采、加工等方面進(jìn)行技術(shù)革新，同時(shí)提高煤炭產(chǎn)品的科技含量，生產(chǎn)和開發(fā)多樣化的煤炭產(chǎn)品，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的多樣需求，提高煤炭產(chǎn)品的市場競爭力。在進(jìn)行科技革新的過程中，煤炭企業(yè)要將取得的科技成果轉(zhuǎn)換為有效的生產(chǎn)力，利用計(jì)算機(jī)等信息技術(shù)進(jìn)行營銷信息反饋系統(tǒng)的建立，全面、及時(shí)地進(jìn)行市場調(diào)研，了解目前市場對煤炭產(chǎn)品種類、質(zhì)量、規(guī)格等方面的需求。并對其進(jìn)行分析、進(jìn)行產(chǎn)品的種類和產(chǎn)量的定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最終實(shí)現(xiàn)多樣化、個(gè)性化的營銷模式，完善網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

3.3創(chuàng)新營銷理念，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

在進(jìn)行煤炭可持續(xù)發(fā)展的過程中，企業(yè)應(yīng)該要不斷轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新營銷理念，不僅僅是改變單純地滿足消費(fèi)者需求的觀念，同時(shí)還應(yīng)該要?jiǎng)?chuàng)造需求，滿足社會(huì)和消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，因此這就要求煤炭企業(yè)要不斷提高營銷工作人員的能力和素質(zhì)。煤炭營銷工作人員不僅僅要開拓消費(fèi)市場，同時(shí)要進(jìn)行煤炭產(chǎn)品相關(guān)信息的傳播，他們自身要及時(shí)了解市場對煤炭產(chǎn)品的使用和需求情況，熟悉煤炭產(chǎn)品的共性和特點(diǎn)，了解消費(fèi)者的需求，然后將這些信息進(jìn)行反饋，使煤炭企業(yè)及時(shí)了解。除此之外，營銷工作人員還是煤炭企業(yè)的形象代表，他們與消費(fèi)者之間關(guān)系密切，他們的職業(yè)素養(yǎng)以及工作能力直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和營銷業(yè)績，同時(shí)也是煤炭企業(yè)在社會(huì)中快速發(fā)展的重要影響因素。所以煤炭企業(yè)在進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展的過程中要充分意識到營銷人員的重要性，努力提高他們的營銷能力、專業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)培養(yǎng)了解煤炭生產(chǎn)、經(jīng)營、管理的復(fù)合型的、高素質(zhì)的綜合人才，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)煤炭營銷的效益最大化。

4結(jié)論

總而言之，在可持續(xù)發(fā)展的視域下，煤炭企業(yè)要正視煤炭營銷中存在的問題，并對其進(jìn)行分析。在信息時(shí)代的發(fā)展背景下，采用先進(jìn)的發(fā)展理念和模式，采取多種營銷方式，開拓煤炭產(chǎn)品的營銷渠道，培養(yǎng)專業(yè)的煤炭營銷人才。改革煤炭開采技術(shù)，不斷開發(fā)煤炭產(chǎn)品，提高產(chǎn)品多樣性，滿足社會(huì)、市場和消費(fèi)者的多樣需求，促進(jìn)煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

作者:孫俊 單位:山東能源集團(tuán)

參考文獻(xiàn):

篇（7）

隨著媒體的多樣化和競爭的加劇，廣告主把更多的注意力都集中在電視、報(bào)紙及互聯(lián)網(wǎng)等高收視率、高說服率的媒體，而忽視了廣播廣告的作用。有人說，廣播廣告已是一種夕陽媒體，它已走過輝煌時(shí)代，再也沒有什么發(fā)展余地了。廣播廣告真的到了窮途末路了嗎?經(jīng)過實(shí)際調(diào)研筆者認(rèn)為，廣播廣告是企業(yè)在廣告宣傳中應(yīng)該給予充分重視和優(yōu)先考慮的媒體。

l廣播廣告的優(yōu)勢

廣播媒體是通過語言、聲響、音樂來傳播各種信息。廣播媒體的特點(diǎn)可以概括為：采用電聲音頻技術(shù)，按時(shí)傳播聲音節(jié)目，專門訴諸于媒體聽眾的聽覺。如果實(shí)際調(diào)查和科學(xué)分析，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，廣播廣告雖不如電視廣告聲畫兼?zhèn)洌蝗鐖?bào)紙廣告能夠保存，也不如網(wǎng)絡(luò)廣告隨時(shí)點(diǎn)擊，但廣播廣告也有其他媒體所不具備的優(yōu)勢，綜合起來有以下幾點(diǎn)：

(1)覆蓋面廣，聽眾廣泛。目前，廣播基本上不受時(shí)問和空間的限制。從電波所波及的范圍看，可以覆蓋整個(gè)國土，不論城市、鄉(xiāng)村，都可以聽到廣播節(jié)目。廣播收聽具有方便性、靈活性和隨意性。收音機(jī)可以移動(dòng)，人們可以一邊開車或一邊走路一邊收聽；既可以在家里聽，也可以在戶外聽；可以多人收聽，也可以一對一聽；與電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體在收視上有很大的局限性有著顯著的不同，因而，廣播媒體有很廣泛的受眾。

(2)以聲帶響，親切動(dòng)聽。廣播媒體是聲音的媒體，廣播廣告最突出的特點(diǎn)就是用語言訴諸人的聽覺器官，通過語言及音樂，聲響等的配合，造成人們聽的愉悅和視覺的聯(lián)想，達(dá)到創(chuàng)造視覺形象和記住產(chǎn)品宣傳信息的目的。

(3)制作容易，傳播迅速。廣播廣告是通過播音員的敘述，有時(shí)加上音響效果、背景音樂來播放的，有時(shí)則以專題節(jié)目或文藝節(jié)目的形式出現(xiàn)，與電視媒體、報(bào)刊媒體相比較，廣播廣告的制作工序比較簡單，因此，廣告主可以隨時(shí)調(diào)整和改變廣告中的內(nèi)容，可以隨時(shí)播放和加播，操作也非常簡單。廣播廣告是通過電聲傳播信息的，只要寫好廣告詞，就可以馬上播出去，聽眾就能立即聽到。廣播廣告?zhèn)鞑サ乃俣确浅？臁?/p>

