市場營銷管理方案大全11篇

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篇（1）

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，國際經(jīng)濟(jì)交流合作日益密切。我國家具行業(yè)的消費增速雖然放緩，但仍然保持著全球第一出口和消費大國的地位。家具產(chǎn)品的市場營銷方式也在突破傳統(tǒng)，收獲了網(wǎng)絡(luò)與實體營銷相互輔助的成功實踐[1-3]。2019 年，我國家具主營業(yè)務(wù)銷售額已達(dá)16000 億元，相關(guān)企業(yè)超過70000 家，就業(yè)人員超過900 萬。本文旨在通過分析家具企業(yè)市場營銷管理的主要特性，從堅持構(gòu)建科學(xué)市場營銷觀念、建立健全市場營銷管理體系、完善企業(yè)市場營銷活動管理三個角度提出改善市場營銷管理的有效方針。

1 企業(yè)市場營銷管理的主要特性

家具企業(yè)市場營銷方案的合理制定應(yīng)配以科學(xué)的管理方式，這需要家具企業(yè)深入了解市場營銷及其管理特性[4-8]。家具企業(yè)的市場營銷內(nèi)容豐富，涵蓋了家具企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、所處的市場環(huán)境等內(nèi)容[9-13]。家具企業(yè)市場營銷方案的制定需要家具企業(yè)以戰(zhàn)略眼光把握市場動態(tài)，結(jié)合適合自身企業(yè)發(fā)展的市場營銷目標(biāo)，以此促進(jìn)家具企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，使家具企業(yè)在市場、價格、同質(zhì)化產(chǎn)品等方面的激烈競爭中勝出，并不斷謀求發(fā)展與創(chuàng)新[14-16]。家具企業(yè)的市場營銷管理具有獨立性、規(guī)律性、綜合性的特點[17-22]。家具企業(yè)市場營銷管理的獨立性主要是對市場營銷活動制定一套獨立的管理模式，家具企業(yè)應(yīng)在不同時期面對不同市場需求對所開展的市場營銷活動的管理隨時適當(dāng)調(diào)整，從而保證市場營銷活動的順利進(jìn)行。不論何種類型的家具企業(yè)，其市場營銷管理都明顯具有規(guī)律性，主要體現(xiàn)為家具企業(yè)會定期對市場營銷活動進(jìn)行分析和研究。這是由于家具企業(yè)的市場營銷活動往往同時面臨著社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境外部性因素的影響。家具企業(yè)根據(jù)市場營銷成果，定期對市場營銷活動進(jìn)行研究與分析，以此優(yōu)化市場營銷管理方案，更好地完成市場營銷管理工作，促進(jìn)家具企業(yè)市場營銷方案的完善，提高對各種風(fēng)險問題的應(yīng)對能力。家具企業(yè)管理的綜合性源于市場營銷部門與其他部門的聯(lián)系較為密切。市場營銷方案的制定需要不同部門的共同協(xié)作，尤其對于市場營銷目標(biāo)的制定，需要家具企業(yè)對市場需求及自身發(fā)展全面把握，統(tǒng)籌謀劃，以此確保市場營銷目標(biāo)制定的科學(xué)性、合理性[23-25]。

2 改善市場營銷管理的有效方針

市場營銷管理是家具企業(yè)軟實力的代表。家具企業(yè)市場營銷管理能力的提升，可使家具企業(yè)所定制的市場營銷活動為家具企業(yè)帶來可觀的銷售量，還能使家具產(chǎn)品主動融入到市場中，實現(xiàn)家具企業(yè)對家具產(chǎn)品市場營銷進(jìn)行管理。

2.1 堅持構(gòu)建科學(xué)市場營銷觀念

近年來，我國經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，我國家具產(chǎn)業(yè)同其他產(chǎn)業(yè)一樣也正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長動力的關(guān)鍵期。隨著大量國外家具企業(yè)的涌入，我國家具企業(yè)的競爭壓力不斷增大。市場營銷活動需要堅持構(gòu)建科學(xué)市場的營銷觀念，了解市場資訊及動態(tài)，制定與市場需求相符合的營銷方案，從而使家具產(chǎn)品在市場競爭中具有優(yōu)勢，產(chǎn)品品質(zhì)得到消費者的認(rèn)可。例如，市場營銷管理人員需要隨時了解不同銷售地區(qū)消費者對家具類型的需求與審美，從而形成與市場更加匹配的市場營銷觀念，提高市場營銷管理水平，為家具企業(yè)謀求更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 全面掌握市場變化動態(tài)情況

家具市場動態(tài)對于家具企業(yè)市場營銷管理至關(guān)重要。為推進(jìn)家具企業(yè)市場營銷管理創(chuàng)新及優(yōu)化，家具企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場情況的變化，隨時調(diào)整適合市場需求的營銷方案。隨著大數(shù)據(jù)及人工智能的應(yīng)用，大量有關(guān)家具市場信息的數(shù)據(jù)可通過計算機(jī)語言編程通過人工智能以支持向量機(jī)等機(jī)器學(xué)習(xí)的算法，為家具企業(yè)帶來對市場動態(tài)大數(shù)據(jù)可視化的技術(shù)手段。這對于家具企業(yè)對市場環(huán)境的分析與預(yù)測提供了有力的技術(shù)支撐，為制定更加靈活的市場營銷方案提供了新方法，為家具企業(yè)市場營銷管理水平的提升提供了實現(xiàn)途徑。此外，家具企業(yè)的市場營銷管理人員也應(yīng)適時進(jìn)行實地調(diào)研，重點了解家具消費者新需求，并將這些內(nèi)容有選擇地納入到家具市場營銷管理及創(chuàng)新方案中，從而使家具企業(yè)的市場營銷管理更加科學(xué)合理，打破以往家具市場營銷管理閉門造車的情況，為家具企業(yè)以市場營銷管理的方式提高應(yīng)對各種風(fēng)險的能力。例如，家具企業(yè)可在家具賣場定期調(diào)研，了解消費者對家具樣式、顏色、材質(zhì)的偏好及服務(wù)滿意度調(diào)查，確保家具產(chǎn)品在市場的精準(zhǔn)投放，使家具市場營銷活動更加具有針對性，更好地提升家具企業(yè)市場營銷管理能力。

2.3 建立健全市場營銷管理體系

家具企業(yè)可通過對家具市場進(jìn)行調(diào)研、對員工進(jìn)行業(yè)績評價、對市場營銷方案的制定等方式，建立健全的市場營銷管理體系。一套科學(xué)完整的市場營銷管理體系，需要家具企業(yè)在自身的生產(chǎn)經(jīng)營、市場管理等方面形成全面的認(rèn)識，以市場營銷為核心，對各個層面及環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)進(jìn)行劃分與管理。家具企業(yè)對于市場調(diào)研的管理，應(yīng)包括公司表現(xiàn)、競爭者相關(guān)信息（如質(zhì)量、價格、品種、市場、客戶等）等內(nèi)容；對于家具企業(yè)員工業(yè)績評價的管理，可通過對銷售人員的銷售量和回款情況、完成任務(wù)情況多方面進(jìn)行考核；對于營銷計劃的管理，應(yīng)良好把握營銷方式和時間進(jìn)度，力求營銷計劃的有效及合理。同時，家具企業(yè)在建立健全市場營銷管理體系的同時，應(yīng)當(dāng)注重自身管理業(yè)務(wù)水平的提高，以此體現(xiàn)管理水平的專業(yè)性，使市場營銷相關(guān)管理工作更加科學(xué)和系統(tǒng)。

2.4 完善企業(yè)市場營銷活動管理

篇（2）

一、小微企業(yè)市場營銷管理的價值

1.能提升小微企業(yè)的競爭力。因為小微企業(yè)的規(guī)模不大，品牌能力不高，市場營銷有助于提升小微企業(yè)的競爭力。加強市場營銷管理能幫助小微企業(yè)做決策，小微企業(yè)在做市場營銷管理工作時能夠直接了解到市場、客戶、消費的變動情況，所以才能準(zhǔn)確的為企業(yè)生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)提供重要的決策參考。加強市場營銷管理還能擴(kuò)大小微企業(yè)的市場份額，幫助小微企業(yè)發(fā)現(xiàn)挖掘潛在的市場，開拓出更大的市場。而且，目前社會經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下，小微企業(yè)面對著來自國內(nèi)外的競爭壓力，市場營銷管理對小微企業(yè)的生存有著很大的影響，這也說明了市場營銷管理有很大的作用。2.能提升小微企業(yè)的品牌形象。強化市場營銷管理能夠滿足消費者多樣化的要求，通過一系列的市場調(diào)查和分析，能夠清楚的知道客戶的要求，進(jìn)而讓企業(yè)研究開發(fā)新產(chǎn)品。但是，對很多小微企業(yè)來說，最大的問題就是品牌影響力非常小，尤其是和同行業(yè)的知名品牌來比較，社會知名度和消費者的傾向度有處于不利地位，這樣就影響到了銷售業(yè)績和企業(yè)的發(fā)展。從表面上看，市場營銷和銷售的關(guān)系更大，但是就深層而言，小微企業(yè)通過科學(xué)、合理、有效的市場營銷手段，不僅提高了產(chǎn)品的銷量還對宣傳也有了一些效果，這對品牌形象的提升有很大的作用。

