企業(yè)銷(xiāo)售管理論文大全11篇

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篇（1）

認(rèn)真、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查是銷(xiāo)售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時(shí)、準(zhǔn)確地掌握煤炭消費(fèi)市場(chǎng)的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)，只顧及短期內(nèi)獲益的市場(chǎng)，忽略長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查工作，銷(xiāo)售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷(xiāo)售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而且失去了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)會(huì)，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2、銷(xiāo)售方法呆板、渠道單一

目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售兩種方法。直接銷(xiāo)售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷(xiāo)售對(duì)象的銷(xiāo)售工作，這類(lèi)企業(yè)對(duì)煤炭產(chǎn)品需求量大、銷(xiāo)售信譽(yù)好、資金回籠迅速。間接銷(xiāo)售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷(xiāo)商為小型企業(yè)和居民消費(fèi)者這類(lèi)用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷(xiāo)售作為銷(xiāo)售工作重點(diǎn)，缺乏對(duì)間接銷(xiāo)售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷(xiāo)商間的惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重影響了煤炭銷(xiāo)售市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。

3、銷(xiāo)售人員素質(zhì)有待提高

一是，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員普遍素質(zhì)偏低，對(duì)現(xiàn)代銷(xiāo)售知識(shí)缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能，欠缺適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力，嚴(yán)重地制約了現(xiàn)代銷(xiāo)售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對(duì)銷(xiāo)售人員技能的培訓(xùn)，銷(xiāo)售人員也按照慣例經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)，形成盲目銷(xiāo)售，不能跟上現(xiàn)代銷(xiāo)售市場(chǎng)前進(jìn)的步伐。三是，有些銷(xiāo)售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對(duì)金錢(qián)誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進(jìn)行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。

二、針對(duì)目前煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施

1、牢固樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹(shù)立“以運(yùn)定銷(xiāo)，以產(chǎn)定銷(xiāo)”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念宣傳工作落到實(shí)處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開(kāi)展形式多樣的現(xiàn)代銷(xiāo)售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷(xiāo)售意識(shí)，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，學(xué)習(xí)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開(kāi)展各種形式的促銷(xiāo)活動(dòng)，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對(duì)煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷(xiāo)售水平必然相應(yīng)提高。

2、對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究和分析

做好銷(xiāo)售管理工作的前提是深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。只有對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的調(diào)查、分析研究客戶的消費(fèi)需求，才能及時(shí)把握機(jī)會(huì)，迅速搶占市場(chǎng)，。一是，要對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行分析，系統(tǒng)、詳細(xì)地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門(mén)別類(lèi)，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。二是，要需要充分認(rèn)識(shí)、了解市場(chǎng)，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)仔細(xì)分析，隨著市場(chǎng)變動(dòng)趨勢(shì)以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)

煤炭企業(yè)要確立長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而為建設(shè)銷(xiāo)售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)際情況的不同，積極發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道，選擇適合銷(xiāo)售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)效益的最大化。對(duì)于煤炭集團(tuán)企業(yè)來(lái)說(shuō)，集團(tuán)公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷(xiāo)售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷(xiāo)售情況，集團(tuán)還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強(qiáng)對(duì)子公司的銷(xiāo)售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。

篇（2）

員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、工作不思進(jìn)取。

銷(xiāo)售人員在日常開(kāi)展工作的過(guò)程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進(jìn)取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動(dòng)性差,敬業(yè)精神不強(qiáng),等、靠、要、混日子的思想嚴(yán)重。

2、疲于應(yīng)付、缺少激情。

一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過(guò)早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對(duì)工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。

3、走馬觀花不求甚解。

特別是新入職不久的員工,不注重學(xué)習(xí)研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗(yàn)不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問(wèn)題隨機(jī)應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問(wèn)題不能夠及時(shí)有效處理。

4、事不關(guān)己高高掛起。

一些員工做事過(guò)于計(jì)較個(gè)人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對(duì)待自己的工作不遺余力,對(duì)待責(zé)任范圍外的工作不管不問(wèn),一副“個(gè)人自掃門(mén)前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。

(二)離職率高

眾達(dá)樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報(bào)告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠(chéng),這一數(shù)據(jù)達(dá)到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達(dá)37%,并且主要集中在入職3個(gè)月和6個(gè)月這兩個(gè)時(shí)間段。離職確實(shí)是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題,員工頻繁離職,進(jìn)而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進(jìn)員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。

二、產(chǎn)生問(wèn)題的原因

(一)積極性不高的原因

1、薪酬制度不合理。

對(duì)于實(shí)習(xí)期員工,無(wú)責(zé)任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因?yàn)榻o出的無(wú)責(zé)任底薪相對(duì)過(guò)高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過(guò)且過(guò),,形成懶散的風(fēng)氣,無(wú)形中也增加了企業(yè)的成本。對(duì)于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒(méi)有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)也是很正常的事,所以無(wú)底薪這種薪資制度可能會(huì)讓某些員工白白忙碌一個(gè)月而沒(méi)有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。

2、團(tuán)隊(duì)氛圍不和諧。

一是團(tuán)隊(duì)成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),怕被對(duì)手超越,形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒(méi)有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會(huì)影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會(huì)立馬拉下組織的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。團(tuán)隊(duì)氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)的問(wèn)題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵(lì)方式錯(cuò)誤,出現(xiàn)了激勵(lì)的無(wú)效和負(fù)效應(yīng)。

(二)高離職率的原因

1、招聘時(shí)缺乏崗位說(shuō)明。

作為一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專(zhuān)業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和市場(chǎng)分析能力;具有優(yōu)秀的表達(dá)能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對(duì)于學(xué)歷要求大專(zhuān)以上學(xué)歷,管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等相關(guān)專(zhuān)業(yè),主要是因?yàn)檫@類(lèi)人群接受了相對(duì)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)。在伊誠(chéng)的招聘簡(jiǎn)章中,并沒(méi)有對(duì)應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點(diǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

2、缺乏對(duì)員工的職業(yè)培訓(xùn)。

由于在招聘的過(guò)程中,對(duì)崗位的要求沒(méi)有明確的在招聘簡(jiǎn)章中做出說(shuō)明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),在銷(xiāo)售的過(guò)程中不能與客戶很好的溝通交流,面對(duì)客戶提出的問(wèn)題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績(jī)不佳。在伊誠(chéng),對(duì)于新入職的基層員工,根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個(gè)老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對(duì)業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過(guò)程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。

3、企業(yè)缺乏科學(xué)完善的人才激勵(lì)機(jī)制。

隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對(duì)于員工來(lái)說(shuō),報(bào)酬對(duì)于他們來(lái)說(shuō)不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),五險(xiǎn)一金,過(guò)節(jié)福利,關(guān)愛(ài)基金,父母孝順金,法定假日等多項(xiàng)激勵(lì)和回報(bào),這是伊誠(chéng)的激勵(lì)手段。雖然從理論上來(lái)講還是能起到激勵(lì)作用的,但是在實(shí)際的評(píng)選過(guò)程中,沒(méi)有注重公平性,也很少落到實(shí)處,僅僅只是個(gè)空口號(hào)。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵(lì)員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí),還要注意物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的對(duì)稱(chēng),金錢(qián)只是一種激勵(lì)手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵(lì)匱乏,會(huì)喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問(wèn)題,伊誠(chéng)的晉升全靠業(yè)績(jī)說(shuō)話,業(yè)績(jī)好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績(jī)下降也會(huì)降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。

4、領(lǐng)導(dǎo)方式。

領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會(huì)影響員工業(yè)績(jī),造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠(chéng),造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。

(1)自私。

領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽(yù)據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責(zé)任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠(chéng)就發(fā)生過(guò)這樣的事,年度大會(huì)上,某一門(mén)店由于業(yè)績(jī)出色受到了公開(kāi)表?yè)P(yáng),而店長(zhǎng)卻把功勞歸于自己的管理,對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)者沒(méi)有任何贊揚(yáng)。

(2)強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。

要求員工言聽(tīng)計(jì)從,聽(tīng)不得任何反對(duì)意見(jiàn)。對(duì)有所特長(zhǎng)和能表露觀點(diǎn)的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠(chéng),幾乎每天下班前的最后一項(xiàng)工作就是開(kāi)會(huì),而一些門(mén)店開(kāi)會(huì)的內(nèi)容就是店長(zhǎng)在上面高談闊論,員工完全沒(méi)有參與其中的機(jī)會(huì)。

(3)限制員工自由。

作為房產(chǎn)銷(xiāo)售,大部分工作時(shí)間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動(dòng)都在自己的監(jiān)控下完成。某一門(mén)店的店長(zhǎng)就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時(shí)間就會(huì)觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問(wèn)情況,員工毫無(wú)自由可言。

三、相關(guān)解決措施

(一)提高員工積極性

1、合理薪酬制度。

對(duì)于實(shí)習(xí)期的員工來(lái)說(shuō),我認(rèn)為2500元的月薪過(guò)高,可以相應(yīng)下調(diào)。過(guò)高的月薪讓他們沒(méi)有學(xué)習(xí)的動(dòng)力,并且無(wú)責(zé)任底薪讓他們沒(méi)有工作的壓力。所以我認(rèn)為在下調(diào)月薪的同時(shí)可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對(duì)于正式員工來(lái)說(shuō),可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對(duì)于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個(gè)月不開(kāi)單是常事,一個(gè)相對(duì)合理的底薪能讓員工有個(gè)基本的保障。

2、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式。

同一商圈的幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一個(gè)團(tuán)隊(duì),同一銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的員工內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),不同的團(tuán)隊(duì)間外部競(jìng)爭(zhēng),采用內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的方式,就能避免團(tuán)隊(duì)內(nèi)員工由于怕對(duì)方超過(guò)自己而不愿意溝通交流、相互學(xué)習(xí)的狀況,從而形成良性競(jìng)爭(zhēng)。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團(tuán)隊(duì)成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個(gè)人英雄主義。搞好團(tuán)隊(duì)的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團(tuán)隊(duì)默契,還要努力使團(tuán)隊(duì)成員彼此間相互了解,取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(二)減少離職率

1、加強(qiáng)人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。

甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠(chéng)如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對(duì)求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問(wèn)題,也就不會(huì)出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測(cè)一年的招聘人數(shù),制定招聘計(jì)劃,把招聘集中在一個(gè)時(shí)間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。

2、崗前培訓(xùn)。

(1)樹(shù)立正確的目標(biāo)。

正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標(biāo)。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷(xiāo)售人員明確目的,為什么要做銷(xiāo)售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標(biāo),才有努力的方向。

(2)培養(yǎng)正確的價(jià)值觀。

不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價(jià)值觀,只有在正確的價(jià)值觀驅(qū)使下才會(huì)不斷前行。尤其是從事銷(xiāo)售活動(dòng),不僅是在賣(mài)東西,更是一個(gè)挑戰(zhàn)自我、實(shí)現(xiàn)自我的過(guò)程。在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們隨時(shí)會(huì)受到來(lái)自各方面的考驗(yàn),這就要求我們樹(shù)立正確的價(jià)值觀,并堅(jiān)定地走下去。

(3)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。

銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)對(duì)于新入職的員工來(lái)說(shuō)是非常必要的。只有進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)并在銷(xiāo)售過(guò)程中加以運(yùn)用,才有可能達(dá)成交易。主要包括對(duì)銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn),專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧又是重點(diǎn),主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧,如了解推銷(xiāo)區(qū)域、找準(zhǔn)客戶、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧,詢問(wèn)與傾聽(tīng)、產(chǎn)品展示和說(shuō)明、處理客戶異議以及如何達(dá)成交易的技巧等。

(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。

伊誠(chéng)的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計(jì)他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達(dá)到什么階段,能看到自己的未來(lái),這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會(huì)碌碌無(wú)為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個(gè)階段:第一階段(工作1—2年)通過(guò)崗前培訓(xùn)及日常的工作學(xué)習(xí),熟悉各個(gè)商圈、租賃、銷(xiāo)售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過(guò)績(jī)效及知識(shí)的考核,符合公司要求的將晉升為店長(zhǎng)。第三階段(工作3年以上)擔(dān)任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團(tuán)對(duì)該人進(jìn)行考核,重點(diǎn)考核管理技能,符合標(biāo)準(zhǔn)后進(jìn)行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。

3、制定合理的激勵(lì)體制。

(1)適當(dāng)物質(zhì)激勵(lì)。

當(dāng)今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會(huì)根據(jù)員工的業(yè)績(jī)情況來(lái)決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),也就是說(shuō),銷(xiāo)售人員事前是不知道是否有獎(jiǎng)勵(lì)。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵(lì),承諾在事情完成后就能得到獎(jiǎng)品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會(huì)在物質(zhì)的激勵(lì)下大大提升,業(yè)績(jī)可能會(huì)因?yàn)檫@個(gè)獎(jiǎng)品的激勵(lì)而增長(zhǎng)。

