電商主播培訓(xùn)總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商主播培訓(xùn)總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、充分發(fā)揮電商網(wǎng)點(diǎn)作用，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品銷售。通過電商網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)農(nóng)產(chǎn)品供銷信息，發(fā)動(dòng)電商企業(yè)幫助農(nóng)戶銷售農(nóng)產(chǎn)品。鄰距離、園玲家庭農(nóng)場(chǎng)等電商企業(yè)紛紛實(shí)行“線上下單，同城配送”，將農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品從田間直接送到小區(qū)，為居家市民提供生鮮土豬肉、各類蔬菜、魚類等，助力疫情防控工作。各電商企業(yè)通過電商平臺(tái)銷往全國(guó)各地，帶動(dòng)周邊群眾增收致富。南港鎮(zhèn)建立鎮(zhèn)級(jí)電商扶貧旗艦店，統(tǒng)籌全鎮(zhèn)特色農(nóng)產(chǎn)品通過電商銷售，成效明顯。

2、積極推廣模式，推動(dòng)產(chǎn)銷對(duì)接。積極推動(dòng)電商與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化融合發(fā)展，大力推廣“電商企業(yè)+基地+專業(yè)合作社+農(nóng)戶”模式，加強(qiáng)農(nóng)村電商企業(yè)產(chǎn)銷對(duì)接。總結(jié)電商融合發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，健全有效的利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。志菊農(nóng)民專業(yè)合作社、味之源農(nóng)民專業(yè)合作社等電商企業(yè)通過“電商企業(yè)+合作社+貧困戶”模式，收購(gòu)當(dāng)?shù)刎毨敉练涿邸⒏刹恕⑾膛莶恕⑹止し劢z等，通過電商平臺(tái)銷往全國(guó)各地，實(shí)現(xiàn)脫貧增收。

3、直播帶貨助力脫貧攻堅(jiān)。為決戰(zhàn)決勝脫貧攻堅(jiān)，幫助解決因疫情影響農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題，縣人民政府聯(lián)合直播平臺(tái)，開展直播帶貨活動(dòng)成效顯著。各電商經(jīng)營(yíng)者紛紛開啟直播帶貨模式，幫助銷售本地特色農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí)鄰距離電子商務(wù)有限公司設(shè)置專門的直播間，培養(yǎng)和招募網(wǎng)紅主播，通過直播途徑拓寬網(wǎng)銷渠道，帶動(dòng)本地農(nóng)產(chǎn)品銷售，提升本地品牌知名度，將特色產(chǎn)品推向全國(guó)各地。

4、示范創(chuàng)建引領(lǐng)電商發(fā)展。積極開展農(nóng)村電商示范創(chuàng)建工作，培育一批示范鎮(zhèn)、示范村、示范網(wǎng)點(diǎn)和示范企業(yè)，為我縣電商發(fā)展奠定良好的物質(zhì)基礎(chǔ)，推動(dòng)農(nóng)村電商提質(zhì)增效。

二、存在問題

篇（2）

xxxxxxxxxx有限公司（以下簡(jiǎn)稱“xx”）成立于2015年10月，公司運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)普遍具有10年電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是為國(guó)內(nèi)外品牌提供全網(wǎng)各渠道電子商務(wù)服務(wù)，作為品牌方的重要戰(zhàn)略合作伙伴， 公司從品牌形象塑造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃、整合營(yíng)銷策劃、視覺設(shè)計(jì)、大數(shù)據(jù)分析、線上品牌運(yùn)營(yíng)、精準(zhǔn)廣告投放、CRM 管理、售前售后服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流等全鏈條為品牌提供線上服務(wù)，幫助各品牌方提升知名度與市場(chǎng)份額。多年來，公司始終堅(jiān)持專心、專業(yè)、專注電商整體解決方案，幫助客戶創(chuàng)造品牌，開拓市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，通過全體員工的共同努力，公司已成為山東電商行業(yè)的知名企業(yè)，幾年時(shí)間來，服務(wù)品牌超過100多個(gè)。致力于“品牌驅(qū)動(dòng)商業(yè)未來、數(shù)字服務(wù)企業(yè)發(fā)展”的理念，公司以專業(yè)的過硬的電商隊(duì)伍，勇爭(zhēng)第一的工作作風(fēng)，不斷幫助客戶創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。

公司共有員工20人，可以說公司規(guī)模較小，但在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，公司創(chuàng)造的營(yíng)業(yè)額卻是比較客觀，僅去年銷售額在6000萬(wàn)以上。從成立年限上來說還是一個(gè)比較年輕的公司，公司在業(yè)務(wù)發(fā)展，制度管理等方面還有待改善。通過這一個(gè)月的學(xué)習(xí)主要收獲總結(jié)如下：

一、企業(yè)鍛煉的主要工作內(nèi)容

xx這家電子商務(wù)企業(yè)最早基于山東外國(guó)語(yǔ)職業(yè)學(xué)院而成立的，經(jīng)過短短幾年的發(fā)展公司已成長(zhǎng)為了一個(gè)從店鋪的設(shè)立、店鋪裝修、視頻拍攝、主播培訓(xùn)等全方位、多角度的電商運(yùn)營(yíng)公司。假期主要開展了以下幾項(xiàng)工作：

（一）熟悉天貓、京東平臺(tái)客服工作

最初的幾天主要是進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，第一天xxx總經(jīng)理就公司基本情況給我們做了詳細(xì)的介紹，使我們對(duì)公司的框架、發(fā)展情況、企業(yè)愿景、企業(yè)定位等方面有了一個(gè)大體的了解。隨后作為平臺(tái)運(yùn)營(yíng)管理負(fù)責(zé)人xxx經(jīng)理給我們開通了天貓和京東的客服賬號(hào)，并結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)給我們介紹了售后問題處理、客服高壓線、客服必備的條件等內(nèi)容，使我對(duì)電商客服這個(gè)工作崗位有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。

通過一段時(shí)間的工作使我認(rèn)識(shí)到要作為一個(gè)優(yōu)秀的客服人員并沒有那么簡(jiǎn)單，不僅需要打字快、對(duì)產(chǎn)品熟悉，還要有一個(gè)良好心態(tài)和很好的溝通和理解能力以及團(tuán)隊(duì)精神、工作的熱忱和責(zé)任心。這個(gè)工作要求客服人員在對(duì)所售產(chǎn)品十分熟悉的基礎(chǔ)上，對(duì)形形的買家提出的各種各樣的刁鉆問題要給與合理的解釋和滿意的處理。在這個(gè)過程中就需要客服人員保持一個(gè)良好的心態(tài)，并且善于溝通和隨機(jī)應(yīng)變。我感覺要想干好客服工作首先要先熱愛和喜歡電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)，善于同其他小伙伴配合發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量達(dá)到成功運(yùn)營(yíng)的目的。

通過這一段實(shí)踐的鍛煉，使得我有機(jī)會(huì)真正地面對(duì)客戶，面對(duì)各種售后問題，可以說機(jī)會(huì)是非常難得的。在這期間在公司同事的幫助下我順利解決了貨物破損、物流滯期、修改地址、退款補(bǔ)償?shù)葐栴}，得到了客戶滿意的認(rèn)可。通過實(shí)踐操作也使我認(rèn)識(shí)到客服工作的復(fù)雜性和重要性，雖瑣碎但又很關(guān)鍵。特別感謝各位同事的無私幫助，使我順利完成了負(fù)責(zé)人交給的任務(wù)。

（二）學(xué)習(xí)了PS這款軟件的基礎(chǔ)工具的使用

PS圖形圖像處理軟件是一款美工必備圖片，可以說在電子商務(wù)中是一項(xiàng)非常關(guān)鍵的技術(shù)，所有與電子商務(wù)中圖片相關(guān)的處理都會(huì)涉及PS。PS就是后期處理的代名詞，一般電子商務(wù)做廣告，后期宣傳制作像調(diào)整圖像大小、為圖片調(diào)色、亮度、去水印加水印、特效、文字合成等都需要用到PS。所以說作為一名電商教師如果不懂PS那么就是技能不過關(guān)。我深知自身在這方面的欠缺，在假期報(bào)了網(wǎng)課，邊學(xué)邊操作。非常有幸在企業(yè)鍛煉期間能在公司的設(shè)計(jì)部見習(xí)，并且聽取了蘇俊霖經(jīng)理關(guān)于電商產(chǎn)品詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的經(jīng)驗(yàn)分享，感覺收獲頗豐。真正認(rèn)識(shí)到了設(shè)計(jì)美工這個(gè)工作專業(yè)性太強(qiáng)了，需要不斷地學(xué)習(xí)和積累。

摳圖、瘦臉、圖層合并、去雜物、特效這些技巧基本的操作一般人經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)都能掌握，但具體能不能做到舉一反三，有自己的特色那就是很難的一項(xiàng)工作了。況且為電商產(chǎn)品做海報(bào)或者詳情頁(yè)還要考慮消費(fèi)者的心理、產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣對(duì)設(shè)計(jì)師要求就更高了。正所謂學(xué)習(xí)的知識(shí)越多對(duì)知識(shí)的渴望就越大，通過這段時(shí)間對(duì)這個(gè)軟件的學(xué)習(xí)，使我對(duì)電商做圖有了更深入的了解，也知道了自己技能欠缺的程度，促使自己更快更好地學(xué)習(xí)提升。

（三）協(xié)助公司負(fù)責(zé)人商討和擬定了校企合作培養(yǎng)電商人才的方案

篇（3）

1、網(wǎng)約車司機(jī)

這個(gè)職業(yè)完全在我們下班后做，不過自己必須有車，而且有良好的車技，還要考網(wǎng)約車資格證，然后掛靠網(wǎng)約車公司，你可以利用下班后的時(shí)間來運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)得好也是一份不錯(cuò)的收入！

2、做微商賺錢

現(xiàn)在大家都在微信上做生意，如果你能夠找到合適的貨源，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，并且掌握引流推廣的技術(shù)你就可以在手機(jī)上賺錢了。

3、自媒體

如果你有寫作的天賦，可以考慮在自媒體上發(fā)文章賺錢，如果是顏值不錯(cuò)的女生，可以考慮在空閑的時(shí)間做直播，都是非常好的副業(yè)，只要用心做都可以賺到錢。

4、寫作

寫文章賺錢，相信大家都清楚。文筆一般的，可以選擇寫原創(chuàng)度不高的公眾號(hào)軟文。專業(yè)技術(shù)高的，可以選擇寫專業(yè)知識(shí)類的付費(fèi)文章。心中有故事的，可以寫網(wǎng)絡(luò)小說或投稿雜志社。

5、翻譯

外語(yǔ)好的小伙伴注意了，翻譯在如今還是比較吃香的。目前，我國(guó)這類人才依然屬于稀缺狀態(tài)，選擇翻譯的收入不會(huì)太低。

6、夜市擺攤

擺攤也是一個(gè)比較好的副業(yè)，后疫情時(shí)代，國(guó)家鼓勵(lì)擺地?cái)偅憧梢酝砩峡臻e的時(shí)間擺攤，很多人把生意做得很大都是從擺攤開始的，擺地?cái)傔x品很重要，前段時(shí)間有人賣泡泡機(jī)一晚上賺一兩千，所以這也是一個(gè)不錯(cuò)的副業(yè)。

7、短視頻和直播

原則上也屬于自媒體創(chuàng)業(yè)的范疇，但是現(xiàn)在短視頻和直播的興起，也將讓一些自媒體人士轉(zhuǎn)而投向該行業(yè)，本質(zhì)上還是有區(qū)別的，短視頻更容易，更能夠展示真實(shí)的自我，其中包括分享生活，直播帶貨，也成了普通人能夠快速入門的最佳兼職，不影響你本來的工作，因?yàn)閺拇艘簿筒恍枰獙I(yè)的知識(shí)，就能夠開啟自己的短視頻創(chuàng)業(yè)和直播。

8、做淘寶客賺錢

現(xiàn)在開網(wǎng)店比較難做了，而且需要資金的投入，也需要占用比較多的時(shí)間和精力。淘寶客只需要從淘寶推廣專區(qū)獲得商品代碼，任何買家，只要是通過你推廣的不管是連接、朋友圈、博客等等進(jìn)入淘寶賣家店鋪購(gòu)買商品，你就可以獲得賣家支付的傭金了。

9、 答題賺錢

百度知道有合伙人計(jì)劃，答題能夠賺錢；還有在悟空問答app里答題也能賺錢！這個(gè)副業(yè)權(quán)當(dāng)是練練手了！

10、貼膜

貼膜的門檻低，成本不高，而且時(shí)間自由。去人群密集的地方放一個(gè)貼膜的小攤位，一晚上的收入有時(shí)比你的主職還有多。

11、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)

網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)需要專業(yè)人士，相對(duì)門檻高，但收入也高。如果有這個(gè)能力，不妨去試試。

12、開淘寶店

用無貨源貨的開店方式，可以做到0成本。可以去1688找一件商品，只要上架的商品足夠多，就會(huì)有人來買。來詢問的人不用理，這種人一般問來問去也不會(huì)買。只需要有人付款之后貨就可以了。這樣足夠省心，適合上班族。如果全職的話，可以好好打理。

13、網(wǎng)店客服

淘寶店鋪多了，那客服的需求還會(huì)少嗎？

14、美工／UI

會(huì)PS、畫圖、圖片設(shè)計(jì)的小伙伴可以選擇做美工或UI。實(shí)力強(qiáng)，運(yùn)氣好，一個(gè)單子幾千元也不是不可能。

15、送快遞／送外賣

這兩個(gè)的成本也不高，有輛電動(dòng)車就能做。當(dāng)然，做這份兼職，最好不是路癡。

16、禮儀／模特

如果你的身高足夠，外貌也不錯(cuò)，禮儀或模特是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

17、賺廣告費(fèi)

其實(shí)當(dāng)站長(zhǎng)的技術(shù)門檻并不高，現(xiàn)在有很多可以免費(fèi)建站的軟件，比如國(guó)際馳名的wordpress、國(guó)內(nèi)的織夢(mèng)等等。成本的話，只有租用服務(wù)器的成本，趕上搞活動(dòng)的時(shí)候，阿里云、騰訊云一年也就不到100，很劃算。然后做起來流量多了以后可以掛廣告，也可以賣自己的產(chǎn)品。

18、當(dāng)游戲主播

我關(guān)注的一名王者榮耀游戲主播，就是白天上班，下了班打游戲順便直播。至于收益則聽天由命。萬(wàn)一火了呢？人要有夢(mèng)想。

19、十字繡

業(yè)余做十字繡其實(shí)挺賺錢的，就是太費(fèi)眼。淘寶上清明上河圖的十字繡上千元一副。

20、APP試玩

這個(gè)大家在商場(chǎng)上應(yīng)該會(huì)遇到，不過他們都是掃一掃送小禮物。當(dāng)然，也有試玩賺錢的。利用業(yè)余時(shí)間開一家網(wǎng)店，賣些小東西。

21、寫詩(shī)

文采比較好的朋友可以試試寫詩(shī)，淘寶上面一首指定藏頭詩(shī)的價(jià)格是30元。如果你有七步成詩(shī)的本事可以試試！一天作詩(shī)10首，月入十萬(wàn)不是夢(mèng)！

