圖書(shū)館調(diào)研工作計(jì)劃大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇圖書(shū)館調(diào)研工作計(jì)劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

ナ紫齲搬遷前必須做好調(diào)研工作。

ノ以鶴柿鮮以詘崆üぷ髡式開(kāi)始一年前，便已經(jīng)確定了搬遷意向，所以利用這段時(shí)間，進(jìn)行了詳盡的調(diào)研：包括利用網(wǎng)絡(luò)收集資料、進(jìn)行實(shí)地調(diào)研、開(kāi)展民主討論等各種方式，詳細(xì)了解國(guó)內(nèi)外圖書(shū)館、資料室最新設(shè)計(jì)情況及管理模式，緊跟國(guó)際、國(guó)內(nèi)最新動(dòng)向，吸收國(guó)內(nèi)外資料室建設(shè)的寶貴經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，由于部分其他部分兄弟資料室與我院情況極為詳盡，并陸續(xù)已經(jīng)搬遷完畢，我們便具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，可以與已經(jīng)搬遷的資料室增加溝通并仔細(xì)調(diào)研，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，少走彎路，積極征詢他們的意見(jiàn)并認(rèn)真采納，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短；另外，多向資料員等一線工作人員征求意見(jiàn)，因?yàn)檫@樣既可以調(diào)動(dòng)他們參與搬遷工作的積極性，增加干勁，同時(shí)，因?yàn)樗麄儽容^熟悉實(shí)際工作，和其他資料員接觸較多，可以提出一些操作性較強(qiáng)的建議。例如在大不列顛圖書(shū)館搬遷時(shí)，就有一位管理員以他的聰明才智為圖書(shū)館的搬遷節(jié)省了大筆人力、財(cái)力，并為自己贏得的榮譽(yù)和財(cái)富。據(jù)說(shuō), 著名的大不列顛圖書(shū)館要從舊館搬到新館,搬遷預(yù)算費(fèi)用為300萬(wàn)英鎊!一個(gè)館內(nèi)管理員聽(tīng)說(shuō)后,就向館長(zhǎng)保證請(qǐng)命:如果把這事包給他,只要150萬(wàn)英鎊就可以在規(guī)定時(shí)間內(nèi)把全部圖書(shū)按要求搬運(yùn)完畢.館長(zhǎng)給他150萬(wàn)英鎊，并保證：如果他能按規(guī)定要求搬完圖書(shū)，搬遷剩下的費(fèi)用全部歸他個(gè)人所有，并立字為證。第二天，這位管理員打出了這樣一個(gè)廣告：自即日起凡在大不列顛圖書(shū)館借閱圖書(shū)一律免費(fèi)，但一定要在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到新館送還。廣告打出后，讀者借閱踴躍，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，舊館內(nèi)90%以上的圖書(shū)就移到了新館，剩下的圖書(shū)用車搬完，整個(gè)費(fèi)用還沒(méi)用去10萬(wàn)英鎊！這樣140多萬(wàn)英鎊的錢就進(jìn)入了這個(gè)管理員的口袋。

2.設(shè)計(jì)新址圖紙。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和具體資料員確定好新資料室的定位、各功能分區(qū)后，必須制定詳細(xì)的圖紙。圖紙中應(yīng)包含整個(gè)資料室的功能分區(qū)，格局布置，并精確到每個(gè)書(shū)架、辦公桌的擺放，每個(gè)電源、網(wǎng)絡(luò)接口等的具體布設(shè)，能夠做到，任何一家施工單位，看過(guò)圖紙，都能準(zhǔn)確無(wú)誤的做好資料室的裝修、搬遷工作。這樣做既有利于詳細(xì)記錄資料室設(shè)計(jì)過(guò)程中的各種要求，也便于隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，修改細(xì)化圖紙，逐步完善設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)好樣稿后，也方便向具體的施工單位提出設(shè)計(jì)要求，進(jìn)行施工。設(shè)計(jì)期間，要注重實(shí)地調(diào)研，力爭(zhēng)避免出現(xiàn)書(shū)架不夠，位置預(yù)留不足，書(shū)籍、書(shū)架無(wú)法擺入，電源、網(wǎng)絡(luò)安裝不合理等影響日后辦公的各種情況。當(dāng)然，設(shè)計(jì)中也必須具有前瞻性，保證資料室未來(lái)幾年甚至幾十年發(fā)展的需要，為其日后工作預(yù)留好發(fā)展空間。

3.制定詳細(xì)、完備的搬遷工作計(jì)劃，并做好搬遷前的具體準(zhǔn)備工作。搬遷計(jì)劃要設(shè)計(jì)合理、切實(shí)可行，具有較好的操作性，越詳細(xì)越好。從規(guī)劃設(shè)計(jì)到搬遷新址，力爭(zhēng)每項(xiàng)工作時(shí)間細(xì)致到“天”、每項(xiàng)工作任務(wù)細(xì)致到“人”。例如，要對(duì)現(xiàn)有書(shū)架圖書(shū)的書(shū)脊延米數(shù)，每個(gè)書(shū)架存書(shū)量，整個(gè)資料室藏書(shū)量等數(shù)據(jù)做好記錄。既方便統(tǒng)計(jì)，分配如何打包，計(jì)算所需打包繩等材料的數(shù)量，也便于新址上架，日后管理等。制定完備搬遷計(jì)劃的同時(shí)，也要按步驟做好搬遷前的具體準(zhǔn)備工作：如聯(lián)系好搬家公司，購(gòu)進(jìn)適量的打包繩、編織袋、記號(hào)筆等所需材料；將歷史文獻(xiàn)賬本、館員個(gè)人物品等分類整理好；訂購(gòu)書(shū)架及新址所需辦公桌椅、電腦等，以便搬遷后廠家及時(shí)發(fā)貨等。

グ崆ü程中，嚴(yán)格按照制定好的搬遷計(jì)劃執(zhí)行，細(xì)致認(rèn)真地做好每項(xiàng)基礎(chǔ)工作，時(shí)刻將實(shí)際工作于計(jì)劃內(nèi)容相對(duì)照、比較，保證整體工作的順利完成。同時(shí)，在實(shí)施工程中要著重注意的兩點(diǎn)就是：細(xì)致、執(zhí)行。細(xì)致，暨任何細(xì)節(jié)工作嚴(yán)格按照搬遷計(jì)劃進(jìn)行，不能有絲毫的馬虎，否則將因?yàn)橐粋€(gè)過(guò)程的拖沓或失誤，導(dǎo)致整個(gè)搬遷工作不能按時(shí)進(jìn)行，影響新址啟用，導(dǎo)致圖書(shū)無(wú)法擺放，影響日后辦公等一系列重要問(wèn)題。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是“執(zhí)行”。已經(jīng)確定了一流的設(shè)計(jì)，最重要的還要保證一流的執(zhí)行。在搬遷過(guò)程中，無(wú)論新館的施工，還是舊有圖書(shū)的搬遷工作，在每個(gè)步驟中都要嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，保證執(zhí)行力。否則，再好的設(shè)計(jì)也是一紙空談，只有好的執(zhí)行才能夠把它們變成事實(shí)。當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)“細(xì)致、執(zhí)行”的同時(shí)，任何計(jì)劃不可能完全遇見(jiàn)未來(lái)，百密一疏，在實(shí)際執(zhí)行中難免遇到各種新情況、突發(fā)各種新問(wèn)題，這時(shí)就要求學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)和資料員能夠以大局為重，靈活處理好各種問(wèn)題。

グ崆üぷ鶻崾后，必須做好總結(jié)，詳細(xì)記錄哪里需要進(jìn)一步完善和改進(jìn)，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后學(xué)院資料室再次搬遷或其他院系搬遷工作提供借鑒。相信，按照以上方法，一定能夠順利完成資料室的搬遷任務(wù)，并為其日后發(fā)展提供保障。

おげ慰嘉南祝

篇（2）

對(duì)黨的方針政策、國(guó)家法律法規(guī)以及區(qū)委區(qū)政府決策部署的貫徹落實(shí)情況；本系統(tǒng)重點(diǎn)工程建設(shè)，文化陣地建設(shè)，群眾文化活動(dòng)，文化遺產(chǎn)保護(hù)，文化市場(chǎng)管理，精品創(chuàng)作，穩(wěn)定，廉政建設(shè)，安全生產(chǎn)，軟環(huán)境建設(shè)等履職情況；政協(xié)提案以及群眾反映比較強(qiáng)烈的問(wèn)題辦理、整改與落實(shí)情況。

二、組織領(lǐng)導(dǎo)

為切實(shí)加強(qiáng)區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督員監(jiān)督工作領(lǐng)導(dǎo)，區(qū)文廣新局成立接受民主監(jiān)督活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。

下設(shè)辦公室，地點(diǎn)設(shè)在局辦公室，高金桂同志兼任辦公室主任。

三、工作步驟

（一）宣傳動(dòng)員階段（4月15日—4月30日）

1、召開(kāi)局領(lǐng)導(dǎo)班子專題會(huì)議，傳達(dá)區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督工作的安排部署和工作要求，研究有關(guān)工作；

2、制定并印發(fā)接受民主監(jiān)督工作實(shí)施方案，撰寫工作報(bào)告；

3、召開(kāi)全系統(tǒng)迎接政協(xié)民主監(jiān)督工作動(dòng)員會(huì)議，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，明確任務(wù)，部署各項(xiàng)工作。

（二）工作落實(shí)階段（4月30日—12月30日）

積極配合區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督工作組的視察調(diào)研工作，制定好計(jì)劃，安排好服務(wù)，切實(shí)做好相關(guān)工作。

1、視察調(diào)研河下古鎮(zhèn)建設(shè)與管理情況，重點(diǎn)調(diào)研文化重點(diǎn)工程項(xiàng)目工地拆遷工作（4月份）

視察河下古鎮(zhèn)視察拆遷一線座談

2、視察調(diào)研全區(qū)基層群眾文化活動(dòng)開(kāi)展情況（7月份）

視察鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)家書(shū)屋（1—2家）視察鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站（1—2家）視察圖書(shū)館、文化館座談

