圖書館調(diào)研工作計劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇圖書館調(diào)研工作計劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

ナ紫齲搬遷前必須做好調(diào)研工作。

ノ以鶴柿鮮以詘崆üぷ髡式開始一年前，便已經(jīng)確定了搬遷意向，所以利用這段時間，進行了詳盡的調(diào)研：包括利用網(wǎng)絡收集資料、進行實地調(diào)研、開展民主討論等各種方式，詳細了解國內(nèi)外圖書館、資料室最新設計情況及管理模式，緊跟國際、國內(nèi)最新動向，吸收國內(nèi)外資料室建設的寶貴經(jīng)驗；同時，由于部分其他部分兄弟資料室與我院情況極為詳盡，并陸續(xù)已經(jīng)搬遷完畢，我們便具備相當?shù)膬?yōu)勢，可以與已經(jīng)搬遷的資料室增加溝通并仔細調(diào)研，吸取經(jīng)驗教訓，少走彎路，積極征詢他們的意見并認真采納，以便取長補短；另外，多向資料員等一線工作人員征求意見，因為這樣既可以調(diào)動他們參與搬遷工作的積極性，增加干勁，同時，因為他們比較熟悉實際工作，和其他資料員接觸較多，可以提出一些操作性較強的建議。例如在大不列顛圖書館搬遷時，就有一位管理員以他的聰明才智為圖書館的搬遷節(jié)省了大筆人力、財力，并為自己贏得的榮譽和財富。據(jù)說, 著名的大不列顛圖書館要從舊館搬到新館,搬遷預算費用為300萬英鎊!一個館內(nèi)管理員聽說后,就向館長保證請命:如果把這事包給他,只要150萬英鎊就可以在規(guī)定時間內(nèi)把全部圖書按要求搬運完畢.館長給他150萬英鎊，并保證：如果他能按規(guī)定要求搬完圖書，搬遷剩下的費用全部歸他個人所有，并立字為證。第二天，這位管理員打出了這樣一個廣告：自即日起凡在大不列顛圖書館借閱圖書一律免費，但一定要在規(guī)定時間內(nèi)到新館送還。廣告打出后，讀者借閱踴躍，在規(guī)定時間內(nèi)，舊館內(nèi)90%以上的圖書就移到了新館，剩下的圖書用車搬完，整個費用還沒用去10萬英鎊！這樣140多萬英鎊的錢就進入了這個管理員的口袋。

2.設計新址圖紙。在各級領導和具體資料員確定好新資料室的定位、各功能分區(qū)后，必須制定詳細的圖紙。圖紙中應包含整個資料室的功能分區(qū)，格局布置，并精確到每個書架、辦公桌的擺放，每個電源、網(wǎng)絡接口等的具體布設，能夠做到，任何一家施工單位，看過圖紙，都能準確無誤的做好資料室的裝修、搬遷工作。這樣做既有利于詳細記錄資料室設計過程中的各種要求，也便于隨時發(fā)現(xiàn)問題，修改細化圖紙，逐步完善設計。設計好樣稿后，也方便向具體的施工單位提出設計要求，進行施工。設計期間，要注重實地調(diào)研，力爭避免出現(xiàn)書架不夠，位置預留不足，書籍、書架無法擺入，電源、網(wǎng)絡安裝不合理等影響日后辦公的各種情況。當然，設計中也必須具有前瞻性，保證資料室未來幾年甚至幾十年發(fā)展的需要，為其日后工作預留好發(fā)展空間。

3.制定詳細、完備的搬遷工作計劃，并做好搬遷前的具體準備工作。搬遷計劃要設計合理、切實可行，具有較好的操作性，越詳細越好。從規(guī)劃設計到搬遷新址，力爭每項工作時間細致到“天”、每項工作任務細致到“人”。例如，要對現(xiàn)有書架圖書的書脊延米數(shù)，每個書架存書量，整個資料室藏書量等數(shù)據(jù)做好記錄。既方便統(tǒng)計，分配如何打包，計算所需打包繩等材料的數(shù)量，也便于新址上架，日后管理等。制定完備搬遷計劃的同時，也要按步驟做好搬遷前的具體準備工作：如聯(lián)系好搬家公司，購進適量的打包繩、編織袋、記號筆等所需材料；將歷史文獻賬本、館員個人物品等分類整理好；訂購書架及新址所需辦公桌椅、電腦等，以便搬遷后廠家及時發(fā)貨等。

グ崆ü程中，嚴格按照制定好的搬遷計劃執(zhí)行，細致認真地做好每項基礎工作，時刻將實際工作于計劃內(nèi)容相對照、比較，保證整體工作的順利完成。同時，在實施工程中要著重注意的兩點就是：細致、執(zhí)行。細致，暨任何細節(jié)工作嚴格按照搬遷計劃進行，不能有絲毫的馬虎，否則將因為一個過程的拖沓或失誤，導致整個搬遷工作不能按時進行，影響新址啟用，導致圖書無法擺放，影響日后辦公等一系列重要問題。另一個關鍵點就是“執(zhí)行”。已經(jīng)確定了一流的設計，最重要的還要保證一流的執(zhí)行。在搬遷過程中，無論新館的施工，還是舊有圖書的搬遷工作，在每個步驟中都要嚴格按計劃執(zhí)行，保證執(zhí)行力。否則，再好的設計也是一紙空談，只有好的執(zhí)行才能夠把它們變成事實。當然，強調(diào)“細致、執(zhí)行”的同時，任何計劃不可能完全遇見未來，百密一疏，在實際執(zhí)行中難免遇到各種新情況、突發(fā)各種新問題，這時就要求學院領導和資料員能夠以大局為重，靈活處理好各種問題。

グ崆üぷ鶻崾后，必須做好總結，詳細記錄哪里需要進一步完善和改進，以便發(fā)現(xiàn)問題，總結經(jīng)驗教訓，為今后學院資料室再次搬遷或其他院系搬遷工作提供借鑒。相信，按照以上方法，一定能夠順利完成資料室的搬遷任務，并為其日后發(fā)展提供保障。

おげ慰嘉南祝

篇（2）

對黨的方針政策、國家法律法規(guī)以及區(qū)委區(qū)政府決策部署的貫徹落實情況；本系統(tǒng)重點工程建設，文化陣地建設，群眾文化活動，文化遺產(chǎn)保護，文化市場管理，精品創(chuàng)作，穩(wěn)定，廉政建設，安全生產(chǎn)，軟環(huán)境建設等履職情況；政協(xié)提案以及群眾反映比較強烈的問題辦理、整改與落實情況。

二、組織領導

為切實加強區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督員監(jiān)督工作領導，區(qū)文廣新局成立接受民主監(jiān)督活動領導小組。

下設辦公室，地點設在局辦公室，高金桂同志兼任辦公室主任。

三、工作步驟

（一）宣傳動員階段（4月15日—4月30日）

1、召開局領導班子專題會議，傳達區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督工作的安排部署和工作要求，研究有關工作；

