經(jīng)營模式和盈利模式的區(qū)別大全11篇

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篇（1）

我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的盈利模式主要對存貸利差收入存在一定的依賴。這種盈利模式會受到外部經(jīng)濟(jì)形勢的影響。為了保證我國商業(yè)銀行更加穩(wěn)定的運(yùn)行，商業(yè)銀行需要向客戶給予良好的金融服務(wù)，在此基礎(chǔ)上保證我國社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。這就要求商業(yè)銀行降低對貸款利息收入的依賴，降低外部不穩(wěn)定因素對商業(yè)銀行經(jīng)營績效的影響。為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營模式的成功轉(zhuǎn)型，需要工作人員對各種經(jīng)營要素的投入和組合方式進(jìn)行優(yōu)化，這樣就可以實(shí)現(xiàn)對客戶需求和金融市場的深入研究和細(xì)分，再加上管理制度的優(yōu)化，可以降低商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險。

一、對商業(yè)銀行進(jìn)行準(zhǔn)確的定位

我國商業(yè)銀行的發(fā)展離不開兼并重組。由于我國大部分商業(yè)銀行規(guī)模小，工作人員素質(zhì)不高，從而導(dǎo)致管理水平較弱，這樣小型商業(yè)銀行在市場中的競爭力會減弱。為了促使他們在市場中提升自身的競爭力，需要進(jìn)行擴(kuò)張和重組，從而形成全國性的銀行。這就需要中小型商業(yè)銀行進(jìn)行科學(xué)的市場定位，并形成自己的經(jīng)營管理特色，只有這樣中小商業(yè)銀行才能在大型商業(yè)銀行林立的市場中占據(jù)一席之地。此外，我國商業(yè)銀行在發(fā)展過程中可以吸取發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗，對服務(wù)對象進(jìn)行細(xì)分，主要的服務(wù)對象可以定位為小企業(yè)和居民，和大型商業(yè)銀行的服務(wù)對象，業(yè)務(wù)范圍、金融手段要有所區(qū)別，特色化的經(jīng)營模式，更有助于中小商業(yè)銀行獲得一定的市場份額。

二、完善商業(yè)銀行內(nèi)部的管理體制

在我國商業(yè)銀行發(fā)展過程中，內(nèi)部管理體制的完善是非常重要的一項工作。具體來說，可以擴(kuò)大獨(dú)立董事比例，將專職監(jiān)事引入其中，同時設(shè)置內(nèi)部的監(jiān)督機(jī)制，這樣就可以充分發(fā)揮監(jiān)事會和董事會的作用，從而降低商業(yè)銀行的經(jīng)營風(fēng)險。同時商業(yè)銀行需要站在市場化的角度建立考核機(jī)制，對員工的表現(xiàn)情況進(jìn)行考核。董事會，監(jiān)事會和管理層之間形成制衡機(jī)制也是非常重要的。此外，建立市場風(fēng)險機(jī)制也很必要，有助于形成高效的風(fēng)險管理系統(tǒng)。商業(yè)銀行工作人員需要對客戶的市場需求進(jìn)行細(xì)分，在做好原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足市場的各種金融需求。

三、促使商業(yè)銀行形成綜合經(jīng)營模式

現(xiàn)階段，我國世界各大銀行已經(jīng)開始進(jìn)入市場，和本土銀行會產(chǎn)生一定的業(yè)務(wù)競爭。在綜合金融業(yè)務(wù)服務(wù)方面，外資銀行的優(yōu)勢非常突出。我國商業(yè)銀行要在市場中生存和發(fā)展，就需要避免自身的業(yè)務(wù)短板，這是我國商業(yè)銀行和銀行業(yè)監(jiān)部門的重要工作內(nèi)容。為了促使我國商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營取得一定的效果，我國所有大中型商業(yè)銀行需要做好保險，證券和基金等業(yè)務(wù)。金融控股公司模式是商業(yè)銀行利用獨(dú)資或合資的方式成立子公司。一些非銀行金融業(yè)務(wù)可以在子公司開展。現(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行已經(jīng)獲得了政策許可，在信托業(yè)，基金業(yè)和金融租賃業(yè)方面可以發(fā)展，這樣市場上就產(chǎn)生了信托業(yè)務(wù)，基金管理公司和金融租賃公司。此外，我國商業(yè)銀行可以和國外銀行合資成立大型綜合金融公司，經(jīng)營多樣化的金融業(yè)務(wù)。

四、管理層制定科學(xué)的通脹目標(biāo)

在我國商業(yè)銀行發(fā)展過程中，通脹目標(biāo)的實(shí)施有助于健全資本市場體系。這樣可以改善證券市場和股票市場發(fā)展的不穩(wěn)定性，同時也有助于對資本市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，有助于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新。同時工作人員對資本市場體系的完善，有助于促使金融產(chǎn)品形成多樣化的發(fā)展模式，可以打破現(xiàn)階段金融產(chǎn)品單一的狀況。在此基礎(chǔ)上可以促使金融監(jiān)管體系和風(fēng)險控制體系更加完善。此外，通過投資保護(hù)制度，有助于完善投資保護(hù)制度，再加上良好的投資環(huán)境和投資平臺，就會進(jìn)一步增強(qiáng)社會通貨水平的穩(wěn)定性，從而更好的落實(shí)各項金融業(yè)務(wù)，推動商業(yè)銀行更加持續(xù)有效的發(fā)展。

五、通過通脹目標(biāo)促使貨幣政策提升透明度

我國商業(yè)銀行保持業(yè)務(wù)透明度有助于促使公眾的信息交流更加暢通。尤其是央行要重視業(yè)務(wù)透明度，促使貨幣政策操更加公開化，可以定期《中國區(qū)域金融運(yùn)行報告》。同時商業(yè)銀行的輿論宣傳也是非常重要的工作內(nèi)容，可以對通過膨脹進(jìn)行正確的輿論引導(dǎo)，再加上社會公眾的支持，貨幣政策會實(shí)現(xiàn)良好的效果，從而提升我國商業(yè)銀行各項業(yè)務(wù)的落實(shí)質(zhì)量。根據(jù)我國商業(yè)銀行大量的業(yè)務(wù)實(shí)踐經(jīng)驗，在商業(yè)銀行貨幣操作透明度提升的基礎(chǔ)上，貨幣政策會大大增強(qiáng)有效性。這樣社會公眾對宏觀政策的下一階段取向也會更加明確，從而做出更加理性的金融決策。

六、結(jié)束語

綜上所述，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型是我國金融行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，它可以克服傳統(tǒng)商業(yè)銀行經(jīng)營模式中存在的弊端，促使中小型商業(yè)銀行在激烈的國內(nèi)外市場競爭中取勝。文章主要從“明確商業(yè)銀行在市場中的定位，完善商業(yè)銀行內(nèi)部的管理體制、發(fā)展商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營模式、管理層制定科學(xué)的通脹目標(biāo)、通過通脹目標(biāo)促使貨幣政策提升透明度”等方面分析我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型狀況。希望通過本文的研究對我國商業(yè)銀行經(jīng)營水平的提高有所幫助。

作者:王曉宇 單位:陜西省西安市西安翻譯學(xué)院

參考文獻(xiàn):

[1]李勇.利率市場化背景下我國商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型探究[J].宏觀經(jīng)濟(jì)研究,2016,06:73-85+126

篇（2）

隨著國際貿(mào)易的發(fā)展和社會經(jīng)濟(jì)市場化得深入，CEM聯(lián)合出口管理模式作為新的外貿(mào)經(jīng)營模式應(yīng)運(yùn)而生。它是與傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式既有相似的地方，又有不同。

1.CEM聯(lián)合出口管理模式的概況

CEM全稱Combination Export Managers，“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”(Cooper, Cary L.1998) 聯(lián)合出口管理是指在一家或多家公司采購貨物并整合貨物滿足現(xiàn)有訂單或投放到國外市場。這種經(jīng)營模式在我國可以形成一種整合商務(wù)、旅游、咨詢、物流等多種服務(wù)貿(mào)易的經(jīng)營模式。

這種模式是傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式中傭金采購模式的一種衍生，在我國，浙江和廣東地區(qū)采用這種模式的企業(yè)較多，較典型的出現(xiàn)在義烏。義烏模式基本是模仿迪拜模式發(fā)展起來的。義烏依托強(qiáng)大的批發(fā)市場為國外采購商服務(wù)，在當(dāng)?shù)匦纬闪藦?qiáng)大的服務(wù)市場。義烏本地一些商人專業(yè)為國外采購商服務(wù)，采購商每個訂單的采購可能涉及十幾甚至幾十個攤位，在這種情況下，由本地商來協(xié)助收貨，倉儲，代辦出口等顯得方便又必要。為了對應(yīng)該市場發(fā)展，義烏政府也有很多配套政策，比如外匯接受相對別的城市容易一些，報關(guān)出口手續(xù)相對簡單一些等。

2.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)經(jīng)營模式的相同之處

2.1 涵蓋對外貿(mào)易各個流程

與其它的外貿(mào)經(jīng)營模式類似，CEM模式的基本流程涵蓋了外貿(mào)出口的各項經(jīng)營活動，涉及詢盤、報價、簽訂合同、訂貨、付款、商檢、報關(guān)、裝船、提單、交單、結(jié)匯等。其特色在于，它是一種整合碎片需求的商業(yè)模式。采用CEM模式的企業(yè)針對分散的小訂單客戶，負(fù)責(zé)接待客戶在國內(nèi)的商旅，并提供客戶所需的產(chǎn)品和行業(yè)信息，帶領(lǐng)客戶在國內(nèi)找到相應(yīng)的供應(yīng)商訂立合同，客戶回國以后，CEM企業(yè)負(fù)責(zé)將來自不同供應(yīng)商的小批量的產(chǎn)品整合貨運(yùn)并出口報關(guān)。

2.2同屬傭金盈利模式

傭金是商業(yè)活動中的一種勞務(wù)報酬，是具有獨(dú)立地位和經(jīng)營資格的中間人在商業(yè)活動中為他人提供服務(wù)所得到的報酬。外貿(mào)領(lǐng)域的傭金是指在國際貿(mào)易當(dāng)中，人或經(jīng)紀(jì)人為委托人服務(wù)而收取的報酬，或者是中間商、商在介紹交易成交后而取得的收入。我國的外貿(mào)專業(yè)公司，在國內(nèi)企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)時，通常由雙方簽訂協(xié)議規(guī)定傭金比率，而對外報價時，傭金率不明示在價格中，這種傭金稱之為"暗傭"。如果在價格條款中，明確表示傭金多少，稱為"明傭"。在我國對外貿(mào)易中，主要出現(xiàn)在我國出口企業(yè)向國外中間商的報價中。CEM模式與一般的出口模式類似，采用傭金的盈利模式，而且以明傭為主。

2.3 同屬服務(wù)性質(zhì)

在我國，外貿(mào)法第12條中提到“所謂外貿(mào)制是指由我國有對外貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的公司、企業(yè)在其經(jīng)營范圍內(nèi)以自己的名義國內(nèi)的公司、企業(yè)和其他組織或個人與外商簽訂進(jìn)出口合同 ，收取一定的傭金或手續(xù)費(fèi)，而由受托人直接對外商承擔(dān)合同義務(wù)、享受合同權(quán)利的一種制度。”（吳嵐，2007）CEM模式同屬于的范疇，只是，的委托人不是國內(nèi)的公司、企業(yè)、或個人，而是外商。這種模式的性質(zhì)的一樣的，只是對象變換了。因此，在我國，CEM適用我國《民法通則》第63條規(guī)定：“公民、法人可以通過人實(shí)施民事法律行為。人在權(quán)限內(nèi)，以被人的名義實(shí)施民事法律行為，被人對人的行為承擔(dān)民事責(zé)任。

3.CEM聯(lián)合出口管理模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的不同之處

3.1CEM與生產(chǎn)型出口模式的不同

生產(chǎn)型出口模式是指企業(yè)本身是生產(chǎn)企業(yè)（Manufacture），其產(chǎn)品自營出口，即以加工工業(yè)為重心的產(chǎn)供銷一體化的形式。根據(jù)出口企業(yè)在國際貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位不同分為兩類企業(yè):出口服務(wù)型企業(yè)和出口生產(chǎn)型企業(yè),出口生產(chǎn)型企業(yè)處于外貿(mào)體系的上游環(huán)節(jié),其發(fā)展水平將直接影響我國外貿(mào)出口的好壞。隨著我國外貿(mào)體制由傳統(tǒng)的審批制過渡到登記備案制，大量的企業(yè)甚至個人涌入外貿(mào)領(lǐng)域，生產(chǎn)型企業(yè)不再委托專業(yè)外貿(mào)公司進(jìn)出口，而是更樂于自己以自營方式出口產(chǎn)品、采購原材料。（羅曉清，2010）然而，CEM模式是屬于出口服務(wù)型企業(yè)采用的模式，出口服務(wù)型企業(yè)在整個外貿(mào)出口體系中處于貿(mào)易鏈條的下端,主要是促進(jìn)企業(yè)更好地開展國際貿(mào)易，兩者同屬于外貿(mào)經(jīng)營的領(lǐng)域，但是利潤的增長點(diǎn)不同。

3.2 CEM與購銷貿(mào)易型出口模式的不同

購銷貿(mào)易型出口模式是傳統(tǒng)服務(wù)型外貿(mào)企業(yè)采用的一種經(jīng)營模式。這種模式的企業(yè)是真正意義上的貿(mào)易公司（Trading company）。從經(jīng)營模式上來說，傳統(tǒng)的國有外貿(mào)公司一般充當(dāng)?shù)氖侵虚g商的角色：先從沒有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)收購產(chǎn)品，然后再通過自己的國際銷售渠道，加價把產(chǎn)品推向國際市場。在這種模式下，國內(nèi)廠商和國外客戶的交易被外貿(mào)公司割裂為兩個交易：一是外貿(mào)公司和國內(nèi)廠商的交易；一是外貿(mào)公司和國際客戶的交易。CEM與這種經(jīng)營模式的最大區(qū)別在于盈利模式不同。購銷貿(mào)易的做法是買斷的貿(mào)易，靠差價盈利，而CEM模式的做法是整合出口，靠傭金謀利。

3.3 CEM與一般出口模式的不同

一般出口模式（Export Broker）是我國外貿(mào)制度的重要形式，外貿(mào)法中的外貿(mào)制度是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段社會分工的產(chǎn)物，是一種有利于優(yōu)化資源配置、提高生產(chǎn)效率的先進(jìn)的貿(mào)易制度。（吳嵐，2007）所謂外貿(mào)，就是由外貿(mào)公司充當(dāng)國內(nèi)客戶和供貨部門的人，委托方簽訂進(jìn)出口合同，收取一定的傭金或手續(xù)費(fèi)的做法。外貿(mào)企業(yè)需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，而價格和其他合同條款的最終決定權(quán)屬于委托方，進(jìn)出口盈虧和履約責(zé)任最終由委托方承擔(dān)。由于外貿(mào)經(jīng)營權(quán)逐漸放開，一般出口模式逐漸萎縮。一般出口模式是受國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的委托，出口業(yè)務(wù)。而CEM模式是受外商的委托，采購業(yè)務(wù)，兩者的主體不同。

3.4 CEM與貨物報關(guān)模式的不同

流通環(huán)節(jié)模式一般是外貿(mào)流通企業(yè)的經(jīng)營模式，也成為經(jīng)理人（Broker）。比如，外貿(mào)流程中的某一環(huán)節(jié)，比如貨運(yùn)、報關(guān)、保險等環(huán)節(jié)，委托特定的專業(yè)公司，這種做法是外貿(mào)分工專業(yè)化的現(xiàn)象。出口模式側(cè)重于某一個環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)，也有一些企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)涉及出口多個業(yè)務(wù)。出口模式和CEM相同之處在于他們都是傭金的盈利模式。不同的是，出口是受國內(nèi)廠家的委托，而CEM的目標(biāo)顧客是國外客商，他們的委托人是海外的買家。