3、視察調(diào)研全區(qū)文化市場(chǎng)執(zhí)法與管理工作（9月份）

視察網(wǎng)吧（1—2家）視察文化行政審批窗口座談

4、視察調(diào)研全區(qū)文物管理與保護(hù)工作（11月份）

視察國(guó)家、省、市級(jí)文保單位（各1家）座談

篇（3）

以下就運(yùn)營(yíng)、服務(wù)情況、安全生產(chǎn)情況、車輛修理及保養(yǎng)情況等方面進(jìn)行總結(jié)，并提出2015年4月份工作計(jì)劃和存在的問(wèn)題，具體匯報(bào)如下：

一、運(yùn)營(yíng)、服務(wù)情況

(一)服務(wù)檢查情況

夏季車輛衛(wèi)生檢查，個(gè)別線路車尾部衛(wèi)生較差，對(duì)線路運(yùn)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行復(fù)檢，并對(duì)違反規(guī)定司乘進(jìn)行處罰(著裝)，情節(jié)較為嚴(yán)重司乘進(jìn)行待崗培訓(xùn)學(xué)習(xí)，3月11日快一線、808路已進(jìn)入大慶東站，司乘人員的言行及服務(wù)加大排查。

(二)運(yùn)營(yíng)情況

(1)文件傳達(dá)

本月共收到上級(jí)下發(fā)文件4份，已按其要求開(kāi)會(huì)向所有員工傳達(dá)精神，并制定了相關(guān)落實(shí)方案。

(2)運(yùn)營(yíng)管理

1.二公司一月計(jì)劃完成運(yùn)營(yíng)13580車次，實(shí)際已全部完成，其中包含線路正常完成運(yùn)營(yíng)99.9%,機(jī)動(dòng)完成運(yùn)營(yíng)0.01%;

2.本月運(yùn)營(yíng)正常，無(wú)投訴

(3)司乘人員管理

1.檢查司乘人員相關(guān)證件，保證人員證件滿足公司崗位要 求;

2.檢查司乘人員儀容儀表，三證是否隨身攜帶情況，晚上檢 查是否有乘務(wù)員半路下車、私自串班情況;

3.檢查司乘文明用語(yǔ)及著裝情況。

(4)車輛管理

1.線路交接

(1)、32、環(huán)2線、803路與三分公司交接;

(2)、接收24路、808路

2.每周三安全衛(wèi)生大檢查;

3.重點(diǎn)檢查線路上運(yùn)營(yíng)車輛車速問(wèn)題;

4.車輛的電子設(shè)備維修;

5.堅(jiān)持日常場(chǎng)站和上線檢查，檢查項(xiàng)目包括車輛運(yùn)行時(shí)間、司乘人員到崗情況、運(yùn)行過(guò)程中是否有違規(guī)駕駛和影響行車安全的行為、對(duì)客服務(wù)狀態(tài)、是否有故意壓點(diǎn)情況、安全檢查等，每次檢查結(jié)果已記錄在冊(cè)，并已對(duì)責(zé)任人做出相應(yīng)處理。

(5)車庫(kù)、場(chǎng)站管理

1.車庫(kù)管理

(1)樞紐站場(chǎng)站換值班與三公司五車隊(duì)交接

(2)對(duì)庫(kù)內(nèi)安全措施進(jìn)行安全檢查;

(3)禁止私家車進(jìn)入車庫(kù)內(nèi)停放。

2.場(chǎng)站管理

(1)公司職工每天夜間安排值班巡視場(chǎng)站安全;

(2)安排機(jī)動(dòng)司機(jī)場(chǎng)站全天候值班，并增加夜間巡視;

(3)按照?qǐng)稣拘l(wèi)生責(zé)任劃分不定期對(duì)各場(chǎng)站值班和衛(wèi)生情況進(jìn)行檢查。

二、安全生產(chǎn)情況

1.召開(kāi)安全培訓(xùn)會(huì)議2次、安全例會(huì)2次、職工會(huì)議4次;

2.本月共發(fā)生交通事故5起，2起無(wú)責(zé),2起全責(zé)，1起對(duì)方責(zé)任;

3.全月安全檢查2次。

三、車輛修理及保養(yǎng)情況

1.安排車輛換機(jī)油;

2.對(duì)車輛進(jìn)行檢修、保養(yǎng)，確保車輛的運(yùn)行正常;

3.225路車因缺件停滯30天，使用機(jī)動(dòng)帶班車運(yùn)營(yíng)。

四、20xx年4月份工作計(jì)劃

1.加大春季、雨后車輛運(yùn)營(yíng)、服務(wù)、安全、衛(wèi)生的檢查力度;

2.總結(jié)上月的安全事故原因，加強(qiáng)司乘人員的安全培訓(xùn)及駕駛員駕駛技能培訓(xùn)工作，提高技能及服務(wù)水平，嚴(yán)把司乘人員的上崗關(guān);

3.組織管理人員進(jìn)行安全、紀(jì)律的檢查工作;

4.運(yùn)營(yíng)車輛車速控制;

5.車輛出庫(kù)。

五、存在的問(wèn)題

1.車輛出庫(kù)后，大慶東站與十二車隊(duì)需要增加值班人員4名;

2.大慶東站刷車用水問(wèn)題;

3.經(jīng)開(kāi)區(qū)場(chǎng)地翻漿，需要硬化。

備注后附：分公司值班表及場(chǎng)站值班表

2017三月工作總結(jié)范文【二】 1、 完善了稽核日?qǐng)?bào)的內(nèi)容，并對(duì)收銀員及審核人員進(jìn)行了業(yè)務(wù)指導(dǎo)及培訓(xùn)。

2、 邀請(qǐng)金蝶軟件公司工作人員對(duì)財(cái)務(wù)部全體人員進(jìn)行，為倉(cāng)存管理的實(shí)施做好準(zhǔn)備工作。

3、 設(shè)計(jì)完成營(yíng)業(yè)部門成本日?qǐng)?bào)表、物品發(fā)放日?qǐng)?bào)表，成本控制工作由原來(lái)的粗放式管理向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變。

4、 對(duì)酒店原采購(gòu)程序及管理制度做了修改完善。

5、 著手對(duì)酒店往來(lái)帳科目進(jìn)行梳理，調(diào)整。本月以調(diào)整完畢。

6、 配合外請(qǐng)人員對(duì)酒店2月份收支情況進(jìn)行審計(jì)，通過(guò)此審計(jì)，規(guī)范完善了出納員的付款程序，保證酒店合理分配及使用。

7、 配合辦公室做好20xx年度酒店及云達(dá)商貿(mào)公司的工商年檢工作。

8、 規(guī)范、完善收銀員交接班制度及交接班的內(nèi)容，要求收銀領(lǐng)班及審核人員不定期對(duì)收銀吧臺(tái)的交接班日志、備用金、毛巾進(jìn)行抽查，切實(shí)把好手入關(guān)。

9、 根據(jù)酒店領(lǐng)導(dǎo)要求，安排網(wǎng)管對(duì)酒店?duì)I業(yè)區(qū)域所有電腦進(jìn)行排查將電腦中的游戲全部刪除，并要求網(wǎng)管作為一個(gè)長(zhǎng)期工作來(lái)做。

10、 根據(jù)酒店領(lǐng)導(dǎo)要求，對(duì)銷售部業(yè)績(jī)提成方案做了修改完善。

4月份工作計(jì)劃

1、 組織財(cái)務(wù)人員刻苦鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升理財(cái)水平，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀，為酒店的發(fā)展提供更好的服務(wù)。

2、 對(duì)倉(cāng)存管理的實(shí)施進(jìn)行跟進(jìn)管理，保證倉(cāng)存管理的順利實(shí)施。.

3、 對(duì)成本日?qǐng)?bào)表的編制報(bào)送進(jìn)行跟進(jìn)管理，保證成本日?qǐng)?bào)及時(shí)、準(zhǔn)確的報(bào)送。

4、 完善財(cái)務(wù)報(bào)表的種類，為酒店決策者者及營(yíng)業(yè)部門提供更多高質(zhì)量的會(huì)計(jì)信息。

5、 不斷完善各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，使財(cái)務(wù)工作實(shí)現(xiàn)規(guī)范化、制度化，程序化、科學(xué)化的管理。

6、 加強(qiáng)收銀員日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量及業(yè)務(wù)技能。

7、 配合完成酒店的安排的其他工作。

2017三月工作總結(jié)范文【三】 重點(diǎn)工作：

1、保障了校園網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)信息安全和各業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)正常運(yùn)行。

2、級(jí)學(xué)院廣播系統(tǒng)、信息系統(tǒng)，增加了8個(gè)信息點(diǎn)。

3、建成了移動(dòng)校園APP應(yīng)用12個(gè)，完成了網(wǎng)絡(luò)信息員的培訓(xùn)推廣工作。

常規(guī)工作：

4、完成了財(cái)務(wù)系統(tǒng)中校領(lǐng)導(dǎo)按角色查詢分管部門項(xiàng)目財(cái)務(wù)執(zhí)行情況的相關(guān)功能。

5、完成了臨港無(wú)線網(wǎng)絡(luò)二期、視頻會(huì)議系統(tǒng)、校園網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)維等項(xiàng)目的驗(yàn)收工作。

6、完成了資產(chǎn)管理系統(tǒng)的功能需求、技術(shù)指標(biāo)的調(diào)研工作并形成了招標(biāo)文件。

7、完成了圖書(shū)館期刊數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)遷移工作。

8、完成了一卡通運(yùn)行情況及圖書(shū)館借閱數(shù)據(jù)的分析報(bào)表制作工作。

9、實(shí)現(xiàn)了閔行校區(qū)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)無(wú)感知認(rèn)證上網(wǎng)工作。

10、完成了圖書(shū)館無(wú)線網(wǎng)絡(luò)對(duì)學(xué)生免費(fèi)開(kāi)放的試點(diǎn)調(diào)試工作。

篇（4）

（一）學(xué)生假期及有關(guān)事項(xiàng)安排

1、學(xué)生假期為6月27日－8月28日；

2、二、三年級(jí)學(xué)生于8月29、30日開(kāi)學(xué)報(bào)到，8月31日正式上課；09級(jí)新生于9月5、6日開(kāi)學(xué)報(bào)到，7日開(kāi)始軍訓(xùn)。

