常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程的教學(xué)實(shí)踐中，我利用建構(gòu)主義原理積極進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)模式的改革，開(kāi)展了多樣化的教學(xué)活動(dòng)和實(shí)驗(yàn)，取得了一定成果主要體會(huì)主要有以下幾個(gè)方面：

一、提高教師對(duì)教學(xué)活動(dòng)的認(rèn)識(shí)

高校教師的教學(xué)活動(dòng)包括課程教學(xué)及相關(guān)的對(duì)學(xué)生進(jìn)行的輔導(dǎo)、咨詢(xún)、交流等內(nèi)容，信息技術(shù)的發(fā)展，教育思想觀念的轉(zhuǎn)變，使教師的教學(xué)活動(dòng)不再局限于三尺講臺(tái)，而是在時(shí)間和空間上都得到較大的延伸。無(wú)論是課內(nèi)課外，通過(guò)校園網(wǎng)等現(xiàn)代先進(jìn)的教學(xué)手段與學(xué)生進(jìn)行交流互動(dòng)，只要教師有心，學(xué)生有意，隨時(shí)都可以實(shí)施教學(xué)活動(dòng)。作為一名教師需要認(rèn)真地去踐行。教師與學(xué)生的交流、教師履行教書(shū)育人的職責(zé)主要由教學(xué)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

可以說(shuō)教師的課堂教學(xué)是素質(zhì)教育的主渠道，是培養(yǎng)合格人才的主陣地。學(xué)生課堂課程知識(shí)的學(xué)習(xí)是學(xué)生主要的學(xué)習(xí)方式，教師教學(xué)活動(dòng)對(duì)課程知識(shí)的傳遞，無(wú)論是教學(xué)資源還是教學(xué)過(guò)程都內(nèi)在地含有價(jià)值取向，對(duì)于學(xué)生素質(zhì)的培養(yǎng)有不可替代的作用。教師應(yīng)該把握課程教學(xué)，實(shí)施素質(zhì)教育，提煉課程知識(shí)，進(jìn)行教學(xué)模式的改革和探索，用可能、有效、多樣的教學(xué)方式激勵(lì)學(xué)生學(xué)習(xí)，使學(xué)生感受到學(xué)習(xí)的興趣，并在學(xué)習(xí)中獲得愉悅、滿足，得到包括新知識(shí)在內(nèi)的綜合素質(zhì)的提高。

二、建構(gòu)主義的教學(xué)模式認(rèn)識(shí)和理解

探求一種新的有效的課堂教學(xué)模式，必須及時(shí)更新教育觀念，了解和掌握先進(jìn)的教育思想、教學(xué)理論，并以此來(lái)指導(dǎo)自己的教學(xué)活動(dòng)。通過(guò)學(xué)習(xí)和比較分析，我認(rèn)為喬納森的建構(gòu)主義觀點(diǎn)對(duì)我們“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)工作有很好的指導(dǎo)意義和借鑒作用。

建構(gòu)主義是當(dāng)代西方國(guó)家興起的一種社會(huì)科學(xué)理論，其觀點(diǎn)在教育技術(shù)領(lǐng)域產(chǎn)生過(guò)廣泛影響，一直到現(xiàn)在還得到重視和研究，基于建構(gòu)主義理論而形成的建構(gòu)主義教學(xué)模式也得以在教學(xué)活動(dòng)中得到推崇和應(yīng)用。研究認(rèn)為建構(gòu)主義教學(xué)模式是指以學(xué)生為中心，在整個(gè)教學(xué)活動(dòng)中由教師起組織者、指導(dǎo)者、幫助者和促進(jìn)者的作用，利用創(chuàng)設(shè)的情景、協(xié)作、互動(dòng)等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)意義建構(gòu)的目的。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程特點(diǎn)分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，相關(guān)理論和方法也在同步發(fā)展。各種營(yíng)銷(xiāo)理論和觀點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)理論的經(jīng)驗(yàn)要求和營(yíng)銷(xiāo)管理法則的權(quán)變要求，加上不可控的環(huán)境因素，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程理論和體系也必須及時(shí)更新和發(fā)展。為讓培養(yǎng)的學(xué)生更適應(yīng)市場(chǎng)的需求，勝任企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位或從事相關(guān)的市場(chǎng)工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程教學(xué)模式內(nèi)容和體系的設(shè)計(jì)必須與時(shí)俱進(jìn)，盡量體現(xiàn)最新的市場(chǎng)理論嬗變和實(shí)踐關(guān)注的內(nèi)容。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程內(nèi)容是面向?qū)嵺`的，課程中很多理論源于實(shí)踐，是對(duì)市場(chǎng)實(shí)踐活動(dòng)的總結(jié)和抽象，課程內(nèi)容安排和訓(xùn)練必須盡可能和實(shí)際案例相結(jié)合，使學(xué)生既能掌握理論知識(shí)，更能將所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行有效的運(yùn)用。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)具有科學(xué)性、應(yīng)用性、藝術(shù)性等特點(diǎn)，在教學(xué)中要提升學(xué)生對(duì)于理論的理解，強(qiáng)化學(xué)生的實(shí)際市場(chǎng)策劃變通技能。在教師的引導(dǎo)下使學(xué)生懂得體驗(yàn)，尊重科學(xué)，講究藝術(shù)，更懂得營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的轉(zhuǎn)化。所以案例教學(xué)在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)活動(dòng)中具有不可替代的作用。

四、提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)模式的改革和實(shí)踐

1.兩個(gè)關(guān)鍵

（1）選擇典型案例，創(chuàng)設(shè)真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)情境

在“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)中必須有針對(duì)性地對(duì)教學(xué)案例進(jìn)行篩選，挑選與相關(guān)知識(shí)點(diǎn)聯(lián)系緊密的，便于學(xué)生了解能夠感知的案例。盡量將案例教學(xué)抽象的東西具體化，在典型的情景中幫助學(xué)生領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)管理理論，有助于學(xué)以致用。

（2）構(gòu)建主動(dòng)的學(xué)習(xí)平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)千變?nèi)f化，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是不可復(fù)制的。在教學(xué)活動(dòng)中，為激發(fā)學(xué)生的興趣，使用現(xiàn)代教學(xué)手段，編寫(xiě)形式多樣、圖文并茂、簡(jiǎn)潔直觀，有助于廣大學(xué)生理解和掌握。將學(xué)生按照性別，專(zhuān)業(yè)背景等方面將學(xué)生劃分成幾個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)，采取招標(biāo)的方式，讓學(xué)生之間展開(kāi)合理競(jìng)賽，改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的抽象、枯燥、乏味的狀況，以趣味化、實(shí)操化、互動(dòng)化為特點(diǎn)，用營(yíng)銷(xiāo)故事、寓言、營(yíng)銷(xiāo)思維訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)游戲、營(yíng)銷(xiāo)角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)、邊做邊學(xué)等多種訓(xùn)練方式方法。

增加案例分析討論比例，讓學(xué)生出思路，討論中領(lǐng)略別人觀點(diǎn)或解決方案的獨(dú)到之處。經(jīng)過(guò)這種情景模擬和思維訓(xùn)練，使學(xué)生在每個(gè)環(huán)節(jié)中起主體作用，使學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)決策能力得到提高。

2.教學(xué)改革的感受

（1）多管齊下，學(xué)生能力得到綜合發(fā)展

在強(qiáng)化培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力和社會(huì)能力的同時(shí)，教學(xué)更要注重學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維能力、做人能力的培養(yǎng)。這樣的活動(dòng)對(duì)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、思維能力、做人的能力、社會(huì)能力等進(jìn)行立體的、全方位的訓(xùn)練和培養(yǎng)。

篇（2）

由于我們的定位是提供城內(nèi)交通解決方案，車(chē)型的個(gè)性化已經(jīng)不重要了，因此我們選用的車(chē)型也在變化，比如車(chē)型很少。我們選擇大眾熟悉的經(jīng)典車(chē)型，以便捷交通為主，面子、感受、舒適為輔，將精力專(zhuān)注于滿足客戶(hù)的核心需求。一些租車(chē)公司的車(chē)型很多，有的甚至要翻上幾頁(yè)車(chē)型介紹。而提到瑞卡，就是那款車(chē)、那個(gè)價(jià)，客戶(hù)租車(chē)感覺(jué)更容易、更輕松。有時(shí)，沒(méi)有選擇是一種快樂(lè)，選擇多了是一種痛苦。針對(duì)這種簡(jiǎn)單的需求和快捷供應(yīng)產(chǎn)品，讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策更加容易非常關(guān)鍵。但是具體到營(yíng)銷(xiāo)推廣，并不是很多企業(yè)能做得到甚至是想得到的。

另外，對(duì)于租車(chē)企業(yè)而言，購(gòu)車(chē)和二手車(chē)處理很關(guān)鍵。由于采用單一車(chē)型，更容易和汽車(chē)廠家合作，真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高運(yùn)作效率，縮短了從買(mǎi)車(chē)到賣(mài)車(chē)的時(shí)間，使得我們賣(mài)車(chē)的價(jià)格更合理。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)的商業(yè)邏輯

客戶(hù)的取車(chē)需求和還車(chē)需求在時(shí)間上是有差異的。從理論上講，24小時(shí)滾動(dòng)計(jì)費(fèi)情況下的理論滿租率是100%，但是大量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明實(shí)際滿租率最高只有83%。因?yàn)槿≤?chē)的高峰期通常是在還車(chē)高峰期之前，這樣人們就經(jīng)常取不到車(chē)，而車(chē)還回來(lái)之后又沒(méi)人取車(chē)，這就造成了兩個(gè)曲線83%的分布圖重疊率。但是再進(jìn)一步分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)取車(chē)時(shí)間是剛性需求，引導(dǎo)調(diào)整的余地不大，而客戶(hù)的還車(chē)時(shí)間是可以通過(guò)利益引導(dǎo)的。因此，可以用營(yíng)銷(xiāo)的手段，實(shí)現(xiàn)取車(chē)和還車(chē)兩個(gè)面積更大的重疊度。我們采用節(jié)點(diǎn)收費(fèi)的方式，使還車(chē)的時(shí)間大多數(shù)在下午5點(diǎn)之前，下午5點(diǎn)之后可以取車(chē)，盡可能讓更多的人租到車(chē)。

與此同時(shí)，我們鼓勵(lì)客戶(hù)過(guò)夜租車(chē)。這個(gè)和財(cái)務(wù)模型有關(guān)，在租車(chē)行業(yè)，如果租車(chē)率高，可以實(shí)現(xiàn)變動(dòng)成本下降而不是上升。過(guò)夜出租率也是一個(gè)利潤(rùn)關(guān)鍵點(diǎn)。原來(lái)的還車(chē)時(shí)間節(jié)點(diǎn)是晚上7點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候還車(chē)之后就沒(méi)多少人取車(chē)了，二次消費(fèi)甚至第二天早晨的利益也變少了。因此，我們改成下午5點(diǎn)還車(chē)，鼓勵(lì)客戶(hù)盡量下午5點(diǎn)之后取車(chē)，方便客戶(hù)第二天使用。瑞卡的客戶(hù)有一個(gè)很大的特點(diǎn)是晚上取車(chē)，占到70%，而上午租車(chē)的只占到30%。

軟產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力

瑞卡的核心競(jìng)爭(zhēng)力有三點(diǎn)：第一，經(jīng)濟(jì)低價(jià)、價(jià)格透明。因?yàn)槎ㄎ挥诔鞘腥丝谏畹囊徊糠郑紫纫ＷC人們消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，感覺(jué)價(jià)格沒(méi)壓力。第二，流程快捷。具體體現(xiàn)在選、訂、付、取、還上，比如長(zhǎng)效租車(chē)合同、免檢產(chǎn)品縮短取還車(chē)時(shí)間等等。第三，無(wú)憂保障。比如瑞卡的2000元免賠的無(wú)憂產(chǎn)品甚至涵蓋輪胎、玻璃破損等，減少租車(chē)障礙，讓消費(fèi)者無(wú)憂租車(chē)。

對(duì)于瑞卡的一系列做法，如果簡(jiǎn)單復(fù)制并不容易，這與市場(chǎng)切入有關(guān)。在租車(chē)行業(yè)，產(chǎn)品差異化不在于汽車(chē)—車(chē)都是一樣的，差異化在于軟產(chǎn)品，比如租車(chē)流程、運(yùn)作結(jié)構(gòu)和方法，甚至是員工體現(xiàn)出來(lái)的文化。

