電商的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

通過對(duì)“網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物第一站”——比購(gòu)寶(Boogle.cn)收錄的博庫(kù)書城、淘寶網(wǎng)、京東商城、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、文軒網(wǎng)、中國(guó)互動(dòng)出版網(wǎng)、99網(wǎng)上書城等眾多含圖書銷售的網(wǎng)站，價(jià)格搜索顯示，目前，蘇寧易購(gòu)該書為最低價(jià)，推薦購(gòu)買。

目錄

推薦序

前言

第1章 企業(yè)為何要注重微信營(yíng)銷

第1節(jié) 微信營(yíng)銷是如何實(shí)現(xiàn)的

微信營(yíng)銷的四大基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)

微信營(yíng)銷的核心

第2節(jié) 微信開辟了一個(gè)新的營(yíng)銷時(shí)代

微信是唯一滲透所有人群的營(yíng)銷利器

每個(gè)企業(yè)的微信公眾平臺(tái)都是一個(gè)App

第3節(jié) 微信的全球發(fā)展戰(zhàn)略

壯志滿懷，稱霸國(guó)內(nèi)，走向世界

摧城拔寨：微信在海外市場(chǎng)的發(fā)展亦如火如荼

第2章 營(yíng)銷將因微信而不同

第1節(jié) 微信：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最便捷的營(yíng)銷工具

微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最便利的溝通工具

微信因溝通而為企業(yè)打開了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大門

微信最先擊敗了騰訊QQ

微信革了短信的命

第2節(jié) 微信連接了朋友和整個(gè)世界

微信讓人際關(guān)系網(wǎng)更親近

微信的“朋友圈”成為中國(guó)版的Instagram

微信帶營(yíng)銷“去碎片化”

第3節(jié) 企業(yè)將在微信上完成“閉環(huán)”

微信對(duì)接企業(yè)CRM系統(tǒng)

從“頭”到“尾”，一切企業(yè)服務(wù)均可在微信上完成

第3章 微信營(yíng)銷必須玩轉(zhuǎn)公眾賬號(hào)

第1節(jié) 微信公眾賬號(hào)的基本使用

微信公眾平臺(tái)簡(jiǎn)介

微信公眾賬號(hào)注冊(cè)

微信公眾賬號(hào)功能介紹及使用技巧

第2節(jié) 關(guān)于微信公眾平臺(tái)的實(shí)名制與認(rèn)證

第3節(jié) 微信公眾賬號(hào)營(yíng)銷的秘密

微信公眾賬號(hào)營(yíng)銷的基礎(chǔ)注意事項(xiàng)

嵌入式的營(yíng)銷客服方式和普通賬號(hào)配合

微信營(yíng)銷的五大基礎(chǔ)支點(diǎn)

第4章 變天了，微信引領(lǐng)的F2F營(yíng)銷時(shí)代來臨

第1節(jié) 新媒體，新營(yíng)銷環(huán)境

更值得信賴的一對(duì)一溝通方式

抓住移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新媒體機(jī)會(huì)

第2節(jié) 傳統(tǒng)媒體的“營(yíng)銷之困”

電視媒體的影響力正在下滑

紙媒的地位遭到巨大挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷遭遇高成本困境

第3節(jié) 微信：企業(yè)App營(yíng)銷的一把雙刃劍

企業(yè)開發(fā)App的高成本

微信公眾平臺(tái)沖擊傳統(tǒng)App領(lǐng)域

第4節(jié) 微信營(yíng)銷：一場(chǎng)新的營(yíng)銷革命

未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代

F2F：劃時(shí)代的營(yíng)銷模式

第5節(jié) 敢于第一個(gè)“吃螃蟹”的人，微信營(yíng)銷的成功典范

藝龍微信營(yíng)銷已經(jīng)成為典范

招商銀行微信功能最受歡迎

第5章 企業(yè)該如何做微信營(yíng)銷

第1節(jié) 大品牌企業(yè)的微信營(yíng)銷

第2節(jié) 金融和地產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷

第3節(jié) 醫(yī)療企業(yè)的微信營(yíng)銷

第4節(jié) 教育行業(yè)的微信營(yíng)銷

第5節(jié) 本地服務(wù)行業(yè)的微信營(yíng)銷

第6節(jié) 電商行業(yè)的微信營(yíng)銷

第7節(jié) 微信對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的威力

第8節(jié) 微信能否讓傳統(tǒng)媒體煥發(fā)新生

第9節(jié) 制造業(yè)、加工生產(chǎn)行業(yè)的微信營(yíng)銷

第6章 微信營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的異同與整合

第1節(jié) 微信營(yíng)銷與微博營(yíng)銷

微博營(yíng)銷的由來和怪圈

微博更注重傳播

微信是通過互動(dòng)而傳播

第2節(jié) 微信營(yíng)銷與短信營(yíng)銷

第3節(jié) 微信營(yíng)銷與搜索營(yíng)銷

第4節(jié) 微信營(yíng)銷與門戶廣告

第5節(jié) 微信營(yíng)銷與SNS營(yíng)銷

第6節(jié) 微信營(yíng)銷與視頻營(yíng)銷

第7節(jié) 微信營(yíng)銷和病毒營(yíng)銷

第7章 微信公眾平臺(tái)的粉絲

第1節(jié) 微信粉絲才是真正的威力無邊

微信用戶的真實(shí)性

微信公眾賬號(hào)粉絲的可控性

第2節(jié) 獲取粉絲的五大法寶

好記、好看、好輸入的賬號(hào)域名

好看的二維碼

線下整合：能放的地方都放

線上整合：別迷信導(dǎo)航網(wǎng)

活動(dòng)策劃，永遠(yuǎn)的活動(dòng)策劃

第3節(jié) 如何增加粉絲活躍度

欄目設(shè)置

欄目?jī)?nèi)容

提供的功能要符合用戶需求

策劃活動(dòng)和話題，與粉絲互動(dòng)

第4節(jié) 充分挖掘粉絲的價(jià)值

粉絲爆發(fā)三要素

維護(hù)老客戶，升級(jí)感情

粉絲指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略

第8章 企業(yè)微信公眾賬號(hào)的十大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則

第1節(jié) 準(zhǔn)則1：粉絲要精確

第2節(jié) 準(zhǔn)則2：內(nèi)容要豐富

第3節(jié) 準(zhǔn)則3：功能要全面

第4節(jié) 準(zhǔn)則4：互動(dòng)要頻繁

第5節(jié) 準(zhǔn)則5：活動(dòng)要有心意

第6節(jié) 準(zhǔn)則6：推廣要?jiǎng)幽X

第7節(jié) 準(zhǔn)則7：運(yùn)營(yíng)要計(jì)劃

第8節(jié) 準(zhǔn)則8：客服要引導(dǎo)

第9節(jié) 準(zhǔn)則9：維護(hù)要有重點(diǎn)

第10節(jié) 準(zhǔn)則10：核心是依賴

第9章 微信營(yíng)銷的價(jià)值核心

第1節(jié) 微信營(yíng)銷的本質(zhì)是F2F營(yíng)銷

第2節(jié) 教主心態(tài)

第3節(jié) 微“信”營(yíng)銷重在“信”

第10章 微信營(yíng)銷的步驟與技巧

第1節(jié) 微信營(yíng)銷的步驟

第一步：調(diào)整心態(tài)

第二步：確定重點(diǎn)

第三步：先把老客戶加進(jìn)來

第四步：全面推廣

第2節(jié) 微信營(yíng)銷的技巧

基本技巧

實(shí)用技巧

第11章 微信營(yíng)銷效果的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

第1節(jié) 微信營(yíng)銷效果評(píng)估要素

第2節(jié) 微信營(yíng)銷效果衡量標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方法

第3節(jié) 微信海某推廣案例評(píng)估

第12章 微信營(yíng)銷的13個(gè)經(jīng)典案例

第1節(jié) 招商銀行微信查余額：時(shí)代感、功能性、品牌化集于一體

招商銀行微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第2節(jié) 星巴克自然醒隨時(shí)隨地Refresha

星巴克微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第3節(jié) 明星微信號(hào)：相比莫文蔚、范曉萱，楊冪要加油

娛樂圈微信使用解析

分析與總結(jié)

第4節(jié) 1號(hào)店官方微信：?jiǎn)柎鸹顒?dòng)俘獲粉絲

1號(hào)店微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第5節(jié) 汽車行業(yè)：凱迪拉克微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

凱迪拉克微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第6節(jié) “開心茶館”互動(dòng)為王

開心茶館微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第7節(jié) 中搜搜悅微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)

中搜微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第8節(jié) 藝龍網(wǎng)：“與小藝一戰(zhàn)到底”

藝龍網(wǎng)微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第9節(jié) 公益活動(dòng)：金六福春節(jié)回家互助聯(lián)盟微信報(bào)名

金六福微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第10節(jié) 游戲微信營(yíng)銷：37wan微信公眾賬號(hào)

37wan微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第11節(jié) 傳統(tǒng)企業(yè)微信營(yíng)銷：HTML5技術(shù)制勝微信

慕思微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第12節(jié) 網(wǎng)絡(luò)品牌微信營(yíng)銷：百度貼吧微信運(yùn)營(yíng)

百度貼吧微信營(yíng)銷解析

具體實(shí)施過程

分析與總結(jié)

第13節(jié) 微信的創(chuàng)業(yè)未來：手機(jī)網(wǎng)頁游戲微信運(yùn)營(yíng)

篇（2）

電商網(wǎng)站現(xiàn)狀各種刷刷雜糅

有不少依然熱衷于投身淘寶的朋友們，失敗的再勸正要在淘寶網(wǎng)上開店的：“我勸你還是別折騰了，肯定會(huì)失敗的”，沒嘗試過創(chuàng)業(yè)依然擁有一份雄心壯志的朋友給的建議則是：“自己創(chuàng)業(yè)，厲害!我看好你，需要幫忙的時(shí)候隨時(shí)說話”，然后之后就再無蹤影。

安然認(rèn)識(shí)幾個(gè)正要投身淘寶網(wǎng)的個(gè)體戶，這一類人很相似：他們抱著一份較為清閑、又不滿意工資的工作，三個(gè)人、兩個(gè)人、甚至一個(gè)人就成立了一家小淘寶店，滿懷欣喜的踏上自己的小小創(chuàng)業(yè)路，但隨之而來的只有——沒流量、沒轉(zhuǎn)化，然后是向各種前輩求指教，終于學(xué)會(huì)了各種刷流量、刷單、刷鉆。

淘寶網(wǎng)的生態(tài)情況是，小商家難有立足之地，一是前期沒錢沒技術(shù)，二是后期的成本也較大商家們多很多(但是運(yùn)費(fèi)就有少量與巨量的高低付費(fèi)懸殊)，三是品牌性永遠(yuǎn)沒大商家們好塑造。而在大商家們都在互相刷單刷評(píng)價(jià)的同時(shí)，小商家們要求得活路，又似乎也僅剩下了這么一條存活規(guī)則。

微信刷粉僵尸營(yíng)銷下的互聯(lián)網(wǎng)泡沫

近日，微信針對(duì)公眾號(hào)進(jìn)行了一次測(cè)試性的改版，當(dāng)我們?cè)诠娞?hào)中閱讀文章的時(shí)候，可以看到該內(nèi)容的閱讀次數(shù)，也可以在文章末尾進(jìn)行點(diǎn)贊。

改版之后微信營(yíng)銷生態(tài)將面臨的兩大問題：閱讀數(shù)的透明化在短時(shí)間內(nèi)將會(huì)使得公眾號(hào)、自媒體等得到一個(gè)真實(shí)的層次劃分，但隨后，大眾將面臨另一種“刷”職業(yè)的來襲——微信刷粉刷閱讀刷贊，從而最終搗亂了這一美好初衷。