(2)完善晉升體制。

伊誠(chéng)的晉升本身就存在問(wèn)題,一切以業(yè)績(jī)說(shuō)話,即使升職,也會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)而降職,員工對(duì)自己的工作前景看不到希望,自己的人生價(jià)值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠(chéng)應(yīng)該完善晉升體制,對(duì)于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營(yíng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境,促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請(qǐng),再根據(jù)360度績(jī)效考核法對(duì)該員工進(jìn)行考核,在360度績(jī)效考核中增加上司和顧客評(píng)價(jià)在評(píng)價(jià)體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵(lì)作用。晉升的流程如下:晉升申請(qǐng)→人事主管進(jìn)行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書(shū)→進(jìn)入實(shí)習(xí)期→民意調(diào)查→正式晉升針對(duì)晉升人數(shù)有限的情況,我覺(jué)得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn),彰顯了自己的社會(huì)地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級(jí)服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、高級(jí)經(jīng)紀(jì)人等不同的星級(jí)經(jīng)紀(jì)人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過(guò)對(duì)員工的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)進(jìn)行考核,綜合上司、同事、顧客三個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)定該員工的星級(jí),通過(guò)該方法來(lái)彌補(bǔ)晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。

4、人性化管理。

(1)合理工作時(shí)間。

工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)反而會(huì)降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時(shí)間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時(shí)間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時(shí)間輪休一天,會(huì)議盡量改為一周一次。相比于每天超過(guò)12小時(shí)的工作時(shí)間,合理安排工作時(shí)間后,員工能有更多的時(shí)間進(jìn)行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。

(2)提高員工參與度與滿意度。

員工也是企業(yè)的一員,對(duì)企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺(jué)得不合理的地方,比如薪資方案、大會(huì)參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時(shí)也使企業(yè)的業(yè)績(jī)得到提高。

(3)充分尊重員工。

心理學(xué)家指出,沒(méi)有人想成為無(wú)名之輩,幾乎人人都希望被看成一個(gè)重要的人。如果一個(gè)人的個(gè)性得不到表現(xiàn),個(gè)人得不到尊重,那么就會(huì)影響到工作的積極性和主動(dòng)性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個(gè)人長(zhǎng)處能夠增強(qiáng)組織的工作效果。

(4)采取適當(dāng)?shù)脑u(píng)批方式。

對(duì)員工進(jìn)行批評(píng)教育的時(shí)候沒(méi)有采取適當(dāng)?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的積極性,拉下組織的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。那么在批評(píng)員工的過(guò)程中就要采取適當(dāng)?shù)姆绞?這樣不僅不會(huì)使員工難堪,還會(huì)起到激勵(lì)的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運(yùn)用批評(píng)手段時(shí),應(yīng)注意:一是批評(píng)要從團(tuán)結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個(gè)別進(jìn)行,不要當(dāng)著團(tuán)隊(duì)成員批評(píng)某一個(gè)人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)在考慮意見(jiàn)或者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤,就應(yīng)適可而止。二是批評(píng)時(shí),不要拿另一個(gè)員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)中常犯的錯(cuò)誤。這樣不但員工心中會(huì)非常惱火,而且也不利于員工之間的團(tuán)結(jié)。三是批評(píng)時(shí)就事論事,不要去提舊賬,把對(duì)方的缺點(diǎn)集中在一起會(huì)使問(wèn)題復(fù)雜化,達(dá)不到預(yù)期的效果,同時(shí)在批評(píng)的時(shí)候必須對(duì)事不對(duì)人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評(píng)時(shí)要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠(chéng),要能站在對(duì)方的立場(chǎng)想問(wèn)題,這樣才能讓被批評(píng)的員工欣然接受。

(5)七天內(nèi)表?yè)P(yáng)一次新進(jìn)員工。

每個(gè)人都希望得到其他人的認(rèn)可,特別是上級(jí)的認(rèn)可。在企業(yè)中,得到他人的承認(rèn),也是一個(gè)員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實(shí)踐表明:七天左右表?yè)P(yáng)新進(jìn)員工一次最為合適;但是如果一個(gè)員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進(jìn)行表?yè)P(yáng)。但在表?yè)P(yáng)時(shí)也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會(huì)令對(duì)方感到反感。

篇（3）

我國(guó)煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷(xiāo)售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長(zhǎng)、數(shù)量大、難保管，主要通過(guò)鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過(guò)若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉(cāng)庫(kù)、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國(guó)煤炭市場(chǎng)不夠集中，煤炭銷(xiāo)售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢(shì)，從而導(dǎo)致煤炭銷(xiāo)售雙方成本大大增加。

(二)調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷(xiāo)售效益。

由于我國(guó)煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長(zhǎng)距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來(lái)看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對(duì)調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對(duì)煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷(xiāo)售渠道的暢通。

(三)銷(xiāo)售組織內(nèi)控乏力，銷(xiāo)售管理運(yùn)作不暢。

內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、安全、高效、長(zhǎng)久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的重要因素。我國(guó)煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷(xiāo)售管理。如安然公司、中海油等國(guó)內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國(guó)煤炭銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售行為居高不下。如銷(xiāo)售合同簡(jiǎn)單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無(wú)減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對(duì)銷(xiāo)售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問(wèn)題的存在，都給煤炭銷(xiāo)售管理帶來(lái)了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷(xiāo)售管理的主要對(duì)策

(一)探索銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售渠道。

針對(duì)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)不注重規(guī)劃和銷(xiāo)售渠道單一的問(wèn)題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著力:一是明確銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷(xiāo)售管理，確定銷(xiāo)售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營(yíng)銷(xiāo)，確保銷(xiāo)售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷(xiāo)售渠道所需要的各種成本開(kāi)支，充分整合多種銷(xiāo)售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。二是科學(xué)謀劃銷(xiāo)售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，對(duì)銷(xiāo)售重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域、重點(diǎn)對(duì)象群體、消費(fèi)對(duì)象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長(zhǎng)期、中期和近期銷(xiāo)售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)步拓展、銷(xiāo)售市場(chǎng)空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷(xiāo)售渠道。煤炭銷(xiāo)售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷(xiāo)售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

(二)實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭(zhēng)取最大利潤(rùn)空間。

成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開(kāi)采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)差距越來(lái)越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤(rùn)的重要手段。銷(xiāo)售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長(zhǎng)效、誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開(kāi)支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷(xiāo)售用戶對(duì)煤炭質(zhì)量的要求越來(lái)越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷(xiāo)售部門(mén)、質(zhì)監(jiān)部門(mén)構(gòu)建長(zhǎng)期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、自建、租賃等多種手段，減少銷(xiāo)售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)價(jià)值。

(三)科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。

煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷(xiāo)售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn):一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢(shì)。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對(duì)煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)各個(gè)裝車(chē)點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時(shí)間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

(四)嚴(yán)格運(yùn)銷(xiāo)內(nèi)部控制，降低銷(xiāo)售管理風(fēng)險(xiǎn)。

作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷(xiāo)內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過(guò)設(shè)置運(yùn)銷(xiāo)公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。一是充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷(xiāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識(shí)到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹(shù)立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的辨識(shí)、評(píng)估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷(xiāo)內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過(guò)績(jī)效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷(xiāo)管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷(xiāo)售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

篇（4）

我國(guó)擁有世界上規(guī)模最大、發(fā)展速度最快的零售市場(chǎng)。從2003年上半年社會(huì)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)的勢(shì)頭看，整個(gè)零售市場(chǎng)目前仍處于良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)之中，2003年第一季度全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為10035億元。據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，這種趨勢(shì)在未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍將成為我國(guó)零售市場(chǎng)的主要特征。但由于外部環(huán)境及零售多業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的影響，百貨零售業(yè)的發(fā)展舉步維艱，銷(xiāo)售額和利潤(rùn)逐年下降。目前我國(guó)新興零售業(yè)態(tài)還處于起步階段，百貨商店作為城市的窗口、商業(yè)發(fā)展程度的標(biāo)志，其在零售業(yè)中的地位仍無(wú)以取代，百貨業(yè)在相當(dāng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)仍將是零售業(yè)的主體。為此，百貨業(yè)自身應(yīng)在經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)理念上都要進(jìn)行一定程度的調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)形勢(shì)和新的零售環(huán)境。

實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

連鎖經(jīng)營(yíng)，其實(shí)質(zhì)是把現(xiàn)代化大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達(dá)到提高協(xié)調(diào)運(yùn)作能力和規(guī)模效益的目的。其特點(diǎn)是：規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，采購(gòu)成本低、管理規(guī)范化和專(zhuān)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)方式簡(jiǎn)便和抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，因而連鎖經(jīng)營(yíng)具有強(qiáng)大的生命力，成為當(dāng)代零售業(yè)發(fā)展的主流。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，連鎖經(jīng)營(yíng)幾乎已為所有零售業(yè)態(tài)作為組織形式所運(yùn)用。從國(guó)外企業(yè)的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，百貨商店主要是依托超大型的百貨企業(yè)集團(tuán)，以強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)與超級(jí)市場(chǎng)等新型零售業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)我國(guó)的百貨零售企業(yè)而言，經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，不應(yīng)以單純追加新的投入為主，而應(yīng)在保持適度投入的前提下，打破地區(qū)、部門(mén)和行業(yè)的限制，實(shí)行百貨零售業(yè)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以提高企業(yè)的組織化程度，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，發(fā)展百貨連鎖應(yīng)成為百貨業(yè)發(fā)展的一種重要選擇。

連鎖經(jīng)營(yíng)是我國(guó)百貨零售業(yè)提高企業(yè)管理效率、降低經(jīng)營(yíng)成本、提高經(jīng)濟(jì)效益的最有效途徑之一。我國(guó)零售市場(chǎng)主要存在兩個(gè)問(wèn)題：一是商品供過(guò)于求。二是零售企業(yè)供過(guò)于求。在這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，我國(guó)零售業(yè)要想在經(jīng)營(yíng)方面有所發(fā)展，必將面臨三大困難：一是想進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率已十分困難；二是想不斷擴(kuò)大商品銷(xiāo)售額已十分困難；三是想通過(guò)提高商品銷(xiāo)售額來(lái)取得好的經(jīng)濟(jì)效益十分困難。從國(guó)外大量的經(jīng)驗(yàn)看，解決這些困難的最有效途徑只有兩個(gè)：一是提高零售企業(yè)的管理水平，二是提高零售企業(yè)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)水平。

連鎖經(jīng)營(yíng)方式是提高零售企業(yè)管理水平和規(guī)模化經(jīng)營(yíng)水平的最有效的零售企業(yè)組織載體。連鎖經(jīng)營(yíng)可以有效而迅速地提高規(guī)模化經(jīng)營(yíng)水平，提高市場(chǎng)占有率和商品銷(xiāo)售額；可以大大提高零售企業(yè)的管理效率，降低經(jīng)營(yíng)成本，減少單位商品價(jià)格中的費(fèi)用比例，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是集約，實(shí)行統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，對(duì)大中型百貨商店搞連鎖經(jīng)營(yíng)，當(dāng)務(wù)之急要解決分散進(jìn)貨問(wèn)題，要從分散采購(gòu)到集中統(tǒng)一采購(gòu)，從進(jìn)銷(xiāo)合一到進(jìn)銷(xiāo)分離。對(duì)已解決店內(nèi)集中進(jìn)貨的企業(yè)，要積極創(chuàng)造條件，加快實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)和集中供、配貨。作為傳統(tǒng)的大型百貨零售企業(yè)，都有著很高的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。

