企業(yè)銷售管理分析大全11篇

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篇（1）

[中圖分類號]F275 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）44-0118-02

1 天然氣行業(yè)市場競爭的特點

1.1 天然氣銷售企業(yè)的規(guī)模差異性較大

改革開放以來，我國天然氣市場管理體制不斷地改進和完善。而隨著天然氣網(wǎng)絡建設工程的推進，天然氣銷售企業(yè)的數(shù)量也快速增加，無論規(guī)模大小，都想進入到天然氣行業(yè)中獲得一席之地，這其中有依靠政府發(fā)展的地方燃氣公司，也有大規(guī)模的上市公司，使得天然氣行業(yè)的競爭環(huán)境變得更加復雜和嚴峻。

1.2 國外天然氣企業(yè)進入到國內市場

全球經(jīng)濟一體化趨勢的增強，促進了越來越多外國企業(yè)進入到我國國內市場中，為國內天然氣市場帶來了較大的影響。很多國外的大型天然氣企業(yè)在資金方面具有明顯的優(yōu)勢，因此進入國內市場后，便能夠快速地獲得天然氣市場份額，而且具有較強的競爭力，對國內的小型企業(yè)帶來了巨大的沖擊。同時，由于在企業(yè)經(jīng)營理念、體制等方面的差異，有些國外企業(yè)不能直接進入到國內市場，便選擇與國內天然氣企業(yè)合作，成為戰(zhàn)略伙伴，而且能夠獲得更多政策支持，這也為國內一些小型的天然氣銷售企業(yè)帶來了很大壓力。

1.3 國有石油企業(yè)對天然氣銷售行業(yè)帶來的影響

國有石油企業(yè)在國內有著雄厚的資金實力和政策優(yōu)勢，因此其在國內天然氣市場競爭中具有很大優(yōu)勢。但是由于受到計劃經(jīng)濟體制的影響，市場經(jīng)濟環(huán)境下的石油企業(yè)在經(jīng)營成本和服務質量等方面都存在著一些弊端。因此，如何在激烈的市場競爭環(huán)境下實現(xiàn)石油企業(yè)的資產重組，為天然氣銷售企業(yè)帶來更大的競爭優(yōu)勢。

2 天然氣銷售企業(yè)財務管理的弊端

2.1 受外部環(huán)境因素影響較大

外部環(huán)境因素指的是天然氣銷售企業(yè)所面臨的外部市場環(huán)境以及國家宏觀調整政策等，在外部環(huán)境因素下，天然氣銷售企業(yè)所面臨的財務風險主要有：第一，價格風險。天然氣產品受到國際油品市場變化的影響較大，這對于我國國內的天然氣銷售企業(yè)來說，也會受到較大的影響。同時，天然氣的銷售受到成本、管理費用、運輸費用等多方面因素的影響，對于市場的需求、消費者的經(jīng)濟承受能力等都要進行全面的考慮。第二，利率風險。利率的變化對銷售企業(yè)的財務活動會產生較大的影響，體現(xiàn)在資金的籌集和利益的分配等方面。對天然氣銷售企業(yè)來說，受到國際經(jīng)濟形勢和中央銀行貨幣政策的影響，由于利率上漲會使天然氣企業(yè)的投資成本增加，使得企業(yè)的效益受到影響。

2.2 企業(yè)自身的財務管理環(huán)境建設不足

內部環(huán)境指的是天然氣銷售企業(yè)自身的管理體制以及財務環(huán)境等，在內部環(huán)境因素的影響下，企業(yè)所面臨的財務風險主要有：第一，財務信息的處理機制滯后。大部分天然氣銷售企業(yè)沒有形成科學的財務信息處理機制，對于內部會計信息缺乏統(tǒng)一的處理，因此無法充分發(fā)揮財務信息的作用，也就無法通過財務信息對企業(yè)的財務風險進行有效的預測與分析，容易導致財務風險管理的滯后性。同時，缺乏嚴謹、規(guī)范的財務風險管理體系，所以無法使其與財務信息的處理進行有效的協(xié)調。第二，財務風險的管理手段單一。在處理財務風險的過程中，大部分天然氣銷售企業(yè)都缺乏有效的風險管理手段，對于財務風險缺乏科學的預警機制，因此無法有效地規(guī)避風險，而單一的風險應對措施無法適應市場經(jīng)濟環(huán)境下嚴峻的競爭形勢，使得天然氣銷售企業(yè)的風險日益上升。第三，財務管理人員的綜合素質有待于提升。目前來說，天然氣銷售企業(yè)的財務人員在財務管理方面的意識還較為薄弱，沒有意識到財務管理在現(xiàn)代企業(yè)管理工作中的重要性，不注重自身知識體系的更新，在面臨復雜的市場競爭環(huán)境時，無法通過全面的會計信息處理手段為管理者提供戰(zhàn)略依據(jù)，使得財務管理水平受到很大的影響。

3 加強天然氣銷售公司財務管理的措施

3.1 強化財務管理理念

對于天然氣銷售企業(yè)來說，管理者的財務管理理念是影響其成效的重要基礎。因此，作為管理者，必須要樹立正確的財務管理理念，從根本上重視財務管理的重要作用，為財務管理工作的開展提供思想保證。同時，財務管理人員應當通過定期的學習和培訓，不斷的提升自身的業(yè)務水平，加強制定財務報告和會計信息的處理能力，使得管理者能夠更加全面地掌握企業(yè)的財務狀況。與此同時，要注重財務管理人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，使財務管理人員在掌握豐富知識的同時，明確他們的責任感，增強法律意識，保證財務信息的真實性和完整性。

3.2 建立健全財務風險預警機制

天然氣銷售企業(yè)受到國際和國內市場環(huán)境的變化影響較大，因此，需要通過科學的預警機制的建設，收集和管理相應的經(jīng)濟信息，從而為財務管理活動的順利開展提供基礎。所以，風險預警機制的建設，應當能貫穿于財務管理的始終，以真實、準確的財務信息為基礎，通過信息的收集與分析，對企業(yè)的經(jīng)營活動進行跟蹤和觀察，根據(jù)實際情況對財務管理工作的開展進行分析和預測，如果發(fā)現(xiàn)威脅到企業(yè)財務安全的信息，則可以通過及時有效的預警機制對風險進行預測與評估，為企業(yè)的管理者提供更全面的依據(jù)，及時采取有效的預防措施，避免造成損失。

3.3 加強企業(yè)內部控制制度的建設

完善的內部控制制度是保證天然氣銷售企業(yè)財務管理工作獲得有效開展的保證，因此，必須要注重內部控制制度的建設。一方面，要始終堅持以人為本的根本指導思想，對財務管理的優(yōu)秀人員進行選拔和培養(yǎng)。在進人用人問題上，公司要高標準、嚴要求，即干部要具備較高的思想品德、高度的政治責任感、高度的敬業(yè)精神和工作責任心，并具有熟練的業(yè)務技能。在干部管理上，要引入競爭機制，通過有效的激勵手段，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在天然氣銷售企業(yè)內部建立起完善的核算程序，保證銷售活動的每個環(huán)節(jié)都符合制度要求，對不同崗位人員的職責權限進行明確，責任落實到人，確保各個環(huán)節(jié)管理的有效性。與此同時，另一方面，要加大力量健全和完善內部控制制度。內部控制制度是為實現(xiàn)經(jīng)營的安全性、流動性、效益性而形成的一種自我調整、自我約束、自我控制的制衡機制。在追求自我經(jīng)濟利益的過程中應建立和不斷完善內部控制制度，確保有關法律法規(guī)和規(guī)章的貫徹執(zhí)行；確保風險被有效控制；確保發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營目標的實現(xiàn)；在內部稽核工作的各環(huán)節(jié)覆蓋所有的部門和崗位。

3.4 充分利用現(xiàn)代化管理手段強化財務管理

如今，信息化技術已經(jīng)廣泛應用到各個行業(yè)中，對于天然氣銷售企業(yè)來說，也要充分利用先進的科學技術，減少人為因素對財務管理產生的影響，增強財務管理效率的顯著提升。會計電算化已經(jīng)成為當前財務工作中的一個普遍應用，通過計算機平臺，可以引進更多先進的管理技術，將銷售業(yè)務和財務管理實現(xiàn)統(tǒng)一的信息共享機制。通過信息技術的應用，管理者可以隨時獲得所需的財務信息，同時也可以通過網(wǎng)絡即時了解國內外天然氣行業(yè)的發(fā)展趨勢，并且與其他管理者實現(xiàn)快速的信息共享和溝通，有利于提高管理者的決策水平。另外，信息技術的應用提高了會計信息的真實性和可靠性，降低了會計人員的工作強度，實現(xiàn)對會計信息生成過程的全面控制和監(jiān)控，提高財務報表的傳遞速度，有利于增強企業(yè)的綜合競爭力。

4 結 論

綜上所述，在激烈的市場競爭環(huán)境下，天然氣銷售企業(yè)必須要對其自身面對的市場環(huán)境進行科學的分析，并且采取有效的措施，有針對性地加強財務管理，通過提升財務管理水平促進企業(yè)管理效率的全面提升，增強天然氣銷售企業(yè)的綜合競爭力，保證天然氣銷售企業(yè)財務運行機制的穩(wěn)定運轉，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。

參考文獻：

[1]徐談斌.天然氣銷售企業(yè)財務管理探析[J].中國集體經(jīng)濟，2012（10）.

[2]徐暢.淺議天然氣銷售企業(yè)財務管理[J].中國新技術新產品，2011（9）.

[3]朱林，谷峰，國靜.天然氣銷售企業(yè)安全管理能力模糊綜合評價研究[J].商，2012（11）.

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隨著市場競爭力的逐漸擴大，如何將企業(yè)的銷售費用控制在合理的范圍內是企業(yè)管理的重點。在競爭性較強的行業(yè)中，必須重視銷售管理，在銷售環(huán)節(jié)投入大量的人力資源和物力資源，對銷售費用的開支進行精細化處理，擴大產銷，進而形成良性循環(huán)。現(xiàn)有的企業(yè)粗放式管理模式和社會發(fā)展趨勢存在一定的差異，為了提升經(jīng)濟效益，需要組建高素質的銷售隊伍，選擇合適的銷售策略，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

1.企業(yè)銷售費用概述

企業(yè)銷售費用是指企業(yè)在銷售產品或者提供工業(yè)性勞務活動中，涉及到各項經(jīng)費。其內容比較寬泛，包括：包裝費、運輸費、報檢費及展覽費，每一項費用的用處不同，因此費用體系存在差異。銷售費用是保證企業(yè)正常經(jīng)營的關鍵性因素，有了資金支持，才能保證銷售渠道的順暢。在銷售過程中進行適當?shù)男麄髂芗訌娤M者對本企業(yè)產品的認識，擴大在市場上的影響力，進而提升企業(yè)的知名度，達到擴大整體銷量的目的。基于銷售環(huán)節(jié)的重要性，需要將銷售費用控制在合理范圍內，如果投入不合理，會導致企業(yè)面臨虧損的風險[1]。

2.企業(yè)銷售費用的作用

企業(yè)的產品要想廣泛銷售，必須讓消費者認識產品，對本產品有大概的了解。經(jīng)營者需要將銷售重點放在如何集中消費者的注意力，在吸引注意力的過程中，讓消費者主動購買商品，以最小的消費支出獲取最大的經(jīng)濟收入，因此進行擴展銷售渠道，需投入銷售費用。以下將對企業(yè)銷售費用的作用進行分析。

2.1擴展市場銷路

企業(yè)的銷售費用內容豐富，需要在現(xiàn)有的管理體系進行系統(tǒng)的分析。其中廣告費的地位比較明顯。在多媒體作用的影響下，需要以新聞媒介或者多媒體技術為主要媒介，進行海報宣傳及代言人宣傳，這就需要從實際出發(fā)，了解產品的性能及質量，在銷售環(huán)節(jié)，針對產品的特性對其進行適當?shù)男麄鳌９?jié)假日是銷售的關鍵時期，需要不斷擴大產品的銷路。在宣傳過程中樹立品牌效益，讓超市、企業(yè)保持緊密的聯(lián)系，積極擴展銷路，保證產品的銷售。

2.2保證銷售系統(tǒng)的正常運行

銷售系統(tǒng)是企業(yè)銷售的重要應用體系，需要不斷投入銷售費用，保證系統(tǒng)的實用性。一般大型的銷售系統(tǒng)包含內容比較豐富，在各個銷售網(wǎng)點都設置營銷機構，營銷機構是以網(wǎng)絡為媒介，在網(wǎng)絡系統(tǒng)的帶領下，保證銷售渠道的通暢性。不同網(wǎng)點的銷售體系都需要專門的管理人員進行管理，需要將管理費用列入整體考核范圍內，進而保證銷售系統(tǒng)的正常運行[2]。

2.3提升銷售服務質量

企業(yè)產品的售后服務是影響產品銷路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系統(tǒng)，投入銷售資金，通過銷售系統(tǒng)的處理，保證所有消費者購買的物品都有售后保障系統(tǒng)，消除顧客的后顧之憂，讓顧客放心購買商品。在后續(xù)管理工作中，需要以售后體系為依靠，每一項資金支出都需要進行嚴格的審核，將資金支出歸屬于銷售費用，售后服務費用也隸屬于銷售費用。售后費用支出在銷售費用支出中占有很大的比例，為了減少費用的過度支出，需要提前制定管理方案，對銷售支出費用的類別進行歸納整理，將售后服務費用及維修費用納入管理范圍中，明確賠償費用體系，進而提升售后服務質量。

3.企業(yè)銷售費用管理策略分析

針對企業(yè)銷售費用管理的重要性，需要在實踐中明確銷售費用的類型，根據(jù)實際需求，確定切實可行的銷售費用管理措施。以下將對企業(yè)銷售費用管理策略進行系統(tǒng)的分析。

3.1樹立消費費用管理意識

當前部分企業(yè)銷售費用管理人員存在管理意識差的情況，由于對銷售費用管理工作的疏忽，導致部分企業(yè)的銷售費用管理現(xiàn)狀不容樂觀。為了改變發(fā)展現(xiàn)狀，需要企業(yè)在經(jīng)營管理過程中必須樹立消費意識，從本企業(yè)的產品為出發(fā)點，找到銷售點。企業(yè)管理層在日常管理中將關注度放在材料的采購和質量控制等方面，沒有結合產品特征，研究切實可行的消費渠道，導致產品長期積壓，損失大量的經(jīng)濟效益。因此需要管理者樹立產品的品牌意識和銷售意識。產品自身的成本和銷售費用都是從銷售收入中得到的，兩者和銷售收入呈正相關的關系。管理人員需要明確三者之間的關系，以提升經(jīng)濟收益為主導，重視消費意識的重要性，在滿足市場需求的同時，將產品價格控制在合理范圍內，采用多種方式降低銷售費用，積極開闊多種銷售渠道，提升銷售收入[3]。