軟產(chǎn)品也是有外觀的。比如“快捷”租車(chē)，必須落實(shí)到流程上才能體現(xiàn)“快捷”。瑞卡的快捷體現(xiàn)在租車(chē)的5個(gè)流程點(diǎn)：選、訂、付、取、還。在這些環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)快捷，都是基于瑞卡本身的特點(diǎn)，比如聚焦經(jīng)典車(chē)型，密集布點(diǎn)，縮短“選”車(chē)時(shí)間；利用手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)終端、網(wǎng)絡(luò)、分店、CRS呼叫中心，四個(gè)系統(tǒng)并用，縮短“訂”車(chē)時(shí)間；當(dāng)面刷卡或采用網(wǎng)絡(luò)銀行、電話銀行付款，縮短“付”款時(shí)間；提供可選的一年簽一次租賃合同，借鑒7天連鎖酒店的做法，采用潔凈待租車(chē)，取車(chē)免檢，縮短“取”車(chē)時(shí)間；瑞卡不限里程，2000元以?xún)?nèi)車(chē)損免賠和滿油進(jìn)出，讓客戶(hù)放心快捷“還”車(chē)。

這些軟產(chǎn)品是很難復(fù)制的，如果其他品牌要轉(zhuǎn)型，會(huì)非常麻煩，而且他們的客戶(hù)不一定適應(yīng)。就像我們推出免檢租車(chē)服務(wù)，即使我們告訴客戶(hù)“不用檢”，他們也不敢開(kāi)，要等檢查確認(rèn)后才敢開(kāi)。這是基于市場(chǎng)教育之后產(chǎn)生的認(rèn)知。幾個(gè)月前我們引導(dǎo)客戶(hù)了解免檢租車(chē)服務(wù)，到現(xiàn)在才有一半左右的客戶(hù)適應(yīng)了。

目標(biāo)客戶(hù)細(xì)分的行為因素

瑞卡瞄準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)是城市主流人群，主要是兩個(gè)人群，一個(gè)是行為活躍的人群，他們每天在城市各個(gè)地方活動(dòng)，是城市的主流人群，而且是基礎(chǔ)人群，決定了整個(gè)社會(huì)的活躍性。第二個(gè)是傳播活躍的人群，這些人是信息源，他們知道的信息大家都感興趣。

事實(shí)上，瑞卡劃分客戶(hù)不是按照商務(wù)、旅游、休閑人士劃分，這種理論已經(jīng)過(guò)時(shí)了。我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和長(zhǎng)期實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，這種趨向“生活的一部分”的產(chǎn)品，與商務(wù)有關(guān)的客戶(hù)，從來(lái)都不會(huì)高于35%，也不會(huì)低于30%，產(chǎn)品越?jīng)]有個(gè)性化，和總概率越吻合。因此瑞卡不會(huì)走彎路，我們瞄準(zhǔn)的是城市活躍人口，既不是旅游，也不是商務(wù)。

“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

瑞卡采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，這涉及一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)原理，即一款產(chǎn)品推向市場(chǎng)，最關(guān)鍵的是信息到達(dá)率。而租車(chē)企業(yè)的展示性非常弱，很難通過(guò)店面和招牌展示。在租車(chē)行業(yè)，兩級(jí)分化非常明顯，比如行業(yè)內(nèi)一些公司大量做廣告，而瑞卡走的是另一條路，“一對(duì)一”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。與廣告轟炸模式相比，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)剛好相反，是直接瞄準(zhǔn)主流群體發(fā)展會(huì)員。而且，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)非常契合租車(chē)企業(yè)的傳播特點(diǎn)。因?yàn)樽廛?chē)業(yè)務(wù)的在途溝通量大、消費(fèi)重復(fù)率高，依靠單線聯(lián)系客戶(hù)，無(wú)法同時(shí)服務(wù)客戶(hù)群體，店面展示性低—所以采用會(huì)員制與租車(chē)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)高度吻合。

選擇會(huì)員制直銷(xiāo)，還有成本上的考慮。其他租車(chē)企業(yè)大量投放廣告，更像國(guó)外租車(chē)企業(yè)的做法。但中外市場(chǎng)是有區(qū)別的，比如美國(guó)人工特別貴，車(chē)相對(duì)便宜，而中國(guó)市場(chǎng)人力比較便宜，車(chē)相對(duì)貴。因此，我們充分提升人工效率。此外，瑞卡進(jìn)行全員銷(xiāo)售，在取車(chē)、還車(chē)兩個(gè)高峰期節(jié)點(diǎn)之外，店里的員工相對(duì)工作量少，這時(shí)候他們要到周邊商圈發(fā)展會(huì)員，并計(jì)入門(mén)店銷(xiāo)售獎(jiǎng)金中，極大調(diào)動(dòng)了員工的積極性。通過(guò)全員銷(xiāo)售帶動(dòng)會(huì)員制直銷(xiāo)，我們構(gòu)建了一個(gè)巨大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。未來(lái)我們只要增加車(chē)輛、增加網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)就會(huì)擴(kuò)張。

篇（3）

K是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)洗滌用品的企業(yè)，目前主要銷(xiāo)售區(qū)域集中于華南、華東和華中，在二線品牌中處于領(lǐng)先位置，2003年銷(xiāo)售額達(dá)到3億元左右。由于競(jìng)爭(zhēng)白熱化和原輔料成本上漲，洗滌行業(yè)的毛利空間日漸縮小，這給K企業(yè)帶來(lái)了極大的生存壓力。通過(guò)分析他們發(fā)現(xiàn)，雖然近幾年產(chǎn)品的銷(xiāo)售不斷增長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的幅度和利潤(rùn)增長(zhǎng)的趨勢(shì)卻不斷下滑，而且一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題是，老產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)處于停滯狀態(tài)，而新產(chǎn)品推出后卻難以取得較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。K企業(yè)認(rèn)識(shí)到，要改變目前的局面，必須從新品研發(fā)上打開(kāi)突破口，只有不斷推出有沖擊力的新產(chǎn)品，才能從銷(xiāo)售困境中突圍。但是，如何才能推出成功的新品?新品推出后如何保障良性成長(zhǎng)?新產(chǎn)品與老產(chǎn)品之間如何協(xié)調(diào)?于是，K企業(yè)打算導(dǎo)人產(chǎn)品管理體系來(lái)改變現(xiàn)狀，但是其之前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)產(chǎn)品管理，究竟該如何開(kāi)展呢? (企業(yè)具體情況見(jiàn)下文相關(guān)部分介紹，下同)

Y是一家休閑食品企業(yè)，銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋全國(guó)市場(chǎng)，至2004年銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)超過(guò)5億元。2002年以來(lái)，Y企業(yè)每年的增長(zhǎng)幅度都超過(guò)50％，但在快速發(fā)展的同時(shí)又感到深深的困惑。其一，盡管總的銷(xiāo)售規(guī)模在迅速增長(zhǎng)，但是到目前為止還沒(méi)有形成真正意義上的長(zhǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品，基本上都是每年有一類(lèi)產(chǎn)品異軍突起，然后在次年就迅速暗淡下來(lái)，Y企業(yè)不得不靠拼命推出新品來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)，壓力越來(lái)越大，如何才能使產(chǎn)品的壽命延長(zhǎng)?其二，隨著產(chǎn)品線日益豐富，Y企業(yè)感受到了管理的混亂，現(xiàn)在產(chǎn)品的SKU數(shù)量將近100個(gè)，究竟應(yīng)該如何組合、每類(lèi)產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該如何規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何優(yōu)化、整體利潤(rùn)應(yīng)該如何提升等等，都讓Y企業(yè)苦惱。于是，產(chǎn)品管理的想法開(kāi)始提上日程，但是應(yīng)該如何實(shí)施呢?

產(chǎn)品管理模式從哪里來(lái)

產(chǎn)品管理無(wú)定式

中國(guó)企業(yè)在導(dǎo)人產(chǎn)品管理時(shí)應(yīng)該采用何種模式呢?如果撇開(kāi)某個(gè)具體的企業(yè)而言，這個(gè)結(jié)論是很難做出的。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品管理模式的類(lèi)型大體上可以分為：經(jīng)營(yíng)型、決策型、協(xié)調(diào)型、研發(fā)型、推廣型。經(jīng)營(yíng)型產(chǎn)品管理就是以寶潔公司為代表的全球產(chǎn)品管理典范，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程承擔(dān)全責(zé)，對(duì)產(chǎn)品的整體規(guī)劃和資源配置具有極大的權(quán)力；決策型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是為企業(yè)高層提供決策依據(jù)，產(chǎn)品經(jīng)理的角色更加傾向于市場(chǎng)研究經(jīng)理，只不過(guò)是圍繞某類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行；協(xié)調(diào)型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷(xiāo)物等各部門(mén)之間的工作關(guān)系，并為一線部門(mén)提供完善的后臺(tái)服務(wù)，是各部門(mén)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程中的劑；研發(fā)型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是承擔(dān)新產(chǎn)品的研發(fā)及上市，這更加適合產(chǎn)品技術(shù)含量較高或者新品需求頻繁的行業(yè)；推廣型產(chǎn)品管理指產(chǎn)品經(jīng)理的職能主要是承擔(dān)產(chǎn)品的全面市場(chǎng)推廣拓展，產(chǎn)品經(jīng)理的角色相當(dāng)于某類(lèi)產(chǎn)品的推廣經(jīng)理。

盡管可以對(duì)產(chǎn)品管理的類(lèi)型進(jìn)行以上劃分，但是一旦涉及到具體的企業(yè)，比如本文案例中的K企業(yè)和Y企業(yè)，在整個(gè)運(yùn)作模式和其中的流程、規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)等方面就會(huì)表現(xiàn)出風(fēng)格各異的特色，絕不能簡(jiǎn)單套用以上某種類(lèi)型的模式。可以說(shuō)，產(chǎn)品管理在應(yīng)用到中國(guó)本土企業(yè)時(shí)，是一種最具個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，不同的企業(yè)要采用不同的產(chǎn)品管理模

原點(diǎn)在于整體戰(zhàn)略思路

既然產(chǎn)品管理無(wú)定式，那么企業(yè)導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式的起始點(diǎn)應(yīng)該如何確定?

能否建立清晰的營(yíng)銷(xiāo)模式，取決于企業(yè)能否清晰地認(rèn)識(shí)自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇。因此，要確定采用何種產(chǎn)品管理模式，必須從分析企業(yè)的戰(zhàn)略思路人手。

K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理的起因在于老產(chǎn)品銷(xiāo)售停滯而新產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，它希望能夠推出成功的新品，并且使新品得到良性成長(zhǎng)，同時(shí)老品也能同步發(fā)展；另外，從洗滌行業(yè)的特點(diǎn)看，對(duì)產(chǎn)品的功能特性要求很高，K企業(yè)必須從產(chǎn)品技術(shù)特性方面打開(kāi)一個(gè)缺口。由此，我們不難看出K企業(yè)的戰(zhàn)略思路：推出成功的新產(chǎn)品并且使其健康成長(zhǎng)――這就是K企業(yè)走出困境的戰(zhàn)略核心。無(wú)論K企業(yè)采取何種類(lèi)型的產(chǎn)品管理模式，新品研發(fā)及維護(hù)都將成為產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能，這也就是K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理模式的起始點(diǎn)。

而Y企業(yè)，則面臨缺乏長(zhǎng)銷(xiāo)產(chǎn)品的窘境，每類(lèi)產(chǎn)品只有一年左右的銷(xiāo)售高峰期；同時(shí)產(chǎn)品的SKU數(shù)量不斷增多，給管理帶來(lái)較大混亂。Y企業(yè)的愿望在于保障每類(lèi)產(chǎn)品的持續(xù)成長(zhǎng)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化組合，從而能夠獲得最大化的利潤(rùn)。那么，Y企業(yè)的戰(zhàn)略思路是：構(gòu)建一個(gè)完善的產(chǎn)品體系，能夠使每類(lèi)產(chǎn)品做大做強(qiáng)。這就表明，負(fù)責(zé)某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)水平不斷提升，并且擁有良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，將成為其產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能。

通過(guò)對(duì)以上兩家企業(yè)的分析我們可以了解，要有效導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式，就必須完全從企業(yè)的戰(zhàn)略出發(fā)，這就是產(chǎn)品管理模式的原點(diǎn)。只有遵循這個(gè)基本原則，才能夠從實(shí)際出發(fā)設(shè)計(jì)出最富實(shí)效的產(chǎn)品管理模式。

現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式是基礎(chǔ)

產(chǎn)品管理模式是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式的一部分，不能脫離整體營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，企業(yè)必須明晰自己的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，再?gòu)闹刑釤挸鱿噙m應(yīng)的產(chǎn)品管理模式。

K企業(yè)當(dāng)前的情況是，新品研發(fā)、渠道拓展和渠道推廣是其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的三項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，其中在渠道拓展和渠道推廣環(huán)節(jié)已經(jīng)形成了其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，這是一種以渠道運(yùn)作為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式(關(guān)于整體營(yíng)銷(xiāo)模式的提煉請(qǐng)參見(jiàn)《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》2005年8期《提煉實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)模式》一文)。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，要讓產(chǎn)品管理模式充分發(fā)揮作用，就必須尊重K企業(yè)的現(xiàn)有核心能力，因此其產(chǎn)品管理應(yīng)該以渠道運(yùn)作為基點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，在新品研發(fā)、產(chǎn)品分銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等各環(huán)節(jié)，都要考慮到是否有利于渠道運(yùn)作優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，這樣才能與整體營(yíng)銷(xiāo)模式融為一體，真正收到實(shí)效。