創(chuàng)立商場(chǎng)自有品牌

我國(guó)大型百貨商場(chǎng)歷來(lái)習(xí)慣于“為人作嫁衣”，經(jīng)營(yíng)的都是制造商的品牌，曾為一些制造商培育出一個(gè)個(gè)名牌商品。但屬于自己的自有品牌卻幾乎沒(méi)有。現(xiàn)代零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要抓住顧客，就要突顯自己產(chǎn)品與別人產(chǎn)品的差異性，充分利用自身的無(wú)形資產(chǎn)，開(kāi)發(fā)自己獨(dú)有的商品，創(chuàng)立他人所沒(méi)有的品牌，逐步形成自有商品的特色，以此提高對(duì)顧客的吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，我國(guó)的百貨零售店經(jīng)營(yíng)著大致相同的產(chǎn)品，提供著幾乎雷同的服務(wù)，缺乏個(gè)性經(jīng)營(yíng)行為，使百貨零售業(yè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)特色，要么隨波逐流，要么被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變，千店一面，驚人的雷同，使消費(fèi)者失去了購(gòu)買(mǎi)欲望，百貨業(yè)失去了市場(chǎng)，難以確立起自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。百貨零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)性化，一般只限于商業(yè)企業(yè)本身的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)設(shè)施、便利設(shè)施等方面，其實(shí)這只是營(yíng)銷(xiāo)的配套條件而已，它們營(yíng)造的只是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)氛圍，缺乏最根本的實(shí)質(zhì)——品牌。品牌按傳統(tǒng)的看法只是制造業(yè)的專(zhuān)利，零售企業(yè)在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，更多的是側(cè)重于兩方面的動(dòng)作：一是注重“名店效應(yīng)”，即通過(guò)“名字號(hào)”、“老字號(hào)”所形成的對(duì)顧客的吸引力來(lái)穩(wěn)定和擴(kuò)大市場(chǎng)；二是注意進(jìn)貨品牌的聲譽(yù)獲取商業(yè)利益。這就是商業(yè)企業(yè)所稱(chēng)道的“名優(yōu)產(chǎn)品”為特色，實(shí)際上依賴(lài)于名優(yōu)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)此以往，使商業(yè)失去了持續(xù)發(fā)展的后勁和動(dòng)力。

目前，我國(guó)總資產(chǎn)在10億元以上的百貨零售企業(yè)有10余家，利潤(rùn)5000萬(wàn)以上約有20余家。許多大型零售企業(yè)不僅在當(dāng)?shù)丶矣鲬魰裕以谌珖?guó)也相當(dāng)著名，如北京王府井百貨大樓、上海一百等。這些幾十年老店的商譽(yù)是他們啟用自有品牌最寶貴的財(cái)富和最根本的條件，因?yàn)榱闶燮髽I(yè)較高的商譽(yù)可以給消費(fèi)者以品質(zhì)保證，極易被消費(fèi)者認(rèn)可。百貨商場(chǎng)可以先在家庭日用品、文具、內(nèi)衣、針織服裝等商品上推出自己的品牌。

創(chuàng)立以人為本的企業(yè)文化

“企業(yè)文化”是指可以對(duì)消費(fèi)者及企業(yè)員工產(chǎn)生連續(xù)影響的一種經(jīng)營(yíng)文化。企業(yè)文化包含這樣幾個(gè)內(nèi)容：企業(yè)的形象宣傳、企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)商品的定位及對(duì)企業(yè)的管理。比如上海的太平洋、百盛，杭州的杭州大廈，銀泰百貨等商業(yè)企業(yè)，都是典型的潮流式服裝在引導(dǎo)消費(fèi)者的穿著習(xí)慣。在企業(yè)的形象宣傳中，要避免單純意義上的為了促銷(xiāo)而不斷搞的打折活動(dòng)，每次活動(dòng)也不應(yīng)該是由廠商的品牌宣傳占主導(dǎo)地位，而是企業(yè)文化的一種宣傳和引導(dǎo)，品牌宣傳和促銷(xiāo)打折只是企業(yè)宣傳和活動(dòng)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)。服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的生命，由于現(xiàn)代百貨商店有良好的購(gòu)物環(huán)境，因此配備的人員應(yīng)該具有較高素質(zhì)。無(wú)論是企業(yè)的管理人員、營(yíng)業(yè)員或是收銀員，都應(yīng)該受到本企業(yè)文化的培訓(xùn)，清楚自己在這個(gè)崗位上應(yīng)該做些什么。商品定位也是企業(yè)文化的一種，商品定位應(yīng)該面對(duì)主要消費(fèi)群體。企業(yè)決策者需要每時(shí)每刻關(guān)心消費(fèi)群體對(duì)自己商場(chǎng)的定位，應(yīng)盡量順著顧客認(rèn)同的方向去改變自己，更換商品檔次的比例，使主力消費(fèi)者有更大的選擇度，創(chuàng)造更高的利潤(rùn)空間。其中最關(guān)鍵的：一是策劃好企業(yè)的形象工程；二是建立起以人為本的企業(yè)文化。

策劃企業(yè)形象工程。企業(yè)形象工程是指企業(yè)通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)，將自身的文化內(nèi)涵展示給公眾，使社會(huì)公眾和企業(yè)員工對(duì)企業(yè)得出一個(gè)整體印象和綜合評(píng)價(jià)。從企業(yè)文化的角度可將企業(yè)形象分為有形形象和無(wú)形形象兩大類(lèi)，有形形象包括企業(yè)的外觀形象、產(chǎn)品形象、員工行為等，無(wú)形形象包括企業(yè)的精神風(fēng)貌、信譽(yù)和社會(huì)責(zé)任心等。

建立起以人為本的企業(yè)文化。以人為本的企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)以人為中心的管理，即尊重人、理解人、關(guān)心人、依靠人、發(fā)展人和服務(wù)人。通過(guò)對(duì)人的有效激勵(lì)來(lái)充分發(fā)揮人的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度地挖掘人的潛能，來(lái)更好地實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)的契合。現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論強(qiáng)調(diào)如何保留顧客，留住顧客等于擁有了企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)來(lái)源。留住顧客的關(guān)鍵是使顧客滿意，而要使顧客滿意就必須首先使為顧客提品和服務(wù)的員工滿意，不滿意的員工是企業(yè)留住顧客的最大障礙。因此獲得顧客滿意直至保留住顧客的關(guān)鍵是企業(yè)內(nèi)部員工的滿意。而滿足員工需求是獲得員工滿意的必由之路。企業(yè)只有樹(shù)立以人為本的企業(yè)文化，才能真正做到將人放在管理的中心地位，關(guān)注員工的需求，直至滿足員工的需求。

塑造以人為本的企業(yè)文化，一是要通過(guò)企業(yè)目標(biāo)管理，使員工明確奮斗目標(biāo)，激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的心理，產(chǎn)生前進(jìn)的動(dòng)力；二是要通過(guò)宣傳教育，使員工認(rèn)清自己工作的價(jià)值和自身存在的價(jià)值，從而熱愛(ài)企業(yè)和本職工作，煥發(fā)更大的工作熱情；三是要通過(guò)尊重、理解、關(guān)心人，使員工親自感受到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信任，激發(fā)員工的主人翁責(zé)任感；四是要通過(guò)召開(kāi)評(píng)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)會(huì)議，建立榮譽(yù)冊(cè)等形式，滿足員工的榮譽(yù)感，以鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)；五是要通過(guò)建立各種活動(dòng)來(lái)滿足員工的各種興趣和需要，調(diào)動(dòng)員工的積極性；六是要利用各種物質(zhì)手段來(lái)滿足員工的物質(zhì)需求，以達(dá)到員工心理上的平衡，只有這樣，才能形成團(tuán)結(jié)、和諧、文明的企業(yè)心理環(huán)境和企業(yè)文化環(huán)境。

采用信息化管理，加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)控制

在百貨企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)控制主要是進(jìn)銷(xiāo)分離、廠商的控制兩個(gè)方面。在當(dāng)今我國(guó)的零售市場(chǎng)上，跨國(guó)商業(yè)資本的優(yōu)勢(shì)不僅僅是規(guī)模大、成本低，而在于其全面監(jiān)控采購(gòu)、儲(chǔ)存、配貨、運(yùn)輸、銷(xiāo)售、服務(wù)等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的高效、靈敏的信息指揮系統(tǒng)。因?yàn)樵谌找婕ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低、適銷(xiāo)對(duì)路已不再是成功的秘訣，高效率的信息系統(tǒng)和組織能力才是構(gòu)成現(xiàn)代零售商真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣，才能加強(qiáng)物流與銷(xiāo)售在時(shí)間、空間上的聯(lián)系，盡可能減少存貨，使盈利能力得以大大提高。

作為百貨零售企業(yè)，其核心競(jìng)爭(zhēng)力不是服務(wù)，不是所謂的“豪華購(gòu)物環(huán)境”，而是成本，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品才是競(jìng)爭(zhēng)中永恒的源動(dòng)力。現(xiàn)代零售業(yè)已充分市場(chǎng)化、透明化的商品價(jià)格使零售企業(yè)唯有更多地降低成本，才能爭(zhēng)取盡可能大的利潤(rùn)空間。降低成本并不是以犧牲產(chǎn)品品質(zhì)和減少服務(wù)為代價(jià)的成本控制，而是要摒棄在超豪華裝修上不惜血本或以打“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)過(guò)渡促銷(xiāo)的做法，而是最大限度地將資源用在實(shí)處——能創(chuàng)造顧客滿意一切必要之處和重要之處。

跨國(guó)商業(yè)資本的另一優(yōu)勢(shì)是其遍布全球的采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售系統(tǒng)。依仗這一優(yōu)勢(shì)，跨國(guó)商業(yè)資本可在全球范圍內(nèi)組織原材料采購(gòu)、加工訂制、產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)以及對(duì)資金、人員、設(shè)施、信息、技術(shù)、專(zhuān)利等商業(yè)資源的再配置，使其商業(yè)資源在最廣闊的領(lǐng)域內(nèi)，最大限度地提高使用效率。

加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)控制先從采購(gòu)工作做起。沃爾瑪?shù)墓┴浬虒?duì)于沃爾瑪?shù)膲簝r(jià)手段常常嘆為觀止，但實(shí)際做法卻很簡(jiǎn)單，對(duì)于采購(gòu)人員有一系列詳細(xì)的制度規(guī)定，例如，采購(gòu)人員的差旅費(fèi)規(guī)定，旅費(fèi)自付，不吃不拿，不要供貨商的一分錢(qián)。采購(gòu)員定期輪換，甚至規(guī)定除辦公室外不得約見(jiàn)供貨商，在辦公時(shí)約見(jiàn)供貨商等具體要求。而我國(guó)國(guó)內(nèi)相當(dāng)多的商場(chǎng)采購(gòu)人員存在對(duì)供貨商的吃、拿、要現(xiàn)象的“中國(guó)特色”。

低成本一直被認(rèn)為是零售業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因?yàn)榈统杀灸苻D(zhuǎn)化為集客力，零售企業(yè)只有低成本運(yùn)行，才能以低成本支撐低價(jià)位，最終給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。要實(shí)行低成本進(jìn)貨，低成本占用資金，低成本管理，必須要用新的理念、新的技術(shù)、新的手段達(dá)到這一目的。迄今為止，中國(guó)零售業(yè)還未充分認(rèn)識(shí)到信息、知識(shí)在零售運(yùn)作中的地位，百貨商場(chǎng)也未在貨架管理等方面利用信息、技術(shù)作支持，這正是外資零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要所在。全美最大的零售商沃爾瑪公司，在利用信息技術(shù)方面堪稱(chēng)一流，各個(gè)商場(chǎng)有關(guān)顧客的購(gòu)物習(xí)慣通過(guò)衛(wèi)星傳輸?shù)礁鞯厣虉?chǎng)的經(jīng)理那里，經(jīng)理們通過(guò)電視會(huì)議對(duì)購(gòu)物習(xí)慣進(jìn)行分析，再及時(shí)地傳達(dá)到商場(chǎng)的全體員工那里，這種信息技術(shù)支持的后勤管理系統(tǒng)使沃爾瑪脫穎而出，成為世界零售業(yè)的巨頭。因此，廣泛利用信息技術(shù)已成為零售業(yè)取勝的關(guān)鍵。

總之，百貨業(yè)這一零售業(yè)態(tài)有自己的獨(dú)特性，但不斷創(chuàng)新永遠(yuǎn)是這一業(yè)態(tài)生存的靈魂，發(fā)展的動(dòng)力。

參考資料：

篇（5）

2.短期目標(biāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)常見(jiàn)的一種短期目標(biāo)可能包含如下幾個(gè)方面的因素：第一，在一定的時(shí)期內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額；第二，穩(wěn)定既有顧客，并吸引新顧客，以提高來(lái)客數(shù)；第三，及時(shí)清理店內(nèi)滯銷(xiāo)存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；第四，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)本店的影響。

二、零售促銷(xiāo)的規(guī)劃

1.設(shè)定目標(biāo)。設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)：可按下列目標(biāo)來(lái)選定：顧客定位、提高銷(xiāo)售額、提高毛利額、提高來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、清理滯銷(xiāo)商品、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡等。