22、游戲代練

游戲技術(shù)比較好的朋友可以去做代練。比如英雄聯(lián)盟代練、王者榮耀代練等，也可以用自己的號(hào)帶老板上分，按星收費(fèi)。

23、做代購(gòu)

有時(shí)候工作需要，可能要去國(guó)外出差，或者是自己去國(guó)外旅游，這時(shí)候可以順便做一下代購(gòu)。

24、靠知識(shí)、技能賺錢

近幾年出來很多知識(shí)付費(fèi)的app，在行、分答等等。只要你有一項(xiàng)超出常人的技能，就可以變現(xiàn)。還可以錄制教學(xué)視頻，發(fā)到網(wǎng)易云課堂這樣的平臺(tái)。

25、做培訓(xùn)

篇（4）

XX鎮(zhèn)位于XXX，東經(jīng)XX北緯XX°，距縣城XX公里、，全鎮(zhèn)幅員面積XX平方公里,耕地XX萬(wàn)畝，林地XX萬(wàn)畝，撂荒地XX畝。轄XX個(gè)行政村，X個(gè)社區(qū)，XX個(gè)村民小組。戶籍人口XXX戶XXX人，邊緣易致貧戶X戶XX人、脫貧不穩(wěn)定戶X戶XX人，致貧原因已全面消除。18-59歲勞動(dòng)力XXX人。外出務(wù)工人員XXX人，專業(yè)技術(shù)人員XX人，主要?jiǎng)?wù)工地為福建省、廣東省、重慶市內(nèi)、浙江省等地，每年人均務(wù)工年收入可達(dá)X萬(wàn)元以上，全鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到XXXX元。

二、主要抓法

一是黨建引領(lǐng)統(tǒng)攬組織振興。持續(xù)強(qiáng)化黨的領(lǐng)導(dǎo)，黨建引領(lǐng)貫穿于脫貧攻堅(jiān)成效鞏固和鄉(xiāng)村振興全過程。創(chuàng)建XX個(gè)黨建品牌，X個(gè)村（社區(qū)）實(shí)現(xiàn)書記、主任一肩挑，圓滿完成村（社區(qū)）兩委換屆，按常規(guī)開展、主題黨日，每月2次黨史學(xué)習(xí)教育集中學(xué)習(xí)、分散自學(xué)，開展“為民辦實(shí)事”XX件，領(lǐng)導(dǎo)干部每季度至少到聯(lián)系村上1次專題黨課，脫貧攻堅(jiān)“回頭看”發(fā)現(xiàn)的“兩不愁三保障”問題6月底前已實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)清零。全面優(yōu)化干部管理機(jī)制，提高村干部干事創(chuàng)業(yè)積極性，嚴(yán)格執(zhí)行“四議兩公開”制度，組建XXX個(gè)常態(tài)化網(wǎng)格，明確1名委員掛組全權(quán)負(fù)責(zé)村民小組所有事項(xiàng)，形成黨員帶領(lǐng)干、能人帶頭干、群眾跟著干的良好勢(shì)頭，提升黨員干部治理能力，提高鄉(xiāng)村治理水平。

二是招商引資撬動(dòng)人才振興。做強(qiáng)農(nóng)村電商，XX個(gè)村（社區(qū)）至少各培養(yǎng)1名主播帶貨，每村至少培育1個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、1家實(shí)體企業(yè)、1個(gè)經(jīng)濟(jì)特色亮點(diǎn)、1個(gè)村集體經(jīng)濟(jì)。深入開展招商引資，整合教育資源，提高酉一中南北校區(qū)優(yōu)質(zhì)教育水平，公平、公正完成XXX名“小升初”畢業(yè)生抽簽派位，提升群眾對(duì)均衡教育創(chuàng)建認(rèn)可度、滿意度。將XX新城教育資源融入商貿(mào)會(huì)展中心、古樹文化公園和三甲醫(yī)院等項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃招商引資，把教育當(dāng)作產(chǎn)業(yè)來抓，積極有效推動(dòng)二、三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展。

篇（5）

邢帥一直覺得軟件培訓(xùn)這事兒能做成，因?yàn)閷W(xué)員每天都在增加。與YY上其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不同之處是：邢帥第一天就收費(fèi)。盡管每人培訓(xùn)費(fèi)用只有10元錢，但在“互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)”時(shí)代，一旦收費(fèi)就會(huì)被當(dāng)成騙子對(duì)待。于是，邢帥每天琢磨怎樣提升講課能力，讓學(xué)員更加信任自己。不斷思考如何在講課過程中提升學(xué)員留存率、引導(dǎo)用戶付費(fèi)。

那段時(shí)間，邢帥每天早上8點(diǎn)起床開始講課，YY頻道只有一個(gè)學(xué)員也得堅(jiān)持。一般講到晚上12點(diǎn)，下課后經(jīng)常備課到凌晨四五點(diǎn)鐘，休息3個(gè)小時(shí)繼續(xù)上課。這個(gè)過程中，生活相當(dāng)拮據(jù)，半年時(shí)間每天啃2塊大餅，買包泡面都算奢侈。一年下來做了3萬(wàn)多元培訓(xùn)費(fèi)，刨去運(yùn)營(yíng)和人力成本，基本不賺錢。

其實(shí)，最初在YY做培訓(xùn)的不止邢帥一家。絕大多數(shù)屬于小打小鬧，未進(jìn)行品牌化運(yùn)作。很多機(jī)構(gòu)為了籠絡(luò)客戶群直接免費(fèi)分享課程，團(tuán)隊(duì)在沒有收入狀態(tài)下很快喪失作戰(zhàn)能力，逐漸淡出YY。或許正是邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院等少量草根品牌在YY的崛起，讓YY CEO李學(xué)凌覺察到在線教育這塊肥缺。2011年6月，“YY教育”正式成立，教育頻道成為獨(dú)立于YY游戲和YY娛樂的第三大重點(diǎn)品牌。之后，華圖、中公、華政、新東方在線、滬江網(wǎng)、海詞等機(jī)構(gòu)相繼入駐YY，期待能從在線教育領(lǐng)域分得一杯羹。而不為人知的是，當(dāng)時(shí)邢帥賬面上已經(jīng)有上千萬(wàn)元現(xiàn)金流。

想收費(fèi)真的很難。目前YY上有近千家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，除了新東方在線等少量傳統(tǒng)教育品牌靠賣視頻盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，不少機(jī)構(gòu)認(rèn)為YY上的用戶過于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放棄。令人出乎意料的是，邢帥的技能培訓(xùn)卻做得有聲有色。“他們做不好關(guān)鍵是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)。”邢帥總結(jié)。

用戶是絲，老師也是絲

邢帥，又名啊憨，憨厚、樸實(shí)的山東小伙子，自稱絲一枚。2003年，奔往云南就讀于某二流大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，成為舍友們心中最為節(jié)儉的同學(xué)。在校期間沉迷于圖形圖像制作、廣告創(chuàng)意類軟件。因報(bào)名學(xué)軟件導(dǎo)致沒錢交學(xué)費(fèi)，大二時(shí)被迫輟學(xué)。于是靠看家技能做起平面設(shè)計(jì)師，并成立啊憨工作室，承接零散的設(shè)計(jì)活兒，“不愿意讀書的另一原因是不太喜歡學(xué)校的教育氛圍”。

一間房一臺(tái)電腦，邢帥選擇傳統(tǒng)教育公司不愿涉及的冷門――軟件培訓(xùn)。“大學(xué)教育所學(xué)知識(shí)往往與現(xiàn)實(shí)就業(yè)技術(shù)需求脫節(jié)半年到一年時(shí)間，當(dāng)時(shí)看到電腦技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)市場(chǎng)一片空白，教學(xué)不受時(shí)間、地域限制，培訓(xùn)費(fèi)用還比傳統(tǒng)教育便宜，想著未來應(yīng)該有市場(chǎng)。”

“20歲的小孩做Photoshop培訓(xùn)，根本沒人瞧得上眼。”邢帥當(dāng)時(shí)所謂的“網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)”，也只是非常粗淺地在QQ群教網(wǎng)友學(xué)Photoshop軟件。當(dāng)時(shí)QQ群最多只能容納200人語(yǔ)音同時(shí)在線，音質(zhì)不穩(wěn)定容易卡，經(jīng)常需要打字溝通，根本沒辦法擴(kuò)大學(xué)員規(guī)模，辛苦抓來的學(xué)員流失非常嚴(yán)重。邢帥生意很快遭遇瓶頸。一直撐到2008年，才有了第一批真正意義上的付費(fèi)學(xué)員，大約100人。

一次偶然機(jī)會(huì)，學(xué)員推薦YY語(yǔ)音給邢帥。這是一款容納1萬(wàn)人同時(shí)在線的語(yǔ)音工具，能同時(shí)給上千個(gè)、上萬(wàn)個(gè)人解答問題。但絕大多數(shù)都是游戲玩家和娛樂玩家，做教育有點(diǎn)另類。2009年，邢帥帶著學(xué)員來YY語(yǔ)音教學(xué)，正式成立邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院。當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)只有14個(gè)人，除去邢帥和合伙人是全職外，其他人均為兼職。

因?yàn)楹芏鄬W(xué)員壓根沒聽說過YY，更不會(huì)使用，因此從QQ到Y(jié)Y平臺(tái)轉(zhuǎn)化過程中，客戶流失率高達(dá)20%。這個(gè)比例已經(jīng)相當(dāng)高，畢竟付費(fèi)概率也只有10%左右，還不包括講課等其他過程中的損失。

對(duì)此，邢帥開始模仿相對(duì)成熟的YY音樂和YY游戲，每天派美女主播輪流值班接待，從最基本的修改馬甲格式開始講起，引導(dǎo)用戶熟悉YY產(chǎn)品。直到現(xiàn)在，邢帥依然采用QQ跟YY相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式。每個(gè)QQ群是一個(gè)班級(jí)，最高管理者為班主任，承擔(dān)銷售職責(zé)，負(fù)責(zé)將QQ群里的潛在客戶轉(zhuǎn)化到Y(jié)Y平臺(tái)付費(fèi)學(xué)習(xí)。起步階段時(shí)只有幾十個(gè)群，一年能帶來幾萬(wàn)名潛在客戶。“現(xiàn)在班主任們已經(jīng)建立了3000多個(gè)QQ群。”QQ群成為邢帥不可或缺的營(yíng)銷工具。

邢帥經(jīng)常掛小號(hào)，到Y(jié)Y頻道其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)潛伏。哪怕去只有十幾個(gè)人、不成規(guī)模的小公會(huì)也能有所借鑒。他發(fā)現(xiàn)一些公會(huì)為彰顯師資權(quán)威，喜歡給老師掛“專家”或“教授”頭銜。邢帥承認(rèn)，這些專家或大學(xué)教授確實(shí)講課內(nèi)容質(zhì)量高，但存在一種怪相：專家、教授一張嘴學(xué)員就跑掉。長(zhǎng)此以往，可能原本200人公會(huì)逐漸變成100人甚至更少，學(xué)員流失率居高不下。“80后、90后網(wǎng)民們思維活躍，其實(shí)非常抵觸‘專家’、‘教授’這些字眼，大學(xué)教授們真hold不住場(chǎng)面。”邢帥發(fā)現(xiàn)教授們喜歡用傳統(tǒng)教育的思想套在線教育。

“即便一些新東方的老師以幽默著稱，但來到互聯(lián)網(wǎng)也容易失靈。”邢帥毫不客氣地說。線下現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)時(shí)的幽默可以帶有肢體性語(yǔ)言，而進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，尤其在沒有視頻的情況下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默還不夠，老師應(yīng)該能跟80后、90后這代人的節(jié)奏感、幽默方式、互動(dòng)方式保持一致。而事實(shí)上，絲、傷不起、hold住、我勒個(gè)去等網(wǎng)絡(luò)流行詞匯，往往距離中規(guī)中矩的主流老師很遠(yuǎn)。

“講完知識(shí)收不回學(xué)費(fèi)，這種老師只適合做傳統(tǒng)教育。”邢帥要的是有周立波口才、懂技能、會(huì)互動(dòng)，又不清高的老師。“清高的老師沒人愿意買賬，網(wǎng)民們只會(huì)為你的幽默埋單。”之所以很多教育機(jī)構(gòu)做不起來，是因?yàn)閷?duì)待教育過于嚴(yán)肅。其實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)該寓教于樂，沒人愿意接受枯燥的知識(shí)。“講課過程要讓網(wǎng)民產(chǎn)生充分信任，讓他們感覺我們是同一階層。娛樂能靠美女主播產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，但教育消費(fèi)者相當(dāng)理性，必須得到實(shí)惠才愿意掏錢。”

“有能力做網(wǎng)絡(luò)教育的老師非常少，好老師都是被罵出來的，被上千萬(wàn)名學(xué)生罵過才能變成好的互聯(lián)網(wǎng)講師。”在謾罵中始終保持從容淡定，邢帥就是在這種惡劣的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長(zhǎng)起來的。老師教得差，學(xué)員會(huì)立馬投訴。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，被學(xué)員投訴過多的講師直接下崗。這些老師們有強(qiáng)烈緊迫感，每天備課，可能講一小時(shí)備課三小時(shí)。跟一些大學(xué)老師幾年備一次課的方式完全不同。“軟件版本會(huì)更新，我們的課程也得跟行業(yè)接軌。”

其實(shí)，他們的講師多是內(nèi)部招聘而來。所有高管都是從學(xué)員到班主任，再一步步成長(zhǎng)為科目負(fù)責(zé)人。課酬采取底薪加傭金制，平均月薪1萬(wàn)元。明星講師薪資不菲，月收入能有10萬(wàn)元。某天，一名講師對(duì)院長(zhǎng)說：“我準(zhǔn)備買車買房了。”邢帥才意識(shí)到這位20出頭的小伙子已經(jīng)步入年薪百萬(wàn)行列。

月收入10萬(wàn)元的講師起碼有10多萬(wàn)名粉絲。如果講師帶著學(xué)員另起爐灶辦學(xué)怎么辦？“我從來不擔(dān)心明星老師被挖走。”之前，YY曾經(jīng)做過嘗試，交給粉絲眾多明星老師們很多權(quán)限，鼓勵(lì)這些老師獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。但最終的結(jié)果是：粉絲逐漸消失。

“講師們沒有營(yíng)銷能力，招生渠道掌握在學(xué)校手上。”邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)員通過強(qiáng)大的推廣渠道和400多人的銷售團(tuán)隊(duì)、校園、微博營(yíng)銷等方式，保證有源源不斷的生源輸送到學(xué)院。這導(dǎo)致老師對(duì)平臺(tái)依賴性特別強(qiáng)。“其實(shí)我們的講師沒有過高期望，甚至給口飯吃就能滿足。”在這個(gè)平臺(tái)上，基本上講一兩年便能成為優(yōu)秀講師，經(jīng)驗(yàn)非常重要。