3.2建立銷售指標控制體系

在企業(yè)發(fā)展中經(jīng)常出現(xiàn)銷售費用膨脹的情況，需要以管理制度為標準，結合實際銷售情況，制定一套切實可行的指標控制體系。管理者需要對各項銷售費用進行整合，由于不同消費項目的費用管理制度有一定的差異，需要管理者在前期加強各項銷售費用的了解，結合銷售目標，針對市場的供求關系及發(fā)展趨勢，制定有效的控制體系。防止通貨膨脹和通貨緊縮情況的出現(xiàn)。銷售人員需要明確控制體系的內涵，自覺參與到實踐中，為提升企業(yè)經(jīng)濟效益創(chuàng)造條件。其次在指標體系管理中，需要加強對日常費用的審核，及時記錄每一筆資金的支出，保證手續(xù)完備、證件齊全[4]。

3.3節(jié)省銷售費用

由于消費費用涉及到多方面的內容，需要通過多種途徑加強節(jié)約，禁止出現(xiàn)銷售費用過多或者持續(xù)增長的情況。首先需要根據(jù)企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀，選擇合理的承包方式及費用管理策略。企業(yè)可以根據(jù)自身銷售情況及銷售方式合理選擇。其次企業(yè)需要節(jié)省宣傳費，在新聞媒介的影響下，廣告宣傳費逐漸提升，為了減少不必要的資金投入，需要根據(jù)產品的特性選擇適當?shù)膫鞑ッ浇椋_到既能廣泛宣傳又能降低宣傳費用的目的。運輸費、包裝費等是銷售費用的重要組成部分，需要根據(jù)產品的特征，對外形進行適當?shù)陌b，達到降低包裝費的目的[5]。可以根據(jù)市場需求及產品的特征選擇運輸工具，盡量選擇費用低的交通工具，例如水運和鐵路運輸?shù)龋_到降低運輸費用的目的。基于銷售費用的多種類型，需要在實踐中進行優(yōu)化選擇，從多方面進行考慮，從整體上降低銷售費用。

3.4對銷售費用進行嚴格的審核

企業(yè)銷售費用最大的特征就是多樣性，由于管理內容比較多，管理體系不嚴謹，會出現(xiàn)漏算或者少算的情況，需要在企業(yè)產品銷售費用支出前進行嚴格的審核。檢查內容包括：預算支出和實際支出是否存在的誤差，如果存在差距，需要審核人員對誤差處進行檢查，進行明確的記錄。其次需要檢查銷售費用的支出是否符合我國企業(yè)管理標準的實際支出，對不符合支出的銷售費用需要及時上報上級檢查部門，嚴格處理違法亂紀的情況。通過行之有效的審核，能夠加強企業(yè)產品銷售費用支出的合理性，每一筆資金支出都符合支出標準。

4.結束語

針對當前企業(yè)銷售費用存在的不合理、不合法支出的情況，需要管理者從實踐出發(fā)，明確不同管理體系的重要性。在管理中，結合實際情況，建立一套切實可行的銷售費用審核標準和指標控制體系，在多種管理制度的制約下，對每一筆銷售費用進行及時的記錄，為企業(yè)銷售費用的整體管理營造一個良好的內部運行環(huán)境，進而促進企業(yè)各項管理制度的有序進行。

參考文獻：

[1]劉麗莎，張志東，錢曉麗.淺談銷售費用對企業(yè)的影響[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]呂木林，李宏宇，王麗杰.如何管理銷售人員及降低銷售費用[J].經(jīng)營管理者.2010（11）：290-294.

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Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.

1.成本控制方法

1.1材料消耗控制

1.1.1從源頭抓起,加強對用料計劃的審批管理,做到事前有控制。

每月末各單位將下月預計所需的材料消耗上報主管部門,主管部門根據(jù)與各單位簽訂的內部成本費用結算合同和各單位的預計消耗情況,對各單位下達材料消耗計劃。對于計劃外的臨時任務所需的材料,各單位必須另打報告,報主管部門批準后方能辦理。

1.1.2加強對庫存材料的現(xiàn)場管理。

建立大型材料檔案管理制度。對單項金額大的、重要的大型材料一律建立檔案,從材料的投入、使用、轉運等過程進行監(jiān)控,全部登記檔案,進行動態(tài)管理,同時,測算各類大型配件的使用壽命,達不到使用壽命的,對原因進行分析,屬人為原因的照價賠償,從而達到提高對大型材料的合理使用意識。對材料按類別或金額實行劃片管理,責任到人,并對材料庫存分類核定最佳儲備量,減少庫存資金的占用。

1.1.3規(guī)范行為,加強材料領用管理,做好材料領用的事中控制。

(1)對材料領取、使用加強管理。主要采取查看領料單及現(xiàn)場查看相結合的辦法,重點從材料是否超范圍、材料收發(fā)存記錄是否規(guī)范、對公私兩用物品的領用管理是否嚴格、各單位領用的材料是否及時使用、是否存在小庫存等方面進行管理。

(2)建立材料的交舊領新制度。對于有殘余價值的物品,必須建立交舊領新的制度;對于應交回舊的物品而未交回的,決不允許領取新的物品。

(3)加強材料使用管理工作考核。主要從管理創(chuàng)新、節(jié)能降耗、定額消耗執(zhí)行是否到位、查出的問題是否及時整改等方面進行考核,目的是促進各單位合理組織施工,減少材料損失浪費,發(fā)揮修舊利廢作用。

1.1.4對材料的計劃與實際耗用進行分析考核,做好材料領用的事后分析考核。

主管部門每月可按以下指標對各材料消耗單位進行考核,如:材料計劃和實際消耗情況分析、節(jié)能降耗指標、定額消耗執(zhí)行情況、管理創(chuàng)新等方面進行分析考核,建立合理的獎懲制度,做到獎罰公正。將這些指標與各單位的工資薪酬分配掛鉤,實行月度考核兌現(xiàn)和年終總考核總兌現(xiàn)的制度。同時將考核兌現(xiàn)結果在企業(yè)的內部公示欄進行公布,增加考核的透明度。

1.2工資薪酬的管理

由于長期以來形成的“人本觀念”,工資薪酬管理歷來是企業(yè)成本管理中的一個薄弱環(huán)節(jié),而工資薪酬支出卻又在企業(yè)的成本核算中占據(jù)很重要的位置。因此,加強工資薪酬的管理控制是企業(yè)成本費用控制的又一個重要環(huán)節(jié)。

1.2.1制定工資薪酬的總目標,根據(jù)總目標合理分解。

企業(yè)在制定年度工資薪酬總目標時,必須在堅持人均工資增長率低于勞動生產率的原則下制定,然后以總目標為基數(shù)將工資薪酬分解給內部各單位,從而達到工資總額控制的目的。在沒有重大生產經(jīng)營變化的情況下,全年的工資總額基本不變。

1.2.2合理定崗定編,在確保勞動生產率的前提下控制勞動力的投入 。

合理定崗定編是加強用人管理的基礎,也是節(jié)約活勞動、降低人工成本的基礎工作。在這方面最主要的工作是企業(yè)必須投入較多的人力物力去設置合理的崗位和配備合適的人員,并結合整個生產經(jīng)營過程、根據(jù)需要做適時調整,以達到合理定崗定編,控制勞動力投入的目的。

1.2.3將工資薪酬和銷售收入、成本費用消耗水平等掛鉤。

在確定了工薪總額及內部各單位的分解目標后,還需將既定的工薪目標與銷售收入指標和成本費用消耗指標等掛鉤,以達到工資與銷售收入、成本費用等協(xié)調增長或減少的目的,從而起到加強工資薪酬管理控制的作用。

1.3控制不合理支出

企業(yè)的管理費用、銷售費用等期間費用作為間接的成本費用,在企業(yè)總體的成本費用水平中占據(jù)一半份額或更多。為了加強三項費用的管理控制,除了上面已提到的對成本費用支出通過預算管理進行控制外,還需要在具體的支出上對一些細節(jié)加強控制管理。

1.3.1將企業(yè)發(fā)生的費用按費用性質劃分為固定費用和變動費用。

由于固定費用在一定時期內相對較穩(wěn)定,因此要重點加強對變動費用各環(huán)節(jié)的審批支出管理。

1.3.2話費等采用定額補助的形式。

對于話費、小車費用等采取定額補助的形式予以支出,為了免除涉稅風險,可采取在定額補助內憑票報銷的方式。

1.3.3日常支出費用出入庫研討。

對于企業(yè)日常支出較多費用的消耗物品,無特殊情況外,一律采取出入庫的形式結算,不得以現(xiàn)金報銷結算。

1.3.4實行嚴格的費用開支審批制度。

建立健全嚴格的費用開支和報銷審批制度,將費用的報銷分為考核和非考核費用。對于考核費用,一切開支都要在預算額內進行,不允許有任何的調整和變動;對于非考核費用,必須經(jīng)單位負責人直接審批或有類似權限的人審批后方能辦理。對于一些重要的費用如招待費、會議費、廣告宣傳費、中介機構費等,必須由單位負責人審批。內部審計部門要定期對各部門的預算額度和實際費用支出進行審計,確保費用計劃與實際支出的合理性和公允性。

1.3.5銷售費用的固定和提成的方式。

對于銷售費用,采取按銷售額和回款額掛鉤,并按定額提成的方式結算,同時為了免除涉稅風險,也采取在定額的范圍內憑票報銷的方法。

2.強化監(jiān)督控制

加強監(jiān)控分兩方面,一是成本核算、分析、考核;二是審計控制。

2.1成本核算、分析、考核

首先是成本核算,這在上文中已詳細論述。

其次是成本分析,這是根據(jù)成本核算提供的成本數(shù)據(jù)和其他有關資料,與本期計劃成本進行對比,通常采用產品的結構分析法來確定成本差異,并且分析差異產生的原因、查明成本超支的責任,以便采取措施,改進生產經(jīng)營管理,降低成本費用,提高經(jīng)濟效益。

再次是成本考核,這是在成本分析的基礎上,定期地對成本計劃的執(zhí)行情況進行評價和考核。企業(yè)應定期對生產及各職能部門制定的成本計劃進行分析、考核,并與“獎懲制度”相結合,做到“有功必獎、有過必罰”只有這樣才能增強員工的成本控制意識、充分調動員工執(zhí)行計劃的自覺性,為新一輪成本控制提供依據(jù)。

2.2審計控制

審計控制主要是指內部審計。內部審計是在一個組織內部對各種經(jīng)營活動與控制系統(tǒng)的獨立評價,以確定規(guī)定的措施是否貫徹、合理有效,目標是否達到。內部審計的內容一般包括內部財務審計和內部經(jīng)營管理審計,此外,還可以請外部審計事務所進行審計。

3.搞好流動資產管理

3.1庫存控制

公司根據(jù)每年生產計劃制定較為合理的庫存資金限額,實施總量控制,不定期地進行分析和控制。堅持每年兩次開展全面的企業(yè)財產物資盤點和進行每月的庫存統(tǒng)計,使庫存日益趨于合理。

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中小型商業(yè)銀行由于核心資本和資金負債比例等因素的制約，自然把中小企業(yè)作為主要服務對象。然而，由于中小企業(yè)自身局限性，如不對稱的信息，不合理的信貸配給，交易費用高等，導致融資困難；商業(yè)銀行在對中小企業(yè)授信和貸款的時候，往往存在“惜貸”的現(xiàn)象。如何破解商業(yè)銀行和中小企業(yè)在信貸問題上的僵局，成為當前研究的重點問題。

一、商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸風險的成因

（一）企業(yè)方面

1.缺乏擔保與補償能力。中小企業(yè)由于自身資產較少，抵押物不足，更多的采用保證方式，商業(yè)銀行出于自身資金安全，要求中小企業(yè)互相保證。一旦借款人經(jīng)營不善，不能及時償還，商業(yè)銀行就會要求聯(lián)保企業(yè)承擔連帶擔保責任。牽一發(fā)而動全身，一家企業(yè)發(fā)生風險，會導致整個聯(lián)保團體陷入困境，甚至于破產，如縉云工業(yè)區(qū)園區(qū)企業(yè)因擔保鏈風險波及一大批企業(yè)倒閉和破產。即使進入貸后資產處理，商業(yè)銀行不但需要花上較高的費用，而且受償率也很低，難以補償銀行放款資金。

2.信息披露不足，財務數(shù)據(jù)失真。中小企業(yè)沒有將信息充分披露出來，部分數(shù)據(jù)有作假情況出現(xiàn)，導致銀行無法有效開展信貸調查工作，面臨著重重的困難，很難將具體的工作落實到位，也不能保障評估風險的有效開展。我國沒有形成健全的中小企業(yè)信貸風險評估體系。部分企業(yè)只有財務報表，其它有關證明信用方面的資料，同時，還面臨經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題，為了提高信譽度和信用評級，中小企業(yè)通過調整數(shù)字方式對財務報表進行修飾，實現(xiàn)最終的信貸審批。金融企業(yè)很難把握中小企業(yè)的信用狀況，給貸款審查和授信等環(huán)節(jié)帶來不便。

（二）銀行方面

1.信息不對稱將導致逆向選擇和道德風險。為了減少交易成本，銀行會在平均風險成本的基礎上，為中小企業(yè)設定相同的貸款利率。實力雄厚的企業(yè)，不愿接受過高的利率。這樣就產生一種情況，商業(yè)銀行擁有數(shù)量龐大的、高風險的、低質量的客戶群，只有采用逆向選擇。道德風險：在經(jīng)濟活動中，從事經(jīng)濟活動的人為了滿足自身利益，對他人做出不利行為。獲得資金的商業(yè)銀行，將這部分資金運用到風險更大的項目上，更加強了風險的產生。

2.銀行信用體系不健全。當前，在針對中小企業(yè)的評估上，我國商業(yè)銀行并沒有形成有效地評估體系，專業(yè)性較差，預警機制落后，不能客觀公正的評價中小企業(yè)的信用。在評估中小企業(yè)信用時，部分商業(yè)銀行僅僅參照其財務報表。中小企業(yè)的財務報表虛假成分較高，無法為銀行提供切實可行的信用評估證明。

3.風險管理系統(tǒng)不健全。我國商業(yè)銀行沒有形成科學的信息系統(tǒng)，缺乏連續(xù)性和前瞻性，數(shù)據(jù)信息虛假成分較多，丟失現(xiàn)象嚴重，數(shù)據(jù)割裂現(xiàn)象時有發(fā)生，一致性較差。基礎數(shù)據(jù)較為分散，缺乏準確性，借助基礎數(shù)據(jù)分析的結果偏離問題突出，無法對高層次風險進行有效分析，不能實現(xiàn)各種信用風險管理模式的構建，不利于商業(yè)銀行信用風險管理水平的提高。部分商業(yè)銀行的會計部門、業(yè)務部門和風險管理部門處于一種相互獨立的狀態(tài)，各自為政，統(tǒng)計口徑和出具數(shù)據(jù)之間存在不相符，不能實現(xiàn)資源信息的共享；企業(yè)分支機構在注冊資本和所屬行業(yè)等方面出現(xiàn)了突出問題，商業(yè)銀行對客戶的實際情況很難進行有效把控，無法有效分析。

