財(cái)務(wù)公司的營銷策略大全11篇

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篇（1）

JEL分類號：G12　中圖分類號：F832.2　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1006－1428(2011)12－0100－04

一、商業(yè)銀行人民幣同業(yè)存款定價(jià)策略

人民幣同業(yè)存款定價(jià)是個(gè)復(fù)雜的過程，既要考慮市場資金的供求狀況、銀行自身的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)，又要考慮同業(yè)客戶的特點(diǎn)，以及影響同業(yè)存款定價(jià)的各種因素。下面，我們對市場化條件下人民幣同業(yè)存款的定價(jià)作一策略分析。

(一)以市場為導(dǎo)向

人民幣同業(yè)存款利率是市場化程度較高的品種之一，其價(jià)格主要受市場資金供求狀況的影響。因此，在制定、調(diào)整人民幣同業(yè)存款利率時(shí)，市場資金面狀況是最重要的因素。一般情況下，宏觀經(jīng)濟(jì)基本面及相應(yīng)預(yù)期決定當(dāng)期的市場資金面狀況，央行的貨幣政策(利率政策、準(zhǔn)備金率政策和公開市場操作)及預(yù)期也會(huì)對市場資金面產(chǎn)生重要影響。這樣，市場中占主導(dǎo)地位的金融機(jī)構(gòu)會(huì)據(jù)此對資金進(jìn)行報(bào)價(jià)。形成市場Shibor利率曲線。各商業(yè)銀行則根據(jù)Shibor利率對同業(yè)存款進(jìn)行定價(jià)。當(dāng)然，某些事件或特殊時(shí)間點(diǎn)也會(huì)對同業(yè)存款利率產(chǎn)生短暫的影響。市場資金面狀況與人民幣同業(yè)存款利率之間的傳導(dǎo)機(jī)制見下圖：

我們分析了最近幾年的資料后發(fā)現(xiàn)，就中、長期而言，人民幣同業(yè)存款定價(jià)是以市場為導(dǎo)向，其利率圍繞著市場資金供求狀況進(jìn)行波動(dòng)的。在短期里，一些事件或特殊的時(shí)間點(diǎn)也會(huì)使同業(yè)存款利率發(fā)生相應(yīng)的波動(dòng)。數(shù)據(jù)顯示，如季末或年末，各商業(yè)銀行為了擴(kuò)大市場占有率，提高季末或年末的時(shí)點(diǎn)余額，人民幣同業(yè)存款利率均會(huì)大幅飆升，過了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)。利率又回到平常的水平。另外，每當(dāng)央行貨幣政策調(diào)控時(shí)，同業(yè)存款利率也會(huì)出現(xiàn)較大波動(dòng)。如存款準(zhǔn)備金率上調(diào)后的繳款日附近，資金面臨時(shí)趨緊。市場利率會(huì)出現(xiàn)大幅上升，同業(yè)存款利率也相應(yīng)上升。遇到這些特殊情況或時(shí)段時(shí)，商業(yè)銀行一般都會(huì)對同業(yè)存款利率進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場變化。在同業(yè)存款定價(jià)時(shí)，根據(jù)時(shí)間進(jìn)行分段定價(jià)是一個(gè)較好的方法，有利于化解市場短期的波動(dòng)。

(二)細(xì)化客戶，分類定價(jià)

在確定了同業(yè)存款利率定價(jià)區(qū)間后，商業(yè)銀行應(yīng)細(xì)化客戶，根據(jù)不同的客戶進(jìn)行分類定價(jià)。商業(yè)銀行同業(yè)客戶有很多，其中證券行業(yè)客戶、銀行同業(yè)客戶、財(cái)務(wù)公司客戶、基金行業(yè)客戶等都是銀行主要的同業(yè)存款客戶，資金規(guī)模占比較大。不同類型的同業(yè)客戶有各自不同的特點(diǎn)，資金運(yùn)用與來源也不盡相同。商業(yè)銀行必須有的放矢，有針對性地對不同客戶進(jìn)行分類定價(jià)。

(1)證券行業(yè)客戶。證券行業(yè)客戶是商業(yè)銀行重要的爭奪對象，這類客戶的資金一般分為自有資金和存管資金兩大部分。券商的自有資金主要用來投資債券和購買股票，一般留在銀行的存款余額較少。不過在一些特殊時(shí)點(diǎn)上，券商為了增加盈利，根據(jù)“價(jià)高者得”的原則，會(huì)將大量資金存入銀行，獲取短期的高收益率。存管資金是證券公司機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者第三方存放的托管資金，根據(jù)慣例，第三方存款托管資金的利率，各銀行基本是統(tǒng)一的。當(dāng)然，第三方托管業(yè)務(wù)的人數(shù)多，同業(yè)存款的余額也會(huì)多。這樣，對證券行業(yè)客戶的定價(jià)策略就清晰了：在需要資金的時(shí)候，銀行可在短期內(nèi)提高利率，吸收更多的券商自有資金；而對機(jī)構(gòu)或個(gè)人投資者，第三方存管的資金只須采用業(yè)內(nèi)約定的價(jià)格就可以了。

(2)銀行同業(yè)客戶。銀行同業(yè)客戶是“兩棲”類的客戶，既可以是同業(yè)存款的存款人，也可以接受同業(yè)存款，其角色變換是為了利潤最大化。在資金較為緊張時(shí)。國有銀行作為資金的存放行，可以將資金存放于資金緊缺的中小銀行或者外資銀行，作為同業(yè)存款的存款人，獲得高于銀行間市場債券質(zhì)押式回購利率的短期收益；資金緊缺的中小銀行或外資銀行則成了同業(yè)存款的接受者。在另外一些場合，國有銀行又成為同業(yè)存款的接受者，如外資銀行獲得臨時(shí)性人民幣頭寸(海外人民幣資金)時(shí)，會(huì)選擇一家報(bào)價(jià)比較高的國有銀行存放，獲得短期的利息。商業(yè)銀行在吸收銀行同業(yè)客戶資金時(shí)，應(yīng)采用相機(jī)抉擇的策略，在缺少資金時(shí)，權(quán)衡利弊，利用價(jià)格優(yōu)勢進(jìn)行市場競爭；而在資金相對充裕時(shí)，考慮到此類存款的成本偏高，商業(yè)銀行可以放棄這些高息存款。

(3)財(cái)務(wù)公司客戶。財(cái)務(wù)公司的情況比較復(fù)雜，其母公司為集團(tuán)公司，大多是央企或者大型國企，下屬有眾多的實(shí)體企業(yè)，企業(yè)的資金統(tǒng)一由財(cái)務(wù)公司調(diào)配。集團(tuán)公司可以通過下屬企業(yè)獲得貸款，也可以通過財(cái)務(wù)公司進(jìn)入銀行間市場獲得資金；它的存款可以通過企業(yè)做一般存款，也可以通過財(cái)務(wù)公司存放或者做同業(yè)拆放。集團(tuán)公司既可以通過渠道優(yōu)勢進(jìn)行融資和資金運(yùn)作以獲得最大收益，也可以利用不同市場間的利差進(jìn)行套利。在資金比較緊張時(shí)，市場短期利率遠(yuǎn)高于貸款利率，財(cái)務(wù)公司通過集團(tuán)企業(yè)獲得下浮10％的人民幣流動(dòng)性貸款，資金歸財(cái)務(wù)公司進(jìn)行運(yùn)作，從中套利。因此，商業(yè)銀行在制定財(cái)務(wù)公司客戶存款利率時(shí)。除了需要考慮市場情況外，還須避免這類客戶的套利行為。

(4)基金行業(yè)客戶。基金公司的存款主要來源是基金投資者的資金，他們會(huì)選擇一家銀行開立托管賬戶，將基民的資金存放在這個(gè)托管賬戶內(nèi)。根據(jù)目前的情況，此類同業(yè)存款的利率一般在0.72％～0.99％之間。由于基金公司同業(yè)存款波動(dòng)小，價(jià)格低，是商業(yè)銀行低成本的負(fù)債，因此商業(yè)銀行要努力擴(kuò)大基金客戶的存款規(guī)模，采取主動(dòng)營銷策略，加強(qiáng)與基金公司的合作，爭取托管更多的資金。

(三)一戶一策，個(gè)性定價(jià)

對具體同業(yè)存款客戶進(jìn)行定價(jià)時(shí)，由于客戶的情況千差萬別，即使同一類型的客戶，情況也并不完全相同。所以，根據(jù)客戶的不同情況，一戶一策，制定不同的同業(yè)存款利率，往往可以做到雙贏。比如，兩個(gè)同業(yè)客戶存入規(guī)模相仿的活期存款，通過資產(chǎn)負(fù)債管理模型對資金來源和資金運(yùn)用進(jìn)行期限匹配，一位同業(yè)客戶資金實(shí)際存期長，另一位同業(yè)存款客戶資金實(shí)際存期短，顯然，給予相同的定價(jià)是不合理的。雖然都是活期存款，存期稍長的資金價(jià)格應(yīng)高于存期短的資金價(jià)格。2011年央行持續(xù)上調(diào)人民幣存款準(zhǔn)備金率后，中小銀行的流動(dòng)性不同程度趨緊，為了維持流動(dòng)性，人民幣同業(yè)存款利率報(bào)價(jià)節(jié)節(jié)走高。又如，有的同業(yè)客戶賬戶余額波動(dòng)性小，其資金較為穩(wěn)定，從以往的歷史情況分析，即使存入活期存款也能為銀行帶來較好的資金沉淀，便于銀行進(jìn)行運(yùn)作。給予此類客戶稍高的利率是值得的。而有的同業(yè)客戶將商業(yè)銀行的同業(yè)存款賬戶當(dāng)作超額備付金賬戶使用，存款數(shù)量巨大，但每天早上要將大額資金劃出進(jìn)行運(yùn)作，到下午大額支付系統(tǒng)即將關(guān)門之際又將多余的資金劃入。對這類“早出晚歸”的資金，商業(yè)銀行無法進(jìn)行運(yùn)作，非

但沒有收益，搞得不好還會(huì)出流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，只能存放在央行的超額備付金賬戶中，給予0.72％的低利率，如果給高了，肯定是要虧本的。

(四)綜合分析，長期合作

影響同業(yè)存款利率的因素有很多，如果僅考慮某一因素而定價(jià)，難免有失偏頗，只有把同業(yè)客戶的多種因素有時(shí)甚至把銀行的自身因素也綜合起來考慮，同業(yè)存款定價(jià)才能做到比較合理。對同業(yè)存款價(jià)格進(jìn)行綜合分析時(shí)，首先，要考慮其他商業(yè)銀行的價(jià)格區(qū)間。雖然銀行之間的信息是不充分的，然而，每家銀行經(jīng)營能力是不同的，相同業(yè)務(wù)的定價(jià)就會(huì)有差異，隨著同業(yè)存款利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行間的競爭日益深化，其他商業(yè)銀行的定價(jià)是一個(gè)很重要的參考依據(jù)。其次，要考慮每家銀行的市場影響力。某些大銀行資產(chǎn)規(guī)模大、市場占有率高，在同業(yè)存款定價(jià)中往往擁有主動(dòng)權(quán)。無論是出于資金的安全，還是對大額資金的吸收能力，處于領(lǐng)導(dǎo)地位的大銀行給出的定價(jià)區(qū)間具有指導(dǎo)意義，如我國最大的國有銀行就具有市場價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)的作用。在股份制銀行中，興業(yè)銀行的議價(jià)能力較強(qiáng)，它的報(bào)價(jià)對其他中小銀行也有指導(dǎo)作用。再次，要考慮客戶在行業(yè)中的地位。不同客戶在行業(yè)中的地位是不同的，證券、基金、財(cái)務(wù)公司等各類金融企業(yè)中的領(lǐng)頭羊同時(shí)也是各大銀行爭奪的對象。一般在議價(jià)中占有主動(dòng)地位，能拿到高于市場平均水平的同業(yè)存款利率。在上海市場中，證券行業(yè)中的海通證券、國泰君安證券和申銀萬國證券在議價(jià)中都有明顯的優(yōu)勢。另外，部分具有獨(dú)占性質(zhì)的金融機(jī)構(gòu)也有很強(qiáng)的議價(jià)能力，如中央證券登記結(jié)算公司的同業(yè)存款利率就是由該公司決定的，它在調(diào)整利率時(shí)向各商業(yè)銀行發(fā)函，如果商業(yè)銀行不接受利率要求，將吸收不到一分錢的同業(yè)存款。最后，要考慮銀企關(guān)系。同業(yè)存款業(yè)務(wù)不是一錘子買賣，在定價(jià)中往往要考慮長久合作或一攬子合作。正常情況下，銀行會(huì)不斷培養(yǎng)客戶的忠誠度，在定價(jià)中對那些主要合作的金融機(jī)構(gòu)會(huì)給予利率上的優(yōu)惠。比如，一家券商的主要業(yè)務(wù)都集中在某銀行，那么它能在該銀行得到比較好的價(jià)格。如果有少量業(yè)務(wù)到其他銀行去做，其他銀行考慮到綜合回報(bào)不高。一般難以給予優(yōu)惠的利率。商業(yè)銀行在綜合考慮了客戶的整體情況后，經(jīng)過成本收益的測算，確定客戶的最終利率。應(yīng)在不影響業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下使該筆業(yè)務(wù)利潤最大化，并爭取長期利潤最大化；評估客戶的所有資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，防止出現(xiàn)利率倒掛的套利情況，確保銀行與客戶進(jìn)行的債券質(zhì)押式逆回購利率低于同業(yè)存款活期利率。

