企業(yè)市場營銷大全11篇

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篇（1）

一、小企業(yè)的市場營銷特點

1.規(guī)模小，環(huán)境適應性強。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。

2。專攻一門，獨樹一幟。小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場、贏得消費者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營銷費用。小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術(shù)實力差、抗風險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場營銷理念

1.堅持市場導向。小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的營銷方式滿足消費者的需求。

2.增強應變能力。小企業(yè)應利用規(guī)模小、環(huán)境適應性強及應變能力強的優(yōu)勢，積極發(fā)現(xiàn)市場機會，抓住時機進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應市場的變化，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

3.認準目標市場。消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。

4.營銷方式個性化。小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷去占領(lǐng)市場。

三、小企業(yè)的市場營銷策略

1.拾遺補缺。在開辟新的市場領(lǐng)域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域；利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域；集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位；在市場上，占領(lǐng)特定的目標市場，融洽客商關(guān)系以增強企業(yè)的忠誠度；在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。

3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤；在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

篇（2）

Abstract: in modern market economy condition, the enterprise faces new market competition. If you don't pay attention to market marketing, may in the intense competition to defeat. Conduct market marketing activities, to satisfy the market consumption demand, help enterprise to adapt to the market, to improve the economic benefit and to make enterprise invincible. Therefore, exploration and research China enterprise in the new century the market marketing development and innovation, has the extremely vital significance.

Keywords: marketing connotation development direction problem significance

中圖分類號：F279.23文獻標識碼：A 文章編號：

一、市場營銷的內(nèi)涵

市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等

二、對市場營銷本質(zhì)認識的發(fā)展

對市場營銷本質(zhì)的認識是一個不斷發(fā)展的過程，市場營銷觀念基本反映了這個過程。市場營銷觀念的核心是企業(yè)如何處理企業(yè)、顧客、社會三者的利益。市場營銷觀念從生產(chǎn)觀念開始，經(jīng)過了推銷觀念、市場營銷觀念、生態(tài)營銷觀念、社會市場營銷觀念、綠色營銷觀念、大市場營銷觀念、4C 營銷觀念等市場營銷觀念的不同階段，對市場營銷本質(zhì)的認識是不同的。市場營銷觀念階段，“以消費者為中心實現(xiàn)利益上的雙贏”是市場營銷的本質(zhì)，即只有先滿足顧客的需求才能實現(xiàn)企業(yè)的利益。

隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模擴大、企業(yè)數(shù)目的急劇增長、生產(chǎn)力水平的大幅提高，企業(yè)生產(chǎn)中對自然資源的掠奪性開發(fā)和使用造成了自然資源的大量浪費和環(huán)境污染，致使人類的生存和發(fā)展收到了威脅。王曼瑩在哈佛大學教授馬爾康?麥克納爾“市場營銷是創(chuàng)造與傳遞生活標準給社會”的市場營銷本質(zhì)概括基礎(chǔ)上，提出了“發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟實現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展，為社會創(chuàng)造和傳遞新的生活標準是對現(xiàn)代市場營銷最本質(zhì)最深刻的揭示”觀點。

三、目前企業(yè)市場營銷存在的問題

1、營銷觀念陳舊

市場營銷觀念分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營銷觀念五種類型。但是很多的企業(yè)仍以生產(chǎn)產(chǎn)品作為中心，忽略了市場環(huán)境以及消費者的實際需求，導致企業(yè)的銷售與生產(chǎn)脫節(jié)，盲目的生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，卻無法及時銷售出去，造成產(chǎn)品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難。企業(yè)應正確的認識營銷觀念，盡快適應市場環(huán)境的變化，改變對營銷片面理解，是企業(yè)朝正確的方向發(fā)展。

2、忽略營銷創(chuàng)新

大部分企業(yè)只重視產(chǎn)品的創(chuàng)新，對產(chǎn)品創(chuàng)新有著很大的熱情，投入大量的資金，不斷的提高產(chǎn)品的質(zhì)量，但是卻忽略了營銷創(chuàng)新對企業(yè)的重要性。營銷創(chuàng)新是企業(yè)在競爭中生存與發(fā)展的必要手段，企業(yè)只有把營銷創(chuàng)新這一指導思想提上日程，才能讓企業(yè)在不斷變化的市場環(huán)境中不斷成長，在激烈的市場競爭中穩(wěn)定生存 3、缺乏營銷人才

很多企業(yè)對營銷人才不夠重視，導致人才普遍缺乏，企業(yè)營銷活動受到嚴重影響。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有辦法及時的宣傳出去，導致企業(yè)蒙受巨大的損失。企業(yè)應當樹立正確的人力市場觀念，向營銷人員提供有吸引力的薪酬，以及較大的上升空間，吸引優(yōu)秀的營銷人才，讓營銷人員看到美好的前景。并培訓引導營銷人員，讓他們對企業(yè)忠誠，為企業(yè)做出更大的貢獻。

4、忽略服務(wù)營銷

企業(yè)在營銷過程中，過于強調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽建設(shè)，雖然他們強調(diào)很重視服務(wù),但是卻并沒有意識到,在為顧客提供服務(wù)的時候，服務(wù)始終是從屬于產(chǎn)品的，企業(yè)對服務(wù)特點認識不夠，服務(wù)管理水平低下，服務(wù)效果不夠好。消費者需要的不僅是一個產(chǎn)品，更需要的是這種產(chǎn)品帶來的特定的服務(wù)，從而讓他們產(chǎn)生一種被尊重的感覺，而這種感覺所帶來益處就是顧客的忠誠度。

四、企業(yè)市場營銷未來發(fā)展方向：1、回歸產(chǎn)品，開展綠色營銷現(xiàn)在消費者已逐漸認識到保護環(huán)境的重要性，更加愿意去選擇無公害的綠色產(chǎn)品。綠色營銷是人們在追求健康、環(huán)保的產(chǎn)品下發(fā)展起來的新的營銷方式。企業(yè)只有樹立全新的可持續(xù)發(fā)展的營銷理念，努力開展綠色營銷，開發(fā)綠色產(chǎn)品，進行綠色生產(chǎn)，才能開發(fā)生產(chǎn)出對消費者健康有益的產(chǎn)品。企業(yè)要注重產(chǎn)品的質(zhì)量及安全，重視產(chǎn)品的差異化，開發(fā)出對消費者有益的產(chǎn)品，才能使企業(yè)在市場競爭中獲得良性發(fā)展。

2、重視關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是指企業(yè)為了建立和維持與顧客之間長期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標而開展的營銷活動。企業(yè)在開發(fā)客戶的同時，要注意建立彼此之間的關(guān)系，加深與客戶之間的友誼，以作為日后合作的基礎(chǔ)。企業(yè)如果能夠比競爭對手領(lǐng)先一步與顧客建立起良好的雙向互動關(guān)系，就能在激烈的市場競爭中獲得較大的競爭優(yōu)勢，在企業(yè)競爭中脫穎而出，立于不敗之地。

3、重視品牌戰(zhàn)略

當今世界品牌競爭日益劇烈，由于消費者對產(chǎn)品的認識也在逐步地加強，對產(chǎn)品的要求也越來越高，很多人更愿意去選擇和相信品牌產(chǎn)品，對品牌有著較高的忠誠度。這就導致了企業(yè)之間的競爭不斷加劇。企業(yè)不僅要生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，還要創(chuàng)建屬于自己的品牌，制定正確的品牌戰(zhàn)略，使企業(yè)獲得較大的利潤。

4、重視網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)在全球普及，很多人每天都花大量的時間在電腦上，通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售產(chǎn)品將會成為未來市場營銷非常重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷既能宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，又能為企業(yè)節(jié)約大量的成本及人力。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種嶄新的營銷渠道，它能為企業(yè)帶來更多的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷雖然會對傳統(tǒng)的營銷產(chǎn)生一定的沖擊，卻不會取代傳統(tǒng)的營銷方式。企業(yè)應當重視網(wǎng)絡(luò)營銷，將其與傳統(tǒng)的營銷方式相結(jié)合，讓企業(yè)更好的發(fā)展。

五、企業(yè)市場營銷的意義： 1、改變企業(yè)陳舊的營銷觀念，指導企業(yè)未來的經(jīng)營活動，生產(chǎn)出滿足消費者需要的綠色安全的產(chǎn)品； 2、增強企業(yè)的競爭能力，讓企業(yè)在競爭中處于有利的地位，在激烈的市場競爭中獲得長遠穩(wěn)定地發(fā)展； 3、使企業(yè)認識到品牌的重要性，創(chuàng)建自己的品牌，樹立良好的品牌形象，吸引更多的客戶，使他們成為企業(yè)的忠誠客戶

4、發(fā)展企業(yè)新的營銷方式，注重產(chǎn)品創(chuàng)新，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，節(jié)約企業(yè)成本，獲得更大的利潤

參考文獻：

[1]毛世英:論市場營銷的本質(zhì)與質(zhì)量觀[J].沈陽示范學院學報，

篇（3）

前言

由于社會是在不斷的發(fā)展，市場經(jīng)濟也在發(fā)展和進步，因此，企業(yè)需要對自身的市場營銷策略進行進一步的創(chuàng)新，根據(jù)市場經(jīng)濟的變化情況，有計劃有組織的進行市場營銷的創(chuàng)新，提高企業(yè)的市場競爭力，實現(xiàn)企業(yè)的良好發(fā)展。

1.企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的重要性

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，全球經(jīng)濟的特征也呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展方向，在各行各業(yè)的發(fā)展中，改革與創(chuàng)新也在不斷的深入，市場競爭的激烈程度日益劇增，企業(yè)要想在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中取得勝利，就必須對企業(yè)市場營銷方式進行創(chuàng)新，否則將會被市場所淘汰。在經(jīng)過市場營銷創(chuàng)新的企業(yè)，可以抓住市場經(jīng)濟發(fā)展的脈絡(luò)，有效的營銷戰(zhàn)略能夠取得更有利的市場資源，挖掘企業(yè)發(fā)展的最大潛力，為社會創(chuàng)造更大的價值，這樣才能得到廣大消費者的認可，才能充分發(fā)揮出企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，在市場占有一席之地，因此說，市場營銷創(chuàng)新對企業(yè)的生存和發(fā)展具有一定的重要性。

