市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場(chǎng)營(yíng)銷管理論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

煙草產(chǎn)品對(duì)于一部分消費(fèi)者而言就是負(fù)需求產(chǎn)品，這部分消費(fèi)者又可以分為兩部分，一部分是不吸煙的公眾，他們不喜歡煙草產(chǎn)品，甚至討厭這類產(chǎn)品，如果能夠花費(fèi)一定的代價(jià)（比如金錢等）回避這類產(chǎn)品，他們可能選擇回避；另一部分是吸煙的消費(fèi)者，盡管他們是煙草的顧客，但是他們可能也意識(shí)到這些煙草產(chǎn)品的危害而要拒絕或討厭，但是由于各種原因還在消費(fèi)者，他們的需求狀況應(yīng)該算作是負(fù)需求。

2.無(wú)需求

對(duì)于一部分消費(fèi)者而言，煙草產(chǎn)品是他們不感興趣或漠不關(guān)心的產(chǎn)品，一般而言他們對(duì)煙草產(chǎn)品沒(méi)有什么明確的態(tài)度，無(wú)所謂喜不喜歡，但是這部分消費(fèi)者如果受到周圍環(huán)境的影響則可能慢慢改變態(tài)度，可能被轉(zhuǎn)化為煙草產(chǎn)品的顧客，也可能抵制煙草產(chǎn)品而轉(zhuǎn)化為負(fù)需求狀況。

3.潛伏需求

很顯然，對(duì)于目前正在消費(fèi)煙草產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，由于各方面的公益宣傳與推廣、自身身體的各種感受等使他們產(chǎn)生了對(duì)純粹無(wú)害香煙的需求，他們一方面需要繼續(xù)消費(fèi)煙草產(chǎn)品以滿足某種需求，同時(shí)又希望它對(duì)身體和精神不要產(chǎn)生不良影響，因此他們的需求狀況一定是潛伏需求。

4.下降需求

由于煙草產(chǎn)品客觀上存在著對(duì)身心不利的影響，因此在隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變、社會(huì)健康風(fēng)氣的影響、環(huán)保理念的深入、禁煙運(yùn)動(dòng)的興起、公共場(chǎng)合明令禁止、相關(guān)法律法規(guī)的限制等，煙草產(chǎn)品的消費(fèi)需求將出現(xiàn)下降。另外按照市場(chǎng)生命周期的理論，煙草產(chǎn)品也必將退出歷史舞臺(tái)，因此其面臨下降需求則是必然趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

由于受到一些外界環(huán)境的影響，煙草產(chǎn)品也可能出現(xiàn)不規(guī)則需求狀況，比如煙葉種植數(shù)量的增加或減少、消費(fèi)者的不理性消費(fèi)、不法商販的惡意炒作、特定節(jié)假日煙草作為禮品的需求、法律法規(guī)及相關(guān)政策的影響等，都可能使煙草產(chǎn)品出現(xiàn)不規(guī)則需求，表現(xiàn)為特定時(shí)間內(nèi)的需求增加或減少。

6.充分需求

就目前煙草市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，煙草產(chǎn)品是專賣產(chǎn)品，煙草產(chǎn)品市場(chǎng)不是充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一定程度上存在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩，煙草產(chǎn)品的生產(chǎn)、物流、銷售等還要按照計(jì)劃進(jìn)行，因此該市場(chǎng)還沒(méi)有形成真正意義上的充分需求。從每年煙草行業(yè)的數(shù)據(jù)來(lái)看，煙草產(chǎn)品的銷售都能完成任務(wù)，好像供求相當(dāng)，但是實(shí)際上是“表面”的充分需求。

7.過(guò)量需求

實(shí)際上對(duì)于市場(chǎng)上緊俏的煙草產(chǎn)品，其面臨的是過(guò)量需求狀況，即對(duì)這類產(chǎn)品的需求比較旺盛，而實(shí)際的供給卻不足。目前市場(chǎng)上的一類煙就是這種狀況，而對(duì)于低檔次的煙草產(chǎn)品或品牌知名度不高的產(chǎn)品則呈現(xiàn)下降需求的狀況。

8.有害需求

煙草產(chǎn)品目前來(lái)看絕對(duì)是有害產(chǎn)品，其需求也是有害需求。盡管很多煙草生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)提高煙葉品質(zhì)、改進(jìn)工藝、添加有益成分等降低煙草產(chǎn)品的危害，但是這種危害短期內(nèi)仍然存在。

二、不同需求狀況下，煙草企業(yè)的營(yíng)銷策略

本處所指的煙草企業(yè)既包括煙草生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)也包括煙草銷售企業(yè)（指煙草專賣公司），他們都可能面對(duì)上述幾種不同的需求狀況，煙草企業(yè)該如何有效的開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)？下面提出一些個(gè)人看法，簡(jiǎn)單稱之為v營(yíng)銷策略。

1.負(fù)需求

對(duì)于負(fù)需求市場(chǎng)，煙草企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“改變營(yíng)銷策略”，即分析消費(fèi)者不喜歡的原因，通過(guò)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格策略和更積極的促銷手段、改變消費(fèi)信念和態(tài)度、有效的引導(dǎo)、開辟新的市場(chǎng)等，將負(fù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)檎枨蟆?/p>

2.無(wú)需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“刺激營(yíng)銷策略”，即將產(chǎn)品與人們的自然需要、興趣、投資偏好等聯(lián)系起來(lái)，將產(chǎn)品的利益點(diǎn)與顧客的需求聯(lián)系起來(lái)，將無(wú)需求轉(zhuǎn)變?yōu)橛行枨蟆１热缛f(wàn)寶路香煙使人聯(lián)想到真正的男人（即吸煙是真正男人的象征）。當(dāng)然，從市場(chǎng)營(yíng)銷道德的角度來(lái)講，企業(yè)不應(yīng)該將無(wú)需求顧客轉(zhuǎn)變?yōu)闊熋瘛?/p>

3.潛伏需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“開發(fā)營(yíng)銷策略”，即從煙葉種植、加工、工藝處理、生產(chǎn)、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，或采用替代原材料等，開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，將潛伏需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。

4.下降需求

企業(yè)應(yīng)該實(shí)施“提升營(yíng)銷策略”，即通過(guò)分析需求下降的原因，通過(guò)改進(jìn)工藝、大力促銷、開辟新的目標(biāo)市場(chǎng)、改變產(chǎn)品特色、增加服務(wù)等，扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢(shì)。

5.不規(guī)則需求

企業(yè)實(shí)施“有計(jì)劃營(yíng)銷策略”，即根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展和變化，提前做好市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)需求做好預(yù)測(cè)并制定好計(jì)劃，同時(shí)一定程度上采用靈活的價(jià)格策略、大力促銷或在旺季減少服務(wù)等手段，改變這種需求的時(shí)間模式，努力使供需在時(shí)間上的協(xié)調(diào)一致。