二、人民幣同業(yè)存款定價(jià)流程、實(shí)例及啟示

我們分析了影響人民幣同業(yè)存款利率的各種因素后，可以對人民幣同業(yè)存款定價(jià)進(jìn)行建模，并根據(jù)建模實(shí)現(xiàn)完整的定價(jià)流程。以下我們采用加成定價(jià)法描述整個(gè)人民幣同業(yè)存款的定價(jià)過程。

(一)人民幣同業(yè)存款定價(jià)流程

步驟一：確定市場利率曲線。

目前Shibor利率的推廣已經(jīng)取得了階段性成果，市場大部分國債和央票在發(fā)行定價(jià)時(shí)已經(jīng)與Shibor利率進(jìn)行某種程度的掛鉤。由于人民幣同業(yè)存款利率市場化后，其走勢與Shibor基本一致，因此我們可以采用Shibor利率曲線作為人民幣同業(yè)存款定價(jià)的基礎(chǔ)。記市場利率為Lm。

步驟二：根據(jù)客戶類別調(diào)整利率。

根據(jù)客戶類別及定價(jià)時(shí)業(yè)務(wù)的實(shí)際情況測算客戶的合理定價(jià)范圍，需要注意的細(xì)節(jié)以上已經(jīng)詳述了。記客戶類別調(diào)整項(xiàng)為Ls∈[Ls1，Ls2]。

步驟三：根據(jù)銀行資產(chǎn)負(fù)債情況及管理要求確定客戶利率區(qū)間。

根據(jù)銀行當(dāng)期資產(chǎn)負(fù)債情況和資金使用的便利性對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，對長期資金和短期資金計(jì)算溢價(jià)點(diǎn)數(shù)。記資金便利性調(diào)整項(xiàng)為Lc∈[Lc1，Lc2]。

那么根據(jù)上面三個(gè)步驟可以基本確定某一客戶各期限品種的利率R=Lm+Ls+Lc，當(dāng)然，R同樣也是一個(gè)區(qū)間。

步驟四：計(jì)算調(diào)整項(xiàng)。

設(shè)Ad=f(Ma，Bm，Cm，Re，Pr)，其中Ma是市場上其他銀行的定價(jià)情況，Bm是銀行在資本市場上的影響力，Cm是客戶在資本市場上的影響力，Re是銀企關(guān)系，Pr是成本收益因素。這些都構(gòu)成對某個(gè)客戶單筆人民幣同業(yè)存款利率的調(diào)整項(xiàng)。在我國目前的市場環(huán)境下，對上述因素大致可以進(jìn)行測算，也有個(gè)別數(shù)據(jù)不全的，只能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來確定。根據(jù)這些調(diào)整項(xiàng)在區(qū)間中確定最后的人民幣同業(yè)存款利率。

(二)人民幣同業(yè)存款定價(jià)實(shí)例

某股份制商業(yè)銀行人民幣同業(yè)存款定價(jià)實(shí)例如下：上海某央企財(cái)務(wù)公司，預(yù)計(jì)2011年2季度人民幣同業(yè)存款活期品種日均余額為10億元，根據(jù)以往情況，該企業(yè)資金波動(dòng)不大，日最小余額為5億元。日最大余額為20億元。集團(tuán)公司下屬其他生產(chǎn)型企業(yè)與這家股份制商業(yè)銀行有一系列存貸款及國際結(jié)算業(yè)務(wù)合作。定價(jià)日為2011年3月20日，定價(jià)時(shí)段為2011年3月21日――2011年6月20日。

步驟一：確定市場利率。

定價(jià)日前一個(gè)月的Shibor隔夜品種平均利率為Lm=1.926％。使用一個(gè)月的加權(quán)平均利率主要是為了剔除利率異常波動(dòng)的情況。這樣Lm=1.926％。

步驟二：根據(jù)客戶類別調(diào)整利率。

該客戶是央企財(cái)務(wù)公司，根據(jù)以往業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)及客戶的特點(diǎn)，經(jīng)測算，此類客戶的調(diào)整項(xiàng)Ls∈[-0.1％，0.2％]。

步驟三：根據(jù)銀行資產(chǎn)負(fù)債情況及管理要求確定客戶利率區(qū)間。

該客戶的資金比較穩(wěn)定，可用于長期業(yè)務(wù)。經(jīng)過收益測算后，對資金便利性調(diào)整項(xiàng)為Lc∈[－0.1％，0.2％]。

那么，根據(jù)上面三個(gè)步驟，基本可以確定該客戶活期品種的利率R∈(1.926％，2.326％)。

步驟四：計(jì)算調(diào)整項(xiàng)Ad。

考慮到市場上其他銀行給予的價(jià)格在1.8％－2.8％，客戶為業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，議價(jià)能力較強(qiáng)，且與銀行合作緊密，綜合回報(bào)較高，可以考慮在區(qū)間上限內(nèi)進(jìn)行定價(jià)，r=2.3％。

(三)人民幣同業(yè)存款市場化定價(jià)的幾點(diǎn)思考

(1)同業(yè)存款定價(jià)為其他存款定價(jià)提供了有益的指導(dǎo)。從人民幣同業(yè)存款的定價(jià)機(jī)制看，市場化程度比較高了，其價(jià)格的走勢完全依賴于市場資金面的變化，在一定程度上與銀行間債券質(zhì)押式回購市場的走勢也是相吻合的。同業(yè)存款市場化定價(jià)提高了商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與市場拓展的靈活性，有利于商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品，優(yōu)化資源配置的作用。隨著市場化的推進(jìn)，放開其他存款定價(jià)只是時(shí)間問題，央行實(shí)行二元化的利率調(diào)控模式終將進(jìn)一步得到完善。目前，其他人民幣存款利率仍然受央行管制，與人民幣同業(yè)存款的定價(jià)機(jī)制存在著較大的差異。但利率市場化是大趨勢，屆時(shí)同業(yè)存款定價(jià)機(jī)制將會(huì)對其他存款定價(jià)提供許多有益的幫助。

篇（2）

隨著資本市場的建立以及互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，大量資本避開商業(yè)銀行通過證券、基金等金融工具流向金融市場，使得商業(yè)銀行在企業(yè)融資渠道的壟斷地位被削弱，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式受到?jīng)_擊，息差收入減少，利潤水平也隨之降低。

目前國內(nèi)外已有大量學(xué)者對金融脫媒現(xiàn)象進(jìn)行了研究。（1969）認(rèn)為金融脫媒是指在金融管制的情況下，金融交易活動(dòng)不再依托金融中介機(jī)構(gòu)，資金供需雙方繞開商業(yè)銀行體系，直接進(jìn)行融資活動(dòng)的一種現(xiàn)象。（2016）提出，金融脫媒不僅是資金需求的脫媒也是資金供給的脫媒，金融脫媒不僅是金融活動(dòng)的去中介化也是金融中介的虛擬化，金融脫媒的測度既要考慮負(fù)債層面也要考慮資產(chǎn)層面。

一、金融脫媒現(xiàn)象的成因

（一）證券市場的發(fā)展與金融市場的完善

我國的證券市場起步較晚，在證券市場成熟之前，商業(yè)銀行是政府、大中小企業(yè)融資的首選途徑，在金融機(jī)構(gòu)中占有主導(dǎo)地位，而隨著股票、債券市場的完善，一些業(yè)績優(yōu)良的大型企業(yè)通過股票或債券市場進(jìn)行直接融資，對銀行的依賴性逐步降低。

（二）互聯(lián)網(wǎng)金融等新型電子金融的崛起

互聯(lián)網(wǎng)金融以其“低門檻，低成本，高收益，高效便捷”的特點(diǎn)在我國金融市場得到推廣并迅速發(fā)展，在一定程度上解決了傳統(tǒng)金融中介的信息不對稱問題，聚集了大量散戶的資金，為中小企業(yè)等通過傳統(tǒng)商業(yè)銀行貸款難的群體提供了融資渠道，分流了商業(yè)銀行的部分資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)，加速了金融脫媒現(xiàn)象的形成。

（三）大型企業(yè)財(cái)務(wù)公司的發(fā)展

一些大型企業(yè)集團(tuán)建立了自有的財(cái)務(wù)公司。由于財(cái)務(wù)公司特殊的性質(zhì)，在為企業(yè)集團(tuán)提供金融服務(wù)的同時(shí)，它較之商業(yè)銀行能夠更好地處理服務(wù)與效益的關(guān)系，這些財(cái)務(wù)公司企業(yè)集團(tuán)的資金調(diào)配能力，分流了銀行的融資服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問服務(wù)等業(yè)務(wù)，對?y行的業(yè)務(wù)經(jīng)營造成了一定的沖擊，推進(jìn)了金融脫媒現(xiàn)象的形成。

（四）短期融資券的發(fā)行

為減少公司財(cái)務(wù)費(fèi)用降低融資成本，部分知名度較高的大型企業(yè)選擇發(fā)行短期融資券進(jìn)行籌資，使得傳統(tǒng)商業(yè)銀行大量優(yōu)質(zhì)客戶流失。

（五）中小企業(yè)通過傳統(tǒng)銀行貸款難

傳統(tǒng)的商業(yè)銀行對貸款的申請者、以及貸款用途審批嚴(yán)格，由于尋租行為的存在以及商業(yè)銀行與中小微企業(yè)之間的信息不對稱，中小微企業(yè)試圖通過商業(yè)銀行貸款難上加難，此外，房企在政府為控制我國房地產(chǎn)價(jià)格上漲過快而實(shí)行的嚴(yán)厲的信貸政策下，通過傳統(tǒng)銀行融資的渠道受阻，只能通過在資本市場直接融資來籌集資金。

二、金融脫媒對商業(yè)銀行的影響

（一）對商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的沖擊

金融脫媒本質(zhì)的原因?yàn)榻鹑趧?chuàng)新，金融創(chuàng)新為資金需求方提供了更多選擇的融資渠道，原本依賴商業(yè)銀行進(jìn)行的貸款的企業(yè)可以通過資本市場發(fā)行股票、債券或其他金融工具直接募集資金。多元化的直接融資方式使得企業(yè)通過銀行貸款的比例顯著下降，商業(yè)銀行信貸規(guī)模緊縮，社會(huì)融資結(jié)構(gòu)也發(fā)生了明顯的變化。此外，也為資金供給者提供了多樣化的投資渠道選擇，隨著支付寶等網(wǎng)絡(luò)金融理財(cái)產(chǎn)品的崛起，降低了理財(cái)產(chǎn)品的投資門檻，且這些新型理財(cái)產(chǎn)品帶來的收益率高于銀行，吸引了大量的銀行儲(chǔ)戶將資金投放于此類產(chǎn)品以期獲得高額收益，分流了商業(yè)銀行大量的儲(chǔ)蓄存款資金，對商業(yè)銀行的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大的沖擊。

（二）對商業(yè)銀行利差收入的影響

金融脫媒使得我國商業(yè)銀行凈利差總體呈下降趨勢。由于金融脫媒現(xiàn)象分流出傳統(tǒng)商業(yè)銀行的存貸業(yè)務(wù)，作為商業(yè)銀行的主要資金來源的儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)和作為商業(yè)銀行主要盈利收入的貸款業(yè)務(wù)均受到?jīng)_擊，使得商業(yè)銀行利差收窄。2010年第一季度末，我國16 家上市銀行平均凈利差為 2.44%，2011年第二季度末達(dá)到峰值 2.64%，2014年第二季度末降到2.34%，整體呈現(xiàn)下降趨勢。

（三）對商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)的影響

金融脫媒使得原本作為商業(yè)銀行穩(wěn)定資金來源的儲(chǔ)蓄存款比重下降，中長期貸款比重相對上升，迫使大量的短期資金流向長期資產(chǎn)，加劇了商業(yè)銀行資金期限錯(cuò)配的現(xiàn)象，增加了商業(yè)銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)與信用風(fēng)險(xiǎn)。而伴隨著同業(yè)拆借市場的興起，金融風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)，金融系統(tǒng)脆弱性提高，一旦一家商業(yè)銀行出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)的其他銀行也出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)，從而增加了整個(gè)銀行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

三、對策及路徑選擇

（一）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

面對金融脫媒對商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊，商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，在保持利息收入項(xiàng)目穩(wěn)定發(fā)展的前提下，重點(diǎn)開發(fā)非利息收入項(xiàng)目，轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變負(fù)債方式與資產(chǎn)方式，加強(qiáng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)的合作，改變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，調(diào)整業(yè)務(wù)營銷策略，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營。

（二）加強(qiáng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新

篇（3）

服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購買時(shí)對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況,因地、因企、因時(shí)制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費(fèi)者購買商品時(shí)的選擇余地很大,認(rèn)牌選購明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機(jī)組合起來。其特點(diǎn)在于,對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問題,體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費(fèi)者保護(hù)自身健康,維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計(jì),到2000年,全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃;進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀(jì),綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費(fèi)者購買商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會(huì)對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場營銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費(fèi)者的營銷擴(kuò)展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個(gè)具體的子營銷活動(dòng)構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營銷——繞開分銷商個(gè)人的主觀喜好,用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時(shí)的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個(gè)方面,一是傳統(tǒng)的針對目標(biāo)顧客的銷售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓(xùn),樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報(bào)紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。

