藥品銷售論文大全11篇

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篇（1）

當(dāng)前是一個經(jīng)濟(jì)全球化的時代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時俱進(jìn)，跟上時代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識到銷售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對整個市場的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿足社會的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營銷策略，這樣才能提高企業(yè)在市場中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷售市場變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷售渠道，加強(qiáng)用戶的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國藥品銷售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國醫(yī)藥市場上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國家美國和日本[1]。由于我國人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來五年內(nèi)，我國極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場。據(jù)權(quán)威部門調(diào)查得知，在我國投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說明了我國醫(yī)藥市場發(fā)展的巨大潛力，市場對于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場相比較，我國藥品市場正處于高速增長階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國市場[2]。隨著市場新醫(yī)藥改革不斷深入，國家對于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的推動力。由于我國人口老齡化問題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場對于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場規(guī)模的持續(xù)增長。

1.2藥品市場的銷售渠道模式發(fā)展

在計劃經(jīng)濟(jì)年代，我國的藥品銷售觀念落后，經(jīng)營管理方式單一，藥品處于一種購銷的狀態(tài)。在整個藥品市場中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購銷堅(jiān)決實(shí)行“三級批發(fā)，一級零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類藥品，導(dǎo)致市場藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷售渠道完全被國家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計劃經(jīng)濟(jì)時期，醫(yī)藥市場的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無需關(guān)注如何開拓藥品銷售渠道工作。我國醫(yī)藥市場是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國市場的藥品分銷集中度明顯偏低。例如在美國醫(yī)藥市場中僅排名前三位的藥品分銷企業(yè)就占據(jù)了整個市場的95%以上份額。而在我國醫(yī)藥市場的產(chǎn)品銷售信息化水平落后，不具備完善的全國性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場前三位的藥品分銷企業(yè)只占市場份額的30%左右，市場上分布的大大小小分銷企業(yè)高達(dá)上萬家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷企業(yè)收購較小的分銷企業(yè)，爭取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個市場和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場的主要銷售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷商制

制藥企業(yè)在銷售渠道管理中，往往會選擇與市場幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個區(qū)域的藥品經(jīng)銷商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷售量。當(dāng)前市場上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷售模式的。按照我國頒布的藥品管理法規(guī)定，市場上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書后，才能夠直接向社會各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過采用區(qū)域經(jīng)銷商制無疑不是一個好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場反饋的信息，及時調(diào)整藥品價格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場的正常秩序，提升企業(yè)的核心競爭力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過委托市場的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷售，委托方根據(jù)市場的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)和管理，有效建立起完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個人。制藥企業(yè)按照商的選擇個數(shù)，主要將其分為兩大類，一類是獨(dú)家制，另一類則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷售成本，通過充分利用下游商的市場營銷優(yōu)勢，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷制

直銷制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過自身將藥品銷售給社會的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷制的制藥企業(yè)必須滿足取得GSP證書的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對于小型制藥企業(yè)來說負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷售渠道。

2當(dāng)前市場藥品銷售渠道存在的主要問題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷售觀念

由于我國新醫(yī)改推行時間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營理念的影響，未能深刻認(rèn)識到銷售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個經(jīng)營管理過程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開市場，提高藥品的銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會大眾的需求，在購買方式上過于單一，缺乏有針對性的優(yōu)化調(diào)整，未能對整個藥品銷售市場進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場銷售渠道合作共贏的觀念，思想過于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會需求

醫(yī)藥企業(yè)過于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無法適應(yīng)市場的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場的需求。由于我國醫(yī)藥市場上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過程中無法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿足市場的要求，得不到下游商和銷售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開市場銷路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場任何產(chǎn)品的重要銷售渠道，是一個無法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)銷售與電話銷售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷售方式，這樣無法提高產(chǎn)品銷售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無法得到及時的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無法得到解決[7]。一旦分店庫存產(chǎn)品缺乏，就會使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫存量過多，就會增加分店庫存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營銷渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營銷管理理念，要對醫(yī)藥市場展開詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請專業(yè)人士對企業(yè)員工展開教育培訓(xùn)活動，提高員工的營銷技巧和市場競爭意識，要讓員工認(rèn)識到先進(jìn)營銷方式的重要性。與此同時，企業(yè)要營造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶放在藥品銷售工作的主置，有效建立起以用戶為中心的市場營銷理念，最大化滿足市場藥品的用戶需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷售渠道的開發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開發(fā)藥品銷售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，定期的開展專業(yè)培訓(xùn)活動，提高自身的管理水平和營銷能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷售渠道的信息化管理水平，激勵市場零售終端創(chuàng)新藥品的促銷手段。要加強(qiáng)藥品銷售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時獲取用戶的反饋意見，有針對性的實(shí)施銷售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專業(yè)人員對零售終端進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷和物流配送等方面的經(jīng)營水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個互聯(lián)網(wǎng)時代，藥品企業(yè)要充分意識到互聯(lián)網(wǎng)營銷的重要性，要不斷加大數(shù)字化營銷渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷售給社會廣大消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類消息，讓消費(fèi)者在第一時間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購買藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時可以將此類藥品直接零售銷售給有需求的用戶，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來發(fā)展[8]。

4結(jié)語

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷售管理工作，先進(jìn)的銷售渠道管理策略能夠有效推動制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競爭激烈的藥品市場環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場對于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

[1]彭詩榮,吳惠芳,任吉民,楊悅.新醫(yī)改背景下我國醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展問題研究[J].中國藥業(yè),2012(08).

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[3]張廣偉,郭曉曦.我國醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)品市場競爭與資本結(jié)構(gòu)研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2013(5).

[4]劉偉宇.營銷渠道管理理論發(fā)展及其重心演變[J].審計與財經(jīng)研究,2012(08).

[5]屈伸,陳玉文.新醫(yī)改背景的醫(yī)藥第三終端市場發(fā)展趨勢探討[J].中國藥業(yè),2013(02).

篇（2）

一、緒論

藥品是關(guān)乎人們切身利益的一種特殊產(chǎn)品，隨著人均收入水平的提高，人們更加注重藥品的質(zhì)量、品牌、包裝等。消費(fèi)者能夠感受到藥品的微小差別而且具有一定的偏好，不會因?yàn)楫?dāng)兩種藥品價格有差異時造成價格高的藥品完全銷售不出去。此外，制藥企業(yè)存在生產(chǎn)能力約束，沒有任何一家制藥企業(yè)有能力生產(chǎn)足夠的藥品來滿足整個市場。中國現(xiàn)階段的制藥企業(yè)低水平重復(fù)建設(shè)問題嚴(yán)重。企業(yè)數(shù)量多，規(guī)模小，生產(chǎn)集中度低，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，生產(chǎn)能力過剩，全行業(yè)設(shè)備利用率不足一半。這些都增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本，是利潤率走低的一個重要原因。為緩解藥價虛高問題，政府應(yīng)該放松管制，為藥品生產(chǎn)領(lǐng)域創(chuàng)造自由競爭的市場氛圍，制藥企業(yè)通過兼并、聯(lián)合、重組，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰、適度集中和效率提高。制藥企業(yè)在市場自由競爭下的合并重組可以實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。同時促使企業(yè)加大研發(fā)投入，進(jìn)行科技創(chuàng)新，擺脫僅生產(chǎn)仿制藥的困局，提高市場競爭力?，F(xiàn)階段中國的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)入壁壘較高，同時醫(yī)療體制改革相對滯后，這些導(dǎo)致公立醫(yī)院仍然是壟斷者。公立醫(yī)院具有公益性質(zhì)，其經(jīng)費(fèi)來源于財政撥款、醫(yī)療服務(wù)收入和藥品收入。改革開放后，政府的財政投入占醫(yī)院總收入的比重逐年減少，目前這個比例全國平均不足10%。為保證正常運(yùn)轉(zhuǎn)，政策上允許醫(yī)院以15%的藥品進(jìn)銷差價來彌補(bǔ)虧空，即“以藥養(yǎng)醫(yī)”的補(bǔ)償機(jī)制。“以藥養(yǎng)醫(yī)”機(jī)制的合法化使得醫(yī)院獲得了通過出售藥品取得盈利的合法權(quán)力。公立醫(yī)院成為了通過高價出售藥品的營利性機(jī)構(gòu)，藥品銷售成為了醫(yī)院收入的主要來源。

二、文獻(xiàn)概覽

標(biāo)題：藥品功能、藥品銷售渠、藥品價格、藥品促銷方式、藥品品牌形象、公共權(quán)力與藥品營銷額度之間的關(guān)系。

陳宏付（2002年）認(rèn)為在藥品銷售的過程中，非處方藥品與普通商品的銷售相比而言，顧客重效用而輕價格，即顧客購買藥品時藥品的效用是首要考慮因素，即藥品療效。顧客為圖個方便，只要藥效好，即使藥品稍貴些也愿買。一般而言，顧客心里通常是先考慮商品的品質(zhì)、價格和自身承受能力，后考慮商品的效用，這是由人的本性所決定的。歸成（2010）指出在世界藥品銷售額度排名中，抗腫瘤類的藥品銷售額度最高，達(dá)481.89億美元，年增長率為11.3%，其次是調(diào)脂類藥品，再次就是呼吸系統(tǒng)用藥類達(dá)312.71億美元，增幅達(dá)5.7%，再就是質(zhì)子抑制類劑、抗抑郁藥、自身免疫藥等的銷售額度也都分別增長16.9%，上述藥品由于藥品功能性的差異性，導(dǎo)致藥品銷售額度方面的差異。

曾建雄（2012）藥品銷售人員依靠醫(yī)藥專業(yè)知識，以及其它綜合專業(yè)知識的運(yùn)用，通過提升對于顧客用藥咨詢的指導(dǎo)水平和提高顧客滿意度的方式，在關(guān)聯(lián)用藥的促銷推薦上，實(shí)現(xiàn)藥品用藥的有的放矢，從而提高了藥品銷售促銷的成功率。根據(jù)在現(xiàn)代市場營銷的理念，顧客所得的讓渡價值不可以簡單地把價值與價格等同，所以在日益競爭加劇藥品營銷市場環(huán)境中，誰對顧客具有更大的讓渡價值，誰就是市場營銷的主導(dǎo)者，誰就可以提高自己藥品的銷售額度。所以通過為顧客提供服務(wù)價值的促銷方式，讓顧客獲得更多的讓渡價值。王曉敏（2005）認(rèn)為廣告促銷在提高藥品銷售的宣傳過程中是最有效、最節(jié)省時間和成本的方法，尤其是在非處方藥品的促銷中，廣告促銷是必不可少的。例如，某個藥品憑借中央媒體和地方媒體的廣告宣傳促銷的方式，在很短的時間內(nèi)，就實(shí)現(xiàn)了聞名全國的促銷效果。另外，對于藥品進(jìn)行廣告藝術(shù)性的宣傳表現(xiàn)，把藥品的特性和療效進(jìn)行充分的宣傳，從引起患者視覺和聽覺方面的共鳴，從而激起顧客的購買欲望。

陳莎（2012）指出中國藥品電子商務(wù)是目前新興的藥品銷售渠道，它通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和SaaS交付模式，連接全球的藥品供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了藥品企業(yè)管理和電子商務(wù)及藥品供應(yīng)鏈的一體化，從而保證了藥品企業(yè)內(nèi)部管理及企業(yè)間的商務(wù)流程有效協(xié)同。在全球信息化程度不斷提高的情況下，中國藥品電子商務(wù)的通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的形式，實(shí)現(xiàn)了為消費(fèi)者提供便捷的藥品服務(wù)的目標(biāo)和方便及時、成本低廉的效果。

李榮凌（2009）指出國家規(guī)定藥品價格下降之后雖然某醫(yī)院的藥品總銷售金額和付款金額扔逐年遞增，但增長幅度不同，從加成率、利潤率看是逐年降低的，利潤率下降幅度為52.88%，利潤率的降低，導(dǎo)致醫(yī)院利潤減少，患者受益增多。隨著降價比例增大及進(jìn)價下降，醫(yī)院藥品零售價下降幅度較大，利潤減少率和患者受益率均不斷增大，且利潤減少率起點(diǎn)為57.5%；國家規(guī)定的藥品零售價下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利潤減少率卻逐漸增大，當(dāng)降價比例達(dá)39.3%時，利潤減少率為零。當(dāng)進(jìn)價變動比例提高，當(dāng)提高17.65%時，醫(yī)院利潤減少一半，患者受益為零?？偟膩碚f，這兩種價格體系雖然對商業(yè)公司和藥廠影響較小，但醫(yī)院的利潤率卻減少在50%以上，患者也得到一定實(shí)惠。當(dāng)藥品進(jìn)價下降時，患者受益率增大，醫(yī)院利潤率減少。當(dāng)藥品進(jìn)價與降價比例過大時，商業(yè)公司和藥廠都沒有一定利潤，就不會銷售藥品了，醫(yī)院也就無法購進(jìn)進(jìn)行銷售了，所以藥品的銷售價格對于藥品銷售額度具有直接性的決定作用。馮國忠（2006）認(rèn)為在藥品銷售過程中應(yīng)該摒棄“價格=成本+利潤”的定價方式，應(yīng)該把消費(fèi)者也歸入價格體系中。例如一種OTC的外用抗感染藥，屬微量消費(fèi)品，需求彈性小，其包裝規(guī)格應(yīng)以2～3d用藥量為宜，單位包裝價格就不宜過高，包裝也不宜過大，否則消費(fèi)者會有一種浪費(fèi)的感覺，這樣可使藥品的零售單價降到一個讓消費(fèi)者更能普遍接受的水平，從而可以擴(kuò)大購買此藥品的消費(fèi)者群體的數(shù)量，并最終促進(jìn)藥品銷售額度的增加。