3.5 CEM 與傭金采購模式的不同

國際貿(mào)易中的傭金采購，也稱傭金（Commission-agency）。這個模式可以以很小的公司為單元操作，其運(yùn)行的核心是工廠信息和國外采購商信息完全公開。公司保證采購商和工廠完全理解對方，協(xié)助訂單的執(zhí)行與跟蹤，在訂單完成的基礎(chǔ)上抽取一定的傭金。CEM模式是傭金采購模式的一種衍生，兩者的不同在于目標(biāo)顧客的定位不同以及企業(yè)生存發(fā)展所需的條件不同。CEM模式針對的小訂單客戶比較分散，客戶選擇的市場也十分分散，CEM模式的企業(yè)除了陪同客戶訂貨以外，還負(fù)責(zé)后期的整合拼裝出口的工作。這樣，外商來中國走旅游一趟的費(fèi)用，加上運(yùn)費(fèi)的成本和CEM的傭金，算起來比在他們自己國家買還便宜，而且選擇更多，因此，受到很多海外高端散客的歡迎。

此外，兩者存在的條件也不同。采購模式的產(chǎn)生，是由于國內(nèi)生產(chǎn)廠家對外貿(mào)流程不熟悉，國外買家對國內(nèi)行業(yè)缺乏了解的情況下，客戶需要來輔助其進(jìn)口。而CEM聯(lián)合出口管理模式的產(chǎn)生，是由于地區(qū)的商業(yè)規(guī)模化，有成熟的商圈，比如大型的批發(fā)市場，國際散客在國內(nèi)的采購可以選擇整合出口的CEM模式的企業(yè)。

3.6 CEM與外方采購代表模式的不同

外商企業(yè)代表處（Buying house），又稱外國(地區(qū))企業(yè)常駐代表機(jī)構(gòu)。是外國企業(yè)設(shè)立在中國的，代表母公司進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)構(gòu)，首席代表通常由海外人士擔(dān)任。外方采購代表處往往是針對在中國有大量采購業(yè)務(wù)的國外企業(yè)，方便其在華聯(lián)系合作伙伴、考察市場、研討市場或者管控產(chǎn)品質(zhì)量，培養(yǎng)人才等而設(shè)立的代表機(jī)構(gòu)。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的全面開放，跨國公司紛紛到我國設(shè)采購中心，使國際大買家與國內(nèi)廠商實(shí)現(xiàn)“零距離”接觸。(陳德銘, 2004)目前，外國企業(yè)來華設(shè)立的代表處已逾10萬家。 CEM與外方采購代表處的區(qū)別很明顯，CEM是一個獨(dú)立的企業(yè)，而外方采購代表處只是一個分支機(jī)構(gòu)，它附屬于國外的某一個企業(yè)。

4.小結(jié)

CEM整合出口管理模式是傭金采購的衍生，這種模式是國際貿(mào)易和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。這種模式對這種模式的探索研究，將為中小外貿(mào)企業(yè)提供理論依據(jù)，有利于推動我國外貿(mào)健康發(fā)展。了解CEM模式與傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營模式的異同，有利于企業(yè)更好地實(shí)踐CEM模式，并將它發(fā)展完善。

廣州市哲學(xué)社會科學(xué)發(fā)展“十二五”規(guī)劃2011年度課題 編號11B76。

參考文獻(xiàn)：

[1]The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper, Cary L. Argyris,Chris,Channon,Derek F. Wiley-Blackwell 1998 (p215-217)

篇（3）

一、我國混業(yè)經(jīng)營模式的現(xiàn)實(shí)選擇

國際上商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)主要有全能銀行模式、金融控股公司模式兩種。從我國的國情出發(fā)，全能銀行模式并不適合于我國商業(yè)銀行今后的發(fā)展方向。目前我國商業(yè)銀行經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)主要通過兩種途徑來實(shí)現(xiàn)：一種是銀行集團(tuán)經(jīng)營模式，它屬于金融控股公司模式中的一種。另一種是商業(yè)銀行內(nèi)部綜合經(jīng)營模式。這兩種經(jīng)營模式的區(qū)別見表一。

由于商業(yè)銀行直接控股非銀行金融業(yè)務(wù)在我國缺少法律依據(jù)，除目前已成立的中金公司、中銀國際兩家國有商業(yè)銀行控股的投資銀行外，其他商業(yè)銀行采取這種經(jīng)營模式很難突破法律障礙而組建自身的銀行集團(tuán)。即使突破了法律障礙，由于我國金融發(fā)展水平較低，市場體系不完善，商業(yè)銀行自身風(fēng)險控制能力較弱，商業(yè)銀行還不具備采取銀行集團(tuán)經(jīng)營模式的現(xiàn)實(shí)條件。而且這種模式目前還處于摸索階段，需要解決許多政策法律、有效監(jiān)管等方面的問題，所以此種經(jīng)營模式暫時還不具有法律基礎(chǔ)與現(xiàn)實(shí)條件。

商業(yè)銀行通過內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)兼營投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部綜合經(jīng)營模式應(yīng)是當(dāng)前商業(yè)銀行經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)的主要模式。主要原因在于：一是商業(yè)銀行在這種模式下經(jīng)營投資銀行業(yè)務(wù)，有利于開發(fā)新的業(yè)務(wù)品種，增加盈利渠道，實(shí)現(xiàn)以存貸利差為主的盈利模式向多元化的盈利模式轉(zhuǎn)變，從而提高商業(yè)銀行的市場競爭能力，降低其經(jīng)營風(fēng)險。二是商業(yè)銀行通過內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)兼營投資銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部綜合經(jīng)營模式具有堅實(shí)的法律基礎(chǔ)，受到政府的大力支持與鼓勵。三是商業(yè)銀行在這種模式下兼營投資銀行業(yè)務(wù)，可以在充分發(fā)揮原有的人才、信息、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)銀行與新興投資銀行的互補(bǔ)。

因此，綜合經(jīng)營模式既符合當(dāng)前政策法律規(guī)定，又有助于發(fā)揮商業(yè)銀行自身優(yōu)勢，大多數(shù)商業(yè)銀行采取這種經(jīng)營模式具有可行性和適用性，是當(dāng)前商業(yè)銀行兼營投資銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)選擇。

二、內(nèi)部綜合經(jīng)營模式下的發(fā)展策略

雖然在現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營體系下，內(nèi)部綜合經(jīng)營模式具有很多優(yōu)勢，但在我國商業(yè)銀行中，投資銀行業(yè)務(wù)仍然只占總體業(yè)務(wù)的極小部分，這與國外綜合性商業(yè)銀行有著較大的差距，內(nèi)部綜合經(jīng)營模式仍然具有較大發(fā)展空間來提升投資銀行在我國商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重和盈利貢獻(xiàn)度。

1　建立按事業(yè)部制運(yùn)行的投資銀行業(yè)務(wù)部為大力拓展投資銀行業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行需在總行層面建立按事業(yè)部制運(yùn)作的投資銀行部，給予投資銀行部相對獨(dú)立的經(jīng)營決策權(quán)，以有效把握市場機(jī)遇，充分調(diào)動內(nèi)外部各種資源，對投行業(yè)務(wù)實(shí)行系統(tǒng)的策劃、拓展和管理。

2　投資銀行部與行內(nèi)其他部門進(jìn)行有效合作形成綜合競爭優(yōu)勢。投資銀行業(yè)務(wù)的拓展需要與公司業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)、資金業(yè)務(wù)等部門進(jìn)行有效的合作，以充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合優(yōu)勢，在競爭中形成合力。

3　投資銀行部與行外金融機(jī)構(gòu)建立策略聯(lián)盟，并借助其他金融機(jī)構(gòu)的渠道和交易資格使客戶能夠間接參與各類金融市場的交易，以滿足客戶對綜合性投行業(yè)務(wù)的需求。

4　是進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位和適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)選擇，商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的客戶定位應(yīng)建立在現(xiàn)有客戶分類的基礎(chǔ)上，針對不同客戶的綜合特征，分析潛在需求，作出準(zhǔn)確定位。從商業(yè)銀行所具有的資源優(yōu)勢出發(fā)，投行業(yè)務(wù)的開展應(yīng)以公司客戶為主要客戶群，以大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)為當(dāng)前重點(diǎn)發(fā)展的客戶，以成長性良好，與銀行服務(wù)實(shí)力相匹配，具有潛在投行業(yè)務(wù)需求的中型公司客戶為未來重點(diǎn)業(yè)務(wù)開發(fā)對象。

5　商業(yè)銀行必須詳細(xì)分析自己的組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特色、風(fēng)險控制能力以及與專業(yè)投資銀行相比在開展投資銀行業(yè)務(wù)上所具有的優(yōu)劣勢，根據(jù)投資銀行的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的管理變革和產(chǎn)品創(chuàng)新，為投資銀行的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件和寬松的環(huán)境，建立具有投資銀行競力特點(diǎn)的薪酬體系和激勵機(jī)制，建立起一整套與商業(yè)銀行原有的、保守的風(fēng)險管理制度不同的投資銀行風(fēng)險管理制度，在規(guī)范發(fā)展的同時有效地控制風(fēng)險。

三、我國商業(yè)銀行混業(yè)經(jīng)營模式的發(fā)展趨勢

隨著我國金融業(yè)的完全對外開放以及國內(nèi)金融業(yè)改革步伐的加快，國內(nèi)商業(yè)銀行從分業(yè)經(jīng)營逐步走向混業(yè)經(jīng)營的趨勢愈加明顯。隨著金融創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，商業(yè)銀行向投資銀行業(yè)務(wù)交叉融合的步伐正在逐漸加快，隨著《商業(yè)銀行法》等法規(guī)的修改以及相關(guān)政策的松動，嚴(yán)格意義上的分業(yè)經(jīng)營制度事實(shí)上已經(jīng)被突破。然而，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的投行業(yè)務(wù)還處于發(fā)展的初期階段，無論是從監(jiān)管者還是從金融機(jī)構(gòu)自身角度，目前都還只是在探索適合自身發(fā)展的模式。基于此種原因，筆者認(rèn)為內(nèi)部綜合經(jīng)營模式是我國商業(yè)銀行現(xiàn)階段兼營投資銀行的現(xiàn)實(shí)選擇，而商業(yè)銀行通過設(shè)立投資銀行機(jī)構(gòu)在境內(nèi)組建銀行集團(tuán)，將是我國商業(yè)銀行兼營投資銀行業(yè)務(wù)的最終發(fā)展方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]黃毅杜要忠譯，美國金融服務(wù)現(xiàn)代化法案[M]北京：中國金融出版

篇（4）

一般意義上的租是指由于不同體制、權(quán)力和組織設(shè)置而獲得的“超額利潤”。經(jīng)濟(jì)租是指基于經(jīng)濟(jì)權(quán)力而產(chǎn)生的租。經(jīng)濟(jì)權(quán)力主要表現(xiàn)為技術(shù)創(chuàng)新、承擔(dān)風(fēng)險、自然壟斷、加強(qiáng)經(jīng)營管理等。經(jīng)濟(jì)租在量上表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)權(quán)力行為主體依據(jù)經(jīng)濟(jì)權(quán)力獲取的超過社會平均收益水平的利潤。在新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)大詞典中，經(jīng)濟(jì)租的定義為：“在經(jīng)濟(jì)理論中，如果一種可供使用的資源量長久的不受為使用這種資源所做的支付額的多寡的影響，這種支付被稱作經(jīng)濟(jì)租。由于壟斷或?qū)撛诟偁幍娜藶橄拗贫a(chǎn)生的較高租金，即被保護(hù)資源的壟斷租金”。那么，零售商如果擁有了壟斷地位，它將獲得壟斷租金。如果零售商由于某種原因獲得了一定的壟斷地位，那么零售商的利潤就是一種壟斷租，而零售商獲取利潤的方式即收取壟斷租金，壟斷租金的大小與其壟斷地位息息相關(guān)，二者成正比。

零售商的“租”來源

《中國供應(yīng)商生存狀態(tài)調(diào)查報告》顯示，在零供關(guān)系判斷上，80%的供應(yīng)商認(rèn)為零售商處于壟斷的絕對優(yōu)勢地位；在合同博弈中，有將近一半的供應(yīng)商認(rèn)為，在合同的修改、變通、取消上，零售商占據(jù)主要地位。對于零售商壟斷地位是如何形成的，有如下幾種解釋：一是消費(fèi)的外部性效應(yīng)。包括成員外部性和使用外部性，前者影響了生產(chǎn)商和消費(fèi)者的預(yù)期，后者降低了聯(lián)手企業(yè)的運(yùn)營成本，提高了零售商的買方壟斷勢力和談判勢力。二是零售商完全專業(yè)化于“交易的生產(chǎn)”，擁有一定的資本規(guī)模、專用的交易技術(shù)和成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)。以專業(yè)化嵌入交換經(jīng)濟(jì)體系，從而降低了市場交易成本，提高了整個社會的交易效率，促進(jìn)了社會分工和交易的良性循環(huán)（莊尚文、韓耀，2008）。因此，在分工深化和流通地位不斷強(qiáng)化的條件下，零售商可獲得一定的壟斷地位。三是消費(fèi)者在商店中選擇商品降低了交易成本，因此對于零售商具有一定的依賴性。

供應(yīng)商、零售商與消費(fèi)者之間的交易關(guān)系存在著雙邊市場的特征。雙邊市場就是兩組參與者需要通過中間層或平臺進(jìn)行交易，而且一組參與者加入平臺的收益取決于加入該平臺另一組參與者的數(shù)量（Armstrong，2004）。對于零售企業(yè)，供應(yīng)商選擇它的需求主要取決于光顧此零售企業(yè)的消費(fèi)者數(shù)量；而消費(fèi)者為了在購物時能有更多的比較與選擇的機(jī)會，對零售企業(yè)的要求也會體現(xiàn)在進(jìn)駐零售企業(yè)的供應(yīng)商數(shù)量上。前者是銷售平臺的租存在的原因之一。

零售業(yè)還具有商品組合的特點(diǎn)。由于歷史的原因，零售商總是以各種業(yè)態(tài)而存在的，業(yè)態(tài)之間存在著即競爭又互補(bǔ)的特點(diǎn)。競爭性體現(xiàn)在商品組合的相似性，而互補(bǔ)則體現(xiàn)在經(jīng)常處于同一商圈內(nèi)，共同聚集客人。即商圈是一個雙邊交易的平臺，而處于同一商圈的業(yè)態(tài)則以不同的商品組合來相互補(bǔ)充，是一種共生共聚的狀態(tài)。而每一種業(yè)態(tài)在平臺中的地位則形成了經(jīng)濟(jì)學(xué)稱之為租的收入，在均衡狀態(tài)下，租金是沒有超額利潤的收入。租金收入的方式受到消費(fèi)者與供應(yīng)商的雙邊影響，體現(xiàn)在贏利模式的選擇上，因此解析零售商的盈利模式，能看出零售業(yè)租金的實(shí)質(zhì)。

國內(nèi)零售業(yè)壟斷租的分析—以超市為例

中外超市的商品構(gòu)成差別不大，主要表現(xiàn)為均以食品銷售為主，但毛利卻相差較大。中外超市的毛利比較。從中外超市的毛利比較可以看出（見表1），中國的商品毛利均低于國外同類商品的毛利，同時食品的毛利率相差更多，而百貨及其他商品的平均毛利差距相對較小。中外超市經(jīng)營費(fèi)用和經(jīng)營利潤比較。從中外經(jīng)營的費(fèi)用、毛利與利潤的比較來看，平均利潤率相差不大，但是平均毛利率卻具有較大的差距（見表2）。超市的利潤率源自于具有相應(yīng)的壟斷地位而收取的壟斷租金，而在零售企業(yè)壟斷地位獲得的原因上中外超市具有一定的相似性，因此平均利潤率差距不大。中外超市在平均費(fèi)用率和利潤率差距不大的情況下，平均毛利卻差距很大，這種情況與國內(nèi)超市直接收取的各種費(fèi)用是相關(guān)的，即國內(nèi)外超市的贏利模式有很大差異。國內(nèi)超市的利潤中有很大一部分不是來自商品銷售的毛利，而是源自壟斷租，即零售商向供應(yīng)商或廠商收取的實(shí)質(zhì)為“租金”的各種費(fèi)用。