6.充分需求

企業(yè)采用“維持營(yíng)銷策略”，即保持現(xiàn)有的市場(chǎng)需求狀況，同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)查工作，及時(shí)了解顧客需求的變動(dòng)情況，以及行業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，將這種需求狀況維持下去。

7.過(guò)量需求

對(duì)于這種需求狀況，企業(yè)可以采用“降低營(yíng)銷策略”，即通過(guò)提高價(jià)格、減少服務(wù)、降低質(zhì)量、合理分銷、合理宣傳與引導(dǎo)，改變工藝等暫時(shí)或永久降低市場(chǎng)需求水平。同時(shí)要承擔(dān)一定的社會(huì)責(zé)任和義務(wù)。

8.有害需求

我們不得不承認(rèn)，目前就我國(guó)而言，煙草行業(yè)在就業(yè)、稅收、相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)、地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)等方面發(fā)揮著重要的作用。但是煙草行業(yè)還必須要承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，對(duì)于這種有害需求的產(chǎn)品最終還是要退出歷史舞臺(tái)。相關(guān)企業(yè)要做好這方面的心理準(zhǔn)備，要么改進(jìn)工藝等將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)害產(chǎn)品，要么轉(zhuǎn)行從事其他相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。相信如果將來(lái)某一天煙草行業(yè)的作用和影響降低了，該行業(yè)就能夠退出市場(chǎng)了。

篇（2）

二、環(huán)境分析在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用

優(yōu)勢(shì)分析：1.國(guó)家信譽(yù)的強(qiáng)大支持優(yōu)勢(shì)。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實(shí)等各方面因素，作為國(guó)家主要扶持的四大國(guó)有商業(yè)銀行均享有強(qiáng)大的國(guó)家信譽(yù)支持和保護(hù)，可以長(zhǎng)期獲得低成本資金和具有更強(qiáng)大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。2.本土經(jīng)營(yíng)的文化優(yōu)勢(shì)易獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國(guó)內(nèi)文化及風(fēng)土人情，國(guó)有商業(yè)銀行能夠更為熟知國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)，擁有一套適合中國(guó)金融市場(chǎng)情況的完善的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，四大國(guó)有銀行與一些國(guó)有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對(duì)穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶資源，客戶的忠誠(chéng)度相對(duì)較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，從而穩(wěn)定了國(guó)有商業(yè)銀行特有的客戶資源。3.雄厚實(shí)力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營(yíng)能力的指標(biāo)，我國(guó)四大國(guó)有銀行均具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)。四大國(guó)有商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)幾十年的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，擁有較高的市場(chǎng)占有率及龐大規(guī)模的客戶群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)各地，形成了覆蓋全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)體系。眾多的網(wǎng)點(diǎn)為國(guó)有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個(gè)機(jī)構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)體系具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)。劣勢(shì)分析：1.冗員冗工冗費(fèi)，人均利潤(rùn)率低。2.不良資產(chǎn)率過(guò)高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點(diǎn)的管理結(jié)構(gòu)不合理。

三、我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略對(duì)策

篇（3）

1目前國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

“市場(chǎng)部”這個(gè)詞走進(jìn)國(guó)內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動(dòng)通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營(yíng)銷部、分銷處、運(yùn)營(yíng)部、銷售部、以及市場(chǎng)管理部等都是市場(chǎng)部的涵蓋范圍。從分營(yíng)后的中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通、上海光大、電信長(zhǎng)城等具有運(yùn)營(yíng)資格的運(yùn)營(yíng)商來(lái)看，中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷做的比較大，在原先營(yíng)業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場(chǎng)、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實(shí)力的感覺(jué)，然而市場(chǎng)知名度高，但市場(chǎng)品牌忠誠(chéng)度低；中國(guó)聯(lián)通起步晚，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下沒(méi)有遲到的經(jīng)營(yíng)者，只有善于經(jīng)營(yíng)的贏家，中國(guó)聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時(shí)常引起消費(fèi)者反應(yīng)；其它幾家運(yùn)營(yíng)商盡管營(yíng)銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場(chǎng)開發(fā)的因素較多，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡。可以說(shuō)，目前移動(dòng)通信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，我國(guó)移動(dòng)通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)和操作技能，就其對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度和行為而言，移動(dòng)通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎(jiǎng)銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國(guó)通信行業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感。沒(méi)有市場(chǎng)危機(jī)感就不會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷緊迫感，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)和努力只是在競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動(dòng)通信行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時(shí)間和目前市場(chǎng)供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識(shí)的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、營(yíng)銷企劃等方式來(lái)引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)的需求來(lái)完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，盡管尚須時(shí)日，但這是市場(chǎng)營(yíng)銷的需求和必然發(fā)展趨勢(shì)。

從市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)看，賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變往往是在市場(chǎng)開始競(jìng)爭(zhēng)之時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的移動(dòng)通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場(chǎng)正在形成。如何適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)，是移動(dòng)通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問(wèn)題。移動(dòng)通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，發(fā)展市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)，這個(gè)行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系。

2市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過(guò)營(yíng)銷的人都知識(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷的表現(xiàn)是市場(chǎng)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，一般要設(shè)定一個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平。然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于、或高于這個(gè)預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒(méi)有需求、需求很小或超量需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就是要對(duì)付這些不同的需求，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動(dòng)通信行業(yè)自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括五個(gè)方面：(1)市場(chǎng)需求管理；(2)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場(chǎng)推動(dòng)管理；(4)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境管理；(5)市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理。這個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系就是通過(guò)創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的市場(chǎng)營(yíng)銷指揮系統(tǒng)，可以說(shuō)，這個(gè)系統(tǒng)不僅是定價(jià)、分銷、促銷等單一活動(dòng)的職能行使，而是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和評(píng)估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)，然后運(yùn)用新的修正過(guò)的行動(dòng)來(lái)消除阻礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素，并觀察評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場(chǎng)，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造市場(chǎng)的目的。

就移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的五個(gè)組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨(dú)立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場(chǎng)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)不同，市場(chǎng)需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無(wú)需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過(guò)量需求；(8)有害需求。從市場(chǎng)的組成要素人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望來(lái)看，目前移動(dòng)通信市場(chǎng)需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場(chǎng)開拓者應(yīng)好好把握的大好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理就是要對(duì)市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場(chǎng)調(diào)查研究，深入市場(chǎng)，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場(chǎng)信息，摸準(zhǔn)市場(chǎng)的變化，找準(zhǔn)潛在市場(chǎng)及市場(chǎng)盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場(chǎng)營(yíng)銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計(jì)劃。可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理是企業(yè)營(yíng)銷工作的一雙眼睛。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理包括目標(biāo)市場(chǎng)分析和市場(chǎng)目標(biāo)分析兩個(gè)方面。