(4)重復(fù)傳播，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。廣播是通過聲音傳播的，而聲音又具有轉(zhuǎn)瞬即逝的特點(diǎn)，為了加強(qiáng)記憶，廣告節(jié)目可以多次重復(fù)播放，聽眾不覺厭煩。由于電臺(tái)開辦和運(yùn)營所需投入較低，廣告收費(fèi)一般情況下相對較低，廣播媒體與其他媒體相比較，節(jié)目制作成本費(fèi)用低廉，一般的廣告主均能承擔(dān)得起。

(5)受眾目標(biāo)集中，相對穩(wěn)定。目前收聽廣播的主要人群可以分為四大類：開車族是比較大的一部分，他們一般收聽交通臺(tái)或其他臺(tái)的新聞、天氣預(yù)報(bào)、體育、文藝等綜合類節(jié)目；再一部分是學(xué)生，學(xué)生看不到電視或沒時(shí)間看電視，聽廣播成了他們很隨意的消遣方式，學(xué)生聽眾的收聽高峰一般在中午和晚上；再一部分是婦女和老年人，婦女收聽的高峰一般在早晨準(zhǔn)備早飯或晚飯間，婦女們要了解當(dāng)天的新聞和天氣情況而收聽廣播，而老年聽眾或因視力不好或認(rèn)為電視有輻射或因電視費(fèi)電等多種原因，一般多數(shù)老年人特別是老年男性不喜歡看電視，而更愿意聽收聽廣播，可以說老年聽眾收聽高峰在全天；還有一部分是追隨流行時(shí)尚的人群，這部分人對廣播的青睞越來越高，這是因?yàn)樵S多電臺(tái)普遍加大了娛樂及時(shí)尚生活欄目的力度，令他們感興趣的信息傳播的又快又新的緣故。

(6)可信度高，廣告形象好。由于我國國情的特殊性，電臺(tái)代表政府的喉舌，是政府的宣傳工具。在我國，不允許私人開辦電臺(tái)，每個(gè)城市的地區(qū)只有一家電臺(tái)，與其他媒介相比廣播有著極好的威信和可信度。一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，在廣播中播出的廣告，給人的可信度較高，而且形象良好。特別是新聞、天氣預(yù)報(bào)、流行音樂和訪談?lì)悪谀浚绻谶@類節(jié)目里插播廣告，傳播效果就更好。

2廣播廣告媒體存在的問題

以上筆者分析了廣播廣告與其他廣告媒介相比所具有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，在媒體競爭十分激烈的今天，可以說明廣播廣告媒體擁有自己獨(dú)特的優(yōu)勢，而不能說成是夕陽媒體。但為什么許多廣告主忽視廣播廣告這一廣告媒體呢?經(jīng)調(diào)查研究，筆者認(rèn)為主要有以下幾個(gè)原因：

(1)廣播廣告的實(shí)際到達(dá)率底。就每周有收聽廣播15分鐘以上習(xí)慣來定義，中國的廣播平均到達(dá)率只有25％左右，與廣播發(fā)達(dá)的國家，有很大的差距。

(2)廣播廣告專業(yè)創(chuàng)作人員缺乏。受委托的廣告公司長期以來沒有自己的廣告制作人員。因廣播廣告利潤不高，制作人員也缺乏創(chuàng)作的積極性，因此整體廣告的創(chuàng)作水平不高。

(3)廣告主對廣播廣告的優(yōu)勢認(rèn)識不夠。大多數(shù)廣告主只迷信電視上“見影”，一味地把大量的廣告費(fèi)投入到電視上，沒有認(rèn)識到廣播媒體的優(yōu)勢，也不懂國際流行的整合營銷傳播。

(4)廣播媒體自身經(jīng)營方式有待改革。在我國，專業(yè)的廣播廣告公司很少，廣告制作通常由工作繁重的電臺(tái)工作人員承擔(dān)，由于制作經(jīng)費(fèi)不足及對產(chǎn)品特征、市場狀況和消費(fèi)者等相關(guān)資料沒有切實(shí)把握，自我創(chuàng)意、自我的廣告不免平庸。如機(jī)關(guān)槍式的廣播方式；主持人同時(shí)客串幾個(gè)角色的方式；聽覺意境的虛假；與主題不吻合的音樂；沒有特色、平平淡淡的音響；這樣的廣播廣告難以令人回味，怎能起到促銷商品的作用呢!

廣播電臺(tái)缺乏定位，廣播的節(jié)目缺乏個(gè)性，沒有獨(dú)特的節(jié)目風(fēng)格，缺少名牌主持人，甚至一些電臺(tái)抱著“誰來都是錢”的態(tài)度，饑不擇食，什么廣告都做，諸如名不符實(shí)的某些保健品廣告等，都是導(dǎo)致廣播電臺(tái)被廣告主冷落的原因之一。

3充分開發(fā)利用廣播媒介的對策

(1)根據(jù)廣播節(jié)目聽眾，有針對性地進(jìn)行廣告投放。不是所有的產(chǎn)品都適合在廣播上做廣告，廣告主及廣告公司應(yīng)該首先研究產(chǎn)品的目標(biāo)受眾，做好產(chǎn)品目標(biāo)受眾的定位，然后尋找適合產(chǎn)品廣告信息定位的媒介，如果鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群體又恰是愿意收聽廣播的人群，那么選擇用廣播做廣告就是明智之舉。例如“光明牛奶”在南京做產(chǎn)品推廣宣傳時(shí)，把目標(biāo)受眾鎖定在30—40歲的女性，他們不僅在電視臺(tái)上做廣告，而且也在南京電臺(tái)每天六檔婦女收聽高峰節(jié)目中做廣告，取得了很好的宣傳效果。

(2)研究廣播廣告的黃金時(shí)段，做有效的廣播廣告。通過調(diào)查顯示，收聽高峰發(fā)生在早晨5點(diǎn)、6點(diǎn)到8點(diǎn)之間，另外兩個(gè)低得多的高峰發(fā)生在中午和傍晚6點(diǎn)到8點(diǎn)之間，周末的收聽率很高。另外，男性也要比女性喜歡收聽電臺(tái)，男性喜歡在早晨、中午和傍晚時(shí)分收聽電臺(tái)。不同年齡段收聽時(shí)間有很大不同。年長的人集中在早晨6點(diǎn)到9點(diǎn)收聽節(jié)目，收聽高峰大約出現(xiàn)在早晨7點(diǎn)左右，青年人則相反，喜歡在傍晚、晚上或午夜收聽節(jié)目。了解廣播廣告的收聽高峰及收聽人群，能夠減少盲目廣告投放所帶來的損失，讓有限的廣告費(fèi)發(fā)揮真正的效用。

