醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇醫(yī)藥公司銷售季度總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

個(gè)人銷售工作計(jì)劃范本1一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。

加大對市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃范本2一、銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3—4個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)椤?xiàng)目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整，一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn)，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后，再最終定稿。

1、推廣銷售期安排3—4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn)，節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2、鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3、開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)—銷售節(jié)奏安排：

1、x年10月底—x年12月，借大的推廣活動(dòng)推出—項(xiàng)目

2、x年12月底—x年1月初，召開產(chǎn)品會(huì)，正式啟動(dòng)某項(xiàng)目，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3、x年1月中旬，開放樣板房，同時(shí)策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4、x年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強(qiáng)銷。

二、銷售準(zhǔn)備(x年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1、戶型統(tǒng)計(jì)：

由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營銷部—共同負(fù)責(zé)，于x年12月31日前完成

鑒于—項(xiàng)目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計(jì)，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2、銷講資料編寫：

由營銷部—、策劃師負(fù)責(zé)，于x年12月31日前完成

—項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分：

購買—的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：—的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的，由其出具銷講材料。x年12月31日前，由—整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在x年12月15日前由工程部出具項(xiàng)目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。x年12月31日前，由—整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃范本31、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一推再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的埋怨。工作條理不清晰，在工作中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些失誤;對時(shí)間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大打折扣;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，上個(gè)月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉個(gè)案例：如工廠提供給客戶的瓷磚出現(xiàn)色差導(dǎo)致商的用戶投訴，為保證公司利益經(jīng)交涉補(bǔ)足對方瓷磚并贈(zèng)送一部分達(dá)到事件平息，并給商調(diào)換有色差的瓷磚。雖已彌補(bǔ)但這使我和客戶的溝通方面出現(xiàn)了空前的尷尬。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

對于產(chǎn)品質(zhì)量問題我覺得它是客觀存在的，如果要求工廠生產(chǎn)的瓷磚不發(fā)生質(zhì)量問題，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的也是一種幼稚的想法。容忍一定限度的殘次品問題是每個(gè)業(yè)務(wù)員所必須做到的，如果一味地去埋怨工廠的產(chǎn)品，只會(huì)讓事情變得更加無法收場。如果說有什么可以彌補(bǔ)質(zhì)量問題，那就是我們的態(tài)度。一旦發(fā)生質(zhì)量問題我們就應(yīng)該及時(shí)有效地去挽回?fù)p失和客戶對我們的信任，拿出我們的誠意尋找雙贏之法在自己的利益與客戶的利益之間取得一個(gè)平衡點(diǎn)，這才是首先要做的事情。

自我剖析

在心態(tài)方面，我存在兩個(gè)問題：一是急躁心理、二是責(zé)任分散。我還需要進(jìn)一步去調(diào)整和改變。

在緊張的工作中會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生急躁的心理狀態(tài)，我曾嘗試著去緩解這種狀態(tài)，但是效果并不好。心理學(xué)解釋導(dǎo)致急躁的心理有許多因素：工作環(huán)境、自身素質(zhì)、生活習(xí)慣、工作方法等等，而我認(rèn)為調(diào)整急躁的心理狀態(tài)還需要從自己的生活習(xí)慣和工作方法做起，因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境是客觀的，而提高自身素質(zhì)特別是心理方面的素質(zhì)更不是一朝一夕的事情，現(xiàn)在我能把握的就是調(diào)整自己的工作方法和自己的生活習(xí)慣。

責(zé)任分散是為了提高工作效率的一種重要手段，但是工作分散心理卻有著它消極的一面，當(dāng)一件事情的責(zé)任被多個(gè)人分擔(dān)后，沒有人認(rèn)為這件事是自己的事情，久而久之便沒有人會(huì)去刻意關(guān)注這件事，在我身邊我能感受到它是存在的。我想克服這種心理的最佳方法就是培養(yǎng)和加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)合作精神。時(shí)刻都要把自己擺在一個(gè)團(tuán)體的位置里，因?yàn)檫@里里沒有我只有我們。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃范本4不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在20x第一季度將結(jié)束，我想在季度結(jié)束的時(shí)候?qū)懴铝说诙径鹊墓ぷ饔?jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一個(gè)季度了，生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本季度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達(dá)的銷售任務(wù)某萬元，銷售目標(biāo)某萬元，季度某萬元

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》。

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。

對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對20x年第二季度的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

個(gè)人銷售工作計(jì)劃范本5一、目前的醫(yī)藥市場情況

全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，目前。但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才干立足于行業(yè)的大潮之中。

但我應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，現(xiàn)在各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多。不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是同類品種上價(jià)格極低，這樣才干穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂。同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

各自做各自的業(yè)務(wù)，以前各地區(qū)之間穿插。業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會(huì)對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。藥品的銷售價(jià)格方面，同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、20x年工作計(jì)劃

可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，總結(jié)這一年。和給了這個(gè)機(jī)會(huì)，單位大家都當(dāng)我一個(gè)小老弟，給予了相當(dāng)大的厚愛，這里道一聲謝謝。

可以說和把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了對我有相當(dāng)大的期望，自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)和地區(qū)。可是對于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到鍛煉，自己的膽量得到很大的提升。

自己對自己都不是很滿意，可以說自己在這一年中。首先沒能給公司發(fā)明很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時(shí)掌握市場信息。這些都是要在20x年的工作中首先要改進(jìn)的新的開端，20x年。既然把、五個(gè)大的銷售區(qū)域交到手上也可以看出和下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是根據(jù)地。為我公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下面是對下一年工作的想法

1、對于老客戶。

要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。包括貨站的基本信息。

2、擁有老客戶的同時(shí)還要不時(shí)從各種媒體獲得客戶信息，開拓視野。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，地區(qū)商業(yè)公司較多。

現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要的大力協(xié)助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

2、還有一些個(gè)人，地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外。

個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我發(fā)明相當(dāng)大的利潤。應(yīng)該經(jīng)藥店等周邊找尋新的客戶資源，常的當(dāng)?shù)氐呢浾尽幦“迅鞯貐^(qū)的客戶資源都逾越百名以上。

篇（2）

2005年2月發(fā)生醫(yī)藥并購事件5起，略低于1月份水平，涉及金額也從一月份的12.74億元下降到了4.34億元。

縱觀二月份醫(yī)藥行業(yè)的并購事件，健康元無疑占據(jù)了舞臺的中心――先是在與東盛對麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭奪戰(zhàn)中大獲全勝，而后“零元收購”下屬子公司海濱制藥和健康食品控制的太太藥業(yè)，進(jìn)行內(nèi)部整合。健康元近期的舉動(dòng)頗有深意，使得年前一度在業(yè)內(nèi)盛傳的“醫(yī)藥行業(yè)并購規(guī)模觸頂”的說法再次開始流行。而麗珠股權(quán)爭奪戰(zhàn)的另一方西安東盛宣布5年內(nèi)停止所有并購活動(dòng)，也具有一定代表性，顯示出少數(shù)企業(yè)在大規(guī)模并購后進(jìn)行內(nèi)部整合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。此外，隨著醫(yī)藥流通行業(yè)和特許經(jīng)營業(yè)的全面放開，一向被國內(nèi)企業(yè)高度重視的外資進(jìn)入問題也得到了更多的關(guān)注。

現(xiàn)階段醫(yī)藥并購的主要影響因素

企業(yè)整合成為重點(diǎn)，并購勢頭有所減弱

2月的醫(yī)藥并購事件，無論并購次數(shù)還是規(guī)模都有所下降。經(jīng)過2004年如火如荼的醫(yī)藥并購，一些企業(yè)開始把重點(diǎn)放在內(nèi)部整合上。企業(yè)整合是并購成功的關(guān)鍵，頻繁并購之后若不進(jìn)行整合，則企業(yè)整體可能出現(xiàn)各種隱患，最終還有可能導(dǎo)致并購失敗。

這些隱患的表現(xiàn)之一，就是年前某些并購頻繁的企業(yè)出現(xiàn)資金鏈問題，尤其是一些民營企業(yè)。因其資金實(shí)力不及國有企業(yè)雄厚，頻繁收購使得現(xiàn)金資產(chǎn)減少，負(fù)債率升高，融資又主要靠銀行借款，在銀行加息之后，資金供應(yīng)出現(xiàn)困難。所以不得不勒緊褲帶，放慢并購步伐。

政府對醫(yī)藥行業(yè)的重組、整合，使其仍在并購中起重要的主導(dǎo)作用

我國醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、行業(yè)集中度低，政府意欲改變這種局面，使我國的醫(yī)藥行業(yè)在面對跨國醫(yī)藥企業(yè)時(shí)，更具競爭力。而中央及地方各級國資委在其中起著重要的作用。

此外，在一月份的月度監(jiān)測報(bào)告中總結(jié)的幾項(xiàng)并購影響因素，仍然繼續(xù)影響著中國醫(yī)藥行業(yè)的并購行為，如醫(yī)藥行業(yè)的高盈利性和高增長性、各項(xiàng)醫(yī)藥認(rèn)證制度提高了行業(yè)進(jìn)入壁壘。

2月醫(yī)藥并購的特別啟示與預(yù)測

2月醫(yī)藥并購市場呈現(xiàn)三大特點(diǎn)：

整體相對平穩(wěn)，并無重大并購事件出現(xiàn)

與以往各月相比，由于春節(jié)假期原因本月醫(yī)藥并購市場相對平靜，僅出現(xiàn)一起并購事件及幾起重要的股權(quán)變更事件。

太太系2月異常活躍

繼上月減持麗珠集團(tuán)B股10000000股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的3.2678％后，本月健康元藥業(yè)集團(tuán)再度減持麗珠集團(tuán)B股；收購深圳市太太醫(yī)藥貿(mào)易有限公司。在節(jié)后平穩(wěn)的醫(yī)藥市場中健康元藥業(yè)集團(tuán)有限公司成為最為活躍的公司。

醫(yī)藥企業(yè)國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁

醫(yī)藥企業(yè)國有股權(quán)轉(zhuǎn)讓頻繁，并有繼續(xù)發(fā)展的趨勢。并購重組仍是我國醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的大趨勢，可以預(yù)見的是，由于04年及節(jié)前并購市場活躍，而節(jié)后各廠家普遍處于調(diào)整階段，醫(yī)藥并購市場在近期可能處于低谷狀態(tài)。

2月醫(yī)藥并購事件匯總

2月醫(yī)藥并購事件相對較少，由于春節(jié)假期影響，節(jié)后醫(yī)藥并購市場較為平穩(wěn)，未出現(xiàn)較大的并購及有重大影響的股權(quán)變更事件。主要并購及重要股權(quán)轉(zhuǎn)讓事件如表1所示。

2月醫(yī)藥并購的重大事件研究

（一）健康元如愿獲得麗珠集團(tuán)實(shí)際控制權(quán)

2月5日，健康元公告稱，公司與西安東盛集團(tuán)有限公司(下稱“東盛集團(tuán)”)于2005年2月4日簽訂協(xié)議，受讓東盛集團(tuán)所持有的麗珠集團(tuán)約3891.75萬股社會(huì)法人股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的12.72%；同日，東盛集團(tuán)完成股權(quán)質(zhì)押登記手續(xù)。本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓交易完成之后，健康元合計(jì)持有、控制麗珠集團(tuán)股份近9179.76萬股，占麗珠集團(tuán)已發(fā)行總股本的29.99%。至此，這場圍繞麗珠股權(quán)展開的收購戰(zhàn)終于降下帷幕：健康元通過減持流通B股、受讓東盛持有的麗珠股權(quán)，不僅成功的避開全面要約收購，更如愿取得了麗珠集團(tuán)的最終控制權(quán)。

一個(gè)是實(shí)際控制人，一個(gè)是名義上第一大股東，健康元和西安東盛在圍繞麗珠集團(tuán)控制權(quán)的爭奪中一直是劍拔弩張。但長期的僵持狀況不僅對健康元和東盛不利，同時(shí)也將麗珠集團(tuán)置于“不知老板是誰”的尷尬境地。曾有業(yè)內(nèi)人士表示，若健康元和東盛任意一方退出，對方則是最可能的下家。2月19日，健康元控股子公司天誠實(shí)業(yè)和海濱公司相繼開始減持麗珠B股(200513.SZ)，但這一行動(dòng)的真正意圖并不是要主動(dòng)出局，而是為今后的法人股受讓打好前站，以免觸及全面要約收購30%的門檻。經(jīng)過半個(gè)多月之后，終于于2月4日成功收購東盛集團(tuán)所持股份。

此次麗珠股權(quán)爭奪戰(zhàn)的勝利對健康元而言意義重大。麗珠集團(tuán)主營業(yè)務(wù)集中在醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)、營銷及科研領(lǐng)域，產(chǎn)品涉及化學(xué)藥品、生化藥品、生物工程藥品、化學(xué)合成原料藥、抗生素、微生態(tài)制劑、中成藥、診斷試劑、生物活性材料等各個(gè)領(lǐng)域的上百個(gè)品種。麗珠集團(tuán)總股本3億股左右，歷年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也都很有說服力，其多年形成的完善的處方藥銷售系統(tǒng)和廣泛的產(chǎn)品體系對健康元而言更是有著極強(qiáng)的吸引力。

對這樣一個(gè)資產(chǎn)質(zhì)量良好的公司，相信任何一個(gè)收購方都會(huì)感到滿意，健康元全力爭取麗珠集團(tuán)控制權(quán)更身層次的原因在于，保健藥品整頓對健康元構(gòu)成極大的生存壓力，雖然早在上市之初健康元就制定了向制藥業(yè)轉(zhuǎn)移的公司戰(zhàn)略，但一直缺少一個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)移的通道，而麗珠集團(tuán)無疑是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的較好通道。

（二）東盛5年內(nèi)停止所有并購

麗珠集團(tuán)控制權(quán)爭奪戰(zhàn)已告一段落，但圍繞這場戰(zhàn)役的話題卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有結(jié)束。議論的焦點(diǎn)在于另一個(gè)主角――西安東盛集團(tuán)。向來在資本市場長袖善舞的東盛集團(tuán)，近來一反常態(tài)，不僅突然將爭奪已久的麗珠集團(tuán)12.72%的股權(quán)拱手相讓，更有高層表示將在5年時(shí)間內(nèi)停止所有并購活動(dòng)。盡管東盛集團(tuán)的官方消息稱停止并購的決定主要反映了其戰(zhàn)略重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，但已有分析人士指出，頻頻大規(guī)模并購引起的資金吃緊才是讓東盛集團(tuán)調(diào)整戰(zhàn)略的最主要原因。