二、小微企業(yè)市場營銷管理的現(xiàn)狀

1.管理理念不完善。我國現(xiàn)在市場下的小微企業(yè)，大部分是家族式的企業(yè)管理模式，這樣在管理過程中，就不能理智的選擇科學(xué)的管理方法，管理觀念也有很大的不足，尤其是市場營銷管理理念有很大的瑕疵，這就導(dǎo)致了市場營銷的水平并不是很高。一部分小微企業(yè)中，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為市場營銷的作用主要體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售方面，對市場營銷的真正價值和理念并沒有意識到，這樣就不能結(jié)合自身的情況來制定科學(xué)合理的市場營銷方案，也不利于企業(yè)的發(fā)展。在另一部分企業(yè)中，雖然開始重視市場營銷的管理，但是管理理念還是不夠，制定的市場營銷管理方案并不適合自身的發(fā)展，就不能很好地發(fā)揮出市場營銷的作用，也對小微企業(yè)的發(fā)展有一定的影響。2.管理目標(biāo)不全面。在小微企業(yè)的發(fā)展過程中，由于管理者的認(rèn)識不斷的提高，對市場營銷管理也越來越重視，但是因為很多因素的影響，制定的管理目標(biāo)有很多的不足，管理目標(biāo)不全面，缺乏多樣性，這對企業(yè)的發(fā)展有很大的影響。尤其是在很多小微企業(yè)中，本身的管理就有很多問題，在制定管理目標(biāo)過程中，側(cè)重產(chǎn)品的銷售方面，大多數(shù)采取的戰(zhàn)略為價格戰(zhàn)。在這樣單一的目標(biāo)下，企業(yè)不能把握住潛在的客戶，這就不能達(dá)到長遠(yuǎn)發(fā)展的要求，不利于企業(yè)的持續(xù)增長。3.缺少專業(yè)的市場營銷管理人才。由于缺少專業(yè)的市場營銷管理人才，這就是小微企業(yè)市場營銷管理一直處于困境中的原因。目前，我國非常缺少專業(yè)的、高水平的市場營銷管理人才，這與小微企業(yè)不重視人才培養(yǎng)有很大的關(guān)系。因為人才培養(yǎng)需要很大的成本，小微企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益本來就不高，所以企業(yè)很少去花費資金去培養(yǎng)人才。而且我國高校培養(yǎng)出來的市場營銷人才，大部分都沒有實踐經(jīng)驗，所以很多畢業(yè)生不能滿足企業(yè)的要求，這也是我國缺少市場影響管理人才的一個原因。

三、加強小微企業(yè)市場營銷管理的對策

1.創(chuàng)新管理理念。市場營銷的對象是市場，只有在市場上轉(zhuǎn)變思想觀念，才能提高市場營銷管理水平。小微企業(yè)在實施市場營銷管理過程中，要建立“市場導(dǎo)向”的管理觀念，要加強市場營銷管理的目的、實質(zhì)、內(nèi)容的認(rèn)識，改變傳統(tǒng)、陳舊的管理思想，通過管理者的思想變化來提高市場營銷的地位。小微企業(yè)要非常重視市場營銷管理的組織實施，要健全小微企業(yè)營銷組織機(jī)構(gòu)、決策機(jī)構(gòu)，為小微企業(yè)市場營銷管理奠定堅固的組織基礎(chǔ)。創(chuàng)新市場營銷管理理念，還要改變以前以銷售為主要目的的營銷模式，將產(chǎn)品動態(tài)、市場發(fā)展、營銷目標(biāo)等緊緊聯(lián)系起來，把小微企業(yè)變成全方位、立體化、多層次的市場營銷模式，著重提升小微企業(yè)市場營銷的專業(yè)化、科學(xué)化、制度化的管理水平2.優(yōu)化管理目標(biāo)。小微企業(yè)市場營銷管理不得不解決的問題是營銷管理目標(biāo)是什么?，F(xiàn)在的市場經(jīng)濟(jì)狀況下，小微企業(yè)一定要改變過去以“銷售產(chǎn)品”為主要目的，將目標(biāo)定位為“顧客滿意”，在市場營銷管理過程中要站在市場、客戶和消費者的立場去考慮問題，這樣才能體現(xiàn)出市場營銷管理的真正價值。優(yōu)化管理目標(biāo)，小微企業(yè)必須要結(jié)合自身的實際情況為出發(fā)點，準(zhǔn)從三個原則：有利于擴(kuò)大市場份額、有利于提升市場競爭力，有利于企業(yè)營銷，聯(lián)系運用市場補缺者策略、無品牌策略、專精策略、依附策略、國際化營銷策略、虛擬營銷策略和低成本競爭策略、集中化競爭策略等多種現(xiàn)代化營銷策略，盡最大努力實現(xiàn)小微企業(yè)市場營銷管理目標(biāo)。3.完善管理體系。完整的市場營銷管理體系，是小微企業(yè)市場營銷目標(biāo)、計劃和戰(zhàn)略順利實施的保證。小微企業(yè)要改變以前傳統(tǒng)的“銷售式”營銷的管理理念，創(chuàng)建一套科學(xué)、有效、規(guī)范的營銷管理體系。加強健全和完善目標(biāo)管理機(jī)制，建立以銷售量、回款率、增長率、滿意率為主要目的的管理機(jī)制，并列入考核市場營銷的重要依據(jù)。進(jìn)一步健全和完善約束機(jī)制，將市場營銷和工資、資金、福利等經(jīng)濟(jì)效益還有個人職業(yè)發(fā)展緊緊聯(lián)系起來，鼓舞市場營銷工作人員的中作熱情，提升營銷人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性。完善和健全營銷管理制度，加強對營銷人員專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德、責(zé)任意識的教育培養(yǎng)，規(guī)范營銷人員的組織行為，促進(jìn)營銷管理的規(guī)范性、科學(xué)性和制度性。4.培養(yǎng)管理人才。人是生產(chǎn)中最活躍的因素。在市場的營銷過程中，市場上的問題不是一個人或者幾個人就能就解決的，所以一定要加大小微企業(yè)市場營銷管理的人才培養(yǎng)力度，組建成強大的市場營銷管理團(tuán)隊。根據(jù)企業(yè)的自身實際情況，小微企業(yè)應(yīng)該把市場營銷管理人才的招收和培養(yǎng)看成為企業(yè)整體發(fā)展中的重要一項，實施脫產(chǎn)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、委托培訓(xùn)、個人自學(xué)等相互結(jié)合聯(lián)系的方法來提升營銷管理人員的綜合素質(zhì)。完善營銷人才的任用、評價、考核、獎賞體系建設(shè)，尤其是要改變過去以“固定報酬”為主的報酬方式，把營銷管理人員的報酬和業(yè)績聯(lián)系結(jié)合起來，創(chuàng)建科學(xué)合理的績效考核制度，形成有效的激勵和約束機(jī)制。

四、結(jié)語

當(dāng)今社會，在小微企業(yè)的發(fā)展中，市場營銷管理在其經(jīng)營管理中有著十分重要的作用。但是因為很多原因的影響，我國現(xiàn)在小微企業(yè)的市場營銷管理當(dāng)中仍然還有很多不足，則對企業(yè)的發(fā)展有很大的影響。尤其是在一部分企業(yè)中，雖然很重視銷售，但是營銷工作做得不夠，這樣營銷管理就有了很大的問題，也很不利于企業(yè)的發(fā)展。因此，一定要加強小微企業(yè)市場營銷管理的工作，根據(jù)其中的問題和不足，實施科學(xué)有效的解決方案，這樣才能更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，也能發(fā)揮出小微企業(yè)活躍市場的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]李玉紅，王淑芹.黑龍江省餐飲企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究[J].中國證券期貨.2012年04期.

篇（3）

    二、企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的重要性

    企業(yè)的市場營銷管理與企業(yè)內(nèi)部的管理不同,它是存在于時刻變化的市場環(huán)境中的管理,企業(yè)的發(fā)展與生存都需要創(chuàng)新市場營銷管理,提高企業(yè)的核心競爭力。所以,在激烈的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新市場營銷管理可以時刻提醒企業(yè)管理者,一切工作都要以市場為中心,圍繞市場這個中心進(jìn)行各項計劃的制定,各項工作的分配,以科學(xué)、合理的手段對企業(yè)的生產(chǎn)、成本、財務(wù)、資源等進(jìn)行有效的管理。企業(yè)的市場營銷管理并不是一成不變的,它需要企業(yè)時刻把握市場的發(fā)展動態(tài),隨時調(diào)節(jié)企業(yè)內(nèi)部各個部門的工作,使各個部門的工作都圍繞著“實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)”的中心團(tuán)結(jié)協(xié)作,從而有條不紊地進(jìn)行各項工作。所以說,企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的市場營銷管理可以有效地促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部各個部門相互協(xié)作,按照科學(xué)的管理方案,共同為提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益而努力。企業(yè)要想快速發(fā)展,是需要企業(yè)的管理者能夠有創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)與管理理念,還要具備足夠的專業(yè)知識,能夠與其他員工很好地溝通,時刻將企業(yè)的發(fā)展作為工作的重點來看待,而且企業(yè)的發(fā)展與產(chǎn)品的銷售有直接關(guān)系,一旦產(chǎn)品銷售不好,大量積壓,那么不僅企業(yè)不能獲利,甚至可能陷入困境,面臨生存危機(jī)。產(chǎn)品銷售與銷售理念、營銷管理有莫大管理,所以,企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的市場營銷管理,能夠?qū)ζ髽I(yè)資源進(jìn)行有效分配,生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品,這樣才可以提高企業(yè)的核心競爭力,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    三、企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的策略

    市場營銷管理是企業(yè)對產(chǎn)品和勞務(wù)的設(shè)計、定價、促銷等活動的管理,是為了滿足消費者的需求而制定的有效促進(jìn)消費者與企業(yè)之間的交換順利進(jìn)行的過程,同時也是企業(yè)運用科學(xué)的管理理念與合理的管理手段進(jìn)行的、有利于實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、提高企業(yè)效益的重要工作。所以,研究創(chuàng)新市場營銷管理的策略對企業(yè)的發(fā)展是非常重要的。

    第一,樹立“產(chǎn)品質(zhì)量第一”的生產(chǎn)理念,保證產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)順利進(jìn)行各項企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理的基石,只有合格高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能刺激消費者的購買欲望,才能夠得到消費者的好評,進(jìn)而提高企業(yè)在市場中的占有份額,提高企業(yè)的核心競爭力,促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。在企業(yè)生產(chǎn)過程中,應(yīng)該樹立“產(chǎn)品質(zhì)量第一”的生產(chǎn)理念,合理有效地利用企業(yè)的資源,對產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行嚴(yán)格的管理,無論是產(chǎn)品的品種、特色、性能,還是產(chǎn)品的包裝、款式等,都要進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗,保證為消費者提供最優(yōu)的服務(wù)。這樣高質(zhì)量的產(chǎn)品才是能夠刺激消費者購買欲望的產(chǎn)品,企業(yè)與消費者建立特定的價值傾向關(guān)系,才會為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益,同時帶來社會效益,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

