銀行理財論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銀行理財論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。

六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施。現在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

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走進國內的每家銀行機構，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負責接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產品，而不管該客戶是否有需求購買這些產品。有研究表明起步階段的本土理財應以咨詢為驅動，確實現階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務。國內商業銀行為提高理財服務質量、培養理財經理一直在做不懈的努力。現在銀行內擁有AFP、CFP認證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們去做。而且真正優秀的理財分析師應了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產、外匯、票據債券等等眾多領域，需要具備廣泛而又系統、專業的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內金融形勢的綜合專家，很多現有工作人員的知識操作水平遠遠達不到這個要求。對高收入階層的理財服務在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業銀行的VIP的服務，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務，幫我進行復雜的金融產品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點?！边@是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發展私人銀行業務方面經驗少，業務水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產品種類，針對富裕人群的專業化財富管理水平等方面與國外發達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務，協助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯系緊密的高風險行業，對從業人員的職業道德有很高的要求。金融理財師執業道德準則中包括：正直誠信、客觀公正、專業精神、恪盡職守等。但階段商業銀行只是通過監管機制來制約風險，對職業道德的重視還遠遠不夠。現在各家銀行都在拼金融產品，這樣有利于產品市場的成熟，而理財經理們就在拼命賣產品。每個月每季度理財經理都有很重的任務要完成，理財經理間也講業績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風險。商業銀行作為企業來講努力實現自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產品銷售的同時，還應多考慮一下客戶利益?，F在的商業銀行一般會要求VIP客戶填寫風險測評表，以此為依據來向客戶提供不同風險等級的產品，但客戶的風險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業道德準則中客觀公正一條中要求：金融理財師應誠實公平地提供服務，不得因經濟利益、關聯關系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業化服務時，應該從客戶利益出發，做出合理謹慎的專業判斷。但現實工作中理財經理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經理曾風趣地說：“職業道德是上層建筑，我現在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業道德才能真正的熱愛一個行業，才能全心全意去做，對于理財業也是一樣。職業道德準則中專業精神一條中要求：金融理財師應該有職業的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務時應及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經理的高素質，但人們把注意力大多都放在追求專業的金融知識上而忘記了追求過硬的職業道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業很可能會赴中國保險業的后塵。很多理財經理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養的，而信任度的培養需要以理財經理的真誠、守信、保密為根基。商業銀行作為以利民、盈利為目的的企業，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益?，F在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細做好。三、金融市場、產品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預測，有很多經濟學家、證券專家的分析都不甚準確，理財經理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關心起投資，有很多客戶主動來找理財經理做咨詢，并讓其幫助預測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩定，還會怨理財經理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發展、股指期貨的推出，金融市場的風險還會進一步加大，防范風險的必要性顯得越來越重要，這給現今的理財經理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風險都是前所未知的。理財分析師必須常常學習新的經濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產品上的不斷創新，極大的豐富了產品市場，但對于現今的理財產品銀監會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風險的平衡點都不知道在哪，就把產品推向市場，這樣的理財和創新只會給今后的市場帶來新的不規范和危機?！贝_實當今市場上的理財產品在設計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩定的相對高的收益。但現今的銀行理財產品出現負收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發售具有較高收益率的澳大利亞元理財產品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風險投資公司，就是因為他們認為銀行能夠提供給他們穩健的產品。因此銀行應該了解自身是否具備開設某項業務的能力以及此業務可能帶來的風險后再決定是否推出產品。而在理財經理方面，他們應該對推介的金融產品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產品的風險。但即便如此客戶還可能會對銀行產品失去信心。

四、市場發展初級的頑癥

理財市場發展的舉足難行，不可否認受到當今金融市場的不發達、高素質金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務在中國未必可行，如在中國嚴格的外匯管制下，個人資產的全球化配置就很難實現。

但我們還是對中國理財的未來充滿信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發展到現在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

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一、發展銀行理財業務的重要性

理財產品是商業銀行將客戶關系管理、資金管理與投資組合管理等結合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產品。理財產品是資本市場的晴雨表，是商業銀行向全能銀行轉變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。

隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。

二、商業銀行理財業務的現狀

（一）我國商業銀行理財業務總體發展特點

據統計，2005年我國人民幣產品才121只，外幣產品566只；2006年理財產品實現了幾345只，外幣產品744只；2007年產品的發行數量和規模都呈現出爆發性的增長，各大銀行在理財產品的發行數量和發行規模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。

目前，我國商業銀行理財業務呈現了三個方面的整體特點：第一，人民幣產品的投資價值顯著高于外幣產品；第二，股票、混合類產品的投資價值高于其他類別產品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數量取勝，外資銀行更注重產品設計和適銷對路，中資銀行產品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。

（二）我國商業銀行理財業務的不足之處

據近期數據顯示，受次貸危機影響，國內理財市場面臨的難題日益顯現：理財產品出現了大面積的低收益、零收益，甚至是負收益現象，不僅中資銀行暴露出產品設計方面的缺陷，外資銀行的產品也表現出結構設計越來越復雜，產品的投資價值卻越來越不盡如人意的現象。具體而言，我國商業銀行理財產品存在以下問題：

1．銀行理財產品多為較為初級的重復性產品，設計缺乏差異化

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。我國商業銀行理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。在許多理財產品開發中，銀行只是運用網絡優勢、營銷優勢和政策優勢，與合作方進行對接，是理財產品業務鏈中下游的關系，只是一個管道和平臺，產品附加值極低，主動權始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的費。

2．商業銀行理財業務缺乏自主創新能力。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業銀行未能直接參與市場，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。

3．理財產品的信息不對稱，對產品風險的提示不夠

雖然產品說明書中均對可能面臨的風險作了比較詳細的揭示，然而銀行許多營業網點沒有在明顯的位置張貼風險提示公告，而且少部分營銷人員只強調收益不強調風險的行為更會導致客戶的不滿，引發許多糾紛，對銀行聲譽造成負面影響。此外，許多商業銀行的信息披露工作依舊不到位，產品售后服務跟不上，無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，缺乏相應專業人士對產品進行分析，因此，當理財產品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經常出現。所以在鼓勵銀行產品創新的同時，也要做好投資者風險教育，投資者應當根據個人的風險偏好，理性選擇相應產品。三、進一步深化發展商業銀行理財業務的建議

銀行理財業務經營發展過程實質應該是從過去的依靠物理網點資源轉變為依靠自身核心競爭力的提高，實現規模、質量、效益三方面動態協調和優化平衡的過程。目前我國商業銀行理財業務的核心競爭力主要體現在用創新思維構建銀行的核心業務模式，因此，建議應做好以下幾個方面的工作：