（二）職工假期及有關(guān)事項(xiàng)安排

1、職工假期為7月4日－8月27日；

2、 8月28日職工上班報(bào)到（截止時(shí)間為8月28日11:00時(shí)），報(bào)到地點(diǎn)在院辦文印室；

3、根據(jù)招生、評(píng)建、基建等重點(diǎn)工作需要，學(xué)院決定7月份安排部分職工正常上班。各部門要根據(jù)學(xué)院重點(diǎn)工作需要，合理安排部分部門職工在暑期正常上班（安排上班的人員名單,由所在部門于7月2日前報(bào)經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后送人事處備案）。人事處負(fù)責(zé)假期的職工考勤和勞動(dòng)紀(jì)律管理，并統(tǒng)一核發(fā)崗位津貼；

4、各系部安排教師利用暑期參加評(píng)建工作、下廠鍛煉、“雙師”培訓(xùn)、學(xué)術(shù)會(huì)議及社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，比照專職教師兼行管人員的崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放崗位津貼。

二、假期重點(diǎn)工作安排

（一）黨辦(紀(jì)檢監(jiān)察室)

1、牽頭開(kāi)展好學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀二、三階段的相關(guān)活動(dòng)；

2、認(rèn)真做好部門承擔(dān)的評(píng)建工作；

3、收集、整理制度文件，完成部門制度匯編工作；牽頭做好學(xué)院黨團(tuán)組織制度匯編工作；

4、牽頭做好宣傳欄、張貼欄及建筑標(biāo)志的制作、安裝工作；

5、做好《院報(bào)》第15期出刊準(zhǔn)備工作；

6、繼續(xù)做好基建工作組、拆遷工作組安排的工作；

7、繼續(xù)做好評(píng)建宣傳辦公室工作，開(kāi)展評(píng)建宣傳；

8、做好招標(biāo)采購(gòu)、招生錄取的監(jiān)督工作，配合人事處做好假期職工上班紀(jì)律的督查工作。

（二）院辦(人事處)

1、做好假期辦文、辦會(huì)、文印工作；

2、做好新進(jìn)教師報(bào)到和培訓(xùn)工作；

3、做好事業(yè)單位崗位設(shè)置相關(guān)工作；

4、認(rèn)真做好部門承擔(dān)的評(píng)建工作；

5、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)；

6、做好高校教師資格認(rèn)定和教師轉(zhuǎn)正定級(jí)相關(guān)工作；

7、牽頭組織好假期骨干教師、雙師教師的培訓(xùn)安排工作；

8、牽頭組織做好學(xué)院制度匯編工作；收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

9、做好假期的職工考勤、勞動(dòng)紀(jì)律管理、工資核發(fā)工作；

10、加強(qiáng)車輛管理，確保車輛安全和行車安全。

（三）教務(wù)處

1、做好下學(xué)期教學(xué)“三表”的編制工作；

2、組織好XX年省級(jí)“教學(xué)質(zhì)量工程”項(xiàng)目的申報(bào)工作；

3、組織完成XX年實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)項(xiàng)目申報(bào)工作；

4、做好XX屆畢業(yè)生畢業(yè)證書(shū)的發(fā)放工作；

5、做好教材的征訂、入庫(kù)以及教師教學(xué)教材的發(fā)放工作；

6、組織完成多媒體設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)工作；

7、完成新一期《學(xué)報(bào)》的編輯發(fā)行工作；

8、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度及學(xué)院教學(xué)制度匯編工作；

9、認(rèn)真做好人才培養(yǎng)工作狀態(tài)數(shù)據(jù)采集及分析工作；完成部門的評(píng)建工作；

10、牽頭做好“教學(xué)質(zhì)量年”的檢查督查工作；完成學(xué)院“教學(xué)質(zhì)量年”實(shí)施情況的總結(jié)報(bào)告，提出下一年度“教學(xué)質(zhì)量年”工作目標(biāo)；

11、會(huì)同國(guó)資辦做好教室課桌椅的添置方案；

12、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（四）學(xué)生處(保衛(wèi)處、團(tuán)委、就業(yè)辦)

1、制訂XX級(jí)新生宿舍調(diào)配方案；

2、完成XX屆畢業(yè)生的派遣證辦理、檔案整理與發(fā)放工作；

3、組織開(kāi)展新聘班主任的學(xué)習(xí)培訓(xùn)工作；

4、繼續(xù)組織做好XX年高校畢業(yè)生征兵工作；

5、制訂并組織實(shí)施好假期校園保衛(wèi)工作方案，做好學(xué)校安全保衛(wèi)工作；

6、制訂XX年迎新工作方案、入學(xué)教育方案和軍訓(xùn)工作方案，做好相關(guān)準(zhǔn)備工作；

7、加強(qiáng)對(duì)XX年暑期大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐的管理工作；

8、組織就業(yè)工作調(diào)研組開(kāi)展好XX屆畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)調(diào)研及畢業(yè)生跟蹤調(diào)查工作；

9、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編和學(xué)院學(xué)生管理工作制度匯編；

10、認(rèn)真做好部門評(píng)建工作；

11、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（五）財(cái)務(wù)處

1、制訂學(xué)院XX年下半年部門專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)支出預(yù)算方案，嚴(yán)格實(shí)行部門經(jīng)費(fèi)預(yù)決算制度；

2、完善學(xué)院財(cái)務(wù)管理的相關(guān)制度，進(jìn)一步規(guī)范職工請(qǐng)款、報(bào)銷、審批手續(xù)；

3、做好新學(xué)期收費(fèi)準(zhǔn)備工作；

4、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成學(xué)院財(cái)務(wù)制度匯編工作；

5、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

6、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（六）總務(wù)處（國(guó)資辦）

1、全力做好學(xué)院運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、中心廣場(chǎng)、道路等重點(diǎn)工程的監(jiān)管、協(xié)調(diào)工作，確保在新學(xué)期開(kāi)學(xué)前投入使用；

2、做好體育館工程的報(bào)建、招標(biāo)等工作，確保8月份開(kāi)工建設(shè)；

3、做好6-8棟公寓管理房建設(shè)的監(jiān)管和協(xié)調(diào)工作，確保8月20日完工并交付使用；

4、認(rèn)真做好各項(xiàng)在建工程的監(jiān)管工作，嚴(yán)把工程質(zhì)量關(guān)；

5、做好6-8棟公寓和食堂竣工驗(yàn)收工作，做好6-8棟學(xué)生公寓的維修工作；

6、制訂市政府補(bǔ)償土地的平整及建設(shè)規(guī)劃方案；

7、做好學(xué)生公寓的線路改造、智能控制、家具采購(gòu)工作；

8、做好新進(jìn)教師臨時(shí)住房的分配工作；

9、組織做好暑期物資采購(gòu)、項(xiàng)目招標(biāo)等相關(guān)工作；

10、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

11、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

12、制訂二號(hào)教學(xué)樓衛(wèi)生間改造方案和學(xué)院旱廁的改造方案，假期完成改造工作；

13、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（七）招生辦

1、認(rèn)真做好高職招生宣傳、咨詢工作，采取切實(shí)措施，確保新生報(bào)到率達(dá)80%以上；

2、做好新生錄取工作；

3、監(jiān)督、協(xié)助各分校做好新生錄取、報(bào)到相關(guān)工作；

4、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

5、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

6、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（八）后勤服務(wù)中心

1、做好食堂三樓餐廳的招標(biāo)和建設(shè)工作，確保8月20日交付使用；

2、制訂家屬區(qū)物業(yè)管理方案；

3、做好假期特別是網(wǎng)錄期間校園水電保障和物業(yè)服務(wù)工作；

4、做好教家具的檢查和維修工作；

5、做好XX級(jí)新生生活用品的采購(gòu)及發(fā)放準(zhǔn)備工作；

6、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

7、認(rèn)真做好部門評(píng)建工作；

8、制訂學(xué)院節(jié)電節(jié)水方案；

9、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（九）機(jī)械、機(jī)電、信息、管理工程系

1、做好畢業(yè)生跟蹤調(diào)查與專業(yè)建設(shè)市場(chǎng)調(diào)研工作，積極拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道，提高畢業(yè)生就業(yè)專業(yè)對(duì)口率；

2、協(xié)助做好招生錄取期間的專業(yè)咨詢工作；

3、制定本系新生入學(xué)接待和專業(yè)教育方案；

4、組織相關(guān)教師深入開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐與學(xué)術(shù)交流活動(dòng)；

5、做好新生班主任招聘及新進(jìn)教師的培訓(xùn)工作；

6、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

7、認(rèn)真完成部門“教學(xué)質(zhì)量年”工作目標(biāo)，提交部門“教學(xué)質(zhì)量年”實(shí)施情況的總結(jié)報(bào)告；

8、組織好本部門人才培養(yǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)平臺(tái)的采集填報(bào)工作；

9、認(rèn)真做好部門評(píng)建工作；

10、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（十）基礎(chǔ)部

1、對(duì)體育設(shè)施進(jìn)行維護(hù)、保養(yǎng)，消除安全隱患；

2、組織落實(shí)好思政課教師的相關(guān)教學(xué)培訓(xùn)工作；

3、收集、整理制度匯編材料，完成部門制度匯編工作；

4、認(rèn)真完成部門“教學(xué)質(zhì)量年”工作目標(biāo)，提交部門“教學(xué)質(zhì)量年”實(shí)施情況的總結(jié)報(bào)告；

5、認(rèn)真做好部門評(píng)建工作；

6、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（十一）實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)中心

1、完成實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)設(shè)備的檢修及保養(yǎng)工作；

2、做好實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室配套設(shè)備的采購(gòu)、安裝等工作；

3、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

4、認(rèn)真完成部門“教學(xué)質(zhì)量年”工作目標(biāo)，提交部門“教學(xué)質(zhì)量年”實(shí)施情況的總結(jié)報(bào)告；