2.當前眾多企業(yè)在市場營銷方面的現(xiàn)狀

2.1營銷觀念落后

很多企業(yè)在實際的發(fā)展過程中，不注重市場營銷，營銷觀念極其落后。像，一些企業(yè)非常重視銷售的業(yè)績，也就是企業(yè)的實際銷售額，但是，消費者在購買該企業(yè)的產(chǎn)品之后，出現(xiàn)一些質(zhì)量上的問題，企業(yè)卻沒有做好售后服務(wù)的工作，導致企業(yè)的信譽度會逐漸的下降，影響到企業(yè)的發(fā)展，這就是企業(yè)營銷觀念落后的一個非常明顯的表現(xiàn)。而像一些大型企業(yè)，非常重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，通過與消費者保持密切的聯(lián)系，不僅能夠提高自身企業(yè)的信譽度，還能夠把握市場的動態(tài)，了解消費者看重產(chǎn)品的哪些特點，對產(chǎn)品還有哪些的意見等等，進而企業(yè)有根據(jù)的改善自身的產(chǎn)品，其銷售量也會與日俱增[1]。可見，企業(yè)營銷觀念是否先進，將會影響到整個企業(yè)的營銷活動，甚至是關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，因此，企業(yè)應該根據(jù)自身發(fā)展的情況，逐漸的轉(zhuǎn)變營銷觀念落后的問題，實現(xiàn)企業(yè)長遠發(fā)展。

2.2企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力不足

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本動力，也是企業(yè)在市場競爭中的制勝法寶，但是，縱觀當今的許多企業(yè)，其內(nèi)部的營銷人員缺乏創(chuàng)新能力，影響到企業(yè)在市場營銷方面的創(chuàng)新。由于在市場中，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不計其數(shù)，而為了確保自身企業(yè)能夠在眾多企業(yè)中脫穎而出，就需要具有足夠的創(chuàng)新，營銷人員通過創(chuàng)新營銷策略，能夠吸引消費者的注意力，并且在購買同類產(chǎn)品的時候，能夠傾向于自身企業(yè)的產(chǎn)品[2]。而從目前很多企業(yè)的整體情況來看，企業(yè)的營銷人員創(chuàng)新能力嚴重不足。

2.3忽視了企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)的作用

企業(yè)在實際經(jīng)營的過程中，還存在著忽視營銷網(wǎng)絡(luò)作用的問題，對企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)重視程度不夠。由于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是一個有組織、有計劃的系統(tǒng)，其通過有效的運行機制、營銷人員的良好維護能夠提高企業(yè)的市場營銷水平，使企業(yè)能夠占領(lǐng)更多的市場份額[3]。但是，很多企業(yè)不重視營銷網(wǎng)絡(luò)的建立和維護，其將工作的重點放在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售的環(huán)節(jié)，進而嚴重的浪費了企業(yè)的營銷資源，影響到企業(yè)市場營銷的水平，不利于企業(yè)的長遠發(fā)展。

2.4企業(yè)的營銷隊伍欠缺專業(yè)化和正規(guī)化

從目前的情況來看，很多企業(yè)在招聘營銷人員的時候，門檻過低，對于營銷人員的學歷要求也較松，進而影響到整個企業(yè)營銷隊伍的質(zhì)量。另外，營銷人員在企業(yè)的工作中，缺乏科學的培訓，導致營銷人員的專業(yè)化水平不足，在工作中缺乏保正規(guī)化的管理。久而久之，影響到企業(yè)市場營銷的整體水平，導致企業(yè)市場營銷能力較低，在激烈的市場競爭中，不利于企業(yè)取得優(yōu)勢的競爭地位，影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益。

3.企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新策略

鑒于企業(yè)在實際的市場營銷工作中，仍然存在著諸多的問題，這些問題的存在，在一定程度上影響到企業(yè)的良好發(fā)展，制約了企業(yè)的優(yōu)化升級。因此，需要根據(jù)企業(yè)在市場營銷方面的現(xiàn)狀，采取針對性的市場營銷創(chuàng)新策略，這樣才能夠促進企業(yè)的長遠發(fā)展，下面進行具體的分析。

3.1全面提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新營銷觀念

企業(yè)要想在市場營銷方面獲得優(yōu)勢，首先，需要進一步創(chuàng)新營銷觀念，全面提高服務(wù)的質(zhì)量。由于隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，實際上，產(chǎn)品的硬實力已經(jīng)逐漸的趨同，但是，各個企業(yè)的軟實力卻存在著很大的差別，尤其是企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，每個企業(yè)對服務(wù)質(zhì)量的重視程度不同，進而市場營銷的效果也不同[4]。像，一些企業(yè)非常重視服務(wù)質(zhì)量，他們知道，誰能夠贏得客戶的信賴，誰就能夠占領(lǐng)市場，才能夠使企業(yè)的經(jīng)濟效益實現(xiàn)最大化。因此，在進行市場營銷的過程中，需要對營銷觀念進行創(chuàng)新，企業(yè)也應該積極的開展宣傳活動，使企業(yè)上下都能夠重視對營銷觀念的創(chuàng)新，做好服務(wù)工作，積極的贏得客戶的信任，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟價值。

3.2全面提高企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力

在企業(yè)進行市場營銷的過程中，還應該全面的提高企業(yè)營銷人員的創(chuàng)新能力，主要是由于企業(yè)營銷人員是站在市場營銷的第一線，其創(chuàng)新能力的高低將會決定著市場營銷的水平。由于各個企業(yè)在營銷同種產(chǎn)品的過程中，都會使用一定的營銷手段，逐漸的，企業(yè)之間的營銷手段也開始趨同，只有營銷人員運用自身的創(chuàng)新能力，進一步創(chuàng)新營銷手段，使該企業(yè)的產(chǎn)品能夠在市場眾多同類產(chǎn)品中脫穎而出，這樣才能夠保證企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，在同樣的市場環(huán)境下，才能夠能為佼佼者。

3.3建立以市場為導向的營銷網(wǎng)絡(luò)

市場經(jīng)濟變化很快，且用戶的需求也在不斷的變化中，企業(yè)的市場營銷應該將市場作為導向，并且根據(jù)市場的動態(tài)建立科學的營銷網(wǎng)絡(luò)。在企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)中，應該具有嚴密的組織性和協(xié)調(diào)性，從市場調(diào)查員、市場營銷人員再到企業(yè)的營銷管理人員需要各有分工，加強合作[5]。從市場調(diào)查員開始，通過合理的對市場動態(tài)進行調(diào)查，能夠了解到市場需求，進而市場營銷人員通過對調(diào)查結(jié)果的分析，制定科學的營銷計劃，而企業(yè)的營銷管理人員通過對整個營銷過程進行管理，進而實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。另外，企業(yè)的決策者還應該充分的重視營銷網(wǎng)絡(luò)的作用，在企業(yè)的發(fā)展過程中，積極的組織和完善企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.4建立專業(yè)化及正規(guī)化的營銷隊伍

企業(yè)營銷隊伍的質(zhì)量直接關(guān)系到企業(yè)的營銷水平，因此，企業(yè)應該建立專業(yè)化的營銷隊伍。首先，在進行營銷人員招聘的過程中，應該嚴格把好招聘關(guān)。對營銷人員的學歷、能力以及工作經(jīng)驗進行全面的考察，從中選拔優(yōu)秀的營銷人員參與到企業(yè)的營銷隊伍當中。其次，企業(yè)還應該定期邀請專業(yè)的營銷教師對企業(yè)的營銷員工進行教育，使企業(yè)的營銷人員能夠及時的了解到先進的營銷知識及理念，不斷的充實自己，提高自身的營銷水平，這樣才能夠保證企業(yè)建立一支專業(yè)化及正規(guī)化的營銷隊伍，實現(xiàn)企業(yè)整體市場營銷水平的提高。

結(jié)束語

市場營銷的創(chuàng)新對企業(yè)的發(fā)展有著至關(guān)重要的地位，企業(yè)應該隨著市場變化的形勢對市場營銷策略進行有效的調(diào)整和創(chuàng)新，在與其他企業(yè)進行市場競爭中，能夠充分的認識到自身企業(yè)的優(yōu)勢，并且抓住消費者的心理，有效的開展市場營銷活動，實現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。通過本文對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的分析，作者結(jié)合自身多年經(jīng)驗以及對當今市場發(fā)展的趨勢，從營銷觀念、營銷人員的創(chuàng)新能力、營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷隊伍等幾方面進行詳談，企業(yè)市場營銷創(chuàng)最終還是要圍繞著人的思想來轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)營銷創(chuàng)新的是人，消費者也是人，因此，主要從人的觀念入手，才能做好企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新。希望通過本文的探討，能夠?qū)ζ髽I(yè)的市場營銷創(chuàng)新提供寶貴的建議。（作者單位：江西經(jīng)濟管理干部學院）

