醫藥行業的變化大全11篇

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篇（1）

（一）醫藥行業的特點

1、高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入

醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&amD）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。20xx年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16之間。

3、高風險

從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。

4、高附加值

藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。

5、相對壟斷

醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。20xx年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經達到60以上。

我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&amD投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。

（二）醫藥行業在國民經濟中的地位

自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。

表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企業數()1.071.092.022.032.192.17

工業總產值()1.852.032.062.083.043.18

總資產()1.932.002.082.222.662.79

銷售收入()1.861.971.971.972.262.30

利潤()4.35.34.43.13.783.84

資料來源：國家統計局

表2：20xx～20xx年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名

20xx年20xx年20xx年

凈資產數額131312

資產總額141313

工業總產值（不變價）111811

銷售收入191818

利潤總額9711

利稅總額91215

資料來源：國家統計局，其中20xx年為快報數據。

（三）我國醫藥行業發展現狀

我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學 原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。

1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高

全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至20xx年的3876.5億元，年均增長17.75；工業增加值由1998年的468.3億元增長至20xx年的1133.2億元，年均增長19.33。

20xx年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。

2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期

我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。

（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢

20xx年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。

我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。

（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱

中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。20xx年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-20xx年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54，銷售產值年均增長18.8。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。20xx年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。

（3）生物制藥近年來發展迅速

生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。20xx年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3、10.05，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20。20xx年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。

（4）醫療器械行業將進入高速發展時期

世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。20xx年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04、16.27。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。

3、醫院下游市場發展趨于完善

我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。

4、重點醫藥生產區域已經形成

從地域效益分布程度來看，20xx年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03、實現利潤的73.12。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。20xx年全國實現效益前10名省市如下表所示：

排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市

1江蘇江蘇

2浙江浙江

3山東北京

4廣東河北

5上海廣東

6河北山東

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）醫藥行業發展的政策環境

1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。

近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。

1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展

1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。20xx年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。

2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期

1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到20xx年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，20xx年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。

3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力

20xx年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、G（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在20xx年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到20xx年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。

4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額

藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15以上。從20xx年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。

5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強

我國將從20xx年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規模化生產效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。

（五）醫藥行業的發展趨勢

在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。

1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向

重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。

在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。

2、產業結構調整指導

20xx年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：

禁止類限制類

手工膠囊填充維生素C原料項目

軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目

塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目

無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目

安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目

鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)

粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規模化種植或養殖的產品生產能力擴大項目

藥用天然膠塞

直頸安瓿項目

3、外商投資指導政策

20xx年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：

類別目錄

限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產

安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產

國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產

成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）

血液制品的生產

非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產

禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）

傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品

鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產

維生素類：煙酸生產

氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產

采用新技術設備生產解熱鎮痛藥

新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產

新型、高效、經濟的避孕藥具生產

采用生物工程技術生產的新型藥物生產

基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋藥物開發與生產

艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產

藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產

新型藥用佐劑的開發應用

中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）

生物醫學材料及制品生產

獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）

獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產

（六）醫藥行業發展中存在的主要問題

1、醫藥工業企業集中度不高

20xx年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60以上。20xx年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5，銷售收入占20.3，實現利潤占21.2。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，20xx年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1，中型企業占13.9，大型企業僅占7。從效益情況看，20xx年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。

2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善

近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15以上，而在我國不足2。科研投入的不足使我國擁有自主知識產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8左右，真正形成產業化生產只有2－3。

3、產品質量、性能有待提高

我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。

4、醫藥流通體系不健全

我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。

二、我行醫藥行業業務發展現況分析

（一）我行醫藥行業發展現狀

1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢

根據信貸管理信息系統提取的數據，截止20xx年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較20xx年底增加35.3億元，增長24.1，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5；票據承兌余額11.57億元，占6.4；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8。

醫藥行業貸款余額近三年增長較快，20xx年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比20xx年底增加29.5億元，增長21.2，與同期全行公司類貸款15.2的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。醫藥行業近三年發展情況如下：

單位：萬元

信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀

截止20xx年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比20xx年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55，較20xx年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比20xx年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28，較20xx年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1，欠息額7.33億元，比20xx年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比20xx年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占20xx年底不良貸款總額的67.6；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9。

受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，20xx年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：

單位：萬元

貸款余額五級分類一逾兩呆

不良額不良率不良額不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂觀。醫藥行業的不良客戶數、欠息戶比例較高，進行結構調整勢在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客戶貸款余額分別為16.1億元、9億元，占全部不良貸款的54.5、74.5，不良貸款客戶集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱不良額客戶名稱不良額

1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司36500

2深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司18000

3中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司9950

4通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司5600

5華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司5532

6包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司3450

7北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司2983

8北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司2700

10廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369

小計16069689984

3、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高

與20xx年相比，20xx年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。20xx年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比20xx年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比20xx年減少41戶，信貸余額173.05億元，比20xx年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商業客戶105戶，比20xx年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比20xx年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比20xx年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比20xx年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比20xx年提高233萬元。20xx年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：

單位：億元

客戶數（戶）20xx年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑

20xx年20xx年較上年增長不良額不良率（）

合計13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

醫藥工業11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

醫藥商業234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6；20xx年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：

單位：萬元

排名20xx年底20xx年6月底

客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額

1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司41000

2三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司36500

3深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司32500

4華北制藥股份有限公司320xx華北制藥股份有限公司320xx

5深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司30000

6內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司28150

7太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司25000

8中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司20xx0

9通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400

小計301559284550

4、區域分布分析

醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55，其余約50的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。

從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。

（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題

1、客戶結構不合理，客戶規模偏小

截止20xx年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58，不良戶56家，不良率15.61；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42，不良戶412家，不良率34.89。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。20xx年底醫藥行業客戶結構如下：

單位：萬元

戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率

1000（含）萬元以上40333．58138472363005615．61

1000萬元以下79766．4291895902941234．89

合計120xx0083036295329468

2、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配

我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。

單位：萬元

地區銷售收入排名20xx年底信貸余額信貸余額排名

江蘇省14942616

浙江省21364843

山東省31013576

廣東省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高

由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。

4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務

醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。

三、醫藥行業客戶金融服務需求分析

1、融資業務需求

（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。

（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。

（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。

2、資金歸集及電子化產品需求

（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。

（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。

3、財務顧問等中間業務需求

醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。

隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。

四、我行醫藥行業客戶發展定位

近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。

（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區

從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥行業發展的重點地區。

（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構

1、重點支持類客戶

各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。

各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。

2、維持類客戶

對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。

3、退出類客戶

目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家20xx年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入20xx年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。

五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題

（一）關注國家政策的變化

醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。

（二）關注市場變化

由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。

（三）關注醫藥行業技術風險

醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。

（四）加強對客戶的審查

1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查

醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、20xx年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、20xx年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過G認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。

2、借款人應具備較好聲譽

醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。

3、關注企業規模

篇（2）

引言

營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一,是產品到達消費者之間流動的載體,是連接生產者與最終消費者之間的紐帶,在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通及資金流動等功能,是企業實現銷售目標的工具,也是企業的一種重要資源。一個對目標市場全方位覆蓋、全渠道控制的營銷渠道是絕大多數產品取得成功的先決因素。

營銷渠道已經變成了企業核心竟爭力的一個源泉,對增強企業競爭力,促進企業持續快速發展起著極為關鍵的作用。近年來,我國企業已經逐步意識到渠道資產是提高企業核心競爭力的基礎和關鍵,但我國企業的營銷渠道方式選擇對公司業績增長是否有正面促進作用還缺乏科學和一致的實證研究結論支持,所以作者認為有必要對此進行深人研究。醫藥行業是一個高利潤的特殊行業,它的渠道模式也與其它行業有所差異。為此,本文選擇醫藥行業進行研究,考察營銷渠道決策與企業績效的相關性。

2相關理論

2.1營銷渠道治理理論

營銷渠道治理的研究已經發展了很長時間,早期的研究一般認為,Weld是渠道管理結構研究的奠基人(劉偉宇,2000)。他論及營銷渠道管理的效率,認為職能專業化產生經濟效益,因而專業化的中間商所從事的分銷是合理的。Converse等(1940)研究了營銷縱向一體化的潛在優勢,即營銷費用的降低和原材料或商品銷路的確定性;同時指出,一體化也帶來了相應的管理和協調間題。

20世紀40年代末期和50年代初,營銷渠道治理理論的發展有了新的變化,1954一1973年間,渠道治理結構理論研究達到一個高峰。營銷學者利用經濟學理論分析營銷渠道管理產生、結構演變、渠道管理設計等問題。Balderston(1958)提出了一種顯示了專業化經濟性和競爭過程之間的互動模型,指出設立在一組買賣雙方之間的中間商如何通過減少交易的數量來減少系統成本。Cox等(1965)從更宏觀的角度審視了分銷渠道管理的結構,使用‘、營銷流程(marketing flows )”這一概念來描述通過分銷網絡發生的營銷活動。McCammon (1965)認為,協調營銷體系的潛在經濟效益日益明顯,可以用公司型、管理型和契約型3種方式有效地協調營銷渠道管理體系。Baligh等(1967)進一步擴展了Bolderston (1958)的有關渠道管理結構的經濟分析,涉及了更多種類的營銷活動。還有一些學者試圖了解環境因素如何影響渠道管理網絡的發展和經濟發展如何影響渠道管理的變化(Moyer等,1968 )

近期的研究中提出治理決策是在內部組織和外部組織之間做出的,本質上與交易費用理論中所使用的方式相似(Hei-de,1994)。這些模型的基本決策標準是經濟效率( b4allen ,1973)和效益。于是,渠道管理結構治理的重點是優化渠道管理結構來提高效率和效益。而本文研究討論的正是醫藥行業采取哪種治理結構更有利于企業獲取更好的收益。

2.2渠道結構模式分類

按照國內家電行業具體情況,本文對渠道結構進行了劃分,其具體結構形式如下:

(1)常規渠道。按照科特勒(1999)的說法,傳統或常規渠道由一個或一組獨立的生產者批發商和零售商組成,每個成員都作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化,即使它是以損害系統整體利益為代價也在所不惜。沒有一個渠道成員對于其他成員擁有全部的或者足夠的控制權。

(2)垂直渠道。為了解決常規渠道所存在的不足,產生了垂直渠道形式,又稱縱向一體化公司渠道形式。如果制造商向分銷職能整合,由自己的員工完成分銷工作,這被稱之為從生產向前整合或向下游整合;如果下游的渠道成員,如分銷商和零售商,向后承擔生產供應職能,這被稱之為從分銷或終端的后向整合。不論是制造商向前整合還是下游渠道成員向后整合,結果都是由一個組織來承擔所有的工作,這就被稱之為縱向一體化或內部一體化或一體化公司渠道。這里,分銷角色雖然被替代,但分銷的職能卻是相同的。

(3)混合渠道。為了獲得兩種渠道模式的好處,一些企業將常規渠道模式與一體化渠道模式混合使用,產生了所謂的混合渠道模式,即一個企業的渠道模式中既有一體化渠道又有常規渠道,兩種渠道各自對應于不同的銷售對象與目標,在實現一定程度的控制的同時,達到較大的市場覆蓋面。

3實證研究

在這部分研究中,為了具體考察渠道治理決策對醫藥行業的影響,對醫藥行業企業效益和營銷渠道結構選擇的關系進行了分析。文中選取了醫藥行業的134家上市公司,對這些上市公司的幾個主要效益指標進行了提取,并且利用SPSS應用統計軟件對這些數據進行了處理,綜合后得到了對企業的最終效益考察指標,然后利用相關性分析對這個效益值與渠道結構分類相關性做出了分析,得出行業的效益與營銷渠道結構之間的相關性數據,進而驗證醫藥行業營銷渠道結構與績效關系。

3.1數據來源

文中所采納的醫藥行業的各項原始指標數據均來自于上市A股公司近一段時間提供的數據,而其營銷渠道指標則是在對每個企業的資料進行查詢分析后歸類確定的。以行業上市公司為代表研究行業渠道治理抉擇方向是由于上市公司的規模和成熟度相對高一些,研究結果就會有代表性,并且上市公司的原始數據比較容易獲取,同時也便于綜合整理。

3.2變量設定

原始變量:企業股票的每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%),為便于運算將這些變量所對應數值記為Xi,XZ,XS.xa,XSo

因子變量:利用主成分分析法進行提取后得到的降維后的因子記為f},fz>f3,'二。

綜合指標:對因子變量進行加權運算后得到的最終指標即是綜合指標,記為y。

定量變量之間的運算關系:

fi,fz,fs'二為原始變量xi,xz,x;,xa,xs的第一、第二、…第m個主成分。其中f;在總方差中所占比例最大,綜合原有變量的能力也最強,其余成分綜合原變量的能力依次減弱。主成分分析就是選取前面幾個方差較大的主成分(本文選取其相應特征值大于1的成分)。xi,xz,xs,xa,xs對應的系數向量是協方差矩陣的特征值(