5、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

6、完成制度上墻工作；

7、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（十二）圖書(shū)館（計(jì)算機(jī)中心）

1、做好新書(shū)的采、編、錄和上架等工作；

2、做好新生借閱證辦理的準(zhǔn)備工作；

3、做好電子圖書(shū)和紙質(zhì)圖書(shū)的采購(gòu)工作；

4、全力做好高招網(wǎng)錄期間的技術(shù)保障工作；

5、做好計(jì)算機(jī)中心設(shè)備的維修、護(hù)養(yǎng)工作；

6、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

7、認(rèn)真完成部門“教學(xué)質(zhì)量年”工作目標(biāo)，提交部門“教學(xué)質(zhì)量年”實(shí)施情況的總結(jié)報(bào)告；

8、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

9、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（十三）工會(huì)

1、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

2、認(rèn)真做好評(píng)建工作；

3、繼續(xù)配合拆遷工作組和家屬區(qū)綜治組做好相關(guān)工作；

4、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

（十四）督導(dǎo)室

1、牽頭做好評(píng)建辦相關(guān)具體工作，加強(qiáng)對(duì)評(píng)建工作的指導(dǎo)和監(jiān)督；

2、配合教務(wù)處做好人才培養(yǎng)工作狀態(tài)數(shù)據(jù)采集平臺(tái)的填報(bào)工作；

3、進(jìn)一步加強(qiáng)教學(xué)督導(dǎo)工作制度建設(shè)，健全相關(guān)制度；

4、收集、整理制度匯編相關(guān)材料，完成部門制度匯編工作；

5、繼續(xù)開(kāi)展好深入學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動(dòng)。

三、幾點(diǎn)要求

1、全體教職工特別是黨員干部 要樹(shù)立大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。暑期學(xué)院評(píng)建、基建、招生等工作都處于關(guān)鍵時(shí)刻，時(shí)間緊、任務(wù)重，全校職工應(yīng)以學(xué)院發(fā)展大局為重，發(fā)揚(yáng)不怕吃苦、連續(xù)作戰(zhàn)的奉獻(xiàn)精神，扎實(shí)做好本職工作。

2、各部門要按照學(xué)院假期工作重點(diǎn)，認(rèn)真制定落實(shí)方案，確保暑假各項(xiàng)工作特別是評(píng)建、基建、招生等重點(diǎn)工作順利完成。

篇（5）

銷售工作計(jì)劃(一)

年末總結(jié)整年工作，計(jì)劃來(lái)年目標(biāo)，是每一個(gè)從事銷售工作的職責(zé)。在辭去舊的一年，作為市場(chǎng)部經(jīng)理有哪些工作上的計(jì)劃總結(jié)呢?

現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場(chǎng)及大區(qū)后勤從20××年年初至今工作進(jìn)展情況，所存在問(wèn)題，及下一步工作開(kāi)展向公司做以匯報(bào)。

一、杭州市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)情況

20××年初至今，在公司效益經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，撤場(chǎng)等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn)，在撤場(chǎng)同時(shí)，又有效開(kāi)發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭(zhēng)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開(kāi)店基本都略有贏利。現(xiàn)杭州市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為46家，銷售額從5月份以前的35萬(wàn)左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬(wàn)左右，遞增率為57左右，市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益也在逐步改善和提高。

二、杭州市場(chǎng)部管理現(xiàn)狀

片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對(duì)片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)工作主次分明，有條不紊地開(kāi)展，在回款、客情維護(hù)、促銷員管理、促銷活動(dòng)開(kāi)展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開(kāi)展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)上。

三、大區(qū)后勤管理情況

1、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉(cāng)庫(kù)包場(chǎng)淘汰品牌所沉淀的庫(kù)存，公司主動(dòng)淘汰品牌所形成庫(kù)存。

品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫(kù)存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場(chǎng)上海，臺(tái)州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫(kù)存和即期品。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存額由年初的將近200萬(wàn)控制在120萬(wàn)左右。

2、品牌梳理經(jīng)過(guò)調(diào)整和消化，開(kāi)始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構(gòu)

3、司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。

四、存在問(wèn)題及分析

1、大客戶大包袱，20×

×年12月份包場(chǎng)的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營(yíng)至今，平均投入產(chǎn)出比60多，費(fèi)用占整個(gè)市場(chǎng)40多，成了市場(chǎng)效益經(jīng)營(yíng)的大包袱。

原因有以下幾個(gè)方面：

a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)

b、禹倡有一家店周邊菜場(chǎng)搬遷造成下滑

c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)

d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失

e、促銷員心態(tài)和積極性

整改措施，由于我們簽的是兩年的包場(chǎng)合同，已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因?yàn)槭情T店承包制，利潤(rùn)和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空間沒(méi)有，但是銷售提高因素在

a、迪彩、牙博士重新導(dǎo)入

b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季

c、促銷活動(dòng)跟進(jìn)。

2、其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通，用撤貨來(lái)終止虧損。

3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場(chǎng)銷售工作帶來(lái)很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠(chéng)度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。

4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因：

a、不合理要貨

b、一線促銷人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠

c、季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理

d、質(zhì)量不穩(wěn)定品牌

e、倉(cāng)庫(kù)人員沒(méi)有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊(cè)和標(biāo)準(zhǔn)，因此建議公司在倉(cāng)庫(kù)的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產(chǎn)品的備貨即期品管理和處理，產(chǎn)品報(bào)損處理制訂一套操作手冊(cè)，讓每一位倉(cāng)管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，對(duì)費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中雖然最早獲取信息，但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問(wèn)題流失很多店，并在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。

下一步工作開(kāi)展

1、繼續(xù)堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)方針，貫穿在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)管理中和倉(cāng)庫(kù)貨品管理及物流配送辦公等。

2、對(duì)品牌梳理調(diào)整和消化爭(zhēng)取20×

×年12份以前完成，經(jīng)常下倉(cāng)庫(kù)了解督促檢查。

3、虧損網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取在20××年12月份以前調(diào)整完畢

4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個(gè)處理一個(gè)，不使問(wèn)題停留和積壓，嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。

5、堅(jiān)持持續(xù)有效地開(kāi)發(fā)，保證不斷地提升。

6、對(duì)公司新開(kāi)渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點(diǎn)跟蹤和維護(hù)爭(zhēng)取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn)。

銷售工作計(jì)劃(二)

我于20__進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和建議。

我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開(kāi)展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開(kāi)展工作。這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。

20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和的方式來(lái)解決。20__年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書(shū)籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。

通過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

回首過(guò)去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?

銷售工作計(jì)劃(三)

本人自今年_月底受聘于公司市場(chǎng)拓展部以來(lái)，在部門經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)拓展等一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20__年即將過(guò)去。回首這一年來(lái)的工作，盡管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來(lái)，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)從中也取得了一點(diǎn)收獲，也認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對(duì)半年來(lái)工作方面總結(jié)。

一、市場(chǎng)調(diào)研

1、市場(chǎng)信息的收集

物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)信息主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開(kāi)收集，主要是通過(guò)物業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機(jī)關(guān)、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報(bào)、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書(shū)館、物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)方面相關(guān)資料。

2、信息分析和甄別

項(xiàng)目信息包括擬建、在建工程項(xiàng)目，按照功能分類匯總，并對(duì)各個(gè)項(xiàng)目信息的建筑概況，開(kāi)發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項(xiàng)信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項(xiàng)目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資商、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類匯總，整合存檔。

3、市場(chǎng)部信息庫(kù)的建立

市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場(chǎng)調(diào)研收集到的所有信息及時(shí)錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場(chǎng)各方面信息量相對(duì)較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。

4、存在不足及改進(jìn)措施

1)部分信息錯(cuò)誤、過(guò)期，影響到業(yè)務(wù)進(jìn)程，今后的市場(chǎng)調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。

2)市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，需加強(qiáng)，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場(chǎng)信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場(chǎng)部信息庫(kù)。

二、業(yè)務(wù)拓展

1、電話銷售

1)初步篩選：通過(guò)電話聯(lián)系核實(shí)各項(xiàng)目信息，并跟進(jìn)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人(開(kāi)發(fā)商)的聯(lián)系方式。

2)明確需求：以網(wǎng)絡(luò)及電話兩渠道進(jìn)一步了解各類項(xiàng)目，明確客戶是否需要物業(yè)服務(wù)，若有意向物業(yè)公司則詢問(wèn)該物業(yè)公司情況，再做下一步計(jì)劃;若沒(méi)有意向物業(yè)公司則列為目標(biāo)客戶立即進(jìn)行跟蹤。

2、銷售總結(jié)

總計(jì)161條項(xiàng)目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶12個(gè)(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶45個(gè)(29.0%)，其中進(jìn)一步接洽跟蹤的項(xiàng)目有漕湖商業(yè)廣場(chǎng)、東創(chuàng)科技園、智海商務(wù)廣場(chǎng)、新百潤(rùn)商業(yè)廣場(chǎng)、望亭中心商業(yè)街等項(xiàng)目，由于基本以商業(yè)項(xiàng)目為主，我公司商業(yè)類業(yè)績(jī)相對(duì)較少，業(yè)務(wù)跟蹤攝入較晚等原因未能成功。

3、存在不足及改進(jìn)措施

1)對(duì)已有信息的深入調(diào)查能力有限，致使不少項(xiàng)目信息無(wú)法確定準(zhǔn)確聯(lián)系信息而無(wú)法進(jìn)一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標(biāo)客戶。

2)電話銷售能力不足，致使業(yè)務(wù)拓展效率不高，今后的工作中應(yīng)該加強(qiáng)物業(yè)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及溝通技巧、商務(wù)能力的培養(yǎng)，從而提高銷售水平。

3)各項(xiàng)業(yè)務(wù)接洽過(guò)程中，商務(wù)能力的缺乏，使得未能給領(lǐng)導(dǎo)提供相應(yīng)的幫助，在今后的學(xué)習(xí)工作中加強(qiáng)專業(yè)能力的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。

三、招投標(biāo)

