海外銷售論文大全11篇

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篇（1）

(一)加工貿易主體對銷售網絡的影響

加工貿易主體不同,其銷售網絡的形式不同。內資加工貿易企業的銷售多通過外貿公司、出售給海外中間商、深加工結轉等方式完成。通過外貿公司實現銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿公司接單以后委托加工貿易企業生產,另一類是沒有進出口權的加工貿易企業接單后,找外貿公司作。對于外商投資的加工貿易企業,其銷售方式主要是境外接單境內生產。

(二)企業規模對銷售網絡的影響

企業規模大小對銷售網絡的影響主要表現在:大型加工貿易企業能夠擁有自己的銷售網絡,尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業,這些企業未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發展戰略的一個部分。這種銷售網絡更多地體現在公司的內部交易上。中小企業受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現銷售。

(三)產品用途對銷售網絡的影響

根據產品的用途,加工貿易企業的產品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產者的生產消費品。如果生產的是面向生產者的生產消費品,加工貿易企業的銷售比較容易通過與下游企業之間形成戰略伙伴關系來實現,因此此類加工貿易銷售網絡的建設從尋找下游企業開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關重要。對已經擁有買家的企業,提高產品質量、加強售后服務、降低產品價格是維護這種戰略伙伴關系的主要措施。我們在調查中了解到,有的企業為了保持買賣雙方的信任關系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿易企業的銷售就要通過一般的商業流通渠道來實現,流通環節包括生產商、批發商、零售商和消費者,這個環節越長,生產商獲得的利潤越少,但是生產商要想通過縮短流通環節增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業首先要創立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產品有所了解。此類企業也需要在提高產品質量、加強售后服務和降低生產成本上面下工夫。

二、我國加工貿易海外銷售的現狀與評價

(一)加工貿易企業的出口市場分布

加工貿易企業出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內部交易實現,其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據調查問卷的結果,加工貿易產品主要出口市場是第三方市場,接受此項調查的企業中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內部貿易的企業比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區的外商為主,這些國家和地區內部的市場狹小,他們在我國開展加工貿易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發達國家是這些企業的目標市場。

內資企業和外資企業在出口市場的分布上,基本相同,但內資企業沒有母公司內部貿易,出口市場多樣化比率低于外資企業。

表1接受調查企業出口的主要市場

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)加工貿易企業銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發商是最主要的兩種渠道。接受調查的企業中,46.5%的企業利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業將產品出口給海外批發商,選擇其他四種渠道的企業比例都在20%以下,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的企業最少,只占接受此項調查企業的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產品的經營網絡極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿公司的銷售渠道和出口給海外生產商的情況下,經營網絡和利潤極有可能由國內加工貿易企業控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業比重非常低,意味著我國加工貿易企業在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。

表2接受調查企業的海外銷售渠道

企業數比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產商7512.7%

D.出口給海外批發商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿公司的銷售渠道518.6%

接受此項調查的企業591130.8%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(三)內資企業的銷售渠道

對于內資企業,由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數據顯示,出口給海外批發商是內資企業最主要的銷售渠道,利用該渠道的內資企業比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業比重最低,為15.4%。內資企業中,國有企業出口給海外批發商的比重高達76%,說明國有企業在銷售上比較依賴海外批發商。一般地,交易環節越多,生產企業所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業,如何減少流通環節,是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產大眾消費品為主的企業。集體企業將產品出口給海外批發商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業相比,將產品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿公司銷售渠道的集體企業比重較高。集體企業的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調查的內資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查整理。

(四)外商投資企業的銷售渠道

表4的數據顯示,55.5%的外商投資企業利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業利用原材料外方

提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業將產品出口給海外批發商,其他三種銷售渠道的企業比重都很低,其中利用中國外貿公司的銷售渠道的外商投資企業比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業中,中方控股的合資企業對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發商的中方控股合資企業的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業和外商獨資企業,這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業和中外合作企業中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業和外商獨資企業,中外合作企業和中方控股的合資企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業比重都低于20%,其中出口給海外生產商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經營網絡方面比較倚重海外中間商。中小企業利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

表4接受調查的外資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

相應地,中小企業出口給海外生產商、批發商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業利用中國外貿公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業利用此渠道進行銷售。另外,中小企業銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調查的外商投資企業的銷售渠道分布

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(六)企業產品品牌的使用情況

企業產品品牌對企業建立自己的銷售渠道至關重要。總的來說,加工貿易企業主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業占接受此項調查企業的49.9%,使用自己品牌的企業占36.1%,使用母公司品牌的企業占30.6%,使用國內訂貨商(或其指定)品牌的企業只有4.8%。(參見表6),從數據上看,使用自己品牌的企業比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業占61.2%,而擁有自己品牌的企業只有28.8%。

表6接受調查企業產品的品牌

企業數比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國內訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項調查的企業579121.4%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

三、我國加工貿易企業開拓銷售渠道的障礙

根據調查,絕大多數企業都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業的發展狀況而定,只有少數企業不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業要根據企業的發展情況而定,只有5.8%的企業不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿易企業有良好的發展自己銷售渠道的意愿,但是現實中存在一些障礙,阻礙了加工貿易企業在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調查企業是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業數比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業的發展情況而定14825.3%

接受此項調查的企業584100.0%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(一)資金問題是企業開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿易企業開拓海外市場,除了要有價廉物美的產品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業,才有發展海外營銷網絡的基礎。就外商投資企業而言,外方投資者以中小企業和個人投資者居多,接受調查的外商投資企業中,外方投資者約65%屬于中小企業和個人投資者,資金問題成為限制這些企業開拓海外營銷網絡的最主要的制約因素。根據問卷調查的結果,43%的企業認為發展海外營銷網絡的成本太高,企業資金有限(參見表8)。

表8接受調查企業認為發展海外營銷網絡的制約因素

企業數比重

A.成本太高，企業資金有限22243.0%

B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%

C.企業不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%

D.缺乏發展自己營銷渠道意識6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發展自己的海外影響網絡6813.2%

F.其他468.9%

接受此項調查的企業516115.3%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

(二)企業無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數據顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業開拓海外營銷網絡的另一個重要因素,22.5%的企業認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業海外營銷網絡的發展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。

(三)企業在創建自己品牌過程中存在障礙

產品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產品往往意味著穩定的市場份額。加工貿易企業開拓自己的銷售渠道,一個重要的環節是樹立自己的品牌,尤其是內資加工貿易企業。根據調查,使用自己品牌的企業比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關聯的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業無力為自己的產品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業多數是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關系,就不擔心產品的銷路。知識產權得不到應有的保護也是原

因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業認為知識產權保護問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于,加工貿易企業的產品多數用于出口,且出口渠道比較固定,國內對知識產權保護的力度對其銷售影響不大。

(四)企業電腦化經營相對滯后

隨著網絡的發展,企業的網絡建設對開拓營銷網絡的影響越來越明顯。如果企業能夠充分利用網絡獲得快速、

表9接受調查企業認為使用自己品牌的障礙

企業數比重

A.知識產權得不到應有的保護6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項調查的企業547127.6%

資料來源:根據課題組企業問卷調查計算整理。

低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業,完善的網絡在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發展電子商務的基礎是電腦化經營和管理。這對于大企業來說比較容易實現,但對于中小企業則存在一定的困難。中國臺灣一項調查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業表示在推展業務電腦化方面遇到困難”(《制造業經營實況調查報告》，網上資料)。這個數據對了解中小型加工貿易企業電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優秀的營銷人才

建立營銷網絡,人才是關鍵。根據臺灣對本地中小型制造業的一項調查顯示,面對激烈競爭的環境,優秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業分析與市場預測)人才不足是中小型制造業在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業中多數表示人才不足阻礙了其發展海外營銷網絡。

四、改進的建議

由于我國加工貿易是以引進外商投資的形式發展起來,內資加工貿易企業的發展相對薄弱,因此加工貿易企業的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿易企業利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業應共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業應建立符合實際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿易企業穩定發展意義重大,但不管是制造企業,還是貿易企業,加工貿易企業在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業,在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業,資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產品質量、加強售后服務和新產品開發等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業做大做強;對于貿易企業,營銷渠道的競爭意味著服務的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務,才能鞏固與老客戶的長期關系,開拓新客戶。

(二)加強工貿結合,幫助內資制造企業開拓市場

前面提到,加工貿易領域工貿結合的方式有兩種,一種是貿易企業接收海外訂單后,在國內尋找合適的制造企業進行生產;另一種是制造企業接到訂單后,因沒有進出口權,必須找一家貿易企業做。前者多是內資加工貿易企業結合的方式。是內資制造企業發展加工貿易的主要渠道;后者則是外資加工生產企業與貿易企業結合的方式。隨著我國進出口經營權的逐步放開,貿易企業的這種純業務勢必降低。對于貿易企業來說,未來的發展方向應是第一種方式。貿易企業接單,尋找合適的制造企業生產,可以充分發揮貿易企業和制造企業的優勢,增強內資加工貿易企業的競爭力。許多開展加工貿易的內資制造企業是中小企業,在海外業務方面缺乏競爭力,而貿易企業熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結合可以有力地促進內資加工貿易的發展。

目前這種形式的工貿結合規模太小。我國加工貿易企業多數是外商投資企業,內資制造企業的數量非常少。其主要原因有二:一是國內貿易企業的功能沒有充分地發揮,根據問卷調查,只有17.9%的內資企業利用貿易企業的銷售渠道;二是內資制造企業產品的質量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿易國內采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿結合的規模,就需要貿易企業和制造企業共同努力,不斷提升產品質量和服務質量。政府有關部門也可以采取適當的獎勵措施,鼓勵貿易企業在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環境,變海外接單為國內接單

我國加工貿易企業多數是外商投資企業,其加工貿易業務多采用海外接單、國內生產的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿易企業的利潤空間狹小,發展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿易企業,中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環境,吸引外方將生產環節轉移到國內的同時,將其營銷環節也轉移過來,變海外接單為國內接單。進一步改善投資環境包括繼續給予加工貿易企業優惠的稅收政策,加強知識產權保護,改進主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內接單以后,不但可以提高加工貿易企業的利潤水平,有利于加工貿易企業的發展,而且可以在國內培養一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業利用中國貿易企業銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿易領域時,政策應適當向中小企業傾斜。

篇（2）

長虹和海爾是中國家電業的領頭羊，無論是在產品多元化，還是在國內的市場占有率都取得較好的成績。但是，隨著經濟全球化和入世后我國開放程度的加大，大型跨國公司在各國的滲透空前加深，我國國內著名的品牌，要守住國內這塊市場會越來越難。因此我們不能把眼光局限在國內這塊市場上，雖然大家都說我國有廣闊的市場空間，但家電這塊市場是相對飽和的。