2、制定并印發(fā)接受民主監(jiān)督工作實施方案，撰寫工作報告；

3、召開全系統(tǒng)迎接政協(xié)民主監(jiān)督工作動員會議，進一步統(tǒng)一思想，明確任務，部署各項工作。

（二）工作落實階段（4月30日—12月30日）

積極配合區(qū)政協(xié)民主監(jiān)督工作組的視察調(diào)研工作，制定好計劃，安排好服務，切實做好相關工作。

1、視察調(diào)研河下古鎮(zhèn)建設與管理情況，重點調(diào)研文化重點工程項目工地拆遷工作（4月份）

視察河下古鎮(zhèn)視察拆遷一線座談

2、視察調(diào)研全區(qū)基層群眾文化活動開展情況（7月份）

視察鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)家書屋（1—2家）視察鄉(xiāng)鎮(zhèn)文化站（1—2家）視察圖書館、文化館座談

3、視察調(diào)研全區(qū)文化市場執(zhí)法與管理工作（9月份）

視察網(wǎng)吧（1—2家）視察文化行政審批窗口座談

4、視察調(diào)研全區(qū)文物管理與保護工作（11月份）

視察國家、省、市級文保單位（各1家）座談

篇（3）

以下就運營、服務情況、安全生產(chǎn)情況、車輛修理及保養(yǎng)情況等方面進行總結，并提出2015年4月份工作計劃和存在的問題，具體匯報如下：

一、運營、服務情況

(一)服務檢查情況

夏季車輛衛(wèi)生檢查，個別線路車尾部衛(wèi)生較差，對線路運營中發(fā)現(xiàn)的問題進行復檢，并對違反規(guī)定司乘進行處罰(著裝)，情節(jié)較為嚴重司乘進行待崗培訓學習，3月11日快一線、808路已進入大慶東站，司乘人員的言行及服務加大排查。

(二)運營情況

(1)文件傳達

本月共收到上級下發(fā)文件4份，已按其要求開會向所有員工傳達精神，并制定了相關落實方案。

(2)運營管理

1.二公司一月計劃完成運營13580車次，實際已全部完成，其中包含線路正常完成運營99.9%,機動完成運營0.01%;

2.本月運營正常，無投訴

(3)司乘人員管理

1.檢查司乘人員相關證件，保證人員證件滿足公司崗位要 求;

2.檢查司乘人員儀容儀表，三證是否隨身攜帶情況，晚上檢 查是否有乘務員半路下車、私自串班情況;

3.檢查司乘文明用語及著裝情況。

(4)車輛管理

1.線路交接

(1)、32、環(huán)2線、803路與三分公司交接;

(2)、接收24路、808路

2.每周三安全衛(wèi)生大檢查;

3.重點檢查線路上運營車輛車速問題;

4.車輛的電子設備維修;

5.堅持日常場站和上線檢查，檢查項目包括車輛運行時間、司乘人員到崗情況、運行過程中是否有違規(guī)駕駛和影響行車安全的行為、對客服務狀態(tài)、是否有故意壓點情況、安全檢查等，每次檢查結果已記錄在冊，并已對責任人做出相應處理。

(5)車庫、場站管理

1.車庫管理

(1)樞紐站場站換值班與三公司五車隊交接

(2)對庫內(nèi)安全措施進行安全檢查;

(3)禁止私家車進入車庫內(nèi)停放。

2.場站管理

(1)公司職工每天夜間安排值班巡視場站安全;

(2)安排機動司機場站全天候值班，并增加夜間巡視;

(3)按照場站衛(wèi)生責任劃分不定期對各場站值班和衛(wèi)生情況進行檢查。

二、安全生產(chǎn)情況

1.召開安全培訓會議2次、安全例會2次、職工會議4次;

2.本月共發(fā)生交通事故5起，2起無責,2起全責，1起對方責任;

3.全月安全檢查2次。

三、車輛修理及保養(yǎng)情況

1.安排車輛換機油;

2.對車輛進行檢修、保養(yǎng)，確保車輛的運行正常;

3.225路車因缺件停滯30天，使用機動帶班車運營。

四、20xx年4月份工作計劃

1.加大春季、雨后車輛運營、服務、安全、衛(wèi)生的檢查力度;

2.總結上月的安全事故原因，加強司乘人員的安全培訓及駕駛員駕駛技能培訓工作，提高技能及服務水平，嚴把司乘人員的上崗關;

3.組織管理人員進行安全、紀律的檢查工作;

4.運營車輛車速控制;

5.車輛出庫。

五、存在的問題

1.車輛出庫后，大慶東站與十二車隊需要增加值班人員4名;

2.大慶東站刷車用水問題;

3.經(jīng)開區(qū)場地翻漿，需要硬化。

備注后附：分公司值班表及場站值班表

2017三月工作總結范文【二】 1、 完善了稽核日報的內(nèi)容，并對收銀員及審核人員進行了業(yè)務指導及培訓。

2、 邀請金蝶軟件公司工作人員對財務部全體人員進行，為倉存管理的實施做好準備工作。

3、 設計完成營業(yè)部門成本日報表、物品發(fā)放日報表，成本控制工作由原來的粗放式管理向精細化管理轉變。

4、 對酒店原采購程序及管理制度做了修改完善。

5、 著手對酒店往來帳科目進行梳理，調(diào)整。本月以調(diào)整完畢。

6、 配合外請人員對酒店2月份收支情況進行審計，通過此審計，規(guī)范完善了出納員的付款程序，保證酒店合理分配及使用。

7、 配合辦公室做好20xx年度酒店及云達商貿(mào)公司的工商年檢工作。

8、 規(guī)范、完善收銀員交接班制度及交接班的內(nèi)容，要求收銀領班及審核人員不定期對收銀吧臺的交接班日志、備用金、毛巾進行抽查，切實把好手入關。

9、 根據(jù)酒店領導要求，安排網(wǎng)管對酒店營業(yè)區(qū)域所有電腦進行排查將電腦中的游戲全部刪除，并要求網(wǎng)管作為一個長期工作來做。

10、 根據(jù)酒店領導要求，對銷售部業(yè)績提成方案做了修改完善。

4月份工作計劃

1、 組織財務人員刻苦鉆研業(yè)務知識，不斷提高自身業(yè)務素質(zhì)，提升理財水平，給領導當好參謀，為酒店的發(fā)展提供更好的服務。

2、 對倉存管理的實施進行跟進管理，保證倉存管理的順利實施。.