部門經(jīng)理的培養(yǎng)下，對(duì)于招投標(biāo)程序、方式，物業(yè)管理標(biāo)書(shū)的編制(寫作技巧)，投標(biāo)技巧等方面有了一定的認(rèn)識(shí)，基本能夠完成簡(jiǎn)單標(biāo)書(shū)的制作，對(duì)招投標(biāo)各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標(biāo)工作中。進(jìn)入公司以來(lái)，共計(jì)參加各類招投標(biāo)近10次，4次中標(biāo)，成功的簽署了合同。

存在不足及改進(jìn)措施：

標(biāo)書(shū)制作還不能獨(dú)立完成，對(duì)于商務(wù)標(biāo)的制作，價(jià)格測(cè)算不準(zhǔn)，無(wú)法給出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，今后要進(jìn)一步加強(qiáng)。

四、專業(yè)能力的培養(yǎng)

半年工作學(xué)習(xí)中了解到，要?jiǎng)偃喂臼袌?chǎng)拓展助理這一職位，需要掌握以下專業(yè)知識(shí)：物業(yè)管理?xiàng)l例細(xì)則，物業(yè)行業(yè)相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、物業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)以及溝通技巧等。專業(yè)技能：獲取信息能力、標(biāo)書(shū)制作、各類方案制作、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)談判等。

以上是本人半年來(lái)對(duì)物業(yè)公司市場(chǎng)工作者應(yīng)該具備能力的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，基本都已經(jīng)開(kāi)始落實(shí)學(xué)習(xí)，但是力度還需要加強(qiáng)，不能讓這些知識(shí)成為禁錮部門甚至公司的發(fā)展。同時(shí)希望公司能夠提供相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，相信提高員工個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，公司也能得到更進(jìn)一步的提高!

五、個(gè)人計(jì)劃總結(jié)

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒(méi)有熟練的專業(yè)知識(shí)，就不能勝任這項(xiàng)工作，熟悉專業(yè)知識(shí)是做好工作的前提。由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺(jué)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。

自己要主動(dòng)融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)

公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，自己就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對(duì)自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。

必須要堅(jiān)持原則落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價(jià)值的到化展現(xiàn)。

要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對(duì)工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時(shí)刻提醒自己，工作中只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個(gè)平臺(tái)及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

銷售工作計(jì)劃(四)

在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

自己20__年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。

六、0_年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0_年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)0_年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷售工作。

(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、0_年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、0_年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、0_年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、0_年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0_年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!

銷售工作計(jì)劃(五)

在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：

一、個(gè)人基本情況和工作履歷

我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

篇（6）

在職業(yè)技術(shù)教育的發(fā)展過(guò)程中，國(guó)家財(cái)政撥款已經(jīng)不再是學(xué)校籌資的單一渠道，學(xué)校可以通過(guò)從上級(jí)主管部門、校辦企業(yè)、企事業(yè)單位以及聯(lián)合辦學(xué)等額外渠道獲得收入，那么對(duì)其內(nèi)部控制制度也提出了新的要求，因此，加強(qiáng)內(nèi)部控制，提高辦學(xué)質(zhì)量和辦學(xué)效益，才能維護(hù)學(xué)校的健康發(fā)展。

一、職業(yè)技術(shù)學(xué)校內(nèi)部控制的意義

職業(yè)技術(shù)學(xué)校的內(nèi)部控制是為了保護(hù)學(xué)校資產(chǎn)的安全、會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的可靠性和準(zhǔn)確性、提高學(xué)校的辦學(xué)效益，而采取的各種組織計(jì)劃和協(xié)調(diào)方案，以保證學(xué)校資產(chǎn)的完整，避免舞弊，降低學(xué)校運(yùn)行中的各種風(fēng)險(xiǎn)，確保國(guó)家法律法規(guī)和學(xué)校規(guī)章制度的執(zhí)行。

二、我國(guó)職業(yè)技術(shù)學(xué)校內(nèi)部控制的現(xiàn)狀

眾所周知，我國(guó)職業(yè)技術(shù)學(xué)校是我國(guó)學(xué)校教育體系的重要組成部分，是以職業(yè)技能培訓(xùn)、提升勞動(dòng)力就業(yè)水平為主的學(xué)校，是中國(guó)特色辦學(xué)模式的產(chǎn)物。通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)可以增強(qiáng)市場(chǎng)就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，學(xué)生通過(guò)技能考核，取得學(xué)校畢業(yè)證書(shū)。

職業(yè)技術(shù)學(xué)校想要在學(xué)校教育體系中取得良好的成績(jī)，就必須有良好的內(nèi)部控制制度，優(yōu)秀的師資隊(duì)伍，卓越的校園文化等環(huán)境建設(shè)。然而，目前有些職業(yè)技術(shù)學(xué)校在內(nèi)部控制上存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）內(nèi)部控制意識(shí)薄弱

一些職業(yè)技術(shù)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)對(duì)內(nèi)部控制意識(shí)薄弱，在籌資渠道多元化的今天，領(lǐng)導(dǎo)過(guò)多關(guān)注籌資活動(dòng)和基本建設(shè)，忽視了財(cái)務(wù)控制制度。內(nèi)部控制仍然停留在原始階段，認(rèn)為制定了各項(xiàng)規(guī)章制度就是進(jìn)行了內(nèi)部控制，缺乏內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制和考核獎(jiǎng)罰機(jī)制。領(lǐng)導(dǎo)的不重視，導(dǎo)致學(xué)校執(zhí)行人員煩人責(zé)任不強(qiáng)，沒(méi)有約束性，造成內(nèi)部控制制度如紙上談兵，無(wú)實(shí)際意義。

（二）缺乏校園文化建設(shè)

職業(yè)技術(shù)學(xué)校只注重校園外部環(huán)境的建設(shè)，比如操場(chǎng)、圖書(shū)館、學(xué)生宿舍、食堂、校衛(wèi)生所、教學(xué)儀器設(shè)備等硬件設(shè)施，忽視了對(duì)校園精神文化的建設(shè)和制度文化的建設(shè)，學(xué)校只把校園文化建設(shè)歸功于對(duì)學(xué)生的管理方面，忽視了學(xué)校整體目標(biāo)的規(guī)劃，缺少制度的建設(shè)，影響學(xué)校的管理水平的提高。

（三）缺乏預(yù)算管理機(jī)制

預(yù)算是財(cái)務(wù)工作計(jì)劃，是學(xué)校財(cái)務(wù)工作的起點(diǎn)，學(xué)校的一切活動(dòng)圍繞著預(yù)算目標(biāo)而進(jìn)行。職業(yè)技術(shù)學(xué)校在管理過(guò)程中，預(yù)算得不到具體控制，導(dǎo)致學(xué)校內(nèi)部管理缺乏約束力。無(wú)法對(duì)各項(xiàng)預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行分析和比較，認(rèn)為編制預(yù)算報(bào)表只是財(cái)務(wù)部門制定就可以了，甚至把預(yù)算管理認(rèn)為只是財(cái)務(wù)部門收支的計(jì)劃，與別的部門無(wú)關(guān)。

（四）投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)

目前很多職業(yè)技術(shù)學(xué)校對(duì)籌資活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)防范不到位，缺乏評(píng)估和預(yù)算，不能科學(xué)合理地確定籌資規(guī)模和結(jié)構(gòu)。比如：對(duì)于學(xué)校新的建設(shè)，不能對(duì)承包方有充分的實(shí)際考察，資金準(zhǔn)備不足，造成被迫停工，很可能導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)；有的職業(yè)學(xué)校鋪張聲勢(shì)，一味的追求擴(kuò)大學(xué)校規(guī)模，搞聯(lián)合辦學(xué)，卻忽視了對(duì)成本的規(guī)劃，最后導(dǎo)致聯(lián)合辦學(xué)不但沒(méi)有取得經(jīng)濟(jì)效益，反而給學(xué)校造成了負(fù)面影響。

三、改進(jìn)學(xué)校內(nèi)部控制的有效措施

（一）加強(qiáng)校園文化建設(shè)

當(dāng)今社會(huì)環(huán)境復(fù)雜，雅俗共存，很多因素影響著青少年的成長(zhǎng)。盡管政府采取了很多措施，但仍然不能完全制止。學(xué)校不僅僅是“教書(shū)”更是“育人”的陣地，肩負(fù)著歷史的重任。因此，學(xué)校應(yīng)該根據(jù)自己的辦學(xué)目的，為國(guó)家培養(yǎng)人才，讓學(xué)生在良好的氛圍中成長(zhǎng)。學(xué)校除了文化課和專業(yè)課的教育，應(yīng)開(kāi)展豐富多彩的課外活動(dòng)，開(kāi)展各種活動(dòng)的小組，培養(yǎng)學(xué)生的興趣，讓學(xué)生充分挖掘和展現(xiàn)自己的才華，發(fā)展個(gè)性化教育，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

（二）提高管理者的素質(zhì)

職業(yè)技術(shù)學(xué)校相對(duì)于普通高校的起步較晚，辦學(xué)的目的是為社會(huì)培養(yǎng)合格的技能型人才。那么對(duì)管理者的要求不容忽視，學(xué)校管理者的素質(zhì)在辦學(xué)管理中起著極其重要的作用。管理者的素質(zhì)不僅僅指知識(shí)與技能，更包括道德觀、價(jià)值觀、世界觀等方面的認(rèn)知。只有在優(yōu)秀的管理者的帶領(lǐng)下，才能培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的師資隊(duì)伍。管理者應(yīng)該為校職工營(yíng)造各種培訓(xùn)條件，鼓勵(lì)教師進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，更新教育觀念，提升師德修養(yǎng)，豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)理論底蘊(yùn)，跟進(jìn)時(shí)代的步伐。