篇（3）

1 中小企業(yè)與電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r

中小企業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?015年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前中小企業(yè)的數(shù)量共計(jì)超過5000多萬家，已經(jīng)占全部企業(yè)數(shù)目的99%以上，數(shù)量龐大，同時(shí)中小企業(yè)的發(fā)展雖然單個(gè)創(chuàng)造的價(jià)值總量較小，但卻解決了縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)等地的就業(yè)狀況，另外部分科技型中小企業(yè)具有靈活的管理制度，反而在一定程度上有利于創(chuàng)造性成果的產(chǎn)出。因此中小企業(yè)對(duì)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、就業(yè)問題甚至是創(chuàng)造性成果產(chǎn)出都有較大的助益，需要給予中小企業(yè)一些發(fā)展性支持。近些年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶動(dòng)了電子商務(wù)的發(fā)展，隨著電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模以及其消費(fèi)群的不斷增加，都無一不彰顯著互聯(lián)網(wǎng)下電子商務(wù)的強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。目前我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展甚至超過了亞太地區(qū)的一些發(fā)達(dá)國(guó)家，具有良好的發(fā)展前景。但是電子商務(wù)應(yīng)用較為熟練的仍然是大型企業(yè)和一些國(guó)際性企業(yè)，在本身具備良好發(fā)展實(shí)力的同時(shí)，更能夠?qū)ζ髽I(yè)的發(fā)展做出相應(yīng)的改進(jìn)，而中小企業(yè)能夠成熟使用電子商務(wù)并大力發(fā)展的企業(yè)還是較為少見。

中小企業(yè)和電子商務(wù)都有蓬勃的生命力和發(fā)展前景，因此將兩者相結(jié)合能夠在一定程度上促進(jìn)兩者的發(fā)展。因?yàn)槟壳熬椭行∑髽I(yè)的發(fā)展形勢(shì)來看，其產(chǎn)品的技術(shù)以及銷售渠道都還很落后和狹窄，面臨很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而中小企業(yè)在技術(shù)應(yīng)用上也較為弱勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)使用技術(shù)往往都局限于企業(yè)的人事招聘、形象宣傳等方面，而直接的商務(wù)交易應(yīng)用還較少。但是電子商務(wù)的應(yīng)用已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的時(shí)代趨勢(shì)，國(guó)家對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展表示大力支持，說明電子商務(wù)具有很強(qiáng)的生命力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此中小企業(yè)應(yīng)該抓住這一契機(jī)，靈活實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)企業(yè)電子商務(wù)貿(mào)易的發(fā)展。

2 中小企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)貿(mào)易存在的問題

目前電子商務(wù)雖然在中小企業(yè)中得到運(yùn)行和發(fā)展，但所占比例較少，主要由于這些企業(yè)集中在勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，對(duì)電子信息等技術(shù)運(yùn)用較少，長(zhǎng)時(shí)期的企業(yè)生存模式難以向目前電子商務(wù)貿(mào)易的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型。因此，在使用電子商務(wù)的過程中遇到一些普遍性問題，主要表現(xiàn)在中小企業(yè)較少了解電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式、缺乏高水平管理者、員工專業(yè)素養(yǎng)較低、缺乏運(yùn)用電子商務(wù)的專項(xiàng)資金和專業(yè)化人才以及管理模式和科學(xué)成本分析。

2.1 中小企業(yè)較少了解電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式

我國(guó)的中小企業(yè)主要是傳統(tǒng)型企業(yè)，傳統(tǒng)發(fā)展模式下很難迅速接受現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)化市場(chǎng)信息把握較弱，無法清晰地意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)能為企業(yè)發(fā)展帶來巨大利益，包括對(duì)如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、如何將電子商務(wù)普及到產(chǎn)品營(yíng)銷和使用等都知之不詳。筆者在對(duì)一些中小企業(yè)的網(wǎng)站進(jìn)行查詢時(shí)發(fā)現(xiàn)，其網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)以及信息訪問平臺(tái)都無法嫻熟地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更何談將電子商務(wù)運(yùn)用到產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程之中。正是由于中小企業(yè)難以對(duì)電子商務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式有一個(gè)清晰把握，因而制約了中小企業(yè)的發(fā)展。

2.2 中小企業(yè)缺乏高水平的管理者，員工的專業(yè)素養(yǎng)較低

中小企業(yè)既然多為傳統(tǒng)型企業(yè)，其發(fā)展模式也就決定了其管理者缺乏一定的互聯(lián)網(wǎng)思維，其產(chǎn)生的年代也決定了其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中生存，即將面臨淘汰。目前中小企業(yè)的管理能力、管理基礎(chǔ)都較為欠缺，并且接受新知識(shí)和新技術(shù)的能力也較弱。管理層面對(duì)一項(xiàng)重大事務(wù)的決議，也多是最高管理者簽字決定，缺少事前決議以及相關(guān)問題咨詢等，企業(yè)發(fā)展缺乏嚴(yán)格的制度規(guī)范和組織約束。同時(shí)員工也缺乏專業(yè)性素養(yǎng)，知識(shí)水平較低，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的運(yùn)用能力較弱，無法在實(shí)際工作的操作中加以創(chuàng)新。不論是管理者的管理能力，還是員工的專業(yè)素養(yǎng)等，都在很大程度上制約了中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的普及、推廣以及應(yīng)用。

2.3 中小企業(yè)缺乏專項(xiàng)發(fā)展資金以及技術(shù)型人才

目前中小企業(yè)的特點(diǎn)是規(guī)模小、資本少、市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，但是卻因?yàn)楣芾斫M織較為單一，往往也是能夠推動(dòng)改革和創(chuàng)新的一方，可是中小企業(yè)由于其發(fā)展劣勢(shì)使其缺乏專項(xiàng)的改革發(fā)展資金和相配備的人才等，使其即使有推廣和應(yīng)用電子商務(wù)的決心，也缺乏相應(yīng)的配套性舉措，資金和人才的缺乏使其缺乏發(fā)展的先機(jī)。中小企業(yè)因其周轉(zhuǎn)資金較少，同時(shí)由于其企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品的發(fā)展前景，能夠獲得融資的機(jī)會(huì)較少，另外其薪酬缺乏吸引力以及陳舊的管理模式等都是造成其資金和人才缺乏的重要原因。

2.4 中小企業(yè)缺乏先進(jìn)的管理模式和科學(xué)的投資成本分析

即使中小企業(yè)能夠獲得融資去改進(jìn)其管理技術(shù)和推廣電子商務(wù)的應(yīng)用，但是卻缺少完備的管理體系和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，無法對(duì)投資成本進(jìn)行科學(xué)地分析，前期將資金投入過大，但在實(shí)際操作應(yīng)用中卻無法發(fā)揮電子商務(wù)的實(shí)際效用，投資與收益不成正比。中小企業(yè)受其規(guī)模的局限性，往往一些關(guān)鍵性的人事、財(cái)務(wù)等部門屬于最高決策人直接管理的狀態(tài)，同時(shí)一些大型事務(wù)的決斷也缺乏相應(yīng)的協(xié)商機(jī)制和投票機(jī)制，屬于“拍腦袋決定”的方案，往往具有很大的隱患。因此，管理模式的僵化以及缺少對(duì)市場(chǎng)信息變化的敏銳感知力，已經(jīng)使中小企業(yè)的發(fā)展陷入僵局。

3 中小企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)貿(mào)易的改進(jìn)措施

中小企業(yè)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維下的電子商務(wù)貿(mào)易中，往往出現(xiàn)付出與效益不成正比的狀況，主要是由于企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的核心理念認(rèn)識(shí)不清、企業(yè)本身的管理模式僵化、缺乏高水平的管理者和專業(yè)素養(yǎng)的員工、中小企業(yè)無法科學(xué)地進(jìn)行投資成本分析等。因此在解決這些問題的過程中，應(yīng)該從以下五個(gè)方面進(jìn)行：

3.1 中小企業(yè)的管理者要正確把握和理解電子商務(wù)的核心理念

中小企業(yè)必須在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下打破對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)過于依賴的藩籬，要轉(zhuǎn)變自我的經(jīng)營(yíng)觀念，并能夠?qū)δ壳笆袌?chǎng)信息和經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一個(gè)全面理解和認(rèn)識(shí)。中小企業(yè)必須意識(shí)到電子商務(wù)不僅是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)下的信息化宣傳，而且能夠?qū)㈦娮由虅?wù)融入到企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)以及銷售的過程中，從而促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展。

3.2 中小企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理模式，更新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念

電子商務(wù)要求更為高效便捷的管理化模式，而大部分中小企業(yè)是依托傳統(tǒng)行業(yè)而發(fā)展起來的，在管理模式方面還較為傳統(tǒng)和落后。因此，中小企業(yè)應(yīng)該利用目前的電子信息技術(shù)建立虛擬化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，以實(shí)現(xiàn)線上貿(mào)易，開辟企業(yè)貿(mào)易新途徑。當(dāng)然電子信息技術(shù)下的企業(yè)管理，也可以得到進(jìn)一步的優(yōu)化，包括企業(yè)組織、員工、部門信息等都可以通過建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，并在網(wǎng)絡(luò)信息庫(kù)中對(duì)信息進(jìn)行有效整合，加強(qiáng)并優(yōu)化部門的溝通合作，提高企業(yè)的管理能力。

3.3 中小企業(yè)應(yīng)引進(jìn)并培養(yǎng)電子商務(wù)方面的專業(yè)性人才

專業(yè)性人才永遠(yuǎn)都是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，尤其是電子商務(wù)的發(fā)展更要求企業(yè)擁有一批技術(shù)性員工，以實(shí)現(xiàn)對(duì)中小企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用與推廣。但是由于中小企業(yè)目前的發(fā)展?fàn)顩r以及管理狀況，在招聘優(yōu)秀的專業(yè)人才方面可能較為弱勢(shì)。因此企業(yè)應(yīng)該做出兩手準(zhǔn)備：一方面注意引進(jìn)優(yōu)秀專業(yè)人才；另一方面加強(qiáng)對(duì)企業(yè)技術(shù)性員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)一批企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)型員工，從而推動(dòng)電子商務(wù)的發(fā)展。

3.4 整合資源，協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅來源于要素稟賦，更重要的是這些要素的有機(jī)生態(tài)結(jié)合。中小企業(yè)在企業(yè)合作協(xié)同發(fā)展的同時(shí)，也要借鑒其他企業(yè)發(fā)展模式，在協(xié)同的同時(shí)保持競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)是促進(jìn)企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的有效動(dòng)力。中小企業(yè)可以深化自身的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)之間不僅僅在于競(jìng)爭(zhēng)，更在于企業(yè)之間的有機(jī)協(xié)同發(fā)展。因此，中小企業(yè)要集聚企業(yè)資源，深化企業(yè)優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品或服務(wù)做精做專，并不斷創(chuàng)新，提高可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.5 中小企業(yè)應(yīng)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃

篇（4）

隨著互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)在手機(jī)上的應(yīng)用和普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)迅速。截止2012年3月，我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)6億，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)正在成為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主流趨勢(shì)。

從全球來看，隨著移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展與演進(jìn)，歐美、日韓3G日益成熟，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速增長(zhǎng)。從國(guó)內(nèi)來看，2005年至今我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，按照十二五規(guī)劃，2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將超過1000億元，行業(yè)發(fā)展空間廣闊。

從電信運(yùn)營(yíng)商來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在帶來新增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也對(duì)行業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)則造成巨大沖擊，特別是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷體系提出了明顯挑戰(zhàn)，如何變革思路，實(shí)施新的營(yíng)銷策略，是運(yùn)營(yíng)商必須面對(duì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課題。

一、目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是指利用手機(jī)等移動(dòng)終端與無線上網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合所構(gòu)成的一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系。