毛小青（2012）認(rèn)為在藥品銷售過程中通過品牌提升策略，來改善和提高影響藥品品牌的各項(xiàng)要素，即通過各種形式的廣告宣傳來提高藥品品牌知名度和美譽(yù)度。消費(fèi)者在購買決策過程中的重要環(huán)節(jié)是藥品品牌的評價，另外中國人在購買商品時也有求名的動機(jī)，故此藥品銷售人員要適應(yīng)其求名的購物動機(jī)的心理，來不斷地提升藥品品牌。做品牌比做銷量更加重要，這在醫(yī)藥銷售行業(yè)已經(jīng)達(dá)成共識。例如，在品牌營銷模式的運(yùn)用中，東盛科技掀起了名為“抗感風(fēng)暴”的品牌戰(zhàn)略：用白加黑支撐起東盛科技的企業(yè)品牌，再憑借東盛的實(shí)力，推出東盛牌板藍(lán)根顆粒、東盛牌抗病毒口服液等一系列感冒藥，形成了一個抗感家族。

田瑋（2010）指出藥品企業(yè)要及時配合政府政策規(guī)定，來規(guī)范和約束自己的銷售人員，用合法的營銷手段獲取合理的利潤。例如國內(nèi)一些藥品合資企業(yè)聯(lián)合簽署的《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，這對于加強(qiáng)藥品行業(yè)的監(jiān)督和管理和整合醫(yī)藥銷售市場具有一定的凈化作用。藥品企業(yè)通過加強(qiáng)對國家政策的追蹤和分析，以及政策預(yù)警方面的研究，并通過對于招標(biāo)采購和降價及醫(yī)藥分家等國家政策對于藥品銷售方面的影響，及時調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)，讓藥品銷售策略和行動步調(diào)的實(shí)現(xiàn)了協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

通過以上研究文獻(xiàn)的概覽可知：藥品的功能、藥品銷售渠道、藥品促銷方式、藥品價格、藥品品牌形象、關(guān)于藥品的公共權(quán)力政策都分別與北京市藥品銷售額度具有顯著的相互關(guān)聯(lián)性。

三、研究方法與設(shè)計

本論文采用定量研究與演繹推理相互結(jié)合的方法。

把第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料作為研究數(shù)據(jù)的來源，把第二手?jǐn)?shù)據(jù)作為參考資料。

把根據(jù)李克特測量量表形式編制的調(diào)查問卷作為研究工具。

本論文共發(fā)放調(diào)查問卷500份，具體分配比例為：北京藥品銷售商250份、藥品消費(fèi)者250份。有效回收共計488份，有效率為97.6%，完全符合論文設(shè)計要求。四、數(shù)據(jù)分析

信度分析：

“藥品功能、藥品促銷方式、藥品銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力、藥品銷售額度”的Cronbachα系數(shù)值結(jié)果分別是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同變量的信度數(shù)值都大于論文設(shè)計規(guī)定的最低信度數(shù)值0.6，完全符合論文設(shè)計與研究的要求。

效度分析：

通過運(yùn)用主成分分析法得出因子載荷值為0.682-0.789，超過0.5，這表明變量中的各個題目與其相應(yīng)變量之間均存在較大的相關(guān)性，輔合效度符合設(shè)計要求。研究對象通過旋轉(zhuǎn)成份矩陣被分為七個成份，基本驗(yàn)證了本調(diào)查問卷的各題目具有相對獨(dú)立性，判別效度符合設(shè)計要求。

描述性分析：

總體均值中最高的是公共權(quán)力（4.5689），其次是藥品價格（4.3831），第三是藥品功能（3.9441），第四是藥品銷售額度（3.9313），第五是藥品促銷方式（3.7561），第六是藥品品牌（3.6537）、第七是藥品銷售渠道（3.3718）。其中應(yīng)答者對于“藥品銷售渠道”的回答得分最高，對于“公共權(quán)力”的回答得分最低。

標(biāo)準(zhǔn)差中最高的是藥品促銷方式（0.94523），其次是藥品功能（0.92804），第三是藥品銷售額度（0.89528），第四是藥品品牌（0.89443），第五是藥品價格（0.88537），第六是藥品銷售渠道（0.86689）、第七是公共權(quán)力（0.85393）。其中應(yīng)答者對于“藥品促銷方式”的回答意見分歧最大，對于“公共權(quán)力”的回答意見最為集中。

皮爾遜（積矩）分析：

自變量“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力”和因變量“藥品銷售額度”之間的相關(guān)系數(shù)的絕對值分別為0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之間，說明這六個變量和因變量之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。所有自變量相互兩者之間的相關(guān)系數(shù)為0.017～0.199之間，均小于0.4的相關(guān)性，表示自變量相互之間具有獨(dú)立性。

四、結(jié)論

本論文通過文獻(xiàn)概覽和調(diào)查問卷的方式，并結(jié)合相關(guān)研究數(shù)據(jù)的分析，對北京地區(qū)藥品銷售額度的影響因素進(jìn)行了分析，在第一章中提出的研究問題在此被驗(yàn)證。即對于“北京藥品銷售額度”具有影響的因素有“藥品功能、促銷方式、銷售渠道、藥品價格、藥品品牌、公共權(quán)力”，這些影響因素與“北京藥品銷售額度”之間存在中等強(qiáng)度的正相關(guān)性。同時由于只是選取了六個自變量作為研究變量對于北京藥品銷售額度的影響作用進(jìn)行了研究，在理論和實(shí)踐方面對于本論文的研究意義都是一個限制。

參考文獻(xiàn)：

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篇（3）

石家莊是全球最大的維生素B12生產(chǎn)基地

石家莊是全球最大的土霉素生產(chǎn)基地

石家莊的兩大制藥集團(tuán)：華北制藥集團(tuán)和石家莊制藥集團(tuán)在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。

2005’中國?石家莊市國際投資貿(mào)易洽談會的重頭戲――“中國藥都”發(fā)展論談與2005年11月2日在石家莊市人民會堂隆重舉行，來自國家醫(yī)藥管理部門的高層領(lǐng)導(dǎo)、外企高管與省會著名醫(yī)藥企業(yè)的高層圍繞建設(shè)“中國藥都”的話題，進(jìn)行了一場精彩的“石門論劍”。

石家莊市委常委、常務(wù)副市長朱浩文：

石家莊市政府會努力把當(dāng)前的工作做好，把長遠(yuǎn)的事情做對，支持“藥都”的發(fā)展。

一是做好發(fā)展規(guī)劃，推進(jìn)藥都建設(shè)。二是建立健全政策體系，營造發(fā)展環(huán)境。三是實(shí)施集聚化戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。四是實(shí)施知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略，提高醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)核心競爭力。五是強(qiáng)化誠信體系建設(shè)。六是建立良好的吸引培養(yǎng)人才機(jī)制。七是擴(kuò)大對外開放。

美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)谷成明博士：

石家莊市申辦“中國藥都”是非常有希望的，也是非常正確的。

石家莊市的兩大制藥集團(tuán)：華北制藥廠和石家莊制藥集團(tuán)在全國的藥品銷售量排行榜中名列前茅。企業(yè)要想發(fā)展，必須組成集團(tuán)化的公司。我國人口老齡化的加速，涉及到醫(yī)藥市場的運(yùn)作。展望中國未來制藥企業(yè)將是朝陽企業(yè)。

國家食品藥品監(jiān)督局南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所所長、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報社社長林建寧先生：

普藥競爭的白熱化值得關(guān)注。

北美醫(yī)藥市場近10年來首次增幅為個位數(shù)，2005年全球醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的增速預(yù)計在7％以內(nèi)。目前有兩股力量正在改變藥品市場格局，一是制藥業(yè)并購數(shù)量增加，二是“重磅炸彈”藥物數(shù)量迅速增長。今年上半年河北省醫(yī)藥綜合實(shí)力居全國前列，但醫(yī)藥商業(yè)并不理想，當(dāng)前，藥品市場醫(yī)院和零售兩個終端非常活躍。業(yè)內(nèi)有兩個關(guān)注點(diǎn)：降價品種暫停招標(biāo)、正在討論包裝上是否印出廠價和零售價?？傊账幍母偁幰呀?jīng)白熱化。

惠氏制藥有限公司、美國惠氏藥廠（中國）有限公司總裁兼董事總經(jīng)理吳曉濱博士：外企贏在營銷和吸引人才戰(zhàn)略。

中國已經(jīng)成為影響全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要市場，預(yù)計到2010年，中國將成為全球第七大甚至是第五大醫(yī)藥市場。外企贏在哪里？贏在營銷；外企吸引人才靠什么？關(guān)鍵在它的人才戰(zhàn)略。很多外企都有人才發(fā)展計劃，給員工以迅速提高自身價值的希望，能讓員工發(fā)揮最大潛能，而不是有勁兒使不上，有能力發(fā)揮不出來。

石家莊神威藥業(yè)董事長李振江先生：

河北是醫(yī)藥大省而非醫(yī)藥強(qiáng)省。

石家莊要想真正成為“中國藥都”，第一要加強(qiáng)政府引導(dǎo)，使企業(yè)成為創(chuàng)新主體；第二要營造適合企業(yè)生長的環(huán)境，培育有影響的大企業(yè)；第三要發(fā)揮中藥在“藥都”建設(shè)中的作用，把中藥企業(yè)做大做強(qiáng)。

石家莊制藥集團(tuán)副董事長、常務(wù)執(zhí)行總裁解明芳先生：

藥都發(fā)展最大瓶頸是新藥品的研發(fā)。

從現(xiàn)在的情況來看，藥都發(fā)展的最大瓶頸是新藥的研發(fā)。如果沒有適銷對路的高科技產(chǎn)品的不斷出現(xiàn)，是不會有藥都的持續(xù)快速發(fā)展。石藥集團(tuán)技術(shù)中心，是國家級企業(yè)技術(shù)中心和博士后工作站，既肩負(fù)著石藥集團(tuán)戰(zhàn)略品種和關(guān)鍵工藝技術(shù)的研發(fā)任務(wù)，又承擔(dān)著國家重點(diǎn)新藥攻關(guān)項(xiàng)目的研發(fā)任務(wù)。

石家莊成為“中國藥都”已初顯倪端

――與美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥(北京總部)總監(jiān)谷成明博士一席談

谷成明，河北省石家莊鹿泉市人，1985年畢業(yè)于河北醫(yī)科大學(xué)并獲醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1988年獲第三軍醫(yī)大學(xué)普通外科碩士學(xué)位， 1998年獲北京協(xié)和醫(yī)科大學(xué)消化內(nèi)科博士學(xué)位，1999年赴美國深造，于2000年獲得美國威斯康星醫(yī)學(xué)院博士后學(xué)位。

論文《功能性消化不良胃竇機(jī)械收縮與胃電偶聯(lián)關(guān)系》獲1997年在華盛頓召開的第五屆國際胃腸電學(xué)術(shù)大會青年研究獎；《胃中間橫帶的臨床意義》獲1998年在菲律賓召開的亞洲消化疾病周青年研究獎； 1998年獲 “中國大學(xué)生跨世紀(jì)人才”的榮譽(yù)稱號。

2000年任西安楊森制藥有限公司總監(jiān)，現(xiàn)任美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)。

深秋時節(jié)，2005’中國?石家莊市國際投資貿(mào)易洽談會在省會隆重舉行，在“中國藥都”發(fā)展論壇召開之前，我們采訪了美國強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥（北京總部）總監(jiān)谷成明博士，并請他談?wù)動嘘P(guān)石家莊市申辦“藥都”及業(yè)內(nèi)的一些看法。

記者：谷博士您好，您是石家莊人，這次參加家鄉(xiāng)申辦“中國藥都”論壇，一定有很多感觸吧！非常高興您在百忙之中接受我們的采訪。

谷博士：別客氣，的確，石家莊的變化是令人意想不到的！在這次申辦“中國藥都”之際，如果能為家鄉(xiāng)做點(diǎn)事我也非常高興。

記者：說到申辦“藥都”，是不是首先要考慮藥品的生產(chǎn)和銷售情況？從全國來看，我國藥品的銷量分布情況有些什么特點(diǎn)？

谷博士：在我國藥品銷售量排行榜中，前16名城市的藥品銷售量就占了全國藥品銷售總量的38％，后邊的327個城市的藥品銷售量占了全國總量的38％，而下面的1939個鄉(xiāng)、縣的藥品銷售量只占了全國總量的四分之一。藥品主要在大城市銷售，而小城市的市場則比較小。中國市場的城鄉(xiāng)差別很大，藥品市場的定位一定要清楚。我們的省會石家莊并沒有在前16個城市之列。

記者：那么，要想把石家莊市發(fā)展為“藥都”，我們需要堅(jiān)持什么大方向？

谷博士：要想取得大發(fā)展一定要走原研發(fā)的路子。中國有低成本的勞動力，耗費(fèi)低、利潤高，同時中國已具備相當(dāng)規(guī)模的人才儲備，這是我們優(yōu)于國外的一個重要的方面。研發(fā)一種新藥品，大概需要投入10億美金。目前，我們國家還達(dá)不到，所以要想研發(fā)新藥，把自己的企業(yè)發(fā)展壯大，必須組織成一個或幾個集團(tuán)化的公司。世界五百強(qiáng)企業(yè)中前十名的藥廠利潤占整體的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司掙了80%的錢，藥廠不在多，在于做大做強(qiáng)，這是趨勢，我認(rèn)為這就是今后我們藥都要做的事情。

