經(jīng)營(yíng)思路和策略大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇經(jīng)營(yíng)思路和策略范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

［基金項(xiàng)目］　2012年度廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目階段成果（項(xiàng)目編號(hào)：2012JGB321）

［作者簡(jiǎn)介］　康元華，南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院商學(xué)院講師、經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理，廣西　南寧，530008

［中圖分類號(hào)］ F272 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］ A ［文章編號(hào)］ 1007-7723（2012）06-0055-0003

對(duì)于高職高專經(jīng)管類專業(yè)而言，有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)相對(duì)缺乏，其一是校企合作開展的普遍性還需取得突破；其二是校企合作的深度有待提高，從校企合作實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)來(lái)看，學(xué)生收獲不大。基于此，利用模擬軟件開展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，在高職高專院校越來(lái)越受到重視。ITMC企管沙盤正是能夠培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際操作能力的一套模擬軟件，從2008年開始，教育部高職高專工商管理類教指委每年舉辦沙盤大賽，到目前已成功舉辦五屆，該項(xiàng)賽事由于注重學(xué)生經(jīng)營(yíng)思想與經(jīng)營(yíng)能力的培養(yǎng)、注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，并富于趣味性與挑戰(zhàn)性而深受學(xué)生喜愛，逐漸得到各高職高專院校的認(rèn)可。

一、問(wèn)題的提出

ITMC企管沙盤模擬經(jīng)營(yíng)是由四名成員組成一家模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，其成員分別擔(dān)任CEO（總裁）、CFO（財(cái)務(wù)總監(jiān)）、COO（運(yùn)營(yíng)總監(jiān)）和CSO（營(yíng)銷總監(jiān)）等職位，在經(jīng)營(yíng)規(guī)則既定的情況下，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做出決策，最終在六年的經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，對(duì)各個(gè)模擬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果按照一定的得分規(guī)則予以評(píng)分，以得分高低決定各團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)成敗。由于ITMC企管沙盤是在動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中展開經(jīng)營(yíng)博弈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)效果直接影響到本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果，因此同樣的經(jīng)營(yíng)方案在不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中可能會(huì)導(dǎo)致完全不同的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。因此，如何提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)方案的環(huán)境適應(yīng)能力，能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)靈活調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是擺在經(jīng)營(yíng)決策者面前最大的難題。

二、基于柔性制造的解決問(wèn)題思路

（一）柔性制造的含義

柔性制造是指在計(jì)算機(jī)支持下，能適應(yīng)加工對(duì)象變化的制造系統(tǒng)。據(jù)此定義，實(shí)質(zhì)上可以將柔性制造的基本思想理解為生產(chǎn)的靈活性和可調(diào)整性。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)中，經(jīng)營(yíng)者遇到的最多問(wèn)題是各經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路雷同，生產(chǎn)的產(chǎn)品雷同，從而導(dǎo)致有些產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，不僅無(wú)法獲取利潤(rùn)，甚至難以生存。而有些市場(chǎng)需求卻又得不到滿足，甚至出現(xiàn)市場(chǎng)無(wú)供應(yīng)的情況。出現(xiàn)這種情況的原因，一是對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)信息或者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)思路不了解，盲目經(jīng)營(yíng)；二是抱有僥幸心理，將大部分資金花在某類產(chǎn)品的生產(chǎn)線上，迅速擴(kuò)大規(guī)模，一旦如愿可能有好發(fā)展，而一旦競(jìng)爭(zhēng)激烈則難于生存。其實(shí)這樣的經(jīng)營(yíng)思路冒太大的風(fēng)險(xiǎn)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中也不利于提倡。

（二）柔性制造思想與ITMC企管沙盤經(jīng)營(yíng)的契合

在ITMC企管沙盤經(jīng)營(yíng)中，如何才能使自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)更加“柔性”？從而能夠適應(yīng)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，其實(shí)可以從兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)。

其一，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備的柔性化。

在ITMC企管沙盤中，生產(chǎn)線有四種類型，即手工生產(chǎn)線、半自動(dòng)生產(chǎn)線、全自動(dòng)生產(chǎn)線和柔性生產(chǎn)線。各生產(chǎn)線的購(gòu)買價(jià)格、需安裝時(shí)間、生產(chǎn)效率和變更費(fèi)用等如表1所示。

從表1可知，要想使企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備柔性化，最好能適當(dāng)?shù)囊肴嵝陨a(chǎn)線。雖然其價(jià)格比較高，但更能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，可根據(jù)市場(chǎng)需求、訂單獲取情況來(lái)變更生產(chǎn)的產(chǎn)品類型，且生產(chǎn)效率高。相比之下，雖然手工線也可隨時(shí)轉(zhuǎn)產(chǎn)，但由于手工線生產(chǎn)效率低，且生產(chǎn)費(fèi)用高，故一般不考慮。

其二，經(jīng)營(yíng)思想的柔性化。

所謂經(jīng)營(yíng)思想的柔性化，是指在ITMC企管沙盤對(duì)抗中，模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)的決策者們要從思想上認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化性和不確定性，并使之體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程的具體決策中。

擁有柔性生產(chǎn)線只是具備了適應(yīng)環(huán)境變化的基本條件，如果決策者不具備柔性化的經(jīng)營(yíng)思想，購(gòu)買柔性線的結(jié)果可能適得其反：既浪費(fèi)了資金，又沒有發(fā)揮出柔性線的作用。

在ITMC企管沙盤經(jīng)營(yíng)中，最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是前期喜好大量擴(kuò)張，而后期卻不僅缺乏繼續(xù)擴(kuò)張的能力，反而受前期擴(kuò)張的不良影響進(jìn)而引發(fā)的資金困難。其實(shí)這也是不具備柔性化思想的一個(gè)表現(xiàn)。所謂船小好調(diào)頭，前期市場(chǎng)需求比較小，難以獲得利潤(rùn)，所以前期適宜保守，后期根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境再調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

三、基于柔性制造的具體經(jīng)營(yíng)策略探析

在ITMC企管沙盤經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)策略多種多樣，按照經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類①來(lái)看，可分為單一產(chǎn)品策略和產(chǎn)品組合經(jīng)營(yíng)策略。單一產(chǎn)品策略由于市場(chǎng)容量有限，風(fēng)險(xiǎn)大，很難取得良好的經(jīng)營(yíng)效果，因此很少采用。在產(chǎn)品組合策略中，使用較普遍的有P1P2P3、P1P2P4，P1P3P4等組合。

下面以P1P2+P3（或P4）為例探討其經(jīng)營(yíng)策略。

篇（2）

定義：特色餐廳是指具有鮮明主題，圍繞一定時(shí)期、地域的人物、文化藝術(shù)、風(fēng)土人情、宗教信仰、神話傳說(shuō)等設(shè)計(jì)菜單、服務(wù)方式和程序，營(yíng)造就餐氛圍，滿足客人對(duì)餐飲的多元化需求，并力圖在社會(huì)公眾中樹立獨(dú)特形象的餐廳。

特點(diǎn)：特色餐廳是餐飲文化發(fā)展、傳播到一定階段的產(chǎn)物，它具有鮮明的地域、宗教、歷史、文化等人文特征，它對(duì)餐飲文化或是繼承，或是發(fā)展，或是創(chuàng)新，代表了目前菜肴制作水平和餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的較高水準(zhǔn)，也體現(xiàn)了管理者的經(jīng)營(yíng)思路和對(duì)市場(chǎng)的敏感程度。

（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）

篇（3）

隨著迪信通、協(xié)亨等大型手機(jī)賣場(chǎng)的崛起，以其規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)勢(shì)迅速?gòu)?fù)制、擴(kuò)張，并迅速完成了在一、二級(jí)城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，手機(jī)通路發(fā)生了根本性的變化：手機(jī)連鎖業(yè)不僅從傳統(tǒng)的百貨商場(chǎng)手中搶走了絕大部分手機(jī)市場(chǎng)份額，更擠壓著傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道的生存和利潤(rùn)空間。

這些迅速增長(zhǎng)的手機(jī)連鎖商場(chǎng)資本實(shí)力雄厚，而且因其簡(jiǎn)化了分銷渠道，在市場(chǎng)上直接面對(duì)終端消費(fèi)者，擁有較大的利潤(rùn)空間，能夠用足夠低的零售價(jià)格吸引大多數(shù)消費(fèi)者前往消費(fèi)。但是對(duì)于廠商，如今的手機(jī)連鎖卻是牛氣十足，各種合理的、不合理的、表面的、隱性的費(fèi)用層出不窮，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、選位費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、周末促銷贊助費(fèi)等，再加上固定的扣點(diǎn)返利。這些都導(dǎo)致廠商的經(jīng)營(yíng)成本如同芝麻開花，而且居高不下。同時(shí)隨著手機(jī)產(chǎn)品成本及價(jià)格越來(lái)越透明，手機(jī)市場(chǎng)真正進(jìn)入了微利時(shí)代，而傳統(tǒng)分銷渠道由于需要經(jīng)過(guò)多次分流和截留，其零售價(jià)格已不具備明顯優(yōu)勢(shì)。眾多商不禁發(fā)出這樣的感慨：現(xiàn)在的手機(jī)賺錢越來(lái)越少了。