篇（4）

一、泉陽泉礦泉水產(chǎn)品概述

泉陽泉飲品公司由吉林森工集團(tuán)投資設(shè)立，吉林森工是中國唯一擁有上市公司和財(cái)務(wù)公司的大型森林工業(yè)集團(tuán)。泉陽泉公司矢志發(fā)展生態(tài)飲業(yè)，斥1.2億巨資購置國際一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線和建立“泉水保護(hù)區(qū)”。泉陽泉按照國際標(biāo)準(zhǔn)對取水過程和水處理過程進(jìn)行了特別的保護(hù)設(shè)計(jì)，將水源地方圓5公里范圍辟為“封閉保護(hù)區(qū)”，為水源井設(shè)計(jì)方圓15米、深20米的硬覆蓋，井體特別設(shè)計(jì)建造為不銹鋼全封閉結(jié)構(gòu)，所有工藝管路和原水罐也都采用不銹鋼構(gòu)造，原水則要經(jīng)過紫外線殺菌機(jī)、多介質(zhì)過濾器、精濾器、超濾器等29道環(huán)節(jié)，先進(jìn)的臭氧發(fā)生器能夠在線控制臭氧發(fā)生濃度，確保原水水質(zhì)不發(fā)生改變。

二、泉陽泉礦泉水營銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品現(xiàn)狀

我國生產(chǎn)飲用天然礦泉水，歷史悠久。但是，我國礦泉水行業(yè)發(fā)展很不平衡。礦泉水行業(yè)的總體特點(diǎn)仍然是生產(chǎn)企業(yè)多、生產(chǎn)技術(shù)水平參差不齊，礦泉水質(zhì)量令人堪憂。

（二）價(jià)格現(xiàn)狀

雖然泉陽泉礦泉水在東北地區(qū)很有名氣，但是因?yàn)槠涞赜蛐缘南拗坪褪袌龇蓊~的需求，以致于其價(jià)格相對其他品牌礦泉水來水價(jià)格偏低。

（三）渠道現(xiàn)狀

現(xiàn)階段泉陽泉礦泉水的主要銷售渠道還是廠家到各個(gè)區(qū)域的商然后是批發(fā)商再到各個(gè)終端的銷售。

（四）促銷現(xiàn)狀

泉陽泉礦泉水主要的促銷集中在兩個(gè)方面，廣告和價(jià)格。其中廣告主要是針對泉陽泉礦泉水的優(yōu)質(zhì)水源產(chǎn)地在長白山的腳下，長白山上的好水。而價(jià)格主要體現(xiàn)在對于大量出售時(shí)的優(yōu)惠。

三、泉陽泉礦泉水SWOT分析

（一）主要優(yōu)勢有水源獨(dú)特和價(jià)格較低。

（二）主要劣勢還是包裝簡單和利潤較低。

（三）主要機(jī)會(huì)是知名度、美譽(yù)度提高、觀念轉(zhuǎn)變使其市場需求不斷擴(kuò)大和交通便利為其提供發(fā)展契機(jī)。

（四）主要威脅有其他行業(yè)的進(jìn)入造成威脅和同行業(yè)中的競爭，體現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)等。

四、泉陽泉礦泉水銷過程中存在的問題

泉陽泉礦泉水作為市場新進(jìn)入者，目前還處于市場開拓階段，在其營銷過程中難免會(huì)存在較多問題。這些問題主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品品種、包裝及訴求點(diǎn)存在問題

現(xiàn)在市面上出售的泉陽泉礦泉水產(chǎn)品種比較單一，消費(fèi)者可選擇性較少；而且產(chǎn)品包裝貼紙較為簡單，需要豐富其他類型的包裝和規(guī)格；該礦泉水在品牌上并沒有明確具體的表達(dá)出來，反而是突出了其獨(dú)特的產(chǎn)地。

（二）價(jià)格較低

泉陽泉礦泉水在東北地區(qū)知名比較高，還有優(yōu)良的水質(zhì)和水源地，雖然低價(jià)策略能占領(lǐng)更多的市場份額，但是也縮減了其利潤空間和品牌的檔次。

（三）銷售渠道不完善

由于過分依賴經(jīng)銷商，企業(yè)處于被動(dòng)地位，生產(chǎn)廠家難以控制市場；在渠道中直接渠道比重低，導(dǎo)致企業(yè)利潤大量流失。

（四）促銷力度不夠

泉陽泉礦泉水在產(chǎn)品促銷方面沒有很好的體現(xiàn)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，在促銷過程中仍然采用大眾推廣策略。除了電視廣告和終端促銷外，在戶外廣告和鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體的方面還不到位，導(dǎo)致很多潛在消費(fèi)者不能充分了解這款產(chǎn)品并做出購買決定。

五、泉陽泉礦泉水營銷策略建議

（一）突出產(chǎn)品差異化特點(diǎn)

首先應(yīng)該從產(chǎn)品的廣度、深度和長度上豐富產(chǎn)品組合，開發(fā)有差異、有特色的產(chǎn)品；接著突出健康水功能的訴求點(diǎn)，吸引消費(fèi)者；然后提升服務(wù)營銷理念，對中間商和末端零售商要增強(qiáng)服務(wù)營銷的意識；最后加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品質(zhì)量上要不斷提高來滿足消費(fèi)者的需求。

（二）進(jìn)行合理定價(jià)

鑒于泉陽泉企業(yè)目前的營銷狀況，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場調(diào)研，提升品牌價(jià)值，對定價(jià)進(jìn)行調(diào)整適當(dāng)上調(diào)價(jià)格。可以逐步的提升產(chǎn)品的價(jià)格，而不要突然對價(jià)格有多大的波動(dòng)，使消費(fèi)者逐步接受。同時(shí)還要把分銷商的商業(yè)利益與廠家的市場利益統(tǒng)一起來。

（三）縮短渠道長度，減少渠道層級

泉陽泉礦泉水要有一種新的銷售渠道模式類型，傳統(tǒng)金字塔式的渠道模式存在系列先天弊端，使得生產(chǎn)商運(yùn)作、管理渠道的交易成本在不斷增加，導(dǎo)致終端產(chǎn)品價(jià)格居高不下。對于礦泉水行業(yè)來說，泉陽泉可采用生產(chǎn)者―者一零售商一消費(fèi)者模式和生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者模式相結(jié)合進(jìn)行銷售渠道建設(shè)。

（四）強(qiáng)化促銷力度，擴(kuò)大市場占有率

在礦泉水市場上，泉陽泉礦泉水處于挑戰(zhàn)者的位置，要想在挑戰(zhàn)中取得勝利，光注重產(chǎn)品和價(jià)格還有分銷，這些是不能滿足消費(fèi)者對其的認(rèn)知的，只有通過促銷的手段，將產(chǎn)品的信息傳遞出去，讓消費(fèi)者了解并認(rèn)可，從而接受其產(chǎn)品，來鞏固市場占有份額，擴(kuò)大市場占有率。

結(jié)論

當(dāng)前，我國飲用水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，在“便捷時(shí)代”、“健康時(shí)代”之后進(jìn)入“生態(tài)時(shí)代”。圍繞健康，形成對節(jié)能、環(huán)保、營養(yǎng)、服務(wù)等綜合性需求，行業(yè)逐漸圍繞消費(fèi)者開始構(gòu)建飲用水和諧生態(tài)環(huán)境，技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新動(dòng)力大幅提升，同時(shí)圍繞產(chǎn)品的服務(wù)能力和解決方案能力形成新的市場契機(jī)，作為我國飲用水發(fā)展最高階段的“生態(tài)時(shí)代”是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的又一次機(jī)遇。（作者單位：長春大學(xué)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

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篇（5）

2013年我國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)2211萬輛和2198萬輛，機(jī)動(dòng)車保有量達(dá)2.5億輛，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤70%的汽車后市場營業(yè)額突破6000億元。但我國汽車后市場“臟、亂、散、小、弱”等弊端日益凸顯（代碧波，2010）。與龐大的汽車后市場產(chǎn)業(yè)規(guī)模不相適應(yīng)，各企業(yè)間未能實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，更未形成合力和抱團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，嚴(yán)重制約了我國汽車后市場核心競爭力的提升。因此，我國汽車后市場各企業(yè)應(yīng)順應(yīng)國際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，與同行企業(yè)和上下游企業(yè)建立以“戰(zhàn)略聯(lián)盟”為特征的共生合作網(wǎng)絡(luò)體系，聚集橫向及縱向資源，壯大企業(yè)實(shí)力。

戰(zhàn)略聯(lián)盟理論描述

戰(zhàn)略聯(lián)盟概念最早由美國的簡?霍普蘭德和羅杰?奈杰爾提出，并在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界進(jìn)行了深入的探索，歐美日各企業(yè)界尤其是跨國企業(yè)之間廣泛采取這種合作方式，并為企業(yè)帶來了較高的投資回報(bào)率（陳鳳，2012）。

（一）戰(zhàn)略聯(lián)盟的界定

關(guān)于戰(zhàn)略聯(lián)盟概念的界定，目前還沒有統(tǒng)一的解釋。各學(xué)者從不同的視角提出了不同的理解，概括起來可理解為：兩個(gè)或兩個(gè)以上相互獨(dú)立的企業(yè)，為了達(dá)成資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、協(xié)作分工、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益最大化等特定戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的任何股權(quán)或非股權(quán)形式的長期聯(lián)合與合作的松散型組織（孟率率，2011）。

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟理論基礎(chǔ)

1.價(jià)值鏈理論。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)通過在價(jià)值鏈上的某環(huán)節(jié)或多個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)、互補(bǔ)、合作和共享，達(dá)到擴(kuò)展價(jià)值鏈和增強(qiáng)企業(yè)競爭力的行為。每個(gè)企業(yè)在價(jià)值鏈上所擁有的優(yōu)勢各不相同。因此，聯(lián)盟各個(gè)成員間必須深度合作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品效益最大化和整個(gè)價(jià)值鏈價(jià)值最大化。

2.交易成本理論。交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中總是伴隨著有成本的交易，如開拓新市場成本、尋求市場機(jī)會(huì)的成本、達(dá)成交易和執(zhí)行合同的成本等（周曉燕、張曉鳳，2011）。為降低這種成本，傳統(tǒng)的操作方式是采取縱向一體化或企業(yè)合并的方式，但這實(shí)際操縱中會(huì)有很多困難（如控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題）。如果企業(yè)間形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，不但可以降低上述成本，而且又可避免如傳統(tǒng)模式中的控制權(quán)轉(zhuǎn)移等問題。因此，戰(zhàn)略聯(lián)盟是介于市場和企業(yè)之間的混合組織，通過穩(wěn)定性的交易關(guān)系，自主解決市場的內(nèi)部問題。

3.社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論。任何企業(yè)所在的社會(huì)環(huán)境都是一個(gè)復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)參與者之間都有著直接或間接的關(guān)系，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)中的特征、地位以及各參與者的各類資源和表現(xiàn)都會(huì)影響著企業(yè)在市場的業(yè)績（徐飛、徐立敏，2003）。戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種較為穩(wěn)定的社會(huì)關(guān)系資本，企業(yè)便較容易實(shí)現(xiàn)內(nèi)、外部資源的融合，提高企業(yè)對環(huán)境、技術(shù)、市場不斷變化的適應(yīng)能力，以較低成本提升企業(yè)實(shí)力。

（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類

戰(zhàn)略聯(lián)盟按價(jià)值鏈可分為橫向聯(lián)盟、縱向聯(lián)盟和混合聯(lián)盟三種（Sorensen Henrik B.，1988）。橫向聯(lián)盟：從事產(chǎn)業(yè)鏈中相同或相似產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟企業(yè)之間存在競爭關(guān)系，如A汽車維修企業(yè)和B汽車維修企業(yè)之間的聯(lián)盟。縱向聯(lián)盟：產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)之間的聯(lián)盟，聯(lián)盟成員之間具有較高的互補(bǔ)性和依賴性，如汽車金融公司和汽車銷售企業(yè)之間的聯(lián)盟。混合聯(lián)盟：不同行業(yè)、不同產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)之間的聯(lián)盟，一般是為了開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場等與目標(biāo)市場企業(yè)組建的聯(lián)盟形式。

（四）戰(zhàn)略聯(lián)盟的特征

合作形式松散性：戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)開放的、動(dòng)態(tài)的合作體系，其組織形式靈活松散（王萍，2008）。戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的在于合作開發(fā)新技術(shù)、共同占領(lǐng)新市場等，不一定非要設(shè)立獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)聯(lián)合實(shí)體（駱明健，2012），可以只簽訂某項(xiàng)合作協(xié)議，合作領(lǐng)域僅限于某一個(gè)或特定的幾個(gè)，合作領(lǐng)域外各自仍然保持獨(dú)立性，甚至是競爭對手（張小蘭，2003）。它是一種靈活的、不斷發(fā)展的關(guān)系，聯(lián)盟目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)可以繼續(xù)合作，也可以基于某種新的戰(zhàn)略目標(biāo)終止現(xiàn)有聯(lián)盟而搭建新的聯(lián)盟。

成員地位平等性：戰(zhàn)略聯(lián)盟的達(dá)成只是基于某種共同的目的、共同的利益或共同的戰(zhàn)略考慮，聯(lián)盟成員都是獨(dú)立的法人實(shí)體，決策自主，不存在隸屬關(guān)系和行政層級關(guān)系。所以，聯(lián)盟成員無權(quán)干涉企業(yè)的決策，但存在資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、利益共享的關(guān)系。