參考文獻：

[1]徐俊.中小企業(yè)營銷的優(yōu)劣勢分析及其營銷戰(zhàn)略的選擇[J].生產(chǎn)力研究.2012（08）

篇（4）

一、市場營銷與郵電企業(yè)人力資源

人是企業(yè)最寶貴的資源,在現(xiàn)代市場營銷活動中,如果充分發(fā)揮人才的潛力和優(yōu)勢,實現(xiàn)人才最大價值,就達到了市場營銷的最高階段:人才經(jīng)營階段。從資本經(jīng)營到人才經(jīng)營是現(xiàn)代營銷的又一次飛躍。在這個階段,企業(yè)的管理就是以人為本的管理。在郵電企業(yè)“三足鼎立”的基本戰(zhàn)略構(gòu)想中,實行人才經(jīng)營不僅可夯實人才這個企業(yè)基礎(chǔ),而且還可以通過人才紐帶把效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)及網(wǎng)絡(luò)有機地聯(lián)系在一起,達到企業(yè)營銷的最高境界。與財、物一樣,人才作為市場經(jīng)濟的基本資源,必須運用市場的觀點,在市場中做好人力資源的開發(fā)與管理工作。在企業(yè)內(nèi)部建立起與市場經(jīng)濟相適應的人才管理體制,對企業(yè)的人才資源進行統(tǒng)籌規(guī)劃、綜合管理。按市場經(jīng)濟的要求,加強人力資源的預測及合理配置,建立起對人才的使用、考核、培訓和管理一體化體制。在獎金分配及待遇問題上,要體現(xiàn)按人才貢獻大小分配的原則,要面向人才市場,招募企業(yè)所需人才。與通信網(wǎng)的基礎(chǔ)相比,郵電人才基礎(chǔ)顯得非常脆弱,郵電職工隊伍素質(zhì)整體偏低,因此夯實人才基礎(chǔ)非常重要和緊迫。要通過強化在職培訓、吸收大專院校畢業(yè)生和政策性分流等三種形式調(diào)整職工隊伍結(jié)構(gòu),提高整體素質(zhì)。在此基礎(chǔ)上重點搞好三支隊伍的建設(shè),建立跨世紀的領(lǐng)導干部隊伍、經(jīng)營管理干部隊伍和專業(yè)技術(shù)干部隊伍,尤其是要培訓出具有較高政治素質(zhì)、懂得現(xiàn)代管理、具有市場觀念和創(chuàng)新思維的郵電企業(yè)家。只有培養(yǎng)出懂得市場經(jīng)濟的企業(yè)家才能培育出具有市場競爭力的企業(yè)。

二、市場營銷與郵電企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)總體性的謀劃,是企業(yè)綱領(lǐng)性的文件。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候,必須牢牢樹立市場營銷的中心地位,用市場營銷這種核心的思維方式來思考戰(zhàn)略問題。郵電企業(yè)以市場為導向,以營銷為中心,以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)。營銷(經(jīng)營)由效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三部分組成,網(wǎng)絡(luò)表示郵電通信網(wǎng)和郵電人才隊伍兩個部分。因此用營銷觀點論述企業(yè)戰(zhàn)略思想,即效益、服務(wù)和新業(yè)務(wù)三者有機結(jié)合構(gòu)成營銷總體,立于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上,這就是“三足鼎立”的郵電基本戰(zhàn)略思想,其中效益是代表企業(yè)內(nèi)部收入與成本的關(guān)系,是典型的企業(yè)營銷目標。服務(wù)則代表企業(yè)在社會上和用戶心目中的形象、地位和信譽,服務(wù)是現(xiàn)代市場營銷一個新觀點,充分反映了企業(yè)以用戶為中心的營銷觀念。新業(yè)務(wù)代表企業(yè)未來的效益和服務(wù),是企業(yè)創(chuàng)新觀念的體現(xiàn),特別適合于屬于高科技信息產(chǎn)業(yè)的郵電通信業(yè)。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的硬件可視為通信網(wǎng)絡(luò),這是郵電的最大競爭優(yōu)勢,是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ),反映了保持網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一性、完整性和先進性的重要性。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)的軟件部分可視為郵電人才隊伍,體現(xiàn)了企業(yè)競爭歸根結(jié)底是人才競爭的原則,是企業(yè)保持持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的基礎(chǔ)。根據(jù)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想并加以具體化,企業(yè)就可以把握未來發(fā)展方向,使企業(yè)永遠立于不敗之地。

三、市場營銷與郵電企業(yè)資本經(jīng)營

在郵電企業(yè)“三足鼎立”的戰(zhàn)略構(gòu)想中,營銷的三個組成部分之間以及與網(wǎng)絡(luò)之間采取什么樣的方式聯(lián)系運作是營銷管理必須解決的問題。傳統(tǒng)的企業(yè)從自身出發(fā)注重產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量以達到目標的管理方式稱為生產(chǎn)經(jīng)營。現(xiàn)代市場營銷認為,要通過資金紐帶把他們有機地聯(lián)系在一起,使生產(chǎn)資源得到最佳效果從而達到資本增值的目的,簡單地說就是把財務(wù)和資金當成經(jīng)營管理的核心,這就是資本經(jīng)營。要實現(xiàn)資本經(jīng)營,企業(yè)就必須按照建立現(xiàn)代企業(yè)制度的要求“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責分明、政企分開、管理科學”進行改造,造就一個合乎要求的市場主體。考慮到我國仍處在社會主義初級階段及郵電全程全網(wǎng)特點和普遍服務(wù)的責任,要在一個地區(qū)內(nèi)實行完全意義上的資本經(jīng)營還需要一段時間。實現(xiàn)資本經(jīng)營歸根結(jié)底還是要按市場要求配置資源,資本增值也只有以市場為導向才能實現(xiàn)。因此,資本經(jīng)營是市場營銷的一個新階段。要逐步創(chuàng)造條件推進資本經(jīng)營,在條件不成熟的情況下可以采取企業(yè)內(nèi)部模擬公司制運作,拓寬融資渠道,面向資金市場、發(fā)展多元化投資結(jié)構(gòu),建立以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理體制,在進行充分的市場調(diào)研、分析和預測基礎(chǔ)上確定投資方向、加快資金周轉(zhuǎn)、確保資本增值,要通過資本經(jīng)營發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢提高網(wǎng)絡(luò)資源的使用效益。

篇（5）

我國煤炭企業(yè)缺乏煤炭市場營銷方面的培訓，大部分的煤炭從業(yè)人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業(yè)的市場營銷只是銷售煤炭產(chǎn)品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產(chǎn)品研究開發(fā)、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務(wù)等一系列煤炭企業(yè)活動在內(nèi)的完整體系。很多煤炭企業(yè)將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產(chǎn)量，希望借助煤炭產(chǎn)量的增加來提高銷售量，導致煤炭企業(yè)只制定針對煤炭產(chǎn)量、產(chǎn)值的增長戰(zhàn)略，缺乏對市場需求的針對性開發(fā)和售后服務(wù)等活動，沒有明確的市場營銷戰(zhàn)略，造成了煤炭產(chǎn)品產(chǎn)量增加，但產(chǎn)品開發(fā)以及產(chǎn)品銷售額不見增加的現(xiàn)象。

2.缺乏市場經(jīng)營意識，過于依賴“關(guān)系”

過去我國實行計劃經(jīng)濟，煤炭企業(yè)基本為國有企業(yè)。在計劃經(jīng)濟時期，煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上依靠各種關(guān)系，熱衷于在煤炭行業(yè)的上下游企業(yè)中拉關(guān)系、找門路。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，國有企業(yè)改革已經(jīng)進入深水區(qū)，但一些煤炭企業(yè)管理層的營銷觀念并沒有及時轉(zhuǎn)變，仍在延續(xù)以往基于“關(guān)鍵”的營銷套路，缺乏在市場經(jīng)濟環(huán)境下的煤炭產(chǎn)品市場營銷意識。這使得煤炭企業(yè)缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應，導致很多煤炭企業(yè)的銷售能力低下，大量煤炭產(chǎn)品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發(fā)展，我國煤炭行業(yè)逐漸與國際煤炭行業(yè)接軌，國外擁有大量資本和先進生產(chǎn)技術(shù)的煤炭企業(yè)給國內(nèi)煤炭企業(yè)帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業(yè)集團就開始實行跨國經(jīng)營戰(zhàn)略，大型礦業(yè)集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產(chǎn)品銷售遍及十幾個國家。中國快速發(fā)展的煤炭市場吸引著國外大型礦業(yè)集團的注意，據(jù)統(tǒng)計，僅美日英等國在中國礦業(yè)行業(yè)投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據(jù)優(yōu)勢地位的國外大型企業(yè)覬覦國內(nèi)煤炭企業(yè)，意圖通過資本運作實現(xiàn)曲線并購。

二、煤炭企業(yè)市場營銷的對策

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷思路

面對我國經(jīng)濟快速發(fā)展的局面，煤炭企業(yè)要重視市場營銷，轉(zhuǎn)變市場營銷就是推銷、銷售的認識，對企業(yè)員工進行全方位的市場營銷培訓。要求從煤炭企業(yè)管理人員、生產(chǎn)人員到煤炭產(chǎn)品銷售人員乃至所有企業(yè)人員全面而具體地理解煤炭市場現(xiàn)代營銷理念，使所有員工認識到市場營銷還要包括營銷戰(zhàn)略計劃、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)與營銷以及產(chǎn)品定價、廣告宣傳等內(nèi)容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結(jié)合起來，以強大的產(chǎn)品優(yōu)勢占領(lǐng)國內(nèi)市場，促進煤炭企業(yè)的快速發(fā)展。