（三）強(qiáng)化內(nèi)部控制

內(nèi)部會(huì)計(jì)控制是內(nèi)部控制的核心。從會(huì)計(jì)的角度研究，主要側(cè)重于保證會(huì)計(jì)信息的真實(shí)性和可靠性。內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不是消除一切風(fēng)險(xiǎn)，而是盡可能的控制所能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，防患于未然。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)職業(yè)技術(shù)學(xué)校的財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)監(jiān)督，財(cái)務(wù)部門加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)監(jiān)督的職責(zé)，包括預(yù)算、收支、資產(chǎn)負(fù)債各方面的監(jiān)督。同時(shí)，根據(jù)《內(nèi)部會(huì)計(jì)控制規(guī)范——基本規(guī)范（試行）》的規(guī)定，建立健全內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度，加強(qiáng)學(xué)校開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)建立授權(quán)機(jī)制和審核機(jī)制，分清職責(zé)，防止越級(jí)和腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。

加強(qiáng)對(duì)學(xué)校固定資產(chǎn)的管理，建立財(cái)產(chǎn)清查制度，做定期或者不定期的盤點(diǎn)工作，賬實(shí)核對(duì)，賬證核對(duì)，發(fā)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)有盈虧情況，及時(shí)匯報(bào)并查明原因，合理地采取相應(yīng)的措施來(lái)彌補(bǔ)這些問(wèn)題。

（四）建立預(yù)算制度

財(cái)務(wù)預(yù)算工作是合理有效地控制成本和費(fèi)用，是職業(yè)技術(shù)學(xué)校內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門做預(yù)算的結(jié)果是要最終確定各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)任務(wù)指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行考核，不然預(yù)算工作將失去意義。職業(yè)技術(shù)學(xué)校應(yīng)做好財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)表，將預(yù)算報(bào)表的數(shù)據(jù)和執(zhí)行情況進(jìn)行比較分析，掌控實(shí)時(shí)信息，抵御財(cái)務(wù)核算帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。給學(xué)校一個(gè)可跟蹤的環(huán)境，確保學(xué)校能健康穩(wěn)定地發(fā)展。

（五）加強(qiáng)會(huì)計(jì)的電算化水平

會(huì)計(jì)電算化是利用會(huì)計(jì)軟件代替?zhèn)鹘y(tǒng)手工完成的會(huì)計(jì)工作過(guò)程。會(huì)計(jì)電算化極大地減輕了會(huì)計(jì)人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，提高了會(huì)計(jì)工作的效率和質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)處理的自動(dòng)化。傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)工作量大而繁瑣，月底結(jié)賬時(shí)，往往因?yàn)橐稽c(diǎn)數(shù)據(jù)的偏差而要大量的重新審核憑證。現(xiàn)如今很多財(cái)務(wù)軟件在企業(yè)中發(fā)揮著重要的作用，比如金蝶財(cái)務(wù)軟件、用友財(cái)務(wù)軟件、管家婆等。隨著科技時(shí)代的發(fā)展，企事業(yè)單位應(yīng)大力培養(yǎng)既掌握計(jì)算機(jī)應(yīng)用又精于財(cái)務(wù)的管理會(huì)計(jì)人員。

（六）強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范

隨著職業(yè)教育體制改革的不斷發(fā)展，職業(yè)技術(shù)學(xué)校所面臨的危機(jī)也隨時(shí)產(chǎn)生。其中包括：教育質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。

1、教育質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的防范。社會(huì)就業(yè)率低直接影響到辦學(xué)效益，學(xué)校對(duì)人才市場(chǎng)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，確定不了學(xué)生未來(lái)的畢業(yè)去向。所學(xué)專業(yè)隨著就業(yè)率而不斷發(fā)生變化，改變課程結(jié)構(gòu)和教學(xué)內(nèi)容。學(xué)校應(yīng)及時(shí)做好調(diào)研工作，積極洞察市場(chǎng)動(dòng)向，保證學(xué)生“學(xué)有所用”。

2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防范。由于學(xué)校籌資活動(dòng)所帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，將致使學(xué)校背負(fù)沉重的包袱，直接影響到教學(xué)質(zhì)量。在這些問(wèn)題上，學(xué)校應(yīng)根據(jù)自身的條件，根據(jù)國(guó)家給予的優(yōu)惠政策合理的進(jìn)行籌資活動(dòng)，謹(jǐn)慎考慮可預(yù)見(jiàn)的債務(wù)問(wèn)題，防范風(fēng)險(xiǎn)。

3、法律風(fēng)險(xiǎn)的防范。職業(yè)技術(shù)學(xué)校涉及到的法律風(fēng)險(xiǎn)一般都是校方與學(xué)生之間的就業(yè)協(xié)議。所采取的措施是增強(qiáng)法律意識(shí)，要求學(xué)校職工學(xué)習(xí)法規(guī)法規(guī)以及學(xué)校的規(guī)章制度，不斷完善自身的管理水平，避免法律陷阱。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，教育體制改革后，職業(yè)技術(shù)學(xué)校的工作重點(diǎn)不僅是培養(yǎng)人才，更應(yīng)當(dāng)注重內(nèi)部控制制度，學(xué)校的經(jīng)濟(jì)實(shí)力才是學(xué)校發(fā)展的基礎(chǔ)。學(xué)校應(yīng)建立內(nèi)部控制制度和成本預(yù)算機(jī)制，應(yīng)在變革中求發(fā)展。強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，建立健全風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，職業(yè)技術(shù)學(xué)校要充分利用好國(guó)家給予的政策選擇籌資渠道，促進(jìn)效益的提高，從而保持學(xué)校的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號(hào)：K239.21 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3104（2012）06?0187?04

大學(xué)本科教學(xué)的目的是為用人單位培養(yǎng)適合崗位所需的專業(yè)人才。用人單位招聘的首要條件不一定是具備了多么扎實(shí)的理論知識(shí)，最看重的倒是很快就能頂崗做事，能夠設(shè)計(jì)新產(chǎn)品為單位創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)用型人才。教高[2007]2號(hào)文件指出：要加強(qiáng)產(chǎn)學(xué)研密切合作，拓寬大學(xué)生校外實(shí)踐渠道，與社會(huì)、行業(yè)以及企事業(yè)單位共同建設(shè)實(shí)習(xí)、實(shí)踐教學(xué)基地[1]。為此，本科應(yīng)用型專業(yè)必須結(jié)合就業(yè)工作，科學(xué)安排畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，全面提高學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，為學(xué)生就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為企業(yè)提供所需的有用人力資源[2]。面對(duì)當(dāng)前人才市場(chǎng)出現(xiàn)的供需矛盾，如何使人才的培養(yǎng)和人才的實(shí)際需要恰到好處地銜接配合起來(lái)，很好地解決就業(yè)難、人才招聘難的矛盾是當(dāng)今大學(xué)本科教學(xué)必須著重研究的重要課題。

一、構(gòu)建“三位一體”培養(yǎng)模式的意義

近年來(lái)，高校本科應(yīng)用型專業(yè)的教育教學(xué)改革進(jìn)行了許多探索，也取得了不少成績(jī)，但在大學(xué)最后一年的實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)三環(huán)節(jié)上仍存在著的問(wèn)題。在現(xiàn)行的本科應(yīng)用型專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，大學(xué)最后一學(xué)期一般都是安排畢業(yè)實(shí)習(xí)5至6周，畢業(yè)設(shè)計(jì)10至12周，而實(shí)際上這段時(shí)間學(xué)生的重心主要用在了謀

職找單位[2]。教學(xué)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)本來(lái)是大學(xué)最重要的教學(xué)內(nèi)容，也是整個(gè)大學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程中最重要的實(shí)踐性環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)沒(méi)抓好，前面所學(xué)的理論知識(shí)就將成為抽象的空中樓閣。由于實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)跟不上，不僅影響了人才培養(yǎng)的質(zhì)量，實(shí)際上也嚴(yán)重影響著學(xué)生的就業(yè)。在高校里，畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)作為教學(xué)內(nèi)容，由教學(xué)管理部門主管；就業(yè)則由學(xué)生工作部門主管。由于就業(yè)工作是評(píng)價(jià)高校辦學(xué)水平的重要指標(biāo)，是學(xué)校的硬任務(wù)，各高校都十分重視。于是，畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)往往讓位于就業(yè)。這樣一來(lái)，畢業(yè)生的知識(shí)應(yīng)用能力和操作技能大多是很欠缺的，難怪許多用人單位對(duì)當(dāng)今的大學(xué)生質(zhì)量提出種種質(zhì)疑，發(fā)出了無(wú)奈的嘆息。

理論知識(shí)要真正掌握，理論知識(shí)要能運(yùn)用于生產(chǎn)實(shí)踐，學(xué)生深入企業(yè)生產(chǎn)一線實(shí)習(xí)是十分重要的，實(shí)習(xí)同時(shí)也是后期畢業(yè)設(shè)計(jì)的重要準(zhǔn)備階段。然而現(xiàn)在的畢業(yè)實(shí)習(xí)，往往名存實(shí)亡，成了一種走過(guò)堂或虛擬的計(jì)劃。究其原因，主要是企業(yè)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，追逐自身眼前的經(jīng)濟(jì)效益，擔(dān)心吸納學(xué)生實(shí)習(xí)會(huì)影響生產(chǎn)，降低單位經(jīng)濟(jì)效益，因而不愿意、甚至拒絕學(xué)生實(shí)習(xí)。由于學(xué)校難以找到接納大批實(shí)習(xí)學(xué)生的單 位，分散的實(shí)習(xí)生又不便于統(tǒng)一管理和指導(dǎo)，于是只好讓學(xué)生自找實(shí)習(xí)單位實(shí)習(xí)。結(jié)果，這一重要的實(shí)習(xí)過(guò)程就成了實(shí)際上的放長(zhǎng)假，學(xué)生最后只要交上一份由某單位開(kāi)出的實(shí)習(xí)鑒定就了事了，真正成了有名無(wú)實(shí)的實(shí)習(xí)。當(dāng)今大學(xué)的校外實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)已被嚴(yán)重簡(jiǎn)化和弱化了。這一環(huán)節(jié)的質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)也是嚴(yán)重缺失的。由于這一教學(xué)環(huán)節(jié)的缺失，今天的本科應(yīng)用型專業(yè)學(xué)生都普遍沒(méi)得到相應(yīng)的專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練。這恐怕也是目前應(yīng)用型工科專業(yè)教學(xué)上最薄弱的環(huán)節(jié)了。