(1)目標(biāo)市場(chǎng)

影響移動(dòng)通信目標(biāo)市場(chǎng)的因素較多，從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購(gòu)買形式、服務(wù)態(tài)度、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場(chǎng)變化不斷，移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商也要依據(jù)市場(chǎng)的變化不斷變化營(yíng)銷管理思路。從手機(jī)市場(chǎng)上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費(fèi)購(gòu)買到如今的私人消費(fèi)購(gòu)買為主，目標(biāo)市場(chǎng)的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場(chǎng)使然。移動(dòng)通信商要在研究目前目標(biāo)市場(chǎng)的綜合情況時(shí)，不斷把目光投向市場(chǎng)的新變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求的發(fā)展動(dòng)態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場(chǎng)目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和地位的人群，固然是市場(chǎng)目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動(dòng)通信商關(guān)注的是新增長(zhǎng)的消費(fèi)層和高消費(fèi)層新的消費(fèi)變化。市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時(shí)的，移動(dòng)通信市場(chǎng)也不例外。不同的消費(fèi)者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛(ài)好各異，審美觀點(diǎn)有別，需要市場(chǎng)開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對(duì)待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。這一點(diǎn)我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級(jí)管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時(shí)間推出新款，其先進(jìn)的形象對(duì)新潮時(shí)尚人士和高級(jí)知識(shí)分子具有較強(qiáng)吸引力，而在全國(guó)各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場(chǎng)；愛(ài)立信則以靈巧方便為高級(jí)商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費(fèi)者。我國(guó)的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說(shuō)，這些市場(chǎng)定位都是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的共識(shí)，通過(guò)建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)銷售的高速公路，大大加快了市場(chǎng)運(yùn)作周期，從而也加快了企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)的周期。

移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)從過(guò)去單一的營(yíng)業(yè)廳到如今的分銷商、商場(chǎng)、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個(gè)高速高效的市場(chǎng)運(yùn)作網(wǎng)絡(luò)，這是移動(dòng)通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號(hào)源配置、產(chǎn)品價(jià)格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動(dòng)通信商對(duì)各自的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強(qiáng)分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來(lái)自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動(dòng)通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分

像一個(gè)人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷離不開社會(huì)環(huán)境的影響，很難想象一個(gè)整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場(chǎng)上運(yùn)作得好。

一個(gè)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)很重要。移動(dòng)通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會(huì)環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會(huì)、文化等市場(chǎng)宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動(dòng)通信市場(chǎng)環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動(dòng)監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對(duì)策。

目前移動(dòng)通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺(tái)、客戶服務(wù)中心、維修點(diǎn)等部門其實(shí)都是處理好市場(chǎng)環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分

市場(chǎng)的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場(chǎng)高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場(chǎng)推動(dòng)管理就顯得很重要了。推動(dòng)市場(chǎng)的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動(dòng)

廣告是推動(dòng)市場(chǎng)的試金石，有時(shí)一則成功的廣告就是一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費(fèi)意識(shí)提高，人們對(duì)廣告理智看待成份占多了。從營(yíng)銷學(xué)角度講，攻破市場(chǎng)格局，要么向市場(chǎng)提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動(dòng)性，能夠喚起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，同時(shí)要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動(dòng)

促銷是推動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)的一把利劍，推動(dòng)市場(chǎng)屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計(jì)劃，成功于現(xiàn)場(chǎng)組織和管理。

促銷在市場(chǎng)中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場(chǎng)占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。目前移動(dòng)通信市場(chǎng)上業(yè)主在局部市場(chǎng)猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價(jià)到贈(zèng)送禮品等形式，都免不了價(jià)格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購(gòu)買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費(fèi)品的促銷工作，值得深思。近來(lái)市場(chǎng)上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運(yùn)營(yíng)商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費(fèi)者的心理，比較適合市場(chǎng)。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)看，移動(dòng)通信業(yè)作為一個(gè)高檔消費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會(huì)議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動(dòng)

整合推動(dòng)其實(shí)是廣告推動(dòng)和促銷推動(dòng)的綜合運(yùn)用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動(dòng)市場(chǎng)的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動(dòng)通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場(chǎng)推廣計(jì)劃是印刷廣告和運(yùn)動(dòng)促銷及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動(dòng)、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營(yíng)銷策略的具體體現(xiàn)。美國(guó)巨片《坦泰尼克號(hào)》用的也是先鋪廣告——營(yíng)造市場(chǎng)——產(chǎn)品投入的市場(chǎng)整合營(yíng)銷模式，從而獲得市場(chǎng)成功。

2.5市場(chǎng)組織管理細(xì)分

管理的過(guò)程其實(shí)是計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程，市場(chǎng)組織管理的過(guò)程就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的計(jì)劃、執(zhí)行、控制的過(guò)程。

市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理的目的在于市場(chǎng)營(yíng)銷人員為了共同開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計(jì)并維持某種合理的市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營(yíng)銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場(chǎng)這個(gè)目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)時(shí)，要從市場(chǎng)營(yíng)銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個(gè)方面努力。市場(chǎng)營(yíng)銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場(chǎng)型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時(shí)還需要注意的是，移動(dòng)通信是一個(gè)投資巨大的行業(yè)，市場(chǎng)發(fā)展有一定的周期性，在市場(chǎng)啟動(dòng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，一切圍繞市場(chǎng)干”的目的。

移動(dòng)通信市場(chǎng)組織管理就是從市場(chǎng)需求到市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，從市場(chǎng)環(huán)境到市場(chǎng)推動(dòng)的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場(chǎng)調(diào)查員、市場(chǎng)企主管、廣告監(jiān)理、市場(chǎng)行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組織管理必須掌握兩點(diǎn)，一要加強(qiáng)計(jì)劃性，二要不斷進(jìn)行檢測(cè)反饋，形成市場(chǎng)營(yíng)銷管理良性循環(huán)。

例如：一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，從企劃到批準(zhǔn)實(shí)施，時(shí)間、地點(diǎn)、廣告宣傳、道具、運(yùn)輸、傳單、價(jià)格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場(chǎng)地選擇以及有關(guān)費(fèi)用預(yù)算都要認(rèn)真的落實(shí)，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系工作流程及注意事項(xiàng)

一個(gè)科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，移動(dòng)通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場(chǎng)的營(yíng)銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)計(jì)好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運(yùn)作，以達(dá)到目的。

篇（4）

(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識(shí)、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。

(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來(lái)越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。

(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來(lái)高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。

(4)高技術(shù)企業(yè)對(duì)信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場(chǎng)變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。

2高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題

目前，我國(guó)高技術(shù)企業(yè)在營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段上還存在著不同程度的問(wèn)題，這些問(wèn)題主要是：