誠然，守住家門這塊市場，不斷創新發現新的市場空間也很重要。

我們來看看在實踐中我國家電業的領頭養的長虹、海爾是如何走向國際市場的：

海爾在走向國際市場時，實施了創本土化海爾名牌的“三部曲”：本土化認知階段，本土化扎根階段，本土化名牌階段。

“先難后易”達到認知

首先，海爾認為必須在觀念上轉變傳統出口的誤區，出口是為了創牌而不是創匯，用“海爾-中國造”的著名品牌提升創匯目標。在進入國際市場時，海爾采用“先難后易”戰略，先進入歐美等在國際經濟舞臺上份量極重的發達國家和地區，取得名牌地位，再以高屋建瓴之勢進入發展中國家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。

“三位一體”扎根

為了實現海爾開拓國際市場的三個1/3（國內生產國內銷售1/3，國內生產國外銷售1/3，海外生產海外銷售1/3）的目標，海爾在海外設立了10個信息部6個設計部，專門開發適合當地人消費特點的家電產品，提高產品的競爭能力；立足當地融資和融智，發展成本土化的世界品牌。

超前滿足當地消費者的需求，創造本土化名牌

海爾實施國際化戰略的目標是創出全球知名的品牌，要創名牌，僅有高質量是不夠的，必須和當地消費者的需求緊密結合，而且要超前滿足當地消費者的需求。

我們再來看一下長虹的國際化道路：

與海爾相比，長虹進入國際市場起步較晚，前些年可能是忙于做好國內市場，盡管想走出去的意識可能由來已久，但在行動上卻遲遲沒有開始。當海爾在全球市場上已初見成效，海外銷售額占有較大比例時，長虹才開始起步，1998年開始進軍海外市場，當年完成121萬美元，海外業務由此起步。經過5年不懈發展，長虹已先后在美國，澳大利亞，印尼等國家和地區建立了穩定的經銷渠道，銷售逐步走上正軌。2001年面對嚴峻的國際經濟形勢和競爭異常激烈、價格持續走低的行業狀況，產品出口仍然成功突破1億美元大關，比上年增長219%，取得了國際國內“產銷兩旺”的不俗業績。

同時，自去年以來，長虹產品的出口門類也得到了極大豐富，除傳統的彩色項目外，“精顯王”背投彩電、數字衛星接受機、空調、視聽、一次/二次電池等也相繼走出國門，行輸出和高頻頭等一系列關鍵電子元器件紛紛銷往土耳其、韓國和日本，成為三星、現代、大宇、東芝等跨國巨頭的供應商。此外，成套技術的輸出和生產線輸出也有了明顯的增加，逐步成為帶動散件出口業務的主導。

作為中國家電業的領頭羊的長虹和海爾，在國際化經營中所體現的經營特點和其在國際品牌中的地位卻迥乎不同。

從意識上看

海爾國際化意識較強較早，海爾從德國引進技術以來，就力求將海爾品牌再打回德國，從國外引進先進技術補充新鮮血液當時在國內是很早的，海爾人早在80年代就已預測到經濟全球化的趨勢，各國都會融入到國際競爭中，這種意識在國內是很超前的少有的，許多企業才剛剛開始起步，海爾一直堅持著國際國內一起抓，這在近年來經濟全球化和一體化時是很受益的。

從理念上看

海爾的經營理念是“創牌”而不是“創匯”，出口產品開拓海外市場，打“知名度”，創世界的海爾。而長虹從開始進軍國際市場，就肩負創匯重任，長虹是四川的出口大戶，近年來在低基數上的高速增長，著實讓四川的外貿出口火了一把，2002年長虹出口7.4億美元。增長6.4倍，直接拉動四川外貿增長40.4個百分點，躍居西部中西部之首。這是喜也是憂，四川政府害怕的是一旦長虹的出口遭遇不利，四川的整體出口形勢就堪憂，而長虹外貿面臨極其不穩定的形勢，肩負的“創匯”壓力肯定不輕，不利于清醒認識出口形勢，進行長遠規劃。

從策略上看

海爾對外經營始終不放棄品牌，為創世界品牌做出不懈的努力；采取“先難后易”的形式，在美國本土設廠，近距離接觸消費者，及時對市場反饋的信息做敏捷的反應，得到消費者的認同和喜愛，同其他著名品牌忠誠度很高的公司爭奪市場份額；為當地提供就業，繞開了各種關稅壁壘，得到政府的認同；最后關鍵是在競爭最激烈的地方融智。通過在世界第一層次的市場成功建立著名品牌，再揮師進入第二第三層次國家的市場就易如反掌。長虹進入難度較低的第二第三層次市場仍然采用銷售渠道或，沒有建廠繞壁壘；在進入歐美日等世界第一層次的國家市場時只能采用和貼牌方式，處于被動地位，喪失主動權，不利于把握市場，掌握利潤，和大型跨國公司不是在同一條起跑線上，談不上一個檔次的競爭。

從體制上看

長虹是國有企業，最終受控在政府手中，一些大的戰略的決策權掌控在政府手中，很難保證戰略始終有利于企業長期健康發展，如前些年的倪潤鋒的調任和每年背負的創匯重任。同時在對企業進行改革時，一些長期的有挑戰性的戰略難免會遇到障礙，正如海爾當時要在國外建廠和在國內擴大規模時也遇到一些阻力和障礙，正是由于海爾當時自己掌握了最終決策權才挺了過來。

參考資料：

篇（3）

陶瓷作為我國古代一項重要發明，從它誕生的那天起，就伴隨著我國人民同外界的接觸，開始了向海外的傳播。我國陶瓷的外輸始于漢晉六朝，發展于隋唐宋元，鼎盛于明中期至清中期，海洋交流區域逐步從東亞島弧擴展到印度洋兩岸、乃至大西洋兩岸，瓷器成為古代世界“中國制造”的標志產品。18世紀晚期是清代陶瓷貿易的轉折期，自該時期起，中國陶瓷外銷趨于低迷，外銷對象和區域也發生很大變化，在瓷器貿易方面歐洲市場不斷萎縮，而新興的美國代之而起，東南亞和非洲等地區已廣泛淪為殖民地，其經濟受到西方殖民者的控制，對華瓷的需求量也有所下降，而對大宗的華瓷運輸銷售則基本掌握到殖民者手中。本文試在考察該時期華瓷外銷狀況的基礎上，探究這一時期華瓷外銷發生變化的原因。

一、十八世紀晚期至十九世紀中期華瓷外銷狀況

十九世紀以前，中國陶瓷長期占據著世界市場歐洲制瓷業，因為我國制瓷技術歷史悠久，人民在上千年的實踐中練就了高水平的陶瓷工藝，對其生產技術的保密措施也做得較好。華瓷貿易的繁盛期是明中期至清中期，1715年英國在廣州開設了第一個陶瓷貿易機構，法國、荷蘭、瑞典等國在1728年之后也紛紛設立類似機構，這為華瓷的外銷奠定了有利基礎。據粗略統計，“在十七世紀的八十年間僅荷蘭東印度公司就運出景德鎮等中國瓷器1600萬件。僅在1684到1791年東印度公司壟斷了華瓷的進口，約有2.15億件華瓷被運到英國。1700年東印度公司的船只在歐洲的港口一天就卸下146748件景德鎮次等華瓷，1729-1794年，僅荷蘭東印度公司便運銷景德鎮等華瓷大約4300萬件。1750-1755年間歐洲實力一般的瑞典東印度公司進口華瓷1100萬件，1760年丹麥第三貿易公司的華瓷訂單有3284054件。”[①]可見該時期華瓷外銷規模之大，該時期瓷器貿易的主要市場是歐洲。華瓷的精美實用和其價格的競爭力使它在歐洲市場占有優越地位。

1、華瓷在歐洲市場的萎縮

清前期華瓷大批向歐洲出口，擴大了華瓷的國際市場，這也極大的促進了華瓷的發展，但是到了十八世紀末，華瓷經歷了近三個世紀的對歐出口后，華瓷在歐洲的市場不斷萎縮。我們可以從十八世紀歐洲及荷蘭定制華瓷的情況看出這些變化。（詳見下表）

年代

盾徽瓷數量

1710一1720

19

1720一1730

96

1730一1740

114

1740一1750

192

1750一1760

299

1760一1770

145

1770一1780

159

1780一1790

144

1790一1800

95

1800一1810

9

1810一1820

3

資料來源，吳建雍:18世紀的中國與世界·對外關系卷，遼海出版社，1999，P290

以上數據，盡管只反映了盾徽瓷的很小一部分，但我們可以從這些數據看出十八世紀華瓷在歐洲銷售的演變，十八世紀40年代至60年代是中西瓷器貿易的高峰時期，十八世紀后期，瓷器貿易日漸低迷。英國東印度公司最終于1801年決定不再將瓷器列為公司的常規貨物。

2、華瓷在美國市場的興起

美國殖民地時期在其宗主國英國控制下進口華瓷，美國獨立戰爭之后，中美直接貿易海上航線開始打通，這為華瓷大量銷美創造了有利條件，美國逐漸成為華瓷外銷的主角，彌補了華瓷在歐洲市場的不利局勢論文怎么寫。

1784年8月，美國商船“中國皇后”號首航廣州，返程貨物就有瓷器962擔、絲綢491擔、南京織錦24擔等豐富多彩的中國商品。[②]該船1786年再度遠航廣州時，又運走了大量青花瓷、瓷塑觀音、瓷器寶塔等華瓷。中美瓷器貿易雖然較英法各國遲，但其華瓷的入口量迅速超越其它歐洲國家。1796年，中國瓷器占美國商舶載貨物量的15％，1818年則增加到24％。據載，“1798一1799年的貿易季里，五艘從廣州回航的美國商船所載運的瓷器量，總共是1187箱。1820年前后歐洲制瓷業，中美瓷器貿易達到一個高峰，1816年John Jacob Astor的一張瓷器訂單里就包括了265箱青花的茶或咖啡套裝飲用具，600箱茶具和102箱混合瓷器，總值7304.86美元。而Caledonia號美國商船在1817一1818的貿易季度從廣州向美國販運了數量驚人的瓷器，商人Robert Waln、John C.和WilliamH. Smith在這批船貨中買到3000箱瓷器”[③]。

十九世紀初，改革質量和調整價格后的歐洲瓷器再次進入美國市場，與質量不斷下降的景德鎮瓷器展開競爭，中美瓷器貿易也逐漸衰落。“在1833一1834的貿易季度里，從廣州返航美國的43艘商船只有其中4到5艘裝運瓷器，總數不過1322箱，大部分商船已不再購買華瓷回國”[④]。到前后，除少數精瓷外，美國已不再依靠中國進口瓷器。