因?yàn)樗麄冞€是抱著以前的經(jīng)營(yíng)思路不放，以傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營(yíng)手段，市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品營(yíng)銷能力缺乏，自然缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，在手機(jī)這個(gè)行業(yè)中苦苦咬牙支撐，甚至淡出這個(gè)行業(yè)。但是，我們卻發(fā)現(xiàn)有另一部分手機(jī)商卻能夠與廠家和手機(jī)連鎖賣場(chǎng)相處融洽，在慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如魚得水，越做越大，越來(lái)越賺錢。他們是怎么做到的呢？綜合分析這些手機(jī)商的成功與失敗的案例，我們得出了這樣一個(gè)結(jié)論：思路決定出路，經(jīng)營(yíng)思路決定著經(jīng)營(yíng)的成敗。

順勢(shì)而為，尋找新的獲利模式

手機(jī)連鎖成為手機(jī)銷售主流是不可扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，我們不能改變環(huán)境，只能加快了解環(huán)境，順應(yīng)環(huán)境的變化而變化。我們手機(jī)商要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路，在順應(yīng)現(xiàn)今的市場(chǎng)形勢(shì)中，尋找到新的獲利模式。

隨著中國(guó)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的迅速膨脹，手機(jī)市場(chǎng)已成為銷售行業(yè)內(nèi)的一桶金，吸引了更多的廠家和商家進(jìn)入該行業(yè)。怎樣通過(guò)合理的操作精心挖掘這一桶金，不斷發(fā)展壯大以不被這個(gè)行業(yè)所淘汰呢？這些商有必要考慮延展自身的功能，與廠家開展深入、密切的合作等問(wèn)題。

筆者認(rèn)為，構(gòu)建 “營(yíng)銷共同體”是應(yīng)對(duì)現(xiàn)今市場(chǎng)嚴(yán)峻形勢(shì)的最佳措施。在這個(gè)“營(yíng)銷共同體”中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和商進(jìn)行著深入的分工協(xié)作，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)和功能，形成“相互支持、共同發(fā)展、休戚與共、長(zhǎng)期穩(wěn)定”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)，贏得利潤(rùn)，獲得發(fā)展。

所以，商要在廠家的引導(dǎo)下調(diào)整自己的思路，認(rèn)清現(xiàn)今手機(jī)流通渠道的新形勢(shì)，轉(zhuǎn)變過(guò)去長(zhǎng)期形成的低投入就能獲得高額回報(bào)的思維，因?yàn)橐呀?jīng)由賣方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)，暴利已轉(zhuǎn)入微利。對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作，在市場(chǎng)中尋找新的獲利模式，贏取應(yīng)有的利潤(rùn)是發(fā)展的必然路徑。

中投入+高服務(wù)+中價(jià)格＝高產(chǎn)出+中利潤(rùn)

對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，就要提高產(chǎn)品的價(jià)值，實(shí)行中低端產(chǎn)品主要進(jìn)入傳統(tǒng)手機(jī)流通渠道銷售，而中高端產(chǎn)品則主要在專業(yè)手機(jī)連鎖進(jìn)行銷售。進(jìn)入這些賣場(chǎng)終端，沒有投入是不行的，我們都知道沒有投入就沒有回報(bào)的道理。如果我們只滿足于現(xiàn)在的產(chǎn)出，而忽視持續(xù)的投入，那么可以預(yù)見，也許就在明天，這樣的高產(chǎn)出就無(wú)法維持，甚至轉(zhuǎn)為無(wú)產(chǎn)出。所以聯(lián)創(chuàng)手機(jī)提出了這樣一個(gè)論斷：在現(xiàn)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)中，不同的投入決定著不同的產(chǎn)出和回報(bào)，高投入可以帶來(lái)高回報(bào)，而低投入或者無(wú)投入則不可能產(chǎn)生回報(bào)。

與此同時(shí)，商要提高自己的服務(wù)職能，不能只停留在之前的產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站及簡(jiǎn)單的運(yùn)輸?shù)裙δ苌希枰写蟮奶岣摺Ｅ渌凸δ堋⒖颓殛P(guān)系的處理則是商增加和提高功能服務(wù)的兩個(gè)重要方面：在與手機(jī)連鎖以及大型超市的合作過(guò)程中，對(duì)方所要求的一個(gè)重要方面就是供貨方要有完善及時(shí)的配送功能，該功能缺乏或者不全都會(huì)使賣場(chǎng)對(duì)我們的其它各項(xiàng)能力產(chǎn)生懷疑；而與賣場(chǎng)客情關(guān)系的維護(hù)和加強(qiáng)則可以更進(jìn)一步與賣場(chǎng)處理好關(guān)系，在商場(chǎng)中取得更有利的位置、獲得更多的支持、減少許多不必要的費(fèi)用，從而在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中贏得先機(jī)。

而促銷員產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能、技巧和心情直接影響到產(chǎn)品的最終銷售，是我們產(chǎn)品最終能不能被消費(fèi)者所接受的關(guān)鍵。譬如說(shuō)，我們已經(jīng)投入了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，進(jìn)行了專柜制作與裝修，擺上了樣機(jī)，商場(chǎng)客情關(guān)系也處理得比較好了，而我們促銷員的產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧卻不過(guò)關(guān)，也沒有銷售積極性，那么前面的所有投入都只能是血本無(wú)歸。所以，對(duì)促銷員隊(duì)伍的服務(wù)是決勝終端最重要的因素。而這些服務(wù)分為三個(gè)方面：首先是對(duì)培訓(xùn)的投入，以提高和鞏固他們的產(chǎn)品和品牌知識(shí)，提升銷售技能和技巧；其次是薪酬待遇方面，制定合理的有吸引力的薪酬制度，并嚴(yán)格執(zhí)行，真正做到按勞計(jì)酬，多勞多得，以提高促銷員的銷售動(dòng)力和積極性；第三是激勵(lì)的投入，包括物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)，而精神激勵(lì)比物質(zhì)激勵(lì)更有效，平時(shí)多一些關(guān)心，不要吝嗇夸獎(jiǎng)，促銷員自然能保持一種愉悅、健康的心情。

商合理地保證和提高上柜產(chǎn)品單品的價(jià)值，加上服務(wù)職能的提高，就可以實(shí)現(xiàn)單臺(tái)產(chǎn)品的高價(jià)值和高額的銷售數(shù)量，而兩者之積就意味著我們?cè)诮K端實(shí)現(xiàn)了高產(chǎn)出。高產(chǎn)出則為商獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

篇（4）

2011年小微企業(yè)融資難的問(wèn)題成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，“國(guó)九條”支持小微企業(yè)的政策出臺(tái)后，眾多國(guó)有大行開始在政策趨勢(shì)下向小微企業(yè)傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領(lǐng)域。民族地區(qū)農(nóng)村信用社作為立足于縣域的地方性金融機(jī)構(gòu)，多年來(lái)堅(jiān)持合作制的基礎(chǔ)，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機(jī)制和模式得到了很好的發(fā)展和優(yōu)化。但是近年來(lái)隨著金融市場(chǎng)的開放，農(nóng)村金融體系的重構(gòu)以及縣域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和環(huán)境的改變，民族地區(qū)農(nóng)村信用社開展小微貸款存在著許多無(wú)法調(diào)和的矛盾與挑戰(zhàn)。在監(jiān)管層高頻繁提及，銀行高調(diào)表態(tài)，學(xué)術(shù)理論界深入研討的大環(huán)境下，作為立足民族地區(qū)縣域，服務(wù)三農(nóng)，支持小微為己任的農(nóng)村信用社，更加應(yīng)該深刻反思，改進(jìn)工作方式，優(yōu)化管理體制，創(chuàng)新服務(wù)體系，踐行服務(wù)承諾，做大、做細(xì)、做精、做優(yōu)小微信貸，擔(dān)當(dāng)歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農(nóng)村信用社小微信貸發(fā)展的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行分析，并就其小微信貸發(fā)展策略提出建議。

一、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸面臨的新挑戰(zhàn)

近年來(lái)隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村金融體系的重構(gòu)，農(nóng)村地區(qū)金融抑制現(xiàn)象改善明顯，農(nóng)村金融市場(chǎng)呈現(xiàn)開放態(tài)勢(shì)，一系列新型金融機(jī)構(gòu)開始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，國(guó)有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)下不斷意識(shí)到農(nóng)村金融市場(chǎng)的廣闊地域，不斷加大對(duì)小微企業(yè)和中小客戶的拓展力度，致使農(nóng)村信用社發(fā)展呈現(xiàn)新的局面。作為獨(dú)占縣域市場(chǎng)份額大頭的農(nóng)村信用社，將迎來(lái)開放市場(chǎng)環(huán)境下的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)主體多樣化，盈利壓力加大