二、加強商業(yè)銀行中小企業(yè)信貸風險管理的途徑

（一）強化銀行信貸業(yè)務法律運行環(huán)境

商業(yè)銀行信貸業(yè)務在發(fā)展過程中受到來在國家宏觀政策的有力引導，國家應當對有關信貸方面的法規(guī)進一步完善，減少商業(yè)銀行在發(fā)展過程中生成的對自身發(fā)展不良因素的影響。另外，國家還要遏制地方行政機構借助自己的影響力對商業(yè)銀行政策干預，保障商業(yè)銀行有獨立的地位，防止不良資產在商業(yè)銀行中萌芽，從根本上遏制商業(yè)銀行授信和貸款風險的產生。

（二）制定風險預警制度

風險預警是風險控制中的首要工作。風險預警的制定可以從宏觀和微觀兩個方面開展具體的工作。從宏觀開展的視角來看，需要有管理委員會的建立，同時，需要對中央央行貨幣政策和國家宏觀政策進行研究，確保信貸資金在宏觀投向的方向上能夠符合銀行資金的活動規(guī)律。從微觀研究視角出發(fā)，將企業(yè)的微觀經(jīng)營作為工作的出發(fā)點，實現(xiàn)風險預警傳動信息系統(tǒng)的構建。信貸風險是客戶風險轉移來的。財務風險本身有一定的先兆性，所以，在銀行信貸風險研究過程中，將企業(yè)的財務指標和銀行存貨風險財務指標進行有效的聯(lián)系，實現(xiàn)兩者之前的動態(tài)性映射。其中，需要建立客戶信息庫，客戶信息庫的內容包括賬戶信息和財務信息，另外，像和客戶相關的其他財務信息也是客戶信息庫包含的內容。接下來還需要構建財務風險信貸資產傳導機制。

（三）建立中小企業(yè)信貸基礎數(shù)據(jù)庫

中小企業(yè)信用評估體系需要不斷完善，信貸基礎數(shù)據(jù)庫的建立很有必要。在信用評估過程中，中小企業(yè)要求較高的數(shù)據(jù)積累，這種技術的實現(xiàn)光靠個人是實現(xiàn)不了的。為了提高構建模型的使用性和準確性，中小企業(yè)之間需要加強合作，共享信息，實現(xiàn)牢靠評分模型的構建。

（四）加大風險管理執(zhí)行力

在貸款之前，需要調查，這是全過程體系強調的重點，共分兩種：現(xiàn)場調查和非現(xiàn)場調查，為了減少企業(yè)內部假會計賬目的出現(xiàn)，貸款人員不要對這種數(shù)據(jù)進行針對性核對，獲取信息的渠道可以為海關信息和稅關信息，要和相應人員進行有效溝通，對商和供應商要有所了解，另外對競爭對手和消費者的了解也很有必要，從中獲取真實的信息。

（五）加大對相關業(yè)務員的培訓力度

銀行業(yè)務人員在辦理銀行業(yè)務的時候，要本著敬業(yè)精神，這樣才能夠預防風險的產生。銀行融資人員綜合素質有待進一步提高，要具備清醒的風險管理防范意識，同時，還要具有這方面的能力，這是銀行融資人員所要具備的基本素質。銀行要對融資工作人員定期開展培訓，培訓的內容包括外匯政策和外匯業(yè)務管理，保障銀行融資人員有較高的管理業(yè)務素質，讓銀行融資人員對政策水平有清楚認識，提高自身思想水平，減少不必要的失誤性操作。

三、結束語

本文通過分析中小企業(yè)有關授信和貸款方面的風險成因，然后提出了相應的風險控制對策，以實現(xiàn)中小企業(yè)信貸管理體制的構建和完善，為商業(yè)銀行在授信和貸款業(yè)務中預測和控制風險提供借鑒。

篇（5）

中小企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展中扮演者重要的角色，改革開放以來，我國各地中小企業(yè)異軍突起，并逐漸成長壯大。目前，我國中小企業(yè)涉及的行業(yè)領域極其廣泛，且多數(shù)發(fā)展迅速，充滿活力，不斷優(yōu)化中小企業(yè)經(jīng)營成效，對于促進我國經(jīng)濟水平的提升有著重要的意義。但全球化背景下，面臨激烈的國際市場競爭，中小企業(yè)在市場占有率、資金、技術、人才等方面往往處于劣勢，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經(jīng)營利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。但由于中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，成本管理理念、方法相對滯后，因此往往難以實現(xiàn)科學、高效的成本管理，積極引進科學的成本管理理念和手段，對于突破這一現(xiàn)狀，實現(xiàn)中小企業(yè)經(jīng)營成本的有效控制極其重要。

一、價值鏈理論概述

價值鏈理論是哈佛大學商學院教授邁克爾·波特于1985年提出的，波特認為，每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、發(fā)送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體，所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。簡言之，企業(yè)為了生產有價值的產品而開展的一系列活動就是價值鏈，價值鏈理論講企業(yè)的生產活動進行了細分，將企業(yè)的生產、銷售、管理等每個環(huán)節(jié)都視為影響企業(yè)效益和競爭力的重要因素，在這種理念下，企業(yè)之間的競爭，不再是經(jīng)濟實力和效益水平的對抗，而是生產經(jīng)營中每一個細節(jié)的競爭。通過價值鏈理論指導企業(yè)的經(jīng)營和生產，要求將企業(yè)的每個生產經(jīng)營環(huán)節(jié)至于價值鏈上，以價值鏈分析的視角分析每個環(huán)節(jié)如何節(jié)約成本、擴大收益，進而提升企業(yè)的整體經(jīng)營效益和市場競爭力。

價值鏈理論應用于中小企業(yè)成本管理的可行性

日趨激烈的國際市場競爭下，傳統(tǒng)的成本控制理念已經(jīng)與當今企業(yè)的成本管理需求不相適應，在此條件下，中小企業(yè)必須盡快改變成本管理理念，創(chuàng)新成本管理手段，以實現(xiàn)對生產經(jīng)營成本的有效控制，并實現(xiàn)自身競爭實力的不斷提升。而價值鏈理論作為一種全面化的成本管理思路，能夠將中小企業(yè)生產經(jīng)營中各個環(huán)節(jié)的成本進行科學分析和有效控制，這對提升中小企業(yè)成本控制成效有著重要的意義。而目前，庫存和銷售是中小企業(yè)經(jīng)營中的成本消耗“大戶”，從這兩點入手進行成本管理的創(chuàng)新無疑是十分必要和可行的。

二、中小企業(yè)成本管理中存在的問題

目前，中小企業(yè)成本管理理念和方法相對滯后，這具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.成本控制主動性差

中小企業(yè)多數(shù)采用家族式經(jīng)營模式，對先進管理理念、管理手段的應用普遍不足，在生產經(jīng)營中往往只能被動接受供應商和下游企業(yè)的報價，這導致許多中小企業(yè)只能忍受較高的經(jīng)營成本，難以擺脫微利經(jīng)營的情形。中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模較小，生產能力和經(jīng)營水平有限，職能將生產經(jīng)營范圍限定在某個產業(yè)的少數(shù)環(huán)節(jié)中，而在現(xiàn)代化社會生產中，一個行業(yè)就屬于一個完整的價值鏈，每個企業(yè)都是價值鏈上的一換，若中小企業(yè)僅僅能夠參與到這一價值鏈的少數(shù)環(huán)節(jié)中，那么它對該價值鏈上的上游企業(yè)和下游企業(yè)的成本變動缺乏抵抗力，只能對自身成本進行被動的改變，在喪失主動權的情況下，勢必會發(fā)生利潤的減少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于價值鏈分析的中小企業(yè)成本控制，是一項系統(tǒng)而細致的科學化管理流程，需要以優(yōu)秀的人才隊伍和現(xiàn)代化的管理工具做支撐，但目前許多中小企業(yè)上尚不具備這一條件。目前我國中小企業(yè)普遍面臨資金匱乏，融資難的問題，導致不少中小企業(yè)不得不壓縮管理成本而不愿意為構架成本控制制度和聘請成本控制人才而增加資金投入。而是依然依賴傳統(tǒng)的、低效的成本控制策略，采用以財務報表為導向的，籠統(tǒng)而不具備全面性的手段進行成本管理，最終導致成本失控，企業(yè)效益不佳。

3.庫存和銷售額外成本居高不下

不少中小企業(yè)在市場營銷和庫存管理方面手段相對落后，管理成效不高，因此造成了產品滯銷、廢品損失的等情形，這使得中小企業(yè)庫存和銷售成本居高不下，同時，如果這一問題得不到及時解決，也將增加中小企業(yè)后續(xù)庫存管理與銷售管理的費用，造成成本浪費的惡性循環(huán)。除此之外，出于庫存與銷售成本管理的不足，其相應的作業(yè)也將成為無效作業(yè)，這些無效作業(yè)又在一定程度上浪費了企業(yè)的人力資源、材料成本等等，在生產經(jīng)營中屬于應該被剔除的價值鏈環(huán)節(jié)。如此看來，積極改善庫存和銷售成本管理理念和方法，提升庫存和銷售成本管理成效，對于提升中小企業(yè)經(jīng)營利潤至關重要。

三、中小企業(yè)成本管理改進對策

結合中小企業(yè)庫存與銷售成本管理現(xiàn)狀，認為基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理應從以下幾個方面做起：

1.提升成本管理主動性

在社會化生產背景下，任何企業(yè)的價值鏈都不再僅僅局限于企業(yè)內部，而是縱深到整個行業(yè)中去，建立內部生產經(jīng)營與外部交易相貫通的，覆蓋從原材料提供到用戶使用產品全過程的價值鏈，在此價值鏈中，中小企業(yè)只有不斷提升自身地位和討價還價能力，才能提升自身成本管理的主動性，自由而靈活地采取適應自己需要的成本控制策略。同時，中小企業(yè)應通過與同價值鏈上的企業(yè)的積極溝通和友好合作獲得更為準確、有效的財務信息，進而為自身成本控制工作提供可靠的依據(jù)，并獲取成本管理和調控的主動性。首先，要明確自身在行業(yè)價值鏈中所處的環(huán)節(jié)，就要明確上游企業(yè)和下游企業(yè)，并在此基礎上確定每個環(huán)節(jié)的價值增加量，對上、下游企業(yè)和自身的經(jīng)營成本進行合理計算與分攤，對產品價值的總增加量和每個環(huán)節(jié)應分攤的成本進行測算，并對照自身實際經(jīng)營成本，判斷自身經(jīng)營成本是否過高。當自身實際經(jīng)營成本過高時，應通過合理生產成本、庫存成本和銷售成本的方式，來調節(jié)原材料和半成品采購價格和售價，進而與上、下游企業(yè)實現(xiàn)更合理的價值交換。如此一來，將成本控制從企業(yè)內部延伸到企業(yè)外部，將企業(yè)的庫存管理和銷售管理視為整個行業(yè)價值鏈循環(huán)的一部分，這對反思成本控制有效性和提升自身成本控制主動性有著重要的意義。

2.建立先進的成本管理體系

基于價值鏈分析的中小企業(yè)庫存和成本管理，應首先建立科學的成本分析和管理體系，結合中小企業(yè)的經(jīng)營和生產情況，可將其價值鏈流動分為橫向和縱向兩種情況，橫向的價值流動可分為采購、生產、銷售大環(huán)節(jié)；縱向的價值流動可分為生產、后勤、管理三大環(huán)節(jié)。在縱向價值流動中，每個環(huán)節(jié)獨自與財務部門進行財務信息交流，由財務部門對各個環(huán)節(jié)作單獨核算分析。找出每個環(huán)節(jié)的價值增加點，并通過財務核算手段確定每個環(huán)節(jié)的實際價值增加情況，判斷價值增加是否符合要求，并針對每個價值增加環(huán)節(jié)采取針對性的成本控制策略和價值增加對策，針對目前中小企業(yè)庫存和銷售成本控制不力的現(xiàn)狀，應采用這一分析流程對庫存與銷售成本的管理情況進行分析，并以此為依據(jù)制定相應的改進策略；其次，在橫向價值流動中，對后勤、生產、管理這三大模塊采用相同標準但互不混淆的核算方法，各個模塊向財務部門提供各自的財務信息，由財務部門單獨核算出各個模塊的成本，并針對各個模塊的問題采取相應的成本控制方法。從作業(yè)內容來看，庫存與銷售分別屬于后勤和管理模塊，而針對這兩個環(huán)節(jié)成本控制不力的現(xiàn)狀，在橫向價值流動的每個模塊的分析中應重點剖析庫存和銷售成本的增加動因，并在此基礎上制定控制手段。

3.減少庫存和銷售額外成本

通過對中小企業(yè)的觀察不難發(fā)現(xiàn)，庫存和銷售額外成本的增加，是許多中小企業(yè)所共同面臨的問題，減少額外成本的發(fā)生，對于中小企業(yè)庫存與銷售成本的控制有著重要的意義，因此應將其視為價值鏈流程中十分重要的環(huán)節(jié)來進行管理。目前，很多中小企業(yè)將價值鏈管理的中心放在生產環(huán)節(jié)，不顧一切地壓縮生產成本，卻忽略了銷售換環(huán)節(jié)和庫存管理環(huán)節(jié)中的成本消耗，進而導致企業(yè)整體經(jīng)營成本居高不下。價值鏈分析下的中小企業(yè)成本管理，應將經(jīng)營過程中的每個環(huán)節(jié)考慮在內，將每個環(huán)節(jié)都當做影響著企業(yè)的效益和競爭力的重要環(huán)節(jié)來看，因此應將庫存和銷售環(huán)節(jié)的成本控制與其他環(huán)節(jié)的成本控制聯(lián)系起來，并著重對其采取有效的優(yōu)化措施。

針對額外成本居高不下的現(xiàn)狀，中小企業(yè)應通過強化市場需求調研、優(yōu)化促銷策略等手段擴大產品的市場占有率，進而有效減少滯銷所造成的庫存和銷售成本，此外，應將信息化手段引入庫存管理，對庫存數(shù)量、種類、日期等進行量化、細化的管理，進而降低產品過期、變質、長期存放而帶來的額外庫存管理成本。

四、總結

綜上所述，在日趨激烈的市場競爭下，傳統(tǒng)的成本管理理念與方法已經(jīng)不再滿足當今的中小企業(yè)庫存與銷售成本管理需要，只有積極創(chuàng)新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促進中小企業(yè)庫存、銷售成本的壓縮，以及維持中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。價值鏈分析作為一種科學的成本分析和管理方法，在中小企業(yè)庫存和銷售成本管理中有著極高的應用價值。針對目前中小企業(yè)庫存、銷售成本管理理念、方法落后的情況，應及時引入價值鏈分析法，提升中小企業(yè)庫存、銷售成本管理的主動性，重構科學、高效的成本管理體系，進而有效控制中小企業(yè)庫存、銷售成本，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益的進一步改善。

參考文獻：

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[3]刁宗廣，吳慧，張濤.從餐飲業(yè)的顧客滿意度影響因素看餐飲業(yè)的消費趨向和營銷策略[J].桂林旅游高等專科學校學報，2015（06）：681-683.