而Y企業(yè)的情況是，新品研發(fā)、新品招商、品牌傳播和渠道政策是其四項(xiàng)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，其核心競(jìng)爭(zhēng)能力體現(xiàn)在研發(fā)產(chǎn)品、產(chǎn)品招商、渠道支持和品牌傳播上，這是一種以新品推廣為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，事實(shí)上也正是新品的成功才支撐了它的快速成長(zhǎng)。對(duì)此，產(chǎn)品管理模式必須充分體現(xiàn)出Y企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，一方面要繼續(xù)保持這種快速反應(yīng)的長(zhǎng)處，另一方面則要在產(chǎn)品維護(hù)上加以強(qiáng)化，而非把一切都推倒重來(lái)。

從“工作”到“體系”

企業(yè)在導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式時(shí)會(huì)涉及到兩個(gè)概念：產(chǎn)品管理和產(chǎn)品管理體系。這兩個(gè)概念看似差異不

大，但事實(shí)上有本質(zhì)的差別，必須正確認(rèn)識(shí)。

產(chǎn)品管理，其實(shí)質(zhì)是一種職能，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理。中國(guó)許多企業(yè)并不缺產(chǎn)品管理，而是缺乏產(chǎn)品管理體系。拿K、Y兩家企業(yè)來(lái)講，他們?cè)诙嗄甑陌l(fā)展過(guò)程中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在關(guān)注著產(chǎn)品的發(fā)展?fàn)顩r：銷(xiāo)售情況怎么樣、利潤(rùn)情況怎么樣、渠道情況怎么樣、促銷(xiāo)情況怎么樣、競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣……一旦發(fā)生問(wèn)題也都會(huì)馬上采取措施。但是問(wèn)題在于：第一，產(chǎn)品管理的職能并不全面，還有缺失；第二，產(chǎn)品管理的職能過(guò)于集中到老總或少數(shù)幾個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)身上，基本上是依靠領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)決定產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這就給企業(yè)帶來(lái)了隱患。

而產(chǎn)品管理體系，其實(shí)質(zhì)則是一種運(yùn)行機(jī)制。K、Y兩家企業(yè)希望導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式，其實(shí)就是希望將依賴(lài)于個(gè)人的產(chǎn)品管理，改變成依賴(lài)于組織的產(chǎn)品管理體系。通過(guò)產(chǎn)品管理體系，企業(yè)可以從組織、人員、流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)、方法、激勵(lì)、考核等各方面，對(duì)產(chǎn)品成長(zhǎng)的全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理，產(chǎn)品管理職能發(fā)揮得更全面，運(yùn)用的手段更專(zhuān)業(yè)，產(chǎn)品成功的可能性也更大。

找到最佳的產(chǎn)品管理模式

提煉產(chǎn)品管理價(jià)值鏈

產(chǎn)品管理模式必須建立在價(jià)值鏈分析基礎(chǔ)上，而要提煉出產(chǎn)品管理的價(jià)值鏈，就必須先提煉出產(chǎn)品管理運(yùn)作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)。

筆者綜合研究了大量企業(yè)在產(chǎn)品管理上的業(yè)務(wù)活動(dòng)，歸納出了產(chǎn)品管理中的六種業(yè)務(wù)活動(dòng)類(lèi)型，并將其按業(yè)務(wù)順序排列為：市場(chǎng)研究一策略規(guī)劃一新品研發(fā)一產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)一分銷(xiāo)支持一促銷(xiāo)推廣，這其實(shí)就是企業(yè)產(chǎn)品管理的價(jià)值鏈，將它應(yīng)用于不同企業(yè)的具體產(chǎn)品管理業(yè)務(wù)，可以提煉出企業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品管理模式。

市場(chǎng)研究。這是產(chǎn)品管理的源頭，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的管理，就必須掌握產(chǎn)品發(fā)展的動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品所處的行業(yè)和市場(chǎng)，了解目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和態(tài)度，這將成為產(chǎn)品管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展依據(jù)。

策略規(guī)劃。這是指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的原則和方向，缺乏策略的產(chǎn)品只會(huì)像無(wú)頭蒼蠅。需要提醒的是：目標(biāo)不等于策略，而目標(biāo)分解也不等于策略規(guī)劃，企業(yè)必須運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的分析方法來(lái)明確產(chǎn)品的策略發(fā)展過(guò)程。

新品研發(fā)。不少企業(yè)認(rèn)為新品研發(fā)是技術(shù)部門(mén)的事，產(chǎn)品經(jīng)理又不是技術(shù)專(zhuān)家，怎么能統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)呢?這其實(shí)是技術(shù)導(dǎo)向而非顧客導(dǎo)向的觀念。新品研發(fā)的起始點(diǎn)只能是顧客，而不能是技術(shù)，產(chǎn)品經(jīng)理將始終從顧客需求的角度出發(fā)，運(yùn)用專(zhuān)業(yè)方法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，并對(duì)新品研發(fā)的全程進(jìn)行訐估和統(tǒng)籌。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)。在企業(yè)中沒(méi)有誰(shuí)能夠像產(chǎn)品經(jīng)理一樣對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的全程了如指掌，所以也只有產(chǎn)品經(jīng)理能夠承擔(dān)起在產(chǎn)、供、銷(xiāo)、物各部門(mén)之間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。要讓各部門(mén)之間對(duì)產(chǎn)品信息的了解對(duì)等，更要讓各部門(mén)思考問(wèn)題的角度能夠?qū)樱@樣才能打通產(chǎn)品運(yùn)作的各環(huán)節(jié)。

分銷(xiāo)支持。K企業(yè)的渠道拓展、渠道推廣和Y企業(yè)的新品招商、渠道政策都可以劃歸到本環(huán)節(jié)。凡是關(guān)系到如何能讓產(chǎn)品更快地進(jìn)入市場(chǎng)、更快地分銷(xiāo)到終端的工作，就是產(chǎn)品經(jīng)理在本環(huán)節(jié)必須考慮的事情，這也是銷(xiāo)售人員高效工作必須得到的支援。

促銷(xiāo)推廣。這是產(chǎn)品管理的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，凡是整體性的廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動(dòng)、消費(fèi)者促銷(xiāo)，都必須由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。在涉及到與專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)協(xié)作時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理必須在策略方面提供支持。此外，產(chǎn)品經(jīng)理必須對(duì)銷(xiāo)售一線的區(qū)域性推廣進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)助。

如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品管理模式

綜合考慮戰(zhàn)略思路、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心能力、行業(yè)特性、產(chǎn)品特性、發(fā)展階段、人才結(jié)構(gòu)、資源狀況等因素，確定出產(chǎn)品管理價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的具體職能和業(yè)務(wù)活動(dòng)，就可以形成企業(yè)個(gè)性化的產(chǎn)品管理模式。

我們先來(lái)看K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式應(yīng)該如何設(shè)計(jì)：

市場(chǎng)研究。K企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信息收集和分析部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)以銷(xiāo)售部門(mén)為重，人才結(jié)構(gòu)偏重于業(yè)務(wù)型，這說(shuō)明市場(chǎng)研究在K企業(yè)的基礎(chǔ)非常薄弱，而市場(chǎng)研究需要很專(zhuān)業(yè)的人員，并且需要有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，這意味著其市場(chǎng)研究職能將從一片空白開(kāi)始。基于此，產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)研究宜由淺入深、由簡(jiǎn)人繁，剛開(kāi)始不求多么專(zhuān)業(yè)，而是先強(qiáng)化對(duì)信息的收集和分析，把研究體系建立起來(lái)，然后逐步強(qiáng)化研究的深度和系統(tǒng)性。

策略規(guī)劃。K企業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中沒(méi)有策略規(guī)劃的職能，僅由高層領(lǐng)導(dǎo)承擔(dān)，它的策略規(guī)劃體系處于空白狀態(tài)。從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，為了確保戰(zhàn)略方向的正確性，高層領(lǐng)導(dǎo)的策略規(guī)劃職能暫時(shí)不能減弱，產(chǎn)品經(jīng)理可以先從策略分析人手，重點(diǎn)為高層領(lǐng)導(dǎo)提供充分的數(shù)據(jù)，為企業(yè)決策提供建議。

新品研發(fā)。前面分析到，新品研發(fā)及維護(hù)是K企業(yè)導(dǎo)入產(chǎn)品管理模式的起始點(diǎn)，因此新品研發(fā)將是產(chǎn)品經(jīng)理的核心職能。但是，由于洗滌產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)性較強(qiáng)，而且K企業(yè)目前研發(fā)是由技術(shù)部門(mén)主導(dǎo)，這決定了產(chǎn)品經(jīng)理還不宜統(tǒng)籌產(chǎn)品研發(fā)的全程，可先從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品測(cè)試、新品上市規(guī)劃等方面人手，逐步提高專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性，從而避免和技術(shù)部門(mén)產(chǎn)生矛盾。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)。目前K企業(yè)的生產(chǎn)部門(mén)是產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)的主導(dǎo)者，但生產(chǎn)部門(mén)不了解市場(chǎng)一線的狀況，無(wú)法根據(jù)需求有效統(tǒng)籌各部門(mén)協(xié)作。因此，產(chǎn)品經(jīng)理需要承擔(dān)起產(chǎn)銷(xiāo)統(tǒng)籌的核心，尤其要建立完整的銷(xiāo)售需求計(jì)劃體系，強(qiáng)化銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和訂單處理，逐漸構(gòu)建良好的均衡產(chǎn)銷(xiāo)運(yùn)作體系。

分銷(xiāo)支持。如前所述，渠道運(yùn)作是K企業(yè)的核心能力，因此產(chǎn)品經(jīng)理在此環(huán)節(jié)不需過(guò)多承擔(dān)職能，只需重點(diǎn)為銷(xiāo)售部門(mén)提供清晰的產(chǎn)品策略思路，制定合理的渠道政策，并為銷(xiāo)售一線提供充足的助銷(xiāo)物料支持，推動(dòng)銷(xiāo)售部門(mén)高效運(yùn)作。

促銷(xiāo)推廣。K企業(yè)現(xiàn)行促銷(xiāo)推廣的重點(diǎn)在于渠道，缺乏針對(duì)消費(fèi)者開(kāi)展品牌傳播和促銷(xiāo)推廣的能力，但有不少產(chǎn)品偏重于大賣(mài)場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)超市和大中型連鎖超市。這就要求產(chǎn)品經(jīng)理必須建立系統(tǒng)的品牌傳播和消費(fèi)者促銷(xiāo)體系，尤其要掌握低成本的促銷(xiāo)推廣方式。

綜上所述，K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式可以描述為：以新品研發(fā)為核心，強(qiáng)化品牌傳播和消費(fèi)者促銷(xiāo)，逐步開(kāi)始市場(chǎng)研究和策略規(guī)劃，統(tǒng)籌產(chǎn)銷(xiāo)銜接，為銷(xiāo)售部門(mén)做好支持與服務(wù)。

接下來(lái)，我們?cè)倏碮企業(yè)的產(chǎn)品管理模式應(yīng)該如何設(shè)計(jì)：

市場(chǎng)研究。與K企業(yè)相似，Y企業(yè)的市場(chǎng)研究職能現(xiàn)狀也是一片空白，而且從人才結(jié)構(gòu)看比K企業(yè)還要薄弱，因此Y企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)研究應(yīng)定位于信息處理，初期也不要求體系化，只需要有定期的處理和傳遞就可以了。

策略規(guī)劃。Y企業(yè)目前的策略規(guī)劃職能主要是老總個(gè)人承擔(dān)，Y企業(yè)發(fā)展到今天，老總個(gè)人的決策和經(jīng)營(yíng)起著核心作用，由此也樹(shù)立起了老總的權(quán)威。在這種情況下，要構(gòu)建一套完整的專(zhuān)業(yè)策略規(guī)劃體系并不容易，這種現(xiàn)狀仍然需要維持一段時(shí)間，老總的策略規(guī)劃職能也

不能削弱，產(chǎn)品經(jīng)理的角色還是為老總提供充分的數(shù)據(jù)和建議。

新品研發(fā)。由于老總的重視和親自推動(dòng)，高效率的新品研發(fā)成為Y企業(yè)的核心能力。一項(xiàng)新體系導(dǎo)入成功與否，在于能不能充分保留并進(jìn)一步發(fā)揮已有的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)能夠彌補(bǔ)短板。所以，Y企業(yè)目前依靠老總親自推動(dòng)而形成的高效新品研發(fā)這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)必須保留，不能一味強(qiáng)調(diào)研發(fā)的規(guī)范性而削弱效率。這決定了產(chǎn)品經(jīng)理當(dāng)前在研發(fā)環(huán)節(jié)的職能只能是輔助，重點(diǎn)要從產(chǎn)品概念、產(chǎn)品測(cè)試和新品上市規(guī)劃等方面為老總提供決策依據(jù)。