Total Variance Explained的第一列)對應的特征向量二

綜合指標與因子變量的關系:Y-wife十wzfz+...}y} 其中因子變量的系數(即權重)來自于Total Variance Ex-plainedo

定性變量的設定,由于渠道選擇模式均為定性變量,為使之便于考察,按照常規將其定量化為:1代表垂直營銷渠道,2代表常規營銷渠道,3代表混合營銷渠道。

3.3模型假設

W所分析的醫藥行業選取的A股上市公司具有行業代表性,基本上可以體現行業整體營銷渠道治理狀況。

(2)模型提取的企業近期股票的每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%)等值具有一定代表性,能夠比較真實的反映該企業的運營狀況。

(3)醫藥行業中比較成功的企業選取的營銷渠道是有利于企業績效的,該渠道是適于企業使用的渠道。

(4)醫藥行業中大多數績效較好的企業都使用的營銷渠道治理方式是與該行業相匹配的方式。

(s)如果最終獲得的綜合指標與營銷渠道相關性比較高,

則可以說明在醫藥行業里營銷模式有趨同性,也就是說適合該行業整體的營銷產品銷售模式相近。

(6)根據我國現有的經濟環境、政策環境以及市場環境推斷醫藥行業企業效益與渠道相關性不會存在相關性。

首先根據已有數據對醫藥行業做一個初步的分析,考察一下各原始變量與營銷渠道之間是否存在一定的相關性。

3.4統計分析

步驟1

表1醫藥行業相關性數據表

從表1可以發現營銷渠道與每股收益、每股凈資產、每股公積金、主營收人增長率(%)、凈資產收益率(%)的相關系數分別為0.028 ,0.015 ,0.057 ,0.078 ,-0.017,從*標記可見營銷渠道的選取與企業考察指標相關性都較弱。從這些數據初步推斷出醫藥行業的營銷渠道與效益間不存在相關規律性,但仍需要進一步進行綜合考察以明確驗證這一點。

步驟2

為了進行因子分析,首先檢驗已知數據是否適合進行因子分析,為此進行KMO檢驗和Bartlett球度檢驗。

表2醫藥行業KMO檢驗和Bartlett球度檢驗表

表2分別給出了KMO檢驗和Bartlett球度檢驗結果。其中K&10值為0.479,根據統計學家Kaiser給出的標準,KMO取值小于0.6,不是很適合因子分析。Bartlett球度檢驗給出的相伴概率0.000,小于顯著性水平0.05,因此拒絕Bartlett球度檢驗零假設,認為適合進行因子分析。

步驟3

由表2檢驗知所提取的數據可以進行因子分析,接下來進行因子提取。

表3反映了初始解按照一定標準(提取因子的標準是特征值大于I)提取了1個公共因子后對原變量總體的描述情況。

表中是因子分析后因子提取和因子旋轉的結果。其中,Component列和Initial Eigenvalue,列(第一gIJ到第四列)描述了因子分析初始解對原始變量總體描述情況。

第五列至第七列則是從初始解中按照一定標準(在前面的分析中,設定了提取因子的標準是特征值大于1)提取了1個公共因子后對原變量總體的描述情況。從表中可見提取了1個公共因子后,它反映了原變量的約一半的信息。第九列(%of Variance)的數值是最后獲得的因子得分進行加權的系數,對應著F1是45.162。由于所提取的公因子反映初始變量的程度太小,所以根據表中第二列特征值基本情況重新設定特征值為0.97,重新提取后得到表4a

步驟4

表4反映了初始解按照一定標準(提取因子的標準是特征值大于0.97)提取了3個公共因子后對原變量總體的描述情況。從表中可見提取了3個公共因子后,它們反映了原變量的大部分信息。第九列(% of Variance)的數值是最后獲得的因子得分進行加權的系數,對應著Fl ,F2和F3分別是38.646 ,23.805和22.1500

步驟5

從表5中可以看出,因子1解釋了每股公積金和每股凈資產兩個原始變量,因子2解釋了凈資產收益率(%)和每股收益兩個原始變量,因子3解釋了主營收人增長率。

步驟6 表6是輸出的因子攣量的協方差矩陣,該矩陣為一個單位矩陣,恰好證明了3個因子變量之間是不相關的。這也正好滿足了因子變量應該是正交、不相關的條件。

步驟7 表7是最終的綜合指標與營銷渠道相關性表,綜合指標是由公式(2)計算得到的。在本行業中,二者的相關性系數是0.047,相關性很低。通過該相關性數據說明了在醫藥行業企業的效益與其采取的銷售渠道是沒有關系的,這證明了假設(5)是錯誤的,同時證明了假設(6是正確的。并且事實上在本文中所考察的所有企業中只有三種渠道模式,而且其數量差別不大,也就是說采取垂直型、常規型和混合型營銷渠道的企業比例均衡,而且經營狀況也沒有太大差別,根據對醫藥行業資料的查證發現這個結果直接與我國的行業情況有關系。多年來,醫藥行業依靠一些保護政策運作的情況很嚴重,這導致了渠道結構對其效益沒有很明顯的影響,就出現了本文調查所得的結論。但在反商業賄賂的政策旗幟下,2006年醫藥行業已經加速進人行業規范階段,同時多年以來行業內部同質化競爭加劇,導致利潤不斷稀薄,整體行業在政策的洗禮下進人洗牌階段,勝者為王的時代已經來臨,無論是企業還是經銷商都在戰略上尋求新的盈利模式。在此環境背景下,醫藥企業紛紛轉型尋求新的利潤增長點和企業可持續運作的經營模式,而營銷模式的轉變是經營模式轉型的重要課題。所以醫藥行業營銷模式創新已經成為一種必然。在醫藥行業整體面臨轉型的今天,也更需要對醫藥行業結構模式進行研究,以求獲取更有利于行業發展的方式。

4結論

通過對醫藥行業企業的樣本調查和數據分析,對營銷渠道治理機制和醫藥行業績效之間的關系進行了深人探討,并主要得到以下幾個結論:

篇（3）

顯然，醫療體制改革作為一種社會制度安排，對醫藥行業的影響是全方位的，從藥品的研發、生產、銷售，到流通環節，以及最后的終端消費需求，都會進行制度性的重新安排，從而造成產業格局的重新調整。

從相關政策變動情況來看，2006年的醫藥行業整頓主要集中在流通領域的打擊商業賄賂和藥品價格持續整頓上，2007年的政策調整主要集中在研發、生產以及終端需求的體制安排。我們認為，在多次治理整頓的綜合作用下，醫藥行業已經實現了從“亂”到“治”的轉變。

但是，醫療體制改革的變化帶來的利益，各環節、各細分行業是冷熱不均的，對于某些環節而言可能會是顛覆性的變化。展望未來，我們認為，整體上市場是在不斷從分散走向集中，在市場競爭中，優勢企業的競爭地位會不斷強化，并不斷受益于這種行業政策的變化。

醫改，依然是2008年的關鍵詞1

2007行業在調整中改善

一、數據顯示醫藥行業轉暖趨勢已經確立

由于醫藥商業流通領域嚴厲打擊商業賄賂以及國家發改委對產品降價，2006年，醫藥行業在走過了行業低潮后，于2007年進入了行業復蘇。

從中經網的行業統計數據來看，截止2007年8月份，醫藥行業規模以上企業已經出現了銷售收入和營業利潤雙雙走高的局面，并且增速在逐步提升，其中中藥飲片和生物制品行業增長明顯高于行業平均增長。這種雙高的增長特征為行業全年的業績增長奠定了基礎。

醫藥行業銷售收入的增長似乎主要來自兩方面的需求推動：內需和出口。2007年1－8月份中西藥類批發零售商品總額1369.2億，同比增長25.5％，海關統計數據顯示，1－10月份醫藥商品出口總額48億美元，同比增長33.4％。

受益于醫藥行業經營環境的改善，醫藥行業的銷售費用、管理費用都有明顯的降低，進一步提升了行業盈利狀況的改善。

二、2007年：行業在調整，洗牌在延續。市場在向優勢企業集中

作為一個承前啟后的年份，2007年相關政府部門出臺了一系列相關政策，這些政策調整對醫藥行業帶來的是根本性的影響，是一次制度的重新安排，是對整個行業的重新洗牌。

近期醫藥行業重大政策變動主要集中在以下幾個方面：

1、新的《藥品注冊管理辦法》開始執行。新的《藥品注冊管理辦法》嚴格了新藥的界定標準，以前更改劑型、更改包裝、更改規格的方法將不被認定為新藥，將真正具有技術含量的新藥與沒有創新的藥品分離開來。并且對抗腫瘤、艾滋病等四類藥物實施特別審批程序。我們認為新辦法的實施將極大的激勵企業從事原創藥物研究的熱情，那些真正具有技術研發實力的制藥企業會從中受益。

2、新的《藥品GMP認證檢查評定標準(試行)》開始執行。與老標準不同，新《標準》提高了GMP認證檢查評定標準，進一步強化了軟件管理，加強對藥品生產企業質量管理薄弱環節的監管。新標準將使藥品生產的過程受到更加嚴格的監督，一些不符合標準的中小制藥企業將會被淘汰，預計產業的集中度將會進一步的提高。

值得關注的是，自2005年起，中藥飲片企業的GMP認證工作全面啟動，中藥飲片生產行業面臨2008年1月1日的GMP認證大限。據目前的統計，全國已注冊的1100多家中藥飲片企業中，已經通過GMP的只有200多家。而按既定的認證時間表，大限到來，必定會淘汰掉一批不合格的中藥飲片企業，但對規范中藥飲片產業而言，這才只是一個開始。

3、集中整治藥品、保健食品、醫療廣告。此次廣告整治的重點和目標是：嚴厲查處虛假藥品、保健食品、醫療廣告的行為；嚴厲查處藥品廣告夸大功能、保證療效和保健食品廣告宣傳療效以及醫療廣告保證治愈的行為。通過集中整治，藥品、保健食品、醫療廣告，促使藥品、保健食品、醫療廣告秩序明顯好轉。

4、“一品兩規”的招標采購。同一通用名稱藥品的品種，注射劑型和口服劑型各不得超過2種，處方組成類同的復方制劑1～2種。醫院因為采購數量上的限制，基本只能從新藥和優質優價的產品里面采購，減少了仿制藥的醫院生存空間。此辦法對于一些以仿制藥為主。沒有自主知識產權和優質優價產品的小型藥企是重大的打擊，將會逐漸退出市場，讓出巨大的市場份額，使得行業將趨向集中。

整體上來看，這些政策的調整都存在根本性的影響，整個行業從研發，到生產、流通，各個環節都在進行調整，但歸結到一個共同表現，就是整個市場在趨向集中，那些具備產品優勢、技術優勢和規模優勢的企業將獲得更多的市場。

2008年：行業持續景氣，需求結構變化

正如前文分析，作為供給端，行業在調整中不斷洗牌，市場在向優勢企業集中，供給結構在發生變化。

但醫藥行業作為關系國計民生的重要產業，終端市場卻依然保持了旺盛的需求，這種旺盛趨勢可能會在2008年進一步強化。我們預計，2008年的醫藥消費需求不僅繼續保持快速增長趨勢，而且這種需求結構也會隨著醫療制度的改革而出現結構性變化。

2008年醫藥行業需求終端格局存在幾個方面變化趨勢：

一、高漲的藥品需求拉動醫藥經濟持續增長

其中，居民可支配收入增長、城鎮化、老齡化的改變是拉動藥品需求的三大重要因素。

首先，居民收入增長帶動醫藥消費需求。醫療保健作為人類一種基本需求，具有一定的剛性特征，醫療保健支出往往隨著收入的增長較先得到滿足。我們相信，隨著收入的增加，人民生活水平相應提高，會直接引致居民保健意識提升，醫療保健需求上升，從而拉動藥品支出。

相比較而言，農村人均醫療支出的絕對數較低，存在更大的增長空間。隨著“三農問題”改革的深入、農村醫療保障制度的完善，農村地區的醫療消費需求必將逐步釋放出來，將帶動占中國人口56％的農村醫療市場規模的擴大。

其次，城鎮化會帶來用藥需求的高漲。根據歷史數據來看，城鎮居民衛生費用支出是農村居民的3－4倍，城鎮化進程有助于擴大城鎮人口衛生需求規模。預計在“十一五”時期，我國城鎮化進程基本呈快速發展趨勢，年均增幅有望達到1到1.2個百分點左右。到2010年我國城鎮化水平可能達到47.5％，將達到1998年世界城鎮