    第二,建立以市場為導(dǎo)向的管理理念,時刻注意市場的發(fā)展。企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的市場營銷管理必須是以市場為導(dǎo)向的,這樣才能夠在掌握市場的需求后,企業(yè)積極進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、包裝等設(shè)計,合理調(diào)配人力資源與物力、財力資源,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,再針對市場需求與消費者的消費心理制定出一系列的營銷方案,并以“市場第一,消費者至上”的營銷理念為指導(dǎo)思想進(jìn)行營銷活動,開拓企業(yè)市場營銷網(wǎng)絡(luò),使消費者能夠從多角度詳細(xì)地了解企業(yè)產(chǎn)品,進(jìn)而提高企業(yè)產(chǎn)品在市場中的占有率,促進(jìn)企業(yè)利益的獲得。

    第三,企業(yè)創(chuàng)新市場營銷管理需要引進(jìn)高科技的管理技術(shù),以技術(shù)力量推動企業(yè)發(fā)展。隨著科技的發(fā)展,很多科技產(chǎn)品已經(jīng)走近千家萬戶,人們對于科技力量也越來越重視,尤其是企業(yè)在發(fā)展中,應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù),可以有效地提高企業(yè)市場營銷管理水平,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,所以說,企業(yè)管理技術(shù)的創(chuàng)新是市場營銷管理的關(guān)鍵。創(chuàng)新的管理技術(shù)可以包括創(chuàng)新的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、材料等,還可以包括創(chuàng)新的管理理念與手段,企業(yè)管理者應(yīng)用創(chuàng)新的管理技術(shù),可以有效地提高員工的工作積極性,促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的提高,更加可以促進(jìn)企業(yè)創(chuàng)新能力與生產(chǎn)力的提高。這樣,企業(yè)才可以走在同行業(yè)的市場前列,引領(lǐng)市場的發(fā)展。

篇（4）

一、引言

隨著經(jīng)濟(jì)社會的高質(zhì)量發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品對農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級愈發(fā)重要。現(xiàn)階段，市場供需平衡關(guān)系的重要推力作用就是農(nóng)產(chǎn)品的營銷體系管理，因此，要想達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品暢銷目的就必須注重其市場營銷管理方式和市場渠道。區(qū)塊鏈技術(shù)作為新時期的時代產(chǎn)物，能夠?qū)a(chǎn)品的不同信息要素進(jìn)行高度整合，比如產(chǎn)地信息、物流信息、銷售信息[1]，這也直接說明了將區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理有機(jī)融合是當(dāng)前研究的重點。此外，構(gòu)建基于區(qū)塊鏈技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系，可實現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的快速傳輸、分析和評價，一旦記錄在區(qū)塊鏈信息平臺，最大程度上避免了人為因素的主觀改動，會使得農(nóng)產(chǎn)品銷售信息更加透明化、系統(tǒng)化和真實化。鑒于此，將區(qū)塊鏈技術(shù)應(yīng)用到農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理全過程有著先天的絕對優(yōu)勢，能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷信息全程可追溯，促進(jìn)生產(chǎn)加工、物流配送、銷售等環(huán)節(jié)的整體管理效率，降低附加成本，促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

二、相關(guān)概念界定

(一)區(qū)塊鏈技術(shù)區(qū)塊鏈技術(shù)作為“第四次工業(yè)革命”的重要產(chǎn)物，在各行業(yè)領(lǐng)域大面積推廣應(yīng)用。其起源于2008年的比特幣技術(shù)，它的顯著特征主要是建立分散式數(shù)據(jù)總賬、共識信任、非對稱加密、智能合約和時間戳等；基本原理主要依托互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)建立區(qū)域數(shù)據(jù)共享平臺，所有農(nóng)產(chǎn)品參與主體均能夠在區(qū)域數(shù)據(jù)共享平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)查閱、分享、記賬和核賬[2]，從而保障共享數(shù)據(jù)的真實性和安全可靠性，即使在沒有國家相關(guān)職能部門監(jiān)管情況下，充分保證農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理的秩序。簡而言之，區(qū)塊鏈技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)時代，能切實摒棄以往的產(chǎn)品營銷不信任的弊端，從而本質(zhì)上解決人力物力財力高居不下、產(chǎn)品信息傳輸速度慢的問題?，F(xiàn)階段，區(qū)塊鏈技術(shù)已在食品安全管理、物流運輸管理、能源管理、財務(wù)金融管理等方面發(fā)揮著重要作用。針對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷體系不完善、交易成本高、交易量較低等現(xiàn)狀，需結(jié)合實際，構(gòu)建區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理融合機(jī)制，在此基礎(chǔ)上，建立交易量高、產(chǎn)品信息共享、真實安全市場秩序的營銷體系迫在眉睫，從而滿足客戶群體對現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品營銷管理體系的個性化需求。

(二)農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場營銷體系逐漸成為農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)造更為可觀經(jīng)濟(jì)效益的“主戰(zhàn)場”，主要目的在于從本質(zhì)上解決生產(chǎn)源頭到消費終端在時間、空間、信息等諸多方面內(nèi)容的束縛和矛盾，使得生產(chǎn)商、物流商、消費群體利益最大化。農(nóng)產(chǎn)品相比于其他產(chǎn)品具有顯著特征和特殊性，比如工業(yè)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品等，較為依賴市場主體和交易平臺，正是這些制約因素對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理提出了更高要求，決定了各參與主體須重塑安全有序、信息共享的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷體系。眾所周知，傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品交易主要以攤位制現(xiàn)貨、批發(fā)中心等形式為主，顯然，這種營銷方式儼然無法滿足社會進(jìn)步的必要要求，一定程度上存在諸多不利因素，比如，農(nóng)產(chǎn)品交易價格不透明、物流與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷售分離、交易信息滯后等缺陷，因此，現(xiàn)代化的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系對區(qū)塊鏈技術(shù)更加依賴，進(jìn)而形成了倉單交易，遠(yuǎn)程合約交易、網(wǎng)絡(luò)交易、期貨交易等創(chuàng)新模式[3]，具有交易速度快、管理效率高、交易透明化等明顯優(yōu)勢。雖然當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場營銷、銷售方式整體呈現(xiàn)多元化趨勢，但融入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，加快市場經(jīng)濟(jì)秩序的轉(zhuǎn)型升級，這無疑對農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的起到?jīng)Q定性作用。

三、基于區(qū)塊鏈技術(shù)的農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理方式探索

(一)以區(qū)塊鏈技術(shù)為切入點，構(gòu)建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)體系眾所周知，以往農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺和物流企業(yè)合作需第三方支持，只有這樣才能對農(nóng)產(chǎn)品物流信息進(jìn)行動態(tài)掌握。采取區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)相結(jié)合方式，從而保證用戶隨時掌握購買的產(chǎn)品信息，主要包括生產(chǎn)加工、物流配送和銷售全過程信息，同時還能夠確保信息的真實可靠性。從農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)支付平臺角度進(jìn)行分析，當(dāng)前線上支付方式主要是銀行支付、支付寶支付、微信支付等這種第三方形式，某種程度而言，以上支付方式具有一定風(fēng)險性。借助區(qū)塊鏈技術(shù)，健全完善農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)支付體系，通過取締現(xiàn)行的中心化技術(shù)和中心平臺功能，進(jìn)而降低各參與主體的附加成本，同時也提高了用戶支付的安全性，為其帶來了有效的保障。除此之外，利用區(qū)塊鏈技術(shù)，搭建農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)商業(yè)信用體系，主要目的在于對產(chǎn)品信息進(jìn)行收集、記錄、分析和評價。一般情況下，采取兩種方式，一是依托權(quán)威機(jī)構(gòu)對農(nóng)產(chǎn)品市場營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄，保證產(chǎn)品信息的完整性。再者就是各參與主體對農(nóng)產(chǎn)品流通的各節(jié)點進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，在此基礎(chǔ)上，再由相關(guān)部門進(jìn)行定期審查，保障農(nóng)產(chǎn)品信息的合法性，從而確保農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的穩(wěn)定運行。

(二)以區(qū)塊鏈技術(shù)為落腳點，搭建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機(jī)制現(xiàn)階段，區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的有機(jī)融合，可借助P2P網(wǎng)絡(luò)將生產(chǎn)商、物流企業(yè)、零售商和消費群體等不同主體進(jìn)行有效串聯(lián)，無需利用第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)便可實現(xiàn)產(chǎn)品交易目的，總體上呈現(xiàn)去中心化功能平臺的顯著特征。因此，在區(qū)塊鏈技術(shù)在應(yīng)用過程中，必須對農(nóng)產(chǎn)品營銷全過程進(jìn)行數(shù)據(jù)驗證、數(shù)據(jù)整合及區(qū)塊傳播等任務(wù)[4]。此外，若想搭建農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機(jī)制，應(yīng)立足于現(xiàn)狀，建立農(nóng)產(chǎn)品營銷的線上分布式體系，同時，為保證追溯信息的真實性，必須設(shè)置農(nóng)產(chǎn)品營銷準(zhǔn)入機(jī)制，從而對生產(chǎn)商、物流企業(yè)、零售商和消費群體等不同主體進(jìn)行科學(xué)管理。農(nóng)產(chǎn)品流通各節(jié)點參與方必須將相關(guān)信息和資質(zhì)呈遞相關(guān)監(jiān)管部門進(jìn)行審查，審核通過后給予準(zhǔn)入許可[5]，只有完成以上工作后，才能保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量溯源方案實現(xiàn)機(jī)制的有效性，從而凸顯農(nóng)產(chǎn)品“質(zhì)”和“量”屬性。