3、 對成本日報表的編制報送進行跟進管理，保證成本日報及時、準確的報送。

4、 完善財務報表的種類，為酒店決策者者及營業(yè)部門提供更多高質(zhì)量的會計信息。

5、 不斷完善各項財務制度，使財務工作實現(xiàn)規(guī)范化、制度化，程序化、科學化的管理。

6、 加強收銀員日常業(yè)務培訓，不斷提高服務質(zhì)量及業(yè)務技能。

7、 配合完成酒店的安排的其他工作。

2017三月工作總結范文【三】 重點工作：

1、保障了校園網(wǎng)絡、網(wǎng)絡信息安全和各業(yè)務應用系統(tǒng)正常運行。

2、級學院廣播系統(tǒng)、信息系統(tǒng)，增加了8個信息點。

3、建成了移動校園APP應用12個，完成了網(wǎng)絡信息員的培訓推廣工作。

常規(guī)工作：

4、完成了財務系統(tǒng)中校領導按角色查詢分管部門項目財務執(zhí)行情況的相關功能。

5、完成了臨港無線網(wǎng)絡二期、視頻會議系統(tǒng)、校園網(wǎng)網(wǎng)絡運維等項目的驗收工作。

6、完成了資產(chǎn)管理系統(tǒng)的功能需求、技術指標的調(diào)研工作并形成了招標文件。

7、完成了圖書館期刊數(shù)據(jù)的存儲遷移工作。

8、完成了一卡通運行情況及圖書館借閱數(shù)據(jù)的分析報表制作工作。

9、實現(xiàn)了閔行校區(qū)無線網(wǎng)絡無感知認證上網(wǎng)工作。

10、完成了圖書館無線網(wǎng)絡對學生免費開放的試點調(diào)試工作。

篇（4）

（一）學生假期及有關事項安排

1、學生假期為6月27日－8月28日；

2、二、三年級學生于8月29、30日開學報到，8月31日正式上課；09級新生于9月5、6日開學報到，7日開始軍訓。

（二）職工假期及有關事項安排

1、職工假期為7月4日－8月27日；

2、 8月28日職工上班報到（截止時間為8月28日11:00時），報到地點在院辦文印室；

3、根據(jù)招生、評建、基建等重點工作需要，學院決定7月份安排部分職工正常上班。各部門要根據(jù)學院重點工作需要，合理安排部分部門職工在暑期正常上班（安排上班的人員名單,由所在部門于7月2日前報經(jīng)分管領導批準后送人事處備案）。人事處負責假期的職工考勤和勞動紀律管理，并統(tǒng)一核發(fā)崗位津貼；

4、各系部安排教師利用暑期參加評建工作、下廠鍛煉、“雙師”培訓、學術會議及社會實踐活動，比照專職教師兼行管人員的崗位津貼標準發(fā)放崗位津貼。

二、假期重點工作安排

（一）黨辦(紀檢監(jiān)察室)

1、牽頭開展好學習實踐科學發(fā)展觀二、三階段的相關活動；

2、認真做好部門承擔的評建工作；

3、收集、整理制度文件，完成部門制度匯編工作；牽頭做好學院黨團組織制度匯編工作；

4、牽頭做好宣傳欄、張貼欄及建筑標志的制作、安裝工作；

5、做好《院報》第15期出刊準備工作；

6、繼續(xù)做好基建工作組、拆遷工作組安排的工作；

7、繼續(xù)做好評建宣傳辦公室工作，開展評建宣傳；

8、做好招標采購、招生錄取的監(jiān)督工作，配合人事處做好假期職工上班紀律的督查工作。

（二）院辦(人事處)

1、做好假期辦文、辦會、文印工作；

2、做好新進教師報到和培訓工作；

3、做好事業(yè)單位崗位設置相關工作；

4、認真做好部門承擔的評建工作；

5、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動；

6、做好高校教師資格認定和教師轉正定級相關工作；

7、牽頭組織好假期骨干教師、雙師教師的培訓安排工作；

8、牽頭組織做好學院制度匯編工作；收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

9、做好假期的職工考勤、勞動紀律管理、工資核發(fā)工作；

10、加強車輛管理，確保車輛安全和行車安全。

（三）教務處

1、做好下學期教學“三表”的編制工作；

2、組織好XX年省級“教學質(zhì)量工程”項目的申報工作；

3、組織完成XX年實驗實訓室建設項目申報工作；

4、做好XX屆畢業(yè)生畢業(yè)證書的發(fā)放工作；

5、做好教材的征訂、入庫以及教師教學教材的發(fā)放工作；

6、組織完成多媒體設備的維護保養(yǎng)工作；

7、完成新一期《學報》的編輯發(fā)行工作；

8、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度及學院教學制度匯編工作；

9、認真做好人才培養(yǎng)工作狀態(tài)數(shù)據(jù)采集及分析工作；完成部門的評建工作；

10、牽頭做好“教學質(zhì)量年”的檢查督查工作；完成學院“教學質(zhì)量年”實施情況的總結報告，提出下一年度“教學質(zhì)量年”工作目標；

11、會同國資辦做好教室課桌椅的添置方案；

12、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（四）學生處(保衛(wèi)處、團委、就業(yè)辦)

1、制訂XX級新生宿舍調(diào)配方案；

2、完成XX屆畢業(yè)生的派遣證辦理、檔案整理與發(fā)放工作；

3、組織開展新聘班主任的學習培訓工作；

4、繼續(xù)組織做好XX年高校畢業(yè)生征兵工作；

5、制訂并組織實施好假期校園保衛(wèi)工作方案，做好學校安全保衛(wèi)工作；

6、制訂XX年迎新工作方案、入學教育方案和軍訓工作方案，做好相關準備工作；

7、加強對XX年暑期大學生社會實踐的管理工作；

8、組織就業(yè)工作調(diào)研組開展好XX屆畢業(yè)生就業(yè)市場調(diào)研及畢業(yè)生跟蹤調(diào)查工作；

9、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編和學院學生管理工作制度匯編；

10、認真做好部門評建工作；

11、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（五）財務處

1、制訂學院XX年下半年部門專項經(jīng)費支出預算方案，嚴格實行部門經(jīng)費預決算制度；

2、完善學院財務管理的相關制度，進一步規(guī)范職工請款、報銷、審批手續(xù)；

3、做好新學期收費準備工作；

4、收集、整理制度匯編相關材料，完成學院財務制度匯編工作；

5、認真做好評建工作；

6、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（六）總務處（國資辦）

1、全力做好學院運動場、中心廣場、道路等重點工程的監(jiān)管、協(xié)調(diào)工作，確保在新學期開學前投入使用；

2、做好體育館工程的報建、招標等工作，確保8月份開工建設；

3、做好6-8棟公寓管理房建設的監(jiān)管和協(xié)調(diào)工作，確保8月20日完工并交付使用；

4、認真做好各項在建工程的監(jiān)管工作，嚴把工程質(zhì)量關；

5、做好6-8棟公寓和食堂竣工驗收工作，做好6-8棟學生公寓的維修工作；

6、制訂市政府補償土地的平整及建設規(guī)劃方案；

7、做好學生公寓的線路改造、智能控制、家具采購工作；

8、做好新進教師臨時住房的分配工作；

9、組織做好暑期物資采購、項目招標等相關工作；

10、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

11、認真做好評建工作；

12、制訂二號教學樓衛(wèi)生間改造方案和學院旱廁的改造方案，假期完成改造工作；

13、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（七）招生辦

1、認真做好高職招生宣傳、咨詢工作，采取切實措施，確保新生報到率達80%以上；

2、做好新生錄取工作；

3、監(jiān)督、協(xié)助各分校做好新生錄取、報到相關工作；

4、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

5、認真做好評建工作；

6、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（八）后勤服務中心

1、做好食堂三樓餐廳的招標和建設工作，確保8月20日交付使用；

2、制訂家屬區(qū)物業(yè)管理方案；

3、做好假期特別是網(wǎng)錄期間校園水電保障和物業(yè)服務工作；

4、做好教家具的檢查和維修工作；

5、做好XX級新生生活用品的采購及發(fā)放準備工作；

6、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

7、認真做好部門評建工作；

8、制訂學院節(jié)電節(jié)水方案；

9、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（九）機械、機電、信息、管理工程系

1、做好畢業(yè)生跟蹤調(diào)查與專業(yè)建設市場調(diào)研工作，積極拓展畢業(yè)生就業(yè)渠道，提高畢業(yè)生就業(yè)專業(yè)對口率；