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)。Y企業(yè)在這方面的情況與K企業(yè)相似，而且管理基礎(chǔ)更薄弱一些，因此產(chǎn)品經(jīng)理在與相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)的過(guò)程中，必須掌握良好的溝通技巧，企業(yè)也要逐步強(qiáng)化內(nèi)部管理的規(guī)范。

分銷(xiāo)支持。Y企業(yè)現(xiàn)有的核心能力在于新品研發(fā)、新品招商和渠道推廣，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)偏向于中低消費(fèi)水平，主要通過(guò)渠道政策推動(dòng)和媒體傳播拉動(dòng)來(lái)引發(fā)銷(xiāo)售熱潮，但整個(gè)銷(xiāo)售體系比較薄弱，總部對(duì)銷(xiāo)售一線的支持和服務(wù)不夠，這對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理而言將是一個(gè)重點(diǎn)，要逐步強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)支持，尤其要注重產(chǎn)品渠道政策的制定、執(zhí)行和價(jià)格體系維護(hù)。

促銷(xiāo)推廣。在新品招商方面，Y企業(yè)擅長(zhǎng)運(yùn)用媒體傳播，但是地面促銷(xiāo)跟進(jìn)較弱，這和Y企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)有關(guān)，而且其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)較弱且偏重于業(yè)務(wù)型，因此產(chǎn)品經(jīng)理在此環(huán)節(jié)的職能不是重點(diǎn)，但要開(kāi)始逐步建立系統(tǒng)的終端促銷(xiāo)推廣體系。

綜上所述，Y企業(yè)的產(chǎn)品管理模式可以描述為：以對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分銷(xiāo)支持為核心，在信息處理、策略建議和新品研發(fā)方面對(duì)高層提供決策依據(jù)，統(tǒng)籌產(chǎn)銷(xiāo)銜接，并初步開(kāi)展地面促銷(xiāo)推廣。

如何設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理

產(chǎn)品管理模式的運(yùn)作主體是產(chǎn)品經(jīng)理，因此企業(yè)在確定產(chǎn)品管理模式后就必須考慮：產(chǎn)品的類(lèi)別應(yīng)該如何劃分?是為所有的產(chǎn)品還是為某類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理?哪幾類(lèi)產(chǎn)品有必要設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理?產(chǎn)品經(jīng)理是管理某類(lèi)產(chǎn)品還是某幾類(lèi)產(chǎn)品?不同的產(chǎn)品類(lèi)別該如何合并?如何平衡不同產(chǎn)品經(jīng)理的利益?企業(yè)的資源可以支持設(shè)立多少名產(chǎn)品經(jīng)理?這些問(wèn)題在設(shè)置產(chǎn)品組織結(jié)構(gòu)時(shí)必須考慮清楚，重點(diǎn)可以從以下幾個(gè)角度分析。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。以K企業(yè)為例，在其產(chǎn)品體系中，洗衣粉、洗衣皂和洗潔精共占據(jù)了總銷(xiāo)售額的80％，其中洗衣粉就占了35％；在利潤(rùn)額中，洗衣粉、洗衣皂和洗潔精共占據(jù)了總利潤(rùn)額的65％，其中洗潔精占30％，而洗手液的利潤(rùn)則占到25％。針對(duì)這種情況，K企業(yè)可以從銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額兩方面考慮，分別結(jié)合銷(xiāo)售和利潤(rùn)的增長(zhǎng)率，將現(xiàn)有產(chǎn)品以貢獻(xiàn)程度為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，然后決定為哪幾類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理。

管理模式。如前所述，K企業(yè)的產(chǎn)品管理模式是以新品研發(fā)為核心，那么就需要分析在洗衣粉、洗衣皂、洗潔精和洗手液這四大類(lèi)產(chǎn)品中，哪一類(lèi)產(chǎn)品需要不斷進(jìn)行改良或創(chuàng)新，再結(jié)合研發(fā)的工作難度、耗費(fèi)時(shí)間以及其他環(huán)節(jié)的工作量，就可以決定為哪幾類(lèi)產(chǎn)品設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理以及設(shè)置幾名了；而Y企業(yè)的產(chǎn)品管理模式是以分銷(xiāo)支持為核心，那么就需要分析其餅干、膨化、糕點(diǎn)、派四類(lèi)產(chǎn)品在分銷(xiāo)支持方面的工作內(nèi)容和需求量，然后再結(jié)合其他因素綜合考慮。

產(chǎn)品性質(zhì)。這是比較簡(jiǎn)單的考慮方式。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性(如產(chǎn)品功能、渠道結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售方式、價(jià)格水平等)進(jìn)行類(lèi)別劃分，將特性相似的產(chǎn)品劃為一類(lèi)，然后為類(lèi)別相似的產(chǎn)品設(shè)置相應(yīng)的產(chǎn)品經(jīng)理。

資源配置。如果某類(lèi)產(chǎn)品獲得的資源非常少，那么負(fù)責(zé)它的產(chǎn)品經(jīng)理就可能陷入無(wú)事可做的局面，產(chǎn)品管理的職能難以充分發(fā)揮。因此，企業(yè)必須確保由產(chǎn)品經(jīng)理管理的產(chǎn)品，要擁有充分的資源來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品成長(zhǎng)，并且保障產(chǎn)品經(jīng)理的發(fā)揮空間。

專(zhuān)業(yè)技能。如果某類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)業(yè)技能很強(qiáng)，就可以適當(dāng)增加由他管理的產(chǎn)品種類(lèi)，當(dāng)然這些產(chǎn)品不能過(guò)多也不能沖突太大，否則將失去進(jìn)行產(chǎn)品管理的意義；如果產(chǎn)品經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)技能較弱，那么只能讓其負(fù)責(zé)單一產(chǎn)品類(lèi)別，避免顧此失彼。

如何導(dǎo)入產(chǎn)品管理體系

產(chǎn)品管理模式能否實(shí)施成功，還取決于企業(yè)能否為其創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，能否掃清內(nèi)部障礙，更重要的是能否找到勝任的產(chǎn)品經(jīng)理。

為導(dǎo)人產(chǎn)品管理制造輿論，轉(zhuǎn)換觀念。到目前為止，中國(guó)企業(yè)導(dǎo)人產(chǎn)品管理模式并獲得成功的例子并不多，原因雖然很多，但觀念陳舊則是首要的。有的企業(yè)認(rèn)為，產(chǎn)品管理不就是找個(gè)人來(lái)負(fù)責(zé)某個(gè)產(chǎn)品嗎?這種觀念會(huì)讓產(chǎn)品經(jīng)理陷入孤軍奮戰(zhàn)的局面。有的企業(yè)習(xí)慣了用行政命令做事，不習(xí)慣規(guī)范化、程序化的工作方式，面對(duì)產(chǎn)品管理流程型的運(yùn)作模式仍然采用老一套的做法，破壞產(chǎn)品管理流程的運(yùn)作，使產(chǎn)品管理陷入癱瘓。企業(yè)必須重視對(duì)觀念的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，這決定了變革的結(jié)果是“明治維新”還是“”。

篇（4）

1.1構(gòu)建總體思路

在實(shí)踐教學(xué)模式形成和構(gòu)建過(guò)程中，需要重視提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力和職業(yè)素質(zhì)，切實(shí)以企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)門(mén)人才的能力要求為實(shí)踐教學(xué)出發(fā)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)需要的營(yíng)銷(xiāo)人員能力進(jìn)行分解和組合，進(jìn)一步有效的分析能力結(jié)構(gòu)，同時(shí)針對(duì)各項(xiàng)能力之間進(jìn)行很好的劃分和關(guān)系連接，從而形成多維度、多角度的發(fā)展理念，不斷推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的順利開(kāi)展。

1.2構(gòu)建基本思想

在實(shí)踐教學(xué)模式形成過(guò)程中，需要真正的以企業(yè)人才需求為基本出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行探索，采用系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)和方式，能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行不同能力解析，對(duì)其能力形成的過(guò)程和肌理進(jìn)行科學(xué)分析，從而為更好的推動(dòng)實(shí)踐教學(xué)過(guò)程來(lái)努力，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)模式的良好理念設(shè)計(jì)。在實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，需要重視對(duì)知識(shí)技能的運(yùn)用，進(jìn)一步利用學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中的高效理論性能，從而不斷提升學(xué)生的綜合素質(zhì)，提高學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力，將理論很好的運(yùn)用于實(shí)踐過(guò)程，并且有效的指導(dǎo)實(shí)踐活動(dòng)開(kāi)展。

在基本思想構(gòu)建過(guò)程中，需要采用模塊化、漸進(jìn)式的設(shè)計(jì)理念和思想，通過(guò)將實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)劃分，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)能力訓(xùn)練，從而有效的完成模擬教學(xué)活動(dòng)，提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教學(xué)過(guò)程的高效率開(kāi)展，在高校四年教學(xué)活動(dòng)中，能夠?qū)ζ洳煌K進(jìn)行科學(xué)劃分和用時(shí)劃分，充分的展現(xiàn)能力發(fā)展規(guī)律的需求。

1.3構(gòu)建內(nèi)容體系

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式構(gòu)建過(guò)程中，需要重視教學(xué)模塊和教學(xué)環(huán)節(jié)兩個(gè)方面。其中教學(xué)模塊維度主要是采用循序漸進(jìn)的基礎(chǔ)能力訓(xùn)練、實(shí)戰(zhàn)教學(xué)方式等形成整個(gè)內(nèi)容體系。

在基礎(chǔ)能力訓(xùn)練過(guò)程中，通常就是鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力和創(chuàng)業(yè)計(jì)劃能力。團(tuán)隊(duì)能力訓(xùn)練過(guò)程中重視對(duì)學(xué)生的自主性、互動(dòng)性等方面加以體現(xiàn)，通過(guò)形成一套科學(xué)的教學(xué)計(jì)劃，從而能夠有目的的開(kāi)展演練過(guò)程，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的意志力，通過(guò)在學(xué)校內(nèi)舉辦一些創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽，形成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)，使得學(xué)生能夠?qū)芾砘纠碚摵推髽I(yè)各職能部門(mén)運(yùn)作理論加強(qiáng)理解和認(rèn)識(shí)，從而有效的培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力、表達(dá)能力，使得學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，提升自己的自主性，充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，更好的完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

實(shí)戰(zhàn)教學(xué)方式就是以企業(yè)真實(shí)的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r為基本依托，學(xué)生對(duì)其展開(kāi)調(diào)研、策劃和銷(xiāo)售執(zhí)行等多個(gè)過(guò)程，將其作為畢業(yè)設(shè)計(jì)之前的畢業(yè)實(shí)習(xí)，能夠在實(shí)習(xí)企業(yè)的配合下，讓學(xué)生更加深入的了解市場(chǎng)，同時(shí)也可以為實(shí)習(xí)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃等，不斷提升學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和策劃能力，通常情況下這部分實(shí)習(xí)實(shí)踐任務(wù)是安排在大學(xué)三年級(jí)的暑假或者是寒假加以完成。

還有一方面就是教學(xué)環(huán)節(jié)方面，需要教師在完成每一個(gè)教學(xué)方案制定的過(guò)程中，堅(jiān)持以教學(xué)目的、教學(xué)進(jìn)度安排、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式等科學(xué)設(shè)計(jì)和規(guī)劃。通過(guò)開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，學(xué)生能夠全面的得到鍛煉和能力提升，從而培養(yǎng)學(xué)生健全的人格和堅(jiān)定的意志，使得學(xué)生的綜合能力都得到明顯提升。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)模式的實(shí)施

2.1形成實(shí)踐基地，聘請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等工作人員擔(dān)任實(shí)踐指導(dǎo)教師

當(dāng)前高校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程開(kāi)設(shè)過(guò)程中，為了更好的讓學(xué)生能夠貼近實(shí)際，了解實(shí)際情況，通常都會(huì)從一些知名企業(yè)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員作為實(shí)踐工作人員擔(dān)任職務(wù)，在實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，能夠更加有效的開(kāi)展和指導(dǎo)實(shí)踐過(guò)程，對(duì)于一些理論認(rèn)識(shí)上缺乏的實(shí)踐概念加以全面指導(dǎo)。

2.2編寫(xiě)可操控性較強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)書(shū)

在編制具體可行的實(shí)踐指導(dǎo)書(shū)過(guò)程中，需要針對(duì)實(shí)踐教學(xué)的目的、原則、方式、內(nèi)容、開(kāi)展過(guò)程等各個(gè)具體方面都進(jìn)行詳細(xì)的編制，使得其實(shí)踐指導(dǎo)書(shū)有真正的實(shí)踐用途。