合作與競爭共存：戰(zhàn)略聯(lián)盟是基于合作和聯(lián)盟的競爭，聯(lián)盟成員間既存在競爭也存在合作，但不同于傳統(tǒng)意義上的對抗性競爭。企業(yè)為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有著各自利益最大化的目標(biāo)，其業(yè)務(wù)上或多或少都有重疊，聯(lián)盟成員之間不是單純的合作，更不是單純的競爭，一方面彼此利益不同相互敵對，另一方面利益相同而相互友好（李健、金占明，2008）。

聯(lián)盟行為戰(zhàn)略性：聯(lián)盟成員不追求短期利益，而以獲得長期競爭力為目標(biāo)。戰(zhàn)略聯(lián)盟是聯(lián)盟成員企業(yè)基于一種戰(zhàn)略高度的長期合作形式，企業(yè)發(fā)展高度必須是戰(zhàn)略性的、整體的和長遠(yuǎn)性的，這不同于企業(yè)間平時(shí)的相互扶持，也不同于企業(yè)為了某種簡單目的而進(jìn)行的短期合作。

各方優(yōu)勢互補(bǔ)性：聯(lián)盟成員擁有的價(jià)值資源各有側(cè)重或優(yōu)勢，合作伙伴相互交換或共享互補(bǔ)性資源形成合力優(yōu)勢，提高企業(yè)競爭力。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用成員企業(yè)的優(yōu)勢和資源，節(jié)約企業(yè)新資源開拓或建設(shè)的投入成本，擴(kuò)大企業(yè)資源利用邊界，提高資源利用效率，避免重復(fù)性開發(fā)和研究。

構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)因

（一）優(yōu)化資源配置

我國汽車后市場企業(yè)眾多，規(guī)模較小，面臨人才、資金、管理等突出問題，產(chǎn)業(yè)組織不合理、低水平重復(fù)建設(shè)、資源配置及利用效率低下，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟可實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟成員間的資源共享，降低服務(wù)成本，優(yōu)化資源配置，避免簡單重復(fù)建設(shè)。

（二）提升企業(yè)競爭實(shí)力

目前，我國汽車后市場各領(lǐng)域企業(yè)間的競爭基本處于無差別的低水平競爭，競爭形式多停留在價(jià)格上的初級競爭階段。建立汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，用競合取代低水平價(jià)格競爭，以提高服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)功能、服務(wù)效率為目標(biāo)，緩解企業(yè)間的惡性競爭，增強(qiáng)企業(yè)整體競爭力。

（三）提升管理水平和技術(shù)水平

當(dāng)前，汽車后市場正向著專業(yè)化、規(guī)模化、科技化、信息化、多業(yè)態(tài)等方向發(fā)展，對企業(yè)的管理水平和技術(shù)服務(wù)水平提出了更高要求。我國汽車后市場管理和技術(shù)水平總體較弱，缺乏先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支撐。構(gòu)建汽車后市場戰(zhàn)略聯(lián)盟，與國內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)合作學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)服務(wù)，是有效提升我國汽車后市場管理水平和技術(shù)水平的重要途徑。

戰(zhàn)略聯(lián)盟在汽車后市場中的應(yīng)用案例

（一）汽車企業(yè)、經(jīng)銷商及商業(yè)銀行間的縱向聯(lián)盟

根據(jù)國外成熟發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，汽車金融服務(wù)主要由整車企業(yè)自己組建的汽車金融公司來承擔(dān)。在我國現(xiàn)行的市場環(huán)境和政策條件下，我國汽車金融公司融資渠道包括股東存款和向銀行貸款兩種途徑，不能以吸收個(gè)人存款、發(fā)行股票等渠道來融資，這導(dǎo)致我國汽車金融公司的資金來源非常有限，限制了我國汽車金融的規(guī)模擴(kuò)張。鑒于此，結(jié)合我國實(shí)際，可成立由整車企業(yè)、經(jīng)銷商和商業(yè)銀行組成的縱向聯(lián)盟，充分發(fā)揮整車企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，經(jīng)銷商完善的網(wǎng)絡(luò)布局和商業(yè)銀行雄厚的資金實(shí)力及客戶開發(fā)、資金鏈運(yùn)作水平等優(yōu)勢，推動(dòng)汽車金融市場的快速發(fā)展。這三者在資源共享、相互信任和獨(dú)立的基礎(chǔ)上，達(dá)成平等聯(lián)盟協(xié)議，各自發(fā)揮對汽車金融各環(huán)節(jié)價(jià)值鏈增值的最大貢獻(xiàn)，在各自的優(yōu)勢環(huán)節(jié)展開合作，促進(jìn)彼此核心能力的提升和互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，汽車經(jīng)銷商可以利用商業(yè)銀行在客戶開發(fā)、資金鏈運(yùn)作、個(gè)人金融服務(wù)的基礎(chǔ)上及海量客戶資源的基礎(chǔ)上擴(kuò)大汽車消費(fèi)市場。汽車制造商與銀行在汽車金融領(lǐng)域的合作，可獲得有關(guān)汽車金融服務(wù)運(yùn)營、資金運(yùn)作、風(fēng)險(xiǎn)控制、個(gè)人資信等方面的經(jīng)驗(yàn)，為進(jìn)一步發(fā)展自身的汽車金融公司奠定良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。

受國內(nèi)汽車金融融資政策的限制，大眾汽車金融（中國）公司成立之初，其大規(guī)模發(fā)展意愿受到資金規(guī)模的限制，為了保持充足的運(yùn)營資本，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，大眾汽車金融公司與中國工商銀行達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，工商銀行為大眾汽車金融公司提供金融貸款批發(fā)業(yè)務(wù)，大眾汽車金融公司再利用這筆資金向消費(fèi)者提供汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)，即大眾汽車金融公司負(fù)責(zé)汽車信貸業(yè)務(wù)的前端，直接與客戶交易，而商業(yè)銀行則成為后臺，與汽車金融公司交易。此外，由于我國規(guī)定汽車金融公司不允許設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，同一法人不得投資兩個(gè)及以上的汽車金融公司（王佃凱，2004），大眾汽車公司便利用其龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和工商銀行完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來增強(qiáng)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。商業(yè)銀行、汽車金融公司、汽車經(jīng)銷商在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上具有較強(qiáng)的依存性，通過組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)化、整合汽車金融服務(wù)各項(xiàng)資源，發(fā)揮各自競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)共贏。具有廣泛營銷網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力的商業(yè)銀行與專業(yè)化的汽車金融公司及最貼近消費(fèi)者的汽車經(jīng)銷商緊密結(jié)合，能有效地控制信貸運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，降低市場交易成本，擴(kuò)大銷量，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

（二）汽車金融機(jī)構(gòu)的橫向聯(lián)盟

汽車金融機(jī)構(gòu)的橫向聯(lián)盟主要是指國內(nèi)汽車財(cái)務(wù)公司與國外汽車金融公司之間的聯(lián)盟。我國大型汽車集團(tuán)都擁有自己的財(cái)務(wù)公司，但其主要功能是集團(tuán)公司內(nèi)部資金結(jié)算和為部分子公司提供投融資服務(wù)，近年來也有一些財(cái)務(wù)公司開始涉入汽車金融信貸業(yè)務(wù)，但沒有良好的汽車金融服務(wù)專業(yè)性經(jīng)驗(yàn)，僅靠自身摸索，難以形成跨越式發(fā)展目標(biāo)，國外汽車金融公司擁有近百年的發(fā)展歷史，具備先進(jìn)的管理運(yùn)作機(jī)制和豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，可為我國汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)公司提供借鑒和學(xué)習(xí)。通過與國外成熟汽車金融公司建立橫向聯(lián)盟，可以獲得國外汽車金融公司先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制、信息技術(shù)、營銷策略、客戶管理以及行業(yè)知識，由此豐富國內(nèi)汽車集團(tuán)在汽車金融服務(wù)上的經(jīng)驗(yàn)積累，完善汽車產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈。同樣，在汽車后市場的其他領(lǐng)域，也可組建各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，如汽車租賃企業(yè)和汽車生產(chǎn)廠家的縱向聯(lián)盟。整車企業(yè)以優(yōu)惠的價(jià)格向汽車租賃公司批量提供汽車，并負(fù)責(zé)汽車租賃過程中的維護(hù)等技術(shù)支持，當(dāng)汽車租賃公司需要更換車輛時(shí)，由整車廠商負(fù)責(zé)回購。當(dāng)然，整車企業(yè)和汽車租賃公司的合作形式可多種多樣，以增加戰(zhàn)略聯(lián)盟的靈活性。

綜上，戰(zhàn)略聯(lián)盟作為一種新興的高效合作模式，廣泛應(yīng)用于整車制造、研發(fā)等環(huán)節(jié)，占據(jù)汽車產(chǎn)業(yè)利潤制高點(diǎn)的汽車后市場同樣也可以構(gòu)建適合自身發(fā)展的橫向或縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟。一方面，后市場各企業(yè)可與整車廠商、銀行、保險(xiǎn)公司等形成縱向聯(lián)盟，還可通過行業(yè)間的連鎖經(jīng)營、營運(yùn)加盟、合資合作等方式實(shí)現(xiàn)橫向聯(lián)盟，形成優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、協(xié)同盈利的共生網(wǎng)絡(luò)體系，壯大汽車后市場企業(yè)的競爭實(shí)力。

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篇（6）

1、細(xì)分市場

低收入家庭：要求學(xué)費(fèi)低，對課程設(shè)置及師資要求不高；

中下收入家庭：要求學(xué)費(fèi)適當(dāng)，建議以百元為標(biāo)準(zhǔn)，對課程設(shè)計(jì)及師資有一定程度的要求，但品牌意識低；

中高收入家庭：對早教學(xué)費(fèi)高低不敏感，對課程設(shè)置及師資設(shè)備要求高，品牌意識強(qiáng)。

2、中心定位

在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上根據(jù)我中心的資源及目標(biāo)，我建議把市場目標(biāo)定在0-6歲寶寶的中高收入家庭

二、營銷策略

孩子是產(chǎn)品的使用者，家長才是產(chǎn)品的真正購買者，而親朋好友、鄰居、教育專家等作為一件的提供者也對產(chǎn)品的營銷有一定的影響，因此我建議策略為“家長知道，孩子體驗(yàn)”

在營銷過程中，避開與其他競爭者的價(jià)格對比，樹立專業(yè)、權(quán)威的品牌形象，深入挖掘中高端目標(biāo)市場，激發(fā)潛在顧客、邊緣顧客的消費(fèi)愿望。

具體可以通過以下途徑實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)

1、通過針對行業(yè)客戶的后勤部門進(jìn)行定點(diǎn)營銷：

我中心一直以來都是非常注重行業(yè)客戶的定點(diǎn)營銷，在一個(gè)行業(yè)或者單位里的同事，特別是孩子差不大的常常會(huì)交流育兒經(jīng)驗(yàn)，這也意味著他們會(huì)互相之間推薦自己滿意的產(chǎn)品，打擊不滿意的產(chǎn)品，同時(shí)還有一個(gè)攀比心理，使他們會(huì)炫耀自己的成功經(jīng)驗(yàn)，而這些都可以最大程度的節(jié)省銷售成本，擴(kuò)大銷售金額，特別是在有部分家長提前體驗(yàn)后，感覺良好，更能做為我中心的免費(fèi)宣傳員，幫助我們想他們的親朋好友進(jìn)行推薦，充分提升中心品牌的美譽(yù)度和行業(yè)知名度。

2、通過一系列促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，提高目標(biāo)客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度

這一促銷建議嘗試社區(qū)營銷。前面提到充分挖掘行業(yè)客戶是一個(gè)面，而社區(qū)是另一個(gè)面。社區(qū)里，鄰里之間與同事之間也有類型的行為模式，大家會(huì)互相討論對提升品牌美譽(yù)度也是非常有幫助的，另外通過設(shè)置攤位推廣、贊助募捐或組織各種兒童活動(dòng)，還可以增強(qiáng)可見度，贏的家長的認(rèn)可，甚至可以通過這樣的活動(dòng)制造新聞話題，獲得不花俏的宣傳。同時(shí)如果社區(qū)檔次足夠高，規(guī)模足夠大，還可以利用社區(qū)現(xiàn)有的會(huì)所等資源，定期的外派老師組織活動(dòng)，不但可以提高人員的利用率還能有效的節(jié)約成本，方便客戶（需配合后備教師儲(chǔ)備計(jì)劃等其他戰(zhàn)略規(guī)劃，方可實(shí)行）

3、通過與各類相關(guān)產(chǎn)品的整合營銷，為目標(biāo)客戶提供全方位的配套服務(wù)：

充分利用好現(xiàn)有的兒童影樓、超市、兒童用品商店、保險(xiǎn)公司、婦幼保健醫(yī)院等各種周邊資源，嫁接客戶資源，實(shí)現(xiàn)共贏。

三、推廣計(jì)劃

在整體營銷策略的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場現(xiàn)狀分析，對方案進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化和調(diào)整

第一階段“有重點(diǎn)的全面強(qiáng)勢宣傳，提高知名度

第一步，摸底調(diào)查，了解市場

這個(gè)階段的調(diào)查的要求是深入和徹底

1、了解我們的目標(biāo)客戶（中高端人群）的分布情況，了解他們對于早教產(chǎn)品的理解程度和態(tài)度，了解他們是否與其他競爭對手有多接觸或正在接觸，確定重點(diǎn)突破的行業(yè)和社區(qū)

2、了解競爭對手的分布情況、營銷策略、現(xiàn)有市場份額已經(jīng)主要客戶分布區(qū)域和營銷手段，找出其薄弱環(huán)節(jié)，以便重點(diǎn)突破