2.注重深度營銷，壯大產(chǎn)業(yè)鏈條

注重深度營銷，要求企業(yè)從原來的煤炭產(chǎn)品營銷向全方位營銷轉(zhuǎn)變，由原來的關(guān)注煤炭產(chǎn)品銷售向關(guān)注客戶煤炭系統(tǒng)需求等方面轉(zhuǎn)變。依靠深度營銷戰(zhàn)略打造企業(yè)品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業(yè)各種資源，建立煤炭企業(yè)自身的戰(zhàn)略區(qū)域市場，提高對煤炭市場的控制力。壯大煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條要根據(jù)國家煤炭產(chǎn)業(yè)政策，建立跨地域、跨行業(yè)的煤炭企業(yè)集團，延伸煤炭產(chǎn)業(yè)鏈條，通過企業(yè)聯(lián)營等一體化的市場營銷戰(zhàn)略來創(chuàng)造更大的內(nèi)部市場，發(fā)展非煤產(chǎn)業(yè)，分散煤炭市場風險，努力建設(shè)清潔、安全的煤炭生產(chǎn)體系。煤炭企業(yè)可以以煤電聯(lián)營、煤鋼聯(lián)營等方式向下游電力、鋼材等行業(yè)發(fā)展，投資建設(shè)洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業(yè)生產(chǎn)更多的增值產(chǎn)品，還可以投資參與鐵路、港口等運輸行業(yè)的建設(shè)，保證煤炭運營穩(wěn)定。這樣不僅可以使煤炭企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟利益，還能夠為社會提供更多就業(yè)崗位，增加國家財政收入，促進社會健康發(fā)展。

3.遵循價格規(guī)律，適時調(diào)整煤價

當前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業(yè)要建立靈活的市場反應機制，及時了解市場變化，遵循煤炭市場價格規(guī)律并結(jié)合本地域煤炭生產(chǎn)具體情況，充分考慮到當?shù)孛禾渴袌龀惺苣芰Γ盐湛蛻艉诵男枨螅m時地調(diào)整煤炭銷售價格，保持并擴大煤炭企業(yè)市場份額。

4.制定國際化戰(zhàn)略，投資海外市場

煤炭企業(yè)要及時了解世界各地煤炭資源情況、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)情況以及國家形勢政策等，制定合適的國際化戰(zhàn)略，投資海外市場。對于發(fā)達國家，要注意引進其煤炭企業(yè)先進的生產(chǎn)技術(shù)與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎(chǔ)設(shè)施完善，煤炭探明儲量居世界第十，國內(nèi)企業(yè)可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進加拿大煤炭企業(yè)先進技術(shù)。對一些煤炭資源豐富的發(fā)展中國家，我們可以搭設(shè)采礦平臺，提供咨詢、技術(shù)、經(jīng)驗、資金等方面服務(wù)，利用國內(nèi)煤企相對優(yōu)勢的資源，占領(lǐng)并擴充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲量達1.5億，開采技術(shù)落后，我國企業(yè)可以發(fā)揮現(xiàn)代化礦井建設(shè)以及先進開采技術(shù)的優(yōu)勢擴展在越南的煤炭項目，國內(nèi)的中煤能源集團就承擔了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設(shè)工程，其施工質(zhì)量廣受好評，值得國內(nèi)其他煤企借鑒。

篇（6）

PhilipKotler解釋市場營銷環(huán)境是“影響企業(yè)營銷能力，使其能否有效發(fā)展和維持與交易參與者的影響力”。隨著以滿足消費者需求為核心的新經(jīng)濟迅速發(fā)展，市場一體化、競爭國際化的趨勢愈發(fā)明顯，為了順應新的市場環(huán)境，一場營銷革命悄然興起。相比之下，傳統(tǒng)的市場營銷方式及理念都在很大程度上被更正或顛覆。因此，必須關(guān)注新經(jīng)濟時代營銷領(lǐng)域的環(huán)境變化，通過改革創(chuàng)新開創(chuàng)營銷新局面，使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

一、市場營銷發(fā)展的新趨勢

1.營銷戰(zhàn)略更加系統(tǒng)

在傳統(tǒng)營銷理念中大部分企業(yè)都沒有明確的戰(zhàn)略目標和長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，只是重視局部利益，導致各種短期的、不規(guī)范的營銷策略產(chǎn)生。而在現(xiàn)代營銷理念影響下，企業(yè)營銷越來越同企業(yè)長期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了企業(yè)獨特營銷戰(zhàn)略，即通過營銷戰(zhàn)略的制定、營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷作用的充分發(fā)揮，從而導致許多現(xiàn)代化的營銷戰(zhàn)略產(chǎn)生。例如：追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營銷戰(zhàn)略等。

2.營銷理念凸顯可持續(xù)發(fā)展

傳統(tǒng)市場營銷理念的急功近利特征明顯，以短期的銷售業(yè)績?yōu)楹诵模蛔⒅仄髽I(yè)長遠價值。而在新的市場條件下，企業(yè)的市場營銷理念更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營銷目標的可持續(xù)發(fā)展，將以擴大市場和推銷商品為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群；其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即將以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模⒅貭I銷資源的整合和關(guān)系的培養(yǎng)。

3.營銷組織“扁平化”

現(xiàn)代市場營銷要求企業(yè)盡可能地貼近消費者、貼近市場，因而扁平化的營銷組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營銷組織就成為大勢所趨。首先，企業(yè)往往通過變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，營銷層級不斷減少，通過建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營銷組織層級以提高企業(yè)和消費者的利益。其次，通過戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營銷資源的具有獨特競爭力的企業(yè)集結(jié)在一起以形成網(wǎng)絡(luò)化的戰(zhàn)略聯(lián)盟，在宏觀上實現(xiàn)營銷組織扁平化。

4“.逆向”營銷策略轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的營銷理念支撐下，企業(yè)的營銷策略主要采用“企業(yè)—消費者—企業(yè)”的正向營銷策略，營銷策略的設(shè)計側(cè)重從企業(yè)自身推銷產(chǎn)品出發(fā)，而在新經(jīng)濟條件下，伴隨著企業(yè)營銷環(huán)境轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營銷策略也逐步向顧客的角度轉(zhuǎn)變，側(cè)重于“顧客—企業(yè)—顧客”的逆向營銷策略，強調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化，著眼于企業(yè)與顧客的互動，從而產(chǎn)生更多更為靈活的營銷策略。

二、發(fā)展趨勢的驅(qū)動因素

1.消費者偏好轉(zhuǎn)變

消費者偏好是指在一定市場環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品所表現(xiàn)出優(yōu)先購買的意愿和行為。企業(yè)營銷的本質(zhì)就是刺激消費者偏好向有利于產(chǎn)品銷售的方向發(fā)展。營銷過程與消費者之間是相互影響的。不同價值和不同興趣的消費者會對企業(yè)的營銷形成喜好和不滿，進而對購買決定形成制約。所以，企業(yè)的營銷應和消費者偏好相互協(xié)進，最終達到企業(yè)與消費者共識。

2.企業(yè)制度改革

制度改革為企業(yè)的營銷創(chuàng)新提供源泉。隨著買方市場到來，企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，有效地調(diào)動了營銷人員在復雜多變的環(huán)境中有的放矢地進行創(chuàng)造性營銷活動，從而為企業(yè)各種營銷創(chuàng)新奠定基礎(chǔ)。同時，企業(yè)通過制度創(chuàng)新可以將營銷創(chuàng)新的精神、方法和思維方式轉(zhuǎn)化為企業(yè)營銷人員和營銷過程的經(jīng)營理念、行為準則、政策方針及企業(yè)文化。

三、企業(yè)應采取的政策

1.多元化策略

在宏觀環(huán)境的改變對企業(yè)產(chǎn)生不利影響時，將受到不利影響的產(chǎn)品暫時或永遠停產(chǎn)、停銷或轉(zhuǎn)移到其他市場，或?qū)①Y金轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)其他產(chǎn)品的行業(yè)或部門。比如，某些對消費者產(chǎn)生不利影響的產(chǎn)品如煙、酒的生產(chǎn)和銷售往往受到限制，有時國家還會一些法律條文來規(guī)定其產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售范圍，這時就應該把企業(yè)的市場范圍拓展，生產(chǎn)一些副產(chǎn)品或不受限制的產(chǎn)品，把受限產(chǎn)品銷售到管理較松的國家或地區(qū)。

2.同步性策略

所謂同步性是指資金、人力和物力一定的情況，避免出風頭，與市場上大多數(shù)同類企業(yè)站在一起，保持一致的步調(diào)，否則，很可能遭受損失或被擠出市場。當企業(yè)的市場競爭者以相同質(zhì)量、相同價格的產(chǎn)品打入市場時，本企業(yè)面對的可能是一個十分復雜和難以獨家取勝的市場環(huán)境。這時，如果本企業(yè)處于獨家領(lǐng)先地位，應保持原有市場的地位；如果處于市場競爭的次要地位，則應與同類企業(yè)保持一致。眾所周知，在任何市場，不管商品經(jīng)濟有多發(fā)達，任何一個企業(yè)都不可能完全壟斷市場，總要與多個企業(yè)共同生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品。

3.改變性策略

改變性策略是指當環(huán)境中某一部分對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生抵觸性需求并且這種情況可扭轉(zhuǎn)時，企業(yè)不應立即放棄這一領(lǐng)域的營銷活動，而應采取相應策略改變這部分消費者的意念或需求。具體做法就是在部分顧客需求區(qū)域內(nèi)，大范圍、大輪回地進行營銷活動，通過示范性使用及其他一切可行的營銷方法去促使市場觀念改變。如果顧客中多數(shù)屬于理性購買者，應考慮多用實例和數(shù)據(jù)來說明其產(chǎn)品效應；如果多屬于感性購買者，則應用刺激性事例引起即時效應的方法來誘導。實例證明，當企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量沒有處于生存周期末端時，部分顧客逆反行為是完全可以加以運用的。

作者:姜超然 覃朗 單位:武漢紡織大學

篇（7）

在市場營銷的最初階段，市場營銷理論就進行了區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷，對于企業(yè)創(chuàng)造利潤與價值、生產(chǎn)規(guī)模的擴大、品牌價值的推廣與宣傳等工作都進行了一系列的分析和歸類。