1996年12月，東盛兼并國有企業(yè)廠，進(jìn)入高科技制藥領(lǐng)域。1999年，東盛集團(tuán)通過買殼上市，更名為東盛科技。通過資產(chǎn)并購成為以生物制藥為主營業(yè)務(wù)的上市公司；接著收購了我國惟一的品生產(chǎn)企業(yè)――青海制藥集團(tuán)，獲得在這個(gè)領(lǐng)域的壟斷優(yōu)勢。2000年11月，東盛科技收購江蘇啟東蓋天力制藥股份公司，并向西、向東，與國內(nèi)一些知名的醫(yī)藥企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成了以東盛科技、東盛醫(yī)藥有限責(zé)任公司、東盛濟(jì)生制藥股份有限公司、東盛科技啟東蓋天力制藥股份有限公司、青海制藥集團(tuán)等企業(yè)為核心的高科技醫(yī)藥企業(yè)群體，收購麗珠集團(tuán)則是東盛進(jìn)入南方市場最好的目標(biāo)。

麗珠的資產(chǎn)是極為優(yōu)質(zhì)的，但東盛需要的并不僅僅是資產(chǎn)，還有進(jìn)入市場的通道。東盛集團(tuán)不愿滿足于長期持有麗珠股權(quán)，而將實(shí)際控制權(quán)拱手讓給健康元――收益僅僅來自公司分紅，這并不符合東盛的風(fēng)格，更不是東盛的初衷。而如果繼續(xù)堅(jiān)持，隨之而來的2005年麗珠10配6的大比例配股，將進(jìn)一步稀釋股權(quán)收益。此外，去年聘請到前哈藥集團(tuán)主帥劉存周后，東盛戰(zhàn)勝華潤集團(tuán)、華源集團(tuán)、中國醫(yī)藥工業(yè)公司和上海復(fù)星實(shí)業(yè)集團(tuán)等對手，獲得云南白藥實(shí)際控制方云南醫(yī)藥集團(tuán)(下稱“云藥集團(tuán)”)重組權(quán)，又為其開辟南方市場提供了一把利器。

但是，重組云藥集團(tuán)也讓東盛承擔(dān)極大壓力。先是出資4億元牽頭與中國醫(yī)藥集團(tuán)組建了“中國醫(yī)藥工業(yè)有限公司”，以獲取國資背景；而后又在收購云藥集團(tuán)時(shí)，付出了大筆資金：2003年云藥集團(tuán)的賬面市值是6.4億元，但東盛集團(tuán)實(shí)際為了此收購卻付出了9.4億元的資金。不僅如此，此次收購的條件也相當(dāng)苛刻。

根據(jù)協(xié)議，東盛幾年內(nèi)不僅需要幫助云藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)年銷售額120億元、凈利潤34億元的遠(yuǎn)大目標(biāo)，還面臨公司總部搬遷、資產(chǎn)抵押、藥證轉(zhuǎn)讓以及研發(fā)投入的限制。更重要的是，如果完不成協(xié)議的預(yù)期銷售額目標(biāo)，東盛集團(tuán)方面還將面臨出局的危險(xiǎn)。一面是擴(kuò)張的步子邁得意氣風(fēng)發(fā)，一面是資金調(diào)度捉襟見肘。面對現(xiàn)實(shí)，東盛無奈地做出了戰(zhàn)略調(diào)整的選擇。

（三）廣藥集團(tuán)增持白云山A

2月18日，白云山A(000522)公告，宣布中國證監(jiān)會(huì)已批準(zhǔn)廣州醫(yī)藥集團(tuán)有限公司關(guān)于豁免對其進(jìn)行要約收購義務(wù)的申請。自此，廣藥集團(tuán)對白云山制藥的重組畫上了一個(gè)圓滿的句號。

根據(jù)2004年5月22日廣州白云山制藥股份有限公司關(guān)于公司股權(quán)變動(dòng)的提示性公告，白云山A(000522)的第一大股東廣藥集團(tuán)從其第二大股東廣州白云山企業(yè)集團(tuán)有限公司手中受讓5700萬股(占總股本的15.23%)上市公司國有法人股權(quán)。股權(quán)過戶之后，廣藥集團(tuán)持有的白云山A的股比從29.09%一舉上升至44.32%。由于這次收購屬于重組行為，廣藥集團(tuán)隨后向中國證監(jiān)會(huì)上報(bào)了《豁免要約收購申請報(bào)告》。

廣藥集團(tuán)用4000萬元換得5700萬股，折合每股僅0.7元，相對白云山A目前1.73元的每股凈資產(chǎn)和5元左右的流通股價(jià)，顯然合算至極。重組之后的廣藥集團(tuán)坐擁兩家上市公司，白云山A主營為西藥，而廣州藥業(yè)為中藥。白云山A在醫(yī)藥商業(yè)和化學(xué)原料藥兩方面的優(yōu)勢經(jīng)過精心整合之后，必將為廣藥集團(tuán)帶來新的競爭優(yōu)勢。從另一個(gè)角度看，這也顯示了廣藥集團(tuán)資源優(yōu)勢重組的成功。

篇（3）

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

O(機(jī)會(huì))：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

篇（4）

美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司

銷售總監(jiān)

陳建偉：

某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場經(jīng)理

黃向鴻：

湖南鴻立保健品有限公司

總經(jīng)理

王立偉：

上海某知名生物制品公司

人力資源主管

劉曉軍：

南京金海悅科貿(mào)有限公司

總經(jīng)理

黃 偉：某營養(yǎng)食品公司

福建市場經(jīng)理

冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營總監(jiān)

葛如萍：南京市場某品牌產(chǎn)品 促銷人員

在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個(gè)行業(yè)對銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……

人才市場如此，也帶動(dòng)了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場還是那塊市場，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢，讓我們再次打量起“營銷人才”時(shí)，那“眼光”也不斷地被抬高！

那么，就讓我們在感嘆這個(gè)行業(yè)的風(fēng)起云涌時(shí)，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場上被歷煉出來的？

特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）

：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：作為一名營銷人員，在市場上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要。可以這么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學(xué)營銷專業(yè)的人就能做到最好。

說到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)殇N售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會(huì)從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會(huì)加大許多；第二就是要會(huì)準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場的變化速度決定了營銷人員的學(xué)習(xí)速度。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。

：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價(jià)？

■：首先，我希望對方是忠于原企業(yè)的，能較長時(shí)限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會(huì)對原公司多加責(zé)難。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：多半會(huì)問他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會(huì)問他對我們公司的評價(jià)。我比較看重對方的人品，誠信是最看重的。

：希望對方問些什么問題呢？

■：公司未來的規(guī)劃及對從業(yè)人員的要求。

：以往決定錄用某人時(shí)，對方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：我記得有一個(gè)人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽?dòng)了我，我覺得不妨給他個(gè)機(jī)會(huì)試一下，結(jié)果他成了我們銷售團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽?dòng)人的，當(dāng)然，他必須是不盲目的。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。

委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊(duì)管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。

：對剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：能在全面了解企業(yè)或市場的現(xiàn)狀后制訂工作計(jì)劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)問題就忙著開藥方。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻卿N售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時(shí)候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。

：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財(cái)務(wù)部門為重要監(jiān)督部門。

：如何面對營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：正常的淘汰是每個(gè)營銷型企業(yè)必須的，銷售隊(duì)伍過于穩(wěn)定也會(huì)有許多隱患，可能會(huì)變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對穩(wěn)定。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：對銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)才能令他們安心。

：對時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。

特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）

：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點(diǎn)；入行時(shí)可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。

營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專業(yè)。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個(gè)人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。

：如何看待對方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對過往服務(wù)公司的評價(jià)？

■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對方哪些方面？

■：保密

：希望對方問些什么問題呢？

■：保密

：以往決定錄用某人時(shí)，對方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：作品、成績，良好的表達(dá)

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：各有所長，量才用人。

：對剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：心態(tài)放平，腳踏實(shí)地，用成績說話。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：從長期來看，基本是這樣。

：如何看待營銷人才的薪資？

■：多勞多得。

：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。

：如何面對營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：高頻率流動(dòng)是正常現(xiàn)象，要關(guān)注員工的個(gè)人需求和個(gè)人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：單純這樣，效果有限。

：對時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：應(yīng)如此。

特邀嘉賓：

黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理

：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？

■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。

：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？

■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊(duì)運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗(yàn)。

：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？希望對方問些什么問題呢？

■管理的權(quán)限；業(yè)績與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等

：以往決定錄用某人時(shí)，對方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？

■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗(yàn)。

：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？

■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問題。

：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場沖勁或穩(wěn)重？

■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。

：對剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？

■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。

：營銷就是用業(yè)績說話嗎？

■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關(guān)鍵！

：如何看待營銷人才的薪資？

■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。

：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？

■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。

：如何面對營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？

■：人才流動(dòng)很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵(lì)制度是減少流動(dòng)的重要手段。

：加薪和升職能留住想要的人才嗎？

■：不能。

：對時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？

■：這樣才符合市場的規(guī)律。

市場需要什么樣的人才？

對于一名優(yōu)秀的營銷人才，學(xué)什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。

我們做市場的人都有這樣一個(gè)原則：“做市場就是做人”，你的人做好了，你的市場也就有了可以做好的一半的把握。

還有一點(diǎn)就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點(diǎn)冷血，可是，這就是市場，市場就是要用結(jié)果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。

所以，市場是檢驗(yàn)一個(gè)營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對標(biāo)準(zhǔn)。

有人說，你們做市場管理的人，無非就是對（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個(gè)人都能這樣做，但是要記住：并不是每個(gè)人都能做得好！這需要對產(chǎn)品的掌握、對與人溝通、對市場、對競品的了解，觀察力和對細(xì)節(jié)的分析力等等。

所以，對于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場代表或銷售經(jīng)理，我會(huì)建議你，一定要多下市場，只有對市場有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場經(jīng)理，他到各地了解市場時(shí)，從來都是先到當(dāng)?shù)厥袌鲛D(zhuǎn)上半天或一天，和商場談、和促銷員談，到競品的柜臺了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場問題、整改意見等等，才會(huì)讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個(gè)柜臺前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。

經(jīng)常在招聘時(shí)，看到不少應(yīng)聘市場營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)。我就問他：工作經(jīng)驗(yàn)是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗(yàn)和不好的經(jīng)驗(yàn)之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗(yàn)就對我的公司有用？

所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。

因?yàn)椋袌鼍褪钦娴墩鏄尩亻_練，就像這次的雅典奧運(yùn)會(huì)，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場的觀念，能使市場持續(xù)增長，銷售商才會(huì)信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。

所以，我招聘銷售經(jīng)理時(shí)，看重的是一個(gè)人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個(gè)人是不是真的有能力。

對于薪水收入，我想，對于一個(gè)優(yōu)秀的市場銷售人員，從來不會(huì)怕沒有好的薪水平臺。關(guān)鍵是你要找對自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場是用行動(dòng)說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。

你也不要評價(jià)公司的待遇不公平，其實(shí)，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場銷售的人自己搞出來的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對自己沒有信心。

對于市場營銷人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學(xué)甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？

一個(gè)人的起點(diǎn)可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點(diǎn)低不要緊，別人做市場用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？

別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場、制定策略，這又是一種方式。

所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點(diǎn)低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅(jiān)持下去，市場自然會(huì)回報(bào)你的付出。

在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個(gè)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的孩子，但是他這個(gè)人有一點(diǎn)很好，就是和你談銷售時(shí)，他不會(huì)讓你感到他的強(qiáng)勢，他會(huì)像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會(huì)對他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個(gè)客戶，你知道他跟蹤了多久時(shí)間？兩年！整整兩年時(shí)間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個(gè)大客戶，第一次談不成，沒關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請教個(gè)問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個(gè)飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅(jiān)持！

所以，談市場時(shí)，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。

不要太計(jì)較個(gè)人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。

尤其在今天這樣競爭日趨激烈的社會(huì)，市場銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個(gè)月的業(yè)績沒有比上個(gè)月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會(huì)更快地成長和進(jìn)步――因?yàn)椋鍪袌鰶]有后悔藥可以吃，做市場也絕對不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。

路是這樣走出來的

劉曉軍

我走入社會(huì)的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開機(jī)器開始的。后來有機(jī)會(huì)調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計(jì)劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎(chǔ)。

對我自己來說，機(jī)會(huì)來了的時(shí)候，是在1986年，當(dāng)時(shí)各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文專科畢業(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報(bào)《南京醫(yī)藥報(bào)》的經(jīng)歷。

――采訪、攝影、編報(bào)、排版，直至1990年受到“下海”沖擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時(shí)，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會(huì)不到的。

到1993年時(shí)，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報(bào)還是到新組建的保健品公司？

當(dāng)時(shí)，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個(gè)浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時(shí)期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個(gè)渠道里。

當(dāng)時(shí)，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們在南京開發(fā)的，通過三年多時(shí)間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因?yàn)槭谴N，利潤很少，意識到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對保健品是一項(xiàng)重要的工作。

這時(shí)，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開始負(fù)責(zé)營銷策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)、批文申報(bào)以及制定上市行銷方案，因?yàn)椴邉澃傅某晒?shí)施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點(diǎn)事兒。

1998年初，和同部門的幾個(gè)要好的同事一起“揭竿”做起了老板。

因?yàn)槲沂菑尼t(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時(shí)候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個(gè)美國進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報(bào)》等全國多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅(jiān)定了我們做進(jìn)口保健品的信心。

――說實(shí)話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個(gè)月時(shí)間，就賺回了本錢還有盈余。

于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場，像滾雪球一樣“和氣生財(cái)”地玩開了、玩大了。

也因?yàn)檫@樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個(gè)人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個(gè)雪球越滾越大上。盡管，也會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯(cuò)了，你就得承認(rèn)，就得老老實(shí)實(shí)和大家一起來研究對策，解決問題。

現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷售工作總結(jié)，分析存在問題的原因，并對下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，社區(qū)活動(dòng)和公園活動(dòng)也相應(yīng)地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會(huì)、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時(shí)，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。