在講課內(nèi)容上，先把老師的心理調(diào)整過來，傳達(dá)正能量。因?yàn)橹v大道理不會(huì)留有任何印象，他們給每個(gè)老師添加帶有正能量的學(xué)習(xí)段子。在講課、溝通、聊天過程中將正能量傳遞出去。他們會(huì)告訴學(xué)員：在大公司工作薪水高，不過基本上沒有晉升機(jī)會(huì)，但進(jìn)入小公司卻有很多機(jī)會(huì)。通過長(zhǎng)期觀察，用工單位給邢帥的反饋是：學(xué)員基本不會(huì)跳槽。

你看不懂的絲付費(fèi)模式

傳統(tǒng)的教育企業(yè)把互聯(lián)網(wǎng)教育理解為視頻點(diǎn)播式，依靠點(diǎn)播系統(tǒng)賺錢。邢帥的調(diào)查結(jié)論是：買完視頻課程的人很容易放棄學(xué)習(xí)，且不容易產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買。“這意味著一個(gè)人的放棄直接感染身邊朋友放棄，這個(gè)很恐怖。”曾經(jīng)一組數(shù)字顯示：某機(jī)構(gòu)線上賣掉2億元視頻。邢帥認(rèn)為這種單純賣視頻的方式相當(dāng)于把未來的市場(chǎng)做死。

在邢帥看來，在線教育的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)實(shí)時(shí)直播、實(shí)時(shí)互動(dòng)。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，講師會(huì)根據(jù)不同需求講解不同案例。每天早10點(diǎn)到晚10點(diǎn)，值班講師通過視頻、電話、QQ或其它通訊設(shè)備解答學(xué)員疑問，晚上在線人數(shù)最高時(shí)能超過2000人。這些方式都強(qiáng)化互動(dòng)教學(xué)，以增加學(xué)員黏度。“互聯(lián)網(wǎng)教育應(yīng)該做好服務(wù)，視頻點(diǎn)播失去互動(dòng)性，再優(yōu)秀老師的視頻課件讓學(xué)生看上5集到10集都會(huì)睡覺。”

招生難，也困擾著很多做在線教育的企業(yè)。

有朋友建議應(yīng)該將盈利的20%打電視廣告。“那會(huì)出現(xiàn)一幫老頭老太太來學(xué)PS軟件，我得瘋了。”邢帥開玩笑說。他的言外之意是應(yīng)該做精準(zhǔn)營(yíng)銷。

“我們的用戶隱藏在軟件教程下載的地方。”在優(yōu)酷中搜索關(guān)鍵詞“PS教程”，會(huì)驚人地發(fā)現(xiàn)：播放次數(shù)排前10名的視頻均來自名為“藍(lán)水河y”的用戶上傳，且多數(shù)視頻點(diǎn)播率多在400萬(wàn)～600萬(wàn)次。“藍(lán)水河y”其實(shí)只是邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的一名普通班主任。在邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，類似“藍(lán)水河y”每天到處推銷視頻的班主任達(dá)400多名。邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的銷售團(tuán)隊(duì)已滲透到有潛在學(xué)員的各個(gè)角落。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊排行榜上一個(gè)視頻，名稱為“Photoshop下載、PS教程、PS調(diào)色、PS摳圖、PS教學(xué)、PS實(shí)例、PS可以從事哪些工作”的免費(fèi)視頻教程開始播放，教程中始終顯示邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院某QQ群號(hào)。網(wǎng)友們加入QQ群，便能來到邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的一個(gè)班級(jí)，成為邢帥的潛在客戶。

為了更好地發(fā)展客戶，邢帥將部分熟悉業(yè)務(wù)的內(nèi)部學(xué)員轉(zhuǎn)化成銷售。這時(shí)，有同行開始到處發(fā)帖詆毀邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院在YY平臺(tái)搞傳銷。這讓邢帥哭笑不得。

一般人認(rèn)為，YY上的游戲、娛樂玩家付費(fèi)習(xí)慣好，且客單價(jià)高，屬于優(yōu)質(zhì)客戶。同行也極為好奇：在YY平臺(tái)上從未看到邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的廣告。他們號(hào)稱的30多萬(wàn)學(xué)員到底來自哪里？其實(shí)，邢帥曾經(jīng)嘗試轉(zhuǎn)換游戲和娛樂頻道中所謂的“優(yōu)質(zhì)客戶”，最終發(fā)現(xiàn)很難。“讓那些玩家來聽課會(huì)直接罵娘，很難攔截游戲、娛樂的流量，因?yàn)槟切┤说男枨蟾逃灰粯印！毙蠋浡靼祝松煌A段用戶需求必然有所不同，可能10多歲沉迷游戲，20多歲癡迷音樂，工作后才會(huì)想到提升技能。

經(jīng)過4年多時(shí)間累積，邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院發(fā)展過來的客戶成分極其復(fù)雜。從年齡來看，80后、90后人士居多，90后能占據(jù)40%～50%比例，50～60歲占比20%。這些用戶群中，大學(xué)生用戶基數(shù)最大，但付費(fèi)率不高。整好符合二八定律，約20%的付費(fèi)人群貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額，貢獻(xiàn)額度最多的是已工作人士。

這些學(xué)員中，有些并非專為學(xué)習(xí)。一位學(xué)Photoshop的“學(xué)生會(huì)主席”已50多歲，開網(wǎng)吧之余來邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院幫忙管理學(xué)生。“他退休在家比較孤獨(dú)，整天跟年輕人混在一起，心態(tài)也變得年輕。在這里不僅學(xué)技能，還能跟孩子們玩得很好。”

這些人群中，基數(shù)龐大的大學(xué)生引起邢帥關(guān)注。他們付費(fèi)習(xí)慣不好，喜歡下載免費(fèi)視頻；加之校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好，一直未成為主打用戶。但現(xiàn)在，這個(gè)群體正悄然發(fā)生著變化，就業(yè)難迫使他們急需獲得一技之長(zhǎng)。為此，邢帥開始加大校園的推廣力度。現(xiàn)在他們的學(xué)校已經(jīng)有5000家，培訓(xùn)科目達(dá)100門以上。

“如果不研究消費(fèi)者心理會(huì)敗得很慘。”80后、90后網(wǎng)民多是獨(dú)生子女，可謂“生在紅旗下，長(zhǎng)在蜜罐中”，有時(shí)還會(huì)自以為是。邢帥曾經(jīng)遇到一位學(xué)員，一直埋怨老師講課太爛，在群里無休止搗亂。等慢慢走近才發(fā)現(xiàn)這是一位心理扭曲的學(xué)員。邢帥這時(shí)意識(shí)到：“教會(huì)技能的同時(shí)還得修正他們的心理，否則讓心理有問題的學(xué)員一旦走向社會(huì)非常危險(xiǎn)。”

邢帥的付費(fèi)用戶都是絲人群。他們沒有過高的社會(huì)地位，有晉級(jí)壓力，迫切想通過一技之長(zhǎng)改善現(xiàn)有工作和生活條件。其實(shí)，邢帥網(wǎng)絡(luò)學(xué)院培養(yǎng)出來的都是技能型學(xué)員，其中有些做電商。“被小公司聘用的概率非常高，倒是很少聽說學(xué)員進(jìn)某大公司。”

“一般‘高帥富’對(duì)我們這種技能教育不感冒。反正草根更愿意付錢。從草根口袋里掏錢，那絕對(duì)是個(gè)藝術(shù)活。”不同于YY娛樂和游戲中的沖動(dòng)消費(fèi)，教育平臺(tái)上的用戶一開始可能是沖動(dòng)性消費(fèi)，會(huì)忽然感覺某位老師講課好而報(bào)班。一旦沖動(dòng)過后，堅(jiān)持學(xué)習(xí)是件痛苦的事情。為此，邢帥給學(xué)員設(shè)置學(xué)習(xí)障礙，并非有錢就能直接報(bào)名學(xué)習(xí)，必須聽完試學(xué)課程完成作業(yè)，才能獲得半價(jià)名額。

學(xué)員中途放棄學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說很可怕。邢帥認(rèn)真研究用戶心理，在調(diào)研就業(yè)情況、學(xué)習(xí)效果后發(fā)現(xiàn)：學(xué)費(fèi)在10～500元錢價(jià)格區(qū)間時(shí)，學(xué)員感覺放棄成本低，容易終止學(xué)習(xí)。“當(dāng)我們提高至1000元甚至更高價(jià)位時(shí)，形成無形制約，再也不需要費(fèi)勁督促學(xué)員交作業(yè)、按時(shí)上課了。”

篇（6）

為進(jìn)一步加強(qiáng)化妝品監(jiān)管相關(guān)法規(guī)的宣貫，落實(shí)企業(yè)質(zhì)量安全主體責(zé)任，提升公眾對(duì)兒童化妝品安全使用的認(rèn)知水平，引導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)合理地使用化妝品，國(guó)家品藥監(jiān)管局將繼續(xù)組織舉辦2021年全國(guó)化妝品安全科普宣傳周活動(dòng)。按照國(guó)家藥品監(jiān)管局有關(guān)活動(dòng)的部署和要求，結(jié)合我省實(shí)際，特制定本方案。

一、時(shí)間和主題

2021年科普宣傳周時(shí)間為：5月24日—5月30日（周一至周日）。

2021年宣傳周的主題為：“安全用妝，美麗有法”。

二、宣傳重點(diǎn)

（一）《化妝品監(jiān)督管理?xiàng)l例》（以下簡(jiǎn)稱《條例》）及其配套規(guī)章的宣貫。貫徹落實(shí)化妝品監(jiān)管相關(guān)法規(guī)，加強(qiáng)行業(yè)自律，落實(shí)企業(yè)質(zhì)量安全主體責(zé)任。

（二）加強(qiáng)兒童化妝品安全使用知識(shí)的宣傳。普及兒童化妝品安全使用知識(shí)，提升公眾對(duì)兒童化妝品安全使用的認(rèn)知水平。

（三）普及化妝品安全使用知識(shí)。宣傳化妝品安全使用的相關(guān)內(nèi)容，引導(dǎo)消費(fèi)者科學(xué)合理地使用化妝品，合理預(yù)期化妝品的功效。

三、總體安排

本次宣傳周圍繞法規(guī)宣貫、兒童化妝品用妝安全和化妝品安全使用常識(shí)的宣傳重點(diǎn)，采用線上線下結(jié)合，國(guó)家局與省局、省局與市州局聯(lián)動(dòng)，省局辦公室、藥化流通處、省藥品評(píng)價(jià)中心、省食品藥品檢驗(yàn)所、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)、社會(huì)公眾等相關(guān)各方廣泛參與的形式，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳周活動(dòng)的參與范圍、覆蓋面和社會(huì)影響，打造好化妝品安全科普宣傳周的品牌。一是充分利用各大網(wǎng)絡(luò)媒體和平臺(tái)開展線上宣傳；二是組織省局辦公室、藥化流通處、省藥品評(píng)價(jià)中心、省食品藥品檢驗(yàn)所、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)等開展“愛膚日”宣傳、公益培訓(xùn)、實(shí)驗(yàn)室開放等線下活動(dòng)。

四、具體活動(dòng)

（一）預(yù)熱階段（5月17日-5月23日）

開展宣傳預(yù)熱工作。在省藥品監(jiān)管局網(wǎng)站以移動(dòng)飄窗形式開辟“化妝品安全科普宣傳周活動(dòng)”專欄，便于全社會(huì)從政府官方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更全面、更快捷地了解化妝品安全科普知識(shí)。各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要充分利用當(dāng)?shù)貜V電報(bào)刊和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等傳播媒介，廣泛宣傳有關(guān)舉辦科普宣傳周的活動(dòng)消息，開展好系列活動(dòng)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)公眾、企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、科研院校、新聞媒體，積極參與，共同開展科普宣傳周活動(dòng)。

（二）宣傳周期間（5月24日-5月30日）

1.舉辦“科普宣傳周”啟動(dòng)儀式暨化妝品安全知識(shí)大講堂。

5月24日在貴陽(yáng)市舉辦“科普宣傳周”啟動(dòng)儀式暨化妝品安全知識(shí)大講堂，宣布宣傳周正式啟動(dòng)。通過對(duì)《條例》等相關(guān)法規(guī)及化妝品安全知識(shí)的講解，發(fā)放宣傳單，進(jìn)一步提升社會(huì)群眾科學(xué)用妝、理性用妝的意識(shí)和素養(yǎng)。邀請(qǐng)企業(yè)、新聞媒體、社會(huì)組織、一線監(jiān)管人員等各界代表參會(huì)，增強(qiáng)交流互動(dòng)，共同營(yíng)造安全用妝的濃厚氛圍。（省藥品監(jiān)管局指導(dǎo)，貴陽(yáng)市市場(chǎng)監(jiān)管局、貴陽(yáng)市藥品不良反應(yīng)中心共同承辦）

2.開展“5.25全國(guó)愛膚日”主題活動(dòng)

5月25日以“安全用妝，美麗有法——關(guān)注兒童用妝安全”為宣傳主題，宣傳兒童化妝品及化妝品不良反應(yīng)相關(guān)知識(shí)，讓人們深刻理解皮膚健康及美麗的重要性，讓大眾從根本上轉(zhuǎn)變觀念，樹立正確的護(hù)膚認(rèn)識(shí)，提高公眾安全使用化妝品意識(shí)，為化妝品不良反應(yīng)監(jiān)測(cè)營(yíng)造良好的社會(huì)氛圍。（省藥品監(jiān)管局指導(dǎo)，省藥品評(píng)價(jià)中心承辦，各市<州>市場(chǎng)監(jiān)管局聯(lián)動(dòng)）

3.開展化妝品宣傳進(jìn)企業(yè)、進(jìn)商場(chǎng)活動(dòng)

在貴陽(yáng)市舉辦進(jìn)企業(yè)、進(jìn)商場(chǎng)活動(dòng)，通過向化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)放宣傳手冊(cè)，互動(dòng)交流，培養(yǎng)企業(yè)的誠(chéng)信意識(shí)，規(guī)范化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為和行業(yè)秩序，強(qiáng)化企業(yè)主體責(zé)任意識(shí)，法制意識(shí)。（省藥品監(jiān)管局指導(dǎo)，貴陽(yáng)市市場(chǎng)監(jiān)管局承辦）

4.實(shí)驗(yàn)室開放日活動(dòng)

在貴州省食品藥品檢驗(yàn)所舉辦實(shí)驗(yàn)室開放日活動(dòng)，組織媒體記者、商超化妝品銷售負(fù)責(zé)人參觀，同時(shí)進(jìn)行科普知識(shí)的宣傳。（省藥品監(jiān)管局指導(dǎo)，貴州省食品藥品檢驗(yàn)所承辦）

5.普及化妝品安全使用知識(shí)

一是與貴州省電視臺(tái)融媒體中心聯(lián)合在科普宣傳周期間，依托動(dòng)靜APP開展“主播有話說”系列活動(dòng)，圍繞宣傳重點(diǎn)以短視頻加文字的形式科普化妝品安全知識(shí)和相關(guān)法律法規(guī)。二是在局官網(wǎng)、微信公眾號(hào)等平臺(tái)播放專家訪談視頻、科普動(dòng)畫、動(dòng)態(tài)圖解等。各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要加大宣傳推介力度，引導(dǎo)公眾收聽收看。（省藥品監(jiān)管局主辦，各市<州>市場(chǎng)監(jiān)管局聯(lián)動(dòng)）