[4]申凱文，汪涵，陸艷珍.體驗經(jīng)濟下餐飲從業(yè)者的決策分析[J].中國管理信息化，2015（04）：158-159.

篇（6）

中圖分類號：TP391 文獻標識碼：A

0 引言

電力企業(yè)的燃料管理是一個步驟連續(xù)、業(yè)務范圍分散、多環(huán)節(jié)的組織活動，涉及燃料、化學、運行、檢修、財務等多個職能部門；包含燃料價格、數(shù)量、質量、存貯統(tǒng)計、機組運行參數(shù)、設備故障分析等數(shù)據(jù)信息。①燃料系統(tǒng)數(shù)據(jù)信息最為繁雜，如果單純依靠人工進行統(tǒng)計分析，工作量大、效率低、準確率低、可靠性低，且各部門之間信息傳遞速度慢，難以適應市場經(jīng)濟瞬息萬變的形勢，更無法滿足現(xiàn)代化管理的需求。②③因此，建立以電子計算機技術為基礎的燃料管理信息系統(tǒng)顯得十分必要。燃料管理信息系統(tǒng)能及時、準確反映燃料全過程信息，涉及燃料的計劃、采購、驗收、統(tǒng)計、燃用績效記錄等功能，大大提高了信息的傳輸、記錄、存貯和分析效能，可以為各部門提供快速、準確、可靠、使用的決策依據(jù)，實現(xiàn)資源合理分配和信息共享。

1 存在的主要問題

目前發(fā)電企業(yè)燃料業(yè)務中的計劃、合同、庫存、結算、質量、 調度、計量、煤耗、成本等相關活動信息是企業(yè)各個業(yè)務環(huán)節(jié)中的信息孤島，信息沒有得到有效組織、合理利用。在這些業(yè)務環(huán)節(jié)中需要大量的手工作表，勞動量大且信息冗余嚴重，煤耗、成本計算和經(jīng)濟活動分析都停留在手工作業(yè)的水平，造成人力資源的極大浪費。④經(jīng)過調研，燃料信息管理目前存在的問題主要表現(xiàn)為以下幾個方面：（1）來煤采用人工記錄，管理漏洞明顯：造成夾研、煤泥、區(qū)域裝載等以次充好、以少沖多的現(xiàn)象屢禁不止；在各種因素印象下，燃料現(xiàn)場也存在偷換煤樣、修改數(shù)據(jù)等違法違紀行為，不僅造成電廠的經(jīng)濟損失，而且有損電廠、發(fā)電集團的形象。（2）自動化程度低，人員勞動強度過大：為了滿足日均接卸量只有依靠24小時全天候作業(yè)方式彌補時間上的不足，造成人員勞動強度大、夜間安全作業(yè)系數(shù)低。（3）現(xiàn)場數(shù)據(jù)傳送不及時、準確性差；統(tǒng)計結算工作效率低且錯誤率低，存在數(shù)據(jù)易被篡改等安全隱患。無法做到數(shù)據(jù)隨時查詢和匯總統(tǒng)計，大部分信息月底才能報一次，不能實時跟蹤、及時反饋，無法提供及時、準確有利的信息支持輔助決策。

2 智能無人值守燃料管理信息系統(tǒng)的建設

為了解決燃料信息管理中存在的問題，通過充分調研，在遼寧沈陽金山熱電廠引入智能無人值守燃料管理系統(tǒng)。建設該系統(tǒng)主要目的是提高入場煤質量與數(shù)量，降低發(fā)電成本，建立更科學的燃料管理制度和燃料質量控制系統(tǒng)。

2.1 系統(tǒng)建設目的

燃料管理系統(tǒng)可以提高電廠的管理水平，理順管理流程，規(guī)范管理理念，提高工作效率，為生產經(jīng)營提供及時準確的信息服務，實現(xiàn)燃料管理工作的信息化。建設目的體現(xiàn)在以下兩方面：（1）利用計算機和信息技術手段，建設燃料管理系統(tǒng)。通過實現(xiàn)燃料全過程的計算機流程化管理，達到規(guī)范管理、固化流程、杜絕管理上的漏洞，提高電廠整體經(jīng)濟效益的目的，提升電廠在電力市場中的競爭力。⑤（2）充分利用電廠的網(wǎng)絡平臺，快速準確地收集電廠的燃料信息；提供與外部有關系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)接口，使燃料管理系統(tǒng)融入整個電廠的信息系統(tǒng)；更好地為電廠相關人員提供信息服務；為生產經(jīng)營提供及時準確的信息服務。為提高電廠的管理水平提供有力的技術支持和可靠的決策依據(jù)。⑥

2.2 系統(tǒng)主要構成

智能無人值守燃料管理系統(tǒng)由三大核心子系統(tǒng)組成：衡器無人值守系統(tǒng)、采樣機無人值守系統(tǒng)及精細化管理系統(tǒng)；精細化管理系統(tǒng)中的燃料質量管理模塊最為重要。衡器無人值守系統(tǒng)保證入場煤數(shù)量的自動落地及無人為干擾，要點是保證數(shù)據(jù)的準確性、及時性、合法性、精細性。采樣機無人值守系統(tǒng)通過四級編碼屏蔽車輛與煤礦的關系，屏蔽樣桶與礦的關系；操作人員看到的都是條碼，只有等化驗結果出來后，具有相應權限的職工才能了解煤礦或者供應商，從而保證化驗數(shù)據(jù)的無人為干預。燃料質量控制系統(tǒng)則是發(fā)電集團、子公司對電廠側的來煤數(shù)量、質量，借助已有燃料系統(tǒng)、廠用電數(shù)據(jù)的長期數(shù)據(jù)進行研究、分析和建模，利用計算機、自動化、網(wǎng)絡、通訊、數(shù)據(jù)倉庫等技術建立和開發(fā)燃料管理質量控制系統(tǒng)（如圖1）。

圖1

該系統(tǒng)以地磅管理為中心，以車輛進出廠流程為主線，依靠射頻讀寫器點線結合全面加強車輛出入廠及過磅稱重過程中的管理，系統(tǒng)中應用了射頻技術、定位技術、圖像識別技術、語音提示、紅綠燈提示等技術，以達到杜絕管理漏洞，提高工作效率和現(xiàn)場管理水平的目的。地磅自動稱重系統(tǒng)核心設備為自動控制柜，設備由閘道機、IC卡讀卡器、攝像機、定位儀、LED屏、紅綠燈、打印機等設備構成；數(shù)據(jù)匯總到控制中心，由控制中心完成數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及監(jiān)控。自動采樣機通過計算機自動化系統(tǒng)接管，實現(xiàn)現(xiàn)場無人為干預的自動采樣。

2.3 系統(tǒng)主要功能

智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的主要特點是：數(shù)據(jù)自動進入系統(tǒng)，減少人為干擾；實現(xiàn)燃料的全過程閉環(huán)管理、精細化管理；確保燃料管理的公開化、公正化、透明化；實現(xiàn)了燃料管理的數(shù)據(jù)流、視頻流、監(jiān)管流的高度統(tǒng)一；支持企業(yè)對衡器故障率、采樣機投運率、分剁精細度等燃料管理的小指標考核。

該系統(tǒng)的主要功能可以概括為以下幾點：（1）稱重和回皮地磅實現(xiàn)無人值守，減少人員費用支出，提高經(jīng)濟效益；充分體現(xiàn)以人為本的管理思想，使電廠工作人員脫離煤場惡劣的工作環(huán)境。（2）系統(tǒng)自動進行數(shù)據(jù)采集，防止人為操作失誤，完全杜絕管理漏洞。系統(tǒng)中的集中控制功能，可以通過網(wǎng)絡實時監(jiān)控原始數(shù)據(jù)，及時查詢異常和故障報警信息。（3）錄像儀抓拍過磅車輛圖片以便事后追蹤，紅綠燈提示保證過磅的準確有序，定位儀保證車輛停車到位，防止稱重和回皮數(shù)據(jù)不準確；LED屏和語音實時提示稱重是否成功。（4）數(shù)字硬盤錄像監(jiān)控系統(tǒng)實現(xiàn)磅房和出入門口全天候數(shù)字錄像，提供事后查詢，便于追蹤異常狀況。

3 系統(tǒng)效益分析

發(fā)電企業(yè)建立和開發(fā)燃料管理系統(tǒng)，對實現(xiàn)燃料科學管理，降低發(fā)電成本，提高電廠運行的經(jīng)濟性和安全性具有十分重要的意義；對促進工業(yè)化和信息化融合，科學持續(xù)促進節(jié)能降耗同樣具有重要意義。

3.1 社會效益分析

通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)在遼寧沈陽金山熱電廠實施前后的跟蹤分析比較，實施該系統(tǒng)主要取得的社會效益主要有以下幾方面：（1）過衡效益。采用無人值守系統(tǒng)后，車輛在重衡與輕衡的時間為5～7秒，與原來人工干預過衡相比大大縮短了時間，提高了過衡效率。采用無人值守系統(tǒng)，可以實現(xiàn)計算機系統(tǒng)對煤場道路科學規(guī)劃，避免不必要、人為的擁堵，縮短了車輛在煤場的時間。（2）減排效益。由于煤質得到有效提高，減少鍋爐內灰熔物粘結到水冷壁，提高了熱量的吸收效率，降低單位發(fā)電煤耗，從而有效減少了二氧化碳的排放量，達到節(jié)能減排的目的。（3）管理精細化。由于能量管理系統(tǒng)的實施，在電廠整個管理及生產系統(tǒng)中形成若干PDCA閉環(huán)，事前計劃，事中執(zhí)行都有控制監(jiān)督，事后及時總結糾正，真正做到精細化管理。比如系統(tǒng)中電廠側有媒質告警、入爐煤質異常告警、數(shù)量告警、時間告警、反平衡熱值異常告警等多種告警機制，可以做到燃煤的全方位監(jiān)控。

（4）廉政建設。管理系統(tǒng)的實施在電廠管理的廉政建設方面有以下幾方面作用：①充分體現(xiàn)“以人為本”的人文思想，讓負責煤場計量的工作人員能夠遠離原來的惡劣工作環(huán)境。②管理系統(tǒng)按照工作流程實現(xiàn)分級授權，使各個流程工作人員只能從事被授權的工作，強化了監(jiān)督與管理智能，有效避免燃料系統(tǒng)的工作人員受社會其他因素影響，從而能夠安心本職工作，提高企業(yè)社會形象。③利用條碼掃描取代手工錄入煤礦信息，利用車好識別、定位器、信號燈、語音提示等設備合理分工實現(xiàn)進煤車輛自動稱重，減少了人為因素，不僅保證了計量數(shù)據(jù)的準確，還極大程度降低了電廠員工違法違紀事件，提高電廠、集團的社會形象。

3.2 經(jīng)濟效益分析

3.2.1 節(jié)能降耗效益

電廠采用無人值守系統(tǒng)、采樣機無人值守系統(tǒng)、采制化一體化系統(tǒng)，實現(xiàn)無人為干擾的檢量、檢質過程，提高了電廠煤的質量。相對于原來的工況，磨煤機、除灰系統(tǒng)、輸煤系統(tǒng)降低了功耗，有效減少了水冷壁的磨損、降低了入場入爐煤熱值差，從而降低發(fā)電煤耗和廠用電率，并且能夠延長整個系統(tǒng)的使用壽命。電廠實施無人值守燃煤管理系統(tǒng)后，比照一年前后的數(shù)據(jù)，單位發(fā)電煤耗約下降5%左右，廠用電率約降低0.7%。以電廠年燃煤總量350萬噸為例，考慮到其他影響因素綜合降低廠用電率與電廠煤耗的作用，保守按照3%計算，智能無人值守燃料管理系統(tǒng)每年能夠給電廠節(jié)省電煤10.5萬噸，按照500元/噸的燃煤價格，約節(jié)省資金5250萬元。

另外，采樣化驗的無人為干擾檢質過程，可以大大節(jié)省相關化驗費用，金山熱電廠單這一項每年就能節(jié)省10萬元左右的費用。

3.2.2 減員增效

無人值守系統(tǒng)投入前，磅房計量平均30車/小時，自動過衡和自動化驗系統(tǒng)投入后，平均60車/小時，如果不計自動采樣機的機械操作時間，按照12小時/工作日，可至少接卸700車，能夠大大減輕現(xiàn)場的負擔，提高工作效率；由于實現(xiàn)了無人值守，原來部分負責過衡和采樣的煤場值班人員可以從事其他工作，提高了電廠的工作效率。比如每臺稱重衡器每天需要值班人員3人，三班倒，24小時進煤，折算下來每臺稱重衡氣值班人員需要9人，假設每個值班人員每年的工資平均和各種支出5萬，那么一年大約能夠節(jié)省人工成本45萬。采樣人員和化驗人員同樣可以做到有效精簡，單就金山熱電廠而言，以前7～8人的煤場班組，現(xiàn)在只需要1～2人就可以。

4 總結

燃料管理必須按照市場經(jīng)濟規(guī)律運行、采用知識經(jīng)濟手段強化管理；通過智能無人值守燃料管理系統(tǒng)的實施使燃料采購、調運、檢斤、質檢、倉儲、燃燒、結算等一系列過程都實現(xiàn)數(shù)據(jù)化、智能化、自動化、網(wǎng)絡化、可視化；從而提高電廠的管理水平，理順管理流程，提高工作效率，為生產經(jīng)營提供及時準確的信息服務，實現(xiàn)燃料管理工作的信息化和智能化。通過系統(tǒng)在沈陽金山熱電廠實施的效益分析更說明，燃料管理系統(tǒng)的建設能夠大幅度提升電廠的社會效益和經(jīng)濟效益，具有較好的投入效益。

注釋

① 劉其良.電力企業(yè)的燃料管理分析與控制.華北電業(yè)，2012（6）：68-71.

② 趙苗，薛惠民，聶繼升，傅德成.火力發(fā)電廠燃料自動監(jiān)管系統(tǒng)的開發(fā)及應用.內蒙古電力技術，2010.28（1）：37-40.

③ 劉延輝.優(yōu)化水電廠無人值守管理模式.中國電力企業(yè)管理，2012（12）：70-71.