(三)以區(qū)塊鏈技術(shù)為基礎(chǔ)，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)現(xiàn)階段，將區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系的深度融合，應(yīng)借助計算機(jī)技術(shù)，設(shè)計出針對農(nóng)產(chǎn)品營銷的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，從而促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營銷的流通速度，使得相關(guān)信息更加透明化和安全化，促進(jìn)提升農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的核心競爭力。筆者認(rèn)為，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)，主要包括多點實時上傳模塊、即時信息共享模塊兩部門組成。對于多點實時上傳模塊而言，借助區(qū)塊鏈技術(shù)，達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品營銷體系“共享賬本”的特點，交易數(shù)據(jù)、交易核算、交易記賬可多點實時上傳，并各參與主體協(xié)同完成。具體而言，建立農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)主要包括種植戶、專業(yè)合作組織、批發(fā)中心、農(nóng)貿(mào)市場、物流企業(yè)、大型商超等，從而確保各節(jié)點獲取的產(chǎn)品信息更加系統(tǒng)和有效。對于即時信息共享模塊而言，主要依托區(qū)塊鏈技術(shù)的“信息共享”特征，將農(nóng)產(chǎn)品的區(qū)塊鏈各節(jié)點有效銜接，實時更新產(chǎn)品信息，及時反映農(nóng)產(chǎn)品流通信息、相關(guān)參與主體信息、物流配送狀態(tài)和交易量等。鑒于此，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理數(shù)據(jù)系統(tǒng)的共享模塊應(yīng)包括產(chǎn)品溯源、流通狀態(tài)、供需信息共享、政策信息分布、資質(zhì)認(rèn)證等，進(jìn)而保證區(qū)塊鏈技術(shù)和農(nóng)產(chǎn)品市場營銷管理體系協(xié)同合作，實時共享農(nóng)產(chǎn)品溯源、流通狀態(tài)、供需信息共享、政策信息分布、資質(zhì)認(rèn)證等。

篇（5）

統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險的評價和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進(jìn)行收集、整理、儲存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架

（一）市場調(diào)研系統(tǒng)

作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統(tǒng)

市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟(jì)效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競爭力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

（三）市場營銷管理系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。

（四）風(fēng)險評價系統(tǒng)

風(fēng)險評價與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風(fēng)險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素進(jìn)行分析，并對相關(guān)風(fēng)險可能為企業(yè)帶來的損失進(jìn)行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風(fēng)險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進(jìn)行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施

由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。根據(jù)企業(yè)具體營銷環(huán)節(jié)，可將決策支持系統(tǒng)分為支撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、工具層以及決策層。

（一）支撐層

決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。

（二）數(shù)據(jù)庫管理層

作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進(jìn)行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學(xué)性和可行性。

四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)

（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機(jī)交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場。

（二）市場分析和預(yù)測

市場分析與預(yù)測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。

篇（6）

企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險的評價和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進(jìn)行收集、整理、儲存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架

（一）市場調(diào)研系統(tǒng)

作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統(tǒng)

市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟(jì)效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競爭力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

（三）市場營銷管理系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。（四）風(fēng)險評價系統(tǒng)風(fēng)險評價與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風(fēng)險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素進(jìn)行分析，并對相關(guān)風(fēng)險可能為企業(yè)帶來的損失進(jìn)行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風(fēng)險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進(jìn)行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施

由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。

（一）支撐層

決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。

（二）數(shù)據(jù)庫管理層

作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進(jìn)行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學(xué)性和可行性。

四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)

（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機(jī)交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場。

（二）市場分析和預(yù)測

市場分析與預(yù)測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。

篇（7）

引言

通信行業(yè)為現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)，是引領(lǐng)科技發(fā)展，推進(jìn)國際信息通信不斷進(jìn)步的關(guān)鍵。通信企業(yè)在市場營銷中，應(yīng)注意明確通信產(chǎn)業(yè)特點，構(gòu)建完善的市場營銷管理體系，根據(jù)市場需求制定營銷計劃，對各類資源進(jìn)行優(yōu)化配置，進(jìn)而在市場環(huán)境中占據(jù)有利地位。因此，對通信市場營銷管理體系的構(gòu)建要點進(jìn)行深入研究意義重大。

1通信市場競爭特征

現(xiàn)如今，在人們的日常生活中，分布著各類通信工具，通信行業(yè)發(fā)展迅速，同時通信企業(yè)市場競爭也日益激烈，具體體現(xiàn)在以下幾點：①在通信市場競爭中，娛樂業(yè)務(wù)逐漸成為競爭重點，很多通信運營商在娛樂業(yè)務(wù)開發(fā)方面投入了大量的人力、物力和財力，通過開發(fā)多樣性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開拓市場。②在通信市場競爭中，服務(wù)競爭以及品牌競爭也是競爭的重點內(nèi)容。通信企業(yè)為占領(lǐng)市場，一般采用低價活動吸引消費者。而在當(dāng)前的市場競爭環(huán)境中，很多企業(yè)都逐漸意識到加強品牌建設(shè)以及加強營銷服務(wù)管理的重要性，各個運營商均高度關(guān)注提高服務(wù)質(zhì)量，通過為客戶提供優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，能夠有效提高企業(yè)品牌價值。

2構(gòu)建通信市場營銷管理體系的重要性

在通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建完善的通信市場營銷管理體系至關(guān)重要，具體體現(xiàn)在以下幾點：（1）通過建立健全通信市場營銷管理體系，能夠促進(jìn)營銷水平的提高。在通信行業(yè)發(fā)展中，市場營銷管理十分關(guān)鍵，在保障通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展方面發(fā)揮著十分重要的作用。但是，在通信行業(yè)市場營銷中，部分管理方式比較落后，這樣就會影響市場營銷效果。基于此，應(yīng)盡快建設(shè)完成的市場營銷管理體系，對于通信行業(yè)市場營銷中的規(guī)章制度、營銷服務(wù)以及營銷工作人員等，均采取規(guī)范化管理措施，進(jìn)而有效提高市場營銷工作效率，促進(jìn)通信行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展。（2）在新時期通信行業(yè)發(fā)展中，構(gòu)建市場營銷管理體系迫在眉睫。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信行業(yè)市場競爭日益激烈，通信企業(yè)必須應(yīng)用科學(xué)合理的營銷管理方案，這樣才能夠提高企業(yè)市場競爭力，順應(yīng)時展。

3通信市場營銷管理體系的構(gòu)建方案

3.1建立完善的市場機(jī)制

在通信行業(yè)發(fā)展中，新型通信技術(shù)逐漸涌現(xiàn)，企業(yè)在市場營銷中投入了大量資金。面對激烈的市場競爭環(huán)境，在市場營銷管理中，應(yīng)建立健全完善的管理體制，保證通信市場穩(wěn)定發(fā)展。對此，應(yīng)完善相關(guān)法律依據(jù)，對不正當(dāng)競爭行為加強約束管理，保證通信市場健康穩(wěn)定發(fā)展。另外，政府有關(guān)部門也可對通信公司提供一定的優(yōu)惠政策，通過提供輔助作用，不斷推進(jìn)通信行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3.2樹立全新的產(chǎn)品理念

在通信企業(yè)運營管理中，要求將消費者的需求作為目標(biāo)。在當(dāng)前的通信市場中，消費者可通過多種渠道了解通信產(chǎn)品，對于通信產(chǎn)品的要求也不斷提高，為了有效促進(jìn)通信企業(yè)發(fā)展，應(yīng)建立新型產(chǎn)品理念，堅持將消費者的實際需求作為導(dǎo)向，具體應(yīng)注意以下幾點：①不斷提高通信產(chǎn)品質(zhì)量，另外，還應(yīng)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)信號覆蓋率，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)信號，為通信用戶提供良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，進(jìn)而有效吸引消費者。②通信企業(yè)不僅需不斷完善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，同時還應(yīng)加強對于新型業(yè)務(wù)的開發(fā)。在通信行業(yè)市場競爭中，娛樂業(yè)務(wù)至關(guān)重要，對此，通信企業(yè)應(yīng)加強對于新業(yè)務(wù)的開發(fā)。

3.3加強市場營銷環(huán)境管理

在通信行業(yè)市場營銷管理體系的構(gòu)建過程中，創(chuàng)建良好的市場營銷環(huán)境十分關(guān)鍵。在通信行業(yè)營銷系統(tǒng)中，有很多不可控因素，可能會對市場營銷活動造成一些不良影響，導(dǎo)致不能完成實現(xiàn)市場營銷目標(biāo)。對此，為了推進(jìn)通信市場發(fā)展，不斷提高市場營銷服務(wù)水平以及市場營銷管理水平，應(yīng)創(chuàng)建良好的通信市場營銷環(huán)境，為營銷管理奠定基礎(chǔ)。

3.4做好客戶直銷渠道和服務(wù)

在通信行業(yè)市場營銷管理體系的構(gòu)建過程中，應(yīng)加快構(gòu)建客戶直銷渠道，通信企業(yè)銷售業(yè)績會對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效益產(chǎn)生較大影響。對此，通信企業(yè)在構(gòu)建市場營銷管理體系時，應(yīng)注意以下幾點：①明確大客戶直銷服務(wù)部門所需要服務(wù)的對象，具體的服務(wù)對象類型有企業(yè)單位、事業(yè)單位、高端個人用戶等等，只有加強大客戶營銷管理，才能夠避免大客戶流失。對此，通信企業(yè)在選擇市場營銷工作人員時，應(yīng)選擇具有較強商務(wù)談判技巧的營銷人員。②隨著計算機(jī)技術(shù)的可快速發(fā)展，通信產(chǎn)品不僅是人們?nèi)粘９ぷ骱蜕钪械闹匾O(shè)備，同時其逐漸成為娛樂產(chǎn)品。通信企業(yè)應(yīng)充分利用用戶資料數(shù)據(jù)、計算機(jī)技術(shù)優(yōu)勢等，構(gòu)建完善的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

3.5完善分銷網(wǎng)絡(luò)