(3)與目標(biāo)受眾進(jìn)行雙向互動(dòng)、創(chuàng)造性的溝通。廣播廣告屬于“闖人型”的廣告，而且是“單向性”、“線性化”地向消費(fèi)者傳遞信息。作為受眾而言，只有被動(dòng)地接受廣播廣告?zhèn)鬟_(dá)的內(nèi)容，要想更多地了解廣告商品信息，還得跑到商品銷售地點(diǎn)才行。廣告主或廣告公司要想把自己的商品信息能被消費(fèi)者記住，與消費(fèi)者進(jìn)行雙向互動(dòng)，創(chuàng)造性的溝通是一個(gè)好辦法。例如很多電臺(tái)開設(shè)“熱線廣告”效果就很好。贊助在社會(huì)上能造成較大影響的節(jié)目，如“熱點(diǎn)話題”、“公仆與市民對話”等節(jié)目也是一個(gè)提高收聽率，吸引關(guān)注度好辦法。或干脆利用電臺(tái)廣播媒介，搞大型社會(huì)公益活動(dòng)，讓更多的受眾不僅知曉企業(yè)要傳播的信息，而且要求參與進(jìn)來，這樣變廣播聽眾被動(dòng)收聽為主動(dòng)收聽，達(dá)到很好的傳播廣告信息、樹立企業(yè)形象的目的。如2002年，僅為“統(tǒng)一”一個(gè)品牌，南京音樂臺(tái)就做了l6場名為“統(tǒng)一冰紅茶閃亮之星”的校園活動(dòng)，取得了很大的成功。

(4)提高廣播廣告的創(chuàng)作水平。廣播廣告創(chuàng)作水平的提高，是吸引廣播聽眾對廣告產(chǎn)生興趣的根本辦法。為提高廣播廣告創(chuàng)作水平，需在以下幾個(gè)方面做出努力：

①引入生動(dòng)人物角色。為增加真實(shí)感覺和形象性，人物對話和人物對白式的廣播廣告應(yīng)該引入生動(dòng)、真實(shí)、可信的人物形象，而不是那種一出場就擺出推薦產(chǎn)品樣子人物。以虛假、造作的人物生硬介紹產(chǎn)品，是許多廣播廣告的通病。

②引入“說者”與“聽者”的互動(dòng)，避免生硬推薦。具有創(chuàng)造性的互動(dòng)，能使對話精彩、有趣，也就能使廣告受眾喜歡。

③營造氛圍，引發(fā)聽眾想象。由于廣播聽眾無法直接見到產(chǎn)品和產(chǎn)品被使用的情境，廣播廣告文案更應(yīng)該注重通過營造氛圍引發(fā)聽眾的想象，讓產(chǎn)品的形象在訴求對象的頭腦中豐滿起來。

篇（8）

1．多媒體教育技術(shù)的發(fā)展為語文教學(xué)改革帶來了新的契機(jī)。21世紀(jì)是以網(wǎng)絡(luò)為基本特征的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以計(jì)算機(jī)為代表的多媒體技術(shù)已逐漸滲透到社會(huì)生活的各個(gè)方面，而教育作為知識經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要產(chǎn)業(yè)也在這場革命中獲得了新的動(dòng)力。多媒體技術(shù)為各種課堂教學(xué)模式提供了更易于實(shí)現(xiàn)和操作的物質(zhì)基礎(chǔ)。尤其是在小學(xué)語文教學(xué)中運(yùn)用多媒體教育技術(shù)，是對傳統(tǒng)教學(xué)模式、教學(xué)方法、教學(xué)手段以及學(xué)習(xí)方式的一種挑戰(zhàn)，是教學(xué)改革一次質(zhì)的飛躍。因?yàn)樗蓮母旧霞ぐl(fā)教與學(xué)的興趣，將抽象化為具體、將枯燥變?yōu)樯鷦?dòng)，可極大地調(diào)動(dòng)起學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，吸引學(xué)生主動(dòng)參與學(xué)習(xí)過程，充分發(fā)揮了學(xué)生的主體作用。多媒體教育技術(shù)為小學(xué)語文課堂教學(xué)改革提供了物質(zhì)保障，為教育教學(xué)改革帶來了新的契機(jī)。

2．多媒體技術(shù)利用多種媒體的介入，為學(xué)生學(xué)習(xí)提供全面的感性材料，活躍課堂氣氛，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。我們結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，利用多媒體教育技術(shù)，在學(xué)生的感知階段創(chuàng)設(shè)情景，提供與所學(xué)課文和詞語有關(guān)的聲音、圖像，將抽象的文字?jǐn)⑹雠c逼真的情景結(jié)合起來，使學(xué)生身臨其景，多種感官同時(shí)參與，準(zhǔn)確理解所學(xué)知識。例如，我們在講"咆哮"一詞時(shí)，就是利用圖像及錄音，讓學(xué)生一邊觀看昏天黑地、飛沙走石、狂風(fēng)即將吹倒樹木的錄像，邊聽狂風(fēng)怒吼的錄音，使學(xué)生真正體會(huì)到那就是狂風(fēng)"咆哮"，并能把這一詞語應(yīng)用到相類似的場合中，不但使學(xué)生對詞語認(rèn)識深刻，而且運(yùn)用自如。

3．多媒體技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合，形成了一種全新的開放式學(xué)習(xí)方式。多媒體技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)媒體的介入，使語文閱讀實(shí)現(xiàn)了從文本閱讀到超文本閱讀的發(fā)展。這種全新的、開放的學(xué)習(xí)方式，具有鮮明的時(shí)代特征。假如教育資源極其豐富、學(xué)生就能方便地查閱、獲取相關(guān)知識，滿足他們對知識的遷移學(xué)習(xí)與理解，體現(xiàn)了信息社會(huì)對個(gè)體創(chuàng)新能力發(fā)展的要求，更對我們語文教學(xué)提出了新的課題。語文教學(xué)該如何面對這種形式的改變，是關(guān)系到能否培養(yǎng)出適應(yīng)未來社會(huì)需求的人才的關(guān)鍵。例如，我們在講《長城》一課時(shí)，利用多媒體技術(shù)，將與長城有關(guān)的圖片、歷史知識、與長城有關(guān)的音樂、課文朗讀、以及課本中重點(diǎn)的字、詞、句整合到課件中，教師和學(xué)生既可以從課件中領(lǐng)略到祖國山河的壯麗，又可以從歷史的源源長河中，領(lǐng)略到我國勞動(dòng)人民的勤勞勇敢，我們中華民族燦爛輝煌的歷史文明，使學(xué)生在歡快的背景音樂中，深刻理解課文的中心思想。這樣既拓展了學(xué)生的知識面，開闊了學(xué)生的視野，又使學(xué)生在學(xué)習(xí)中受到愛國主義教育，將思想品德教育滲透到語文課堂教學(xué)之中。另外，我們還將此課件做到校園網(wǎng)的資料庫中，學(xué)生在閱讀課利用微機(jī)進(jìn)行閱讀時(shí)，既可以復(fù)習(xí)課堂教學(xué)中講授的內(nèi)容，又可以根據(jù)自己的興趣，瀏覽課件中其它的相關(guān)內(nèi)容，既面向全體，又照顧個(gè)性發(fā)展的需要，將學(xué)生從傳統(tǒng)的死記硬背中徹底解放出來。