2.確定預(yù)算。①邊際分析法。邊際經(jīng)濟(jì)法所依據(jù)的經(jīng)濟(jì)原則是：只要每花一元錢(qián)能創(chuàng)造大于一元錢(qián)的額外貢獻(xiàn)，公司就應(yīng)該增加促銷(xiāo)支出。②目標(biāo)任務(wù)法。零售商首先會(huì)確定一組促銷(xiāo)目標(biāo)，接著確定從事這些任務(wù)必要的成本之和就是促銷(xiāo)預(yù)算。本論文由整理提供③銷(xiāo)售百分比法。零售商采用來(lái)確保促銷(xiāo)預(yù)算，方法是預(yù)測(cè)預(yù)算期內(nèi)的銷(xiāo)售額，然后根據(jù)事先定好的百分比確定預(yù)算。一般零售企業(yè)會(huì)根據(jù)商品的銷(xiāo)售毛利來(lái)確定這個(gè)促銷(xiāo)費(fèi)用百分比，由于這種方法操作簡(jiǎn)便，所以被零售企業(yè)廣泛任用。

3.分配預(yù)算。零售商決定有多少預(yù)算分配于具體促銷(xiāo)元素、商品類(lèi)別、地域等。一般情況下，零售商會(huì)把預(yù)算更多地分配到產(chǎn)出更大的商品類(lèi)別或地區(qū)。

4.實(shí)施與評(píng)估促銷(xiāo)效果。零售商按照促銷(xiāo)計(jì)劃通知各有關(guān)部門(mén)人員配合執(zhí)行，促銷(xiāo)結(jié)束后對(duì)照促銷(xiāo)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估檢查。一般情況下，零售商會(huì)分析促銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效果和社會(huì)效果，來(lái)評(píng)定促銷(xiāo)活動(dòng)的價(jià)值：

①經(jīng)濟(jì)效果。例如某零售企業(yè)是通過(guò)如下方式來(lái)評(píng)定其促銷(xiāo)活動(dòng)的效果：

在不進(jìn)行促銷(xiāo)的情況下，預(yù)計(jì)的正常利潤(rùn)C(jī)=A-B；

而通過(guò)舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)所獲得的銷(xiāo)售利潤(rùn)Z=X-Y。

如果P=Z-C>0，則該促銷(xiāo)活動(dòng)具有一定的經(jīng)濟(jì)效果，P的數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)效果越大。

如果P=Z-C<0，則該促銷(xiāo)活動(dòng)不具有經(jīng)濟(jì)效果，P的絕對(duì)數(shù)值越大，則經(jīng)濟(jì)損失越大。

②社會(huì)效果。由于促銷(xiāo)活動(dòng)，還涉及到零售企業(yè)的客戶戰(zhàn)略，并且促銷(xiāo)活動(dòng)具備一定的社會(huì)影響力。因此，不能簡(jiǎn)單地從經(jīng)濟(jì)效果來(lái)評(píng)定促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。我們?cè)u(píng)定一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)效果，可以從如下各個(gè)方面考慮：第一，參加此促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客數(shù)量Q第二，參加此促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客對(duì)此次活動(dòng)的肯定程度W。

Q、W的數(shù)值越高，則該促銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)效果越明顯。

三、零售促銷(xiāo)的形式

1.營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是零售商在商品銷(xiāo)售過(guò)程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而采取的能給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益的促銷(xiāo)手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷(xiāo)售、代金券、優(yōu)惠卡、會(huì)員折扣、限時(shí)促銷(xiāo)等。

2.服務(wù)促銷(xiāo)。服務(wù)促銷(xiāo)是零售商以不斷向消費(fèi)者提供更多的適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段，來(lái)擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷(xiāo)售的活動(dòng)。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨等。

3.文化促銷(xiāo)。文化促銷(xiāo)是零售商以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的促銷(xiāo)活動(dòng)。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫(huà)展、影展、文化藝術(shù)講座等。

4.公關(guān)促銷(xiāo)。公共促銷(xiāo)是通過(guò)開(kāi)展有效的公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹(shù)立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大零售企業(yè)知名度，促進(jìn)商品銷(xiāo)售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣(mài)、信息報(bào)導(dǎo)等。

5.廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)是零售商利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播其經(jīng)營(yíng)信息、促進(jìn)商品銷(xiāo)售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。

6.人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)是零售商派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)，以達(dá)到銷(xiāo)售商品目的的一種促銷(xiāo)手段。它是促銷(xiāo)人員與消費(fèi)者直接的面對(duì)面的溝通。主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷(xiāo)售展示、樣品試用等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

四、零售促銷(xiāo)的實(shí)施

成功的促銷(xiāo)可以增加商場(chǎng)的銷(xiāo)售、提高自身競(jìng)爭(zhēng)力并削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給商場(chǎng)帶來(lái)喜人的回報(bào)；不恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)也能降低商品的獲利能力、增加消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，并可能帶來(lái)顧客投訴等不利的情況。下面我們簡(jiǎn)要介紹一下促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)注意的問(wèn)題：

1.促銷(xiāo)人員方面。第一，門(mén)店相關(guān)人員必須都了解促銷(xiāo)活動(dòng)的起止時(shí)間、參與促銷(xiāo)的商品，以及促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容，以備顧客詢問(wèn)；第二，門(mén)店服務(wù)人員必須保持良好的服務(wù)態(tài)度，并隨時(shí)保持服裝儀表的整潔，給顧客留下良好的印象；第三，各部門(mén)主管必須配合促銷(xiāo)活動(dòng)安排適當(dāng)?shù)某銮谌藬?shù)、班次、休假及用餐時(shí)間，以免影響購(gòu)物高峰期間對(duì)顧客的服務(wù)。

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（二）庫(kù)存減少。庫(kù)存量大，勢(shì)必會(huì)積壓占用企業(yè)流動(dòng)資金，同時(shí)保險(xiǎn)及管理成本也會(huì)相應(yīng)的增加，在成本核算時(shí)，其倉(cāng)儲(chǔ)成本也會(huì)大幅增加，而且還需要承擔(dān)商品貶值風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于賒銷(xiāo)，在核算成本時(shí)，以上費(fèi)用即可節(jié)省，也不必承擔(dān)商品貶值所帶來(lái)的相應(yīng)損失。綜上所述，企業(yè)進(jìn)行賒銷(xiāo)策略，是減少各項(xiàng)開(kāi)支的有效途徑。

（三）開(kāi)拓新市場(chǎng)。銷(xiāo)售最好的法則為高質(zhì)量與低價(jià)格，其目的是為了提高新市場(chǎng)中的占有率，實(shí)際是通過(guò)應(yīng)收賬款這一形式來(lái)向客戶提供兩項(xiàng)交易：銷(xiāo)售產(chǎn)品和提供貨款（在相對(duì)有限的時(shí)期內(nèi)）。由于在銷(xiāo)售過(guò)程中企業(yè)無(wú)形中取得了一定的商業(yè)信譽(yù)，也就是說(shuō)實(shí)際是給購(gòu)買(mǎi)方提供了一筆無(wú)利息的貸款，這樣做會(huì)吸引客戶并將其留住，提高市場(chǎng)占有率。

二、應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款的存在實(shí)際就是一個(gè)產(chǎn)銷(xiāo)的統(tǒng)一體，企業(yè)想利用賒銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售量和收入的提高，達(dá)到提高銷(xiāo)售利潤(rùn)這一目的，但是同時(shí)承擔(dān)由于賒銷(xiāo)帶來(lái)的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，死賬與壞賬這一現(xiàn)象。這就要求企業(yè)必須將應(yīng)收賬款管理作為企業(yè)的核心管理目標(biāo)。制定合理的、可行的和相應(yīng)的信用政策是應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)。不僅要考慮通過(guò)信用政策而增加的銷(xiāo)售盈利，還要考慮此政策所要產(chǎn)生的成本。當(dāng)信用政策的增加成本超過(guò)銷(xiāo)售盈利所增加的，方能實(shí)施和推行使用此政策。此外，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)、對(duì)應(yīng)收賬款可回收性的調(diào)查，都是應(yīng)收賬款管理中所包含的主要內(nèi)容。為保護(hù)企業(yè)利益，將損失最小化，如企業(yè)銷(xiāo)售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可采取進(jìn)一步的放款收款信用政策。反之，則要加強(qiáng)信用政策，根據(jù)不同客戶的不用信用程度，及時(shí)作出調(diào)整。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

三、目前應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題

（一）盲目的賒銷(xiāo)，對(duì)客戶的信息的不進(jìn)行調(diào)查。盲目的賒銷(xiāo)是造成應(yīng)收賬款不能按時(shí)收回的一個(gè)很大的原因。采取賒銷(xiāo)的關(guān)鍵是對(duì)客戶的資信程度的好壞，但是在實(shí)際的工作中，很多的中小企業(yè)卻為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而盲目的去給客戶做賒銷(xiāo)，就造成了一些客戶弄了一些假的資信信息給到企業(yè)，企業(yè)對(duì)此調(diào)查不嚴(yán)謹(jǐn)，故造成了發(fā)出產(chǎn)品而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回。另外一些銷(xiāo)售人員也是為了完成業(yè)績(jī)，不深入了解客戶，也是造成應(yīng)收賬款無(wú)法收回的原因之一。當(dāng)然在這里面不乏一些經(jīng)營(yíng)狀況較好的客戶，但是企業(yè)發(fā)貨后客戶卻有意以各種理由推遲付款,導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能按期收回。

（二）未嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售程序，造成應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回收。企業(yè)銷(xiāo)售商品如果采用賒銷(xiāo)方式，應(yīng)按規(guī)定簽訂銷(xiāo)售合同。但有的中小企業(yè)在與客戶未簽合同的前提下將商品發(fā)給客戶,信用差的客戶以種種理由推拖,造成了應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)收回。

（三）催收不力,法律保障剛性不足,壞賬損失嚴(yán)重。在一些中小企業(yè)中存在著應(yīng)收賬款回收困難的現(xiàn)場(chǎng)，導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因就是他們?cè)诖呤照吆褪侄畏矫嫒狈Γ@就致使企業(yè)員工工作沒(méi)有積極性和主動(dòng)性。有部分企業(yè)在意識(shí)到可能收不回款項(xiàng)后，選擇通過(guò)法律途徑來(lái)解決，但是這種方式得到的結(jié)果往往是，訴訟費(fèi)花了，但卻一樣的沒(méi)辦法收回全部的款項(xiàng)，或者是僅僅收回一小部分。更有一些企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)經(jīng)營(yíng)不順利，生產(chǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)路，或者是資金嚴(yán)重周轉(zhuǎn)不開(kāi)，導(dǎo)致了企業(yè)的倒閉。這就使得企業(yè)更難收回應(yīng)收賬款，進(jìn)一步加重了損失。

四、加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理

（一）深入信用調(diào)查,重視信用評(píng)估要想合理地評(píng)價(jià)客戶的信用,必須對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查,搜集有關(guān)的信息資料。中小企業(yè)可以通過(guò)企業(yè)調(diào)查人員直接與客戶接觸或以客戶及其他單位保存的有關(guān)原始記錄和核算資料為基礎(chǔ)來(lái)了解一個(gè)企業(yè)的信用狀況。企業(yè)應(yīng)建立客戶信用檔案,經(jīng)常進(jìn)行調(diào)查評(píng)估。信用評(píng)估可以采用5C評(píng)估法。即重點(diǎn)分析客戶的信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況。

（二）完善銷(xiāo)售程序并嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)嚴(yán)格遵守銷(xiāo)售程序和規(guī)定,對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行“一條龍”式的管理，即從建立客戶信息檔案開(kāi)始,到制定收款政策、收款計(jì)劃、跟蹤分析、售后服務(wù)及糾紛處理等,都要落實(shí)到人,做到事前、事中、事后的全面管理。

（三）建立逐級(jí)審批制度及科學(xué)的考核機(jī)制企業(yè)應(yīng)授權(quán)不同級(jí)別的人員不同金額的審批權(quán)限,并實(shí)行“誰(shuí)審批,誰(shuí)負(fù)責(zé)”,使每一筆應(yīng)收賬款都有明確的責(zé)任人,直到賬款收回。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期統(tǒng)計(jì)各筆應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動(dòng)情況,及時(shí)反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)部門(mén),業(yè)務(wù)部門(mén)以實(shí)際收到的賬款作為考核指標(biāo),與獎(jiǎng)懲掛鉤。

（四）建立應(yīng)收賬款壞帳準(zhǔn)備制度壞賬損失，總是隨著商業(yè)信用行為的存在而存在的。所以，穩(wěn)定性原則是企業(yè)必須因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞帳損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立彌補(bǔ)壞帳損失的準(zhǔn)備制度，即企業(yè)要按照期末應(yīng)收帳款的一定比例提取壞賬準(zhǔn)備。