不同業(yè)態(tài)零售商的盈利模式分析

（一）超市的盈利模式

總體而言，中外超市均以銷售食品為主。食品類的定價倍數(shù)為1.7，銷售毛利不超過20%。超市的食品毛利低主要取決于兩個方面：一個是經(jīng)營食品的業(yè)態(tài)較多，另一個方面是超市本身之間的競爭較為激烈。從各種盈利模式看，直營模式的超市具有一定的定價權(quán)，毛利最高，而聯(lián)營的方式定價權(quán)部分取決于生產(chǎn)商，代銷及專柜的定價權(quán)幾乎完全取決于生產(chǎn)商。因此超市的毛利高低取決于各種盈利模式商品的比例。而超市中統(tǒng)一采購和直接采購的比例，反映了超市的渠道效率和規(guī)模效應(yīng)。

（二）百貨的盈利模式

一般而言，百貨業(yè)存在自營、聯(lián)營、出租柜臺、代銷等四種經(jīng)營方式。目前，中國百貨業(yè)都采用扣點(diǎn)聯(lián)營的模式經(jīng)營，百貨主動品牌的現(xiàn)象還不多見。聯(lián)營方式的好處在于零售企業(yè)承擔(dān)的經(jīng)營風(fēng)險小，且擁有對供應(yīng)商較強(qiáng)的控制能力。在自營、聯(lián)營、出租和代銷四種條件下，都可能產(chǎn)生一些通道費(fèi)用，這是商家的主要利潤來源之一。通道費(fèi)用，是指零售商在商品定價之外，向供應(yīng)商直接收取或從應(yīng)付貨款中扣除其他方式要求供應(yīng)商額外負(fù)擔(dān)的各種費(fèi)用。一般歸納為三類：一是與進(jìn)場有關(guān)的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、開戶費(fèi)、新品上架費(fèi)、條碼費(fèi)等；二是與促銷有關(guān)的費(fèi)用：廣告費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報費(fèi)等；三是攤派費(fèi)用：新店開張費(fèi)、老店翻修費(fèi)、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)和物流費(fèi)等。

除通道費(fèi)用之外，零售企業(yè)還普遍通過返利、應(yīng)付款、預(yù)收款的控制來增加自身的收益。年終銷售返點(diǎn)是指零售商年末向供應(yīng)商按照銷售額的一定比例收取的費(fèi)用，也被稱為返利。應(yīng)付款是指零售企業(yè)經(jīng)營過程中，因采購商品、購買設(shè)備、接受勞務(wù)以及收銀，應(yīng)付未付供貨單位的款項。零售商通過對應(yīng)付款的控制，一方面可以減少資金費(fèi)用，另一方面可以增加利息收入。預(yù)收款是指零售企業(yè)在經(jīng)營過程中，預(yù)售顧客的購物款，延遲供貨的行為，例如各種形式的購物卡。

（三）電商的盈利模式

本文暫以相對成熟的淘寶盈利模式來說明電商的利潤（壟斷租）來源：

店鋪費(fèi)用。第一是商家的競價排名費(fèi)用。商家的店鋪想要出現(xiàn)在首頁，需要通過拍賣的手段獲得。由于電子商務(wù)巨大的交易量以及店鋪數(shù)量，商戶出于競爭的需要而對競價排名投入很大。競價排名費(fèi)用形成了電商重要的一筆收入。第二是旺鋪?zhàn)饨穑撮_設(shè)網(wǎng)店的常規(guī)費(fèi)用。以淘寶為例，目前網(wǎng)店租金為：標(biāo)準(zhǔn)版30元/月，擴(kuò)展版約100元/月。考慮到龐大的商家基數(shù)，淘寶的店鋪?zhàn)饨鹗杖胂喈?dāng)可觀。第三是店鋪相關(guān)的服務(wù)性插件收費(fèi)。比如會員關(guān)系管理，貨到付款功能等小插件，這些軟件能增加商家交易的便利性。若大量商家都購買了這類服務(wù)，那么其收益也不容忽視。

廣告及展位租售收入。有資料顯示，單憑廣告費(fèi)一項，淘寶就可以實(shí)現(xiàn)收支平衡。

軟件制作。這指的是電商開發(fā)的買家和賣家需要的各種軟件，一般是基于電商的平臺進(jìn)行開發(fā)和出售，該平臺是向第三方開放的，類似于職能手機(jī)上的應(yīng)用商店。電商可以從中獲得一定比例的抽成。

支付寶現(xiàn)金流帶來的隱性收益。相比于其他收入，淘寶的支付寶體系帶來的收益可能較少被關(guān)注，但卻十分可觀。目前，淘寶的年交易額已經(jīng)突破萬億大關(guān)。由于買家與賣家之間的交易貨款并非實(shí)時劃撥，這筆錢一般要在支付寶上待上一段時間，其直觀的利息收益已到達(dá)年均億元級別。另外，支付寶是個信用體系，即使資金在買家和賣家間即時劃轉(zhuǎn)了，也不是所有參與者都會將資金從支付寶中提取出來。理論上來說，只要控制好資金的漏失率，拿出一定的漏失準(zhǔn)備金以應(yīng)對買家和賣家支取資金的需要，那么剩下的資金淘寶可以自由支配。參照銀行的存款準(zhǔn)備金體系，即使按照25%的準(zhǔn)備金率來算，每年淘寶可支配的現(xiàn)金可能超過7500億元。這些錢即使簡單存銀行，其利息收益就可能遠(yuǎn)超其他項目的收益。如果其進(jìn)入金融信貸或投資領(lǐng)域，獲得的收益則會更高。

盈利模式與壟斷租構(gòu)成

（一）市場競爭程度決定零售商的盈利模式選擇

零售商選擇不同的盈利模式與其競爭模式有關(guān)。零售業(yè)的競爭模式從極端上看，可以分為商業(yè)平臺和自營兩大類。商業(yè)平臺式的經(jīng)營模式的代表很多，如淘寶和義烏小商品批發(fā)市場。這種商業(yè)模式主要通過構(gòu)筑交易平臺，聚集大量商家和買家，根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)追求規(guī)模和輻射范圍的最大化，這是商業(yè)平臺最主要的目標(biāo)。其競爭模式主要是構(gòu)建“低價競爭-聚集人氣-平臺擴(kuò)大-商家增多-買家增多-平臺繼續(xù)擴(kuò)大”的良性循環(huán)。另一種模式則是完全自營的模式，如沃爾瑪?shù)摹爸苯硬少?低價競爭”策略模式。這種模式追求通過規(guī)模效應(yīng)壓低采購價格，通過管理和技術(shù)手段降低運(yùn)營成本，從而提高效率，實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

平臺和自營兩種模式雖都是以低價吸引消費(fèi)者，但其運(yùn)營思路區(qū)別很大。從宏觀上看，平臺類的競爭模式存在著合成謬誤的效應(yīng)—如果所有商家都追求都做平臺，那么可能造成資源分散，大家都難做好；如果某個交易平臺占據(jù)了行業(yè)的壟斷地位，那么“馬太效益”就會發(fā)揮作用，存在著“贏者通吃、強(qiáng)者恒強(qiáng)”的效應(yīng)。從整個行業(yè)看，大量同類交易平臺并存的狀態(tài)是難以出現(xiàn)的，綜合性平臺和專業(yè)性平臺并存可能是未來電商平臺的發(fā)展趨勢。

完全直營模式的競爭情況則不同，競爭只是導(dǎo)致商家直接的利潤收益有所不同（這取決于商家控制成本費(fèi)用的能力），但是不存在合成謬誤的問題，較多的商家長期并存、長期競爭的狀態(tài)是一種常態(tài)。除此之外，超市和百貨的業(yè)態(tài)則是處于二者之間的狀態(tài)，商家具體的競爭狀態(tài)取決于商品組合所決定的自營與聯(lián)營的比例。

（二）不同的盈利模式反應(yīng)了不同的商品價格形成機(jī)制

不同的盈利模式反應(yīng)了不同的商品價格形成機(jī)制，從而形成了租值。即壟斷租金的構(gòu)成是由零售商的盈利模式?jīng)Q定的。平臺類的商家是理想的交易平臺，這是因為平臺能夠聚集眾多的商家和消費(fèi)者。根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)，眾多的消費(fèi)者形成了平臺的消費(fèi)需求，大量消費(fèi)需求的集聚使交易平臺形成一定程度上對需求的壟斷，從而可以收取壟斷租金，而租金則由平臺方向眾多的商家來收取，租金的多少是通過自由的價格競爭決定。

零售商的利潤是一種壟斷租金，是由其壟斷勢力所決定的。如果零售商所有經(jīng)營的產(chǎn)品采用自營的模式，那么其壟斷租金即利潤等于經(jīng)營商品的批零差價與銷售規(guī)模的乘積減去運(yùn)營成本。如果采取聯(lián)營的方式，其壟斷租金除了上述部分還要加上一定的通道費(fèi)用。由于目前的零售商大多采用混合的經(jīng)營模式，且普遍是自營模式占比較低而聯(lián)營模式占比較高，所以可以用以下公式來說明壟斷租的構(gòu)成：

這里假設(shè)壟斷租為R，則：R=（P1- P0）Q0+（P1-P0）Q1+G-C（Q0，Q1） （1）

其中（P1-P0）為主營商品的進(jìn)銷價格比，即毛利。（P1-P0）為其他商品的進(jìn)銷價格比，即毛利，而G為各種通道費(fèi)用，C為企業(yè)的經(jīng)營成本，它是企業(yè)銷售商品數(shù)量的函數(shù)。這里區(qū)分主營商品與其他商品的原因在于商品銷售一般是符合二八定律的，即20%的商品占零售商總銷量的80%。另外，業(yè)態(tài)的區(qū)別和零售商的差異化即壟斷勢力的差異也跟零售商主營商品的差異是息息相關(guān)的。

不同業(yè)態(tài)的租值耗散對價格的影響

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論，如果收取租金的方式是通過價格競爭的方式來收取，就會形成租金最大化，不存在租值的損失即租值的耗散。巴澤爾在《按等候分配的理論》中分析了類似的租值消散。他指出，當(dāng)價格機(jī)制受到這種或那種限制時，其他機(jī)制就會取而代之。排隊等候就是其中的一種替代機(jī)制。排隊雖然花費(fèi)了時間，但不創(chuàng)造任何價值，因而也是一種租值消散。如果價格機(jī)制自由地發(fā)揮作用，排隊就不會發(fā)生，也就不會浪費(fèi)時間。在現(xiàn)實(shí)的零售市場中，由于存在著商品交易平臺的建設(shè)成本、產(chǎn)地到消費(fèi)地的運(yùn)輸成本、產(chǎn)品信息的傳遞成本以及消費(fèi)者的交易成本（包括價格搜尋成本等），因此價格信號反應(yīng)的市場廣度可能會被區(qū)隔在一個個狹小的區(qū)域或某個零售店內(nèi)，那么此時價格反應(yīng)的市場供求信息就是不完全的。

由于通道費(fèi)的確定不是完全的市場機(jī)制，商品的零售價格并不直接反應(yīng)市場的供求關(guān)系信號。一般廠商的產(chǎn)品都需要付出一定的流通費(fèi)用才能進(jìn)入市場，而通道費(fèi)用最終則會反映到廠家對于商品的定價上。因此，跟采用直營模式的商品比較，商品的零售價格并不直接反應(yīng)產(chǎn)品的真實(shí)供求，而是包含產(chǎn)品供求和通道資源供求兩方面的信息。產(chǎn)品的價格信息形成中，參與者眾多，信息是相對公開，而通道資源價格（通道費(fèi)用）的參與者則要少很多，是少數(shù)人談判的結(jié)果，而且通道資源價格信息往往不透明，這會引起更多的幕后交易，非價格因素會隱匿其中，這些都會引起租值的耗散。從整個市場鏈條來看，包含了通道費(fèi)用的價格不能完全反映整個市場的供求情況。

（一）超市的租值耗散

近年來，由于流通環(huán)節(jié)定價機(jī)制的不合理，造成了商品價格快速上漲的同時出現(xiàn)大范圍的“谷賤傷農(nóng)”事件，買賣雙方都未享受到價格上漲帶來的好處，其原因就是一部分價格轉(zhuǎn)化為了流通商、零售商的經(jīng)濟(jì)租。

以超市中的生鮮為例，在生鮮品類供需平衡的背景下，國家統(tǒng)計局監(jiān)測的36個大中城市生鮮品終端價格自2005年以來進(jìn)入了快速上升通道，其中芹菜、青椒、蘋果、瘦肉等生鮮品價的格過去7年間分別上漲110%、125%、127%和92%。在生鮮產(chǎn)品價格快速上漲過程中，卻頻發(fā)“菜賤傷農(nóng)”事件。城鎮(zhèn)生鮮終端價格快速上漲和菜賤傷農(nóng)兩種現(xiàn)象分別演繹了需求端和供給端的不同走向，這實(shí)際上是價格信號被嚴(yán)重扭曲所引起的結(jié)果，是租值耗散的具體表現(xiàn)。從生鮮的供應(yīng)渠道看，商品從產(chǎn)地運(yùn)到了銷售地的一級批發(fā)市場后，要進(jìn)入終端市場，還要經(jīng)過二級批發(fā)市場、社區(qū)蔬菜批發(fā)市場、超市、路邊攤等多重環(huán)節(jié)。經(jīng)過種種流通環(huán)節(jié)，價格信號受到了的各環(huán)節(jié)交易成本的影響。其中，生鮮產(chǎn)品的終端零售是整個供應(yīng)鏈中加價率最高的一環(huán)，特別是超市的通道費(fèi)用是推高生鮮產(chǎn)品零售價的主要原因。

（二）百貨店的租值耗散

對于百貨業(yè)態(tài)或者購物中心而言，品牌服飾類商品是最主要的經(jīng)營品類。而一般這類商品的大品牌、好品牌大多來自國外，國外廠家擁有一定的價格決定權(quán)，百貨業(yè)只能接受國外品牌的聯(lián)營要求，同時對國內(nèi)小品牌而言，如果百貨店采用買斷經(jīng)營的話，將會造成成本激增，因此，百貨店和購物中心采取聯(lián)營制為主的模式也就不足為奇。從這點(diǎn)看，百貨店及其相近業(yè)態(tài)類似于品牌平臺類的經(jīng)營方式，根據(jù)雙邊市場的特點(diǎn)，越多的品牌聚集就會吸引更多的消費(fèi)者，而更多的消費(fèi)者則會吸引更多的品牌入駐。由上文分析知道，平臺類的零售商具有合成謬誤的特點(diǎn)，即從總體市場看，除非消費(fèi)者的價格搜尋成本等交易成本過高，存在一個個分割的交易平臺，否則不可能有大量的交易平臺存在，因為大量的交易平臺，實(shí)際上是一種浪費(fèi)，這是百貨店租值耗散的最明顯體現(xiàn)，即千店一面。而品牌的重復(fù)引入及雷同的經(jīng)營模式所造成的無差異競爭只能使商家依靠以進(jìn)場費(fèi)為主的通道費(fèi)用來維持收益，這也最終推高了零售價格。

（三）電商的租值耗散

相比于傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)，電子商務(wù)銷售的租值耗散最小或者說是最透明的。電子商務(wù)是利用現(xiàn)代信息技術(shù)，將買賣雙方聚集在一起，從而促成交易，降低交易成本。由于電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)的時間和空間的限制，只要人們愿意進(jìn)入或退出市場交易，就可以無成本或者低成本的進(jìn)入或退出市場，因此理論上來說，在電商系統(tǒng)進(jìn)行交易的買家和賣家數(shù)量幾乎都是無限的。