2、協(xié)助做好招生錄取期間的專業(yè)咨詢工作；

3、制定本系新生入學接待和專業(yè)教育方案；

4、組織相關教師深入開展社會實踐與學術交流活動；

5、做好新生班主任招聘及新進教師的培訓工作；

6、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

7、認真完成部門“教學質(zhì)量年”工作目標，提交部門“教學質(zhì)量年”實施情況的總結報告；

8、組織好本部門人才培養(yǎng)狀態(tài)數(shù)據(jù)平臺的采集填報工作；

9、認真做好部門評建工作；

10、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（十）基礎部

1、對體育設施進行維護、保養(yǎng)，消除安全隱患；

2、組織落實好思政課教師的相關教學培訓工作；

3、收集、整理制度匯編材料，完成部門制度匯編工作；

4、認真完成部門“教學質(zhì)量年”工作目標，提交部門“教學質(zhì)量年”實施情況的總結報告；

5、認真做好部門評建工作；

6、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（十一）實驗實訓中心

1、完成實驗實訓設備的檢修及保養(yǎng)工作；

2、做好實驗實訓室配套設備的采購、安裝等工作；

3、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

4、認真完成部門“教學質(zhì)量年”工作目標，提交部門“教學質(zhì)量年”實施情況的總結報告；

5、認真做好評建工作；

6、完成制度上墻工作；

7、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（十二）圖書館（計算機中心）

1、做好新書的采、編、錄和上架等工作；

2、做好新生借閱證辦理的準備工作；

3、做好電子圖書和紙質(zhì)圖書的采購工作；

4、全力做好高招網(wǎng)錄期間的技術保障工作；

5、做好計算機中心設備的維修、護養(yǎng)工作；

6、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

7、認真完成部門“教學質(zhì)量年”工作目標，提交部門“教學質(zhì)量年”實施情況的總結報告；

8、認真做好評建工作；

9、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（十三）工會

1、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

2、認真做好評建工作；

3、繼續(xù)配合拆遷工作組和家屬區(qū)綜治組做好相關工作；

4、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

（十四）督導室

1、牽頭做好評建辦相關具體工作，加強對評建工作的指導和監(jiān)督；

2、配合教務處做好人才培養(yǎng)工作狀態(tài)數(shù)據(jù)采集平臺的填報工作；

3、進一步加強教學督導工作制度建設，健全相關制度；

4、收集、整理制度匯編相關材料，完成部門制度匯編工作；

5、繼續(xù)開展好深入學習實踐科學發(fā)展觀活動。

三、幾點要求

1、全體教職工特別是黨員干部 要樹立大局意識、責任意識。暑期學院評建、基建、招生等工作都處于關鍵時刻，時間緊、任務重，全校職工應以學院發(fā)展大局為重，發(fā)揚不怕吃苦、連續(xù)作戰(zhàn)的奉獻精神，扎實做好本職工作。

2、各部門要按照學院假期工作重點，認真制定落實方案，確保暑假各項工作特別是評建、基建、招生等重點工作順利完成。

篇（5）

銷售工作計劃(一)

年末總結整年工作，計劃來年目標，是每一個從事銷售工作的職責。在辭去舊的一年，作為市場部經(jīng)理有哪些工作上的計劃總結呢?

現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場及大區(qū)后勤從20××年年初至今工作進展情況，所存在問題，及下一步工作開展向公司做以匯報。

一、杭州市場部經(jīng)營情況

20××年初至今，在公司效益經(jīng)營方針指導下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點實際經(jīng)營情況，對片區(qū)虧損網(wǎng)點進行調(diào)整，撤場等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點，在撤場同時，又有效開發(fā)了五家網(wǎng)點。新開網(wǎng)點遵循了公司效益，謹慎、詳細調(diào)整，準確判斷和預估的指導要求，力爭把經(jīng)營風險在前期控制在最低，因此新開店基本都略有贏利。現(xiàn)杭州市場實際經(jīng)營網(wǎng)點為46家，銷售額從5月份以前的35萬左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬左右，遞增率為57左右，市場的實際經(jīng)營效益也在逐步改善和提高。

二、杭州市場部管理現(xiàn)狀

片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務能針對片區(qū)經(jīng)營情況對工作主次分明，有條不紊地開展，在回款、客情維護、促銷員管理、促銷活動開展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務開展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強網(wǎng)絡管理，把工作重點放在信息收集和新網(wǎng)點開發(fā)上。

三、大區(qū)后勤管理情況

1、倉庫經(jīng)過一段時間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉庫包場淘汰品牌所沉淀的庫存，公司主動淘汰品牌所形成庫存。

品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場上海，臺州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫存和即期品。倉庫庫存額由年初的將近200萬控制在120萬左右。

2、品牌梳理經(jīng)過調(diào)整和消化，開始逐漸形成適合本區(qū)域銷售的品牌架構

3、司機、財務等其它后勤人員基本盡職盡責，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項。

四、存在問題及分析

1、大客戶大包袱，20×

×年12月份包場的連鎖超市禹倡供銷經(jīng)營至今，平均投入產(chǎn)出比60多，費用占整個市場40多，成了市場效益經(jīng)營的大包袱。

原因有以下幾個方面：

a、金融危機有一點點

b、禹倡有一家店周邊菜場搬遷造成下滑

c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷的單品不能持續(xù)有效跟進

d、品牌調(diào)整導致部分顧客流失

e、促銷員心態(tài)和積極性

整改措施，由于我們簽的是兩年的包場合同，已經(jīng)進行了有效溝通，客戶已答應第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因為是門店承包制，利潤和費用已分配下去，因此費用調(diào)整空間沒有，但是銷售提高因素在

a、迪彩、牙博士重新導入

b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季

c、促銷活動跟進。

2、其它幾個虧損小網(wǎng)點已積極溝通，用撤貨來終止虧損。

3、多品牌調(diào)整負擔重，給貨源管理和市場銷售工作帶來很大工作量和壓力，由于品牌引進和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠度降低及促銷工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構、制定品牌淘汰和引入的機制。

4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個因素，即期品形成原因：

a、不合理要貨

b、一線促銷人員和業(yè)務人員重視不夠

c、季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理

d、質(zhì)量不穩(wěn)定品牌

e、倉庫人員沒有培訓和可以依據(jù)的一般操作手冊和標準，因此建議公司在倉庫的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產(chǎn)品的備貨即期品管理和處理，產(chǎn)品報損處理制訂一套操作手冊，讓每一位倉管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。