化47％的平均水平。

最后，人口老齡化是衛生消費支出高速增長主要原因之一。衛生部調查表明，老年人慢性病患病率高于平均水平的3.2倍，而且老年病多為腫瘤、心腦血管病、糖尿病、老年抑郁癥和精神病等慢性病，花費大，消耗衛生資源多。隨著老齡人口的增多，必將會刺激醫藥支出的增長。我國老齡化趨勢嚴重，已經于1999年進入老齡社會。據測算，到2020年，老年人口將達到2.48億，老齡化水平將達到17.17％。

IMS預測，2015年中國醫藥總費用達到38000億元，其中藥品消費達到11000億元，2020年中國將成為全球第二大醫藥消費大國。

二、新醫療體制改革進一步擴大受益面

雖然具體醫保方案尚在討論中，但基本可以判斷，國家會圍繞“廣覆蓋、低水平”的原則繼續推進覆蓋城鄉居民的基本衛生保健制度，加速建立社區衛生服務體系和農村合作醫療體系，醫療制度的變化將引起醫藥市場規模和市場結構極其深遠的變革。

1、新醫改不斷擴大醫保覆蓋面。新的醫改制度覆蓋主要來自城鎮居民醫保制度建設和新農村醫療合作制度建設，這樣醫保覆蓋從原有的僅就業職工范圍，擴大到了一般城鎮居民和農村人口，從而實現了全民醫保。

目前全國有80多家城市從今年下半年開始試點，2008年開始全面推廣，將要覆蓋80％的城鎮居民，預計2010年實現全覆蓋，這意味著將新增大約3.5億人能夠享受到城鎮居民醫保。根據現有的財政補貼方案，我們估計至少每年能新增2000億的醫療費用供給。

2、新醫保制度建設帶動相關配套服務行業。首先，醫療體系的建設必定要增加大量醫療診斷設備，在《農村衛生服務體系建設與發展規劃》中已經明確對各類型醫院的設備配備有了明確要求；而這必將對相關醫療設備企業帶來發展機遇。其次，作為醫改的一個重要環節，在“醫藥分家”原則下，醫藥商業流通企業作為醫院用藥藥物配送職能將進一步強化，至少南京醫藥的“藥房托管”這種模式在實踐中已經得到有益的嘗試。

三、新醫療改革改變醫療需求結構

從目前的現狀來看，醫療資源的分布和醫療費用支出結構呈現倒金字塔結構，20％的三級醫院占據了80％的醫療資源。我們預計未來幾年這種畸形結構將逐步被糾正。

總體來看，有三種變化趨勢：

基層醫院進入快速發展期，市場需求快速增長。城市社區衛生服務中心、縣醫院、鄉鎮衛生院(含鄉村衛生室等)等公立基層醫療服務單位是建設全民醫保后的最大受益者，主要定位在普通病、常見病。

中檔醫院將加速分化。原二甲等中檔醫院目前地位尷尬，預計將出現分化：一部分條件較好的將會轉化為三甲醫院。部分效益差、規模小的醫院，可能會被轉化為社區衛生服務中心，或者是其他服務機構。

高端醫院門診占有率逐步下降。今后三甲醫院的主要職能將是診療疑難雜癥、大病重病和教學研究上，隨著基層醫療單位的職能得到恢復和強化，雙向轉診實施后，三甲醫院50％以上的門診患者將被分流。

總體來看，我們預測，隨著各級醫院職能的轉換，未來高端醫院門診占有率逐步下降，但大病、重病患者更加集中，總用藥規模不會下降，并且將進一步向專科藥(主要專利藥、品牌藥)集中；而在基層普通病癥治療和預防的職能強化后，第三終端市場需求將迅速增長，普藥、常用藥規模將進一步擴大。

2008年上市公司投資主線分析

正如前面的分析，2008年，醫藥行業持續景氣可以預期，隨著需求供給結構的變化，各子行業冷熱不均。我們認為，在整體看好醫藥行業的同時，可以從結構性變化中去尋找體制改革的最大受益者。

2008年從以下五個角度去尋找投資主線：

1、關注具有極強的新藥開發能力的企業。在第一終端中，尤其三甲高端醫院當中，由于用藥需求結構的變化，預計專利藥、特效藥類企業將充分受益，重點關注恒瑞醫藥、康緣藥業、雙鷺藥業等；

2、關注普藥類公司。“低水平、廣覆蓋”是我國醫療改革的方向，今年國家發改委公布的第一批限價定點藥品生產企業，已經明確了這類普藥企業將在未來醫改中受益，在第三終端將大有可為，重點關注雙鶴藥業、西南藥業等；

篇（4）

一、引言

醫藥行業不僅承擔著經濟職能,更承擔了關系人民健康和社會穩定的社會職能,這一特點決定了醫藥行業不論是在經濟地位、社會地位、市場環境和政策環境等方面都有別于我國其他行業。醫藥行業是國民經濟的重要組成部分,是事關人民群眾切身利益的大事,更是構建和諧社會的重要內容。隨著國家政策的大力支持和政府資金的逐步投入,尤其是“新醫改”政策的逐步落實,醫藥行業將迎來史無前例的發展機遇。但長期以來我國醫藥行業創新能力弱,重復建設,環保問題,產業結構失衡等問題還未根治,而入世后競爭的加劇和金融危機給我國醫藥行業帶來了巨大沖擊。在機遇和挑戰面前我國醫藥行業迫切需要借助資本市場的強大力量,通過并購來整合具有優秀產品或資源互補的企業,通過資本運作來整合研發、生產、流通等價值鏈環節,加大品牌投入、渠道投入和研發投入,促進份額分割、市場擴容、以及產業集中度的提高。并購重組作為聯系醫藥產業與資本市場的橋梁必將發揮著無可替代的重要作用。

由于我國醫藥類上市公司數量多,規模小,且普遍具有流通市值小,主要股東持股分散,現金流充沛,財務狀況佳等特點,醫藥上市公司的并購活動歷來十分活躍,且并購類型多樣,方式豐富,為并購績效的研究提供了肥沃的土壤。因此對我國醫藥上市公司的并購績效研究對提高我國醫藥行業的核心競爭力和抵御風險的能力,完善我國并購重組理論,促進證券市場健康穩定發展有著十分重要的戰略和現實指導意義。

二、國內外研究現狀

Patricia M. Danzon (2007)使用SDC數據考察了1988年到2001年間的383起醫藥行業并購事件,指出大型企業并購后企業價值通常得到明顯改善,但是運營利潤增速卻較未進行并購的同規模企業有所放緩。Carmine Ornaghi(2008)采用傾向性評分法研究了1988-2004年間醫藥上市公司的績效,發現并購活動給企業的研發投入、產出及生產帶來統計上顯著的負影響,并在事件期內持續不斷地損害并購公司股東的財富。雷奕敏(2005)運用EVA法對58個樣本公司連續5年并購績效的實證研究發現并購績效呈逐年下降趨勢,短期績效雖然較好,但長期績效并不顯著。胡怡(2006)運用超常收益法和財務分析法對2002年間醫藥并購樣本進行分析,認為收購公司在特定區間里可獲得一定的累積超常收益,而目標公司在這個區間里沒能獲得累積超常收益。

三、醫藥上市公司并購績效實證研究

(一)樣本選擇

截至2008年底,我國醫藥行業共有126家上市公司,在03-08年這五年間共發生并購事件約500起。并購數據來源于巨潮資訊網,銳思數據庫,大智慧行情軟件等,在對各個并購事件細致分析的基礎上,依據如下標準,篩選出其中的342起并購事件組成樣本作為研究對象:

1.并購事件在窗口期內的數據連續完整,規定短期窗口期為[-15,15]共31天,長期窗口期為[0,12]共13個月。

2.在并購事件公告日前后15個交易日內沒有其他可能影響股價變動的重大事件(如分紅、配股、送股、公布年報)發生。

3.在檢驗區間內同一公司發生兩次或以上的并購事件,將并購金額最大的一起事件納入樣本,并規定并購金額必須大于500萬元。

(二)基于事件研究法的實證分析

本文擬采用累計超額收益法CAR和買入并持有超額收益法BHAR分別對醫藥行業上市公司的短期(31天)和長期(13個月)績效進行實證分析。

1.選取樣本并購事件,確定各個并購事件的事件日,事件期和估計期。選取2003-2008年間了符合標準的342家上市公司的并購事件作為樣本研究對象。然后選取并購公告當日及前后15天作為事件期進行短期績效考察,再對并購事件當月起和之后12個月的超額收益率進行長期績效分析。

2.對樣本并購事件進行劃分。依照公司類型(其中化學制藥業發生并購122起,生物制藥業56起,中藥行業84起,醫藥流通業56起),并購類型(橫向并購124起,縱向并購52起,混合并購142起),以及支付手段(股權支付18起,置換重組64起,現金支付260起)對樣本事件進行劃分,分別研究對比不同類型的并購對并購績效的影響。

3.估計正常收益率。以上證綜指和深證綜指收益率作為考察對象,計算并購事件期內市場指數的短期和長期收益率。

4.估計異常收益。計算并購公司在并購期內的股價收益率,通過與市場指數和行業指數在同期內的正常收益率進行綜合比較分析,得出異常收益率。具體計算公式分別為:

CARt=∑Tt=0Rit

其中Rit表示t日樣本公司的股票收益率,E(Rit)表示t日樣本公司的股票期望收益率,ARit表示t日樣本公司的股票超額收益率,T表示窗口期。

BHARit=∏Ti=n(1+Rit)-∏Ti=n[1+E(Rit)]

其中,Rit表示t月樣本公司的股票收益率,E(Rit)表示t月樣本公司的股票期望收益率,T表示考察的事件窗口期。

5. 顯著性檢驗。分別構造統計量tCAR=CARtS(CARt)/n,tBHAR=BHARtS(BHARt)/n,對異常收益率進行顯著性檢驗。

(三)實證結果

1.按公司類型分類的績效實證分析

下圖是不同公司類型分類的并購樣本對大盤指數的短期CAR和長期BHAR走勢變化圖:

圖1不同公司類型CAR走勢圖

圖2 不同公司類型BHAR走勢圖

從圖中可知在公告日前3日至公告后首日不同公司類型樣本的CAR值都有明顯上揚。醫藥流通業的CAR值在短暫上升后,又回落到0軸以下。其中醫藥行業中的中藥子行業的短期并購績效最佳,在短期內取得了最大的CAR值。樣本的中藥和化學制藥行業的CAR值也都通過了同一t檢驗。從長期BHAR走勢來看,醫藥流通業和生物制藥業除了各有一個月取得了正的超額收益率外,其余12個月的BHAR值大部分在0軸以下,甚至取得顯著的負超額收益率。綜合來看,中藥行業及化學制藥行業的超額收益率較高,且大部分月份通過了顯著性檢驗,而生物制藥業和醫藥流通業的超額收益率較低,甚至顯著為負。

2.按并購類型分類的績效實證分析

下圖分別是按并購類型分類的樣本相對大盤指數的短期CAR和長期BHAR走勢變化圖:

圖3 不同并購類型CAR走勢圖

圖4 不同并購類型BHAR走勢圖

橫向并購的CAR值雖在公告日后基本取得了顯著的正CAR值,但是在三種并購類型中回報最差。從長期看,其BHAR的值從并購公告后第2個月開始就跌破0軸,在其后的11個月內一直擴大負值,并且都取得了顯著的負收益率,表現最差。

縱向并購在短期內取得了最高的CAR值和顯著的正累計超額收益率;而長期來看,縱向并購的BHAR表現一般,介于混合并購和橫向并購之間。縱向并購的BHAR值脈沖式地取得了大半時期的顯著正收益率。

混合并購的CAR值在并購公告日前幾個交易日都迅速由負轉正,且經過短時間的下滑后,又震蕩上升,取得了最高的回報。CAR值始終保持在0軸上方,并都通過了顯著性檢驗。從長期來看,混合并購的BHAR都遠高于縱向和橫向并購,并且取得了顯著的正回報,績效表現大大優于其余兩種并購類型。究其原因,是因為近幾年來眾多醫藥行業上市公司紛紛將資金投向房地產和金融行業,隨著通貨膨脹和證券市場的長期走牛,這些公司的投資回報非常客觀。市場也十分認可這些混合并購。

3.按支付手段分類的績效實證分析

下圖是分別按支付手段分類的并購樣本相對大盤指數的短期CAR和長期BHAR走勢變化圖:

圖5 不同支付手段的CAR走勢圖

圖6 不同支付手段的BHAR走勢圖

公司采取股權支付的方式,不必負擔債務,不會影響公司的日常運作,財務風險極低。市場也給出了合理的回應,從公告日起樣本的CAR值大幅上揚,大部分取得了顯著的正超額累計收益率。但是從長期來看,買入并持有超額收益率BHAR值都是先揚后抑的趨勢,盡管如此,所取得的正超額收益率還是通過了顯著性檢驗。這一趨勢變化的原因可能在于大股東掏空上市公司資產的行為普遍,許多上市公司利用增發股份高溢價購買一些對本公司發展無實質幫助的資產甚至是問題資產,在市場炒作后回歸理性,因此這一方式只能在短期內產生顯著正回報,長期并不能給股東帶來穩定的正回報。

現金流是公司運營的血液,上市公司以現金支付手段收購資產,需要拿出真金白銀,這對公司的日常運營和治理提出了極大的挑戰。因此在短期來看,相對大盤指數的CAR值只有少部分取得的累計超額收益率為正且通過顯著性檢驗,在三種支付手段中的短期績效表現是最差的。從長遠看來,樣本的BHAR值在公告日后還是獲得了顯著的正超額回報的,但是表現依舊是最落后的。畢竟公司肯花血本收購的資產,一定是對公司的發展有較大推動的。從長期來看,對公司的發展還是產生了比較積極的影響的。

置換重組方式是市場最追捧的一種支付手段。從短期來看,CAR值在公告日前幾個交易日開始迅速上揚,并且在之后的交易日中穩步上升,取得了顯著的正回報。從長期來看,BHAR值始終運行在0軸上方,都取得了正回報并通過了顯著性檢驗。BHAR在經歷2個月左右的下滑期之后,開始正當回升,并不斷創出新高。不論在短期還是長期,置換重組這一手段在三種支付手段中績效表現最為突出。這一支付手段為公司注入新鮮活力,極大的改善了上市公司質量,也給予投資者滿意的投資回報。

四、提高我國醫藥行業上市公司并購績效的措施

1.鼓勵技術引進,加強渠道整合,合理開發資源

我國生物制藥業的并購還處于原始階段,僅僅停留在資產的積累層面上,為技術的積累還剛剛開始。政府應該加大對醫藥科技創新方面的投入,推進建立以企業為主體、科研院所為支撐、市場為導向、產品為核心、產學研相結合的醫藥科技創新體系,加速科技成果的轉化。相關上市公司應該充分利用并購手段,抓住金融危機的有利時機,到海外積極尋求新技術、新產品的整合機會,迅速提升自身的科研實,實現新藥研制從仿制為主向創新為主、仿創結合發展,打造屬于自己的核心競爭力,更為充分的迎接國內外的競爭。我國醫藥流通行業上市公司在擴張時只看重營銷渠道的整合,忽略了無形資產的整合,尤其是并購后的品牌建設和商譽的樹立方面顯得更為迫切。相關上市公司應該嘗試以商業品牌為核心的醫藥連鎖經營,鼓勵營銷團隊取長補短,為連鎖藥店設立的統購配送中心將徹底整合網絡資源,客戶資源和渠道資源,有利于產生規模效應和組合效益,降低費用,樹立良好的品牌信譽,提高品牌忠誠度,促進藥品銷售。

2.努力實現橫向并購規模效應,謹慎選擇多元化并購

企業在施行橫向并購時應有步驟有計劃的實現規模化的目標,通過實質性的產業化,集約化來實現規模效應。我國醫藥行業本身數量多,規模小,集中度不高的特點為并購提供了良好的環境,經濟危機對中小企業的沖擊以及入世后國外企業的競爭壓力又為國內醫藥行業的整合提供了巨大的動力,醫療改革的實施為有實力的企業搶占市場份額,兼并收購同行業企業提供了歷史性的機遇。醫藥行業應該充分發揮橫向并購的作用,提高資產質量,降低生產成本,優化產品結構,增強整體盈利能力,實現規模經濟,擴大市場優勢。企業實施多元化并購前應該仔細、客觀分析市場、本行業的特點及自身條件,再考慮擴大。在實施多元化并購前要審慎決策,不能盲目進行多元化擴張,一味進軍所謂的新興行業。從單一產品經營到實施多元化是一個量變到質變的過程,需要循序漸進,不可能一蹴而就,要先規模化,再考慮多元化,循序漸進地發展,并購后企業要充分利用資源,加強企業管理,重視整合,才能保持企業的生命力和競爭力。

3.加大金融創新力度,鼓勵多種支付手段綜合運用

在我國醫藥行業并購的支付手段比較

單一,現金收購仍然是最主要的收購方式,這說明我國證券市場還不成熟。國內的并購活動絕大部分是依賴于借貸資金和自由資金,市場的融資功能沒有得到充分發揮。以前為數百萬千萬的并購活動用現金支付來完成沒有什么問題,但隨著我國經濟的穩步發展,企業的規模不斷擴大,并購金額動輒數億乃至數十億,現金支付已遠不能滿足并購的要求。為促進相關行業公司的并購活動,充分調動被并購方的積極性,加快行業資源的整合,政府應該大力發展資本市場,通過制定相關法律法規來逐步強化資本市場的融資功能,拓寬融資渠道,簡化審批程序,加強事前調查和事后監管,降低并購交易成本,鼓勵符合條件的企業做大做強,提高綜合競爭力,優化行業資源配置,促進行業發展。同時還可以借鑒國外的成功經驗,引入可轉換優先股,可轉換債券,認股權證,期權等創新型支付手段和方案,為并購方提供更為科學和靈活多樣的支付選擇,提高并購的成功率。

參考文獻:

[1]Patricia M. Danzon,Andrew Epstein, Sean Nicholson. “Mergers and acquisitions in the pharmaceutical and biotech industries”. Managerial and Decision Economics, 2007(8):307~328.

[2]Carmine Ornaghi. Mergers and Innovation in Big Pharma.University of Southampton,United Kingdom, 2008(4).

篇（5）

本文為河北經貿大學大學生創新訓練項目：“關于‘石家莊綜合保稅區的建立給河北省醫藥行業帶來的紅利’的研究”階段性成果；指導老師：張希穎

中圖分類號：F741 文獻標識碼：A

收錄日期：2016年1月4日

“十二五”之后，河北省把電子信息、生物醫藥、裝備制造和新能源打造為后續支柱產業，致力于打造全國領先的生產制造業基地，使石家莊成為京津冀地區的“藥都”，從而充分發揮河北省技術和產業優勢。“十三五”的時候河北省醫藥行業雖發展勢頭良好，但作為河北省經濟發展的龍頭，如何發揮比較優勢、發展規模經濟、突破技術瓶頸、擴大正外部性以及提升國際競爭力也是亟待解決的問題。

一、河北省醫藥行業發展現狀

（一）生產規模。從2000年的111.01億元上升到2014年的807.98億元，河北省醫藥行業生產總值一直持續穩定上升，企業單位數也由2012年的196家上升到2014年的213家，增加了17家。但生產總值增長的同時，銷售收入和利潤總額卻呈現下降趨勢。統計表明：河北藥企銷售收入由2012年的752.43億元下降到了2014年的548.08億元，由此銷售收入增長率由19.18%下降到3.08%，利潤總額也由2012年的4，835，308千元下降到3，760，957千元。

（二）出口情況。河北省醫藥主要出口至亞洲國家和歐洲國家，亞洲主要有日本、香港、韓國、越南和馬來西亞等，歐洲重點為德國、法國、西班牙、荷蘭等。對亞歐國家的出口額占據總出口額的80%以上，其中對日本、香港地區的出口總額占據對亞洲出口總額的一半以上。出貨值由2012年的7，868，969千元下降到了2014年的4，666，311千元，同比增長從5.49%跌至-5.45%。

（三）產品結構。醫藥行業產品類型主要分為中成藥生產、中藥飲片加工、衛生材料及醫藥用品制造、獸用藥品制造、制藥專用設備制造、醫療儀器設備及器械制造9大類型。在全國看來，河北省主要以生產大宗原料藥而著稱，特別是在化學原料藥、中藥材加工、中成藥的生產方面具備了一定的優勢，中藥、生物生化制藥比重比“十五”期間提高近3個百分點，化學制藥比重降低7個百分點左右。

從以上分析看來，河北省醫藥行業擁有自身獨特的生產優勢，出口范圍十分廣泛，盈利能力穩步增長，整體呈現高速良好的發展態勢，而關系企業生存與發展的營業利潤巨額下降，說明當今河北藥企的發展仍存在諸多問題，需要新的途徑和渠道來解決。

二、河北省醫藥行業發展面臨的主要問題

（一）規模優勢不明顯。河北省醫藥行業生產總值持續上升，在全國排名中處于中上游水平，與山東、吉林、江蘇、四川等醫藥強省相比，還存在很大差距。隨著醫藥行業生產成本的增加和競爭力的增強，河北省醫藥行業利潤處于下滑階段。2015年規模以上醫藥行業9月份增長速度為7%，1～9月份累計增長僅為2.8%，規模經濟效應并不明顯。

（二）創新能力仍不足。創新是推動河北省醫藥行業發展的重要因素，但是河北省醫藥行業在創新方面的投入遠遠不足。2010年，發達國家研發投入占銷售收入比重為15%，我國的醫藥大省江蘇為3%，河北省僅為1%左右。2012年，江蘇省作為醫藥大省申請專利數是河北省的3.5倍，遠遠超過河北省。“全國最佳研發產品線十佳工業企業”評選中江蘇省有五家，河北省卻沒有企業入選。

（三）產品結構需優化。醫藥行業產品類型種類繁多，河北省產品結構卻相對單一，化學原料藥產品結構偏重，收入占到了總收入的65%。并且河北省產品附加值較低，下游產品開發落后，深加工程度不夠，產業鏈也急需完善。除“華藥”、“石藥”等少數行業巨頭憑借多元的產品結構、強大的競爭優勢走向國際外，河北省醫藥企業中跨國公司少之又少。

（四）發展環境要提升。河北省醫藥行業的發展環境問題主要集中在投資環境、企業生存環境和人才環境三方面，河北省醫藥工業一方面受招標、價格和環保等政策方面的影響，另一方面又受能源動力供給方面約束趨緊的制約，市場的不規則競爭、原材料的價格波動、產品成本的上漲等方面的挑戰也越來越嚴峻。相比于其他醫藥強省，河北省的醫藥行業投資政策優惠力度小、差異化不顯著、政策落實效果大打折扣；同時，醫藥產品生產成本也較外省同行高，生產要素供給不足，這使藥企面臨著供應緊張的窘境。此外，河北省醫藥行業高端人才資源匱乏，且高端人才引進少，后備人才成長速度慢，醫藥企業人才的流失現象十分嚴重，人才環境存在“青黃不接”的隱患。

面對國內外較大的需求彈性、多變的市場環境以及各國不同的政策風險，河北省醫藥企業如何在國際競爭中脫穎而出，在河北省行業龍頭的帶動下應對要素供給偏緊、行業競爭加劇、調整產業結構、提升規模經濟？總體功能定位為河北省創新發展新平臺、推動京津冀一體化新引擎、京津冀地區高標準新興產業聚集區、先進制造業基地的石家莊綜合保稅區無疑是河北藥企最好的選擇。

三、石家莊綜合保稅區給河北醫藥企業帶來的機遇

繼曹妃甸綜合保稅區成立之后，石家莊綜合保稅區于2014年9月獲批，經過一年的建設，石家莊綜合保稅區工程建設完成了90%，已具備驗收資格。石家莊綜合保稅區位于中國北方重要的集政治、經濟、文化、國際交往于一體的外向型、多功能國際化省會城市石家莊，必將在區域經濟中發揮巨大的集聚、輻射、服務和帶動作用，成為省會高標準的新興產業聚集區、高效率的國際物流分配中心、企業創新發展的新平臺以及對外開放格局的增長極，為醫藥企業釋放巨大的紅利。

（一）自由貿易的基地。石家莊綜合保稅區通過一道虛擬的關境線，使企業在稅收方面，“入境不入關”；貿易管制方面，除特殊規定，無進出口配額、許可證件管理；保稅監管方面，區內保稅存儲貨物不設存儲期限；區內企業之間貨物可以自由流轉。如此種種優惠政策，必然有助于河北省醫藥企業自由貿易的開展。并且保稅區內保稅加工區大力發展生物醫藥產業，為河北省藥企優先利用政策福利提供了機遇，使降低高投入的醫藥企業生產成本和流動資金的壓力成為可能，由此帶來的競爭機制更有助于在河北省具有比較優勢的醫藥行業加強與國內外企業貿易的開展，提高自身服務質量，同時貿易便利化也會為企業創造更多的商機，從而擴大企業生產規模，減少企業融入國際市場的成本，給企業帶來收益。