（一）轉變經營觀念，樹立營銷意識

隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業銀行必須轉變經營觀念，努力開拓理財服務業務。

（二）科學設計理財產品，提升風險管理能力

理財業務最大的風險來自于投資的信托產品的資金運用風險。對銀行來說，產品出現任何問題，商業信譽都將受到嚴重的損害。無論是產品的設計研發階段，還是產品存續期間的托管階段，都應加強內控建設和風險管理。這就要扎扎實實地提高自身的資產管理能力和投資盈利能力，進而全面提高自身的綜合風險管理能力。

（三）理財業務應該向集成化、專業化發展

集成化是指一個理財產品通過對多種金融工具和技術的組合，構造復雜的結構性產品。專業化是指理財產品的開發基于專業的人才和技術平臺，這就需要大量的專業化人才。商業銀行在這個過程中必須轉變觀念，從尋求政策保護過渡到建立核心的市場競爭能力，從中間商轉變為生產商。

（四）加大創新力度，拓展理財業務品種，避免重復性產品

目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為，首先，商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展，條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。

（五）提高服務質量，分層次細化服務

分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成，但是現在已經涌現出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。

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2理財業務發展對儲蓄市場影響的實證研究

銀行理財業務是指通過收集整理客戶的收入、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，為客戶量身打造投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經營策略等財務方案，以求客戶的資金實現最大限度地增值。但在我國，商業銀行理財業務起步較晚，目前處在發展的初級階段，其主要模式仍然是發行理財產品。其中，商業銀行理財產品在我國銀行理財業務中規模較大，比較具有典型代表性。為了驗證商業銀行理財業務發展對于儲蓄市場的影響，本文采用理財產品的發行數量，選取月度數據，通過實證分析，研究商業銀行理財業務的快速增長對于儲蓄市場的影響。

2.1模型解釋與變量說明(1)VAR模型。在該模型中，變量之間的關系并沒有特定的經濟理論基礎。模型基于數據的統計性質，將系統中的每一個內生變量都作為系統中所有內生變量的滯后期值的函數，通過這種構造方法，從而將傳統的單變量自回歸模型推廣到了多元時間序列組成的“向量”自回歸模型這樣一種非結構化模型。在VAR模型中，每個方程的右邊都是前定變量并且都相同，不存在非滯后的內生變量，因此使用普通最小二乘法(OLS)或廣義最小二乘法(GLS)估計方法就可以得到一致有效的估計量。關于滯后長度p和r的確定，一般是希望其足夠大，以能夠更好地反映所構造模型的動態特征。但是滯后階數越大，模型中需要估計的參數也就越多，對模型的自由度會產生限制。通常是根據AIC信息準則和SC準則取值最小的原則來確定模型的滯后階數。(2)變量說明。對于理財市場，選取了當月理財產品發行數量(m)作為理財產品市場的動態規模，數據來源于和訊網;對于儲蓄市場，則選取全國儲蓄存款月余額(sa)作為參考，數據來源于中國人民銀行網站。

2.2變量的平穩性檢驗對時間序列進行分析時，不可避免地會遇到偽回歸的問題，這就需要首先對時間序列進行平穩性判斷。在眾多的檢驗統計量中，最常用的就是單位根檢驗(Dickey-Fuller檢驗)。但考慮到本文中的時間序列存在高階滯后相關性，不能滿足隨機干擾項是白噪聲的假設，因此本文使用擴展的DF檢驗法，即ADF檢驗來對m、sa序列進行平穩性檢驗。該方法是通過對3個模型(模型1不含有常數項和時間趨勢項，模型2含有常數項但沒有趨勢項，模型3同時含有常數項和趨勢項)進行檢驗，只要其中任何一個檢驗模型中ADF值大于臨界值，就可以認為該序列是平穩的。借助統計分析軟件EVIEWS7.2，根據施瓦茨準則設定變量的滯后階數，得到檢驗結果，如表2所示。由表2可以看出，在各個置信水平之下，2個原始時間序列都是非平穩的。而進行過一階差分后，在5%的置信水平下，2個序列都是平穩的。這說明這2個時間序列都是一階單整I(1)序列，滿足協整分析的條件。下面就在單位根檢驗的基礎上，進一步通過協整檢驗，來判斷2個時間序列否具有單階同整的協整關系，分析二者在長期是否具有穩定的均衡關系。

2.3變量的協整檢驗恩格爾(Engle)和格蘭杰(Granger)在20世紀80年代提出了協整的概念。它的基本理念是認為，雖然2個或者2個以上的變量是非平穩的，但其經過線性組合后，有可能成為一個平穩的變量，即在2個或2個以上非平穩變量之間存在一種均衡關系。協整檢驗根據檢驗對象可以分為2種:①Johansen協整檢驗，即基于模型回歸系數的協整檢驗;②E-G兩步法，即基于模型回歸殘差的協整檢驗。本文選用的是第2種檢驗方法，其思想是對二者回歸方程的殘差序列進行平穩性檢驗，若殘差序列是平穩的，則表明2個變量之間存在協整關系，反之則不存在。所以協整檢驗分為以下兩步:首先用普通最小二乘法估計m和sa之間的方程，計算其非均衡誤差;第二步，檢驗殘差et的單整性，看殘差是否是平穩序列。其殘差序列檢驗結果，如表3所示。通過表3可以看出，ADF的檢驗值小于顯著性水平為1%的臨界值－2.5980，可以認為殘差序列e是平穩序列。即m和sa是一階協整關系，也就是說二者之間存在長期穩定的均衡關系。

2.4Granger因果關系檢驗經過上述協整檢驗，雖然可以確定m和sa之間存在協整關系，但對于理財產品市場與儲蓄市場之間的因果關系并沒有明確地結論。為了檢驗二者之間的相互影響關系，使用格蘭杰因果關系進行檢驗，設定模型。由表4可知，當滯后期為2時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0316，在5%的置信區間下拒絕了原假設，說明sa在滯后二期是m的Granger原因;當滯后期為3時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0840，在10%的置信區間下拒絕了原假設，說明sa在滯后三期是m的Granger原因。這表明銀行理財產品發行量的增加，會對儲蓄余額產生單方向的影響，且這種影響有滯后效應。

2.5研究結論通過以上VAR模型分析的結果表明:理財產品的發行量與儲蓄存款的余額存在顯著的長期均衡關系，即理財產品發行量的增加會對儲蓄市場產生影響。這就驗證了本文在第二部分的理論分析，即商業銀行理財產品的大量發行和銷售吸引了較多的市場資金。如果考慮到其他的理財業務，如互聯網金融等，那對儲蓄市場的影響作用將會更加顯著。

篇（5）

Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。

一、我國商業銀行個人理財業務的發展

個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位?？梢娚虡I銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。

2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進

在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

二、我國商業銀行理財產品市場的特點

1、信托貸款類產品成為理財市場的主導

2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規范合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。

三、我國商業銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構?；诖耍覈蟛糠稚虡I銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業務同質現象嚴重