記者：申辦“藥都”招商引資是必不可少的，與此同時我們還應(yīng)該注意什么？

谷博士：2003年，中國引進(jìn)外資的數(shù)量已經(jīng)超過了美國，世界排名第一。今天很多的外國人都想把資金投到中國。我國招商引資的速度，在以每年20％的幅度增長，如果石家莊市招商引資的速度高于這個數(shù)字說明我們做得很好，如果低于這個數(shù)字就說明我們需要努力。同時，人才也非常重要，省會的這些大型制藥企業(yè)也應(yīng)該注意吸引外部人才，因?yàn)闅w國留學(xué)人員熟悉國外的運(yùn)行機(jī)制；同時，所以我們要走出去學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。公司集團(tuán)化和引入人才能使企業(yè)得到快速的發(fā)展，我們抓住以上幾點(diǎn)，申辦“藥都”是很有希望的。

記者：我國藥品消費(fèi)方式、消費(fèi)水平與發(fā)達(dá)國家的藥品消費(fèi)方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？

谷博士：在我國醫(yī)院的藥品銷售量占藥品銷售總量的76％，藥店的銷售量占銷售總量的20％，私人診所的銷售量只占藥品銷售總量的4%。我們用的大部分藥是在醫(yī)院買的，而西方人用的藥在藥店買的比例較高，一旦醫(yī)藥分家，大量藥品在藥店就可以買到。藥店業(yè)以后肯定會越做越大，“要想富開藥鋪”這句話有一定道理。隨著日后經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，藥店的數(shù)量還會增加，我國人均藥品消耗也會逐年增加，并且增加的幅度會非常快。但是我們與美國相比，人均藥品消耗相差非常懸殊。美國年人均用藥消費(fèi)達(dá)4586美金；我們國家很多人有了病不去看，或者用不起好藥，很多病能不看就不看，年人均用藥消費(fèi)只有57美金，這就是差距。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我們市場潛力很大，藥品消費(fèi)增長是必然的趨勢。

記者：隨著我國人口的老齡化的加速，醫(yī)藥市場如何應(yīng)對？

谷博士：現(xiàn)在，我國已經(jīng)進(jìn)入老齡社會，65歲以上的人口數(shù)量在逐年增加，占我國人口總量的8.5％，預(yù)計到2025年會占到13％，到時會有2億人超過65歲。這個數(shù)字代表著一個巨大的老年人用藥市場。中國的小學(xué)生越來越少了，兒童藥品的市場發(fā)展相對放緩。相反，老年人用藥如治療高血壓、心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等方面的藥品銷量就會增大，所以各個制藥廠家可以考慮調(diào)整思路，改變生產(chǎn)藥品的種類以適應(yīng)市場的變化。我們拿中、美兩國為例：2003年中國心腦血管和腫瘤的死亡率占一半，占了50％的市場。美國這兩種病的死亡率占60％，并且還有增加趨勢。生活環(huán)境和飲食結(jié)構(gòu)都在相互影響，以前工作壓力不大，現(xiàn)在競爭激烈，全球文化越來越相似，得的疾病也更加類同，應(yīng)該根據(jù)變化研制相應(yīng)的藥品。

記者：請您預(yù)測一下中國未來幾年制藥企業(yè)發(fā)展的前景？

篇（4）

國際藥品業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展趨勢：一是藥品的數(shù)量和種類都越來越多，我們可以將此稱為藥品浪潮；二是藥品的目標(biāo)消費(fèi)群更為細(xì)分，形成了專類藥品的趨勢。藥品浪潮和專類藥品對藥品的營銷戰(zhàn)略的影響，盡管在每個國家的情況各不相同，但對于每個藥業(yè)公司來說，這個影響是一致的。

1藥品營銷概述

在藥品生產(chǎn)前，藥品公司竭盡全力設(shè)計出一個具有市場競爭力的產(chǎn)品。之后，要將它推向市場，勢必通過銷售渠道。銷售的核心作用就在于按照患者需求將產(chǎn)品送到患者手．中。所有參與銷售的人都是以消費(fèi)者來買產(chǎn)品，甚至是盡可能多地買產(chǎn)品來生存和盈利的。成功的廠家已經(jīng)認(rèn)識到，在今時今日，各種不同的藥品都必須準(zhǔn)確地按照他們的目標(biāo)消費(fèi)群體定位。

在產(chǎn)品銷售中有兩種途徑是至關(guān)重要的，即零售與批發(fā)。通常，我們又將零售分為兩個銷售環(huán)節(jié)，“經(jīng)銷曲”和“零售商”。經(jīng)銷商要擁有將來，只有深入分析所有可得到的數(shù)據(jù)和信息，找出哪些藥品適合在哪里銷售，把這些藥品按適當(dāng)?shù)臄?shù)量分發(fā)給零售商；并且，在消費(fèi)者無法買到喜愛的藥品的地方，必須充分了解他的患者，主動地銷售，為顧客提供建議，并將銷售的產(chǎn)品作最佳的陳列。為了促進(jìn)公平有效的銷售，今天，藥業(yè)公司在國內(nèi)各協(xié)會的促進(jìn)下通力合作。

2藥品銷售的基本原則

為了達(dá)成公平有效的貿(mào)易，世界貿(mào)易組織為協(xié)調(diào)銷售而制定了各種原則：①數(shù)量分配權(quán)，即產(chǎn)品銷售權(quán)由誰決定；②退返權(quán)，即未銷售的產(chǎn)品是否可以退回；③定價約束，即在定價與折扣分配上所達(dá)成的一致；④范圍約束，即銷售和藥批的范圍應(yīng)涇渭分明；⑤獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，即在各自的銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商獨(dú)家的權(quán)；⑥中立性，即沒有一種藥品會受到優(yōu)先考慮或不公平對待。

根據(jù)這些原則，我們才能夠判斷產(chǎn)品銷售的結(jié)構(gòu)和當(dāng)今趨勢，是否有利于公平有效的貿(mào)易，還是存在一定的阻礙和成本負(fù)擔(dān)。

3藥品營銷的結(jié)構(gòu)模式

比較美國、法國、英國、德車的藥品銷售模式，看究竟有何不同。圖2美、法、英、德4國藥品銷售模式圖：

美國的藥品公司受約于四大經(jīng)銷商，這四大經(jīng)銷商集中了約90％的產(chǎn)品銷售額。經(jīng)銷連鎖網(wǎng)具有退貨權(quán)、定價約束、范圍約束、中立性，但沒有獨(dú)家發(fā)送權(quán)。零售連鎖網(wǎng)具有實(shí)際的數(shù)量分配權(quán)、退貨權(quán)、定價約束、范圍約束。其經(jīng)銷結(jié)構(gòu)的缺點(diǎn)是：零售網(wǎng)點(diǎn)的密度太?。凰幤饭倦y以進(jìn)入市場(因?yàn)榱闶圻B鎖網(wǎng)只訂購最暢銷的藥品)。

法國的生產(chǎn)廠家介入經(jīng)銷商(聯(lián)盟)，經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家為導(dǎo)向，具有實(shí)際數(shù)量的分配權(quán)、退貨權(quán)、定價約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)和保持中立的義務(wù)。中等的零售結(jié)構(gòu)，具有退貨權(quán)、定價約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)為：按照市場需求作準(zhǔn)確的數(shù)量調(diào)控(經(jīng)銷商決定銷售量)；小品種幾乎無機(jī)會接觸患者(因?yàn)樾∑贩N只被送到少量的零售點(diǎn)，而且很快就會停產(chǎn))。

英國的生產(chǎn)廠家在全國銷售中占據(jù)了主導(dǎo)地位(小品種才有銷售機(jī)會)。連鎖經(jīng)銷商具有實(shí)際的數(shù)量分配權(quán)、退貨權(quán)、定價約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)及保持中立的義務(wù)。以連鎖零售為主，他們具有退貨權(quán)、定價約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)為：發(fā)送成本低(一個地區(qū)、一個經(jīng)銷商)；生產(chǎn)廠很難進(jìn)入市場(經(jīng)銷商只訂購暢銷的產(chǎn)品)。德國的生產(chǎn)廠家擁有數(shù)量分配權(quán)，經(jīng)銷商以廠家的意愿出發(fā)，具有退貨權(quán)、定價約束、范圍約束、獨(dú)家發(fā)送權(quán)和保持中立的義務(wù)。中等的零售結(jié)構(gòu)，具有退貨權(quán)、定價約束和范圍約束。其結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是：市場向所有廠家敞開的(廠家決定銷售量)；零售業(yè)務(wù)不盡人意，因?yàn)槭袌錾嫌刑嗟娘嬈贩N類和數(shù)量(退貨率高，完全銷售的零售點(diǎn)比較低)。

再對零售密度做一個比較：在德國，平均700人就有1個零售點(diǎn)(德國共8千萬人口，l1萬5干個零售點(diǎn))。美國平均1670人才有1個零售點(diǎn)(美國有2．15億人口，15萬個零售點(diǎn))。

分析了這幾個國家的銷售結(jié)構(gòu)之后，我們知道還有很多事情有待完善。我國的藥業(yè)公司應(yīng)該避免這些負(fù)面的發(fā)展，及早地建立有利于消費(fèi)者和自身利益的現(xiàn)代、高效、分工合作的結(jié)構(gòu)。

4藥品銷售的業(yè)績參數(shù)

在零售點(diǎn)，消費(fèi)者總是會認(rèn)真考慮和決策是否購買? 購買哪一種藥品?每次決策都取決于藥品的療效和安全、購買力，以及藥品在零售點(diǎn)擺放的位置。購買的決定常常是理性的選擇和隨機(jī)的選擇并重。通常，消費(fèi)者帶著固定的購買意向到來，然后受到這些因素的影響進(jìn)行購買。

零售點(diǎn)反映著藥品的多樣性——理想的狀況是，所提供的產(chǎn)品恰好能滿足前來購買的患者的愿望。經(jīng)銷商向零售商提供的產(chǎn)品必須滿足患者的需求，提供的產(chǎn)品數(shù)量必須適當(dāng)，使產(chǎn)品能夠完全銷售出去。經(jīng)銷商是廠家與零售商之間的中間環(huán)節(jié)。也就是說，面對廠家，經(jīng)銷商會根據(jù)實(shí)際的市場需求來調(diào)整廠家往往夸大的期望銷售量。而面對零售商，經(jīng)銷商必須涮動他們的積極性，提升要數(shù)。

例如：一種藥品3天后將售完。零售商經(jīng)常會只感到高興，而沒有意識到，其實(shí)這里尚存更大的潛在銷售可能。經(jīng)銷商的中介作用，在新品上貨架初期，尤其重要。

批發(fā)是另一銷售途徑，在零售市場尚未開拓前，是很難在這方面有所建樹的。一種藥品的成功往往是從零售點(diǎn)(商)開始的。

有鑒于此，每個藥業(yè)公司都會對合作經(jīng)銷商的銷售能力提出這樣的問題：作為藥品公司，如何判斷其業(yè)績參數(shù)?可從以下幾個方面來分析。

第一，藥品是否準(zhǔn)時上架?藥品是否在所有的地方都在同一天之內(nèi)上架。如果零售點(diǎn)收到藥品比鄰近區(qū)域(城市)的銷售點(diǎn)要晚，零售商會感到非常不滿。尤其是涉及到某段時間內(nèi)的活動，廣告商要知道，他們的廣告何時才能配合。

第二，是否準(zhǔn)時付款?重要的是要認(rèn)識各銷售環(huán)節(jié)的結(jié)算情況，即零售商何時付款給他們的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又何時付款給藥品公司。

第三，市場的潛力是否得到最大程度的開發(fā)?銷售區(qū)域內(nèi)的零售點(diǎn)密度(即每個零售點(diǎn)分?jǐn)偟降娜丝?，它的地域差異是否很大?零售點(diǎn)的營業(yè)時間是否一致?