2008年以來(lái)銀監(jiān)會(huì)印發(fā)了有關(guān)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機(jī)構(gòu)管理的指導(dǎo)意見，以及有關(guān)農(nóng)村商業(yè)銀行改革辦法和設(shè)立異地支行的管理辦法，明確規(guī)定以上新型金融機(jī)構(gòu)的任務(wù)就是服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)，繁榮農(nóng)村金融市場(chǎng)，改善農(nóng)村信用社扶持三農(nóng)力度不足的局面。同時(shí)國(guó)有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業(yè)銀行正積極在縣域展開金融布局；郵政銀行正積極在鎮(zhèn)域范圍內(nèi)恢復(fù)網(wǎng)點(diǎn)，縣域及鎮(zhèn)域金融市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì)。從湘西州情況來(lái)看，2008年3月郵政儲(chǔ)蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進(jìn)，目前郵政銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上成為全州僅次于信用社的金融機(jī)構(gòu)。2009年建行恢復(fù)了古丈支行，建行在湘西8縣市實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。2010年12月長(zhǎng)沙銀行控股的湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時(shí)開業(yè)，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場(chǎng)呈現(xiàn)出主體多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、布局集中化、投放集中化的態(tài)勢(shì)。

（二）目標(biāo)客戶細(xì)分化，信貸產(chǎn)品單一

目前農(nóng)村中從事傳統(tǒng)意義上種、養(yǎng)殖的農(nóng)戶越來(lái)越少，縣域金融市場(chǎng)上農(nóng)村信用社的目標(biāo)客戶逐漸向種養(yǎng)殖大戶、個(gè)體工商戶、特色經(jīng)營(yíng)戶、小微型企業(yè)主、進(jìn)城創(chuàng)業(yè)人員等轉(zhuǎn)變，縣域和縣域內(nèi)大集鎮(zhèn)從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶逐步向從事非農(nóng)的第二、第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，金融市場(chǎng)融資需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖大戶、小微企業(yè)客戶、農(nóng)業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)轉(zhuǎn)移。所以農(nóng)村信用社面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的改變，首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)清目標(biāo)客戶市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略。但是市場(chǎng)細(xì)分必然導(dǎo)致小微信貸產(chǎn)品的多樣化，如何及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行響應(yīng)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，設(shè)計(jì)出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸管理辦法和風(fēng)險(xiǎn)管控制度是湘西州農(nóng)村信用社面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

（三）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)消退化，管理體制不順

首先，資本實(shí)力薄弱是湘西州信用社的一個(gè)通病。目前湘西州農(nóng)村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯(lián)社資本充足率高于8%以外，其他8家聯(lián)社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯(lián)社的資本金為5821萬(wàn)元，根據(jù)監(jiān)管要求最大單筆貸款不能超過(guò)582萬(wàn)元。在開放市場(chǎng)環(huán)境下，隨著金融服務(wù)供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會(huì)向其他金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。其次農(nóng)村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優(yōu)勢(shì)在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業(yè)銀行建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)蛻舻馁Y信信息進(jìn)行全面的評(píng)估。最后，部分銀行通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈延伸逐步進(jìn)入到上下游客戶市場(chǎng)，并逐漸擴(kuò)展到信用社的根據(jù)地——農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈綁定目標(biāo)客戶使農(nóng)村信用社“快速、靈活、高效”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產(chǎn)權(quán)制度、管理體制和小微信貸技術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)需要，信貸管理體制與信用社業(yè)務(wù)需求之間矛盾突出，是當(dāng)前民族地區(qū)農(nóng)村信用社必須直面的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

二、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸存在的問(wèn)題

湘西州農(nóng)村信用社下轄1個(gè)辦事處，8個(gè)縣級(jí)聯(lián)社，211營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)遍布湘西州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多年來(lái)在為“三農(nóng)”提供金融服務(wù)的同時(shí)，積極踐行發(fā)展小微信貸的社會(huì)承諾。截止2011年末，全州農(nóng)村信用社資產(chǎn)總額達(dá)到139.6億元，其中各項(xiàng)貸款余額達(dá)到77.77億元；負(fù)債總額達(dá)到136.46億元，其中各項(xiàng)存款余額達(dá)到129.67億元；所有者權(quán)益總額達(dá)到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機(jī)構(gòu)中排名第一。發(fā)展中也存在以下問(wèn)題。

（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露

自2003年農(nóng)村信用社深化改革以來(lái)，在生存和發(fā)展的夾縫中前進(jìn)的農(nóng)村信用社，迫于生存和績(jī)效考核的壓力，不得不優(yōu)先選擇項(xiàng)目發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小、政府支持的項(xiàng)目進(jìn)行放貸。而小微貸款作為政策要求的項(xiàng)目只是勉強(qiáng)維持，逐步形成了縣級(jí)法人信用社“以城養(yǎng)鄉(xiāng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社小微信貸展開不理想的局面，呈現(xiàn)出商業(yè)化、偏離小微信貸的發(fā)展勢(shì)頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬(wàn)之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了48.12%，差不多占據(jù)了一半。500萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了20.22%；重大輕小的信貸發(fā)展苗頭開始顯現(xiàn)。

（二）創(chuàng)新不足，信貸品種單一

近年來(lái)，受到穩(wěn)健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業(yè)銀行緊縮了在縣域金融市場(chǎng)的信貸開發(fā)力度，農(nóng)村信用社迎來(lái)一個(gè)黃金發(fā)展期。民族地區(qū)的農(nóng)村信用社由于資本實(shí)力薄弱、歷史負(fù)擔(dān)沉重和經(jīng)營(yíng)體制的落后，在這一階段采取的經(jīng)營(yíng)策略是專注快速，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，側(cè)重市場(chǎng)份額的絕對(duì)增長(zhǎng)。該策略延續(xù)了以往的經(jīng)營(yíng)模式和管理體制，忽視了信貸產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和品牌化建設(shè)，直接導(dǎo)致了創(chuàng)新能力的不足。其中最突出的一個(gè)表現(xiàn)就是信貸品種單一，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前湘西州大部分農(nóng)村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔(dān)保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區(qū)分通過(guò)貸款的額度進(jìn)行，貸款風(fēng)險(xiǎn)的防控通過(guò)是否落實(shí)不動(dòng)產(chǎn)抵押來(lái)判斷，對(duì)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性認(rèn)識(shí)不足，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的力度和深度不夠。

（三）體制改革滯后，經(jīng)營(yíng)思路有待改變

產(chǎn)權(quán)制度的設(shè)計(jì)缺陷阻礙了湘西州農(nóng)村信用社體制改革的發(fā)展。目前湘西州為合作制基礎(chǔ)上的縣級(jí)法人體制，產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，權(quán)利約束機(jī)制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發(fā)展壯大。而農(nóng)村信用社在生存發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)思路偏差，忽視了市場(chǎng)定位和管理體制的建設(shè)，導(dǎo)致了在與完成了事業(yè)部制和流程銀行改造的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中，處于下風(fēng)。如果民族地區(qū)農(nóng)村信用社不能認(rèn)識(shí)到其中的不足的話，不能堅(jiān)守好“三農(nóng)、小微”這塊根據(jù)地的話，作為資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、產(chǎn)權(quán)制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發(fā)展危機(jī)。

（四）管理方式粗放，專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)滯后

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴(yán)格的執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時(shí)審查，但是對(duì)于貸后的檢查很難落實(shí)到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，缺乏專業(yè)的管理人才和相關(guān)知識(shí)，無(wú)法對(duì)客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售情況、市場(chǎng)前景等進(jìn)行專業(yè)分析，導(dǎo)致在信貸管理上方式過(guò)于粗放。低學(xué)歷、高年齡、專業(yè)知識(shí)欠缺等結(jié)構(gòu)性失衡是目前湘西州農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。如何讓客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)、高效、穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，是目前湘西州乃至民族地區(qū)農(nóng)村信用社面臨的另外一個(gè)新挑戰(zhàn)。

（五）業(yè)務(wù)開展力度不夠，市場(chǎng)占有率低

首先信貸客戶覆蓋面低，根據(jù)表1顯示目前全州農(nóng)村信用社信貸客戶總數(shù)為8.73萬(wàn)戶，占2011全州總?cè)丝?1.84萬(wàn)戶的12.15%；其中企業(yè)客戶492家，占2011年底全州實(shí)業(yè)企業(yè)8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產(chǎn)品品牌效應(yīng)不足，宣傳力度不夠。農(nóng)村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應(yīng)確不顯著，廣大客戶只知道信用社發(fā)放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰(shuí)去申請(qǐng)貸款。