我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。

同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策

從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用

理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。

在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。

3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間

面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。

4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業務風險管理體系

理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

參考文獻

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隨著我國金融業的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開，國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗，個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業銀行個人理財業務起步較晚，雖然近幾年發展迅猛，但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看，距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距，這些差距主要表現在以下幾個方面:

一、個人理財業務含義的比較

在國外，個人理財稱為財務策劃，是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據，傾聽客戶的希望、要求、目標等，在律師、會計師、稅務師等專家的協助下，為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案，并幫助其實施。

目前，我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務，它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標，對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。

二、經營模式、投資工具的比較

在國外混業經營模式下，商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看，外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度，使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低。

三、核心產品的比較

在國外，個人理財業務的劃分主要以客戶為中心，在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要，主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品，其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務，同時，國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務，使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。

而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主，并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比，目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似，還沒有達到神似，只是把現有的業務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外，國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外，商業銀行的客戶質量較高，花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶，客戶質量最高;子銀行的理財服務，尤其是貴賓理財，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等，客戶質量相對較差且分布不均勻，準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外，商業銀行在進行市場細分時，注重避免內部機構與人員的重疊和競爭，以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準，客戶分層細致。

而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙，內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重，以單一業務量為劃分標準，客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外，商業銀行從客戶需要為出發點，以主動營銷為主，注重系統性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。

而國內銀行從完成營銷任務為出發點，以被動營銷為主，分割情況嚴重，客戶管理系統利用程度低，較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比，國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外，商業銀行在開展個人理財業務時，建立了客戶信息管理系統，對客戶信息進行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財產品及服務，并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續關系”，獲得客戶的忠誠度。

而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統，在日常客戶管理工作中無法進行準確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料，無法真正實現互動式和

個性化的客戶關系管理，無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外，商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系，并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持，具備一流的專業評估能力。

而我國，由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統，為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質的比較

在國外，商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業務素質和豐富的職業經驗，并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓。

而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養，但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業培訓，個人理財技能仍以銀行類業務為主，而且其資格大多是由各銀行自己認定的，缺乏統一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外，銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤，營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核，考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統性較強。

而我國，由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上，其效益又不能獨立核算，使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業務量為基礎，采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統性較弱。

基于上述差距，我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實現個人理財業務在我國的快速發展。

參考文獻

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二、投資理財業務風險控制

1.要明確自身理財需求。投資者在投資銀行理財業務時，要結合自身家庭經濟狀況和承受風險能力，不能盲目追求理財產品高預期收益，雖說投資者在投資銀行理財產品時，銀行專業理財人員對投資者家庭經濟狀況和承受風險能力作了詳細了解，并針對投資者情況推薦理財產品，但是，投資者在投資銀行理財產品過程中，還要有清醒認識，拿多少錢投資理財產品，是否有承受能力，不能影響家庭生活，投資理財產品是保本類型，還是高收益類型，高收益附帶高風險，保本類理財產品也有風險。所以，投資者在投資理財過程中，需要達到什么投資目的，這都是投資者自身必須要明確的，投資者明確方向才能有效控制投資理財風險。

2.要了解投資產品特點。投資者在參入投資銀行理財業務時，首先要了解銀行理財產品是保本收益類，還是非保本收益類，在選擇投資銀行理財產品前，必須要看清理財產品合同條款，注意保本收益類產品于銀行普通存款是有區別的，銀行理財產品的風險要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益類產品的保本收益一般合同都有附加條件，附加條件可能是銀行具有提前終止權,并含有風險內容，是投資者要承擔理財風險，購買保本收益類理財產品前，必須要詳細咨詢銀行專業理財人員，附加條件中含義和帶來的風險。投資者投資非保本收益類理財產品，要知道最高收益和預期收益不等于實際收益，無論是最高還是預期收益率,銀行沒有保本理財產品保本支付義務，最終的實際收益率可能與最高收益和預期收益是有偏差，投資者如果購買的非保本收益類理財產品，應要求銀行提供令人信服的預期收益率估計依據，同時還應要銀行專業理財人員揭示理財產品的全部風險,介紹理財產品可能發生的最不利的投資結果,以及規避風險的各種可能方式,投資者就要判斷銀行專業理財人員在理財投資中站在什么角度推薦理財產品，只有了解理投資財產品全部風險，才能避免投資風險。

3.要加強投資風險評估。銀行對理財產品進行風險評估，看上去是銀行的責任，實際上跟投資者緊密相連，當投資者有意愿購買理財產品時，銀行理財專業人員會指導投資者填寫投資理財風險評估報告，并充分了解投資者風險認知能力和承受能力，在結合了解情況向投資者推薦相適應銀行理財產品，銀行理財負責人還要再次確認，看專業理財人員是否有誤導投資者購買理財產品，作為投資者對銀行理財人員推薦的理財產品風險估計，不能聽之任之，要拿出自己最后判斷，是購買還是不購買，決定購買理財產品同時，還要了解銀行理財產品一旦出現風險，采取什么方式化解理財產品風險，將理財產品風險控制在最小范圍內。

4.要認清自身理財目標。投資者到銀行是購買理財產品，銀行有義務為投資者提供優質服務，并向投資者推薦銀行開辦的理財產品，介紹理財產品收益和風險情況，對投資者作投資風險評估。雖然，銀行對投資者作了詳細了解，而投資者對投資銀行理財產品也要作詳細了解，銀行推選理財產品適不適應自身理財目標要求，是否于自身承擔風險相適應理財產品，如果不適應自身理財產品，就要求銀行理財人員重新選擇適應自身理財產品，如果適應自身理財產品，就要實施有計劃投資理財目標，合理配置家庭資源，養成長期投資的習慣，及時根據市場變化做出策略性調整，才能有效控制投資理財風險。

三、對投資者理財幾點建議

1.要注意加強學習。隨著我國投資環境不斷改善，投資者投資品種越來越多，作為投資者要注重投資方面學習，特別要加強金融理財理論知識學習，平時要多關注國內與國際經濟發展形勢，了解宏觀經濟政策變動，掌握金融市場信息和各個行業發展信息，才能適應投資理財要求，為防范和控制投資理財風險打下良好基礎。

2.要注意盲目跟隨。銀行理財業務發展至今，投資的理財產品品種熱來熱多，銷售量越來越大，如果投資者看到其他人購買理財產品獲得了理財收益，就跟隨購買同樣理財產品，不考慮自己承受能力，一旦市場發生變化，就會產生理財風險，所以，投資者在參與理財過程中，不能盲目參與投資理財，注意投資理財中各種風險，加強控制和防范。

3.要注意風險鑒別。投資者投資銀行理財產品時，特別要注意理財中風險識別，一方面銀行理財人員推薦理財產品，要注意了解理財產品性質及風險問題，不能單聽銀行理財人員宣傳，要有自己分析和判斷。另一方面就是注意理財產品合同內容，合同中有“保本”二字，其實“保本”也具有重重風險，因為，在市場經濟形勢好時，理財產品可能保本，如果市場經濟形勢發生變化，理財產品可能就不能保本，還會出現投資虧本。這就要投資者研究投資環境和經濟形勢來鑒別理財風險。