二、十八世紀晚期至十九世紀中期華瓷外銷趨于低迷的原因

以上考察了該時期中外陶瓷貿易逐漸衰退的主要表現。那么其原因何在?綜觀這一時期中外陶瓷貿易，其國際市場逐漸萎縮是歐洲制瓷業的發展對華瓷需求迅速收縮、華瓷產量及質量不斷下降、販運華瓷的利潤明顯減少等多種因素交錯作用的結果。其主要原因有：

1、歐洲制瓷業的發展

十六世紀，華瓷輸入歐洲后，其巨額利潤激發了歐洲各國試制華瓷的熱潮。但直到十八世紀，歐洲的制瓷業尚處于實驗和探索階段。十八世紀初葉，歐洲才取得硬瓷實驗的成功，他們的主要產品還是釉陶或軟瓷。總之，十八世紀前中期，歐洲硬瓷的生產，還處在起步階段，其形狀和裝飾還是效仿中國瓷器，產量十分有限，價格昂貴，只能滿足少數富有階層的需求，難以和裝飾圖案種類繁多、價格相對低廉的華瓷相比，中產階級和廣大公眾仍舊仰仗華瓷的供應，因此華瓷在歐洲還擁有廣闊的市場。十八世紀中后期，歐洲制瓷業努力降低成本、提高質量、完善產品的款式和圖案，以適應市場，華瓷逐漸處于不利地位。華瓷在歐洲市場上也發生了一些微妙的變化，如1780年代，歐洲對粗瓷的需求明顯增多，對比較高檔的華瓷需求減少。此間的一些記載，講道：“大班稱為炻器的粗瓷，需求量很大。因為這些粗瓷耐損耗，適合用作旅館的餐具。”[⑤]這是因為歐洲新興的制瓷業歐洲制瓷業，在迎合西方顧客的情趣和交貨速度方面占有優勢，在粗瓷的批量生產上還達不到中國的水平，普通瓷器的價格上尚競爭不過中國。十八世紀末十九世紀初，歐洲制瓷業的進一步發展，不但成功燒制出適合本國市場的日用真瓷，還努力打進國際市場，在美洲、中東、北非都有歐瓷出售。英國的Wedgwood、Worcester、Staffordshire瓷廠，法國的Sevres、Limoges瓷廠都向美國輸出瓷器，英國自1810年起從瓷器進口國變成出口國[⑥]。歐洲本土瓷器逐漸把亞洲瓷器排擠出歐洲市場。同時，為了保護歐洲瓷器工業，各國都采取了關稅保護，進口瓷器都必須繳納高額的稅款，這對華瓷是一個重大打擊。[⑦]

2、華瓷質量和產量的下降

乾嘉之際，清朝社會經濟由盛轉衰，從嘉慶開始，為了節省開支，朝廷已不再向景德鎮御窯廠派專司其事的督陶官，而改由地方官兼管。此時御窯廠的規模、瓷器品種和數量都在縮減，瓷器生產大多沿襲舊制，很少進行創新，許多高成本的瓷器也不再燒造。嘉慶早期青花瓷器大多延續乾隆時期的風格，到嘉慶后期，由于國內購買力降低，青花瓷以日用瓷、粗瓷為主，精瓷逐漸減少。瓷器的質量和藝術水準都遠不如乾隆時期。《陶雅》一書記載:“嘉道而降，畫工、彩料，直愈趨愈下。”乾隆后期景德鎮高嶺土嚴重缺乏，嘉慶時開始從星子縣開采高嶺土。由于土質含量不同，工匠一時難以掌握二元配方比例，經常出現盤塌底的現象，因此景德鎮工匠加大加厚瓷器底部，同類瓷器比乾隆時期的都重。盡管有些精美器物風格上與乾隆青花相差無幾，但缺乏精雕細琢。為了節約成本，一些民窯不用瓷餅，直接放在粗砂上燒制，出現圈足沾砂的現象，釉面出現“波浪釉”“橘皮紋”十分粗糙。

中國的制瓷業在1780年代還受到了自然災害的影響，據載，“瓷器作坊遭遇到很多困難，數量大減”論文怎么寫。廣州的大班報道：“越來越多的瓷器作坊倒閉。在10—12年間歐洲制瓷業，已有180余家破產”。廣州瓷器經營商講道：“1786年的旱災和米價的上漲，使得工人幾乎無法維持生活，窘迫到不得不放棄燒瓷的工作”。[⑧]

此外，華瓷生產受到封建統治者的殘酷壓迫和剝削。地方官吏對民窯制瓷業課征重稅，以采辦為由低價收購甚至無償占有生產者的勞動成果。還有各種繁重的差役負擔，窯場工匠常被輪流征用為官府燒制瓷器。

所有這些因素使得景德鎮和全國各主要窯口的瓷器生產數量和質量都在走下坡，制瓷業的不景氣制約了中西陶瓷貿易的進一步發展，華瓷銷路大不如前。

3、販運華瓷利潤下降

1770年以前，瓷器貿易基本上保持著比較高的利潤，歐洲各國在巨額利潤的驅使下爭相進口華瓷，十八世紀晚期起，歐美多國政府為保護本國制瓷業，不斷增加華瓷入口稅，而清政府對外國商船的稅收卻不見減少，販運華瓷的利潤明顯下降。例如，1740年之前，荷蘭銷售華瓷的利潤基本上都能保持在100%以上，1730年高達232%。1740一1770年間，利潤有所下降，但除了個別年份之外，利潤基本上仍能保持在100%左右，1757和1758年的利潤甚至超過了200%。1771年開始變得慘淡，利潤基本上只能在50%左右。1786年的利潤僅有16.7%，1792年則是20.5％（見下圖）

與此相反，茶葉的銷量隨著飲茶在歐洲尤其是英國的普及而日益增加，而且歐洲本土和殖民地都還未培植出茶葉，“在十八世紀，茶只能從中國獲得”，因此十八世紀晚期起，隨著茶葉利潤的水漲船高，很多歐洲國家都將對華貿易重心轉移到可以獲得巨額利潤的茶葉貿易上。華瓷貿易額在總貿易額中的所占比重逐漸減少，“1792年廣州總共輸出價值7490524兩的貨物，其中瓷器44230兩，只占了0.59％”[⑨]。

綜上所述，十八世紀后半期，隨著歐洲本土制瓷業的成熟，華瓷利潤的下降，歐洲市場開始排斥華瓷歐洲制瓷業，這種局面，使華瓷處于不利地位。但是，此時中美直航貿易的開通，由于美國沒有本土瓷器工業可與華瓷競爭，大量進口華瓷，華瓷為了適應美國市場的變化，也不斷更新瓷器的樣式和裝飾，華瓷尚未完全失去發展機遇。十九世紀前中期，歐瓷器質量有了很大提高，瓷價不斷下調，與質量不斷退步的華瓷展開競爭，進入美國市場，激烈的資本主義競爭擠掉了華瓷的國家市場，中國的瓷器行業生產和貿易地位逐漸衰落。

個人信息：

余張紅江西九江人 寧波大學人文與傳媒學院二年級研究生

研究方向：區域政治與對外關系。

[①] 劉昌兵.海外瓷器貿易影響下的景德鎮瓷業[J].南方文物.2005，(3)

[②] 朱培初：《明清陶瓷與世界文化的交流》，輕工業出版社，1984年，第107頁。

[③] D.F.Lunsingh Scheurleer: Chinese Export Porcelain，P71一73

[④] Jean Mcblure Mudge: Chinese Export Porcelain for the American Trade(1785一1835)，P125

[⑤] C.J.A.Jong: Porcelain and the Dutch China Trade，P.124

[⑥] Jean Mcblure Mudge: Chinese Export Porcelain for the American Trade(1785一1835)，P126

篇（4）

傳播學中有一個簡單的道理，傳者所傳信息的內容與受傳者知識、經驗的重疊范圍越大，傳播效果越好。《功夫熊貓》的成功，恰恰應了這個道理。為了制作出符合中國觀眾口味的影片，它的主創人員歷時8年研究中國文化（包括研究香港功夫片和北京奧運會的藝術體操項目中中國文化元素如何能巧妙地融入影片中），到中國采風，走訪北京、山西平遙、河南少林寺以及四川成都，將大量的中國文化元素融入影片中，為中國觀眾營造了一個他們仿佛置身其間的熟悉環境。再加上該片主創人員巧妙的構思，精準的定位，高科技的制作以及專業化的運營，《功夫熊貓》和《功夫熊貓2》能夠賺取高票房就不足為奇了。

篇（5）

一出現的問題

人是企業最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰略與政策的實施往往要求新的人力資源管理重點以及對員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。

MNC在根據戰略需要招聘培訓合適的員工時，由于其招聘的員工來自不同的國家，受到本國政治經濟條件的限制、民族文化、以及有本國的價值觀，對事物的態度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數MNC完成長期、全球目標造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：

（一）因文化差異、習慣不同而導致的管理不善，人力資源管理成本的增加。

文化差異的確是一個最令人頭痛的變量，然而它又是一個最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因為對這些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個簡單的例子：海爾是中國一個比較有名氣的跨國公司，其標志是兩個上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產品在大部分國家是受歡迎的。但其產品卻在中東一些阿拉伯國家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國家中不允許出現沒有穿衣服的人物，這會被認為是對人的不尊敬。所以在阿拉伯國家的婦女都是穿得嚴嚴實實的只留出兩面個眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國家的銷售負責人員就慎重些。

（二）相關人員能力不足

MNC在實施新的戰略與政策時，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強大的管理人員。除非在關鍵的職位上都已經配置了有能力的人選，否則要實施新的戰略和政策是很困難的。因此如何來培訓企業管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國際問題普遍存在的問題。

（三）用人不當

古人去：“業術有專攻”。MNC在處理人事中應當全面了解和知曉這些人員的特點、強項、優勢、劣勢等。如果MNC把一個適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災難性的。在中國就有一些公司把對文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補的損失。

（四）缺乏移情能力，存在感知差異

移情能力是指設身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風俗習慣的影響、人員之間存在對同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題

（五）其它可能出現的問題

任何事物都是不斷變化，發展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現出來的。所以這也是MNC領導層難以處理的一個問題。[