三、湘西州農(nóng)村信用社發(fā)展小微信貸的對(duì)策

（一）明確市場(chǎng)定位，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)思路

湘西州農(nóng)村信用社在市場(chǎng)定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)定發(fā)展小額信貸，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)，支農(nóng)支小的經(jīng)營(yíng)思路，緊緊抓穩(wěn)小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點(diǎn)多、面廣、靈活、高效”傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)上積累的“熟人”和“地緣”優(yōu)勢(shì)，和農(nóng)村信用社深入人心的“農(nóng)字”品牌，改變傳統(tǒng)粗放的管理策略，克服自身資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的劣勢(shì)，增加小額信貸的資金投入，努力把農(nóng)村信用社打造成為“社區(qū)型銀行、零售型銀行、中小企業(yè)的銀行和老百姓自己的銀行”。

（二）創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系

湘西州農(nóng)村信用社原有的“粗放式”的信貸服務(wù)體系已經(jīng)不能適應(yīng)專業(yè)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，要在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上因地制宜創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系。第一，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。由原來(lái)的等客上門到上門服務(wù)。由于小額信貸存在的信息不對(duì)稱，客戶無(wú)法提供完整的財(cái)務(wù)表報(bào)、有效的抵押、擔(dān)保，客戶經(jīng)理在調(diào)查的過(guò)程中，需要多次進(jìn)行交流，決定了客戶經(jīng)理的工作作風(fēng)必須務(wù)實(shí)。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術(shù)。農(nóng)村信用社必須整合現(xiàn)有的信貸資源，細(xì)分職能機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，設(shè)立專門的小微信貸部。建立貸款權(quán)限分級(jí)審批制度和風(fēng)險(xiǎn)審查制度。第三，細(xì)化產(chǎn)品品種，創(chuàng)新信貸擔(dān)保方式。針對(duì)目前農(nóng)村信用社產(chǎn)品品種和擔(dān)保方式單一的問(wèn)題，要通過(guò)“掃街”進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)客戶，摸清目標(biāo)客戶的資金需求特點(diǎn)，重分析、輕抵押，重信用、輕擔(dān)保，創(chuàng)新?lián)７绞剑⒒诳蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品品種。第四，簡(jiǎn)化信貸手續(xù)，降低融資成本。農(nóng)村信用社要充分發(fā)揮“靈活、高效”的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、歷史信用、對(duì)信用社貢獻(xiàn)度等適當(dāng)簡(jiǎn)化信貸手續(xù)。同時(shí)信用等級(jí)高的客戶適當(dāng)?shù)拿獬u(píng)估費(fèi)、咨詢費(fèi)等，降低客戶融資成本。第五，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。農(nóng)村信用社要重視專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)，可以通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)員工的專業(yè)技能、操作技術(shù)和服務(wù)水平等進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)可建立“內(nèi)訓(xùn)師”制度，通過(guò)選拔客戶經(jīng)理當(dāng)中的優(yōu)秀者兼職內(nèi)部培訓(xùn)師。第六，完善客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行多勞多得。針對(duì)小額信貸的特點(diǎn)，在客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中，要重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)筆數(shù)，考核客戶經(jīng)理的客戶存量，實(shí)現(xiàn)差別化薪酬機(jī)制，激活客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力。

（三）完善風(fēng)險(xiǎn)管控體系

湘西州農(nóng)村信用社要著力打造小微貸款的全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系。一是在客戶營(yíng)銷和準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，選準(zhǔn)營(yíng)銷重點(diǎn)，明確客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)，落實(shí)雙人調(diào)查制度，不斷提高調(diào)查人員的信息篩選識(shí)別能力。在審查審批環(huán)節(jié)，試點(diǎn)推廣單人審批、會(huì)簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)，決策科學(xué)。在貸款支用環(huán)節(jié)，嚴(yán)格落實(shí)放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強(qiáng)對(duì)資金流向的監(jiān)控。在貸后管理環(huán)節(jié)，建立后評(píng)價(jià)機(jī)制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內(nèi)涵。二是發(fā)揮部門條線間的監(jiān)督制衡作用，建立跨部門的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。充分利用部門合力，發(fā)揮“三道防線”（信貸部門、審計(jì)部門、風(fēng)險(xiǎn)部門）的作用，做好風(fēng)險(xiǎn)防控。小微企業(yè)貸款經(jīng)營(yíng)部門堅(jiān)持審慎合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系。審計(jì)部門適時(shí)開展業(yè)務(wù)審計(jì)，抓好重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)的審計(jì)工作。風(fēng)險(xiǎn)部門做好風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，適時(shí)開展現(xiàn)場(chǎng)檢查，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和提示。三是注重小微企業(yè)客戶的單體風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理。依托信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)制度，注重定量風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的開發(fā)使用，分析小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于出現(xiàn)重大不良苗頭的小企業(yè)，及時(shí)做好退出工作，防范小微企業(yè)信貸單體風(fēng)險(xiǎn)。做好行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的分析管理工作，防止行業(yè)授信過(guò)度集中，進(jìn)而引發(fā)行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）協(xié)調(diào)與地方政府的關(guān)系，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境

中國(guó)小額貸款協(xié)會(huì)曾把中國(guó)的小額貸款業(yè)務(wù)分為兩種，10萬(wàn)元以上的屬于商業(yè)性小額貸款，10萬(wàn)元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農(nóng)村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過(guò)“創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”的方法來(lái)消除貧困。這一現(xiàn)實(shí)決定了農(nóng)村信用社面臨的客戶群體風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，要加強(qiáng)與地方政府的協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取地方政府的支持，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

記者前去采訪的時(shí)候，40歲左右的店主毛先生正和幾位顧客興致勃勃地攀談，介紹筷子文化。看起來(lái)不像是在做生意，更像是在做筷子傳統(tǒng)文化的義務(wù)宣傳。

“據(jù)史料記載，最早的筷子出現(xiàn)在距今3000多年的新石器時(shí)代。筷子的出現(xiàn)不僅是中華飲食文化的革命，更是一種人類文明的象征。經(jīng)過(guò)歲月的磨練和時(shí)間的洗禮，筷子不但沒有被歷史淘汰，而是越發(fā)散發(fā)出歷久彌香的氣息，并慢慢演化成以一種實(shí)用與文化相結(jié)合的形式而存在。今天的筷子，已經(jīng)不單作為一種就餐工具，而是成為一種獨(dú)特的文化形式，代表著一種文明氣息出現(xiàn)在世人面前，成為研究、使用、欣賞、饋贈(zèng)、收藏相結(jié)合的藝術(shù)品。”一說(shuō)起筷子，毛先生便口若懸河，滔滔不絕。

毛先生告訴記者：他從小就對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化非常感興趣。幾年前在重慶出差時(shí)逛了一個(gè)朋友開設(shè)的一家筷子店之后，立即被筷子的魅力吸引住了。他馬上和這個(gè)朋友打聽開店的事情，才知道這是北京韻泓筷子店的加盟店。

回到廣州后，毛先生沒有急著向北京韻泓筷子店提出加盟的要求，而是著手深入了解筷子文化，同時(shí)抓緊一切機(jī)會(huì)考察廣州市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的深思熟慮，毛先生正式申請(qǐng)加盟，但北京韻泓筷子店沒有馬上批準(zhǔn)。第二次申請(qǐng)，還是沒有批準(zhǔn)，毛先生并沒有動(dòng)搖加盟的決心。

一個(gè)機(jī)會(huì)終于出現(xiàn)，有一次韻泓筷子店的總經(jīng)理到香港去出差，中途經(jīng)過(guò)廣州，毛先生和這位總經(jīng)理足足談了一個(gè)下午。這位老總終于被毛先生的誠(chéng)心和經(jīng)營(yíng)思路打動(dòng)了。

2006年，位于廣州市番禺易發(fā)商業(yè)街的韻泓筷子店專賣店在歡天喜地的氣氛中開張。開張第一個(gè)月之后，毛先生的筷子店就達(dá)到盈虧平衡，業(yè)績(jī)喜人。但毛先生坦陳： “目前韻泓筷子店的品牌還不夠響亮，番禺地區(qū)市民的筷子消費(fèi)能力還要開發(fā)，經(jīng)營(yíng)壓力比較大。”

一店兩鋪同時(shí)經(jīng)營(yíng)

到底是什么樣的經(jīng)營(yíng)思路打動(dòng)了韻泓筷子店的總經(jīng)理呢?