在通信企業(yè)發(fā)展中，產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)運營管理也十分關(guān)鍵，通過加強分銷網(wǎng)絡(luò)運營管理，能夠促進(jìn)通信企業(yè)市場競爭力的提高。對此，通信企業(yè)應(yīng)采取有效措施，不斷提高產(chǎn)品分銷網(wǎng)點覆蓋率，對分銷網(wǎng)點布局形式進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計。另外，通信企業(yè)還應(yīng)對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點的數(shù)量以及分布形式加強控制。通信企業(yè)在對產(chǎn)品分銷網(wǎng)點進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計時，應(yīng)充分了解各個網(wǎng)點業(yè)務(wù)的實際情況情況，然后將其統(tǒng)一分配至分銷網(wǎng)點規(guī)劃統(tǒng)籌中，避免出現(xiàn)疏漏問題。除此以外，通信企業(yè)還應(yīng)重點關(guān)注通信市場銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點管理，充分發(fā)揮通信企業(yè)銷售渠道以及經(jīng)營網(wǎng)點的重要作用，將其作為企業(yè)營銷管理的基礎(chǔ)。

3.6完善售后服務(wù)

篇（8）

伴隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，酒店必須重視自身發(fā)展，全面提高核心競爭力，以便在激烈的市場競爭中始終保持優(yōu)勢。酒店要始終關(guān)注市場的變化與市場需求，以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)市場的實際情況來制定科學(xué)的市場營銷策略。《酒店市場營銷管理與實務(wù)》一書是旅游管理及酒店管理的專業(yè)讀本，將市場營銷學(xué)的基本原理與酒店經(jīng)營實踐有機(jī)融合在一起，借鑒了國內(nèi)外營銷最新實踐與理論研究成果，在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)外酒店業(yè)的發(fā)展趨勢，詳細(xì)分析了目前國內(nèi)外酒店業(yè)的營銷理念、營銷策劃、營銷方式、營銷手段、營銷戰(zhàn)略和營銷管理，兼顧理論與實務(wù)。《酒店市場營銷管理與實務(wù)》對于閱讀者把握重點難點有著十分重要的輔助作用。

筆者認(rèn)為，酒店市場營銷管理工作十分重要。在現(xiàn)代化社會中，做好市場營銷管理工作對于實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展來說是關(guān)鍵。首先，酒店管理工作的質(zhì)量直接關(guān)系著酒店的核心競爭力。在市場經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展的背景下，我國旅游行業(yè)得到了迅猛的發(fā)展，這推動了不同類型以及不同規(guī)模酒店的出現(xiàn)，大大增加了酒店行業(yè)的競爭。因此，酒店需要持續(xù)重視管理工作，深入分析消費者的心理特征，將酒店所提供的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求緊密結(jié)合起來，從而有效拓展客源發(fā)展，推動酒店經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提升。其次，開展酒店管理工作能夠有效降低酒店運營管理的成本，優(yōu)化酒店的資源配置，全面提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。利用市場營銷策略開展酒店管理工作能夠集中酒店員工、酒店顧客以及酒店其他資源，將其融入至酒店服務(wù)當(dāng)中。酒店市場營銷管理工作，可以開展廣告市場營銷策略、產(chǎn)品營銷策略、價格營銷策略以及品牌文化營銷策略等不同的策略來進(jìn)行酒店市場營銷，以全面提升消費者對酒店的滿意度。最后，開展酒店管理工作是新環(huán)境下酒店盈利的內(nèi)在需求，酒店是一項需要盈利的產(chǎn)業(yè)，因此酒店管理工作需要融合市場營銷策略，對消費者心理進(jìn)行深入分析，結(jié)合酒店管理的產(chǎn)品與服務(wù)，拓寬酒店客源，推動酒店經(jīng)濟(jì)收益的提升。

但是，我們也要清晰地認(rèn)識到，不論某一間酒店規(guī)模多大、服務(wù)多完善、設(shè)施多齊全，都無法滿足所有消費者的需求。而且酒店市場在不斷地拓寬發(fā)展，競爭對手也不斷增多，消費群體的需求也在不斷變化增長，酒店更多的時候都是出于被動局面，難以對自身的發(fā)展做出準(zhǔn)確的定位。因此，酒店選擇自己適合的消費群體，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為直接關(guān)系到酒店發(fā)展的重要內(nèi)容。首先，要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費群體。合適的市場營銷策略能夠?qū)频甑漠?dāng)前與潛在消費群體進(jìn)行分析定位，以便讓酒店正確認(rèn)識到自身服務(wù)的對象，了解目標(biāo)群體的生活習(xí)慣、對酒店服務(wù)的要求、對其他事物的興趣愛好等，從而提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。其次，要準(zhǔn)確定位酒店形象。正確的市場營銷策略會讓酒店的形象更加清晰明確，也讓酒店明確自身在消費群體中的行為與定位以及當(dāng)前酒店在消費者心中所處于的位置，明白酒店還需要從哪些方面進(jìn)行改革優(yōu)化，讓酒店達(dá)到或接近消費者心中設(shè)定的位置，進(jìn)而給目標(biāo)消費者帶來更加舒適、更加人性化、更加溫馨的服務(wù)。最后，酒店市場營銷管理工作的本質(zhì)就是制定科學(xué)合理的營銷方案來提升酒店的經(jīng)濟(jì)效益。通過合理的市場營銷計劃，利用媒體宣傳、展覽展出、顧客口碑、打折促銷等營銷手段，來將酒店的信息準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)消費群體，以便其能夠及時了解酒店發(fā)展動態(tài)，調(diào)動消費者的潛在好奇心，提升酒店的客流量。

基于此，酒店市場營銷管理工作十分重要，制定科學(xué)合理的市場營銷策略成為重點。第一，要制定科學(xué)合理的廣告策略。當(dāng)前不同類型的酒店所提供的服務(wù)內(nèi)容大致都相同，之間所存在的差異往往只是表現(xiàn)在檔次與質(zhì)量上，不同類型的酒店幾乎沒有個性化的服務(wù)，因此在廣告策略的制定中，應(yīng)突出酒店的特色，有針對性地進(jìn)行市場定位的宣傳，并且開展差異化競爭，突出自身優(yōu)勢。第二，要有合理的公關(guān)策略。合理的公關(guān)策略可以優(yōu)化組合不同的社會資源，制定有效的策略與計劃，在目標(biāo)群體心中樹立起良好的印象。酒店需要做好顧客信息收集與維護(hù)工作，與顧客建立起長期、友好的關(guān)系，開展全面、體貼的人性化服務(wù)。同時，需要定期進(jìn)行客戶回訪工作，分析消費者的心理，以滿足消費者的心里需求，并且制定出激發(fā)潛在同類型客戶的方案，有效拓展酒店用戶群體。第三，進(jìn)行酒店品牌化運營工作。在策劃中，需要突出酒店自身特色，引進(jìn)個性化競爭；宣傳企業(yè)文化，樹立品牌營銷思想，實行品牌化經(jīng)營策略；明確酒店形象定位，設(shè)計富有含義的品牌文化，加深消費者的印象；進(jìn)行科學(xué)的質(zhì)量管理工作，提供安全、清潔、人性化的服務(wù)，以溫馨的服務(wù)手段來為酒店品牌加分。

作者:于瑾 單位:河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院

篇（9）

一、國內(nèi)移動通信市場的發(fā)展現(xiàn)狀分析

截至2014年底，我國移動通信用戶已達(dá)12億以上。目前，我國移動通信已由之前單一的營業(yè)廳營銷，邁入營業(yè)廳、商場專賣及網(wǎng)絡(luò)量販等多種營銷渠道相配合的軌道，市場發(fā)展前景良好。但不可忽略的是，我國移動通信市場的品牌忠誠度較低，缺乏完善的市場營銷策略體系和長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展規(guī)劃，尚未形成以市場營銷為導(dǎo)向的發(fā)展機(jī)制。而造成這種局面的因素，從行業(yè)外部來看是囿于移動通信行業(yè)壟斷地位的影響，導(dǎo)致其發(fā)展源動力不足；從行業(yè)內(nèi)部來看是因為企業(yè)對市場營銷的重視程度不夠，難以切實掌握市場營銷的專業(yè)技能。

二、移動通信市場營銷的管理模式分析

從工作實踐來看，移動通信的市場營銷管理應(yīng)當(dāng)在因地制宜與因需制宜的基礎(chǔ)上形成經(jīng)緯交錯的戰(zhàn)略格局模式，從而覆蓋更大的市場范圍，收獲更多的市場效益。

1、因地制宜。

我國移動通信的市場分布呈現(xiàn)出明顯的區(qū)域化特征，因而市場營銷的方式也須因地制宜。簡單來講，移動通信市場營銷要根據(jù)不同地域的生活特征、消費趨勢等選擇具有針對性的方案。例如，在一些較為貧困的山區(qū)城市，推出產(chǎn)品要充分考慮民眾經(jīng)濟(jì)承受程度，適當(dāng)降低費用。因地制宜的市場營銷策略，不僅能夠提升營銷業(yè)績額，而且有利于形成局部區(qū)域的營銷網(wǎng)絡(luò)，便于管理。

2、因需制宜。

移動通信的市場營銷具有需求導(dǎo)向性，需求管理可謂是市場營銷管理的實質(zhì)所在。因需制宜地進(jìn)行市場營銷布局，能夠獲得最大化的營銷效益。負(fù)、無、下降、過量以及有害需求都一定程度上阻礙著移動通信行業(yè)的市場拓展。

三、移動通信市場營銷管理體系的完善策略

根據(jù)社會發(fā)展實踐來看，健全市場營銷管理體系是移動通信行業(yè)發(fā)展的必由之路，主要應(yīng)當(dāng)從人員管理、環(huán)境管理、組織管理等方面進(jìn)行格局化構(gòu)建。

1、加強營銷知識培訓(xùn)，強化營銷人員管理

。營銷是一門包含多學(xué)科知識與技能的復(fù)雜學(xué)問，需要不斷學(xué)習(xí)才能磨練出實踐技巧。而營銷人員不僅是移動通信企業(yè)的代言人，而且還是客戶的顧問與參謀，其道德素養(yǎng)與營銷技巧的多寡關(guān)乎營銷業(yè)績的高低。因此，移動通信行業(yè)市場營銷管理體系的首要構(gòu)建策略，一是要加強對營銷人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，強化對營銷人員的管理，使其兼?zhèn)鋵嵱玫臓I銷技巧和優(yōu)秀的人文素養(yǎng)，為提升營銷業(yè)績奠定堅實的人力資源基礎(chǔ)；二是要從基層開始打造企業(yè)營銷文化，在行業(yè)內(nèi)部大力灌輸營銷理念，促使市場營銷成為移動通信行業(yè)內(nèi)部的風(fēng)向標(biāo)。