1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的新營(yíng)銷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將營(yíng)銷前線推進(jìn)消費(fèi)者掌心，乘坐公交車時(shí)埋頭看手機(jī)的人多了，等候電梯時(shí)，人們關(guān)注的不再是視頻廣告，而是手機(jī)，甚至睡覺之前和醒來之后，重要的事情還是看手機(jī)......移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)隨地在線的特性使越來越多的用戶開始24小時(shí)機(jī)不離身。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷帶來巨大空間，但也帶來巨大挑戰(zhàn)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，沿著檔案、行為、類別、信息的路徑進(jìn)行挑選，在互動(dòng)中建立“我的”客戶群，在正確的時(shí)間、地點(diǎn)瞄準(zhǔn)正確的客戶，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓精準(zhǔn)營(yíng)銷成為現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，消費(fèi)者的觀念、不斷變化的需求和行為、時(shí)間的連續(xù)性、紛繁雜亂的業(yè)務(wù)、目標(biāo)用戶群的聚集性等因素，使市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨更多的困境，營(yíng)銷針對(duì)性比以往任何時(shí)候都更重要，獲取用戶需要付出更多努力。

2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷存在的問題

除主觀思想原因以外，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方面還存在一些突出問題，主要表現(xiàn)為：缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系、營(yíng)銷策劃能力相對(duì)偏低等。

之一，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式認(rèn)識(shí)不清晰：還停留在廣告宣傳上，沒有準(zhǔn)確傳達(dá)到真正的目標(biāo)客戶，沒有找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的信息方式和渠道，缺乏針對(duì)性的業(yè)務(wù)推動(dòng)措施等。

之二，缺乏系統(tǒng)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃：業(yè)務(wù)賣點(diǎn)模糊，產(chǎn)品差異性不突出，沒有體現(xiàn)客戶價(jià)值，產(chǎn)品與渠道的適配性差，推廣方式不明確，售后服務(wù)準(zhǔn)備不到位等。

之三，營(yíng)銷意識(shí)和技巧偏弱：分類渠道營(yíng)銷規(guī)劃不明確，不能準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶，缺乏對(duì)用戶的深度細(xì)分和研究，用戶所需信息推送不夠，活動(dòng)效果分析評(píng)估不到位等。

總體來看，目前我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)仍處于從早期市場(chǎng)向主流市場(chǎng)過度階段，盡管一些企業(yè)開始把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷作為一個(gè)重要的營(yíng)銷手段，如：銀行、保險(xiǎn)等行業(yè)高度重視，積極行動(dòng)。但整體重視程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

二、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

隨著3G的發(fā)展，國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商積極進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，加強(qiáng)市場(chǎng)推廣，取得了一定的收效。但從運(yùn)營(yíng)商自身的優(yōu)劣勢(shì)及存在問題來看，運(yùn)營(yíng)商的開展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷還有很長(zhǎng)的路要走。

1.營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析

從網(wǎng)絡(luò)接入來看，運(yùn)營(yíng)商具有齊全的網(wǎng)絡(luò)接入資源，以及雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。但通信網(wǎng)不等于互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)的不斷演進(jìn)給通信網(wǎng)絡(luò)帶來明顯壓力。

從移動(dòng)終端來看，運(yùn)營(yíng)商擁有較強(qiáng)的終端定制能力和控制能力。但也有終端商開始選擇運(yùn)營(yíng)商，建立自有應(yīng)用門戶。

從用戶群體來看，電信運(yùn)營(yíng)商擁有龐大的移動(dòng)用戶群體，從而占據(jù)了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶身份識(shí)別等優(yōu)勢(shì)。但由于缺少主導(dǎo)性的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，在一定程度上降低了對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的影響力，如何加快移動(dòng)用戶群向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶群轉(zhuǎn)變不僅僅是營(yíng)銷面臨的難題。

從服務(wù)能力來看，電信運(yùn)營(yíng)商具有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的服務(wù)能力，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶消費(fèi)行為和消費(fèi)需求的變化，如果沒有新業(yè)務(wù)和服務(wù)轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的電信運(yùn)營(yíng)商就有可能成為帶寬的提供者。

2.存在問題及原因分析

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商的突出優(yōu)勢(shì)是掌握著用戶和網(wǎng)絡(luò)。但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中，由于創(chuàng)新機(jī)制不健全、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)缺乏、應(yīng)用業(yè)務(wù)受制、競(jìng)爭(zhēng)主體增多等問題，給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來較大影響和壓力。同時(shí)，由于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型困難、使用門檻高、營(yíng)銷渠道體系沖突等原因，致使傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系出新了反應(yīng)慢、不適應(yīng)等諸多問題，特別是在產(chǎn)品、渠道、終端、推廣等營(yíng)銷環(huán)節(jié)亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的組織和機(jī)制保障。目前國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商尚未成立專門的機(jī)構(gòu)和部門負(fù)責(zé)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)拓展工作，盡管一些分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行了管理體制探索，但受制于各方面影響，推進(jìn)步伐緩慢；二是系統(tǒng)化的營(yíng)銷能力不足，傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷接軌不到位，急需向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的思路轉(zhuǎn)變；三是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才匱乏，業(yè)務(wù)人員的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平有待提高。

綜上分析，運(yùn)營(yíng)商在做好全局性的戰(zhàn)略營(yíng)銷同時(shí)，還應(yīng)從市場(chǎng)營(yíng)銷角度出發(fā)，完善并提升移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力。

三、運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不同于傳統(tǒng)的電信營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)商必須樹立以滿足用戶個(gè)性化需求為中心、以提供一流在線服務(wù)為目標(biāo)的核心營(yíng)銷理念，更新觀念實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷。

1.目標(biāo)用戶分析

用戶是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最關(guān)健的成功要素，運(yùn)營(yíng)商只有深化對(duì)用戶的分析和研究，才能不斷提高影響力。首先是明確目標(biāo)用戶。通過手機(jī)的在線活動(dòng)等信息生成數(shù)據(jù)庫(kù)，從中分析用戶的行為、喜好，掌握目標(biāo)用戶的第一手信息；其次是挖掘用戶需求。通過對(duì)用戶行為信息的梳理和歸類，進(jìn)一步細(xì)分用戶群，分析其行為共性，為內(nèi)容和應(yīng)用等營(yíng)銷服務(wù)提供支撐；最后是針對(duì)消費(fèi)行為進(jìn)行營(yíng)銷。根據(jù)分析可以得出用戶可能感興趣的內(nèi)容、能接受的價(jià)格等信息，據(jù)此進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，用戶也會(huì)發(fā)現(xiàn)自己喜歡的內(nèi)容越來越多。

2.產(chǎn)品拓展策略

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須以用戶體驗(yàn)為中心，運(yùn)營(yíng)商要從相關(guān)聯(lián)性、共有性、客戶參與、便利性等“賣點(diǎn)”進(jìn)行設(shè)計(jì)優(yōu)化，盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，便于傳播。同時(shí)，要不斷豐富產(chǎn)品的種類，擴(kuò)大用戶的挑選范圍，滿足不同用戶的愛好和需求。

在產(chǎn)品推廣上，要積極實(shí)施差異化、靈活的資費(fèi)策略，并基于用戶心理預(yù)期，通過逐步降低資費(fèi)和簡(jiǎn)化操作等手段降低門檻，提高用戶的參與度。

3.渠道營(yíng)銷策略

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)采取拓渠引流策略，整合實(shí)體渠道、電子渠道等各項(xiàng)渠道資源，積極引入互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式和傳播手段強(qiáng)化3G業(yè)務(wù)的發(fā)展。

對(duì)于實(shí)體渠道，要擴(kuò)大體驗(yàn)型渠道規(guī)模，提高三、四級(jí)中小型社會(huì)渠道的體驗(yàn)服務(wù)，推進(jìn)縣城級(jí)營(yíng)業(yè)廳的賣場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，全面提升實(shí)體渠道的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷水平；對(duì)于電子渠道，要加大宣傳和政策引導(dǎo)力度，加強(qiáng)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳乃至微博客服等基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)特性的服務(wù)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的銷售占比；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道，要通過應(yīng)用商店、微博、社交網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道等新興營(yíng)銷渠道，加快傳播速度和影響范圍。目前，基于App Store的成功，運(yùn)營(yíng)商都創(chuàng)建了自己的應(yīng)用商店，中移動(dòng)打造了OVI商店，中電信開創(chuàng)了“前店后廠”模式，中聯(lián)通開辦了沃商店。

4.終端拉動(dòng)策略

以Iphone為代表的新終端出現(xiàn)，使智能終端快速上升為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的新核心和增長(zhǎng)引擎。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)從自身出發(fā)，找準(zhǔn)發(fā)力點(diǎn)，去獲得用戶和市場(chǎng)。

在終端營(yíng)銷過程中，運(yùn)營(yíng)商要優(yōu)化終端布局，確保中小型渠道終端供貨到位，強(qiáng)化大賣場(chǎng)等核心渠道的營(yíng)銷力度，為社會(huì)渠道提供價(jià)格補(bǔ)貼等政策支持，提高其積極性。

在終端定制過程中，既要兼顧不同群體需求，又要順應(yīng)并推動(dòng)低端智能機(jī)快速普及的趨勢(shì)，積極組織千元智能機(jī)促銷活動(dòng)，提高智能機(jī)的普及率。同時(shí)要不斷提高終端控制力。如：日本運(yùn)營(yíng)商DoCoMo就長(zhǎng)期堅(jiān)持定制手機(jī)入網(wǎng)策略。

5.流量經(jīng)營(yíng)模式

流量經(jīng)營(yíng)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重心，運(yùn)營(yíng)商要從洞察移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，建立和完善流量經(jīng)營(yíng)模式。

在經(jīng)營(yíng)思想上，要以擴(kuò)大流量規(guī)模、提升流量層次、豐富流量?jī)?nèi)涵為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以獲取流量?jī)r(jià)值為目的。在經(jīng)營(yíng)策略上，要通過智能終端和豐富應(yīng)用有效拉動(dòng)流量規(guī)模；通過強(qiáng)化客戶接觸面體驗(yàn)引導(dǎo)用戶積極使用；通過加快流量產(chǎn)品在全渠道的覆蓋，提升渠道銷售的積極性；通過建立和完善流量提醒服務(wù)制度，開展植入式營(yíng)銷的流量關(guān)懷；通過一體化線上推送體系，實(shí)現(xiàn)流量經(jīng)營(yíng)精細(xì)化管控。

6.內(nèi)容和應(yīng)用營(yíng)銷策略

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和應(yīng)用是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的靈魂。對(duì)此，運(yùn)營(yíng)商要大膽創(chuàng)新內(nèi)容服務(wù)模式，強(qiáng)化應(yīng)用的營(yíng)銷推廣。

從企業(yè)內(nèi)部講，要采取豐滿策略：強(qiáng)化研發(fā)，形成一批標(biāo)準(zhǔn)化、可商用、易推廣的應(yīng)用產(chǎn)品，完善推介方案，開展持續(xù)性營(yíng)銷活動(dòng)。從企業(yè)外部講，要采取合作策略，理清通道，引入有實(shí)力的互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)商、SP/CP的合作模式，有效激發(fā)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)需求和實(shí)際流量。如：韓國(guó)SK聯(lián)合多家SP，提供遠(yuǎn)程心電圖等醫(yī)療診斷輔助服務(wù)等。

此外，要采取造勢(shì)傳播策略，圍繞熱點(diǎn)應(yīng)用和產(chǎn)品開展全員參與和圈子營(yíng)銷，特別是對(duì)于新聞、社交、娛樂、游戲、支付等熱點(diǎn)或趨勢(shì)性應(yīng)用要強(qiáng)化培訓(xùn)和推廣。

7.體驗(yàn)式營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷引爆了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，Iphone的熱銷和App Store火爆都源自顛覆性的體驗(yàn)。從實(shí)際操作來看，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷關(guān)健是對(duì)用戶需求與體驗(yàn)的把握與理解，從挖掘潛在需求、建設(shè)體驗(yàn)平臺(tái)到瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶、豐富體驗(yàn)手段等環(huán)節(jié)，都要精心策劃、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)。