做市場，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅(jiān)持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個(gè)賺錢做這個(gè)，明天那個(gè)賺錢做那個(gè)，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會(huì)被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。

行動(dòng)慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍

黃偉

其實(shí)，任何一個(gè)商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈(zèng)品等支持，我覺得，作為市場一線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，要明白每一個(gè)環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會(huì)給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！

市場銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場的發(fā)展、變化，就可能有市場的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢好的時(shí)候遇到危機(jī)，才不致于遇到問題時(shí)手忙腳亂。

在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會(huì)被別人搶先，在一個(gè)發(fā)展的市場中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。

當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競品感到壓力，便開始故意打擊舉報(bào)。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時(shí)也要注意和一些相關(guān)部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場競爭那么激烈，但競品的惡意舉報(bào)，對我公司產(chǎn)品形象也會(huì)有些影響的。

有時(shí)會(huì)被誤解，可是，市場的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會(huì)壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！

怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好。可是，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。

2004/8/22在街上逛終端時(shí)，突然接到一個(gè)信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……

同時(shí)，也會(huì)留守一份執(zhí)著，去迎向未來！

珍惜每一步行走

陳建偉

2004/8/25在車上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場？我想這是我到達(dá)市場后首先要解決的問題。

這次回總部開會(huì)，我本以為自己的市場做得已經(jīng)可以了，可是，通過領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會(huì)議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。

2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點(diǎn)，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。

放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計(jì)劃、季度計(jì)劃，因?yàn)槲矣X得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實(shí)際的行動(dòng)去求得每日的進(jìn)步。

2004/9/8把季計(jì)劃、周計(jì)劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進(jìn)行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動(dòng)怎么做才能有新意。

在我甘、青、新市場，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動(dòng)可以說是繼3月15日的促銷活動(dòng)后，2004年第二次大型活動(dòng)，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個(gè)活動(dòng)的策劃過程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。

每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動(dòng)結(jié)束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個(gè)活動(dòng)的過程中有任何閃失！

2004/9/12從總部開會(huì)回到市場至今，我還沒有到過西寧市場，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。

現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌鲎龅酶锰岢鼋ㄔO(shè)性意見和服務(wù)支持。

明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場工作計(jì)劃。

2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會(huì)議，今天把所有開會(huì)的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會(huì)議，將所有事情一一落實(shí)后；忽然之間感到有點(diǎn)緊張，因?yàn)槊魈煲簿褪菣z驗(yàn)我這一個(gè)星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實(shí)每一位與會(huì)人員抵蘭時(shí)間，以便做好接待工作。

明天就要開會(huì)……讓我很晚才睡。

2004/9/16開會(huì)前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個(gè)短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵(lì)我把會(huì)開好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會(huì)者，表達(dá)對他們市場工作的感謝……

會(huì)上，就國慶節(jié)期間的促銷活動(dòng)進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動(dòng)的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動(dòng)做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會(huì)人員也都紛紛表示：一定會(huì)竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價(jià)把此次活動(dòng)做好。

經(jīng)過第一天的會(huì)議后，商及經(jīng)銷商對市場工作和會(huì)議內(nèi)容都給予很高的評價(jià)，心里也感到一些欣慰。9月17日，會(huì)議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場做深、做透、做好、做大。其實(shí)，做為市場經(jīng)理，再?zèng)]有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動(dòng)的了。

走近市場一線促銷人員

肯付出才有回報(bào)

姓名：葛如萍

促銷地點(diǎn)：南京開心大藥房

入職時(shí)間2003年3月

在南京市場，當(dāng)我提出想采訪一位促銷員時(shí)，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個(gè)很強(qiáng)勢的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊(duì)打了兩年的藍(lán)球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。

當(dāng)年，因?yàn)橐淮我馔獾纳眢w摔傷，她離開了市體工隊(duì)，后來去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個(gè)醫(yī)藥中專，當(dāng)時(shí)就是準(zhǔn)備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。

她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。

第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。

這時(shí)她看到一對40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識的南京足球隊(duì)一名隊(duì)員的父母，她們想了解一下哪個(gè)產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時(shí)她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關(guān)知識依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時(shí)，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個(gè)月的任務(wù)才是30―60盒。那個(gè)月，她一下子賣出了109盒。

別人問她有什么決竅？

她說“是不知不覺地就賣掉了。”

要主動(dòng)、負(fù)責(zé)任。小葛說，與顧客打交道時(shí)，她會(huì)先跟對方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。

一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動(dòng)得老大爺直說：為什么對我這么好？

“我家里也有老人，再說了一個(gè)人只要心里好就好。”她說。

老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。

就這樣，在寶豐大藥房，她半個(gè)月時(shí)間銷售了18000多元的產(chǎn)品。

在記者采訪她時(shí)，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動(dòng)的原因是由于她促銷太強(qiáng)勢，引起競品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個(gè)促銷員分開。

第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當(dāng)時(shí)是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點(diǎn)，以她的身高優(yōu)勢，可以一覽無余地地看到每個(gè)進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。

小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個(gè)人能力+知識+態(tài)度。康麥斯產(chǎn)品好，不存在價(jià)位問題，只要耐心說服。

碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對方講品牌，“對吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣。”

“我就對自己有壓力，做不好，覺得對孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)。”

7：50小葛已站在藥房的入口

8：00―8：05開早會(huì)、點(diǎn)名

8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。

8：05理貨，貨架上每個(gè)產(chǎn)品擦拭一遍。同時(shí)，向進(jìn)店的第一批顧客促銷。

9：30把一個(gè)單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。

9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈(zèng)送10S裝卵磷脂一盒，同時(shí)，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。

12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。

12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。

篇（5）

2月份：做一個(gè)有責(zé)任心的人

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購買會(huì)議用品；2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會(huì)面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會(huì)）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧。

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

篇（6）

姓名：______________________

單位：______________________

日期：______年_____月_____日

xx銷售員個(gè)人總結(jié)范文

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)

s(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

w(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

o(機(jī)會(huì))：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

t(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的“頑固分子“依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢.“皇天不負(fù)有心人“，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)“頑固分子“開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：“你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起.“

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的no.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：otc三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：no

excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了grow思考模式

g(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

r(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有otc產(chǎn)品但還沒有otc標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有otc和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

w(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外xx年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

總結(jié)范文

篇（7）

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文1一、目標(biāo)管理

1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)。

(1)醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)。

(2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展。

(3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展。

(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)。

(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)。

(6)競爭對手情況。

(7)政策和活動(dòng)情況。

2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測。

3、與主管討論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略。

(2)確定指標(biāo)。

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。

5、制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。

二、行程管理

1、制定月/周拜訪行程計(jì)劃。

(1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間。

(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。

2、按計(jì)劃實(shí)施。

三、日常拜訪

1、拜訪計(jì)劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃。

2、訪前準(zhǔn)備

(1)回顧以往拜訪情況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。

(3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具(名片、記事本等)。

(4)重要客戶拜訪前預(yù)約。

3、拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。

(2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧。

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。

(4)了解競爭產(chǎn)品信息。

(5)按計(jì)劃拜訪藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員。

A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨情況。

B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。

C、了解競爭產(chǎn)品信息。

D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。

4、拜訪分析及總結(jié)

(1)整理及填寫拜訪記錄。

(2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。

(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和根據(jù)。

四、客戶管理

1、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。

2、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。

(2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。

(3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。

五、市場及推廣活動(dòng)

1、及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等。

2、舉行科內(nèi)會(huì)。

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。

(2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。

(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。

3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。

(2)按照覆蓋計(jì)劃邀請客戶。

(3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。

(4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。

(5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上。

(6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。

(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。

六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧

1、熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。

2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。

3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。

4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q&A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。

5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。

七、檔案管理

1、掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)。

2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。

3、及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。

5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。

6、及時(shí)反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)。

八、銷售會(huì)議

1、周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論。

2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。

(1)銷售數(shù)據(jù)回顧。

(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧。

(3)競爭產(chǎn)品信息。

(4)階段銷售計(jì)劃。

(5)經(jīng)驗(yàn)分享。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文2一、工作計(jì)劃

1、工作立場和心態(tài)：

認(rèn)同自己的服務(wù)職業(yè)性質(zhì)，不良情緒不影響工作，愿意用專業(yè)知識為顧客服務(wù)，體現(xiàn)自我價(jià)值。

2、行為舉止和儀表：

著裝整潔，工牌端正，發(fā)型美觀得體，儀表大方，舉止文明，能使顧客產(chǎn)生信任感。

3、專業(yè)服務(wù)和態(tài)度：

熱情招呼，微笑待客，熟練使用禮貌用語。咨詢回答專業(yè)、耐心、細(xì)致、準(zhǔn)確，使顧客滿意。

4、銷售藥品：

向顧客推銷和推介藥品是店員的主要責(zé)任。對常見疾病，營業(yè)員要能夠指導(dǎo)用藥。

5、理解處方：

店員要學(xué)會(huì)辨認(rèn)處方、分析處方、調(diào)配處方，注意配伍禁忌。

6：識別藥品真?zhèn)危?/p>

店要學(xué)會(huì)如何用感觀識別來識別藥品的真?zhèn)巍?/p>

7、負(fù)責(zé)辦理商品進(jìn)貨驗(yàn)收和退換。

8、做好藥品養(yǎng)護(hù)

：

掌握藥品的本質(zhì)屬性，采取不同的貯藏保管方法對藥品進(jìn)行養(yǎng)護(hù)。

9、陳列理貨

將到貨商品上架，按商品陳列要求整理排面，跟蹤堆垛商品銷售情況，并及時(shí)補(bǔ)貨。

10、執(zhí)行公司的促銷計(jì)劃，檢查價(jià)格簽和促銷海報(bào)到位情況。

11、積極參加各種培訓(xùn)，努力提高自身素質(zhì)。

12、貫徹落實(shí)gsp。

二、工作流程

1、營業(yè)前做好柜臺、貨架、商品及地面等環(huán)境衛(wèi)生，達(dá)到干凈、整潔、玻璃明亮。

2、準(zhǔn)備營業(yè)期間所需用品、用具。

3、補(bǔ)充商品，將柜臺上不足的商品補(bǔ)齊，并檢查柜臺上所列之商品是否齊全，有無新貨需及時(shí)上柜。

4、營業(yè)中應(yīng)隨時(shí)保持柜臺及貨架上的展示商品充足和整齊，不得出現(xiàn)展示商品不足和擺放零亂的現(xiàn)象。

5、檢查柜臺及庫存商品數(shù)量是否充足，不足的須及時(shí)填寫“缺貨計(jì)劃”并通知補(bǔ)貨，做到所有商品無斷貨現(xiàn)象。

6、柜臺到貨須認(rèn)真清點(diǎn)驗(yàn)收，及時(shí)上柜，同時(shí)配合配貨員將上柜后余下之商品在儲(chǔ)存板或貨架上歸類堆放整齊。

7、隨時(shí)作好為顧客提供服務(wù)的準(zhǔn)備，發(fā)現(xiàn)顧客有需要導(dǎo)購及服務(wù)的暗示時(shí)，應(yīng)立即上前友善、真誠地為其提供各種服務(wù)。

7、觀察銷售環(huán)境，注意防止商品被盜。

如有可疑情況和突發(fā)事件，沉著冷靜，迅速通知其他同事協(xié)同處理。

8、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，做到對所負(fù)責(zé)的每種商品的價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格及特性都了如指掌。

9、隨時(shí)保持商品及環(huán)境的衛(wèi)生。

10、交接班時(shí)，應(yīng)對接班人員告知商品銷售已補(bǔ)貨和需補(bǔ)貨商品情況，做到交接清楚、補(bǔ)貨無重復(fù)。

11、維護(hù)店內(nèi)設(shè)備、設(shè)施，愛護(hù)公物。

12、營業(yè)員必須堅(jiān)守工作崗位，不得無故串崗、離崗，如有事離崗須向店長及其他員工做好委托。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文3__年過去了這一年是充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)的一年，日常工作中的每一件小事都蘊(yùn)藏著快樂與幸福，只要我們用快樂的心去體會(huì)，用幸福的眼去看待。什么困難和挫折都不會(huì)難倒我們的。過去的一年在領(lǐng)導(dǎo)的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過我們自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足。回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總

結(jié)如下：

一.銷售業(yè)績分析：

(1).__年與__年對比;

年份 成藥銷售 毛利 器械 毛利 保健品 毛利

__年 1538085 401540 136933.8 33042 124808 23066

__年 1465571.22 430401.01 117034 23728 88202 16661

(2).__年完成情況：

__年元月—11月銷售額1670807.22 。完成全年的80%。

在上面的兩年間對比 和__年完成情況來看，__年的銷售情況并不理想。

二.存在的問題：

1.因奧運(yùn)會(huì)期間含有興奮劑的藥品不能銷售，所以影響了一部分的銷售額。

2.以前患者從醫(yī)院看完病拿著處方去我們店買藥，可現(xiàn)在去醫(yī)院掛號的同時(shí)發(fā)一張卡，醫(yī)生開藥時(shí)直接就打到卡里，患者根本就不知道醫(yī)生開的是什么藥。

所以，之前跑方的藥賣的特別好，雖然毛利不高但是有客觀的銷售額。可現(xiàn)在一個(gè)月也買不了幾盒了。

3.顧客經(jīng)常反映藥品價(jià)格貴，有的顧客就到別的藥店去買了。

還有缺貨斷貨的情況。

三.準(zhǔn)備改進(jìn)的措施： .