原來(lái)，毛先生對(duì)多家韻泓筷子店做考察之后發(fā)現(xiàn)，由于品牌知名度欠缺和筷子價(jià)格比較貴等原因，單一的筷子店，很難吸引中高端的顧客，比如在廣州市人氣旺盛的上下九步行街就有一家韻泓筷子店加盟店，但生意卻不是很好。

而毛先生幾年前就一直在經(jīng)營(yíng)譚木匠梳子店的加盟店，譚木匠品牌比較早地深入了人心，深受城市中高端消費(fèi)群體的青睞，毛先生的加盟店生意做得非常理想，連續(xù)幾年成為譚木匠的優(yōu)秀加盟店。

經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)研究，毛先生發(fā)現(xiàn)譚木匠梳子和韻泓筷子具有密切的相關(guān)性，兩者都是與家居生活息息相關(guān)的中國(guó)傳統(tǒng)文化，兩者都是木質(zhì)品，兩者的品牌訴求都是古典時(shí)尚的生活品位……毛先生突發(fā)奇想，把兩家店放在一起，進(jìn)行一店兩鋪式經(jīng)營(yíng)，通過(guò)譚木匠梳子帶旺韻泓筷子，快速打開市場(chǎng)，可能是條捷徑。毛先生笑稱，這叫作姊妹花同時(shí)開放。

說(shuō)來(lái)也巧，毛先生原來(lái)位于廣州世昌酒店下的那家店鋪由于重新調(diào)整，被轉(zhuǎn)移到易發(fā)商業(yè)街正面位置，而且店鋪的面積也有所增加，有40多平方米，總體租金2萬(wàn)多元。易發(fā)商業(yè)街是繼上下九路、北京路、天河城后的廣州第四大商圈，集購(gòu)物、美食、娛樂(lè)、休閑、旅游于一體，附近有友誼大廈、商業(yè)大廈、番禺賓館、世昌酒店、龍泉酒店之類的高檔消費(fèi)場(chǎng)所，擁有日均30萬(wàn)的龐大人流，是廣州番禺區(qū)最成熟的商業(yè)地段。

經(jīng)營(yíng)思路清晰了，地段又有天然的優(yōu)勢(shì)，毛先生當(dāng)機(jī)立斷，把這家新店鋪一分為二，左邊20平方米是譚木匠梳子專賣店，右邊20平方米是韻泓筷子專賣店，中間一道裝修典雅的分體墻，而且兩個(gè)店面的裝修風(fēng)格也融合得很巧妙，相映成趣。在顧客看來(lái)，這是兩家專賣店，實(shí)際上是一個(gè)店鋪兩家店。 毛先生的經(jīng)營(yíng)策略很快帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，開張第一個(gè)月，不僅譚木匠梳子專賣店賺得盤滿缽滿，韻泓筷子專賣店?duì)I業(yè)額3萬(wàn)多元，實(shí)現(xiàn)了當(dāng)月經(jīng)營(yíng)的盈虧平衡。

中檔筷子買得最好

“韻泓筷子”時(shí)尚典雅，具有濃厚的傳統(tǒng)的文化味道。為了體現(xiàn)筷子的傳統(tǒng)魅力，毛先生在店面裝修方面頗費(fèi)了番功夫，店門口架著一雙特大的檀木筷子，墻體貼的是高檔的毛筆字墻紙，貨架則是古色古香的定制的木架子……20平方米的店面，僅裝修費(fèi)用就花了6萬(wàn)多元。

精美的裝修讓毛先生的筷子店在易發(fā)商業(yè)街脫穎而出，小店的客流量日益增加，“現(xiàn)在每天差不多有兩三百個(gè)客人進(jìn)來(lái)，很多顧客被精美的筷子吸引，但由于筷子的價(jià)格比較高，看的人多買的人少，平均一天能賣1000元左右，也就十來(lái)單生意。”

韻泓筷子款式新穎，品類齊全，價(jià)格高低不一。有5元一雙的普通筷子，有158元一套(5雙，三口之家)的筷子，也有4980元一套(10雙)的紫檀金冠禮品筷子。毛先生說(shuō)： “我們店里買得最好的還是100元至200元的中高檔筷子，占營(yíng)業(yè)額的60％左右。很多顧客買筷子都是沖著我們產(chǎn)品的文化品位和材質(zhì)而來(lái)的。我們有紫檀木、烏木、酸枝木以及花梨木等高檔材質(zhì)的筷子，而且款式非常別致，古色古香。”

篇（6）

隨著漁具品種的豐富，顧客們可選擇的余地也跟著多起來(lái)了，商家間的競(jìng)爭(zhēng)也注定愈演愈烈。目前在福州，稍具規(guī)模的專業(yè)漁具店有十余家，商店經(jīng)營(yíng)的漁具類型、款式豐富多樣，各具特色。漁具市場(chǎng)也正式告別暴利時(shí)代，進(jìn)入了微利時(shí)代。盡管形勢(shì)如此，吳孟忠還是表現(xiàn)了十足的信心：“福州市場(chǎng)還有很多潛力可挖。目前大家的經(jīng)營(yíng)思路大抵相當(dāng)，所以利潤(rùn)很低。而我的目標(biāo)是在保證品種、質(zhì)量的基礎(chǔ)上，從舊式的經(jīng)營(yíng)思路里跳出來(lái)，找出自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略。”吳孟忠說(shuō)目前國(guó)內(nèi)的釣具市場(chǎng)正向國(guó)際接軌，就是要往品牌化方向發(fā)展。而自己的商店也要朝品牌化方向發(fā)展，“這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，但首先要做的就是提高產(chǎn)品的售后服務(wù)水平，包括維修等，要實(shí)行服務(wù)的一體化。”

篇（7）

人始終是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展的第一要素。現(xiàn)代營(yíng)銷講究的是系統(tǒng)整合，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；僅僅憑借單打獨(dú)斗就能奪取天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。對(duì)于上任的“新官”來(lái)說(shuō)，如何盡快穩(wěn)定軍心、保持團(tuán)隊(duì)整體性和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力是個(gè)非常重要的問(wèn)題。

很多新官喜歡上任伊始，就對(duì)原有的組織結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行大面積、大幅度調(diào)整，并安排自己的親信擔(dān)任新的團(tuán)隊(duì)中的要職，從表面來(lái)看，這是樹立了新官的權(quán)威，同時(shí)搭建了新的領(lǐng)導(dǎo)班子；但是，從實(shí)際效用來(lái)說(shuō)，這種策略造成的后遺癥相當(dāng)大，同時(shí)對(duì)短期營(yíng)銷工作會(huì)造成極大的弊端。團(tuán)隊(duì)渙散、軍心不穩(wěn)、敷衍了事、麻煩不斷是這種策略最常見的外在表現(xiàn)形式。

聰明的領(lǐng)導(dǎo)在上任之初，往往會(huì)把穩(wěn)定軍心作為一項(xiàng)特別重要的工作來(lái)安排。他們會(huì)召集所有自己管轄范圍內(nèi)的員工（如果員工數(shù)量太多，就選擇其中的管理者和骨干成員），集中起來(lái)開會(huì)；同時(shí)在會(huì)上公開宣稱，絕不隨意開除、辭退任何一名員工；歡迎所有員工都繼續(xù)留下來(lái)，和他一起共同奮戰(zhàn)，創(chuàng)造更加美好的未來(lái)；他們同時(shí)還會(huì)“吐露”心聲，他們?cè)诂F(xiàn)在這個(gè)崗位上，最大的愿望就是用自己新的、獨(dú)特的、正確有效的經(jīng)營(yíng)思路和觀念，來(lái)帶領(lǐng)原有的這個(gè)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造出新的輝煌；他們所能做的，就是將他們的經(jīng)營(yíng)觀念和思路、包括執(zhí)行力要求灌輸給這個(gè)團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，讓全體人員“行同一人”，“手指一處”，成就輝煌……對(duì)于原有團(tuán)隊(duì)中的中堅(jiān)力量、骨干成員，“新官”還會(huì)在短時(shí)間內(nèi)單獨(dú)與之進(jìn)行溝通、交流，一方面了解市場(chǎng)情況，另一方面也闡述自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念，并盛情挽留對(duì)方留下來(lái)，共同在這個(gè)市場(chǎng)打拼出新的業(yè)績(jī)。

這些聰明的領(lǐng)導(dǎo)都清楚：團(tuán)隊(duì)中的絕大部分人，都是在基層打工的；他們就是希望有一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，有一個(gè)好的工作氛圍，能夠多掙一點(diǎn)錢；如果能再獲得一個(gè)好的平臺(tái)，或者學(xué)到很多新鮮知識(shí)，那么對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，就是最大的恩賜了。沒有哪個(gè)人想隨便離開這個(gè)單位，即便他和前任領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系再好！聰明的領(lǐng)導(dǎo)都明白這一點(diǎn)，同時(shí)也能很好的落實(shí)這一切，所以他們?cè)诮邮中碌墓ぷ骱螅寄苴A得原有團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)人的支持和配合，從而將營(yíng)銷工作快速、良性的發(fā)展起來(lái)。

從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，它也很符合中國(guó)人的一個(gè)習(xí)性：中國(guó)人喜歡有“安全感”！如果“新官”不能做到穩(wěn)定軍心的話，那么這個(gè)“新官”遲早要吃虧！