2.3重視對(duì)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的控制

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的過(guò)程中，需要加強(qiáng)對(duì)學(xué)生的過(guò)程控制，通過(guò)制定系統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容和過(guò)程控制方式，從而能夠針對(duì)不同學(xué)生的實(shí)踐情況進(jìn)行個(gè)性化的指導(dǎo)和教育，制定有效的管理制度，加強(qiáng)對(duì)實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中的高效率管理，妥善安排日常工作，從而激勵(lì)學(xué)生的意志力，激發(fā)學(xué)生的工作和學(xué)習(xí)熱情。

2.4建立完善的考核制度

篇（5）

關(guān)鍵詞：團(tuán)隊(duì)管理 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 軟件模擬教學(xué)

軟件模擬教學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)教學(xué)一種十分重要的形式，利用計(jì)算機(jī)所模擬和營(yíng)造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為營(yíng)銷(xiāo)管理者所必須具備的營(yíng)銷(xiāo)綜合管理能力。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing軟件，軟件教學(xué)通常采用小組團(tuán)隊(duì)合作的方式。

一、團(tuán)隊(duì)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬教學(xué)中應(yīng)用的必要性

團(tuán)隊(duì)管理（team management）指在一個(gè)組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問(wèn)題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬教學(xué)除了訓(xùn)練學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、品牌組合、產(chǎn)品定位以及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理等專(zhuān)業(yè)能力，更多是要注重培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，塑造良好的心理素質(zhì)，這樣才能體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)實(shí)踐課程的真正價(jià)值。目前在校的大學(xué)生，基本上都是 80，90 后，具有很強(qiáng)的自尊心和自我意識(shí)，而集體觀念淡薄，只要求社會(huì)及他人對(duì)自己關(guān)心，缺乏與他人進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作的主動(dòng)性。而在大學(xué)的課程設(shè)置和社團(tuán)活動(dòng)中，團(tuán)隊(duì)管理與合作還未納入課程體系之中，學(xué)生絕大部分課程的考核以及實(shí)踐能力、動(dòng)手能力、實(shí)驗(yàn)課程考核主要考核學(xué)生個(gè)體，團(tuán)隊(duì)合作能力考核沒(méi)有納入考核指標(biāo)。因此，高校對(duì)學(xué)生合作能力的培養(yǎng)缺乏整體規(guī)劃，缺乏持續(xù)性，難以形成有效的氛圍。團(tuán)隊(duì)合作能力的培養(yǎng)主要是以自發(fā)的形式體現(xiàn)的，缺乏引導(dǎo)與考核，難以達(dá)到培養(yǎng)目的。因此這些大學(xué)生往往很難融入社會(huì)，缺乏社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力。而當(dāng)今社會(huì)所需人才，不但要具備較高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，更要求具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作能力。沒(méi)有完美的個(gè)人，但有完美的團(tuán)隊(duì)。

二、團(tuán)隊(duì)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬教學(xué)中的應(yīng)用與實(shí)踐

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬實(shí)驗(yàn)的決策是以小組形式進(jìn)行的。團(tuán)隊(duì)管理如何在軟件模擬課程中更好地運(yùn)用和實(shí)踐呢？可分為以下幾方面：

1.樹(shù)立團(tuán)隊(duì)管理理念

對(duì)于軟件模擬教學(xué)而言，以小組為主要形式的學(xué)習(xí)方式至關(guān)重要。但小組學(xué)習(xí)方式存在一些不足。例如，在之前的教學(xué)過(guò)程中，曾出現(xiàn)小組組長(zhǎng)一人獨(dú)攬決策大全，大事小事一人 ，其他成員無(wú)所事事的現(xiàn)象；也出現(xiàn)過(guò)小組成員各持己見(jiàn)，不分高低，制定不出最優(yōu)決策，最后小組成員軍心渙散，無(wú)心投入課程，導(dǎo)致隨意決策的現(xiàn)象。歸根結(jié)底，這些都是缺乏團(tuán)隊(duì)管理理念，過(guò)分注重個(gè)人意見(jiàn)的后果。因此，要以團(tuán)隊(duì)形式管理決策小組，倡導(dǎo)團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的精神，制定團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，做到相互理解、信任、協(xié)作；不僅要在軟件模擬課程中，而且更要在班級(jí)的學(xué)習(xí)氛圍上樹(shù)立團(tuán)隊(duì)理念。倡導(dǎo)學(xué)生積極投入團(tuán)隊(duì)管理，團(tuán)隊(duì)的管理是一個(gè)困難而有意義的旅程。如圖1所示，團(tuán)隊(duì)管理的過(guò)程。

2.深入學(xué)習(xí)卓越團(tuán)隊(duì)的9大特征

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟件模擬教學(xué)進(jìn)行之初，要向?qū)W生描繪清楚卓越的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些特征，并教授如何去實(shí)踐這些特征。如圖2所示，卓越的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備9大特征。

篇（6）

關(guān)鍵詞 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；實(shí)訓(xùn)；營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1671-0568（2015）08-0081-02

按照教育部2006年16號(hào)文件要求，高職高專(zhuān)院校近年來(lái)更多地開(kāi)始以培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專(zhuān)門(mén)人才為核心，以需求為導(dǎo)向，以職業(yè)崗位為依據(jù)，工學(xué)結(jié)合的思路進(jìn)行課程設(shè)置。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)雖然是在我國(guó)改革開(kāi)放后才越來(lái)越多的應(yīng)用到企業(yè)中，才開(kāi)始有越來(lái)越多的高校設(shè)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程和專(zhuān)業(yè)。但隨著醫(yī)療制度改革的不斷推進(jìn)和醫(yī)藥市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥銷(xiāo)售類(lèi)人才的需求不斷增加。我校藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生在近年也出現(xiàn)越來(lái)越高的銷(xiāo)售類(lèi)崗位就業(yè)比例。而在高職高專(zhuān)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置中，與銷(xiāo)售關(guān)系最為密切的課程就是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》成為藥學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)前必須學(xué)習(xí)掌握的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，在課程設(shè)置中開(kāi)始愈加重視企業(yè)崗位需求對(duì)畢業(yè)生職業(yè)能力的要求。

根據(jù)我校近年來(lái)在學(xué)生就業(yè)狀況回訪過(guò)程中的調(diào)查結(jié)果，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)對(duì)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力提出了越來(lái)越高的要求，期望學(xué)生能在校期間了解并初步掌握企業(yè)在市場(chǎng)中營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的基本規(guī)律和模式，在畢業(yè)后能盡快投入實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作。

作為一門(mén)綜合性的實(shí)踐課程，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》本身對(duì)學(xué)生的實(shí)踐能力有較高要求，再加上企業(yè)對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的高要求。而現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式較為單一，已經(jīng)不適合學(xué)生的實(shí)際狀況，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于時(shí)代的發(fā)展。科技的進(jìn)步和創(chuàng)新，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一種新型的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，即利用營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件仿真模擬市場(chǎng)狀況，為學(xué)生提供真實(shí)市場(chǎng)的體驗(yàn)機(jī)會(huì)，以期能夠更快地掌握營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧，畢業(yè)后更快地投入市場(chǎng)工作，從“營(yíng)銷(xiāo)生手”變成“營(yíng)銷(xiāo)能手”。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模式的不足

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)訓(xùn)大致可分為校內(nèi)和校外兩方面。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模式存在理論與實(shí)踐難以結(jié)合，學(xué)生所學(xué)知識(shí)僅限于書(shū)本，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)題。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)以案例討論、角色扮演為主，校外實(shí)訓(xùn)則以與實(shí)習(xí)單位建立實(shí)訓(xùn)基地的形式，由學(xué)校為實(shí)習(xí)單位提供人力資源，實(shí)習(xí)單位提供工作崗位的互利方式開(kāi)展合作。

但傳統(tǒng)的案例討論和角色扮演實(shí)訓(xùn)方式存在很大的局限性。一方面案例討論和角色扮演存在演練性，有其固定模式，與瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)真實(shí)狀況存在差距；另一方面學(xué)生的討論分析結(jié)果不能在市場(chǎng)中得到驗(yàn)證，只能停留在書(shū)面討論層面，學(xué)生未能有真實(shí)體驗(yàn)感，對(duì)市場(chǎng)真實(shí)狀況不能有全面深入的了解。

而一直被眾多學(xué)校追捧的校外實(shí)訓(xùn)基地合作中，實(shí)習(xí)單位考慮到企業(yè)自身利益及學(xué)生的能力和素質(zhì)，較少能接受無(wú)償?shù)膮⒂^ 、考察或短時(shí)間的見(jiàn)習(xí)，即使是針對(duì)學(xué)生較長(zhǎng)時(shí)間的頂崗實(shí)習(xí)，由于涉及到企業(yè)的相關(guān)商業(yè)機(jī)密，學(xué)生在企業(yè)里也不可能完全接觸到該行業(yè)的方方面面的實(shí)際問(wèn)題，又會(huì)牽涉到學(xué)生的安全和經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，未必能夠提供全面的鍛煉學(xué)生能力的崗位給學(xué)生，大多為初級(jí)的基礎(chǔ)工作。不存在利益考慮的合作，較為便利的類(lèi)似我校的附屬醫(yī)院等實(shí)訓(xùn)基地，也只能提供醫(yī)院藥學(xué)服務(wù)等實(shí)習(xí)崗位，類(lèi)型單一。再加之學(xué)校方與實(shí)習(xí)單位的合作中常疏于公關(guān)，學(xué)校層面與實(shí)習(xí)單位關(guān)系的維護(hù)工作較少，導(dǎo)致實(shí)訓(xùn)基地的合作往往流于形式，難以維持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作共建關(guān)系，使得本應(yīng)為學(xué)生實(shí)踐提供極大施展空間的校外實(shí)訓(xùn)工作開(kāi)展不暢。

二、營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的特點(diǎn)

基于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模式的不足，我校在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)模式建設(shè)和摸索過(guò)程中，在全國(guó)范圍內(nèi)比較考察后，參考其他兄弟院校的建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)學(xué)校招標(biāo)等公示程序，于2011年底引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，在校內(nèi)建立起營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn)室，于2012年起投入使用，目前已連續(xù)使用三年，正在逐步建立起一個(gè)能與課堂理論教學(xué)相配套、能讓學(xué)生有更多互動(dòng)性和參與感的實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)境。

營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件可以通過(guò)在平臺(tái)上通過(guò)預(yù)先的數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出企業(yè)在市場(chǎng)中遇到的真實(shí)環(huán)境，模擬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的各個(gè)過(guò)程,從而達(dá)到驗(yàn)證營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)的目的。模擬軟件涵蓋企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)SWOT分析、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策分析、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、包裝策略、促銷(xiāo)策略、定價(jià)策略及渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策模式中的常用方法和手段。將全國(guó)市場(chǎng)劃分為七大區(qū)域，在七大區(qū)域中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略模擬和演練，量化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)驗(yàn)效果、充滿競(jìng)爭(zhēng)和互動(dòng)性，靈活的后臺(tái)控制能力、寓教于樂(lè)的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的各種組合模擬。

參與實(shí)驗(yàn)的每個(gè)學(xué)生經(jīng)營(yíng)一家公司，扮演公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理角色，并創(chuàng)建自己的品牌，可以極大地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性。軟件構(gòu)造虛擬的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，讓學(xué)生從不同角度了解和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)決策；通過(guò)優(yōu)化計(jì)算模式，以市場(chǎng)開(kāi)拓度、市場(chǎng)最大份額、實(shí)際銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率和總資本的結(jié)果計(jì)算學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策略差距。它能真實(shí)地計(jì)算出學(xué)生的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果，將實(shí)訓(xùn)成績(jī)量化呈現(xiàn)。豐富的教學(xué)手段，給學(xué)生的實(shí)訓(xùn)過(guò)程帶來(lái)更多的真實(shí)體驗(yàn)，而不僅是簡(jiǎn)單的討論，在現(xiàn)實(shí)中需要幾年的決策實(shí)踐過(guò)程可以壓縮在幾天甚至于幾節(jié)課來(lái)完成，學(xué)生們通過(guò)模擬過(guò)程提高自主意識(shí)，幫助學(xué)生實(shí)踐和體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

三、營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件使用效果

經(jīng)過(guò)三年的建設(shè)和摸索，以營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件為核心的營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件實(shí)訓(xùn)室已經(jīng)成為我校《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要組成部分, 受到學(xué)生的一致好評(píng)，對(duì)學(xué)生的動(dòng)手實(shí)際操作能力的鍛煉和提升有很大幫助。它“將企業(yè)搬進(jìn)了課堂”，模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程，課程的環(huán)節(jié)都來(lái)源于企業(yè)的真實(shí)提煉和精心設(shè)計(jì)，解決了當(dāng)前教育中“重理論、輕實(shí)踐，重講授、輕訓(xùn)練”的授課模式，注重學(xué)生在互動(dòng)和協(xié)作中參與競(jìng)爭(zhēng)，生動(dòng)有效地訓(xùn)練參訓(xùn)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力，通過(guò)真實(shí)的過(guò)程問(wèn)題模擬，讓學(xué)生身臨其境，學(xué)會(huì)在市場(chǎng)中使用營(yíng)銷(xiāo)工具，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，提高學(xué)生解決工作問(wèn)題的思維能力。

其軟件的實(shí)戰(zhàn)性、競(jìng)爭(zhēng)性、互動(dòng)性的特點(diǎn)得到廣大師生的認(rèn)可。在教師教學(xué)實(shí)踐和學(xué)生的調(diào)查反饋中，師生一致認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件能使學(xué)生身臨其境，在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中驗(yàn)證營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷(xiāo)基本技巧，是高職高專(zhuān)院校低成本培養(yǎng)高素質(zhì)的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才的有效途徑，對(duì)學(xué)生的就業(yè)也是一種促進(jìn)。

當(dāng)然，軟件模擬環(huán)境與現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境仍然存在一定差距，與此同時(shí)，因?yàn)樗幤返姆ㄒ?guī)限制較多，目前國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一家真正以藥品為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件，但是作為一種能夠使學(xué)生更多接觸市場(chǎng)、了解市場(chǎng)的重要的教學(xué)手段，營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件可以豐富實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段，提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，不失為一種新的嘗試。在營(yíng)銷(xiāo)模擬軟件的輔助下，結(jié)合課堂講授、案例教學(xué)以及社會(huì)實(shí)踐，可以更好地優(yōu)化現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系，建立高效的、工學(xué)結(jié)合、就業(yè)為導(dǎo)向適合高職高專(zhuān)特色的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)模式。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉蕾.淺析SimMarketing軟件在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)中的作用[J].價(jià)值工程,2011,(20): 213.