目前，電信運(yùn)營(yíng)商的體驗(yàn)式營(yíng)銷還屬于起步階段，必須扎實(shí)做好一些基礎(chǔ)性工作，逐步建立體驗(yàn)式營(yíng)銷模式。首先是制訂營(yíng)銷腳本，實(shí)現(xiàn)輔導(dǎo)內(nèi)容等標(biāo)準(zhǔn)化；其次是在渠道中設(shè)置輔導(dǎo)中心或體驗(yàn)專區(qū)，有針對(duì)性地開展精準(zhǔn)營(yíng)銷和常態(tài)化輔導(dǎo)；最后是做好回訪和二次營(yíng)銷，提高回辦率。三大運(yùn)營(yíng)商中，中聯(lián)通的體驗(yàn)六步執(zhí)行規(guī)范（察言觀色辯用戶、根據(jù)愛好做演示、見機(jī)行事拋優(yōu)惠、規(guī)范辦理資料全、按需安裝多推介、業(yè)務(wù)告知免投訴）較為突出，值得借鑒。

同時(shí)，在體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)，要采取免費(fèi)試用、優(yōu)惠綁定等措施，突出對(duì)網(wǎng)速、內(nèi)容、應(yīng)用、智能終端等的體驗(yàn)和試用。

8.針對(duì)性營(yíng)銷

針對(duì)性營(yíng)銷主要是做貼身的營(yíng)銷和服務(wù)型的營(yíng)銷及加固營(yíng)銷。如：針對(duì)新老用戶要采取不同策略：對(duì)新客戶以捆綁銷售促進(jìn)業(yè)務(wù)普及；對(duì)老客戶加強(qiáng)體驗(yàn)與回饋，提高認(rèn)知及使用率。針對(duì)不同用戶群體要突出不同的業(yè)務(wù)點(diǎn)：對(duì)集團(tuán)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品延伸至員工的終端；對(duì)家庭客戶突出節(jié)約實(shí)施全業(yè)務(wù)捆綁；對(duì)個(gè)人客戶聚焦于年輕時(shí)尚等目標(biāo)客戶群體。

同時(shí)，針對(duì)不同的區(qū)域市場(chǎng)也要突出不同的側(cè)重點(diǎn)。如：對(duì)校園市場(chǎng)要突出流量經(jīng)營(yíng)；對(duì)農(nóng)村客戶突出通信、娛樂功能等。此外，針對(duì)一些重大活動(dòng)、會(huì)議、賽事等熱點(diǎn)，要積極開展針對(duì)性的事件營(yíng)銷，強(qiáng)化傳播。如：針對(duì)2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)，運(yùn)營(yíng)商都推出了各自的奧運(yùn)特惠套餐。

9.智能營(yíng)銷

篇（5）

第一，如何攻--即如何利用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)；

第二，如何防--即如何不被互聯(lián)網(wǎng)化抄了后路。

當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不再是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)！當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不再是傳統(tǒng)商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)，是新商業(yè)模式——互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)！

互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式層出不窮，主要原因有三點(diǎn)：

1、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展促進(jìn)了商業(yè)手段的更新。云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等都促進(jìn)了新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。

2、互聯(lián)網(wǎng)消除了時(shí)間限制和空間距離，產(chǎn)生了更多的商業(yè)交易新方式，如B2B、B2C、C2C、O2O，等等。

3、互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)商業(yè)的交易過程，將人、信息、產(chǎn)品和服務(wù)在線連接起來，為商業(yè)模式的創(chuàng)新提供了條件。

互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式大多是由互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)創(chuàng)造引領(lǐng)的。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借先進(jìn)的技術(shù)和先進(jìn)的商業(yè)模式與傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。這注定是一種不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)，許多傳統(tǒng)企業(yè)就像中世紀(jì)的武士一樣拿著大刀長(zhǎng)矛與擁有核武器的對(duì)手作戰(zhàn)，戰(zhàn)爭(zhēng)還沒有開始就勝負(fù)已定！但這也是一種公平的競(jìng)爭(zhēng)——因?yàn)椋瑳]有人規(guī)定傳統(tǒng)企業(yè)不能互聯(lián)網(wǎng)化，不能運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式！

而對(duì)于滿天飛的互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的概念，傳統(tǒng)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)呢？一方面，傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)真理解，認(rèn)真辨析，認(rèn)真學(xué)習(xí)；另一方面，概念不重要，重要的是概念背后的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式和盈利模式，傳統(tǒng)企業(yè)要更多的投入到新的互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)模式和盈利模式的實(shí)踐探索中去，即學(xué)習(xí)和實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，從而適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新要求。

這里把從電子商務(wù)誕生以來，關(guān)于電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的主要概念總結(jié)如下：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；社會(huì)化營(yíng)銷；微營(yíng)銷；云商；微商；社交電商；10大基本模式(B2B/B2C/C2C/C2B/B2B2C/C2B2B/O2O/O2M/F2C/C2F)；新商業(yè)文明；新商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)；產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化；互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)思想；互聯(lián)網(wǎng)基因；互聯(lián)網(wǎng)方法論；互聯(lián)網(wǎng)兵法；等等。

這些概念分為六類：

第一類，新營(yíng)銷概念：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；微營(yíng)銷；社會(huì)化營(yíng)銷。

第二類，新商務(wù)類型概念：電子商務(wù)；云商；微商；社交電商。

第三類，新商業(yè)模式概念：10大基本模式；新商業(yè)文明；新商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)；產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

第四類，轉(zhuǎn)型概念：傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

第五類，思維概念：互聯(lián)網(wǎng)思維；互聯(lián)網(wǎng)思想；互聯(lián)網(wǎng)基因；互聯(lián)網(wǎng)方法論。

篇（6）

一、在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣的原因

數(shù)字化時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)依靠其強(qiáng)大的信息存儲(chǔ)、共享、處理能力；便捷的通訊能力；快速及時(shí)的信息共享能力；全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)深刻影響到了每個(gè)人的日常生活和各個(gè)領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，開展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣這一新型營(yíng)銷方式便在這種時(shí)代背景下應(yīng)運(yùn)而生，成為眾多企業(yè)主流的營(yíng)銷方式，相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有更高的開放程度，包括更高的信息開放程度、更高的地域開放程度、信息接收者限制條件更少，人們可以通過網(wǎng)絡(luò)終端諸如電腦和更加方便的智能手機(jī)等，瀏覽全世界信息，不再受地域、時(shí)間等的限制；更強(qiáng)大的信息分享能力，個(gè)人可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體和信息平臺(tái)自由信息，與不同地域、不同文化背景、不同工作領(lǐng)域、不同社會(huì)地位的人實(shí)現(xiàn)信息共享；更加便捷經(jīng)濟(jì)，與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)渠道和媒體信息平臺(tái)相比，大部分網(wǎng)絡(luò)資源都是免費(fèi)使用的，信息的門檻也十分低。綜合以上這些優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為現(xiàn)代主流營(yíng)銷方式。近年來，隨著我國(guó)電子商務(wù)的快速發(fā)展，越來越多的人成為電商從業(yè)者，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》的主體已經(jīng)由高校學(xué)生走向平民百姓。《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》也不再僅僅局限于課堂環(huán)境，而向更加貼合大眾，時(shí)間場(chǎng)地安排更加靈活的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)過度。

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣的開發(fā)與設(shè)計(jì)策略

（一）全面認(rèn)識(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》開發(fā)與設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣的影響

數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至2014年，我國(guó)在冊(cè)的電商從業(yè)者已經(jīng)突破250萬人，隱性電商從業(yè)人數(shù)已經(jīng)超過1800萬人。由于電商平臺(tái)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻普遍較實(shí)體經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低，所以電商從業(yè)人員構(gòu)成情況也十分復(fù)雜，既有專職的電商從業(yè)人員，也有大量的兼職電商從業(yè)人員。從業(yè)人員的金融知識(shí)水平。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)知識(shí)水平，已有營(yíng)銷水平基礎(chǔ)更是參差不齊，電商從業(yè)人員的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目等更是十分復(fù)雜。這就要求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》的主體不能僅僅對(duì)準(zhǔn)專業(yè)化水平比較高、經(jīng)濟(jì)教育系統(tǒng)性比較強(qiáng)的高校學(xué)生，而要將標(biāo)準(zhǔn)的適用范圍延伸，覆蓋范圍變廣。所以這就要求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》開發(fā)與設(shè)計(jì)必須做好課程層次劃分，既有對(duì)準(zhǔn)普通大眾的通識(shí)化教育和入門教育，又要有對(duì)準(zhǔn)專業(yè)研究人才、相關(guān)知識(shí)基礎(chǔ)較強(qiáng)的人員的。

2、全面認(rèn)識(shí)營(yíng)銷工作是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》開發(fā)與設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

就概念本身來講，營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)主體為實(shí)現(xiàn)其社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益等所采取的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。本質(zhì)即是充分利用各種外部因素?cái)U(kuò)大自身的價(jià)值影響，通過內(nèi)部資源整合滿足消費(fèi)者的需求，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)綜合效益價(jià)值的最優(yōu)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道主要有三個(gè)，從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上看，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。所以傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道主要有三個(gè)：最重要的是產(chǎn)品營(yíng)銷。產(chǎn)品營(yíng)銷主要是指通過提高營(yíng)銷主體輸出的產(chǎn)品質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，產(chǎn)品質(zhì)量是影響營(yíng)銷的本質(zhì)性因素；其次，市場(chǎng)環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營(yíng)銷對(duì)于營(yíng)銷工作至關(guān)重要。現(xiàn)代社會(huì)大眾信息渠道來源廣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，依靠媒體進(jìn)行營(yíng)銷對(duì)于營(yíng)銷成敗顯得尤為重要；最后，也是最具有自發(fā)性的營(yíng)銷渠道，即消費(fèi)者營(yíng)銷。消費(fèi)者營(yíng)銷是消費(fèi)者獲得良好的需求滿足后所進(jìn)行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》方式的變化而產(chǎn)生的影響

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》的推廣方式也發(fā)生了極大變化。首先，由課堂推廣向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推廣的轉(zhuǎn)變，原因我們?cè)?.2.1我們已經(jīng)進(jìn)行分析。但是網(wǎng)絡(luò)推廣在具有其自身明顯優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也具有明顯的局限性，例如實(shí)踐性不足等。《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》作為一門理論與實(shí)踐相結(jié)合，甚至實(shí)踐性價(jià)值更強(qiáng)的推廣模式，實(shí)踐性的缺失對(duì)于推廣效果的影響是十分巨大的。其次移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的復(fù)雜性是以往市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所難以比擬的，所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境本身也給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的開發(fā)與設(shè)計(jì)提供了許多新的思路和鮮活的案例。

（二）突出《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣內(nèi)容特色，注重推廣效果

1、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念是《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣開發(fā)與設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較傳統(tǒng)營(yíng)銷有著很大聯(lián)系的同時(shí)也有著明顯的區(qū)別，必須辯證的對(duì)待傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的關(guān)系。首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然在營(yíng)銷方式營(yíng)銷理念上和傳統(tǒng)營(yíng)銷有很大區(qū)別，但是產(chǎn)品營(yíng)銷依然是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的決定性因素。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣開發(fā)與設(shè)計(jì)仍應(yīng)引導(dǎo)學(xué)習(xí)者樹立質(zhì)量第一、服務(wù)第一的營(yíng)銷理念，看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出了更高要求。其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣應(yīng)使學(xué)習(xí)者看到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，媒體營(yíng)銷特別是互聯(lián)網(wǎng)媒體營(yíng)銷多發(fā)揮的越來越重要的作用，使學(xué)習(xí)者掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下如何借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺(tái)擴(kuò)大產(chǎn)品品牌影響，品牌價(jià)值的方法和技巧；最后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程要使學(xué)習(xí)者樹立全新的消費(fèi)者營(yíng)銷理念，過去的消費(fèi)者營(yíng)銷由于消費(fèi)者范圍制約，影響范圍往往有限。但是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，產(chǎn)品的消費(fèi)者群體得到空前擴(kuò)大，消費(fèi)者觀點(diǎn)的影響力也得到空前加強(qiáng)，特別是名人效應(yīng)在消費(fèi)者群體中的應(yīng)用更加廣泛。