工科學(xué)校的畢業(yè)設(shè)計(jì)也是很重要的綜合性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。大多數(shù)本科學(xué)校針對(duì)這一環(huán)節(jié)的做法是，由專業(yè)教師提出一系列題目再讓學(xué)生自由選題；畢業(yè)設(shè)計(jì)多在學(xué)校完成，大多成為了一種不必聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際的校內(nèi)獨(dú)立作業(yè)。一般是根據(jù)所學(xué)專業(yè)知識(shí)，針對(duì)課題要解決的問(wèn)題，去圖書(shū)館或上網(wǎng)查找一些資料，再通過(guò)一番從理論到理論的推演論證，從邏輯上去實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)目的。教師給出的題目為了便于指導(dǎo)往往單一而偏小，學(xué)生難以得到真正的綜合性訓(xùn)練，此外題目重復(fù)，通常是多人同題，整體知識(shí)覆蓋面窄，更重要的是，指導(dǎo)的只有學(xué)校單一的理論授課教師，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，容易脫離實(shí)際。還有一個(gè)重要問(wèn)題是，由于學(xué)生多而指導(dǎo)教師少，一般每位教師要指導(dǎo)八個(gè)左右的學(xué)生，甚至十幾個(gè)課題，老師無(wú)法給予細(xì)致周到的具體指導(dǎo)。這些教師除負(fù)責(zé)畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)外，一般還有繁重的教學(xué)工作，導(dǎo)致這些教師無(wú)暇顧及學(xué)生的具體指導(dǎo)。這種缺乏生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的畢業(yè)設(shè)計(jì)由于缺少實(shí)踐平臺(tái)，往往只能進(jìn)行純理論分析[3]，其結(jié)果做得再好也不會(huì)有很大價(jià)值。最嚴(yán)重的問(wèn)題是一些學(xué)生根本無(wú)心認(rèn)真進(jìn)行設(shè)計(jì)。這階段的學(xué)生大多迫于就業(yè)的壓力而忙于尋找落實(shí)工作單位，而對(duì)必須認(rèn)真進(jìn)行的畢業(yè)設(shè)計(jì)卻無(wú)暇顧及，造成很多畢業(yè)設(shè)計(jì)不規(guī)范，脫離實(shí)際，缺少創(chuàng)意，質(zhì)量并沒(méi)過(guò)關(guān)。這樣一來(lái)，畢業(yè)設(shè)計(jì)對(duì)學(xué)生綜合能力、應(yīng)用能力的培養(yǎng)和科研水平的提高就不可能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

大學(xué)本科應(yīng)用型專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)本來(lái)就是為企業(yè)生產(chǎn)一線培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)人才，而學(xué)生攻讀這些專業(yè)的目的就是能在相關(guān)單位找到一個(gè)合適的就業(yè)崗位，這兩者本是相互關(guān)聯(lián)、密不可分的。由于教學(xué)與實(shí)際的脫離，學(xué)生不能通過(guò)扎實(shí)的實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)培養(yǎng)出應(yīng)有的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，從而大大降低了畢業(yè)生的人才質(zhì)量，也給他們的就業(yè)增加了難度。因此，實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)這三者本是緊密聯(lián)系在一起的，只有把這三者配套設(shè)計(jì)出一套一體化的教學(xué)模式，并根據(jù)其內(nèi)在的規(guī)律不斷加以改進(jìn)，本科應(yīng)用型專業(yè)才能真正培養(yǎng)出企業(yè)所需適用的專業(yè)人才來(lái)。現(xiàn)在的大學(xué)生就 業(yè)難，并不完全是企業(yè)不要人，其實(shí)企業(yè)也普遍反映人才緊缺，只是找不到合適的人才。企業(yè)招不到合適人 才的一個(gè)重要原因是許多大學(xué)提供的人才不太中 用。

二、構(gòu)建“三位一體”培養(yǎng)模式

的設(shè)想

（一）基本思路

“三位配套”一體化培養(yǎng)模式是把畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)謀職作為畢業(yè)前期的一個(gè)系統(tǒng)工程，在這一工程的整體安排上使三者配套，有機(jī)銜接，進(jìn)行統(tǒng)籌安排，以獲得最佳效果。具體做法是：將這三個(gè)階段的工作適當(dāng)提前，把三者融合為一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間整體，由指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生的具體專業(yè)結(jié)合實(shí)習(xí)單位的實(shí)際情況選擇設(shè)計(jì)項(xiàng)目或課題，每位指導(dǎo)教師負(fù)責(zé)5?6名左右學(xué)生的實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)全程的管理、指導(dǎo)和相關(guān)服務(wù)。

“三位配套”一體化培養(yǎng)模式的目標(biāo)是通過(guò)三者的有機(jī)整合，有效提升畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的教學(xué)效果[4]，使學(xué)生不僅具有相關(guān)的專業(yè)理論知識(shí)，而且通過(guò)這一過(guò)程使其獲得較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力和適應(yīng)生產(chǎn)需要的設(shè)計(jì)能力，進(jìn)而促進(jìn)就業(yè)質(zhì)量的提高。具體來(lái)說(shuō)，通過(guò)深入生產(chǎn)一線的畢業(yè)實(shí)習(xí)可豐富專業(yè)知識(shí)的內(nèi)涵，彌補(bǔ)書(shū)本知識(shí)的不足；同時(shí)也預(yù)先為畢業(yè)設(shè)計(jì)提供實(shí)踐平臺(tái)和想象空間，可大大提高畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生可了解生產(chǎn)實(shí)踐中的具體情況，可使專業(yè)知識(shí)與畢業(yè)設(shè)計(jì)有機(jī)地融入企業(yè)生產(chǎn)實(shí)踐之中。這樣的畢業(yè)設(shè)計(jì)可具體參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、核算和管理，為了提高設(shè)計(jì)的價(jià)值，將促使學(xué)生認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)拓，爭(zhēng)取各種與提高設(shè)計(jì)價(jià)值相關(guān)的調(diào)研工作，也迫使學(xué)生全面了解企業(yè)業(yè)務(wù)流程及工作要求，從而可大大提高學(xué)生適應(yīng)未來(lái)工作的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)畢業(yè)后的優(yōu)質(zhì)就業(yè)。這種與生產(chǎn)實(shí)際緊密結(jié)合的畢業(yè)設(shè)計(jì)，必將使學(xué)生的科研能力、動(dòng)手能力得到大幅提高，為實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量就業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（二）運(yùn)行機(jī)制

1. 制定科學(xué)培養(yǎng)方案

為了提高研發(fā)能力和專業(yè)技能，加強(qiáng)職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，要在大學(xué)前三年不放松專業(yè)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的前提下，著重抓好畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)兩個(gè)環(huán)節(jié)。為此，必須切實(shí)推進(jìn)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)培養(yǎng)模式的改革。這種模式相對(duì)傳統(tǒng)模式有兩點(diǎn)必須明確：① 果斷精簡(jiǎn)部分課程，盡量減輕學(xué)生前三年不必要的課業(yè)負(fù)擔(dān)。各專業(yè)主課應(yīng)在前三年緊湊安排，以減少最后一學(xué)年的課業(yè)負(fù)擔(dān)，這樣有利于學(xué)生提前安排畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和最后的謀職就業(yè)。② 突出畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)和就業(yè)謀職三者的配套結(jié)合和時(shí)間上的連貫性。這是新的培養(yǎng)模式最突出的的特色。

大學(xué)最后一學(xué)期的教學(xué)任務(wù)主要是畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)就業(yè)，為企業(yè)輸送真正有用之材。實(shí)習(xí)、設(shè)計(jì)和就業(yè)這三者在時(shí)間的安排上可以預(yù)定先后順序，但不必事先劃定明確的階段界限，以利于聯(lián)系實(shí)際靈活安排，同時(shí)這三者也是互相緊密聯(lián)系，融為一體的。實(shí)習(xí)和設(shè)計(jì)的過(guò)程是學(xué)生了解生產(chǎn)一線情況，獲得實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)靈活運(yùn)用知識(shí)的過(guò)程。而這正是為了就業(yè)，即真正獲得用人單位認(rèn)可的先決條件[5]。

2. 一體化模式的統(tǒng)籌安排

為了實(shí)現(xiàn)以上培養(yǎng)方案，必須在大三暑假前就開(kāi)始布置畢業(yè)實(shí)習(xí)，要求學(xué)生做好先期實(shí)習(xí)準(zhǔn)備工作，讓他們?cè)谡綄?shí)習(xí)前進(jìn)行一些調(diào)研活動(dòng)。大三結(jié)束時(shí)學(xué)校應(yīng)確定指導(dǎo)教師。實(shí)習(xí)單位的確定仍可采用學(xué)校統(tǒng)一安排和學(xué)生自找單位相結(jié)合的辦法落實(shí)。大四開(kāi)學(xué)后，學(xué)校應(yīng)該根據(jù)當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)結(jié)合畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等具體工作為畢業(yè)生提供必要的幫助，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)到畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)與優(yōu)質(zhì)就業(yè)的關(guān)聯(lián)性。大三結(jié)束時(shí)，有就業(yè)意向并初步落實(shí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單 位。與此同時(shí)，大四第一學(xué)期初就應(yīng)要求學(xué)生開(kāi)始醞釀、確定畢業(yè)設(shè)計(jì)的方向，以便學(xué)生能夠及早開(kāi)始構(gòu)思，提出設(shè)計(jì)的總體框架。

正式進(jìn)人實(shí)習(xí)單位后，實(shí)習(xí)生可一邊深入企業(yè)見(jiàn)習(xí)、實(shí)習(xí)，一邊結(jié)合單位的實(shí)際對(duì)原設(shè)計(jì)規(guī)劃作出調(diào)整，并逐步進(jìn)入具體的設(shè)計(jì)操作階段。在設(shè)計(jì)過(guò)程中，除了請(qǐng)教學(xué)校指導(dǎo)教師外，應(yīng)該盡可能地聘請(qǐng)企業(yè)中有經(jīng)驗(yàn)的工程技術(shù)人員擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)教師。