第四，是否按市場需求分配產(chǎn)品?藥品怎樣在零售點(diǎn)做陳列?反映在以下幾個方面。

一是退貨率：按照國際趨勢，近年來，退貨率日益上升，日前藥品的退貨率已達(dá)35％～45％。由于每種藥品的周期頻率、銷售量不同，使得它們的退貨率也有所不同。

二是完全銷售的零售點(diǎn)比率：即在藥品所分銷的所有零售點(diǎn)中，該種藥品完全售完的零售點(diǎn)占百分之多少。完全銷售的零售點(diǎn)比率有所降低，日前經(jīng)常低于10％。

三是零售點(diǎn)上陳列的藥品數(shù)量：按照國際趨勢，到目前為止，零售點(diǎn)上陳列的藥品已增加了2S％，藥品泛濫的后果就是零售點(diǎn)上有太多的藥品，現(xiàn)在已出現(xiàn)了清理零售點(diǎn)藥品的趨向。

在研究了銷售途徑中的業(yè)績參數(shù)后，所提出的問題就是要花多少錢來完成?零售方面，將按照產(chǎn)品的固定零售價制定出各銷售環(huán)節(jié)的折扣。其折扣是根據(jù)上面的業(yè)績參數(shù)，在已形成的整體銷售結(jié)構(gòu)內(nèi)協(xié)商確定。國際上給出的折扣為30％一50％，其中經(jīng)銷商得10％～30％，零售商獲得15％～25％。

5藥品營銷的廣告

除了銷售，應(yīng)當(dāng)有這樣全新的認(rèn)識理念：廣告也是廠商另一大收入的來源。廣告是產(chǎn)品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，廣告能引起消費(fèi)者的興趣。廣告在以上兩個方面都很重要。那么，我們就會自然而然的想到：怎樣才能成功地將廣告(產(chǎn)品)賣出去?這涉及到一門廣泛的學(xué)問，包括理論上和實(shí)踐上的。在此，本研究只作一些最基本的說明，來問答上述的問題。

眾多的廣告媒體，以期獲得盡可能大的廣告份額，而廠商選擇優(yōu)秀的廣告載體，也是為了獲得盡可能大的市場份額，如何將兩者都能獲取更人的市場利益，在市場中使兩者有效地連為一體，并會在市場中榮損與共。不能跟在別的廣告載體后面說聲“脫too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一選擇!)”選擇廣告媒體，需要一些能夠論證如下述觀點(diǎn)的論據(jù)：媒體的廣告效果以及與其他媒體相比的優(yōu)勢；媒體的市場定位以及與其他媒體的區(qū)別；明確的、具體的目標(biāo)讀者群；發(fā)行量；傳閱人數(shù)。而且，需要可信度。所采用的每一論據(jù)都必須是有據(jù)可查、經(jīng)得起推敲的。有一種相當(dāng)簡單的邏輯：若論據(jù)或說明不夠有力或錯誤，那么這種載體廣告價格肯定偏高!怎樣才能獲得經(jīng)得起推敲的數(shù)據(jù)呢?

如果相信那些由市場調(diào)查機(jī)構(gòu)本身或由第三方委托進(jìn)行的研究中獲得的數(shù)據(jù)，顯然是頗為天真的!不請專業(yè)調(diào)查公司作調(diào)查，這和中國沒有一個中立權(quán)威的銷售、廣告審查機(jī)構(gòu)一樣屬于中國國情范疇。一般認(rèn)為刊物的調(diào)查不會在研究上走得太遠(yuǎn)。

廣告媒體和廣告客戶共同進(jìn)行研究，這種方法最為可信，因?yàn)樗袑?shù)據(jù)制定感興趣的各方都參與了研究過程。在這里，介紹兩種已得到國際認(rèn)可并采用的方法：發(fā)行最核實(shí)和媒體分析。

核實(shí)發(fā)行量可以達(dá)到這樣的目的：通過分析一些行為廣告載體傳播力的又有可比性的并由客觀調(diào)查所得到的資料，可以保證真正意義上的能力競爭。在發(fā)行量核實(shí)中將得出媒體的發(fā)行量和發(fā)行數(shù)據(jù)并對其進(jìn)行核實(shí)和公布。所有媒體都參加發(fā)行量核實(shí)，并遵守由他們自己共同制定的核實(shí)規(guī)則。受到核實(shí)的有：印刷量，將根據(jù)印刷發(fā)票來核實(shí)；零傳達(dá)，將根據(jù)開給經(jīng)銷商的發(fā)票和退貨憑證來核實(shí)：訂閱量，將根據(jù)開給郵局或訂閱者的發(fā)票來核實(shí)；其余的銷售量，將根據(jù)發(fā)票來核實(shí)；贈鬩報刊，將根據(jù)發(fā)送清單來核實(shí)。在結(jié)果中，廣告客戶(同時，其他的媒體)不僅能得到發(fā)行量的分布(零售與訂閱的比例)，尤其有說服力的是每天得到和的數(shù)據(jù)。如果只提供每季度的平均數(shù)，其說服力已經(jīng)大大降低。

媒體分析將由廣告客戶(直接客戶和廣告商)、出版社和電子媒體(電臺、電視臺、網(wǎng)絡(luò))完成。進(jìn)行媒體分析是為了比較有利證實(shí)人們的媒體使用行為，用以支配已獲得的普遍承認(rèn)的有關(guān)媒體使用的數(shù)據(jù)。這一數(shù)據(jù)可以對發(fā)行量(收視、收聽率)進(jìn)行補(bǔ)充。如果有充分的論據(jù)，而這些論據(jù)也十分可信，那么就沒理由偏離廣告價格。成功的廣告推銷和廣告銷售必經(jīng)同時遵守價格一致性的原則。廣告價格是廣告效應(yīng)的公平價格，如果偏離這一價格，就意味著原來的廣告價格太高了，而且，新的廣告價格可能仍然很高。這樣，就會使可信度受到懷疑，也低估了廣告客戶之問互相交換信息的能力。

廣告不可能作為一種賭注，可能惹惱了消費(fèi)者，同時也會惹惱同一類產(chǎn)品的客戶，將冒著失去同類產(chǎn)品潛在客戶的危險。藥品種類的劇增和內(nèi)容的更加細(xì)分，更加要求必經(jīng)堅(jiān)持以上提及的原則!否則，這些重要收入來源就會遭受嚴(yán)重的損失!

綜上所述：建議廠商在藥品浪潮和各類藥品的趨勢下，在銷售上，與經(jīng)銷商加強(qiáng)合作，對藥品做按需分配的數(shù)量調(diào)節(jié)，拓展零售網(wǎng)絡(luò)；在廣告方面，準(zhǔn)備有據(jù)可查的媒體資料，遵守價格～致性的原則，并將產(chǎn)品廣告明顯的標(biāo)識出來。藥品浪潮和各類保健品的趨勢由成功的廠商引發(fā)。如果能在銷售和廣告上靈活應(yīng)用提出的各種方式，就能在市場上始終處于領(lǐng)導(dǎo)地位。

6藥品營銷的隊(duì)伍建設(shè)

營銷戰(zhàn)略的隊(duì)伍建設(shè)是創(chuàng)造財富之本。

第一，編寫企業(yè)營銷策劃教材(初、中、高級版)。

第二，有步驟地培養(yǎng)各級市場不同層面的營銷策劃干部，分成高、中、初級班，分級分批分期培訓(xùn)，形成一個制度。人才的投資是最廉價的投資。

第三，在充分涮研的基礎(chǔ)上，制定全方位的營銷策劃方案，針對不同的市場和對象，制訂適時營銷方案。

第四，穩(wěn)定隊(duì)伍，按市場經(jīng)濟(jì)辦事，應(yīng)當(dāng)建立一套完善的工資獎勵制度。隊(duì)伍建設(shè)是一門綜合性大課題，由隊(duì)伍來創(chuàng)造財富。隊(duì)伍建設(shè)又是眾多企業(yè)長時期注意的根本性的核心問題。成熟和成功的企業(yè)在隊(duì)伍建設(shè)上都處理得很好，應(yīng)當(dāng)作為發(fā)展企業(yè)的工作借鑒。

7藏藥發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思路

7．1在充分利用藏藥資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過科學(xué)論證其可持續(xù)性發(fā)展的規(guī)模，進(jìn)行有計劃的適度市場拓展，切不可實(shí)行耗竭性的開發(fā)。

7．2針對藏藥進(jìn)行有選擇性的科學(xué)開發(fā)，精選一批在臨床上確實(shí)行之有效的藥品，本著“高效、安全、工藝和劑型創(chuàng)新”的原則，從而形成自己的特色。

7．3由于銷售成本過高，特別針對藏藥市場來說仍處于幼年階段，其銷售成本還會更高些，讓其企業(yè)很難持久支撐下去，所以，必然要有一套獨(dú)特的營銷辦法：①網(wǎng)上推廣銷售；②建立全球性和全國性及地區(qū)性的民族醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。在這些專病專科的醫(yī)療網(wǎng)點(diǎn)中進(jìn)行藏藥的應(yīng)用性銷售。

篇（5）

據(jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一億多人是最有購買力的人群，醫(yī)保支出從1999年至2003年，復(fù)合增長率達(dá)到65%；醫(yī)保支出占全國藥品銷售收入的比重，從1998年的7%上升至2003年的44%?？梢娖錆摿?。

藥品消費(fèi)醫(yī)院占到了70%－80% 的市場份額，而醫(yī)保品種基本上是在醫(yī)院實(shí)現(xiàn)銷售的。以上海為例，2002年全市醫(yī)?；I資110億，其中徐匯區(qū)就有20多億，僅該區(qū)年終還超支2億多。

從銷售收入增長的路徑來看，能夠進(jìn)入《醫(yī)保目錄》對于制藥企業(yè)是一個極大的利好信息。比如云南白藥早在2000年就進(jìn)入到《醫(yī)保目錄》，助推了它們主營業(yè)務(wù)收入的逐年提升。其中云南白藥，主營業(yè)務(wù)收入的復(fù)合增長率達(dá)到了16.38%；而天士力的養(yǎng)血清腦顆粒在去年底被增補(bǔ)到老版本的《醫(yī)保目錄》中，使得公司產(chǎn)品銷售收入大幅增長，2004年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入4619.59萬元，較去年同期增長了212.43萬元，增長了118.69%。

二、進(jìn)入醫(yī)保后營銷該怎樣做

1、對初次進(jìn)入醫(yī)保目錄產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家來說，應(yīng)調(diào)整營銷戰(zhàn)略

如果的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以前沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄，這次是第一次進(jìn)入的話，那么你就要調(diào)整營銷模式，轉(zhuǎn)換營銷資源分配結(jié)構(gòu)，這應(yīng)是一項(xiàng)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，較難一蹴而就，對其預(yù)期要長遠(yuǎn)，否則可能帶來的是失望。因?yàn)楝F(xiàn)在的醫(yī)院市場面臨的是白熱化的同質(zhì)化競爭，你要做好醫(yī)院產(chǎn)品的營銷最少要花很長一段時間，來做好以下之事。 ? 突破重重關(guān)卡：

“物價局備案、招標(biāo)、藥事會、藥房、大夫、商業(yè)公司、衛(wèi)生局、工商局，免不了競爭對手還來份舉報。各個擺平，花錢，花錢，再花錢。

就是說，進(jìn)入醫(yī)療保險，只是說院線產(chǎn)品具備了在醫(yī)院營銷上量的基本條件之一，但對于營銷來說，這只是萬里走完了第一步。你最好面臨10幾個進(jìn)入醫(yī)院銷售的關(guān)口。 ? 面臨政策風(fēng)險：

“今天抓，明天抓，就連小孩也知道回扣藥，該要還要，一分不少，而且還在增加?！?/p>

這說明了國家政策對廠家醫(yī)藥代表給醫(yī)院醫(yī)生處方費(fèi)的限制和目前轉(zhuǎn)入更隱蔽的現(xiàn)狀。但是不給推廣費(fèi)是等死，給少了或者給的不到位或者被糾風(fēng)辦發(fā)現(xiàn)是找死。如果你的產(chǎn)品不能單獨(dú)定價，價格不高（不是價格越低越有競爭力），各環(huán)節(jié)費(fèi)用不夠，那你最好就別碰醫(yī)院，否則只能是找死。

政策風(fēng)險還有就是政府限價，尤其是醫(yī)保品種，只能降不能升！這使得你的操作空間越來越小，形成政策性風(fēng)險。 ? 建立銷售網(wǎng)絡(luò)：

原來你是OTC渠道的話，你就得重新建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，目前絕大多數(shù)地區(qū)，醫(yī)院商業(yè)網(wǎng)絡(luò)和OTC商業(yè)網(wǎng)絡(luò)是兩條線，覆蓋醫(yī)院的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立需要一些時間和花費(fèi)的。 ? 組建優(yōu)秀隊(duì)伍和創(chuàng)新銷售方法：

“你開報告會，我搞聯(lián)誼會；你專家講座，我權(quán)威；你贊助學(xué)術(shù)，我支持公益。更別提所有的‘地下工作者'，林林總總?！哂猩叩?，龜有龜路’?！?/p>

如果你的企業(yè)以前有了醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，由于這次醫(yī)保目錄增加的品種多達(dá)714種（其中中藥增加408種，西藥增加306種）。這意味著醫(yī)院藥品銷售競爭的進(jìn)一步加劇。

企業(yè)必須組建更優(yōu)秀、更有經(jīng)驗(yàn)的銷售隊(duì)伍，醫(yī)院銷售的醫(yī)藥代表隊(duì)伍比OTC銷售隊(duì)伍更難組建。

你必須試用更創(chuàng)新的銷售方法，否則常規(guī)的方法聰明的醫(yī)藥代表們都用過了，肯定是邊際效應(yīng)遞減的，醫(yī)生絕對不愿接受一個陌生廠家陌生醫(yī)藥代表的所謂推廣費(fèi)，即使別人20%，你給30%，醫(yī)生也不會在短期接受一個新的醫(yī)藥代表。因?yàn)閷λ麄儊碚f拿得安全是第一位的。

2、開始第二步：進(jìn)入各省醫(yī)保目錄

這次國家醫(yī)保兩個目錄，與以往相同，把進(jìn)入國家目錄的產(chǎn)品分成甲類和乙類。 甲類目錄的藥品費(fèi)用按規(guī)定由基本醫(yī)療保險基金支付，在全國所有統(tǒng)籌地區(qū)都應(yīng)保證支付。但是國家目錄中的乙類目錄上的藥品各省、自治區(qū)、直轄市可以根據(jù)經(jīng)濟(jì)水平和用藥習(xí)慣進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，醫(yī)療保險基金支付比例由各統(tǒng)籌地區(qū)根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療保險基金的承受能力確定。勞動與社會保障部規(guī)定各省最少有15%的調(diào)出與調(diào)入權(quán)。