篇（7）

一、中小零售連鎖企業(yè)物流管理現(xiàn)狀分析

1、落后的物流管理觀念。目前，我國中小零售連鎖企業(yè)物流管理觀念相對落后，與國外相比，其社會化程度和專業(yè)化程度遠遠落后。許多企業(yè)對物流管理的觀念滯后，只注重店面的擴張經(jīng)營，對物流系統(tǒng)的管理和建設投入不夠，并且物流專業(yè)化程度較低，規(guī)模化作業(yè)意識淡薄，從而阻止了零售連鎖企業(yè)的進一步發(fā)展。

2、缺貨率高，物流統(tǒng)一配送率低。我國國內大部分中小零售連鎖企業(yè)的物流搬運、存儲、運輸?shù)壬形催_到統(tǒng)一的規(guī)格和標準，很容易產生缺貨斷貨的現(xiàn)象，影響門店的銷售情況，增加了成本，同時物流車輛裝載率低、回程車空載率高，造成物流速度慢、統(tǒng)一配送率低，從而影響企業(yè)經(jīng)營運轉。

3、庫存和采購成本高。在很多中小零售連鎖企業(yè)商品采購環(huán)節(jié)中，只有不到一半的商品采用統(tǒng)一采購方式，其余大部分由各個門店單獨完成或是外包給第三方個人經(jīng)營者負責，采購得分散使得成本大大提高，在中小零售連鎖企業(yè)中的采購職能很少設定專職的供應商管理的崗位，同時采購信息系統(tǒng)仍采用人工管理和電話聯(lián)系和紙質訂單等方式進行采購活動，缺乏對供應商的統(tǒng)一管理，使得采購環(huán)節(jié)突發(fā)事件頻發(fā)，最終增加了采購成本。由于中小零售連鎖企業(yè)連鎖水平較低，很多門店各有各自的供應商和物流成本，這種分散的渠道造成了物流活動的分散，使得庫存積壓與斷貨現(xiàn)象嚴重，物流成本上期居高不下。

4、信息共享率低。許多中小零售連鎖企業(yè)的運營和采購環(huán)節(jié)信息溝通不暢，共享率低，表現(xiàn)在供應商無法第一時間獲取企業(yè)的庫存和銷售信息，導致缺貨嚴重或是一些銷售不佳的產品長期滯留在貨架上，從而阻礙了暢銷品的銷售量，使得商品成本大大提高，同時信息共享率低還會導致配送系統(tǒng)的混亂。

二、導致問題的原因分析

1、中小零售連鎖企業(yè)規(guī)模化程度低。盡管我國的中小零售連鎖企業(yè)在現(xiàn)階段發(fā)展迅速，但是經(jīng)營規(guī)模普遍較小，組織化程度低下，無法形成規(guī)模效應，與其他大型連鎖企業(yè)相比差距很大，雖然門店數(shù)量不少，但是在經(jīng)營上基本處于各自為政，無法做到統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送和統(tǒng)一管理，這樣就使得這些企業(yè)物流管理混亂，無法發(fā)揮應有的效力。

2、落后的物流管理觀念。由于我國引入物流管理的時間尚短，許多企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，對物流管理環(huán)節(jié)認識尚淺，缺乏全局綜合規(guī)劃的能力。與國外企業(yè)相比，國內零售企業(yè)對物流管理環(huán)節(jié)應用比較有限，并且存在運作效率低、統(tǒng)一配送率低、物流成本高、信息共享低以及信息化水平低等問題。

3、中小零售連鎖企業(yè)信息應用技術落后。從二十世紀九十年代開始，中小零售連鎖企業(yè)開始進行信息化建設并取得很大的進步，但是現(xiàn)階段連鎖門店之間的信息化溝通、供應鏈管理、物流配送以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析等方面還存在著技術落后的弊端，各環(huán)節(jié)的信息化水平仍處于較低的層次，尚待解決。

4、中小零售連鎖企業(yè)之間的物流缺乏有效的合作。我國中小零售連鎖企業(yè)目前仍處于壓低供應商、價格向供應商索取費用的盈利模式，兩者之間競爭關系緊張，企業(yè)與供應商之間偏離互信互惠的軌道越來越遠，致使供應商與中小零售連鎖企業(yè)的物流管理低效、混亂；并且個連鎖門店之間缺乏統(tǒng)一的采購、配貨管理，使得沖突頻發(fā)，最終導致企業(yè)經(jīng)營利潤提高緩慢。

三、中小零售連鎖企業(yè)物流管理對策

1、中小零售連鎖企業(yè)物流管理中非常關鍵的一環(huán)就是物流配送，現(xiàn)階段企業(yè)間普遍使用的配送模式有自營配送、共同配送和第三方物流三種方式。采用適當?shù)呐渌湍Ｊ剑瓤梢越档推髽I(yè)經(jīng)營成本，也能有效提升物流配送效率。

2、應逐步加強與供應商的戰(zhàn)略合作，提高自己的物流管理水平。把存貨控制和產品補充等方面與其他供應商連結在一起，使供應鏈上的企業(yè)可以充分整合自身能力和資源，減少成本重疊和堆積，將合作擴展至整個供應鏈。

3、提升企業(yè)物流信息化水平，轉變傳統(tǒng)的物流作業(yè)模式，加強企業(yè)內部各部門間的兼容性以及與供應商的信息系統(tǒng)的兼容性，在提升信息化水平的同時還要兼顧適度原則。

參考文獻：

[1]鄭霞忠，徐忠媛.中小型連鎖超市物流系統(tǒng)優(yōu)化研究[J].中國流通經(jīng)濟，2010（4）.

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一、中小企業(yè)應收賬款現(xiàn)狀

中小企業(yè)應收賬款是中小企業(yè)采用信用方式銷售產品而形成的債權性資產，是企業(yè)因對外銷售、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。在應收賬款發(fā)生時，企業(yè)一般會與客戶簽訂購銷合同或勞務合同，以及簽訂還款協(xié)議。應收賬款的確認是伴隨著賒銷而發(fā)生的，其確認時間為銷售成立時間。

根據(jù)有關部門統(tǒng)計，中小企業(yè)應收賬款占用資金居高不下，很多企業(yè)應收賬款占流動資金的比重達50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間相互拖欠貨款現(xiàn)象嚴重，造成許多企業(yè)應收賬款長期掛賬，難以收回，已成為制約企業(yè)資金流動性及可持續(xù)發(fā)展的一個重要問題。

二、中小企業(yè)應收賬款風險形成的原因

第一，忽視信用管理，缺乏風險防范意識。目前企業(yè)管理者普遍只重銷售而忽視對應收賬款系統(tǒng)規(guī)范的管理。為了搶占市場，擴大銷售，一些企業(yè)在進入當?shù)厥袌鲋酰瑸榱吮M快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調查、對應收賬款風險進行正確評估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴大其市場份額。雖然這對占領市場有一定的作用，并且獲得了較高的賬面利潤，但卻忽視了流動資金大量被客戶拖欠占用不能及時收回的問題。

第二，競爭激烈，企業(yè)及產品競爭力不足。目前各行業(yè)當前幾乎都是買方市場。一些中小企業(yè)在規(guī)模、技術、成本、營銷策略等的諸方面或某一方面不具備優(yōu)勢，產品競爭力不足，導致其市場占有份額較小；而其生產能力卻大于其生產份額，為了擴大銷售，增大市場份額，企業(yè)在銷售過程中就可能做出相應的讓步，如產品試用期久一些、貨款回款期長一些等，使產品的應收賬款從數(shù)量上和時間上都大大增加。隨之企業(yè)應收賬款數(shù)量增多、時間延長，如果管理跟不上，應收賬款的風險就會接踵而來。

第三，內部控制存在缺陷，缺乏高效的內部激勵機制。在有些中小企業(yè)中，為了調動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務掛鉤，而忽視了產生壞賬的可能性，未將應收賬款納入考核體系。因此，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，導致應收賬款大幅度上升。而對這部分應收賬款，企業(yè)沒有采取有效的措施要求有關部門和經(jīng)銷人員全權負責追款，應收賬款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營帶來了沉重的包袱。

第四，內部會計控制不嚴。《企業(yè)財務準則》中明確規(guī)定：各種應收賬款應當及時清算、催收，定期與對方對賬核實。經(jīng)確定無法收回的應收賬款，已提壞賬準備金的，應當沖減壞賬準備金；未提壞賬準備金的，應當作為壞賬損失，計入當期損益。在實際工作當中，并非都嚴格按照準則辦事，主要體現(xiàn)在不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時間的業(yè)績漂亮，將應收賬款長期掛在賬上，不愿將無望收回的應收賬款作為壞賬損失。

三、中小企業(yè)應收賬款風險防范控制

在進行應收賬款的管理時，應強調事前防范，而不是事后處理，通過建立一整套系統(tǒng)的組織結構防范和控制信用風險。

第一，科學地確定企業(yè)經(jīng)營策略，生產適銷對路的產品。企業(yè)應分析自身所處的經(jīng)營環(huán)境，包括經(jīng)濟法律環(huán)境、地域經(jīng)濟發(fā)展情況、行業(yè)及競爭狀況，客觀評估企業(yè)自身實力，從而確立合適的經(jīng)營策略。企業(yè)對自身的評估包括規(guī)模大小、生長期間。企業(yè)的規(guī)模按資本額劃分，由于實力的限制，小企業(yè)不能接受和給予客戶較大的信用額度。

第二，建立正確的贏利觀念。企業(yè)要根據(jù)自己開發(fā)的產品、擁有的市場及自身狀況來制定恰當?shù)陌l(fā)展模式。只有在這種前提下，企業(yè)才能建立屬于自己的競爭優(yōu)勢，走差異化道路，將賒銷業(yè)務穩(wěn)定在安全水平，秉持“不見現(xiàn)金流的利潤不是利潤”的原則，擯棄只重視銷售數(shù)字增長不重視運營潛力成長的觀念，企業(yè)的發(fā)展才能進入一種良性成長模式。

第三，對應收賬款的賬齡進行分析，結合客戶資信調查，及時調整企業(yè)的信用政策。賬齡分析就是根據(jù)客戶所欠賬款的時間長短，分析應收賬款回收的可能性及金額。具體就是看有多少應收賬款是在信用期內，有多少應收賬款超過信用期，將所有逾期的有應收賬款編入賬齡分析表，這樣就可以清楚地獲得關于應收賬款的重要信息，并結合對客戶資信情況的調查，據(jù)此調整企業(yè)的信用政策，努力提高應收賬款的收現(xiàn)率。對客戶的信用進行評價是管理應收賬款的重要內容。在賒銷之前，要對購貨方進行嚴格的資信調查，科學地進行信用評估，考察其信用狀況的優(yōu)劣。由于客戶的信用是不斷變化的，所以要采用動態(tài)的管理辦法，結合前期的合作情況，對客戶信用進行重新評定調整。

第四，制定鼓勵客戶積極還款的政策。對應收賬款還款及時的客戶，給予獎勵或優(yōu)惠的政策，或在返利上做出讓步，或在售后服務上提供特殊優(yōu)惠，以刺激客戶積極付款，減少企業(yè)的應收賬款。

第五，建立銷售收款責任制。健全考核指標體系，調動催收賬款的積極性。企業(yè)的營銷人員不但要銷售產品，還要負責催收貨款。可以把應收賬款與銷售績效掛鉤；同時為營銷人員設立風險抵押金，要強化銷售人員的責任，可以采用將工資、獎金與銷售回款相掛鉤的方法，動員全體力量，降低應收賬款風險。

第六，建立應收賬款風險預警指標體系。為了做好應收賬款的日常監(jiān)督和分析，企業(yè)必須建立一套與應收賬款高度相關的、反應靈敏的、可操作性強的指標體系來對企業(yè)客戶的應收賬款進行分析與風險預警。

參考文獻：

1、張志勛.企業(yè)應收賬款管理的分析及對策[J].山西財經(jīng)大學學報,2008(1).

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中圖分類號：F272.4　文獻標志碼：A　文章編號：1008-5831(2012)01-0071-06

一、全球制造網(wǎng)絡及其經(jīng)濟效應

全球制造網(wǎng)絡作為一種新的、變革的組織結構，已成為經(jīng)濟全球化最為顯著的特征之一。它以全球制造旗艦企業(yè)為核心，在世界范圍內集成地理分散、不同特質、不同能力的制造企業(yè)，將分散于各地的供應市場和消費市場運用各種方式系統(tǒng)聯(lián)結在一起，通過有效的全球資源整合和時空協(xié)調，創(chuàng)造出卓越的制造能力與服務能力。這種網(wǎng)絡擴展了傳統(tǒng)的組織生產系統(tǒng)邊界，包含了價值鏈的不同階段和環(huán)節(jié)，包括了企業(yè)間的聯(lián)系和企業(yè)內的聯(lián)系，雖然參與的實體之間并不一定彼此擁有所有權，但它充分體現(xiàn)了全球產業(yè)競爭所必需的時空聚集經(jīng)濟效應。正是這種新的制造網(wǎng)絡發(fā)展范式的興起，使全球競爭格局經(jīng)歷著巨大轉變，企業(yè)間由單純的競爭關系正走向競合共贏，創(chuàng)新與學習成了企業(yè)贏得全球競爭優(yōu)勢的關鍵。因為，在全球制造網(wǎng)絡中。處于網(wǎng)絡中心位置的旗艦企業(yè)為了能通過全球制造網(wǎng)絡快速獲得低成本的國際資源能力與企業(yè)自身能力形成互補，必須使價值鏈分散，促使它們的知識與能力轉移到全球制造網(wǎng)絡中的各個節(jié)點上，同時其戰(zhàn)略意圖和領導也將直接影響網(wǎng)絡各低層參與者的戰(zhàn)略方向、在網(wǎng)絡中的位置等。而處于網(wǎng)絡節(jié)點中各層級的非旗艦企業(yè)包括其子公司、下屬機構、合資企業(yè)、供應商和承包商、分銷渠道以及研發(fā)聯(lián)盟和一系列的協(xié)議合作者等在網(wǎng)絡中處于從屬地位，它們在參與全球制造網(wǎng)絡獲得業(yè)務增長的同時，也獲得了學習旗艦企業(yè)先進知識并不斷創(chuàng)新發(fā)展的機遇。然而，由于全球制造網(wǎng)絡的不平衡性，處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的不同參與者因在網(wǎng)絡中的地位不同和自身吸收能力的差異，其搜尋所需知識的程度和得到的收益也各不相同。

顯然，對發(fā)展中國家的本土企業(yè)而言，在其創(chuàng)新過程中主動參與全球制造網(wǎng)絡、積極利用外部行動者的思想和知識已顯得非常必要。本土企業(yè)為實現(xiàn)創(chuàng)新應轉向一種主動的“開放創(chuàng)新”模式，廣泛利用外部的知識來源、搜尋具有商業(yè)潛力的新思想。因為企業(yè)大聚焦于內部努力往往容易錯過很多機會，這些機會超越了該組織目前的業(yè)務范圍或需要與外部的技術知識相結合以解決當前的問題。所以，企業(yè)搜尋多樣化的知識來源有助于其創(chuàng)造技術和知識的新組合，并為其選擇不同技術路徑提供機會。