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2公共管理理念滲入的必然性

即使是在民營(yíng)化大規(guī)模推行的浪潮下，大部分的國(guó)有企業(yè)依然是社會(huì)公共部門(mén)的重要組成部分，擔(dān)負(fù)著向社會(huì)提供大量社會(huì)性商品或服務(wù)的職責(zé)。由此看來(lái)，其中的石油銷(xiāo)售企業(yè)在努力完善現(xiàn)代化的企業(yè)值班管理制度時(shí)，從公共部門(mén)的公共管理理念中汲取有益的營(yíng)養(yǎng)并賦予實(shí)踐，也就勢(shì)在必行。2．1信息化發(fā)展的需要。近幾年，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為了繼報(bào)紙、廣播、電視之后反映社會(huì)輿情最主要的媒介。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的多種傳播形式，信息就可以如爆炸般的速度飛快傳播。若沿用傳統(tǒng)管理視闕下的信息壟斷，把信息密閉壓制在企業(yè)內(nèi)部，反而會(huì)使失真的企業(yè)信息在網(wǎng)絡(luò)中以訛傳訛，形成“蝴蝶效應(yīng)”。因此，用開(kāi)放式的視角接納社會(huì)輿論對(duì)企業(yè)的監(jiān)督和指導(dǎo)，利用信息網(wǎng)絡(luò)這把“雙刃劍”傳播企業(yè)發(fā)展的正能量，就顯得尤為重要。如2017年，某廳局級(jí)石油銷(xiāo)售公司主動(dòng)邀請(qǐng)30余名部分全國(guó)和省人大代表，參觀油庫(kù)和加油站，通過(guò)他們和隨行新聞媒體發(fā)聲，向社會(huì)傳達(dá)該企業(yè)將全面建設(shè)智能環(huán)保型油庫(kù)、智慧型加油站的未來(lái)發(fā)展方向。參觀結(jié)束后，值班輿情檢測(cè)數(shù)據(jù)很快反饋?zhàn)C明：這一次主動(dòng)出擊，在消除社會(huì)對(duì)石油企業(yè)“刻板印象”方面取得了很好的效果。2．2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求。盤(pán)活國(guó)有企業(yè)的內(nèi)在活力，激發(fā)國(guó)有企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的內(nèi)在潛能，需要穩(wěn)步、分類(lèi)推進(jìn)條件成熟的國(guó)有企業(yè)加入市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)行列。利用市場(chǎng)這只“無(wú)形的手”，促進(jìn)國(guó)有企業(yè)盡快度過(guò)僵硬體制下的“破冰期”，最終達(dá)到治理現(xiàn)代化的目的。在成品油市場(chǎng)日趨飽和的今天，非油銷(xiāo)售逐漸成為了石油銷(xiāo)售企業(yè)的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如何打入競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，石油銷(xiāo)售企業(yè)做了多方面的嘗試。如某廳局級(jí)石油銷(xiāo)售借助加油站實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)內(nèi)部電商平臺(tái)，形成了線上線下齊頭并進(jìn)的銷(xiāo)售模式。2．3人員角色矛盾日益凸顯。為順應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的不斷變化，現(xiàn)代化的石油銷(xiāo)售企業(yè)要求其人員，在角色范圍進(jìn)行一定程度的擴(kuò)展。企業(yè)員工不僅要完成本崗位既定的具體工作，更要做好如企業(yè)安全保衛(wèi)值班等一系列其他綜合性的工作。從單一的角色到復(fù)雜的角色群，員工面臨的不僅是工作職責(zé)的增加，更有不同角色之間產(chǎn)生的利益沖突。私人領(lǐng)域的休息空間被進(jìn)一步壓縮，取而代之的是更多的工作領(lǐng)域的工作量。而這一系列的變化，更因?yàn)槠髽I(yè)值班補(bǔ)貼或者輪休制度的不完善，而加大矛盾。

3網(wǎng)絡(luò)模式初見(jiàn)端倪

根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境情況，近年來(lái)，石油銷(xiāo)售企業(yè)的值班管理模式正悄然發(fā)生著變化。網(wǎng)絡(luò)管理模式初見(jiàn)端倪，并日趨成熟。具體來(lái)看，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：3．1準(zhǔn)扁平化管理結(jié)構(gòu)。傳統(tǒng)的等級(jí)控制，盡管統(tǒng)一了上下級(jí)的決策部署，但是在層級(jí)較多的石油系統(tǒng)，信息在一層層傳遞過(guò)程中，可能會(huì)因某層級(jí)的利益考慮，對(duì)信息的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致信息傳遞的失真。從管理學(xué)的角度看，擴(kuò)大管理幅度并壓縮管理層級(jí)的組織架構(gòu)，可以分散決策權(quán)力，一定程度上減少下級(jí)對(duì)上級(jí)的依賴(lài)，使決策權(quán)力的實(shí)施更加快捷、有效。在石油銷(xiāo)售企業(yè)，逐步形成了以應(yīng)急值守的信息中心、業(yè)務(wù)指揮、油品協(xié)調(diào)的運(yùn)轉(zhuǎn)中心、行政事務(wù)的保障中心為一體的準(zhǔn)扁平化值班管理結(jié)構(gòu)。每一個(gè)中心都是該企業(yè)總值班體系中的一個(gè)小中樞，保障企業(yè)在夜晚、公休日、節(jié)假日以及突發(fā)事件情況下的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。3．2橫向合作加多。保持沉默畢竟不是企業(yè)部門(mén)之間處理值班信息的長(zhǎng)久之計(jì)。潛在危險(xiǎn)若置之不理，則可能會(huì)爆發(fā)更大的生產(chǎn)安全、環(huán)保、輿情等方面的災(zāi)難，甚至造成社會(huì)的輿論動(dòng)蕩。負(fù)責(zé)任的企業(yè)管理者們?cè)趯?shí)踐中逐漸意識(shí)到：非競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域下，只有加強(qiáng)部門(mén)之間的橫向合作與交流，才能真正走出“囚徒困境”。要以值班信息的共享作為合作的基礎(chǔ)和紐帶，形成部門(mén)彼此之間的相互依賴(lài)性，密切部門(mén)之間的聯(lián)系。2017年爆發(fā)的全球網(wǎng)絡(luò)惡意勒索病毒，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售與行政辦公帶來(lái)了巨大影響。在某廳局級(jí)石油銷(xiāo)售公司內(nèi)部，立即成立了以信息部門(mén)為核心，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)能業(yè)務(wù)部門(mén)共同參與的應(yīng)急處置工作組，對(duì)外會(huì)同專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)部分受感染的加油站進(jìn)行脫機(jī)操作，對(duì)內(nèi)讓機(jī)關(guān)及基層部門(mén)進(jìn)行電腦補(bǔ)丁升級(jí)，并通過(guò)各專(zhuān)業(yè)線系統(tǒng)的反復(fù)測(cè)試，確保補(bǔ)丁修復(fù)工作全面、有效。3．3角色日益復(fù)雜化。即使復(fù)雜的角色群還不能被大部分企業(yè)員工所真正接受，但是參與那些基于命令性下的其他角色（如值班工作）已成必然。附加的人員角色不再是單純的形式表現(xiàn)，更注重實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的提升。對(duì)于值班工作來(lái)說(shuō)，石油銷(xiāo)售企業(yè)值班人員不再是單純接聽(tīng)電話、報(bào)送信息、簡(jiǎn)單進(jìn)行值班記錄，而是需要掌握非本行政崗位的常識(shí)性知識(shí)，各種典型突發(fā)事件的處置方式等，以應(yīng)對(duì)值班工作時(shí)來(lái)自多方面的訴求。

4結(jié)論與建議

在國(guó)有企業(yè)深化改革的進(jìn)程中，值班工作只是其中的冰山一角。僅從值班工作來(lái)看，還有一些矛盾和問(wèn)題亟待解決。

4．1平衡兩種結(jié)構(gòu)之間的博弈。從等級(jí)控制到準(zhǔn)扁平化的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變中，石油銷(xiāo)售企業(yè)的值班工作改革不能心急，也不能一刀切。在長(zhǎng)期工作中形成的穩(wěn)固的等級(jí)控制模式，可能因?yàn)闄?quán)力的突然分散而不適應(yīng)，金字塔的頂層塔尖容易“坍塌”。這樣一來(lái)，可能就和以改革獲得企業(yè)更大生命力的最初想法背道而馳。辦公室作為傳統(tǒng)值班管理中的中樞部門(mén)和信息的兜底部門(mén)，可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)中樞的權(quán)力擴(kuò)大而被架空，導(dǎo)致已經(jīng)“眾人皆知”的專(zhuān)業(yè)性值班信息，辦公室到最后還蒙在鼓里。4．2橫向合作的模式與設(shè)備支撐。目前，大部分石油銷(xiāo)售企業(yè)的值班信息在橫向合作上，還是采用電話、微信等非正式的辦公渠道進(jìn)行。這些實(shí)時(shí)通訊設(shè)備可能會(huì)泄露公司的重要機(jī)密。若能搭建企業(yè)內(nèi)部值班信息平臺(tái)，使各專(zhuān)業(yè)線的值班信息通過(guò)系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)時(shí)分享，則能使信息資源的傳播更加安全、有效。另一方面，以傳統(tǒng)的、設(shè)備落后的值班室來(lái)被動(dòng)搜集值班信息，認(rèn)為“人在即值班”的理念已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展的需要。現(xiàn)代化的企業(yè)值班室，應(yīng)配備有較為先進(jìn)的通信工具，處理非工作時(shí)間段的各類(lèi)事務(wù)，繼而減少人工運(yùn)行成本。4．3對(duì)角色的人為干預(yù)。培養(yǎng)負(fù)責(zé)任的企業(yè)員工，不僅需要外界行政命令性的他律來(lái)控制，更需要每一位成員把責(zé)任內(nèi)化為自己內(nèi)心的價(jià)值觀和倫理準(zhǔn)則。即使是在缺乏規(guī)則和監(jiān)督機(jī)制的情況下，也能夠履行作為企業(yè)員工合乎道德規(guī)范的行為。在企業(yè)值班工作中，若能建立公開(kāi)、透明的值班薪酬補(bǔ)貼或補(bǔ)休假等制度，并把企業(yè)員工的值班情況納入考核，通過(guò)物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，才能真正激發(fā)員工承擔(dān)企業(yè)和諧穩(wěn)定的責(zé)任情感和責(zé)任意識(shí)。

作者:陳晶 單位:中國(guó)石油四川銷(xiāo)售分公司

參考文獻(xiàn)

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通常情況下，石油銷(xiāo)售企業(yè)和其他的企業(yè)、社會(huì)活動(dòng)之間缺乏良好的銜接，特別是和自身有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)濟(jì)團(tuán)體或下屬公司，一旦沒(méi)有進(jìn)行較好的銜接，極易在經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)意見(jiàn)不統(tǒng)一，數(shù)據(jù)不一致等問(wèn)題，無(wú)法實(shí)現(xiàn)資金、預(yù)算的一體化，對(duì)財(cái)務(wù)管理造成極大的影響。與此同時(shí)，石油銷(xiāo)售企業(yè)在管理方面并沒(méi)有采用先進(jìn)的管理手段，往往是承襲陳舊的管理方式，不能有效應(yīng)對(duì)信息的變化和處理。就目前而言，盡管多數(shù)石油銷(xiāo)售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理觸角已分布在石油銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)的所有環(huán)節(jié)，但是，企業(yè)的管理手段和控制系統(tǒng)并沒(méi)有真正做到有效的整合，跟不上時(shí)代的發(fā)展。

（二）財(cái)務(wù)信息更新速度較慢，不能實(shí)現(xiàn)資源共享

盡管多數(shù)石油銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接，做到了與網(wǎng)絡(luò)一體化、同步化，但是，其下屬公司往往為了各自的利益，并沒(méi)有很好地利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，這也就意味著，企業(yè)在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和制定決策時(shí)，缺少了一項(xiàng)重要的參考依據(jù)。換句話說(shuō)，因?yàn)樨?cái)務(wù)數(shù)據(jù)的缺失或更新速度過(guò)慢，使得資金和計(jì)劃不能有效對(duì)接，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。最重要的是，在實(shí)際管理中，企業(yè)總預(yù)算的形成是根據(jù)各部門(mén)的具體情況所制定的，資金支付也是由各個(gè)部門(mén)所提供，然而在實(shí)際操作過(guò)程中，各業(yè)務(wù)部門(mén)的管理概念中資金和預(yù)算很難建立一體的理念，往往是資金不夠了就找財(cái)務(wù)部門(mén)要，多數(shù)情況下，資金會(huì)超出預(yù)算一大截，費(fèi)用預(yù)算和資金計(jì)劃并沒(méi)有得到緊密的結(jié)合，其最終結(jié)果便是，在管理上不協(xié)調(diào)，資源上不能共享。