隨著世界經(jīng)濟一體化的速度越來越快，市場已經(jīng)成為了一個整體，面對企業(yè)創(chuàng)造價值與利潤，擴大規(guī)模與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展來看，企業(yè)中產(chǎn)品與服務(wù)的具體價值表現(xiàn)在經(jīng)濟增長的各個階段。經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高，市場經(jīng)濟的高速運行，幫助經(jīng)濟發(fā)展實現(xiàn)了自身的發(fā)展需要，提高了國際化的市場營銷標準，將市場營銷理論應用在企業(yè)管理與區(qū)域管理中，更深層次地提升了企業(yè)對產(chǎn)品與服務(wù)的推廣能力，企業(yè)面對區(qū)域的劃分，要做出不同區(qū)域的市場營銷計劃，然而不同區(qū)域面對企業(yè)，有的可以融入到企業(yè)的發(fā)展與變化中去，適應不同階段的產(chǎn)品與服務(wù)；有的則不能融入到企業(yè)發(fā)展中去，無法適應不同階段的產(chǎn)品與服務(wù)。根據(jù)現(xiàn)有的情況來看，企業(yè)在區(qū)域發(fā)展中的關(guān)系標志著企業(yè)的生命力。企業(yè)要把握好市場發(fā)展的關(guān)系，對企業(yè)的發(fā)展做出引導，才能幫助區(qū)域營銷更好地實現(xiàn)自身的價值，創(chuàng)造良好的發(fā)展機會。

二、企業(yè)市場營銷與區(qū)域市場營銷

（一）市場營銷

企業(yè)市場營銷又被稱作市場學、行銷學、市場行銷學，指的是個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或者價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。市場營銷這個概念最早發(fā)源于美國，隨著商品經(jīng)濟的快速發(fā)展，市場營銷理論也隨之逐漸孕育、成長和壯大。從20世紀80年代至今，市場營銷從理論到實踐都走向成熟，它逐漸成為一門與其他學科密切聯(lián)系且自成系統(tǒng)的學科。

市場營銷活動是企業(yè)日常經(jīng)營的一個重要組成部分，也是企業(yè)發(fā)展中的重要職責體現(xiàn)，市場營銷活動中，企業(yè)要考慮到市場的積極變化，在社會經(jīng)濟活動中尋找到有利機會，開辟新的市場。市場營銷中，產(chǎn)品和服務(wù)需要針對消費者進行引導，引導方式與策略的科學性對市場營銷的結(jié)果起到了重要的影響力。市場營銷的活動是企業(yè)管理面向市場的一種公開操作，帶動了社會資源，將產(chǎn)品與服務(wù)帶向了社會，為社會的發(fā)展帶來了新的動力，市場營銷活動中，產(chǎn)品與服務(wù)得到了有效的推廣，為消費者提供了福利。

從過去的市場營銷經(jīng)驗來看，市場營銷活動并不是一直貫穿于經(jīng)濟發(fā)展中，而是利用價格手段、渠道推廣手段、流通特性等進行某個區(qū)域內(nèi)的營銷活動，企業(yè)營銷的活動主要包括市場營銷調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳、促銷、售后等等內(nèi)容。

（二）區(qū)域市場營銷

1.從區(qū)域市場到區(qū)域市場營銷。區(qū)域市場指的是一定經(jīng)濟組織活動的市場體系。區(qū)域市場的形成在很大程度上受到區(qū)域環(huán)境的影響，不同的自然和人文環(huán)境會造就不同形態(tài)特征的區(qū)域市場環(huán)境。按照不同的功能標準可以將區(qū)域市場分為跨國區(qū)域市場、國內(nèi)區(qū)域市場。如北美自由貿(mào)易區(qū)、歐共體屬于跨國區(qū)域市場；而我國的長江三角洲、津京唐、珠江三角洲等是國內(nèi)區(qū)域市場。

區(qū)域市場是不同區(qū)域所組成的一個大市場環(huán)境，區(qū)域市場按照組成基礎(chǔ)，分成了個體與組織，以個體為基礎(chǔ)、組織為主組成了一個市場環(huán)境。區(qū)域市場是一個開放性的市場環(huán)境，其內(nèi)部的構(gòu)成要素包括資源、信息、物質(zhì)、資金和技術(shù)的不斷再分配和流動平衡各區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展，這就解決了區(qū)域市場本身存在的資源、技術(shù)、資金分配不均所帶來的經(jīng)濟發(fā)展障礙，優(yōu)化區(qū)域內(nèi)資源配置，實現(xiàn)區(qū)域利益最大化。區(qū)域市場環(huán)境競爭相當激烈，市場日益發(fā)展，對分工越來越細，面對龐大的市場需求，市場資源需要及時進行整合，以此來滿足市場中個體與組織的需求。區(qū)域市場并非完全以地域劃分，還有可能是以時間或空間進行劃分，世界上很多區(qū)域市場也有跨區(qū)域劃分的可能性，因此，區(qū)域市場的實質(zhì)是區(qū)域向區(qū)際市場轉(zhuǎn)換的流動性市場。

2.區(qū)域市場營銷發(fā)生機制。世界市場環(huán)境中，區(qū)域市場營銷的發(fā)展機制是通過多個市場區(qū)域單元組成的，按照不同市場單元細分，擁有不同的環(huán)境特點，這些特點一般在區(qū)域市場中展現(xiàn)出一定的特征。在區(qū)域環(huán)境中，以區(qū)域市場為導向，市場會顯得非常“單薄”，因為區(qū)域市場中“理想主義”的存在，所以區(qū)域市場營銷的特點和生產(chǎn)要素的特征都會被認為成特定的組合優(yōu)勢。根據(jù)區(qū)域內(nèi)的影響因素與優(yōu)勢組成來看，市場營銷的差異性的確存在，客觀上對區(qū)域市場產(chǎn)生了一定影響。一個區(qū)域內(nèi)能否引起生產(chǎn)要素之間的自由對等交換，取決于多種因素，例如自然資源、交通運輸、消費能力等因素。

三、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

（一）區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的共同之處

1.區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的共同之處體現(xiàn)在二者都是在以顧客為中心出發(fā)來開展市場營銷策略的。不論是區(qū)域市場營銷還是企業(yè)市場營銷，其目的都是為了更多地吸引顧客。因此在市場營銷過程中的安排和布置就一定要達到讓顧客滿意。在區(qū)域市場營銷中，目的是要招商引資，所以就需要區(qū)域為自己做宣傳，從而吸引更多的顧客進行投資和進行合作。企業(yè)市場營銷也是如此，企業(yè)為了不斷的提升自身的競爭實力，就需要通過宣傳來吸引源源不斷的顧客購買自己的產(chǎn)品。

2.要對區(qū)域市場中的營銷方式和企業(yè)市場營銷的方式共同點進行分析，對競爭為基礎(chǔ)的營銷戰(zhàn)略進行認真分析，可以發(fā)現(xiàn)，市場經(jīng)濟體制環(huán)境下，競爭的主要目標是為了獲取市場，然而企業(yè)市場營銷手段與區(qū)域市場營銷手段相比都是均衡，它們都以追求不斷完善自身價值，提升自身能力為主，將營銷策略放在重要位置，以此立于不敗之地。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷都是追求競爭意識，在市場上獲取先機，緊緊抓住發(fā)展的機會，獲得市場資源。在企業(yè)市場營銷中，企業(yè)要依靠自身的機制，宣傳手段，區(qū)域市場營銷需要產(chǎn)品優(yōu)化與推廣渠道，表面上雖然略有差距，但實際上相差不多，都是運用策略去完善營銷。

3.獲得雙贏的發(fā)展機會，相互促進，相互成長。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的共同之處還表現(xiàn)在它們的共同促進、共同成長的效果。區(qū)域市場營銷開展營銷工作時，追求的是雙方的共贏與發(fā)展，追求的是產(chǎn)出大于投資的回報，然而企業(yè)市場營銷追求的是企業(yè)發(fā)展的動力，源于企業(yè)的購買關(guān)系，企業(yè)面向消費者的購買力進行合理定位，從而確定企業(yè)的產(chǎn)品定位，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)要滿足消費者的需求，在企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略中，滿足消費者的購買欲望，滿足消費者的信任感。區(qū)域市場營銷同樣要滿足消費者的需求，提高消費者的信任感，讓消費者可以完全得到滿足，以此來實現(xiàn)區(qū)域市場營銷的價值。

（二）區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的差異性

1.區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷的主體不同。其中主要表現(xiàn)為：區(qū)域市場的營銷主體是區(qū)域本身，作為區(qū)域主體的代表是政府或政府聯(lián)盟。區(qū)域市場營銷的開展有賴于政府和政府聯(lián)盟對當?shù)剡M行切實的規(guī)劃，在合理的規(guī)劃中制訂具體的區(qū)域市場營銷方案。因此在市場營銷過程中，以營銷主體而出現(xiàn)的代表就是該區(qū)域的政府和政府聯(lián)盟。但是，企業(yè)市場營銷的主體和區(qū)域市場營銷主體不同，在區(qū)域市場營銷中，主體是以政府或是政府聯(lián)盟存在，但是在企業(yè)市場營銷中，其主體是企業(yè)和公司。企業(yè)的市場營銷主要是以獲利為目的的營銷，營銷手段也主要是以宣傳和銷售來進行的。但是區(qū)域的營銷主體卻不同，由于區(qū)域本身包括的事項繁多，因此區(qū)域的市場營銷就包含了很強的復雜性，區(qū)域的營銷不僅發(fā)生在政府和投資商之間，與此同時還發(fā)生在政府和當?shù)鼐用瘛⑺饺藱C構(gòu)以及利益團體之間。

篇（8）

國外很多國家的企業(yè)將市場營銷規(guī)劃看到非常重要，而且花費很多的時間去規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略，他們認為企業(yè)發(fā)展中最困難的部分就是市場營銷，而且營銷戰(zhàn)略也是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵，對于企業(yè)的經(jīng)營也是對營銷戰(zhàn)略的一種經(jīng)營。區(qū)域市場營銷是企業(yè)市場營銷中的一部分，而且是重要部分，兩者之前關(guān)系緊密，可是在現(xiàn)階段，兩者之間的關(guān)系也有了明顯的變化，下面對于變化進行詳細的闡述。