(1)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過(guò)引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場(chǎng)，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)。

(2)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場(chǎng)變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場(chǎng)預(yù)測(cè)技術(shù)和方法是針對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對(duì)潛在市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)測(cè)很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。

(3)自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過(guò)長(zhǎng)，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化及市場(chǎng)需求的把握。而且過(guò)長(zhǎng)的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)不利。

(4)市場(chǎng)營(yíng)銷部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營(yíng)銷人員的專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營(yíng)銷，沒(méi)有真正的整體技術(shù)營(yíng)銷。一是營(yíng)銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競(jìng)爭(zhēng)、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒(méi)有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒(méi)有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長(zhǎng)補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專業(yè)化分工與協(xié)作越來(lái)越廣泛，產(chǎn)品營(yíng)銷中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝悓I(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)和市場(chǎng)拓展。3對(duì)高技術(shù)企業(yè)營(yíng)銷管理的建議。轉(zhuǎn)3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營(yíng)銷創(chuàng)新是根本

價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營(yíng)銷，還包括對(duì)其他職能(如R＆D、運(yùn)營(yíng)和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營(yíng)銷創(chuàng)新是根本的方面。

3.2整體營(yíng)銷極其重要

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級(jí)和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無(wú)存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營(yíng)銷的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營(yíng)銷觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營(yíng)銷。整體營(yíng)銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷商，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷商的關(guān)系。

(1)樹立分銷商市場(chǎng)營(yíng)銷觀，滿足分銷商的利益。

高技術(shù)企業(yè)為了開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，協(xié)助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果。具體來(lái)說(shuō)：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營(yíng)銷員到分銷商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來(lái)說(shuō)，分銷商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營(yíng)銷企業(yè)對(duì)分銷商的資金支持。一般來(lái)說(shuō)，許多營(yíng)銷企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實(shí)際困難；第四，營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷商的推銷業(yè)績(jī)?cè)O(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(2)樹立最終顧客市場(chǎng)營(yíng)銷觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

3.3處理好變革型營(yíng)銷創(chuàng)新和漸進(jìn)式營(yíng)銷創(chuàng)新的關(guān)系

篇（5）

2加大高端營(yíng)銷，積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議落地

集團(tuán)公司以及各子企業(yè)要進(jìn)一步加大高端營(yíng)銷力度，持續(xù)與目標(biāo)國(guó)別國(guó)際大業(yè)主、國(guó)內(nèi)重要發(fā)展區(qū)域的地方政府和國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)集團(tuán)開展全方位、深層次的戰(zhàn)略合作，并積極推進(jìn)戰(zhàn)略合作協(xié)議的有效落地；要做好重點(diǎn)大客戶、大項(xiàng)目營(yíng)銷，積極推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的供需對(duì)接工作。

3整合內(nèi)外部投標(biāo)資源，扶持和推動(dòng)企業(yè)擴(kuò)展一體化服務(wù)功能

目前國(guó)內(nèi)外在固定資產(chǎn)投資領(lǐng)域大型能源、水利、石化、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目不斷增加，這些項(xiàng)目的顯著特點(diǎn)就是投資額巨大、技術(shù)復(fù)雜、業(yè)主對(duì)承包商綜合服務(wù)能力的要求日益提高，承包范圍已經(jīng)超出過(guò)去單純的工程施工和安裝，延伸到投資規(guī)劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、工程咨詢、國(guó)際融資、設(shè)備采購(gòu)、技術(shù)貿(mào)易、勞務(wù)出口、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、后期維護(hù)等涉及項(xiàng)目全過(guò)程全方位服務(wù)的諸多領(lǐng)域。而在國(guó)際建筑市場(chǎng)領(lǐng)域中業(yè)主越來(lái)越注重承包商提供更廣泛的服務(wù)能力和實(shí)力，單一環(huán)節(jié)的承包方式逐漸被EPC、DB、BT、BOT、BOOT、BOO、PPP以及EPC+F等工程總承包模式取代，設(shè)計(jì)—采購(gòu)—施工（EPC）合同承包模式成為主流。工程項(xiàng)目日益成為國(guó)際投資和貿(mào)易的綜合載體。國(guó)際工程承包正從傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型建筑服務(wù)交易向帶動(dòng)本國(guó)或本公司技術(shù)與管理資源、建材或機(jī)電產(chǎn)品出口綜合貿(mào)易轉(zhuǎn)變。因此，要從集團(tuán)公司層面扶持和推動(dòng)有條件的大型建筑企業(yè)成為具有科研、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工一體化管理和工程總承包能力，能與跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化企業(yè)，已成為集團(tuán)公司目前考慮并著手推動(dòng)實(shí)施的一項(xiàng)極其重要的工作。

為此，一是要制定集團(tuán)公司內(nèi)部聯(lián)合投標(biāo)管理機(jī)制和辦法，強(qiáng)化不同業(yè)務(wù)板塊之間的協(xié)同，實(shí)現(xiàn)縱向產(chǎn)業(yè)鏈整合，橫向產(chǎn)業(yè)鏈貫通，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)外延式增長(zhǎng)和經(jīng)濟(jì)效益增加；二是要進(jìn)一步整合集團(tuán)內(nèi)部投標(biāo)資源，提升資源協(xié)調(diào)能力。通過(guò)制定政策措施，指導(dǎo)工程施工、設(shè)計(jì)單位積極尋求聯(lián)合、重組的機(jī)遇和方式，加快企業(yè)聯(lián)合重組、改制的步伐，盡快形成一批專業(yè)特點(diǎn)突出、技術(shù)實(shí)力雄厚、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的大企業(yè)和核心建筑企業(yè)，提高企業(yè)的綜合經(jīng)營(yíng)能力，在經(jīng)營(yíng)方式上與國(guó)際快速接軌；三是要采取各種政策措施，鼓勵(lì)對(duì)外承包工程建筑企業(yè)以各種方式進(jìn)行聯(lián)營(yíng)、收購(gòu)，獲得建筑企業(yè)之間資金、品牌、資質(zhì)、技術(shù)、專業(yè)人員、綜合管理的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，積極擴(kuò)展構(gòu)建一體化服務(wù)功能，增強(qiáng)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際工程承包市場(chǎng)上的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

4持續(xù)推進(jìn)和完善市場(chǎng)營(yíng)銷體系建設(shè)、制度建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)