二、基于網(wǎng)絡關系嵌入的知識搜尋

在開放創(chuàng)新環(huán)境中，企業(yè)很少單獨創(chuàng)新，往往需要通過部署面向市場的外部通道(如同內部研發(fā))使外部的思想商業(yè)化。這個過程重新界定了企業(yè)和它周圍環(huán)境之間的邊界，使企業(yè)更具滲透性并牢牢地嵌入于不同行動者松散聯(lián)結的網(wǎng)絡中。這表明創(chuàng)新極大地依賴于與領先用戶、供應商以及網(wǎng)絡內行動者的互動，網(wǎng)絡與聯(lián)系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造網(wǎng)絡的興起無疑為發(fā)展中國家本土企業(yè)在這些網(wǎng)絡中搜尋多樣化的知識、提升其創(chuàng)新能力，進而實現(xiàn)產業(yè)的轉型升級提供了機會和可能。因為全球制造網(wǎng)絡在增長價值鏈長度的同時。也提升了生產、物流等運作的復雜程度。這必然迫使處于網(wǎng)絡核心地位的跨國公司為提高外包要求愿意幫助本地企業(yè)提高其制造服務能力；與此同時，隨著知識與能力在網(wǎng)絡中的擴散，知識的空間粘滯性(Spatial Sticki-ness)降低，知識密集的高附加值活動轉移到網(wǎng)絡的各個節(jié)點，而處于網(wǎng)絡結點的本土企業(yè)有可能通過網(wǎng)絡中的嵌入性關系搜尋知識。

這種基于網(wǎng)絡的關系嵌入性所關注的是以直接聯(lián)結為紐帶的二元交易關系問題，指交易雙方之間相互理解、信任和承諾的程度，主要體現(xiàn)在信任、優(yōu)質信息共享與聯(lián)合解決問題的安排三個方面。在全球制造網(wǎng)絡中，關系嵌入性為發(fā)展中國家本土企業(yè)帶來可觀的關系租金和競爭優(yōu)勢，因為建立在一般契約基礎上的關系并不能進行有效地知識搜尋，而關系嵌入超載了這些契約關系，它能通過創(chuàng)造共同的身份促進知識免費交換和降低知識搜尋成本，從而克服障礙，促進學習。這種因在全球制造網(wǎng)絡效應下的關系嵌入性所產生的知識搜尋現(xiàn)象，在IT行業(yè)、汽車工業(yè)以及化工產業(yè)等都屢見不鮮。基于上述討論，筆者從關系嵌入性各維度包括信任、信息共享和共同解決問題三方面人手分析全球制造網(wǎng)絡效應下本土企業(yè)知識搜尋的機會。

(一)信任與知識搜尋

信任是關系嵌入性的主要特征之一，是維系企業(yè)間長遠關系的基礎，用來表征網(wǎng)絡成員在合作過程中相信對方不會故意侵犯自己的利益同時也會在合作中積極貢獻自己力量的程度，具體表現(xiàn)為合作雙方有共同的期望、信守承諾、平等協(xié)商和談判等。許多研究表明，信任可以抵消對合作伙伴進行機會主義行事?lián)鷳n的預期，是合作成功的基礎條件，確切地說是組織進行有效知識搜尋和學習的基礎條件。較高的信任度有助于企業(yè)搜尋多樣化的知識以提高創(chuàng)新效率，因為決策者不會擔心對方的行為，并且依靠對方完成共同目標；反之，所搜尋知識的準確性、深度、及時性就會受到影響，因為網(wǎng)絡內行動者不愿承擔風險將有價值的信息和緘默知識傳遞給對方。可見，信任使得參與全球制造網(wǎng)絡的企業(yè)可能更開放地對待合作伙伴，可以更深度地利用對方的互補性資源，從而提高組織的戰(zhàn)略柔性和競爭優(yōu)勢。

(二)信息共享與知識搜尋

信息共享是指合作雙方超出契約規(guī)定主動共享任何可能有益于企業(yè)發(fā)展的信息的程度，可從共享信息的細節(jié)程度、準確程度、及時性、廣泛性和共享的種類等幾一個方面來衡量。當合作雙方僅僅是一種簡單的市場關系或契約關系時，雙方共享的信息往往是那些關于價格和數(shù)量的數(shù)據(jù)，而隨著關系嵌入性的加強，共享的信，息趨向于變得更詳細、更復雜和專有化，如盈利與成本信息、制造技術、戰(zhàn)略規(guī)劃以及合作制訂預期的供求儲備等，這些共享信息將有助于企業(yè)搜尋所需的新思想和知識。在全球制造網(wǎng)絡中，日益激烈的國際競爭勢必要求旗艦企業(yè)及其海外分支機構與供應商共享關鍵信息，而這種對信息共享程度的支持在一定程度上會直接影響發(fā)展中國家本土企業(yè)從全球制造網(wǎng)絡中知識搜尋的廣度和深度。進一步而言，本土企業(yè)與旗艦企業(yè)的互動交流，尤其是這種超越了合同與協(xié)議規(guī)定的信息交換，會促使本土企業(yè)更快速和有效地學習，提升其獲取知識尤其是默會知識的質量和效率，并促進現(xiàn)有知識和新知識的整合，減少創(chuàng)新風險，提高企業(yè)創(chuàng)新能力。

(三)共同解決問題與知識搜尋

共同解決問題是一種多樣性的交互過程，表征了合作雙方對保持合作關系和在關系維持期間為完成共同任務與本土企業(yè)共同攻克難題和克服困難所愿意承

擔責任的程度。它主要通過兩種途徑來實現(xiàn)，一是當問題出現(xiàn)以后，雙方通過共同努力、互相幫助從而解決問題；或是當問題無法解決時，采取“折中”處理方式，通過共同協(xié)商，其中一方或雙方改變自身來適應現(xiàn)狀。共同解決問題的安排在獲取復雜的、難以編碼化的默會知識方面起著關鍵作用：一方面通過共同解決問題，合作雙方能夠形成默契，共享雙方的語言。因為如果網(wǎng)絡中個體可共享雙方的語言，它們就能更為順暢地進行交互作用，促進默會知識的轉移；另一方面，共同解決問題提供了―個觀察、實踐和運用具有高度抽象性質和粘性的默會知識的機會，也為本土企業(yè)提供了一個絕好的外部學習機會，能大大降低生產誤差并減少產品開發(fā)時間，提高組織創(chuàng)新效率。

三、基于關系嵌入與吸收能力協(xié)同的知識搜尋邏輯

在全球制造網(wǎng)絡效應下，發(fā)展中國家本土企業(yè)通過網(wǎng)絡中的關系嵌入性得到了從全球制造網(wǎng)絡特別是國際旗艦企業(yè)搜尋新知識的機會，但要充分利用這一機會，搜尋更多更有價值的知識，并使這些知識能夠對本土企業(yè)的創(chuàng)新能力和競爭優(yōu)勢提升產生影響，還取決于本土企業(yè)自身的吸收能力。這種內嵌于組織慣例和過程的動態(tài)能力能夠通過組織的一系列慣例和過程，獲取、消化、轉換和應用知識并為企業(yè)贏得和保持競爭優(yōu)勢。它是企業(yè)先前知識庫的函數(shù)，反映了企業(yè)內部積累的知識存量，主要體現(xiàn)在技術化的人力資源如企業(yè)技術人才的數(shù)量及其教育培訓水平、職業(yè)化人員的經(jīng)驗等和自發(fā)的內在的學習努力如企業(yè)R&D投入的類型與強度。

如圖1所示，可以用“關系嵌入性”和“吸收能力”兩個指標來理解不同類型本土企業(yè)搜尋知識、提升自主創(chuàng)新能力的路徑。在全球制造網(wǎng)絡中，不同類型本土企業(yè)可能表現(xiàn)出不同的知識搜尋邏輯和創(chuàng)新演化路徑。對于具有相對較強吸收能力的“內源型”本土企業(yè)來說，因較弱的關系嵌入性，其從跨國公司獲取知識時通常以市場為中介，有正式的規(guī)定知識獲取條件的合同，并且需要為知識獲取付費，如技術許可、交鑰匙工程、技術咨詢、資本品購買等；或者運用不通過市場作為中介的跨國公司被動參與的非正式機制，如反求工程、考察和人才引進等。這種類型的企業(yè)往往會因艱難的(Ar-duous)關系造成知識“粘性”，出現(xiàn)搜尋國際知識的困難，所以需要以更開放的心態(tài)對待知識流動，通過積極嵌入全球制造網(wǎng)絡，在與跨國公司持久合作的基礎上建立相互的信任和理解，增強相互付出和利用對方知識資源的意愿和主動性，以實現(xiàn)吸收能力和關系嵌入性不斷強化的協(xié)同效應，加速知識尤其是默會知識的有效搜尋，以獲取本土創(chuàng)新能力提升的機會，如路徑I。這一創(chuàng)新路徑是發(fā)展中國家非常望的。

然而，對于關系嵌入性相對較強但吸收能力較弱的本土企業(yè)而言，情況則有較大差異。這一類型的本土企業(yè)如合資公司往往本身是跨國公司戰(zhàn)略性空間聚集活動的結果，是其全球制造網(wǎng)絡在地理空間中延伸的產物。盡管此類本土企業(yè)積累了一定的本地化的生產制造能力和銷售服務能力，但缺乏系統(tǒng)性的自主研發(fā)能力和專業(yè)化的研發(fā)團隊，而且許多合資公司普遍存在嚴格的知識轉移限制條款和隔絕機制。這在很大程度上削弱了這―類型企業(yè)自主開發(fā)的動機、信心和吸收外部知識的能力，雖然較強的關系嵌入性對知識獲取能夠產生積極作用，但因對跨國公司長期的技術依賴和薄弱的知識基礎，大大降低了其“干中學”和有效吸收、創(chuàng)新與應用知識的效率。其實，這種現(xiàn)象也集中反映了跨國公司的戰(zhàn)略意圖，因為在合資公司內部以及東道國本部所產生的技術研發(fā)能力、所可能研發(fā)的新產品，都會對其本部及其全球制造體系帶來威脅，所以他們一方面在轉讓成熟技術的同時會限制重大創(chuàng)新技術或核心技術的轉移，另一方面會通過多種方式防止合作方產生新的設計能力。顯然，此類型的本地企業(yè)雖然其價值鏈活動發(fā)生在本地，但其知識溢出效應與創(chuàng)新能力的提升并不顯著，因而其創(chuàng)新路徑具有不確定性。理想的情況當然是創(chuàng)新路徑Ⅱ，通過與本土資源能力的戰(zhàn)略耦合，不斷強化企業(yè)吸收能力，即通過在原有知識基礎上的創(chuàng)新以及為應用新知識在組織結構、管理機制、文化和生產過程等多方面的適應性調整和改進，提高自身的自主研發(fā)能力；但現(xiàn)實中更有可能的則是路徑Ⅲ，企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡內的原有價值鏈聯(lián)系和關系嵌入性得到強化，國際旗艦企業(yè)的全球競爭優(yōu)勢也得以進一步增強，但東道國的整體創(chuàng)新能力卻沒有得到相應提升的機會。

此外，對于低吸收能力和弱關系嵌入性的本土企業(yè)來說，由于其與跨國公司之間巨大的關系距離和知識積累差距，其很難進行有效的知識搜尋。這一類型的本土企業(yè)多半是原材料生產、低技術含量、勞動密集生產方式的制造商，往往依靠低成本優(yōu)勢成為跨國公司在發(fā)展中國家采購簡單產品的供應商，他們處于全球價值鏈的低端，產品本身缺乏核心技術。隨著全球化競爭的加劇，此類企業(yè)仍想依靠傳統(tǒng)的低成本優(yōu)勢獲取收益已十分困難，落后的技術水平和吸收能力最終會使其在全球制造網(wǎng)絡中被淘汰出局。因此，這一類型的企業(yè)只有在改善自身吸收能力的基礎上進行技術創(chuàng)新，發(fā)展高附加值產品，才能徹底擺脫在生產上、技術上、研發(fā)上越來越邊緣化的局面。而當他們擁有辨別、理解和吸收外部知識的能力(或者更強的知識基礎)時，在網(wǎng)絡聯(lián)結中也會有更好的表現(xiàn)。

根據(jù)上述分析，筆者認為，全球制造網(wǎng)絡效應的存在，特別是發(fā)展中國家本土企業(yè)在全球制造網(wǎng)絡中的關系嵌入性與吸收能力的協(xié)同對本土企業(yè)知識搜尋機制的影響進一步導致了本土企業(yè)有效知識搜尋的內在復雜性及其自主創(chuàng)新能力提升路徑的不確定性。其實，幾乎對所有發(fā)展中國家本土企業(yè)而言，參與全球制造網(wǎng)絡、引進或者說搜尋跨國公司的技術知識，其目的是為了獲取高端價值鏈活動或自身技術水平的發(fā)展，然而因其吸收能力的不足和對成熟技術、技術過多投資的現(xiàn)狀導致了企業(yè)“引進一落后―再引進”的“能力型陷阱”和“投資型陷阱”。因此，對于發(fā)展中國家來說，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造網(wǎng)絡中建立和管理企業(yè)與網(wǎng)絡合作伙伴之間的關系及行為，是本土企業(yè)自主創(chuàng)新過程中所面臨的一大關鍵挑戰(zhàn)。

四、進一步的實證考察：以中國轎車企業(yè)為例

(一)中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡的動因及性質

自中國第一汽車制造廠于1958年7月設計試制成功第一輛紅旗CA72型高級轎車以來，中國轎車工業(yè)已走過了50多年的發(fā)展歷程。對于中國轎車工業(yè)發(fā)展狀況的分析，應該放在全球汽車工業(yè)競爭的背景下來進行考察。如果說20世紀80年代信息技術的廣泛應用和經(jīng)濟全球化的發(fā)展在一定程度為國際知識轉移和擴散創(chuàng)造了新機會，為中國轎車企業(yè)獲取新的技術知識提供了可能，那么在改革開放初期，為改變中國轎車工業(yè)落后的面貌，以各種方式和優(yōu)惠政策引進國外的先進技術、設備以及資金等，試圖利用跨國公司技術溢出效應以彌補國內弱小的制造能力和技術創(chuàng)新水平的不足是中國轎車企業(yè)主動融入汽車全球制造網(wǎng)絡的根本動因。而隨著中國近年轎車工業(yè)的快速發(fā)展，自主開發(fā)和擁有

自主知識產權成了中國轎車企業(yè)參與全球制造網(wǎng)絡、縮短與國外轎車生產大國巨大差距的強大助推器。但從更為深入的層面來分析，以上動因還不足以完全解釋中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡這一經(jīng)濟現(xiàn)象。其實，全球制造網(wǎng)絡中的旗艦企業(yè)為了低成本迅速獲得與自身能力互補的國際資源能力，其利用OEM、FDI等為戰(zhàn)略手段，將價值鏈分散至全球各地，并促使網(wǎng)絡中的參與者將自身能力轉移到以其為中心所形成的全球制造網(wǎng)絡的各個節(jié)點上，與此同時，旗艦企業(yè)則利用全球資源在東道國通過開發(fā)本地產品，增加銷售額。從這一角度來看，縮減成本和市場驅動是世界汽車跨國公司向中國遷移的主要動因。