二對策

心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應從以下幾方面來解決。

（一）MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導致的文化沖突。

MNC的管理人員到具有不同文化的東道國工作時，往往會遇到很多困難，產生矛盾，從而影響了新戰略的制定與實施。因些在員工的選擇和使用上須謹慎。

（二）建立有效的跨文化溝通機制。

要消除文化差異所導致的種種矛盾和沖突，必須發展有效的跨文化溝通。這是在承認文化差異的基礎上通過各種渠道促進不同文化的相互了解、理解和適應，跨文化溝通就當是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業文化和個人素質各層面之間。在跨文化溝通時應盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結果所得到的反饋可以幫助進一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達。

（三）恰當運用“文化移情”。

文化移情就要求人們設身處地考慮他國文化、擺脫自身的本文化的約束，并對他國文化采取較為完整的立場。文化移情也應該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現在知覺移情和交際移情這兩個方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅持文化平等性原則，反對民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢等不正常的心態，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。

（四）跨文化培訓。

跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用。跨文化培訓可以使企業員工理解文化的差異，把握不同文化的特質，從而減輕可能的文化沖突；同時，還可以維持組織內良好穩定的人際關系，保持企業內信息流暢，另外，跨文化培訓也可以使學員學會融合不同文化的方法，從而構筑文化整合的基礎。對東道國員工的跨文化培訓，可以促進東道國員工對企業經營理念及習慣做法的理解；對母公司外派員工的跨文化培訓，則可以使其在跨國經營過程中不斷克服在新環境中的新文化對自己原有文化的沖擊，以更好地適應新環境和新文化的要求。

（五）進行跨文化整合

雖然有來自不同文化背景的人，在價值觀念、生活習慣、基本價值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場所同化的影響，也可以形成相同的文化，對來自不同的員工進行文化整合。

（六）實施本土化，招聘當地人員。

在MNC實施對海外戰略與決策時，可以考慮在當地招聘當地人員。其好處頗多：可以馬上崗投入生產中，公司也可以不用進行跨文化的培訓，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對前Microsoft中國的總裁吳士宏講到，他之所以費時一年，一定要找一個中國人作總經理，是考慮到在中國長期的發展戰略。本地人是真正了解中國的文化和市場，能夠更有效地進行長期性行動。

參考文獻：

1．席酉民主編《跨國企業集團管理》機械工業出版社2003年

篇（6）

一 出現的問題

人是企業最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰略與政策的實施往往要求新的人力資源管理重點以及對員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。

MNC在根據戰略需要招聘培訓合適的員工時，由于其招聘的員工來自不同的國家，受到本國政治經濟條件的限制、民族文化、以及有本國的價值觀，對事物的態度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數MNC完成長期、全球目標造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：

（一）因文化差異、習慣不同而導致的管理不善，人力資源管理成本的增加。

文化差異的確是一個最令人頭痛的變量，然而它又是一個最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因為對這些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個簡單的例子：海爾是中國一個比較有名氣的跨國公司，其標志是兩個上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產品在大部分國家是受歡迎的。但其產品卻在中東一些阿拉伯國家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國家中不允許出現沒有穿衣服的人物，這會被認為是對人的不尊敬。所以在阿拉伯國家的婦女都是穿得嚴嚴實實的只留出兩面個眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國家的銷售負責人員就慎重些。

（二） 相關人員能力不足

MNC在實施新的戰略與政策時，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強大的管理人員。除非在關鍵的職位上都已經配置了有能力的人選，否則要實施新的戰略和政策是很困難的。因此如何來培訓企業管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國際問題普遍存在的問題。

（三） 用人不當

古人去：“業術有專攻”。MNC在處理人事中應當全面了解和知曉這些人員的特點、強項、優勢、劣勢等。如果MNC把一個適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災難性的。在中國就有一些公司把對文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補的損失。

（四） 缺乏移情能力，存在感知差異

移情能力是指設身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風俗習慣的影響、人員之間存在對同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題

（五） 其它可能出現的問題

任何事物都是不斷變化，發展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現出來的。所以這也是MNC領導層難以處理的一個問題。

二 對策

心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應從以下幾方面來解決。

（一） MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導致的文化沖突。

MNC的管理人員到具有不同文化的東道國工作時，往往會遇到很多困難，產生矛盾，從而影響了新戰略的制定與實施。因些在員工的選擇和使用上須謹慎。

（二） 建立有效的跨文化溝通機制。

要消除文化差異所導致的種種矛盾和沖突，必須發展有效的跨文化溝通。這是在承認文化差異的基礎上通過各種渠道促進不同文化的相互了解、理解和適應，跨文化溝通就當是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業文化和個人素質各層面之間。在跨文化溝通時應盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結果所得到的反饋可以幫助進一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達。

（三）恰當運用“文化移情”。

文化移情就要求人們設身處地考慮他國文化、擺脫自身的本文化的約束，并對他國文化采取較為完整的立場。文化移情也應該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現在知覺移情和交際移情這兩個方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅持文化平等性原則，反對民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢等不正常的心態，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。

（四） 跨文化培訓。

跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用。跨文化培訓可以使企業員工理解文化的差異，把握不同文化的特質，從而減輕可能的文化沖突；同時，還可以維持組織內良好穩定的人際關系，保持企業內信息流暢，另外，跨文化培訓也可以使學員學會融合不同文化的方法，從而構筑文化整合的基礎。對東道國員工的跨文化培訓，可以促進東道國員工對企業經營理念及習慣做法的理解；對母公司外派員工的跨文化培訓，則可以使其在跨國經營過程中不斷克服在新環境中的新文化對自己原有文化的沖擊，以更好地適應新環境和新文化的要求。

（五） 進行跨文化整合

雖然有來自不同文化背景的人，在價值觀念、生活習慣、基本價值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場所同化的影響，也可以形成相同的文化，對來自不同的員工進行文化整合。

（六） 實施本土化，招聘當地人員。

在MNC實施對海外戰略與決策時，可以考慮在當地招聘當地人員。其好處頗多：可以馬上崗投入生產中，公司也可以不用進行跨文化的培訓，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對前Microsoft中國的總裁吳士宏講到，他之所以費時一年，一定要找一個中國人作總經理，是考慮到在中國長期的發展戰略。本地人是真正了解中國的文化和市場，能夠更有效地進行長期性行動。

參考文獻：

1．席酉民 主編 《跨國企業集團管理》 機械工業出版社 2003年

篇（7）

宋以前的福建經濟屬于自給自足的自然經濟體系，商品經濟很不發達，鄭學檬主持編著的《福建經濟發展簡史》和唐文基主編的《福建古代經濟史》兩書已作了詳盡的分析。

但是，五代兩宋時期，福建經濟發展加速，商品經濟有醒目的發展，內外貿易十分活躍，這就加速了福建經濟結構的變化。商品生產的比重增大，進出口增加，對外經濟聯系擴大。

為了說明這種趨勢，擬從以下幾個方面略加論證。

首先，糧食生產的發展和糧食的生產的商品化。五代兩宋糧食生產的發展表現為種植區域擴大；品種增多和良種培育、引種成功；稻米以外的糧食生產的如麥、粟、黍、豆的種植較為普遍。有關以上資料本書的第三章有兩節專門涉及，故這里不再贅述。

這里著重談一談占城稻問題。占城稻引進無疑是對外貿易發展的結果。關于占城稻的資料，以《宋史·食貨志》的記載最廣為人知，以《宋會要輯稿·食貨》的記載最為詳盡，以《淳熙三山志》的記載最為具體（早、晚占城）。

占城稻是出產于印支半島的高產、早熟、耐旱的稻種。《唐會要》卷九八《林邑國》記云：“以二月為歲首，稻歲再熟。”說明林邑有早熟稻。至德（756—758）以后，林邑改名環王國，五代時環王國改名占城，《五代會要》有占城國條亦謂其“粒食稻米”。

占城稻并非僅指占城國種植的稻，而是印支各國普遍有的稻種。周去非《嶺外代答》卷二《安南國》講到“占禾”：“蓋其境土多占禾，故以大禾為元日之犒”。而《占城國》條反而稱其國“土皆白砂，可耕之地絕少。”這么說來，似乎占城稻非產于占城而產在安南（即交州今越南北部）。稍后的趙汝適的《諸蕃志》卷上《占城國》條云：“民間耕種率用兩牛，五谷無麥，有稿、粟、麻、豆，不產茶，亦不識醞釀之法，止飲椰子酒。”稿即篙稻，就是說占城五谷，以稻為首。該卷《真臘國》條亦云：“厥土沃壤，田我畛域，視力所及而耕種之，米谷廉平。”

可見，印支半島之安南、占城（又名林邑、環王國）、真臘盛產稻米，且稻種早熟，由于耕作粗放，無灌溉設施，水稻和旱稻任其自然生長。這和廣西地區（廣西的欽州地區三國時亦為交州境）的情況差不多，直到南宋，嶺外的水旱稻種植方式就是如此，《嶺外代答》卷三《惰農》條云：“其耕也僅取破塊不復深易，乃就田點種，更不移秧。既種之后，旱不求水，澇不疏決，既無糞壤，又不耔耘，一任于天。”

占城稻耐旱、耐澇的特性可能就是在這種特定的自然環境和粗放的耕作方式中形成的。占城稻雖以占城為名，但在廣西地區和安南、占城、真臘等國普遍種植。

占城稻引入福建是和閩商往返占城、安南有關。閩商，尤其泉州商人有往海南島、安南、占城貿易的傳統。“唐成都猛將花驚定之裔，五代入閩，寓閩之豐州東焉。有花琳善培異卉奇花，李富安沽之去交，交人喜之爭購也。花卉炫雅，一盆之值百金也。”“花琳富冠閩中矣。〔1〕”商人李富安購買花琳培育的花卉，運到交州去賣。交州， 唐以后轄境限于河內附近地區，即越南北部及瀕海地區。這是五代閩商與交州（交趾）往來的一個例子。李富安不僅去了交州，也去了真臘、占城、暹灣：“李富安字山平，棄學經商，航舟遠涉真臘、占城、暹灣諸國，安南、交趾尤熟居。每次舟行，村里咸偕之去。……李家港乃李山平之舟泊處也。〔2〕”因為舉村去交州（安南、交趾）、占城、 真臘貿易，就會出現移居問題，占城稻極有可能是這些賈販者、移居者（早期華僑）們攜至泉州的。

我從以上兩條引自《西山雜志》（手抄本）的記載推測，占城稻之傳入福建在五代閩時到北宋初，至北宋真宗時已有上百年歷史，故大中祥符五年從福建可以一次取種（占城稻）三萬斛。

占城稻的傳入和沿海對外貿易密不可分，似無疑問。

其次，棉花、棉布的傳入、推廣與福建棉織業的發展。棉花也象占城稻一樣是印支地區的特產。《嶺外代答》卷二“占城國”條記載說，“乾道癸巳，閩人有以西班到選，得官吉陽軍監者，泛海之官，飄至占城……。”吉陽軍治海南島，閩人曾于乾道中去海南任官而漂流至占城，這是閩人去占城又一例子。