5、市場競爭現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應商20多家，競爭白熱化，對費用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導致我們在競爭中雖然最早獲取信息，但最終因為費用支付問題流失很多店，并在市場開發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實力贏取部分網(wǎng)點。

下一步工作開展

1、繼續(xù)堅持效益經(jīng)營方針，貫穿在市場經(jīng)營開發(fā)管理中和倉庫貨品管理及物流配送辦公等。

2、對品牌梳理調(diào)整和消化爭取20×

×年12份以前完成，經(jīng)常下倉庫了解督促檢查。

3、虧損網(wǎng)點爭取在20××年12月份以前調(diào)整完畢

4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個處理一個，不使問題停留和積壓，嚴格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。

5、堅持持續(xù)有效地開發(fā)，保證不斷地提升。

6、對公司新開渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團給予重點跟蹤和維護爭取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻。

銷售工作計劃(二)

我于20__進入市場部，并于___被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務為主、網(wǎng)絡為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。為建立信任的關系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務，是以幫助他們?yōu)橹?，本?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。這樣，在業(yè)務工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務贏得他們的信任。取得下次合作的機會。就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。

20__年的工作及任務已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和的方式來解決。20__年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領導和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。在今年的工作中，以“勤于業(yè)務，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學。開拓視野，豐富知識。讓大家把學到的理論與客戶交流相結合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領導放心、滿意。走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學做人，學做事。學會用自己的頭腦去做事，學會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責任。

通過這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會帶領市場一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時的調(diào)整自己，及時正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過程中盡我們個人的微薄之力。

回首過去，我們熱情洋溢;展望未來，我們斗志昂揚。新的一年，新的祝福，新的期待。今天，市場一部因為在此工作而驕傲;明天，市場一部會讓公司因為我們的工作而自豪!

銷售工作計劃(三)

本人自今年_月底受聘于公司市場拓展部以來，在部門經(jīng)理的正確領導下，積極開展了市場調(diào)查、業(yè)務拓展等一系列工作。轉眼間，20__年即將過去?；厥走@一年來的工作，盡管市場開發(fā)部為公司的貢獻微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗從中也取得了一點收獲，也認識到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對半年來工作方面總結。

一、市場調(diào)研

1、市場信息的收集

物業(yè)行業(yè)市場信息主要通過網(wǎng)絡、媒體中展開收集，主要是通過物業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)相關行業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機關、房產(chǎn)機構、金融機構、公報、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會、機關團體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機構提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書館、物業(yè)行業(yè)市場方面相關資料。

2、信息分析和甄別

項目信息包括擬建、在建工程項目，按照功能分類匯總，并對各個項目信息的建筑概況，開發(fā)商，使用者等進一步調(diào)查，以確認和完善各項信息，作為業(yè)務拓展的一手資料。此外，項目信息需要保證其準確性和時效性。

對于市場調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務拓展中涉及到的所有信息按照競爭對手、投資商、開發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進行分類匯總，整合存檔。

3、市場部信息庫的建立

市場部應當建立自己的數(shù)據(jù)庫，通過對所收集信息的合理分類和系統(tǒng)整合，市場調(diào)研收集到的所有信息及時錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場各方面信息量相對較少，而且不很全面，將在今后的工作中進一步完善。

4、存在不足及改進措施

1)部分信息錯誤、過期，影響到業(yè)務進程，今后的市場調(diào)研工作中應該加強信息的準確性和時效性。

2)市場調(diào)研力度不夠，需加強，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場信息。

3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場部信息庫。

二、業(yè)務拓展

1、電話銷售

1)初步篩選：通過電話聯(lián)系核實各項目信息，并跟進各項目負責人(開發(fā)商)的聯(lián)系方式。

2)明確需求：以網(wǎng)絡及電話兩渠道進一步了解各類項目，明確客戶是否需要物業(yè)服務，若有意向物業(yè)公司則詢問該物業(yè)公司情況，再做下一步計劃;若沒有意向物業(yè)公司則列為目標客戶立即進行跟蹤。

2、銷售總結

總計161條項目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶12個(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶45個(29.0%)，其中進一步接洽跟蹤的項目有漕湖商業(yè)廣場、東創(chuàng)科技園、智海商務廣場、新百潤商業(yè)廣場、望亭中心商業(yè)街等項目，由于基本以商業(yè)項目為主，我公司商業(yè)類業(yè)績相對較少，業(yè)務跟蹤攝入較晚等原因未能成功。

3、存在不足及改進措施

1)對已有信息的深入調(diào)查能力有限，致使不少項目信息無法確定準確聯(lián)系信息而無法進一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標客戶。

2)電話銷售能力不足，致使業(yè)務拓展效率不高，今后的工作中應該加強物業(yè)專業(yè)知識的學習以及溝通技巧、商務能力的培養(yǎng)，從而提高銷售水平。

3)各項業(yè)務接洽過程中，商務能力的缺乏，使得未能給領導提供相應的幫助，在今后的學習工作中加強專業(yè)能力的學習以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。

三、招投標

部門經(jīng)理的培養(yǎng)下，對于招投標程序、方式，物業(yè)管理標書的編制(寫作技巧)，投標技巧等方面有了一定的認識，基本能夠完成簡單標書的制作，對招投標各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標工作中。進入公司以來，共計參加各類招投標近10次，4次中標，成功的簽署了合同。

存在不足及改進措施：

標書制作還不能獨立完成，對于商務標的制作，價格測算不準，無法給出有競爭力的報價，今后要進一步加強。

四、專業(yè)能力的培養(yǎng)

半年工作學習中了解到，要勝任公司市場拓展助理這一職位，需要掌握以下專業(yè)知識：物業(yè)管理條例細則，物業(yè)行業(yè)相關法規(guī)、房地產(chǎn)基礎知識、物業(yè)管理市場營銷學、公共關系學以及溝通技巧等。專業(yè)技能：獲取信息能力、標書制作、各類方案制作、業(yè)務流程、商務談判等。

以上是本人半年來對物業(yè)公司市場工作者應該具備能力的一個統(tǒng)計，基本都已經(jīng)開始落實學習，但是力度還需要加強，不能讓這些知識成為禁錮部門甚至公司的發(fā)展。同時希望公司能夠提供相關培訓機會，相信提高員工個人素質(zhì)的同時，公司也能得到更進一步的提高!