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2.我國商業銀行個人理財業務營銷存在的問題。（1）理財專員的營銷觀念落后。我國商業銀行的理財專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時對個人理財產品市場細分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財產品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進行風險評估；認識上有很大的片面性，覺得個人理財業務營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業銀行間的產品同質化現象嚴重。盡管與以前的數據相比，我國商業銀行的個人理財產品總數很多，但與外資銀行一比較，我國商業銀行的個人理財產品還存在著開發不到位的問題。而且由于經營體制的限制，商業銀行的產品創新力度不夠，缺乏特色化、個性化的理財服務。造成產品同質化現象的原因，一方面是因為我國商業銀行個人理財產品的品種比較單一，而且產品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因為我國商業銀行個人理財產品缺乏特色，個人理財市場上的產品大同小異，缺乏個性化。（3）個人理財產品定價不合理。商業銀行個人理財產品和服務定價的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數的商業銀行個人理財業務的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機制也不完善。首先就是營銷隊伍的建設不完善，所以營銷人員在整個營銷過程中都沒有很好地分工和協調；其次是營銷人員的專業水平和綜合素養達不到營銷的要求；最后，沒有一個很好的獎勵和懲罰機制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財過程中的風險問題。個人理財也存在著很大的風險，包含市場風險、法律風險、信用風險等。在我國，個人理財產品依然屬于新興行業，多數商業銀行只重視理財業務規模的擴大，而忽略了風險管理。

二、我國商業銀行個人理財業務營銷策略分析

1.商業銀行個人理財產品。商業銀行個人理財產品是發展個人理財業務的主體，沒有產品就無法發展業務。目前，我國商業銀行的個人理財產品種類繁多，根據不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業銀行個人理財產品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個人理財產品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業客戶的需求?？傮w來說，我國商業銀行個人理財產品在創新上的發展趨勢還是良好的。個人理財產品的收益不斷地提高，而且個人理財產品也不再是單一的種類，結構越來越多元化，而且商業銀行目前重視產品的個性化設計，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業銀行個人理財業務營銷策略分析。根據我國商業銀行個人理財產品的現狀來看，產品同質化現象很嚴重。而商業銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發有特色的個性化產品之外，還要有一定的營銷策略?，F今越來越多的人開始有理財的意識，然而理財市場上幾乎都是大同小異的理財產品和服務。這就要求商業銀行樹立品牌意識，開產品牌營銷，從而帶動理財業務的發展。在商業銀行打造理財業務品牌的過程中，還要不斷的改進服務，做到讓客戶滿意。打造個人理財業務品牌形象，有以下三點構成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財服務與宣傳的一致性?，F在，商業銀行的個人理財產品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個非常理想的理財服務，然而實際上客戶的服務體驗和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導致客戶的流失，進而影響品牌形象。其次，提高品牌的認知度。雖然商業銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財品牌的認知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認知度。在提升知名度的同時，還要豐富品牌的內涵和個性，豐富品牌聯想。最后，定期與客戶進行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業銀行的理財服務并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個長期的過程。理財業務存在很大的風險，大多數的商業銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續的溝通?？蛻粼谫徺I完理財產品之后，心中會有很大的擔心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進行溝通交流，幫助客戶解決專業問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業銀行個人理財業務營銷策略的建議

1.科學的將客戶進行市場細分。商業銀行普遍存在客戶市場細分不明確的問題，明顯的表現就是對客戶的了解不夠透徹。商業銀行應該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細和完善，便于對客戶進行市場細分。商業銀行可以具體的對客戶進行分析，明確客戶的理財目標，并把目標相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費偏好及理財目標，再結合自身的優勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發理財產品的過程中要注意創新?，F有的個人理財產品雖然在數量上有很多，但是還是需要豐富理財產品種類，同時，在開發的過程中要注意理財產品的創新，避免出現產品同質化的現象。個人理財產品也是有生命周期的，大多的產品會因為各種因素的干擾而發生改變，所以，為了商業銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發新的理財產品，豐富理財產品的種類。那么要如何進行創新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財產品種類。外資銀行的投資理念、理財產品和服務都是值得我國商業銀行學習和借鑒的地方。商業銀行在借鑒與學習的時候，要根據我國金融市場的特點，有選擇的吸收，提高產品的競爭力。其次，根據現有的理財產品，取長補短。第三，結合國家政策，推出政策性理財產品。商業銀行可以從國家當前的政策出發，適時對自己的產品做出調整，做出符合國家政策的理財產品。除了在產品上創新之外，還應推行個性化理財產品?，F在商業銀行的產品同質化現象嚴重，導致客戶的資金經常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業銀行要大力推出個性化理財產品和服務。

3.打造個人理財產品品牌形象。在現在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個良好的、知名的品牌形象可以提高一個企業的競爭力，這也同樣適用于商業銀行的個人理財產品。品牌的創建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個長期的過程，品牌的樹立要結合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個人理財業務營銷的整理戰略中。要不斷地豐富個人理財業務的品牌內涵，結合商業銀行的具體特點，建設有形實體。在進行服務的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認同和信任。在大力建設和打造品牌形象的同時，還要注重品牌的質量管理。

4.建立完善的服務營銷管理體系。根據現有的金融市場的特點，商業銀行可以建立一個符合自身特點的專職營銷機構，主要負責個人理財業務營銷的各個流程，例如開展市場調查、制定具體的營銷策略、實施營銷管理等。商業銀行都設有客戶經理這一職位，客戶經理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務。個人理財客戶經理的綜合素質一定要高，不僅需要專業的理財知識，還需要營銷手段和技巧；學會與客戶進行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優質服務?？茖W的管理客戶關系，以專業、優質的金融服務代替以前的簡單的維護，培養客戶的忠誠度。要對新老客戶進行區別對待，有針對性的提供專業的金融服務；根據客戶的價值來進行管理，比如利用新產品和特色服務來留住高價值的客戶。提升服務的科技手段，個人理財業務有一個專門的系統———個人理財IT系統，這個系統為營銷人員提供了技術支持。

5.進行風險評估，加強風險管理。金融產品都具有很大的風險，商業銀行在進行個人理財業務營銷的同時，還要對客戶進行風險管理，用專業的金融服務打消客觀的疑慮，發展忠誠客戶。風險管理主要包括四個方面：信用風險管理、市場風險管理、法律風險管理以及操作風險管理。