摸清家底

如果一國(guó)元首不清楚自己國(guó)家的財(cái)政狀況，那么這個(gè)國(guó)家元首肯定是不稱職的，他絕對(duì)無(wú)法將這個(gè)國(guó)家治理好；同理，一個(gè)“新官”如果不能在盡短時(shí)間內(nèi)摸清楚自己的家底，他這個(gè)“新官”肯定也是不符合要求的。

“新官”上任，必須盡快摸清自己的家底。在這方面，我們應(yīng)該多學(xué)習(xí)那些財(cái)務(wù)人員，或是財(cái)務(wù)出身的營(yíng)銷將士，他們對(duì)“家底”、對(duì)“財(cái)政”的認(rèn)識(shí)要遠(yuǎn)大于普通人；同時(shí)，也更加嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真、細(xì)心。

筆者的一個(gè)具有財(cái)務(wù)背景的朋友，調(diào)任某分公司當(dāng)總經(jīng)理。他上任之初，曾花費(fèi)半個(gè)多月的時(shí)間，幾乎是廢寢忘食，來(lái)摸清楚自己的“家底”。從分公司的市場(chǎng)環(huán)境、渠道關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、銷售任務(wù)、毛利率、資金周轉(zhuǎn)率、樣機(jī)貢獻(xiàn)率、商返機(jī)到返利、補(bǔ)差、經(jīng)營(yíng)盈虧狀況、營(yíng)業(yè)費(fèi)用超支、稅務(wù)、市場(chǎng)投入、投入產(chǎn)出比等各個(gè)環(huán)節(jié)，全面摸了一次底。這次摸底工作讓他獲益菲淺，從中他發(fā)現(xiàn)了隱藏很深的幾個(gè)“黑洞”，結(jié)合公司審計(jì)報(bào)告和分公司財(cái)務(wù)報(bào)告，他及時(shí)向上反映了這些問(wèn)題，并據(jù)此給公司打了專項(xiàng)借支報(bào)告，從而順利的啟動(dòng)了自己的市場(chǎng)，最后在年底風(fēng)光了一把。

可以說(shuō)，摸清家底是每個(gè)“新官”上任之初必須要做的一件大事，刻不容緩；因?yàn)橐坏┠愕臅r(shí)間拖延，那么你啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)就錯(cuò)過(guò)了；而如果你在沒有摸清家底前就開始大量投入市場(chǎng)建設(shè)，那么前任和你之間的交接就會(huì)陷入一堆泥潭，有理也說(shuō)不清。

制訂游戲規(guī)則

現(xiàn)代營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、服務(wù)、物流、貨源、價(jià)格、政策、物料、上樣、廣告宣傳、品牌傳播、培訓(xùn)、廠商關(guān)系、激勵(lì)與考核等諸多環(huán)節(jié)。如果我們要將營(yíng)銷工作做好，惟有依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。而要想讓團(tuán)隊(duì)一心，就必須統(tǒng)一觀念，統(tǒng)一思路，統(tǒng)一行動(dòng)，這就涉及到團(tuán)隊(duì)文化，通俗的說(shuō)，就是團(tuán)隊(duì)的“游戲規(guī)則”。

“新官上任三把火”，制訂團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的游戲規(guī)則，絕對(duì)是其中的“一把火”；這也是新官上任必做的三件大事之一。

“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，令行禁止是其中很重要的一道準(zhǔn)則。“無(wú)規(guī)矩不成方圓”，新官上任，必須盡快擬訂出自己的“游戲規(guī)則”，否則下面員工“無(wú)令可行”，也就無(wú)所適從，無(wú)所事事了。

從營(yíng)銷角度出發(fā)，新官制訂的“游戲規(guī)則”原則上包括：財(cái)務(wù)管理制度、業(yè)務(wù)管理制度、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和人員任免、績(jī)效考核管理辦法、團(tuán)隊(duì)文化、區(qū)域市場(chǎng)總體經(jīng)營(yíng)思路、人才梯度建設(shè)、內(nèi)部管理制度（定額費(fèi)用報(bào)銷機(jī)制和考勤制度）等。應(yīng)該說(shuō)，這些文件類似于國(guó)家的“憲法”，是神圣不可侵犯的；同時(shí)，圍繞這些“憲法”，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可以制訂很多其他單獨(dú)的“法律”，從而詮釋和豐富“憲法”的內(nèi)容，并最終使得整個(gè)團(tuán)隊(duì)如同一人，“行動(dòng)自如”，“收張有度”，真正將團(tuán)隊(duì)力量融為一體。

如果新官上任不制訂適合本區(qū)域的“游戲規(guī)則”，而是因循守舊，肯定沒有多大的發(fā)展空間；當(dāng)然，新官制訂的“游戲規(guī)則”，一定得切合市場(chǎng)需求，同時(shí)對(duì)前期的文件，應(yīng)該取其精華、棄其糟粕，而不能一棍子打死，那叫“剛愎自用”，是不合宜的。

借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)

營(yíng)銷講究“借勢(shì)”；如果沒有“勢(shì)”可以借，那么就要學(xué)會(huì)“造勢(shì)”。同樣的，對(duì)于新官來(lái)說(shuō)，這個(gè)“新”字最多也只能適用兩三個(gè)月；兩三個(gè)月后，“新官”如果還打這個(gè)“新”字來(lái)推脫自己沒有做好這個(gè)市場(chǎng)的責(zé)任，那么公司領(lǐng)導(dǎo)肯定是不爽的。

所以，新官必須在上任后不久，就要有亮點(diǎn)；俗稱“業(yè)績(jī)”，也就是你這個(gè)“新官”能力和價(jià)值的體現(xiàn)。

又因?yàn)椤靶鹿佟眲偵先尾痪茫€不能嫻熟運(yùn)用單位的各種資源來(lái)做業(yè)績(jī)，所以，新官在上任后，還必須學(xué)會(huì)——“借勢(shì)、造勢(shì)出亮點(diǎn)”。

篇（8）

有人認(rèn)為中國(guó)茶企本身就沒有必要做大，只要茶農(nóng)都能賺錢確保生活小康就好，這是從小微企業(yè)的生存角度出發(fā)的觀點(diǎn)，如果從消費(fèi)者利益的角度出發(fā)，小微企業(yè)是難以為自己的經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)責(zé)任的。例如近年來(lái)不少茶企宣稱自己的企業(yè)實(shí)行“產(chǎn)品可追溯”制度，表面上看起來(lái)這些茶企敢于承擔(dān)責(zé)任，而實(shí)際上這些茶企都沒有能力承擔(dān)對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的能力，如同當(dāng)年“三鹿”奶粉一樣，出了問(wèn)題時(shí)那可是企業(yè)所賠償不起的，“可追溯”又有什么用？因而我們才主張企業(yè)要做大，就是社會(huì)需要大企業(yè)來(lái)為消費(fèi)者提供真實(shí)的消費(fèi)保障。

是什么影響了中國(guó)茶企的發(fā)展壯大？業(yè)內(nèi)許多人士認(rèn)為主要是中國(guó)茶葉本身供過(guò)于求，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等因素影響茶企的壯大，作為營(yíng)銷界人士筆者看到的卻是另一番景象，中國(guó)茶企都是傳統(tǒng)的土特產(chǎn)生產(chǎn)者，沿襲千百年銷售土特產(chǎn)的方式在經(jīng)營(yíng)茶企，盡管中國(guó)茶企“產(chǎn)供銷一條龍”式的經(jīng)營(yíng)，但除了生產(chǎn)環(huán)節(jié)是茶企具有技術(shù)專長(zhǎng)尚可研究之外，在產(chǎn)品的營(yíng)銷領(lǐng)域就很少去研究方法問(wèn)題，這也可以說(shuō)中國(guó)茶企很少研究商業(yè)模式的問(wèn)題。

商業(yè)模式究竟重不重要？我們可以從許多行業(yè)的不同企業(yè)去對(duì)比，同樣的產(chǎn)品在不同企業(yè)手里，市場(chǎng)銷售的業(yè)績(jī)是不同的，如普通品牌的方便面和“康師傅”方便面，銷量就不能同日而語(yǔ)，因而你去看看“康師傅”的營(yíng)銷機(jī)制和體系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的做法和許多同行是不一致的，對(duì)營(yíng)銷渠道的布局，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，對(duì)消費(fèi)氛圍的營(yíng)造，都讓消費(fèi)者得到認(rèn)同，這樣的產(chǎn)品才有了暢銷品的價(jià)值所在。茶葉產(chǎn)品也一樣，決定暢銷與否的不是產(chǎn)品本身，而是如何營(yíng)造消費(fèi)氛圍、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、如何巧妙的市場(chǎng)布局，同樣的茶葉產(chǎn)品在不同的企業(yè)里市場(chǎng)命運(yùn)也就不同，因而我們不難看到商業(yè)模式對(duì)茶企經(jīng)營(yíng)的重要性。