五、個人計劃總結

只有擺正自己的位置，熟悉本部門基本業(yè)務，才能盡快適應新的工作崗位，沒有熟練的專業(yè)知識，就不能勝任這項工作，熟悉專業(yè)知識是做好工作的前提。由于工作實踐比較少，缺乏相關工作經(jīng)驗，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺加強自身學習和修養(yǎng)，努力適應這分工作。所以除了自己要在短時間內(nèi)惡補，還非常需要領導與同事的教導與督促。

自己要主動融入集體，處理好各方面的人際關系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規(guī)范，每個

公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對待它，自己就會得到一種什么樣的結果。耐心細致地做工作態(tài)度是對自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認可。

必須要堅持原則落實各項規(guī)章制度，認真做到管理，才能履行好自己應盡的崗位職責。崗位職責是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評分標準，自己在從事業(yè)務工作以來，必須要始終以崗位職責為衡量的標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為。努力做到讓領導滿意，得到領導的首肯和信任。使自己在工作中的價值的到化展現(xiàn)。

要樹立服務意識，加強溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時刻提醒自己，工作中只存在上下級關系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領導安排的各項工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務時，一方面積極了解領導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。

在此，我非常感謝領導給予我這個平臺及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實踐。通過多看、多學、多練來提升自己各項業(yè)務的技能，加以做的更好。也希望我們這個集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。

銷售工作計劃(四)

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己20__年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領導魏總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0_年12月24日，0_年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、0_年銷售經(jīng)理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，0_年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)0_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)、0_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、0_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學習產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、0_年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、0_年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、0_年應在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0_年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

銷售工作計劃(五)

在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領導下，作為營銷業(yè)務四部一名銷售團隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領全體銷售人員，認真努力工作，積極服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成績，獲得上級領導和客戶的滿意。有關個人工作情況總結如下：

一、個人基本情況和工作履歷

我叫，男，1992年6月2日出生，____年_月畢業(yè)于鄭州理工專修學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，大學本科文化。201_年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理。

二、認真學習，提高業(yè)務水平和工作技能

自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習保險業(yè)務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產(chǎn)品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

三、認真工作，努力服務好客戶

我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展，提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創(chuàng)新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展。

四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績

篇（6）

在職業(yè)技術教育的發(fā)展過程中，國家財政撥款已經(jīng)不再是學校籌資的單一渠道，學?？梢酝ㄟ^從上級主管部門、校辦企業(yè)、企事業(yè)單位以及聯(lián)合辦學等額外渠道獲得收入，那么對其內(nèi)部控制制度也提出了新的要求，因此，加強內(nèi)部控制，提高辦學質(zhì)量和辦學效益，才能維護學校的健康發(fā)展。

一、職業(yè)技術學校內(nèi)部控制的意義

職業(yè)技術學校的內(nèi)部控制是為了保護學校資產(chǎn)的安全、會計數(shù)據(jù)的可靠性和準確性、提高學校的辦學效益，而采取的各種組織計劃和協(xié)調(diào)方案，以保證學校資產(chǎn)的完整，避免舞弊，降低學校運行中的各種風險，確保國家法律法規(guī)和學校規(guī)章制度的執(zhí)行。

二、我國職業(yè)技術學校內(nèi)部控制的現(xiàn)狀

眾所周知，我國職業(yè)技術學校是我國學校教育體系的重要組成部分，是以職業(yè)技能培訓、提升勞動力就業(yè)水平為主的學校，是中國特色辦學模式的產(chǎn)物。通過技術培訓可以增強市場就業(yè)競爭力，學生通過技能考核，取得學校畢業(yè)證書。

職業(yè)技術學校想要在學校教育體系中取得良好的成績，就必須有良好的內(nèi)部控制制度，優(yōu)秀的師資隊伍，卓越的校園文化等環(huán)境建設。然而，目前有些職業(yè)技術學校在內(nèi)部控制上存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）內(nèi)部控制意識薄弱

一些職業(yè)技術學校領導對內(nèi)部控制意識薄弱，在籌資渠道多元化的今天，領導過多關注籌資活動和基本建設，忽視了財務控制制度。內(nèi)部控制仍然停留在原始階段，認為制定了各項規(guī)章制度就是進行了內(nèi)部控制，缺乏內(nèi)部監(jiān)督機制和考核獎罰機制。領導的不重視，導致學校執(zhí)行人員煩人責任不強，沒有約束性，造成內(nèi)部控制制度如紙上談兵，無實際意義。

（二）缺乏校園文化建設

職業(yè)技術學校只注重校園外部環(huán)境的建設，比如操場、圖書館、學生宿舍、食堂、校衛(wèi)生所、教學儀器設備等硬件設施，忽視了對校園精神文化的建設和制度文化的建設，學校只把校園文化建設歸功于對學生的管理方面，忽視了學校整體目標的規(guī)劃，缺少制度的建設，影響學校的管理水平的提高。

（三）缺乏預算管理機制

預算是財務工作計劃，是學校財務工作的起點，學校的一切活動圍繞著預算目標而進行。職業(yè)技術學校在管理過程中，預算得不到具體控制，導致學校內(nèi)部管理缺乏約束力。無法對各項預算的執(zhí)行情況進行分析和比較，認為編制預算報表只是財務部門制定就可以了，甚至把預算管理認為只是財務部門收支的計劃，與別的部門無關。

（四）投機風險

目前很多職業(yè)技術學校對籌資活動的風險防范不到位，缺乏評估和預算，不能科學合理地確定籌資規(guī)模和結構。比如：對于學校新的建設，不能對承包方有充分的實際考察，資金準備不足，造成被迫停工，很可能導致投資風險；有的職業(yè)學校鋪張聲勢，一味的追求擴大學校規(guī)模，搞聯(lián)合辦學，卻忽視了對成本的規(guī)劃，最后導致聯(lián)合辦學不但沒有取得經(jīng)濟效益，反而給學校造成了負面影響。

三、改進學校內(nèi)部控制的有效措施

（一）加強校園文化建設

當今社會環(huán)境復雜，雅俗共存，很多因素影響著青少年的成長。盡管政府采取了很多措施，但仍然不能完全制止。學校不僅僅是“教書”更是“育人”的陣地，肩負著歷史的重任。因此，學校應該根據(jù)自己的辦學目的，為國家培養(yǎng)人才，讓學生在良好的氛圍中成長。學校除了文化課和專業(yè)課的教育，應開展豐富多彩的課外活動，開展各種活動的小組，培養(yǎng)學生的興趣，讓學生充分挖掘和展現(xiàn)自己的才華，發(fā)展個性化教育，提高學生的綜合素質(zhì)。

（二）提高管理者的素質(zhì)

職業(yè)技術學校相對于普通高校的起步較晚，辦學的目的是為社會培養(yǎng)合格的技能型人才。那么對管理者的要求不容忽視，學校管理者的素質(zhì)在辦學管理中起著極其重要的作用。管理者的素質(zhì)不僅僅指知識與技能，更包括道德觀、價值觀、世界觀等方面的認知。只有在優(yōu)秀的管理者的帶領下，才能培養(yǎng)出一支優(yōu)秀的師資隊伍。管理者應該為校職工營造各種培訓條件，鼓勵教師進修專業(yè)知識，更新教育觀念，提升師德修養(yǎng)，豐富知識結構，增強理論底蘊，跟進時代的步伐。