因此，如果你的產(chǎn)品僅進(jìn)入乙類目錄，那你就還得在各省的相關(guān)部門間做工作，花費(fèi)用讓其進(jìn)入所在省的目錄中。否則進(jìn)入國家目錄并不是你在所有身份的通行證。

3、進(jìn)入第三步：破解招標(biāo)難題

不論你是獨(dú)家品種還是普通的非獨(dú)家品種，都必須先進(jìn)行招標(biāo)，盡管招標(biāo)業(yè)內(nèi)頗多非議，但作為操作方有權(quán)有利可圖，自然是不會輕易放過招標(biāo)這一工具為己牟利的。 如果不是獨(dú)家品種，可能有些還要面臨二次公關(guān)。

三、新進(jìn)入醫(yī)保目錄品種營銷新思路

1、 做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，比如上海有約120家社保定點(diǎn)藥店，而且?guī)准遗鷥r藥品超市也納入了醫(yī)保定點(diǎn)藥店。在定點(diǎn)藥店一般的OTC品種，只要是在醫(yī)保目錄中，都是可以刷卡購買的，而且，刷卡是消費(fèi)者可以任意刷卡，沒有醫(yī)院一個處方對藥量的限制，這樣對營銷反而有利，你可以加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、促銷和終端POP廣告、陳列、住店促銷等工作力度，就可促使你的醫(yī)保品種上量。

2、 農(nóng)村包圍城市：強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場

以二三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的醫(yī)保目錄品種營銷。

3、以臨床研究為手段，廣泛把產(chǎn)品先進(jìn)入中小醫(yī)院

篇（6）

這是一種通過向公眾普及醫(yī)藥科普知識、向醫(yī)師介紹醫(yī)藥專業(yè)知識來促進(jìn)藥品銷售的促銷形式。企業(yè)在進(jìn)行藥品推銷的同時，向社會傳播與此藥品有關(guān)的知識，讓患者、醫(yī)師不但從直接的藥品使用中獲益，還從中得到文化、知識的熏陶，通過知識服務(wù)創(chuàng)造需求。采取藥品知識營銷必須不斷創(chuàng)新、不斷更新藥品知識和信息，惟此才能適應(yīng)醫(yī)師需求，并在消費(fèi)者心目中樹立起企業(yè)和藥品的良好形象。

藥品知識營銷的形式主要有醫(yī)師教育和公眾教育?，F(xiàn)在處方藥必須憑醫(yī)生處方才可購買和使用，事實(shí)上醫(yī)生成了“第一消費(fèi)者”。藥品尤其是創(chuàng)新藥品，具有高科技、高知識含量，醫(yī)師從理解、接受到處方往往需要一個較長的過程。醫(yī)生處方習(xí)慣的改變不是很容易的事情，因此處方藥營銷必須精耕細(xì)作，進(jìn)行醫(yī)師教育是十分必要的。只有這樣，產(chǎn)品信息才能得到有效的傳遞。同樣的道理，進(jìn)行公眾教育也是十分必要的。

重視公眾教育、醫(yī)師教育，并把公眾教育、醫(yī)師教育作為促銷的重要形式，需要不遺余力、大張旗鼓地開展多種形式的藥品知識促銷。如針對醫(yī)師專業(yè)知識的需求，默沙東公司為醫(yī)師編輯出版并贈送《默克診療手冊》、《默克老年病手冊》、《默克索引》等專業(yè)書籍；創(chuàng)辦了上海默沙東科研資訊服務(wù)中心，為中國醫(yī)藥界人士提供免費(fèi)醫(yī)藥資訊服務(wù)；針對公眾，推出了《默克家庭診療手冊》。我國的步長制藥公司也編輯了《人活百歲不是夢》、《心腦血管病防治新觀點(diǎn)》等贈給醫(yī)生與患者。

細(xì)化組織院內(nèi)會、科內(nèi)會

院內(nèi)會（In－h(huán)ospital Meeting）是由醫(yī)藥代表組織的，以醫(yī)院某些科室的醫(yī)師為主參加的，旨在向醫(yī)師系統(tǒng)介紹本公司藥品知識的會議。開院內(nèi)會的好處是可以給醫(yī)藥代表提供一個向醫(yī)師們系統(tǒng)介紹本公司藥品的機(jī)會，宣傳具有針對性。另外，醫(yī)藥代表在院內(nèi)會上有較充裕的時間就某個問題與參會醫(yī)師討論，具有較強(qiáng)的互動性。科內(nèi)會同院內(nèi)會形式一樣，只是規(guī)模更小，人數(shù)更少。院內(nèi)會并不直接產(chǎn)生銷量，因此，組織者要承擔(dān)一定的費(fèi)用風(fēng)險，故次數(shù)較個人拜訪少許多，是處于輔助地位的一種促銷形式。

醫(yī)（藥）學(xué)會贊助

醫(yī)（藥）學(xué)會是醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者和醫(yī)學(xué)管理工作者的學(xué)術(shù)性群眾團(tuán)體，是依法成立的社團(tuán)法人。因?yàn)槭轻t(yī)（藥）學(xué)專業(yè)學(xué)會，故它與醫(yī)院的各科醫(yī)師都有一定的聯(lián)系，尤其重要的是醫(yī)（藥）學(xué)會的會長、學(xué)會負(fù)責(zé)人多是醫(yī)藥界的名人，他們有能力為制藥企業(yè)推廣新藥提供咨詢和幫助。醫(yī)(藥)學(xué)會開會是醫(yī)(藥)師自己組織的自我學(xué)習(xí)教育活動，多通過交流學(xué)術(shù)論文的形式展開，每年要舉辦多次。對制藥企業(yè)來講，贊助參加學(xué)術(shù)會議可提高產(chǎn)品知名度，增加宣傳的深度和廣度。同時，參會人員來自全國，包括無醫(yī)藥代表覆蓋的地區(qū)，這為打開新市場創(chuàng)造了條件。利用開會的機(jī)會，醫(yī)藥代表可獲取一些醫(yī)師的聯(lián)系方法，甚至可以與平時難以見面的專家進(jìn)行面對面交流。企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣活動應(yīng)聯(lián)合醫(yī)(藥)學(xué)會共同舉辦，一般應(yīng)邀請國外或國內(nèi)這一領(lǐng)域著名的、有影響力的、常用這種藥品的專家授課。這些專家不僅有用藥經(jīng)驗(yàn)，而且可以詳細(xì)說明用藥的原因，并對相關(guān)疾病的診斷、治療和手術(shù)操作提出深刻見解，可以幫助醫(yī)師糾正處方習(xí)慣。同醫(yī)藥代表相比，知名專家的見解顯然更具說服力。

利用好醫(yī)藥專業(yè)媒體

國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體，如《中國處方藥》、《中國美容醫(yī)學(xué)》等。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員，對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。隨著我國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國內(nèi)一些醫(yī)藥專業(yè)媒體也得到迅猛發(fā)展，其專業(yè)化和系統(tǒng)化的服務(wù)已經(jīng)贏得業(yè)界的共識。這些媒體的實(shí)際影響力甚至不亞于一些強(qiáng)勢大眾媒體，因此，加強(qiáng)與專業(yè)媒體的合作，有利于處方藥銷售。同時鼓勵醫(yī)生針對產(chǎn)品做臨床研究，然后在專業(yè)雜志發(fā)表，企業(yè)可將這些論文匯編成冊在全國派發(fā)。

此外，企業(yè)還應(yīng)充分利用醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，各種掛號單、處方箋的背面，甚至醫(yī)院里的各種設(shè)施等，都可以成為處方藥的廣告新媒體。這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對性。

個人拜訪

個人拜訪主要是醫(yī)藥代表單獨(dú)拜訪醫(yī)師(或藥師)的促銷行為。個人拜訪在促銷中占有主導(dǎo)地位，特別在處方藥的宣傳推廣過程中，個人拜訪發(fā)揮著舉足輕重的作用。醫(yī)藥行業(yè)是個封閉的圈，圈內(nèi)是由醫(yī)師、藥師、護(hù)師、醫(yī)藥代表等組成的醫(yī)藥界人士，圈外是患者及其家人?；颊咭@得健康，必須依賴醫(yī)師，醫(yī)師全權(quán)代表患者訂購藥品。在同樣一種(類)藥品有多種選擇時(如阿齊霉素有希舒美（輝瑞）、舒美特（許瓦茲）、維宏（石藥）等不同公司的藥品,醫(yī)師選擇哪一個,用多少,或者改用替代品紅霉素),醫(yī)師會綜合考慮療效、副作用、價格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促銷人員的推薦肯定會對其選擇有所影響。通常同事的影響>朋友>促銷人員>患者。醫(yī)藥代表對醫(yī)師來講，就是促銷人員、朋友、同事中的一種，究竟是哪一種，視其與醫(yī)師相處的關(guān)系而定。

筆者認(rèn)為醫(yī)藥代表的個人拜訪在學(xué)術(shù)上應(yīng)該全面滿足醫(yī)師個性化的需求和愿望，積極主動地與醫(yī)師進(jìn)行即時互動的溝通，及時快捷地整理好藥品知識信息，提供給特定的醫(yī)師。

采用OTC的操作模式做深做透醫(yī)保定點(diǎn)藥店

現(xiàn)在全國每個城市都有醫(yī)保定點(diǎn)藥店，在其銷售的品種，只要是在醫(yī)保目錄中，憑借醫(yī)生處方都是可以刷卡購買的，這對藥品銷售非常有利，制藥企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)定點(diǎn)藥店的店員推薦、終端POP廣告、陳列、駐店促銷等工作的力度，促進(jìn)處方品種的銷售。

強(qiáng)力開拓中小醫(yī)院市場

以二、三級中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院、地段醫(yī)院、社區(qū)門診、醫(yī)務(wù)室等為突破口，通過訂貨會、推廣會、登門拜訪、協(xié)助醫(yī)藥公司送貨上門等方式，大力開展中小醫(yī)院的處方藥營銷。

篇（7）

《藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)》是中等衛(wèi)生職業(yè)教育藥劑專業(yè)一門重要的專業(yè)課程。本課程的任務(wù)是使學(xué)生掌握藥理學(xué)和藥物治療學(xué)的基本知識和基本技能;掌握常用藥物的作用、用途和不良反應(yīng),熟悉常見疾病的藥物治療一般原則和基本治療方案,了解重點(diǎn)藥物的作用機(jī)制,為指導(dǎo)合理用藥,預(yù)防和監(jiān)測藥物不良反應(yīng),開展藥學(xué)服務(wù)和從事藥劑專業(yè)崗位工作奠定良好基礎(chǔ)[1]。近幾年我校藥劑專業(yè)畢業(yè)生主要就業(yè)于社會零售藥店、醫(yī)院藥房等,為了使學(xué)生能學(xué)以致用,具備較強(qiáng)崗位適應(yīng)性,成為面向基層的技能型高素質(zhì)型藥學(xué)人才,我們通過對醫(yī)藥企業(yè)實(shí)習(xí)的學(xué)生及相應(yīng)帶教人員等進(jìn)行調(diào)查和訪談,從中獲得一些對教學(xué)改革有益的意見和建議。 

 

1 研究方法與結(jié)果 

1.1 對象與方法 

對本校2009年藥劑專業(yè)畢業(yè)后在藥店工作的學(xué)生,共31名進(jìn)行問卷調(diào)查;對有我校實(shí)習(xí)生的藥店帶教人員、店長進(jìn)行個人深入訪談;對藥店的部分員工進(jìn)行小組訪談。 

1.2 結(jié)果 

1.2.1 從事職業(yè) 

本次調(diào)查共收有效問卷31份,其中25人占(80.6%)從事藥店?duì)I業(yè)員工作,2人(占6.5%)為收銀員,4人(占12.9%)為庫房管理員。 

1.2.2 工作情況 

(1)能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作的時間: 有17人(占54.8%)能在兩周到一個月時間中能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作;有8人(占25.8%)能在一至三個月能獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作;只有1人(占3.2%)能在零至兩周內(nèi)可以獨(dú)立承擔(dān)藥品銷售工作。 

(2)與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比,學(xué)生認(rèn)為自己的優(yōu)勢:有16人(占51.6%)認(rèn)為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比,在醫(yī)藥專業(yè)知識方面更強(qiáng),有7人(占22.6%)認(rèn)為自己與非藥劑專業(yè)畢業(yè)同事相比沒有優(yōu)勢,有4人(占12.9%)認(rèn)為自己溝通能力上有優(yōu)勢。 

1.2.3 用藥指導(dǎo)情況 

(1)據(jù)統(tǒng)計當(dāng)顧客咨詢選用藥物時,僅有38.7%的學(xué)生能做到詢問用藥者情況后自行判斷,有32.3%的學(xué)生向顧客推薦反饋療效好的藥品,有22.6%的學(xué)生則向顧客推薦店里銷量最好的藥品,更有極少數(shù)(占3.2%)學(xué)生推薦廣告上經(jīng)?？吹剿幤坊蛘堫櫩妥稍冏\醫(yī)師。當(dāng)顧客咨詢藥物情況的時候,有90.3%的學(xué)生能說出藥物用量,83.9%的學(xué)生能說出藥物用法,87.1%的學(xué)生能說出藥物的作用;但僅有54.8%的學(xué)生能說出藥物的注意事項(xiàng),51.6%的學(xué)生能說出藥物的禁忌癥,35.5%的學(xué)生能說出藥物的不良反應(yīng)。 