集團(tuán)公司層面要建立集團(tuán)化營(yíng)銷模式，持續(xù)推進(jìn)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系布局，避免同業(yè)無(wú)序、低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大品牌影響力，對(duì)市場(chǎng)需求狀況進(jìn)行快速反應(yīng)和對(duì)接，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速協(xié)同機(jī)制和市場(chǎng)動(dòng)向跟蹤，盡最大努力覆蓋全球市場(chǎng)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)占有量和品牌影響力。各成員子企業(yè)要在集團(tuán)化營(yíng)銷模式和體系框架下，進(jìn)一步完善各細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)，不斷擴(kuò)展市場(chǎng)活動(dòng)范圍，逐漸增強(qiáng)市場(chǎng)信息收集和分析能力；要完善與營(yíng)銷業(yè)績(jī)、市場(chǎng)開發(fā)緊密掛鉤的特殊激勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性，要進(jìn)一步制定、規(guī)范和完善市場(chǎng)營(yíng)銷工作相關(guān)的工具和模板，加大培訓(xùn)和提供鍛煉實(shí)踐機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提升投標(biāo)人員素質(zhì)和能力；同時(shí)要對(duì)客戶進(jìn)行分類，實(shí)施全閉環(huán)管理，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷資源配置和客戶管理；要適應(yīng)當(dāng)前傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改變。

5加快建立集團(tuán)內(nèi)部各種資源共享機(jī)制和渠道

要加快建立集團(tuán)內(nèi)部資質(zhì)、品牌、客戶關(guān)系、公共關(guān)系以及工程造價(jià)信息等各種資源的共享機(jī)制和渠道，極力拓展成員子企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)范圍，支持和提升各成員子企業(yè)的國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平。

6積極推進(jìn)市場(chǎng)商業(yè)模式創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

各成員企業(yè)要強(qiáng)化對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目規(guī)劃提前介入，并要積極主動(dòng)協(xié)助地方政府或大業(yè)主動(dòng)開展項(xiàng)目可行性研究和項(xiàng)目規(guī)劃，取得業(yè)主的信賴，并進(jìn)行持續(xù)研究、跟蹤和推進(jìn)。各成員企業(yè)要積極主動(dòng)并在風(fēng)險(xiǎn)可控的同時(shí)要積極推進(jìn)PPP、BT、BOT、BOOT、CM、EPC、EPC+F或股權(quán)投資等商業(yè)模式創(chuàng)新，并善于利用項(xiàng)目融資和ABS（資產(chǎn)支持證券化）等金融衍生工具和信貸支持來(lái)進(jìn)行有效融資，進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)在非傳統(tǒng)主業(yè)、國(guó)際化、特許經(jīng)營(yíng)類和投資類項(xiàng)目等市場(chǎng)份額。持續(xù)推進(jìn)建筑企業(yè)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

篇（6）

二、完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的幾點(diǎn)建議

（1）逐步建立以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

企業(yè)要慢慢地改變自己的管理理念，需要從自身的改變出發(fā)去迎合客戶的需要，再次之前，需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)的反饋來(lái)尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，對(duì)于那些潛在的客戶我們就要?jiǎng)?chuàng)造需求，通過(guò)這樣的方式來(lái)有所針對(duì)的展開自己的業(yè)務(wù)，與此同時(shí)也要積極地降低企業(yè)的營(yíng)銷還有經(jīng)營(yíng)的成本。

（2）建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制

企業(yè)的營(yíng)銷在企業(yè)中具有這樣重要的地位，所以企業(yè)也需要積極地把營(yíng)銷的過(guò)程進(jìn)行科學(xué)的管理，最大的健全市場(chǎng)營(yíng)銷的管理體制，使得企業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)可以最好的滿足社會(huì)的需求。與此同時(shí)企業(yè)的內(nèi)銷還有外銷也需要進(jìn)行有機(jī)的合作，在企業(yè)的內(nèi)部部門中設(shè)立權(quán)責(zé)清晰地市場(chǎng)營(yíng)銷的機(jī)構(gòu)，而且企業(yè)也要注重對(duì)于商業(yè)人才的招聘，這些人才可以為公司積極主動(dòng)地分析出客戶的需求，研發(fā)新的產(chǎn)品，構(gòu)建新的營(yíng)銷方案等等工作。企業(yè)也要注重對(duì)于招聘進(jìn)來(lái)的人才進(jìn)行全面的培訓(xùn)工作，對(duì)于他們的工作要制定出符合實(shí)際情況的監(jiān)督評(píng)價(jià)的機(jī)制，積極地通過(guò)完善企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制還有培訓(xùn)的制度來(lái)強(qiáng)化銷售人員的服務(wù)意識(shí)。

（3）創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)形式和營(yíng)銷手段

企業(yè)的銷售最終還是看市場(chǎng)方面的反應(yīng)怎么樣，企業(yè)需要積極的開展市場(chǎng)需求的調(diào)研活動(dòng)，對(duì)于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行追蹤，依據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)及時(shí)的對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行調(diào)整，通過(guò)諸如新產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新營(yíng)銷手段、提升服務(wù)質(zhì)量這樣的改進(jìn)措施來(lái)主動(dòng)地迎合市場(chǎng)的需求，高度關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品品牌建設(shè)，多多引出產(chǎn)品背后的故事，讓產(chǎn)品與客戶之間發(fā)生關(guān)系，進(jìn)而培養(yǎng)企業(yè)的長(zhǎng)期客戶，忠實(shí)粉絲。要積極的來(lái)使用新的社交工具，比如新媒體營(yíng)銷這種，通過(guò)這些方式來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷手段的多元化，以便可以更快地建立起企業(yè)的品牌，進(jìn)而持續(xù)的占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