篇（7）

截止2010年，全國(guó)開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科專(zhuān)業(yè)的院校達(dá)到680所，每年畢業(yè)的學(xué)生達(dá)萬(wàn)人。營(yíng)銷(xiāo)人才一直是引領(lǐng)人才市場(chǎng)需求的主力軍，需求持續(xù)名列第一。然而很多企業(yè)不愿意招收市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，偏向招收有工作經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員，這與應(yīng)屆畢業(yè)生的實(shí)踐能力較弱有關(guān)。中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目曾對(duì)大學(xué)生的就業(yè)力做過(guò)調(diào)查，雇主最重視面試者什么？調(diào)查表明，大學(xué)畢業(yè)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、專(zhuān)業(yè)能力等最受企業(yè)的重視。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的學(xué)科，該專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力更被看重。我校有相關(guān)企業(yè)實(shí)習(xí)、實(shí)踐證明文件或各類(lèi)比賽獲獎(jiǎng)證書(shū)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在應(yīng)聘時(shí)會(huì)受到企業(yè)青睞。高校要從企業(yè)要求的實(shí)際出發(fā)，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的課程體系，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的具體要求

教育部對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求是：本專(zhuān)業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理方面的基本理論和基本知識(shí)，受到營(yíng)銷(xiāo)方法與技巧方面的基本訓(xùn)練，具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的基本能力。列出的對(duì)該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的具體能力要求是：具有較強(qiáng)的語(yǔ)言與文字表達(dá)、人際溝通以及分析和解決營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際問(wèn)題的基本能力。

謝忠秋、丁興爍認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科生職業(yè)技能培養(yǎng)目標(biāo)分兩類(lèi)。第一類(lèi)為初級(jí)目標(biāo)，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的實(shí)用型人才，培養(yǎng)內(nèi)容包括專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)技能和專(zhuān)業(yè)技能；第二類(lèi)為高級(jí)目標(biāo)，即培養(yǎng)企業(yè)所需的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的發(fā)展型人才，該類(lèi)人才的培養(yǎng)是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)如何管理的目的，更重要的是一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力。[1]梁文玲、高紅靜認(rèn)為基層營(yíng)銷(xiāo)人員能力體系包括基礎(chǔ)實(shí)踐能力和專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力；營(yíng)銷(xiāo)管理人員能力體系包括基礎(chǔ)管理能力、通用管理能力和專(zhuān)業(yè)管理能力。[2]具體到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本科專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)要求，主要是為職業(yè)生涯做準(zhǔn)備，因此培養(yǎng)重點(diǎn)在于基層營(yíng)銷(xiāo)人員的能力體系，即實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生需要擁有的實(shí)踐能力體系的界定沒(méi)有統(tǒng)一的定論，我們可以從大學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)比賽的視角來(lái)分析該專(zhuān)業(yè)的實(shí)踐能力具體需求。目前全國(guó)類(lèi)得比賽有中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)等單位主辦的“全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽”、全國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)等單位主辦的“全國(guó)商科院校市場(chǎng)調(diào)研技能大賽”等各類(lèi)比賽。我校老師帶領(lǐng)學(xué)生參加了這類(lèi)大賽，這些比賽賽程、賽事大體相同：經(jīng)過(guò)初賽、決賽，測(cè)試學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，考核學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)研、分析能力、團(tuán)隊(duì)合作、溝通演講等相關(guān)實(shí)踐能力。

我們根據(jù)比賽要求設(shè)計(jì)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力體系（見(jiàn)下表），對(duì)本校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)（包括三本）大三、大四100名學(xué)生進(jìn)行了調(diào)研，調(diào)查他們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐技能現(xiàn)狀和需求。

二、目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題

（一）課程體系設(shè)置弱化實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。調(diào)查表明，有40.0%的學(xué)生對(duì)自己需要擁有的專(zhuān)業(yè)技能類(lèi)型不了解。說(shuō)明專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)忽視了實(shí)踐模塊，或者沒(méi)有實(shí)踐能力的評(píng)價(jià)體系來(lái)培養(yǎng)、考核學(xué)生。包括我校在內(nèi)的大部分院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程都是根據(jù)模塊設(shè)計(jì)，包括：通識(shí)基礎(chǔ)課程、學(xué)科基礎(chǔ)課程、專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和專(zhuān)業(yè)課程。課程設(shè)置與其它管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)沒(méi)有顯著差異：如課程名稱(chēng)、課程內(nèi)容甚至任課老師都一致，造成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)技能都很模糊，就業(yè)應(yīng)聘沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)。甚至因?yàn)槿狈夹g(shù)背景，應(yīng)聘一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)崗位還有相對(duì)劣勢(shì)。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)重理論、輕實(shí)踐。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生認(rèn)為自己欠缺的最多的是專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能，占總?cè)藬?shù)52.5%。很多學(xué)校和任課老師都忽視實(shí)踐教學(xué)。一方面是由于本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)任課老師大都是“門(mén)到門(mén)”，從學(xué)校畢業(yè)就任教，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因此教學(xué)也只能囿于理論。另一方面是評(píng)價(jià)體系導(dǎo)向的問(wèn)題。現(xiàn)有的對(duì)高校教師的評(píng)價(jià)體系以職稱(chēng)為主，評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基準(zhǔn)是論文和課題，因而高校教師將大部分時(shí)間和精力投入此，而對(duì)學(xué)生能力培養(yǎng)、教學(xué)模式和教學(xué)效果不太關(guān)注。

（三）對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)缺乏系統(tǒng)性。有43.8%的學(xué)生認(rèn)為自身能力和專(zhuān)業(yè)技能水平達(dá)不到企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。學(xué)校設(shè)計(jì)的實(shí)踐教學(xué)方案大體從教學(xué)出發(fā)，而沒(méi)有充分考慮或了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的能力需求，缺乏規(guī)劃。本科四年是學(xué)生學(xué)習(xí)的黃金時(shí)間，學(xué)生的心智基本成熟、吸收知識(shí)很快、接受能力也較高，而很多學(xué)校對(duì)學(xué)生能力特別是實(shí)踐能力的培養(yǎng)沒(méi)有遞進(jìn)性、系統(tǒng)性；不同課程的教學(xué)內(nèi)容和專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)沒(méi)有連貫和協(xié)調(diào)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力培養(yǎng)模式的改進(jìn)措施

（一）學(xué)校要有實(shí)踐教學(xué)模式的整體思路。要從企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的能力需求出發(fā)，以提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)為指導(dǎo)原則，確立實(shí)踐教學(xué)的必要性和可行性，從培養(yǎng)方法和培養(yǎng)方式等環(huán)節(jié)保障實(shí)踐教學(xué)的有效開(kāi)展。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。（1）教學(xué)團(tuán)隊(duì)人員背景可以多樣性，除了專(zhuān)職教師外，可以適當(dāng)聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員做兼職教師。形成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的“雙師”結(jié)構(gòu)。（2）提高專(zhuān)職教師的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力。學(xué)校要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，利用各種機(jī)會(huì)諸如“校企合作”等平臺(tái)，輸送一線教師參與校企合作項(xiàng)目，體驗(yàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作，增加對(duì)企業(yè)具體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的了解。（3）制定整體的、系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程培養(yǎng)方案，根據(jù)專(zhuān)業(yè)能力需求，設(shè)置教學(xué)模塊。本專(zhuān)業(yè)課程任課老師要協(xié)調(diào)教學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃各門(mén)課側(cè)重點(diǎn)、實(shí)踐能力培養(yǎng)的操作形式，如商務(wù)談判課程側(cè)重溝通能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研課程側(cè)重調(diào)研能力。采用多元化的教學(xué)方法綜合培養(yǎng)學(xué)生。

（三）要組織、鼓勵(lì)學(xué)生多參加各項(xiàng)校內(nèi)外競(jìng)賽。學(xué)校要舉辦院級(jí)、校級(jí)的創(chuàng)業(yè)大賽、企劃比賽；也可聯(lián)合企業(yè)組織各類(lèi)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)的比賽；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的全國(guó)高校大賽也很多，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽、市場(chǎng)調(diào)研大賽等等。學(xué)生參加這類(lèi)比賽，一是鍛煉了自己。參加這類(lèi)比賽需要管理類(lèi)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等學(xué)科的相關(guān)知識(shí)，還考察了學(xué)生的操作能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、演講等能力；二是擴(kuò)寬了眼界。這類(lèi)比賽匯集了各專(zhuān)業(yè)、各學(xué)校的學(xué)生，大家通過(guò)參賽，互相學(xué)習(xí)、增進(jìn)了解、促進(jìn)發(fā)展。三是有利于就業(yè)。招聘單位也比較關(guān)注學(xué)生的這些課內(nèi)外實(shí)踐活動(dòng)，我校就業(yè)調(diào)研說(shuō)明，有比賽獲獎(jiǎng)證書(shū)的同學(xué)在應(yīng)聘時(shí)獲得用人單位青睞。學(xué)校要在資金上、組織上扶持這些實(shí)踐性的比賽，同時(shí)可以將參賽成績(jī)計(jì)入學(xué)分。

（四）加強(qiáng)校企聯(lián)合，建立實(shí)踐教學(xué)基地。從目前自身缺乏統(tǒng)計(jì)，75.0%的學(xué)生認(rèn)為自身缺乏實(shí)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)。由于教學(xué)條件所限，一些實(shí)踐類(lèi)教學(xué)無(wú)法在課堂或?qū)W校完成，因此需要依靠企業(yè)資源。學(xué)校要與社會(huì)、企業(yè)聯(lián)系，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的實(shí)踐教學(xué)基地。學(xué)校可以調(diào)整教學(xué)大綱，將實(shí)踐教學(xué)納入學(xué)分考核體系，安排教師指導(dǎo)學(xué)生在基地實(shí)習(xí)。學(xué)生通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)鍛煉了自己，學(xué)校利用自身的智力資源、人力資源給企業(yè)注入新的活力。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

體育健身俱樂(lè)部市場(chǎng)體系的構(gòu)建必須以健身人群的不同需求為依據(jù)，形成經(jīng)營(yíng)性、公益性、福利性不同性質(zhì)的俱樂(lè)部網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)多元化的管理，促進(jìn)體育健身俱樂(lè)部健康、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展。

1.體育健身俱樂(lè)部體系的網(wǎng)絡(luò)化

(1)經(jīng)營(yíng)性商業(yè)體育健身俱樂(lè)部。經(jīng)營(yíng)性商業(yè)體育健身俱樂(lè)部是指經(jīng)營(yíng)者以面向大眾提供休閑、娛樂(lè)、健身服務(wù)為目的，以商業(yè)性健身娛樂(lè)設(shè)施為活動(dòng)場(chǎng)所，依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制運(yùn)轉(zhuǎn)的會(huì)員制群眾體育俱樂(lè)部。

政府行政部門(mén)應(yīng)注意健身俱樂(lè)部的總量控制和合理布局，并成立經(jīng)營(yíng)性健身俱樂(lè)部體協(xié)，各個(gè)俱樂(lè)部可根據(jù)項(xiàng)目地域特征組成若干俱樂(lè)部聯(lián)合體，形成有網(wǎng)絡(luò)層次的商業(yè)健身俱樂(lè)部組織，以滿足較高收入人群的體育健身娛樂(lè)需求。