（三）強化內(nèi)部控制

內(nèi)部會計控制是內(nèi)部控制的核心。從會計的角度研究，主要側重于保證會計信息的真實性和可靠性。內(nèi)部會計控制不是消除一切風險，而是盡可能的控制所能遇到的風險，防患于未然。應加強對職業(yè)技術學校的財務分析和財務監(jiān)督，財務部門加強對財務監(jiān)督的職責，包括預算、收支、資產(chǎn)負債各方面的監(jiān)督。同時，根據(jù)《內(nèi)部會計控制規(guī)范——基本規(guī)范（試行）》的規(guī)定，建立健全內(nèi)部會計控制制度，加強學校開展經(jīng)濟活動建立授權機制和審核機制，分清職責，防止越級和腐敗現(xiàn)象的發(fā)生。

加強對學校固定資產(chǎn)的管理，建立財產(chǎn)清查制度，做定期或者不定期的盤點工作，賬實核對，賬證核對，發(fā)現(xiàn)財產(chǎn)有盈虧情況，及時匯報并查明原因，合理地采取相應的措施來彌補這些問題。

（四）建立預算制度

財務預算工作是合理有效地控制成本和費用，是職業(yè)技術學校內(nèi)部控制的重要環(huán)節(jié)。財務部門做預算的結果是要最終確定各項經(jīng)濟任務指標，并對這些指標進行考核，不然預算工作將失去意義。職業(yè)技術學校應做好財務計劃，編制財務預算報表，將預算報表的數(shù)據(jù)和執(zhí)行情況進行比較分析，掌控實時信息，抵御財務核算帶來的風險。給學校一個可跟蹤的環(huán)境，確保學校能健康穩(wěn)定地發(fā)展。

（五）加強會計的電算化水平

會計電算化是利用會計軟件代替?zhèn)鹘y(tǒng)手工完成的會計工作過程。會計電算化極大地減輕了會計人員的勞動強度，提高了會計工作的效率和質(zhì)量，實現(xiàn)了數(shù)據(jù)處理的自動化。傳統(tǒng)的會計工作量大而繁瑣，月底結賬時，往往因為一點數(shù)據(jù)的偏差而要大量的重新審核憑證?，F(xiàn)如今很多財務軟件在企業(yè)中發(fā)揮著重要的作用，比如金蝶財務軟件、用友財務軟件、管家婆等。隨著科技時代的發(fā)展，企事業(yè)單位應大力培養(yǎng)既掌握計算機應用又精于財務的管理會計人員。

（六）強化財務風險的防范

隨著職業(yè)教育體制改革的不斷發(fā)展，職業(yè)技術學校所面臨的危機也隨時產(chǎn)生。其中包括：教育質(zhì)量風險、財務風險、法律風險等。

1、教育質(zhì)量風險的防范。社會就業(yè)率低直接影響到辦學效益，學校對人才市場的預測不準，確定不了學生未來的畢業(yè)去向。所學專業(yè)隨著就業(yè)率而不斷發(fā)生變化，改變課程結構和教學內(nèi)容。學校應及時做好調(diào)研工作，積極洞察市場動向，保證學生“學有所用”。

2、財務風險的防范。由于學校籌資活動所帶來的財務風險，將致使學校背負沉重的包袱，直接影響到教學質(zhì)量。在這些問題上，學校應根據(jù)自身的條件，根據(jù)國家給予的優(yōu)惠政策合理的進行籌資活動，謹慎考慮可預見的債務問題，防范風險。

3、法律風險的防范。職業(yè)技術學校涉及到的法律風險一般都是校方與學生之間的就業(yè)協(xié)議。所采取的措施是增強法律意識，要求學校職工學習法規(guī)法規(guī)以及學校的規(guī)章制度，不斷完善自身的管理水平，避免法律陷阱。

四、結束語

綜上所述，教育體制改革后，職業(yè)技術學校的工作重點不僅是培養(yǎng)人才，更應當注重內(nèi)部控制制度，學校的經(jīng)濟實力才是學校發(fā)展的基礎。學校應建立內(nèi)部控制制度和成本預算機制，應在變革中求發(fā)展。強化風險防范意識，建立健全風險評估機制，職業(yè)技術學校要充分利用好國家給予的政策選擇籌資渠道，促進效益的提高，從而保持學校的健康發(fā)展。

參考文獻：

篇（7）

中圖分類號：K239.21 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3104（2012）06?0187?04

大學本科教學的目的是為用人單位培養(yǎng)適合崗位所需的專業(yè)人才。用人單位招聘的首要條件不一定是具備了多么扎實的理論知識，最看重的倒是很快就能頂崗做事，能夠設計新產(chǎn)品為單位創(chuàng)造經(jīng)濟效益的實用型人才。教高[2007]2號文件指出：要加強產(chǎn)學研密切合作，拓寬大學生校外實踐渠道，與社會、行業(yè)以及企事業(yè)單位共同建設實習、實踐教學基地[1]。為此，本科應用型專業(yè)必須結合就業(yè)工作，科學安排畢業(yè)實習、畢業(yè)設計等實踐教學環(huán)節(jié)，全面提高學生的實踐能力和綜合素質(zhì)，為學生就業(yè)奠定堅實的基礎，也為企業(yè)提供所需的有用人力資源[2]。面對當前人才市場出現(xiàn)的供需矛盾，如何使人才的培養(yǎng)和人才的實際需要恰到好處地銜接配合起來，很好地解決就業(yè)難、人才招聘難的矛盾是當今大學本科教學必須著重研究的重要課題。

一、構建“三位一體”培養(yǎng)模式的意義

近年來，高校本科應用型專業(yè)的教育教學改革進行了許多探索，也取得了不少成績，但在大學最后一年的實習、畢業(yè)設計和就業(yè)三環(huán)節(jié)上仍存在著的問題。在現(xiàn)行的本科應用型專業(yè)的培養(yǎng)計劃中，大學最后一學期一般都是安排畢業(yè)實習5至6周，畢業(yè)設計10至12周，而實際上這段時間學生的重心主要用在了謀

職找單位[2]。教學實習和畢業(yè)設計本來是大學最重要的教學內(nèi)容，也是整個大學學習過程中最重要的實踐性環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)沒抓好，前面所學的理論知識就將成為抽象的空中樓閣。由于實習和畢業(yè)設計環(huán)節(jié)跟不上，不僅影響了人才培養(yǎng)的質(zhì)量，實際上也嚴重影響著學生的就業(yè)。在高校里，畢業(yè)實習和畢業(yè)設計作為教學內(nèi)容，由教學管理部門主管；就業(yè)則由學生工作部門主管。由于就業(yè)工作是評價高校辦學水平的重要指標，是學校的硬任務，各高校都十分重視。于是，畢業(yè)實習和畢業(yè)設計往往讓位于就業(yè)。這樣一來，畢業(yè)生的知識應用能力和操作技能大多是很欠缺的，難怪許多用人單位對當今的大學生質(zhì)量提出種種質(zhì)疑，發(fā)出了無奈的嘆息。