二、精細(xì)財(cái)務(wù)管理的主要內(nèi)涵

（一）將財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容細(xì)化，擴(kuò)展其管理范圍

所謂的精細(xì)財(cái)務(wù)管理，是指在具體的財(cái)務(wù)管理工作過(guò)程中，將各項(xiàng)工作細(xì)化，明確財(cái)務(wù)人員的分工。除此之外，在各部門(mén)的具體工作過(guò)程中，都需要進(jìn)行一系列行之有效的規(guī)范和指導(dǎo)，擴(kuò)展財(cái)務(wù)的管理范圍，保證工作的順利開(kāi)展，使各部門(mén)、各個(gè)項(xiàng)目之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)發(fā)展。

（二）采用科學(xué)的手段進(jìn)行管理，使財(cái)務(wù)管理規(guī)范化

企業(yè)在財(cái)務(wù)管理中，需要建立規(guī)范的工作制度，轉(zhuǎn)變以往的管理方式，采用科學(xué)的手段進(jìn)行有效管理，推動(dòng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理的制度化、規(guī)范化，確保企業(yè)經(jīng)濟(jì)的有效發(fā)展。在財(cái)務(wù)工作過(guò)程中，財(cái)務(wù)精細(xì)化管理將制定一系列細(xì)致的運(yùn)作框架，對(duì)財(cái)務(wù)人員的工作進(jìn)行細(xì)化、明確化，盡可能減少職責(zé)不分的現(xiàn)象，同時(shí)輔以健全的內(nèi)部管理制度，實(shí)現(xiàn)從人治向法治的推進(jìn)。這對(duì)石油銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了控制成本，還拓展了企業(yè)的服務(wù)和管理領(lǐng)域，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，促進(jìn)了企業(yè)的科學(xué)、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。

（三）制定明確的發(fā)展目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益

借助精細(xì)財(cái)務(wù)管理，能夠幫助企業(yè)制定發(fā)展目標(biāo)，避免嚴(yán)重浪費(fèi)，節(jié)省資金成本，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，有利于企業(yè)的發(fā)展。多數(shù)情況下，精細(xì)化管理會(huì)將企業(yè)的總體目標(biāo)細(xì)化，通過(guò)分工到個(gè)人的形式，明確責(zé)任，不僅能夠提高工作效率，還能降低成本，節(jié)省資金。

三、石油銷(xiāo)售企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行精細(xì)化管理的措施

（一）加強(qiáng)財(cái)務(wù)內(nèi)部管理，提高管控能力

石油銷(xiāo)售企業(yè)應(yīng)完善資金的管理，在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，對(duì)石油銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅僅是良好的機(jī)遇，更是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，若沒(méi)有較好的掌控財(cái)務(wù)，將不利于自身的發(fā)展，只有做好財(cái)務(wù)內(nèi)部管理，才能應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的全球經(jīng)濟(jì)格局。所以，財(cái)務(wù)要更加深入，全方位了解企業(yè)，特別是企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程、操作環(huán)節(jié)，同時(shí)轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)管理的工作模式，利用好現(xiàn)代科技，努力提高對(duì)財(cái)務(wù)的掌控力度，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)精細(xì)化管理。

（二）加快財(cái)務(wù)信息管理平臺(tái)的建設(shè)

在推進(jìn)石油銷(xiāo)售企業(yè)的財(cái)務(wù)精細(xì)化管理過(guò)程中，需要完善財(cái)務(wù)信息平臺(tái)，提高財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，減少財(cái)務(wù)人員的工作量，提高工作效率，使財(cái)務(wù)工作人員能夠有時(shí)間進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，控制好財(cái)務(wù)預(yù)算，確保資金能夠得到有效利用。所以，石油銷(xiāo)售企業(yè)需要對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行梳理，確保錄入信息的真實(shí)性和有效性，在這一過(guò)程中，需要確保財(cái)務(wù)人員具有良好的職業(yè)素養(yǎng)，提高財(cái)務(wù)人員的水平，加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員的相關(guān)培訓(xùn)，提高其管理水平，確保財(cái)務(wù)信息管理平臺(tái)能夠如期建立和良好運(yùn)行。

（三）借助考評(píng)體系，促進(jìn)財(cái)務(wù)精細(xì)化管理

在衡量財(cái)務(wù)管理人員的業(yè)績(jī)時(shí)，將其具體執(zhí)行情況作為業(yè)績(jī)考評(píng)的一個(gè)重要指標(biāo)，促進(jìn)工作人員自覺(jué)執(zhí)行相關(guān)操作和遵守相關(guān)規(guī)范。此外，將財(cái)務(wù)管理人員的考評(píng)結(jié)果，和他們的薪資掛鉤，考評(píng)結(jié)果較好的員工可以進(jìn)行適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，至于考評(píng)結(jié)果較差的員工，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)批評(píng)，賞罰分明的薪資制度能夠在很大程度上促進(jìn)采取精細(xì)化的實(shí)施。

（四）建立完整的財(cái)務(wù)分析體系，發(fā)揮財(cái)務(wù)管理優(yōu)勢(shì)

在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理中，僅僅依靠財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)衡量企業(yè)的業(yè)績(jī)，衡量標(biāo)準(zhǔn)較為單一，同時(shí)，報(bào)表也極有可能存在一定的虛假性，并不能全面衡量企業(yè)的好壞。要做到精細(xì)化管理就需要建立一套完整的財(cái)務(wù)分析體系，從市場(chǎng)、企業(yè)、員工、財(cái)務(wù)等方面全面調(diào)研，分析企業(yè)在今后的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中所存在的風(fēng)險(xiǎn)，并做出正確的判斷，將財(cái)務(wù)管理的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，并將其作為石油銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)行決策時(shí)的有力支持。

篇（9）

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的成敗產(chǎn)生著越來(lái)越重要的影響。因此建立一套合理有效的銷(xiāo)售薪酬體系，對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，取得經(jīng)營(yíng)上的成功是至關(guān)重要的。如何設(shè)計(jì)和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的薪酬，成為人力資源管理中的重要任務(wù)。

一、目前企業(yè)銷(xiāo)售薪酬管理存在的問(wèn)題

(一)薪酬體系由單一部門(mén)設(shè)計(jì)

很多企業(yè)，其薪酬體系是由人力資源部設(shè)計(jì)的，最多是聽(tīng)取了銷(xiāo)售部門(mén)的意見(jiàn)，結(jié)果由于薪酬體系涉及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)預(yù)算、市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)處理等問(wèn)題，而人力資源部對(duì)此不是很了解，導(dǎo)致所設(shè)計(jì)的方案不切實(shí)際，不被銷(xiāo)售人員所理解，這樣就起不到激勵(lì)的效果。銷(xiāo)售薪酬體系本質(zhì)上是一個(gè)銷(xiāo)售管理方案，是銷(xiāo)售部門(mén)管理和操控銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所使用的工具之一，在幫助企業(yè)增長(zhǎng)收入的同時(shí)，也意味著企業(yè)為之付出一筆支出，而且，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)越大，其薪酬開(kāi)支就越大，對(duì)企業(yè)收入的影響力也越大，也就越需要通過(guò)多方的積極參與來(lái)使方案獲得成功。

(二)過(guò)分看重短期的銷(xiāo)售目標(biāo)而忽略了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)

一般來(lái)說(shuō)，對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)通常有如下三種方式，即純薪金制、純傭金制和混合制，大多數(shù)企業(yè)均采用的是第三種混合制即固定工資加業(yè)務(wù)提成，并且常常采用低固定工資加高提成的方式。不可否認(rèn)，提成可以激勵(lì)銷(xiāo)售人員更加努力，而固定工資可以增加銷(xiāo)售人員的忠誠(chéng)度，在低固定工資加高提成這種薪酬體系下，對(duì)于迅速提高企業(yè)銷(xiāo)售額有較強(qiáng)的促進(jìn)作用。但是由于這種低固定工資的做法往往使銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)缺乏必要的歸屬感，一旦發(fā)現(xiàn)有相同的工作環(huán)境和壓力而固定工資較高的企業(yè)，銷(xiāo)售人員就會(huì)離開(kāi)企業(yè)。另外低固定工資加高提成的薪酬體系使銷(xiāo)售人員往往會(huì)為了自己當(dāng)前的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谒较陆o經(jīng)銷(xiāo)商更多的優(yōu)惠，甚至?xí)蚱髽I(yè)隱瞞經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)困境而大量向經(jīng)營(yíng)商鋪貨，還會(huì)勸說(shuō)企業(yè)將價(jià)格降低，無(wú)疑這種通過(guò)降低價(jià)格所帶來(lái)銷(xiāo)售量上的上升，會(huì)給銷(xiāo)售人員自己帶來(lái)高提成的經(jīng)濟(jì)利益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看則會(huì)損害企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，明顯是一種短期行為。

(三)薪酬缺乏彈性

很多企業(yè)在對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)往往是“一設(shè)了事氣一旦固定下來(lái)就很難更改，缺乏變動(dòng)的機(jī)制，有的變動(dòng)也是僅僅隨著物價(jià)的變動(dòng)而做微調(diào)，這是不科學(xué)的做法。在這種情況下就沒(méi)有考慮到不同能力的銷(xiāo)售人員面對(duì)不同質(zhì)量的客戶或不同成熟度的銷(xiāo)售區(qū)域，其最終的銷(xiāo)售結(jié)果會(huì)有很大的不同，給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益也有所不同，但是如果在薪酬中不能體現(xiàn)，將很難體現(xiàn)公平。同時(shí)在薪酬設(shè)計(jì)方法中，企業(yè)都要對(duì)銷(xiāo)量在事先有一個(gè)大致的預(yù)估，而新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售無(wú)法大致預(yù)估，因?yàn)椴幌癯墒斓漠a(chǎn)品、成熟的市場(chǎng)和成熟的銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，銷(xiāo)量大致比較穩(wěn)定，預(yù)估相對(duì)準(zhǔn)確;而新產(chǎn)品、新市場(chǎng)和新銷(xiāo)售人員由于其不確定性，很難預(yù)估其銷(xiāo)量，那么提成率的設(shè)定也很難。因?yàn)槠髽I(yè)的成本是和銷(xiāo)量密切相關(guān)，既然銷(xiāo)量無(wú)法確定，那么成本是無(wú)法確定的，所以也很難設(shè)定提成率來(lái)控制銷(xiāo)售成本，薪酬就無(wú)法確定，這樣也就無(wú)法激勵(lì)銷(xiāo)售人員去開(kāi)拓新市場(chǎng)、新產(chǎn)品。因此，對(duì)于銷(xiāo)售人員的薪酬體系設(shè)計(jì)，必須針對(duì)不同的地區(qū)、不同的市場(chǎng)環(huán)境采用不同的薪酬體系，以體現(xiàn)其公平原則。 (四)薪酬的支付方式和支付時(shí)間很大程度上削弱薪酬激勵(lì)效果

在一般情況下，同一獎(jiǎng)賞或薪酬以不同的方式和在不同的時(shí)間支付，將會(huì)產(chǎn)生完全不同的效果，目前一些企業(yè)往往是在季度年度結(jié)束時(shí)才進(jìn)行相關(guān)考核，甚至是拖延獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)時(shí)間或者不完全兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)承諾的現(xiàn)象比較普遍。這種“忽視”或者“冷處理”的結(jié)果使銷(xiāo)售人員努力工作提高業(yè)績(jī)的動(dòng)機(jī)的大大削弱，不信任企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，甚至離開(kāi)企業(yè)，使企業(yè)不能擁有穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有一定的延續(xù)性。因此應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)墓_(kāi)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，從而引導(dǎo)全體員工努力工作、相互競(jìng)爭(zhēng)、形成積極進(jìn)取的良好氛圍。另外企業(yè)對(duì)承諾的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策應(yīng)該“言而有信”。尤其是獎(jiǎng)金被確認(rèn)以后，到獎(jiǎng)金兌現(xiàn)之間的間隔期越短越好，而且獎(jiǎng)勵(lì)條件所規(guī)定的獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該全部?jī)冬F(xiàn)，這種間隔越短，強(qiáng)化效果越好，獎(jiǎng)金激勵(lì)效率就越高。間隔期越長(zhǎng)，兌現(xiàn)越不充分，獎(jiǎng)金的效率就越低。