2、豐富營銷手段方式，強化市場環(huán)境管理。

移動通信企業(yè)試圖在波濤洶涌的經(jīng)濟(jì)市場中站穩(wěn)腳跟，就必須要利用多樣化的市場營銷手段進(jìn)行品牌推廣。移動通信行業(yè)的市場營銷手段和方式要隨著社會發(fā)展趨勢與時俱進(jìn)。例如，微博、微信等網(wǎng)絡(luò)媒體在一定程度上已經(jīng)成為百姓生活必不可少的工具，移動通信企業(yè)就可利用這些平臺進(jìn)行廣告投入或者公眾號推廣，以獲得更多的市場占有率。

3、制定長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略，強化市場組織管理。

制定長遠(yuǎn)的市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，是移動通信市場營銷管理體系構(gòu)建的重中之重，這一方面有利于統(tǒng)籌行業(yè)發(fā)展，另一方面也有利于督促實現(xiàn)階段性營銷目標(biāo)。在制定長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，移動通信行業(yè)要強化市場組織管理，對營銷的工作流程、組織結(jié)構(gòu)、人員配置等事項進(jìn)行及時交流與疏通，在加強計劃性的基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行監(jiān)測反饋，逐步形成市場營銷管理的良性循環(huán)。

篇（10）

[摘要]：本文首先介紹了我國移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀，指出了存在的問題，分析了建立和完善移動通信市場營銷管理體系的必要性。然后，作者對移動通信市場營銷管理體系的組成進(jìn)行了較為詳細(xì)的介紹和分析，并說明了市場營銷管理體系的工作流程和應(yīng)注意的事項。

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢需要。

1目前國內(nèi)移動通信市場營銷管理的現(xiàn)狀

“市場部”這個詞走進(jìn)國內(nèi)企業(yè)還是近幾年的事，目前移動通信企業(yè)內(nèi)部所設(shè)置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯(lián)通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業(yè)廳基礎(chǔ)上，又發(fā)展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規(guī)模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯(lián)通起步晚，但市場經(jīng)濟(jì)條件下沒有遲到的經(jīng)營者，只有善于經(jīng)營的贏家，中國聯(lián)通采取分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷的思路引起業(yè)內(nèi)效仿，但諸多不完善的環(huán)節(jié)也時常引起消費者反應(yīng)；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛(wèi)，但是制約其市場開發(fā)的因素較多，市場反應(yīng)冷淡。可以說，目前移動通信企業(yè)市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠(yuǎn)統(tǒng)一的規(guī)劃。從行業(yè)整個市場來看，我國移動通信企業(yè)尚未真正掌握專業(yè)營銷知識和操作技能，就其對市場的態(tài)度和行為而言，移動通信企業(yè)還處于為完成短期銷售目標(biāo)而采用廣告、公關(guān)、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導(dǎo)向型階段，尚未達(dá)到市場營銷導(dǎo)向型階段。當(dāng)然，其中原因也有我國通信行業(yè)長期處于壟斷階段的因素，廣大從業(yè)者沒有市場危機(jī)感。沒有市場危機(jī)感就不會產(chǎn)生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認(rèn)識和努力只是在競爭機(jī)制下才有所轉(zhuǎn)變。就移動通信行業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的時間和目前市場供需關(guān)系的狀況看，從業(yè)者的觀念和認(rèn)識的迅速提高要靠調(diào)查、分析、預(yù)測、營銷企劃等方式來引導(dǎo)、開拓、擴(kuò)大和滿足廣大消費者對其服務(wù)的需求來完成，進(jìn)而達(dá)到企業(yè)整體長遠(yuǎn)的營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發(fā)展趨勢。

從市場發(fā)展規(guī)律來看，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業(yè)而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是移動通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。移動通信商們應(yīng)該清醒認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細(xì)分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現(xiàn)是市場管理，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標(biāo)市場上預(yù)期要實現(xiàn)的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預(yù)期的需求水平，換言之，在目標(biāo)市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進(jìn)行科學(xué)有效組合。

根據(jù)移動通信行業(yè)自身特點以及市場的發(fā)展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應(yīng)包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環(huán)境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創(chuàng)造建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)移動通信企業(yè)的各種目標(biāo)并進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制的市場營銷指揮系統(tǒng)，可以說，這個系統(tǒng)不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標(biāo)市場運作的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，通過這個系統(tǒng)，企業(yè)不斷觀察市場，發(fā)現(xiàn)和評估各種變化因素，然后反饋企業(yè)，作為企業(yè)制定新戰(zhàn)略和行動計劃的基礎(chǔ)，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標(biāo)實現(xiàn)的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應(yīng)，然后再反饋到企業(yè)使企業(yè)再次形成新的戰(zhàn)略修正方案推向市場，這樣形成良性循環(huán)，以達(dá)到不斷適應(yīng)市場，創(chuàng)造市場的目的。

就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機(jī)地結(jié)合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細(xì)分內(nèi)容。

2.1市場營銷需求管理細(xì)分

我們知道，市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理。根據(jù)市場需求水平、時間和性質(zhì)不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負(fù)需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規(guī)則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應(yīng)好好把握的大好時機(jī)。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進(jìn)行有效管理，充分做好市場調(diào)查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應(yīng)商以及廣告反應(yīng)、行業(yè)信息、營銷網(wǎng)絡(luò)、促銷效果等有關(guān)業(yè)內(nèi)的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準(zhǔn)市場的變化，找準(zhǔn)潛在市場及市場盲區(qū)和死角，做出詳盡屬實的市場調(diào)研分析報告，以便企業(yè)的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業(yè)務(wù)計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業(yè)營銷工作的一雙眼睛。

一般來說，市場營銷需求管理包括目標(biāo)市場分析和市場目標(biāo)分析兩個方面。

(1)目標(biāo)市場

影響移動通信目標(biāo)市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝及外形到技術(shù)先進(jìn)程度、購買形式、服務(wù)態(tài)度、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、售后服務(wù)等方面都要認(rèn)真考慮。目標(biāo)市場變化不斷，移動通信運營商也要依據(jù)市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機(jī)市場上我們可以看到，手機(jī)從當(dāng)初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標(biāo)市場的變化也引起供應(yīng)商的努力，摩托羅拉從當(dāng)初以行政機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為主到現(xiàn)在形色多樣的各種層次手機(jī)，正是目標(biāo)市場使然。移動通信商要在研究目前目標(biāo)市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進(jìn)行市場細(xì)分與目標(biāo)市場新選擇，準(zhǔn)確把握和預(yù)測市場需求的發(fā)展動態(tài)，才能做到有的放矢。

(2)市場目標(biāo)

那些收入穩(wěn)定、有一定的經(jīng)濟(jì)實力和地位的人群，固然是市場目標(biāo)，但這些人早已是手機(jī)的擁有者，移動通信商關(guān)注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠(yuǎn)在變化，所有穩(wěn)定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機(jī)關(guān)公務(wù)員、企業(yè)老板到小業(yè)主、企業(yè)白領(lǐng)階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細(xì)研究，區(qū)別對待，進(jìn)行準(zhǔn)確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機(jī)以厚重大方為主，為行政機(jī)關(guān)人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業(yè)公司著稱，倡導(dǎo)科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進(jìn)的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統(tǒng)一推出的《專業(yè)、全面、關(guān)懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務(wù)人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導(dǎo)、康佳則以工薪階層大眾化為主?？梢哉f，這些市場定位都是企業(yè)對市場的適應(yīng)和創(chuàng)造的結(jié)果，是企業(yè)市場營銷管理體系科學(xué)組合所迸發(fā)出的光輝。

2.2市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分

網(wǎng)絡(luò)營銷已成為當(dāng)今企業(yè)進(jìn)行市場營銷運作的共識，通過建立市場網(wǎng)絡(luò)這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業(yè)資金運轉(zhuǎn)的周期。

移動通信市場營銷網(wǎng)絡(luò)從過去單一的營業(yè)廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網(wǎng)絡(luò)，這是移動通信行業(yè)從窄渠道策略到寬渠道策略的轉(zhuǎn)變，也是市場不斷發(fā)展要求的結(jié)果。市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理就是要對市場營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效地發(fā)展、引導(dǎo)、維護(hù)、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產(chǎn)品價格、貨款結(jié)算、返款比率、宣傳方式、服務(wù)公約等方面統(tǒng)一管理。

移動通信商對各自的營銷網(wǎng)絡(luò)都有一整套自己的管理規(guī)定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發(fā)和培訓(xùn)。作為經(jīng)銷商，也應(yīng)該增加自身環(huán)節(jié)上的附加值，而這種附加值來自產(chǎn)品的售后服務(wù)和技術(shù)支持，移動通信商今后應(yīng)把相當(dāng)多的精力用于培訓(xùn)分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術(shù)支持和服務(wù)方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網(wǎng)絡(luò)管理的發(fā)展方向。

2.3市場環(huán)境管理細(xì)分

像一個人離不開周圍環(huán)境因素一樣，企業(yè)進(jìn)行市場營銷離不開社會環(huán)境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業(yè)能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環(huán)境對一個企業(yè)來說很重要。移動通信企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)更要注意釀造良好的社會環(huán)境，不但要注意人員、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環(huán)境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環(huán)境管理，移動通信市場環(huán)境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現(xiàn)場服務(wù)、企業(yè)形象、顧客投訴、售后服務(wù)、維修服務(wù)、行業(yè)公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務(wù)、勞動監(jiān)察、新聞、金融、同盟者、供應(yīng)商、分銷商等單位的關(guān)系，要根據(jù)市場環(huán)境的變化進(jìn)行分析，做出相應(yīng)的對策。