6.開展化妝品公益咨詢進(jìn)社區(qū)活動(dòng)

各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要選擇社區(qū)、寫字樓等化妝品消費(fèi)者集中的公共場(chǎng)所，舉辦化妝品公益咨詢進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，提供化妝品安全使用、科學(xué)護(hù)膚等公益咨詢和免費(fèi)義診，發(fā)放科普宣傳資料，推動(dòng)消費(fèi)者對(duì)化妝品安全的正確認(rèn)識(shí)。（各市<州>市場(chǎng)監(jiān)管局組織）

五、有關(guān)要求

（一）加強(qiáng)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要按照省藥品監(jiān)管局統(tǒng)一要求，在統(tǒng)一的時(shí)間段、使用統(tǒng)一的科普宣傳周標(biāo)識(shí)、圍繞統(tǒng)一的科普宣傳周主題，并結(jié)合本地實(shí)際，制定本行政區(qū)域的科普宣傳周活動(dòng)方案。

（二）強(qiáng)化科普宣傳材料審核。各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要加強(qiáng)科普宣傳周期間使用的各類科普宣傳材料的審核把關(guān)，保證科普宣傳內(nèi)容的準(zhǔn)確和客觀。各地在開展化妝品宣傳時(shí)可在《國(guó)家局2021年化妝品科普宣傳要點(diǎn)》中選擇相關(guān)的宣傳內(nèi)容，開展形式多樣的科普宣傳活動(dòng)。

（三）嚴(yán)格遵守疫情防控要求。各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要統(tǒng)籌疫情防控要求和科普工作需要，關(guān)注疫情發(fā)展形勢(shì)，在嚴(yán)格遵守疫情防控各項(xiàng)規(guī)定的條件下開展相關(guān)科普宣傳活動(dòng)。

（四）嚴(yán)格紀(jì)律要求。科普宣傳周是藥品監(jiān)管部門服務(wù)公眾的重要活動(dòng)，是塑造監(jiān)管部門形象的重要舉措，各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局要嚴(yán)格落實(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定精神，厲行勤儉節(jié)約，嚴(yán)禁鋪張浪費(fèi)，力戒形式主義。

六、其他事項(xiàng)

（一）國(guó)家藥品監(jiān)管局將對(duì)特色鮮明、實(shí)效顯著的科普宣傳活動(dòng)以“2021年全國(guó)化妝品安全科普宣傳周優(yōu)秀活動(dòng)”的名義進(jìn)行表?yè)P(yáng)。各單位要做好科普宣傳周活動(dòng)的資料收集和總結(jié)工作，并于6月10日前將科普宣傳周工作總結(jié)及優(yōu)秀活動(dòng)推薦表（見附件2）報(bào)送至省藥品監(jiān)管局藥化流通處，電子版發(fā)送至電子郵箱410528310qq@.com。

（二）省藥品監(jiān)管局建立“全省化妝品科普宣傳周工作聯(lián)絡(luò)群”，請(qǐng)各市（州）市場(chǎng)監(jiān)管局于5月20日前及時(shí)報(bào)送聯(lián)絡(luò)人員名單，電子版發(fā)送至電子郵箱410528310qq@.com。確保科普宣傳工作暢通。

聯(lián)系人：姚思思；電話：0851-86855252

 

附件：1.2021年全國(guó)化妝品安全科普宣傳周科普宣傳要點(diǎn)

篇（7）

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.12.079

[中圖分類號(hào)]F713.8 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-0194（2017）12-0-02

0 引 言

伴隨經(jīng)濟(jì)生活的不斷進(jìn)步，人們對(duì)產(chǎn)品需求不斷增加的基礎(chǔ)上，對(duì)于廣告的質(zhì)量、傳遞速度等也有了相應(yīng)的提高。關(guān)于廣告的信息傳遞方式，人們?cè)?jīng)做過很多研究，發(fā)現(xiàn)它并不能滿足人們對(duì)于相關(guān)產(chǎn)品等的需求，因此，有必要去重點(diǎn)研究如何保證廣告信息傳遞的便捷性、有效性以及合理性，只有在效率得到提升的前提下，廣告這種形式的作用才能做到最大發(fā)揮，才能使人們馬上了解到廣告所宣傳的內(nèi)容，也能夠保證廣告的整體技術(shù)含量，公司的目的也才能實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，需用通過感知性成分使廣告受眾群體在視覺、聽覺等來主動(dòng)的感受廣告信息的可用性、合理性。經(jīng)過仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，電腦技術(shù)可以良好的運(yùn)用到廣告信息傳遞中，在互相結(jié)合中傳遞出高質(zhì)量、有價(jià)值、信息量大的廣告信息。

1 廣告信息傳遞的有效成分

（1）感知性成分。經(jīng)濟(jì)文明發(fā)展的同時(shí)，人們的精神文化需求也在不斷增加，鑒賞能力和心理作用也在不斷增加，對(duì)于廣告來說，人們的感知性成分不斷上升，關(guān)注的重點(diǎn)已經(jīng)潛移默化地發(fā)生了變化，追求有品味、有吸引力的廣告，是他們的重要感知之一。涉及具體的感知因素：一是相關(guān)故事的構(gòu)造，因?yàn)槿藗兿矚g被有趣、吸引力高的故事所吸引，所以廣告商在設(shè)計(jì)廣告時(shí)，必須選擇好的題材，做好構(gòu)思等才能做好一個(gè)好故事，才能吸引消費(fèi)者，這也是廣告信息傳遞的一個(gè)良好辦法，才能變被動(dòng)為主動(dòng)地吸引廣告受眾群體；二是廣告受眾群體的視覺感，比如電影這方面，美國(guó)的電影在視覺沖擊力上很容易被我國(guó)電影愛好者所接受，廣告也是同樣的道理，一個(gè)成功的廣告，可以在一出現(xiàn)就能夠輕易地吸引住消費(fèi)者，使消費(fèi)者記憶尤深，在不知不覺中就把產(chǎn)品給推銷了出去，這是成功的廣告信息傳遞；三是聽覺這種感知力，同樣的道理，視覺感上的沖擊力容易吸引消費(fèi)者，聽覺上也是一樣的道理，聽覺留給人的印象更加深刻，積極有效的廣告信息，可以增進(jìn)受眾群體的愉悅感和幸福感，在一個(gè)個(gè)完美廣告信息的傳遞中，他們可以了解相關(guān)產(chǎn)品的主要用處。一項(xiàng)調(diào)查顯示，人們?cè)诮邮苄侣劦倪^程中，聽到的排在第一位，視覺上只是第二位的，通過與廣播傳媒的綜合利用，加上相關(guān)主播人員有素質(zhì)的廣播，也可以使受眾群體加深對(duì)廣告信息的關(guān)注度、喜愛度。感知性成分對(duì)廣告信息的有效傳播具有重要的作用，只要相關(guān)人員能夠合理運(yùn)用，其益處極大。因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該在廣告中加入令人印象深刻的聲音，保證廣告信息的有效傳播，達(dá)到受眾群體不斷上升的有效需求。

（2）互動(dòng)性因素。如今的信息傳遞數(shù)量較大，做好相關(guān)的互動(dòng)環(huán)節(jié)對(duì)于廣告的信息傳遞具有重要作用。這種互動(dòng)性因素主要分為以下兩個(gè)因素：一是與潛在消費(fèi)者進(jìn)行銷售前互動(dòng)，比如很多消費(fèi)商在產(chǎn)品銷售前，會(huì)傳遞一個(gè)有效的廣告信息，即讓消費(fèi)者可以到實(shí)體店進(jìn)行真實(shí)的體會(huì)，表現(xiàn)良好者還可以得到獎(jiǎng)品，體會(huì)中也互相交流互動(dòng)，在此種廣告信息傳遞中，可讓消費(fèi)者真切地感受到自己的主體地位，這對(duì)廣告信息的傳遞是及其有利的；二是反饋性，關(guān)于產(chǎn)品的開發(fā)以及銷售，可以事前與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，聽取他們的意見，然后反饋給廣告商，在不斷反饋中不斷改進(jìn)廣告質(zhì)量，確保廣告信息的有效傳遞；三是事后的處理，對(duì)于適合受眾群體喜愛的廣告信息模式，相關(guān)人員可以更廣泛地加以利用、創(chuàng)新，對(duì)于那些不合受眾需求的廣告信息，一定要從各方面去努力完善，通過利用現(xiàn)代先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)科技信息，對(duì)專門的廣告制作者加強(qiáng)培訓(xùn)管理，在不斷改進(jìn)的基礎(chǔ)上達(dá)到受眾群體的喜愛，滿足他們需求，使廣告信息有效傳播。

（3）針對(duì)性。經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的同時(shí)，精神需求不斷增加，人們對(duì)商品的層次化需求不斷上升，人們已經(jīng)厭倦了大眾化商品的需要，轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品，變得極有針對(duì)性。鑒于此，如果廣告設(shè)計(jì)變得更加有個(gè)性、有針對(duì)性，就更容易吸引消費(fèi)者的目光，更容易得到有效傳播。相關(guān)人員應(yīng)該從以下兩個(gè)方面努力，保證廣告更加有針對(duì)性。首先，總結(jié)消費(fèi)者的共性。雖然消費(fèi)者不盡相同，然而由于教學(xué)水平、環(huán)境質(zhì)量的影響，他們會(huì)存在一定的共性需求，把共性進(jìn)行歸納，然后制定出切實(shí)有效的廣告，可以保證信息有效傳遞。其次，關(guān)于個(gè)性探索。共性和個(gè)性是普遍存在的，每個(gè)消費(fèi)者都有自己獨(dú)特的性格特征，研究不同個(gè)性可以使廣告設(shè)計(jì)更加有針對(duì)性、有取向性。共性和個(gè)性共同開展，可確保廣告設(shè)計(jì)有獨(dú)特的針對(duì)性，確保信息傳遞的質(zhì)量。

（4）充分利用藍(lán)牙技術(shù)。藍(lán)牙對(duì)于人們來說已經(jīng)非常熟悉，人們可以通過藍(lán)牙傳遞很多東西，通過藍(lán)牙，朋友之間完全通過它來傳遞音樂、影視、文件等。同樣的，對(duì)于廣告信息的傳遞，藍(lán)牙技術(shù)的充分利用也可以起到至關(guān)重要的作用。藍(lán)牙技術(shù)在計(jì)算機(jī)技術(shù)與通信技術(shù)的融合主要包括兩方面：藍(lán)牙專用IC和藍(lán)牙通信協(xié)議棧。藍(lán)牙專用IC又由基帶處理模塊和射頻模塊組成，兩者結(jié)合起來構(gòu)成了藍(lán)牙通信的硬件平臺(tái)（藍(lán)牙發(fā)射器）。藍(lán)牙協(xié)議棧主要是運(yùn)行在主機(jī)或者是嵌入式產(chǎn)品的處理器上，完成設(shè)備及服務(wù)的發(fā)現(xiàn)、鑒別等安全工作。通過對(duì)電腦技術(shù)中藍(lán)牙的有效利用，可促進(jìn)廣告信息的有效、合理傳播，使受眾群體在藍(lán)牙等先進(jìn)技術(shù)的使用中，感受到廣告信息的有趣性、時(shí)效性。

2 廣告信息傳遞與電腦技術(shù)的應(yīng)用

（1）電腦技術(shù)對(duì)于廣告感官因素的影響。電腦技術(shù)相比以前有了很大的進(jìn)步，其中計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)、影響制作、音樂采集與整理、圖片制作等均取得了進(jìn)步，通過利用這些電腦技術(shù)，可以完美地設(shè)計(jì)出理想的廣告形式，在聽覺、感覺、視覺上給廣告受眾群體一個(gè)滿意的答復(fù)，保證廣告信息的有效傳遞。通過三維設(shè)計(jì)運(yùn)用、空間立體化模型、各種視聽軟件等，可完美設(shè)計(jì)出廣告開發(fā)商的理想廣告，給自己一個(gè)滿意，也給消費(fèi)者精神上一個(gè)愉悅，使電腦技術(shù)與廣告信息傳遞完美結(jié)合。

（2）使用電腦技術(shù)設(shè)計(jì)個(gè)性廣告。電腦技術(shù)的先進(jìn)性，可以運(yùn)用日益先進(jìn)的各種電腦軟件，進(jìn)行廣告的共性和個(gè)性設(shè)計(jì)，電腦中存在大量國(guó)外先進(jìn)的廣告設(shè)計(jì)，通過借鑒，然后結(jié)合不同消費(fèi)者群體的共性和特性，制作出符合其口味的廣告。電腦技術(shù)可以憑借各種統(tǒng)計(jì)軟件、制圖軟件等，從各個(gè)方面迎合廣告受眾群體共性和個(gè)性的需求，做好三維力圖、搜集整理各種吸引人們聽覺的音樂，整理歸納，制作出有創(chuàng)意、有個(gè)性的廣告，然后把這些廣告信息通過網(wǎng)絡(luò)傳遞給消費(fèi)者。

3 結(jié) 語(yǔ)

通過分析廣告信息的獨(dú)特模式，利用電腦中含有的各種軟件技術(shù)，可以對(duì)廣告進(jìn)行設(shè)計(jì)、完善，制作出有消M者共性和個(gè)性的廣告，增加廣告的視覺感、音樂感，吸引消費(fèi)者的注意，再加上藍(lán)牙技術(shù)的利用，可以更加有效率地促進(jìn)廣告信息的傳遞。在種種有利因素的影響下，電腦技術(shù)一定可以保證廣告信息的有效傳遞，廣告受眾群體也能夠在滿足自身需求的狀況下，了解廣告想要表達(dá)的物品相關(guān)信息，使廣告質(zhì)量不斷提升，信息傳遞更加有效率。

篇（8）

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B 文章編號(hào)：1671-489X（2013）09-0052-04

Practice and Thinking of Network Multimedia Teaching Environment Operation Maintenance and Application Management//Feng Yu， Guo Cheng， Huang Tianhui

Abstract It is critical to structure network multimedia teaching environment for achieving the infomationization of university. This paper will take network multimedia classroom management and maintenance as the point， using the typical cases to introduce the application of the network management practices in Yunnan University， at the same time explore the existing problems in the management and provide solutions.