4．多媒體教育技術(shù)改變了語文教學(xué)的知識觀、數(shù)量觀。多媒體技術(shù)在語文教學(xué)中的應(yīng)用，不僅使教學(xué)的形式有了根本的變化，還使語文教學(xué)從單一傳授課本知識的桎梏中解脫出來，使教學(xué)的內(nèi)容和數(shù)量更加多樣化、開放化。如我們在講《草船借箭》一文時(shí)，徹底改變了以往只要求學(xué)生掌握課本中的重點(diǎn)字、詞、句的傳統(tǒng)做法，將與故事情節(jié)相關(guān)的歷史人物如諸葛亮、曹操、劉備、周瑜等人物的介紹、性格描述、人物形象以及《草船借箭》的多個(gè)視頻片斷一起整合到課件中，使學(xué)生的認(rèn)知面不再局限于課文中那些單調(diào)枯燥的文字上。學(xué)生主動(dòng)參與教學(xué)過程，從多角度、多層面上理解文中的思想內(nèi)容，在愉悅的體驗(yàn)中感知知識、探究知識、接受知識。多媒體技術(shù)使學(xué)生能夠在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)更多、更全面的知識。

二．語文教學(xué)中運(yùn)用多媒體教育技術(shù)應(yīng)注意的問題

在語文教學(xué)中要使多媒體技術(shù)發(fā)揮正確的作用，必須運(yùn)用現(xiàn)代教育理論作指導(dǎo)下制作和使用課件，才能使語文課堂教學(xué)達(dá)到最優(yōu)化。所以要注意以下幾點(diǎn)：

1、更新觀念，重新認(rèn)識教育目的。教育是知識經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，而知識經(jīng)濟(jì)是以知識為基礎(chǔ)、以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心的經(jīng)濟(jì)，是建立在知識和信息的生產(chǎn)、儲(chǔ)存、消費(fèi)之上的經(jīng)濟(jì)形式，這種經(jīng)濟(jì)形式的發(fā)展動(dòng)力，不再是土地、資本和勞動(dòng)力，而是知識，是人的綜合素質(zhì)。我們在語文課堂教學(xué)中運(yùn)用多媒體技術(shù)不僅是為了活躍課堂氣氛，更主要的是為提高學(xué)生的認(rèn)識能力，為在課堂教學(xué)的每個(gè)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)學(xué)生的信息素養(yǎng)，為實(shí)現(xiàn)教育目的服務(wù)。

2、恰當(dāng)運(yùn)用，找準(zhǔn)使用的最佳切入點(diǎn)。多媒體是一種教育技術(shù)，一種傳播媒介，它是服務(wù)于我們教學(xué)活動(dòng)的。教師能否遵循學(xué)生的認(rèn)識過程，設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的課件，能否找準(zhǔn)多媒體與學(xué)生理解語言的最佳結(jié)合點(diǎn)，在課堂恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間展現(xiàn)給學(xué)生，是我們應(yīng)用多媒體技術(shù)的關(guān)鍵。例如，我們在講《千里躍進(jìn)大別山》一文時(shí)，若不能在"敵我形式分析"的基礎(chǔ)上讓學(xué)生觀看視頻片斷，不在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候展示"強(qiáng)渡汝河的戰(zhàn)斗"的場面，學(xué)生就很難理解"狹路相逢勇者勝"的真正含義，也就難以體會(huì)到文中的精髓。這里課件的展示時(shí)機(jī)就是學(xué)生認(rèn)識的最佳結(jié)合點(diǎn)，是應(yīng)用多媒體的關(guān)鍵。

篇（9）

2014年，主要視頻網(wǎng)站以“自制元年”為旗號，大力發(fā)展自制節(jié)目，出現(xiàn)一批知名度較高的自制作品，但由于多是自立品牌，很難形成集聚效應(yīng)，因而廣告價(jià)值和利潤率不如人意。因此，視頻網(wǎng)站開始著手與影視公司進(jìn)行合作，通過投資來獲取內(nèi)容版權(quán)，以此擺脫電視臺(tái)對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源的控制。

網(wǎng)站自制視頻節(jié)目是由具有網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容生產(chǎn)資格的組織機(jī)構(gòu)生產(chǎn)的，可在網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)平臺(tái)和傳統(tǒng)電視臺(tái)播放的視頻節(jié)目。?目前，我國網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目的生產(chǎn)主要集中在以門戶網(wǎng)站為依托的視頻制作平臺(tái)，如搜狐、騰訊等；以及視頻專業(yè)化運(yùn)營平臺(tái)，如優(yōu)酷、愛奇藝等。自制節(jié)目大多側(cè)重于娛樂綜藝類，以脫口秀節(jié)目為例，無論是搜狐2007年的《大鵬嘚吧嘚》到2011年的《NEW FACE》，還是2012年優(yōu)酷的《曉說》到2014年愛奇藝的《奇葩說》，都伴隨著網(wǎng)站自身實(shí)力的壯大呈現(xiàn)出短小精悍、制作精良、創(chuàng)意十足的特性，有別于電視節(jié)目，亦是吸引網(wǎng)民的原因。

二、網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目營銷具體路徑

(一)內(nèi)容生產(chǎn)層面

1.內(nèi)容差異化

基于目前獨(dú)特的傳播環(huán)境以及大眾的不同需求，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目雖不像傳統(tǒng)電視節(jié)目類型豐富，但已形成繁榮的態(tài)勢。隨著投入的增多以及視頻網(wǎng)站品牌塑造和自身定位，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目類型逐漸豐富多樣。