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（二）資金投向高風險領域隨著理財產品規模的日益擴大，其運作過程中的風險也逐漸暴露，其中，理財產品資金投向不明確成為社會關注的最大問題。銀行通過理財產品籌集到的資金一般不能進行直接投資，只能通過信托公司進行投資。雖然在投資過程中大部分產品并沒有披露其具體投向，但是確實有一部分理財產品暗中給地方政府債券“輸血”。例如,建設銀行部分產品投向武漢城市建設投資開發集團、青島公路建設集團、貴州高速公路開發總公司等地方政府融資平臺設立的信托計劃（葉林峰，2013），擴大了地方政府的融資渠道，繞過貸款規模的控制。此外，還有一部分理財產品投向了難以通過正規的銀行貸款來融資的公司集團，如房地產企業。因此，將表內資產轉移到表外逃避央行的監督和管理。

二、商業銀行理財業務對貨幣政策效應的影響

我國理財產品快速發展，已經成為居民最佳的投資工具和地方政府、企業的有利的融資手段。理財產品的快速發展對我國貨幣政策效率造成了多方面的影響，直接關系到貨幣政策作用的有效性。

（一）對存款產生明顯的分流效應，導致M2統計失真貨幣供應量作為貨幣政策的中介目標，需要與總需求之間保持一定的相關性，而銀行理財產品分流了存款，削弱了M2與總需求的聯系。盧滿生（2012）通過深入分析理財產品運作模式剖析了理財產品的發展對貨幣政策調控的影響，認為理財產品業務迅速發展不可避免地導致貨幣政策工具M2統計失真，社會融資規模調控難度加大，并且令表內業務表外化，弱化政策工具運用效果，使得社會融資總量數據與真實社會融資總量存在差距，使得監管當局在執行貨幣政策時，不能產生預期的效果。目前，我國廣義貨幣供應量M2由M1、居民儲蓄存款、企業定期存款、企業其他存款和證券公司客戶保證金構成，盡管居民持有的理財產品流動性較高，但并沒有被納入M2的貨幣統計和監控的范圍，增加了貨幣定義的難度。根據2008～2012年的數據，每新增加1元的表外理財會分流0.39元的存款（資料來源：中國人民銀行海口中心支行課題組，銀行家，2013年8月）。2013年第一季度銀行表外理財籌集的資金為4.1萬億元，而同期存款增加了4.2萬億元，這表明市場上有近一半的新增資產用于投資理財產品，因此，銀行表外理財對存款產生了明顯的分流作用，使M2與最終目標之間的聯系日益疏遠，進而導致M2統計失真。同時，銀行將理財產品籌集到的資金借貸給政府、企業和其他金融機構，致使居民儲蓄存款向政府存款、企業存款和金融機構存款分流，使原本應該記入M2范疇的貨幣轉向M1的統計范疇，增加了中介目標的測量難度和監管難度。因此，理財產品的大量發行不可避免地影響了中介目標的可測性、可控性和相關性，致使央行在對貨幣統計和分析過程中產生偏差，難以準確真實地反應市場的實際狀況，削弱了央行貨幣政策的調控效果。

（二）形成利率市場雙軌制，推動利率市場化進程利率是貨幣政策的重要傳導媒介，通過貨幣供給量的增減變動影響利率的變動，同時利率的變動影響投資和消費，引起總需求和總產出的變動，最終改變總產量的變動，IS-LM模型很好地解釋了這一傳導過程。中央銀行一直加強對1年期存貸款利率的控制，使基準利率長期低于均衡利率水平，傳統的利率傳導渠道自然無法發揮作用。理財產品的利率基本是根據市場資金的供求關系決定的，明顯高于同期存款利率，變相突破了存款利率的上限，這種由市場自發形成的金融創新和理財產品供給共同推動了利市場化的步伐，助推了利率雙軌制的形成。一方面，中央銀行控制基準利率的高低和浮動范圍，盡管已經放開了貸款利率，但存款利率仍受到管制；另一方面，理財產品收益率隨市場收益率的變動而變動，嚴重偏離了中央銀行確定的利率水平。盡管市場利率的形成削弱了中央銀行控制流動性的能力，卻能提高利率傳導渠道的效率。

（三）信貸規模調控更加困難，使信貸渠道受阻信息不完全和不對稱，以及市場摩擦等問題導致企業在籌集資金成本之間的差距，為了降低信貸市場上因信息不完全而帶來的逆向選擇和道德風險，銀行扮演著為企業貸款的角色，不僅分散金融市場中存在的潛在風險，還降低了大多數企業的借貸成本，因此銀行信貸調控構成了貨幣政策傳導的一種重要渠道（Bernanke&Blinder，1988）。通過收縮和擴大銀行的存貸款的總規模，直接影響貨幣供應量的收縮和擴大，從而影響社會總需求。為了規避存貸比限制，銀行將大量資金通過表外理財產品轉移到資產負債表之外，增加了銀行的可貸資金，為所需貸款的地方政府和企業開辟了另一條融資渠道。但是這部分資金游離于中央銀行監管體系之外，弱化了監管部門對于商業銀行的風險管控，也削弱了我國信貸政策的可觀測性和可控性，降低了信貸政策的調控效果。此外，貨幣政策緊縮時期，中央銀行嚴格控制銀行貸款比例和貸款規模，使商業銀行的可貸資金減少，但是地方政府和企業仍可以通過表外理財產品這條“暗渠”獲得貸款，無疑削弱了信貸傳導渠道的作用。

（四）增加了法定存款準備金的計算難度，影響了調控效果法定存款準備率作為中央銀行貨幣政策的“三大法寶”之一，其高低直接影響商業銀行流動性和信貸資金擴張能力。而銀行理財產品大規模的發行縮減了法定存款準備金的繳存基數，削弱了央行通過法定存款準備金這一工具來實現對貨幣政策調控。目前中央銀行只將保本型理財產品計入一般性存款的統計中，而非保本型理財產品所募集的資金不納入一般性存款中，因此不受法定存款準備金制度的約束。這種情況下，商業銀行發行表外理財產品不用繳納存款準備金，極大的縮小了法定存款準備金繳存基數，削弱了上調存款準備金率對資金的調控效果。此外，當前我國法定存款準備金仍然是在每個旬末，按照當天存款余額為依據來計提準備金，所以大量短期和超短期理財產品的發行致使商業銀行存款余額波動幅度加大，增加了商業銀行應繳存款準備金的計算難度。根據惠譽的統計數據，2013年，銀行理財產品余額約56.4萬億元，按照平均20%的上繳比率粗略估算，相當于近11.28萬億元的資金游離在應繳存款準備金之外，繞開了存款準備金的約束，影響市場中的實際貨幣供應量，使存款準備金的作用范圍縮小。