據《諸蕃志》卷上記載，交趾（安南）、占城、真臘皆出產棉花與棉織品：交趾土產為“木棉、吉貝花布”、“白疊”；真臘土產象牙、香、黃蠟、羽毛、番油、生絲、綿布（棉布）等，“番商興販用金銀、瓷器、假錦、涼傘、皮鼓、酒、糖、醯醢（Xi Hǎi）之屬博易”。

這說明，棉布已通過貿易進口到泉州。《諸番志》是趙汝適任福建路市舶提舉任內撰成的，有較高的可靠性，所以，可以斷定棉布的進口（從交趾、占城、真臘諸國）是在宋代，尤其南宋。

但是棉花的進口則未見記載。棉花在以上三國的臨近地區如廣東西、海南島是廣泛種植了，這可以《嶺外代答》卷六《吉貝》一節所記得到證實。

福建棉織業的發展和棉花種植技術、棉布的進口、推廣有關。《西山雜志·紗崗》記載泉州紗崗村的情況頗能說明問題：

“陳厝，蓋起自三國陳時之宗族也。從嶺南至閩中，到處有木棉，又曰茄＠①。陳氏已能于紡且織，機杼手拂之有梳棕，皆自為之，一方人咸績，績之紡也。陳有木棉絮田野，豐稔皆出而易之紗，曬之崗也。織布之雅，運之交州，交人皆曰陳氏之布焉。”“沙崗者一訛作沙崗也，中有木棉茄＠①愧傯兌玻3比胙傘！鄙掣詿迨敲藁ㄖ種睬忻?紡紗、紡織業，產品遠銷交州，其時間估計在五代北宋。陳厝村毀于宋末元初。

有關文獻中也有若干條記載可以證明宋代福建沿海已種植棉花。一是劉yǎn＠②《龍云集》卷七《莆田雜詩二十首》這一記興化“家家余歲計，吉貝與蒸紗”。二是謝楹得《疊山集》卷三記：“嘉樹種木棉，天何厚八閩”，“木棉收千株，八口不憂貧”。“天何厚八閩”的八閩實際上僅指興化、泉州一帶，閩北種棉只見于元代。

棉花與棉織業的發展對于解決地少桑柘的福建人民穿衣問題意義非同一般，也為宋元明清棉布的出口奠定基礎。福建棉布出口的直接記載有上面舉出的例子（泉州陳厝棉布出口到交州），間接的記載見《諸蕃志》等書。

《諸蕃志》在述及層拔國（今坦桑尼亞之桑給巴爾島）時云：“其民皆大食種落，遵大食教度，纏青番布，躡紅皮鞋，……地氣暖無寒，產象牙、生金、龍涎黃檀香，每歲胡茶辣國及大食邊海等處，發船販易，以白布、瓷器、赤銅、紅吉貝為貨。”胡茶辣國在印度西北部，考慮到泉州海外貿易中有不少大食商人到達泉州如《諸蕃志·大食國》提到的施那yī＠③“僑寓泉南”，那么，泉州的棉布經大食商人販往大食海邊，轉賣到層拔國的可能性就有了。再則，泉州與印度半島的貿易也很頻繁，泉州商人甚至到達印度西海岸的南毗、故臨和胡茶辣國，這樣泉貨（白布、瓷器、紅銅）經由胡茶國轉販到層拔國自必有可能了。

第三，陶瓷器出口和制陶瓷業的發展。中國古代陶瓷出口歷史悠久，唐宋時期即達到相當規模，南宋時又有較大發展，至元而盛極一時。

福建的陶瓷出口，以宋元的記載最稱規模。《諸番志》涉及陶瓷出口的文字，遍布占城國、真臘國、三佛齊國、單馬令國（今馬來西亞南部）、凌牙期國（今馬來西亞南部）、佛羅安國（今馬來西亞南部）、新拖國（今印尼爪哇島西部）、dū＠④婆（今印尼爪哇）、 南毗國（今印度馬拉巴爾海岸）、層拔國（今桑給巴爾島）、麻逸（今菲律賓民都洛島）、三嶼（今菲律賓呂宋島西南岸三港口）等處，至于間接的瓷器貿易，也較頻繁，例如大食國“本國所產，多運載與三佛齊貿易，商賈轉販，以至中國”〔3〕。這類間接貿易也是瓷器出口的渠道。

瓷器的出口刺激了福建瓷器生產的發展。《西山雜志·窯前》記窯前村即五代閩時，王延彬治泉州，命航運使李建興“建窯為陶工之役，以充蠻舶交易。”“涂沙街在其東南，便于海運”。葉文程同志《中國古外銷瓷研究論文集》一書有許多地方述及福建外銷瓷生產發展的情況，如泉州東門發現的碗窯遺址，說明《留氏族譜》關于泉州“陶器銅鐵，泛于番國”的記載有根據。泉州東北約8公里處的碗窯多， 有小溪通潯美港，會合洛陽出海，潯美港是外銷瓷器的一個港口。碗窯鄉古窯遺址堆積層厚達二、三米（北坡）和一、二米（南坡），可見其生產規模相當大。產品以青釉瓷居多。〔4〕

晉江磁灶鎮早在唐以前即為外銷瓷的生產基地。《西山雜志·前鋪》：“唐開元時林鑾航舟遠運，采集磁灶之瓷器，陳列大埔之前。”大埔即前鋪。該書的“磁灶”條又云：“隋唐以后，施工藝，釉彩青綠，青瓷各色，……故磁灶是陶瓷而得名者。”磁灶還發現不少宋瓷窯址，《晉江縣志》卷一輿地志記載說該地生產的小缽子、缸、甕之屬“甚饒足，并過洋（指外銷）”〔5〕。瓷灶窯遺址堆積層亦較厚， 瓷器釉色有青釉、黑釉、醬色釉、綠釉、黃綠釉、褐色釉等，基中青瓷器有細小的冰裂紋。據臺灣學者研究，澎湖群島發現的宋元陶瓷標本中，以青瓷為多，黑釉瓷器也不少，而晉江磁灶曾竹山陶瓶數量最多，分布最普及。〔6〕

德化窯以生產白釉瓷馳名中外，屬瓷器之上品，“質滑膩似乳，宛似象牙。釉水瑩厚，與瓷體密貼，光色如絹”。〔7 〕已經發現的德化古窯址一百八十多處，其中屬于外銷瓷窯址有二十八處之多。〔8〕

葉文程先生指出，福建外銷瓷器生產，因為其銷路極大，“商人為了謀求利潤，勢必盡量設法投合消費者的愛好和要求，以廣其銷售數額”，從而形成外銷瓷本身的特點。〔9 〕雖然葉先生所舉例子多為元明時期的事，但可以肯定這種生產適應國外市場的趨勢，始自五代兩宋。也就是說，對外貿易對沿海生產發展的影響，不僅表現在提高其商品化程度，也表現為按市場要求即按買方需求生產。這種趨勢的背后則是價值規律在起作用。所以，為對外貿易服務的商品生產和為國內貿易服務的商品生產在滿足市場需求（產量與設計）上是有所差別的。

第四，甘蔗種植業和制糖業的發展。關于福建甘蔗種植情況有關著作多引用蘇頌的《本草圖經》的記載：“甘蔗今江浙、閩廣、蜀州所生，大者亦高數丈。葉有兩種，一種似荻，節疏而細短，謂之荻蔗；一種似竹，細長，榨其汁以為沙糖，皆用竹蔗，泉、福、吉、廣多作之”。“蔗有兩種，赤色名昆侖蔗，白色名荻蔗，出福州以上皮節紅而淡，出泉漳者皮節綠而甘。其于小而長者名管蔗，又名蓬蔗，居民研汁煮糖泛海鬻吳越間。”除了蘇頌（籍貫泉州同安）的記錄外，《淳熙三山志》、《容齋五筆》亦有述及。《淳熙三山志》卷四一“糖”注云：“取竹蔗dǎo＠⑤蒸，候官甘蔗洲最盛。”《容齋五筆》則云：“甘蔗所在皆植，獨福唐、四明、番禺、廣漢、遂寧有糖霜”。

關于糖的制造，王灼《糖霜譜》的記載堪稱詳實。《本草圖經》所記“赤色昆侖蔗”或稱紅蔗是一種水果蔗；而荻蔗或荔蔗用于榨糖。《糖霜譜》所記蔗糖加工具有蔗削、蔗鐮、蔗凳、蔗碾、榨斗、棗杵、榨盤、榨床、漆甕。削和鐮是砍伐甘蔗和削去皮葉的工具，余皆榨糖工具。“凡治蔗，用十月至十一月。先削去皮，次銼如錢。上戶削銼至一二十人，兩人削供一人銼。次入碾，碾闕則舂，碾訖號曰泊。次蒸泊，蒸透出甑入榨，取盡糖水，投釜煎，仍上蒸。生泊約糖水七分熱，權入甕，則所蒸泊亦堪榨。如是煎蒸相接，事竟歇三日（過期則釀），再取所寄收糖水煎，又候（九分）熟，稠如餳（十分太稠則成沙腳，沙音＠⑥），插竹遍甕中，始正入甕，簸箕覆之，此造糖霜法也。已榨之后，別入生水得榨作醋，極酸。”“糖水入甕兩日后，甕西如粥文，染指視之如細沙，上元后結小塊，或綴竹梢如粟穗，漸次增大豆，至如指節，甚者成座如假山，俗謂隨果子，結實至五月，春生夏長，雖結糖水猶在，瀝甕者戽出糖水取霜瀝乾，其竹梢上團枝隨長短剪出就瀝，瀝定曝烈日中，極乾收甕。”

糖霜極易受潮溶解，所以貯存措施必需嚴密。《糖霜譜》接著記載說：“凡（糖）霜性易銷化，畏陰濕，及風遇曝時，風吹無傷也。收藏法：乾大小麥鋪甕底，麥上按竹篼（音dou）。密排筍皮，盛貯綿絮，覆甕。簸箕覆甕。寄遠即瓶底著石灰數小塊，隔紙盛貯，厚封瓶口。”

又嘉靖《惠安縣志》亦有制糖之記載：“宋時王孫、走馬埭及半門諸村皆種蔗煮糖，商販幅湊”。惠安的糖分黑砂糖、白砂糖、響糖、糖霜四種。黑砂糖由蔗液烹煮而成，白砂糖由黑砂糖去雜質而成，響糖和糖霜則由白砂糖烹煮而成。〔10〕