自2011年愛奇藝啟動(dòng)品牌標(biāo)志之后，采用美國HULU模式實(shí)現(xiàn)自制節(jié)目的主題化發(fā)展，節(jié)目內(nèi)容涉及脫口秀、社會(huì)紀(jì)實(shí)、娛樂評論、生活秀等，如《浪漫滿車》是愛奇藝在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)首次引進(jìn)國際版權(quán)，并進(jìn)行本土化創(chuàng)新推出的大型婚戀交友真人秀節(jié)目，并一舉奪得“年度網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目大獎(jiǎng)”；全原創(chuàng)節(jié)目《漢字英雄》資金投入力度達(dá)幾千萬，制作標(biāo)準(zhǔn)完全符合電視臺(tái)規(guī)格，與河南衛(wèi)視全線合作，實(shí)現(xiàn)臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)模式。2015年愛奇藝?yán)^續(xù)將主題化自制節(jié)目擴(kuò)大范圍，推出《愛上超模》《流行之王》等十多檔定制綜藝類節(jié)目。

反觀優(yōu)酷土豆，從2010年伊始，就著力打造品牌，注重原創(chuàng)內(nèi)容開發(fā)和節(jié)目制作。在競爭最激烈的2012-2013年，優(yōu)酷土豆依然將自制內(nèi)容作為核心戰(zhàn)略，并未卷入版權(quán)戰(zhàn)爭。而對于外購版權(quán)的選擇，優(yōu)酷土豆所追求的是最低成本單價(jià)，最終2013年優(yōu)酷土豆出現(xiàn)許多創(chuàng)新欄目，如《曉說》《侶行》《10放》等，為優(yōu)酷土豆貢獻(xiàn)超過40%的流量，因而在2013年第四季度，在自制節(jié)目這一項(xiàng)上優(yōu)酷土豆自主創(chuàng)新模式開始盈利。2015年著力依靠粉絲效應(yīng)，主打音樂自制節(jié)目，了《土豆最音樂》《土豆最LIVE》《The Show韓秀榜》等多個(gè)線上線下打通的節(jié)目，其中《The Show韓秀榜》更是直接引入《Music Station》等國外節(jié)目的熱門班底進(jìn)行制作，整體制作水準(zhǔn)進(jìn)一步提高。

2.制作專業(yè)化

隨著視頻行業(yè)的迅猛發(fā)展，視頻網(wǎng)站已不單純是載播平臺(tái)，對于原創(chuàng)自制節(jié)目的渴求以及廣告收入的大力刺激，各大視頻網(wǎng)站紛紛引入傳統(tǒng)行業(yè)的人才，打造專業(yè)的制作團(tuán)隊(duì)。騰訊視頻出品的《微時(shí)代》《暗黑者》等，在專業(yè)度、成熟度、受眾反響、市場反應(yīng)等方面都大獲成功，這正是引進(jìn)人才和打造專業(yè)制作團(tuán)隊(duì)的結(jié)果。

除了打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)外，視頻網(wǎng)站更積極與專業(yè)的制作公司合作，在自制模式上突破了傳統(tǒng)的限制，將自制內(nèi)容的渠道變得多元化。騰訊視頻自制品牌音樂節(jié)目《Hi歌》正是與天娛傳媒共同制作完成，在保證音樂綜藝的專業(yè)性的同時(shí)，更依托互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大優(yōu)勢加入彈幕、獻(xiàn)花、全民刷票和即時(shí)反饋等多種環(huán)節(jié)增加點(diǎn)擊率，而這節(jié)目本身的高關(guān)注度和千萬級冠名費(fèi)便是對網(wǎng)絡(luò)自制的價(jià)值和影響力最好的證明。

3.明星化陣容

著力打造明星化陣容，實(shí)際上依托由明星所帶動(dòng)的粉絲效應(yīng)，這不僅僅是對節(jié)目的識別，幫助制作平臺(tái)建立節(jié)目信息檔案，更是自制節(jié)目的經(jīng)濟(jì)保障。關(guān)注明星的粉絲們在一定程度上保證了點(diǎn)擊率，更為重要的是形成自制節(jié)目的獨(dú)特性，主要體現(xiàn)為受眾消費(fèi)行為中，自制節(jié)目內(nèi)容和信息的差別化和人格要素差異化。

如果說內(nèi)容差異化體現(xiàn)在技術(shù)層面和策劃層面，那么人格要素差異化則是操作層面和實(shí)踐層面，大量同質(zhì)化的節(jié)目制作方式，受眾很難從節(jié)目內(nèi)容上尋找出差別，但網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目依舊是百花齊放，最為重要的一點(diǎn)就是承載節(jié)目內(nèi)容的明星，將個(gè)性鮮明、形象突出的要素帶入節(jié)目之中，因而形成節(jié)目自身的獨(dú)特性。作為視頻網(wǎng)站叫板傳統(tǒng)電視的原創(chuàng)綜藝，愛奇藝獨(dú)家打造的說話達(dá)人秀《奇葩說》不但立意新奇，投資上更是大手筆，僅蔡康永一個(gè)人的挖角費(fèi)就是8位數(shù)。因此我們不難看出明星自身的經(jīng)濟(jì)要素對于自制節(jié)目的競爭起到至關(guān)重要的作用，因而也會(huì)有眾多的制作單位不惜花重金邀請明星加盟。

4.觀眾訴求占主導(dǎo)

網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在一定程度上直接實(shí)現(xiàn)受眾與傳播的雙向交流。這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的交互性吸引年輕一代的觀眾使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)會(huì)點(diǎn)播想看的內(nèi)容、發(fā)表自己的看法，去替代被動(dòng)接受節(jié)目內(nèi)容。從傳統(tǒng)B2C的模式轉(zhuǎn)成C2B的模式已是大勢所趨，這使得網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目的交互價(jià)值更加凸顯。伴隨著各大視頻網(wǎng)站基于數(shù)據(jù)收集、整理、分析以及網(wǎng)絡(luò)渠道傳播等方面的優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目能最迅速且真實(shí)地了解到觀眾的訴求，降低對第三方數(shù)據(jù)分析的依賴性。

其中由騰訊視頻出品的調(diào)查類游戲節(jié)目《你正常嗎》，將互聯(lián)網(wǎng)屬性和特質(zhì)優(yōu)勢發(fā)揮地淋漓盡致，觀眾訴求成為節(jié)目內(nèi)容的來源，節(jié)目中沒有評委，所有題目和結(jié)果來自網(wǎng)友的互動(dòng)。作為全國首檔真正意義上向全民發(fā)問的“調(diào)查類真人秀”，《你正常嗎》在播放、互動(dòng)、社交、搜索等數(shù)據(jù)上的出色表現(xiàn)，很大程度源于節(jié)目互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)作。