從商品的定價機(jī)制來看，電商由于存在大量的買家和賣家同時進(jìn)行交易，因此市場特征接近于完全競爭市場的狀態(tài)，便利的比價機(jī)制使得同樣商品出現(xiàn)巨大價格差異的可能性幾乎為零。由于競爭充分，價格信息得到完整傳遞，因此電商平臺上達(dá)成的價格是最接近真實(shí)均衡價格的狀態(tài)。

擺脫對租的依賴并改善商業(yè)模式

收取進(jìn)場費(fèi)等尋租行為曾經(jīng)在零售企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了作用，但從長期來看，不重視商業(yè)經(jīng)營，對零售商的價值取向會產(chǎn)生不良影響。例如經(jīng)營能力下降，商品趨同化，零供關(guān)系緊張，內(nèi)部腐敗等，最終影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。若要謀求國內(nèi)零售業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就必須擺脫對租的依賴，以商業(yè)模式的完善實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式增長，即：通過經(jīng)營、業(yè)態(tài)等方面的創(chuàng)新提高銷售和經(jīng)營能力。未來商業(yè)模式的變化必將遵循商品價格反應(yīng)的市場供求范圍會越來越廣的發(fā)展趨勢，較高的交易成本形成的區(qū)隔市場將逐步消失，價格機(jī)制將具有更強(qiáng)的資源配置功能。考慮到各零售商的經(jīng)營商品不同，盈利模式的差異，我們認(rèn)為商業(yè)零售商長期表現(xiàn)將分化：百貨聯(lián)營模式將面臨重大的轉(zhuǎn)型風(fēng)險，盈利能力將持續(xù)承壓；超市生鮮商品的價格機(jī)制效應(yīng)有望快速提升，商品的直采比例將從生鮮商品開始逐步增加，同時隨著收入水平的提升將呈現(xiàn)業(yè)態(tài)分化：大賣場、社區(qū)超市、便利店等各種子業(yè)態(tài)進(jìn)入差異化階段；電商則必須依靠供應(yīng)鏈的整合，脫離價格戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

1.米爾頓.弗里德曼.價格理論[M].華夏出版社，2011

2.高鴻業(yè).西方經(jīng)濟(jì)學(xué)[M]，中國人民大學(xué)出版社，2011

3.國務(wù)院.國務(wù)院關(guān)于深化流通體制改革加快流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見.國發(fā)[2012]39號

4.湯云，龍偉.電子商務(wù)對現(xiàn)代流通業(yè)發(fā)展的影響[J]，中國市場. 2008.6

篇（5）

1 我國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀及存在的問題

1.1 我國證券公司主營業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國的證券公司主要經(jīng)營投行業(yè)務(wù)、證券自營、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以及資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)，以上四部分業(yè)務(wù)收入構(gòu)成了證券公司總營業(yè)額的絕大部分。將這些業(yè)務(wù)進(jìn)行分類可概括為常規(guī)性業(yè)務(wù)和流程性業(yè)務(wù)。

經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的開展有賴于交易所提供席位，為投資者進(jìn)行交易提供了廣闊的平臺。證券公司總收入的50%均為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)所提供，同時經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又是證券公司賴以發(fā)展的基礎(chǔ)和核心。目前，我國證券公司主要采取營業(yè)部制的形式開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，同時客戶關(guān)系管理落后以及客戶服務(wù)不到位等現(xiàn)象屢見不鮮。而且證券公司未形成完整的、系統(tǒng)的經(jīng)營模式，績效考核制度、管理機(jī)制以及培訓(xùn)體系等不夠完善。但是隨著證券公司的進(jìn)一步發(fā)展，尤其在實(shí)行傭金自由化后，各個經(jīng)營公司需要不斷進(jìn)行管理模式和流程的創(chuàng)新。

投行業(yè)務(wù)主要涉及企業(yè)融資與并購、資產(chǎn)重組、財務(wù)顧問、IPO、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)以及證券發(fā)行與承銷等，它除了為證券公司帶來高額利潤外，還能推動相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展。目前我國證券公司的投行業(yè)務(wù)相對而言比較狹窄，證券的發(fā)行與承銷和IPO為其主要業(yè)務(wù)。自2004年2月1日起，我國證券市場逐漸打破原有通道制，開始施行保薦制度。保薦制在為證券公司提供福利的同時，要求其承擔(dān)更多的義務(wù)，此種方式改變了證券公司傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，無形中增加了證券公司證券發(fā)行與承銷的風(fēng)險，要求證券公司具備較高的投行業(yè)務(wù)綜合能力。

資產(chǎn)管理和自營業(yè)務(wù)的獲利主要是依靠二級市場，此種模式下證券市場的漲跌和盈利水平具備相當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)性，無法有效的對沖風(fēng)險。例如，在2001—2006年，證券市場處于低迷狀態(tài)中，大量證券公司出現(xiàn)虧損，但是到2007年股票市場的行情逐漸好轉(zhuǎn)，各證券公司的利潤也隨之上漲至50%左右。證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)中，我國的證券公司沒有規(guī)范合理的證券交易法規(guī)政策進(jìn)行約束，投資理財理念沒有及時更新，導(dǎo)致金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新力不足，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對簡單。[1]

1.2 我國證券公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存在的主要問題

1.2.1業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于單一，收入來源的趨同性明顯。目前，我國的證券公司與國際證券公司還存在一定的差距，業(yè)務(wù)范圍相對狹窄，一級市場的承銷業(yè)務(wù)、二級市場自營業(yè)務(wù)以及經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)仍是證券公司的主營業(yè)務(wù)。在此形勢下，證券公司的業(yè)務(wù)品種逐漸單一，創(chuàng)新能力明顯不足，相關(guān)的金融衍生產(chǎn)品較少，導(dǎo)致證券公司的業(yè)務(wù)無法達(dá)到高度的成熟。

1.2.2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營業(yè)部體制弊端日益凸顯。我國證券公司的主要營業(yè)收入來源于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，我國證券公司為了擴(kuò)大營業(yè)部模式，大量新建營業(yè)場所，同時配備了齊全的電子交易設(shè)備，增加了證券公司的運(yùn)營成本和固定成本。同時，證券公司盈利能力在很大程度上取決于營業(yè)部的各項成本支出。所以，營業(yè)部體制作為我國證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的支撐，在新形勢下其弊端日益凸顯。營業(yè)大廳相較于網(wǎng)上證券交易面臨更高的交易成本，經(jīng)營效率也有待于進(jìn)一步提高，虧損增加、服務(wù)單調(diào)等問題突出。

1.2.3投行業(yè)務(wù)范圍相對狹窄。 證券公司的收入來源較為廣泛，但投行業(yè)務(wù)是其中較為穩(wěn)定的一項。這個與其它的業(yè)務(wù)相比，投行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)范圍相對狹窄，所以導(dǎo)致營業(yè)收入不高，行業(yè)平均值也處于偏低狀態(tài)。目前，我國證券公司的投行業(yè)務(wù)主要以上市保薦和證券的發(fā)行和承銷為主，但是證券發(fā)行與承銷的邊際利潤已經(jīng)達(dá)到飽和，而財務(wù)顧問、并購重組等新的投行業(yè)務(wù)也未獲得較好的發(fā)展。

2 改進(jìn)我國證券公司盈利模式的措施和建議

2.1 積極推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，保持各項業(yè)務(wù)的平衡發(fā)展

2.1.1實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新。《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》于2004年2月頒布，對證券公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新起著積極的推動作用。證券公司實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，必須加強(qiáng)人力資源的優(yōu)化配置，集中精力打造品牌，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。在資金的運(yùn)用方向這一方面可以盡量選擇債權(quán)類、衍生工具投資、股權(quán)類以及匯市產(chǎn)品等；在資金的運(yùn)作方式上，可以選擇私人賬戶、集合性經(jīng)營以及基金等。美國券商的主要經(jīng)濟(jì)來源即資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的發(fā)展為證券公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。我國證券公司要實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展，必須充分把握住資產(chǎn)管理制度變革的機(jī)遇，依靠最新科研成果，最大限度的發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢，逐漸改變傳統(tǒng)的資產(chǎn)運(yùn)營模式和管理理念。同時要借鑒新的基金管理運(yùn)作方式，保證產(chǎn)品與需求的銜接，提高抗風(fēng)險能力，提升證券公司管理水平。除此之外，證券公司還要發(fā)揮品牌優(yōu)勢，拓寬業(yè)務(wù)范圍，為投資者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和穩(wěn)定的財產(chǎn)管理，盡可能規(guī)避市場波動從而帶來的金融風(fēng)險。[2]

2.1.2加強(qiáng)防范風(fēng)險意識，促進(jìn)自營業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展。自營業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)相比存在顯著的區(qū)別，面臨的市場風(fēng)險較大，且受二級市場的影響大。以往，我國證券公司將眼光放在短期效益上，自營業(yè)務(wù)的投入占據(jù)相當(dāng)大的比重，在市場行情較好的環(huán)境下證券公司會獲得較高的利潤。但是2007年美國次貸危機(jī)所引發(fā)的全球性金融危機(jī)給投行帶來了毀滅性災(zāi)難。由此可見，證券公司應(yīng)合理控制自營業(yè)務(wù)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)債權(quán)、股票資產(chǎn)的優(yōu)化配置，樹立科學(xué)的投資經(jīng)營理念，形成以價值型投資為主導(dǎo)的投資模式，推動證券公司的穩(wěn)步發(fā)展。除此之外，證券公司還需要加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，大力發(fā)展市場波動相關(guān)度低的產(chǎn)品，有效規(guī)避風(fēng)險。

2.1.3金融衍生品業(yè)務(wù)。 金融衍生產(chǎn)品雖然交易策略的制定以及定價過程相對復(fù)雜，但是券商一般具備較強(qiáng)的研究實(shí)力和股市經(jīng)驗，所以它仍為券商營銷部門開辟了廣闊的發(fā)展空間。由此可見，金融衍生產(chǎn)品的大力發(fā)展會極大的改變我國證券公司的盈利模式。目前，證券公司要不斷轉(zhuǎn)變思路，實(shí)現(xiàn)理財產(chǎn)品的個性化經(jīng)營，加快營銷部門、研究部門以及資產(chǎn)管理部門的整合重組，減少次貸危機(jī)對金融衍生品的危害，降低潛在風(fēng)險，實(shí)現(xiàn)證券公司盈利模式的轉(zhuǎn)變。

2.2 樹立品牌意識，大力發(fā)展名牌業(yè)務(wù)

目前，我國證券市場仍處于三類市場分級中較弱的市場，法律法規(guī)以及監(jiān)管機(jī)制相對落后，市場信息不對稱現(xiàn)象明顯，進(jìn)一步加大了股票市場的不穩(wěn)定性。所以，證券公司要在激烈的市場競爭中占據(jù)主動地位，必須提供優(yōu)質(zhì)的理財咨詢服務(wù)以及穩(wěn)定的增值服務(wù)。由此可見，證券公司要從自身實(shí)際情況出發(fā)，從現(xiàn)有資源以及經(jīng)營環(huán)境中出發(fā)，不斷適應(yīng)市場需求，大力提升服務(wù)水平和質(zhì)量，推動特色業(yè)務(wù)的發(fā)展，逐漸樹立起品牌優(yōu)勢。正如著名營銷大師科特勒所說，一項偉大的服務(wù)和產(chǎn)品是我們成功品牌的關(guān)鍵和核心。

2.3 逐漸變革營銷部體制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

2.3.1充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，不斷提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施也不斷得到改善，所以證券公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，擴(kuò)張方式立足于低成本，發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的作用，大力進(jìn)行虛擬營業(yè)部制的建立，創(chuàng)新交易手段，盡可能降低經(jīng)營成本。目前，受證券市場的實(shí)際情況的限制，獨(dú)立的虛擬營業(yè)部在建立過程中還存在一系列的問題，所以證券公司要不斷解放思想，逐漸建立起核心的實(shí)體營業(yè)部，以此為依托發(fā)展若干個虛擬營業(yè)部，最終建成以專業(yè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商、銀行資源以及IT終端廠商三位一體的經(jīng)營模式，建構(gòu)起經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)完整的價值鏈。[3]

2.3.2創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定價策略。 自2002年開始我國證券市場逐步實(shí)行浮動傭金制，各公司為了爭奪客源展開了大規(guī)模的傭金戰(zhàn)。由此，證券公司為了增強(qiáng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭力，不可避免的開始使用合理的定價策略。在此情況下，證券公司可以從自身實(shí)際情況出發(fā)，制定不同的傭金收取方式。證券公司使用合理的定價策略，能有效避免行業(yè)間的惡性競爭，同時還能從根本上提升證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭力。除此之外，證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的價格競爭時，除了考慮如何降低傭金，還要將著眼點(diǎn)放在創(chuàng)新增值服務(wù)上。我國證券公司要不斷借鑒外國經(jīng)驗，利用國內(nèi)現(xiàn)有的市場環(huán)境，同時實(shí)現(xiàn)信息資訊的不斷創(chuàng)新，進(jìn)一步完善我們證券市場。

2.4 擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，提高研究能力

證券公司要實(shí)現(xiàn)證券多元化必須擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模。這個與國外大型證券公司相比，我國證券公司的資產(chǎn)規(guī)模普遍較小。我國證券公司要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，必須嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)法律法規(guī)，推動證券公司上市，加快證券公司間的整合和并購，實(shí)現(xiàn)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”。隨著國內(nèi)證券市場的發(fā)展和國際市場的擴(kuò)張，證券公司的研發(fā)能力逐漸成為衡量其綜合實(shí)力的關(guān)鍵，所以證券公司要獲取較大的經(jīng)濟(jì)利潤，必須提高自身的研發(fā)能力。

3 總結(jié)

我國證券公司現(xiàn)有的盈利模式阻礙了證券公司的跨越式發(fā)展，而且導(dǎo)致了過度競爭及不正當(dāng)競爭的出現(xiàn)。隨著市場環(huán)境的不斷變化，證券公司迎來了嶄新的發(fā)展時期。證券公司要順應(yīng)市場形勢，借鑒吸收外國先進(jìn)經(jīng)驗，實(shí)現(xiàn)盈利模式的創(chuàng)新和發(fā)展，為證券市場和資本市場的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

[1]黃雪梅；我國證券公司盈利模式研究[J]山東大學(xué)；2012（03）

篇（6）

①做好信息流，匯聚各種市場供求信息。目前阿里巴巴主要的信息服務(wù)項目包含：商業(yè)機(jī)會、產(chǎn)品展示、公司全庫、行業(yè)資訊、價格行情、以商會友、商業(yè)服務(wù)等，這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體；

②采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，將網(wǎng)站便利性和親和力與各國市場有機(jī)地融為一體；

③網(wǎng)站降低會員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和無限商機(jī)；

④阿里巴巴通過增值服務(wù)為會員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)，增值服務(wù)：一方面，加強(qiáng)了這個網(wǎng)上交易市場的服務(wù)項目功能；另一方面，又使網(wǎng)站能有多種方式實(shí)現(xiàn)直接贏利；