以上引用的資料說明，宋代福建是黑砂糖、白砂糖、糖霜（冰糖）的主要產地之一，制糖工藝比較先進。糖霜（冰糖）的制造工藝，基本上為元明時代制糖業所繼承，只要參閱《天工開物》一書即可見一斑。

糖的外銷情況見于《諸蕃志》等書。主要外銷對象有占城、真臘、三佛齊、單馬令、佛羅安（今馬來西亞西岸）等國，大致上包括印支半島、馬來半島和蘇門答臘島。為什么糖未遠銷至印度大食？因為印度早就有甘蔗汁烹煉糖食的記載，可能甘蔗種植自西往東傳至爪哇一帶，故《諸蕃志》“dū＠④婆國”條有“蔗糖其色紅白，味極甘美”， “多嗜甘蔗”等文字，即說明爪哇也有糖的生產。大食的食糖不知從何而來，但從《諸蕃志》“大食國”條所記大食與三佛齊、佛羅安等國貿易的情況來看，可能也會購買爪哇生產的糖。

第五，花卉的進出口貿易。先說花卉的進口。茉莉花，《淳熙三山志》卷四一作“末麗花，“此花獨閩中有之，夏開，白色妙麗，嵇含《草木狀》謂之末利。佛經曰：末麗花香。又是番末麗，藤生，亦香。”番茉莉花應屬海外傳入的。素馨，“蔓生，白色，露yì＠⑦（音y ì）愈香。蔡公襄詩：‘素馨萬里來商舶，團園末麗叢毓香。’”事實上茉莉與素馨均為進田花卉，陳善的《捫虱新語》上卷云：茉莉、素馨“皆閩商移而至”。dū＠④提，“南海種，商人傳之，花皙白而香， 勝如素馨，蓋巖桂之流品也，仙書曰dū＠④提。”巖桂即九里香， 亦為閩中名花之一。

以上僅據《淳熙三山志》所記，舉出三個例子說明宋代福建已有從海外傳入的名花，實際傳入的花卉不止這三種。花卉傳入不僅有觀賞價值還有其他經濟價值，如茉莉花用于制造茶葉，生產茶葉名品茉莉花茶；茉莉、素馨、dū＠④提、 佛桑諸花用作提取香油（香料油）生產，〔11〕開創了我國香料油加工業。

其次說福建花卉的出口，前舉《西山雜志·花埭》記載的一則故事即反映了這方面的情況，泉州之豐州，出現了花卉專業戶花琳，他栽培的異卉奇花由富商李富安運銷交州，“花卉炫雅，一盆之值百金也。蕃舶之易珠、瑁，盆卉更貴重，奇缺，花琳富閩中矣！”花琳之子花世昌還“拓海興田，遍植名花”，擴大經營。元代在花埭征收花稅，嚴重打擊了花卉業。

福建花卉業的發展，除了本身自然條件優越外，還和東南亞交往頻繁有關。東南亞各國地處熱帶或亞熱帶南沿，大自然賜給它們奇卉異花，培育了人們的愛花的人文精神，這種人文精神因花卉具有的藥用經濟價值而更為人們所接受。花卉的貿易把這種人文精神帶入福建，如除了競相觀花外，還學會提取香料油，作為化妝品美化婦女，作為藥用保健品增進人民健康。

以上五個方面的發展，都是圍繞著商品化這個關鍵課題。糧食生產在人口增殖所形成的需求推動下發展，是一種必然趨勢；但是，糧食生產一旦在城市或商品生產、對外貿易的需求推動下發展，則具有新的意義，即商品生產的意義。換一句話說，糧食生產因為農業人口增殖（包括農業人口的統治都群體的增殖）而發展，屬于沒有經濟意義的發展；而一旦農業因為城市或從事商品生產、對外貿易的非農業人口的增加而發展，則具有經濟意義，具體說，農業發展因此納入商品經濟范圍，而且出現了過去所沒有的現象如良種的貿易、生產技術的交流，即農業進步的技術因素增加了。占城稻的引進及其他糧食生產進步均屬這一趨勢的表現。糧食生產的發展自然又和經濟作物的引進發展相聯系。 轉貼于

所以，我曾對什么是經濟結構變化問題感到困惑，在研究了福建（以泉州為中心）經濟的發展、變化以后，才悟出了這個道理，即所謂經濟結構的變化包含兩層意思：一層意思是指生產資料的所有制形式的變化，如國有制、私有制（大土地所有制、小土地所有制）；另一層意思是指經濟的商品意義增大即商品經濟的發展。而促進商品經濟發展的因素則是城市的發展和從事商品生產活動的非農業人口的增加，這些人口必然以交換活動為生存手段。商品貨幣經濟的發展才是真正的經濟意義上的發展，相比之下，由農業人口增殖而導致的農業生產發展是一種沒有真正的經濟意義的發展。

我要說明的第二個問題是受對外貿易影響的商品生產，具有一般商品生產所沒有的活力。從理論上說，一切商品生產均受價值規律支配，中世紀的商品生產亦無例外。由于中世紀販運貿易盛行，商品的價格遠高于價值的情況很普遍，尤其對外貿易行業如此，例如，上面列舉的棉織品、瓷器、糖、花卉出口貿易中，因為屬于重要商品（甚至是珍品）其價格自必遠高于價值，因而反過來刺激棉紡織業、制瓷業、制糖業、園藝業（花卉栽培）以及香料油制造業的發展，形成類似今日出口導向型產業，從而產生內地所沒有的經濟優勢。這一動向是值得我們借鑒的。這種變化就是本節開頭所說的社會經濟結構的變化。

注釋：

〔1〕〔2〕蔡永兼：《西山雜志·花埭》（手稿本，福建省立圖書館藏）。

〔3〕《諸蕃志》卷上《大食國》。

〔4〕葉文程：《中國古外銷瓷研究論文集》79—80頁。

〔5〕轉引葉文程文80—81頁。

〔6〕〔8〕〔9〕參閱葉文程文81、170、171頁；84頁；88頁。

〔7〕法西爾著，戴獄譯：《中國美術》卷下，36—37頁，1934年版，轉引葉文程文83頁。

〔10〕嘉靖《惠安縣志》卷五《物產》。

〔11〕蘇頌：《本草圖經》，轉引唐慎微：《重修政和經史證類備用本草》卷一三。＊

字庫未存字注釋

＠①原字艸下加拌

＠②原字合下加廾

＠③原字礻加韋

＠④原字門內加者

篇（8）

超越國界的文學交往，促成了莫言作為一名“民間外交官”的身份。

1989年，《紅高粱》便被介紹到日本，日本讀者對“父老鄉親們，日本鬼子就要來了”這樣的字句并沒有表現出明顯的排斥心理，莫言說：“這說明，那些日本讀者有胸懷，有自省能力。”

1994年，大江健三郎在諾貝爾文學獎授獎演說上說：“正是這些形象系統，使我得以植根于我邊緣的日本乃至邊緣的土地，同時開拓出一條到達和表現普遍性的道路。不久后，這些系統還把我同韓國的金芝河、中國的莫言等結合到了一起。”

大江健三郎曾預言莫言獲諾獎。2002年，大江健三郎曾去莫言的故鄉高密東北鄉過年，兩人的友誼得到了進一步深化。

上世紀80年代中期的一天，莫言從川端康成的小說《雪國》里讀到了這樣一個句子：“一只黑色壯碩的秋田狗，站在河邊的一塊踏石上舔著熱水。”他感到眼前出現了一幅鮮明的畫面，仿佛能夠感受到水的熱氣和狗的氣息。于是，小說《白狗秋千架》出爐。

1999年，《豐乳肥臀》日文版面世，第一次去日本的莫言踏上了伊豆半島，走進了川端康成寫作《伊豆》的房間，“首先有一種緬懷先賢的儀式感，然后就非常感慨。當年讀他的小說時，怎么也想不到會有一天來到這里。”隨后幾次去日本，他又兩次參觀了川端童年時的故居。在川端的故鄉，當地的學校邀請他去演講，臺下年輕的女生們不停地問關于文學、童年、故鄉等方面的問題。

法國大使的賈平凹之戀

賈平凹曾兩次獲得法國的文學獎，兩次的命運卻大不相同。

去年年初，賈平凹獲得了法蘭西金棕櫚文學藝術騎士勛章，這是賈平凹繼1987年《浮躁》獲得美國“美孚飛馬文學獎”、1997年《廢都》獲得法國費米那文學獎之后，又一次獲得國際文學藝術大獎。

法國駐華大使白林將勛章授給賈平凹時說：“法國人熱愛中國文學，其中包括代表中國傳統文化的古典文學。當然也愛中國當代文學，那些以轉型中的中國為主題、反映中國翻天覆地變化的種種細節，幾乎貫穿了賈平凹先生的所有作品。”

當年，《廢都》在本土遭禁，卻在法國獲獎，法國有關方面邀請賈平凹去法國出席頒獎會，因為可以理解的原因，賈平凹未能去成；法國駐華大使則要在大使館接見賈平凹，他也婉拒了。后來大使在去西安時才“順便”會見了賈平凹。

當代作家逐漸走出去，與全世界進行交流。3月18日，麥家小說《解密》的英譯開始在美、英等21個英語國家上市。《解密》英文版在海外上市的第一天，就成功打破中國作家在海外銷售的最好成績。

美國最大出版社FSG的總編輯艾瑞克預言：“麥家可能是這個世界上，你們沒聽說的最受歡迎的作家。”此次企鵝出版社打出宣傳語：“2014年最出人意料的懸念作品”、“中國最重要的文學現象登陸西方”。

徐志摩到錢鐘書：“兄弟我在英國時候”的兩種解讀

民國期間，一些作家便開始了他們的“公民外交”。

《再別康橋》至今仍是劍橋大學的一段傳奇。2008年，英國劍橋大學著名的國王學院，在劍河之濱的一塊草地上，為中國詩人徐志摩立了一塊白色大理石的詩碑。這塊詩碑，如今已成劍橋一景。

布魯姆斯伯里文化圈是20世紀上半葉倫敦最著名的文化沙龍。1921年9月，徐志摩到達劍橋后，日日與他敬仰的狄更斯、羅杰?弗萊、羅素等人同窗共讀。正是他們，把他帶進了“布魯姆斯伯里”。