(2)據(jù)統(tǒng)計學(xué)生最擅長推薦藥物中居前三位的藥物分別是:感冒、清熱解毒藥,兒科用藥和抗生素。最不擅長推薦的藥物中居前三位的藥物分別是:心血管藥物,肝膽消化系統(tǒng)藥物、中藥品種。有38.7%的學(xué)生能把大多數(shù)常用藥物商品名和通用名相對應(yīng),有32.3%的學(xué)生只能把3/4的常用藥物商品名與通用名相對應(yīng)。當(dāng)顧客問及某藥品療效時,有51.6%的學(xué)生按藥品說明書進(jìn)行介紹,僅有25.8%的學(xué)生按藥理學(xué)知識介紹。 

(3)通過對實(shí)習(xí)生的訪談得知,顧客詢問最多的問題依次為藥品成份、功效、用法、用量、副作用等。而學(xué)生在實(shí)習(xí)及工作中感到自己比較欠缺的正是關(guān)于藥品的成分、含量、用法、用量等專業(yè)知識,覺得學(xué)校的學(xué)習(xí)實(shí)用性不強(qiáng),到了實(shí)際工作中對藥品非常陌生。 

 

2 討論 

通過以上數(shù)據(jù)和訪談情況表明,學(xué)生在學(xué)校期間掌握的理論知識有限,以致在實(shí)際工作中出現(xiàn)藥品專業(yè)知識欠缺,不能與臨床需要相結(jié)合做好用藥指導(dǎo)工作,不能很快適應(yīng)工作等問題,為此,我們在藥劑專業(yè)《藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)》的教學(xué)中進(jìn)行了一些改革,力求培養(yǎng)實(shí)用型人才。 

2.1 整合教學(xué)內(nèi)容,力求“新、實(shí)、精” 

“新”—— 隨著醫(yī)藥事業(yè)迅猛發(fā)展,藥物的更新?lián)Q代加速,一些藥物的作用機(jī)制不斷被深入認(rèn)識,提出了很多新的觀點(diǎn)和藥物作用靶點(diǎn)。在教學(xué)中增加一些臨床應(yīng)用較多,但課本沒有提及或者沒有作為重點(diǎn)藥物提及的內(nèi)容,如磷酸二酯酶ⅲ抑制劑:西洛他唑,能夠可逆性抑制多種原因引起的血小板聚集,臨床廣泛用于改善慢性動脈硬化性閉塞引起的慢性潰瘍、疼痛、發(fā)冷及間歇性趾行等癥狀[2]。還通過開展專題講座,給學(xué)生介紹某一領(lǐng)域最新的研究進(jìn)展,以擴(kuò)展學(xué)生的知識面,更好地與臨床用藥接軌。如:“糖尿病的治療與護(hù)理”,“高血壓的合理用藥”,“抗生素濫用的危害”等講座,既可更新藥理學(xué)知識又激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。 

“實(shí)”,即理論聯(lián)系實(shí)際,在臨床及日常生活中,藥物商品名眾多,一種藥有好幾個商品名,而教材上的藥名基本上是以通用名為主,以至學(xué)生在實(shí)際工作中對藥品非常陌生,針對這一難題,在課堂教學(xué)中盡量給學(xué)生多介紹常用藥物的商品名,講解藥物商品名與通用名的關(guān)系,例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均為解熱鎮(zhèn)痛藥布洛芬;嚴(yán)迪即大環(huán)內(nèi)酯類抗生素羅紅霉素;沐舒坦/樂舒痰/潤津的有效成份均為祛痰藥氨溴索。同時,以課后作業(yè)形式要求學(xué)生利用課余時間到藥店、醫(yī)院藥房收集藥物商品名,并相互交流討論,以班級為單位登記匯編成冊。這樣既增強(qiáng)了教學(xué)內(nèi)容實(shí)用性,也使學(xué)生能很快適應(yīng)實(shí)際工作,當(dāng)面對品種繁多的藥品時能根據(jù)其通用名判斷主要藥理作用、用途及不良反應(yīng)。 

“精”,充分利用各種媒體,精心設(shè)計課件,使教學(xué)內(nèi)容少而精,重點(diǎn)突出。重點(diǎn)講解各章節(jié)的代表藥物,其他一般藥物只講解其特點(diǎn)或者提出相關(guān)問題,讓學(xué)生帶頭問題找答案自主學(xué)習(xí),例如:講授利尿藥一章時,先帶著學(xué)生復(fù)習(xí)生理學(xué)中尿液生成的基礎(chǔ)知識,再講解藥物對尿液生成的影響機(jī)制,進(jìn)而提出問題:“按藥物作用部位不同,利尿藥如何分類？各類利尿藥作用特點(diǎn)是什么？”讓學(xué)生帶著問題,自學(xué)利尿藥相關(guān)知識并以小組為單位討論完成利尿藥作用比較表,最后由老師總結(jié)評價。既避免上課“滿堂灌”,又提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。另外,臨床上為提高療效,減少不良反應(yīng)及降低醫(yī)療費(fèi)用,通常會使用復(fù)方制劑(一般由于2種或2種以上藥物組成)。在藥理學(xué)教學(xué)過程中,相關(guān)章節(jié)選擇一至兩種有代表性的復(fù)方制劑,向?qū)W生介紹其主要成分,分析各自藥理作用及聯(lián)合用藥的優(yōu)缺點(diǎn),例如:常用感冒藥白加黑(美息偽麻片),由對乙酰氨基酚、偽麻黃堿、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)組成。其中,對乙酰氨基酚為非甾體類抗炎藥,具有解熱鎮(zhèn)痛作用,能緩解感冒發(fā)熱、四肢酸痛、頭痛、咽痛等癥狀。偽麻黃堿為腎上腺素受體激動劑,選擇收縮上呼吸道血管,緩解鼻咽部黏膜充血、腫脹,使鼻塞癥狀減輕,但對全身血管影響較小,對心率血壓幾乎無影響。右美沙芬為中樞性鎮(zhèn)咳藥,非麻醉性鎮(zhèn)咳藥,作用強(qiáng)度與可待因相等或稍強(qiáng),但無成癮性,治療劑量不抑制呼吸中樞,不良反應(yīng)少,有效抑制咳嗽癥狀。而在夜片中增加了h1受體阻斷劑苯海拉明,具有抗過敏鎮(zhèn)靜作用,能幫助病人入睡。這幾種藥物聯(lián)合使用能同時減輕感冒常見的發(fā)熱、頭痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多種癥狀,也減少各藥的用量,進(jìn)而減少藥物不良反應(yīng)。通過對復(fù)方制劑各組分藥理作用、不良反應(yīng)及聯(lián)合用藥原理的講解,有助于新舊知識相互串聯(lián),也有利于學(xué)生掌握臨床合理用藥指導(dǎo)。 

2.2 加強(qiáng)藥理學(xué)實(shí)訓(xùn)課程 

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的關(guān)鍵[3]。依據(jù)藥劑專業(yè)學(xué)生畢業(yè)從事的工作崗位需要,在校企合作行業(yè)專家共同指導(dǎo)下,將我校藥劑專業(yè)藥理學(xué)課時分配進(jìn)行了調(diào)整,總課時為114學(xué)時,理論及動物實(shí)驗(yàn)課時96學(xué)時,實(shí)訓(xùn)課時18學(xué)時。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容的選取以藥品零售服務(wù)和藥房藥學(xué)服務(wù)兩個崗位的職業(yè)活動為導(dǎo)向,突出零售藥店、醫(yī)院藥房常用藥物的作用、用途和不良反應(yīng),突出用藥指導(dǎo)知識。以模擬藥房為平臺,通過角色扮演駐店藥師、顧客、患者、零售藥店?duì)I員等,開展藥品說明書的閱讀和使用、用藥指導(dǎo)、用藥咨詢、處方審核等技能實(shí)訓(xùn)。教學(xué)中通過教師講解分解任務(wù),學(xué)生分組自主策劃并親自實(shí)踐完成從詢問病情、閱讀藥品說明書、分析復(fù)方藥物成分明確藥品作用、用途及不良反應(yīng)到提供用藥指導(dǎo)等一系列藥學(xué)服務(wù)過程,做到“教—學(xué)—做”有機(jī)結(jié)合,有效縮短了藥理學(xué)理論與實(shí)踐之間的距離,使學(xué)生學(xué)以致用,更體現(xiàn)職業(yè)教育應(yīng)用型人才培養(yǎng)的理念。 

 

參考文獻(xiàn)： 

篇（8）

現(xiàn)如今，中國逐步進(jìn)入老齡化人口結(jié)構(gòu)，其巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥業(yè)的廣泛關(guān)注[1]，隨著國內(nèi)以及國外制藥企業(yè)的迅速擴(kuò)張，從事醫(yī)藥營銷的人員也激增數(shù)倍。在這個產(chǎn)品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫(yī)藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發(fā)重要。

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫(yī)藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產(chǎn)品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認(rèn)為，銷售人員應(yīng)從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調(diào)整心態(tài)

很多醫(yī)藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實(shí)，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因?yàn)閷τ卺t(yī)生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫(yī)生可以完全脫離藥品對患者進(jìn)行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫(yī)生，彼此之間建立合作關(guān)系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態(tài)去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)的一種標(biāo)志；對企業(yè)來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業(yè)形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節(jié)和儀式要求，營銷人員的交際禮節(jié)大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)、邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應(yīng)以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應(yīng)該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機(jī)

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業(yè)。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機(jī)會事倍功半。例如，實(shí)際中，會有營銷人員守候在手術(shù)室外，等待下手術(shù)的醫(yī)生進(jìn)行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術(shù)的醫(yī)生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數(shù)反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應(yīng)盡量選擇相對閑暇時間進(jìn)行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節(jié)值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據(jù)實(shí)際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據(jù)此，通過探尋對客戶觀念進(jìn)行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產(chǎn)品，以諸多專業(yè)名詞進(jìn)行講解，并不太顧及顧客的反應(yīng)。其實(shí)真正有經(jīng)驗(yàn)的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產(chǎn)品和企業(yè)的感受，并且針對顧客的反應(yīng)制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發(fā)現(xiàn)問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產(chǎn)生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態(tài)要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認(rèn)真的進(jìn)行解釋，如遇某些專業(yè)問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業(yè)解釋后再回復(fù)給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達(dá)成目標(biāo)，在拜訪即將結(jié)束之時，要根據(jù)拜訪實(shí)際情況，向客戶提出此次拜訪所要達(dá)成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

篇（9）

[中圖分類號] G420 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1674-4721（2013）07（a）-0135-02

Application of students' engagement teaching methods on Pharmay Administration

LI Wei-nie

Hainan Medical College，Hainan Province，Haikou 571101，China

[Abstract] The curriculum content of Pharmacy Administration has strong applicability and practicality，we must explore the effective teaching method，make the students understand the practical application of laws and regulations on pharmaceutical activities. In this paper，through continuous exploration， we put forward four kinds of student's engagement teaching methods，including：social investigation method，research and discussion method，case analysis method，the real demonstration method.Application of four kinds of teaching methods has achieved good teaching effect，and has been approved by the students.

[Key words] Pharmacy administration；Students' engagement；Teaching method

《藥事管理學(xué)》課程是藥學(xué)專業(yè)、中藥學(xué)專業(yè)、市場營銷專業(yè)（醫(yī)藥市場營銷方向）的必修課，但由于《藥事管理學(xué)》具有很強(qiáng)的政策性、應(yīng)用性和實(shí)踐性，因此單純基于教材的教師“一言堂”教學(xué)方式所產(chǎn)生的教學(xué)效果并不理想，學(xué)生考后即忘，缺乏對藥事政策的深入理解和實(shí)際應(yīng)用。因此，必須探索行之有效的教學(xué)方法[1-4]。為了促進(jìn)學(xué)生參與課程教學(xué)，通過不斷的摸索和嘗試，《藥事管理學(xué)》課程總結(jié)出了四種教學(xué)方法：社會調(diào)查法、研究討論法、案例分析法和實(shí)物展示法。

1 促進(jìn)學(xué)生參與《藥事管理學(xué)》課程教學(xué)的方法

1.1 社會調(diào)查法

社會調(diào)查法是指在講解藥事法規(guī)基本內(nèi)容后，教師選定與藥事法規(guī)相關(guān)的調(diào)查主題，指導(dǎo)學(xué)生完成調(diào)查問卷，制定調(diào)查方案，執(zhí)行實(shí)地調(diào)查，進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總分析，完成社會調(diào)查報告的一系列過程。如在《藥品廣告管理》一節(jié)，在講解了《藥品管理法》、《藥品廣告審查標(biāo)準(zhǔn)》、《藥品廣告審查辦法》等對藥品廣告的審批規(guī)定、禁止性內(nèi)容規(guī)定后，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下完成了調(diào)查問卷《?？谑邢M(fèi)者虛假違法藥品廣告態(tài)度、行為、認(rèn)知狀況的調(diào)查》，學(xué)生利用假期到?？谀险尽⒚髦閺V場、百匯廣場等人群密集的地方進(jìn)行了抽樣調(diào)查，共獲得了1041份有效問卷，形成了數(shù)據(jù)詳實(shí)、內(nèi)容完整的調(diào)查報告，得出了以下結(jié)論：消費(fèi)者總的知曉度較低；消費(fèi)者對不同變量的知曉度不一致；文化程度是影響消費(fèi)者知曉度的重要因素；職業(yè)對消費(fèi)者知曉度影響顯著等。針對違法藥品廣告屢禁不止、消費(fèi)者知曉度低這一難題提出了3條具體措施：加強(qiáng)藥品廣告監(jiān)管，從經(jīng)濟(jì)罰、資格罰、名譽(yù)罰三方面加大對違法醫(yī)藥企業(yè)和廣告媒體的懲罰力度；普及消費(fèi)者的藥品廣告知識，提高消費(fèi)者辨別虛假違法藥品廣告的能力；整合社會資源，建立宣傳系統(tǒng)性機(jī)制，將藥監(jiān)資源、媒體資源、大學(xué)生資源進(jìn)行有效整合，共同促進(jìn)藥品廣告科普知識宣傳的實(shí)效性。