因此，從根本上而言，中國轎車企業(yè)融入全球制造網(wǎng)絡是技術引進、體制傾向、自主創(chuàng)新、縮減成本、市場驅動等種種因素以及全球旗艦企業(yè)、中國轎車企業(yè)及中國特定的資源稟賦等不同層面之間關聯(lián)互動、協(xié)同演化的結果，它體現(xiàn)了汽車全球制造網(wǎng)絡內不同的網(wǎng)絡結點(旗艦企業(yè)、制造商、零部件供應商和合作者等)之間互動關系和聯(lián)系機制在地理空間上的戰(zhàn)略性延伸和發(fā)展。

(二)全球制造網(wǎng)絡效應下中國轎車企業(yè)的知識搜尋邏輯

目前在中國轎車工業(yè)中，制造廠商主要分為本土的跨國合資企業(yè)和本土民營企業(yè)，這兩類企業(yè)因在全球制造網(wǎng)絡內關系嵌入程度的差異、吸收能力和自主創(chuàng)新動機的不同，所以對知識搜尋的努力也不盡相同，見表1所示。

對于本土的跨國合資企業(yè)，雖然其形成了一種開放、互動的全球制造網(wǎng)絡聯(lián)系，與國際旗艦企業(yè)有較高的信任、良好的溝通、共同的操守和標準，但因長期對合資外方提供現(xiàn)成車型的依賴及合資外方的控制與戰(zhàn)略隔絕機制，磨損了其進行自主創(chuàng)新的意志和動力，因此在對自主研發(fā)的投入強度上遠遠低于跨國公司，其消化吸收和整合新的技術知識于商業(yè)目的的吸收能力依然較薄弱(吸收能力與企業(yè)過去的研發(fā)活動強烈相關)，對知識搜尋的努力表現(xiàn)不甚理想。例如，在研發(fā)投入方面，目前中方合資零部件企業(yè)在技術研發(fā)的投入其行業(yè)總平均水平不到銷售額的1％，而跨國公司則投入比重較大，根據(jù)英國商業(yè)、創(chuàng)新和技能部2009年(以2008年-財務數(shù)據(jù)為基礎)公布的全球企業(yè)研發(fā)投入前20家汽車整車企業(yè)和49家汽車零部件企業(yè)中，從研發(fā)投入高低來看，整車企業(yè)中，前十位的企業(yè)依次為豐田、大眾、通用、福特、本田、戴姆勒、日產、寶馬、標致雪鐵龍、雷諾，研發(fā)投入比重在3％6％之間；汽車零部件企業(yè)中，前十位的依次為博世、電裝、大陸、德爾福、愛信精機、法雷奧、普利司通、ZF、米其林、海拉，研發(fā)投入比重在3％-9％之間，大部分企業(yè)總部位于日本、美國、德國。顯見，中國合資轎車企業(yè)在研發(fā)投入上嚴重不足。而且由于合資企業(yè)絕大部分缺乏技術轉讓的藍圖，只是根據(jù)外方產品的生產許可權進行組裝，目前其在產品開發(fā)活動中最多也僅僅局限于根據(jù)當?shù)氐奶攸c進行設計變動或升級改進，基本沒有涉及其他層次的開發(fā)活動和創(chuàng)新。雖然有合資公司開發(fā)了自主品牌車型，但鮮有自主開發(fā)車型在市場上露面。

其實，深究其主要原因，不難發(fā)現(xiàn)，跨國公司為維護其自身在網(wǎng)絡中的地位、權力和利益，合資轎車企業(yè)在國內的運作從本質上必然只是一個“封閉式”的生產系統(tǒng)，并充分體現(xiàn)跨國公司的戰(zhàn)略意圖。換言之，為了維持或強化與旗艦企業(yè)長期的協(xié)作關系，合資企業(yè)根據(jù)其戰(zhàn)略意圖在特定的地理區(qū)位組建供應鏈，形成產業(yè)鏈的移植與衍生，這無疑為合資企業(yè)進行知識搜尋設置了屏障。可見，這一網(wǎng)絡的具體活動地點與環(huán)境雖然在中國，但其價值鏈活動聯(lián)系以及知識轉移機制本身卻是非本地化的。伴隨著全球轎車跨國公司生產制造活動向中國的遷移，其全球制造網(wǎng)絡中的核心供應商及其零部件配套企業(yè)等在某種程度上其實是以中國特定地理空間為依托，復制和再造了這些企業(yè)之間原已存在的獨特協(xié)作關系和知識轉移機制，是其對價值鏈活動在地理空間的轉換與重塑，并沒有從根本上導致當?shù)馗残院团c當?shù)禺a業(yè)形成互動。從表象上看，這些合資轎車企業(yè)的產品乃至技術都有了飛速的“升級”，實質上并未給東道國轎車產業(yè)和企業(yè)提供通過互動學習以獲取默會知識、復雜技術尤其是關鍵核心技術等實現(xiàn)技術升級的機會，因而對中國轎車工業(yè)技術創(chuàng)新能力提升的作用也是有限的。以轎車零部件產業(yè)為例，近年來，隨著外資整車生產企業(yè)在中國本地化進程的加速及其零部件全球化采購和模塊化集成供貨趨勢的加強，與之配套的國外零部件企業(yè)也紛紛跟隨進駐。世界著名零部件廠商如美國的德爾福、偉世通，德國的博世，日本豐田系、本田系和日產系的整車配套的零部件公司都已經(jīng)相繼在中國合資或獨資辦廠。目前全球排名前100位的零部件供應商中有70％以上已在中國開展業(yè)務，在華進行汽車零部件生產的外商獨資或合資企業(yè)超過1200家，其中在汽車電子和發(fā)動機零部件等高技術含量領域，外資控制的企業(yè)高達90％。這都充分顯示出全球制造網(wǎng)絡原有價值鏈聯(lián)系的拓展與強化。顯然，對跨國合資企業(yè)而言，其自主創(chuàng)新能力的形成具有一定的艱難性和復雜性。

對于本土民營轎車企業(yè)，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、遼寧華晨、黑龍江哈飛、河北長城等“草根”民族企業(yè)，他們并不像跨國合資企業(yè)那樣深深地根植于全球制造網(wǎng)絡，與旗艦企業(yè)有著密切的聯(lián)系，但與合資企業(yè)相比，這些企業(yè)卻有著很強的自主創(chuàng)新動機，并具有自己獨立的研發(fā)機構和研發(fā)團隊，因此他們在知識搜尋的努力上有著較好的表現(xiàn)。但是由于組織本身在研發(fā)投入、吸收能力以及全球制造網(wǎng)絡中關系嵌入方面的弱勢，本土民營轎車企業(yè)搜尋新知識過程中往往受技術和地理上的制約。考慮到組織創(chuàng)新很大程度上通過現(xiàn)有知識和新知識的整合，而跨越技術邊界和地理領域的對外部多樣化知識的搜尋又能為創(chuàng)新提供非常有用的新思想、新見解和新技能，為此，本土民營轎車企業(yè)為彌補較為薄弱的研發(fā)實力和制造工藝主要采取兩種關系聯(lián)結機制――戰(zhàn)略聯(lián)盟和技術人員流動為企業(yè)跨界遠程搜尋牽線搭橋，以汲取其他公司的知識存量，在消化吸收和改進創(chuàng)新過程中，不斷積累自主創(chuàng)新能力。一方面，通過與全球制造網(wǎng)絡內旗艦企業(yè)及其他網(wǎng)絡成員的聯(lián)盟合作，根據(jù)本地市場需求，共同致力于特定技術或產品問題的研究開發(fā)，促進了跨情境(技術和地理)的組織間知識流動，實現(xiàn)了資源互補，減少了民營轎車企業(yè)單獨開發(fā)的風險及投入成本，以此實現(xiàn)快速創(chuàng)新。例如吉利，與韓國大宇合作學習規(guī)范化的整車設計流程和設計細節(jié)，與德國呂克中克公司合作設計車型，與意大利汽車集團公司合作學習全流程的整車開發(fā)技術等，通過聯(lián)盟合作以提高核心零部件和整車的自主開發(fā)能力。此外，技術人員流動主要體現(xiàn)于社會關系網(wǎng)絡中行動者間聯(lián)系的頻率，它增加了本土轎車企業(yè)搜尋其他公司知識存量的可能，有利于填補企業(yè)現(xiàn)有情境的空白，能減少研發(fā)與人力投入、提高創(chuàng)新效率。例如民營轎車企業(yè)通過其技術守門人以及從跨國公司或合資企業(yè)雇用或聘請相關專家來自主開發(fā)轎車關鍵零部件和整車，特別是合資拉動的零部件工業(yè)及其培養(yǎng)的管理和

技術人才在本土轎車企業(yè)的崛起中發(fā)揮了重要作用，如奇瑞、吉利等企業(yè)都有從歐美、日本和韓國等跨國公司或合資企業(yè)雇用或聘請專門技術人才幫助其進行技術改進和現(xiàn)場管理的經(jīng)歷。

不容否認，企業(yè)間聯(lián)盟和技術人員流動對本土民營轎車企業(yè)的跨界知識搜尋和技術學習是兩種有用的關系聯(lián)結機制，促使他們與全球化制造網(wǎng)絡中旗艦企業(yè)與其他網(wǎng)絡成員之間從最初偶爾、松散或簡單的交易關系，逐漸發(fā)展為了建立在信任基礎之上的合作關系，這有利于其吸收能力的提升和自主開發(fā)能力的培育。但對于起步較晚、研發(fā)能力較弱和缺乏資金實力的本土民營轎車制造企業(yè)而言，要完全形成自主開發(fā)能力并非一日之功，需要經(jīng)歷引進模仿一消化吸收一改進創(chuàng)新一自主創(chuàng)新這樣一個從弱到強、從成本優(yōu)勢轉向技術優(yōu)勢、從一個民族品牌成長為世界品牌的發(fā)展路徑。因此。在開放創(chuàng)新環(huán)境中，本土民營轎車企業(yè)應充分利用全球制造網(wǎng)絡帶來的機遇，通過國際資源和國內資源的耦合，做好對引進技術的二次創(chuàng)新工作以及生產制造、研發(fā)、銷售和服務等價值鏈上不同活動的協(xié)同，逐步提高新產品的自主開發(fā)能力。

五、結論與啟示

基于中國轎車企業(yè)的案例分析可見，全球制造網(wǎng)絡效應下，因不同類型本土企業(yè)在關系嵌入性和吸收能力協(xié)同方面表現(xiàn)的差異，導致其知識搜尋內在邏輯的復雜性和創(chuàng)新演化路徑的不確定性。一方面，全球制造網(wǎng)絡給參與其中的發(fā)展中國家本土企業(yè)提供知識搜尋和學習途徑和機會。另一方面，有可能因過度嵌入或嵌入性依賴，導致“鎖定效應”，致使本土企業(yè)對外界環(huán)境變革的反應能力弱化、知識搜尋努力以及創(chuàng)新動機退化和競爭力下降，且徘徊于全球價值鏈的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企業(yè)難以融入全球制造網(wǎng)絡并參與其中的分工合作，這可能會導致跨界多樣化知識搜尋的艱難，或其可能被邊緣化或淘汰出局。因此，發(fā)展中國家的本土企業(yè)應戰(zhàn)略性地考慮嵌入或參與跨國公司主導的全球制造網(wǎng)絡的程度。

篇（10）

一、BX公司應收賬款風險現(xiàn)狀

BX公司是某股份公司控股，是“中國軟件企業(yè)百強” 單位，2012實現(xiàn)銷售收入約28億元人民幣，利潤近3億元。最近4年的應收賬款情況如表一：

二、BX公司應收賬款產生原因

1、對應收賬款風險認識模糊，對銷售的考核以銷售額和利潤為主。機構職責劃分不明確，銷售部門單獨對客戶進行應收賬款信用風險管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是導致應收賬款的原因之一。比如，合同籠統(tǒng)約定“項目驗收合格付款50%”，客戶就找各種理由延遲驗收，拿不到驗收單時客戶就可以暫不付款，公司只有吃啞巴虧。

3、激勵和約束機制不健全

實行按銷售額提成的考核模式，給銷售人員規(guī)定銷售額指標，按銷售額度提成，應收賬款的回籠僅僅作為一項輔助指標，對考核獎勵系數(shù)只能起很小的調節(jié)作用。

三、BX公司應收賬款風險控制實施

根據(jù)前面分析的BX公司應收賬款風險控制現(xiàn)狀和產生原因，必須加強對應收賬款風險控制的認識，單獨成立信用管理機構。把從屬于BX公司銷售部門的信用管理職責從銷售部門中分離出來。財務、法務等部門也履行各自的職責，防止信用風險的發(fā)生，互相間起著制約作用。

1、公司信用風險管理

在公司內部設立獨立的資信用部門或風險管理機構，由高層決策者、采購、銷售、財務、法務等部門參與風險管理與實施。

2、 客戶信用分級

信用情況把客戶區(qū)分級。規(guī)模大、盈利能力好的的為A級；財務狀況一般，經(jīng)催收能及時還款的為B級；信用程度一般、償債能力一般的為C級；財務狀況、信用程度較差、償債能力差的為D級。D級客戶，有選擇地放棄，最大限度降低企業(yè)應收賬款風險。

3、規(guī)范銷售管理

首先銷售人員掌握客戶的第一手資料，把銷售目標按區(qū)域、客戶、結算、回款等方式進行分解，把應收賬款列入目標計劃中，發(fā)現(xiàn)問題及時調整。這是保證銷售工作順利進行的首要前提。

其次要進行銷售規(guī)模預計和測定，同時制定出每月的銷售預算，以及落實銷售預算采取的行動計劃，主動把握應收賬款的回籠。對月度銷售工作總結和存在問題的分析，尋求解決的措施，把可能產生的應收賬款風險消滅在萌芽狀態(tài)。

最后信用部門要加強客戶管理。收集積累客戶數(shù)據(jù)資料，做好客戶信用評級等基礎工作，控制市場風險。

4、重視財務部門的應收賬款的管理作用

財務部門定期作應收賬款分析報告，匯報應收賬款賬齡和其中潛在的風險，把獲得的財務信息匯總傳遞給管理層和信用機構。

5、建立風險預警機制

有針對性的建立信用和風險報警系統(tǒng)。確定信用額度的上限值，當該客戶的應收賬款余額靠近上限持有水平，信用部門對銷售部門發(fā)出賒銷警告，要求客戶先還債，否則不再提供信用銷售。