Key words across campus network management； embedded TCP/IP； network multimedia teaching environment

1 引言

為了適應(yīng)多媒體教學(xué)環(huán)境的智能化管理、多媒體教室開放式使用和多校區(qū)教學(xué)評(píng)估與監(jiān)控的要求，達(dá)到架構(gòu)跨校區(qū)數(shù)字化多媒體教學(xué)環(huán)境的目的，云南大學(xué)現(xiàn)代教育技術(shù)中心采用技術(shù)調(diào)研、設(shè)備測(cè)試、工程實(shí)踐等方法，進(jìn)行了基于校園網(wǎng)技術(shù)和嵌入式TCP/IP技術(shù)的多媒體中控的網(wǎng)絡(luò)化多媒體教學(xué)環(huán)境的構(gòu)建與應(yīng)用。隨著學(xué)校主校區(qū)搬遷到呈貢，全校教學(xué)任務(wù)大部分轉(zhuǎn)移到呈貢，兩校區(qū)的網(wǎng)絡(luò)化多媒體教室管理就顯得尤為重要。

網(wǎng)絡(luò)和多媒體技術(shù)的普及，使得現(xiàn)代教育技術(shù)越來越為廣大教育者所倚重，網(wǎng)絡(luò)化多媒體教學(xué)設(shè)備在教學(xué)中發(fā)揮著必不可少的作用。伴隨著現(xiàn)代教育技術(shù)的深入，在設(shè)備管理和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用方面遇到的問題也越來越多，怎樣及時(shí)有序地管理好設(shè)備并應(yīng)用好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使其發(fā)揮到最佳性能，這是管理人員應(yīng)認(rèn)真思考的問題。本文根據(jù)筆者多年從事多媒體教室管理和技術(shù)應(yīng)用支持的經(jīng)驗(yàn)，探討基于校園網(wǎng)的多媒體教室網(wǎng)絡(luò)化管理。

2 構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化教學(xué)環(huán)境的目的和建設(shè)現(xiàn)狀

隨著高校信息化建設(shè)的不斷發(fā)展以及辦學(xué)規(guī)模的擴(kuò)大，云南大學(xué)的多媒體教室從原有的90多間擴(kuò)大到呈貢校區(qū)投入使用后的200多間，原先在同一幢教學(xué)樓的多媒體教室，現(xiàn)在已分布于兩個(gè)校區(qū)的不同教學(xué)點(diǎn)。隨著多媒體教室數(shù)量的不斷增加，多媒體教室設(shè)備的使用及管理方面面臨一些挑戰(zhàn)，集中表現(xiàn)：負(fù)責(zé)多媒體教室管理維護(hù)的現(xiàn)代教育技術(shù)中心教師數(shù)量有限，無法同時(shí)處理多個(gè)教室的突發(fā)故障；部分任課教師在授課完成后忘記關(guān)閉多媒體機(jī)柜、電腦、投影儀等，影響設(shè)備安全；各類學(xué)生社團(tuán)在課余時(shí)間使用多媒體教室時(shí)設(shè)備出現(xiàn)問題無法及時(shí)響應(yīng)處理，無法進(jìn)行有效的監(jiān)管；等等。因此，以現(xiàn)有校園網(wǎng)為依托，改進(jìn)基于校園網(wǎng)的多媒體教室集中控制系統(tǒng)，將虛擬專用網(wǎng)（VPN）技術(shù)和中控多媒體設(shè)備終端管理結(jié)合起來，希望通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程控制手段來進(jìn)行設(shè)備的服務(wù)管理，替代原先的人員現(xiàn)場(chǎng)管理，使學(xué)校的多媒體教學(xué)管理達(dá)到一個(gè)更高的層次。

云南大學(xué)跨校區(qū)網(wǎng)絡(luò)化多媒體教學(xué)環(huán)境于2012年完成建設(shè)，建設(shè)拓?fù)鋱D如圖1所示。

通過網(wǎng)絡(luò)建設(shè)實(shí)現(xiàn)以下功能：

1）實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代教育技術(shù)中心接入校園網(wǎng)的認(rèn)證改造和兩校區(qū)專網(wǎng)連接；

2）開發(fā)認(rèn)證上網(wǎng)后實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代教育技術(shù)中心內(nèi)外網(wǎng)互訪的程序，并在校本部和呈貢校區(qū)現(xiàn)代教育技術(shù)中心內(nèi)網(wǎng)環(huán)境中測(cè)試通過，實(shí)現(xiàn)校園網(wǎng)認(rèn)證改造所不具備的功能，解決網(wǎng)絡(luò)管理和應(yīng)用的重大問題；

3）對(duì)呈貢校區(qū)數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)的遺留問題進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)分析，在設(shè)備提供商和網(wǎng)絡(luò)中心、布線施工方的積極配合下，整體解決了數(shù)字監(jiān)控系統(tǒng)問題，各項(xiàng)功能穩(wěn)定運(yùn)行，為進(jìn)行跨校區(qū)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)提供了網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，做好了技術(shù)上的準(zhǔn)備。

3 跨校區(qū)網(wǎng)絡(luò)化多媒體教學(xué)環(huán)境的維護(hù)與應(yīng)用案例

下面結(jié)合兩個(gè)案例來說明云南大學(xué)如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化多媒體教室管理與運(yùn)行維護(hù)。

3.1 跨校區(qū)網(wǎng)絡(luò)多媒體教室管理

隨著呈貢校區(qū)建設(shè)的推進(jìn)，以及學(xué)校多媒體教學(xué)環(huán)境的完善，越來越多的教師選擇使用多媒體教室完成日常教學(xué)，多媒體教室在教學(xué)中發(fā)揮著越來越重要的支撐作用。而與此同時(shí)，多媒體教室管理問題日漸凸現(xiàn)，不斷增加的多媒體教室與專業(yè)管理人員缺乏的矛盾日益突出。多媒體教室簡(jiǎn)便操作、集中化的管理與網(wǎng)絡(luò)視音頻教學(xué)成了學(xué)校多媒體教室建設(shè)的兩大突出需求。各學(xué)校都急需一套完整的解決方案，全面地規(guī)劃好整個(gè)校園多媒體教室的建設(shè)并融入整個(gè)學(xué)校的數(shù)字化校園建設(shè)中，高效地做好教室端設(shè)備使用、管理、維護(hù)和安全，并在此基礎(chǔ)上穩(wěn)定、方便地完成多媒體教學(xué)。

云南大學(xué)現(xiàn)代教育技術(shù)中心在呈貢校區(qū)多媒體教學(xué)環(huán)境的建設(shè)過程中，以競(jìng)業(yè)達(dá)的MNC9600系列多媒體網(wǎng)絡(luò)中控為核心，配合教學(xué)計(jì)算機(jī)，對(duì)教室端設(shè)備的使用和統(tǒng)一管理形成一套實(shí)用、先進(jìn)的方案。方案設(shè)計(jì)符合數(shù)字化校園網(wǎng)的總體構(gòu)想，融教室多媒體設(shè)備的使用、管理、維護(hù)、安全為一體，采用數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化實(shí)現(xiàn)的方式，運(yùn)行在標(biāo)準(zhǔn)以太網(wǎng)環(huán)境之中，是多媒體技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機(jī)結(jié)合的范例。

網(wǎng)絡(luò)化管理環(huán)境建成后，主要實(shí)現(xiàn)以下功能特點(diǎn)。

1）采用高速DSP芯片作為處理器，低功耗，高穩(wěn)定性，24小時(shí)不間斷工作。

2）教學(xué)分工更為明確：多媒體教學(xué)工作統(tǒng)一由教學(xué)電腦完成；非教學(xué)工作由多媒體網(wǎng)絡(luò)中控完成（如監(jiān)控、外設(shè)控制等）。

3）具有強(qiáng)大的外設(shè)控制功能：多媒體網(wǎng)絡(luò)中控可以分別控制多臺(tái)紅外接收設(shè)備（如電視、投影機(jī)、錄像機(jī)、DVD機(jī)）。

4）同時(shí)可以控制多臺(tái)串口設(shè)備（如單教室控制多臺(tái)不同型號(hào)的投影機(jī)）。

5）具有高清分辨率的監(jiān)控?cái)z像頭所采集的視頻信號(hào)傳輸?shù)骄W(wǎng)絡(luò)中控后，其編碼功能直接由DSP電路板完成（非PC主板插卡式架構(gòu)），可24小時(shí)不間斷工作，有較高的穩(wěn)定性，且可實(shí)現(xiàn)監(jiān)控及教學(xué)過程直播等功能。

6）強(qiáng)電、弱電徹底分離，將中控內(nèi)部的電磁干擾降到最低，最大限度保障多媒體網(wǎng)絡(luò)中控穩(wěn)定運(yùn)行。強(qiáng)電控制設(shè)備可完成最少12路電源控制，并且有突發(fā)事件時(shí)可對(duì)任意一路電源實(shí)現(xiàn)本地強(qiáng)行開閉。

7）實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程協(xié)助功能：通過安裝于教師機(jī)上的遠(yuǎn)程控制軟件，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)教室計(jì)算機(jī)的遠(yuǎn)程維護(hù)。

8）實(shí)現(xiàn)教室資產(chǎn)管理：可以統(tǒng)計(jì)計(jì)算機(jī)軟硬件使用情況、投影機(jī)燈泡使用時(shí)長(zhǎng)。建成后的跨校區(qū)多媒體教室管理系統(tǒng)能夠在現(xiàn)代教育技術(shù)中心分布于全校區(qū)的6個(gè)工作點(diǎn)的任意計(jì)算機(jī)上實(shí)現(xiàn)對(duì)全校區(qū)各多媒體教室的監(jiān)控、遠(yuǎn)程維護(hù)、IP通話、課程錄制等，極大地提高運(yùn)行保障效率。

圖2、圖3是通過網(wǎng)絡(luò)主控實(shí)現(xiàn)教室遠(yuǎn)程監(jiān)控和管理，圖4是對(duì)教師計(jì)算機(jī)進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)操作。

3.2 利用網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)在不同教室開展教學(xué)直播

在云南大學(xué)呈貢校區(qū)投入使用的2年時(shí)間里，直播系統(tǒng)承擔(dān)了學(xué)校新生學(xué)前教育、軍訓(xùn)理論課直播等重要的專項(xiàng)工作，在利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行視頻信號(hào)傳輸方面取得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

在錄播設(shè)備的選型方面，經(jīng)過多方面對(duì)比和考察，最終選用了北京競(jìng)業(yè)達(dá)公司的“全自動(dòng)多畫面錄播系統(tǒng)”，實(shí)施的拓?fù)鋱D如圖5所示。

該錄播服務(wù)器采用多流合一技術(shù)，支持多路視頻和1路VGA同步采集，能將教師視頻、學(xué)生視頻、投影機(jī)顯示內(nèi)容等多畫面同屏錄制。多個(gè)畫面可獨(dú)立調(diào)節(jié)大小或全屏顯示，大小顯示畫面可自由切換。系統(tǒng)能支持在不同碼率、不同分辨率的設(shè)置下，完成單畫面或畫中畫兩種模式對(duì)授課場(chǎng)景的錄制，滿足各種網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下課件直播、點(diǎn)播需求，同時(shí)也能滿足不同文件大小、不同清晰度的課件錄制需求。根據(jù)教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)的各種情況，系統(tǒng)內(nèi)置各種智能策略，通過智能策略的控制，系統(tǒng)能自動(dòng)識(shí)別教學(xué)過程中的各種關(guān)鍵環(huán)節(jié)（從講臺(tái)到黑板板書、翻看PPT、使用視頻展臺(tái)等），自動(dòng)切換場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)全程全場(chǎng)景全自動(dòng)錄制。且可根據(jù)講課過程的進(jìn)行自動(dòng)將大畫面切換為教師特寫、黑板、學(xué)生全景、投影屏幕顯示內(nèi)容等，完全不需要人為控制。

系統(tǒng)能將教學(xué)過程中的音視頻和計(jì)算機(jī)動(dòng)態(tài)畫面進(jìn)行實(shí)時(shí)編碼保存，采用多流合一技術(shù)，能實(shí)現(xiàn)三路視頻同時(shí)采集，并最終合成一個(gè)文件，方便用戶存儲(chǔ)和管理。文件為通用的WMV9格式，可與市面主流視頻點(diǎn)播、資源庫(kù)等平臺(tái)無縫融合，可使用主流非線性編輯軟件進(jìn)行后期處理。課后可使用編輯軟件，實(shí)現(xiàn)對(duì)錄制課件的剪切、合并、分離、組合等功能，亦可對(duì)課件添加索引和目錄，方便資源檢索時(shí)的查找定位。

同時(shí)該直播系統(tǒng)還具有功能強(qiáng)大的B/S架構(gòu)資源管理平臺(tái)，基于國(guó)家《教育資源建設(shè)技術(shù)規(guī)范》的要求，完全滿足基于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和基于后臺(tái)的便捷管理；具有用戶管理、權(quán)限設(shè)置、資源分類、資源檢索、直播接收、課件點(diǎn)播等功能；流媒體服務(wù)器可同時(shí)提供多用戶的錄播資源的點(diǎn)播，點(diǎn)播和直播時(shí)無用戶數(shù)限制；流媒體服務(wù)器可同時(shí)為多間教室提供現(xiàn)場(chǎng)直播服務(wù)；隨著資源數(shù)量和各種應(yīng)用的不斷增加，可以擴(kuò)充多臺(tái)流媒體服務(wù)器，滿足不同的應(yīng)用需求，各服務(wù)器獨(dú)立工作，互不干擾。

為滿足直播主會(huì)場(chǎng)的視頻信號(hào)質(zhì)量要求，還對(duì)直播主會(huì)場(chǎng)進(jìn)行了設(shè)備升級(jí)，圖6和圖7分別是直播拓?fù)鋱D和主播教室設(shè)備分布圖。升級(jí)后的直播教室不僅能夠?qū)崿F(xiàn)原來的功能，還提升了直播效果，方便教師操控，增加了互動(dòng)效果，更為教室的多用途化、為學(xué)校日后更多的教學(xué)應(yīng)用提供了可持續(xù)性發(fā)展、升級(jí)的空間，保障了設(shè)備的利用率和發(fā)展性。

4 使多媒體網(wǎng)絡(luò)教學(xué)環(huán)境高效運(yùn)行、管理的建議[1]

跨校區(qū)網(wǎng)絡(luò)化教學(xué)環(huán)境的建成，對(duì)提高管理水平、工作效率具有十分重要的作用。而在實(shí)際工作中，如何降低多媒體教學(xué)設(shè)備故障發(fā)生率，是學(xué)校對(duì)現(xiàn)代教育技術(shù)中心運(yùn)行保障的基本要求，也是每一個(gè)管理技術(shù)人員的職責(zé)。通過多年來不斷的實(shí)踐與探索，筆者在總結(jié)降低設(shè)備故障率有效措施的基礎(chǔ)上提出一些建議。

4.1 建立一支高素質(zhì)穩(wěn)定的管理隊(duì)伍

多媒體教室系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)化和智能化管理，對(duì)管理技術(shù)人員的素質(zhì)提出更高的要求，因?yàn)樵傧冗M(jìn)、再現(xiàn)代的設(shè)備，也離不開人去保養(yǎng)、維護(hù)。為了提高管理技術(shù)人員的素質(zhì)，可從以下幾方面著手。

首先，要更新管理技術(shù)人員的管理理念，要求他們有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，強(qiáng)調(diào)管理工作的服務(wù)性。隨著多媒體教學(xué)設(shè)備使用率的增加，教學(xué)設(shè)備出現(xiàn)故障是必然的。管理不能只停留在故障后的維修階段，平時(shí)必須加強(qiáng)教學(xué)設(shè)備的維護(hù)檢查，通過勤于檢查及時(shí)發(fā)現(xiàn)教學(xué)設(shè)備的故障隱患，把故障消滅在萌芽狀態(tài)中。