1.微笑服務(wù)：

微笑是一種撫慰，它可以對他人“一笑值千金”。如果把這種微笑與友善、熱誠的目光、訓(xùn)練有素的舉止自然地融為一體，那實(shí)際上就是一道令他人贊不絕口的“美味佳肴”。所以要全心全意的為顧客服務(wù)，以禮待人.熱情服務(wù).耐心解答問題。

2.藥品計(jì)劃：

補(bǔ)充藥品。在每天銷售藥品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證下次報(bào)計(jì)劃前的銷量。還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜，把毛利高的品種陳列時(shí)突出擺放，以利于顧客選購。

3.藥品銷售技巧：

當(dāng)顧客走進(jìn)藥店，首先要根據(jù)對癥買藥的原則，往往要對營業(yè)員提出有關(guān)藥品的種種疑問，這就要求營業(yè)員具備一定的醫(yī)藥知識，對顧客熱情作出對癥釋疑。只有當(dāng)顧客的疑慮全部消除以后，明白藥物特性和藥效，以及有關(guān)劑量和服用方法后，顧客方會(huì)由購藥欲望，轉(zhuǎn)向?yàn)橘徦幮袨椤ｎ櫩唾徦幍男脑甘撬幍讲〕鵂I業(yè)員也希望做到這一點(diǎn)，說明藥效確實(shí)好，這樣就能留住一定的顧客群。

四.下一年度的工作計(jì)劃：

1.提高銷售意識：

加強(qiáng)d類品種的銷售，對每月下發(fā)的d類明細(xì)單要認(rèn)真的查找。對毛利高的品種種類要全，避免有斷貨的情況發(fā)生。填好缺藥登記記錄，及時(shí)與采購部聯(lián)系。

每月會(huì)員日，提前做好宣傳工作盡可能通知到每一位會(huì)員。

2.人員管理：

做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3.店容店貌：

為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店

4 .gsp復(fù)查：

認(rèn)真填寫gsp復(fù)查的相關(guān)資料，藥品陳列做到藥品和非藥品分開。整理好藥品購進(jìn)驗(yàn)收記錄、庫存藥品養(yǎng)護(hù)記錄、陳列藥品的按月檢查記錄及近效期藥品的催銷記錄。

以上是我對振興分店__年的工作計(jì)劃，請領(lǐng)導(dǎo)看我們的實(shí)際行動(dòng)。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文4一、目標(biāo)明確：

所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。

二、分工仔細(xì)：

既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒有哪個(gè)企業(yè)銷售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到，進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。

2、樂山的智能;

提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對市場的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷售價(jià)格。

加大對市場的支持力度。

4、加強(qiáng)對合同和商業(yè)的管理。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文5一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：

目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：

二、營銷計(jì)劃：

根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。三、市場支持

1、為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在__內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。

對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、管理建議

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入;指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文6一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。

管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文720__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會(huì)議最后，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文820__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文9營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計(jì)劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計(jì)劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時(shí)普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域”品種為主，確保客戶享受銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個(gè)月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時(shí)收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(根據(jù)具體藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份)，會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

(4)定期以產(chǎn)品交流形式，組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參加旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情，以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長期穩(wěn)定銷售。

醫(yī)藥銷售計(jì)劃范文10一、目前的醫(yī)藥市場情況

目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個(gè)明確的發(fā)展方向。現(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會(huì)對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、__年工作計(jì)劃

總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是___和___給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，我在單位大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)___和___地區(qū)，可以說___和___把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個(gè)相當(dāng)大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會(huì)了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時(shí)掌握市場信息。這些都是我要在__年的工作中首先要改進(jìn)的。

__年，新的開端，___既然把___、___、___、___、___五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出___和___下了很大的決心，因?yàn)檫@些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、____

___地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要___的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

2、____

___地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆幍甑戎苓呎覍ば碌目蛻糍Y源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、____

___地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如___，還有就是____方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。

4、___

____地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到___地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、___

屬于___區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆赺__的品種，但是我會(huì)盡的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到單位的情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對所有客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。

要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對公司和自己有足夠的信心。

擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊(duì)意識，這樣才能更好的了解的產(chǎn)品情況和他們方式方法。

篇（8）

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：

1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購買會(huì)議用品；

2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會(huì)面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯(cuò)．會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會(huì)）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展．

T（威脅）：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡Γ?/p>

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時(shí)間把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話：”你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧．

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促

銷活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

篇（9）

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)120__年共銷售LL：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。主要完成的重點(diǎn)：

1、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：

新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

2、市場控制：

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

20__年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內(nèi)90%以上。

20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒，平均銷售價(jià)格在11.74元，共貨價(jià)格在。60元，相當(dāng)于19—23扣，部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒，因?yàn)闉樾缕放疲枰M(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒潤空間過小，造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展。

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在0以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)閮r(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)2從入行到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗(yàn)供大家分享：

1月份：事在人為

有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經(jīng)過了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意.就在那時(shí)候，正好遇上了公司開一個(gè)產(chǎn)品會(huì)，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：

1、會(huì)前協(xié)助經(jīng)理助理購買會(huì)議用品;

2、會(huì)時(shí)負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會(huì)面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯(cuò).會(huì)后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個(gè)有責(zé)任心的人.

成績：成功"賣身"給公司

2月份：萬事開頭難

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司.之前負(fù)責(zé)這個(gè)市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵)：

S(優(yōu)勢)：無經(jīng)驗(yàn)說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個(gè)空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.

W(劣勢)：無工作經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識.

O(機(jī)會(huì))：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會(huì)反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會(huì)有發(fā)展.

T(威脅)：這個(gè)區(qū)域的市場供貨渠道亂，價(jià)格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難.

成績：開始計(jì)算任務(wù)指標(biāo)的第一個(gè)月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因?yàn)樗麄儜校⒎俏矣卸鄥柡?

3月份：干一行愛一行

經(jīng)過了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢."皇天不負(fù)有心人"，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個(gè)"頑固分子"開始經(jīng)營我們的品種了.回到家我把這個(gè)好消息告訴我主管，當(dāng)時(shí)我主管說了一句話："你會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)把工作和情感連在了一起."

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進(jìn)行上量工作.

4月份：有了自信就成功了一半

拿到了三月份的獎(jiǎng)金了，是一筆不小的錢啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎(jiǎng)金，對自己越來越有信心了.

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢?

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No.1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動(dòng)，首推率是達(dá)不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動(dòng)購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率;2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥.

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二.其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升.

5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

在上個(gè)月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當(dāng)時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì)影響到后面的銷售.

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60%而已.但兩個(gè)月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧.

6月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計(jì)還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家.我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經(jīng)驗(yàn)，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成.

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時(shí)，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了.

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標(biāo)是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.

7月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出.然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標(biāo)分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù).而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計(jì)劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續(xù)兩月完成任務(wù)的人.而且，公司的一個(gè)一直銷不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個(gè)銷售新高.

8月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵(lì)著我，他離職了，是否會(huì)影響到我的表現(xiàn)呢?

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個(gè)月開始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了.

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時(shí)等原因銷量普遍下滑.

9月份：No e_cuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎(jiǎng)金卻和完成率掛鉤.我的指標(biāo)再次上升.經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

10月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G(目的)：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R(現(xiàn)在有什么)：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O(有什么選擇)：

1、可以按照公司的要求，買一個(gè)端架，專門陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。

但對我的銷量沒什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個(gè)端架上，不過可以分開陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W(要做什么)：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個(gè)選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

11月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣場為主，因?yàn)槲业馁u場都做得不錯(cuò)，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因?yàn)橘M(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因?yàn)槔鲜菙嘭浂绊懥虽N量。

既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng))，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統(tǒng)計(jì)。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會(huì)是公司年度銷售冠軍。

展望：接下來將是以帶新人為主了，因?yàn)橛钟幸慌覀兊膸煹苓M(jìn)來公司實(shí)習(xí)了，他們也將是接下來的培養(yǎng)對象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州專門負(fù)責(zé)平價(jià)大賣場，我將向重點(diǎn)客戶管理的方向努力了!

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)3新開發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的招聘、考察工作，達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。

通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。費(fèi)用與貨款回收：上半年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。20__年全年計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場分析：

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、公司的支持方面分析：

公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、管理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)4時(shí)光飛逝，不經(jīng)意間，已是20__年的__月份，我心中充滿著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚(yáng)。轉(zhuǎn)眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現(xiàn)在和大家簡單分享下我個(gè)人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺得沒浪費(fèi)時(shí)間，我學(xué)到了很多新知識，產(chǎn)品知識，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來當(dāng)我覺得做文案沒有更多知識可學(xué)，有些產(chǎn)品即使不參照別人的，自己也能寫個(gè)大概的時(shí)候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個(gè)機(jī)會(huì)。所以從八月一號到現(xiàn)在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個(gè)月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個(gè)業(yè)務(wù)員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業(yè)績，這是鐵定的事實(shí)。

也許是心中的渴望和愿望激勵(lì)著我，其實(shí)大家也應(yīng)該深有體會(huì)，大家在做自己喜歡做的事情的時(shí)候，學(xué)得快做得好，我也深有體會(huì)，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個(gè)星期左右，我就學(xué)會(huì)了基本的東西，雖然他現(xiàn)在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠(yuǎn)只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學(xué)習(xí)，去進(jìn)步，去摸索，去體會(huì)，有的學(xué)到的東西，自己深有體會(huì)，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會(huì)進(jìn)步，才會(huì)有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產(chǎn)品，發(fā)催款，做滯銷，寫銷售報(bào)表，到更深層次的開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個(gè)國家大多數(shù)人的愛好，生活習(xí)性等等，就像美國人喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節(jié)，所以在圣誕前準(zhǔn)備各種燈飾品，以及與圣誕節(jié)有關(guān)的產(chǎn)品，定會(huì)有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關(guān)太陽能和航模類的產(chǎn)品比較熱銷，打折就打那些價(jià)格較高的或則較低的有利潤的產(chǎn)品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準(zhǔn)價(jià)格的產(chǎn)品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。

上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進(jìn)取心，上進(jìn)心，永不滿足，利用有限的時(shí)間和精力，去多學(xué)習(xí)，多進(jìn)步，為自己以后的發(fā)展做好充分的準(zhǔn)備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關(guān)系也至關(guān)重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有

虛心請教，相互探討，相互交流，相互學(xué)習(xí)，這樣才能夠共同進(jìn)步，共同發(fā)展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅(jiān)信大家每個(gè)人對自己在做的工作都富有經(jīng)驗(yàn)，深有體會(huì)。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財(cái)源滾滾。

醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)520__已經(jīng)到來，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領(lǐng)導(dǎo)正確帶領(lǐng)下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務(wù)完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成率92.3%，回款達(dá)成率91%，毛利達(dá)成率90%;綜合指標(biāo)考核達(dá)成率91.13%基本達(dá)到公司考核要求。

作為一名組長我深感責(zé)任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：作為一個(gè)終端銷售與商業(yè)開票員來說，首先要有一個(gè)良好的心里素質(zhì)：其次是要具備專業(yè)的職業(yè)技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業(yè)客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化?最重要的一個(gè)是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發(fā)展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點(diǎn)：

第一，終端客戶及商業(yè)客戶的疏通。

(1)富有吸引力的銷售證策

1、永遠(yuǎn)站在客戶的立場來談?wù)撘磺小?/p>

2、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益。

3、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)。

(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系

1、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方。

2、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系。

3、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人的關(guān)系。

4、了解不同客戶的需求。

(3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場能力

1、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)。

2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發(fā)的策略。

3、詳細(xì)了解公司優(yōu)勢產(chǎn)品，主治及應(yīng)用推廣情況，詳細(xì)了解其他產(chǎn)品。

做到心中有產(chǎn)品，產(chǎn)品在心中。

第二，做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好部門員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一個(gè)員工的優(yōu)點(diǎn)所在并發(fā)揮其特長，做到量才適用，增強(qiáng)部門的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據(jù)我們開票員反映：因?yàn)獒t(yī)療改革等種種原因，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所不敢大量進(jìn)貨導(dǎo)致銷量下滑。同時(shí)，有顧客反映價(jià)高，贈(zèng)品發(fā)放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團(tuán)結(jié)一心，視困難為“紙老虎”，戰(zhàn)略上蔑視它戰(zhàn)術(shù)上重視它。

第三，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引客戶，發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，使員工從被動(dòng)的“”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾個(gè)方面做好本職工作。首先，調(diào)整好自己的心態(tài)，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決，為顧客營造一個(gè)舒暢的心情，其次積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者的需求，要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報(bào)完計(jì)劃。

第四，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

1、學(xué)海無涯，學(xué)無止境，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)揮，所以一直以來我們都積極學(xué)習(xí)，一年來公司組織了醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)授課，我們都認(rèn)真參加，通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會(huì)的發(fā)展，知識的更新，也催促著我們不斷學(xué)習(xí)，通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷的充實(shí)了自己，豐富了自己的知識，為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

2、任勞任怨，完成公司交給的任務(wù)。

篇（10）

優(yōu)秀表彰大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭1各位同事，大家下午好!

剛才，部門經(jīng)理們做了本部門20年上半年的工作總結(jié)，各部門的員工在經(jīng)理的帶領(lǐng)下，在市場不景氣，競爭對手不斷增加的情況下，做了大量的工作，取得了1403萬的總營收，首先要感謝第二季度優(yōu)秀員工對新百金鷹國際酒店做出的奉獻(xiàn)，更要感謝酒店全體員工平時(shí)在平凡的崗位上辛苦地、任勞任怨地為酒店做出的貢獻(xiàn)，如保安人員這么熱的天氣一直在室外工作，工程人員隨時(shí)要趕赴現(xiàn)場解決問題，餐飲的洗碗和廚房打荷的大姐們，還有客房清掃和PA的大姐們，日復(fù)一日，年復(fù)一年做的都是簡單的、勞累的、重復(fù)的勞動(dòng)，工資也是不高的，但是他們對工作的熱愛，對客人的熱情禮貌和笑臉問候，確實(shí)是我們一線年輕服務(wù)員所缺少的，是要向他們學(xué)習(xí)的。在這里我代表總經(jīng)理室：向你們和所有默默奉獻(xiàn)的員工表示衷心的感謝。

今年我們酒店是服務(wù)品質(zhì)提升年，是我們?nèi)w人員都要牢記并付諸于行動(dòng)的一年，不管今后哪個(gè)管理公司來接管，對客人的熱情服務(wù)和對服務(wù)品質(zhì)的提升都是不會(huì)變的，請大家切記，并自覺地貫徹到我們每個(gè)人的實(shí)際行動(dòng)中去，因?yàn)槲覀兪欠?wù)行業(yè)，是人與人高接觸的行業(yè)，任務(wù)就是服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)。許多時(shí)候，我們的服務(wù)人員都是在單獨(dú)作戰(zhàn)的，沒有主管和經(jīng)理在你身邊，你就代表酒店或者說是酒店的代表，所以你必須有愛心，自覺地愛你的顧客，就像我們的管理干部愛我們的員工一樣，只有這樣“愛”的良性循環(huán)，才是我們做酒店業(yè)的最佳境界，只有這樣酒店才能越辦越紅火。

告訴大家一個(gè)好消息，經(jīng)過全體員工在服務(wù)品質(zhì)提升年上半年的努力，使酒店客人網(wǎng)上評分上升了0.1分，現(xiàn)在是4.6分，這0.1分來之不易，要近3000位客人給5分的好評，才能上升0.1分。在此，我再次向全體員工表示深深的謝意!