更為重要的是，網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目可以根據(jù)細(xì)分市場的需求進(jìn)行“精準(zhǔn)打擊”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代造成受眾的分流，“精準(zhǔn)打擊”目標(biāo)為細(xì)分市場人群定制節(jié)目，根據(jù)特定群體的審美、興趣等特征在制作節(jié)目。傳統(tǒng)電視臺(tái)追求“大而全”原則難以滿足細(xì)分市場的需求，且在用戶交互領(lǐng)域遇到障礙。因而能夠?qū)⑹鼙娫V求為導(dǎo)向的網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目能夠取得成功變得順理成章。

(二)經(jīng)營管理層面

1.品牌化傳播

網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目使網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)在內(nèi)容生產(chǎn)方面有了新的突破口，也使傳統(tǒng)電視媒體在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷手段逐漸豐富。但是近年來，為了搶占用戶市場，一檔類型節(jié)目火爆后，隨之引起群起效應(yīng)，在節(jié)目內(nèi)容和形式上完全照搬和模仿，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。對傳統(tǒng)電視媒體和網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目網(wǎng)站而言，深諳自制節(jié)目品牌的影響力，對于網(wǎng)站收益和影響力創(chuàng)造作用突出，使決策者不得不尋求差異化競爭的策略，打造自制節(jié)目品牌，進(jìn)行品牌化傳播成為重要的突圍策略。正如鳳凰新媒體副總裁陳志華所講，自制視頻節(jié)目應(yīng)對嚴(yán)重的內(nèi)容同質(zhì)化危機(jī)的重要手段是實(shí)現(xiàn)節(jié)目差異化競，而關(guān)鍵的是自制視頻節(jié)目品牌樹立和打造。?

“愛奇藝”作為國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目制作和打造節(jié)目品牌化的先行者，除在2011年打造網(wǎng)站本身品牌外，迅速將品牌戰(zhàn)略延伸至節(jié)目，將網(wǎng)站品牌與自制節(jié)目品牌相融合，確立節(jié)目品牌化、發(fā)展帶狀化目標(biāo)，最早的節(jié)目戰(zhàn)略確定“品質(zhì)、青春、時(shí)尚”主題，從節(jié)目內(nèi)容選材、主持風(fēng)格與服裝到后期包裝宣傳全部體現(xiàn)這一主題。2015年愛奇藝根據(jù)市場重新確立品牌戰(zhàn)略，引爆行業(yè)內(nèi)容升級，最終確立“超級自制、頂尖版權(quán)”的戰(zhàn)略，引導(dǎo)行業(yè)對節(jié)目內(nèi)容的重視和整體升級，拓寬中國網(wǎng)絡(luò)節(jié)目自制在內(nèi)容營銷上的空間。《盜墓筆記》正是在這一戰(zhàn)略營銷下成為2015年備受關(guān)注的超級網(wǎng)劇，在綜藝節(jié)目方面，取得《造夢者》《明星到我家》等8檔熱門綜藝版權(quán)。

2.精品返銷電視臺(tái)

在視頻網(wǎng)站發(fā)展之初，沒有節(jié)目制作版權(quán)和節(jié)目制作能力，因而積極尋求與電視臺(tái)進(jìn)行合作，通過購買電視臺(tái)制作水準(zhǔn)較高、受觀眾追捧或口碑良好的電視節(jié)目網(wǎng)絡(luò)版權(quán)，通過網(wǎng)站與電視臺(tái)同步播出，這種初期的“臺(tái)網(wǎng)互動(dòng)”模式對于視頻網(wǎng)站前期的發(fā)展幫助甚大，增加用戶點(diǎn)擊率，提高網(wǎng)站的知名度，進(jìn)而發(fā)展更多的用戶，增加廣告收入，對視頻網(wǎng)站的網(wǎng)站提供了資本支持。

當(dāng)視頻網(wǎng)站取得自制節(jié)目制作版權(quán)后，“網(wǎng)臺(tái)返銷”模式——視頻網(wǎng)站制作的節(jié)目反向輸出電視臺(tái)開啟，一方面證明視頻網(wǎng)站的節(jié)目制作水準(zhǔn)達(dá)到電視臺(tái)高標(biāo)準(zhǔn)，另一方面視頻網(wǎng)站也迫切需求通過電視平臺(tái)對節(jié)目進(jìn)一步宣傳。如奇藝出品的《環(huán)球影訊》《頭號人物》《娛樂猛回頭》《恐怖！健康警報(bào)》《愛GO了沒》等多檔自制綜藝節(jié)目返銷至多家電視臺(tái)播出，其中引進(jìn)《恐怖！健康警報(bào)》和《愛GO了沒》兩檔綜藝節(jié)目的電視臺(tái)已經(jīng)超過10家。新媒體時(shí)代“網(wǎng)臺(tái)返銷”模式對于視頻網(wǎng)站和電視臺(tái)是一種最佳的互惠模式，電視臺(tái)能花最少的錢購買最精致的節(jié)目，吸引觀眾提高收視率；視頻網(wǎng)站依托電視平臺(tái)收攬年齡較大的受眾，進(jìn)而對市場全盤把握，從而制定出更符合市場的節(jié)目戰(zhàn)略。

3.布局視頻產(chǎn)業(yè)鏈

新媒體環(huán)境下網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展的趨勢——內(nèi)容制作的單一采編環(huán)節(jié)，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游拓展，強(qiáng)化了視頻網(wǎng)站更加注重資源的聚合效應(yīng)，突出網(wǎng)站的核心業(yè)務(wù)，許多視頻網(wǎng)站在2014年下半年形成布局媒體全產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略方案，方案集中在節(jié)目自制、版權(quán)合作、平臺(tái)運(yùn)營、用戶定制等內(nèi)容，在原有視頻業(yè)務(wù)運(yùn)營能力的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增大對自制節(jié)目的投入，同時(shí)加強(qiáng)在版權(quán)、終端等環(huán)節(jié)的合作。這一戰(zhàn)略的改變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)業(yè)務(wù)的專業(yè)化和長期發(fā)展提供良好保障，注重內(nèi)容自制和內(nèi)容生產(chǎn)的建設(shè)外，把營銷能力作為核心能力參與競爭，通過產(chǎn)品技術(shù)團(tuán)隊(duì)和內(nèi)容運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的融合，提升了在移動(dòng)客戶端的用戶增長，易于打造用戶體驗(yàn)度高的完整視頻產(chǎn)業(yè)鏈。