（五）蘊含了大量的金融風險，影響金融市場的穩定維持金融市場的穩定一直以來是中央銀行貨幣政策的目標之一，而銀行理財產品作為一種金融創新業務，中央銀行尚未及時采取相應措施對這些業務進行規制，其暗藏的諸多風險也沒有引起充分的重視。胡明東和宗懌斌（2009）的研究表明商業銀行理財產品創新加劇了市場的投機風險，增加了金融市場的不確定因素。目前，相當多的居民對理財產品的認知不足，認為在信譽良好的銀行代購理財產品風險性較小，甚至認為理財產品與銀行存款沒區別，一味追求高收益，缺乏對風險的意識。一旦出現理財產品沒有達到預期收益甚至出現本金虧損的情況，極易引起居民與銀行的糾紛，甚至引發，從而給金融穩定帶來不利影響。例如，2011年交通銀行發售的一款私人理財產品“得利寶至尊18號”，客戶經理承諾兩年收益率可以達到50%至100%。但是2013年到期時，產品不僅沒有兌現預期收益，還出現了本金近20%的虧損。雖然部分商業銀行對一些理財產品承擔擔保，挽回居民的投資信心，但增加了銀行的表外風險，一旦這些理財產品出現投資失誤，銀行的不良資產將會明顯增加，直接影響金融市場穩定，而且這種風險很容易傳遞給其他的金融機構進而波及到其他市場的穩定運行。此外，銀行將理財產品募集的資金大多投向地方政府債務平臺①和房地產市場等高風險領域。當地方政府收入不足以償還全部債務時，可能存在流動性風險，雖然可通過發行新的理財產品再接盤，但并不能真正解決問題。房地產市場的泡沫現象嚴重，監管部門對房地產貸款采取的收緊政策，銀行為了穩定房地產這樣的大客戶和躲避信貸規模管控，通過信托機構將理財資金貸給需要的房地產企業，雖然難以估計信托融資準確的規模，根據中信證券的統計，2014年實際到期的房地產信托規模會遠超過2479億元。一旦出現流動性風險和房地產企業的信用狀況惡化，很可能使理財產品無力履約。

三、相關建議

銀行理財業務改變了銀行資產負債的結構②，規避監管，間接創造了市場中貨幣的供給，影響了金融市場的穩定。為了進一步加強金融監管機構對理財產品市場的管控，提高貨幣政策效果，提出如下三點建議：

（一）進一步推進利率市場化，完善貨幣政策中介目標，疏通“貨幣渠道”中國人民銀行自1996年開始正式將貨幣供應量設定為我國貨幣政策的中介目標，并在1998年取消對商業銀行的貸款規模管理后，開始利用存款準備金制度和公開市場操作等間接工具對貨幣供應量進行間接調控。理財產品的發展使M2的統計失真，削弱了M2與最終目標之間的相關性，弱化了貨幣政策的調控效果，說明M2已經不再適合作為貨幣政策的中介目標。理財產品的高利率變相突破了存款利率上限，成為利率市場化的推手①，使金融市場的發展更加完善，這不僅為利率作為貨幣政策的中介目標創造了條件，使資金反映市場供求，更好地引導資金流向，為貨幣當局進一步運用價格型工具對宏觀經濟進行調控提供了契機，而且為“貨幣渠道”發揮傳導作用創造了條件。在存款利率尚未開放的這段時間，央行應積極完善貨幣政策中介目標，將表外理財產品納入M2的統計口徑當中，為貨幣政策的制定和監管提供更準確的數據?；蛘吒淖冊瓉硪载泿殴孔鳛樨泿耪叩闹薪槟繕?，適時地將長期利率作為貨幣政策新的中介目標，通過對長期利率的調整來影響貨幣市場，不僅有效地調節了貨幣總量，而且在一定程度上也消除理財產品對貨幣政策中介目標帶來的消極影響。此外，央行還應完善對貨幣政策工具的選擇，當前通過存貸款利率已無法從根本上調控貨幣總量，應更多的使用公開市場操作和再貼現率等間接調控工具來改變短期利率，影響貨幣市場，進而達到調節貨幣總量的。

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一、中國銀行業理財沖擊波

金融理財是通過儲蓄、貸款、保險、證券、基金、信托等渠道，對個人（家庭）的資金和負債資產的科學管理和運作，以提高財產的效能，實現個人（家庭）的人生目標的經濟活動。銀行理財則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產品通過分析客戶自身財務狀況，以了解和發掘客戶需求，制訂客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品的實現客戶理財目標的一系列服務過程。

近年來，我國經濟高速發展，個人理財業務增加迅速?？蛻魧︺y行理財業務的需求隨之增加。國家經濟景氣監測中心公布的一項調查結果表明，就全國而言，約有70%的居民希望得到理財顧問的指導和咨詢。國際的一項調查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業人員的指導和咨詢時，一生中損失的個人財產從20%到100%之間。目前200多家外資銀行已經介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發和推出自己獨具特色的銀行理財產品。在過去6年的時間里，中國理財業務每年的市場增長率達到了18%.未來10年，我國個人理財市場將以年30%的速度增長，大約40%的“私人客戶”持有4種或更多的金融理財產品。據我國有關部門預測，2005年全國理財的市場規模就達到了2000億元左右，有著廣泛的發展前景和創造利潤的空間。理財業務將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項標準服務項目。像招商銀行的“金葵花”理財、光大銀行的“陽光理財”、廣發銀行的“真情理財”、民生銀行的“非凡理財”等，正以各自的特色和超時空服務吸引著各個高端客戶的眼球，豐富著銀行理財市場。他們正在盡可能全面的、科學的、多元互補和動態跟進的理財服務，使客戶實現終身快樂的理財目標；獲取家庭和個人財務的最大自由?？傊?，這些銀行正通過自己的理財智慧為客戶進行著美好的人生財富規劃。

二、城市商業銀行的理財現狀

中國城市商業銀行自1995年開始組建以來，目前已經達到了118家，雖然經過了近十年的發展，仍存在著規模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風險管理手段落后、金融產品單一等一系列問題。絕大多數城市商業銀行對金融理財業務還處于朦朧狀態，銀行理財產品幾乎空白。部分城市商業銀行在銀監的要求下，為擴大中間業務收入僅僅做一些保險、基金、信托業務等初級理財產品。城市商行的理財觀念有待灌輸，理財市場有待定位，理財產品有待研發，理財渠道有待拓展，理財原則有待確立，理財人才有待培養?？傊?，城市商業銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發展空間，必須做出自己準確的理財市場定位。

三、城市商業銀行的理財定位

城市商業銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數的城市商業銀行將屬于地地道道的小銀行。“立足地方，服務市民，支持地方經濟發展”的市場定位的思維模式在未來的十年內不會有大的突破。這就決定了城市商業銀行的市場定位。

城市商業銀行的理財業務必須服務并服從于自己的市場定位。即在鞏固現有客戶關系的同時，發現和挖掘潛在客戶。通過市場細分，找準目標市場，進行目標營銷，實現差異化和個性化服務，“一個人一個尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務主顧，然后由專業理財人員對其進行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶理財目標，幫助其制定出可行的理財方案。總之，為中小客戶和城市居民理財是城市商業銀行的基本理財定位。