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》推廣內(nèi)容及方式應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下眾多市場(chǎng)主體借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)入電商市場(chǎng)，其中既有白手起家獲得成功的案例，也有在新的營(yíng)銷環(huán)境下慘痛的失敗教訓(xùn)。所以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)應(yīng)注意引入這些鮮活案例，總結(jié)其中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給后面的人以具體化感受。另外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣開發(fā)與設(shè)計(jì)也不應(yīng)該忽視實(shí)踐性，但實(shí)踐性推廣的方式可以更加靈活。例如運(yùn)用現(xiàn)代化技術(shù)讓學(xué)習(xí)者模擬進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，在實(shí)踐中提高學(xué)習(xí)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的能力水平。

三、總結(jié)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷課程的開發(fā)與設(shè)計(jì)既要有課程精神的堅(jiān)持，也要有推廣內(nèi)容和形式的創(chuàng)新，其最終目的都在于使學(xué)習(xí)者全面掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)和技巧，為其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供幫助。（作者單位：云浮市高級(jí)技工學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

本文從A公司營(yíng)銷渠道建設(shè)這一角度出發(fā)，針對(duì)其全國(guó)經(jīng)銷商系統(tǒng)的建設(shè)與管理問題，結(jié)合現(xiàn)有的傳統(tǒng)IT企業(yè)經(jīng)銷商體系，找到A公司成功業(yè)務(wù)拓展的原因，并針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道建設(shè)與管理思想，為傳統(tǒng)IT企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供一些初步的市場(chǎng)營(yíng)銷解決方案。

【關(guān)鍵詞】整合營(yíng)銷渠道建設(shè)合作伙伴管理系統(tǒng)區(qū)域包銷

一、緒論

（一）研究背景

自工業(yè)革命以來，信息化逐漸成為人類社會(huì)進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的第一推動(dòng)力，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)展的今天，各種移動(dòng)應(yīng)用大量涌現(xiàn)，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，科技企業(yè)更加注重規(guī)模化、個(gè)性化。在這一背景下，傳統(tǒng)IT企業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)。A公司作為國(guó)內(nèi)大型電子商務(wù)企業(yè)，其業(yè)務(wù)涵蓋B2B領(lǐng)域、B2C領(lǐng)域、互聯(lián)網(wǎng)金融、企業(yè)社交與協(xié)同平臺(tái)、企業(yè)云計(jì)算平臺(tái)等。目前，A公司的營(yíng)收業(yè)務(wù)占比中，B2C業(yè)務(wù)占比最大，截止2016年，其各項(xiàng)業(yè)務(wù)占比如下：A公司在發(fā)展過程中，一直以服務(wù)中小企業(yè)、為中小企業(yè)提供電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施為宗旨，并提出“讓天下沒有難做的生意”這一口號(hào)，從網(wǎng)站建設(shè)、交易保護(hù)、物流配送、金融租賃、財(cái)務(wù)管理、客戶管理等方面為中小企業(yè)提供一攬子電子商務(wù)綜合解決方案。而包含在整體解決方案中的產(chǎn)品則通過區(qū)域總分銷、省級(jí)經(jīng)銷商、省級(jí)服務(wù)商進(jìn)行層層拓展，這些商業(yè)合作伙伴經(jīng)過A公司的培訓(xùn)，幫助那些不懂電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，不僅為A公司的業(yè)務(wù)拓展提供了人力資源的支持，也使這些合作伙伴在輔導(dǎo)中小企業(yè)成為電商的過程從中獲得了經(jīng)濟(jì)利益，而中小企業(yè)成為電商后，擴(kuò)大其銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售規(guī)模，利用A公司的平臺(tái)也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)利益，A公司則創(chuàng)造了多贏的市場(chǎng)局面，從而奠定了其在中國(guó)乃至全球電子商務(wù)領(lǐng)域的霸主地位。

（二）研究目的和意義

本文以國(guó)內(nèi)電子商務(wù)巨頭A公司為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為切入點(diǎn)，闡述了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)思路與方法，并結(jié)合整合營(yíng)銷理論，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)既要滿足規(guī)模效益，又要滿足個(gè)性化需求這一管理問題進(jìn)行深入研究。通過這一研究，意在為傳統(tǒng)IT企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中拓展思路，為構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道體系提供一些合理的解決方案。

二、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展的問題

（一）A公司業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

A公司成立于1999年，總部位于浙江省杭州市。在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，由于受到美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程的影響，A公司曾經(jīng)一度把主要精力聚集于網(wǎng)站系統(tǒng)的建設(shè)，而忽略了市場(chǎng)的拓展。那時(shí)，中國(guó)的國(guó)情與美國(guó)有很大的不同，美國(guó)國(guó)民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中國(guó)，很多中國(guó)家庭連如何讓計(jì)算機(jī)連接上互聯(lián)網(wǎng)都不知道，更不要說通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商品交易。所以，電子商務(wù)網(wǎng)站上線后，用戶增長(zhǎng)的速度非常緩慢，顯然，在中國(guó)市場(chǎng)通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+800電話客戶的方式無法迅速打開局面。A公司的目標(biāo)客戶群體是廣大的中小企業(yè)，而企業(yè)的采購(gòu)決策是比較復(fù)雜的，所以，雖然是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，但是，也要通過傳統(tǒng)的多級(jí)經(jīng)銷商體系進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。2011年，A公司對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整，并且升級(jí)了新的后臺(tái)管理系統(tǒng)，大改版包括網(wǎng)店商務(wù)直通車、經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理系統(tǒng)等。由于新的政策和系統(tǒng)的大升級(jí)改版，使得很多用戶無法適應(yīng)，的業(yè)務(wù)也無法正常開展，結(jié)果，網(wǎng)商罷市了，經(jīng)銷商也憤怒了。2011年10月，A公司創(chuàng)始人兼CEO在杭州召開新聞會(huì)，公開向廣大中小企業(yè)用戶和經(jīng)銷商致歉。從以上事件可以看出，渠道政策的制定和系統(tǒng)的版本升級(jí)需要經(jīng)過深思熟慮，改版前要做好用戶調(diào)研工作，聽取各方意見和建議，這樣才能提出穩(wěn)妥的改進(jìn)方案。

（二）互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展中的問題分析

許多科技公司（包括現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷方式主要依賴于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+廣告，如SEO搜索、微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、戶外媒體等，而忽視傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的建設(shè)。產(chǎn)生這種思維邏輯的原因在于，科技公司普遍認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的服務(wù)人群是消費(fèi)者，所以，營(yíng)銷方式自然采用類似消費(fèi)品的營(yíng)銷手段。但是仔細(xì)分析一下，中國(guó)目前除了騰訊公司以外，其他互聯(lián)網(wǎng)公司的直接收入來源均為企業(yè)客戶，電子商務(wù)亦如此。因此，企業(yè)客戶的拓展就必須依靠經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的力量，實(shí)現(xiàn)多級(jí)的渠道體系。從另一個(gè)層面分析，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售的是服務(wù)，和傳統(tǒng)硬件商品不同，因此，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)不僅追求規(guī)模化，也追求個(gè)性化。如果不能在規(guī)模化和個(gè)性化之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，很可能導(dǎo)致兩極分化，最后轉(zhuǎn)化為進(jìn)退兩難的尷尬局面。

三、基于整合營(yíng)銷的渠道建設(shè)解決之道

（一）公司的渠道體系現(xiàn)狀

A公司的渠道體系分為區(qū)域包銷和分級(jí)經(jīng)銷兩種模式，分別適用于不同的業(yè)務(wù)線。比如金融類業(yè)務(wù)，如金融租賃、第三方支付等業(yè)務(wù)，均采用區(qū)域包銷的政策，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品銷售給用戶后，無需太多后期的跟蹤服務(wù)，而對(duì)經(jīng)銷商的要求是盡量覆蓋，以量取勝，所以，適合在每一個(gè)區(qū)域按行業(yè)進(jìn)行劃分，每個(gè)劃分好的區(qū)域只設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商即可，比如湖南省商業(yè)零售行業(yè)、江蘇省金融行業(yè)等。而另一些業(yè)務(wù)，則采用分級(jí)經(jīng)銷的模式，如電商、云計(jì)算、企業(yè)社交及協(xié)同平臺(tái)等業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是需要精細(xì)化服務(wù)，對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)要求較高，經(jīng)銷商不僅要定期參加A公司的業(yè)務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)，還要不斷給用戶進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)以及處理各種技術(shù)問題。因此，每個(gè)大區(qū)設(shè)有區(qū)域服務(wù)中心，相當(dāng)于區(qū)域總，每個(gè)省份再設(shè)置多個(gè)省級(jí)，比如，華東區(qū)有2個(gè)區(qū)域服務(wù)中心，一個(gè)在上海，一個(gè)在南京，然后，江蘇省有4家省級(jí)，分別負(fù)責(zé)南京及鎮(zhèn)江、蘇錫常地區(qū)、蘇中地區(qū)、蘇北地區(qū)。這樣，一般是由省級(jí)開拓新用戶，同時(shí)，A公司的800客服中心也會(huì)把通過電話咨詢的用戶分配到不同的省級(jí)經(jīng)銷商，這個(gè)過程稱為“總部派單”，如果業(yè)務(wù)達(dá)成，則由省級(jí)經(jīng)銷商與用戶簽訂服務(wù)合同，并通過合作伙伴管理系統(tǒng)提交工單，通過與用戶協(xié)商，在工單中選定一家區(qū)域服務(wù)中心，完成相應(yīng)服務(wù)的開通。這樣，對(duì)于普通的日常使用問題，用戶可以咨詢省級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)問題或技術(shù)故障，由區(qū)域服務(wù)中心負(fù)責(zé)指導(dǎo)解決。

（二）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)思路

從A公司的渠道體系現(xiàn)狀不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更加需要在營(yíng)銷渠道建設(shè)方面加強(qiáng)投入，建立起覆蓋面廣、服務(wù)專業(yè)的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)。A公司不僅注重營(yíng)銷渠道的建設(shè)，而且還開發(fā)了一套專業(yè)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。經(jīng)銷商通過該系統(tǒng)，不僅可以進(jìn)行客戶關(guān)系管理、申請(qǐng)促銷返點(diǎn)、合同管理、工單管理，還可以收看在線培訓(xùn)課程、在線視頻直播，聽取其他優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)分享，以及下載A公司為經(jīng)銷商提供的官方產(chǎn)品資料和技術(shù)資料。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有其自身的特點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)類產(chǎn)品，可以通過線上、線下整合營(yíng)銷方案提升經(jīng)銷商的市場(chǎng)拓展能力，如網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷支持、經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用支持等。對(duì)于一些資質(zhì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，可以讓其身兼多職，比如既可金融類業(yè)務(wù)，又可云計(jì)算業(yè)務(wù)。A公司對(duì)于不同業(yè)績(jī)的經(jīng)銷商還設(shè)置了多個(gè)經(jīng)銷商稱號(hào)，如金牌經(jīng)銷商、銀牌經(jīng)銷商、銅牌經(jīng)銷商，一旦業(yè)績(jī)達(dá)到相應(yīng)的經(jīng)銷商稱號(hào)，可以享受更多的權(quán)利和利益，如總部?jī)?yōu)先派單、額外的年度返點(diǎn)計(jì)劃等，通過這種渠道激勵(lì)計(jì)劃可以有效的刺激經(jīng)銷商做更多的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋更大的用戶群體。

四、結(jié)論與思考

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司巨頭A公司，在發(fā)展電子商務(wù)和其他核心的過程中，逐漸意識(shí)到經(jīng)銷商的重要性，并一直把營(yíng)銷渠道建設(shè)作為市場(chǎng)拓展計(jì)劃的重點(diǎn)，很多非互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展遇到瓶頸時(shí)，企圖在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是從A公司成功的經(jīng)驗(yàn)可以看出，無論是線上業(yè)務(wù)還是線下業(yè)務(wù)，都繞不開渠道建設(shè)問題。互聯(lián)網(wǎng)作為平臺(tái)產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)能力，所以，在渠道建設(shè)的方式方法上又有別于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系，因此，需要結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、分級(jí)經(jīng)銷、區(qū)域包銷等多種方式，通過整合營(yíng)銷方式來推進(jìn)渠道拓展。作為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，比起傳統(tǒng)渠道，更加依賴合作伙伴支撐系統(tǒng)，為各級(jí)經(jīng)銷商合作伙伴提供一套便捷、高效的后臺(tái)管理系統(tǒng)是提升經(jīng)銷商客戶拓展能力的關(guān)鍵因素之一，而這套系統(tǒng)的功能設(shè)計(jì)和配套的經(jīng)銷商渠道政策制定需要聽取經(jīng)銷商和最終用戶的意見與建議，既不是系統(tǒng)工程師認(rèn)可，也不是公司高管認(rèn)可，這樣才能有效的驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商，使整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)推進(jìn)有序進(jìn)行。

參考文獻(xiàn)

[1]周三多，陳傳明.《管理學(xué)原理》（第二版），南京大學(xué)出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特勞特，阿爾•里斯.《定位》，機(jī)械工業(yè)出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐納德•巴克.《廣告、促銷與整合營(yíng)銷傳播》（第7版），清華大學(xué)出版社，2015年9月出版.