第二步，重點(diǎn)宣傳，提高知名度

一般情況下在充分了解了目標(biāo)客戶以后，應(yīng)該對該區(qū)域進(jìn)行覆蓋性的全面宣傳，主要載體為大眾傳媒，如報(bào)紙軟文，電梯廣告，小區(qū)宣傳欄，戶外大牌及l(fā)ed等，但考慮到我中心的實(shí)際情況，暫時(shí)不宜用這種高投入的宣傳方式，在后期準(zhǔn)備做全面品牌推廣的時(shí)候可以考慮，因此就針對重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)單位進(jìn)行特定的宣傳。

重點(diǎn)區(qū)域是指高檔社區(qū)，重點(diǎn)單位是指我中心有優(yōu)勢的行業(yè)用戶。

宣傳所需物品大體包括了：

公司彩頁——公司介紹，產(chǎn)品介紹，明星教師介紹，特色介紹等、

員工制服——統(tǒng)一著裝，體現(xiàn)公司精神風(fēng)貌（結(jié)合我中心企業(yè)文化的制度，將中心的vi系統(tǒng)體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)中）、

硬件設(shè)備——展臺、易拉寶、影音設(shè)備等

軟件設(shè)備——宣傳所需要的其他物品，如宣傳的光碟，客戶登記表等

互動(dòng)物品——和寶寶互動(dòng)的物品，比如玩具等，和家長互動(dòng)的物品，比如小紀(jì)念品

宣傳活動(dòng)主要內(nèi)容：

宣傳活動(dòng)有很多內(nèi)容，但大體都離不開對企業(yè)的介紹，產(chǎn)品的介紹等，由于行業(yè)的特殊性，因此我們在進(jìn)行宣傳的時(shí)候更多的應(yīng)該考慮到吸引小朋友的眼球，最好可以在現(xiàn)場進(jìn)行簡單的互動(dòng)。在互動(dòng)的同時(shí)要把中心的細(xì)節(jié)及品管落到實(shí)處（通過細(xì)節(jié)來體現(xiàn)服務(wù)的品味和檔次，增加中心的核心競爭力，避免同質(zhì)化經(jīng)營）。另外通常情況下少不了的咨詢點(diǎn)，免費(fèi)體驗(yàn)卡派發(fā)，播放宣傳視頻材料，填寫客戶登記表等就不一一贅述了。

第二階段：通過促銷和體驗(yàn)活動(dòng)，擴(kuò)大招生規(guī)模

第二階段活動(dòng)是第一階段的延續(xù)和深化，也是第一階段工作的考試，第一階段的工作做得越細(xì)致越扎實(shí)，第二階段的工作就越容易開展。

在充分了解了我們目標(biāo)客戶后，有針對性制定適合他們及他們寶寶的早教方案，用這樣的方案配合體驗(yàn)課程來刺激他們的購買欲望。利用客戶登記表對客戶進(jìn)行回訪，回訪的內(nèi)容不一定要是讓他們來聽課或者消費(fèi)，可以針對相關(guān)月齡的寶寶提出有針對性的建設(shè)意見，比如變天的時(shí)候應(yīng)該如何增減衣物，如何進(jìn)行日常養(yǎng)護(hù)，這些細(xì)小的地方可以充分體現(xiàn)對客戶端尊重，以及我中心的服務(wù)態(tài)度，增加目標(biāo)客戶對我中心的記憶，幫助他們進(jìn)行選擇。

第三階段：整合營銷，擴(kuò)大市場份額

第一階段與第二階段的工作主要是針對一些很明顯的目標(biāo)客戶進(jìn)行的有目標(biāo)的營銷，而這部分人群也必然是眾多競爭對手的目標(biāo)客戶，大家是在同一層面進(jìn)行競爭，這樣的競爭會(huì)直接導(dǎo)致我們的利潤水平下降，客戶分流。但以我中心現(xiàn)有的情況來看，這樣的營銷手段還是會(huì)有一定的效果的，能夠在短時(shí)間內(nèi)提升我們的招生人數(shù)和品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力，但這樣的手段沒辦法形成規(guī)模效應(yīng)，在此時(shí)，我們應(yīng)該考慮進(jìn)行第三階段，第四階段的營銷活動(dòng)。

整合營銷也就是借助相關(guān)合作伙伴來體現(xiàn)品牌實(shí)力，樹立品牌形象。相關(guān)的涉及到嬰幼兒的產(chǎn)品非常多，有很多也有不錯(cuò)的品牌形象，與這些品牌合作不僅可以掌握更多的市場信息以及顧客資料、擴(kuò)大現(xiàn)有銷售渠道，而且可以挖掘更多的營銷切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)資源共享。

品牌的選擇應(yīng)以中高端的產(chǎn)品為主要的合作伙伴，但是合作的企業(yè)不一定要是大型的商業(yè)企業(yè)，舉個(gè)例子，好奇是尿不濕里的高端品牌，但在很多的中小型的母嬰店里都有銷售，這類產(chǎn)品通常利潤并不高，可為了提高門店的吸引力，這樣的產(chǎn)品還必不可少，我們可以針對這樣的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁，比如購買一個(gè)50片以上包裝的用戶可以領(lǐng)取一張免費(fèi)體驗(yàn)卡，購買100片以上的用戶可以領(lǐng)取一張免費(fèi)體驗(yàn)卡外，還可以贈(zèng)送一次寶寶早教規(guī)劃等活動(dòng)。購買的用戶會(huì)直接將我們與好奇這樣的優(yōu)勢品牌進(jìn)行鏈接，而小型的門店相對資源較少，可以用比較低廉的價(jià)格獲得合作，特別是在一片社區(qū)里通常會(huì)有3-5家這樣的門店，我們只選取一家合作，這樣大家雙贏，關(guān)鍵看如何包裝自己的品牌。

這樣的銷售方式會(huì)被很多產(chǎn)品采用，因此我們現(xiàn)在很難和一些有區(qū)域影響力的大型商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作，但這將是我們的目標(biāo)。

第四階段：置入式行銷

雖然我們沒辦法做到歐米茄那樣成為007的選擇，但蒙牛與超女的合作還是有機(jī)會(huì)模仿的。根據(jù)我中心的發(fā)展規(guī)模和品牌建設(shè)的時(shí)間，到了一定的時(shí)候可以利用一些有價(jià)值的活動(dòng)來更好的推廣我們的品牌，比如可以組織攝影大賽，兒童選秀等等。.

四、整體營銷

1992年，市場營銷學(xué)界的權(quán)威菲利普·科特勒提出了跨世紀(jì)的營銷新觀念——整體營銷(total marketing)理念。所謂“整體營銷”，就是公司營銷活動(dòng)應(yīng)該囊括內(nèi)外部環(huán)境的所有重要行為者，其中包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾，，前四者構(gòu)成微觀環(huán)境，后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。整體營銷強(qiáng)調(diào)的是營銷活動(dòng)不要局限于部分行為對象，強(qiáng)調(diào)營銷活動(dòng)要拓寬空間視野。

在前文中提到的所有的營銷方式、手段、策略其實(shí)都是很常用的方式，而且應(yīng)該說有一定營銷行動(dòng)力的企業(yè)都很容易實(shí)施這樣的方略，但真正要想實(shí)現(xiàn)我中心品牌價(jià)值的提升還必須要苦練內(nèi)功。這時(shí)候整體營銷就成為了必然。

試想一下我如果選擇一家早教機(jī)構(gòu)，我會(huì)做什么呢？

首先我會(huì)上網(wǎng)搜索一下，那這就需要我們先完善自己的網(wǎng)站、討論版，同時(shí)在百度，谷歌之類的搜索引擎中有良好的排位，這應(yīng)該是中心營銷部門和it部門的配合。

其次我會(huì)考慮一下：1、課程品質(zhì)如何；2、教學(xué)環(huán)境怎樣；3、服務(wù)好不好；4、價(jià)格是否合適；5、專業(yè)程度和正規(guī)程度；6、衛(wèi)生狀況和玩具種類等等，可能有10個(gè)甚至更多參考因素。而這需要營銷部門與教學(xué)部門、后勤部門、研發(fā)部門等多部門聯(lián)合。

這就是整體營銷，所有的部門皆應(yīng)配合銷售部門，采取一致行動(dòng)以爭取客戶，換言之，公司里的各個(gè)部門，均須認(rèn)清他們所采取的每個(gè)行動(dòng)，而不只是營銷人員的行動(dòng)，均與公司爭取及留住客戶的能力密切相關(guān)。

從這里來看也許我是一個(gè)挑剔的顧客，但是作為一個(gè)中高端的客戶，他們必然會(huì)對他們將要付出的中高端的價(jià)格負(fù)責(zé)，因此整合公司的資源樹立整體營銷的觀念成為必然。

如何形成這樣的觀念呢？就是把銷售融入到中心每個(gè)人的心中，這個(gè)光靠灌輸是沒有用的，充分利用現(xiàn)有員工的工作間隙，全員營銷，在不增加人力成本的前提下，先行充實(shí)銷售隊(duì)伍。任課的老師是最熟悉中心產(chǎn)品的人，他們也有自己心目中完美的課程，可這樣的課程是不是適合我們的客戶，只有在銷售實(shí)踐中才能知道。給他們銷售的指標(biāo)，銷售的獎(jiǎng)勵(lì)，并且規(guī)劃他們的職業(yè)生涯，把營銷的理念用銷售的方式灌輸進(jìn)去，同時(shí)讓他們在銷售中反思課程的安排，教學(xué)的細(xì)節(jié)。同時(shí)達(dá)到開源節(jié)流的目的

我們有優(yōu)質(zhì)的課程、優(yōu)美的環(huán)境、優(yōu)雅的老師、優(yōu)秀的服務(wù)，但僅僅有這些并不足夠，我們需要一個(gè)完善的中心機(jī)構(gòu)架構(gòu)和整套的有效的實(shí)戰(zhàn)性的戰(zhàn)略營銷方案，把所有的這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成客戶的認(rèn)同和消費(fèi)。

中心機(jī)構(gòu)架構(gòu)保證了執(zhí)行的力度，而戰(zhàn)略營銷方案指導(dǎo)方向。我個(gè)人認(rèn)為必須要有中心的核心競爭力，這個(gè)不一定是新穎的課程，因?yàn)橐苍S我們推出了新課程一個(gè)月后就有了跟進(jìn)者，也不一定是一個(gè)獨(dú)特的商業(yè)模式，我最希望看到的核心競爭力應(yīng)該是專業(yè)的態(tài)度和專注的精神，并以此搭建的企業(yè)文化的骨骼，用細(xì)節(jié)來塑造血肉。

篇（7）

1、 對客戶信息管理的價(jià)值認(rèn)識不夠，或已經(jīng)認(rèn)識到了客戶信息管理的重要性，但缺乏信息管理的方法或行動(dòng)，客戶信息少、不完整，且分散、易流失。

2、 客戶信息多且龐雜，分散在各個(gè)部門、員工的手里，缺乏信息的集中管理；

3、 盡管客戶信息已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了集中管理，但是由于缺乏明確的信息管理的目的，信息管理的應(yīng)用效率低下。

4、 缺乏對客戶信息的分析能力，沒有充分發(fā)揮客戶信息應(yīng)有的作用。

產(chǎn)生以上問題最根本的原圍是缺乏對客戶信息管理的目的與作用的理解，沒有圍繞客戶信息管理的目的與作用開展信息管理，使客戶信息管理停留在為管理而管理上來，也就說，大部門公司沒有真正明確自己對客戶信息的需求。

客戶信息的管理體現(xiàn)了公司客戶管理的思想與思路，沒有明確的管理思想與思路，收集再多的數(shù)據(jù)，應(yīng)用再高的技術(shù)，都不能夠使客戶信息“自動(dòng)”成為支持客戶工作的工具，客戶信息管理重在規(guī)劃，他需要滿足客戶工作的需要來展開，（比如，需要客戶信息支持客戶的分類，首先我們就要分析出怎樣的客戶分類是對我們工作有幫助的，然后我們要求收集相應(yīng)的客戶信息；而如何進(jìn)行客戶分類有時(shí)可以通過專家意見，有時(shí)則需要內(nèi)外部調(diào)研），并且將客戶工作對信息的需求分解到對每一條客戶信息的要求上來，也就是要明確每一條客戶信息的重要程度以及是如何支持我們工作的，只有理解了客戶信息對工作的作用，才可能積極的收集與應(yīng)用這些信息。講到這里可以發(fā)現(xiàn)，客戶信息的管理是一個(gè)信息使用者、收集者、管理者共同的事情，不是一個(gè)人或部門可以完成的，需要客戶信息使用者、收集者、管理者共同的參與，才可能規(guī)劃出滿足工作要求的客戶信息系統(tǒng)。

通常情況下，客戶信息管理的作用與目的為：

1、 用于客戶溝通，讓客戶經(jīng)理了解客戶“是誰”，通常是一些基本信息，這些基本信息一定要達(dá)到，讓客戶經(jīng)理看到這些基本信息，能夠?qū)蛻粢粋€(gè)相對明晰的描述。

2、 用于客戶分析與分類，讓客戶經(jīng)理了解客戶“是怎樣的”，幫助客戶經(jīng)理制定溝通策略。

在此需要特別指出的是，這部分信息，一定要在明確了哪些客戶信息對于客戶分析與分類是有幫助的，且這些信息以及客戶分析與分類，可以指導(dǎo)客戶經(jīng)理制定溝通策略。否則，再多的信息，都是沒有效率的。