四、當前城市商業銀行的理財策略

（一）理財對象：為中小客戶理財

首先，這是由城市商業銀行的綜合實力決定的。目前，全國現有城市商業銀行118家，其中大多數城市商業銀行的總資產規模多在500億元以下，它們還都屬小銀行之列。從當前情況看，其經濟實力，人才資源，科技支持，研發能力，理財工具等都不具備同工、建、中、交、農、招等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實力。不能為高端客戶進行理財，是城市商業銀行的硬傷。

其次，這是城市商業銀行的市場定位決定的。中小客戶是城市商業銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財。據有關資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經濟持續快速地增長了26年。這種勢頭還在繼續，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質量和個人家庭財富積累產生重大影響的指標都大幅度地增長。前25年，國民收入就提高了22倍以上（名義增長）。同時，國家社會保障制度、醫療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關注自己的財務狀況。通過綜合安排，確保自己日后生活在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已經成為人們追求的基本目標。富裕起來的中產階層及廣大的城市居民為城市商業銀行提供了廣闊的理財市場。以年均30%高速增長的理財需求，也要求城商行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。

（二）理財產品：理財產品應以理財業務和聯合運用開發為主

從目前全球銀行理財產品的現狀看，品種極為豐富。各種理財產品相互組合，分散風險，依照客戶理財目標，“可控風險，追求最大利潤”是銀行理財專家理財的基本原則。

從城市商業銀行的現狀看，理財隊伍的理財藝術剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時期，“穩健經營”是首要原則。理財產品的選擇可分步進行。

首先，低風險，低收益產品。如目前部分城商行正在營銷的產品：保險，債券、基金均屬初級理財產品。

其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產品。如股票、信托和房產投資業務。隨著理財人員經驗的豐富，不斷介入高風險，高收益理財產品。銀行理財業務本身就是智慧（知識）、判斷，經驗和膽識（眼光）結合的結晶。準確的產品選擇是理財客戶取得穩定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強客戶忠誠度的基礎。理財產品應及時推出。

再次，聯合開發和創新新的理財產品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業銀行沒有必要也不大可能有精力和實力創造出高端的理財產品組合。據有關資料表明，發行100萬張銀行理財卡才能達到盈虧平衡點。而從中小城市商業銀行所處的地域環境看，絕大多數城市的人口在100萬人左右。每個城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現實的。因此，自行發卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯合推出理財產品，既能節約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯合開發有三個渠道：一是與新興的股份制銀行聯合。他們的理財卡已形成品牌，具有較強的市場競爭力。二是區域內城市商業銀行聯合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯合，初步形成了合力，利于市場發行和競爭。三是在銀監會或中國銀行業協會的協調下，共同研發“中國城市商行業理財卡”，實現互惠共贏。

（三）營銷渠道：發散式營銷為主要模式

發散式營銷是指在銀行現有客戶的基礎上，通過客戶經理或理財專家的指導和努力，使現有客戶帶動潛在客戶，從而達到客戶倍數增長的營銷模式。城市商業銀行經過近10年的發展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業務支持下由小到大迅速發展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城市商業銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關系十分融洽。因此，在劃分目標市場時必須首先熟悉市場所在的物理環境、情感環境、文化環境與智力環境。在此基礎上，市場細分，選準目標客戶。這樣，理財的基礎市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會從潛在的客戶迅速轉變為現時客戶。

（四）理財目標：客戶滿意，保本微利為原則

2007年1月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現，實力強大銀行的金融服務品種會越來越豐富，城市商業銀行的邊緣化地位更加嚴重。為了自己的生存和發展，城市商業銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標客戶，有自己的經營特色，有自己的強勢產品，而理財成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城市商業銀行在理財方面是最為薄弱的環節之一。雖然城市商業銀行理財的終極目標是增加業務收入，提高盈利水平，但是近期目標應以“客戶滿意、保本微利”為理財的基本原則。一是穩定現有客戶，使其財富在城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財，增加客戶資產的額外價值，提高城商行超值服務水平，激發客戶對金融理財產品的需求，培養成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優質的客戶穩步增加或減少流失的基礎上，加快特色金融理財產品的創新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。

（五）理財關鍵：打造精英的理財團隊

銀行理財對城商行來說是一個既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財的主體———人才。打造精英的理財團隊已是當務之急。

首先，培訓人才。中國國民財富的持續增長正呼喚著我國金融理財師的出現和發展。為了迅速培養合格的理財專家，2003年，國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業標準中，理財師正式被納入了國家職業大典中。2004年12月11日，中國金融教育發展基金會金融理財標準委員會通過了《金融理財師考試認證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財規劃師協會又正式成立。這為我國理財師快速培訓成長奠定了基礎。城商行必須趕上這班車，加快理財人才的培養。

其次，長留人才。人才是現代社會組織的核心競爭力?！俺姓J人的需求，滿足之；尊重人的個性，容納之；重視人的價值，實現之；開發人的潛能，利用之；鼓勵人的創造，獎勵之?！边@是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時間，并且今后也將繼續這樣做的事情是———人的問題，對這一點應該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓、崗位安排和發展，總是排在第一位的?！北热瞬鸥匾氖悄苋?，而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區資產融資部總裁，現任美國國際教育基金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實行了“九方格圖”績效考核制度?！爸赜萌瞬拧⒅鬲勅瞬?、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現代銀行的成功之道。

中國城市商業銀行要使自己的團隊成為精英團隊，在金融市場中有優勢兵力，強打猛攻，最大限度地提高理財市場占有率，培養人才，長留人才是致勝的關鍵。

參考文獻：

篇（11）

一、我國商業銀行個人理財主要存在的問題

（一）商業銀行個人理財服務的層次有待提高

近年來，國內各家中資銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務，而大多數理財中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務。一些銀行提供的個人金融業務基本還停留在原來的存貸業務層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業務咨詢等簡單的業務。銀行做的只是把自己的產品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進行專業的理財咨詢服務和投資組合建議。

（二）金融產品（包括理財產品）單一，且同質化現象嚴重

目前我國各商業銀行推出合規的金融產品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個人的理財需求。同時，各商業銀行金融產品同質化比較嚴重，產品的開發和設計能力很弱。在金融產品的開發上，好的就一哄而上，缺少創新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個人理財服務對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應性。雖然近年來銀行開拓的個人理財品種在不斷增加，同時為不同的客戶開發不同的產品，但是能向大眾普及的產品并不多，例如有些銀行的人民幣理財產品的起點需要達到5萬元甚至10萬元才能辦理，個人通知存款的起存點也要在5萬元以上，服務范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業銀行提供的是金融產品，而不是金融服務

大部分商業銀行都是把產品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個性化服務。因為客戶不能單憑自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財產品，而是銀行的理財人員在詳細了解分析其需求后，再根據客戶的特點來設計的個性化的理財方案。

（五）現有商業銀行的普通員工和專業理財人員理財專業素質急需提高，高素質專業理財人員非常缺乏

在目前商業銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個人理財”，又怎樣去開展個人理財市場的營銷？有些銀行理財人員只是經過銀行內部挑選，沒有經過任何培訓和學習就直接上崗。而對于一些資深的理財專業人員又缺乏行業規范管理和職業道德約束，例如一些客戶資料保密、產品風險提示等風險管制等。高素質專業理財人員非常缺乏。