信用期限的界定。不僅對客戶設置信用額度的上限值，還界定其最長的信用期限。當客戶在臨近規(guī)定的信用期限所欠貨款還沒支付時，信用部門提醒其將到信用期限，直到還清貨款為止。確保公司資金安全。

6、加強合同管理

銷售合同文本的要素必須符合國家法律規(guī)定，使用經(jīng)公司法務部門界定的統(tǒng)一的合同模板，尤其是付款方式、結算條件、違約條款等都應清楚明確。

銷售部門在合同簽訂后把合同原件交管理部門，這些部門對合同的執(zhí)行情況分別從不同的角度進行分析跟蹤，減少合同執(zhí)行風險。

7、完善應收賬款分析跟蹤和催收制度

明確的職責劃分是應收賬款催收工作重點要解決的問題。BX公司規(guī)定，銷售經(jīng)理和銷售員履行收款職責，對貨款的回籠負責。相關管理部門的職責是協(xié)助。

對于經(jīng)營陷入困境、資不抵債、入不敷出、無發(fā)展前途的客戶，催款策略是催促對方提供資產抵押、申請銀行凍結等方式保護欠款，減少壞賬損失。

篇（11）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201510036

在企業(yè)間競爭愈演愈烈的今天，如何增強自身實力，擴大企業(yè)規(guī)模，在激烈的競爭中獲利成為企業(yè)必須面對的一個問題。同時，企業(yè)的生存與發(fā)展離不開銷售人員，他們工作的積極性與動力可以成就一個企業(yè)的輝煌。正是因為如此，越來越多的企業(yè)管理者認識到銷售人員工作的重要性。怎么樣才能激發(fā)銷售人員工作中的積極性成為各方管理者重視的一個問題。實踐證明，通過有效的激勵手段，能夠極大激發(fā)銷售人員的工作熱情，推動企業(yè)銷售工作的健康發(fā)展。

1銷售工作人員和激勵銷售人員的重要性

11銷售人員的重要性

隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展、現(xiàn)代信息技術更新的日益加快，對現(xiàn)代企業(yè)的銷售人員產生了深遠的影響。銷售人員需要面對的不確定性因素不斷增多，而客戶的需求是千變萬化的，這樣的因素為現(xiàn)代企業(yè)的銷售工作帶來了挑戰(zhàn)。眾所周知，一個企業(yè)如果想在激烈的競爭中獲利，最為關鍵的一點就是留住客戶，不論新老客戶，他們才是推動企業(yè)發(fā)展的重大力量。而企業(yè)的銷售人員，正是發(fā)揮了溝通企業(yè)與客戶的橋梁作用。通過銷售人員，企業(yè)能夠迅速掌握客戶群體，而眾多客戶也是通過銷售人員來辨識企業(yè)，企業(yè)銷售人員的重要性可見一斑。

12激勵銷售人員的重要性

因為銷售工作需要銷售人員緊貼市場，這樣的特征導致銷售人員有大部分的時間戰(zhàn)斗在市場前線，更有甚者一些銷售人員常駐外地，他們遠離企業(yè)、家庭，再加上銷售人員經(jīng)常受到銷售業(yè)績等因素的影響，所以他們內心壓力加大。這樣的狀態(tài)反過來更會影響他們的銷售工作。事實上，銷售人員渴望得到激勵，希望通過激勵提升自己的銷售技能，為自己、為企業(yè)帶來更多的效益。除此以外，從企業(yè)方面來說，對銷售人員乃至其他工作人員進行激勵也是必不可少的，如果企業(yè)忽視了這一點，那么后果輕則影響銷售業(yè)績，導致企業(yè)業(yè)績滑坡，重則導致人才和客戶目標群體的流失。

2銷售人員激勵工作的思路及基本原則

21銷售人員激勵工作的思路

對于銷售人員工作來說，激勵機制是核心。通過激勵機制，可以提升銷售人員對工作的滿意度，從而刺激他們及時根據(jù)情況調整行為以便與企業(yè)的要求相符合。這樣一來，銷售人員的個人價值將得以實現(xiàn)，并進一步推動企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營發(fā)展的目標。需要明白的是，每一位銷售人員的需求都是不盡相同的，這也就要求在銷售管理工作中對銷售人員制定的激勵機制應該是系統(tǒng)、全面和有針對性的，切忌一刀切。激勵機制的構建應以制定全面、完善的薪酬戰(zhàn)略為基礎，并圍繞薪酬戰(zhàn)略提高銷售人員的薪酬待遇、提升其對企業(yè)的滿意度與忠誠度。除此以外，還應該在此基礎上對銷售人員的業(yè)績做出合理的評價，將企業(yè)發(fā)展與銷售人員利益緊密結合起來，從而真正做到激發(fā)銷售人員工作熱情、挖掘潛能，提高企業(yè)經(jīng)濟效益，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

22銷售人員激勵工作的基本原則

221多樣化原則

所謂多樣化原則，指的就是確保激勵方法與形式的多樣性。馬斯洛需求層次分析理論指出，社會個體在各階段需求是不同的，有著高低層次的變化。他根據(jù)人們不同階段的需求，將需求從低到高劃分為五種，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我實現(xiàn)的需求。而當前的激勵機制的構建正是以馬斯洛需求層次分析理論為基礎的。所以說，在銷售管理工作中，如果激勵的方法過于簡單，那么銷售人員的需求就無法得到滿足，從而無法發(fā)揮激勵的真正作用。因此，在銷售人員激勵機制的構建中，必須采取多樣化的激勵方式與手段對銷售人員進行激勵。

222公平性原則

公平性原則就是指對銷售人員的激勵必須公平，包括激勵的公平和衡量業(yè)績標準的公平。需要注意的是，公平性原則不是倡導平均主義，因為一切不以績效為標準的激勵都是不科學的，甚至會取得反效果，導致銷售人員工作熱情和積極性的受挫。因此，銷售管理中對銷售人員進行有效激勵必須遵循公平性的原則，這就要求進一步健全與完善績效考核機制，并采取措施對標準的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因為自己的好惡和親疏影響最終的激勵結果，尤其是這些激勵與銷售人員未來的職業(yè)發(fā)展和自身利益緊密結合。除此以外，銷售人員還有可能存在一種情況，就是不論采取何種激勵手段，以什么樣的標準衡量績效，銷售人員都可能會認為對自己的激勵是不公平的。這就要求管理者以敏銳的眼光發(fā)現(xiàn)問題，及時對抱有這樣思想的銷售人員進行心理疏導，從而保障他們高昂的工作熱情。

223競爭性原則

銷售工作的實質就是將企業(yè)生產所創(chuàng)造的價值轉變?yōu)楝F(xiàn)金資源，用于企業(yè)的再生產，因此銷售工作對于企業(yè)的正常經(jīng)營與規(guī)模擴大起到?jīng)Q定性的作用。一般來說，從一個企業(yè)銷售部門的實力可以看出企業(yè)的整體實力，因而銷售的重要性不言而喻。正因為如此，銷售人員的銷售業(yè)績某一方面決定了企業(yè)的業(yè)績，而提高銷售人員的工作能力和執(zhí)行能力，是企業(yè)銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)。鑒于銷售工作的靈活性、競爭性以及多變性，在構建激勵機制，激勵銷售人員時就必須體現(xiàn)競爭性原則。只有通過競爭，銷售人員的積極性與潛能將被充分挖掘出來，從而為企業(yè)創(chuàng)造價值，實現(xiàn)企業(yè)的正常運行與發(fā)展。

3當前企業(yè)在銷售人員激勵中存在的主要問題

正是因為意識到對銷售人員激勵的重要性，越來越多企業(yè)管理者開始采取措施對銷售人員進行激勵。但是縱觀目前我國企業(yè)激勵策略，筆者認為存在一些較為嚴重的問題，影響著激勵的效果。

31重物質獎勵，忽視對銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

雖然我國市場經(jīng)濟發(fā)展已趨向成熟，企業(yè)管理者也認識到對銷售人員激勵的重要性，但是筆者發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)對銷售人員的激勵還停留在物質方面。實際上，企業(yè)中的銷售人員往往受過良好的教育，具有較高的素質和工作能力。這樣的銷售人員在追求物質基礎的同時還更加重視自身的職業(yè)發(fā)展，他們更加看重企業(yè)能夠給自己提供什么樣的發(fā)展機遇。如果僅對激勵偏向于物質層面，而沒有針對銷售人員的實際需求進行職業(yè)規(guī)劃，沒有為他們提供更加廣闊的發(fā)展空間，這樣銷售人員在企業(yè)中缺乏應有的目標和動力，信心也相應喪失，輕則導致銷售人員工作積極性不足、熱情不高，重則可能會出現(xiàn)人才流失的現(xiàn)象，給企業(yè)帶來巨大的損失。

32缺乏對銷售人員有針對性、個性化的激勵手段

根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，每個人的需求是不盡相同的，這就要求企業(yè)能夠根據(jù)不同的銷售人員在不同階段的具體需求制定出不同的激勵方式與手段。只有制定出具有針對性的激勵手段，才能發(fā)揮作用。除此以外，對企業(yè)銷售人員進行激勵時，還應該體現(xiàn)出一定的個性化，從而滿足銷售人員的個性需求。但是目前企業(yè)除了重視薪資福利待遇等方面的激勵外，在針對銷售人員的能力考核方面還有所欠缺，存在一定缺陷。這樣就限制了銷售人員才能的發(fā)揮，真正有能力的人無法脫穎而出，并且也無法引導銷售人員發(fā)揮出獨特銷售能力，不利于企業(yè)長遠的發(fā)展規(guī)劃。

33過分強調個人業(yè)績，忽視對團隊的獎勵

現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展倡導經(jīng)濟合作與合作共贏，企業(yè)產品的銷售不再是依靠個人單槍匹馬的能力，而是需要團隊的共同努力。正是因為這樣，現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的有效激勵應該向團隊傾斜。但是實際上很多企業(yè)在薪酬體系的制定上過于強調個人業(yè)績，忽視了對團隊的獎勵。這就導致一些銷售人員過分追求銷售量、追求業(yè)績，從而無法與其他團隊成員合作。有時在競爭壓力的逼迫下，一些銷售人員采取不正當?shù)姆绞綋寠Z同事訂單、客戶資源，甚至花費大量的銷售費用用來維護人脈關系。這樣的惡意競爭導致銷售人員人際關系較為緊張，影響了整個團隊的戰(zhàn)斗力，企業(yè)的整體實力會因此而下降。

4對銷售人員有效激勵的措施與建議

41采用多元化的激勵方式

實踐證明，單純的物質激勵遠遠無法滿足企業(yè)內優(yōu)秀的銷售人員對成就感、榮譽感的需求。因此為了能夠最大化發(fā)揮激勵的作用，就必須采用多元化的激勵方式。也就是說，除了薪資福利待遇等方面的物質激勵外，企業(yè)還應該從以下幾個方面入手。首先，企業(yè)要為優(yōu)秀銷售人員提供更加廣闊的職業(yè)發(fā)展空間，提供更多的職位和晉升的機會；其次，要重視企業(yè)文化建設，并積極引導銷售人員參與到企業(yè)的管理與決策之中，從而激發(fā)他們的認同感與歸屬感；最后，是企業(yè)要借助人文關懷，通過不定期的獎勵來激發(fā)銷售人員的工作熱情。這樣，通過多元化激勵手段的相輔相成，就使得銷售人員的需求得到充分的滿足，實現(xiàn)激勵效果的最大化。

42構建有針對性、個性化的激勵機制

對銷售人員進行有效激勵的措施還包括構建有針對性、個性化的激勵機制。這就要求企業(yè)管理者能夠了解和掌握銷售人員的具體需求，并針對他們的需求進行個性化的獎勵，具體而言可以從以下幾個方面入手。

首選，如果銷售人員更加注重自身成就的實現(xiàn)，那么就可以給予其富有挑戰(zhàn)性、高難度的工作任務。這樣，銷售人員在這些高難度、富有挑戰(zhàn)性的任務中能夠獲得成就感，自然能夠激發(fā)工作的熱情。其次，對于具有權力需求的銷售人員來說，能夠獲得領導與同事的尊重與認可、能夠在未來獲得更多的管理權限就是推動其在工作中兢兢業(yè)業(yè)，不斷進步的動力。對于這樣的銷售人員來說，最好的激勵方式就是引導其參與到企業(yè)更多的管理與決策之中。最理想的激勵方式就是在公平公正的基礎上，了解并把握銷售人員在內心深處的強烈需求，綜合物質激勵與非物質激勵，來實現(xiàn)多層次激勵，促進企業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。

43選擇恰當?shù)募顣r間和激勵地點

在銷售管理工作中，有效的激勵措施還包括選擇恰當?shù)募顣r間和激勵地點。激勵時間的選擇應該根據(jù)銷售人員的特點，并結合他們的工作表現(xiàn)，這樣才能保障激勵的最佳效果。比如，銷售人員在工作中遇到挫折、困難等，導致信心受挫，產生悲觀、沮喪以及情緒低落等現(xiàn)象時，銷售工作管理者就應該把握時機給予銷售人員關懷和安慰，這樣在情感態(tài)度方面的激勵有時候比物質激勵更有效。除此以外，當銷售人員工作較為出色，需要獲得企業(yè)的獎勵時，銷售工作管理者就應該及時給予銷售人員激勵，以免他們因為激勵的不及時導致消極情緒的產生。同樣，對于地點的選擇也是有技巧的。一般來說在對銷售人員進行激勵時應該選擇規(guī)模較大或者具有重要意義的環(huán)境，如年終工作會議等，這樣能給予銷售人員極大的心理滿足感、榮譽感。

44注重對團隊的獎勵

眾所周知，個人離不開團隊，在銷售中也固然如此。因此，為了能夠充分發(fā)揮激勵的效果，就必須注重對團隊的獎勵。但是在獎勵團隊時也應避免“一刀切”的平均主義現(xiàn)象。真實有效的做法就是保持優(yōu)秀銷售人員和普通銷售人員之間激勵幅度的平衡性，從而使普通銷售人員意識到只要努力就能夠有收獲，而優(yōu)秀銷售人員也會意識到如果在工作時不保持高度的工作激情，則可能脫離優(yōu)秀的行列，最終使得激勵能夠發(fā)揮最大的效果。

5結論

綜上所述，企業(yè)銷售工作的成敗關乎企業(yè)的未來。隨著市場經(jīng)濟的進一步完善與發(fā)展，一個企業(yè)要想在激烈的競爭中獲勝，就需要不斷增強自身實力，而人才正是增強實力的最佳選擇。實踐證明，有效的激勵措施可以極大激發(fā)企業(yè)員工的工作熱情，這在銷售工作中表現(xiàn)得尤為突出。雖然目前我國企業(yè)中對銷售人員的激勵措施存在諸多問題，但是只要我們能夠正確認識到問題與不足，并有針對性地提出改進措施，構建一個完善的激勵機制，相信企業(yè)未來的發(fā)展之路將會非常輝煌。

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