3、 用于客戶關(guān)系的管理，幫助管理者了解客戶經(jīng)理的工作現(xiàn)狀以及幫助客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶維護(hù)。其中的信息記錄著客戶經(jīng)理的溝通計(jì)劃、溝通過程、溝通結(jié)果。

4、 用于客戶關(guān)系管理的分析，幫助管理者分析客戶管理的效率與瓶頸，以便指導(dǎo)客戶經(jīng)理的工作。比如客戶線索的增加數(shù)量，可以看到客戶經(jīng)理的開拓能力；贏得客戶的比率，可以看到客戶經(jīng)理的銷售能力，客戶的生命周期以及所實(shí)現(xiàn)的交叉銷售可以看到客戶經(jīng)理維護(hù)客戶的能力，客戶的流失率可以看到客戶經(jīng)理的服務(wù)能力或公司存在的問題等。對以上問題的分析，哪些數(shù)據(jù)是必要的或必須的，取決于公司以及產(chǎn)品所處的市場階段，比如市場導(dǎo)入期，看重市場開拓能力，市場成長期，市場開拓與市場維護(hù)并重；市場成熟期，更看重市場的維護(hù)能力。

了解了客戶信息管理的作用以后，企業(yè)便根據(jù)公司的工作重點(diǎn)，明確客戶信息管理的目的，并圍繞這些目的，明確需要收集那些信息，如何收集（誰提供、怎么提供），如何應(yīng)用這些信息（誰用、用那一部分、什么時(shí)間用）等。

要做好以上工作，除了了解以上四個(gè)方面的信息的基本構(gòu)成之外，需要對相關(guān)信息使用者、收集者與管理者進(jìn)行訪談與文卷調(diào)查，才能夠使信息管理真正服務(wù)于客戶關(guān)系管理的需要。

年初，在我們給國內(nèi)一家優(yōu)秀的基金公司作客戶關(guān)系管理方面的咨詢時(shí)，其中一部分就是有關(guān)客戶信息管理的內(nèi)容。

項(xiàng)目開始，我們便與相關(guān)信息使用者、收集者以及管理者進(jìn)行訪談，了解他們對目前客戶信息現(xiàn)狀的看法以及建議，從與他們的訪談中，我們發(fā)現(xiàn)目前的信息管理存在著以下問題：

1、 信息龐雜，與客戶溝通策略聯(lián)系不密切；

2、 客戶信息求全，重點(diǎn)不突出，大家為信息收集與提供浪費(fèi)了大量時(shí)間。

面對以上問題，我們發(fā)現(xiàn)，不同部門面對的溝通對象不同，溝通方式和策略不同，首先，我們從關(guān)系營銷的角度，使客戶信息能夠滿足內(nèi)部顧客服務(wù)外部顧客的要求出發(fā)，明確內(nèi)部顧客是誰，他們服務(wù)的外部顧客是誰。經(jīng)過訪談大家一致認(rèn)為內(nèi)外部客戶大概有這樣一些:

（1） 內(nèi)部客戶：公司管理層、分公司管理層、區(qū)域管理層、員工；

（2） 外部客戶：客戶、代銷渠道、媒體、合作伙伴。

針對以上內(nèi)部顧客，我們又進(jìn)一步進(jìn)行訪談與文卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們對于客戶信息的具體要求，基本有五大類：

（1） 客戶基本信息

（2） 聯(lián)系人信息

（3） 與其相關(guān)的重要活動(dòng)的記錄信息

（4） 圍繞定義客戶價(jià)值、分析客戶價(jià)值的信息，這些信息將用于客戶分類。

（5） 用于客戶管理與分析的信息

這五類客戶信息管理的基本現(xiàn)狀為，無論內(nèi)部客戶還是外部客戶（如客戶、員工、代銷渠道、媒體、合作伙伴等）以下方面信息記錄詳盡，并為進(jìn)一步市場分析與細(xì)分打下扎實(shí)的基礎(chǔ)：

（1） 客戶基本信息：如有關(guān)客戶性質(zhì)的信息就分為; 財(cái)務(wù)公司、國資委管轄、合資獨(dú)資公司、集團(tuán)公司、上市公司、事業(yè)法人及社團(tuán)、私營企業(yè)、投資公司、一般公司、其它。

（2） 聯(lián)系人信息：除了基本信息外，決策影響力、重要日期說明、愛好、經(jīng)歷、是否為郵件和短信接收人等對與之保持溝通有總要影響。

（3） 與其相關(guān)的活動(dòng)歷史：大致有以下類型：資料寄送、市場活動(dòng)、問卷調(diào)查、禮品發(fā)放、信息發(fā)送、日程安排等。

（4） 客戶價(jià)值分析的信息：公司實(shí)力以及購買記錄等。

（1） 除客戶價(jià)值分析、分類以外，需要對代銷渠道、媒體、合作伙伴等進(jìn)一步細(xì)分到人以及區(qū)分他們不同的管理級別，以便提供有針對性的服務(wù)；

（2） 有對各類型客戶進(jìn)行價(jià)值分析、多維度統(tǒng)計(jì)分析的初步要求。但目前缺乏相應(yīng)的客戶信息分析的手段。

（1） 選擇對未來營銷策略有影響的參數(shù)，進(jìn)行市場統(tǒng)計(jì)、分析。如按行業(yè)細(xì)分、按購買行為細(xì)分、按購買產(chǎn)品與產(chǎn)品組合細(xì)分、按贖回特點(diǎn)細(xì)分、按要求客戶服務(wù)的頻率等細(xì)分（已部分實(shí)現(xiàn)）來收集信息；

（2） 加強(qiáng)公司、分公司、區(qū)域?qū)蛻舻娜嬲瓶厮枰男畔ⅲㄒ巡糠謱?shí)現(xiàn)）；

（3） 用于客戶管理與分析的信息

篇（8）

下面介紹的市場營銷方法,主要是近幾年來西方發(fā)達(dá)國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面成功的經(jīng)驗(yàn)。這些營銷方法,有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念,有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念,但都是當(dāng)前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實(shí)際情況,針對目標(biāo)市場和目標(biāo)顧客的特點(diǎn),有選擇地恰當(dāng)運(yùn)用,就一定能夠取得良好的效果。

一、服務(wù)營銷

服務(wù)營銷也叫有形商品的無形營銷。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購買時(shí)對商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面,即企業(yè)如何提供商品,如何服務(wù)顧客。服務(wù)競爭把企業(yè)之間低層次的有形競爭引向更高層次的無形競爭的領(lǐng)域。現(xiàn)代市場競爭就是高科技含量的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)服務(wù)的競爭。對我國企業(yè)來說,服務(wù)營銷的意義越來越重要。服務(wù)相對于商品、資金、經(jīng)營設(shè)施等硬件要素來講,可塑性、可控性更強(qiáng),企業(yè)不僅可以通過加強(qiáng)質(zhì)量保證體系,改善售前、售中、售后服務(wù)的方式和質(zhì)量,努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是,各個(gè)企業(yè)一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況,因地、因企、因時(shí)制宜,采取不同的形式、方法和手段,以便更好地服務(wù)于顧客。

二、形象營銷

企業(yè)形象就是經(jīng)營理念(MI)、行為識別(BI)、視覺識別(VI)三者的綜合統(tǒng)一,也是企業(yè)關(guān)系者及所有社會(huì)公眾對企業(yè)的整體感覺、印象和認(rèn)知。隨著商品的日益豐富,生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化,消費(fèi)者購買商品時(shí)的選擇余地很大,認(rèn)牌選購明顯增強(qiáng),企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化,必須樹立整體觀念和長遠(yuǎn)觀念,在企業(yè)關(guān)系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機(jī)組合起來。其特點(diǎn)在于,對內(nèi)具有導(dǎo)向、凝聚和激勵(lì)功能,使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價(jià)值觀念和目標(biāo)取向更加一致,充分發(fā)__揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能,使競爭對手難以模仿,使消費(fèi)者和社會(huì)公眾易于辯認(rèn)。形象營銷多應(yīng)用于服務(wù)行業(yè),如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

三、綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護(hù)與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中,要求企業(yè)制定市場營銷策略時(shí),把消費(fèi)者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)地統(tǒng)一起來。其最大的特點(diǎn)就是充分考慮環(huán)境保護(hù)問題,體現(xiàn)了強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益,做到安全、衛(wèi)生、無公害。綠色營銷興起于80年代中期。在生態(tài)環(huán)境日益惡化,非再生性資源匱乏的情況下,消費(fèi)者保護(hù)自身健康,維護(hù)生態(tài)平衡及保持社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的要求,使綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展起來。據(jù)估計(jì),到2000年,全世界綠色消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到3000億美元。綠色消費(fèi)運(yùn)動(dòng)的迅速發(fā)展,潛在市場規(guī)模的巨大,直接導(dǎo)致了企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中將環(huán)境保護(hù)和維護(hù)生態(tài)平衡列為優(yōu)先考慮的問題,這樣,綠色營銷便應(yīng)運(yùn)而生。綠色營銷要求企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制訂、產(chǎn)品分銷、產(chǎn)品促銷等方面充分考慮環(huán)境保護(hù)要求,盡可能開發(fā)出“綠色含量”高的產(chǎn)品來。綠色營銷的過程比較復(fù)雜,需要開展一系列工作:收集綠色信息；擬定綠色計(jì)劃;進(jìn)行綠色定位；制定綠色價(jià)格；建立綠色渠道；開展綠色促銷；塑造綠色形象；加強(qiáng)綠色管理等。可以肯定的是,在21世紀(jì),綠色產(chǎn)品是一種市場前景非常廣闊、極具開發(fā)潛力的產(chǎn)品。無論是國內(nèi)市場還是國外市場,消費(fèi)者購買商品時(shí)首先考慮的是該商品在使用過程中和用完后,是否會(huì)對環(huán)境造成損害,能否回收再利用。在有的發(fā)達(dá)國家,不具有環(huán)保特點(diǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)禁止進(jìn)入市場。我國的北京、上海、廣州、杭州等城市,已經(jīng)禁止出售和使用不能自然降解的塑料袋和一次性泡沫飯盒；含磷洗衣粉由于會(huì)對河流和城市地下水造成污染,可能在近期被禁止生產(chǎn)和銷售。從市場營銷角度來看,隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費(fèi)的出現(xiàn),綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

四、整體營銷

整體營銷觀是美國西北大學(xué)菲利普•科特勒教授提出的。他認(rèn)為,企業(yè)的市場營銷活動(dòng)應(yīng)包括構(gòu)成其內(nèi)部、外部環(huán)境的所有重要行為者,即包括供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是“合作”。整體營銷把市場營銷與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來,將傳統(tǒng)的針對最終消費(fèi)者的營銷擴(kuò)展到了針對環(huán)境因素中所有重要行為者的營銷。整體營銷依賴于企業(yè)各部門及全體員工的共同努力和密切配合,因此也稱“全員營銷”。整體營銷由9個(gè)具體的子營銷活動(dòng)構(gòu)成:(1)供應(yīng)商營銷。在供應(yīng)商的選擇上,企業(yè)要制定嚴(yán)格的詳細(xì)的具體標(biāo)準(zhǔn),包括生產(chǎn)技術(shù)水平、管理水平、商品質(zhì)量、財(cái)務(wù)狀況、時(shí)間觀念。(2)分銷商營銷。它包括正面營銷——與分銷商開展直接的交流合作,給分銷商在經(jīng)營方法、營業(yè)設(shè)施、資金、人員培訓(xùn)、招貼廣告等方面大力支持；負(fù)面營銷——繞開分銷商個(gè)人的主觀喜好,用強(qiáng)烈的廣告宣傳攻勢,在最終顧客中建立并完成良好的品牌形象,使該品牌商品成為顧客購物時(shí)的首選。(3)最終顧客營銷。它有兩個(gè)方面,一是傳統(tǒng)的針對目標(biāo)顧客的銷售,二是主動(dòng)引導(dǎo)顧客。(4)企業(yè)職員營銷。一方面通過對全體職員(包括科研人員、生產(chǎn)工人、管理人員、銷售人員等)的專門營銷培訓(xùn),樹立他們的市場觀念和顧客觀念；另一方面,強(qiáng)化與全體職員的溝通,理解并滿足他們在工作和生活中的需求。(5)同盟者營銷。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營中要與原輔材料和零部件商、經(jīng)銷商、廣告商、運(yùn)輸商、工商部門、稅務(wù)部門、外貿(mào)部門、銀行、法院以及水、電、煤氣等眾多企業(yè)或政府職能部門打交道,企業(yè)必須建立并維持與他們的良好的合作關(guān)系,生產(chǎn)經(jīng)營才能健康順利進(jìn)行。(6)財(cái)務(wù)公司營銷。對上市公司而言,一般要聘請獨(dú)立的會(huì)計(jì)事務(wù)所對公司的財(cái)務(wù)進(jìn)行審計(jì),并出具有法律效力的審計(jì)報(bào)告。(7)大眾營銷。(8)政府營銷。政府及其職能部門的各種法律、法規(guī)、制度、條例等,往往對企業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營產(chǎn)生很大影響。(9)媒體營銷。媒體就是報(bào)紙、電視臺、廣播、雜志等新聞媒介部門。超級秘書網(wǎng)