二、解決上述問(wèn)瓜的對(duì)策

〔一)銷(xiāo)售薪酬方案應(yīng)該考慮意外情祝

薪酬方案一般是基于以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行制定或者調(diào)整的。但是實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中，意外事件會(huì)使市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生改變，導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)生劇變。尤其是當(dāng)意外的市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致產(chǎn)品供不應(yīng)求，價(jià)格大幅度上漲時(shí)，有必要采取必要封頂方案，雖然這種封頂方案會(huì)打擊銷(xiāo)售人員的積極性，但是當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高不是由于銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售努力，而是因?yàn)槠渌既恍缘囊蛩貙?dǎo)致的時(shí)候，比如非典引起的口罩、板藍(lán)根沖劑等防護(hù)用品和藥品銷(xiāo)量的激增，這個(gè)時(shí)候如果不采用非常措施將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)薪酬支付過(guò)度，從而損失企業(yè)利潤(rùn)。

(二)銷(xiāo)售薪酬體系應(yīng)該和企業(yè)文化相統(tǒng)一

企業(yè)文化雖然是無(wú)形的、隱含的、不可觸摸的，但對(duì)企業(yè)員工卻具有目標(biāo)導(dǎo)向、行為規(guī)范、精神凝聚和內(nèi)在激勵(lì)等多重功能，它是銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系順利運(yùn)行的重要基礎(chǔ)保證，作為銷(xiāo)售人員激勵(lì)體系中最重要組成部分一一薪酬體系中企業(yè)文化通過(guò)銷(xiāo)售人員的理解吸收，在日常工作中都可以得以體現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行價(jià)值觀的引導(dǎo)，可以引導(dǎo)、規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為和態(tài)度，從而使銷(xiāo)售人員把個(gè)人的目標(biāo)和追求與組織目標(biāo)一致起來(lái)，有助于銷(xiāo)售人員與管理層以及銷(xiāo)售人員之間的溝通、協(xié)調(diào)，提高組織運(yùn)作效率。企業(yè)銷(xiāo)售薪酬體系只有置身于一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化之中，才能更有效地運(yùn)行和發(fā)揮作用。

(三)完善績(jī)效管理體系和銷(xiāo)售薪酬體系

正如前面所提到的，不同的企業(yè)往往會(huì)根據(jù)具體的情況制定不同類(lèi)型的薪酬體系，但是大多數(shù)企業(yè)都會(huì)采用固定工資加業(yè)務(wù)提成這種方式，那么就需要企業(yè)建立和完善績(jī)效管理體系，使銷(xiāo)售薪酬體系能夠公平合理的運(yùn)行，同時(shí)企業(yè)還需要建立基于素質(zhì)的銷(xiāo)售薪酬體系。建立基于素質(zhì)的銷(xiāo)售薪酬體系需要注意對(duì)銷(xiāo)售管理人員的定期培訓(xùn)，以及在薪酬體系中的溝通，使薪酬體系真正起到激勵(lì)的作用。

篇（10）

    管理信息系統(tǒng)起源于20世紀(jì)70年代的美國(guó),真正開(kāi)始發(fā)展是由于20世紀(jì)80年代微機(jī)的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,并且很快傳入我國(guó),20世紀(jì)80年代后半期開(kāi)始,我國(guó)大量的企事業(yè)單位開(kāi)發(fā)了許多管理信息系統(tǒng)軟件,首先在財(cái)務(wù)軟件方面取得了巨大的成功,并帶動(dòng)了其他模塊的開(kāi)發(fā),為我國(guó)的管理現(xiàn)代化作出了不可磨滅的貢獻(xiàn);許多高校也先后開(kāi)設(shè)了信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè),致力在研究生層次開(kāi)設(shè)的管理信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)方向就更多了。到20世紀(jì)90年代初,管理信息系統(tǒng)發(fā)展達(dá)到了頂峰,稱(chēng)為像現(xiàn)在“Internet”這樣的高頻詞,大有“言必稱(chēng)希臘”的氣勢(shì)。

    如今,充斥我們眼球的是企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)、客戶關(guān)系管理(CRM)、電子商務(wù)(EB)等時(shí)髦詞匯,已經(jīng)越來(lái)越少地聽(tīng)到“管理信息系統(tǒng)”這樣昔日的高頻詞了。上網(wǎng)輸入“管理信息系統(tǒng)”關(guān)鍵詞進(jìn)行一下咨詢,就會(huì)發(fā)現(xiàn),以往作為管理信息系統(tǒng)主流的企業(yè)管理信息系統(tǒng)已不多見(jiàn),更多的是國(guó)土、法院、水利、醫(yī)院、學(xué)校等單位的管理信息系統(tǒng),而于1995年創(chuàng)刊的《管理信息系統(tǒng)》雜志也于2002年3月正式更名為《教育現(xiàn)代化》,成為“在教育行業(yè)是唯一的管理信息系統(tǒng)雜志”。可以說(shuō)《管理信息系統(tǒng)》雜志生不逢時(shí),在IT領(lǐng)域,1995年的一個(gè)最大新聞是Windows 95的推出,隨后不久鋪天蓋地出現(xiàn)Internet大潮更是給了《管理信息系統(tǒng)》致命的一擊。

    二、管理信息系統(tǒng)的局限性分析

    Internet的出現(xiàn),不僅是一項(xiàng)技術(shù)的創(chuàng)新,更深層次上是一種觀念的創(chuàng)新,它從潛意識(shí)里改變了我們的生活,并且使一些新的管理理念得以進(jìn)入實(shí)際應(yīng)用。此外,現(xiàn)代管理科學(xué)的發(fā)展,已經(jīng)迫切要求現(xiàn)代信息技術(shù)與管理科學(xué)必須進(jìn)行進(jìn)一步整合,信息技術(shù)必須為管理服務(wù)。而傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)[更多管理論文,,已越來(lái)越顯示出其局限性,請(qǐng)看下面幾個(gè)例子:

    (1)ERP是在傳統(tǒng)的制造資源計(jì)劃(MRPⅡ)基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的,作為企業(yè)管理軟件的高級(jí)應(yīng)用,企業(yè)資源計(jì)劃經(jīng)歷了從簡(jiǎn)單、局部應(yīng)用到高級(jí)、全面解決管理問(wèn)題的一段比較長(zhǎng)時(shí)期的發(fā)展歷程,管理的側(cè)重點(diǎn)也從原先的側(cè)重于物流(原料、產(chǎn)品)擴(kuò)展到物流與資金流相結(jié)合,進(jìn)而擴(kuò)展到再與信息流結(jié)合在一起;范圍也從企業(yè)內(nèi)部延伸到與整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)相關(guān)的所有方面。ERP集成了全員質(zhì)量控制、準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)、約束理論、精益生產(chǎn)、敏捷制造、實(shí)驗(yàn)室管理、電子數(shù)據(jù)交換、項(xiàng)目管理、運(yùn)輸管理、設(shè)備維護(hù)、供應(yīng)商管理、客戶管理、ISO論證、業(yè)務(wù)流程重組等豐富內(nèi)容。ERP首先體現(xiàn)了一種全新管理思想,將這種管理思想與現(xiàn)代信息技術(shù)的高度整合,就形成了ERP的具體解決方案。

    企業(yè)資源計(jì)劃和傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)聯(lián)系是最為密切的,它們之間的共同點(diǎn)是最多的。ERP首先應(yīng)該是管理科學(xué)發(fā)展的最新成果,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代信息技術(shù)必須為管理服務(wù),可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)表述ERP,即企業(yè)資源計(jì)劃=現(xiàn)代管理思想+信息技術(shù)手段;而管理信息系統(tǒng)作為服務(wù)于企業(yè)管理的一套計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng),并沒(méi)有從根本上動(dòng)搖企業(yè)的管理體制,其深度和廣度已經(jīng)不能和ERP相提并論了。

    (2)客戶關(guān)系管理融合了當(dāng)今最新的信息技術(shù),包括:Internet技術(shù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專(zhuān)家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個(gè)解決方案的客戶關(guān)系管理,凝聚了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理思想。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。CRM是圍繞客戶關(guān)系的整個(gè)業(yè)務(wù)和信息系統(tǒng)的集成。CRM是體現(xiàn)先進(jìn)管理思想的信息技術(shù)綜合運(yùn)用,是管理思想、業(yè)務(wù)、信息技術(shù)的高度整合,像建立呼叫中心這樣的新生事物,其范圍已經(jīng)超越了管理信息系統(tǒng)的范疇,不能把客戶關(guān)系管理籠統(tǒng)地稱(chēng)為管理信息系統(tǒng)。

    (3)電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)條件下,利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段,實(shí)現(xiàn)商品與服務(wù)交易的商業(yè)活動(dòng),電子商務(wù)是不同于傳統(tǒng)交易方式的一種全新的商業(yè)模式。誠(chéng)然,電子商務(wù)包含了很多信息,但是,從本質(zhì)上講,電子商務(wù)是在Internet條件下的一種新型商務(wù)活動(dòng),是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本身,當(dāng)然也不能說(shuō)電子商務(wù)是某個(gè)管理信息系統(tǒng)。

    (4)供應(yīng)鏈管理是一個(gè)范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式,它以核心企業(yè)為主5將客戶、研發(fā)中心、供貨商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商、服務(wù)商整合成一個(gè)完整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),供應(yīng)鏈上的各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)形成一個(gè)不可分割的有機(jī)整體,達(dá)到對(duì)客戶需求,產(chǎn)品研發(fā),原材料采購(gòu)、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷(xiāo)售和產(chǎn)品服務(wù)各環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈資源的有效規(guī)劃和控制。供應(yīng)鏈管理突破了傳統(tǒng)管理信息系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部管理的范疇,體現(xiàn)了一種全新的管理思想,內(nèi)容融合了業(yè)務(wù)活動(dòng),因此,也不能用管理信息系統(tǒng)的某個(gè)子系統(tǒng)來(lái)簡(jiǎn)單概括供應(yīng)鏈管理。

    (5)計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)把制造業(yè)的全部生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和工程技術(shù)等各方面工作通過(guò)計(jì)算機(jī)連成一體,成為一個(gè)高度自動(dòng)化、智能化、最優(yōu)化的集成制造系統(tǒng)。CIMS需要和CAD、CAM有機(jī)集成,而CAD、CAM本質(zhì)上講,可以說(shuō)與管理信息系統(tǒng)存在的差距就更大了。

    此外,在許多學(xué)術(shù)著作中我們還可以看到將MIS、ERP、CRM等并列情況,更是不妥。如果我們把管理信息系統(tǒng)比喻為一個(gè)舊瓶,它已裝不下信息化領(lǐng)域出現(xiàn)的這么多新酒,為了解決管理信息系統(tǒng)[如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容有缺失,請(qǐng)聯(lián)系本站管理論文編輯組。謝謝您的支持。 與以上解決方案之間的沖突和概念模糊不清狀況,必須對(duì)管理信息系統(tǒng)的進(jìn)行進(jìn)一步的解剖分析。

    三、管理信息系統(tǒng)的揚(yáng)棄與發(fā)展

    為了給管理信息系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展鋪平道路,我們先看一下中國(guó)企業(yè)管理百科全書(shū)中管理信息系統(tǒng)的概念:

    “管理信息系統(tǒng)是一個(gè)由人、計(jì)算機(jī)等組成的能進(jìn)行信息的收集、傳遞、儲(chǔ)存、加工、維護(hù)和使用的系統(tǒng)。管理信息系統(tǒng)能實(shí)測(cè)企業(yè)的各種運(yùn)行情況;利用過(guò)去的數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái);從企業(yè)全局出發(fā)輔助企業(yè)進(jìn)行決策;利用信息控制企業(yè)的行為;幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其規(guī)劃目標(biāo)。”

    為了解決管理信息系統(tǒng)的局限性,我們將管理信息系統(tǒng)細(xì)分如下:

    1.管理信息系統(tǒng)理論

    經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,管理信息系統(tǒng)理論已經(jīng)相當(dāng)成熟,主要包括信息系統(tǒng)的基本理論、開(kāi)發(fā)的方法、實(shí)施的步驟等,這些理論得到了大家的公認(rèn),并且仍然在指導(dǎo)著信息化的實(shí)踐,這是管理信息系統(tǒng)的精華部分。