篇（7）

二.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須適應(yīng)新的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)律，努力完善自身營(yíng)銷管理，建立建設(shè)有序的銷售體系。首先、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì):將熟悉醫(yī)藥和營(yíng)銷專業(yè)的人員組建在自己的銷售團(tuán)隊(duì)中，可以從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部進(jìn)行招聘。進(jìn)行崗前培訓(xùn)，讓他們熟知企業(yè)文化，忠實(shí)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，掌握企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，掌握市場(chǎng)情況，充分培養(yǎng)他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售的自信，成為市場(chǎng)銷售的生力軍。在維護(hù)渠道和市場(chǎng)秩序，開展區(qū)域促銷活動(dòng)和反饋市場(chǎng)信息方面充分發(fā)揮作用。第二、理順銷售渠道:包括理順現(xiàn)有銷售渠道和發(fā)展新的銷售渠道。不同產(chǎn)品對(duì)銷售渠道的要求是有區(qū)別的。企業(yè)的獨(dú)家產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售實(shí)力強(qiáng)的知名渠道合作，按照其對(duì)市場(chǎng)的輻射能力可分為一級(jí)渠道或二級(jí)渠道等，這一方面可增強(qiáng)產(chǎn)品在該地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)地位，另一方面也保證資金的回籠。質(zhì)優(yōu)低廉的普藥產(chǎn)品適合與區(qū)域銷售覆蓋能力較強(qiáng)的連鎖企業(yè)合作，以增強(qiáng)產(chǎn)品的覆蓋面和上柜率。當(dāng)然，不管是新產(chǎn)品和老產(chǎn)品，都應(yīng)該對(duì)合作企業(yè)有不同的銷售政策給予支持，以體現(xiàn)互惠互利，維護(hù)共同發(fā)展。隨著醫(yī)藥企業(yè)改革的逐步深入，醫(yī)藥連鎖逐步成為一種嶄新的模式，很多大型的醫(yī)藥商業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥連鎖，使藥品銷售的中間環(huán)節(jié)逐步減少，醫(yī)藥商業(yè)利益得到保障、積極性得以提高，藥品價(jià)格也更加實(shí)惠。第三、全面加強(qiáng)銷售成本管控突破價(jià)格制約瓶頸:隨著國(guó)家對(duì)藥品管理的加強(qiáng)，藥品招標(biāo)、基藥價(jià)格管控等使企業(yè)藥品價(jià)格得到了相應(yīng)的控制，特別是基藥產(chǎn)品價(jià)格的控制和穩(wěn)定非常嚴(yán)格。另一方面，企業(yè)面臨藥品成本的節(jié)節(jié)上升，原材料價(jià)格的上漲、人工成本的逐年提高和產(chǎn)品更新周期的縮短都使得企業(yè)面臨較大的成本壓力。如何保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、如何使企業(yè)能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不僅僅是對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本控制，對(duì)銷售環(huán)節(jié)成本的管控也非常重要。只有合理控制銷售成本，才能突破國(guó)家對(duì)藥品價(jià)格的制約，才能使企業(yè)在市場(chǎng)中立于不敗之地。

三.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略——全員營(yíng)銷

(一)全員營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

全員營(yíng)銷是以市場(chǎng)為中心，將企業(yè)資源和手段進(jìn)行科學(xué)管理的營(yíng)銷方式。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷與成本、需求、服務(wù)、便利等營(yíng)銷手段進(jìn)行組合，使?fàn)I銷過(guò)程更具有完整性。企業(yè)全員將市場(chǎng)以及營(yíng)銷部門視為核心，以顧客為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷工作。全員營(yíng)銷需要企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、技術(shù)、開發(fā)等各部門目標(biāo)統(tǒng)一，企業(yè)全員達(dá)到統(tǒng)一。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)要建立以市場(chǎng)、以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。消費(fèi)者的滿意程度高低直接意味著企業(yè)的營(yíng)銷成果高低，努力提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，完善醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)售后服務(wù)，不僅能夠使本企業(yè)產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)占有率，也能保證能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期保持優(yōu)勢(shì)。

(二)激發(fā)企業(yè)整體潛能

在全員營(yíng)銷理念下，醫(yī)藥企業(yè)各層、各部門需充分發(fā)揮自身作用，使企業(yè)的整體潛能得到提升。首先高級(jí)管理層需要完善企業(yè)的頂層設(shè)計(jì)，制定出良好的發(fā)展規(guī)劃，發(fā)展規(guī)劃中要格外強(qiáng)調(diào)使企業(yè)各部位全體人員結(jié)合為一體。要加強(qiáng)各部門之間的協(xié)調(diào)、合作，充分發(fā)揮企業(yè)全員的力量，最終實(shí)現(xiàn)效益最大化。此外，企業(yè)營(yíng)銷部門需深入市場(chǎng)調(diào)研，努力了解市場(chǎng)銷售狀況以及消費(fèi)者的反映情況。只有充分了解市場(chǎng)的情況，了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)才能有目標(biāo)、有針對(duì)性地生產(chǎn)出市場(chǎng)上需要的產(chǎn)品，才能更好的占有市場(chǎng)，獲得更大利潤(rùn)。而隨著企業(yè)營(yíng)銷策略的不斷完善、營(yíng)銷人員能力的提升，產(chǎn)品銷售量的上升，營(yíng)銷一線工作人員工作積極性也將得到提升，這樣不僅個(gè)人的業(yè)務(wù)和能力得到肯定，企業(yè)的利益也將得到體現(xiàn)。營(yíng)銷部門與售后部門溝通交流也非常重要，及時(shí)了解企業(yè)產(chǎn)品的售后情況以及存在的問(wèn)題，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

篇（8）

2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價(jià)值，但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的不斷深入，電力營(yíng)銷管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：

2.1營(yíng)銷管理模式與市場(chǎng)服務(wù)理念脫軌

我國(guó)有些電力企業(yè)雖然營(yíng)銷模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶上門找，自己關(guān)注的很少，所以在市場(chǎng)中應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往處于被動(dòng)地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點(diǎn)需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無(wú)法實(shí)施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，但是沒(méi)有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中必須要做到的問(wèn)題。

2.2營(yíng)銷管理人員的水平相對(duì)比較低

電力企業(yè)要想通過(guò)營(yíng)銷的方式獲得經(jīng)濟(jì)利益，營(yíng)銷人才是關(guān)鍵，雖然我國(guó)有非常多的優(yōu)秀電力營(yíng)銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒(méi)有工作的積極性，針對(duì)這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以提高員工工作的熱情，堅(jiān)決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對(duì)這種現(xiàn)象要堅(jiān)決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對(duì)這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，以便盡快提升其專業(yè)水平，除此之外，員工個(gè)人也應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員。

2.3對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏研究

實(shí)際上，我國(guó)的電力企業(yè)在市場(chǎng)中有非常大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有充分的顯示出來(lái)，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競(jìng)爭(zhēng)分析，雖然我國(guó)的電力企業(yè)很多，但是每一個(gè)企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；二是與其他能源之間的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢(shì)不言而喻，如何在這種競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢(shì)地位，這是需要相關(guān)人員進(jìn)行全面研究。

3電力營(yíng)銷進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)管理的方法

上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標(biāo)管理對(duì)電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對(duì)其進(jìn)行目標(biāo)管理呢?筆者總結(jié)如下：

3.1全面了解電力市場(chǎng)的發(fā)展情況

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)的電力市場(chǎng)早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的這種改變，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標(biāo)，所以采取的措施并沒(méi)有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)管理，第一步就要全面了解市場(chǎng)發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專門人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場(chǎng)中營(yíng)銷空白的地方調(diào)查出來(lái)，這是最有價(jià)值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報(bào)告，并且針對(duì)這種電力市場(chǎng)目前的狀態(tài)，提出影響的目標(biāo)市場(chǎng)管理措施。電力企業(yè)在制定目標(biāo)管理方案時(shí)，了解市場(chǎng)的同時(shí)，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價(jià)值，之所以對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標(biāo)管理依據(jù)，針對(duì)不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進(jìn)行管理。