（二）規模經濟的載體。石家莊綜合保稅區是一個開放程度最高、功能最齊全的海關特殊監管區域，由生產企業、貿易公司、物流企業、相關政府機構在空間上相對集中分布而形成，將是一個價值創造的平臺，價值鏈信息的載體，更是價值鏈上各個環節企業的集結點。生物醫藥需求彈性大，價值增值高，綜合保稅區通過價值鏈的方式把各個環節醫藥企業集聚到一起，優化企業供應鏈，形成產業間的前后聯系，充分發揮各個醫藥企業的專長和優勢，產生強大的規模優勢，在成本利用政策優勢本就降低的情況下，提高企業利潤。同時，集聚企業與外部市場保持的長期聯系也將形成一種動態累積優勢，增強企業對市場需求的快速應變能力，進一步打造品牌優勢。

（三）創新發展的平臺。為避免保稅區貨物與區外出口加工區形成同類產品競爭，石家莊綜合保稅區的加工貿易并未發展勞動密集型的短平快加工項目，而是充分利用保稅區作為省會貼近國際市場、接軌國際潮流的增長極優勢，重點發展生物醫藥等高科技項目，吸引其更多的科技專利成果在保稅區內孵化、轉化，進而產業化。隨著科技的高速發展，當今世界競爭已由傳統的制造業轉為集技術、資金密集型的服務業，河北藥企可充分利用石家莊保稅區為其提供的了解國內外市場的窗口，抓住學習國內外企業國際管理、商事法律等知識的機遇，把握國內外頂尖企業入駐保稅區技術外溢的優勢，利用保稅區對高素質人才、熟練勞動力的集聚效應，積極采用現代科學技術帶動自身傳統產業，促進自身產業結構的更新升級，開拓更多產品類型，突破技術瓶頸，發展清潔產業，以技術進步為動力，提升創新核心競爭力。

（四）物流倉儲的中心。石家莊綜合保稅區以保稅倉儲、保稅加工、保稅服務功能為核心，其保稅倉庫不僅具有傳統的保稅功能，也期望為醫藥等敏感貨物根據藥品特性，提供專用保稅倉庫，滿足藥品存儲需求。保稅區醫藥企業可根據實際生產需要，分批提取貯存在保稅倉庫的貨物、分批繳納關稅，這樣不僅可節約倉庫空間，還可避免一次性繳納大額關稅，便于資金流轉。同時，保稅區也應搭建信息服務平臺，利用當今電子商務的高速發展，打造平臺經濟，幫助企業規避原料漲價，降低經營風險。此外，位于正定國際機場東側的石家莊綜合保稅區，擁有集航空、高速公路、高速鐵路為一體的立體交通網絡，不同運輸方式之間的轉變既方便又便宜，又可以通過區港聯動為醫藥企業實現一體化運作，為其提供現代化和專業化的物流服務，方便醫藥產品運往有需求的世界各地。

（五）綜合服務的窗口。在全球信息化迅速更新換代的今天，人流、物流、資金流、信息流變動頻繁，無論是貨物貿易還是資本交易，通信和信息都扮演著越來越重要的作用，石家莊綜合保稅區不僅發展與保稅加工、保稅物流相關的研發、設計、檢測、維修、展覽展示等功能，還積極拓展醫藥試劑的檢測、供應鏈的管理以及經濟法律咨詢等業務。高投入高風險的河北省醫藥企業可以在保稅區內獲得各種優質的市場咨詢、業務咨詢、金融信息咨詢等服務。保稅區內完善的基礎設施、多樣的金融產品、便利的外匯政策、跨境電商貿易綜合的服務中心，都將有利于入區醫藥企業優化資金管理、抓住市場機遇、幫助其規避投資風險，在瞬息萬變的市場中維護自身利益。

醫藥是關系國計民生的重要產業，也是河北省經濟發揮發展的支柱產業，隨著醫藥商業市場不斷的發展變化，國內外大型藥企擴大經營的現象層出不窮，使行業內競爭加劇。河北省醫藥企業應充分意識到自身發展的不足，深入研究企業發展環境、企業創新能力、企業盈利水平、企業生產結構以及客戶需求變化趨勢，抓住中國宏觀經濟政策機遇，充分利用石家莊綜合保稅區為其提供的政策優惠、區位優勢、綜合服務這一系列“福利”，在龍頭企業的帶動下，促進自身快速崛起，成為醫藥行業的翹楚。

主要參考文獻：

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為了不斷改進我國醫藥集團營銷模式幫助我國醫藥行業不斷的進步和改進，就需要對目前我國醫藥集團的營銷模式的狀況進行透徹的分析和把握，只有在了解基礎的前提下才能實現醫藥集團營銷模式更好的進步和改革。雖然現在我國醫藥集團營銷模式中還存在著各種各樣不容樂觀的問題，但是在政府和企業集團的共同努力下能夠以最快速度實現問題的改善和解決，只有首先了解了基礎性問題才能幫助我國醫藥集團更好的人情現狀，結合當下實際的營銷模式實現醫藥行業的不斷進步改革和創新。在對基礎性問題有了全面的了解后能夠幫助運營家提出更完美的醫藥集團營銷模式，進而實現我國醫藥行業的不斷創新和進步，這樣才能對我國的醫藥行業的營銷策略實現幫助。現在我國的醫藥集團營銷模式整體出現一個向上的趨勢，各方面都在不同程度的進步而沒有倒退，這是值得人們所高興和驕傲的。隨著社會體制的改革，醫藥集團營銷模式也做出相應的改革，并且從改革開放以來從不間斷的不同程度的進行創新和進步，這使得我國醫藥行業的市場不斷的擴大，而且營銷市場也在不斷的擴大。

在最初的二十世紀末我國醫藥集團銷售份額占據整個營銷市場的份額只有五分之一而已，然而到現在我國的醫藥行業已經上升到了銷售份額的四分之一，并且我國整個的醫藥集團行業都成為了現在世界范圍內不容忽視的一份力量。我國在全球都有了非常重要的地位。現在醫藥集團市場營銷的競爭力日益增大，我國各個醫藥集團公司都在努力的對營銷模式進行創新和改革，它促進了我國整體的醫藥行業的進步，在國際上我國醫藥集團的市場份額在不斷的上升在上升中，其中關于OTC類醫藥已經在國際中出現超過六千的數量，雖然這是一個龐大的數字，但是中國醫藥集團仍舊不能夠掉以輕心，因為現在我國醫藥集團的影響正在經受著國外一些跨國公司的打擊，我國的醫藥市場正在不斷的被沖擊著，隨著市場經濟競爭的不斷增強醫藥集團營銷也面對這更加嚴峻的局面，這些外在的因素都很大程度上提升了我國醫藥市場競爭能力的增加。外國的一些醫藥集團和企業正在慢慢的占據中國市場并且不斷的壓制我國醫藥集團行業的發展，不斷占據我國的醫藥營銷市場，這些導致了我國醫藥集團所占據的市場醫藥份額在逐年下降，因此為了幫助我國醫藥集團更好的改革和創新贏得市場，就要積極努力的從基層入手進行改革。

現在我國的醫藥集團營銷模式正在慢慢的走向正規，醫藥營銷模式越來越有模有樣，這些都促進了我國醫藥市場的不斷擴大，除此之外政府和醫藥集團企業要積極合作完成醫藥集團營銷模式的華麗轉變和改革，進一步的規范我國醫藥行業的營銷市場和營銷模式。在最近這幾年我國最先實現了行業的上千數量的改進，隨著我國在醫藥集團營銷行業的規范程度不斷增加，并且出臺了很多與之相關的管理規范措施，我國的大量規范制度的確立很大程度上促進了醫藥集團營銷模式的改革和創新。

2我國醫藥集團主要的營銷模式和改革

市場中藥品的營銷模式主要分為主要的兩部分，包括模式和自主運營營銷模式，這從行為人的主體來進行劃分的，同樣的從營運方式的不同上也可以劃分成多種營銷模式，其中包括學術營銷品牌類形象新聞類營銷數據類營銷和流通式營銷等多種方式。只有將這些營銷模式進行不同程度的結合和互補互助才能更好的促進我國醫藥集團營銷模式的創新和改革。首先在醫藥的推廣和介紹上可以運用學術模式實現我國的人們更多的了解一種新興藥品，幫助其快速贏得市場和顧客，提升這種藥品的實際競爭力，這種學術類營銷模式主要適用一些新研發的不被很多人所熟知的藥品。學術模式營銷是一種最新模式的創新，體現了工作者結合實際工作效能的提升。在臨床上一些企業集團新研發的醫藥要通過有效的溝通食用才能逐步的確定藥品的藥效和作用，但是這在醫藥的剛研發階段是缺乏很多的先是依據的，這時候就需要臨床醫生對自己的藥品通過人性科學學術性的理論型解說向人們解說，使得人們最快的了解這種藥品并且信任它。這在新藥品的影響上是不可或缺的。在醫院中建立專屬于自己的獨立品牌，不僅使得藥品在OTC營銷中可以通過品牌營銷的模式進行推廣，在此基礎上實現更多的客戶的關注和購買，在醫院中進行推廣還可以更好的利用品牌的手段幫助藥品的銷售。在社會上最常用的醫藥OTC，它面向的是更大眾化的客戶，因此在此類的藥品的銷售上要能夠更好的根據實際情況制定與實際情況相對應的藥品營銷模式，通過借用品牌的力量達到藥品集團更大的經濟效益。

篇（7）

本文以現代成本管理理論為基礎，為醫藥行業進行成本管理體系的設計。針對部分醫藥行業當前成本管理系統不健全、成本控制缺乏科學性和連貫性以及會計工作不規范等問題，提出了構建成本控制體系的新思路，即轉換成本管理思路，并根據價值鏈的基本思想，對藥業成本控制體系進行了整體規劃。

成本管理現狀

中國醫藥企業大多還停留在傳統的成本控制理念上，即只注重生產制造過程的成本控制，而很少將成本管理的范圍轉向涵蓋產品的整個生命周期。在工業經濟下的企業，其重復性擴大再生產和知識含量的低下，使得制造成本在產品中占較大比重，其他如研發成本、售后服務成本等所占的比重很小，因此這些成本在成本核算和管理中不被重視。

就成本管理空間看，現在一般醫藥生產企業生產成本中直接生產成本比例不高，其中包括原材料、輔料、包裝材料以及燃料動力費用，生產過程中成本壓縮的空間很小，而制造費用比例較大，一般在20%～40%，存在著很大的成本壓縮空間。在醫藥企業的利潤表中，產品營銷費用的比重較大（事實上，制藥企業營銷費用在其銷售額中的平均水平為45%），企業管理費用和財務費用不高并且這些費用大部分是固定費用，因而企業在營銷費用上存在的可壓縮空間較大。

成本管理體系設計指導思想

1 以競爭機制推動成本管理；

2 以激勵機制推動成本管理；

3 以決策機制推動成本管理；

4 以約束機制推動成本管理；

5 以人才機制推動成本管理；

基于價值鏈的整體規劃

目前從產品本身的角度來考慮降低成本的方法已沒有太大余地。成本產生于產品（或服務）生產過程的各個環節，并在人流、物流、信息流資金流中伴隨著新價值的創造和各種資源的消耗。因此，在價值鏈中蘊含著更多的成本控制機會，只有通過對企業的價值鏈進行分析，才可以有效地實現成本控制。

醫藥行業價值鏈分析

成本的構成往往貫穿于產品的整個生命周期，產品成本按生命周期劃分為三個組成部分上游成本、制造成本和下游成本。各成本構成如下：

上游成本：研發費用、設計費用、制造原型、檢驗費用同步工程設計和質量改進

制造成本：外購成本

直接制造成本

間接制造成本

下游成本：營銷和分銷-包裝、裝運、樣品、推廣和廣告

服務及維修-退貨、服務和產品責任

基于對產品生命周期的認識，醫藥行業的價值鏈結構如圖1所示：

同其他醫藥企業一樣，醫藥行業的價值鏈結構由支持活動和主體活動共同構成，其中支持活動包括行政、財務、信息技術、人力資源、技術支持、采購管理等；主體活動包括產品研發、臨床試驗、原料采購、產品生產、產品營銷等。由于醫藥企業的特殊性，在價值鏈的主體活動中，新產品的研發和新產品上市是兩個非常關鍵的活動。然而目前醫藥行業還沒有形成一個引導藥品開發的有效機制，在新藥尤其是西藥方面幾乎沒有研發能力，這是醫藥行業的弱點，也是企業整體發展的“瓶頸”。另外醫藥企業的新產品上市前有很嚴格的報批程序，新藥只有在獲得批準后才可以上市，如果這一過程不能順利完成，企業價值鏈便會在這里斷裂，后繼工作便無法開展下去。因此報批環節也是企業整體發展的一個制約因素。