篇（8）

商業(yè)銀行如何轉(zhuǎn)型立異,以應(yīng)答互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期新的金融格局?如何實(shí)現(xiàn)立異思路、產(chǎn)品利用、營(yíng)銷策略?繚繞這1話題,中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行湖北分行副行長(zhǎng)李新平近期接受了本刊記者專訪。

打破傳統(tǒng),精準(zhǔn)服務(wù)

《支點(diǎn)》:農(nóng)行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品,體現(xiàn)出對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融充沛的市場(chǎng)敏感性,其立異思路是怎么的?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融其實(shí)不簡(jiǎn)單是金融電子化技術(shù)以及渠道革新,而是商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的1種全新的金融業(yè)態(tài)。傳統(tǒng)銀行面對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)期的挑戰(zhàn),必需以立異轉(zhuǎn)型的思路加以應(yīng)答,其實(shí)不斷加快互聯(lián)網(wǎng)金融立異利用步伐。

最近幾年來,農(nóng)行湖北分行高度注重互聯(lián)網(wǎng)金融立異與利用工作,在推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)金融利用實(shí)踐方面作了1些有利探索。

1是立足客戶體驗(yàn)晉升,立異金融產(chǎn)品。不僅主導(dǎo)客戶習(xí)氣的培育以及跨行業(yè)利用合作,并將之體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。例如咱們不但在柜面擺滿信譽(yù)卡、理財(cái)或者者其他產(chǎn)品,還給客戶提供1個(gè)全天候使用終端(PC、手機(jī)、IPAD、自助服務(wù)終端),除了最基本的使用功能外,還能依據(jù)客戶的個(gè)性化需求增添功能模塊。

2是精準(zhǔn)服務(wù)提高效力,立異管理模式。互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展給商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)帶來了開放合作的契機(jī)。1些電商企業(yè)通過精準(zhǔn)定位零售客戶的偏好,向其推送包含金融產(chǎn)品在內(nèi)的各種消費(fèi)品以及服務(wù),可以降低銀行微零售本錢,或者間接帶來銀行日常涵蓋不到的客戶。“余額寶”的勝利就是實(shí)例。

立異探索,“網(wǎng)”上掘金

《支點(diǎn)》:湖北農(nóng)行在互聯(lián)網(wǎng)金融的立異與利用上有哪些具體實(shí)踐?

李新平:互聯(lián)網(wǎng)金融催生了大量新的產(chǎn)品以及新的業(yè)務(wù)模式,從而增進(jìn)銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的扭轉(zhuǎn)。湖北分行以電商金融、挪動(dòng)金融、門戶金融為突破口,踴躍探索發(fā)展新模式,不斷挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在電商金融利用方面,今年四月,農(nóng)行“E商管家”全渠道電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)率先在湖北推出,為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商提供集供應(yīng)鏈管理、多渠道支付結(jié)算、線上線下1體化、云服務(wù)等于1體的定制化商務(wù)金融綜合服務(wù)。到九月末,已經(jīng)有一九七家企業(yè)勝利上線利用了“E商管家”電商平臺(tái),新增電子商務(wù)客戶數(shù)系統(tǒng)內(nèi)排名第1,累計(jì)交易金額達(dá)二二.六億元。

在挪動(dòng)金融利用方面,湖北農(nóng)行與銀聯(lián)公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪動(dòng)商務(wù)產(chǎn)品。作為“E商管家”電商平臺(tái)的延伸,“掌e付”能全面買通實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)銷售、定單采集與資金收付、出產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷,有助于客戶實(shí)現(xiàn)對(duì)于本身和供應(yīng)鏈上下游財(cái)務(wù)結(jié)算、采購(gòu)銷售、營(yíng)銷配送等全方位管理。

在門戶金融利用方面,為提高營(yíng)銷效力以及電子銀行為戶率,我行依靠數(shù)據(jù)發(fā)掘以及信息平臺(tái),開創(chuàng)精準(zhǔn)直銷管理平臺(tái)。通過這些系統(tǒng)平臺(tái),咱們對(duì)于六0萬貴賓客戶、一萬高端客戶以及一0萬對(duì)于公客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,提供差異化服務(wù),展開網(wǎng)銀理財(cái)營(yíng)銷,培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)銀自助購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品交易習(xí)氣。

截至九月末,我行電子銀行客戶總量一七六九萬戶,同比增長(zhǎng)二九%,網(wǎng)銀動(dòng)戶率晉升四個(gè)百分點(diǎn),實(shí)現(xiàn)短佩服務(wù)收入八七九0萬元,同比增長(zhǎng)四五%,網(wǎng)銀理財(cái)銷售占比達(dá)六二%,同比晉升四二個(gè)百分點(diǎn)。

夯實(shí)推行,有效傳布

《支點(diǎn)》:互聯(lián)網(wǎng)金融的利用推行離不開營(yíng)銷,如何讓農(nóng)行電子商務(wù)與傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于接并融入經(jīng)營(yíng),湖北分行在這方面的營(yíng)銷策略是怎么的?

篇（9）

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等一系列熱詞的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)思維已滲入經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民日常生活的各個(gè)方面。總理在2015年的政府工作報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“要促進(jìn)工業(yè)和信息化的融合，制定“互聯(lián)網(wǎng)+”相關(guān)行動(dòng)計(jì)劃，不斷促進(jìn)傳統(tǒng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的融合。現(xiàn)下互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們無法離開的重要工具，滴滴打車、淘寶購(gòu)物、美團(tuán)外賣等互聯(lián)網(wǎng)思維下新興產(chǎn)業(yè)給人們的生活帶來了極大的便利，但互聯(lián)網(wǎng)思維的迅猛來襲卻給傳統(tǒng)企業(yè)帶來了極大的沖擊，很多傳統(tǒng)企業(yè)還未真正探究何為互聯(lián)網(wǎng)思維，迫于利潤(rùn)壓力盲目跟上互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)營(yíng)模式，浮于表層的跟風(fēng)模仿，導(dǎo)致慘敗。互聯(lián)網(wǎng)思維模式下，傳統(tǒng)企業(yè)舉步維艱，市場(chǎng)份額不斷下降，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維下的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行突圍轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

一、概念界定

互聯(lián)網(wǎng)的平等性、包容性、實(shí)時(shí)性等特征決定了互聯(lián)網(wǎng)思維是一種自由與開放的思維模式。馮雪飛（2014）指出互聯(lián)網(wǎng)思維是一種新理念，包括世界觀、方法論兩個(gè)部分，是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、社會(huì)發(fā)展模式快速變革的環(huán)境下，企業(yè)以實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新為目的，運(yùn)用顧客導(dǎo)向，基于互聯(lián)網(wǎng)特征對(duì)企業(yè)價(jià)值模式、營(yíng)銷模式、盈利模式、運(yùn)用模式的重新思考1。李海艦（2014）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維是一種哲學(xué)論，是對(duì)商業(yè)市場(chǎng)的一種新見解，包括互聯(lián)網(wǎng)精神、互聯(lián)網(wǎng)理念、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)三個(gè)方面的內(nèi)容2。2015年，國(guó)家工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)楊雪山在談制造業(yè)轉(zhuǎn)型解釋互聯(lián)網(wǎng)思維為“專注、極致、口碑、快”，而互聯(lián)網(wǎng)包括產(chǎn)品思維、整合思維、粉絲思維等十二大思維，制造業(yè)在面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維沖擊時(shí)應(yīng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維的特征，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新商業(yè)模式、整合制造資源，促進(jìn)制造業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)3。互聯(lián)網(wǎng)思維作為一種新興的思維方式，是在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，以用戶為中心對(duì)企業(yè)質(zhì)量管理、人才管理、營(yíng)銷管理、文化建設(shè)等方面的再思考。

傳統(tǒng)企業(yè)主要指勞動(dòng)力密集、以制造加工為主的企業(yè)，部分傳統(tǒng)型企業(yè)帶有一定的區(qū)域性和民族性。但從投資角度上區(qū)分，除去高成長(zhǎng)、高科技和新型商業(yè)模式下的企業(yè)都屬于傳統(tǒng)企業(yè)，包括地區(qū)性農(nóng)產(chǎn)品加工、紡織、化工、礦業(yè)、畜牧業(yè)等多個(gè)行業(yè)的企業(yè)。傳統(tǒng)型企業(yè)原有運(yùn)營(yíng)模式為生產(chǎn)、加工、產(chǎn)品招商、廣告，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，用戶體驗(yàn)為中心的思維模式日益凸顯，電視廣告效率越來越低下，傳統(tǒng)企業(yè)必須直面互聯(lián)網(wǎng)思維，主動(dòng)融合新思想進(jìn)行困境突圍，完成升級(jí)轉(zhuǎn)型。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展困境

企業(yè)作為一個(gè)以利潤(rùn)為最大化目標(biāo)的組織，互聯(lián)網(wǎng)思維所帶來的豐厚利潤(rùn)驅(qū)使其盲目進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的商戰(zhàn)中，很多傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人在未了解什么是互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)的時(shí)候，以為進(jìn)行線上銷售、展開微信營(yíng)銷就是擁抱融合互聯(lián)網(wǎng)，成功搭上互聯(lián)網(wǎng)的便車，但互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期、專業(yè)化的過程，浮于形式的跟風(fēng)將傳統(tǒng)型企業(yè)陷入更加艱難的困境。

（一）盲目的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化。傳統(tǒng)企業(yè)主要依靠規(guī)模生產(chǎn)降低成本，再經(jīng)過各級(jí)分銷商完成銷售指標(biāo)，價(jià)格偏高。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)主要以用戶體驗(yàn)為中心，通過用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)持續(xù)產(chǎn)品更新，由于產(chǎn)品的銷售直接從生產(chǎn)商到終端用戶，省略中間商、門店費(fèi)等多項(xiàng)開銷成本大大降低，價(jià)格自然比傳統(tǒng)企業(yè)門店低廉。傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)如此強(qiáng)勢(shì)的價(jià)格攻勢(shì)，明確消費(fèi)者的購(gòu)買傾向都會(huì)受到價(jià)格因素的影響，只有采取不斷降價(jià)進(jìn)行短期的回應(yīng)，但由于技術(shù)的不成熟，效果甚微，在電商的沖擊下再難抗住成本問題，迫使企業(yè)降低研發(fā)費(fèi)用，減少新品推出量，降低生產(chǎn)成本。傳統(tǒng)企業(yè)降低了研發(fā)費(fèi)用，無法占據(jù)市場(chǎng)研發(fā)主導(dǎo)地位，進(jìn)入門檻降低，大量的跟隨者進(jìn)行模仿生產(chǎn)，同質(zhì)化產(chǎn)品大幅度增加，供大于求，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入死循環(huán)，最終慘敗。