（六）部分客戶個人理財觀念不正確,個人理財市場有待培育

由于國內普及性金融教育嚴重滯后，客戶對風險收益沒有正確的認識，許多顧客在很大程度上把理財等同于發財，只求利潤最大化，而忽視了投資的風險；部分銀行理財營銷側重于收益的宣傳，沒有嚴格履行風險提示義務，使個人理財金融產品的預計(設計或宣傳)收益率與顧客的實際收益率差距很遠，其結果是絕大多數客戶不在銀行開辦個人理財業務。

二、關于改善商業銀行個人理財的建議

（一）加強對客戶需求的調查研究，尋找和開發市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據中國人民銀行網站公布的統計數據顯示，截至2005年9月，金融機構人民幣各項存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個城市進行的專項調查顯示，74%的被調查者對個人理財服務感興趣，41%的被調查者表示需要個人理財服務（曹文，銀行個人理財市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個人理財服務的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個人理財“一站式”服務。但是現在中資商業銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點放在20%的重點客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個重要原因是基于他們所擁有的網點資源、經營金融業務品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業銀行所擁有的優勢。根據以上的調查和現在的實際情況，城市大部分家庭特別是經濟較發達地區家庭都有數額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進行保值、增值、投資和理財？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實現由經營產品向經營服務、品牌、文化方面轉變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應該把它作為重點開發的市場。

（二）以客戶為中心，加強對中低端客戶理財的服務

中資商業銀行應加大在中低端客戶理財的服務力度，例如大力開發一些“基金定投”的業務，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細分產品以供客戶選擇，比如銀行傳統人民幣理財產品區，外匯理財區,基金區,保險區等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財產品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實行差異化服務，不同的客戶配備不同類型的理財服務

首先，對于絕大多數客戶來講,太多的產品會導致其不能選擇而失去興趣。銀行理財人員可以針對每一款產品做個標簽。這個標簽從六個指標來評定該產品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務的便捷性和提品商的背景。絕大多數理財產品都具有復雜性、虛擬性、未來性和風險性,但通過上述6個評價指標,基本上”鎖定”了理財產品的特性,當然還有一部分產品特性只有市場和時間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關信息的同時可以對不同產品加以優、劣勢比較,從而找到適合自己的理財產品。

其次，理財群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財產品就可以，有的需要對自己大筆資金進行理財規劃，這時我們就需要實行差異化服務。一些單一的，小額的理財服務可以由一線或大堂經理代為解答，而一些大額的、復雜的、多種理財產品組合的應由金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）等高級理財規劃師對其進行一對一的服務了。

（四）以市場為導向，加大開發產品力度，增加理財產品種類，開拓理財渠道

1.對于商業銀行來說，選擇理財產品的開發方向是非常重要的，設計產品首先考慮的是市場需要，市場才是風向標，因為沒有市場的產品設計得再好也沒用。2.設計和開發理財產品要全方位地運用風險判斷技術和收益測算技巧，要求開發人員對所有金融產品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進行綜合運用，測試的程序也非常復雜。所以應該長時間地大力投入。3.銀行除了自行開發產品外也可以加大與其它金融機構的合作從而增加理財產品的種類和渠道。商業銀行由于受金融、證券和保險分業經營政策的限制而無法開展一些業務，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補這方面的不足。例如商業銀行可以與一些保險公司、基金公司、證券、信托公司合作設計一些靈活多變的理財產品放在銀行代銷代售，從而填補了商業銀行理財產品的某些空白。由于現行的個人理財市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進一步加強其在個人理財市場的主導地位。

（五）建設有特色和競爭力的理財品牌產品，實行多層次品牌戰略

1.各商業銀行應開發和建設有特色的理財品牌產品，防止產品同質化現象，增加市場競爭力，更好地服務于自己的顧客。2.從整體發展趨勢看，今后的理財品牌將會有三個層次：第一層次是創新能力強、產品差異大、服務能力強、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財”、招商銀行“金葵花”理財、工商銀行的“理財金賬戶”，中國銀行“中銀理財”等；第二層次是創新一般、產品差異較小、服務差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創新差、服務能力差的品牌。商業銀行應實行多層次品牌戰略，吸引和服務多層次的顧客，擴大顧客群。3.在品牌建設中，商業銀行應多運用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因為提供技術含量高、設計差異高、服務個性化的理財產品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時也為整個銀行業務轉型提供良好的基礎條件。（六）提高理財從業人員的專業水平，壯大理財專業資格人員的隊伍

與國內外的外資銀行理財從業人員相比，國內中資銀行的理財人員缺乏專業培訓和專業素質，部分從業人員專業水平較低，具備專業理財資格的人員很少。要改善這種狀況，應同時從兩個方面開展工作：第一，加強對目前在崗理財從業人員的培訓。2005年3月，我國的《金融理財師考試認證暫行辦法》開始實施?，F在已經有很多關于金融理財師（簡稱AFP）和國際金融理財師或注冊金融理財師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業銀行可以對其在崗理財從業人員進行培訓，以提高其從業人員的專業素質和專業水平。第二，要求和支持鼓勵理財經理層或業務骨干通過考試具備金融理財師（簡稱AFP）資格，少數優秀的已經具備金融理財師資格的，再去通過培訓考試具備國際金融理財師（簡稱CFP）資格，使整個理財隊伍具備專業從業資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個方面的工作，注重理財類高端人才的培訓和培養。只有從業人員具有過硬的專業水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財。

（七）應加強理財從業人員和理財行業的職業道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業銀行的理財行為或者說銷售行為不夠規范和缺乏規管。因為個人理財產品嚴格來說是風險產品，而風險的承擔者是客戶，而現在商業銀行的理財人員大多數是一味強調收益保證，而在談到風險時往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產品的客觀規律。因此，商業銀行應該作出內部指引，從風險提示到產品設計再到收益說明，全面規范和引導金融產品的銷售行為，用規則和流程科學地防風控險。只有講究理財的道德和誠信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財。

（八）倡導正確的理財觀念，追求收益風險均衡，不斷培育和開發個人理財市場

目前很多客戶的理財觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財的真正意義和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風險低收益低的產品上，缺乏有效的理財配置。理財的真正目的是合理地安排資金，使資金保值增值，從而達到人生的收支風險的平衡。

每個客戶的理財目標不同，對收益和風險的追求都有不同。銀行應該針對不同的客戶需求進行不同的產品分配。對于一些保守型的客戶應為他們提供一些存款型、保障型為主的理財產品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強的產品，讓客戶各取所需。在此基礎上，不斷培育和開發個人理財市場。

【主要參考文獻】

[1]賀坤.關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J].中國金融，2005，(24).