目前移動通信商內(nèi)部設(shè)立的投訴臺、客戶服務(wù)中心、維修點等部門其實都是處理好市場環(huán)境的體現(xiàn)。

2.4市場推動管理細(xì)分

市場的起伏往往不以企業(yè)的意愿為轉(zhuǎn)移，市場的大海永遠(yuǎn)也不可能風(fēng)平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態(tài)，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經(jīng)濟(jì)的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學(xué)角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產(chǎn)品式服務(wù)，要么創(chuàng)造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區(qū)域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關(guān)鍵在于創(chuàng)意和計劃，成功于現(xiàn)場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業(yè)達(dá)到以下目的：清理積壓產(chǎn)品，維持市場占有率，新產(chǎn)品上市，增加產(chǎn)品銷量，抵抗競爭產(chǎn)品。目前移動通信市場上業(yè)主在局部市場猛打促銷戰(zhàn)，從優(yōu)惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰(zhàn)的痕跡，缺乏驚人的創(chuàng)意和舉措，現(xiàn)場的結(jié)果往往是禮品全部發(fā)放，購買者寥若星辰，如何做好手機(jī)這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機(jī)親情卡延續(xù)優(yōu)惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經(jīng)驗看，移動通信業(yè)作為一個高檔消費市場，對公共關(guān)系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應(yīng)多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產(chǎn)品上市和新服務(wù)的推出，也是目前企業(yè)推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細(xì)分措施值得移動通信商認(rèn)真揣摩。

廣州寶潔的農(nóng)村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現(xiàn)場演示等方式的綜合應(yīng)用，也是寶潔公司產(chǎn)品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進(jìn)營銷策略的具體體現(xiàn)。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產(chǎn)品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細(xì)分

管理的過程其實是計劃、執(zhí)行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執(zhí)行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發(fā)市場這個目標(biāo)而有效工作，企業(yè)要設(shè)計并維持某種合理的市場組織結(jié)構(gòu)，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據(jù)有利于開發(fā)市場這個目標(biāo)而認(rèn)真考慮。移動通信市場營銷組織設(shè)計時，要從市場營銷組織環(huán)境分析、組織內(nèi)部工作流程確定、組織職位建立、組織結(jié)構(gòu)、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產(chǎn)品型組織、市場型組織、地理型組織等專業(yè)化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結(jié)構(gòu)型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業(yè)，市場發(fā)展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應(yīng)的組織形式，以達(dá)到“一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網(wǎng)絡(luò)，從市場環(huán)境到市場推動的全面管理，是從業(yè)務(wù)代表、市場調(diào)查員、市場企主管、廣告監(jiān)理、市場行政管理員到區(qū)域經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場總監(jiān)的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進(jìn)行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環(huán)。

例如：一個現(xiàn)場促銷活動，從企劃到批準(zhǔn)實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現(xiàn)金收入、場地選擇以及有關(guān)費用預(yù)算都要認(rèn)真的落實，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學(xué)有效的工作流程才能保證真正的目標(biāo)實現(xiàn)，移動通信市場營銷管理體系要真正達(dá)到創(chuàng)造市場的營銷目的，就必須事先根據(jù)自己當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況設(shè)計好，因地制宜，合理安排，制定科學(xué)的市場營銷管理工作流程，科學(xué)規(guī)范運作，以達(dá)到目的。

篇（11）

自《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《水利工程建設(shè)項目招標(biāo)投標(biāo)管理規(guī)定》實施以來，水利水電建筑工程招標(biāo)投標(biāo)市場秩序得到了更進(jìn)一步的規(guī)范。實踐證明，招投標(biāo)制度是比較成熟而且科學(xué)合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設(shè)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加快工程建設(shè)進(jìn)度，取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法;對招投標(biāo)活動進(jìn)行管理，推行“陽光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場，真正實現(xiàn)建筑市場招投標(biāo)活動“公開、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經(jīng)驗，談?wù)勊姽こ掏稑?biāo)管理。

一、招標(biāo)方式

目前國內(nèi)采用的招標(biāo)方式有

1、公開招標(biāo)：公開招標(biāo)是一種無限競爭性招標(biāo)，招標(biāo)人要在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，凡對該項招標(biāo)內(nèi)容有興趣的投標(biāo)人均有機(jī)會購買招標(biāo)資料進(jìn)行投標(biāo)， 通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人完成交易。

2、邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)是有限競爭性招標(biāo)。招標(biāo)人不在國家指定的報刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標(biāo)人對承包商進(jìn)行邀請，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。

3、議標(biāo)：議標(biāo)是非公開的，一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家施工企業(yè)直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。

二、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險

在招投標(biāo)階段，承包商的基本目標(biāo)是取得中標(biāo)，獲得工程項目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標(biāo)的心理以及建筑市場的激烈競爭，承包商在投標(biāo)的過程中存在較多的風(fēng)險因素。

1、承包商的主要風(fēng)險

（1）投標(biāo)決策風(fēng)險

投標(biāo)決策是指承包商對工程項目是否投標(biāo)及采取何種投標(biāo)策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機(jī)會，而且還會蒙受巨大損失。

（2）編制投標(biāo)文件的風(fēng)險

投標(biāo)文件是招標(biāo)單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標(biāo)文件中的失誤會直接造成投標(biāo)失敗。常見的投標(biāo)失誤主要有以下幾點：

①對招標(biāo)內(nèi)容的不實質(zhì)性響應(yīng)

招標(biāo)文件的內(nèi)容包括：投標(biāo)人須知；投標(biāo)書及附件；合同協(xié)議書；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項目的招標(biāo)投標(biāo)活動中，招標(biāo)文件是一份最重要的文件。《招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒有實質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認(rèn)為是廢標(biāo)。

②工程項目組織構(gòu)成不合理

工程項目組織由項目經(jīng)理和各專業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項目經(jīng)理的個人業(yè)績和技術(shù)人員的專業(yè)構(gòu)成是評標(biāo)的重要考核指標(biāo)。如果項目經(jīng)理沒有施工過類似工程項目，或者人員構(gòu)成不合理等都會導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

③施工組織設(shè)計不合理

承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細(xì)具體，以及施工的各項計劃安排、現(xiàn)場施工平面布置不合理等也會導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

④投標(biāo)報價風(fēng)險

投標(biāo)報價過高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標(biāo)底相差太遠(yuǎn)，中標(biāo)的機(jī)會就會大大減少。投標(biāo)報價過低，會使承包商利潤減少甚至虧損。

（3）合同風(fēng)險

工程承包合同中一般都有風(fēng)險條款和一些明顯的或隱含地對承包商不利的條款，這是進(jìn)行合同風(fēng)險分析的重點。承包合同的風(fēng)險主要有：

① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險。這種風(fēng)險一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險。

② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來的風(fēng)險。這樣的承包合同在執(zhí)行過程中會導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對一些問題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險。

③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險所單方面提出的過于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負(fù)責(zé)任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給了承包商。

三、投標(biāo)中存在的不正當(dāng)競爭行為

在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競爭激烈。在工程招標(biāo)投標(biāo)中存在著不正當(dāng)?shù)母偁幮袨?，主要行為有串通招?biāo)投標(biāo)、誘導(dǎo)或脅迫評標(biāo)委員、或以他人名義投標(biāo)、或在投標(biāo)中弄虛作假等。

1、串通招標(biāo)投標(biāo)

是通過不正當(dāng)手段，排擠其他競爭者，以達(dá)到某個利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取非法利益。工程招標(biāo)投標(biāo)中的不正當(dāng)競爭行為包括兩方面：

①投標(biāo)者與招標(biāo)者之間進(jìn)行相互勾結(jié)，實施排擠競爭對手公平競爭的行為。

招標(biāo)者在公開開標(biāo)前，開啟標(biāo)書，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書，更換報價；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時壓低或者抬高標(biāo)價，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補償；招標(biāo)者泄漏標(biāo)底，預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時以此決定取舍等。

②投標(biāo)者之間的串通招標(biāo)投標(biāo)行為。

投標(biāo)者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報價或在投標(biāo)項目中輪流以高價或低價中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競價，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)等。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通和投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。

2、誘導(dǎo)或脅迫評標(biāo)委員

在投標(biāo)過程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過各種人際關(guān)系，拉攏評委；或者直接通過金錢交易，更有甚者，通過其他方式脅迫評委為自己打高分，以得到施工承包合同。

3、以他人名義投標(biāo)

以他人名義投標(biāo)有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿足招標(biāo)文件的投標(biāo)人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標(biāo)；另一種是，本身滿足招標(biāo)文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標(biāo)率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標(biāo)。

4、在投標(biāo)中弄虛作假

在水利水電工程招標(biāo)中，一般的施工評標(biāo)準(zhǔn)中，對施工項目經(jīng)理及技術(shù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標(biāo)人的業(yè)績、類似工程經(jīng)歷和資信；財務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒有全部符合，就不能參與投標(biāo)。某些承包商就進(jìn)行弄虛作假，編制各項資料，以滿足招標(biāo)文件的要求。一旦查出此類事情，輕者投標(biāo)文件按廢標(biāo)處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標(biāo)資格。這將影響到企業(yè)的信譽，并可能丟失一處有利市場。

四、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險防范

承包商取得招標(biāo)文件后，應(yīng)首先檢查招標(biāo)文件的完備性，然后對招標(biāo)文件進(jìn)行全面的分析。

1、招標(biāo)條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標(biāo)人須知，通過分析不僅掌握工程項目的情況、招標(biāo)活動的安排和各項要求，對投標(biāo)活動做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標(biāo)風(fēng)險，綜合分析企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)自身的經(jīng)營狀況、建筑市場的形勢等多方面的因素，確定是否投標(biāo)及投標(biāo)的策略。

2、技術(shù)文件分析。即進(jìn)行圖紙會審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行施工組織設(shè)計，安排勞動力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購計劃。

3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進(jìn)行：

①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項目是否具備招標(biāo)投標(biāo)的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。

②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。

③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達(dá)到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項合同權(quán)益，必是承包商的一項責(zé)任，反之亦然。對于合同的任一方，他有一項權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項責(zé)任；同時，他有一項責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項權(quán)益。

4、認(rèn)真編制投標(biāo)文件，確定投標(biāo)報價策略

承包商在詳細(xì)分析招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認(rèn)真編制投標(biāo)文件，根據(jù)工程項目的特點確定項目經(jīng)理人選和專業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計，增加業(yè)主的信任度和對業(yè)主的說服力。在投標(biāo)報價方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，靈活采取各種報價策略。