⑤適度但比較成功的市場運(yùn)作，比如福布斯評選，提升了阿里巴巴的品牌價值和融資能力。這些經(jīng)營模式體現(xiàn)了阿里巴巴平臺型網(wǎng)站的特點(diǎn)，以服務(wù)費(fèi)與增值費(fèi)為主要的盈利模式，區(qū)別于傳統(tǒng)的商品直銷與活動回扣等盈利模式。這使得阿里巴巴從本質(zhì)上撇開與買賣雙方利益的直接瓜葛，從體制上保證了一個純粹中介企業(yè)的性質(zhì)。然而，這并不能說阿里巴巴目前的經(jīng)營就是十分完美的，在企業(yè)經(jīng)營過程別是經(jīng)營初期，或為聚集人氣，或因監(jiān)管不力，企業(yè)經(jīng)營過程中也出現(xiàn)了許多網(wǎng)站企業(yè)共有的弊端：商家銷售假貨、消費(fèi)者投訴處理不當(dāng)、退（貨）款難、商家欺詐、網(wǎng)站欺詐、網(wǎng)站倒閉或無法聯(lián)系等現(xiàn)象。2015年1月30日，國家工商總局局長張茅在工商總局會見馬云，就阿里巴巴當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)交易平臺還存在一些問題與馬云進(jìn)行了交談，指出需要創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管方式、建立溝通和互動機(jī)制、更好地規(guī)范和促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。雙方從加大資金、技術(shù)等方面的投入，進(jìn)一步擴(kuò)大和加強(qiáng)原有專業(yè)打假團(tuán)隊，加強(qiáng)日常線上巡查和抽檢，與執(zhí)法部門共同聯(lián)手，切實(shí)有效地解決現(xiàn)實(shí)問題等方面提出了一些具體的操作建議。

二、相關(guān)結(jié)論

本文認(rèn)為，建立以政府為主導(dǎo)的、電商企業(yè)自律的、倡導(dǎo)廠商誠實(shí)經(jīng)營的三位一體的監(jiān)管機(jī)制及策略很有必要。因此提出以下建議：

①構(gòu)建科學(xué)的評價指標(biāo)體系。針對政府、電商與廠商等主體，構(gòu)建相應(yīng)的分析指標(biāo)，對電商各經(jīng)營環(huán)節(jié)情況進(jìn)行精確描述與分析；

篇（7）

[中圖分類號] F713.36 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] B

O2O經(jīng)營模式的核心在于線上線下的一體化發(fā)展，電商企業(yè)O2O經(jīng)營發(fā)展對于經(jīng)濟(jì)、文化、社會的發(fā)展具有特別的意義。O2O經(jīng)營模式是一大歷史性的革新，具有非常大的發(fā)展優(yōu)勢，符合人們對于新興消費(fèi)的期待，電商企業(yè)O2O經(jīng)營模式的發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大亮點(diǎn)，但是其發(fā)展過程中也出現(xiàn)了一些問題。

一、O2O經(jīng)營模式定義

O2O（Online to Offline）是突破線上線下渠道割裂的特色模式。簡單來講就是“線上拉客，線下消費(fèi)”。始于2010年興起的網(wǎng)絡(luò)“團(tuán)購”是我國這一模式最典型的應(yīng)用。它是指通過線上的營銷、線上的購買、線上的支付等一系列的環(huán)節(jié)和步驟，從而產(chǎn)生訂單，消費(fèi)者轉(zhuǎn)到線下進(jìn)行消費(fèi)體驗性，互聯(lián)網(wǎng)則充當(dāng)了傳統(tǒng)行業(yè)里前臺的角色。O2O模式的精華在于將線上與線下進(jìn)行一體化，從而實(shí)現(xiàn)商務(wù)的發(fā)展，并可以提供給商家精準(zhǔn)有效的數(shù)據(jù)，推送消費(fèi)者更精準(zhǔn)的消費(fèi)信息，而O2O是支付模式和創(chuàng)造客流量的有效結(jié)合，也為消費(fèi)者創(chuàng)造了一種新的“發(fā)現(xiàn)”機(jī)制。

線上牽線：用戶通過在線上的信息篩選和對比，匹配自身最貼近的需求。

線上支付：經(jīng)過一系列的篩選和對比，最終線上用戶與企業(yè)或商家搭線成功后，購買者則可以通過線上的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行資金預(yù)付從而獲得享受消費(fèi)的憑證。

線下消費(fèi)：在獲得享受消費(fèi)的憑證后，便可持有憑證進(jìn)入線下的服務(wù)體驗環(huán)節(jié)，進(jìn)而完成消費(fèi)最為核心的內(nèi)容。在這一環(huán)節(jié)將會實(shí)現(xiàn)雙方最為直接而深刻的相互了解，為后續(xù)企業(yè)的數(shù)據(jù)積累，客戶體驗等重要策略層面的決定產(chǎn)生不可估量的作用。而對于消費(fèi)者而言，則是為后續(xù)的消費(fèi)選擇積累現(xiàn)實(shí)體驗，也深刻影響到之后的消費(fèi)決定和消費(fèi)習(xí)慣。

二、O2O經(jīng)營模式的特色

隨著時間的推移以及消費(fèi)習(xí)慣的不斷升級，在電子商務(wù)的衍生到不斷升級的過程中，出現(xiàn)了諸多的經(jīng)營模式。在電子商務(wù)的眾多模式中，各有各自的優(yōu)勢，比如能夠使企業(yè)間的往來交易的事務(wù)性工作流程擺脫繁多復(fù)雜的困局的模式是B2B模式，該模式在一定程度上可將企業(yè)的成本縮減。在企業(yè)運(yùn)營過程中，能夠做到信息雙向溝通，交易手段更為便捷，而且物流體系發(fā)達(dá)的模式，是能夠?qū)崿F(xiàn)廣泛使用的B2C模式。還有一種大眾所熟知的模式，特色在于信息和支付的獨(dú)特展現(xiàn)方式，既能夠保證推廣的效果，又能保證對成本的把控。這就是C2C模式，降低了創(chuàng)業(yè)門檻和經(jīng)營成本，能夠向潛在買家推送最有價值的信息，為社會提供具有商業(yè)價值的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)布局。O2O模式和這兩種模式的相同點(diǎn)，是均以互聯(lián)網(wǎng)為平臺進(jìn)行在線支付，區(qū)別在于，B2C和C2C模式的客體主要是商品，消費(fèi)者在完成在線支付后，所購買到的商品會通過物流配送給消費(fèi)者。對于O2O模式的突出優(yōu)勢在于，它面向商品和服務(wù)，能夠經(jīng)線上與線下進(jìn)行高效的融合，從而實(shí)現(xiàn)訂單的轉(zhuǎn)化與效益的產(chǎn)生。除此之外，O2O模式在所預(yù)期的現(xiàn)金流方面比B2C、C2C模式來說更可觀，主要是因為這種消費(fèi)是來源于用戶的現(xiàn)實(shí)生活，具有持續(xù)性和剛性的特點(diǎn)，是需求彈性較小且占主導(dǎo)地位的生活服務(wù)類消費(fèi)。

有專家認(rèn)為B2B、B2C、C2C是對傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的第一次變革，實(shí)現(xiàn)了“面對面”交易與“線對線”交易的轉(zhuǎn)化，而O2O則是對電子商務(wù)的二次變革，它重塑了新時代的實(shí)體經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式，就是將“線對線”交易重新拉回現(xiàn)實(shí)中。變革的最大的意義是改變了互聯(lián)網(wǎng)平臺與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的競爭關(guān)系。

O2O模式由于自身的模式特色，實(shí)現(xiàn)了虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的搭建與融合。互聯(lián)網(wǎng)時代，實(shí)體經(jīng)濟(jì)與虛擬經(jīng)濟(jì)兩者之間并非完全對立的，而是相互配合的共同體，只有良好的配合才能實(shí)現(xiàn)共贏。線上開店或線上推廣有助于實(shí)體店閑置資源的合理調(diào)動，從而實(shí)現(xiàn)實(shí)體店銷量的增長，市場份額的拓展。在實(shí)踐中逐漸價格不再是唯一的吸引點(diǎn)，通過完善線下服務(wù)來促進(jìn)線上購買，實(shí)現(xiàn)使商家的營利點(diǎn)多元化，有效地避免了惡性價格戰(zhàn)。O2O模式下銷量的增長擺脫了以利潤的損失為代價的困局，在店消費(fèi)是一種輕物流模式，規(guī)模效益得以儲蓄釋放，使線上線下實(shí)現(xiàn)分享增值收益，最終成為合作共贏關(guān)系。還有，因為空間差異性、地域區(qū)別化、服務(wù)差異化等特點(diǎn)的存在，同類網(wǎng)站之間競爭小于合作，難以形成巨頭壟斷，利于良性生態(tài)系統(tǒng)的建立。

三、電商企業(yè)O2O經(jīng)營模式的優(yōu)勢分析

在消費(fèi)觀念不斷升級演變的時代，一切經(jīng)營模式都在圍繞這一改變進(jìn)行著不斷地嘗試和轉(zhuǎn)變。能夠與消費(fèi)者新訴求實(shí)現(xiàn)高度匹配的O2O經(jīng)營模式，應(yīng)用范圍和領(lǐng)域都十分的廣泛，并且經(jīng)營良好的企業(yè)收益情況也十分看好。可以說電商企業(yè)O2O經(jīng)營模式經(jīng)過多年的實(shí)踐與發(fā)展，取得了較為突出的經(jīng)濟(jì)和社會的貢獻(xiàn)。

（一）消費(fèi)者角度的優(yōu)勢分析

一是信息服務(wù)完善，消費(fèi)者可以便捷地搜索到全面豐富的信息，便于參考選擇;二是與實(shí)體店對比，購物的選擇更加豐富。網(wǎng)站的搜索功能極大地給予了消費(fèi)者方便;三是在線咨詢服務(wù)，利于提高訂單轉(zhuǎn)化率;四是信息真實(shí)度提高。相對比與B2C和C2C的商家商品服務(wù)信息更為真實(shí)可靠。而O2O網(wǎng)站屬于第三方，其評論信息相對客觀。

O2O模式也存在弊端：一是實(shí)際購買到的商品或服務(wù)有可能無法達(dá)到消費(fèi)者的購買預(yù)期。B2C和C2C模式下也存在這樣的問題。二是售后問題處理能力有待提高。

（二）商家角度的優(yōu)勢分析

一是能夠獲得更多推廣宣傳的資源，擴(kuò)大影響力，推動消費(fèi)方式時代化的轉(zhuǎn)變。該種模式的曝光度更高，性價比更高。推廣效果可量化，交易數(shù)據(jù)有留存記錄;數(shù)據(jù)積淀，無無效推送，站在客情關(guān)系的維護(hù)角度，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)推送的成功需要更豐富的客戶數(shù)據(jù)支持。數(shù)據(jù)可真實(shí)的反應(yīng)消費(fèi)心理，解釋消費(fèi)行為，進(jìn)而商家更加占據(jù)主動地位;預(yù)定消除時間浪費(fèi)節(jié)省成本;對店鋪地段依賴性降低。

同時從整體的市場表現(xiàn)來看，對于O2O經(jīng)營模式并且經(jīng)營狀況較差的企業(yè)具有較多的而共同點(diǎn)，差異化不明顯，甚至是無差異經(jīng)營，換句話講就是沒有核心競爭力;部分宣傳不靈活，持續(xù)性差，不做到高效的宣傳無法全方位的覆蓋用戶和潛在用戶;用戶忠誠度低，用戶積淀難以維持。

（三）平臺角度優(yōu)勢

和B2C及C2C等模式相比，O2O經(jīng)營模式的獨(dú)特之處在于，更貼近大眾生活，尤其是在情景中的消費(fèi)帶入感更強(qiáng)，參與度更高，消費(fèi)意識更易被喚醒。進(jìn)而更易于積淀高消費(fèi)頻次的用戶。另一點(diǎn)是性價比更高的高曝光能突破時間空間的限制，將推廣資源發(fā)揮到極致，進(jìn)而吸納大批量的商家。同時具有現(xiàn)金流優(yōu)勢。盈利模式多樣化。

在該模式快速地發(fā)展進(jìn)程同樣也不可避免的存在著一些有待進(jìn)一步完善和提升的問題：最為突出的當(dāng)屬誠信問題，如何破局一直是社會各個層面共同思考的問題。另一個是商家資質(zhì)問題。失去原則的任意吸納商家，不加考核和規(guī)范的商家資源，短期內(nèi)可能會使自身有短暫的虛假繁榮，但從長遠(yuǎn)意義上講既無法確保產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，有可能破壞自身品牌。更重要的是創(chuàng)新能力短板的暴露。一擁而上盲目的模仿，畸形的競爭環(huán)境，同質(zhì)化將是無核心競爭企業(yè)倒閉的核心問題。

四、電商企業(yè)O2O經(jīng)營發(fā)展中存在的問題

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級的今天，只有準(zhǔn)確的把握消費(fèi)新訴求，并且不斷優(yōu)化經(jīng)營模式，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者最貼近最便捷，而且具有高轉(zhuǎn)化率的經(jīng)營模式，才能為消費(fèi)者提供高享受的消費(fèi)體驗，同樣才能為企業(yè)帶來較高的運(yùn)營利潤。但是不過進(jìn)行如何的優(yōu)化和調(diào)整，依然在帶來利處的同時也會衍生出諸多的問題。因而能夠及時的發(fā)現(xiàn)問題，并且根據(jù)實(shí)際情況采取及時有效的優(yōu)化措施，在競爭激烈的商業(yè)社會顯得格外重要。

（一）O2O模式理解偏差

O2O模式經(jīng)營者的天然優(yōu)勢是掌握大量的商家資源，O2O模式的經(jīng)營者會降低對商家的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)一步強(qiáng)化優(yōu)勢，多家網(wǎng)站曾被曝出入駐商家資質(zhì)存在嚴(yán)重問題，這種短視的行為無異于自斷后路。這一問題出現(xiàn)的根本原因在于對O2O經(jīng)營模式理解存在偏差。O2O是注重本地化經(jīng)營發(fā)展的模式，強(qiáng)調(diào)樹立本地品牌，吸引本地內(nèi)的消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，只有在固定區(qū)域內(nèi)極致化，才能積累忠實(shí)的消費(fèi)者。O2O取勝的關(guān)鍵在于商品和服務(wù)質(zhì)量的保障，而部分企業(yè)沒有清晰的擴(kuò)張計劃或者盲目擴(kuò)張，忽視了對于商品質(zhì)量大關(guān)的嚴(yán)格把控。因而在后期因為質(zhì)量問題產(chǎn)生諸多問題與投訴，從而嚴(yán)重影響企業(yè)形象與口碑。O2O經(jīng)營者理解上的誤區(qū)導(dǎo)致經(jīng)營策略的失利，進(jìn)而在企業(yè)整體的品牌形象和經(jīng)濟(jì)收益上產(chǎn)生重大的不良影響。

（二）誠信問題突出

O2O模式在提升消費(fèi)者消費(fèi)體驗的同時也不可避免的存在諸多隱患與風(fēng)險。用戶的個人信息和隱私安全難以實(shí)現(xiàn)全面保護(hù)，泄露風(fēng)險較大，包括線上綁定的銀行卡信息等。既有來自互聯(lián)網(wǎng)本身風(fēng)險，又有商家風(fēng)險，巨大的現(xiàn)金流的誘惑也有可能導(dǎo)致自身的行為不規(guī)范。這些使廣大消費(fèi)者的現(xiàn)金流時刻處于非安全狀態(tài)，同時，因為法律監(jiān)管不到位，大量網(wǎng)站被曝光各種負(fù)面新聞，出現(xiàn)了諸多如貨品虛假描述、線下不合理限制、捆綁消費(fèi)、侵占挪用客戶資產(chǎn)或者退換貨困難等一系列的誠信問題。

（三）創(chuàng)新能力欠缺

O2O模式的早期運(yùn)作方式和盈利模式相對單一，極易被復(fù)制和抄襲，所以大多造成發(fā)展模式的雷同。其中最具典型性的是團(tuán)購網(wǎng)站。國內(nèi)團(tuán)購網(wǎng)站初期呈現(xiàn)出時間上扎堆出現(xiàn)的趨勢。團(tuán)購網(wǎng)站數(shù)量3000家的記錄，在2011年3月就早已突破，但各大團(tuán)購網(wǎng)站之間同質(zhì)化競爭十分激烈，雷同的盈利模式運(yùn)作，最終造成慘烈的惡性競爭，因而經(jīng)歷了提前到臨的團(tuán)購行業(yè)的寒冬，行業(yè)進(jìn)行了慘烈洗牌。