（二）管理層知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。大部分的傳統(tǒng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和管理階層，年齡都處于35-45之間，思維模式固化，在互聯(lián)網(wǎng)思維下，從開始的毫不在意到現(xiàn)在的盲目跟從，無論從思想還是行動(dòng)上都未真正了解互聯(lián)網(wǎng)思維。

重慶市云陽縣著名農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在進(jìn)行電商試水后，慘遭失敗，負(fù)責(zé)人認(rèn)為是網(wǎng)絡(luò)的仿品太多，價(jià)格戰(zhàn)太激烈，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)效果甚微。深度了解后，我們發(fā)現(xiàn)該公司認(rèn)為自己已經(jīng)進(jìn)入電商行業(yè)，但在人力資源配置上幾乎與電商團(tuán)隊(duì)配置毫無關(guān)系，負(fù)責(zé)電商運(yùn)營(yíng)的是企業(yè)行政部門，主要工作為網(wǎng)絡(luò)銷售店的日常維護(hù)，未成立專門的電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。即使有的傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)成立電商運(yùn)營(yíng)崗位，在招聘過程中并未根據(jù)電商運(yùn)營(yíng)人才標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行人才引進(jìn)。電商運(yùn)營(yíng)模式只是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的表層翻新，換湯不換藥，決策層依然是固有知識(shí)結(jié)構(gòu)的群體，企業(yè)缺乏相關(guān)培訓(xùn)和創(chuàng)新，新興人才無法參與企業(yè)決策，運(yùn)用傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式的決策流程套用互聯(lián)網(wǎng)思維下的運(yùn)營(yíng)模式，使傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)過程中陷入困境4。

（三）營(yíng)銷渠道創(chuàng)新陷入僵局。傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷渠道為招募經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品層級(jí)分銷，運(yùn)用傳統(tǒng)媒體如電視、廣播、報(bào)紙等方式進(jìn)行宣傳，打造品牌后進(jìn)入大型商場(chǎng)和拓展旗艦店，如此模式下產(chǎn)品下售數(shù)量得到保證，但互聯(lián)網(wǎng)思維成為主流后，產(chǎn)品經(jīng)銷過程透明化，企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式四處碰壁，效果甚微，面對(duì)嚴(yán)峻市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)負(fù)責(zé)人不得不選擇進(jìn)入電商運(yùn)營(yíng)模式，但企業(yè)負(fù)責(zé)人將互聯(lián)網(wǎng)思維當(dāng)做一個(gè)銷售渠道，在線上銷售過程中缺乏專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)，未將“生產(chǎn)為中心”的思維模式轉(zhuǎn)換為以“用戶為中心”，忽略了數(shù)據(jù)收集和系統(tǒng)化整理。

線上線下共存的營(yíng)銷矛盾難以調(diào)和，由于線上營(yíng)銷簡(jiǎn)化產(chǎn)品流通程序，價(jià)格明顯低于實(shí)體店，很多顧客是價(jià)格趨好者，線上營(yíng)銷的低價(jià)迫使線下實(shí)體店不斷進(jìn)行打折促銷活動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品品牌美譽(yù)度下降，二者難以協(xié)調(diào)。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下傳統(tǒng)企業(yè)突圍路徑探究

（一）加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量管理。層出不窮的價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)在價(jià)格這一因素上處于劣勢(shì)，為了跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的怪圈，產(chǎn)品質(zhì)量成為突圍利器。傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持自我品牌和產(chǎn)品研發(fā)，通過技術(shù)創(chuàng)新引導(dǎo)企業(yè)，使企業(yè)走在行業(yè)前端，處于行業(yè)先行者位置，以保證市場(chǎng)份額。

產(chǎn)品生產(chǎn)過程中企業(yè)可實(shí)行全面質(zhì)量管理，全面質(zhì)量管理是產(chǎn)品生產(chǎn)的核心。傳統(tǒng)企業(yè)中生產(chǎn)過剩、庫(kù)存擠壓、生產(chǎn)線員工不規(guī)范操作等生產(chǎn)浪費(fèi)問題突出，缺乏有效成本控制。傳統(tǒng)企業(yè)可高效運(yùn)用PDCA循環(huán)，明確質(zhì)量政策、質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量計(jì)劃，并以此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范化生產(chǎn)，在生產(chǎn)過程中采取工序質(zhì)量控制法，明晰各環(huán)節(jié)生產(chǎn)員工責(zé)任，減少偷奸耍滑現(xiàn)象的發(fā)生，檢查和處理環(huán)節(jié)中有源可尋。產(chǎn)品生產(chǎn)過程中貫徹以用戶需求為中心的理念，定期舉行質(zhì)量管理相關(guān)培訓(xùn)和講座，培養(yǎng)企業(yè)成員形成質(zhì)量管理意識(shí)和習(xí)慣。運(yùn)用現(xiàn)代化科技提高生產(chǎn)線智能化水平，減少人工成本，規(guī)范產(chǎn)品生產(chǎn)流程，從產(chǎn)品層面提升傳統(tǒng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)力。相較于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線上營(yíng)銷，傳統(tǒng)企業(yè)在購(gòu)買體驗(yàn)和售后服務(wù)兩個(gè)方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可在提高產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)提高用戶購(gòu)買體驗(yàn)滿意度和售后滿意度增加產(chǎn)品格外價(jià)值以進(jìn)行突圍。建立大數(shù)據(jù)售后服務(wù)平臺(tái)，通過流通數(shù)據(jù)、位置數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)信息化物流、移動(dòng)化電商，進(jìn)行以安全和能效提升為主而形成的信息服務(wù)變革鏈接區(qū)域銷售網(wǎng)，及時(shí)高效為顧客提供解決方案。

（二）深化營(yíng)銷渠道。營(yíng)銷渠道深化基于市場(chǎng)的細(xì)分，即精準(zhǔn)化營(yíng)銷5。面對(duì)龐大的消費(fèi)群體，明確用戶的消費(fèi)偏好至關(guān)重要，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)合理運(yùn)用大數(shù)據(jù)，通過人群數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)對(duì)用戶消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行精細(xì)化區(qū)分，重視主流客戶的同時(shí)，可以關(guān)注邊緣客戶，發(fā)掘邊緣客戶潛力，擴(kuò)大用戶群，在此基礎(chǔ)上準(zhǔn)確化瞄準(zhǔn)不同消費(fèi)群體，達(dá)到差異化服務(wù)，精準(zhǔn)化進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，精準(zhǔn)化提品服務(wù)。

有效結(jié)合線上線下銷售線，線上銷售合理運(yùn)用“社會(huì)化營(yíng)銷”模式，通過微博、微信、O2O品臺(tái)與用戶進(jìn)行雙向溝通，建立以“用戶為中心”營(yíng)銷機(jī)制，企業(yè)不僅僅是一個(gè)生產(chǎn)商，而是互聯(lián)網(wǎng)思維下社交網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，通過用戶購(gòu)買信息的反饋進(jìn)行快速反應(yīng)，改善產(chǎn)品和服務(wù)。在保證線上正常運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，注重傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的選擇，避免出現(xiàn)疲軟價(jià)格戰(zhàn)，依托產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷提高品牌知名度。

（三）構(gòu)建新型專業(yè)化人才隊(duì)伍。引進(jìn)新興人才，互聯(lián)網(wǎng)思維下速度能力作用凸顯，人力資本的投資回報(bào)高于貨幣資本，精選優(yōu)秀人才是構(gòu)建專業(yè)化人才隊(duì)伍的首要舉措，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)明確自身人才需求，量身制作招聘計(jì)劃，特別是新型人才的引進(jìn)，引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專業(yè)人才，成立專業(yè)部門，根據(jù)員工性格能力特征進(jìn)行崗位職責(zé)最優(yōu)化配置。

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，利用網(wǎng)絡(luò)信息實(shí)時(shí)分析員工價(jià)值訴求和期望薪酬，并制定最佳激勵(lì)機(jī)制，減少人力資本浪費(fèi)，提升人力配置的科學(xué)性和有效性。根據(jù)員工價(jià)值訴求，定期舉行相應(yīng)培訓(xùn)咨詢會(huì)議，豐富員工知識(shí)框架，鼓勵(lì)員工不斷創(chuàng)造價(jià)值，將員工與客戶邊界模糊化，二者相輔相成，員工從客戶角度提出產(chǎn)品改進(jìn)方案，客戶也可通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)的改善與提升建言獻(xiàn)策。

組織結(jié)構(gòu)扁平化，傳統(tǒng)企業(yè)的金字塔管理模式，擯棄命令式管理，強(qiáng)調(diào)多元思維方式結(jié)合，企業(yè)接納互聯(lián)網(wǎng)思維人才加入決策團(tuán)隊(duì)，推行集體、民主決策，更新管理層組成成份，打破傳統(tǒng)生產(chǎn)部門和營(yíng)銷部門界限，新型人才融入整個(gè)生產(chǎn)價(jià)值鏈流程，引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)思維下流程化創(chuàng)新，從根本升級(jí)傳統(tǒng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，信息傳達(dá)真實(shí)迅速，提高管理效率。

提高員工忠誠(chéng)度，大數(shù)據(jù)時(shí)代下優(yōu)秀人才不再是所有制而是使用制，員工信息來源渠道多樣化，選擇增多，傳統(tǒng)企業(yè)員工流失率較高。互聯(lián)網(wǎng)思維下，企業(yè)管理者與員工溝通成本降低，信息對(duì)稱性也有所提高，企業(yè)管理者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注員工精神訴求和價(jià)值實(shí)現(xiàn)訴求，注重提升自我模范作用，以企業(yè)自身文化魅力吸引高級(jí)人才，面對(duì)人才流失狀況，傳統(tǒng)企業(yè)可利用大數(shù)據(jù)建立人才微平臺(tái)，關(guān)注離職員工的職業(yè)發(fā)展，不僅可以隨時(shí)把握技術(shù)變遷動(dòng)態(tài)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，拉近員工距離，維系情感，掌握動(dòng)向，讓他們成為組織的無邊界成員，也為后續(xù)吸引人才回流創(chuàng)造條件。

四、結(jié)語

隨著信息技術(shù)的更新發(fā)展，融合互聯(lián)網(wǎng)思維是傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路，傳統(tǒng)企業(yè)突圍成功的關(guān)鍵之處在于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的深化了解并將其充分運(yùn)用于生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過程中。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、充分利用原有商業(yè)渠道、人脈、市場(chǎng)，借助大數(shù)據(jù)工具提高產(chǎn)品質(zhì)量，開拓產(chǎn)品營(yíng)銷渠道完成困境突圍，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

篇（10）

一、研究背景

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。如何從客戶當(dāng)前和潛在的需求著手，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，對(duì)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)、實(shí)施、評(píng)估都提出了更高的要求。目前電信運(yùn)營(yíng)商或多或少存在缺乏專業(yè)數(shù)據(jù)源收集和整理能力，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)、熱點(diǎn)捕捉不及時(shí)，對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)缺乏動(dòng)態(tài)調(diào)配能力，營(yíng)銷渠道未實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化整合和應(yīng)用等問題，這些都不利于有效開展基于互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。基于以上營(yíng)銷痛點(diǎn)，電信運(yùn)營(yíng)商勢(shì)必需要構(gòu)建一套圍繞互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，從而滿足客戶需求。

二、研究基礎(chǔ)

熱點(diǎn)是大眾關(guān)注的新聞事件或信息，具有實(shí)時(shí)性（突然爆發(fā)）、病毒性（廣泛傳播）、互動(dòng)性（輿論討論）的特點(diǎn)，落腳到互聯(lián)網(wǎng)比較鮮明的例子就是各種小道消息，娛樂圈就是各種八卦新聞。熱點(diǎn)的幾種可能：與公眾相關(guān)或大眾能夠參與或具備爭(zhēng)議與猜測(cè)的信息，否則沒有人愿意傳播則無以成熱點(diǎn)。

互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)具有更新快、傳播快、影響大等特點(diǎn)，所以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷必須在短時(shí)間內(nèi)、快速吸引用戶、獲取客戶。而“熱點(diǎn)營(yíng)銷”作為互聯(lián)網(wǎng)通用、典型的營(yíng)銷手段，利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，以網(wǎng)絡(luò)為傳播載體，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