對(duì)健身娛樂(lè)業(yè)的經(jīng)營(yíng)，政府應(yīng)給予政策傾斜，制定和出臺(tái)優(yōu)惠政策和措施，以發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者和投資者的積極性。體育市場(chǎng)管理部門(mén)應(yīng)與物價(jià)部門(mén)、工商部門(mén)一起對(duì)健身娛樂(lè)市場(chǎng)勞務(wù)價(jià)格體系進(jìn)行研究，根據(jù)健身俱樂(lè)部的規(guī)格、檔次、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行星級(jí)評(píng)定和合理的價(jià)格政策。

(2)非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部。非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部是指經(jīng)民政部門(mén)注冊(cè)登記的民辦非企業(yè)的體育社會(huì)團(tuán)體。目前，非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部還不能滿足大眾體育鍛煉的需求，因此，體育行政部門(mén)應(yīng)充分利用直屬各類(lèi)各級(jí)公共體育場(chǎng)館，構(gòu)建非經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)校、機(jī)關(guān)、企業(yè)等單位的體育場(chǎng)地設(shè)施向社會(huì)開(kāi)放，實(shí)行資源共享。在開(kāi)放過(guò)程中，可以通過(guò)政府補(bǔ)貼和適當(dāng)收費(fèi)，使其產(chǎn)生較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部。社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部是指在群眾體育活動(dòng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上組建起來(lái)的群眾體育俱樂(lè)部。其特點(diǎn)是數(shù)量多、規(guī)模小、就近組合、就地活動(dòng)、地域特征顯著。社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部要以活動(dòng)點(diǎn)較為集中的地域片為基準(zhǔn)，組成若干俱樂(lè)部聯(lián)合體，統(tǒng)歸街道社區(qū)體協(xié)直接管理，體育部門(mén)要配合街道辦事處對(duì)社區(qū)體協(xié)的俱樂(lè)部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

(4)單位型體育健身俱樂(lè)部。單位型體育健身俱樂(lè)部是指以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，利用單位的場(chǎng)地設(shè)施，組織職工在工余時(shí)間進(jìn)行各種健身、娛樂(lè)活動(dòng)的群眾體育俱樂(lè)部。

各企事業(yè)單位的工會(huì)部門(mén)要結(jié)合貫徹全民健身計(jì)劃，積極配合體育部門(mén)抓好本單位體育俱樂(lè)部的組建工作，以行政區(qū)域?yàn)榛鶞?zhǔn)，組成若干俱樂(lè)部聯(lián)合體，統(tǒng)歸行業(yè)體協(xié)直接管理，上級(jí)體育部門(mén)對(duì)行業(yè)體協(xié)的俱樂(lè)部管理給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。

2.體育健身俱樂(lè)部管理的多元化

(1)經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部管理“行業(yè)化”。由于經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部依靠市場(chǎng)機(jī)制和利益機(jī)制來(lái)運(yùn)作，因此，應(yīng)根據(jù)《體育法》和國(guó)家體育總局對(duì)體育經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及體育市場(chǎng)的有關(guān)文件精神，明確主管部門(mén)，并建立商業(yè)體育俱樂(lè)部體協(xié)，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)管理經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部。

(2)非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部管理“協(xié)會(huì)化”。由于非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部主要追求社會(huì)效益，又是社會(huì)團(tuán)體的一種組織形式，并按自主經(jīng)營(yíng)，行政援助形式組建。因此，非經(jīng)營(yíng)性體育俱樂(lè)部應(yīng)以體育主管部門(mén)進(jìn)行行政管理，相關(guān)體育協(xié)會(huì)自主經(jīng)營(yíng)來(lái)具體經(jīng)營(yíng)管理。

(3)社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部管理“社會(huì)化”。由于社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部數(shù)量多，規(guī)模小，并按自我約束、自我發(fā)展機(jī)制運(yùn)作。因此，社區(qū)型體育俱樂(lè)部應(yīng)由街道社區(qū)體協(xié)直接管理，居民住宅區(qū)物業(yè)、居委會(huì)按服務(wù)社會(huì)、服務(wù)全民健身的宗旨進(jìn)行社會(huì)化管理。

(4)單位型體育健身俱樂(lè)部管理“福利化”。由于單位型體育健身俱樂(lè)部是以提高職工健康水平和豐富職工業(yè)余文化生活為宗旨，并按單位扶持、福利機(jī)制運(yùn)作。因此，單位型體育俱樂(lè)部由行業(yè)體協(xié)直接管理，各企事業(yè)單位的工會(huì)部門(mén)做好職工體育鍛煉的組織工作，切實(shí)提高職工的健康水平和生活質(zhì)量。

3.體育健身俱樂(lè)部服務(wù)的多樣化

(1)體育健身俱樂(lè)部服務(wù)手段多樣化。對(duì)于經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部，可采用貴賓卡、金卡、銀卡、季卡、月卡等，又可采用俱樂(lè)部會(huì)員卡等手段；對(duì)于非經(jīng)營(yíng)性體育健身俱樂(lè)部，可采用團(tuán)體會(huì)員卡，一卡通等手段；對(duì)于社區(qū)型體育健身俱樂(lè)部和單位型體育健身俱樂(lè)部，可采用健康檔案建立，體質(zhì)追蹤監(jiān)測(cè)，運(yùn)動(dòng)處方服務(wù)等手段。

(2)體育健身俱樂(lè)部服務(wù)品種多樣化。體育健身俱樂(lè)部服務(wù)品種多樣化與體育健身俱樂(lè)部的規(guī)模和檔次有著直接的關(guān)系。體育健身俱樂(lè)部既是運(yùn)動(dòng)鍛煉的場(chǎng)所，又是休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所。因此，俱樂(lè)部應(yīng)提供多樣化的服務(wù)品種，以滿足各層次人們的健身娛樂(lè)需求。

二、體育健身俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)模式

在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，某些因素，如廣告、促銷(xiāo)的作用并不是主要的，關(guān)鍵是參與市場(chǎng)交換的各方之間的相互作用和關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)建立和維系與消費(fèi)者，以及其他相關(guān)群體及個(gè)人之間的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。健身俱樂(lè)部屬于典型的服務(wù)行業(yè)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在這一行業(yè)有其特有的運(yùn)作模式，即健身俱樂(lè)部與健身會(huì)員、關(guān)聯(lián)企業(yè)和政府管理部門(mén)的三方模式。

1.建立、保持并加強(qiáng)同會(huì)員的良好關(guān)系，在日常的服務(wù)中加強(qiáng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

(1)通過(guò)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)提高俱樂(lè)部服務(wù)質(zhì)量。健身俱樂(lè)部提供的服務(wù)質(zhì)量的差異性，是勞動(dòng)密集程度較高的服務(wù)性行業(yè)所特有的問(wèn)題。因此，健身服務(wù)行業(yè)很難通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化管理取得良好的效果。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的基本觀念，是將單個(gè)顧客看成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)顧客的特定偏好和需求來(lái)提供相應(yīng)的產(chǎn)品。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，充分考慮了每個(gè)顧客的個(gè)性和偏好，最有可能使顧客獲得最大程度的滿足。就健身俱樂(lè)部的服務(wù)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，同一類(lèi)型的服務(wù)可以根據(jù)顧客的偏好以不同的方式向顧客提供。這種營(yíng)銷(xiāo)模式可以解決由于服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的差異性和主觀性造成的問(wèn)題。

(2)服務(wù)的過(guò)程也是顧客的參與過(guò)程,更是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的有利契機(jī)。服務(wù)性企業(yè)的員工與顧客的接觸程度高，在服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程中產(chǎn)生一種互動(dòng)影響。此外，服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi)除了以服務(wù)作為商品與貨幣交換這層含理性因素的關(guān)系為前提外，其過(guò)程基本上是感性的，在很大程度上是員工和顧客因交往而產(chǎn)生的信息交流和情感上的滿足。這種滿足會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)員工產(chǎn)生信任感和親近感，繼而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和偏好，這種感覺(jué)若能在以后得到重復(fù)和強(qiáng)化，顧客就會(huì)成為員工和公司的忠實(shí)朋友，這也是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

(3)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以加強(qiáng)會(huì)員忠誠(chéng)度，留住會(huì)員。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論要求企業(yè)員工與顧客通過(guò)建立和維系兩者間的長(zhǎng)期良好關(guān)系來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠(chéng)的顧客。對(duì)于服務(wù)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一批忠誠(chéng)的顧客，在一定程度上可以保證企業(yè)的市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)由于顧客量過(guò)少，企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動(dòng)力價(jià)值的永久性損耗，從而增加獲利能力，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。鑒于這種情況，健身行業(yè)通過(guò)一些關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引一部分忠誠(chéng)的顧客是保證經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的必要措施。

2.共同開(kāi)發(fā)健身市場(chǎng)，與關(guān)聯(lián)企業(yè)展開(kāi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，企業(yè)之間存在合作的可能，通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位；有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)；有利于多元化經(jīng)營(yíng)；還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。

我國(guó)部分體育健身俱樂(lè)部在尋求關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作與共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)方面進(jìn)行了有益的嘗試，其主要手段有:（1)在開(kāi)發(fā)團(tuán)體市場(chǎng)方面，通過(guò)加入當(dāng)?shù)氐穆?lián)合商會(huì)或者利用各種社團(tuán)組織來(lái)發(fā)展自己的生意關(guān)系。(2)與減重中心、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、康復(fù)中心、醫(yī)院建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客資源共享的目的。(3)加強(qiáng)與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗(yàn)和人才的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。（4）加強(qiáng)與體育院校合作，利用高校理論陣地、經(jīng)驗(yàn)和人才的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造性地開(kāi)展各項(xiàng)活動(dòng)，不斷提高管理和服務(wù)質(zhì)量。

3.與政府協(xié)調(diào)一致，建立政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)采取行之有效的策略，建立、維持和促進(jìn)與政府部門(mén)之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益“雙贏”的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的細(xì)胞，處在一個(gè)利益與力量錯(cuò)綜復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境之中，其中政府關(guān)系無(wú)疑是一種應(yīng)該引起重視的外部環(huán)境。健身俱樂(lè)部在處理與政府關(guān)系時(shí)，應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家法規(guī)及現(xiàn)行規(guī)定。另外，通過(guò)與政府加強(qiáng)聯(lián)系，可以發(fā)揮政府信息渠道靈通的優(yōu)勢(shì)，避免受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。

參考文獻(xiàn)：

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一、 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基本內(nèi)涵與主要特點(diǎn)

1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的基本內(nèi)涵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程[1]。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的理解集中于兩方面，一是動(dòng)詞的含義，指企業(yè)的具體行動(dòng)或活動(dòng)，旨在為企業(yè)謀取利潤(rùn)或者獲取經(jīng)濟(jì)效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的主要特點(diǎn)。許多國(guó)內(nèi)外的專(zhuān)家和學(xué)者對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進(jìn)行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的幾個(gè)主要特點(diǎn)。

一是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論是一個(gè)完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶(hù)、合作伙伴乃至整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動(dòng)、機(jī)制和過(guò)程。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論涵蓋了整個(gè)過(guò)程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、消費(fèi)群體定位等經(jīng)營(yíng)管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)行為的根本目標(biāo)在于通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究重點(diǎn)也在于如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建、營(yíng)銷(xiāo)效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益這個(gè)核心目標(biāo)。

三是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于提高企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式，將經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟(jì)效益的根本問(wèn)題上來(lái)。通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的主要問(wèn)題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中主要存在著如下幾方面主要問(wèn)題。

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場(chǎng)和采取市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)間并不長(zhǎng)。在之前的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，電力資源都是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃隨時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價(jià)格的制定也完全取決于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，不需要考慮市場(chǎng)和商品的定價(jià)機(jī)制和因素。這種完全依靠計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的定價(jià)方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴(kuò)大再生產(chǎn)的實(shí)際需要，給國(guó)內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力資源開(kāi)始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場(chǎng)，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場(chǎng)變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，而受到傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的不利影響，許多電力企業(yè)都沒(méi)有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場(chǎng)需要的電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，這是現(xiàn)階段我國(guó)電力行業(yè)發(fā)展過(guò)程中面臨的最主要問(wèn)題。

2. 電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電力企業(yè)在樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中存在的另一個(gè)主要問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場(chǎng)對(duì)電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場(chǎng)變化的需要來(lái)調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過(guò)剩。因此電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動(dòng)具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機(jī)整合。