同志們，從6月12日，金鷹管理公司五年的管理合同到期了，當(dāng)天傅董事長就來店做了三條指示：第一是管理隊(duì)伍要穩(wěn)定;第二是業(yè)務(wù)要照常開展：第三是要確保安全無事故!這三條我們都做到了，8月2日酒店在全體員工的努力下還創(chuàng)出日進(jìn)20萬元的今年最高營收記錄。

幾個(gè)月前郝金鳳由于電梯失控發(fā)生了事故，大家都非常關(guān)心，并獻(xiàn)出了愛心，共計(jì)1萬5千多元，當(dāng)王總、査總代表大家把錢交給郝金鳳母親手中時(shí)，郝金鳳的媽媽對郝金鳳說：“你碰到這種事是不幸的，但是你碰到了這么好的單位，這么好的領(lǐng)導(dǎo)，還是很幸運(yùn)的”，在此我代表總經(jīng)理室對大家的愛心表示感謝!我們總辦也非常關(guān)心她，找院長、請醫(yī)生、轉(zhuǎn)醫(yī)院、每天送飯菜送湯，人力資源部和餐飲部做了大量的工作。請大家放心，我們是不會(huì)放棄任何一位員工的，可喜的是，她身體做了手術(shù)后，在向好的方向發(fā)展，上個(gè)月已轉(zhuǎn)入到康復(fù)醫(yī)院進(jìn)行康復(fù)治療，目前已經(jīng)能坐起來了，請大家放心。

最近大家都知道萬達(dá)酒店在招人，酒店也有人想去，因?yàn)楣べY高，大家想想工資高，他的要求更高，肖蓓不是跳到希爾頓也只干了不到半年就走了，萬達(dá)集團(tuán)更是個(gè)土豪，要求更怪更高，一般人去是受不了他們的壓力的，他們陳總，開業(yè)后就要回南京他也不想在蕪湖干了，就是他們的總裁陳爾俊原來也是金陵飯店去的，年薪幾百萬，目前也想離開萬達(dá)，大家想清楚再跳槽，按我的眼光看，我們酒店能到萬達(dá)去干活的人，沒有幾個(gè)。所以有句歌詞寫的不錯(cuò)“外面的世界很精彩，外面的世界也很無奈。”為了大家酒店職業(yè)生涯更長遠(yuǎn)的發(fā)展，請注意安全，不要亂跳。

同志們，時(shí)間過的很快，一轉(zhuǎn)眼半年又過去了，我們要繼續(xù)努力，抓住第三季度的最后一個(gè)月。營銷部要把握住時(shí)機(jī)，做好下半年的大營銷計(jì)劃，把失去的時(shí)間和客源再奪回來，而我們在店的每位員工，要把營銷部請來的每位客人都要接待好，使頭回客變成回頭客，回頭客變成忠實(shí)顧客，這也是我們的共同愿望，請大家相信，我們的明天一定會(huì)更美好!謝謝大家!

優(yōu)秀表彰大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭2同志們：大家好!

在這喜慶祥和，辭舊迎新之際，我們召開20年度總結(jié)表彰大會(huì)，大張旗鼓的樹立典型、表彰先進(jìn)，目的就是要通過鼓勵(lì)先進(jìn)這種形式，全面動(dòng)員員工積極投入到企業(yè)的經(jīng)營中來，加快推進(jìn)公司發(fā)展的進(jìn)程，為實(shí)現(xiàn)更美好的明天而努力奮斗。

今天的表彰大會(huì)，是我們在取得20年度工作成績的基礎(chǔ)上召開的，公司所有的進(jìn)步和成績的取得，是全體員工共同努力的結(jié)果，是在今天受表彰的先進(jìn)模范帶領(lǐng)下取得的結(jié)果。在此，我代表集團(tuán)向受到表彰的先進(jìn)集體和先進(jìn)個(gè)人表示衷心的祝賀和最誠摯的敬意!對過去一年里為新業(yè)集團(tuán)辛勤工作的全體員工表示最衷心的感謝。

20年是極不平凡的一年，我們遇到的困難、挫折比預(yù)想的要多，要難，前進(jìn)的道路充滿艱辛和困難，成績來之不易，但是一年來我們新業(yè)集團(tuán)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力并沒有減弱，各項(xiàng)工作積極發(fā)展，這是全公司上下團(tuán)結(jié)拼搏，苦干實(shí)干的結(jié)果。今天大會(huì)表彰的先進(jìn)集體和員工就是員工隊(duì)伍中的優(yōu)秀代表。他們在各自的工作崗位上充分展示了自己的才華，以實(shí)際行動(dòng)和顯著的工作業(yè)績，展示敢想，敢干，敢闖的敬業(yè)精神和甘于奉獻(xiàn)的崇高品質(zhì)。

20年涌現(xiàn)出了四名優(yōu)秀員工，他們中有工作兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍始終把集團(tuán)公司利益放在第一位的財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)的何潔同志;有不辭勞苦，加班加點(diǎn)，勇挑重?fù)?dān)的鼎宏公司投標(biāo)部經(jīng)理王平同志;有在艱苦、平凡保潔崗位上，以主人翁姿態(tài)，腳踏實(shí)地，默默無聞奉獻(xiàn)著自己的光和熱的文體公司保潔員楊華香同志;有不計(jì)較個(gè)人得失，甘于奉獻(xiàn)，不斷自我學(xué)習(xí)，敢于爭先的河西管理處商管部領(lǐng)班李遠(yuǎn)艦同志。

20年的工作中涌現(xiàn)了_勤奮工作、無私奉獻(xiàn)的"新業(yè)之星"。物業(yè)公司副總經(jīng)理兼潤花園管理處主任熊莉莉同志。她勇于開拓，大膽管理，廉潔從政，雷厲風(fēng)行，處處起模范帶頭作用。特別是20年下半年來到潤花園管理處后，工作成績顯著;金源房產(chǎn)公司的工程師徐岳斌同志。他一心撲在工作上，踏實(shí)務(wù)實(shí)，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，輕重緩急妥善處置，為工程進(jìn)度的完成和質(zhì)量的保證立下了汗馬功勞;新業(yè)文體公司救生員陳思建同志。他工作認(rèn)真扎實(shí)，任勞任怨，為了公司利益，不怕臟不怕累，堅(jiān)持救死扶傷的道德準(zhǔn)則，為公司贏得了良好的口碑，也給其他員工樹立了好榜樣。

20年還涌現(xiàn)了兩個(gè)先進(jìn)團(tuán)隊(duì)，以劉南洋、姚正祥為首的新業(yè)文體公司救生班組，在營運(yùn)部的統(tǒng)一管理下，團(tuán)結(jié)一致，客服各種困難，保持旺盛的精力，敏銳的眼光;用冷靜的頭腦，正確的施救方法，不怕苦，不怕累，齊心協(xié)力為文體公司經(jīng)營目標(biāo)的完成起到了關(guān)鍵作用;新業(yè)置業(yè)公司潤花園小區(qū)保潔人員，20年來在工作量大，員工長期缺編的情況下，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神和主人翁精神，不怕苦不怕累，突擊清理垃圾，使整個(gè)小區(qū)環(huán)境狀況得到大大改善，得到業(yè)主的一致贊揚(yáng)，是全體員工學(xué)習(xí)的榜樣。在此，我再次向受到表彰的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人表示祝賀。希望獲得榮譽(yù)的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，要始終如一的保持謙虛謹(jǐn)慎和開拓進(jìn)取的精神，戒驕戒躁，再接再厲，在更高層次上不斷超越自我，更好的發(fā)揮先鋒模范的作用，以更加昂揚(yáng)的姿態(tài)，投身到干事創(chuàng)業(yè)的建設(shè)中來，創(chuàng)出新成績。

"路漫漫其修遠(yuǎn)"，我們?nèi)沃囟肋h(yuǎn)。20年是我們公司發(fā)展的關(guān)鍵一年，也是我們在經(jīng)營結(jié)構(gòu)上實(shí)行轉(zhuǎn)變的一年。希望公司的全體員工干和部，向20年度先進(jìn)集體和先進(jìn)個(gè)人學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們勇于創(chuàng)新的工作精神，學(xué)習(xí)他們不怕困難的奮斗精神，學(xué)習(xí)他們踏實(shí)勤勉的工實(shí)干精神。以"團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)，精益求精"為指導(dǎo)思想，以"挖掘效益，控制成本"為手段，認(rèn)清形勢，堅(jiān)定信心，心往一處想，勁往一處使，為公司的發(fā)展而努力工作。

伴隨著新年的鐘聲，20年新征程奮斗的號角已經(jīng)吹響，讓我們共同攜起手來，共同創(chuàng)建新業(yè)集團(tuán)美好的明天。最后，在這辭舊迎新時(shí)刻，再次接受我最真誠的感謝和問候祝愿大家在新的一年里身體健康，萬事如意。

優(yōu)秀表彰大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭3同志們：

春節(jié)剛過，鎮(zhèn)黨委召開這次大會(huì)，主要是回顧總結(jié)我鎮(zhèn)年總體工作，交流經(jīng)驗(yàn)，表彰先進(jìn)，進(jìn)一步分析形勢，部署今年工作任務(wù)。這次會(huì)議，即是一次工作總結(jié)表彰會(huì)，也是一次動(dòng)員和激勵(lì)全鎮(zhèn)廣大黨員群眾進(jìn)一步解放思想，凝聚力量，干事創(chuàng)業(yè)，加快發(fā)展，推動(dòng)全鎮(zhèn)_文明建設(shè)再上新臺階、再創(chuàng)新業(yè)績的動(dòng)員會(huì)。下面，我根據(jù)鎮(zhèn)黨委政府研究的意見重點(diǎn)講四個(gè)方面的問題。

一、認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，充分肯定成績，堅(jiān)定搞好年工作的信心和決心。

年全鎮(zhèn)上下認(rèn)真貫徹落實(shí)縣委縣政府的各項(xiàng)指示精神，堅(jiān)持以“_代表”重要思想為指導(dǎo)，按照鎮(zhèn)黨委政府確立的工作指導(dǎo)思想和工作任務(wù)目標(biāo)，不斷解放思想，自我加壓，求真務(wù)實(shí)，苦干實(shí)干，圍繞建設(shè)“經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)”這一目標(biāo)，強(qiáng)化基層班子和干部隊(duì)伍建設(shè)，狠抓農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、民營經(jīng)濟(jì)、城鎮(zhèn)建設(shè)和社會(huì)穩(wěn)定工作。全鎮(zhèn)政治穩(wěn)定、社會(huì)安定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、事業(yè)進(jìn)步，呈現(xiàn)出穩(wěn)定、健康發(fā)展的良好勢頭。年，全鎮(zhèn)工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達(dá)億元，其中工業(yè)總產(chǎn)值億元，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值億元，農(nóng)民人均純收入元。總結(jié)年的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

1、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)喜獲豐收，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村工作局面得到改善

鎮(zhèn)政府立足解決“三農(nóng)”問題，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，狠抓黨在農(nóng)村各項(xiàng)政策的貫徹落實(shí)。一是以農(nóng)民增收為主旨，大力開展“百萬農(nóng)戶”致富工程，加大支農(nóng)力度，加快農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，努力擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)作物種植面積，棚菜、大姜等經(jīng)濟(jì)作物種植面積實(shí)現(xiàn)大面積增長，全鎮(zhèn)蔬菜面積發(fā)展到萬畝，其中棚菜面積畝，蔬菜總產(chǎn)達(dá)萬噸，總收入達(dá)億元。水稻種植面積達(dá)畝，總產(chǎn)噸。小麥、玉米喜獲豐收，糧食總產(chǎn)達(dá)萬噸。林業(yè)生產(chǎn)以“三條線”、“兩大片”為重點(diǎn)，發(fā)展豐產(chǎn)林萬畝，綠色通道畝，養(yǎng)殖業(yè)得到較快發(fā)展，全鎮(zhèn)新增大棚養(yǎng)雞、養(yǎng)牛、養(yǎng)羊以及特種養(yǎng)殖大戶多戶，新增養(yǎng)殖專業(yè)村多個(gè)。農(nóng)田水利基本建設(shè)以糖稀湖、龍王湖、崗子湖、田屯湖四大湖內(nèi)澇治理為主，投資萬元，動(dòng)用土石方萬方，完成排水溝清淤萬米，河流疏浚萬米,整修田間生產(chǎn)路萬米，修建橋涵閘98座，改善了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。全市人畜飲水解困樣板工程項(xiàng)目投資萬元，其中上級補(bǔ)助萬元，鎮(zhèn)村兩級自籌萬元，投工萬個(gè)，完成土石方萬方，鋪設(shè)管道萬米，春節(jié)前可以解決個(gè)村、萬多人飲水困難。二是認(rèn)真執(zhí)行農(nóng)業(yè)稅收政策，切實(shí)減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)。按照農(nóng)業(yè)稅收減征和減免的有關(guān)政策，確定農(nóng)業(yè)稅計(jì)征稅額，同時(shí)成立全鎮(zhèn)減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)小組，加強(qiáng)對全鎮(zhèn)農(nóng)民負(fù)擔(dān)的監(jiān)督和管理，確保農(nóng)民負(fù)擔(dān)不反彈，促進(jìn)了全鎮(zhèn)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定。

2、招商引資力度不斷加大，民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁

鎮(zhèn)政府把招商引資重點(diǎn)放在工業(yè)項(xiàng)目、農(nóng)業(yè)項(xiàng)目、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和旅游開發(fā)上，依托資源優(yōu)勢，優(yōu)化投資發(fā)展環(huán)境，完善服務(wù)職能，全方位、多渠道宣傳蘭陵的招商引資優(yōu)惠政策，建立完善招商引資獎(jiǎng)懲激勵(lì)機(jī)制，形成全員抓招商的濃厚氛圍。……。

3、城鄉(xiāng)建設(shè)再上新臺階

……

優(yōu)秀表彰大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭4尊敬的老師、親愛的同學(xué)們：

大家晚上好!

春暖花開，碩果飄香!