其次，要加強(qiáng)管理技術(shù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高他們的技術(shù)水平，使每一位技術(shù)管理人員都具有快速排除故障和發(fā)現(xiàn)潛在故障的能力。因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)表明，有時(shí)候同一種故障現(xiàn)象，但產(chǎn)生的原因卻不相同，想迅速作出判斷并排除故障，需要技術(shù)人員了解多媒體教室整套系統(tǒng)的組成原理，且非常熟悉教室多媒體教學(xué)設(shè)備的構(gòu)成與工作原理，還必須具有一定的維修技能、技巧以及一定的經(jīng)驗(yàn)積累。因此，加強(qiáng)管理技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)，可縮短他們的摸索期，提高維修效率和質(zhì)量。最后，要保證管理隊(duì)伍的穩(wěn)定性。管理技術(shù)人員流動(dòng)性太大，會(huì)影響多媒體教學(xué)設(shè)備的維護(hù)效率和質(zhì)量，直接影響教師的多媒體教學(xué)。為了使管理技術(shù)人員能安心工作，可適當(dāng)提高他們的待遇和福利，建立一定的激勵(lì)機(jī)制，不能做多做少一個(gè)樣、做好做差一個(gè)樣，要提高管理技術(shù)人員的工作積極性。

4.2 加強(qiáng)教師教育技術(shù)培訓(xùn)，提高教師教育技術(shù)應(yīng)用能力

在基于校園網(wǎng)集中控制的多媒體教室中完成教學(xué)，是對(duì)高校教師的基本要求。而對(duì)部分教師來說，能熟練掌握并使用這些設(shè)備卻不是一件十分容易的事情。為使教師順利使用多媒體教學(xué)設(shè)備，提高多媒體教室使用效率，首先要加強(qiáng)對(duì)教師現(xiàn)代教育技術(shù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性，緊密結(jié)合學(xué)校實(shí)際，讓教師對(duì)學(xué)校整套多媒體教室管理系統(tǒng)的構(gòu)成與基本原理有個(gè)大概了解，對(duì)教室教學(xué)設(shè)備的組成與基本原理及功能有所掌握，對(duì)教室多媒體教學(xué)設(shè)備的正確使用方法與要求熟練掌握。并對(duì)一些由于操作不當(dāng)或不熟悉設(shè)備性能容易引起的問題，通過培訓(xùn)，要求教師能自己解決。比如：打開中控電源時(shí)，如果不小心連按“電源”鍵兩次，那么這時(shí)開機(jī)已變?yōu)殛P(guān)機(jī)，若不熟悉中控的性能，會(huì)以為開不了機(jī)而進(jìn)行報(bào)障。通過有針對(duì)性的培訓(xùn)，使每一位教師都能正確熟練操作多媒體教學(xué)設(shè)備，減少上課時(shí)的誤操作故障。

其次，教師教育技術(shù)培訓(xùn)的模式可以是多樣的，可以用傳統(tǒng)的面授方式，或者通過網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)方式，也可以通過電話答疑加以解決。

5 結(jié)束語(yǔ)

篇（9）

許鋒用自己的經(jīng)歷完美地詮釋了什么叫職場(chǎng)贏家。然而，就是在事業(yè)巔峰之時(shí)，他卻選擇創(chuàng)業(yè)，從零開始，打造自己的王國(guó)。

2小時(shí)內(nèi)拿到1500萬(wàn)天使投資

1992年，四川自貢的高中生許鋒以?shī)W林匹克數(shù)學(xué)和化學(xué)全國(guó)一等獎(jiǎng)的成績(jī)，被保送到西安交通大學(xué)。在大學(xué)校園里，許鋒是出挑的活躍分子，“每天到晚上睡覺才到宿舍”，各種社會(huì)活動(dòng)占據(jù)了他所有課余時(shí)間。

大學(xué)畢業(yè)后，作為陜西省優(yōu)秀畢業(yè)生、交大十大杰出青年，許鋒拖著一行李箱的證書南下廣州，走進(jìn)畢業(yè)生夢(mèng)寐以求的世界500強(qiáng)企業(yè)――寶潔。在當(dāng)時(shí)，能進(jìn)入外企可是人人羨慕。

在進(jìn)入寶潔人力資源部后，善于思考的許鋒從業(yè)務(wù)的角度重新定義了人力資源，為部門的發(fā)展作出不小的貢獻(xiàn)。直到現(xiàn)在，離開寶潔十幾年后，他的很多想法還在被寶潔人力資源部應(yīng)用。

許鋒回憶說，2009年他擔(dān)任當(dāng)時(shí)第一大人力資源管理公司翰威特的全球合伙人，年薪高達(dá)400萬(wàn)元。在此之前，他從未想過創(chuàng)業(yè)。然而，一個(gè)演講，激發(fā)了許鋒嘗試創(chuàng)業(yè)的念頭。

當(dāng)時(shí)，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心組織的論壇上，證監(jiān)會(huì)研究中心主任祁斌在演講中提到：世界上所有國(guó)家增長(zhǎng)30年就不再增長(zhǎng)，唯一的例外是美國(guó)，因?yàn)榧{斯達(dá)克的存在。反觀中國(guó)，2009年創(chuàng)業(yè)板出現(xiàn)，之后新三板逐漸扮演了納斯達(dá)克的角色。

許鋒受到深深的觸動(dòng)，他心底發(fā)出一個(gè)聲音：我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)！

而真正讓許鋒走向創(chuàng)業(yè)的契機(jī)，是2010年翰威特被怡安集團(tuán)收購(gòu)，他放棄優(yōu)渥的待遇，帶著18個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，離開公司決心創(chuàng)業(yè)。

“7月12號(hào)公司合并，8月22日我們就拿到天使投資人1500萬(wàn)的投資。”許鋒告訴記者。

這個(gè)投資人就是比亞迪的聯(lián)合創(chuàng)始人、正軒投資董事長(zhǎng)夏佐全。僅僅兩個(gè)小時(shí)，許鋒只談了談過去的經(jīng)歷以及需要的創(chuàng)業(yè)資金，夏佐全還沒看到商業(yè)計(jì)劃書，便當(dāng)場(chǎng)拍板了。

從職場(chǎng)精英到創(chuàng)業(yè)CEO

2011年1月18日，拿到天使投資的許鋒正式創(chuàng)立倍智人才管理咨詢有限公司。公司提供人才管理咨詢、人才測(cè)評(píng)、人才發(fā)展及招聘服務(wù)的人力資源綜合服務(wù)，締造人才供應(yīng)鏈，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

倍智在創(chuàng)立伊始了國(guó)外優(yōu)秀產(chǎn)品，又收購(gòu)了一家測(cè)評(píng)公司，成立研發(fā)部門，并定制開發(fā)自己的產(chǎn)品，許鋒的商業(yè)構(gòu)想一步一步有條不紊地進(jìn)行。在之后的五年，許鋒把從業(yè)多年對(duì)崗位的理解融入咨詢服務(wù)，積累崗位相關(guān)的測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)，使倍智順利地發(fā)展為專業(yè)的人力資源測(cè)評(píng)公司。

然而，創(chuàng)業(yè)路上從來不會(huì)一帆風(fēng)順。從發(fā)展成熟的跨國(guó)企業(yè)到從零開始的創(chuàng)業(yè)公司，倍智初始團(tuán)隊(duì)自然地表現(xiàn)出水土不服。

不僅放棄高管的身份和幾百萬(wàn)年薪的待遇，初創(chuàng)企業(yè)的客戶群體也和翰威特產(chǎn)生很大變化。成就感降低、收入下降、對(duì)創(chuàng)業(yè)沒有做好心理和能力的準(zhǔn)備，種種不適應(yīng)使得許鋒的團(tuán)隊(duì)陸續(xù)有人離開。那時(shí)候，許鋒正在忙收購(gòu)的事，新公司和倍智還處于交接融合的不穩(wěn)定期，這對(duì)剛剛誕生的公司來說無異于雪上加霜。

在長(zhǎng)時(shí)間勸說無果的情況下，許鋒選擇堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。當(dāng)記者問許鋒有沒有懷疑過自己的決定時(shí)，他搖頭，說：“對(duì)這條路我沒有一絲動(dòng)搖。”

后來的事實(shí)，也回饋了許鋒的堅(jiān)持。初始團(tuán)隊(duì)中有3個(gè)人繼續(xù)跟隨他到現(xiàn)在，在公司創(chuàng)業(yè)初期起到了中流砥柱的作用。事后許鋒總結(jié)：“有太多同樣類型組織內(nèi)的成員，對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有所不利。新公司中，組織和文化需要一定的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，否則原本是優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，后來有可能會(huì)變成你的障礙。”

度過了早期的不穩(wěn)定，新的團(tuán)隊(duì)重整旗鼓，在許鋒正確思路的指引下，倍智路越走越順。

基于人才管理的數(shù)據(jù)及后臺(tái)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)技術(shù)，倍智自主研發(fā)出大大小小300多種測(cè)評(píng)產(chǎn)品，在北京、上海、深圳、廈門等11個(gè)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。并申請(qǐng)了四項(xiàng)發(fā)明專利，是中國(guó)人力資源領(lǐng)域內(nèi)獲得專利最多的公司。

2015年11月，倍智在新三板掛牌上市。在許鋒看來，倍智陪伴著中國(guó)本土企業(yè)一起成長(zhǎng)，華為、萬(wàn)科、招商銀行、安踏、順豐、中國(guó)電信……這些此前許鋒的大客戶也悉數(shù)成了倍智的客戶。截至目前，公司與近四百家大企業(yè)建立合作關(guān)系。

許鋒自認(rèn)為是“一個(gè)具有理想主義情懷的現(xiàn)實(shí)主義者”。他曾說過：“CEO是非常孤獨(dú)的。創(chuàng)業(yè)必須有理想，因?yàn)橄喈?dāng)一部分時(shí)間挺苦悶的，沒有理想的支撐，會(huì)覺得沒意義。”而為理想付出常人難以想象的努力，則是他作為現(xiàn)實(shí)主義者的堅(jiān)定實(shí)踐。

除了CEO的身份外，許鋒還以人力資源博士的角色活躍在媒體和社交場(chǎng)合。

他參與鳳凰大講堂的《人才供應(yīng)鏈》節(jié)目及職場(chǎng)真人秀節(jié)目《職來職往》;出版《破局》《篩出黃金人才》等四本銷量頗佳的圖書;擔(dān)任喜馬拉雅《許鋒說人事――職場(chǎng)必備升遷秘笈》電臺(tái)主播。對(duì)于生活中的多重角色扮演，許鋒更多地出于愛好，他笑著說“挺樂呵的”。

中國(guó)人力資源的芯片

從創(chuàng)立公司之初到現(xiàn)在，許鋒始終保持清醒的頭腦：“創(chuàng)業(yè)公司無法復(fù)制500強(qiáng)企業(yè)。不同于之前薪酬、分配、考核為主的業(yè)務(wù)，倍智側(cè)重于測(cè)評(píng)、人才發(fā)展、人才盤點(diǎn)，更加圍繞人。”而這些業(yè)務(wù)，需要依靠強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐運(yùn)營(yíng)。

從一開始，倍智就致力于打造人力資源行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的“英特爾”公司。“我們要做人力資源行業(yè)的芯片提供商。”采訪中，許鋒多次提到這一點(diǎn)。

許鋒把市場(chǎng)分為大B、小B和C三類，即大型企業(yè)或標(biāo)桿企業(yè)、中小企業(yè)和個(gè)體用戶。 在做咨詢10年里，許鋒越來越清楚地發(fā)現(xiàn)，對(duì)于很多中小企業(yè)來說，“分配不是問題，關(guān)鍵是企業(yè)的人力資源專業(yè)能力很弱，即使做了咨詢服務(wù)，方案很難承接落地，最終耗費(fèi)雙方的精力”。

其次，咨詢服務(wù)價(jià)格太高，很多有需求的中小企業(yè)難以負(fù)擔(dān)。鑒于市場(chǎng)中大量的需求，許鋒開始考慮：能不能讓這些企業(yè)享受標(biāo)桿公司的人力資源服務(wù)，并且享受更便宜的價(jià)格？他思考的結(jié)果是：將咨詢這個(gè)不可量化的東西變得更加產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化。

“我們?cè)诜?wù)標(biāo)桿企業(yè)時(shí)，獲得行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的數(shù)據(jù)，將個(gè)人與崗位相關(guān)的能力和潛力全部展示出來，形成獨(dú)有的各崗位能力畫像。并依據(jù)數(shù)據(jù)建立模型，形成產(chǎn)品，通過渠道分發(fā)給企業(yè)。”

過去，一家公司建一個(gè)模可能需要一個(gè)月以上的時(shí)間，幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的費(fèi)用。而現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格從幾十到幾百塊，倍智現(xiàn)在用卡片建模法，半天便能完成，價(jià)格也降至幾千至上萬(wàn)元不等。

按照許鋒的思路，五年以來，倍智進(jìn)行了超過2500萬(wàn)人次的測(cè)評(píng)，積累了400個(gè)標(biāo)桿崗位的數(shù)據(jù)。這套卡片建模法中的能力項(xiàng)，均是從世界500強(qiáng)實(shí)踐中得到驗(yàn)證的。

“有了個(gè)性化的能力畫像，找人和培養(yǎng)人的針對(duì)性就更強(qiáng)。”許鋒強(qiáng)調(diào)，“這樣的產(chǎn)品誰(shuí)都可以用，而且看上去像他自己的一樣，但是所有的數(shù)據(jù)和技術(shù)都在我這。”這就是人力資源行業(yè)芯片的來源，也是許鋒長(zhǎng)期以來的布局。

許鋒提到的渠道主要有兩種，一是傳統(tǒng)的咨詢、培訓(xùn)和招聘網(wǎng)站，目前倍智建立的這類渠道有200多個(gè);二是為非傳統(tǒng)人力資源的機(jī)構(gòu)提品服務(wù)、共享咨詢，比如騰訊眾創(chuàng)平臺(tái)、阿里云、豬八戒等。

5年打造百億級(jí)人力資源公司

許鋒告訴記者，在中國(guó)，人力資源業(yè)態(tài)一直以來都以“人事處”的形式存在，低效而落后。放眼全球，目前中國(guó)的人力資源業(yè)還停留在幼兒園大班的水平。全球有3家人力資源公司進(jìn)入世界500強(qiáng)，市值都在200億美金以上。而中國(guó)直到2012年才提出人力資源服務(wù)業(yè)，經(jīng)過四年的發(fā)展，新三板上市的人力資源公司也只有幾家。

“從另一個(gè)角度來說，這也意味著中國(guó)人力資源蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會(huì)。”許鋒堅(jiān)信，未來服務(wù)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)會(huì)出現(xiàn)世界級(jí)的公司。

“給我20年，等我60來歲的時(shí)候，中國(guó)一定會(huì)出現(xiàn)千億級(jí)的公司，那是一定的。”許鋒堅(jiān)定的語(yǔ)氣說明對(duì)于這個(gè)行業(yè)，他不光保有感情，還有深切的肯定和期待。

怎樣拿下中國(guó)市場(chǎng)，搶占先機(jī)？許鋒心中有著清晰的規(guī)劃。他制定了三個(gè)五年策略，第一個(gè)五年，倍智要成為中國(guó)最專業(yè)的人才測(cè)評(píng)公司。顯然，倍智已基本達(dá)成目標(biāo)。