1區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略的概述

1.1區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了增強自身的競爭力促進企業(yè)的發(fā)展，從全局的角度出發(fā)制定的整體市場營銷活動。在制定市場營銷戰(zhàn)略時，企業(yè)要對競爭行業(yè)、市場和企業(yè)自身的實際情況進行綜合分析，找準定位，明確企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標。一旦市場營銷戰(zhàn)略被確定了下來，企業(yè)首先要采取一定的措施來對市場營銷戰(zhàn)略的可行性進行檢驗，然后制定長期的實施計劃。區(qū)域市場營銷是將企業(yè)中的所有資源優(yōu)化，使其在特定的區(qū)域內(nèi)成為一個整體，而且是獨立的，在這片區(qū)域內(nèi)，使用市場營銷有關(guān)的理念以及方法，將企業(yè)的品牌完善，而且能將企業(yè)中擁有的資源合理支配，使企業(yè)的客戶都能得到滿足。在一部分客戶的到滿足之后，對企業(yè)有了一定的信任，并且將該企業(yè)推薦給其他同類用戶。

1.2企業(yè)市場營銷

企業(yè)市場營銷屬于一種計劃，是以促進企業(yè)發(fā)展為目標，而企業(yè)制定戰(zhàn)略的目的是希望通過戰(zhàn)略中找到一些自身的發(fā)展優(yōu)勢，通過優(yōu)勢在競爭中超過其他的競爭對手，使自己保持在一個有力的地位。現(xiàn)在的市場環(huán)境眾所周知，一直都在變化，一直都存在競爭，而且競爭的形式永遠那么激烈。企業(yè)在競爭中生存，而且還想擁有更多的利益，就要為企業(yè)的發(fā)展制定一個合理的發(fā)展策略，但是要保證策略的準確性，以企業(yè)的具體發(fā)展情況為準，以實現(xiàn)長遠發(fā)展為目標，本質(zhì)上看，如果一個企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略屬于有優(yōu)質(zhì)的，那么企業(yè)的發(fā)展就有了科學的保證。

2制定區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的內(nèi)外環(huán)境

2.1企業(yè)自身的特點

區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定要以企業(yè)自身的特點為基本前提，根據(jù)企業(yè)的實際情況，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略的過程中，要盡量避開企業(yè)發(fā)展中的不利因素，要充分發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢。同時，企業(yè)要不斷完善各個部門的工作職責和企業(yè)管理者的工作能力，不斷提升企業(yè)的綜合實力。只有這樣，企業(yè)才可以制定出符合市場需求，適合企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略。

2.2市場

營銷市場的規(guī)模受很多因素的影響，如：地理分布、人口規(guī)模和年齡分布等，這些對營銷市場的規(guī)模造成了一定的影響。人口的地理分布決定了消費者的分布，從而影響了市場營銷的規(guī)模，人口規(guī)模決定論家庭或者個人消費產(chǎn)品的規(guī)模。此外，不同的年齡段的人對產(chǎn)品的需求存在差異。因此，在制定市場營銷戰(zhàn)略時，要充分到地理、人口和年齡這三方面的因素，對市場進行準確的定位，制定出良好的營銷戰(zhàn)略。

2.3行業(yè)間的競爭

行業(yè)間的競爭是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略與區(qū)域市場營銷的時候，必須充分考慮的因素，加深對行業(yè)間競爭的了解對企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略具有積極的意義。企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時，要突出企業(yè)的優(yōu)勢。

3區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

3.1兩者的傳統(tǒng)關(guān)系

基本所有的企業(yè)在探討市場之后，制定與營銷有關(guān)的所有計劃時，都是以企業(yè)的整體目標為基礎(chǔ)，在這個核心之上，制定具體的營銷戰(zhàn)略，可見，大多數(shù)人的心理，認為區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系是整體與部分的關(guān)系，企業(yè)市場營銷是一個整體，而區(qū)域市場營銷是部分，盡管這個部分很重要，但是只是整體中的一個分支，而且企業(yè)在開始制定營銷戰(zhàn)略的時候，首先是以企業(yè)的整體的市場營銷戰(zhàn)略為主，其次才是區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略。長時間受這個觀念的影響，企業(yè)永遠把企業(yè)市場營銷放在第一位，制定出一個總體的戰(zhàn)略方針之后，下設(shè)的各個部分在總體發(fā)展的大方向上，分設(shè)具體的計劃。這樣的制定方式很典型，而且大多數(shù)企業(yè)都這么做，但是受到總體戰(zhàn)略的影響，區(qū)域市場營銷的戰(zhàn)略還是以企業(yè)為主。由于區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)市場戰(zhàn)略這種被包含與包含之間的關(guān)系，其戰(zhàn)略目標在被制定的時候，受到的限制多。也許在初期階段，企業(yè)會因為區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的制定而有一段的發(fā)展時期。但是鼎盛的時期過去之后，企業(yè)依舊不改變區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略，而且也不調(diào)整，那么企業(yè)的客戶數(shù)量會逐漸減少，甚至會慢慢的被市場淘汰。這對企業(yè)的發(fā)展十分不利。

3.2兩者的現(xiàn)代關(guān)系

市場是在不斷的變化的，企業(yè)要想能夠長遠的發(fā)展，就要以市場的需求為目標，這樣可以讓員工以市場的變化制定符合市場需求的營銷策略。使策略能夠促進企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)經(jīng)濟增長的目標。而且在市場的變化下，企業(yè)的管理者也學會用營銷戰(zhàn)略來對合理的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)如果想要充分的了解市場的需求，而且還能知道客戶的需要，那么企業(yè)就需要利用區(qū)域市場營銷。而且區(qū)域市場營銷也是最能直接反映出市場需求的一種手段。經(jīng)過不斷的發(fā)展，企業(yè)對區(qū)域市場營銷有了了解，而且在制定營銷策略的時候，也突破了以往的局限，使其不再被企業(yè)總體市場營銷戰(zhàn)略所影響。企業(yè)的戰(zhàn)略目標在制定到實現(xiàn)的過程中，區(qū)域市場營銷都有一定的作用，而且該戰(zhàn)略在制定的時候，一直堅持著三點原則。第一點突出化戰(zhàn)略，第二點利潤領(lǐng)先戰(zhàn)略，第三點差異化戰(zhàn)略。通過這三點原則，使企業(yè)的能力提升。而且企業(yè)也改變了以往由上向下制定戰(zhàn)略的方式，開始使用新的手段。區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場戰(zhàn)略之間的微妙關(guān)系以及轉(zhuǎn)變都遵守了社會的發(fā)展規(guī)律。

4結(jié)論

戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展的重要手段，對企業(yè)的發(fā)展具有重要的影響。一個合理的戰(zhàn)略能有效促進企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。市場營銷戰(zhàn)略和企業(yè)戰(zhàn)略在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著重要的位置。隨著兩者之間關(guān)系的變化，企業(yè)的發(fā)展狀況也發(fā)生了變化。新時期，市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略兩者之間的新型關(guān)系，更有利于企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻

[1]楊建.論市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系[J].經(jīng)濟與管理,2014,78(12).

篇（9）

    隨著市場競爭的不斷升級,產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越普遍,這也使得差異化策略在營銷實戰(zhàn)中的地位愈發(fā)重要。差異化營銷策略的關(guān)鍵一環(huán),在于為產(chǎn)品提煉核心概念,即產(chǎn)品獨特的銷售主張,形成針對消費心智的有效訴求。任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費者的購買和使用,而要讓消費者購買和使用,讓其知道和認可則是必需的前提,而要讓消費者知道并認可,你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解和記憶的說法,否則企業(yè)就沒有實現(xiàn)銷售和獲利的機會。筆者通過對許多企業(yè)的觀察,談?wù)勛约旱臏\見。

    1 企業(yè)要實行多角化發(fā)展戰(zhàn)略建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架,確立企業(yè)整體營銷觀念,使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作,共同實現(xiàn)理想的經(jīng)營業(yè)績。 現(xiàn)代營銷強調(diào)的整體攻防能力,當前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒有真正地組織起來,從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn),其中一方軍隊管理不善,組織不起來,沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守,這樣的軍隊必輸無疑。可見,高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用。因此,企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要,建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系,通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程,將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來,充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力,最大限度地占領(lǐng)市場,實現(xiàn)最佳的營銷目標。

    2 樹立辯證的買方市場觀,買方市場在給企業(yè)帶來巨大的壓力,產(chǎn)生激烈的市場競爭的同時,也給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來了良好的機遇。在生產(chǎn)資料和生產(chǎn)要素的購進方面,買方市場的壓力只是施加給商品的賣方,而生產(chǎn)企業(yè)作為買方不僅沒有壓力,反而是大好的機遇,因為買方市場的壓力,主要來自產(chǎn)品銷售企業(yè)在采購時,處于買方的地位,可以充分享受買方市場的偏愛和優(yōu)惠。在機電設(shè)備和原材料的采購上,企業(yè)可以充分“貨比三家”地進行挑選,不僅可以講質(zhì)量,而且可以壓價格。再者,買方市場帶來的市場空隙,給企業(yè)提供了破土而出的希望,利用優(yōu)質(zhì)低廉的材料、機器設(shè)備生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,逐漸地適應買方市場,才能抓住買賣方市場帶來的機遇,在市場競爭中求生存、求發(fā)展。