    2.企業(yè)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用

    管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用囊括了企業(yè)管理領(lǐng)域的各個(gè)方面,尤其是在20世紀(jì)80年代到90年代初期間,我國(guó)有大量企事業(yè)單位開(kāi)發(fā)了管理信息系統(tǒng)軟件,所以習(xí)慣上我們也把管理信息系統(tǒng)軟件的應(yīng)用稱(chēng)為管理信息系統(tǒng),但是,這種提法是相對(duì)的。從上面分析我們可以看出,在企業(yè)信息化過(guò)程中,如果我們?nèi)匀粚RP、CRM、EB等統(tǒng)稱(chēng)為管理信息系統(tǒng),甚至將MIS和ERP、CRM等并列,就會(huì)犯概念上的錯(cuò)誤。所以我們必須拋棄“企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用”這種提法,而代之以企業(yè)資源計(jì)劃、客戶關(guān)系管理、計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)、電子商務(wù)等企業(yè)信息化解決方案等。

    3.非企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用

    對(duì)于絕大部分非企業(yè)單位而言,我們?nèi)匀豢梢岳^續(xù)使用管理信息系統(tǒng)一詞,如醫(yī)院管理信息系統(tǒng)、學(xué)校管理信息系統(tǒng)、法院管理信息系統(tǒng)、機(jī)關(guān)事務(wù)管理信息系統(tǒng)、水利管理信息系統(tǒng)等。這些單位的特點(diǎn)是非工業(yè)企業(yè),從管理學(xué)的角度講業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單,因此,可以繼續(xù)使用管理信息系統(tǒng)應(yīng)用這個(gè)概念。

    4.決策支持系統(tǒng)和專(zhuān)家系統(tǒng)

篇（11）

關(guān)鍵字：房地產(chǎn);開(kāi)發(fā)管理

中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：

一、前言

房產(chǎn)市場(chǎng)是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買(mǎi)賣(mài)、抵押等交易活動(dòng)的場(chǎng)所或領(lǐng)域。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。所以，住宅市場(chǎng)屬于生活資料市場(chǎng)的一部分，非住宅房產(chǎn)市場(chǎng)則是生產(chǎn)要素市場(chǎng)的一部分。房產(chǎn)也是自然商品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求。房產(chǎn)市場(chǎng)是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行社會(huì)再生產(chǎn)的基本條件，并可帶動(dòng)建筑業(yè)、建材工業(yè)等諸多產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對(duì)其他行業(yè)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)度高、帶動(dòng)性強(qiáng)的房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱。自1998年我國(guó)深化住房制度改革以來(lái)，城市和農(nóng)村對(duì)住宅的需求巨大，每年都有十幾億平方米的住宅竣工，對(duì)拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)和提高人民生活水平發(fā)揮了重要作用。因此，保持房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，對(duì)于全面建設(shè)小康社會(huì)，加快推進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化具有十分重要的意義。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)城市的房地產(chǎn)價(jià)格水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是成正比的。在國(guó)外，房地產(chǎn)業(yè)通常被視為一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表。目前，市經(jīng)濟(jì)水平與全國(guó)平均水平差不多，但是房地產(chǎn)價(jià)格卻低于全國(guó)平均水平較多(全國(guó)房地產(chǎn)平均價(jià)格水平約2200元/平方米)。這說(shuō)明，該市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間還是相當(dāng)廣闊的，對(duì)本市的發(fā)展也是起著很大的發(fā)展作用。 對(duì)于金華的房市來(lái)說(shuō)其經(jīng)濟(jì)影響力也是一樣的。

二、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理體制

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了較為順利完成工程項(xiàng)目的投資，對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目人員、公司財(cái)務(wù)、工程管理、銷(xiāo)售管理以及后勤部門(mén)進(jìn)行組織和管理，這也是開(kāi)發(fā)企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)劃管理和施工以及物業(yè)管理的前提。其中企業(yè)工程部主要是代表開(kāi)發(fā)商對(duì)整個(gè)工程項(xiàng)目的建設(shè)進(jìn)行管理，主要的內(nèi)容包括與施工單位協(xié)調(diào)溝通、施工質(zhì)量、進(jìn)度和安全控制、合同管理、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)變更、報(bào)價(jià)和工程原材料采購(gòu)以及庫(kù)存進(jìn)行管理。企業(yè)財(cái)務(wù)部主要負(fù)責(zé)企業(yè)的資金管理‘并且定期制作企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及經(jīng)營(yíng)成果的報(bào)表，主要包括建立工程項(xiàng)目的融資計(jì)劃，施工單位的工程款結(jié)算以及企業(yè)營(yíng)業(yè)費(fèi)用結(jié)算。銷(xiāo)售部門(mén)主要是負(fù)責(zé)企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要包括銷(xiāo)售方式的選擇、銷(xiāo)售價(jià)格的制定以及銷(xiāo)售渠道的建立。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理的目的以及原則就是要整合企業(yè)物力、財(cái)力、人力，從而建立一系列的科學(xué)、規(guī)范的運(yùn)作流程，以現(xiàn)代化的信息管理為依托，開(kāi)發(fā)出受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理的重點(diǎn)企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，核心是工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程，具體要求是控制成本、保證質(zhì)量、縮短工期以及市場(chǎng)創(chuàng)新開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)等。

三、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理的主要內(nèi)容

在我國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)管理中主要的內(nèi)容包括規(guī)劃管理、施工管理、物業(yè)管理。

3.1房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)劃管理

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中規(guī)劃管理是指對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)的管理，設(shè)計(jì)單位完成開(kāi)發(fā)商所委托的建筑樓盤(pán)設(shè)計(jì)，重點(diǎn)在于對(duì)規(guī)劃成本、工程進(jìn)度以及工程目標(biāo)進(jìn)行控制和管理。開(kāi)發(fā)企業(yè)建立采用完善的規(guī)劃系統(tǒng)對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行管理，規(guī)劃管理和規(guī)劃設(shè)計(jì)是相輔相成的，在規(guī)劃管理系統(tǒng)中提高規(guī)劃設(shè)計(jì)審查和管理水平是重要的目標(biāo)。規(guī)劃管理系統(tǒng)與規(guī)劃設(shè)計(jì)的核心是保證規(guī)劃設(shè)計(jì)成果滿足工程項(xiàng)目規(guī)劃的要求，通過(guò)各種審查手段，提高規(guī)劃設(shè)計(jì)管理的水平。

首先開(kāi)發(fā)商對(duì)于工程項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)、原則進(jìn)行確定，在管理系統(tǒng)中輸入確定的要求要點(diǎn)，在規(guī)劃完成后對(duì)規(guī)劃方案進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估，適當(dāng)?shù)牟扇》答伡靶拚目刂品绞竭M(jìn)行調(diào)整，最終選擇最佳設(shè)計(jì)方案，其次規(guī)劃管理中應(yīng)盡量減少對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作習(xí)慣的改變。通過(guò)計(jì)算機(jī)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)成果審查，如果規(guī)劃設(shè)計(jì)單位報(bào)送的設(shè)計(jì)方案符合系統(tǒng)規(guī)定的一定格式標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)劃管理系統(tǒng)可以將規(guī)劃圖導(dǎo)入系統(tǒng)，與地形圖、管線圖等圖層進(jìn)行指標(biāo)計(jì)算、比較、進(jìn)行查詢統(tǒng)計(jì)。審批通過(guò)的規(guī)劃圖，首先由開(kāi)發(fā)商確定規(guī)劃設(shè)計(jì)的要求的原則，然后由參與設(shè)計(jì)單位開(kāi)始進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)，通過(guò)進(jìn)度控制和計(jì)算機(jī)審查，最終設(shè)計(jì)方案的評(píng)估、和比較確定，然后反饋到開(kāi)發(fā)商，根據(jù)開(kāi)發(fā)商提出的意見(jiàn)進(jìn)行修改最終確定。

3.2房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)施工管理

施工管理就是對(duì)工程項(xiàng)目的施工建設(shè)工程進(jìn)行管理。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司一般有工程管理部門(mén)具體負(fù)責(zé)施工管理，而工程整體的管理模式及承包模式由公司根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和實(shí)際情況來(lái)確定，常見(jiàn)的施工承包模式有施工總承包、平行承發(fā)包模式、項(xiàng)目總承包模式。就我國(guó)而言，房地產(chǎn)的施工建設(shè)一般采用平行承包和施工總承包兩種方式，就是要么對(duì)工程的施工完全發(fā)給一個(gè)施工單位完成，要么對(duì)不同的建筑項(xiàng)目分別發(fā)包給不同的施工單位來(lái)完成。伴隨著建筑市場(chǎng)不斷的走向?qū)I(yè)化、精細(xì)化方向的發(fā)展，對(duì)大型的工程項(xiàng)目和高檔的樓盤(pán)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該采取項(xiàng)目總承包或者施工總承包的模式進(jìn)行施工管理。施工總承包管理模式和某個(gè)具體有豐富施工管理經(jīng)驗(yàn)的施工單位簽訂施工總承包管理協(xié)議，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的施工組織和管理。

對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)而言，施工管理模式可以采取不同的形式，但是目的卻是相同的，在合理的控制成本下，以最快得速度完成高質(zhì)量的工程項(xiàng)目。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)企業(yè)必然在施工質(zhì)量的控制、進(jìn)度控制以及成本控制上發(fā)揮重要的作用，即通過(guò)施工資質(zhì)驗(yàn)證、招投標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)施工檢查(包括人員資質(zhì)、機(jī)械設(shè)備、材料質(zhì)量、施工技術(shù)程序、施工環(huán)境)監(jiān)理工作、工程款發(fā)放等等措施，開(kāi)發(fā)商能夠?qū)こ添?xiàng)目建設(shè)的質(zhì)量、進(jìn)度以及成本進(jìn)行掌控。

3.3 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的物業(yè)管理

物業(yè)管理是指專(zhuān)業(yè)組織機(jī)構(gòu)，受業(yè)主委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì)已建物業(yè)及其業(yè)主進(jìn)行管理和服務(wù)。房地產(chǎn)的業(yè)務(wù)管理，一般包括對(duì)房屋及附屬配套設(shè)備、設(shè)施及場(chǎng)地以經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行管理，對(duì)房屋周?chē)沫h(huán)境、衛(wèi)生、安保、綠化、公共設(shè)施、道路養(yǎng)護(hù)等等實(shí)施專(zhuān)業(yè)化管理，并向業(yè)主提供多方面的經(jīng)營(yíng)服務(wù)。物業(yè)管理是為了使物業(yè)發(fā)揮最大的使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)效益，保障舒適安全的小區(qū)環(huán)境和家居生活。在社會(huì)分工日益發(fā)展的背景下，發(fā)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，通過(guò)公開(kāi)、公平、公正原則招標(biāo)擇優(yōu)選出專(zhuān)業(yè)的物業(yè)管理服務(wù)公司。

四、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理的注意問(wèn)題

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中的工程管理包括上述的規(guī)劃管理、開(kāi)發(fā)管理、施工管理和物業(yè)管理、顯然，如果要完成一項(xiàng)成功的工程項(xiàng)目就必須在這四個(gè)方面都做得出色才能夠?qū)崿F(xiàn)，因此，協(xié)調(diào)這四個(gè)管理內(nèi)容之間的關(guān)系，并使之相互促進(jìn)和合作司開(kāi)發(fā)商協(xié)調(diào)重要內(nèi)容。作為投資者，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該把可施工研究設(shè)計(jì)放在相當(dāng)重要的位置上，即在規(guī)劃設(shè)計(jì)之初、規(guī)劃設(shè)計(jì)完成以及施工完成時(shí)召集設(shè)計(jì)人員、施工人員、相關(guān)專(zhuān)家以及本企業(yè)的組織者、協(xié)調(diào)人員定期召開(kāi)研究會(huì)議。通過(guò)有效的溝通交流和討論，集成化、系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化地完成工程項(xiàng)目的目標(biāo)。另外在項(xiàng)目決策期的成本很少，但這些決策卻能夠?qū)?xiàng)目的整體成本產(chǎn)生重要影響，可施工性研究對(duì)工程造價(jià)的影響從規(guī)劃階段、設(shè)計(jì)階段、到施工階段、物業(yè)管理階段呈現(xiàn)出明顯的遞減趨勢(shì)，產(chǎn)生的效益也是如此。工程的施工圖紙?jiān)O(shè)計(jì)說(shuō)明一旦提交要更改就比較困難了，因此開(kāi)發(fā)企業(yè)和施工單位應(yīng)該盡早參與到規(guī)劃設(shè)計(jì)的可施工性研究中去，而開(kāi)發(fā)商更要做好前期的項(xiàng)目決策。

五、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前，由于受到我國(guó)宏觀調(diào)控政策以及市場(chǎng)環(huán)境變化因素的影響，這對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)產(chǎn)生一定的影響，而控制項(xiàng)目成本，加強(qiáng)項(xiàng)目成本控制管理的水平在現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展中就顯得尤為重要。

參考文獻(xiàn)：