“第二個(gè)五年，讓數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，成為中小企業(yè)首選的供應(yīng)商;第三個(gè)五年，才是回到測(cè)聘網(wǎng)上面去，成為智能化的招聘平臺(tái)。”

明年，倍智將進(jìn)入第二個(gè)五年計(jì)劃，這一階段，許鋒計(jì)劃將公司市值從目前的3.6億做到100億。對(duì)預(yù)期盈利的樂觀，來自于倍智前五年打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。在擁有眾多標(biāo)桿企業(yè)客戶的同時(shí)，小B平臺(tái)接入了30幾個(gè)國(guó)家級(jí)平臺(tái)，未來倍智將服務(wù)好潛力巨大的中小企業(yè)，培養(yǎng)未來的客戶群體。

行軍講究天時(shí)、地利、人和，對(duì)創(chuàng)業(yè)來說則意味著時(shí)代給予的機(jī)會(huì)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和自身的專業(yè)能力，三者缺一不可。倍智五年發(fā)展，以實(shí)踐證明了何為堅(jiān)守鑄造價(jià)值。而未來行業(yè)的機(jī)遇和潛力使許鋒對(duì)未來充滿信心。

問答許鋒

Q： 至今為止，最讓你驕傲的一件事是什么？

A：30歲生日那天，美的董事會(huì)在接受培訓(xùn)后承接了我們600萬(wàn)的執(zhí)行項(xiàng)目。從此開始，我們也有了萬(wàn)科、華為的項(xiàng)目。

Q：朋友是如何評(píng)價(jià)你的？

A：我在朋友圈里面有個(gè)外號(hào)叫“大俠”。可能是因?yàn)槲冶容^靠譜，也比較樂于助人。

Q：生活中你是什么樣的狀態(tài)？

A：我是個(gè)蠻熱愛生活的、風(fēng)趣的人。周六晚上約著非生意上的朋友打麻將、喝酒、做好吃的。也會(huì)花很多時(shí)間和不同階段的同學(xué)互動(dòng)。

Q：創(chuàng)業(yè)對(duì)你來說意味著什么？

A：創(chuàng)業(yè)對(duì)我來說是人生的下半場(chǎng)開場(chǎng)。上半場(chǎng)是理解商業(yè)、社會(huì)、環(huán)境，下半場(chǎng)是我真正實(shí)現(xiàn)自己理想的過程。

Q：目前為止最后悔的一件事是什么？

A：創(chuàng)業(yè)早期擴(kuò)展得太快，資金消耗非常大，為團(tuán)隊(duì)和企業(yè)帶來了風(fēng)險(xiǎn)。

Q：用一句話形容你現(xiàn)在的生活。

A：用我手機(jī)的音樂鈴聲――“我想飛得更高”。

Q：如果生命可以重來，你最想做出的改變是什么？

A：早點(diǎn)創(chuàng)業(yè)。年輕的時(shí)候在體育鍛煉花多點(diǎn)時(shí)間鍛煉，培養(yǎng)自己對(duì)運(yùn)動(dòng)的興趣。

Q：你覺得生命中最不能妥協(xié)的是什么？

A：誠(chéng)信，正直。

Q：最喜歡的減壓方式是什么？

篇（10）

一、 從成功案例看招商模式的發(fā)展特點(diǎn)：

對(duì)于江西仁和藥業(yè)在“招商模式”領(lǐng)域所取的得成功，除了其發(fā)展階段的“天時(shí)”外，由于當(dāng)時(shí)江西制藥界的另一“大腕”匯仁集團(tuán)在人員“培養(yǎng)輸送”上所作出的貢獻(xiàn)，無疑也為其“創(chuàng)造”了極佳的“人和”環(huán)境，當(dāng)然，這些都是歷史機(jī)緣造就的外部環(huán)境客觀因素。從主觀層面來看，仁和的成功更是體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展階段與趨勢(shì)的準(zhǔn)確判斷能力，從而在營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行方面采取了正確的創(chuàng)新思維。

首先，仁和摒棄了傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，采取了更加符合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)策略。仁和的早期發(fā)展，與當(dāng)時(shí)蓬勃發(fā)展的“個(gè)代”群體密不可分。其實(shí)，任何一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，都有一群與之共同成長(zhǎng)，由小而大的“吃螃蟹者”，仁和亦不例外。在仁和的渠道建設(shè)中，拋棄了傳統(tǒng)的“省代”、“總代”招商觀念，以地級(jí)市場(chǎng)為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，向縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)延伸；采取不同品種或同一品種不同規(guī)格多名商政策，使一個(gè)地區(qū)乃至一個(gè)縣有一個(gè)甚至多個(gè)的商。以02年該企業(yè)在江西某邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)為例，商人數(shù)達(dá)30余人，平均每縣商人數(shù)近4名。

面對(duì)這一龐大的商網(wǎng)絡(luò)，仁和無疑難以達(dá)到全部商的企盼。但是，坦率的說，仁和的后勤保障機(jī)制及服務(wù)體系，依然是筆者所了解的企業(yè)中首屈一指的。仁和的后勤保障服務(wù)體系包涵了兩大塊：一是對(duì)內(nèi)的后勤保障體系，后勤服務(wù)與市場(chǎng)間保持著緊密聯(lián)系與溝通，市場(chǎng)申請(qǐng)及要、發(fā)貨計(jì)劃的到位，后勤部門隨時(shí)與市場(chǎng)人員保持聯(lián)系，及時(shí)反饋信息；此外，后勤部門還起著上傳下達(dá)的紐帶作用，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)人員心態(tài)的變化及時(shí)關(guān)注；因此，后勤部門不僅僅是服務(wù)機(jī)構(gòu)，同時(shí)還是公司決策者的“眼睛”和“耳朵”。二是對(duì)外（即商）的后勤服務(wù)體系，以市場(chǎng)一線人員為主，公司后勤部門配合。對(duì)商的服務(wù)，不僅僅在于如何確保商所需產(chǎn)品及基本物料到位的及時(shí)性與準(zhǔn)確性，更重要的是如何確保商能夠更好的實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)；為此，仁和以制度化的形式，明確規(guī)定一線人員必須配合商開發(fā)市場(chǎng)的明確的工作方向和任務(wù)。例如，要求業(yè)務(wù)人員在不同階段必須拜訪的客戶數(shù)、產(chǎn)品鋪貨率、宣傳與促銷活動(dòng)的開展等都有明確規(guī)定；而且，這些要求和規(guī)定不僅僅是寫在紙上，對(duì)執(zhí)行管理也異常苛刻，其“高獎(jiǎng)高罰”體系隨時(shí)觸動(dòng)業(yè)務(wù)人員的神經(jīng)，讓業(yè)務(wù)人員不敢懈怠，迄今為止，在筆者已知并了解的企業(yè)中，仁和的執(zhí)行力的確鮮見。這也許正是其數(shù)年來能夠超速發(fā)展、而其它企業(yè)無法學(xué)習(xí)和復(fù)制的精髓所在。

其次，仁和的成功得益于其符合企業(yè)特色的產(chǎn)品宣傳與企業(yè)品牌建設(shè)的戰(zhàn)略。仁和的產(chǎn)品宣傳與品牌建設(shè)大致經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段；一是以市場(chǎng)促銷與衛(wèi)視頻道垃圾時(shí)段廣告相結(jié)合的產(chǎn)品宣傳階段，在這一階段，其宣傳的對(duì)象主要以目標(biāo)客戶為主，通過促銷活動(dòng)促進(jìn)現(xiàn)實(shí)的銷售為輔。在這一發(fā)展階段中，其主導(dǎo)產(chǎn)品“婦炎潔”雖然市場(chǎng)銷售發(fā)展迅速，但產(chǎn)品形象卻大打折扣，與兩大主要競(jìng)品相比，其消費(fèi)主體局限性較大；2001年后，隨著企業(yè)完成原始積累，仁和的宣傳和品牌建設(shè)發(fā)生了極大的變化，以央視與衛(wèi)視高空媒體為主的時(shí)代來臨，通過以“名人”代言，“婦炎潔”產(chǎn)品形象很快的扭轉(zhuǎn)乾坤，成為婦科洗液市場(chǎng)的第一品牌，2006年其銷售額近6個(gè)億，占同類產(chǎn)品1/3以上的市場(chǎng)份額。06年，湖南衛(wèi)視“仁和閃亮新主播”的登場(chǎng)與超級(jí)偶像明星周杰倫的代言，揭開其品牌運(yùn)作的第三階段——從產(chǎn)品廣告?zhèn)鞑ミM(jìn)而向品牌形象傳播邁進(jìn)——而且更具年青、健康形象。

其三，隨時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略及其相應(yīng)的政策和戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)思想。05年后，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控管理力度加大，對(duì)招商模式的發(fā)展方向提出了新的課題。此后，仁和對(duì)原有的商網(wǎng)絡(luò)作出了重大調(diào)整，基本上放棄了龐大、但如同“游兵散勇”的“個(gè)代”，而轉(zhuǎn)向區(qū)域性、具有相當(dāng)規(guī)模的商業(yè)流通渠道作為其合作對(duì)象的重點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)能夠做到以“現(xiàn)款現(xiàn)貨”形式發(fā)展商業(yè)的企業(yè)，不能說絕無僅有，但的確不多見——這不僅僅在于證明了其多年來品牌運(yùn)作的積淀，更體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的洞察力以及對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的適應(yīng)能力。

以上對(duì)成功企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)的描述，也許有些“以偏概全”，但從其中也不難看出一些“概貌”，招商模式的發(fā)展，不僅僅是小企業(yè)的生存之道，同樣也能將一個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)——關(guān)鍵在于企業(yè)在不同歷史背景與環(huán)境中，能否制訂出與之相適應(yīng)的戰(zhàn)略，并圍繞該戰(zhàn)略從執(zhí)行文化的建設(shè)、有效的后勤保障與服務(wù)體系建設(shè)、銷售政策的科學(xué)制定、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化、產(chǎn)品宣傳與品牌建設(shè)的系統(tǒng)科學(xué)、行業(yè)動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)信息的分析研究等戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作方面的綜合發(fā)展和全面把握。對(duì)招商企業(yè)而言，惟有在發(fā)展中創(chuàng)新，才能在創(chuàng)新中成長(zhǎng)。

二、 當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)對(duì)招商模式的影響與發(fā)展：

以06年為分水嶺，這一年層出不窮的藥品質(zhì)量事故，造成了全行業(yè)乃至全社會(huì)“大地震”，“后鄭筱臾”時(shí)代宣告結(jié)束——國(guó)家新一輪醫(yī)藥行業(yè)的整治、調(diào)控時(shí)代來臨；06年，行業(yè)內(nèi)都將這一年形象化的稱之為“寒冬”。但這些遠(yuǎn)非問題的本質(zhì)，這一輪的整治與調(diào)控本質(zhì)上只是出于對(duì)政治性政策的需要，而非市場(chǎng)化良性發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素。恰恰是全行業(yè)對(duì)國(guó)家政策可能對(duì)市場(chǎng)體系所造成的影響認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致在國(guó)家調(diào)控政策出來后，大多數(shù)企業(yè)缺乏應(yīng)對(duì)、應(yīng)變能力。因此，我們今后所面對(duì)的，不僅僅在于對(duì)市場(chǎng)化動(dòng)態(tài)的把握，還要著眼于國(guó)家政策對(duì)宏觀市場(chǎng)產(chǎn)生的影響力。

1、 國(guó)家政策對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)招商模式的影響面：關(guān)鍵詞---“新農(nóng)合”、“陽(yáng)光采購(gòu)”、“藥品降價(jià)”。

這些行業(yè)內(nèi)眾所周知的名詞，同樣對(duì)招商模式的發(fā)展前景帶來深遠(yuǎn)影響.其影響面主要包括:首先，原有模式以個(gè)代為主要網(wǎng)絡(luò)對(duì)象群體的生存空間縮小，個(gè)代或者發(fā)展成商業(yè)公司、掛靠商業(yè)企業(yè)，或者成為企業(yè)的業(yè)務(wù)代表，甚至干脆轉(zhuǎn)行另謀發(fā)展.而其主要因素就是國(guó)家對(duì)藥品一而再、再而三的降價(jià)、限價(jià)，那些靠相當(dāng)比率中間費(fèi)用作為競(jìng)爭(zhēng)武器的商，無疑所受的打擊程度是巨大的。因?yàn)閷?duì)于他們而言，市場(chǎng)開發(fā)的費(fèi)用率至少必須在供貨價(jià)的70%以上，產(chǎn)品才能維持其在市場(chǎng)運(yùn)作中的起碼的優(yōu)勢(shì)。而經(jīng)過國(guó)家數(shù)年來的多次降價(jià)后，許多品種的最高零售價(jià)與供貨價(jià)間的毛利率，已經(jīng)難以支持商高額的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用---更何況市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)，終端為競(jìng)爭(zhēng)需要爭(zhēng)相壓價(jià)，轉(zhuǎn)而將自身利益轉(zhuǎn)嫁到商的事情屢見不鮮。

“藥品降價(jià)”對(duì)商來說，肯定不是一個(gè)好的消息，“陽(yáng)光采購(gòu)”對(duì)于商來說，有喜有憂；憂的是，對(duì)多數(shù)實(shí)力較弱的商而言，不論是經(jīng)濟(jì)實(shí)力還是已有的人脈網(wǎng)絡(luò)、不論是生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)惠支持力度、還是能給予采購(gòu)單位的信心保證，他們同樣缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；喜的是，至少在同等條件下，不論實(shí)力的強(qiáng)與弱，大家站在同一起跑線上，在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的前提下競(jìng)爭(zhēng)。只要大多數(shù)中小型商策略得當(dāng)，同樣能“以小勝大、以弱勝?gòu)?qiáng)”---例如，選擇獨(dú)家生產(chǎn)或具有一定科研內(nèi)涵的品種、將市場(chǎng)開發(fā)重心向二級(jí)以下市場(chǎng)發(fā)展(如縣、鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng))、妥善靈活的運(yùn)用構(gòu)建新型條件下的人脈網(wǎng)絡(luò)等；多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)歷告訴我們：混亂的市場(chǎng)環(huán)境下，做市場(chǎng)的關(guān)鍵在“利益第一”，在規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境中，則重在“策略”。

在上述政策環(huán)境影響作用下，對(duì)國(guó)家“新農(nóng)合”政策的有效運(yùn)用和發(fā)揮，無疑是“策略”思維的重點(diǎn)目標(biāo)和新的“戰(zhàn)機(jī)”。據(jù)資料顯示：在“新農(nóng)合”政策出臺(tái)以來，農(nóng)村藥品消費(fèi)增長(zhǎng)率直線上升，07年市場(chǎng)規(guī)模近200億元，而未來市場(chǎng)整體規(guī)模至少應(yīng)在600億以上。對(duì)于普遍實(shí)力較小的商來說，農(nóng)村市場(chǎng)具有進(jìn)入門檻低、銷售中間成本小、農(nóng)村富裕階層在逐漸擴(kuò)大消費(fèi)水平逐步提高、農(nóng)村龐大的消費(fèi)市場(chǎng)（人口數(shù)量巨大）等特點(diǎn)，舉個(gè)可能不恰當(dāng)?shù)睦樱裉燹r(nóng)村市場(chǎng)的藥品消費(fèi)結(jié)構(gòu)，與90年代中心市場(chǎng)對(duì)藥品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展過程是基本一致的。從宏觀上來說，出于政策的需要，今天農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)更有利。