今晚，我們在此召開秋季學(xué)期表彰大會(huì)，表彰在上個(gè)學(xué)期里教育教學(xué)工作中成績突出的老師和勤奮好學(xué)、成績優(yōu)異的同學(xué)。希望同學(xué)們以優(yōu)秀學(xué)生為榜樣，以優(yōu)異成績?yōu)槟繕?biāo)，奮力拼搏，以取得更大更好的成績。借此機(jī)會(huì)，向?yàn)橥瑢W(xué)們的成長、進(jìn)步而勤奮耕耘、默默奉獻(xiàn)的老師們表示衷心感謝!向獲獎(jiǎng)的老師和同學(xué)們表示熱烈的祝賀!

老師、同學(xué)們，在上個(gè)學(xué)期中，我們的老師愛崗敬業(yè)，不斷加強(qiáng)師德修養(yǎng)，刻苦鉆研，努力提高自身業(yè)務(wù)水平，以教書育人為已任，全身心關(guān)愛每一個(gè)學(xué)生，耐心施教，用自己的努力，換取了同學(xué)們的好成績。我們學(xué)校也一直堅(jiān)持教學(xué)質(zhì)量是生命線，強(qiáng)化課堂教學(xué)效率，加強(qiáng)學(xué)法指導(dǎo)，努力鋪平同學(xué)們通向成功的道路。多數(shù)同學(xué)的精神面貌煥然一新，學(xué)習(xí)成績正呈上升勢頭。今晚，我們舉行總結(jié)表彰大會(huì)，就是要激勵(lì)同學(xué)們發(fā)揚(yáng)成績，借此機(jī)會(huì)我想向老師和同學(xué)們提出三點(diǎn)要求：

第一個(gè)要求，要求我們做好今年的中考、高考備考工作。中高考成績是衡量一個(gè)學(xué)校最好的標(biāo)準(zhǔn)。我們學(xué)校歷年來一貫重視中高考的備考工作，我們將根據(jù)我校的實(shí)際情況，做好學(xué)生后期工作，重視每一次考試，認(rèn)真分析，適時(shí)引導(dǎo)，確保我們學(xué)生成功應(yīng)對中高考，再創(chuàng)中高考成績的新輝煌。

第二個(gè)要求，希望今晚獲獎(jiǎng)的同學(xué)要珍惜榮譽(yù)，謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁，“百尺竿頭更進(jìn)一步”;而沒有獲獎(jiǎng)的同學(xué)則不要灰心，多學(xué)習(xí)別人的長處和優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自身的短處和不足，努力學(xué)習(xí)，刻苦鉆研，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和方法，是自己盡快成為優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的一員。

第_要求。要求同學(xué)們珍愛生命，注意安全。

老師、同學(xué)們，我們知道，生命對每一個(gè)人只有一次。關(guān)注安全就是關(guān)注生命，關(guān)注安全就是關(guān)注我們自己。我們要時(shí)刻提醒自己，在校園中做好春季流感等疾病預(yù)防，注意講究衛(wèi)生，養(yǎng)成良好衛(wèi)生習(xí)慣。特別指出的是，我校和右江就一墻之隔，嚴(yán)禁我校學(xué)生擅自到右江邊玩耍和游泳。

老師、同學(xué)們，成績只能證明過去，上個(gè)學(xué)期的成績已經(jīng)成為過去，不能說明現(xiàn)在，更不能代表將來!今天我們又開始了新的征程，希望老師和同學(xué)們定好目標(biāo)，做做準(zhǔn)備，爭取在新的學(xué)期里做到更優(yōu)秀。

最后祝我們?nèi)w教師新學(xué)期工作順利、萬事如意!祝全體同學(xué)身心健康，學(xué)習(xí)進(jìn)步!祝我們中高考再創(chuàng)新輝煌!謝謝大家。

優(yōu)秀表彰大會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭5各位同事，各位員工：

20年我們已經(jīng)攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望20年將要走的路，下面我代表公司董事會(huì)作20年工作報(bào)告。

一、20年天藥公司主要工作情況

20年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售收入和實(shí)現(xiàn)利潤比上年分別有一定程度的增長。

(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實(shí)推進(jìn)，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司20年的工作重點(diǎn)，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，20年我們重點(diǎn)作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗(yàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽醫(yī)院等16家國內(nèi)知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價(jià)研究。到20年末已完成入組，計(jì)劃在20年第二季度完成臨床試驗(yàn)，并完成臨床研究報(bào)告。

2、對心舒膠囊進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究。

20年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊20版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升進(jìn)行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團(tuán)結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點(diǎn)，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過80多個(gè)日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20年版國家藥典品種標(biāo)準(zhǔn)提高的全部研究工作和申報(bào)資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗(yàn)所的復(fù)核檢驗(yàn)，上報(bào)國家藥典委員會(huì)。7月3日順利通過藥典委員會(huì)醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專家審核，并在藥典委員會(huì)網(wǎng)上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進(jìn)行宣傳。

確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標(biāo)群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷商、患者和潛在患者群，并針對每個(gè)群體接洽了部分傳播機(jī)構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究;與中國中藥協(xié)會(huì)合作，多次參與并贊助中國中藥協(xié)會(huì)主辦的全國中藥大品種培育大會(huì)，在會(huì)上宣傳心舒膠囊大品種的特點(diǎn)等;與國家衛(wèi)計(jì)委宣傳司簽署了科普項(xiàng)目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)中藥上市后再評價(jià)專業(yè)委員會(huì)第二屆學(xué)術(shù)年會(huì)暨第二屆中藥上市后再評價(jià)大會(huì)在天津召開，國家主管部門領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深院士，臨床使用與評價(jià)研究的藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家，共計(jì)300余人參加了會(huì)議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會(huì)上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專題報(bào)告;本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過醫(yī)藥觀察家報(bào)、醫(yī)藥手機(jī)報(bào)、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進(jìn)行立體宣傳，先后發(fā)表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強(qiáng)勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標(biāo)本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章;參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會(huì)，組織了5場商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。

4、扎實(shí)推進(jìn)心舒膠囊的市場開拓工作。

成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營銷和心舒膠囊學(xué)術(shù)營銷提供支持服務(wù)的市場部，招聘了有關(guān)專業(yè)的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

(二)銷售模式不斷創(chuàng)新，銷量穩(wěn)步上升

20年度，醫(yī)藥市場銷售面臨著全國性的醫(yī)藥公司認(rèn)證的社會(huì)環(huán)境，為了確保銷售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷售系統(tǒng)人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、培育市場大客戶。

20年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶給予重點(diǎn)支持，已培育VIP客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團(tuán)隊(duì)。

形成了自營團(tuán)隊(duì)和部分區(qū)域商的終端營銷網(wǎng)絡(luò);洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò);心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進(jìn)入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進(jìn)入二級以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補(bǔ)冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點(diǎn)，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽(yù)。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨(dú)特性，表達(dá)了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計(jì)劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎(chǔ)。

3、培育省區(qū)隊(duì)伍。

廣東省經(jīng)過一年試點(diǎn)，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經(jīng)理認(rèn)真開發(fā)市場，重點(diǎn)是連鎖店，已經(jīng)開發(fā)了6家連鎖藥店，總計(jì)X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達(dá)成協(xié)議，20年計(jì)劃開發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20年廣東市場還會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊(duì)伍。

4、開發(fā)連鎖店市場。

公司產(chǎn)品已進(jìn)入市、市、省、省、省、X省等省的46家連鎖店(多家藥店)銷售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、優(yōu)化規(guī)格商隊(duì)伍。

對規(guī)格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規(guī)則的規(guī)格商進(jìn)行淘汰，20年26家規(guī)格商對公司品種進(jìn)行了銷售，保證了年度銷售回款的穩(wěn)中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。

20年生物公司強(qiáng)化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，20年單品種回款、銷售收入分別比20年增長了42.68%和45.29%。

(三)進(jìn)行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高

為了滿足銷量擴(kuò)大的需要，20年進(jìn)行了以下硬件建設(shè)：

1、擴(kuò)建廠房等輔助設(shè)施。

20年擴(kuò)建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫房等，合計(jì)建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產(chǎn)設(shè)備10臺(套)。

購置PGL30B型噴霧干燥制粒機(jī)、型顆粒分裝機(jī)、X型鋁箔封口機(jī)、型激光打標(biāo)機(jī)、X型臭氧檢測儀、型三維膜包裝機(jī)、冷干機(jī)、YJY-(IIA)榨油機(jī)等，為擴(kuò)大生產(chǎn)能力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長，目前除了型全自動(dòng)透明膜三位包裝機(jī)未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。

(四)加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效

1、組織全公司GMP文件修訂。

全年共計(jì)修訂GMP文件150多份，及時(shí)開展了對新進(jìn)設(shè)備的驗(yàn)證與培訓(xùn)，共計(jì)修訂品種工藝規(guī)程14個(gè)，制定工藝再驗(yàn)證方案及報(bào)告10個(gè)，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。

2、QA和QC加強(qiáng)質(zhì)量管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識，完善工作流程。

化驗(yàn)室全體員工經(jīng)常加班加點(diǎn)為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準(zhǔn)確的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，全年共檢驗(yàn)300多批次。QA人員堅(jiān)持每天到車間現(xiàn)場巡視，加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)管與控制，及時(shí)處理車間QA人員的質(zhì)量反饋意見，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問題。

3、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。

公司從采購環(huán)節(jié)抓起，采購符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過程嚴(yán)格按工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

(五)加強(qiáng)管理，向管理要效益。

1、從采購環(huán)節(jié)看。

供應(yīng)部20年進(jìn)一步加強(qiáng)采購管理，樹立了“為公司節(jié)約每一分錢”的觀念，堅(jiān)持“同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量，最大限度為公司節(jié)約成本”的工作原則。對公司原有采購的物料進(jìn)行比質(zhì)比價(jià)，確保采購性價(jià)比最合理的中藥材，并階梯式的進(jìn)行采購，綜合保證了公司的產(chǎn)品品質(zhì)，以及物料采購成本的合理可行。供應(yīng)部長劉恩澤利用自己兼任生產(chǎn)總監(jiān)了解生產(chǎn)、管理生產(chǎn)的優(yōu)勢，合理安排物料的采購進(jìn)度，在即保證生產(chǎn)正常使用物料的前提下，又大幅度降低物料的庫存時(shí)間，及庫存數(shù)量，從而保證了利用合理的采購資金保證公司的正常生產(chǎn)用原輔材料，提高了采購資金的周轉(zhuǎn)效率。

2、從生產(chǎn)環(huán)節(jié)看。

劉總經(jīng)理組織生產(chǎn)、質(zhì)量、機(jī)修管理團(tuán)隊(duì)，動(dòng)腦筋，想辦法，千方百計(jì)挖掘潛力，降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的損失浪費(fèi)。一是針對歷年來提取罐提取中藥的藥渣中所含藥液無法回收的浪費(fèi)問題，經(jīng)反復(fù)研究，多方探討，終于找到了減少藥渣中藥液損失的方案，通過試行確認(rèn)其方法可行，此項(xiàng)目改造僅花費(fèi)了幾百元的成本，創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益非常可觀，解決了多年擬解決的問題。二是改造提取車間純凈水管道，既解決了生產(chǎn)加水周期過長的問題，又降低了純化水的使用成本，同時(shí)又降低了部分能源消耗。三是20年初開始對各品種及批次的收率及物料消耗實(shí)施了有效的控制，實(shí)時(shí)監(jiān)督各工序中間產(chǎn)品使用量及各崗位的實(shí)際物料消耗情況，并根據(jù)實(shí)際產(chǎn)出情況及物控的損耗量進(jìn)行了逐步的降低，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，物料消耗有了不同程度的降低。四是機(jī)修部門利用報(bào)廢的沖裁，制作鋁塑包裝機(jī)沖裁內(nèi)板，節(jié)省購買費(fèi)用;在熱力站蒸汽凝水主管線、制粒蒸汽凝水主管線、包衣蒸汽主管線安裝疏水閥節(jié)流，減少蒸汽浪費(fèi);為庫房自制地拖，使公司節(jié)省了開支。20年入冬后辦公樓室溫度較低，設(shè)備動(dòng)力部積極找原因想辦法，發(fā)現(xiàn)辦公樓西南側(cè)小門嚴(yán)重漏風(fēng)，他們利用廠房擴(kuò)建工程中拆除的彩鋼門，歷時(shí)4天，制作門斗一個(gè)，有效解決了此處漏風(fēng)問題。

(六)產(chǎn)品研發(fā)有序推進(jìn)，得到了政府各有關(guān)部門地支持。

1、新藥紫癜靈顆粒的研究。

目前已完成了全部新藥藥學(xué)試驗(yàn)研究工作，樣品中試放大研究工作，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)核;協(xié)調(diào)臨床方案的整理;完成兒童用藥藥效學(xué)的實(shí)驗(yàn)研究，兒童用藥急性毒性實(shí)驗(yàn)研究，兒童用藥劑量的選擇;完成原始資料的撰寫，準(zhǔn)備向省及國家食品藥品監(jiān)督管理局申報(bào)新藥注冊。

2、紫錐菊藥材的國家標(biāo)準(zhǔn)及其制劑研究。

紫錐菊是菊泰軟膠囊的主要原料之一，因?yàn)槭菄庖M(jìn)種植的原料，中國目前還沒有列入藥材和保健食品原料標(biāo)準(zhǔn)，影響了以此為原料藥品和保健品的再開發(fā)，公司立項(xiàng)進(jìn)行國家藥材標(biāo)準(zhǔn)研究。

3、鹿茸保健食品和藥品的研究與開發(fā)。

目前已完成了處方篩選工藝研究;制備實(shí)驗(yàn)樣品按保健食品要求進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)研究工作，確定功效成分含量測定指標(biāo);正在進(jìn)行功能學(xué)研究中動(dòng)物造模給藥等實(shí)驗(yàn)研究工作;探討體外細(xì)胞實(shí)驗(yàn)對成骨細(xì)胞與破骨細(xì)胞的影響等。

4、專利維護(hù)和申報(bào)