1.2 研究討論法

研究討論法是指以教材知識點(diǎn)為基本研究內(nèi)容，以學(xué)生周圍世界和生活實(shí)際為參照對象，為學(xué)生提供質(zhì)疑、討論、解疑的機(jī)會，在教師的啟發(fā)引導(dǎo)下，將學(xué)生自己所學(xué)知識應(yīng)用于解決實(shí)際問題的一種教學(xué)方法[5-6]。如在講授、處方藥與非處方藥分類管理制度的形成、作用、具體措施的基礎(chǔ)上，教師提出了目前部分零售藥店為了擴(kuò)大銷量，在銷售處方藥時不憑處方銷售的現(xiàn)象，要求學(xué)生查閱文獻(xiàn)及網(wǎng)絡(luò)資源，結(jié)合自己思考找出這一現(xiàn)象產(chǎn)生的根源，并提出具體的解決辦法。在課堂討論上，大多數(shù)學(xué)生都找出了問題的根源，即醫(yī)院對藥品處方權(quán)的壟斷和零售藥店處方藥銷售量受阻這一癥結(jié)所在，并提出了處方藥銷售利益鏈上醫(yī)院、藥店、消費(fèi)者三方博弈的市場模型。然后提出了使醫(yī)藥分家、醫(yī)生和藥品銷售之間的利益脫鉤，醫(yī)院藥品銷售和藥店藥品銷售兩個市場合二為一，促使不同療效和價格的藥品在市場形成充分競爭等解決措施。

1.3 案例分析法

案例分析法是指在講授《藥品管理法》相應(yīng)的條款規(guī)定及法律責(zé)任后，將藥品生產(chǎn)、藥品經(jīng)營、藥品監(jiān)管執(zhí)法等案例交給學(xué)生進(jìn)行案情梳理、案件定性、法律責(zé)任處理[7-8]。這是《藥事管理學(xué)》課程中應(yīng)用最為頻繁的一種教學(xué)方法。案例收集既包括社會上實(shí)際發(fā)生的大案要案，如“齊二藥事件”、“亮菌甲素事件”、“欣弗事件”等，也應(yīng)根據(jù)特定知識點(diǎn)編寫一些小案例，如“無證經(jīng)營”這一知識點(diǎn)就專門編寫了“某藥店負(fù)責(zé)人袁某涉嫌無證照經(jīng)營藥品案”。因?yàn)榻處熢谥笇?dǎo)學(xué)生進(jìn)行案例分析時，發(fā)現(xiàn)剛開始學(xué)生往往存在一種心理障礙，認(rèn)為斷案是一件非常嚴(yán)肅的事情，自己沒有分析案情的專業(yè)水平。如果一開始分析案情就比較綜合、復(fù)雜，學(xué)生會感到非常困難、無從下手。所以，剛開始教師分析的都是一些比較簡單、涵蓋知識點(diǎn)比較單一的小案例。當(dāng)學(xué)生建立了自信心和一定的分析能力之后再讓其分析綜合性的案例。在學(xué)生進(jìn)行思考的過程中，教師也需要對學(xué)生進(jìn)行啟發(fā)和引導(dǎo)。通過教師逐步的提問式的啟發(fā)和引導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)學(xué)生能夠根據(jù)所學(xué)知識、生活經(jīng)驗(yàn)對案情進(jìn)行比較詳細(xì)和透徹的分析。

1.4 實(shí)物演示法

實(shí)物演示法是指教師通過向?qū)W生演示實(shí)物和對實(shí)物進(jìn)行描繪，傳播知識的方法。由于《藥事管理學(xué)》課程中所涉及到的許多知識點(diǎn)都可以通過實(shí)物來進(jìn)行證實(shí)，強(qiáng)化學(xué)生對知識直觀的記憶和判別，所以實(shí)物演示法也是相對應(yīng)用得較多的一種教學(xué)方法。如在講解《藥品包裝、標(biāo)簽、說明書管理規(guī)定》內(nèi)容時，教師向?qū)W生展示了合格和不合格的兩種空藥盒的包裝、標(biāo)簽和說明書，讓其根據(jù)法規(guī)要求一一進(jìn)行對比辨別，找出不合格空藥盒的包裝、標(biāo)簽和說明書不符合規(guī)定之處。由于實(shí)物教學(xué)法是讓學(xué)生根據(jù)自己親眼所見將知識點(diǎn)和實(shí)物進(jìn)行對比得出結(jié)論，所以對知識點(diǎn)的掌握比較牢固。

2 四種方法教學(xué)效果的評價

2.1 分班對照實(shí)驗(yàn)

為了了解四種教學(xué)方法所獲得的教學(xué)效果，教師進(jìn)行了對照實(shí)驗(yàn)。分別抽取了本校藥學(xué)專業(yè)本科1班和2班作為空白組和實(shí)驗(yàn)組，講授《藥品信息管理》一章中關(guān)于《藥品包裝、標(biāo)簽、說明書管理規(guī)定》，空白組以教師理論講解為主，實(shí)驗(yàn)組采用了研究討論法、案例分析法和實(shí)物演示法。采用同一份試卷筆試統(tǒng)計不同組得分，空白組49名學(xué)生，平均分為77.91分，標(biāo)準(zhǔn)差為12.27。實(shí)驗(yàn)組52名學(xué)生，平均分為85.79分，標(biāo)準(zhǔn)差為4.59。兩組間經(jīng)t檢驗(yàn)，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P < 0.05）。

2.2 調(diào)查問卷

為了考察學(xué)生對四種方法的評價，教師針對實(shí)驗(yàn)組設(shè)計了調(diào)查問卷，考察學(xué)生認(rèn)為四種方法對相關(guān)能力的提高能發(fā)揮多大的作用（分別為作用較大、作用一般、沒有作用，統(tǒng)計結(jié)果為選擇該項(xiàng)的人數(shù)及在總體中所占的百分比）。共獲得有效問卷52份（表1）。

統(tǒng)計結(jié)果表明，社會調(diào)查法在加深學(xué)生對社會現(xiàn)狀的了解、培養(yǎng)論文撰寫技能上幫助很大；研究討論法對于學(xué)生增加對社會現(xiàn)狀的了解、提高解決實(shí)際問題的能力、提高語言表達(dá)和交流能力上幫助很大；案例分析法對學(xué)生提高學(xué)習(xí)興趣、解決實(shí)際問題能力上幫助較大；實(shí)物演示法對學(xué)生加深對所學(xué)內(nèi)容的理解、提高學(xué)習(xí)興趣上幫助很大。由此可見，學(xué)生對四種教學(xué)方法的使用還是比較肯定和認(rèn)可的，并能取得較好的教學(xué)效果。

3 結(jié)語

課堂教學(xué)是高校人才培養(yǎng)的一種重要的形式，對于個性鮮明、渴望展現(xiàn)自我的當(dāng)今大學(xué)生來說，單純教師講授學(xué)生聽的傳統(tǒng)方式往往比較枯燥和乏味。高校課堂教學(xué)必須積極探索并應(yīng)用多樣化的教學(xué)方法，促進(jìn)學(xué)生參與課程教學(xué)過程，提高教學(xué)效果。

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篇（10）

[中圖分類號] R-1 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A

[文章號] 1009-6043（2017）04-0080-03

Abstract： The Zhuang medicine is theprecious wealthby the long-term study and practice ofZhuang people， and also the indispensable important componentin ourethnicmedicineculture. Analyzing the development of Guangxi Zhuang medicine by means of SWOT， the study puts forward the countermeasures and suggestions. The government should actively guide through policy guidance function， build the development platform， provide the economic support， formulate the drug standards， and improve the level of Zhuang medical workers. Meanwhile， theenterprises should cooperate with foreign pharmaceutical enterprises， increase the clinical study， actively build up theZhuang medicine brand， promote the Zhuang medical knowledge and cultivatethe talents of medical market international trade.

Key words： Guangxi， Zhuang medicine， development， strategy

壯醫(yī)藥是壯族人民經(jīng)過長期鉆研和實(shí)踐總結(jié)出來的寶貴財富，也是我國民族醫(yī)藥文化中不可缺少的重要組成部分。長期以來，壯醫(yī)藥為廣西人民的健康做出了重要的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在它也仍是廣西人民用來防病治病、保障健康的主要衛(wèi)生資源之一。但是隨著我國醫(yī)藥市場的快速發(fā)展，要想在我國醫(yī)藥市場占有一席之地，就必須分析壯醫(yī)藥發(fā)展的外部環(huán)境及內(nèi)部資源，對其發(fā)展進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。

一、廣西壯醫(yī)藥發(fā)展的SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析

1.優(yōu)越的地理位置

廣西地處熱帶向亞熱帶過渡區(qū)域，與東南亞各個國家接壤，為吸引外資，促進(jìn)壯醫(yī)藥的發(fā)展提供了優(yōu)越的地理?xiàng)l件。同時，廣西復(fù)雜的地理環(huán)境和優(yōu)越的自然條件也是廣西中藥材資源品種多樣性的重要原因之一。近年來，廣西的中藥材種植業(yè)迅速發(fā)展，擁有“西土藥材”產(chǎn)地的美譽(yù)。

2.藥物資源豐富

廣西有天然藥物4623種，位居全國第二位，其中植物藥4064種，動物藥509種，礦物藥50種。而在4064種植物藥中，常用中藥材占有470種。此外，廣西是臨海的省份，在其海岸線附近蘊(yùn)含著大量的海洋藥物資源，例如合浦珍珠、海蛇、海馬等。目前廣西擁有60多個自然保護(hù)區(qū)，占地面積達(dá)178764平方公里，這些自然保護(hù)區(qū)內(nèi)孕育著大量的野生珍稀的中藥材。到目前為止，已經(jīng)過鑒定的壯藥有2300多種，如金銀花、肉桂、八角、羅漢果、廣豆根、扶芳藤等，這些壯藥都具有非常廣闊的發(fā)展前景。

3.壯醫(yī)藥理論體系的形成

近年來，由于國家和自治區(qū)各部門對壯醫(yī)藥發(fā)展的重視、支持和投入，大量壯醫(yī)藥工作者致力于挖掘和整理民族醫(yī)藥，收集民族醫(yī)藥驗(yàn)方和診療工具，并開展一系列壯醫(yī)藥理論的深入研究，對壯醫(yī)藥進(jìn)行了更深一步的探討，發(fā)表出版了大量的學(xué)術(shù)論文及專著，結(jié)束了壯醫(yī)藥缺乏系統(tǒng)理論的歷史，標(biāo)志著有濃厚的地方特色和民族特色的壯醫(yī)藥理論體系的基本形成。

4.藥材種植加工產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模

經(jīng)過了20多年的發(fā)展，廣西的藥材生產(chǎn)和加工、中草藥生產(chǎn)與采摘的規(guī)模不斷壯大，在國內(nèi)位居前茅。其中中藥材的種植面積已經(jīng)達(dá)到了167萬畝，約占全國中藥材種植面積的五分之一，年收購總量達(dá)到38000噸。其中羅漢果、雞血藤、廣豆根這三種壯藥材品種的產(chǎn)量更是占了全國總產(chǎn)量的90%以上。

5.壯藥企業(yè)優(yōu)勢品牌已形成

我國年產(chǎn)值超億元的107家中藥生產(chǎn)企業(yè)中，廣西就有8家，其中桂林三金、廣西金嗓子、靈峰藥業(yè)、花紅藥業(yè)等壯藥特色企業(yè)的年產(chǎn)值都飛速增長，銷售收入額均超過億元，成為了全國知名的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。廣西玉林制藥有限責(zé)任公司的雞骨草膠囊、云香精、濕毒清膠囊等；桂林三金股份有限公司的三金片顆粒與膠囊、西瓜霜系列等；廣西金嗓子藥業(yè)股份有限公司的金嗓子含片；廣西桂西制藥有限公司的婦血康顆粒等一批具有濃郁壯藥特色的優(yōu)秀醫(yī)藥品牌已經(jīng)形成，這些產(chǎn)品在市場上深受歡迎，具有很強(qiáng)的市場競爭力和巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（二）劣勢分析

1.知名度不高

廣西的壯醫(yī)藥雖然有著天然的資源優(yōu)勢和地理位置優(yōu)勢，但目前在國內(nèi)，壯醫(yī)藥與藏醫(yī)藥、傣醫(yī)藥、蒙醫(yī)藥等這些民族藥相比，它的知名度與認(rèn)可度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后的。

2.壯醫(yī)藥人才的缺乏且結(jié)構(gòu)不合理

與蒙醫(yī)藥、藏醫(yī)藥、維醫(yī)藥、傣醫(yī)藥等民族醫(yī)藥相比，壯醫(yī)藥的醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)太少。此外，壯醫(yī)藥人才結(jié)構(gòu)不夠合理的問題也很突出，中高級人才比例少，高、精、尖人才儲備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