篇（9）

一、我國能源業現狀

近年來，由于我國經濟發展的突飛猛進，能源消費總量一直持續高速增長，從改革開放1978年的570百萬噸標煤增長到至今的3629百萬噸標準煤。我國能源消費的發展階段可以分為三個階段：1978年至1996年為平穩增長階段，每年的能源消費增長率水平基本在百分之五至百分之六間；1997年至2000年為負增長階段，史丹認為對外開放提高了能源利用效率的顯著性，產業結構和工業內部結構調整提高了能源的輸入產出比率，經濟體制改革改善了能源的低效率運用，是這個階段出現負增長的的主要原因；2001年至今為持續高速增長階段，每年的能源消費增長率水平基本在百分之九以上，在2003年至2004年間曾一度超過百分之十五。據國際能源組織（IEA）預測到2030年我國的能源需求量將會是現在的兩倍多。那么在當下的經濟發展中，我國國內的實體經濟，基礎設施發展都必須有國家的命脈產業作支撐才能穩定國家經濟，是經濟持續穩定快速的增長。回顧我國能源產業自1990年至2011年期間我國能源的消耗以及能源供給狀況如圖1所示：

從圖1了解到我國能源業從1990年至今一直都是能源消費產量高于能源生產總量，并且由于2001年加入世界貿易組織（WTO）后，我國經濟的高速發展對于國內的國民經濟命脈行業-能源業，增加了更多的需求，由于經濟的飛速發展，國家對于基礎設施的建設也在不斷的擴大，那么作為鋼鐵，水泥和化肥等重工業堅實后盾的能源行業也同樣出現順周期的增長的需求，即是2002年開始無論是能源生產總量還是能源消費總量都有了大幅度提高，同時對于能源業的上市公司也提供了進入世界舞臺的很好的契機，為世界經濟市場提供我國更多的有附加值的經濟產品。而其中關于原油和原煤的增長比例最為突出，如圖2、圖3所示：

從圖2、圖3了解到原油消費與原油生產的的增長比率是同向趨勢變化，1994年開始原油生產增長率一直低于原油消費增長率；原煤消費與原煤生產的增長比率也是同向變化，但從1994年開始原煤消費增長率一直低于原煤生產增長率，1994年至2002年間二者是逐漸遞增，2002年至今二者都是逐漸遞減的。主要原因是原油生產、消費總量的基數較大，雖然絕對量增長了但是相對量仍然表現出了下降趨勢，2001年加入世界貿易組織后，2002年起我國能源產量需求開始有了明顯地增長，并保持較高的增長速度，但國內原油礦產資源的生產量還是不能滿足我國經濟持續快速發展的戰略需求，此時，我國政府適時地調整了關于我國能源政策，即是調整能源類產品的輸出、入產量，以盡可能滿足國內重工業企業發展對能源類原料的需求。而對于原煤在1994-2002年間因為國內經濟政策環境與開掘技術的限制輸出煤產量絕對量低，相對量增長率呈小幅度提高，但始終是原煤生產的增長率高于原煤消費的增長率，2001年開始國家出臺各項力糾煤礦安全整頓條文，所以原煤的增長率一直持續較平緩的増張趨勢。

二、我國能源業外匯風險暴露問題

（一）海外拓展地緣性關系復雜

根據世界石油剩余探明儲量和待探明石油儲量的分析，世界石油資源增長主要來源于中東、俄羅斯-中亞、南美、北非等四個地區。海外石油拓展應把眼光重點放在中東地區，不僅因為中國企業介入具有一定優勢，更因為這個地區的項目較好儲量多，開采成本低。據了解，中石化已經成功登陸世界上最大的油氣富集區沙特阿拉伯，并在加拿大、伊朗、沙特、加蓬、哈薩克斯坦、也門及厄瓜多爾等國家參與當地的石油及天然氣項目。中石油正在執行的44個海外石油投資項目，分布于世界4大洲18個國家和地區，基本上形成了北非地區、中亞地區、南美地區和亞澳地區4個海外油氣生產基地。

（二）經營風險管理不規范

并購后的企業重組和整合的目的是要提高企業經營效率，效率的提高主要通過規模經濟獲得。一般說來，企業并購帶來企業規模的擴大，并通過生產一體化、管理一體化、營銷一體化、品牌一體化以及專業化分工協作和技術水平的提高實現規模經濟。如果企業并購后不注意防范經營風險，就可能會出現管理失控、整合不力、銷售減少等情況。

（三）能源類金融產品單一

一方面，國內金融機構能夠提供的能源金融業務類型較為單一，主要以中長期的能源信貸業務為主，而國際上較為流行的多種能源期貨、能源企業和能源產品的資金結算業務、能源產品的利率及匯率風險服務等目前還無法實現；另一方面，我國能源金融衍生品較為單一，燃料油期貨是目前國內唯一的能源類型期貨品種。作為世界第二大石油消費國，我國竟然連原油期貨產品都沒有，何談爭奪石油定價權的問題。此外，單一的燃料油期貨也使得我國在能源金融產品運作方面的經驗極度匱乏，如前文所述，市場監管和法律法規等都處于落后狀況。

三、降低我國能源業外匯風險暴露的對策

隨著我國市場經濟的不斷發展，宏觀經濟政策出臺的導向作用決定了我國經濟發展方向，發展速度的快慢，市場化深入程度的層次等等，人民幣匯率改革制度的宏觀經濟政策出臺是我國為實現市場化經濟邁出的巨大一步。到目前為止，人民幣匯率初步實現了雙向波動的目標，長期穩定的人民幣名義匯率開始了螺旋式上升的過程，這就迫使我國國內企業從微觀層面上增加了匯率風險，進而影響企業總資產、總市值，增加了外匯風險暴露的程度。我國國民實業發展對于能源動力的需求有增無減，但是限于我國不可再生能源的勘探、采掘、加工技術的制約，導致能源消費量的增長超過了能源供給量的增長。為了保證我國經濟穩定的增長勢頭，我們必須首先采取有利措施保證能源安全——經濟發展之堅實后盾。

（一）結合自身經營特點，選擇合適的金融工具對沖外匯風險

結合我國能源業上市公司的實際情況，積極選擇適合自身經營特點的金融工具對沖外匯風險。因為石油，煤炭采礦業一般都是提前采倔，面臨的風險都是將來發生的風險沖擊。而我國金融衍生品市場能夠提供的產品一般分為現貨，遠期，期貨，期權，掉期等幾種。我們適合選擇用現期沖銷的辦法進行風險防御，原因是，煤炭能源類的開采是長時間持續性的，而開采時面臨的成本和未來陸續開始賣出煤炭資源的產品是由時間間隔的，并且是長時間的持續區間，所以我們必須選擇現時的合約與將來分布在不同時間段的合約做相反的交易，最后做到風險的對沖。目前國內已基本都能為各大企業提供此類風險對沖產品，不過，也得認識到我國的金融衍生品市場還不成熟，產品的品種少，權力小，要求多，費用高等等缺點，企業必須要結合自身經營產品的特點選擇合適的金融產品規避風險。

（二）注重融資幣種多元化方式，分散外匯風險

通過融資多元化進行資產負債的匹配。在能源業上市公司的海外業務經營擴大中，資金欠缺總是始終不變的問題，我們在建設新機構的時候不能只利用一種貨幣進行借貸融資，應該采取一籃子貨幣的融資方式進行交易。因為一旦是采取了多樣化貨幣的借貸方式，企業內部可以通過會計手段調整資產負債比，進而降低我國能源業上市公司的境外資產或負債的暴露，一般盡可能將外匯借款與外銷收入匹配，減少匯率變化對上市公司正常經營管理的沖擊。從而降低匯率波動對公司外匯風險的暴露的影響程度。

（三）擴大企業海外規模，實現各區域內部外匯風險的對沖

擴大我國能源業上市公司在海外機構的建設，通過不同區域經營場所的不同貨幣來化解因為外匯波動而造成的外匯風險暴露，用該區域產品的銷售收入和進口成本能在一定程度上對沖部分外匯風險。隨著我國經濟金融的迅猛發展，我國國民實業發展對于能源動力的需求有增無減，但是限于我國不可再生能源的勘探、采掘、加工技術的制約，導致能源消費量的增長超過了能源供給量的增長，所以，我國的礦產能源進口量也在增加，在國外尋找礦產能源出口類國家，擬或是與開采、挖掘技術不成熟的國家合作取得開采權等等方式，為滿足國內能源需求而開拓海外業務、開辦海外公司等等，因為是能源類產品，對于我國而言，能從國外進口的能源產品都不是近距離運輸，所以如果我國的能源行業企業能在國外經濟市場建立多個不同幣種的市場區域，那么這就形成了這些企業的海外資產規模的擴大，同時因匯率的波動而遭受的外匯風險暴露影響也越來越大。近幾年因人民幣匯率的改制，人民幣匯率值下行的很快，升值幅度較快，這就導致了出口外向型企業用人民幣計價的企業價值得到重估，人民幣升值讓這些企業的總資產、總市值降低。同時，存在以外幣計價的上市公司則會出現相反的情況。在這種情況下，此時我就可以通過海外機構在年末會計結算時獨立統計，子公司只是向母公司提供具體數字，而不做具體的資金劃撥，這就使得能源業企業的外匯風險暴露降低；還可以在設立的區域業務結算中心統一管理并可以做好對沖債權債務關系。

參考文獻

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篇（10）

隨著經濟全球化進程的加深，跨國公司遍布世界各地，跨國公司的經營模式傾向于生產、銷售一體化，通過在國外設立分公司和子公司、尋找商進行海外銷售，這些產品的跨國流動既屬于貨物貿易但又不可避免的涉及服務貿易，因此進口國在貨物貿易領域的貿易保護措施不僅對貨物貿易而且對相關的服務貿易也可能產生不利影響，如何進口國的措施進行規制，保護第三國服務提供者的利益就是一個亟待解決的問題。本文將從歐共體香蕉案切入對這一問題進行探討。

一、案件背景

歐共體香蕉進口、銷售和分銷體制案，其涉及主體主要有四方，一是作為一個整體的歐共體，二是通過《洛美協定》同歐共體保持特惠經貿關系的非洲、加勒比海和太平洋地區國家（簡稱“ACP國家”）；三是拉丁美洲國家。四是美國，因為拉美香蕉的種植、收購、銷售均依賴美國幾家大的跨國公司的投資，因此歐共體的香蕉進口體制與美國跨國公司的利益息息相關。歐共體香蕉案曾經三次提交到WTO爭端解決機制，歷時十年多，在第三次提交到WTO爭端解決機制后，1997年5月22日專家組做出了如下裁決：歐共體的香蕉進口體制違反了GATT第1條第1款、第3條第4款、第10條第3款以及第13條第1款，違反了《進口許可程序協議》第1條第3款以及GATS的第2條和第17條。1997年6月11日，歐共體就專家組報告提出上訴。上訴機構維持了專家組報告中的大部分結論。