3. 教師角色與作用

在畢業(yè)前期的一體化教學(xué)模式中指導(dǎo)教師應(yīng)明確以下職責(zé)：① 根據(jù)教學(xué)大綱的要求，指導(dǎo)和審定學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的工作計(jì)劃和設(shè)計(jì)方案。② 根據(jù)專業(yè)和選題，與實(shí)習(xí)單位聯(lián)系確定實(shí)習(xí)的部門和崗位，以盡量使實(shí)習(xí)崗位與學(xué)生的專業(yè)和設(shè)計(jì)選題方向相吻合。③ 根據(jù)學(xué)生實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的需要，負(fù)責(zé)與實(shí)習(xí)單位溝通聯(lián)系，為實(shí)習(xí)學(xué)生提供必要的服務(wù)。④ 根據(jù)學(xué)生所學(xué)專業(yè)和志趣以及實(shí)習(xí)單位的用人需要，指導(dǎo)并推薦學(xué)生就業(yè)。

學(xué)生在實(shí)習(xí)過(guò)程中完成與單位業(yè)務(wù)相關(guān)的設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)成果可大大豐富實(shí)習(xí)的內(nèi)容[6]。這一方面有利于實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)緊密聯(lián)系生產(chǎn)實(shí)際，既能提高學(xué)生的動(dòng)手操作能力，又使設(shè)計(jì)內(nèi)容與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方向吻合，企業(yè)可以從中獲益。這樣自然也會(huì)大大拓寬學(xué)生的就業(yè)渠道，提升就業(yè)質(zhì)量。

4. 完善的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系

要使本科應(yīng)用型專業(yè)一體化教學(xué)模式能實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，那么制定各項(xiàng)內(nèi)容的質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)，形成一套科學(xué)合理的評(píng)價(jià)體系十分重要。筆者認(rèn)為，一體化模式的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系至少應(yīng)確定以下六項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)：① 畢業(yè)實(shí)習(xí)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)。② 畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)。③ 就業(yè)工作質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)。④ 雙師型指導(dǎo)教師隊(duì)伍建設(shè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。⑤ 實(shí)習(xí)基地建設(shè)評(píng)價(jià)指標(biāo)。⑥ 人才質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)。

在以上幾項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)中，實(shí)習(xí)成績(jī)應(yīng)著重看完成工作的效果和單位員工尤其是所在崗位指導(dǎo)人員的反映。畢業(yè)設(shè)計(jì)除了看是否符合教學(xué)大綱要求外，更要看設(shè)計(jì)是否有創(chuàng)新和是否達(dá)到了預(yù)定目標(biāo)，尤其要看實(shí)習(xí)單位的評(píng)價(jià)。是否能憑此設(shè)計(jì)順利地找到接收單位也應(yīng)該是一種重要的評(píng)價(jià)，這也是檢驗(yàn)人才質(zhì)量的重要標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體確定還有待在這一模式的實(shí)施過(guò)程中不斷摸索、總結(jié)和不斷修訂完善。

（三）基本建設(shè)與管理

1. 長(zhǎng)期合作實(shí)習(xí)基地建設(shè)

“三位配套”一體化模式得以實(shí)施必須保證的一個(gè)基本條件就是擁有能與學(xué)校長(zhǎng)期合作的實(shí)習(xí)單位。為了人才的培養(yǎng)，有必要建立校、企共同發(fā)展的聯(lián)合體，創(chuàng)建專業(yè)對(duì)口的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地。

對(duì)于學(xué)校指導(dǎo)教師來(lái)說(shuō)，通過(guò)帶領(lǐng)學(xué)生深入企業(yè)生產(chǎn)一線實(shí)習(xí)和進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)，可以了解企業(yè)對(duì)人才、知識(shí)技術(shù)的需要方向，從中獲得企業(yè)一線生產(chǎn)單位的最新信息；通過(guò)與學(xué)生一起解決生產(chǎn)實(shí)際問(wèn)題，可以獲得一些與企業(yè)聯(lián)合研發(fā)的科研項(xiàng)目，進(jìn)一步促進(jìn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，發(fā)揮高校社會(huì)服務(wù)的功能，也為產(chǎn)、學(xué)、研校企合作的良性循環(huán)發(fā)揮重要作用。這種校企合作的培養(yǎng)模式，既可為學(xué)校教學(xué)質(zhì)量的提高提供可靠保障，也使企業(yè)在人才、技術(shù)、科研等方面獲得強(qiáng)力支撐。

2. 加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)

本科應(yīng)用型專業(yè)的畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)是關(guān)系到這類專業(yè)教學(xué)質(zhì)量和所培養(yǎng)的人才質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要保證這一環(huán)節(jié)教學(xué)質(zhì)量，除擁有與學(xué)校配合良好的實(shí)習(xí)基地外，是否擁有一批勝任實(shí)習(xí)指導(dǎo)和設(shè)計(jì)指導(dǎo)的教師也是至關(guān)重要的。因此，一體化模式的質(zhì)量保證也取決于學(xué)校是否擁有一批相應(yīng)的雙師型指導(dǎo)教師。

指導(dǎo)教師要能很好地指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)，自身除了要有較扎實(shí)的專業(yè)理論知識(shí)外，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的實(shí)踐操作能力和科研能力。在擔(dān)任指導(dǎo)教師期間，指導(dǎo)教師不僅要負(fù)責(zé)學(xué)生的畢業(yè)實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)，還要了解學(xué)生實(shí)習(xí)工作和畢業(yè)設(shè)計(jì)與企業(yè)生產(chǎn)需要之間的關(guān)系，同時(shí)還要幫助和指導(dǎo)學(xué)生合理確定就業(yè)目標(biāo)，擔(dān)當(dāng)學(xué)生的就業(yè)導(dǎo)師。

在整個(gè)過(guò)程中，指導(dǎo)教師作為學(xué)校和企業(yè)的聯(lián)系人，他們還有責(zé)任鞏固和發(fā)展校企之間的友好合作關(guān)系，這就要求指導(dǎo)教師能夠主動(dòng)為實(shí)習(xí)企業(yè)解決一些實(shí)際困難和問(wèn)題，主要是技術(shù)上的難題。所以，培養(yǎng)和造就一支工作責(zé)任心強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的雙師型師資隊(duì)伍，是確保這一培養(yǎng)模式的人才質(zhì)量的關(guān)鍵。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，從學(xué)校內(nèi)部選拔、培訓(xùn)指導(dǎo)教師應(yīng)該是最切實(shí)可行的辦法。也就是通過(guò)選拔、安排校內(nèi)現(xiàn)有教師深入企業(yè)生產(chǎn)一線實(shí)踐一段時(shí)間，豐富他們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)手能力，通過(guò)頂崗作業(yè)的方式讓他們參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，通過(guò)培養(yǎng)鍛煉他們是完全可以造就這種雙師型指導(dǎo)教師的。

3. 模式的管理

“三位配套”的一體化教學(xué)模式是一項(xiàng)全新的教改課題。這一改革涉及到學(xué)校和實(shí)習(xí)企業(yè)，涉及到校內(nèi)指導(dǎo)教師和企業(yè)外聘指導(dǎo)教師，也涉及到就業(yè)學(xué)生和用人單位的種種關(guān)系，同時(shí)還牽涉到學(xué)校內(nèi)部教務(wù)管理和學(xué)生工作管理等方方面面的關(guān)系。要處理好這一系列的關(guān)系，必須建立一套相應(yīng)的科學(xué)管理制度，并強(qiáng)化這一制度的執(zhí)行。對(duì)此，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)這方面的研究，制定出系統(tǒng)的管理制度。通過(guò)這些制度和操作規(guī)程，明確各環(huán)節(jié)的管理措施和具體責(zé)任。

筆者認(rèn)為，在校企的合作上，首先要從經(jīng)濟(jì)利益的平等互惠關(guān)系上去相互協(xié)商，達(dá)成協(xié)議，通過(guò)簽訂合同保證實(shí)施的穩(wěn)定性和可靠性。其次，高校應(yīng)組建一個(gè)專門的畢業(yè)生管理處，專管畢業(yè)班的畢業(yè)實(shí)習(xí)、

畢業(yè)設(shè)計(jì)和謀職就業(yè)。在管理權(quán)責(zé)上，大四最后一年的畢業(yè)生明確由畢業(yè)生管理處實(shí)行“三位配套”的一

體化統(tǒng)籌管理。再次，在指導(dǎo)教師的管理上，必須建立三項(xiàng)基本制度：① 建立資質(zhì)認(rèn)可制度，只有具備了勝任資質(zhì)的人方可擔(dān)任指導(dǎo)教師。② 實(shí)行指導(dǎo)教師聘任制。③ 明確指導(dǎo)教師在各個(gè)環(huán)節(jié)的責(zé)、權(quán)、利，并在薪酬分配上予以應(yīng)有的補(bǔ)償。第四，制定大四學(xué)生管理辦法。① 制定并明確學(xué)生畢業(yè)的基本條件。② 制定畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。③ 制定畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)的實(shí)施操作規(guī)程。④ 制定學(xué)生就業(yè)意向和實(shí)習(xí)意向的書(shū)面承諾制度，以便為學(xué)生確定實(shí)習(xí)去向。

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Researches on trinity of practice， design and working pre-graduation specialty training mode for colleague students

CHEN Xiao-bin， ZHAO Hui

（School of Civil Engineering， Central South University， Changsha 410075， China；

Department of CNE， Central South University， Changsha 410075， China）

Abstract： In recent years， there exists an obvious contradiction between the college students' employment difficulty and the talent demand in the talent market. One reason for this obvious contradiction is the lack of good graduation practice and graduation design， which means lack of the trinity of graduation practice， graduation design and working experience. So， the specialty training mode for the trinity of graduation practice， graduation design and working experience is certainly of its’ practical significance in the students’ employment difficulty settlement. This model can not only provide favorable conditions for enterprises to recruit the required talents， but also open a broad channel for college students to be employed successfully.