    3 確立名牌戰(zhàn)略,當今的世界已進入品牌競爭的時代。它已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”,這是由于消費者對新產(chǎn)品的認識逐步加深,對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭,因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。在我國,如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”,VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。經(jīng)濟專家們斷言,從本世紀末起,我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。 然而,當前有的企業(yè)尚未意識到品牌戰(zhàn)略的重要性,只要看到別人生產(chǎn)什么,自己就生產(chǎn)什么,沒有自己的特色,更沒有自己的品牌,企業(yè)怎樣創(chuàng)立自己的品牌呢? 針對這個問題,筆者提出如下建議。一方面,要制定名牌戰(zhàn)略;企業(yè)根據(jù)自己的具體情況,確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟。另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命。企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質(zhì)量管理上下功夫,不能一味追求“上檔次”、“高售價”。世界名牌商標就象征著高質(zhì)量,如日本的“本田”,美國的“可口可樂”、“麥當勞”。再者,當今市場競爭的一個主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面,企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新,廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料 ,不斷改進產(chǎn)品設(shè)計,開發(fā)新產(chǎn)品,加快技術(shù)改造的步伐,吸收先進技術(shù),并予以創(chuàng)新。這樣,企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列,名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

    4 制定合理實務(wù)的營銷政策,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用人員推銷是人類最古老的推銷手段。人員推銷是最直接的促銷形式。當今的推銷人員除了商品銷售這一作用外,他們可以了解和熟悉顧客的需求動向,及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務(wù),另外,業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利,進行市場調(diào)研和情報工作,從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。可見,業(yè)務(wù)人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。一位著中的營銷大師曾經(jīng)說過,沒有推銷不出去的產(chǎn)品,只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員。可見,優(yōu)秀的推銷員可以推銷任何產(chǎn)品,怎樣才能培養(yǎng)出優(yōu)秀的推銷員呢?業(yè)務(wù)人員選擇營銷這項辛苦而艱巨的工作的重要原因就是基本動力。當前,國內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。這種作法是無可厚非的,但企業(yè)必須明白,當利益不成問題,業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。松下幸之助曾經(jīng)認為資本主義國家所以能夠繁榮,主要是利益原則在起作用,正所謂利益所趨奮不顧身。所以企業(yè)應當根據(jù)自己的實際,制定相應的營銷政策,調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

    5 建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡(luò),營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進商品流通,隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,企業(yè)營銷意識的增強,網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)應當轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念,認識到當今網(wǎng)絡(luò)對企業(yè)的重要意義。創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡(luò),首先,企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分,其依據(jù)可以是地理、人口等。然后,企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。最后,調(diào)動自己的營銷資源,分配到分市場,加強各細分市場的聯(lián)系,形成高效的網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營銷網(wǎng)絡(luò),再建設(shè)工作。如TCL集團在1992年進軍彩電市場時,根本沒有自己的彩電基地,他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念,大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡(luò),沒有工廠找人代加工,硬是靠著網(wǎng)絡(luò),在各地進行強有力的市場營銷推廣,強立促銷,奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國彩電業(yè)三強之列,成為現(xiàn)代營銷學“先有市場,再有工廠”的模式典范。

    參考文獻

篇（10）

“獲得最大的利益，”是每一個企業(yè)的目的，同時也是企業(yè)的宗旨所在。在現(xiàn)在的社會中，資源變得越來越匱乏也越來越珍貴，無論是大型企業(yè)還是小型企業(yè)，甚至是地方政府，都需要良好的企業(yè)市場營銷才能獲得更大的利益。作為一種十分優(yōu)秀的地方管理思想及框架，區(qū)域營銷被很多地域所采用。但是在我國，區(qū)域營銷的理論指導方法還不是很完善，不能夠達到理論指導實踐這一要求，以至于在很多的領(lǐng)域里出現(xiàn)了錯誤的做法，既沒有遵從理論實質(zhì)，同時又與實踐應用背道而馳。既然如此，那么區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷這兩者之間存在著怎樣的關(guān)系呢？

1. 企業(yè)市場營銷

通常，我們把集體或個人創(chuàng)造的價值或產(chǎn)品通過與他人交易來獲得所需要的東西，繼而滿足雙方或者多方需求的過程稱為市場行銷，即我們所熟知的企業(yè)市場營銷。這一概念起源與美國，跟隨商品經(jīng)濟的發(fā)展而逐漸壯大完善。從上世紀的八十年代至今，市場營銷無論是理論方面還是實踐方面都已成熟，形成了自成一體的一門學科，而且其與其他學科的聯(lián)系也越來越密切。

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營活動必須要做的事情之一，換言之市場營銷就是一種職責。同時，市場營銷也是企業(yè)活動和社會經(jīng)濟活動的一種。一方面，消費方通過市場營銷獲知生產(chǎn)方的勞務(wù)和產(chǎn)品，既滿足了顧客的需求同時公司的利益也得以實現(xiàn)；另一方面，市場營銷將一系列的活動作為手段以此來滿足人類和社會的需求，最終社會的目標得以實現(xiàn)。然而企業(yè)的營銷活動并非是自始至終貫穿在整個商品銷售經(jīng)營的全過程之中，因為，市場營銷的起點是產(chǎn)品生產(chǎn)活動的開始，終點是用戶獲得商品，所以市場營銷僅僅體現(xiàn)在流通領(lǐng)域之中。由此來說，一個企業(yè)的營銷手段主要是市場營銷調(diào)研以及從產(chǎn)品的開發(fā)到售后等內(nèi)容。

2. 區(qū)域市場營銷

上世紀二十年代，在菲特爾對貿(mào)易區(qū)進行詳細的研究后，他得到了貿(mào)易區(qū)邊界區(qū)位這一理論，他的研究成果為日后對區(qū)域市場營銷學的研究提供了可靠的研究依據(jù)。隨后的幾十年內(nèi)，經(jīng)過多位經(jīng)濟學家的不懈努力，區(qū)域經(jīng)濟營銷學得以不斷完善。

2.1區(qū)域市場與區(qū)域市場營銷

如果在市場體系內(nèi)存在著一定的經(jīng)濟組織活動，那么我們就將其稱為區(qū)域市場。區(qū)域市場的形成與它所在的區(qū)域環(huán)境有很大的關(guān)系，區(qū)域市場環(huán)境的形態(tài)也受到其所在的自然環(huán)境與人文環(huán)境影響而呈現(xiàn)不同的情況。區(qū)域市場可以根據(jù)其功能和標準的不同分成兩大類，即：跨國區(qū)域市場，如歐共體和北美自由貿(mào)易區(qū)；本國區(qū)域市場，如我國的珠江三角洲，長江三角洲，這是典型的國內(nèi)區(qū)域市場。

建立區(qū)域市場的基礎(chǔ)是組成的各個個體分工明確，繼而形成一個開放性的市場。在這樣的經(jīng)濟組成形勢下，區(qū)域交換和分工都能夠得以實現(xiàn)，通過將內(nèi)部所具有的所有物質(zhì)，資金，技術(shù)和信息等資源不斷流動和再分配使各個區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展得到平衡。這樣因區(qū)域市場本身存在的資源分配不均所導致的經(jīng)濟發(fā)展障礙得以有效的解決。同時，區(qū)域內(nèi)的資源配置得以優(yōu)化，將區(qū)域所獲得的利益擴大到最大。

如今，因為區(qū)域市場的分工日益明顯，所以市場需求也將會有可能突破市場發(fā)源中心繼而對周邊環(huán)境產(chǎn)生影響。從這一點上可以看出，區(qū)域市場不不是完全以地區(qū)作為依托來進行分類的。它也有可能會跨越區(qū)域范圍。所以從本質(zhì)上來說，區(qū)域市場是區(qū)域向區(qū)際市場轉(zhuǎn)變的流動性的市場。

2.2區(qū)域市場的營銷發(fā)生機制

一般來說，由于不同區(qū)域內(nèi)的生產(chǎn)要素有著異質(zhì)性組合，所以區(qū)域市場營銷才能夠得以正常發(fā)生。因為在同一區(qū)域內(nèi)的各個組成成員所具備的生產(chǎn)要素優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢存在一定的差異，從而促使區(qū)域市場形成了一定的優(yōu)勢。從經(jīng)濟學上來看，一個區(qū)域的交通運輸情況與自然資源情況等因素決定著這個區(qū)域內(nèi)是否會產(chǎn)生生產(chǎn)要素之間的區(qū)域性組合。例如我國的珠江三角洲就是典型的因為交通因素而形成規(guī)模積聚。

3. 區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷之間的關(guān)系

3.1兩者的聯(lián)系

區(qū)域市場營銷是以地域作為單位來進行市場經(jīng)濟行為，而企業(yè)市場營銷用來進行市場經(jīng)濟行為的區(qū)域則是在生產(chǎn)要素組織的區(qū)域內(nèi)進行。因而，我們可以認為后者認為是前者的子系統(tǒng)，這樣的關(guān)系證明兩者之間存在著密切的聯(lián)系：

首先，一個區(qū)域內(nèi)的所有企業(yè)市場營銷共同組成了該區(qū)域的區(qū)域市場營銷。所以區(qū)域市場營銷的好壞將直接受到企業(yè)市場營銷的影響。如果，這個區(qū)域市場內(nèi)，多數(shù)以上的企業(yè)都是實力雄厚的知名企業(yè)，那么這個區(qū)域營銷的業(yè)績就會得到大幅提升。相反，如果這個區(qū)域內(nèi)存在著營銷造假等行為，那么該區(qū)域的發(fā)展勢必會受到很大的阻礙，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)也會相應的受到影響。

其次，區(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷也會受到區(qū)域市場營銷的影響。一方面，因為市場組織受到區(qū)域的限制，所以其經(jīng)濟營銷策略和營銷方式都會因區(qū)域市場營銷的整體目標而受到制約。另一方面一個區(qū)域的營銷水平也會直接受到該區(qū)域內(nèi)所有市場營銷水平的直接影響。營銷水平與能力的強弱，是評定一個區(qū)域內(nèi)政策資源，人力資源，經(jīng)濟資源等方面的情況的標準，這些資源的好與壞與區(qū)域內(nèi)各個企業(yè)的經(jīng)營管理有著直接的關(guān)系。