醫藥行業成本管理整體規劃

根據價值鏈理論的基本思想，醫藥行業的成本控制活動可以劃分為兩類：主體活動和支持活動，主體活動是企業的經營活動，支持活動是促使企業主體活動順利進行的輔助活動，全面成本管理的實施有賴于這兩類活動的正常運轉和彼此協調。基于醫藥行業自身特點及目前成本控制存在的問題，對其全面成本控制體系進行設計，全面成本控制體系如圖2所示。

醫藥行業的主體活動包括材料采購、產品生產、存貨管理、產品銷售四個環節，對企業生產成本的控制就集中在這四個方面，因此醫藥行業的成本控制體系包括采購成本控制體系、生產成本控制體系、存貨成本控制體系、銷售成本控制體系四個主要部分。

成本管理體系設計的總體思路應充分考慮企業發展戰略和經營目標的要求，以成本控制目標為出發點，實施責任成本管理。成本控制體系要形成以職能部門集中管理為綱，以各個主要物控工序為駐點，形成縱橫交錯的成本控制網絡，按重要性原則確認各責任主體，按可控性原則落實其責、權、利。

將按各部門管轄范圍劃分級次。第一級成本控制中心為公司財務部；第二級成本控制中心為公司采購部門、銷售部門、生產部門等；第三級為各職能部門下屬各車間、班組。依此類推直至個人。公司總的成本控制由財務部門監督實施，財務部門將總成本分解落實到各職能部門（二級成本控制中心）。各二級成本控制中心將其成本責任層層分解直至員工個人。形成完整的成本控制體系，做到事事有人做、事事有人干，辦事有標準，使“權有所屬、責有所歸、利有所享”。

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降價無礙大局

國家發展改革委上周發出通知,決定降低頭孢曲松等部分單獨定價藥品的最高零售價格,涉及抗生素、心腦血管等藥品。正是這則利空誘發了醫藥板塊的調整行情,那么,究竟其對整個行業產生了多大的利空呢?

海通證券對此表示,此次單獨定價的取消,主要針對外企而言,并且本次降價二級市場已有預期。國家發展改革委2005年以前對特定企業,包括國內知名品牌企業生產的藥品實行優質優價,即單獨定價。本次取消部分藥物的單獨定價對國內企業負面影響較小,對外企的影響較大。

中信證券亦明確指出,此次降價對行業影響有限,對上市公司更是影響不大。需要注意的是,所謂單獨定價是針對最高零售價格而言,而非招標價或出廠價。而對于某些品種,由于此前各省的歷年招標使得價格不斷降低,實際零售價早已遠低于最高零售限價,有的省份甚至已將價格壓到了本次限價之下。總體來看,藥品價格下降是一個一直在持續的長期趨勢,此前,包括國家的25次行政性降價,以及各省市的招標,都不斷在壓縮藥品價格。而企業則通過研發新產品、壓縮生產成本等加以應對。我們認為此次針對單獨定價產品的降價,其幅度并未超出預期。醫藥行業的發展前景仍值得看好。

中金公司更是旗幟鮮明的表示,此次降價創造了公平競爭的環境,利好國內仿制藥企業。此次降價表明了發改委對未來藥品定價的態度,外資原研藥將不作為定價標準。該政策在一定程度上取消了外資藥企的“超國民”待遇,縮小了外資內資藥品的定價差異,創造了公平競爭的環境,有利于國內仿制藥企業的發展。此次降價盡管調低了部分首仿藥品的最高零售價,但首仿藥仍具有一定的價格優勢。國家鼓勵醫藥創新的大方向不變。

國金證券則目光放得更長遠,他們認為,在2010年各地新的藥品招標管理辦法試點的基礎上,全國范圍的價格調整預計在明年內出臺。在降價是一種大趨勢的背景下,價格調整政策將加速國內醫藥產業結構的調整,兩類企業將明顯受益:(1)行業集中度提升的推動者;(2)研發型企業。此外,2010年受制于基本藥物目錄價格的調整,在政策不明朗的背景下,企業的發展也受到影響。隨著相關降價政策的出臺,在基藥市場占比較大的中藥企業有望恢復增長。如果政策力度不大的話,企業還能獲得價不降、量上升的超預期局面。另外,中藥現代化、中藥品牌的延伸、中藥企業機制的變革也是值得投資的因素。

增長仍是主旋律

近年來我國醫藥行業正在經歷持續快速的發展,也正是這樣持續快速的發展才能有力地支撐其資本市場中醫藥板塊的蓬勃發展,從而為企業和投資者提供融資和投資的路徑,成為其事業和財富成長的源泉。

醫藥行業　飛速發展

近一年來醫藥板塊的驕人表現離不開整個醫藥行業飛速發展的有力支撐。據統計,隨著經濟發展和技術進步以及國家相關產業政策的大力扶持,我國醫藥行業發展勢頭迅猛,近十年來持續保持高速增長,并呈現供需兩旺的產業鏈格局。據國家統計局和SFDA南方醫藥經濟研究所數據顯示,2009年我國醫藥制造業工業總產值已實現9443.30億元,預計2010和2011年將分別實現12560.00和15450.00億元,近十年來年均增長率保持在20%以上;自2000-2009年的十年間,我國醫藥制造業的資產和利潤總額累計分別增長了6,542.43億元和857.38億元,占全國資產總額和全國利潤總額的比例基本上保持在2%或以上;在醫藥行業整體規模和供給能力不斷增長的同時,醫藥市場的銷售規模和消費需求也在不斷增加。據中國醫藥商業協會的數據顯示,國內藥品市場銷售規模逐年增長、需求強勁,而且全國七大類醫藥商品購進總值也在逐年增加,預計未來市場對這些商品的需求將進一步擴大。

戰略新興產業規劃助推生物醫藥行業快速成長

醞釀推出的生物醫藥產業振興產業規劃激發了各地投資生物醫藥產業的熱情,成為生物醫藥行業快速增長的新助推器。10月的《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》規劃到2020年生物產業將成為中國國民經濟的支柱產業。11月的消息透露,由國家發改委牽頭制定的《生物產業發展“十二五”規劃》將上報至國務院。

綜合各種來源的數據顯示,目前我國生物醫藥企業已經發展到500余家,生物醫藥行業年總產值接近1000億元,銷售收入超過400億元。2009年,全球生物制藥產品的市場規模超過1250億美元,占醫藥制造業的17%。目前美國生物醫藥產業占GDP的18%,而我國約占2%,因此具有巨大的發展空間。

于2007年公布的《生物產業“十一五”規劃》第一次將包括生物醫藥在內的生物產業作為我國高技術領域的支柱產業和國民經濟的主導產業,并提出2010年生物產業增加值達到5000億元以上,約占當年GDP的2%;2020年增加值突破2萬億元,占GDP比重達到4%以上的發展目標。隨著《生物產業發展“十二五”規劃》的最終,相信將進一步確立生物醫藥行業的戰略地位,同時建立更加有利的發展環境,促使生物醫藥行業的加快增長。

我們看好生物醫藥行業在維持目前30-40%增幅高速增長的基礎上未來加快增長的發展前景,看好擁有較為完善的自主創新與產業轉化體系,并初步展現良好市場化前景與擁有較為成熟經營基礎的生物醫藥企業實現和保持加快增長的發展前景。

篇（9）

1.1 資產規模

2007年1-11月統計數據顯示，全國醫藥行業累計共有6 099家企業，其中中成藥生產企業有1 351家，占22.15%。中成藥工業資產總計為1 846.93億元，同比增長9.04%；資產負債率為46.08%，同比下降0.43個百分點。

1.2 企業經濟類型

我國中成藥制造業中，股份制經濟為主要企業類型，占中成藥行業的63.49%。集體經濟所占比例最低，僅為1.23%。

1.3 企業控股情況

我國中成藥制造業從控股情況看，主要以私人控股為主，其資產占行業總資產的49.88%，其次是國有控股，占29.83%，外商控股和港澳臺商控股所占比例很少，分別為5.46%和4.04%。從增長情況看，外商控股企業增幅較大，為16.30%。其他控股類型企業增幅均在15%以下。其中增幅最小的是國有控股企業，僅為4.56% (見表2)。

1.4 企業規模

我國中成藥制造業以中型企業為主，占中成藥行業總資產的40.41%，其次是小型企業，約占37.74%，比例最小的是大型企業，占21.86%。從增速看，大中小企業差異較小，增幅都接近中成藥行業9.04%的平均增幅(見表3)。

2 中成藥制造業指標完成情況

2.1 生產情況

2007年1－11月，中成藥工業累計實現工業總產值1 314.71億元，同比增長20.51%，增幅同比提高6.65個百分點。但增幅低于醫藥行業24%的平均水平，列子行業的第6位。中成藥累計實現工業增加值566.09億元，同比增長20.68%，增幅低于醫藥行業28.09%的平均水平。

從經濟類型看，股份制經濟對中成藥行業工業總產值貢獻最大，完成中成藥行業的58.29%。其次是其他經濟，完成21.38%；外商與港澳臺經濟完成13.99%。國有經濟和集體經濟合計僅完成6.35%。中成藥行業各經濟類型企業完成的工業總產值與資產總計的排名順序完全一致。從增幅來看，各經濟類型工業總產值同比增長均在10%以上，其中集體經濟、其他經濟和股份制經濟增幅均超過20%，國有經濟增幅最低，為11.42%(見表4)。

從控股情況看，私人控股企業完成該行業工業總產值的一半以上，其次為國有企業，完成21.92%。對中成藥工業總產值貢獻最小的是港澳臺經濟企業，僅為4.57%。從增幅看，各控股類型企業的增幅均在15%以上(見表5)。

從企業規模看，中型企業完成中成藥行業工業總產值的41.86%，在中成藥行業中工業總產值貢獻最大。大型企業則貢獻最小，僅占20.65%。中成藥行業不同規模企業的工業總產值和資產總額排名順序一致。從增幅看，小型企業增長最快，增幅達27.30%，大型企業和中型企業則均在20%以下 (見表6)。

從地區來看，全國中成藥行業工業生產集中度不高，僅吉林省工業總產值在全國占比超過10%，中成藥行業工業生產總值前10位省市總占比為66.12%。其中吉林省中成藥制造業優勢明顯，工業總產值列全國中成藥行業首位，占全國的11.35%，增幅達33.79%，列全國中成藥行業增幅第3位。

2.2 銷售情況

中成藥行業累計實現工業銷售產值1 230.82億元，占醫藥行業的21.74%。銷售產值同比增長21.09%，增幅列子行業第7位，低于醫藥行業23.17%的平均水平。其中實現出貨值32.70億元，占銷售產值的2.66%，占全部醫藥行業出貨值的4.42%，居子行業第6位。中成藥行業貨值同比增長12.94%，增幅低于全行業20.24%的水平，列子行業第6位。

從經濟類型看，資產占主導地位的股份制經濟企業完成的工業銷售產值也最多，占整個中成藥行業的58.25%。資產比例最低的兩種類型經濟企業完成的銷售產值最少，國有經濟占4.67%，集體經濟占1.82%。中成藥行業各經濟類型企業完成的工業銷售產值與資產總計排名順序完全一致。從增幅看，除國有經濟企業僅實現了9.22%的增長外，其他各類型經濟企業的同比增幅均在15%以上。其中增幅最快的是集體經濟，實現了33.65%的增幅 (見表8)。

從控股情況看，中成藥制造業資產占主導地位的私人控股和國有控股企業，其分別完成中成藥行業工業銷售總產值的58.19%和22.32%。中成藥行業不同類型控股企業的工業銷售產值和資產總額排名的順序一致。從增幅看，各控股類型企業的同比增幅均在10%以上。其中私人控股企業增幅最大，為24.43%，增幅最低的是國有控股企業，為14.99% (見表9)。

從企業規模看，中成藥制造業工業銷售產值中型企業占據優勢，完成行業工業銷售總產值的41.88%；其次是小型企業，完成36.81%；占比最小的是大型企業，完成中成藥行業工業銷售產值的18.30%。這個排序順序和中成藥行業不同企業規模的資產總額排序一致。從增幅看，小型企業增幅最大，中型企業則最小 (見表10)。