3.2進(jìn)行科學(xué)劃分

這是電力營(yíng)銷目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵，之所以稱之為目標(biāo)管理，主要是要按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實(shí)現(xiàn)其作用，進(jìn)而要想電力營(yíng)銷市場(chǎng)目標(biāo)管理為企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益，科學(xué)劃分管理目標(biāo)是關(guān)鍵。在全面了解市場(chǎng)之后，就可以根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)劃分目標(biāo)，之后再根據(jù)這些目標(biāo)有針對(duì)性的具體的實(shí)施各項(xiàng)措施。目標(biāo)劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實(shí)施對(duì)策，這些對(duì)策一定要有針對(duì)性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，可以將電力市場(chǎng)看作是一個(gè)大的目標(biāo)，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都由專業(yè)人員來(lái)管理，并且根據(jù)制定的考核制度進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)或者超額完成目標(biāo)的人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果業(yè)績(jī)非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個(gè)目標(biāo)管理水平最優(yōu)化。

3.3靈活轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理模式

傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營(yíng)銷模式比較單一，但是在進(jìn)行目標(biāo)管理之后，就必須要采取不同的營(yíng)銷管理模式，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)其使用的管理模式也不相同，如果多個(gè)目標(biāo)管理只是使用一種營(yíng)銷管理模式，也就失去了目標(biāo)管理的價(jià)值，所以目標(biāo)管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標(biāo)制定合適的管理模式，并且在實(shí)踐中不斷地完善該模式，將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但是無(wú)論哪種營(yíng)銷管理模式，都要尊重市場(chǎng)規(guī)律，以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的理念來(lái)實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營(yíng)銷管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點(diǎn)，還要注重細(xì)節(jié)部分，盡可能的將營(yíng)銷模式的價(jià)值發(fā)揮到最大。

3.4培養(yǎng)電力營(yíng)銷目標(biāo)管理人才

這是電力營(yíng)銷能夠推行目標(biāo)管理的關(guān)鍵，如果沒(méi)有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實(shí)施，因此電力營(yíng)銷推行目標(biāo)管理方式時(shí)，就應(yīng)該有大量的人才儲(chǔ)備，引進(jìn)優(yōu)秀人才的同時(shí)，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲(chǔ)備充足，才能為企業(yè)帶來(lái)真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時(shí)應(yīng)該更加多元化，重點(diǎn)招聘專業(yè)對(duì)口的人才，但是其他專業(yè)，個(gè)人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進(jìn)，這樣企業(yè)人才就會(huì)向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點(diǎn)來(lái)分配不同的目標(biāo)管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

篇（9）

二、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的主要問(wèn)題

當(dāng)前我國(guó)通信行業(yè)主要有三家大型的通信企業(yè)，即中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通，三家企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r各不相同，也都具有各自的特色和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，或增加市場(chǎng)份額，完善服務(wù)鏈條；或主打3G業(yè)務(wù)，打造品牌。但是，在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各通信企業(yè)的營(yíng)銷只是在滿足市場(chǎng)上消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求，而不是進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，不屬于市場(chǎng)導(dǎo)向型營(yíng)銷。造成這種營(yíng)銷狀況的主要問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：

2.1沒(méi)有完善的相關(guān)法律規(guī)范

伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，通信市場(chǎng)中凸顯的營(yíng)銷管理問(wèn)題越來(lái)越多，以往的營(yíng)銷管理法律已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷的需求，通信市場(chǎng)各企業(yè)各行其道，營(yíng)銷手段七花八門，許多市場(chǎng)不法分子趁機(jī)謀取非法利益，鉆法律的空子，又缺少法律的制約，導(dǎo)致市場(chǎng)管理艱難，各種問(wèn)題頻發(fā)，因此需完善通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷法律規(guī)范，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理，促進(jìn)通信市場(chǎng)健康發(fā)展。

2.2缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制

現(xiàn)階段，我國(guó)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各企業(yè)的營(yíng)銷手段無(wú)孔不入，很多地方的通信企業(yè)相互交叉，例如同一個(gè)城鎮(zhèn)的通信系統(tǒng)，就可能包括聯(lián)通、移動(dòng)、電信在內(nèi)等多個(gè)通信企業(yè)，使得當(dāng)?shù)氐耐ㄐ畔到y(tǒng)之間存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，極不利于進(jìn)行綜合管理，缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷管理機(jī)制，造成各通信企業(yè)通信資源的重大浪費(fèi)，阻礙我國(guó)各通信企業(yè)的健康、快速發(fā)展。

2.3售后服務(wù)不完善

雖然目前通信行業(yè)三大通信運(yùn)營(yíng)商還具有客戶群多、通信技術(shù)發(fā)達(dá)等優(yōu)勢(shì)，但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和新興行業(yè)的崛起，通信行業(yè)的市場(chǎng)不斷對(duì)外開放，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得越來(lái)越多元化，許多通信相關(guān)企業(yè)由于售后服務(wù)不完善，遭到廣大受眾的不滿，逐漸喪失了人們對(duì)其的信任感，最后被市場(chǎng)所淘汰。所以，完善通信企業(yè)的售后服務(wù)，建立一整套的服務(wù)體系，是保證企業(yè)快速發(fā)展，樹立企業(yè)品牌的重要舉措。

三、通信市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建

正如上文所述，市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系的構(gòu)建對(duì)通信行業(yè)的發(fā)展具有重要作用。但是，從目前實(shí)際情況來(lái)看，我國(guó)通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系中還存在法律法規(guī)不完善、營(yíng)銷機(jī)制不健全等諸多問(wèn)題，制約了通信行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。面對(duì)這種狀況，我們必須采取一些策略，不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，使它更好地為通信行業(yè)服務(wù)。具體策略如下。

3.1建立健全有效的通信市場(chǎng)營(yíng)銷制度

“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，任何事首先得有具體的制度規(guī)范，才能夠讓人依照制度辦事。當(dāng)前通信市場(chǎng)營(yíng)銷手段不規(guī)范，各種管理問(wèn)題頻發(fā)，缺乏的就是一套具體、規(guī)范、可實(shí)行的市場(chǎng)營(yíng)銷制度，用具體的章程約束通信營(yíng)銷手段，加大賞罰機(jī)制建設(shè)，對(duì)于遵守法律，誠(chéng)實(shí)守信的通信企業(yè)進(jìn)行獎(jiǎng)賞，并用政府力量扶持，凈化市場(chǎng)；對(duì)那些投機(jī)倒把、唯利是圖的人黑心商人進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，根據(jù)制定的相關(guān)法律進(jìn)行嚴(yán)厲懲處，給各通信企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)通信市場(chǎng)健康有序發(fā)展。