3.2兩者之間的區(qū)別

3.2.1營銷主體的不同

首先，區(qū)域營銷的主體并非是某個單一的人，而是區(qū)域聯(lián)盟或者是區(qū)域政府等，所以，這一區(qū)域所代表的并非是個人利益。但是，無論區(qū)域營銷的主體是誰，都離不開各部門或者是私人機構(gòu)的支持，這就要求不論是區(qū)域政府還是區(qū)域聯(lián)盟積極與各個部門或者私人機構(gòu)去合作以此來實現(xiàn)營銷目的。

3.2.2營銷產(chǎn)品的不同

相對于區(qū)域市場所營銷的產(chǎn)品來講，企業(yè)市場所營銷的產(chǎn)品不具有系統(tǒng)性而是具有獨立性。我們可以把區(qū)域營銷的產(chǎn)品分成兩方面，即：具體產(chǎn)品與整體產(chǎn)品。在某種意義上來說，整體產(chǎn)品就是區(qū)域本身，它的品牌效益根據(jù)區(qū)域內(nèi)特有的文化地理資源而獲得的。具體產(chǎn)品則可以根據(jù)分類標準的不同分解成為獨立產(chǎn)品。而市場營銷所營銷的產(chǎn)品因其本身就存在獨立性，而且，是具體可見的某一事物或者服務(wù)。所以，由此可見，區(qū)域營銷和市場營銷的對象是截然不同的。

另外，地域上的限制對區(qū)域營銷有著不可祛除的影響，而企業(yè)營銷在這方面上則顯得更為自由。區(qū)域營銷對象是區(qū)域內(nèi)的文化資源以及自然資源等資源，這些資源是沒有辦法通過人為因素使其移動的，不能實現(xiàn)在其他地方消費。而企業(yè)市場營銷的對象則是可以具體感知的實物，通過運輸?shù)姆绞娇梢宰尞a(chǎn)品銷售到任何有需要的地方。這也是兩者之間的區(qū)別之一。

3.3營銷定價的差異

在區(qū)域營銷中，營銷主體與消費者要建立營銷關(guān)系往往需要很長的時間，幾年或者幾十年甚至是更長的時間。因為，并不能用現(xiàn)金來為區(qū)域營銷定價。而企業(yè)營銷則與之恰恰相反，因為現(xiàn)金與商品的交換就是顧客與企業(yè)之間的關(guān)系，“營銷是否成功，收益有多少”這些問題往往在交易中就能夠得到答案。

結(jié)束語：

一個區(qū)域市場營銷的優(yōu)勢能夠為該區(qū)域內(nèi)的企業(yè)市場營銷提供很多方便之處，使其能夠獲得最大的利潤；而企業(yè)市場營銷也會帶動區(qū)域市場營銷的發(fā)展，當企業(yè)從營銷中獲得利潤后，也會提升該區(qū)域的區(qū)域市場營銷的效益。這二者之間，雖然存在著很大的不同，但是本質(zhì)上都是相同的，他們之間的關(guān)系是相輔相成，互相依賴的。

參考文獻：

[1] 劉小蓮.區(qū)域營銷渠道沖突困境和管理策略[J]. 現(xiàn)代營銷(學苑版), 2012,(01) .

篇（11）

營銷作為企業(yè)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)，其作用不想而知，一個正確的市場營銷策略能夠使企業(yè)實現(xiàn)到理想中的最大利益化。就正常來說，營銷是以很多形式存在的，而區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷只不過是多種形式中最普遍的，卻在企業(yè)的發(fā)展中起著推波助瀾的作用。所以，營銷方就應該全方位的了解二者，對二者之間的關(guān)系進行總結(jié)，處理好二者之間的矛盾，根據(jù)實際情況制定好的營銷方案，充分發(fā)揮二者的作用，從而促進二者經(jīng)濟的共同發(fā)展，為祖國經(jīng)濟作出更多的貢獻。

一、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的相同之處

（一）二者之間肯定存在著必然的內(nèi)在聯(lián)系

區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的本質(zhì)都是以客戶為中心，客戶自然也就在發(fā)展中起著主導作用，所以營銷方案也一定是根據(jù)客戶制定的，其針對性也一定是很強的，使其能夠在最短的時間內(nèi)，以最快的速度吸引住客戶的集中力。第一，將營銷政策的主要內(nèi)容定為群眾的需求。區(qū)域營銷和企業(yè)營銷的核心都是消費群體的需要，所以在營銷的活動中，一切都是以消費者的需要為軸心的，從而最大程度的得到消費者首肯和滿意，使得區(qū)域經(jīng)濟和企經(jīng)濟得到利益的最大化。第二，都是以競爭方式實現(xiàn)營銷的更好成效。在眼下社會主義競爭異常激烈的情況下，市場的營銷手段也逐漸更傾向于市場競爭，其影響力自然是不容小覷。所以這就需要生產(chǎn)者根據(jù)競爭中所存在的一系列的問題和現(xiàn)象，制定出相應的方案，為后期的問題提供相應的保障，一個好的營銷方案，會讓其在這“驚濤駭浪”的市場競爭中激流涌進，勇往直前。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，最終的目的都是實現(xiàn)互惠互利的。

（二）二者之間存在著一定的外在聯(lián)系

在我國社會主義形態(tài)下，就經(jīng)濟學研究方面看來，完全可以把企業(yè)市場營銷工作看成是區(qū)域市場營銷工作的重要組成部分，主要是從以下幾方面總結(jié)出來的：第一，企業(yè)市場營銷在區(qū)域市場營銷的發(fā)展中起到了一定的的影響。比如說，假如企業(yè)的社會公眾形象好，業(yè)績高，競爭力強，就會對區(qū)域經(jīng)濟營銷起到積極的作用；反之，假如企業(yè)名譽差，那么區(qū)域經(jīng)濟的營銷工作也是必然會受阻的，嚴重的會阻礙其經(jīng)濟發(fā)展。第二：區(qū)域市場營銷在企業(yè)市場營銷中也起到了一定的影響。區(qū)域市場營銷在制定出臺一些新的政策時，自然而然的會對企業(yè)市場營銷起到一定的作用。比如說，假如出臺一項扶持政策，企業(yè)營銷一定會獲得好的成果；假如區(qū)域市場營銷制定出一些限制性政策，企業(yè)營銷肯定會受到阻礙。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，二者相互扶持，才能夠最大力的發(fā)揮市場營銷策略。

二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的不同之處

（一）營銷的主體肯定是不同的

區(qū)域市場營銷的主體是區(qū)域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整體利益，而企業(yè)市場營銷的主體表現(xiàn)為企業(yè)，其代表的利益自然是個體利益。從這點上可以看出，其營銷的主體肯定是不同的。

（二）營銷的產(chǎn)品也是不同的

一是區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品是具有一定的系統(tǒng)系特征的。區(qū)域市場營銷是以整體性產(chǎn)品和具體性產(chǎn)品兩大要素構(gòu)成的。整體產(chǎn)品就是區(qū)域本身，而具體產(chǎn)品就是根據(jù)各種標準分類后所得的不同形態(tài)的獨立產(chǎn)品。區(qū)域市場營銷具有獨立性，營銷和服務(wù)也都是有形的，所以其涉嫌的是整個領(lǐng)域。而企業(yè)市場營銷主要是針對文化、旅游等具體的產(chǎn)品，當然，也會根據(jù)所在區(qū)域的營銷情況而自主選擇其經(jīng)營的范圍。

二是區(qū)域市場營銷的對象是一些諸如自然、文化等不可復制資源，而企業(yè)市場營銷的對象是一些可以利用機器等加工生產(chǎn)的實質(zhì)產(chǎn)品滿足消費者的需求。所以在一定的程度上，區(qū)域市場營銷是無法向企業(yè)市場營銷一樣來滿足消費者對某一產(chǎn)品的大量要的愿望。

三是由于區(qū)域市場營銷具有地域性和系統(tǒng)系兩大特征，使得其一種產(chǎn)品可同時被多人消費，也可以反復被消費。可是企業(yè)市場營銷所銷售的都是一些實物，并不能同時被多人消費。所以在一定的程度上企業(yè)市場營銷有一定的排他性，而區(qū)域營銷并沒有。

四是區(qū)域營銷產(chǎn)品的系統(tǒng)性使得其產(chǎn)品與企業(yè)營銷產(chǎn)品來比較，很不容易被消費者所接受。企業(yè)營銷產(chǎn)品銷售的是具體產(chǎn)品，消費者可以通過試用而進行選擇；但區(qū)域營銷產(chǎn)品的復雜性，又使得消費者在短的時間內(nèi)很難了解并且認可。

（三）營銷定價上存在著不同。

在區(qū)域市場營銷中，營銷者與消費者的關(guān)系并不是一瞬間完成的，是需要的大量的時間才能夠完成，這是一個漫長的過程。所以在市場營銷中，并不能以現(xiàn)金來為其商品定價，自然其衡量收益的參考依據(jù)也不僅僅是金錢了。而在企業(yè)市場營銷中，營銷者和消費者的關(guān)系僅僅是發(fā)生在一瞬間，主要表現(xiàn)在消費者拿現(xiàn)金購買企業(yè)營銷者的產(chǎn)品，自然現(xiàn)金也就成了權(quán)衡收益的直接標準。

三、結(jié)束語

就社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展來說，市場營銷工作起著舉足輕重的作用，對企業(yè)市場的進步，區(qū)域市場的提升有著積極向上的影響。因此，無論是企業(yè)還是區(qū)域都應加強對市場營銷的管理和重視，二者相輔相成，相互促進，處理好二者之間的關(guān)系，使得市場營銷得到更好的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面，為社會主義經(jīng)濟的繁榮昌盛奉獻力量！

參考文獻：