三、對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。現(xiàn)階段對(duì)于我國(guó)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)切實(shí)樹(shù)立科學(xué)的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，自覺(jué)抵制傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制對(duì)于電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響。特別是對(duì)于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是要在經(jīng)營(yíng)管理體制改革的過(guò)程中注重樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，深刻認(rèn)識(shí)到電力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對(duì)于國(guó)內(nèi)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，要在構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的過(guò)程中充分注重產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場(chǎng)消費(fèi)需求和消費(fèi)現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時(shí)在推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機(jī)制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)的另一項(xiàng)主要任務(wù)是建立有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行效果考核機(jī)制，階段性地對(duì)本企業(yè)在本地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)實(shí)施的電力資源營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時(shí)修正和完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

篇（10）

1.小組合作學(xué)習(xí)充分發(fā)揮了學(xué)生的主體地位。它最大好處就是使每個(gè)學(xué)生都有平等參與學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，并在學(xué)習(xí)過(guò)程中有參與發(fā)言和表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)學(xué)生產(chǎn)生主動(dòng)思考和主動(dòng)探究的意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造意識(shí)、進(jìn)取意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。學(xué)生可以根據(jù)自己的能力選擇不同難度的問(wèn)題來(lái)回答，這不但可以增加學(xué)生學(xué)以致用的機(jī)會(huì)，更可以增強(qiáng)他們對(duì)學(xué)習(xí)的興趣，提高他們的學(xué)習(xí)能力，促進(jìn)思維的發(fā)展。 

2.合作學(xué)習(xí)有利于提高學(xué)習(xí)效率。在小組合作學(xué)習(xí)中，由于強(qiáng)調(diào)小組中每個(gè)成員都積極參與到學(xué)習(xí)活動(dòng)中，并且每個(gè)成員都帶有極大的熱情，學(xué)習(xí)任務(wù)由大家共同分擔(dān)，集思廣益，各抒己見(jiàn)，人人都盡其所能，這樣問(wèn)題就變得容易解決。由于人多力量大，再難的問(wèn)題也可以討論解決。 

3.合作學(xué)習(xí)能增進(jìn)學(xué)生的感情，培養(yǎng)學(xué)生的人際交往能力。在小組合作學(xué)習(xí)中，大家互相勉勵(lì)、互相鼓勵(lì)，增強(qiáng)克服困難的勇氣，同時(shí)，學(xué)會(huì)了如何關(guān)懷和幫助他人、評(píng)價(jià)他人，即學(xué)會(huì)承認(rèn)他人的優(yōu)點(diǎn)，容忍他人的缺點(diǎn)，虛心向他人學(xué)習(xí)，聽(tīng)取他人的意見(jiàn)。它使每一成員都融入集體中，增強(qiáng)了集體意識(shí)。 

4.合作學(xué)習(xí)能培養(yǎng)學(xué)生的組織能力。在組織對(duì)話和操練中，小組長(zhǎng)要根據(jù)實(shí)際情況安排誰(shuí)先誰(shuí)后、誰(shuí)問(wèn)誰(shuí)答，充分考慮對(duì)話的難易度和學(xué)生的水平。特別是在英語(yǔ)短劇的自編自演過(guò)程中，學(xué)生除了要選擇、組織對(duì)話內(nèi)容，認(rèn)真準(zhǔn)備道具，進(jìn)行角色安排，還要在排練中對(duì)效果和出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行修改，并不斷地總結(jié)，大大提高了學(xué)生的組織能力。 

二、常見(jiàn)問(wèn)題和解決策略 

1.學(xué)習(xí)合作參與度不均衡。小組合作學(xué)習(xí)確實(shí)大大增加了學(xué)生的參與機(jī)會(huì)，發(fā)揮出更多的自主性。但優(yōu)等生參與自由發(fā)言和小組匯報(bào)的次數(shù)明顯多于學(xué)習(xí)困難的學(xué)生。由于優(yōu)等生語(yǔ)言基礎(chǔ)扎實(shí)、表達(dá)能力強(qiáng)成了小組的全權(quán)代言人。而學(xué)習(xí)困難的學(xué)生，由于基礎(chǔ)薄弱，即使想?yún)⑴c活動(dòng)卻力不從心，自卑心理使他們干脆置身事外。還有部分性格內(nèi)向的學(xué)生，他們有能力說(shuō)，但他們不善于爭(zhēng)取機(jī)會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，即使聽(tīng)到與自己不同的見(jiàn)解也不加辯駁，多數(shù)時(shí)候緘默不語(yǔ)。 

解決策略：優(yōu)化分組，明確分工。根據(jù)學(xué)生的知識(shí)、能力與性格特點(diǎn)組合。根據(jù)學(xué)習(xí)任務(wù)，從學(xué)生的知識(shí)、能力、性格等方面的差異綜合考慮把合作小組分為六人組：同等優(yōu)、良、差的學(xué)生各兩個(gè)。一個(gè)小組中包含各種能力的學(xué)生，以增強(qiáng)合作學(xué)習(xí)的互補(bǔ)性，組與組間差別不大，以增強(qiáng)合作學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)性。在操練簡(jiǎn)單句型時(shí)采用優(yōu)秀學(xué)生、困難學(xué)生搭配的方式，在表演有難度的對(duì)話、故事時(shí)，每個(gè)成員挑選適合自己的角色進(jìn)行表演。這樣靈活分組，使每個(gè)學(xué)生的能力得以發(fā)揮，在學(xué)習(xí)中逐漸形成學(xué)習(xí)的合力。另外，在合作小組成員之間，要有明確的分工。例如分為：組長(zhǎng)、記錄員、建議員、員等，由各組員輪流擔(dān)任。合作小組明確分工，并定期輪換，一是讓學(xué)生明確自己的任務(wù)并認(rèn)真完成，避免無(wú)所事事；二是保證學(xué)生獨(dú)立完成，為合作打下了基礎(chǔ)；三是避免少數(shù)優(yōu)生滔滔不絕或少數(shù)差生緘默不語(yǔ)的現(xiàn)象。 

篇（11）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，培養(yǎng)應(yīng)用型人才，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)至關(guān)重要。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈及復(fù)雜性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)需要的是在真實(shí)環(huán)境下的親身經(jīng)歷，才能真正做到將理論運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，而校園商業(yè)活動(dòng)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)提供了一個(gè)良好的真實(shí)環(huán)境的平臺(tái)，如何利用校園商業(yè)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐課程教學(xué)以及如何建立實(shí)踐教學(xué)考核體系是需要研究的問(wèn)題。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)模式

（1）傳統(tǒng)的教學(xué)方法占主導(dǎo)地位，主要是以教師講授為主，以書(shū)本為中心，以知識(shí)傳授為主要任務(wù)。實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)有的配備實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，而實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)大都也是以案例討論或是軟件模擬為主，但是都難以模擬現(xiàn)實(shí)。（2）實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所缺乏。從目前的情況看，實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所主要通過(guò)建立校外實(shí)習(xí)基地來(lái)完成，但是現(xiàn)實(shí)是有實(shí)習(xí)基地但在操作的過(guò)程中存在很多問(wèn)題，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，有著越來(lái)越多的商業(yè)秘密，一般不會(huì)讓學(xué)生在基礎(chǔ)核心部門(mén)或從事有關(guān)的管理事務(wù)。另外，學(xué)生的學(xué)習(xí)目的性不強(qiáng)，導(dǎo)致很多學(xué)生表現(xiàn)出興趣不高，只是為了完成學(xué)習(xí)任務(wù)。（3）實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)中，缺乏雙師型教師隊(duì)伍。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐性教學(xué)的目標(biāo)是將理論基礎(chǔ)知識(shí)通過(guò)實(shí)踐的形式得到運(yùn)用，這必然要求教師既熟知市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論知識(shí)，還要熟悉實(shí)踐操作過(guò)程，并能指導(dǎo)學(xué)生參與實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。但是從目前來(lái)看，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教師基本很難達(dá)到理論知識(shí)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)兼?zhèn)涞囊蟆＃?）缺乏科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)的考核體系，由于實(shí)踐教學(xué)模式傳統(tǒng)，考核體系缺乏一個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)，基本是形式化的考核。

二、校園商業(yè)活動(dòng)的形式

校園商業(yè)性活動(dòng)，是指與校園內(nèi)學(xué)生直接或間接聯(lián)系的有學(xué)生參與的商業(yè)性活動(dòng)，其一般以盈利為直接目的。主要可以分為以下幾個(gè)類(lèi)型：（1）展示型的商業(yè)展銷(xiāo)：主要針對(duì)的是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為目的的商家。（2）學(xué)校活動(dòng)贊助商：為學(xué)校的體育、晚會(huì)等類(lèi)似的活動(dòng)達(dá)成贊助協(xié)議提供贊助的費(fèi)用。（3）培訓(xùn)講座：主要針對(duì)各類(lèi)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等方面培訓(xùn)的商家，在學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)講座，為招生做宣傳。（4）校園海報(bào)、DM廣告雜志、宣傳單頁(yè)發(fā)放為促銷(xiāo)活動(dòng)做宣傳。（5）巡回式校園宣講會(huì)，這種對(duì)于影響力知名度較大的商家適合，在不同的學(xué)校進(jìn)行巡回式校園宣講會(huì)。（6）企業(yè)形象和文化宣傳：在學(xué)校舉辦一些校內(nèi)的贊助或者招聘活動(dòng)，實(shí)習(xí)模式往往能夠讓企業(yè)在學(xué)生的心中有一定的定位。（7）兼職活動(dòng)（包括創(chuàng)業(yè)、家教、送餐、做服務(wù)員等）。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，校園的商業(yè)活動(dòng)是他們一次很好的實(shí)踐機(jī)會(huì)，是一次接觸企業(yè)的好機(jī)會(huì)，是一次把課本上的理論知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的好機(jī)會(huì)。問(wèn)題在于如何利用這些校園商業(yè)活動(dòng)為營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生設(shè)置實(shí)訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)校園商業(yè)活動(dòng)有利方面，避免不利的方面。

三、校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式及考核體系構(gòu)建

1.校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不確定性、人際關(guān)系的復(fù)雜性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性、工作壓力與挑戰(zhàn)是軟件情景模擬難以做到的，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐環(huán)節(jié)需要的是在真實(shí)環(huán)境下的親身經(jīng)歷。校園商業(yè)活動(dòng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)提供了真實(shí)環(huán)境。校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)可以按照以下幾個(gè)步驟實(shí)施：（1）選擇好能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)的校園商業(yè)活動(dòng)資源。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐目標(biāo)分析，學(xué)生在參與商業(yè)活動(dòng)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析能力、市場(chǎng)調(diào)查分析能力、客戶(hù)需求分析能力、活動(dòng)方案策劃能力、商務(wù)活動(dòng)談判能力、財(cái)務(wù)管理預(yù)算能力、快速應(yīng)變能力要得到鍛煉、積累和提升。那么就選擇可以鍛煉學(xué)生上述能力的商業(yè)活動(dòng)資源。例如，校園超市要引進(jìn)鮮花這個(gè)商品，那么就可以讓學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的實(shí)踐活動(dòng)，鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查分析能力，并將結(jié)果運(yùn)用于校園超市，真正做到理論運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。（2）建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作小組，組織實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，成立由專(zhuān)業(yè)帶頭人、教師（包括企業(yè)兼職教師）的實(shí)訓(xùn)小組，每年能選擇一項(xiàng)固定的具體的銷(xiāo)售任務(wù)，具體的實(shí)訓(xùn)主要由學(xué)生在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行。

2.校園商業(yè)活動(dòng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)考核體系構(gòu)建

考核設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)技能操作的熟練程度，體現(xiàn)綜合能力，把形成性考核與終結(jié)性考核有效結(jié)合起來(lái)，突出過(guò)程考核，并加大形成性考核的分值比重。校園商業(yè)活動(dòng)是學(xué)生在真實(shí)的工作環(huán)境中的實(shí)踐，所以采取真實(shí)工作中的績(jī)效管理辦法來(lái)進(jìn)行課程的考核也是可行的，并且能更確切、更真實(shí)地反映實(shí)踐教學(xué)的效果。根據(jù)不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目或工作崗位、評(píng)價(jià)指標(biāo)有所不同，以銷(xiāo)售員為例，考核指標(biāo)如下：第一項(xiàng)指標(biāo)：業(yè)績(jī)能力（40%）。主要是銷(xiāo)售額指標(biāo)、新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。第二項(xiàng)指標(biāo)：工作能力（40%）。主要包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)、分析判斷能力、溝通能力、靈活應(yīng)變能力。第三項(xiàng)指標(biāo)：工作態(tài)度（20%）。主要包括：出勤、日常行為規(guī)范、責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)。

通過(guò)校園商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程實(shí)踐有著重大的實(shí)踐意義，它真正做到了理論與實(shí)踐相結(jié)合。從高校培育人才的角度來(lái)看，對(duì)培養(yǎng)應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才起到巨大的作用。從學(xué)生的角度來(lái)看，較好地發(fā)揮了學(xué)生的主觀能動(dòng)性，培養(yǎng)了學(xué)生從事具體專(zhuān)業(yè)工作的能力。

參考文獻(xiàn)：