篇（9）

廠家和商家應(yīng)該是一個(gè)統(tǒng)一的利益團(tuán)體，但在實(shí)際工作中有時(shí)又會(huì)存在利益的沖突，比如廠家支持力度，批發(fā)價(jià)格的制定上都存在此消彼長(zhǎng)的矛盾，經(jīng)銷商面對(duì)這樣的問(wèn)題該怎么辦，如何保證自己的利益呢？

[回答一]：東方盛行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

廠家和經(jīng)銷商之間的博弈是個(gè)永恒的主題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者愈弱的結(jié)局一般不會(huì)改變，但強(qiáng)者有強(qiáng)者的生存法則，弱者也有弱者的處事技巧。對(duì)于大型的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這種問(wèn)題雖然也存在，但由于自身的規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在與廠家的博弈中，得到的實(shí)惠肯定會(huì)遠(yuǎn)多于小經(jīng)銷商；對(duì)于中小型的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要想在與廠家的合作中少受傷害，首先需要強(qiáng)化內(nèi)功，要對(duì)自己的市場(chǎng)做到真正的深入了解，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路要非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，一個(gè)能在廠家面前成為自己市場(chǎng)代言人的經(jīng)銷商，即使其經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大，也會(huì)受到廠家的青睞，因?yàn)楹玫慕?jīng)營(yíng)思路是做強(qiáng)做大的前提。另外一些大型經(jīng)銷商與廠家的溝通技巧、合作模式等也很值得廣大中小型經(jīng)銷商借鑒，比如武漢南浦通過(guò)每月、甚至每周與所有合作廠家的“生意回顧會(huì)議”就很好的解決了與廠家的溝通問(wèn)題，同時(shí)也體現(xiàn)了自己先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路。同時(shí)，在與廠家的合作中，所有程序都要按照規(guī)范化的程序來(lái)進(jìn)行，除了必須要簽訂的《經(jīng)銷協(xié)議》及相關(guān)的補(bǔ)充條款外，在日常的運(yùn)作中，所有政策和支持申請(qǐng)都要有廠家簽字認(rèn)可的書面存根，這些也都是規(guī)避損失的必須細(xì)節(jié)。

[問(wèn)題二]：山西好之友商貿(mào)有限公司總經(jīng)理　劉偉

經(jīng)銷商如何能與廠家派來(lái)的業(yè)務(wù)員搞好關(guān)系？在出現(xiàn)觀點(diǎn)分歧的時(shí)候應(yīng)該傾向于哪邊？有沒有什么解決此類問(wèn)題的靈丹妙藥？

[回答二]：中國(guó)經(jīng)銷商咨詢首席專家　胡世明

從這個(gè)問(wèn)題的內(nèi)容來(lái)看，這位經(jīng)銷商朋友可能入市時(shí)間不長(zhǎng)。在商業(yè)中，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，廠家和經(jīng)銷商之間永遠(yuǎn)的博弈關(guān)系也不會(huì)改變，只是程度和處理方式的不同而已。對(duì)于廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，其最終代表的是廠家的利益，以及在實(shí)現(xiàn)廠家利益目標(biāo)的同時(shí)來(lái)獲得自身的收益。為了實(shí)現(xiàn)這種目標(biāo)，許多廠家一般都希望經(jīng)銷商能夠在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做的更好、銷得更多、同時(shí)給予的市場(chǎng)投入也是越少越好，前兩點(diǎn)在本質(zhì)上與經(jīng)銷商的目標(biāo)是一致的，而后者卻與經(jīng)銷商的目標(biāo)恰恰相反。因此對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，首先要做到對(duì)自己的市場(chǎng)真正的深入了解，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)思路非常明確，這是和廠家相處制勝的前提，只有讓自己在廠家面前成為自己市場(chǎng)的專家和代言人，才能在與廠家人員的溝通中處于有利地位，這也可能是你客能擁有的“療效最好的靈丹妙藥”。至于平時(shí)與廠家業(yè)務(wù)在一起吃吃喝喝，甚至有的經(jīng)銷商不惜高成本行賄廠家業(yè)務(wù)的行為，都只是治標(biāo)不治本的短期行為，不會(huì)有長(zhǎng)久之效。當(dāng)然，經(jīng)銷商對(duì)于廠家的正確市場(chǎng)操作方案，一定要在雙方認(rèn)可后深刻貫徹執(zhí)行，因?yàn)樵诟f正確的前提下，只有莊家的成長(zhǎng)，才有自身的成長(zhǎng)。

[問(wèn)題三]：杭州祥隆貿(mào)易　徐經(jīng)濤

隨著調(diào)味品種類在增加，渠道也在進(jìn)行細(xì)分。特別是對(duì)于直接做餐飲渠道的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面臨各種各樣的產(chǎn)品，如果要想把所有產(chǎn)品都備齊，一方面需要很大的資金，另一方面，倉(cāng)儲(chǔ)也是一個(gè)問(wèn)題。在這方面，不知道貴刊有何建議，讓我們能做到餐飲調(diào)味品供應(yīng)的專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一？

[回答三]：東方盛行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理　胡世明

產(chǎn)品線規(guī)劃和管理是目前絕大部分經(jīng)銷商都存在的共性問(wèn)題。在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們首先必須要明確，任何一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)份額最終都會(huì)集中在較少的幾個(gè)品牌之內(nèi)。即使在高度細(xì)分的行業(yè)亦是如此，細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌肯定會(huì)引領(lǐng)這個(gè)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展。因此我們建議這個(gè)問(wèn)題通過(guò)如下三個(gè)方面來(lái)入手解決：首先選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相對(duì)較成熟的產(chǎn)品為經(jīng)銷的首選，因?yàn)檎{(diào)味品行業(yè)目前在國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷手段還相對(duì)落后，全國(guó)性的品牌還較少或市場(chǎng)占有率仍相對(duì)較低，全國(guó)范圍內(nèi)大規(guī)模的行業(yè)洗牌行為還沒有出現(xiàn)，因此雖站在全國(guó)市場(chǎng)的版圖來(lái)看，許多中小品牌仍有較多的存活機(jī)會(huì)，但是對(duì)于一個(gè)具體的區(qū)域市場(chǎng)又有所不同，在任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)可能都會(huì)有相對(duì)成熟的品牌；其次，市場(chǎng)細(xì)分是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，這時(shí)就要找準(zhǔn)進(jìn)入的合適時(shí)機(jī)，在資金充裕、管理到位、網(wǎng)絡(luò)健全的情況下，選擇在行業(yè)成長(zhǎng)期或成長(zhǎng)后期再進(jìn)入，是最佳的獲利階段，而不是看到任何一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，就馬上進(jìn)入，這樣不但會(huì)占用資金、付出培育成本，而且先驅(qū)往往都成了先烈，而最終收獲成果的都不是先烈；再次，對(duì)于相對(duì)成熟的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，除了規(guī)劃內(nèi)的產(chǎn)品組合，如走量產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品外，對(duì)于其它的產(chǎn)品，就要做好財(cái)務(wù)和銷售分析，及時(shí)的淘汰衰退期的老產(chǎn)品，減少資金和庫(kù)存的積壓，最終做到既贏利又能輕裝上陣。專業(yè)和規(guī)模化的統(tǒng)一是相對(duì)的，做到我剛才講到的幾點(diǎn)，你的專業(yè)化基本已沒有問(wèn)題，規(guī)模化也會(huì)逐漸形成，但規(guī)模化并不是完全的壟斷，只有所不為才能有所為。當(dāng)然在規(guī)劃產(chǎn)品組合時(shí)，現(xiàn)有的渠道和未來(lái)的渠道優(yōu)勢(shì)也是重點(diǎn)要參考的指標(biāo)。

[問(wèn)題四]：內(nèi)蒙古赤峰市 賈增民

篇（10）

中圖分類號(hào)：F270. 7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

隨著中國(guó)水電開發(fā)的進(jìn)程，國(guó)內(nèi)的水電市場(chǎng)正在逐步萎縮，國(guó)內(nèi)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在世界經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，隨著我國(guó)改革開放的不斷深入，加快了中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)融合的進(jìn)程，越來(lái)越多的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)走出國(guó)門，在國(guó)際水電市場(chǎng)中謀求發(fā)展。如何走向國(guó)際水電市場(chǎng)并立足發(fā)展，將是國(guó)內(nèi)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)必須要思考的問(wèn)題。

1前景與機(jī)遇

中國(guó)經(jīng)過(guò)近幾十年的水力發(fā)電項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，逐步建設(shè)成為一個(gè)水電能源開發(fā)程度較高的國(guó)家，中國(guó)的電力能源結(jié)構(gòu)更加合理。放眼世界，很多第三世界國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對(duì)落后，社會(huì)的發(fā)展受制于電力能源的供給，水能開發(fā)利用程度較低，當(dāng)?shù)赜衅惹械乃婍?xiàng)目開發(fā)的愿望。因此，國(guó)際水電市場(chǎng)潛力巨大，為中國(guó)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)提供了一個(gè)很大的舞臺(tái)。