5、合同風(fēng)險防范

承包商應(yīng)選拔熟悉國家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時可以聘請律師作為法律顧問，充分考慮合同實施過程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機(jī)會。同時，承包商應(yīng)廣泛收集與項目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準(zhǔn)備。

五、投標(biāo)的正確方法與對策

中國水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標(biāo)承建的第一個項目是湖南石門三江口水電站；1987年參加國內(nèi)投標(biāo)競爭承建的第一個項目是湖南五強溪水電站；1989年后與外國承包商合作，參與國際投標(biāo)，1991年第一次與意大利、法國的承包公司聯(lián)營中標(biāo)四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會提出，進(jìn)一步改革招投標(biāo)的管理方式，完善招投標(biāo)機(jī)制。八局經(jīng)過近三十年參與招投標(biāo)競爭活動，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標(biāo)各項規(guī)章制度，不斷改進(jìn)和完善招投標(biāo)管理辦法，做到招投標(biāo)風(fēng)險可控和市場營銷業(yè)績成果不斷突破。

目前公司的投標(biāo)全過程管理工作主要包括：工程項目信息管理、投標(biāo)公共關(guān)系管理、投標(biāo)立項、資格審查、投標(biāo)組織、編標(biāo)、標(biāo)書評審、開標(biāo)、投標(biāo)文件澄清、中標(biāo)合同談判、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)資料移交、中標(biāo)項目回訪、中標(biāo)業(yè)績考核等各項工作。

1、工程項目信息管理

（1）信息收集

市場營銷管理部負(fù)責(zé)全公司的國內(nèi)外招投標(biāo)工程項目信息收集的歸口管理。

公司所屬各二級單位負(fù)責(zé)所屬招投標(biāo)工程項目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對口與市場營銷管理部聯(lián)系。把收集的信息及時上報到市場營銷管理部，由市場營銷管理部匯總并上報主管公司副總經(jīng)理。

信息來源渠道主要有：各招投標(biāo)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報刊、各級政府、投資公司、設(shè)計單位、招標(biāo)機(jī)構(gòu)、社會關(guān)系、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、集團(tuán)等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項目概況、業(yè)主單位、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計招標(biāo)時間等。

（2）投標(biāo)信息篩選、跟蹤和決策。

市場營銷管理部負(fù)責(zé)對收集到的投標(biāo)信息進(jìn)行篩選，提出部門意見，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場營銷管理部或指定的有關(guān)單位和個人進(jìn)行跟蹤。對同一投標(biāo)項目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時跟蹤。

為了避免國內(nèi)外單個工程項目多方跟進(jìn)，事先明確項目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項制度。市場營銷管理部是工程項目信息備案立項的歸口管理部門。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時把《投標(biāo)項目信息備案表》上報市場營銷管理部，市場營銷管理部根據(jù)地域、專業(yè)、公共關(guān)系等確定進(jìn)一步跟蹤單位。

2、投標(biāo)公共關(guān)系管理

（1）為了規(guī)范投標(biāo)公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實到人，由專人負(fù)責(zé)、專人跟蹤，按“誰跟蹤、誰負(fù)責(zé)”的原則進(jìn)行管理。

（2）公司所屬各二級單位應(yīng)在投標(biāo)前把投標(biāo)公共關(guān)系管理情況上報市場營銷管理部，由市場營銷管理部及時匯總上報主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會資源進(jìn)行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。

（3）經(jīng)批準(zhǔn)的投標(biāo)項目必須明確各級、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人要求準(zhǔn)確掌握業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（4）規(guī)范和加強招投標(biāo)前期公共關(guān)系管理活動工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專業(yè)的中長期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動涉及面要幅度大、力求更全面。在投標(biāo)公共關(guān)系管理活動中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。

3、投標(biāo)立項

（1）國內(nèi)外大型項目、重點項目和關(guān)鍵項目由市場營銷管理部或指定的公司所屬各二級單位填寫《投標(biāo)立項申請表》；國內(nèi)外中、小型項目和市場營銷管理部指定的項目由公司所屬各二級單位填寫《投標(biāo)立項申請表》。

（2）市場營銷管理部是組織投標(biāo)立項評審的主管部門。根據(jù)《投標(biāo)立項申請表》市場營銷管理部組織對工程項目進(jìn)行投標(biāo)立項評審，填寫《投標(biāo)立項評審記錄表》，并及時把評審意見返回申請單位。

（3）市場營銷管理部根據(jù)投標(biāo)立項評審?fù)ㄟ^后填寫《投標(biāo)立項通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見，并及時把簽署意見返回申請單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場營銷管理部下達(dá)《投標(biāo)立項通知單》。

（4）申請單位根據(jù)《投標(biāo)立項通知單》到公司機(jī)關(guān)相關(guān)部門辦理投標(biāo)需要的手續(xù)。

4、資格審查

（1）市場營銷管理部負(fù)責(zé)投標(biāo)項目的資格審查歸口管理。市場營銷管理部組織參加投標(biāo)的工程項目，由市場營銷管理部負(fù)責(zé)編制。公司所屬各二級單位組織投標(biāo)的工程項目，由各二級單位負(fù)責(zé)編制，市場營銷管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。

（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準(zhǔn)人及時間安排。

（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類型和特點，從資質(zhì)、經(jīng)驗、業(yè)績、人員、設(shè)備、財務(wù)狀況及履約信譽等方面進(jìn)行編制，必須完全滿足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準(zhǔn)人批準(zhǔn)。

（4）經(jīng)批準(zhǔn)的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時間內(nèi)送達(dá)指定地點。

5、投標(biāo)

（1）投標(biāo)組織

市場營銷管理部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項目，由市場營銷管理部負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購買招標(biāo)文件、參加標(biāo)前會議、現(xiàn)場考察，對招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標(biāo)文件及遞交。

公司所屬各二級單位負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項目，由各二級單位負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購買標(biāo)書、參加標(biāo)前會議、現(xiàn)場考察，對招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報價原則，編制投標(biāo)文件及遞交。

對于重點跟蹤項目，要成立投標(biāo)情報信息小組和策劃小組。情報信息小組專門負(fù)責(zé)此投標(biāo)項目的信息收集和情報獲取。策劃小組負(fù)責(zé)公共關(guān)系管理、投標(biāo)等具體工作的組織落實，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負(fù)責(zé)制定投標(biāo)的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對投標(biāo)工作安排詳細(xì)計劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。

（2）編制投標(biāo)文件

在詳細(xì)分析招標(biāo)文件、規(guī)避各類風(fēng)險的基礎(chǔ)上，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括技術(shù)、報價及商務(wù)部分。要采用對比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報價，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險分析，提出風(fēng)險防范措施，以利決策。加強對投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)、報價的評審，對投標(biāo)評審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標(biāo)文件最優(yōu)、最具競爭實力：

①單項工程投標(biāo)報價在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項目，投標(biāo)文件在經(jīng)二級單位評審后必須報送市場營銷管理部，由市場營銷管理部組織有關(guān)專家進(jìn)行終審。

②公司所屬各二級單位應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工作計劃安排提前十日申請評審，并按市場營銷管理部確定的日期做好評審準(zhǔn)備工作，同時要求項目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報價負(fù)責(zé)人必須參加公司評審會。

③評審日期由市場營銷管理部根據(jù)招標(biāo)文件要求進(jìn)行安排，評審專家由市場營銷管理部根據(jù)專業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進(jìn)行組織。

④未經(jīng)公司審核批準(zhǔn)的投標(biāo)文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對有關(guān)單位及其負(fù)責(zé)人作嚴(yán)肅處理。

（3）投標(biāo)策略。

①在投標(biāo)總金額不變的情況且要提高中標(biāo)率，可以從以下幾個方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級，不增加費用；b:承諾在工程完工后，取得一定級別的優(yōu)質(zhì)工程獎；c:延長工程的質(zhì)保期而不增加額外的費用。

②投標(biāo)文件是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標(biāo)文件方面的經(jīng)驗，在制作投標(biāo)文件的過程中，必須對以下三個方面引起足夠重視，確保投標(biāo)文件完全符合招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求。

a: “投標(biāo)須知”莫弄錯

“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時，必須對“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標(biāo)須知”理解錯，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。在某水電站工程“招標(biāo)須知”中，要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年承建的裝機(jī)容量為5000KW的電站，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

b: “重要部分”莫忽視

“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

c: “細(xì)小項目”莫大意

在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項目主要是：⑴投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；⑶投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；⑸投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；⑹投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；⑺投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；⑻投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

6、投標(biāo)總結(jié)、資料移交

（1）根據(jù)招標(biāo)人的評標(biāo)結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負(fù)責(zé)人編寫提交總結(jié)報告。對投標(biāo)中存在的問題要分析原因，提出整改意見，對做得好的方面要進(jìn)行積累和推廣。

（2）項目中標(biāo)后，由投標(biāo)單位負(fù)責(zé)編寫并準(zhǔn)備相應(yīng)的交底資料。在項目交底會上負(fù)責(zé)向項目實施機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門和單位進(jìn)行項目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標(biāo)項目的投標(biāo)資料（包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、電子光盤、澄清文件及合同文件等）。

（3）未中標(biāo)項目的投標(biāo)資料由投標(biāo)單位存檔。

7、中標(biāo)項目回訪

市場營銷管理部或公司所屬各二級單位要組織對中標(biāo)國內(nèi)項目進(jìn)行不定期回訪，主要是對投標(biāo)施工組織設(shè)計情況和投標(biāo)報價情況回訪，填寫《中標(biāo)項目回訪記錄表》。

（1）投標(biāo)施工組織設(shè)計回訪主要包括工程實施期與投標(biāo)期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來何種影響。

（2）投標(biāo)報價情況回訪主要包括工程主要實施價格與投標(biāo)價格的情況說明，若出現(xiàn)工程實施價格大于投標(biāo)價格應(yīng)分析原因。

（3）回訪小結(jié)主要包括回訪體會及今后在投標(biāo)中應(yīng)發(fā)揚或改進(jìn)的方面。

8、中標(biāo)業(yè)績考核