從地區來看，中成藥行業工業銷售產值和工業總產值排序前10位的地區相同，只是山東與廣東以及湖南與廣西排序先后有所不同。從全國看，吉林和江西兩個省份的中成藥行業優勢較為明顯，工業總產值和銷售產值均列前2位，其中吉林省工業銷售產值還達到35.59%的同比增幅，居全國第2位。中成藥行業工業銷售產值排序前10位省市完成全國中成藥行業工業銷售總產值的66.03%%。從增幅看，增幅前10強省市均達到20%以上的同比增幅，依次是遼寧省(48.41%)、吉林(35.59%)、新疆(34.76%)、河南(33.13%)、山西(32.85%)、湖北(32.39%)、廣西(31.59%)、江西(27.21%)、安徽(25.85%)、河北(24.79%) (見表11)。

產銷率:2007年1-11月中成藥制造業產銷率為93.62%，列醫藥子行業第7位，同比上升0.45個百分點。

出貨值:2007年1-11月，中成藥制造業實現出貨值32.70億元，同比增長12.94%，增幅列醫藥子行業第2位。出貨值占中成藥工業銷售總產值的2.66%。

從經濟類型看，中成藥制造業出口以股份制經濟以及外資與港澳臺投資經濟為主，分別完成行業出貨值的62.79%和27.68%。國有經濟和其他經濟出口極少，不足5%。而集體經濟的出貨值不足其銷售產值的1% 。從出貨值增幅看，增量最高的是國有經濟，達56.66%。其次是股份制經濟，同比增長19.86%。集體經濟和其他經濟類型增量較少，而外資與港澳臺投資經濟則出現了微量的負增長。

從控股情況看，中成藥制造業出口主要是私人控股企業，完成行業51.30%的出貨值，其次為國有控股，完成中成藥行業23.98%的出貨值。同時，私人控股企業也是中成藥行業各控股類型中增幅最大的，其同比增長高達70.52%。值得注意的是，外商控股、集體控股和港澳臺商控股企業分別出現出貨值53.57%、16.34%和8.27%的負增長(表13)。

從企業規模看，中型企業仍然保持中成藥行業出口主力軍地位，完成行業出貨值的64.94%，而大型企業完成出貨值最少。中型企業則實現增幅第1位，達到31.15%的增幅(表14)。

從地區來看，2007年1-11月，其中成藥行業出貨值前10強省市共完成全國89.81%的比例，顯示了一定的集中度。其中出貨值排序前3位的是重慶市、浙江省和山東省。而中成藥出貨值增幅10強省市則均實現了15%以上的同比增長，5強省市則實現100%以上的增長，依次是四川省(262.47%)、河南(208.84%)、寧夏(205.43%)、新疆(203.51%)、山東(106.66%)、重慶(66.55%)、北京(41.77%)、廣東(20.50%)、江西(16.67%)、云南(16.07%) 。

3 中成藥制造業經營情況分析

3.1 利潤總額

2007年1-11月，中成藥行業累計實現利潤總額135.93億元，占全國醫藥行業利潤總額的25.41%。利潤總額同比增長52.60%，增幅高于醫藥行業49.38%的平均水平，列子行業第2位，僅次于中藥飲片工業。

從經濟類型看，2007年1-11月中成藥制造業中利潤總額貢獻最大的是股份制經濟，占58.6%的比例。值得一提的是，在中成藥行業中，工業生產、銷售、主營業務收入及利潤總額均占主導地位的股份制經濟還實現了58.13%的利潤增長，居中成藥行業第2位，僅次于外資與港澳臺投資經濟。

從控股類型看，2007年1-11月中成藥制造業私人控股企業利潤總額領先，創造了中成藥行業42.23%的利潤總額；其次是國有控股企業，創造中成藥行業26.72%的利潤總額。在增幅方面，集體控股的增勢最強，實現了利潤總額211.14%的同比增長，而國有控股企業僅實現18.99%的利潤總額同比增長。

從企業規模看，2007年1-11月中成藥制造業中型企業仍是獲利冠軍，這與其在行業中資產、工業生產、銷售及出口方面的主導地位相一致。而中成藥小型企業和大型企業在創造利潤方面的能力則與其資產、工業生產、銷售及出口的順序相反。這說明在獲利能力方面，還是大型企業更勝一籌。從利潤總額增幅看，中型企業長勢比較平穩，增幅最小。而大型和小型企業的增長較快，特別是大型企業以92.70%的利潤總額增幅居行業首位，這也說明大型企業的發展趨勢較好 。

從地區來看，2007年1-11月中成藥行業利潤總額前10位的省市與銷售產值前10位的省市相比，河北省、北京市和浙江省取代了河南省、湖南省和廣西自治區。利潤總額排序前10位的省市實現中成藥行業74.60%的利潤總額，但只有吉林省占了全國中成藥行業利潤總額20%的比例，顯示出較強的地區優勢，其他地區的占比大多在10%以下。從增幅看，全國中成藥行業25個省市實現了利潤總額10%以上的增長，19個省市實現30%以上的增長，14個省市實現50%以上增長，4個省市實現100%以上的利潤增長。但不容忽視的是仍有5個省市出現了利潤的負增長，其中最嚴重的是，出現了45.54%的利潤負增長。2007年1-11月中成藥行業利潤總額增幅10強地區依次是吉林(166.33%)、山西(137.03%)、新疆 (108.85%)、四川 (101.55%)、遼寧(99.68%)、湖南(92.92%)、江西(74.34%)、河南(72.73%)、山東(68.14%)和貴州(67.12%) 。

3.2 虧損情況

2007年1-11月，中成藥制造業虧損企業數為347家，較上年同期減少36家。虧損面為25.70%，增幅列醫藥子行業第6位。2007年1-11月中成藥制造業累計虧損總額為7.26億元，同比減少8.81%。

從經濟類型看，2007年1-11月股份制經濟是中成藥行業虧損的首位，其后依次是外資與港澳臺投資經濟、其他經濟、國有經濟和集體經濟。但從虧損總額的同比變化看，2007年1-11月中成藥制造業各類型經濟企業的虧損額都同比減少，其中減少最多的是集體經濟，降幅為77.55% 。

從控股類型看，2007年1-11月中成藥制造業中私人控股企業的虧損額最高，其次是港澳臺商控股企業，虧損最少的是外商控股企業。從虧損額變化看，除了私人控股企業和集體控股企業虧損總額同比下降外，其他3種控股類型企業的虧損仍有不同程度上升，其中國有控股企業出現了虧損總額25.67%的同比增加。

從地區來看，2007年1-11月全國中成藥行業虧損最重的10個省市共出現4.46億元的虧損總額，占了全國中成藥行業虧損總額的61.43%。其中，僅列虧損總額首位的廣東省就出現了1.11億元的虧損，而且其虧損額同比上升25.32%。利潤總額排首位的吉林省，虧損總額也排在了第4位，但同比下降55.11%。此外，湖南、安徽、廣西、黑龍江和河北還分別出現了虧損總額102.74%、80.85%、61.10%、54.33%和43.01%的攀升。

從企業規模看，2007年1-11月中成藥制造業中、大、中、小3種不同規模企業均出現了虧損，而2006年同期大型企業未見虧損。3種規模企業中，小型企業虧損總額最高，可見其獲利能力不容樂觀。中型企業的虧損總額與上年基本持平，略見下降。

4 總結

中成藥制造業是我國醫藥工業中繼化學藥品制劑行業后的第二大生力軍，無論是資產規模、工業生產銷售、主營業務收入、創造利潤及上繳利稅等方面都是醫藥行業的中流砥柱之一，各項主要經濟指標均列子行業第2位。

2007年1-11月我國中成藥制造業產業規模繼續增長，生產、銷售增長形勢良好，出口不斷增長，經濟效益明顯提升，行業發展勢態較好。特別是利潤總額實現了52.60%的增幅，列各子行業第2位。同時中成藥行業的成本費用利潤率也較高，僅次于生物生化藥品行業。這均顯示中成藥行業是醫藥行業中獲利能力較高的子行業。

篇（10）

一、醫藥行業目前的信用風險及應收帳款現狀分析

隨著前幾年國家對醫藥產品申報的放松，導致現在中國的同類醫藥產品增加。而這種狀況就造成了醫藥產品市場競爭急劇增加。因此就出現了部分醫藥企業采取大量的賒銷手段搶占客戶，但這一方法也造成了企業信用風險的增大以及應收帳款的損失。目前中國的醫藥產品一般都是從醫藥生產企業生產出來，然后再由生產企業自己的銷售公司銷售給醫院或有一定配送能力的醫藥流通企業。在這個環節中，醫院和醫藥流通企業既是企業最大的利潤來源，也是最大的風險來源，這部分醫院和醫藥流通企業拖欠醫藥行業的應收帳款造成了銷售企業被占用大部分資金而導致企業面臨著越來越大的資金壓力。同時由于對這部分醫院及醫藥流通企業的信用狀況及經營情況不了解或對錯綜復雜的客戶信息無法判斷而導致企業的信用風險也增大，再加上由于應收帳款管理不到位而導致死帳、壞帳增多。筆者認為，在目前的醫藥行業中，此種現象都或多或少的存在。

二、針對醫藥行業目前的信用風險及應收帳款的現狀應采取的事前管理方法

（一）針對醫藥行業客戶的特點建立規范的客戶檔案庫

從初識客戶到維護老客戶，醫藥行業的業務人員及經辦業務的各級管理人員都應了解客戶的資信情況，選擇信用良好的客戶進行交易。據有關方面的統計，截止2011年，中國有醫藥制藥企業4000多家，醫藥流通企業1萬多家（不含藥店），如何從如此眾多的醫藥企業中選擇合適的客戶就是一個擺在醫藥企業面前一項重要的工作，一般來說，醫藥企業需從五個方面來對客戶進行評估。

第一、人員情況：主要是這個醫藥公司是不是有實力，現在中國的小醫藥公司多，小醫藥公司一般都是私營企業眾多，抗風險能力弱。而位列在中國前幾名的醫藥流通企業是國藥集團、上海醫藥、湖北九州通，這些醫藥流通企業（也叫商業公司）一般應作為優質客戶進行管理。

第二、地理位置：主要是這個醫藥公司物流配送情況如何，能否將藥品迅速、安全地運到下游客戶手中。

第三、從事本行業的時間、何時與企業開始合作、合作經歷。一般入行業時間越長，與本企業做業務的時間越長應列入優質客戶進行管理。因為醫藥產品是特殊產品，波及到生產、銷售、售后等各個環節，所以人員的熟悉是很重要的一面。

第四、信用檔案，是否有無良記錄，很多小醫藥公司只是靠倒票來進行賺錢，這樣的醫藥公司不能列入優質客戶的檔案中。

第五、關鍵點，既為什么要合作，合作的原因，合作動機，合作前景，如現在基藥的配送，需指定的配送商，還有如委托加工等關鍵因素，這些因素都決定了對方必須依靠我主進行發展，因此也可以列入優質客戶進行管理。

分析了上面五個因素后，就對客戶進行評定等級，比如A級客戶為信用最好客戶，B級客戶為信用較好客戶，C級客戶為信用一般客戶。

（二）針對不同的客戶采取不同的銷售方式及不同的信用管理辦法

針對本文上面所說的A類客戶，我們一般可以給予較大的信用額度與較長的回款期限。具體信用額度及回款期限需要綜合考慮醫藥企業本身的銷售品種、返利的相關因素。

主要可以采取銷售額預測法確定信用額度，如這一醫藥公司一年可以銷售我企業的品種達120萬，而他是分季度回款，可以考慮給予的信用額度為30萬。同時還有付款能力法，這個方法一般是根據對方公司的特點給予一定的回款期限規定。

針對上文所說的B類客戶，我們一般要求預付一部分保證金然后才能進行發貨的銷售方式開展業務，同進采取壓批付款的方式來進行應收帳款的管理，即送本批貨的時候必須結清上次貨的貨款。

針對上文所說的C類客戶，我們一般要求采取現款現貨的方式進行交易。此種銷售方式便決定了以后不會出現應收帳款管理方面的問題。此種情況下，哪怕是價格稍低點，但可以將公司的信用風險降到最低，并且現在在中國目前的醫藥市場下，此種銷售方式比較普通。

當然上述客戶的資信額度及回款期限也需根據客戶情況的改變現而改變，因為中國的醫藥市場特別是醫藥銷售市場變化性是很大，作為醫藥行業的信用風險與應收帳款管理也需據此改變而改變，否則會造成信用風險與應收帳款管理方法的滯后。

（三）如何對合同進行管理

在一筆業務開展前，為配合信用的管理以及不給后續的應收帳款管理帶來損失，簽約時要對銷售合同的各項條款進行逐一審查核對。對合同的每一項內容，都有可能成為日后產生信用問題的憑證，合同是解決應收帳款追收的根本依據。這些內容都是所有行業銷售合同必須具備的，但筆者認為針對醫藥行業的特點在銷售合同的簽定過程中必須準確定義付款條件與退貨條款這兩個條件以便給后面的應收帳款管理帶來好處。付款條件一般是優質客戶可以按照醫藥行業的一般情況確定付款條件，如醫藥流通企業規定3個月，直銷醫院規定4個月回款。對信用不好的客戶一般是要求現款現貨進行銷售。