3.壯醫(yī)藥研究開發(fā)滯后

壯醫(yī)藥研究開發(fā)滯后最根本的原因是在近代壯醫(yī)藥的相關(guān)文獻(xiàn)資料失傳太多，繼承不足，而與現(xiàn)代社會相適應(yīng)的壯醫(yī)藥教學(xué)與科研都起步較晚，起點(diǎn)較低，與其他民族醫(yī)藥的教學(xué)體系、科技發(fā)展水平相比，還存在很大的差距。在科研基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、壯藥制劑的開發(fā)、壯醫(yī)診療技術(shù)的創(chuàng)新與推廣、壯藥藥品的標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)等方面的工作都需要不斷地加強(qiáng)。

4.壯藥材野生資源缺乏保護(hù)

近年來，天然藥物廣受歡迎，需求量與日俱增，對野生中藥材的過度采摘和挖掘，導(dǎo)致了野生中藥材資源的急劇遞減，甚至有許多的野生中藥材已經(jīng)處于瀕臨滅絕的邊緣。同時，在追求經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中，加大了對林地的開發(fā)力度和擴(kuò)張經(jīng)濟(jì)林的種植，在此過程中，缺乏對生態(tài)環(huán)境的保護(hù)，導(dǎo)致大量的植被遭到破壞，其中包括大量的野生壯藥材植物，例如具有地域特色的野生雞骨草、地天冬、金錢草等。野生壯藥材資源被破壞將會嚴(yán)重阻礙到壯醫(yī)藥的發(fā)展。

（三）機(jī)會分析

1.東盟博覽會平臺

廣西南寧是中國東盟博覽會長久舉辦地。東盟博覽會在南寧的落戶不僅有助于帶動廣西地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也為加強(qiáng)中國與東南亞國家的交流提供了便利。從2009年起連續(xù)4次舉辦了中國――東盟傳統(tǒng)醫(yī)藥高峰論壇，搭建了中國――東盟傳統(tǒng)醫(yī)藥交流的重要交流平臺。廣西玉林市也在積極打造中國“南方藥都”，成為中國――東盟傳統(tǒng)醫(yī)藥藥材的集散地。

2.北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)平臺的建設(shè)

2008年1月，國內(nèi)第一個國際性經(jīng)濟(jì)合作區(qū)――北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)開始建設(shè)。在未來的規(guī)劃發(fā)展中，廣西的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將被列入北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)重點(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)之一，國家賦予北部灣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)政策創(chuàng)新的權(quán)利，以及享受稅收、財政、交通建設(shè)等方面的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，為廣西壯醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了前所未有的機(jī)遇。

3.廣西是首批中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易先行先試重點(diǎn)區(qū)域

2014年6月，廣西壯族自治區(qū)被確定為我國首批中醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易先行先試重點(diǎn)區(qū)域。這將成為廣西壯醫(yī)藥發(fā)展的重要契機(jī)，打造覆蓋全省乃至全國的壯醫(yī)藥品牌，促進(jìn)廣西壯醫(yī)藥服務(wù)貿(mào)易及健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展。

（四）威脅分析

1.進(jìn)口藥物的威脅

自從我國加入世界貿(mào)易組織以后，隨著關(guān)稅的降低，發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)借機(jī)進(jìn)入中國醫(yī)藥市場。2015年我國進(jìn)口藥品占我國醫(yī)院藥品銷售額的17%，在華外資企業(yè)生產(chǎn)的藥品占我國藥品銷售額的34%，這兩部分合計占我國藥品銷售額的51%。在天然藥物市場中，日本的漢方藥、韓國的中成藥、西歐及北美的天然藥物都在中國市場占有很高的比重。來自進(jìn)口藥物的激烈競爭給廣西壯醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的壓力。

2.其他傳統(tǒng)醫(yī)藥的競爭

中國傳統(tǒng)醫(yī)藥中，不僅僅是中醫(yī)藥，藏藥、蒙藥、維藥、傣藥等民族醫(yī)藥近些年來都得到了快速的發(fā)展。這些傳統(tǒng)民族醫(yī)藥無論是理論還是其臨床實(shí)踐，都已經(jīng)形成了較為完備的體系，并且逐漸趨于成熟和完善。來自國內(nèi)傳統(tǒng)醫(yī)藥的競爭也對廣西的壯醫(yī)藥的發(fā)展造成威脅。

二、促進(jìn)廣西壯醫(yī)藥發(fā)展的對策和建議

（一）政府層面

1.政策e極引導(dǎo)

政府應(yīng)結(jié)合廣西自身的實(shí)際特點(diǎn)，抓住“一帶一路”的發(fā)展機(jī)遇，結(jié)合傳統(tǒng)民族醫(yī)藥市場行情的變化，及時引導(dǎo)壯醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。通過政策的導(dǎo)向功能，充分發(fā)揮區(qū)內(nèi)豐富的醫(yī)藥資源優(yōu)勢，發(fā)展具有民族區(qū)域特色的壯醫(yī)、壯藥，促使壯醫(yī)藥事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。

2.搭建發(fā)展平臺

借助國家“一帶一路”戰(zhàn)略的東風(fēng)，堅(jiān)持定期舉辦中國――東盟傳統(tǒng)醫(yī)藥高峰論壇，維護(hù)中國――東盟傳統(tǒng)醫(yī)藥科技文化合作交流中心的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，利用好這些已有的傳統(tǒng)醫(yī)藥的交流平臺，開展國家間傳統(tǒng)醫(yī)藥領(lǐng)域的交流合作。如東南亞國家與廣西相鄰，受中醫(yī)藥文化影響較深，應(yīng)積極對其進(jìn)行壯醫(yī)藥文化的傳播，開展醫(yī)學(xué)教育合作，組織國外的學(xué)生來廣西壯醫(yī)醫(yī)院參觀學(xué)習(xí)，讓他們深入了解壯醫(yī)藥知識，向其展示壯醫(yī)藥的特色成果，使其認(rèn)可壯醫(yī)藥的療效，從而達(dá)到壯醫(yī)藥傳播的效果。

3.經(jīng)濟(jì)支持

國家和地方兩級政府應(yīng)當(dāng)為廣西的壯醫(yī)藥科研機(jī)構(gòu)、學(xué)校及企業(yè)提供其發(fā)展的財政支持。廣西壯醫(yī)藥發(fā)展起步較晚、基礎(chǔ)薄弱且自身發(fā)展較緩慢，急需政府的經(jīng)濟(jì)扶持。通過為科研機(jī)構(gòu)、高校以及一些企業(yè)提供有利的經(jīng)濟(jì)支持，鼓勵更多的壯醫(yī)藥研究機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)積極投入到壯醫(yī)藥的研究開發(fā)工作中。

4.制定藥品標(biāo)準(zhǔn)

藥品標(biāo)準(zhǔn)是國家對藥品的質(zhì)量規(guī)格及檢驗(yàn)方法所作的技術(shù)規(guī)定。在企業(yè)藥品生產(chǎn)經(jīng)營過程中，無論是其生產(chǎn)、流通等都需要建立嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)體系。只有建立了壯醫(yī)藥藥品標(biāo)準(zhǔn)體系，并使之盡可能的與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，壯醫(yī)藥才能有更大的舞臺，未來才能走出廣西，走出中國，走向世界。

5.提高壯醫(yī)藥工作者水平

組織壯醫(yī)，包括中西醫(yī)結(jié)合以及壯醫(yī)藥醫(yī)生為首的專家小組定期為基層壯醫(yī)開展培訓(xùn)。傳授他們壯醫(yī)藥“十方五技”，使其掌握常用驗(yàn)方的使用方法，掌握應(yīng)用針灸、拔罐、刮痧、推拿、敷貼診療技法，重點(diǎn)傳授壯鄉(xiāng)特色壯醫(yī)藥線點(diǎn)灸、壯醫(yī)竹罐和壯醫(yī)經(jīng)筋推拿療法，幫助基層醫(yī)生開展診療活動，讓老百姓可以切身體會到壯醫(yī)藥的好處，從而了解并接受壯醫(yī)藥。

（二）企業(yè)層面

1.與國外醫(yī)藥企業(yè)開展合作

廣西本地的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)與國外的醫(yī)藥企業(yè)開展深入的技術(shù)合作，學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的技術(shù)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢進(jìn)行自主創(chuàng)新，開展壯醫(yī)藥研究，提高壯醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量，塑造壯醫(yī)藥品牌形象，提高國際市場影響力。如廣西科康公司，借助國外藥企的技術(shù)支持，獲取了技術(shù)上的重大突破，從金邊螞蟥中成功提取了天然水蛭素。

2.加大對壯醫(yī)藥的臨床研究

目前壯藥制劑、成藥的開發(fā)還缺乏臨床科學(xué)研究的診斷標(biāo)準(zhǔn)，因此應(yīng)針對科學(xué)合理地制訂壯醫(yī)藥的診斷標(biāo)準(zhǔn)；選擇臨床研究的對照藥；在診治過程中是如何遵循“循證醫(yī)學(xué)”的基本原則；體現(xiàn)民族藥臨床應(yīng)用特色等方面開展更深入廣泛的研究。

3.積極打造壯醫(yī)藥品牌

雖然目前“廣西金嗓子”、“桂林三金片”等一些壯醫(yī)藥品牌已經(jīng)深入人心，但是這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。壯醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步挖掘壯醫(yī)藥傳統(tǒng)驗(yàn)方，建立醫(yī)藥產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)控產(chǎn)品生產(chǎn)過程，提高產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，積極打造更多的知名度高、美譽(yù)度高的壯醫(yī)藥品牌，提升壯醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的整體實(shí)力。

4.積極宣傳壯醫(yī)藥知識

篇（11）

品牌從何做起？制藥工業(yè)一直有一個說法：產(chǎn)品卓越，市場卓越，執(zhí)行卓越。產(chǎn)品卓越對處方藥的營銷至關(guān)重要，市場卓越是對OTC產(chǎn)品的極大挑戰(zhàn)，執(zhí)行卓越無論是對處方藥還是對OTC都是營銷管理的一種極高境界。產(chǎn)品卓越是我們一直努力追求的方向。如果我們有“萬艾可”這樣的產(chǎn)品，我們根本就不用為打廣告而犯愁，也不會擔(dān)心搞促銷之類的事情，這個藥也會賣得很好，因?yàn)樗鄬ψ吭健鴥?nèi)眾多藥廠雖然在研發(fā)經(jīng)費(fèi)上不設(shè)上限，但是目前中國企業(yè)沒有哪一家敢一年投入10億元人民幣來做研發(fā)的，因?yàn)檠邪l(fā)來得太慢。

如果沒有最好的產(chǎn)品怎么辦？現(xiàn)階段中國制藥工業(yè)的成功者們，他們的成功大多是建立在市場卓越基礎(chǔ)上的。換而言之，他們是找準(zhǔn)了市場定位，再通過市場營銷手段來完成產(chǎn)品的差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的需求。那么是不是有了好的想法、好的戰(zhàn)略就可以了呢？你可以這么想，也可以模仿別人，但是你清楚這一點(diǎn)：過去別人做成了的，你現(xiàn)在不一定就能做得成；人家在別的公司做成了，在你這兒也不一定能做成。由此我們必須具體情況具體分析，因?yàn)槠髽I(yè)外部的環(huán)境和內(nèi)部的條件都在不斷變化，而出路就在于創(chuàng)新，不斷創(chuàng)新。別人的東西是拿不過來的，結(jié)合自己的文化進(jìn)行創(chuàng)新才能獲取成功。而創(chuàng)新需要的，就是執(zhí)行上的卓越。

二、醫(yī)藥企業(yè)營銷中的“推”與“拉”

制藥工業(yè)的營銷寶典是什么？實(shí)際上，無論是4C還是4P，營銷都可以簡單地歸結(jié)為兩個方面：“推”和“拉”。舉個例子，假如一個人感冒了，到醫(yī)院看病，醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他當(dāng)然不會相信這個醫(yī)生的話。但是假如有一套理論說“感冒是由痔瘡引起的，治好痔瘡就可以治愈感冒”，那么醫(yī)生給他開治痔瘡的藥，他就會相信。

處方藥與非處方藥不同之處在于處方藥營銷的對象是醫(yī)生，所謂“拉動”的概念就是要給醫(yī)生一個說法，只要有一個說法。那么醫(yī)生就有理由開處方了。但是，有一個說法之后，在非常多的藥品中，醫(yī)生是否會選擇這個產(chǎn)品？在這種情況下，就必須予以“推動”。因此，“推”和“拉”要結(jié)合，“拉動”就是給醫(yī)生一個開處方的理由，樹立學(xué)術(shù)地位，普及醫(yī)藥教育；“推動”就是給醫(yī)生一個開處方的動力，讓自己的藥品能進(jìn)到醫(yī)院里來。只有“推”“拉”結(jié)合，才能讓醫(yī)生有理由開處方且愿意開處方。

非處方藥的營銷實(shí)際上也可以歸結(jié)為“推”和“拉”。由于在OTC的營銷鏈條上我們實(shí)在找不到像醫(yī)生那樣的角色，于是醫(yī)藥企業(yè)的“拉動”對象就不得不面向產(chǎn)品定位的消費(fèi)者。所謂“拉動”，就是讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望，并且買得起；所謂“推動”，就是讓顧客買得到，能夠很方便地買得到。所以對于對非處方藥的營銷來說，就必須做品牌。需要特別關(guān)注的是這幾年藥品零售商業(yè)的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過批發(fā)企業(yè)的發(fā)展速度，而藥店在做品牌經(jīng)營的同時更希望與制藥企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟與合作。因此，藥店特別是連鎖藥店將成為OTC藥品銷售的關(guān)鍵力量。新晨