3.2統(tǒng)一管理機(jī)制，合理配置資源

總體上來(lái)說(shuō)，我國(guó)的通信企業(yè)雖然發(fā)展?fàn)顩r參差不齊，缺乏一個(gè)綜合管理的目標(biāo)，沒(méi)有具體的管理體系，導(dǎo)致各通信企業(yè)各自為政，缺少企業(yè)間的溝通交流，全部都是我行我素的競(jìng)爭(zhēng)手段，造成市場(chǎng)營(yíng)銷管理的混亂。因此，現(xiàn)階段最關(guān)鍵的就是建立一個(gè)完善的管理機(jī)制，在總目標(biāo)上進(jìn)行統(tǒng)一管理，加強(qiáng)通信企業(yè)間的溝通協(xié)商，合理配置通信資源，使各通信企業(yè)有序發(fā)展。

3.3多種營(yíng)銷手段相結(jié)合

市場(chǎng)上的多樣化需求，要求通信企業(yè)做出相對(duì)應(yīng)的具體改進(jìn)方法，營(yíng)銷手段就是其中之一。通信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段需要?jiǎng)?chuàng)新，可以分多個(gè)步驟同時(shí)進(jìn)行：技術(shù)上要求質(zhì)量，宣傳自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；銷售上，用真誠(chéng)的服務(wù)感染受眾，讓人們信任其通信技術(shù)并進(jìn)行消費(fèi)；完善售后，加強(qiáng)服務(wù)管理力度，達(dá)到受眾的滿意，擴(kuò)充后續(xù)客源。在具體的營(yíng)銷手段中采用實(shí)體店?duì)I銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷等多種方法提高企業(yè)知名度，達(dá)到廣而告之的效果。

3.4完善售后服務(wù)

售后服務(wù)作為通信企業(yè)業(yè)務(wù)的后續(xù)工作，要引起企業(yè)的足夠重視，它不僅影響了通信用戶對(duì)通信企業(yè)的好感度，也影響到企業(yè)的品牌塑造。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，任何一小部分的失誤都可能導(dǎo)致絕大部分的損失，而且售后服務(wù)是通信企業(yè)與用戶之間進(jìn)行親密交往的第二次機(jī)會(huì)，完善售后服務(wù)，能夠提高用戶對(duì)企業(yè)的信任感，吸引用戶進(jìn)行二次消費(fèi)，并獲得用戶對(duì)企業(yè)的擁護(hù)和持久的忠誠(chéng)度。

篇（10）

19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，工業(yè)革命的發(fā)展帶來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境變化給資本主義國(guó)家?guī)?lái)了新的發(fā)展空間，在這個(gè)時(shí)期，資本主義國(guó)家在自身的經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面不斷開辟新的發(fā)展路徑，這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要的發(fā)展社會(huì)背景。資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以獲取最大化的利益價(jià)值為目標(biāo)，在提升企業(yè)發(fā)展能力以及勞動(dòng)生產(chǎn)率方面有很大的關(guān)注和發(fā)展。經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的加快，資本主義國(guó)家的市場(chǎng)發(fā)展速度加快，整體的市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境有了很大的改變，這對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷工作的開展有重要的意義。在這樣的發(fā)展背景和環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論走向了最初的創(chuàng)立階段。這一階段的營(yíng)銷管理工作還處在初期，管理人員對(duì)于管理工作的認(rèn)識(shí)多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，對(duì)于營(yíng)銷理論的應(yīng)用還比較少。

2.第二階段。

第二階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論開始真正建立并發(fā)展起來(lái)，二戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重視程度有所上升，在過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無(wú)論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。到1937年，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究開始出現(xiàn)新的拓展，"全美市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)"建立并開始運(yùn)行。"全美市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)"的建立標(biāo)志著營(yíng)銷理論的研究進(jìn)入了一個(gè)新的研究發(fā)展階段，營(yíng)銷理論的研究走出了大學(xué)校園，成為社會(huì)上眾多營(yíng)銷行業(yè)領(lǐng)域發(fā)展中人士的研究對(duì)象。市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科是一門實(shí)踐性和應(yīng)用性都非常強(qiáng)的學(xué)科，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究應(yīng)該建立在廣泛地研究范圍基礎(chǔ)之上，所以，束縛在市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究方面的種種研究枷鎖應(yīng)該不斷被剔除。"全美市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)"的建立就是市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究實(shí)現(xiàn)突破的一個(gè)重要表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的突破和發(fā)展，提升了市場(chǎng)營(yíng)銷的整體水平。這一時(shí)期，在營(yíng)銷管理工作方面，營(yíng)銷管理人員已經(jīng)開始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。

3.第三階段。

第三階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論發(fā)展開始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要面對(duì)的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為，因此，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知能力，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的整體理論發(fā)展來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。這一時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究的發(fā)展有著深刻的社會(huì)的原因，二戰(zhàn)結(jié)束以后，世界經(jīng)濟(jì)開始發(fā)展起來(lái)，整體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境開始變得繁榮，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展環(huán)境開始變得更加完善和開。市場(chǎng)營(yíng)銷這項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)本身是適應(yīng)市場(chǎng)的需求而發(fā)展起來(lái)的，同時(shí)，在市場(chǎng)的發(fā)展中，營(yíng)銷理論的豐富又需要在不斷地社會(huì)實(shí)踐中去豐富和完善，因此，這一時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了不斷地豐富，對(duì)于整體的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)開放發(fā)展的重要時(shí)期，相比于之前的幾個(gè)時(shí)期，這一階段的社會(huì)環(huán)境中，給市場(chǎng)營(yíng)銷理論的建設(shè)提供了非常完善和豐富的發(fā)展空間。在這一時(shí)期的營(yíng)銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營(yíng)銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)豐富營(yíng)銷理論的建設(shè)。

4.第四階段。

第四階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開始至今，這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對(duì)于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)的影響還是逐漸的化解掉，因此，從整體上來(lái)講，20世紀(jì)70年代以后至今，世界市場(chǎng)的發(fā)展還是趨于平穩(wěn)的發(fā)展環(huán)境，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。

篇（11）

年份 訂閱量 零售量 總發(fā)行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

來(lái)源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美國(guó)期刊零售發(fā)行的組織結(jié)構(gòu)

美國(guó)期刊的零售發(fā)行是通過(guò)分級(jí)進(jìn)行的。參與期刊零售經(jīng)營(yíng)的各類實(shí)體主要有：出版社、印刷廠、全國(guó)發(fā)行商、地區(qū)批發(fā)商、零售商。

目前 美國(guó)期刊市場(chǎng)上活躍著800多個(gè)出版商共發(fā)行著3500余種雜志。雜志社主要負(fù)責(zé)期刊的編輯和出版。同時(shí)，很多刊社也承擔(dān)自己刊物的訂閱工作。在期刊的零售過(guò)程中，出版社協(xié)助各級(jí)商推動(dòng)營(yíng)銷和發(fā)行工作，為他們提供期刊 內(nèi)容 信息，以便組織各種針對(duì)性的宣傳促銷活動(dòng)。