O2O經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)深刻吸取歷史經(jīng)驗教訓(xùn)，不可止步于提供一些表層次、低技術(shù)的服務(wù)，要清醒地認(rèn)識到在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)成功和衰敗的周期都已經(jīng)大幅縮短，不與時俱進(jìn)就一定會被時代淘汰。為了良性的生存和發(fā)展，一定要積極挖掘更有價值力，更具競爭力的新型業(yè)務(wù)。

除了以上幾個主要問題，線上線下協(xié)作、價格體系建立、庫存同步、整合會員體系等問題也是當(dāng)下O2O模式在運(yùn)作過程中所面臨的問題。

五、電商企業(yè)O2O經(jīng)營發(fā)展的對策建議

（一）重塑企業(yè)管理及文化

企業(yè)文化在塑造企業(yè)員工，營造企業(yè)氛圍以及企業(yè)發(fā)展等環(huán)節(jié)發(fā)揮著十分重要且不可置換的決定性作用。企業(yè)文化對于企業(yè)員工的管理方法也有等級之分，最差的企業(yè)是通過監(jiān)督來實(shí)現(xiàn)對員工的把控，中等的公司是通過制度來實(shí)現(xiàn)對員工的把控，而好的企業(yè)則是通過文化激勵員工從而實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)的共贏的局面。但是能否抓住O2O這個新的機(jī)遇，還是要看是否具有快速的創(chuàng)新能力和長久維持的激情，而這些都需要通過企業(yè)文化來塑造和改變。

（二）完善誠信體系

誠信是O2O發(fā)展立足的根本。為了整個O2O產(chǎn)業(yè)的能夠得到良性地發(fā)展，誠信的動機(jī)和行為需要通過一定的規(guī)則進(jìn)行一定約束意義上的促成。樹立誠信經(jīng)濟(jì)的根本途徑。強(qiáng)化企業(yè)的誠信意識，首先需要善用國家工商部門的督查管理之力，獎懲查處分明，處理迅速高效。同樣可以第三方機(jī)構(gòu)的引進(jìn)，實(shí)現(xiàn)監(jiān)管的職責(zé)，通過一定的評估機(jī)制實(shí)現(xiàn)誠信評級，以保證雙方的利益。同時還應(yīng)逐步完善企業(yè)的退出機(jī)制。只有進(jìn)一步完善市場退出機(jī)制，才能加速推進(jìn)企業(yè)信用體系的發(fā)展步伐。

（三）提高創(chuàng)新能力

國內(nèi)在O2O經(jīng)營模式的應(yīng)用和挖掘尚且不夠深入，場景拓展面依舊較為局限。而消費(fèi)者的訴求以及習(xí)慣仍在持續(xù)的升級轉(zhuǎn)化中。在不斷衍生的新需求中有巨大的開發(fā)和轉(zhuǎn)化空間，因此社會各界都應(yīng)當(dāng)將創(chuàng)新當(dāng)做一切舉措的高標(biāo)準(zhǔn)要求，深入探尋和挖掘，從而實(shí)現(xiàn)在創(chuàng)新中獲利，在獲利中創(chuàng)新的可持續(xù)的良性循環(huán)的局面。

在經(jīng)營思路上，O2O模式的經(jīng)營者不必盲目鎖定低價路線，從長遠(yuǎn)角度看應(yīng)打開思路，強(qiáng)化自身的優(yōu)勢并借助媒體優(yōu)勢，開發(fā)創(chuàng)新特色服務(wù)，積極挖掘增值性業(yè)務(wù)。同時，需要借助各種媒介進(jìn)行推廣宣傳，從而提高知名度，提高訂單轉(zhuǎn)化率，既效益的真正兌現(xiàn)。

（四）堅持本地化經(jīng)營

大部分傳統(tǒng)企業(yè)初期嘗試O2O經(jīng)營模式，出于成本、風(fēng)險與效益等因素的考慮，通常與成熟的電子商務(wù)平臺合作。從一定意義上說，減少中間環(huán)節(jié)，提高相互監(jiān)督意識與約束，才能從根本上保障審核工作的真正有效。進(jìn)行資質(zhì)審核，并在經(jīng)營過程中進(jìn)行監(jiān)督。在監(jiān)督約束下，商家的行為能夠更加規(guī)范。消費(fèi)者的利益也會得到更切實(shí)的保障。本地化經(jīng)營更利于有效的監(jiān)督和管理。

（五）充分開發(fā)、利用移動互聯(lián)網(wǎng)

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)相比，移動互聯(lián)網(wǎng)的用戶基礎(chǔ)更龐大，市場親和度更高，消費(fèi)方式也更便捷。移動互聯(lián)網(wǎng)做O2O有著很多先天的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站找商家肯定不如打開手機(jī)，通過地理位置的方式找商家更方便。此外，在移動商務(wù)時代，商家和企業(yè)能以更低成本接觸和贏得更多客戶，把生意做到消費(fèi)者的手掌上。因此，移動商務(wù)更適合O2O商業(yè)應(yīng)用，它將成為推動O2O經(jīng)營模式融入更廣泛的商業(yè)生活的主導(dǎo)力量。App和LBS應(yīng)用已經(jīng)成為常見的形式，運(yùn)營商可以與擁有巨大用戶群體的手機(jī)應(yīng)用提供商進(jìn)行合作。

[參 考 文 獻(xiàn)]

[1]張波.O2O移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)革命[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2010-05：531-554

篇（8）

什么是價值主張？價值主張也稱為客戶價值主張或品牌價值主張，是指企業(yè)的產(chǎn)品（包括服務(wù)產(chǎn)品）能為客戶帶來什么有別于他人產(chǎn)品的價值。一個生產(chǎn)實(shí)物產(chǎn)品的企業(yè)可以通過宣傳其特定產(chǎn)品的客戶價值主張來傳播企業(yè)品牌，而生產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)品的企業(yè)則只能通過宣傳企業(yè)的價值主張來傳播企業(yè)品牌。服務(wù)型企業(yè)在缺乏價值主張的情況下雖然也可以做自己品牌的廣而告之，但充其量只是宣示自己的存在，并不能吸引客戶對自己產(chǎn)品的興趣，從而達(dá)到開發(fā)潛在客戶，鞏固已有客戶品牌忠誠度的目的。任何一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提條件是其生產(chǎn)的產(chǎn)品具有公允的社會價值，必備條件是其創(chuàng)造的產(chǎn)品價值能與其它社會成員的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)價值交換。所以，提出企業(yè)的客戶價值主張是任何一個試圖創(chuàng)立“百年老店”的企業(yè)所無法回避的問題。

價值主張不僅是品牌傳播的內(nèi)在需求，也是創(chuàng)新商業(yè)模式的內(nèi)在需求。建發(fā)股份在新的五年發(fā)展規(guī)劃中確立了供應(yīng)鏈運(yùn)營商的市場定位，并且提出了向供應(yīng)鏈運(yùn)營模式轉(zhuǎn)型的商業(yè)模式變革方向。但是我們應(yīng)該看到，股份公司的五年發(fā)展規(guī)劃只是提出了公司可持續(xù)發(fā)展的路線圖和戰(zhàn)略設(shè)想，在執(zhí)行這個路線圖實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過程中還有很多障礙和問題亟待解決。幾年來“轉(zhuǎn)換商業(yè)模式”一詞在建發(fā)股份的干部和員工中可謂朗朗上口，那么什么是商業(yè)模式呢？大家在實(shí)踐中對此常有只可意會不可言傳的感覺，可謂仁者見仁智者見智。實(shí)際上商業(yè)模式這個概念目前沒有統(tǒng)一的定義，未來也不會有。這就是現(xiàn)代管理科學(xué)的魅力所在，在此不再贅述。商業(yè)模式雖然沒有統(tǒng)一的定義，但是商業(yè)模式的基本構(gòu)成要素是可以確定的。商業(yè)模式由四個密切相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。轉(zhuǎn)換商業(yè)模式，說到底就是充實(shí)這四個要素的內(nèi)涵，調(diào)整這四個要素的組合配置。在這四個要素中，關(guān)鍵資源是每個企業(yè)都具備的，只是多少強(qiáng)弱的差異而已；關(guān)鍵流程則可依靠企業(yè)的管理理念和市場要求去設(shè)定。商業(yè)模式之間最主要的不同是客戶價值主張和盈利模式的差異。價值主張在一定意義上決定著盈利模式。所有企業(yè)的盈利模式歸納起來只有兩類：一是投機(jī)型的盈利模式，一是價值交換型的盈利模式。我們選擇了什么樣的價值主張，就決定了我們應(yīng)該選擇什么樣的盈利模式。由此可見，價值主張是商業(yè)模式不可或缺的要素，沒有價值主張，商業(yè)模式變革就失去了可操作性。

建發(fā)股份提出商業(yè)模式轉(zhuǎn)換，最主要的動因就是五年發(fā)展規(guī)劃確立了我們的市場定位轉(zhuǎn)變，所以，在此不得不提到股份公司的市場定位問題。大家都知道，建發(fā)股份的市場定位是供應(yīng)鏈運(yùn)營商。那么我們的定位和其它供應(yīng)鏈運(yùn)營企業(yè)有何區(qū)別呢？這個問題恐怕很少有人想過。供應(yīng)鏈運(yùn)營是個非常寬泛的概念，供應(yīng)鏈運(yùn)營企業(yè)還可以再細(xì)分。我認(rèn)為，建發(fā)股份供應(yīng)鏈運(yùn)營商的市場定位與其它供應(yīng)鏈運(yùn)營企業(yè)有如下細(xì)分區(qū)別：首先，就建發(fā)股份整體而言是一般商品的供應(yīng)鏈運(yùn)營商，而非特定或某類商品的供應(yīng)鏈運(yùn)營商；二是，建發(fā)股份是運(yùn)營開放式供應(yīng)鏈系統(tǒng)的供應(yīng)鏈運(yùn)營商，而非服務(wù)于企業(yè)自產(chǎn)品的進(jìn)向或銷向供應(yīng)鏈的運(yùn)營商；三是，建發(fā)股份是兼有部分第三方物流功能的第四方供應(yīng)鏈運(yùn)營商，而非僅僅依托自有設(shè)施提供第三方服務(wù)的供應(yīng)鏈運(yùn)營商，也非輕資產(chǎn)型的第四方物流商。因此，建發(fā)供應(yīng)鏈運(yùn)營商的定位完全有別于利豐、戴爾、DHL以及其它生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立的供應(yīng)鏈經(jīng)營體。市場定位細(xì)分對建發(fā)股份供應(yīng)鏈運(yùn)營非常重要，如果說供應(yīng)鏈運(yùn)營商的定位是建發(fā)股份與其他傳統(tǒng)貿(mào)易商的區(qū)隔，那么市場定位細(xì)分則是建發(fā)股份與傳統(tǒng)物流供應(yīng)鏈商的區(qū)隔。當(dāng)然，這只是我們希望的市場定位，我們也同時面臨著一個“被市場定位”的問題。追求企業(yè)“自身定位”與“被市場定位”的統(tǒng)一，無疑是我們企業(yè)戰(zhàn)略管理的一項重要工作。我們只有完成在市場定位基礎(chǔ)上的商業(yè)模式轉(zhuǎn)換，才能實(shí)現(xiàn)我們自身定位與被市場定位的統(tǒng)一。由此可見，轉(zhuǎn)換商業(yè)模式是實(shí)現(xiàn)股份公司供應(yīng)鏈運(yùn)營商定位的戰(zhàn)略舉措，而明晰的客戶價值主張是我們轉(zhuǎn)換商業(yè)模式的關(guān)鍵基礎(chǔ)。

以上所談到的價值主張、商業(yè)模式和市場定位概念，它們之間密切相關(guān)：市場定位是商業(yè)模式設(shè)計的出發(fā)點(diǎn)，也是確立價值主張的觀念源頭；價值主張是創(chuàng)建商業(yè)模式的價值基礎(chǔ)，也是企業(yè)自身定位的體現(xiàn)；商業(yè)模式是實(shí)現(xiàn)價值主張的解決方案，也是市場定位與被定位相統(tǒng)一的交集點(diǎn)。

自從股份公司確立供應(yīng)鏈運(yùn)營商的市場定位，實(shí)施經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的舉措之后，許多經(jīng)營單位為此做出了不懈的努力，也取得了一定的市場效應(yīng)。但是總體來看，各經(jīng)營單位在子品牌宣傳中傳播的信息內(nèi)涵還是非常空泛的，基本無法表達(dá)出自身商業(yè)模式上的優(yōu)勢，價值主張就更談不上了。為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？回顧我前面所提到的商業(yè)模式的四個構(gòu)成要素就不難得出結(jié)論。在商業(yè)模式的四個構(gòu)成要素中，“關(guān)鍵資源”我們有了――資金、資質(zhì)、人才、經(jīng)驗；“關(guān)鍵流程”我們也有了――ERP系統(tǒng)、規(guī)章制度、風(fēng)險控制體系；“盈利模式”我們正在改變中――但缺乏價值主張的支撐。四個構(gòu)成要素中，我們實(shí)際上唯一缺乏的是“價值主張”。正是這個要素的缺失，使得建發(fā)股份向供應(yīng)鏈運(yùn)營模式轉(zhuǎn)變非常艱難，品牌傳播工作也難以到位。此次品牌管理委員會在內(nèi)部公開征集股份公司供應(yīng)鏈運(yùn)營的價值主張，就是為了解決這個問題。

實(shí)際上，價值主張要素的缺失不僅僅是影響商業(yè)模式轉(zhuǎn)型和品牌傳播這么單純的問題，還影響到我們經(jīng)營管理的方方面面。例如，我們現(xiàn)在提出的服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)營導(dǎo)向，就是價值主張缺失的無奈選擇。因為我們目前擁有的最主要關(guān)鍵資源是資金，而中小企業(yè)恰恰缺乏的是資金資源，所以我們只能選擇以中小企業(yè)為合作伙伴（指經(jīng)營依托），商業(yè)模式設(shè)計始終拘泥于資金導(dǎo)向型的思維框架內(nèi)。試想，如果我們擁有國內(nèi)外大企業(yè)所需求的價值主張及商業(yè)模式――大企業(yè)基本不缺資金資源――我們又何嘗不能以大企業(yè)、跨國企業(yè)為合作伙伴呢？

以上講述的都是些理論問題，下面讓我們來看看部分國內(nèi)外著名成功企業(yè)是怎么表述他們價值主張的。

有些企業(yè)是既有明晰的價值主張表述，又有體現(xiàn)價值主張的廣告詞，如：

GE公司的價值主張――不斷挑戰(zhàn)自己的創(chuàng)新能力，秉承誠信精神，造福于社會。廣告詞――夢想啟動未來！

蘋果公司的價值主張――“我就是與眾不同”，致力于打造全球最具創(chuàng)新精神公司，生產(chǎn)出處于“藝術(shù)和科技交匯點(diǎn)”的產(chǎn)品。曾經(jīng)用過的廣告詞――認(rèn)同我價值的人，就是我的消費(fèi)者，請跟著我走！

鳳凰衛(wèi)視的價值主張――打造一流的全球華人新媒體，以海外的視點(diǎn)看中國，以華人的視角看世界。鳳凰資訊臺的廣告詞――哪里有大事發(fā)生，哪里就有鳳凰衛(wèi)視！