(1)20年為公司9項(xiàng)專利繳納了年費(fèi)，并對所有專利進(jìn)行了維護(hù)。

(2)20年新申請藥品發(fā)明專利5項(xiàng)，其中4項(xiàng)已進(jìn)入實(shí)審階段，1項(xiàng)已受理。

5、進(jìn)行了各級政府資助項(xiàng)目對公司的復(fù)審和認(rèn)證

(1)完成吉林省工信廳“中小企業(yè)藥品檢測平臺建設(shè)發(fā)展項(xiàng)目”的驗(yàn)收工作。

(2)加強(qiáng)了三級實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)。新購置了紅外光譜儀等，完成了安裝調(diào)試和培訓(xùn)工作。完成中藥生物工程實(shí)驗(yàn)室、中藥藥理實(shí)驗(yàn)室兩個(gè)三級實(shí)驗(yàn)室和中藥化學(xué)實(shí)驗(yàn)室、免疫及分子生物學(xué)實(shí)驗(yàn)室、生物化學(xué)實(shí)驗(yàn)室、中藥藥劑實(shí)驗(yàn)室四個(gè)二級實(shí)驗(yàn)室的匯報(bào)資料編寫工作，包括實(shí)驗(yàn)室的基本信息、科研水平及特色優(yōu)勢和對外服務(wù)等內(nèi)容，已上報(bào)到吉林省中醫(yī)藥管理局。

(七)狠抓安全生產(chǎn)工作。公司認(rèn)真貫徹國家關(guān)于安全生產(chǎn)管理的相關(guān)文件要求，始終把安全生產(chǎn)放到突出的位置來看待，堅(jiān)持以“安全第一，預(yù)防為主，綜合治理”的方針指導(dǎo)全年安全生產(chǎn)工作。一年來，在抓好經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，抓好安全生產(chǎn)工作，組織開展了全員安全培訓(xùn)及演練活動(dòng)、安全設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、春季防火安全檢查、夏季防汛安全檢查，秋季安全檢查、“全國安全生產(chǎn)月”活動(dòng)，外請老師進(jìn)行了6S管理等行之有效的安全生產(chǎn)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)，加大對老舊設(shè)備的改造力度，通過這些基礎(chǔ)管理工作，有效地提高了安全生產(chǎn)管理水平，夯實(shí)了安全基礎(chǔ)，防止各類事故發(fā)生，保障了公司安全生產(chǎn)局面穩(wěn)定。

篇（11）

表彰大會(huì)的講話1尊敬的各位來賓、各位領(lǐng)導(dǎo)和各位員工：

你們好!

今天的年終總結(jié)表彰大會(huì)事實(shí)上就是百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司的一次盛大閱兵式---展示大家的工作成果，展望充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的未來。在這里，我要真誠地向各位廠家合作伙伴，向各位為公司勤勉服務(wù)的所有員工致以深深的敬意。作為公司的總經(jīng)理，我親眼目睹了公司在一年來的巨大變化，并從內(nèi)心深處為公司的快速發(fā)展而驕傲。在這一年中，廣大干部和員工時(shí)刻以公司的興衰為己任，忘我工作的精神讓我感動(dòng)，我相信，百姓大藥房在大家的共同努力下，一定會(huì)有一個(gè)美好的未來。

眾所周知，百姓大藥房作為外來企業(yè)入駐惠州不到兩年半，卻受到了惠州市民廣泛的認(rèn)可及好評。20_年對于百姓來說，是一個(gè)發(fā)展及壯大的一年。在全體員工的共同努力下，百姓實(shí)業(yè)有限公司取得了飛速的發(fā)展，特別是百姓大藥房，4月份下角店開業(yè)，不到六個(gè)月的時(shí)間便順利通過GSP的認(rèn)證。隨著業(yè)務(wù)的不斷的拓展，于12月份百姓大藥房第六家分店龍津店的順利開業(yè)。這累累戰(zhàn)果得益于全體員工的不懈努力、各部門的協(xié)力配合及各廠家合作伙伴的支持。這此要特別表揚(yáng)的是我們的李副總和人事部羅經(jīng)理，更要感謝各位廠家。正是有了你們的幫忙及配合，百姓大藥房才能在競爭如此激烈的市場環(huán)境下生存并不斷發(fā)展。我也堅(jiān)信百姓實(shí)業(yè)有限公司在20_年會(huì)邁上一個(gè)更高的臺階，讓我們?yōu)榱嗣髂耆〉酶玫某煽兌恼?全體鼓掌)。

新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)。隨著大參林、北京同仁堂的進(jìn)駐，對我們來說，有一定的壓力與影響，但只要我們把細(xì)節(jié)做好，服務(wù)做細(xì)，秉承“一切為了百姓，服務(wù)于百姓”的經(jīng)營宗旨和理念，以顧客需求為中心，同時(shí)嚴(yán)格把好藥品質(zhì)量這一關(guān)，讓所有顧客買到放心、省心、安心的藥品，在保證藥品平價(jià)的同時(shí)注重藥品質(zhì)量，只有將這軟、硬件同時(shí)提高，我們才可以在藥行“叢林”中生存與發(fā)展。

展望20_年，百姓實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司將邁上一個(gè)更高的臺階，走多元化發(fā)展道路，為了實(shí)現(xiàn)更高的目標(biāo)，我們在20_年的工作重心大概有三個(gè)方面：

一、深化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量

平價(jià)只是一個(gè)前提，讓顧客真正受益還是高質(zhì)量的服務(wù)。所以要求每一個(gè)一線工作人員的綜合素質(zhì)在新的一年加強(qiáng)與提高，以飽滿的熱情與微笑面對每一個(gè)來百姓的顧客。

二、嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，保證藥品質(zhì)量

藥品是一種特殊的食品，關(guān)系到每一個(gè)消費(fèi)者的健康問題，故質(zhì)量是保證與提前。我們要把關(guān)好是在采購、驗(yàn)貨、入庫、出倉、進(jìn)店等每一個(gè)環(huán)節(jié)，保證顧客買到放心的藥品。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

隨著百姓的不斷壯大，擁有一支團(tuán)結(jié)、勇于創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)是為其發(fā)展的保障，所以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是20_年我們工作的重心。

百姓的發(fā)展離不開每一個(gè)員工，我衷心地希望大家都能跟著企業(yè)一起發(fā)展。在此，我向在坐的各位說聲：你們辛苦了!今晚我們在一起吃團(tuán)圓飯，也祝愿各位在新的一年工作順心，身體健康。

表彰大會(huì)的講話2新春伊始，萬象更新。讓我們滿載著_年的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)效益全面增長的豐碩成果，迎來了_年的春天。值此集團(tuán)_年總結(jié)表彰大會(huì)之際，我謹(jǐn)代表受表彰的先進(jìn)企業(yè)、先進(jìn)集體及先進(jìn)個(gè)人對集團(tuán)總裁和各位領(lǐng)導(dǎo)及全體員工表示誠摯的謝意和致以崇高的敬禮!

在過去的一年里，集團(tuán)在總裁的英明、正確領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)工作取得了豐碩的成果。尤其是我公司，大家上下一心，想企業(yè)之所想，及公司之所需，想方設(shè)法擴(kuò)大銷售，千方百計(jì)提高經(jīng)濟(jì)效益，調(diào)動(dòng)一切積極因素，促進(jìn)事業(yè)發(fā)展。從穩(wěn)固市嘗擴(kuò)大市場著手，從搶占市嘗發(fā)展市場著眼，在競爭中求生存，在競爭中求發(fā)展，取得了較好的成績和明顯的效果，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)均創(chuàng)歷史最好水平，在全省同行業(yè)中名列前茅，為_集團(tuán)爭得了榮譽(yù)。_年集團(tuán)公司各行業(yè)取得的驕人業(yè)績應(yīng)歸功于集團(tuán)總裁的英明決策、正確領(lǐng)導(dǎo)和集團(tuán)全體員工齊心協(xié)力、團(tuán)結(jié)奮戰(zhàn)、不懈努力的結(jié)果。

_年，在集團(tuán)總裁領(lǐng)導(dǎo)下，我們有信心、有決心把各項(xiàng)工作做得更好：

一、提高企業(yè)的凝聚力、向心力和親和力。堅(jiān)持順上扶下的原則和向管理要效益的方針。在總裁領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揮集團(tuán)企業(yè)整合效應(yīng)。職工愛崗敬業(yè)，視集團(tuán)為家，企興家合。

二、塑造企業(yè)形象，打造_集團(tuán)品牌，鞏固和發(fā)展企業(yè)市場，在質(zhì)量中求生存，在競爭中求發(fā)展。

三、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，堅(jiān)決完成_年集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。以效益為中心，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)為前導(dǎo)，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。

四、搞好培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和各行業(yè)企業(yè)管理干部的領(lǐng)導(dǎo)和管理水平，使企業(yè)在競爭中處于不敗的地位。

表彰大會(huì)的講話3各位同事，各位員工：

20_年我們已經(jīng)攜手走過，在這里，我們共同回首這一年我們所走過的路，展望20_年將要走的路，下面我代表公司董事會(huì)作20_年工作報(bào)告。

一、20_年天藥公司主要工作情況

20_年，在公司全體員工的共同努力下，基本完成了年初制定的工作計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)銷售收入和實(shí)現(xiàn)利潤比上年分別有一定程度的增長。

(一)心舒膠囊大品種培育工作扎實(shí)推進(jìn)，成效明顯

心舒膠囊大品種培育工作是公司20_年的工作重點(diǎn)，也是天藥發(fā)展的希望所在。為了將心舒膠囊培育成為全國中藥大品種，20_年我們重點(diǎn)作了以下工作：

1、心舒膠囊的臨床試驗(yàn)工作穩(wěn)步推進(jìn)。

公司委托北京中醫(yī)藥大學(xué)東直門醫(yī)院牽頭，四川大學(xué)華西醫(yī)院、吉林大學(xué)第一臨床醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬朝陽醫(yī)院等16家國內(nèi)知名臨床研究單位參加，開展400例臨床再評價(jià)研究。到20_年末已完成入組，計(jì)劃在20_年第二季度完成臨床試驗(yàn)，并完成臨床研究報(bào)告。

2、對心舒膠囊進(jìn)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升研究。

20_年上半年由研發(fā)公司和本草堂公司研發(fā)部聯(lián)合成立了心舒膠囊20_版藥典工作小組，共同對心舒膠囊質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升進(jìn)行研究，研發(fā)公司總經(jīng)理孫玉濱帶領(lǐng)全體參加人員，克服困難，團(tuán)結(jié)奮斗，互相支持、全力配合，整個(gè)團(tuán)隊(duì)煥發(fā)出極大地凝聚力，5.1節(jié)假日不休息，加班加點(diǎn)，研發(fā)公司的王懷生、韓威、呂偉、杜娜、楊映霞和本草堂公司的于英勇、楊力、王玲、仇一晶等成員全力以赴，經(jīng)過80多個(gè)日夜，攜手共同完成了心舒膠囊20_年版國家藥典品種標(biāo)準(zhǔn)提高的全部研究工作和申報(bào)資料的整理撰寫。并在6月10日之前順利通過黑龍江省、吉林省、遼寧省食品藥品檢驗(yàn)所的復(fù)核檢驗(yàn)，上報(bào)國家藥典委員會(huì)。7月3日順利通過藥典委員會(huì)醫(yī)學(xué)組和藥學(xué)組的兩輪專家審核，并在藥典委員會(huì)網(wǎng)上公示。

3、通過多種渠道對心舒膠囊培育成為全國中藥大品種進(jìn)行宣傳。

確立了心舒膠囊大品種培育宣傳目標(biāo)群體，暨醫(yī)療和科研工作者、商和經(jīng)銷商、患者和潛在患者群，并針對每個(gè)群體接洽了部分傳播機(jī)構(gòu)，初步確立了傳播網(wǎng)絡(luò)。與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)確立并簽署了合作協(xié)議，由中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所立題開展心舒膠囊大品種培育研究;與中國中藥協(xié)會(huì)合作，多次參與并贊助中國中藥協(xié)會(huì)主辦的全國中藥大品種培育大會(huì)，在會(huì)上宣傳心舒膠囊大品種的特點(diǎn)等;與國家衛(wèi)計(jì)委宣傳司簽署了科普項(xiàng)目合作協(xié)議，宣傳“雙心醫(yī)學(xué)理論”，為冠心病患者了解心舒膠囊提供理論支持;20_年9月13-14日，世界中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合會(huì)中藥上市后再評價(jià)專業(yè)委員會(huì)第二屆學(xué)術(shù)年會(huì)暨第二屆中藥上市后再評價(jià)大會(huì)在天津召開，國家主管部門領(lǐng)導(dǎo)、專家、資深院士，臨床使用與評價(jià)研究的藥學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)專家，共計(jì)300余人參加了會(huì)議，本草堂公司副總經(jīng)理李卓軍在會(huì)上作了《心舒膠囊“通竅解郁”差異化臨床定位及其系統(tǒng)研究》的專題報(bào)告;本草堂公司與《醫(yī)藥觀察家》合作，通過醫(yī)藥觀察家報(bào)、醫(yī)藥手機(jī)報(bào)、微博微信立體媒體群對心舒膠囊進(jìn)行立體宣傳，先后發(fā)表了對李卓軍的專訪《“中藥大品種戰(zhàn)略”篇》、《“企業(yè)學(xué)術(shù)營銷”篇》、《中藥大品種的魅力》、《強(qiáng)勢品種馳騁冠心病用藥市場》、《心舒膠囊的解郁功效》、《冠心病治療需標(biāo)本兼治》、《心舒膠囊：治療冠心病的首選用藥》等文章;《E藥經(jīng)理人》采訪了李卓軍，發(fā)表了《看，他們都為中藥大品種而來》的文章;參加了4次大型和數(shù)次小型的臨床招商會(huì)，組織了5場商和醫(yī)院的學(xué)術(shù)會(huì)，增加了心舒膠囊在業(yè)內(nèi)的影響力。

4、扎實(shí)推進(jìn)心舒膠囊的市場開拓工作。

成立了心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)和工作小組，公司成立了由董事長任心舒膠囊大品種培育領(lǐng)導(dǎo)小組組長、副總經(jīng)理李卓軍任心舒膠囊大品種培育工作小組組長的專門團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)抓好心舒膠囊大品種培育工作;組建了為臨床營銷和心舒膠囊學(xué)術(shù)營銷提供支持服務(wù)的市場部，招聘了有關(guān)專業(yè)的各類人才，使心舒膠囊大品種培育工作事事有人做。