2挑戰(zhàn)與對(duì)策

隨著國(guó)內(nèi)水電市場(chǎng)的萎縮，設(shè)計(jì)企業(yè)從國(guó)內(nèi)的水電市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng)，是企業(yè)發(fā)展的必然選擇。如何更好地在國(guó)際市場(chǎng)上謀發(fā)展，需要對(duì)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行探索和思考。筆者從國(guó)際市場(chǎng)的外部環(huán)境和國(guó)內(nèi)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析，為企業(yè)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)提出了對(duì)策。

2.1外部環(huán)境

2.1.1國(guó)情差異

國(guó)際水電市場(chǎng)分布范圍廣，主要分布在亞洲、非洲、南美洲的發(fā)展中國(guó)家，各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政治情況各不相同，水電市場(chǎng)的環(huán)境差異較大。

選擇市場(chǎng)開拓的對(duì)象，首先應(yīng)對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)等方面的國(guó)情進(jìn)行全面的評(píng)估，最好選擇與中國(guó)保持穩(wěn)定向好的外交關(guān)系、政局穩(wěn)定的國(guó)家。同時(shí)，全面深入了解項(xiàng)目所在國(guó)的水電發(fā)展的政策和相關(guān)規(guī)劃、以及電力消納和電價(jià)等信息，有助于項(xiàng)目的準(zhǔn)確評(píng)估。

2.1.2文化背景的差異

全球各地區(qū)和國(guó)家的文化背景差異較大，當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、政治宗教背景等社會(huì)信息，是項(xiàng)目評(píng)估中必須考慮的一個(gè)重要的因素。國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)個(gè)別國(guó)家“水土不服”的狀況時(shí)有發(fā)生，這是國(guó)內(nèi)企業(yè)“走出去”應(yīng)該總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

對(duì)于主要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)積極全面深入了解社會(huì)環(huán)境，在重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域設(shè)置長(zhǎng)期的固定辦事處，較好地掌握所在區(qū)域國(guó)家的社會(huì)文化第一手資料，有助于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目實(shí)施。

2.1.3行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的差異

由于各國(guó)家和地區(qū)的社會(huì)和歷史淵源等原因，世界上許多國(guó)家在水電設(shè)計(jì)行業(yè)比較信任和推崇歐美的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，這使得國(guó)內(nèi)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)容易在國(guó)際項(xiàng)目上碰壁，與國(guó)外工程公司的業(yè)務(wù)往來(lái)中遇到障礙而不能妥善處理，因而導(dǎo)致項(xiàng)目推進(jìn)困難。

盡管世界水電看中國(guó)，中國(guó)的水電開發(fā)和應(yīng)用技術(shù)處于世界先進(jìn)水平，但是由于我國(guó)各個(gè)行業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)間較短，推廣中國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還有待時(shí)日。因此，企業(yè)經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)和項(xiàng)目，只有加大對(duì)歐美標(biāo)準(zhǔn)的研究力度，通過(guò)工程實(shí)踐逐步建立起中、美、歐標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照系統(tǒng)，具有解決由于標(biāo)準(zhǔn)不同引起的技術(shù)問(wèn)題的能力，才能提升企業(yè)的技術(shù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，讓業(yè)主逐步認(rèn)同中國(guó)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

2.1.4國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

國(guó)際水電市場(chǎng)份額大，但同時(shí)市場(chǎng)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)激烈。國(guó)內(nèi)企業(yè)不僅要面臨國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也面對(duì)國(guó)內(nèi)諸多著名設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

如何能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，這就需要企業(yè)具有該領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目設(shè)計(jì)與管理方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。提升競(jìng)爭(zhēng)力，就需要從內(nèi)部環(huán)境改進(jìn)提升。

2.2內(nèi)部環(huán)境

2.2.1國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)，以項(xiàng)目設(shè)計(jì)和咨詢服務(wù)為主業(yè)，僅僅涉及到項(xiàng)目生命周期的一個(gè)方面。而國(guó)際工程項(xiàng)目對(duì)企業(yè)將提出更高的要求，那就是項(xiàng)目全生命周期的參與，所以只有國(guó)際型工程公司才能具備這樣的綜合實(shí)力。國(guó)際型工程公司要求具備項(xiàng)目咨詢、可行性研究、設(shè)備采購(gòu)、施工管理、試運(yùn)行服務(wù)、培訓(xùn)、售后服務(wù)等工程項(xiàng)目總承包全功能，能夠?yàn)闃I(yè)主方。融投資方、設(shè)計(jì)方、監(jiān)理方、施工方、設(shè)備及材料制造方全產(chǎn)業(yè)鏈提供技術(shù)咨詢服務(wù)，并能向延伸業(yè)務(wù)鏈的方向發(fā)展。

國(guó)內(nèi)大型水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)，走向國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是發(fā)展所趨。企業(yè)如果實(shí)現(xiàn)了這一戰(zhàn)略目標(biāo)，那它必將占有更大的水電市場(chǎng)份額，那么將對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著不可估量的作用。所以，制定國(guó)際型工程公司的戰(zhàn)略目標(biāo)意義重大。

2.2.2國(guó)際業(yè)務(wù)管理模式

目前，水電勘測(cè)設(shè)計(jì)企業(yè)的管理模式基本按照國(guó)內(nèi)水電市場(chǎng)來(lái)制定的。為保證國(guó)際業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)（下轉(zhuǎn)第111頁(yè)）（上接第101頁(yè)）展，國(guó)際業(yè)務(wù)管理模式創(chuàng)新勢(shì)在必行，以適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目市場(chǎng)化運(yùn)作的需求。

應(yīng)借鑒國(guó)外工程公司的管理模式，摸索出一套適合企業(yè)自身特點(diǎn)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目運(yùn)行管理模式，能夠整合企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，形成高效運(yùn)作的機(jī)制，以提升國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.2.3國(guó)際型人才和團(tuán)隊(duì)

參與海外水電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)際型人才短缺是企業(yè)面臨的大問(wèn)題。國(guó)際業(yè)務(wù)人才主要分為三類，一類是國(guó)際型市場(chǎng)人才，不僅要求精通外語(yǔ)，善于外事溝通，還需要具備國(guó)際商務(wù)的知識(shí)，甚至需要具備一定的專業(yè)技術(shù)能力。一類是專業(yè)技術(shù)型人才，專業(yè)技術(shù)全面且有專攻，外語(yǔ)溝通能力強(qiáng)，海外項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富。一類是管理型人才，主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)和管理，懂技術(shù)且熟悉海外業(yè)務(wù)管理的綜合性人才。只有擁有了以上各型人才隊(duì)伍，形成多個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，才能真正提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且適應(yīng)國(guó)際項(xiàng)目的發(fā)展需要。

2.2.4國(guó)際項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)思路

國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)水電勘測(cè)設(shè)計(jì)行業(yè)，在國(guó)內(nèi)是以“以設(shè)計(jì)為中心”，更注重工程的安全性。國(guó)外項(xiàng)目以商業(yè)模式開發(fā)為主，應(yīng)“以項(xiàng)目為中心”，在保證工程項(xiàng)目實(shí)施運(yùn)行安全的前提下，更多地考慮項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)性，更好地滿足業(yè)主對(duì)項(xiàng)目的商業(yè)期望。只有經(jīng)營(yíng)思路轉(zhuǎn)變了，才能為項(xiàng)目著想，實(shí)現(xiàn)“干一項(xiàng)項(xiàng)目，交一批朋友，拓一片市場(chǎng)”。

3結(jié)語(yǔ)

篇（11）

在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點(diǎn)用藥范圍主要是一些安全有效、價(jià)格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場(chǎng)用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)抓住中高端市場(chǎng)藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時(shí)，也促使零售連鎖經(jīng)營(yíng)策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了契機(jī)。藥店多元化經(jīng)營(yíng)和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營(yíng)造符合“大健康”概念的經(jīng)營(yíng)思路，努力增加藥店的整體銷售額。

招數(shù)二： 增加高毛利產(chǎn)品銷售占比

零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進(jìn)企業(yè)整體實(shí)力的增加，而利潤(rùn)指標(biāo)的提升又增強(qiáng)了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)大的后勁力量。同時(shí)這兩項(xiàng)指標(biāo)又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標(biāo)，也是引進(jìn)資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力。

隨著PTO和特格爾等采購(gòu)聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購(gòu)聯(lián)合體也越來(lái)越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。只要高毛利產(chǎn)品通過(guò)藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調(diào)整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比10%左右，調(diào)高到20%左右，同時(shí)，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。

招數(shù)三： 增加健康產(chǎn)品的銷售

增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康大概念的經(jīng)營(yíng)理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導(dǎo)下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。