五、關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是以管理企業(yè)的市場關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)的。它的核心思想是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系,使顧客保持對某個(gè)企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠。關(guān)系營銷觀念認(rèn)為,建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。強(qiáng)調(diào)不僅要爭取顧客和創(chuàng)造市場,更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。關(guān)系營銷適合于商業(yè)、餐飲、旅游、賓館、娛樂等第三產(chǎn)業(yè),它的主要內(nèi)容是對顧客進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分與管理,方法比較靈活多樣。如,可以建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫,使企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的有關(guān)信息,使商品能夠準(zhǔn)確定位,同時(shí),使企業(yè)的促銷工作更具針對性,從而提高營銷效率。企業(yè)還可以通過建立顧客俱樂部、顧客信用卡、會(huì)員卡制度、對重要顧客設(shè)立專門的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對顧客進(jìn)行主動(dòng)管理。

此外,現(xiàn)代營銷還有定制營銷、多國營銷、立體營銷、直接營銷、借勢營銷等多種形式,由于篇幅所限,不能一一介紹。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

1.1價(jià)值營銷觀念。營銷學(xué)理論最初以企業(yè)為中心,待發(fā)展到一定程度后,將逐步進(jìn)入以顧客為中心的發(fā)展階段,這時(shí)候市場營銷理論也就逐步完善和成熟起來。但是以滿足顧客需求,擴(kuò)大市場占有率為終極目標(biāo)的營銷有時(shí)與企業(yè)股東與管理層降低成本、提高利潤的要求相背離,營銷工作缺乏明確而有力的支持。現(xiàn)在,石油企業(yè)持續(xù)成長的市場環(huán)境與經(jīng)營機(jī)制正在逐步趨向成熟,產(chǎn)品營銷、企業(yè)營銷彼此相互依存,從高層管理到營銷人員都重新審視營銷活動(dòng),研究好的辦法,扎根于價(jià)值營銷。

1.2關(guān)系營銷觀念。傳統(tǒng)的交易是買賣雙方價(jià)值的交換,雙方是一種純粹的交易關(guān)系。但是在這種關(guān)系中,企業(yè)以賣出商品賺到錢為歸宿點(diǎn),而不管顧客是否滿意。這種把二者割離的做法實(shí)際上不是一中真正意義上的營銷。只有將二者緊密聯(lián)系起來,將顧客利益至上,實(shí)現(xiàn)顧客與企業(yè)的和諧才,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長足發(fā)展。只有顧客滿意了,企業(yè)的效益才有保障。因此關(guān)系營銷的著眼點(diǎn)是與和企業(yè)發(fā)生關(guān)系的供貨方、購買方、側(cè)面組織等建立良好穩(wěn)定的伙伴關(guān)系,建立起牢固、可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系所組成的“市場營銷網(wǎng)”,才是今市場營銷發(fā)展的新趨勢。

1.3綠色營銷觀念。綠色營銷,是指企業(yè)增強(qiáng)環(huán)保意識和社會(huì)意識,向消費(fèi)者提供有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的消費(fèi)需求。20世紀(jì)80年代以來,伴隨著各國消費(fèi)者環(huán)保意識的日益增強(qiáng),世界范圍內(nèi)掀起了一股綠色浪潮,綠色營銷觀念也就自然而然地相應(yīng)產(chǎn)生。消費(fèi)品的綠色營銷理念已經(jīng)廣為接受,工業(yè)品營銷中關(guān)于產(chǎn)品性能、包裝材料、促銷宣傳等也滲透了大量的綠色營銷理念。如:中國石油近年來其綠色營銷開展得豐富多彩,油品銷售環(huán)節(jié)運(yùn)作更加環(huán)保規(guī)范;包裝材料中加入綠色環(huán)保理念等,這些措施都讓社會(huì)理解了中國石油“不僅僅貢獻(xiàn)石油”的核心理念。因此,要適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,石油企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營理念必然發(fā)生變化,綠色營銷將成為未來營銷的關(guān)鍵。

1.4整體營銷觀念。其核心是從長遠(yuǎn)利益出發(fā),公司的營銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者,它們是:供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒和一般大眾。前四者構(gòu)成微觀環(huán)境,后六者體現(xiàn)宏觀環(huán)境。公司的營銷活動(dòng),就是要從這十個(gè)方面進(jìn)行。

2、開展最適合的營銷活動(dòng)

我們知道石油企業(yè)的終端產(chǎn)品差異化不是大,石油產(chǎn)品質(zhì)量與品種具有很大的相似性,但是產(chǎn)品的外在形象是有很大的區(qū)別的,消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)可往往以品牌來確認(rèn)的。品牌好,消費(fèi)者認(rèn)可度就高。因此,石油企業(yè)產(chǎn)品營銷可以和企業(yè)價(jià)值營銷相統(tǒng)一。在目前中國的石油市場監(jiān)管體制下,表面上看市場環(huán)境沒有給營銷活動(dòng)更多的技能展示空間,但是按照價(jià)值營銷理念對營銷活動(dòng)的定位,實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷的手段很多,如:完善營銷管理體制,制定切實(shí)可行的營銷計(jì)劃,實(shí)現(xiàn)營銷人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,召開用戶座談會(huì)及時(shí)了解用戶所想,優(yōu)化市場分析預(yù)測體系等。石油企業(yè)開展價(jià)值營銷,要注意以下3個(gè)問題:①要根據(jù)不同時(shí)期不同營銷策略對企業(yè)價(jià)值提升的不同貢獻(xiàn)進(jìn)行排序,有重點(diǎn)地開展?fàn)I銷活動(dòng)。②運(yùn)用現(xiàn)代營銷手段與技巧提高營銷活動(dòng)的效率。③緊緊圍繞提高企業(yè)價(jià)值開展?fàn)I銷活動(dòng),努力獲得企業(yè)管理層的認(rèn)可與支持。

開展綠色營銷活動(dòng)是開展價(jià)值營銷的一種方式,只有緊緊圍繞提升企業(yè)價(jià)值開展的綠色營銷活動(dòng)才是高效的價(jià)值營銷活動(dòng)。石油企業(yè)在目前價(jià)格、產(chǎn)量、營銷渠道等方面受到政府諸多限制的前提下,改變企業(yè)形象,將黑色石油生產(chǎn)者的形象轉(zhuǎn)變?yōu)榫G色環(huán)保先行者的企業(yè)形象,是當(dāng)前營銷的關(guān)鍵。石油企業(yè)綠色營銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下3個(gè)環(huán)節(jié):

1)加大清潔能源、可再生能源的開發(fā)力度,在保證石油穩(wěn)定供應(yīng)的同時(shí),強(qiáng)調(diào)為社會(huì)多提供綠色能源產(chǎn)品,突出企業(yè)在現(xiàn)在和未來對于中國能源持續(xù)供應(yīng)的保障能力。

2)強(qiáng)化營銷過程的節(jié)約。通過大量使用節(jié)能產(chǎn)品,提高能源使用效率,減少環(huán)境污染,強(qiáng)調(diào)降低企業(yè)生產(chǎn)的資源與環(huán)境成本。

3)加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的規(guī)范運(yùn)作與環(huán)境保護(hù)工作,讓消費(fèi)者在購買與消費(fèi)環(huán)節(jié)感受人文關(guān)懷的同時(shí),切實(shí)體會(huì)企業(yè)的綠色理念。

石油企業(yè)綠色營銷理念應(yīng)用的核心目的是建立高效、綠色能源公司形象,要把綠色營銷作為提升企業(yè)價(jià)值的重要手段將是未來發(fā)揮石油企業(yè)營銷作用的關(guān)鍵。

3、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場營銷觀念

篇（10）

轎車市場“井噴”式的增長、生產(chǎn)轎車的高利潤率以及國家政策門檻的降低使轎車行業(yè)的投資激增，產(chǎn)能的迅猛擴(kuò)大加劇了市場競爭，而目前廠家的競爭手段主要依靠價(jià)格競爭。頻繁、大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)造成了供求關(guān)系的扭曲，市場信息失真，對消費(fèi)者的購買決策產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此，應(yīng)整頓轎車市場秩序，懲治廠家虛假降價(jià)以及操縱價(jià)格進(jìn)行不正當(dāng)競爭的行為。同時(shí)，引導(dǎo)生產(chǎn)和經(jīng)銷廠商以合法的價(jià)格競爭帶動(dòng)轎車市場的整合，逐步形成合理的定價(jià)機(jī)制，為消費(fèi)者傳遞真實(shí)的價(jià)格信號，重樹消費(fèi)者信心。

2．實(shí)行有效的細(xì)分市場策略，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度

從長遠(yuǎn)來看，中國轎車市場競爭必將由價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向品牌競爭，而品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)則是實(shí)行差別化戰(zhàn)略，確立合理、動(dòng)態(tài)的細(xì)分市場，以不斷提高品牌知名度，維護(hù)和擴(kuò)大客戶群體。隨著轎車生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)步和營銷模式的創(chuàng)新，柔性制造、模塊化設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)的普及應(yīng)用為市場細(xì)分創(chuàng)造了便利條件。企業(yè)應(yīng)在充分把握中國消費(fèi)者的消費(fèi)心理和偏好的基礎(chǔ)上，將市場細(xì)分策略滲透到設(shè)計(jì)、定價(jià)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，培育出具有市場影響力的品牌和長銷不衰的經(jīng)典車型。這不僅可以使廠商在激烈競爭中形成自己的核心競爭力，而且還能夠更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多元化的需求。

3．加快營銷模式創(chuàng)新，完善營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為消費(fèi)者提供良好的售后服務(wù)

在轎車市場競爭加劇的情況下，轎車市場競爭將加快向營銷環(huán)節(jié)推進(jìn)，未來的營銷戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)將成為轎車市場競爭的重要內(nèi)容。為此，企業(yè)應(yīng)加緊營銷模式的創(chuàng)新，積極開展特許經(jīng)營、包銷，并在法規(guī)允許的條件下推廣轎車直銷，以激活市場終端，建立與經(jīng)銷商“雙贏”的合作機(jī)制。在此基礎(chǔ)上，逐步形成完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，使消費(fèi)者享受到及時(shí)便捷、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的售后服務(wù)。

4．降低汽車金融服務(wù)的進(jìn)入門檻，大力發(fā)展專業(yè)汽車金融服務(wù)

汽車消費(fèi)信貸對激發(fā)潛在的消費(fèi)需求具有重要作用。我國汽車金融市場前景廣闊，但目前業(yè)務(wù)開展的政策較多，市場競爭主體結(jié)構(gòu)不合理。今后，國家應(yīng)加快這一市場開放的步伐，進(jìn)一步放松準(zhǔn)入條件，鼓勵(lì)外國汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)和民間資本參與行業(yè)發(fā)展和市場競爭，拓寬銀行及汽車財(cái)務(wù)公司的經(jīng)營范圍，為消費(fèi)者提供更豐富的汽車信貸產(chǎn)品。同時(shí)，盡快建立個(gè)人信用評估機(jī)構(gòu)和登記制度，完善個(gè)人信用體系，改進(jìn)現(xiàn)有汽車消費(fèi)信貸的擔(dān)保和風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，從而為汽車金融服務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

5．盡快出臺“燃油稅”或其他節(jié)能政策，緩解轎車市場擴(kuò)張的能源壓力

能源問題已經(jīng)成為制約我國轎車生產(chǎn)和消費(fèi)增長的重要因素。發(fā)達(dá)國家普遍實(shí)行“燃油稅”政策以調(diào)節(jié)汽車使用。隨著我國汽車工業(yè)發(fā)展和轎車大量進(jìn)入家庭，迫切需要制定實(shí)施“燃油稅”或其他節(jié)能政策，配合各種環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)消費(fèi)者購買、使用節(jié)能、環(huán)保的轎車。同時(shí)，加大對新型汽車能源研發(fā)的支持力度，鼓勵(lì)企業(yè)開發(fā)新型節(jié)能汽車，推動(dòng)電動(dòng)轎車、混合燃料轎車的產(chǎn)業(yè)化，以緩解能源瓶頸，促進(jìn)我國汽車產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

6．加強(qiáng)道路交通建設(shè)，改進(jìn)交通管理體系

篇（11）

一、引言

在中國，小微企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，承載著推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、構(gòu)建和諧社會(huì)的重要使命。然而，長期以來，小微企業(yè)融資困難已經(jīng)成為普遍問題，也成為制約小微企業(yè)發(fā)展壯大最重要的因素之一。近年來，在銀監(jiān)會(huì)各項(xiàng)政策的鼓勵(lì)和支持下，商業(yè)銀行紛紛建立小微企業(yè)專營機(jī)構(gòu)，探索小微企業(yè)金融服務(wù)之路。越來越多的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)已逐漸意識到發(fā)展小企業(yè)金融服務(wù)的必要性和緊迫性，并將其作為優(yōu)化自身信貸結(jié)構(gòu)、分散風(fēng)險(xiǎn)、培育新的利潤增長點(diǎn)的有效途徑以及占領(lǐng)市場、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型、整合資源發(fā)展壯大的重要契機(jī)。

截至2011年末，民生銀行小微企業(yè)貸款余額突破2300億元，小微企業(yè)客戶超過45萬戶，其中，貸款戶接近15萬戶。民生銀行董事長董文標(biāo)指出，民生銀行“做小微企業(yè)的銀行”，就是要讓很多原本處于高利貸金融環(huán)境下的小微企業(yè)，開始享受到現(xiàn)代金融服務(wù)，讓小微企業(yè)在活躍市場、拉動(dòng)內(nèi)需、創(chuàng)造就業(yè)、保持社會(huì)穩(wěn)定等方面的巨大作用得以充分發(fā)揮。雖然民生銀行在服務(wù)小微企業(yè)方面取得了很大的成績，但是小微企業(yè)金融服務(wù)在我國還屬于新生事物，無論理論還是實(shí)務(wù)方面對于如何開展小微金融服務(wù)都處于不斷的探索過程中。從民生銀行的實(shí)踐來看，公司也存在著組織機(jī)構(gòu)不盡合理，金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足，營銷策略缺乏針對性等問題。在這種背景下，本文選擇民生銀行小微金融服務(wù)為研究對象，通過分析開展小微金融的必要性以及民生銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的問題，幫助公司結(jié)合自身的優(yōu)勢，積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位，不斷創(chuàng)新小企業(yè)金融服務(wù)的產(chǎn)品、模式，不斷提升小企業(yè)金融服務(wù)的技術(shù)和水平，努力探索小微企業(yè)金融服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展之路。