事件營(yíng)銷往往是通過營(yíng)銷策劃行為后，形成網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)熱點(diǎn)關(guān)注話題，才達(dá)到事件營(yíng)銷的概念標(biāo)準(zhǔn)，被稱之為事件。也有些營(yíng)銷行為，是在社會(huì)關(guān)注點(diǎn)出現(xiàn)后及時(shí)跟進(jìn)傳播策略，進(jìn)行商業(yè)品牌的進(jìn)一步植入，并取得不錯(cuò)的傳播成果，這種行為被稱為利用網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)進(jìn)行事件營(yíng)銷。

三、研究方法

電信運(yùn)營(yíng)商利用互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)開展?fàn)I銷運(yùn)營(yíng)是通過及時(shí)捕捉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)機(jī)和熱點(diǎn)，利用大數(shù)據(jù)分析能力，對(duì)客戶當(dāng)前和潛在的需求進(jìn)行剖析，通過營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行和監(jiān)控過程，對(duì)營(yíng)銷動(dòng)作、策略和渠道的進(jìn)行動(dòng)態(tài)優(yōu)化，將產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，并形成客戶和產(chǎn)品標(biāo)簽體系，沉淀更多的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和可固化的營(yíng)銷模板。

互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)體系是按照營(yíng)銷觸發(fā)、營(yíng)銷分析、營(yíng)銷策劃和方案制定、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷評(píng)估、營(yíng)銷沉淀六個(gè)環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)式的運(yùn)營(yíng)流程。

營(yíng)銷觸發(fā)環(huán)節(jié)是通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)的捕捉觸發(fā)營(yíng)銷流程或根據(jù)熱點(diǎn)挖掘模型自動(dòng)觸發(fā)。互聯(lián)網(wǎng)的熱點(diǎn)捕捉渠道包括互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體、新媒體平臺(tái)、各大品牌門戶網(wǎng)站和各大搜索引擎。通過對(duì)內(nèi)容閱讀次數(shù)、傳播次數(shù)、下載次數(shù)、使用人數(shù)、傳播人數(shù)等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的綜合分析，結(jié)合各大門戶網(wǎng)站的品牌影響力，構(gòu)建熱點(diǎn)內(nèi)容捕捉模型，利用此模型挖掘互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)內(nèi)容。

其次，營(yíng)銷分析環(huán)節(jié)是通過對(duì)熱點(diǎn)、目標(biāo)客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、營(yíng)銷渠道進(jìn)行分析，為營(yíng)銷策劃環(huán)節(jié)提供可篩選、可識(shí)別的基礎(chǔ)信息，具體分析方法如下：從熱點(diǎn)的價(jià)值型、可傳播性、影響力判斷是否符合開展熱點(diǎn)營(yíng)銷；從受眾用戶群、分類進(jìn)行分析，精準(zhǔn)匹配目標(biāo)客戶群和所營(yíng)銷產(chǎn)品；從傳播周期和傳播途徑分析，制定熱點(diǎn)營(yíng)銷的活動(dòng)周期和營(yíng)銷渠道。

借助大數(shù)據(jù)平臺(tái)整合話單、信令、GN口數(shù)據(jù)、VGOP平臺(tái)等各個(gè)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，通過建立客戶標(biāo)簽庫(kù)（包括基礎(chǔ)屬性、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營(yíng)銷活動(dòng)偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好、服務(wù)偏好等），從而進(jìn)一步挖掘用戶當(dāng)前需求和潛在需求。利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)打通各類系統(tǒng)數(shù)據(jù)源，并能夠整合B域、O域等現(xiàn)有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源（DPI、話單、位置等），有效支撐實(shí)時(shí)營(yíng)銷。通過大數(shù)據(jù)的聚合和大數(shù)據(jù)處理技術(shù)，進(jìn)行多維度洞察、整理、解析數(shù)據(jù)特征，為運(yùn)營(yíng)策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。將營(yíng)業(yè)廳、短信、呼入呼出、電子渠道、互聯(lián)網(wǎng)及新業(yè)務(wù)觸點(diǎn)進(jìn)行整合，建立觸點(diǎn)協(xié)同運(yùn)營(yíng)機(jī)制，根據(jù)實(shí)時(shí)營(yíng)銷方案內(nèi)容實(shí)時(shí)匹配可營(yíng)銷觸點(diǎn)。

在營(yíng)銷策劃和方案制定環(huán)節(jié)，利用上述對(duì)互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)、客戶、產(chǎn)品和渠道等標(biāo)簽體系的分析信息，對(duì)按照映射關(guān)系進(jìn)行匹配，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷動(dòng)作場(chǎng)景和方案的設(shè)計(jì)。（如圖1）

只有向客戶提供符合其真正需要的產(chǎn)品才能促使客戶訂購(gòu)量的提升，所以做好營(yíng)銷產(chǎn)品與客戶的匹配工作至關(guān)重要。依據(jù)分群畫像后的各個(gè)潛在訂購(gòu)客戶群標(biāo)簽信息、內(nèi)容標(biāo)簽信息進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品內(nèi)容和用戶的匹配，向互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品潛在用戶推薦個(gè)性化互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容。只有通過合適的營(yíng)銷渠道才能成功有效的接觸到目標(biāo)客戶，從而促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)訂購(gòu)量的提升，這是整個(gè)營(yíng)銷執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷活動(dòng)中的交互環(huán)節(jié)比較多，執(zhí)行周期也較長(zhǎng)，為了盡可能降低執(zhí)行中的風(fēng)險(xiǎn)和及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)的監(jiān)控必不可少。通過對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)的全流程進(jìn)行監(jiān)控，包括營(yíng)銷渠道監(jiān)控、營(yíng)銷進(jìn)度監(jiān)控、營(yíng)銷質(zhì)量等，提高整體營(yíng)銷活動(dòng)流程的可靠性和可控性。

營(yíng)銷效果評(píng)估是階段性營(yíng)銷任務(wù)完成以后，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)的過程。通過評(píng)估不僅可以獲取營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施效果，分析營(yíng)銷活動(dòng)是否達(dá)到最初設(shè)定的目標(biāo)，而且可以總結(jié)營(yíng)銷活動(dòng)存在的問題與經(jīng)驗(yàn)，為營(yíng)銷活動(dòng)的改進(jìn)提供依據(jù)。

營(yíng)銷結(jié)束后進(jìn)行營(yíng)銷標(biāo)簽沉淀，標(biāo)簽類別涵蓋客戶基礎(chǔ)信息、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營(yíng)銷活動(dòng)偏好、終端偏好、觸點(diǎn)偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好和服務(wù)偏好等內(nèi)容，并形成個(gè)性化的微營(yíng)銷場(chǎng)景，將合適的業(yè)務(wù)，在合適的時(shí)間，通過合適的渠道推廣給合適的客戶。

四、研究結(jié)果與討論

運(yùn)營(yíng)商為提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展水平，必須把握產(chǎn)品內(nèi)容特征、互聯(lián)網(wǎng)特性，準(zhǔn)確識(shí)別用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的需求驅(qū)動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的輿論熱點(diǎn)事件，向偏好符合、終端符合、價(jià)值符合的用戶進(jìn)行營(yíng)銷，并且不斷引進(jìn)大數(shù)據(jù)挖掘等新技術(shù)和新的營(yíng)銷思維，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的深度探索，在開展具體的營(yíng)銷活動(dòng)中，積累沉淀更多、更好的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。

（作者單位為中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)內(nèi)蒙古有限公司）

參考文獻(xiàn)

篇（11）

作者簡(jiǎn)介

黃鈺茗，銷售實(shí)戰(zhàn)管理專家，銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練導(dǎo)師，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)專家，身心靈訓(xùn)練導(dǎo)師，企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)教練，CCTV《奮斗》欄目特邀點(diǎn)評(píng)嘉賓。

內(nèi)容簡(jiǎn)介

《粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)》講述了新時(shí)代下與粉絲有關(guān)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“粉絲思維”持續(xù)震動(dòng)著全世界各個(gè)行業(yè)、摧折了傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)則。而面對(duì)以粉絲為主體的商業(yè)天下，此書主要研究了粉絲思維、粉絲運(yùn)營(yíng)和粉絲營(yíng)銷等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和現(xiàn)象。

目錄

前言1

Chapter 1粉絲思維

互聯(lián)網(wǎng)思維下的粉絲經(jīng)濟(jì)

1.互聯(lián)網(wǎng)思維下的粉絲運(yùn)營(yíng)∕004

2.新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，粉絲最重要∕007

3.粉絲經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)：“羅輯思維”和粉絲思維∕011

4.粉絲經(jīng)濟(jì)——極致思維、屌絲思維、粉絲思維和媒體思維∕015

5.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：圍繞粉絲做產(chǎn)品或品牌∕020

6.粉絲思維下的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)∕025

Chapter 2粉絲三“感”

參與感、尊重感、成就感

1.忠實(shí)的粉絲：只有參與才能有成就感∕034

2.個(gè)性化體驗(yàn)是粉絲經(jīng)濟(jì)的思維邏輯∕037

3.讓粉絲得到尊重，你的產(chǎn)品才能得到用戶的尊重∕041

4.粉絲思維下的廣告和公關(guān)∕043

5.參與和體驗(yàn)才是粉絲經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)∕046

Chapter 3粉絲運(yùn)營(yíng)

打開與粉絲對(duì)話的秘密通道

1.與粉絲互動(dòng)是增加粉絲的基礎(chǔ)∕056

2.學(xué)會(huì)使用網(wǎng)絡(luò)工具，讓粉絲具備“凝聚力”∕060

3.互聯(lián)網(wǎng)的部落時(shí)代：如何運(yùn)營(yíng)好你的粉絲∕063

4.網(wǎng)絡(luò)推廣：百萬粉絲的運(yùn)營(yíng)秘訣∕068

5.超越粉絲的期望值∕073

Chapter 4品牌管理

粉絲經(jīng)濟(jì)才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維

1.沒有粉絲的品牌都不是大品牌∕080

2.做粉絲就是做品牌∕083

3.不懂粉絲思維，就別談品牌推廣∕087

4.活粉思維：讓品牌“動(dòng)”起來∕091

5.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何依靠品牌發(fā)展粉絲經(jīng)濟(jì)∕095

Chapter 5粉絲營(yíng)銷

請(qǐng)相信，人人都是自媒體

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人人都是自媒體∕104

2.粉絲營(yíng)銷，首先是口碑營(yíng)銷∕109

3.微信時(shí)代，如何做粉絲營(yíng)銷∕113

4.粉絲營(yíng)銷，左右品牌的中堅(jiān)力量∕116

5.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，粉絲強(qiáng)大的扭曲力場(chǎng)∕119

Chapter 6粉絲體驗(yàn)

粉絲體驗(yàn)是最強(qiáng)的ROI

1.最強(qiáng)的ROI和最重要的KPI∕128

2.不管你做了什么，都要讓用戶感受到∕132

3.用戶體驗(yàn)至上：用戶體驗(yàn)是產(chǎn)品制勝的關(guān)鍵∕135

4.摸準(zhǔn)用戶體驗(yàn)，是贏得粉絲的前提條件∕138

Chapter 7屌絲思維

得屌絲者得天下

1.“屌絲”才是真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)∕146

2.屌絲的思維邏輯就是和別人不一樣∕149

3.屌絲，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的原住民∕152

4.屌絲思維下的盈利模式∕155

5.粉絲經(jīng)濟(jì)：如何贏得更多屌絲∕158

Chapter 8粉絲平臺(tái)

粉絲是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的驅(qū)動(dòng)力

1.拿什么去贏得粉絲的信任∕168

2.企業(yè)平臺(tái)上的粉絲互動(dòng)∕172

3.粉絲的世界，一定要讓粉絲做主∕176

4.利用好社交，將粉絲力量轉(zhuǎn)化成真金白銀∕179