在合同中規定好退貨條件也是很重要的一環。因為藥品的特殊性，比如輸液產品容易破損，就需對破損事宜進行明確的界定。還有藥品的有效期過了后需進行退貨，這也是需明確的界定。還有藥品因保管方面問題造成藥品需進行退貨如何處理都必須在合同中明確規定。如果這些在合同中不明確會給將來的應收帳款金額造成隱患，最終帶來應收帳款的損失。

三、醫藥行業的應收帳款的事中管理方法

事中控制方法主要是訂單管理流程。在這一流程中主要是發貨查詢，貨款跟蹤。每次發貨前客服必須將銷售合同保持核對。特別是本文前面提到的需要重點關注的條款，如提到的付款與退貨條款。公司在銷售貨物后，就應啟動監控程序，根據不同的信用等級實施不同的監控與收帳策略，在貨款形成的早期進行適度催收，但同時需注意維持與客戶良好的合作關系，因為畢竟醫藥銷售市場現在大部分產品都是買方市場。

在對貨款進行跟蹤的過程中如出現對公司重大不利情況，應采取停發貨措施，等這些影響消除后便可以視情況恢復發貨。

回款記錄也需準確，如果不準確也會造成對帳時的時間浪費及引進一些糾紛，此過程中有幾種情況容易造成單據、金額方面的誤差。主要是產品結構為多品種，多規格、產品的回款期限不同、或同種產品回款期限不同、出現調退貨換貨導致應收帳款不準確、客戶不能按單對單回款的情況出現后，信用管理部門就與銷售部門好好配合將此類問題解決在應收帳款的形成過程中。

四、醫藥行業應收帳款的事后管理方法

根據醫藥行業客戶的特點建立有效的事后應收帳款管理制度與流程。最主要的對帳制度、收款制度、對拖欠款的處理等方面。完成這些工作需要醫藥企業內部相關部門的良好合作機制，因為應收帳款的事后管理至少需要信用管理部門、財務部門、銷售部門的有效配合才能保證事后的應收帳款管理有效。作為銷售部門往往掌握著銷售的第一資料，而信用管理部門、財務部門僅僅是通過間接了解到的信息和通過財務數據的分析來進行判斷。

對帳制度，對所有的客戶至少每年需進行一次應收帳款的函證，由財務部門出具數據，銷售部門負責具體地去核對，銷售部門將發現的問題及時反饋。

拖欠款的處理，首先與客戶進行溝通，實在不行，收集相關的資料由公司法務部門采取司法程序進行處理。當然做了一個法律收款的例子需一定的成本但這種方式會給予信用不好的客戶一定警示作用。

五、結束語

總之，對于醫藥行業來說，在忙于開拓市場、增加產品銷售額與利潤的同時，必須要有風險管理意識，建立信用管理制度。當然對醫藥行業應收帳款的管理主要集中在事前的管理與控制工作中，只有將事前的工作做好了才能為事后的管理帶來便利。

篇（11）

縱觀我國現有中醫藥院校，基本構建了以醫藥學學科為主體，兼顧理、工、管、文等學科門類協調發展的學科體系。相比其他高等院校，中醫藥院校因其濃厚的醫學學科背景，更容易為醫藥行業營銷人才的培養提供學科背景與學科支撐。2010教育部“卓越計劃”的提出，以及2015年11月“全國醫藥院校‘卓越營銷師’培養聯盟”的成立，更為我國中醫藥院校卓越營銷人才的培養提供了契機。然而，中醫藥院校在非醫藥類人才培養上，在辦學時間、培養經驗、師資水平、學科資助、學術沉淀等方面，明顯落后于傳統綜合性大學。基于此，為了有效彌補中醫藥院校在非醫藥類專業(如營銷專業)辦學的不足缺陷，需要重新思考其非醫學專業的培養模式，借助醫藥學科實踐性強的培養特色，基于“卓越人才培養計劃”，結合中醫藥院校的自身行業特色和市場營銷專業特點，重新思考中醫藥院校營銷人才的培養定位，從營銷職業技能培養、營銷思維與方法培養等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業發展潛力，并通過創新人才培養機制、優化師資隊伍、強化實踐教學、優化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學和財經類院校的營銷人才培養模式。

一、中醫藥院校卓越營銷人才培養的定位

人才培養定位，是辦學機構的一種頂層理想設計，即把培養對象培養成什么樣的人，主要體現在目標、類型、層次、規格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養定位是高等教育機構開展教育活動，進行人才培養的前提。辦學機構只有明確自身的人才培養定位，才能清晰自身所承擔的人才培養任務和職責，以此確定與定位相適應的人才培養模式，并制定出相應的人才培養質量監督制度和評價體系，構建與自身定位相吻合的人才培養體系。“卓越計劃”正是近年來國家人才培養戰略調整的重要舉措，是實現高校與企業優勢互補、加大企業參與人才培養力度，探討高校與企業培養應用型專門人才的新模式。市場營銷專業，作為中醫藥院校的弱勢學科，必須在“大健康”理念的基礎上，以健康產業需求為導向，借鑒“卓越工程師人才培養”的教育理念，重新科學定位其人才培養，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫藥營銷人才培養之路。

(一)中醫藥院校卓越營銷人才培養目標定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養目標逐步呈現出多元化的趨勢。然而，縱觀現有高等教育機構，在人才培養定位方面與社會實際需求嚴重脫節，其教育理念相對落后，培養模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現象，所培養出來的學生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學，以及財經類院校相比，中醫藥院校在營銷人才培養上存在明顯不足，在營銷人才培養目標定位上，更應該站在時代的高度對醫藥營銷人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文將中醫藥院校的營銷人才培養定位為“中醫藥行業卓越營銷人才”，即利用中醫藥院校自身“以醫藥為主”的實踐性特點，將其市場營銷專業的學生培養成既懂現代營銷又懂中醫藥基礎知識;既具有較強創新營銷思維，又具有良好職業道德和綜合素養的“醫藥應用復合型營銷人才”。

(二)中醫藥院校卓越營銷人才培養類型定位。在人才培養的類型定位上，首先需要了解市場對醫藥行業營銷人才的需求層次。據調查，現有醫藥行業營銷人才主要分布在醫療機構、醫藥企業等。基于此，中醫藥院校可以按照“醫療機構營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”等人才類型，來培養醫藥卓越應用復合型營銷人才。為了切實滿足市場對不同層次的醫藥營銷人才需求，中醫藥院校應該結合自身的中醫藥學科特色、醫藥專利研發優勢，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，借助醫學、藥學、管理學、營銷學等方面的知識，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，優化現有課程體系。

(三)中醫藥院校卓越營銷人才培養層次定位。社會需求是高等院校人才層級結構性的根本依據。社會人才需求表現為不同職業的層次結構。然而因我國高等教育機構，尤其是地方本科院校的擴招，不可避免地導致畢業生本科生出現“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結構性浪費，又造成了人才培養層次結構與社會所需人才結構的不匹配失衡。基于此種現象，中醫藥院校在卓越營銷人才培養的層次定位上，既要區別于高職院校的崗位型營銷人才培養目標，也要區別于傳統綜合性大學的研究型營銷人才培養目標，定位于服務當地區域經濟發展對醫藥應用型營銷人才在不同層次分類上的需求規模，來確定其人才培養在層次上的量化比例。

(四)中醫藥院校卓越營銷人才培養規格定位。合理的人才規格定位是提高人才培養質量的關鍵，是學校辦學定位和特色定位的基礎。然而，現有許多高等院校一般是先設計辦學定位，然后據此確定人才培養規格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統辦學思維慣性的影響，絕大部分行業院校的人才培養規格定位大多是仿照傳統研究型大學而為，沒有形成自身的行業特色。為此，面對經濟社會發展多樣化的要求，中醫藥院校必須根據地方經濟社會發展對醫藥營銷人才的需求結構進行人才規格定位。具體來說，圍繞“中醫藥類營銷卓越人才”的目標定位，借鑒“卓越工程師人才培養”教育理念，通過強化校企聯合，培養具有解決實際問題能力的醫藥營銷技能的創新型、應用型人才。

二、中醫藥院校卓越營銷人才培養模式的實踐思路

行業需求是人才培養模式改革的價值導向。醫藥行業市場，尤其是中醫藥走向國際化進程中，除需要大量的醫藥技術型人才外，同樣需要醫藥管理人才、醫藥營銷人才。在滿足滿醫藥行業對營銷人才需求，培養醫藥行業營銷人才、搶占醫藥行業市場方面，中醫藥特色型大學比其他院校開設的營銷專業具有更大的優勢。

(一)遵循中醫藥院校學科優勢，設置卓越營銷人才培養實驗班。“面向醫藥行業應用復合型營銷人才”的人才培養定位，通過“營銷+醫院”、“營銷+健康產業”、“營銷+健康企業”等不同人才模式，將營銷人才的培養與醫療衛生服務、醫藥企業管理、醫藥產品市場推廣等有效結合起來，可切實有效地滿足醫藥行業對營銷人才的需求，也可解決中醫藥院校市場營銷專業學生的就業難題。在具體的人才培養方案上，學校可在管理大類招生的基礎上，擇優篩選、設置“醫療機構服務營銷實驗班”、“醫藥企業營銷實驗班”、“健康產業營銷實驗班”等，充分發揮中醫藥院校的專業特質、行業特色，培養既懂營銷，又有醫藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強化實踐課”，重構現有營銷人才培養方案。為了破除現有人才培養方案“重理論、輕實踐”的趨同化現象，中醫藥院校可從自身醫藥學科優勢、人才培養行業特色需求出發，在保證市場營銷專業理論教學基礎上，重構現行市場營銷專業培養方案，形成具有醫藥行業特色的營銷人才培養模式。如，在課程體系設置上，從醫藥行業對營銷人才需求的實際出發，適當減少在醫藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務”和“網絡營銷”課程。在教學時數上給予“醫藥”門類、“營銷”類課程必要的學時保障，不必受制于學校統一設定的理論教學學時總量限制，在實踐教學時數上給予適當傾斜。在教學體系安排上，應圍繞“卓越計劃”，突出教學內容的知識能力目標、實踐操作能力、創新思維能力目標，提高實踐教學水平，加強學生的綜合能力與職業素養的培養。基于此，一方面要合理設計理論與實踐教學的課程安排，尤其在發揮實踐教學在“卓越計劃人才培養”中的重要作用，另一方面通過“結合行業需求、結合行業資源、結合企業培養的“三結合”方式，加強校內外實訓實習，構建教學、實踐、培訓一體化的卓越醫藥營銷人才培養機制。

(三)遵循市場導向，優化卓越營銷師資隊伍建設。培養卓越醫藥營銷人才，對師資隊伍提出了更高的要求。這不僅要求專業教師熟知工商管理類的相關知識，還要求其掌握醫藥行業的相關知識，否則無法勝任中醫藥院校卓越營銷人才培養工作。基于此，為滿足具有創新思維的應用復合型營銷人才培養需求，在現有教師隊伍基礎上，學校應與地方醫藥行業、醫療機構等建立雙向互通的教師聯合培養機制，建設一支既具有營銷理論知識又有實踐經驗的“雙師型”卓越師資隊伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養計劃”，更新教學理念，改進教學方法。中醫藥院校市場營銷專業的人才培養，應圍繞“一切為學生、學生是一切、為學生一切”、“以學生自身發展為本、以實踐性教學為主”的教學目標，樹立“挖掘學生創新能力與發展潛力”的教學理念，在把握營銷教育的共性基礎上，充分發揮中醫藥院校重實驗與應用的培養特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學方案，如小班教學、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強實踐教學基地建設、構建校企合作平臺，是卓越人才培養的重要途徑。為此，可以以“課內外聯動”為導向，構建兩階段卓越人才培養的教學模式。通過與企業合作，共同開發本課程教學體系，構建“校內課堂講授、校外企業實踐”的兩階段教學體系。理論知識部分由學校專業教師講授，實踐部分由學校教師和合作企業共同設計，并共同組織教學。結合市場調查課程內容，合作企業根據企業實際需求擬定相關的調研任務，學生圍繞調研任務開展實際調研工作，企業負責人和專業教師在學生具體調研過程中，給學生傳授營銷的基礎理論、操作方法與技巧，從而實現“做中學”和“做中教”。

【參考文獻】

［1］劉迎春，熊志卿．應用型人才培養目標定位及其知識、能力、素質結構的研究［J］．中國大學教學，2004，10:56～57

［2］張德江．應用型人才培養的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26