二、民生銀行小微企業(yè)金融服務(wù)的現(xiàn)狀與問題

（一）開展小微金融的必要性

近年來，在小微企業(yè)金融扶持政策導(dǎo)向以及加強(qiáng)自身市場競爭力和開辟新的利潤增長點(diǎn)的內(nèi)在刺激下，各銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)紛紛走上了大力發(fā)展小企業(yè)金融服務(wù)的道路，逐步開始探索適應(yīng)小企業(yè)特點(diǎn)的融資業(yè)務(wù)模式、優(yōu)化信貸評審與風(fēng)險(xiǎn)管理制度、積極進(jìn)行產(chǎn)品和模式的創(chuàng)新，對小微企業(yè)的信貸投放也逐年增長。對民生銀行來說，從2010年開始公司逐步重視起小微企業(yè)金融服務(wù)，公司加大了小微企業(yè)客戶開發(fā)力度，積極研發(fā)新產(chǎn)品、建立新的營銷模式，努力擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面，搶占小微企業(yè)市場份額。對民生銀行來說，開展小微企業(yè)金融服務(wù)具有很強(qiáng)的必要性，具體表現(xiàn)在國家政策層面和公司戰(zhàn)略層面。

1.應(yīng)對利率市場化趨勢的挑戰(zhàn)

我國目前在維持銀行基本的存貸利差條件下，采取了控制存款利率的上限和貸款利率的下限的方式，如存款利率和貸款基準(zhǔn)利率由人民銀行制定、調(diào)整和公布。這種金融資源限制配置的做法在很大程度上保證了商業(yè)銀行利潤的實(shí)現(xiàn)。利率市場化的推行將對商業(yè)銀行在客戶競爭和利潤實(shí)現(xiàn)上帶來較大的挑戰(zhàn)。而對于利率敏感的大企業(yè)客戶的營銷競爭中，民生銀行作為一家股份制商業(yè)銀行與大型商業(yè)銀行的力量對比之下處于劣勢。從而，大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，成為民生銀行應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)的必然選擇。

2.應(yīng)對優(yōu)質(zhì)大客戶“金融脫媒”現(xiàn)象

“金融脫媒”是指在金融管制的情況下，資金的供給不通過以民生銀行為代表的商業(yè)銀行這個(gè)媒介體系，直接供應(yīng)至需求方即融資者。首先，隨著證券市場的發(fā)展，民生銀行的優(yōu)質(zhì)大客戶將選擇通過股票或者債券市場融資，從而喪失大量的優(yōu)質(zhì)貸款大客戶；其次我國大型的企業(yè)集團(tuán)逐步建立自己的財(cái)務(wù)公司，企業(yè)內(nèi)部自身實(shí)現(xiàn)資金調(diào)配，這將分流民生銀行的存款和貸款數(shù)量；最后，債券市場的進(jìn)一步發(fā)展，大企業(yè)短期融資債、中長期債券的發(fā)行將造成優(yōu)質(zhì)大客戶的流失和優(yōu)質(zhì)貸款被置換，貸款利息收入下降。大力發(fā)展小微企業(yè)業(yè)務(wù)，是民生銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

3.優(yōu)化行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、培育未來黃金客戶

截至2011年，民生銀行的中長期貸款占比較高問題，始終困擾其貸款業(yè)務(wù)的順利開展，并引起高度的重視。小微企業(yè)大部分貸款是用于日常的流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)，期限較短。如果大力發(fā)展小微企業(yè)貸款，使得小微企業(yè)的貸款規(guī)模占到整體貸款規(guī)模一定水平，那么優(yōu)化貸款業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的問題便可迎刃而解。同時(shí)，優(yōu)質(zhì)的有發(fā)展?jié)摿Φ母叨诵∥⑵髽I(yè)，將是商業(yè)銀行未來的優(yōu)質(zhì)客戶。民生銀行本著與客戶同成長的宗旨，大力發(fā)展小微企業(yè)，有利于民生銀行優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)，并培育未來的黃金客戶。

4.培育公司業(yè)務(wù)新利潤增長點(diǎn)，提高資產(chǎn)、資本回報(bào)率，提升公司價(jià)值

2009年民生銀行香港上市成功，對公司的經(jīng)營和管理提出了更高的要求。資本回報(bào)率成為了各級總行分行機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)考核指標(biāo)，那么提升和培育公司業(yè)務(wù)新的利潤增長點(diǎn)，便順理成章成為發(fā)展的重要戰(zhàn)略核心。大力發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)迎合了這一迫切的需求。

（二）小微金融服務(wù)存在的問題

從以上分析可以看出，無論是國家政策還是企業(yè)自身發(fā)展都要求民生銀行大力開展小微企業(yè)金融服務(wù)。從民生銀行的實(shí)踐來看，公司不斷加大探索和實(shí)踐的力度，從創(chuàng)新信貸模式、擔(dān)保方式、合作方式等方面入手，研發(fā)了一系列面向小業(yè)的金融服務(wù)品牌產(chǎn)品和模式。本節(jié)將結(jié)合民生銀行實(shí)際情況，分析開展小微金融面臨的問題，為如何改進(jìn)服務(wù)策略指明方向。目前，民生銀行小微金融服務(wù)存在的問題主要包括組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷策略3方面。

1.組織結(jié)構(gòu)方面

民生銀行2007年進(jìn)行了事業(yè)部管理模式的改革，成立了房地產(chǎn)事業(yè)部、冶金事業(yè)部、能源事業(yè)部、交通事業(yè)部和機(jī)構(gòu)金融事業(yè)部。2009年小微企業(yè)的專營機(jī)構(gòu)沿用了事業(yè)部制的管理結(jié)構(gòu)，對小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)施事業(yè)部制度，實(shí)行責(zé)權(quán)利結(jié)合，激勵(lì)約束配套，實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧，統(tǒng)籌人、財(cái)、物管理。事業(yè)部制管理的目的是為了實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化經(jīng)營和獨(dú)立、集中的風(fēng)險(xiǎn)管理。但是這種單純的事業(yè)部管理模式也存在許多弊端：（1）在區(qū)域范圍來看，分行轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)以事業(yè)部邊界以外的公司業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)以及中后臺支持為主，分行的積極性得不到發(fā)揮，由于各地區(qū)的小微企業(yè)發(fā)展情況不均衡，存在不重視小微企業(yè)發(fā)展、消極對待現(xiàn)有的小微企業(yè)客戶資源的現(xiàn)象。（2）分行長期以來建立的銷售渠道優(yōu)勢得不到充分利用，造成分行與事業(yè)部內(nèi)耗嚴(yán)重，溝通協(xié)調(diào)中矛盾突出，制約了小微企業(yè)服務(wù)的順利開展。

2.產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面

（1）融資產(chǎn)品的不足。

第一，小微企業(yè)傳統(tǒng)的抵質(zhì)押物不足；第二，對于有固定資產(chǎn)重置需求的小微企業(yè)，沒有合適的期限較長的中長期貸款產(chǎn)品。

（2）投行類產(chǎn)品薄弱。

（3）缺乏有效的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。

3.營銷策略方面

（1）單兵作戰(zhàn)的銷售方式不適合小微企業(yè)；（2）客戶開發(fā)深度和廣度不夠，綜合收益較低。

三、民生銀行小微企業(yè)金融服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理策略

（一）構(gòu)建授信風(fēng)險(xiǎn)的全面識別、主動(dòng)預(yù)警機(jī)制

高度關(guān)注外部形勢和政策變化，加強(qiáng)存量資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理工作。進(jìn)一步提高各分行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的主動(dòng)性與時(shí)效性，完善系統(tǒng)內(nèi)小微企業(yè)客戶行為預(yù)警指標(biāo)體系的建設(shè)。建立授信風(fēng)險(xiǎn)的全面監(jiān)測、主動(dòng)預(yù)警、差異化管理機(jī)制，實(shí)時(shí)對客戶行為進(jìn)行跟蹤和分析，盡早識別有關(guān)“風(fēng)險(xiǎn)信號”。

（二）通過“售后服務(wù)式”的貸后管理、推進(jìn)交叉銷售

授信后檢查與管理改變傳統(tǒng)的“上下級、例行檢查”的貸后模式，以服務(wù)客戶為本，以深度營銷為目的，建立“售后服務(wù)”模式，通過新產(chǎn)品的交叉銷售、咨詢顧問式的回訪服務(wù)來搜集客戶信息、驗(yàn)證客戶經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況等。

（三）實(shí)行差異化貸后管理

實(shí)施有效的差異化貸后風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測和管理策略。小微企業(yè)貸后管理根據(jù)小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)采用現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查相結(jié)合的差異化檢查方式，結(jié)合授信開發(fā)方式、產(chǎn)品、區(qū)域以及客戶信用等級的不同，突出差異化檢點(diǎn)、執(zhí)行差異化檢查頻率、使用相應(yīng)的差異化貸后檢查報(bào)告格式。

四、民生銀行實(shí)施小微企業(yè)金融服務(wù)的保障措施

（一）人才保障

1.構(gòu)建小微企業(yè)“學(xué)習(xí)型組織”體系，加強(qiáng)人員從業(yè)資格管理

（1）制定多層級專業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，提升人員職業(yè)素養(yǎng)；（2）完善崗位資格審查機(jī)制，建立專業(yè)化和職業(yè)化人才隊(duì)伍；（3）優(yōu)化人力資源配置，加大人才儲(chǔ)備。

2.按專業(yè)化人才培養(yǎng)要求提升培訓(xùn)工作

（1）建立符合小微企業(yè)特點(diǎn)的專業(yè)化與差異化的培訓(xùn)體系；（2）拓寬培訓(xùn)形式和渠道。

（二）科技運(yùn)營支持保障

1.電子化服務(wù)體系的進(jìn)一步完善

（1）開發(fā)小微企業(yè)網(wǎng)上融資申請系統(tǒng)；（2）建立小微企業(yè)客戶的多渠道信息服務(wù)平臺。

2.提供前端銷售人員使用的統(tǒng)一銷售支持平臺

建立為前端銷售人員提供統(tǒng)一銷售支持的服務(wù)平臺。作為前端銷售業(yè)務(wù)人員使用的主要平臺，為業(yè)務(wù)人員提供全方位的銷售支持，包括：額度試算、評級定價(jià)發(fā)起、風(fēng)險(xiǎn)限額試算、業(yè)績及進(jìn)度查詢、押品價(jià)值查詢、政策及案例查詢。同時(shí)為了更好的進(jìn)行銷售管理，該平臺也支持各類工單的分配及銷售人員行為記錄。

3.建立CRM系統(tǒng)，為交叉銷售提供完善的后臺技術(shù)支持

以客戶為中心，在全行數(shù)據(jù)倉庫的基礎(chǔ)上，逐步開發(fā)CRM即小微企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，通過數(shù)字化、精細(xì)化的營銷銷售管理，實(shí)現(xiàn)效率和利潤的雙提升，并為最終的交叉銷售及深入銷售提供后臺的信息及技術(shù)支持。開發(fā)完成后的小微企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)將包含客戶信息管理、產(chǎn)品服務(wù)管理、營銷活動(dòng)管理、工作任務(wù)管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)營分析、銷售團(tuán)隊(duì)管理等，全方位了解客戶信息，提升客戶價(jià)值，為營銷和管理人員提供重要的決策數(shù)據(jù)支持。

4.建立全流程的信貸管理系統(tǒng)，提高業(yè)務(wù)處理的時(shí)效及效果

按照流程銀行原理，搭建貫穿中小金融服務(wù)各業(yè)務(wù)流程的系統(tǒng)支持，提升小微企業(yè)業(yè)務(wù)的流程化、系統(tǒng)化及標(biāo)準(zhǔn)化水平。

（1）建立獨(dú)立的“信貸審批管理系統(tǒng)”；（2）建立集中的小微企業(yè)放款作業(yè)服務(wù)平臺；（3）建立符合小微企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系。

（三）加強(qiáng)品牌建設(shè)

品牌是客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的感受與認(rèn)知。建立民生銀行小微企業(yè)金融服務(wù)品牌，就是樹立一個(gè)明確的標(biāo)識，幫助小微企業(yè)客戶區(qū)別民生銀行與其他競爭商業(yè)銀行的金融服務(wù)，減少客戶選擇時(shí)所需花費(fèi)的精力。塑造優(yōu)質(zhì)的符合小微企業(yè)客戶價(jià)值觀感與期待的品牌內(nèi)容，應(yīng)包括整體品牌名、品牌理念、基本設(shè)計(jì)元素、象征物、品牌標(biāo)準(zhǔn)口徑表達(dá)等，并在整體品牌名之下，對產(chǎn)品、服務(wù)、客戶情感、業(yè)界地位、社會(huì)責(zé)任等品牌支柱內(nèi)容進(jìn)行包裝與潤色，化為鮮明的視覺文字感受，應(yīng)用于各種傳播渠道。

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