搜狐視頻綜藝頻道借助《中國好聲音》累積1.1億的月度覆蓋用戶群體，打破在線視頻綜藝頻道記錄的同時(shí)，拉動(dòng)其他頻道用戶的上漲數(shù)據(jù)顯示，搜狐視頻的音樂頻道和原創(chuàng)頻道用戶增幅高達(dá)42%，全站視頻播放頁的月度覆蓋用戶2.38億，環(huán)比上漲14.3%，“好聲音”這一單一項(xiàng)目的營收，正是搜狐視頻設(shè)定的全娛樂視頻產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)果，開啟了搜狐視頻的特色發(fā)展模式，同時(shí)帶動(dòng)的還有國產(chǎn)電視劇、美劇、自制和綜藝欄目的成長，通過版權(quán)和自制內(nèi)容的本土化創(chuàng)新，加上媒體資源和營銷推廣能力的提升，形成了搜狐視頻視頻產(chǎn)業(yè)鏈的綜合優(yōu)勢。

另外，除像搜狐視頻打造自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，許多視頻網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更著眼影視方向的產(chǎn)業(yè)化拓展，優(yōu)酷與中影于2014年4月結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴，合作拍攝電影短片；愛奇藝也于2014年8月投資影視行業(yè)打造上市公司華策影視，這些合作延長了影視行業(yè)的營銷展現(xiàn)，更為網(wǎng)絡(luò)視屏平臺(tái)視頻產(chǎn)業(yè)鏈的布局提供了新的發(fā)力點(diǎn)。

三、網(wǎng)絡(luò)自制節(jié)目營銷改進(jìn)策略

(一)重視用戶體驗(yàn)，滿足個(gè)人化定制

新媒體時(shí)代大力激發(fā)著互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)運(yùn)作的成熟，信息流通方式已由B2C轉(zhuǎn)變?yōu)镃2B，促使傳播授受地位逐步發(fā)生改變，給予用戶更多選擇的權(quán)利，在用戶選擇性增強(qiáng)的今天，能否提供優(yōu)良的內(nèi)容、更具有個(gè)性化、多元化的電視服務(wù)成為網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)競爭的首要因素。以日本國內(nèi)棒球比賽直播為例，在電視臺(tái)的現(xiàn)場直播中，觀眾看到什么是由導(dǎo)播決定的；而網(wǎng)站做直播的時(shí)候則把“導(dǎo)播權(quán)”交給了用戶，該網(wǎng)站在比賽現(xiàn)場安裝了35個(gè)攝像頭，形成了35個(gè)不同視角，用戶在觀看視頻時(shí)可以選擇不同的機(jī)位，這種體驗(yàn)對用戶來講跟傳統(tǒng)的電視直播完全是不一樣的，而且用戶在觀看比賽的過程當(dāng)中可以獲得更多的資訊。

這種結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)特性的臺(tái)網(wǎng)聯(lián)動(dòng)方式，正是視頻網(wǎng)站逐步滿足用戶選擇性和個(gè)人化服務(wù)定制的發(fā)展目標(biāo)，亦是參與復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)混戰(zhàn)的重要籌碼。2015年首次湖南衛(wèi)視跨年晚會(huì)嘗試在PC端實(shí)現(xiàn)多機(jī)位拍攝，由用戶自主選擇角度收看，盡管在用戶體驗(yàn)方面還存在許多不足，但這次嘗試足以說明以用戶為主注重個(gè)人性化定制的節(jié)目播出營銷理念將成為日后各大視頻網(wǎng)站競爭的焦點(diǎn)。

篇（10）

隨著企業(yè)外部的重大變化，企業(yè)的主要目標(biāo)已從過去單純追求生產(chǎn)及銷售數(shù)量的短期增加，轉(zhuǎn)變?yōu)橹塾陂L久的占領(lǐng)市場陣地，面向用戶，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，在滿足用戶需求中完成企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業(yè)的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實(shí)現(xiàn)可利用資源利潤最大化為目的的一種企業(yè)活動(dòng)，具體來說就是樹立用戶第一的現(xiàn)代營銷理念的企業(yè)活動(dòng)。它是一個(gè)完整的過程，不是一個(gè)孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的前提。煤炭企業(yè)的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些舊的經(jīng)濟(jì)體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)條件的要求，必須根據(jù)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展的形勢與要求，研究、完善、實(shí)施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍是企業(yè)營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，它具有了解市場消費(fèi)需求、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、開拓銷售市場、滿足消費(fèi)者需求等職能。營銷隊(duì)伍的人員素質(zhì)直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，要把那些品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、具有高度責(zé)任心的優(yōu)秀人員選進(jìn)營銷隊(duì)伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的者；既是企業(yè)形象的代表，又是消費(fèi)者的忠實(shí)伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業(yè)和消費(fèi)者緊密地聯(lián)系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規(guī)律，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。二是要了解本企業(yè)的發(fā)展和基本生產(chǎn)情況，熟悉本企業(yè)各煤炭品種的性質(zhì)，了解市場動(dòng)態(tài)及用戶需求，協(xié)調(diào)與用戶的關(guān)系。這就要求營銷人員勤于學(xué)習(xí)煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學(xué)習(xí)有關(guān)煤炭質(zhì)量方面的知識，熟知各類煤炭質(zhì)量指標(biāo)的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，了解用戶對所需產(chǎn)品的要求，為企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)提供指導(dǎo)。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業(yè)搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業(yè)頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經(jīng)常研究煤炭市場的變化，指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，從而獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益。鑒于目前煤炭企業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的局面，要本單位結(jié)合實(shí)際，建立市場營銷例會(huì)制度，實(shí)行天天調(diào)度，天天分析，了解每天的營銷動(dòng)態(tài)，取得營銷工作的主動(dòng)權(quán);建立市場跟蹤制度，組織營銷人員深人各大、中型企業(yè)開展調(diào)查研究，根據(jù)他們的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，減少營銷損失。

三、創(chuàng)新觀念，制定營銷策略

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從只注重滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念、轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展日新月異，新產(chǎn)品層出不窮，由此引起需求的變化與企業(yè)之間的激烈競爭，客觀上要求并驅(qū)動(dòng)企業(yè)主動(dòng)地去創(chuàng)造顧客需求，實(shí)行個(gè)性化和多樣化的營銷方式。企業(yè)必須樹立創(chuàng)新型營銷觀念，才能推進(jìn)自身發(fā)展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點(diǎn)，必須要及時(shí)建立一套適應(yīng)需要的實(shí)施靈活務(wù)實(shí)的營銷策略，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮:

1、要改變坐門等客的現(xiàn)象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運(yùn)用戶應(yīng)該有很大的一塊細(xì)分市場和用戶。