(二)銷售模式不斷創(chuàng)新，銷量穩(wěn)步上升

20_年度，醫(yī)藥市場銷售面臨著全國性的醫(yī)藥公司認(rèn)證的社會(huì)環(huán)境，為了確保銷售回款以及足夠的生產(chǎn)訂單，公司銷售系統(tǒng)人員積極努力開拓市場，努力培育多層次銷售網(wǎng)絡(luò)。

1、培育市場大客戶。

20_年銷售有意識的培育大客戶，對有終端銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶給予重點(diǎn)支持，已培育VIP客戶8家，其中2家年回款額超千萬元。

2、組建了臨床銷售團(tuán)隊(duì)。

形成了自營團(tuán)隊(duì)和部分區(qū)域商的終端營銷網(wǎng)絡(luò);洽談了數(shù)家吉林省境內(nèi)的醫(yī)藥商業(yè)配送公司，確立了以國藥、華潤、省藥品為主體，多家地方企業(yè)為輔助的吉林省基本藥物和非基本藥物臨床配送網(wǎng)絡(luò);心舒膠囊、清眩降壓片、參烏健腦膠囊已經(jīng)完成進(jìn)入吉林省和其他部分省醫(yī)保目錄和基本藥物目錄，并陸續(xù)進(jìn)入二級以上醫(yī)院。臨床反饋：心舒膠囊是“雙心醫(yī)學(xué)”的首選用藥，將填補(bǔ)冠心病伴有心理疾病患者用藥的空白，產(chǎn)品市場反饋很好，臨床已經(jīng)證明心舒膠囊在冠心病治療中的差異化特點(diǎn)，受到臨床醫(yī)生的青睞和冠心病患者的贊譽(yù)。臨床銷售人員先后拜訪了吉林、四川、湖南、湖北、江西、重慶、北京、河北、河南、廣東、云南、黑龍江等省市的30余家醫(yī)藥商，充分闡述了心舒膠囊的功效、獨(dú)特性，表達(dá)了我司對于培育心舒膠囊的決心，說明了未來的培育計(jì)劃、招商合作政策以及對于商的合作意向，充分聽取了商對于我方合作意向的反饋，為心舒膠囊開拓全國市場奠定了基礎(chǔ)。

3、培育省區(qū)隊(duì)伍。

廣東省經(jīng)過一年試點(diǎn)，今年回款比去年翻了一番多，由于省級經(jīng)理認(rèn)真開發(fā)市場，重點(diǎn)是連鎖店，已經(jīng)開發(fā)了6家連鎖藥店，總計(jì)_X余家藥店，正在洽談的還有6家連鎖可以達(dá)成協(xié)議，20_年計(jì)劃開發(fā)10～15家連鎖藥店，基本形成廣東省全覆蓋，20_年廣東市場還會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售翻番。xq、山東、遼寧、江蘇、山西、河北、重慶等省也在培育省級隊(duì)伍。

4、開發(fā)連鎖店市場。

公司產(chǎn)品已進(jìn)入_市、_市、_省、_省、_省、_X省等省的46家連鎖店(__多家藥店)銷售，形成了公司穩(wěn)定的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

5、優(yōu)化規(guī)格商隊(duì)伍。

對規(guī)格商加大考核力度，對完不成合同銷量或不遵守公司銷售規(guī)則的規(guī)格商進(jìn)行淘汰，20_年26家規(guī)格商對公司品種進(jìn)行了銷售，保證了年度銷售回款的穩(wěn)中有升。

6、保健食品銷售取得新成績。

20_年生物公司強(qiáng)化“菊泰”品牌意識、樹立“菊泰”品牌形象，加大菊泰產(chǎn)品市場的推廣力度，菊泰軟膠囊的銷售邁上了新臺階，20_年單品種回款、銷售收入分別比20_年增長了42.68%和45.29%。

(三)進(jìn)行硬件建設(shè)，生產(chǎn)能力大幅度提高

為了滿足銷量擴(kuò)大的需要，20_年進(jìn)行了以下硬件建設(shè)：

1、擴(kuò)建廠房等輔助設(shè)施。

20_年擴(kuò)建建筑面積三層框架結(jié)構(gòu)廠房1座和輕鋼結(jié)構(gòu)庫房等，合計(jì)建筑面積3000余平方米。解決了包裝車間面積不足和庫房面積不足問題。

2、新購置各類生產(chǎn)設(shè)備10臺(套)。

購置PGL30B型噴霧干燥制粒機(jī)、__型顆粒分裝機(jī)、_X型鋁箔封口機(jī)、__型激光打標(biāo)機(jī)、__X型臭氧檢測儀、__型三維膜包裝機(jī)、__冷干機(jī)、YJY-(IIA)榨油機(jī)等，為擴(kuò)大生產(chǎn)能力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，保障了生產(chǎn)產(chǎn)量的增長，目前除了__型全自動(dòng)透明膜三位包裝機(jī)未到位，其他設(shè)備均已發(fā)揮其改造后的良好作用。

(四)加大產(chǎn)品質(zhì)量管理力度，確保產(chǎn)品安全有效

1、組織全公司GMP文件修訂。

全年共計(jì)修訂GMP文件150多份，及時(shí)開展了對新進(jìn)設(shè)備的驗(yàn)證與培訓(xùn)，共計(jì)修訂品種工藝規(guī)程14個(gè)，制定工藝再驗(yàn)證方案及報(bào)告10個(gè)，并制定試題與講義，完成了相關(guān)的培訓(xùn)工作。

2、QA和QC加強(qiáng)質(zhì)量管理，強(qiáng)化質(zhì)量意識，完善工作流程。

化驗(yàn)室全體員工經(jīng)常加班加點(diǎn)為生產(chǎn)提供良好服務(wù)，也為原輔料、中藥材、中間產(chǎn)品以及成品、包材的入廠提供準(zhǔn)確的檢驗(yàn)數(shù)據(jù)，全年共檢驗(yàn)300多批次。QA人員堅(jiān)持每天到車間現(xiàn)場巡視，加強(qiáng)現(xiàn)場監(jiān)管與控制，及時(shí)處理車間QA人員的質(zhì)量反饋意見，并積極同生產(chǎn)協(xié)調(diào)溝通解決問題。

3、嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，確保所生產(chǎn)的產(chǎn)品安全有效。

公司從采購環(huán)節(jié)抓起，采購符合標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)原料，生產(chǎn)過程嚴(yán)格按工藝標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，足量投料，所有產(chǎn)品不僅符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求，而且安全有效，在市場上贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

表彰大會(huì)的講話4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、親愛的老師、同學(xué)們，

大家好!

在這另人激動(dòng)的時(shí)刻，我卻不敢激動(dòng)，因?yàn)槲铱吹降氖穷I(lǐng)導(dǎo)們殷殷的期盼，老師們無限的信任，同學(xué)們渴望的眼神。面對所有的期待，我感到的是沉甸甸的責(zé)任。濟(jì)源一中是一個(gè)響亮的名字，她有光輝的過去，有讓人自豪的現(xiàn)在，更有讓人憧憬的未來。作為一名一中人，在得到仰視和羨慕的同時(shí)，也注定你必須有更高的層次和責(zé)任。在社會(huì)日新月異的發(fā)展面前，在知識經(jīng)濟(jì)的今天，在終身教育時(shí)代已經(jīng)來臨的時(shí)刻，因循守舊，得過且過，不思進(jìn)取，胸?zé)o大志，注定要在轉(zhuǎn)眼間被時(shí)代淘汰。與時(shí)俱進(jìn)，終身學(xué)習(xí)，敬業(yè)奉獻(xiàn)，不斷創(chuàng)新，才是必由之路。老師們，我們準(zhǔn)備好了嗎?同學(xué)們，你們準(zhǔn)備好了嗎?

競爭不同情弱者，競爭不相信眼淚。競爭激發(fā)人的無限潛能。同學(xué)們，你們的發(fā)展也逼迫老師們更快地發(fā)展，其實(shí)老師們也在跟你們展開一場競爭，學(xué)習(xí)的競爭，進(jìn)步的競爭，發(fā)展的競爭。不過這場競爭雙方都不能失敗，對我們來說，而且永無止境。畢竟發(fā)展才是硬道理。我們老師們發(fā)展是為了更好地勝任工作，更好地引導(dǎo)你們，不是為了給你們知識，更不僅僅是讓你們考上大學(xué)，知識要你們自己去探究，要你們親自去創(chuàng)造，老師應(yīng)該是引導(dǎo)者，是放飛學(xué)生夢想的人，是點(diǎn)燃學(xué)生激情的人，是激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造的人，是鼓勵(lì)學(xué)生永遠(yuǎn)進(jìn)取的人，是以人格魅力塑造學(xué)生高雅品味的人。這是老師的崇高目標(biāo)和神圣職責(zé)。我們將在這圣潔的教壇鞠躬盡瘁，以自己的良心和責(zé)任真誠面對學(xué)生的前途。

同學(xué)們，放飛你們的夢想，點(diǎn)燃你們的激情，揮灑青春的力量，活出青春的精彩。青春不承認(rèn)失敗，青春不屬于灰色。

如果在明天的社會(huì)上，所有曾從一中走出去的人，都能用自己杰出的才能服務(wù)社會(huì)，創(chuàng)造財(cái)富，福澤他人，以自己富有魅力的人格和高雅的品味成為社會(huì)修身之范，那將是一中最大的成功、師們最大的自豪和幸福，更是我們將鞠躬盡瘁為之奮斗的目標(biāo)!

三年發(fā)展規(guī)化描繪了我們近期應(yīng)該達(dá)到的發(fā)展程度，省級文明單位也是我們早已應(yīng)該的擁有，把一中辦成全省示范性高中乃至全國知名高中也一定會(huì)在我們的手中實(shí)現(xiàn)。讓我們一起夢想，讓我們一起創(chuàng)造，讓我們共同期待。時(shí)代在變，社會(huì)在變，觀念在變，但奮斗不變，執(zhí)著不變，未來無限。

成績屬于過去，榮譽(yù)歸于大家，未來在于創(chuàng)造，讓我們攜手共進(jìn)，把濟(jì)源一中變成所有曾為之奮斗并受之恩澤的人心中永遠(yuǎn)的自豪!

謝謝大家!

表彰大會(huì)的講話5老師們、親愛的同學(xué)們：

大家好!今天我們在這里隆重召開本學(xué)年__表彰大會(huì)。首先我代表_x學(xué)院全體師生向受到表彰的同學(xué)表示衷心的祝賀。希望他們能夠發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)、加倍努力、百尺竿頭、更進(jìn)一步;同時(shí)也希望暫時(shí)未受到表彰的同學(xué)，以先進(jìn)為榜樣，奮發(fā)圖強(qiáng)、奮起直追，創(chuàng)造更好的成績，加入到先進(jìn)的行列。

_x學(xué)院作為__大學(xué)的幾大學(xué)院之一，始終把本科教學(xué)工作作為立院之本，始終把提高教育教學(xué)質(zhì)量作為學(xué)院中心工作。經(jīng)過多年的不懈努力，在專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)、實(shí)驗(yàn)室建設(shè)、教學(xué)管理規(guī)范化建設(shè)等方面均取得了顯著的進(jìn)展。與此同時(shí)，許許多多的畢業(yè)生也已在不同的行業(yè)和崗位上為地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)著自己的才智和力量。這些成績的取得都是全院師生共同努力的結(jié)果。鑒于此，為讓學(xué)院能夠取得更加輝煌的成績，我在此對同學(xué)們提出以下幾點(diǎn)希望和要求。

第一我希望受表彰的同學(xué)不但要把握自己，而且要團(tuán)結(jié)所有的同學(xué)共同前進(jìn)，刻苦學(xué)習(xí)。有一句老話：“吃得苦中苦、方為人上人”，古今中外所有的成功人士，沒有一個(gè)不是經(jīng)過一個(gè)刻苦學(xué)習(xí)的階段而取得成功的。人的先天智力沒有多大的區(qū)別，要想取得成功，只有靠后天努力。如果你成績不理想，不是你的智力有問題，而是你刻苦學(xué)習(xí)不夠，在習(xí)慣養(yǎng)成上不如別人，刻苦學(xué)習(xí)的精神不如他們強(qiáng)。要堅(jiān)信一份耕耘必有一份收獲，不管你的基礎(chǔ)如何，只要你努力，一定會(huì)有成果的。

第二學(xué)好技能，回報(bào)社會(huì)。希望大家好好珍惜在校園的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，勤學(xué)習(xí)，多動(dòng)手，增加知識，練就本領(lǐng)，在動(dòng)手能力和實(shí)際操作上下功夫，充分利用學(xué)校提供的良好條件，刻苦耐勞，積極參加實(shí)踐訓(xùn)練，提高技能操作水平，通過在學(xué)校的學(xué)習(xí)和鍛煉，為自己的輝煌未來打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。希望各位同學(xué)都能夠成為管理人才、技能人才，為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而努力。

第三現(xiàn)在的畢業(yè)生面臨前所未有的壓力和挑戰(zhàn)，學(xué)校是一個(gè)很好的鍛煉平臺，不單純是成績、技能，還必須擁有美好的品德，高尚的情操，才能擁有光明的前途。因此，你們要以《學(xué)生手冊》“行為規(guī)范”為準(zhǔn)則，時(shí)時(shí)嚴(yán)格要求自己，注重講究禮儀、禮節(jié)、禮貌，養(yǎng)成良好的行為習(xí)慣。真切地希望每位同學(xué)做到誠實(shí)、忠實(shí)、務(wù)實(shí)，在家做個(gè)好子女，在校做個(gè)好學(xué)生，在社會(huì)上做個(gè)好公民，在你的社交圈里做個(gè)好朋友，讓你的學(xué)校生活成為你人生精彩的一頁。

老師們，同學(xué)們，斗轉(zhuǎn)星移，光陰似箭，嶄新的一年即將來到我們面前，我們要在各自的學(xué)習(xí)、工作崗位上迎接新的挑戰(zhàn)，不管你們要接受何種挑戰(zhàn)，我都祝愿同學(xué)們都能保持良好的學(xué)習(xí)狀態(tài)，努力拼搏，勤奮學(xué)習(xí)，積極生活，在未來的學(xué)習(xí)、工作中取得更好的成績。讓鮮花與掌聲永遠(yuǎn)與學(xué)校相伴，讓我們共同的家園永遠(yuǎn)溫馨。