中糧集團(tuán)的價值主張――自然之源，優(yōu)質(zhì)食品，品質(zhì)生活。廣告詞――產(chǎn)業(yè)鏈，好產(chǎn)品！

有些企業(yè)雖然對自己的價值主張沒有明確的表述，但從它的廣告語中能讓人一目了然其彰顯的價值主張。如：

港龍航空的廣告詞――美，好，旅途！

豐田汽車的廣告詞――車到山前必有路，有路就有豐田車！更遠(yuǎn)，更自由！

海爾公司的廣告詞――海爾，中國造！真誠到永遠(yuǎn)！

戴爾公司的廣告詞――美國貨，本土價！

華碩電腦的廣告詞――華碩品質(zhì)，堅如磐石！

百度網(wǎng)站的廣告詞――百度一下，你就知道！

篇（9）

電器零售業(yè)格局有變

消費(fèi)者的信心和行為模式的變化將影響該行業(yè)的經(jīng)營模式。經(jīng)濟(jì)低迷時期，消費(fèi)者信心減弱，對各類電子產(chǎn)品的需求減緩。宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)市場將主要影響基礎(chǔ)家電，如空調(diào)、廚衛(wèi)的消費(fèi)。消費(fèi)者對彩電、冰箱、洗衣機(jī)以及音響等家電更新?lián)Q代的需求會因消費(fèi)信心降低而延遲。小家電以及通訊產(chǎn)品的消費(fèi)彈性則比較大。

網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為。2007年底，中國的網(wǎng)民已超過2.1億，龐大的網(wǎng)絡(luò)群體逐漸改變著人們的消費(fèi)習(xí)慣。2007年，淘寶網(wǎng)交易總額突破433.1億元，躍升為中國第二大綜合賣場。淘寶網(wǎng)商品銷售額前十位商品中，名次上升最快的是家用電器。

零售行業(yè)的渠道運(yùn)營成本的變化將催化行業(yè)內(nèi)的結(jié)構(gòu)變化。如果渠道運(yùn)營成本，如勞動力、租金、運(yùn)輸、能源水電等都可能提高，那么行業(yè)的總體盈利能力將會因為成本收益和資金周轉(zhuǎn)的壓力而降低，反之亦然。連鎖經(jīng)營能強(qiáng)化資源共享，連鎖店作為綜合品類最全的家電及電子類銷售渠道，日益集中了供應(yīng)資源，發(fā)揮了規(guī)模的優(yōu)勢。行業(yè)總體盈利能力下降的情況下，連鎖經(jīng)營因為渠道優(yōu)勢將會得到更高的市場份額。

如果個別主要競爭者短期面臨發(fā)展停滯，行業(yè)競爭格局可能醞釀大的變化。國美作為蘇寧的主要競爭者，其停滯或變化對市場份額的分配產(chǎn)生著直接的影響。自1999年家電零售進(jìn)入連鎖時代以來，蘇寧和國美在一系列角逐中重新整合了行業(yè)中其他連鎖店的勢力，終于在2006年開始形成了在市場上獨(dú)占鰲頭的局勢。中國連鎖行業(yè)集中度還不是很高，蘇寧雖然業(yè)績驕人，但要想在市場份額上一枝獨(dú)秀仍有懸念。截至2008年，家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20％左右，發(fā)展空間仍然很大。日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75％，西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50％。國際巨頭百思買和山田電機(jī)都對中國家電連鎖市場野心勃勃。

蘇寧靠差異化取勝

蘇寧基本上堅持了走差異化的戰(zhàn)略路線，追求通過服務(wù)上的差異區(qū)別于其競爭者。對客戶體驗的重視體現(xiàn)了蘇寧差異化戰(zhàn)略的經(jīng)營思路。最早時期，蘇寧以服務(wù)制勝空調(diào)市場的銷售經(jīng)驗已經(jīng)體現(xiàn)了其對差異化的追求。會員營銷策略成功地結(jié)合了蘇寧連鎖規(guī)模對顧客的吸引力和其推行的“以服務(wù)客戶為中心”營銷。2006年推出的“3C+旗艦店”模式，從店面環(huán)境、服務(wù)導(dǎo)購、開放式體驗陳列等細(xì)節(jié)上賦予了蘇寧連鎖店創(chuàng)新和國際化的形象。在供應(yīng)商方面，蘇寧積極地促進(jìn)“合作共贏”。截至2008年年中，蘇寧擁有了716家店面；規(guī)模經(jīng)濟(jì)有助于蘇寧優(yōu)化供應(yīng)鏈，并提高和廠商的合作質(zhì)量。依托SAP信息系統(tǒng)，2005年蘇寧實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商B2B對接，使雙方實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、在線對賬、電子訂單等，節(jié)省了對接管理的時間和人力成本。

差異化經(jīng)營主要通過為消費(fèi)者提供增值服務(wù)創(chuàng)造利潤，對于吸引那些對價格特別敏感的消費(fèi)者的效果有限。價格不僅僅由成本決定，它還體現(xiàn)了消費(fèi)者的購買意愿，通過服務(wù)或創(chuàng)造商品增值，提高消費(fèi)者愿意支付的意愿，是差異化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)利潤的主要方式。通過差異化經(jīng)營，蘇寧側(cè)重提高單店效益以取得良好的利潤率。

國美一直以來側(cè)重的是用成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略取得市場上領(lǐng)先地位。國美能保證其具有競爭力的低價是通過對成本的成功控制實(shí)現(xiàn)的。低價的保證吸引了大量的消費(fèi)者加速了國美擴(kuò)張性的增長。掌握越來越大的銷售規(guī)模賦予了國美與供應(yīng)商之間的話語權(quán)，大批量的直接采購降低了國美進(jìn)貨的成本。

利潤作為價格和成本的差額，在低價策略的前提下，只有通過壓低成本才能實(shí)現(xiàn)利潤。國美門店總數(shù)的優(yōu)勢強(qiáng)化了其在成本上與供應(yīng)商討價還價的優(yōu)勢，形成低價與低成本互相鞏固的循環(huán)，強(qiáng)化了其擴(kuò)展模式的經(jīng)營。單純擴(kuò)張直至巨大的規(guī)模必然降低經(jīng)營模式的靈活性，同時對管理人員的需求如果不能被同步滿足，將對其總體服務(wù)水平帶來巨大壓力。因為觀念、資金等方面的資源，中國零售企業(yè)中高層的專業(yè)技術(shù)人才。包括營運(yùn)管理人員、采購人員和物流管理人員都嚴(yán)重缺乏。由于激烈競爭下獲得此類人力資源的成本很高，必然會面臨經(jīng)營成本提高或者連鎖經(jīng)營總體質(zhì)量下降的難題。同時，隨快速擴(kuò)張而來的是協(xié)調(diào)管理成本的增加。

潛在的競爭者百思買中國試水。百思買在其發(fā)展的三大主要階段中調(diào)整了相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，2005年以來，其細(xì)分客戶以展開“客戶中心型”的戰(zhàn)略，鞏固了自己在北美行業(yè)中的地位。對于細(xì)分客戶，以及單店效益，百思買都具有卓越的經(jīng)營經(jīng)驗。2006年5月，百思買通過1.8億美元對江蘇五星的注資，獲得這個家電連鎖前五名之一企業(yè)的51％控股權(quán)。如果百思買能通過五星在全國近200家的門店推行其自己的盈利模式，那么百思買對蘇寧的市場份額將構(gòu)成威脅。

蘇寧的前景看好

與成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略相比，差異化戰(zhàn)略能更有效地針對消費(fèi)者的不同需求，對長期的可持續(xù)發(fā)展提供了應(yīng)對空間。供給的商品變得越來越豐富的同時，人們對家電的消費(fèi)訴求已從單純的家用功能向健康、環(huán)保、美觀、裝飾等方向發(fā)展。消費(fèi)者對連鎖銷售的需求不僅是符合需求的商品，對完善的服務(wù)的期望也逐漸提高。

差異化戰(zhàn)略強(qiáng)化的是專業(yè)型的競爭力，力圖通過為消費(fèi)者創(chuàng)造價值作為利潤增長點(diǎn)，對消費(fèi)者更有粘性，可替代性相對較低。非傳統(tǒng)銷售渠道的快速發(fā)展正在削弱連鎖店低價戰(zhàn)略的競爭力，通過提高消費(fèi)者對品牌銷售的忠誠度，是保留客戶的有力武器。專業(yè)競爭力帶來的增值是利潤創(chuàng)造更為有效的方式。“客戶中心型”的百思買公司毛利潤率在25％左右，而中國零售業(yè)的平均利潤在10－15％左右。

以價格戰(zhàn)為主導(dǎo)的經(jīng)營模式是家電零售行業(yè)發(fā)展中潛在的制約，而差異化戰(zhàn)略有利于優(yōu)化管理上下游關(guān)系。價格戰(zhàn)促使的是零售商壓低進(jìn)貨成本，進(jìn)而導(dǎo)致零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系緊張，長期而言，上下游合作充滿隱患。優(yōu)化供應(yīng)鏈的需求強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，在共贏合作的模式下，有利于控制進(jìn)貨質(zhì)量和管理的成本。

篇（10）

其次，金融市場化改革對商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式產(chǎn)生沖擊。一方面，利率市場化改革的推進(jìn)對商業(yè)銀行以存貸利差為主要盈利途徑的經(jīng)營模式提出挑戰(zhàn)。根據(jù)傳統(tǒng)盈利模式，我國商業(yè)銀行主要依靠存貸利差獲取營業(yè)收入，但是，隨著利率市場化的加劇，商業(yè)銀行間存貸競爭日趨激烈，同時將面臨利差空間縮小、儲蓄分流、融資成本上升等風(fēng)險。歷史經(jīng)驗表明，無論是發(fā)達(dá)國家（比如美、日等），還是發(fā)展中國家（巴西、智利等），在利率市場化過程中商業(yè)銀行都經(jīng)受了較大沖擊，有的甚至遭受到倒閉風(fēng)險。另一方面，金融市場化過程往往對商業(yè)銀行形成“脫媒”壓力。企業(yè)融資渠道的多元化對商業(yè)銀行信貸依賴度降低，商業(yè)銀行盈利空間受到制約，促使其不得不加快步伐尋求新型盈利模式。近年來，我國金融市場蓬勃發(fā)展，金融工具不斷創(chuàng)新，涌現(xiàn)出的新型金融工具使銀行存款不再是客戶唯一的選擇，各類銀行理財產(chǎn)品、信托投資公司信托計劃等亦備受歡迎，對銀行儲蓄存款一定程度上構(gòu)成威脅。例如，2013年余額寶的問世就對我國商業(yè)銀行存款形成了強(qiáng)大沖擊。

再次，互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式形成顛覆性挑戰(zhàn)。從支付結(jié)算方式上看，商業(yè)銀行支付結(jié)算方式傳統(tǒng)上為社會結(jié)算，互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)后，第三方支付變得越來越重要，使客戶交易信息和消費(fèi)信息被隔離開來；從負(fù)債業(yè)務(wù)方面看，互聯(lián)網(wǎng)金融吸收大規(guī)模資金，?σ?行儲蓄存款形成沖擊；從資產(chǎn)業(yè)務(wù)方面看，互聯(lián)網(wǎng)金融的借貸平臺主要從事個人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)、小微貸款，貸款客戶主要是傳統(tǒng)商業(yè)銀行不能覆蓋的客戶。但這僅是業(yè)務(wù)層面，對傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，更大的挑戰(zhàn)在于傳統(tǒng)金融思維和商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換。

最后，政策和資本監(jiān)管環(huán)境對商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式產(chǎn)生制約。新常態(tài)下，國家采用“宏觀政策要穩(wěn)、微觀政策要活、社會政策要托底”的思想，更加強(qiáng)調(diào)政策的針對性、實(shí)用性和及時性。資本監(jiān)管方面，2010年《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》出臺后，我國監(jiān)管部門開始將杠桿率、流動性覆蓋率、動態(tài)資本等新資本監(jiān)管工具納入監(jiān)管體系，這意味著商業(yè)銀行規(guī)模擴(kuò)張的資本成本更高。隨著存款保險制度的落地，商業(yè)銀行面臨的監(jiān)管環(huán)境將越來越嚴(yán)峻。改變傳統(tǒng)經(jīng)營模式，走資本集約式發(fā)展模式成為商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)。

二、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下商業(yè)銀行面臨的主要機(jī)遇

（一）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)帶來新的增長極。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)給商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式帶來新挑戰(zhàn)的同時，也給商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展帶來了新機(jī)遇。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，國家在發(fā)展傳統(tǒng)四大板塊的同時又提出“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟(jì)帶三大戰(zhàn)略。三大戰(zhàn)略的實(shí)施將促進(jìn)我國東、中、西部區(qū)域之間廣闊的合縱連橫，以點(diǎn)帶線、由線到面，形成新的經(jīng)濟(jì)增長極、增長帶和城市群，也將使商業(yè)銀行形成新的增長極和增長帶。同時，經(jīng)濟(jì)新常態(tài)也將伴隨新興產(chǎn)業(yè)的興起，特別是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。加大對新興產(chǎn)業(yè)的扶持力度，可進(jìn)一步拓展商業(yè)銀行盈利空間。

（二）個人財富快速增長及互聯(lián)網(wǎng)金融崛起帶來新機(jī)遇。隨著個人財富的快速增長、消費(fèi)觀念和價值理念轉(zhuǎn)變、社會階層結(jié)構(gòu)變化、人口老齡化加速等，居民金融需求顯著變化，對財富保值增值、理財規(guī)劃等高層次、專業(yè)化的需求增加。互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起改變了社會生產(chǎn)、生活、溝通方式，無線網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備的普及將“信息化生活”變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，客戶對便捷性、自助型服務(wù)的要求不斷提高。商業(yè)銀行如果能夠開發(fā)一條新型產(chǎn)品營銷渠道、建設(shè)一支專業(yè)營銷團(tuán)隊、提高服務(wù)能力和效率，通過滿足客戶對銀行服務(wù)需求由單一到復(fù)合，由標(biāo)準(zhǔn)向定制化的重大改變，充分抓住資產(chǎn)管理和零售業(yè)務(wù)中的機(jī)遇，就可以降低利率市場化的沖擊。此外，隨著年金制度的逐步完善，機(jī)關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老保險制度改革加速，也將帶來養(yǎng)老金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求。

（三）監(jiān)管政策不斷完善帶來新機(jī)遇。一是《國務(wù)院辦公廳關(guān)于加強(qiáng)影子銀行監(jiān)管有關(guān)問題的通知》強(qiáng)化影子銀行監(jiān)管，有利于提高銀行系統(tǒng)穩(wěn)定性。二是取消貸款余額與存款余額比例不得超過75%的規(guī)定，將存貸比由法定監(jiān)管指標(biāo)轉(zhuǎn)為流動性監(jiān)測指標(biāo)，緩解了利率市場化進(jìn)程中商業(yè)銀行面臨的負(fù)債成本上升壓力，消除了中小企業(yè)融資難的真正病根，有利于商業(yè)銀行更好地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)，為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新釋放新空間。三是互聯(lián)網(wǎng)+金融監(jiān)管政策的出臺，有利于為商業(yè)銀行提供更公平規(guī)范的競爭環(huán)境。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下推動商業(yè)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的思考

（一）緊抓經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整新機(jī)遇。新常態(tài)下，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度不斷加大，新的增長動力不斷增強(qiáng)。在國家“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展等戰(zhàn)略的實(shí)施過程中，交通運(yùn)輸、能源礦產(chǎn)資源、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等重大工程將陸續(xù)推出，必將蘊(yùn)藏有巨大的金融需求。為對接“一帶一路”方案的提出，陜西省將打造以寶雞、咸陽、渭南、商洛四市為中心的關(guān)中―天水經(jīng)濟(jì)區(qū)，為商業(yè)銀行提供了強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、市場動力和新機(jī)遇。商業(yè)銀行可以此為契機(jī)，充分捕捉公司金融發(fā)展機(jī)遇，加大支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)力度，將更多的信貸資源投放到市場前景廣、經(jīng)濟(jì)效益好、技術(shù)含量高的新興產(chǎn)業(yè)中去。