2、要加強(qiáng)與各煤炭企業(yè)的信息溝通，避免互相殘殺，做到協(xié)調(diào)行動(dòng);我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規(guī)避市場帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

3、銷售工作要立足于現(xiàn)在已經(jīng)適應(yīng)的營銷方式，但也要適當(dāng)一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產(chǎn)品與原交易等等，可以根據(jù)用戶需要的規(guī)格品種，即可以銷售自己的煤炭產(chǎn)品，也可以轉(zhuǎn)銷別的企業(yè)生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品。

4、要圍繞激發(fā)銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現(xiàn)“授予權(quán)力、界定責(zé)任、給予激勵(lì)和適度約束”的原則，對銷售人員除實(shí)行特殊的分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵(lì)，充分體現(xiàn)銷售人員的自身價(jià)值。

篇（11）

“大市場營銷”是企業(yè)為了成功地進(jìn)人特定市場和在特定市場經(jīng)營采取的策略，在策略上要協(xié)調(diào)地運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系等手段，以贏得若干參與者的合作和支持。從社會(huì)市場營銷到大市場營銷的發(fā)展，大大豐富了市場營銷戰(zhàn)略的理論，開創(chuàng)了市場營銷戰(zhàn)略思想的新階段，給處于激烈市場競爭中的企業(yè)爭取顧客，贏得競爭優(yōu)勢，快速發(fā)展指明了方向。

1推進(jìn)營銷隊(duì)伍建設(shè)建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍

現(xiàn)代社會(huì)的本質(zhì)特征之一就是競爭，競爭是商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。但企業(yè)的競爭最終起決定作用的還是人才的競爭。煤炭運(yùn)銷要想在激烈的市場中占有一席之地，就應(yīng)在提高營銷隊(duì)伍素質(zhì)上下功夫。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭市場為賣方市場，煤炭為緊俏物資，營銷隊(duì)伍大多為“安置型、照顧型”，按計(jì)劃供貨，不愁銷路。市場經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭供需發(fā)生很大轉(zhuǎn)變，客戶對市場變得挑剔，好的產(chǎn)品才能在市場中有競爭力。精心選人、精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務(wù)，又懂經(jīng)營管理，又會(huì)銷售的人，這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)與共性，及其在其他領(lǐng)域的使用情況，而且還要研究客戶需求，研究社會(huì)需求，從而達(dá)到市場營銷效益最大化的目的。

2延伸營銷范圍組建經(jīng)貿(mào)性實(shí)體確保市場占有率

肥城礦業(yè)集團(tuán)是已開采近50年的衰老礦井，地下可供開采的資源已近枯竭。針對如何既能保證傳統(tǒng)用戶的用煤需求，又能解決老礦區(qū)銷售人員的安置問題。運(yùn)銷人員應(yīng)從現(xiàn)實(shí)工作著手，本著保證傳統(tǒng)用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，著手組建了肥礦集團(tuán)隆興公司。利用職工集資、銀行貸款的形式解決資金問題，采取經(jīng)營來自山西、河北煤炭，充分發(fā)揮肥礦的地理優(yōu)勢和原有的儲(chǔ)裝運(yùn)系統(tǒng)，直接銷售或摻配銷售，帶動(dòng)肥城老礦區(qū)高硫煤的銷售，確保肥城長期戰(zhàn)略合作伙伴的用煤需求，穩(wěn)定了市場占有率。為肥城礦業(yè)集團(tuán)后續(xù)煤礦的銷售起了很好的銜接作用。

營銷范圍的擴(kuò)大不僅限于經(jīng)營煤炭，還要參與煤炭生產(chǎn)與加工過程。運(yùn)銷系統(tǒng)有很多優(yōu)秀的工程技術(shù)人員，參與組建合資洗煤廠建設(shè)，洗選外來煤炭，提高運(yùn)銷整體運(yùn)行效率。擴(kuò)大洗煤能力，確保重點(diǎn)冶金、化工行業(yè)大用戶的需求，洗煤副產(chǎn)品也能保證礦區(qū)自備電廠對低熱值煤炭的需求，降低發(fā)電成本，提高整個(gè)集團(tuán)公司的經(jīng)濟(jì)效益。

3細(xì)化市場準(zhǔn)確定位以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品占領(lǐng)市場

市場營銷的核心是市場細(xì)分—目標(biāo)營銷—市場定位，即在顧客心目中樹立起一定的品牌形象。確保產(chǎn)品在目標(biāo)顧客心目中的適當(dāng)位置并留下值得購買的印象，煤炭企業(yè)在改革的浪潮中顯得步履維艱，其主要原因是沒有進(jìn)行有效的市場定位，缺乏自己的特色，形不成競爭優(yōu)勢。企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，企業(yè)的實(shí)力、市場潛力、地理位置，選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場作為企業(yè)的目標(biāo)市場。市場定位的策略一般有三種:(1)搶占市場定位;(2)與競爭者同做一席;(3)取代競爭者的地位。

市場定位后，企業(yè)就會(huì)根據(jù)市場要求推出自己的主打產(chǎn)品，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。有目的的主攻適宜客戶群體，甚至幫助客戶對燃煤技術(shù)進(jìn)行改造，以適應(yīng)企業(yè)的煤種要求。龍口礦業(yè)集團(tuán)在幾年前就進(jìn)行了一個(gè)類似的推銷策略。先以推銷低燃點(diǎn)，高揮發(fā)分，低熱值價(jià)格相對較低的煤炭為主要產(chǎn)品。沿海客戶紛紛改造燃煤鍋爐，適用這種煤種的標(biāo)準(zhǔn)要求，等到占領(lǐng)市場后，才逐步抬高產(chǎn)品的價(jià)位，鞏固和占領(lǐng)了一批長期客戶。

4樹立全員抓營銷的意識

有一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，進(jìn)行了市場的準(zhǔn)確定位，占領(lǐng)了好的市場，更高的要求是全員抓營銷。全員抓營銷并非全部人員都投人到銷售一線，重要的是從思想上重視營銷，從企業(yè)的各方面為營銷創(chuàng)造好的條件。不論從井下生產(chǎn)，煤炭質(zhì)量到后勤服務(wù)保障，都高度關(guān)注營銷，重視銷售工作，提高營銷人員的政治地位和待遇。把營銷人員作為一線員工來對待、林諒他們的艱辛，時(shí)時(shí)處處為他們著想，確保營銷人員無后顧之憂，一心撲在工作上，兢兢業(yè)業(yè)，埋頭苦干。