2、 市場(chǎng)變化對(duì)招商模式的影響因素。關(guān)鍵詞---“渠道變化”、“雙向意識(shí)”、“先市后勢(shì)”。

市場(chǎng)的變化的因素來自于兩個(gè)方面：一是國(guó)家的政策調(diào)控促使市場(chǎng)朝著適應(yīng)政策調(diào)整的方向轉(zhuǎn)變，從生產(chǎn)廠家到商業(yè)流通領(lǐng)域，如07年的27號(hào)文對(duì)銷售領(lǐng)域的規(guī)范化要求，就不僅僅是對(duì)商業(yè)銷售企業(yè)的影響，對(duì)以終端渠道為主的商而言，同樣影響很大；另一方面，市場(chǎng)自身發(fā)展與商業(yè)流通企業(yè)對(duì)利益與發(fā)展間的重新認(rèn)識(shí)，使近年來招商模式發(fā)生了較大的變化。首先，渠道的變化是一大趨勢(shì)，也是變化的亮點(diǎn)，那就是商業(yè)企業(yè)自身介入領(lǐng)域，成為產(chǎn)品的區(qū)域，商業(yè)企業(yè)利用自有渠道甚至終端采取、大包乃至“貼牌”的方式，獲取企業(yè)利益“最大化”。如同張瑞敏所言，未來的市場(chǎng)是商業(yè)資本的天下，隨著醫(yī)藥商業(yè)資本的發(fā)展壯大，模式將不可避免的要朝著向適應(yīng)商業(yè)資本的發(fā)展而發(fā)展的道路前進(jìn)；其次，招商模式企業(yè)對(duì)品牌的運(yùn)作要有“雙向意識(shí)”，所謂“雙向意識(shí)”，是指在品牌建設(shè)上的近期與中長(zhǎng)期的不同目標(biāo)。從目前市場(chǎng)的實(shí)際狀態(tài)來看，商業(yè)企業(yè)品種主要還是以“利”為主，大品牌由于在“利”上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力但又不得不做，往往成為商業(yè)企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的“犧牲品”。而某些所謂的職業(yè)經(jīng)理人言必談”品牌建設(shè)”---要末是原有工作企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“拿來主義”，要末是博一把后為自己“貼金”心態(tài)。當(dāng)然，從企業(yè)“長(zhǎng)治久安”的角度考慮，“品牌建設(shè)”必然是中、長(zhǎng)期的主要發(fā)展趨勢(shì)。其三，要有“先市后勢(shì)”的長(zhǎng)期發(fā)展思維，尤其是在當(dāng)前商對(duì)招商品種需求產(chǎn)生較大變化的狀態(tài)下。目前，商對(duì)招商品種的需求，在品種結(jié)構(gòu)上產(chǎn)生了較大的變化。“個(gè)代”時(shí)期對(duì)品種本身的要求較低，主要考慮產(chǎn)品利益空間的大小；如今的商，除了利益外，最關(guān)心的就是品種的獨(dú)特性及市場(chǎng)發(fā)展前景，要求所的品種能夠在一段時(shí)間內(nèi)，在市場(chǎng)上具有“排他性”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；所以，招商推廣首先要考慮該品種是否有“市”。要將有“市”的產(chǎn)品作為企業(yè)招商的“法寶”，在政策的制定、產(chǎn)品宣傳、市場(chǎng)推廣力度、企業(yè)盈利空間、品牌規(guī)劃等方面做長(zhǎng)期的謀劃，使之成為有效推動(dòng)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的造“勢(shì)”產(chǎn)品，進(jìn)而帶動(dòng)其它輔助產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售。

不論哪種市場(chǎng)發(fā)展模式，都不可能背離其所處的社會(huì)環(huán)境及其發(fā)展規(guī)律這一背景。招商模式的發(fā)展同樣體現(xiàn)于上述兩點(diǎn)之中，關(guān)鍵是作為企業(yè)的決策者，能否看得清楚至少今后幾年的發(fā)展與變化，制定出與之相適應(yīng)的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，以不斷的發(fā)展與創(chuàng)新思維引導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)做向正確的方向邁進(jìn)。具體到招商模式來說，我們應(yīng)在目前的市場(chǎng)背景下，從原有招商思維的“窠巢”中跳脫出來，在渠道建設(shè)、銷售政策制定基礎(chǔ)原則、招商載體多樣化、產(chǎn)品營(yíng)銷思維、產(chǎn)品動(dòng)銷策略等實(shí)戰(zhàn)方面采取更加行之有效的措施，才能確保在橫向與縱向（同模式企業(yè)及不同銷售模式的同行業(yè)）競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

三、 目前招商模式實(shí)戰(zhàn)過程的創(chuàng)新策略：

通過對(duì)成功企業(yè)的案例及招商模式市場(chǎng)環(huán)境的分析描述，可以預(yù)見，作為一種營(yíng)銷策略，在新的環(huán)境背景下，招商模式將朝著較其它銷售模式更加規(guī)范化的方向不斷發(fā)展：

首先，對(duì)于招商模式的企業(yè)而言，商業(yè)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的后勤服務(wù)保障能力要求更高，而這種要求恰恰是考查企業(yè)管理水平的重要指標(biāo)。例如在案例中談到的仁和在后勤方面的運(yùn)作，確切的說，企業(yè)高效的執(zhí)行力和執(zhí)行管理能力，才是其有效保障的基礎(chǔ)和根本；

其次，企業(yè)信譽(yù)是招商企業(yè)的發(fā)展的根本保證，而企業(yè)信譽(yù)靠的是企業(yè)長(zhǎng)期積累的過程。對(duì)于招商模式來說，身處信息高度發(fā)達(dá)的今天，信譽(yù)的好壞無疑具有以往不可比擬的傳播效應(yīng)，而企業(yè)信譽(yù)的好與壞，很大程度上體現(xiàn)在企業(yè)制定政策的科學(xué)性、有效性，以及市場(chǎng)在執(zhí)行過程中的理解與遵行能力。這一點(diǎn)則要求企業(yè)對(duì)銷售政策的制定應(yīng)當(dāng)符合商的需求及市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律變化，是考查企業(yè)對(duì)市場(chǎng)了解研究水準(zhǔn)的重要標(biāo)準(zhǔn)；

其三，招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力，尤其是對(duì)具有一定科研水準(zhǔn)或者獨(dú)家生產(chǎn)品種的開發(fā)能力。在今后很長(zhǎng)的一個(gè)階段里，商業(yè)企業(yè)對(duì)品種結(jié)構(gòu)的要求會(huì)變的越來越關(guān)注，除了基本的利益，今后商將更加看重產(chǎn)品在市場(chǎng)的長(zhǎng)期、持續(xù)性的表現(xiàn)力。招商模式企業(yè)借助其產(chǎn)品的開發(fā)能力，不同時(shí)期推出一定的符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品，是穩(wěn)固客戶群體、維系市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的有效措施，從另一個(gè)層面講，也是在無形中創(chuàng)造企業(yè)品牌價(jià)值；

其四、招商企業(yè)不能脫離市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)面，相反，招商企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)的產(chǎn)品動(dòng)銷具有更加敏感性。產(chǎn)品能否動(dòng)銷不僅事關(guān)商利益，更是企業(yè)能否生存的基礎(chǔ)。因此，招商企業(yè)應(yīng)當(dāng)與商建立“合力銷售”的關(guān)系，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、終端推進(jìn)、銷售控管、產(chǎn)品促銷應(yīng)當(dāng)有具體的了解與管理作用。因此，對(duì)于銷售載體的發(fā)展，無論如何變化，“人”都將是主導(dǎo)因素。

最后，招商企業(yè)更應(yīng)“風(fēng)物宜長(zhǎng)放眼量”，科學(xué)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思想和靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)體系，才能確保招商銷售這一模式在市場(chǎng)變化中，適應(yīng)市場(chǎng)需要。

以上幾個(gè)方面，都是對(duì)今后招商模式發(fā)展方向，在理論層面的綜述和概括，是對(duì)市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)變化與創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)的描述和方向性的指導(dǎo)，以下就招商模式的實(shí)戰(zhàn)過程的創(chuàng)新策略談幾點(diǎn)個(gè)人見解。

1、 商網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新——商網(wǎng)絡(luò)主導(dǎo)產(chǎn)品“終端化”，輔助產(chǎn)品“流通化”，以下僅具體談主導(dǎo)產(chǎn)品的操作。這里所指“終端”不包括地方零售單體小藥店，而是指具有相當(dāng)規(guī)模的跨區(qū)域連鎖藥店，或在本區(qū)域內(nèi)具有數(shù)量、銷售規(guī)模等絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的連鎖藥店。理由基于以下幾點(diǎn)：（1）數(shù)據(jù)顯示，目前全國(guó)連鎖藥店數(shù)量約占20余萬(wàn)家藥店總數(shù)的30%，但其銷售額占整個(gè)銷售總額的近6成，市場(chǎng)規(guī)模可見一斑；（2）與商業(yè)流通渠道相比，連鎖終端的銷售區(qū)域可控性更強(qiáng)，政策運(yùn)作的執(zhí)行力度更好管理，更好的解決了市場(chǎng)價(jià)格異常造成的市場(chǎng)矛盾；（3）終端作為連鎖企業(yè)的自有資源，能夠通過行政手段促進(jìn)產(chǎn)品的實(shí)際動(dòng)銷，使產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)，為后面的產(chǎn)品促銷及企業(yè)宣傳工作打下基礎(chǔ)。

對(duì)連鎖終端的開發(fā)，要考慮某一區(qū)域內(nèi)不同商所轄終端出現(xiàn)交叉，其競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果不但可能導(dǎo)致同企業(yè)品種價(jià)格上“自相殘殺”，更甚的是，使商的任何一方因利益無法保證而喪失合作信心。例如江西“開心人”與湖南“老百姓”兩大連鎖商業(yè)就存在終端交叉問題，而且隨著連鎖企業(yè)的“開疆拓土”，終端交叉問題今后將會(huì)變得越來越普遍。因此，企業(yè)在制定相應(yīng)的市場(chǎng)管理制度及銷售政策時(shí)，就應(yīng)當(dāng)有明確的解決措施與應(yīng)對(duì)體系 。

2、 銷售隊(duì)伍建設(shè)的創(chuàng)新——銷售隊(duì)伍“服務(wù)化”。建設(shè)一支以“全方位服務(wù)”為市場(chǎng)體系運(yùn)作的基本方針，是今后招商模式所必須面對(duì)的，但如何才能做到“全方位服務(wù)”---如何才能使服務(wù)工作與作為業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)拓展的“天職”不相抵觸。這就要求企業(yè)首先在市場(chǎng)營(yíng)銷理念上予以創(chuàng)新，這里所談及的創(chuàng)新營(yíng)銷理念，筆者將其稱之為“合力營(yíng)銷”（詳見第3節(jié)）。

建設(shè)“服務(wù)化”的銷售隊(duì)伍主要有以下幾點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)拓展渠道多元化，隊(duì)伍建設(shè)不在多、在于精、在于專業(yè)化。將原有隊(duì)伍建設(shè)以業(yè)務(wù)拓展為主要任務(wù)的單一業(yè)務(wù)拓展渠道，向人員招商、多媒體招商、 會(huì)議招商等多元化招商方式轉(zhuǎn)變；人員隊(duì)伍的建設(shè)上，可采取針對(duì)性策略，業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富者，以業(yè)務(wù)拓展為主，而其他一服務(wù)人員則重在考慮其業(yè)務(wù)知識(shí)、溝通技巧、工作心態(tài)的提高和培養(yǎng)。（2） 銷售服務(wù)工作既包括服務(wù)，同時(shí)也是市場(chǎng)的管理者和政策的執(zhí)行者、監(jiān)督人。市場(chǎng)人員的“服務(wù)”內(nèi)容包括：為商在其管轄區(qū)域內(nèi)的終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品的培訓(xùn)、終端包裝與維護(hù)、 產(chǎn)品促銷及宣傳、消費(fèi)者的投訴與處理；同時(shí)作為企業(yè)人員，對(duì)商在區(qū)域內(nèi)交叉終端間，在涉及本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，起著協(xié)調(diào)共存的作用，對(duì)商針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的促銷手段與政策實(shí)施，具有管理、監(jiān)督職能。

3、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新——市場(chǎng)銷售“協(xié)同化”，即“合力營(yíng)銷”。所謂“合力營(yíng)銷”是指根據(jù)模式的特點(diǎn)，企業(yè)與商業(yè)間協(xié)調(diào)一致、通力合作，在市場(chǎng)推進(jìn)、產(chǎn)品宣銷、區(qū)域性品牌建設(shè)等方面各盡其能，最終共享發(fā)展帶來的利益。只有貫徹“合力營(yíng)銷”策略，企業(yè)不需在某一區(qū)域內(nèi)考慮基本的業(yè)務(wù)拓展問題，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售隊(duì)伍“服務(wù)化”。

“合力營(yíng)銷”的基本內(nèi)容包括以下幾方面：首先，企業(yè)的政策必須有合理的、整齊劃一的標(biāo)準(zhǔn)，切忌為眼前之利，對(duì)不同客戶采取不同程度上的銷售政策。對(duì)業(yè)績(jī)不同的客戶，可以在年終返還部分采取“階梯”標(biāo)準(zhǔn)，但必須是明確的、公開化的；其次，對(duì)合作雙方的責(zé)、權(quán)、利必須有明確規(guī)定，如對(duì)于商業(yè)企業(yè)的要求，應(yīng)明確其回款方式、年度銷售計(jì)劃和確保目標(biāo)、終端宣銷配合（終端包裝、宣傳、執(zhí)行）的具體標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格維護(hù)管理等。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)，則必須明確其相應(yīng)的出貨價(jià)格與獎(jiǎng)勵(lì)制度、市場(chǎng)保護(hù)政策、后勤保障機(jī)制、市場(chǎng)及產(chǎn)品的促銷與推廣方式和力度、區(qū)域性品牌宣傳措施等。通過對(duì)雙方責(zé)、權(quán)、利的明確，其實(shí)也是對(duì)雙方合作關(guān)系方向的明確，這一點(diǎn)，是“合力營(yíng)銷”文字化的具體體現(xiàn)。其三，“ 合力營(yíng)銷”的重中之重在執(zhí)行層面，即我們常說的銷售終端，對(duì)銷售終端的有效挖掘和管理，是銷售最終能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、并最終使合作雙方能否實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作的基礎(chǔ)。對(duì)于終端的管理（其實(shí)也就是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員的管理），應(yīng)采取一“壓”一“拉”的策略。所謂“壓”，是指由商業(yè)企業(yè)以行政指令，給每個(gè)人員下達(dá)銷售任務(wù)；而所謂的“拉”，則是招商企業(yè)人員，通過與終端營(yíng)業(yè)員建立良好的客情關(guān)系或給予一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)終端的良性銷售。