在本案中歐共體提出上訴的主要原因在于香蕉進口本是貨物貿易，適用《關稅與貿易總協定》（以下簡稱GATT）及相關貨物貿易的多邊協定無可厚非，但認定歐共體的關境措施違反了《服務貿易總協定》（以下簡稱GATS）是沒有根據的。歐共體的理由是：該案主要是貨物貿易，但是否涉及GATS所認定的服務貿易尚沒有根據；第二，GATS適用的前提是成員國的措施對GATS認定的服務貿易產生了影響，本案中歐共體的關境措施是否已經達到了影響相關服務和提供者的利益需要GATS的規制，這是有疑問的。在香蕉案中美國以及拉美國家能否使用GATS的規定，保護其在歐洲的香蕉經銷商的利益，針對歐共體的抗辯，我們首先要對“服務的提供”、“服務貿易”、“措施”和“影響服務貿易的措施”這幾個概念加以界定。

二、相關概念的界定

（一）服務與服務的提供

服務和貨物是兩個不同的概念，“服務”根據辭海的解釋是指提供活勞動的形式來滿足他人的某種需要，并取得商業報酬的行為，但是這種解釋并不準確，因為服務也包括不具有營利性質的公共服務，因此另一種定義認為“服務”就是兩個經濟主體之間發生的使人或貨物的狀態發生改變的經濟交易；豎GATS第一部分第1條第3款指出，“服務”包括任何部門的任何服務，但在行使政府職權時提供的服務除外；“行使政府職權時提供的服務”指既不依據商業基礎提供，也不與一個或多個服務提供者競爭的任何服務。“服務”的特征：無形性、不可貯存性、生產和消費時間空間上的同步性，根據GATS最后條款的（b）項規定，“服務的提供”包括服務的生產、分銷、營銷、銷售和交付這幾種形式。

（二）服務貿易

GATS中并沒有條文對服務貿易作精確的解釋，只是將服務貿易定義為以下四種。

1.跨境提供，自一成員領土向任何其他成員領土提供服務，如國際運輸服務、越洋電話等，它不涉及服務提供者和消費者的跨境移動。

2.境外消費，在一成員領土內向任何其他成員的服務消費者提供服務，如境外旅游，留學等，在這種情況下服務的消費國不能對服務和服務的提供者加以管理。

3.商業存在，一成員的服務提供者通過在任何其他成員領土內的商業存在提供服務；按照GATS的規定，“商業存在”系指任何類型的商業或專業機構，包括為了提供服務的目的而在另一成員方境內組建、取得或維持的法人，或創辦或維持的分支機構或代表處。商業存在的建立首先要符合其他成員國的國內法律，但同時根據GATS的規定享有不低于其本國國民的優惠待遇。

4.自然人流動，一成員的服務提供者通過在任何其他成員領土內的自然人存在提供服務，多為勞務輸出的形式。

（三）措施

根據GATS第1條第3款的規定“成員的措施”指：（1）中央、地區或地方政府和主管機關所采取的措施；及（2）由中央、地區或地方政府或主管機關授權行使權力的非政府機構所采取的措施。同時根據GATS最后條款（a）項規定：“措施”指一成員的任何措施，無論是以法律、法規、規則、程序、決定、行政行為的形式還是以任何其他形式。可見措施的含義是相當廣泛的，幾乎涵蓋了GATS成員國所有的國內法規和政策，當然也包括出入境法律法規。

（四）影響服務貿易的措施

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1江西省進出口貿易現狀分析

人民幣升值對中國經濟具有正反兩方面的影響。從正面來說，人民幣升值意味著人民幣的國際購買力增強，有利于降低進口商品價格，使國內消費者受益，同時，也可以降低以進口原材料為主的出口企業的生產成本。從長期來看，人民幣升值有利于促使國內企業努力提高產品競爭力，增強中國企業國外投資能力。

人民幣升值，對出口導向型行業最直接的影響就是出口價格的相對提高，這意味中國產品在國外價格競爭力的下降。另外，出口企業還會遭受出口收入轉化成人民幣時的匯兌損失，以及由于出口量減少造成的損失。

人民幣升值對外貿企業的負面影響主要體現在以下幾個方面:

(1)直接匯兌損失。企業從簽訂合同到合同真正履行需要幾天甚至一月時間，買方按合同付價，隨著人民幣對美元的不斷升值，外貿出口企業結匯時就會產生較大的匯兌損失，影響企業盈利。以紡織業為例，我國紡織品出口基本上是用結算方式，一季度人民幣兌美元的升值使該行業出口企業普遍遇到很大困難，企業的利潤空間基本上消失。

(2)對于國內采購企業，人民幣升值導致成本上升，國際上成本優勢逐漸喪失。

(3)出口成交難度加大且具有不確定性。針對人民幣兌美元匯率變化較大的情況，大部分中小企業出口成交具有不確定性。例如，多數出口加工企業交貨期一般在3-5個月，企業計價時要考慮到幾個月以后的匯率水平，多數企業用6.6-6.7的水平計算，由于產品多數屬于低附加值產品且沒有定價權，客戶往往不能接受美元報價進行提價，訂單因而轉向越南等其他國家。

據南昌海關統計，2008年上半年，江西省進出口總值達62.2億美元，同比增長55.3%。在人民幣大幅升值的前提下，江西省對外貿易保持50%以上的高速增長，主要是得益于進口的大幅增長和多晶硅等少數出口產品的迅猛增長。

雖然2008年上半年的出口保持高速增長，但主要是由少數出口產品帶動的，在此次調研中，多數出口企業目前處于艱難境地，處于困難的企業整體出現以下幾大特點:

①低附加值，勞動密集型產業受損嚴重。產品附加值低，其出口利潤空間小，人民幣升值以后，其經營、生存壓力較高附加值產品更大，有些甚至將無法繼續出口。以紡織業為例，2007年三分之一的紡織企業利潤率有6%-10%，整個行業的平均利潤率只有3.9%，2008年一季度人民幣對美元升值達到4.49%，使得很多企業面臨的是做多虧多的境地。

相對而言，高附加值的產品，由于其有較大的利潤空間，且有一定的定價權，人民幣升值造成的損失可以在一定范圍內得到消化。

②原材料國內采購，出口采用美元結算的企業影響較大。

調研中，一家名為廣盛電子的企業稱，人民幣升值對企業影響很大，他們采用的模式是內購外銷，也就是原材料國內采購，產品國外銷售，2008年以來，僅匯兌損失就高達800萬，而公司的年凈利潤也僅800萬，匯兌損失完全擠占利潤空間。相對而言，儲科電子采取的是原材料進口，產品外銷的模式，該公司工作人員稱幾乎感覺不到人民幣升值壓力。

2江西省進出口企業目前面臨的主要問題

2.1企業避險意識和能力較差

由于長期以來人民幣匯率相對穩定，企業規避匯率風險的觀念較為淡薄。在此次調研的眾多企業中，絕大多數企業沒有采取任何經濟手段規避或管理匯率風險，僅僅把匯率風險歸于政策性因素，僅有一家公司利用外匯市場進行套期保值來規避風險。

2.2金融體制改革和金融產品服務創新相對滯后

由于我國金融機構還不具備承擔外匯風險的能力，放開人民幣匯率，未知的風險和沖擊可能給我國金融市場造成很大壓力。

2.3產品附加值低

產品附加值低的加工貿易導致企業沒有定價權，在國際市場上處于被動地位，人民幣升值擠壓利潤空間，產品漲價又不被顧客接受，所受沖擊比較大。

3對策建議

(1)原材料與上游產品價格大幅上漲。綜合計算，由于原材料及上游產品價格上漲，國內企業生產成本上升了20%-30%，成為推動企業成本上升的第一因素。

(2)國內外貿政策的變化。近幾年來，由于國際貿易順差不斷拉大，國內被迫調整了外貿的出口政策。調整的基本方向就是對勞動密集型低加工工業的出口予以限制，給企業制造了很大的成本。尤其是對紡織鞋帽、珠寶首飾、皮革、加工、飼料等傳統優勢產業沖擊較大，這些企業又集中在珠三角地區。

(3)央行實施貨幣從緊政策影響。央行嚴格限制貸款規模，進一步加劇了出口加工企業資金困難。

在此次調研中，我們發現，從產品需求彈性的角度分析，人民幣有限升值對出口會產生一定影響，但是不會對出口產生嚴重打擊。出口企業的艱難情況是由多方面因素造成的，在政策制定方面也需考慮到上述幾大因素。從企業自身角度來看，應對策略的選擇比較重要，政府積極地對外貿企業應進行該方面的引導。

①外貿企業應該高度關注外匯市場，采用金融手段積極規避外匯風險。

要引導企業轉變經營理念，提高企業的主動避險意識，并引導企業加大該方面專業知識和人才的引進，使企業掌握匯率避險方法、工具，進行主動避險。

②開拓新的出口市場，同時擴大內銷，雙管齊下。

長期以來，江西的三大出口市場分別是歐盟、美國、中國香港。今年上半年則發生巨大變化，排名前三位的為歐盟、美國、東盟，出口額分別為6.8億美元、3.8億美元、3.5億美元，東盟躍升為江西省第三大出口市場。這一現象也表明，在人民幣升值的環境下，為了更大的利潤空間，存在出口市場轉換的趨勢，這種轉移也緩解了人民幣升值對江西省外貿的影響。同時，大多數出口企業在此刻都在積極地拓展國內市場，保存利潤空間。

③優化產品出口結構。

外貿企業提高應對能力的根本措施是優化產品出口結構，轉變外貿增長方式，走高質量、品牌化之路，提高出口產品的國際競爭力，確保我國外貿企業具有長期的競爭優勢。在適當的時候，我國外貿企業更要大膽的走出去，減輕國內貨幣升值帶來的沖擊力，提高自身的競爭實力，在激烈的國際市場競爭中立于不敗之地。

(4)結匯多元化。

外貿企業應該從自身效益出發，在出口結匯時，不要單盯美元一種外幣。根據出口地區不同，經與外商協商，選擇其它在國際市場流通且匯率穩定可靠的幣種作為結匯外幣，如歐元、日元、英鎊等。

從政府角度來說，可以主要從以下幾方面著手:

①調整產業結構。結合自身情況，鼓勵全省各進出口企業堅持以科技進步為推動力，改變過去以初級產品出口為主的格局，大力調整和優化出口產品結構，對高附加值企業給予一定的政策支持。

②鼓勵原材料海外采購。人民幣升值使原材料海外采購具有優勢，由于進口關稅，運輸成本等導致眾多企業對原材料海外采購望而卻步，針對這種現象，政府可以對外貿企業進行一定的進出口運費補貼等政策支持。

參考文獻

[1]林宗卿.人民幣匯率升值對溫州進出口貿易的影響[J].經濟論壇，2008，(8).