（二）大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。為應(yīng)對金融市場化改革和資本監(jiān)管趨嚴(yán)的沖擊，商業(yè)銀行在開發(fā)新型融資渠道的同時，需要轉(zhuǎn)變過去高度依賴批發(fā)性信貸業(yè)務(wù)的經(jīng)營觀念，走低資本占用型經(jīng)營模式，加快零售銀行建設(shè)，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。目前，零售業(yè)務(wù)在我國具有較好的發(fā)展空間，是一項“長青樹”業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)前。我國四大商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比約為20%-30%，而國外商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比達(dá)40%以上，部分大型國際性商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)70%。另外，零售業(yè)務(wù)具有逆周期性，可削弱經(jīng)濟(jì)周期對商業(yè)銀行的沖擊，“利潤穩(wěn)定器”特征明顯，是保障商業(yè)銀行經(jīng)營利潤和持續(xù)發(fā)展的一把利器。中間業(yè)務(wù)則具有產(chǎn)品差異性大、價格敏感度低、風(fēng)險敞口小、增長潛力大等特點(diǎn)，可有效緩解商業(yè)銀行因規(guī)模擴(kuò)張和資本短缺帶來的瓶頸約束。

篇（11）

相較于卡帶、唱片時代的音樂產(chǎn)業(yè)，單純依靠發(fā)行唱片根本無法支持當(dāng)前唱片公司龐大的制作費(fèi)和宣傳費(fèi)。然而，由于其不可替代的音樂制作能力和豐富的藝人、曲庫資源，未來的音樂產(chǎn)業(yè)盈利點(diǎn)會落在巡回演出和音樂節(jié)上，而這已被美國等其他發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗所驗證。據(jù)國外媒體統(tǒng)計，全球音樂現(xiàn)場在過去13年保持著年均12.5%的增長速度，目前歐美藝人演出的收入已達(dá)其整體收入的75%。2010年，我國舉辦的音樂節(jié)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到92場，增加量比2009年音樂節(jié)數(shù)量的總數(shù)還多，增長速度高達(dá)109%。音樂節(jié)主辦地主要是以北京為核心的東北部地區(qū)，另有東部、中部地區(qū)。

一、國內(nèi)音樂節(jié)主要模式

目前音樂節(jié)基本的收入在于票務(wù)收入、贊助收入和政府投資收入。基于這幾項收入，可以看出，目前國內(nèi)音樂節(jié)在舉辦過程中主要參與的主體有以下幾類：

1、專業(yè)的唱片公司或演出公司

對于這些公司來說，核心的產(chǎn)品自然就是音樂及樂手資源。如何進(jìn)行有效地策劃、組織、招商和營銷，創(chuàng)造盡可能多得票務(wù)收入是他們應(yīng)該考慮的首要問題。國內(nèi)現(xiàn)在已成規(guī)模的主要是迷笛音樂節(jié)和摩登天空音樂節(jié)、草莓音樂節(jié)等。

2、商業(yè)企業(yè)

對于他們來說，音樂節(jié)主要的目的在于銷售和推廣企業(yè)產(chǎn)品，或現(xiàn)場銷售推廣的模式，采用冠名的方式，主要的代表是雪津ICOOL沙灘音樂節(jié)。

3、政府

主要是區(qū)域政府，其參與目的是推動區(qū)域旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，提升城市品牌，發(fā)展當(dāng)?shù)匚幕瘎?chuàng)意產(chǎn)業(yè)，以及促進(jìn)區(qū)域?qū)ν饨涣鳌τ诖祟愐魳饭?jié)，當(dāng)?shù)卣话銜o予財政和政策上的支持。主要代表是張北草原音樂節(jié)、云南麗江音樂節(jié)和成都大愛音樂節(jié)。

這三類主體并非各自為政，需要相互結(jié)合，互利共贏。一般來說，政府和商業(yè)企業(yè)起到了為提供內(nèi)容的唱片公司或演出公司提供資金的作用，而他們通過這個平臺獲得的收益就是對自身品牌的宣傳，營收主要在于后期影響力帶來的潛在效應(yīng)。

二、唱片公司經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變

1、唱片發(fā)行

在傳統(tǒng)音樂產(chǎn)業(yè)中，是以唱片的發(fā)行和銷售為盈利核心的。在新媒體時代，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式被取代。

2、藝人經(jīng)紀(jì)

藝人是唱片公司的另一核心資源，而藝人經(jīng)紀(jì)正是在無法從唱片獲得盈利的情況下發(fā)展的。唱片公司從歌手錄制商業(yè)和廣播節(jié)目的片酬以及商業(yè)活動中分成，也可以充當(dāng)藝人與廣告商的中介。唱片發(fā)行成為了藝人宣傳的手段。

3、現(xiàn)場演出

巡回演出和音樂節(jié)為代表的現(xiàn)場演出已成為唱片業(yè)新的增長點(diǎn)，以音樂節(jié)現(xiàn)場為核心的新價值鏈正在形成。隨著娛樂體驗的控制權(quán)轉(zhuǎn)移到用戶手中，這個趨勢更是不可逆轉(zhuǎn)。摩登天空公司的業(yè)務(wù)板塊中，音樂節(jié)和現(xiàn)場演出所占收入比重已經(jīng)超過了50%，并正在運(yùn)作成立專門的音樂節(jié)承辦公司。

4、現(xiàn)場演出新發(fā)展

（1）演出交易市場：在美國和荷蘭，每年都會有大型的音樂節(jié)，其實(shí)就是“訂貨會”。全世界音樂經(jīng)紀(jì)人、媒體、演出公司代表“都到這里匯集，挑選樂隊，制定來年的主題和下一季的演出計劃”。在這種情況下，藝人的作用就不僅僅局限在表演，也成為了商品本身，被評估，被挑選，被交易。

（2）“音樂連鎖店”。其實(shí)這在國內(nèi)已經(jīng)開始運(yùn)用，實(shí)際上就是把成功的音樂節(jié)模式不斷復(fù)制到其他城市，把藝人的巡演變成音樂節(jié)的巡演。

5、唱片產(chǎn)業(yè)內(nèi)的價值鏈整合

在巡回演出和音樂節(jié)唱片公司盈利增長點(diǎn)時，如何整合資源，構(gòu)成完整有效的價值鏈極其重要。在此模式下，音樂制作、藝人管理成為了產(chǎn)業(yè)鏈重要的前端。

在產(chǎn)業(yè)價值鏈的前端，是唱片公司的音樂資源、藝人資源，以及音樂人的創(chuàng)意。而這些是為中端的現(xiàn)場演出及音樂節(jié)提供內(nèi)容資源的，是整個價值鏈的基礎(chǔ)。通過各種形式的演出，唱片公司從中獲得營收。同時，這些帶來的影響力和口碑效應(yīng)，能為其他衍生品的開發(fā)提供基礎(chǔ)，如音樂節(jié)轉(zhuǎn)播、現(xiàn)場演出DVD、T恤、海報等的制作和售賣。在這種情況下，藝人的唱片發(fā)行甚至作為后期衍生品進(jìn)行發(fā)行售賣，而中端的現(xiàn)場演出既可以看作是唱片公司的主要盈利收入點(diǎn)，又可以作為其宣傳藝人和推廣歌曲的一種方式。在價值鏈的后端，唱片公司可以利用其本身的內(nèi)容資源進(jìn)一步獲取營收，比如售賣版權(quán)，或是利用其本身版權(quán)資源進(jìn)行其他創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的開發(fā)，這既節(jié)約了成本，又實(shí)現(xiàn)了多次售賣。而演出業(yè)和DVD發(fā)行業(yè)都是屬于固定成本較高，邊際成本較低的行業(yè)。在資源共享的情況下，事實(shí)上是可以帶來盈利的。

需要指出的是，圖中的價值鏈?zhǔn)蔷€性的，單向的。而實(shí)際情況并非如此，它們是相互促進(jìn)、互為循環(huán)的，任何一項都可以視為其他項目的宣傳途徑，同時可以互相提供資金基礎(chǔ)。比如，音樂是舉辦音樂節(jié)的資本，音樂節(jié)也是吸引注意力的宣傳手段，同時拉動了藝人的現(xiàn)場收入和廣告代言收入，而之后其營收又可以繼續(xù)投入到音樂的制作當(dāng)中，這就形成了以音樂節(jié)為核心的新型價值鏈。

6、盜版和免費(fèi)下載的利弊轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)經(jīng)營模式中，盜版和免費(fèi)下載帶給唱片公司巨大的損失。然而，在現(xiàn)場演出成為唱片公司新的主要贏利點(diǎn)之后，除去法律和道德的因素，它們真的對唱片公司只有傷害嗎？

事實(shí)上，盜版可被視為最佳的市場推廣商。通過零成本市場營銷方式，能將音樂人的作品盡可能最多推銷給聽眾，有利于其知名度的提升。這也是眾多的獨(dú)立音樂人在網(wǎng)站上發(fā)表音樂的主要原因。通過盜版和免費(fèi)下載，觀眾對某些藝人以及其作品早已熟悉，因而愿意參加現(xiàn)場演出，甚至出現(xiàn)臺下合唱的場面。現(xiàn)場演出正是音樂工業(yè)消費(fèi)模式發(fā)生變化的最大受益者。

當(dāng)然，規(guī)范版權(quán)制度仍然非常重要。但如何在保證盈利的情況下最大程度推廣藝人和歌手，以促進(jìn)現(xiàn)場演出的收入正是唱片公司需要不斷探索的問題。

三、以現(xiàn)場演出作為主要營收點(diǎn)的唱片業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型

這一部分區(qū)別于上部分所說的唱片公司內(nèi)部產(chǎn)業(yè)鏈，而是把唱片業(yè)與其他行業(yè)結(jié)合，以進(jìn)一步擴(kuò)大盈利的輻射面。

1、非商業(yè)價值的開發(fā)

除了音樂本身，音樂節(jié)可以開發(fā)很多的受眾體驗，同時發(fā)揮其進(jìn)一步的社會傳播功能，甚至創(chuàng)造商業(yè)價值。

（1）社會議題：2011年的迷笛音樂節(jié)現(xiàn)場，大到舞臺的橫幅，小到現(xiàn)場指導(dǎo)手冊的內(nèi)頁，隨處可見“低碳生活”的標(biāo)語。其更是通過購買碳額度，使音樂節(jié)從耗電量、交通運(yùn)輸?shù)确矫妫ＷC二氧化碳的排放達(dá)到一個平衡指標(biāo)。迷笛和摩登天空音樂節(jié)也都與環(huán)保組織C-Nature合作，進(jìn)行垃圾分類，既保障了現(xiàn)場的環(huán)境，又利于資源的回收再利用。

（2）與其他藝術(shù)形式結(jié)合：2010麗江雪山音樂節(jié)除音樂部分外，特別策劃了音樂節(jié)藝術(shù)展，具體藝術(shù)門類包括：當(dāng)代藝術(shù)（新生代藝術(shù)家以架上、裝置、行為和其他新形式表現(xiàn)的藝術(shù)作品）、影像（紀(jì)錄片和視覺藝術(shù)片）、舞臺（小劇場話劇和現(xiàn)代舞）三大類。此外還有創(chuàng)意市集、LOMO影像、涂鴉墻、音樂超市、戶外營地等多項讓大家可以親身參與的活動，豐富了觀眾的體驗內(nèi)容。

2、產(chǎn)業(yè)間合作

首先是商業(yè)贊助，這是在前期就能獲得資金的有效形式。如果運(yùn)用得當(dāng)，也可以豐富音樂節(jié)的內(nèi)容。比如，Diesel就曾在摩登天空音樂節(jié)中搭建自己的舞臺，與觀眾進(jìn)行互動，帶動品牌宣傳和觀眾消費(fèi)。

其次就是對其他產(chǎn)業(yè)的帶動作用。在音樂會舉辦過程中，會涉及到酒水、餐飲、旅游、住宿等其他產(chǎn)業(yè)。比如張北草原音樂節(jié)，其對于總?cè)丝谥挥?7萬的張北縣的住宿、餐飲等行業(yè)的提升是十分顯著的。之后，很多投資商看好張北，目前已建成兩座五星級酒店，許多房地產(chǎn)項目也陸續(xù)開工，音樂節(jié)直接帶動了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。

3、音樂節(jié)衍生品

隨著文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，大多數(shù)音樂節(jié)的現(xiàn)場，正在由一個簡單的演出場所變身為集納了演出、餐飲、創(chuàng)意市集等諸多形式的區(qū)域。而衍生產(chǎn)品的開發(fā)，如海報、DVD、T恤等的販賣，也能夠成為新的利潤來源。比如深圳沙灘音樂節(jié)開發(fā)了沙灘墨鏡這個產(chǎn)品，上面既有音樂節(jié)的LOGO，還能夠聽音樂，這個墨鏡里邊有200首歌可供選擇。

如何盡可能多地開發(fā)迎合消費(fèi)者需求的音樂節(jié)相關(guān)衍生品？我認(rèn)為目前國內(nèi)音樂節(jié)相關(guān)衍生品的開發(fā)主要存在兩個問題。

第一是產(chǎn)品單一。目前衍生品主要還是T恤、勛章、絲巾、海報等。實(shí)際上這些產(chǎn)品的利潤空間并不大，只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能增加盈利及附加價值。

第二是產(chǎn)品適合度。衍生品開發(fā)需要考慮到音樂節(jié)本身的條件和情況。比如說深圳沙灘音樂節(jié)的沙灘墨鏡，實(shí)質(zhì)上是墨鏡+MP3的產(chǎn)品組合。然而，在嘈雜的音樂節(jié)現(xiàn)場，觀眾并不需要用來聽音樂的MP3，雖然墨鏡具有實(shí)用性，但觀眾很難會僅因為需要墨鏡而去選擇此商品。而一旦脫離音樂會的現(xiàn)場，這樣有LOGO的沙灘墨鏡在現(xiàn)實(shí)生活中用處并不大。因此，沙灘墨鏡并不符合市場需求，而這恰是產(chǎn)品開發(fā)過程中最需要考慮的因素。

4、固定資本的投入

AEG是美國專門做演出的公司，其擁有絕大部分美國NBA場館的管理經(jīng)營權(quán)，在它進(jìn)入中國內(nèi)地后除了投資演出外，也參與場館營運(yùn)，包括上海的梅賽德斯-奔馳文化中心和北京的五棵松體育館。這正符合AEG音樂和體育結(jié)合的經(jīng)營模式。固定資本的投入不僅有助于節(jié)約成本，同時也可以作為一個新的贏利點(diǎn)，成為產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)。

5、產(chǎn)業(yè)鏈整合

由此可以看出，通過音樂節(jié)可以衍生出一個音樂產(chǎn)業(yè)發(fā)展基地，包括制作中心、劇場、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)一條街、錄音棚和展覽中心等。產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)能使音樂產(chǎn)業(yè)的各種業(yè)態(tài)都周邊發(fā)展起來，最后形成建音樂產(chǎn)業(yè)公園，甚至是音樂投資、餐飲業(yè)、贊助商、旅游局等行業(yè)的大聯(lián)盟。唱片公司主要贏利點(diǎn)的轉(zhuǎn)變帶動的不僅僅是內(nèi)部的價值鏈整合和增值，更能輻射行業(yè)內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)形態(tài)，甚至其他行業(yè)。

四、總結(jié)

本文從音樂節(jié)談起，主要探討現(xiàn)場演出對于唱片公司、唱片行業(yè)帶來的價值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的革命，推動了盈利和運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)型，甚至帶動了其他產(chǎn)業(yè)和地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而在新的運(yùn)營模式之下，傳統(tǒng)唱片業(yè)獲利的終端——藝人和歌曲成為了產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)和前端，甚至成為了衍生產(chǎn)品。目前國內(nèi)需要在拉長產(chǎn)業(yè)鏈，拓展產(chǎn)業(yè)合作，增加觀眾體驗，開發(fā)潛在價值等方面進(jìn)一步探索。同時，也不能忽視其他因素，比如政策支持、現(xiàn)場設(shè)施、現(xiàn)場協(xié)調(diào)等等，這些都是為音樂節(jié)順利展開的必要條件。

參考文獻(xiàn)：

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