理論知識要真正掌握，理論知識要能運用于生產(chǎn)實踐，學生深入企業(yè)生產(chǎn)一線實習是十分重要的，實習同時也是后期畢業(yè)設計的重要準備階段。然而現(xiàn)在的畢業(yè)實習，往往名存實亡，成了一種走過堂或虛擬的計劃。究其原因，主要是企業(yè)受市場經(jīng)濟的影響，追逐自身眼前的經(jīng)濟效益，擔心吸納學生實習會影響生產(chǎn)，降低單位經(jīng)濟效益，因而不愿意、甚至拒絕學生實習。由于學校難以找到接納大批實習學生的單 位，分散的實習生又不便于統(tǒng)一管理和指導，于是只好讓學生自找實習單位實習。結果，這一重要的實習過程就成了實際上的放長假，學生最后只要交上一份由某單位開出的實習鑒定就了事了，真正成了有名無實的實習。當今大學的校外實習環(huán)節(jié)已被嚴重簡化和弱化了。這一環(huán)節(jié)的質(zhì)量評價指標也是嚴重缺失的。由于這一教學環(huán)節(jié)的缺失，今天的本科應用型專業(yè)學生都普遍沒得到相應的專業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)訓練。這恐怕也是目前應用型工科專業(yè)教學上最薄弱的環(huán)節(jié)了。

工科學校的畢業(yè)設計也是很重要的綜合性實踐教學環(huán)節(jié)。大多數(shù)本科學校針對這一環(huán)節(jié)的做法是，由專業(yè)教師提出一系列題目再讓學生自由選題；畢業(yè)設計多在學校完成，大多成為了一種不必聯(lián)系生產(chǎn)實際的校內(nèi)獨立作業(yè)。一般是根據(jù)所學專業(yè)知識，針對課題要解決的問題，去圖書館或上網(wǎng)查找一些資料，再通過一番從理論到理論的推演論證，從邏輯上去實現(xiàn)設計目的。教師給出的題目為了便于指導往往單一而偏小，學生難以得到真正的綜合性訓練，此外題目重復，通常是多人同題，整體知識覆蓋面窄，更重要的是，指導的只有學校單一的理論授課教師，缺乏實踐經(jīng)驗，容易脫離實際。還有一個重要問題是，由于學生多而指導教師少，一般每位教師要指導八個左右的學生，甚至十幾個課題，老師無法給予細致周到的具體指導。這些教師除負責畢業(yè)設計指導外，一般還有繁重的教學工作，導致這些教師無暇顧及學生的具體指導。這種缺乏生產(chǎn)現(xiàn)場的畢業(yè)設計由于缺少實踐平臺，往往只能進行純理論分析[3]，其結果做得再好也不會有很大價值。最嚴重的問題是一些學生根本無心認真進行設計。這階段的學生大多迫于就業(yè)的壓力而忙于尋找落實工作單位，而對必須認真進行的畢業(yè)設計卻無暇顧及，造成很多畢業(yè)設計不規(guī)范，脫離實際，缺少創(chuàng)意，質(zhì)量并沒過關。這樣一來，畢業(yè)設計對學生綜合能力、應用能力的培養(yǎng)和科研水平的提高就不可能發(fā)揮應有的作用。

大學本科應用型專業(yè)的培養(yǎng)目標本來就是為企業(yè)生產(chǎn)一線培養(yǎng)專業(yè)技術人才，而學生攻讀這些專業(yè)的目的就是能在相關單位找到一個合適的就業(yè)崗位，這兩者本是相互關聯(lián)、密不可分的。由于教學與實際的脫離，學生不能通過扎實的實習和畢業(yè)設計培養(yǎng)出應有的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)，從而大大降低了畢業(yè)生的人才質(zhì)量，也給他們的就業(yè)增加了難度。因此，實習、畢業(yè)設計和就業(yè)這三者本是緊密聯(lián)系在一起的，只有把這三者配套設計出一套一體化的教學模式，并根據(jù)其內(nèi)在的規(guī)律不斷加以改進，本科應用型專業(yè)才能真正培養(yǎng)出企業(yè)所需適用的專業(yè)人才來。現(xiàn)在的大學生就 業(yè)難，并不完全是企業(yè)不要人，其實企業(yè)也普遍反映人才緊缺，只是找不到合適的人才。企業(yè)招不到合適人 才的一個重要原因是許多大學提供的人才不太中 用。

二、構建“三位一體”培養(yǎng)模式

的設想

（一）基本思路

“三位配套”一體化培養(yǎng)模式是把畢業(yè)實習、畢業(yè)設計和就業(yè)謀職作為畢業(yè)前期的一個系統(tǒng)工程，在這一工程的整體安排上使三者配套，有機銜接，進行統(tǒng)籌安排，以獲得最佳效果。具體做法是：將這三個階段的工作適當提前，把三者融合為一個相對較長的時間整體，由指導教師根據(jù)學生的具體專業(yè)結合實習單位的實際情況選擇設計項目或課題，每位指導教師負責5?6名左右學生的實習、畢業(yè)設計和就業(yè)全程的管理、指導和相關服務。

“三位配套”一體化培養(yǎng)模式的目標是通過三者的有機整合，有效提升畢業(yè)實習和畢業(yè)設計的教學效果[4]，使學生不僅具有相關的專業(yè)理論知識，而且通過這一過程使其獲得較強的實踐操作能力和適應生產(chǎn)需要的設計能力，進而促進就業(yè)質(zhì)量的提高。具體來說，通過深入生產(chǎn)一線的畢業(yè)實習可豐富專業(yè)知識的內(nèi)涵，彌補書本知識的不足；同時也預先為畢業(yè)設計提供實踐平臺和想象空間，可大大提高畢業(yè)設計質(zhì)量。在實習過程中，學生可了解生產(chǎn)實踐中的具體情況，可使專業(yè)知識與畢業(yè)設計有機地融入企業(yè)生產(chǎn)實踐之中。這樣的畢業(yè)設計可具體參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、核算和管理，為了提高設計的價值，將促使學生認真進行市場調(diào)查與開拓，爭取各種與提高設計價值相關的調(diào)研工作，也迫使學生全面了解企業(yè)業(yè)務流程及工作要求，從而可大大提高學生適應未來工作的綜合素質(zhì)，實現(xiàn)畢業(yè)后的優(yōu)質(zhì)就業(yè)。這種與生產(chǎn)實際緊密結合的畢業(yè)設計，必將使學生的科研能力、動手能力得到大幅提高，為實現(xiàn)高質(zhì)量就業(yè)奠定堅實的基礎。

（二）運行機制

1. 制定科學培養(yǎng)方案

為了提高研發(fā)能力和專業(yè)技能，加強職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，要在大學前三年不放松專業(yè)理論知識學習的前提下，著重抓好畢業(yè)實習和畢業(yè)設計兩個環(huán)節(jié)。為此，必須切實推進實踐教學環(huán)節(jié)培養(yǎng)模式的改革。這種模式相對傳統(tǒng)模式有兩點必須明確：① 果斷精簡部分課程，盡量減輕學生前三年不必要的課業(yè)負擔。各專業(yè)主課應在前三年緊湊安排，以減少最后一學年的課業(yè)負擔，這樣有利于學生提前安排畢業(yè)實習、畢業(yè)設計和最后的謀職就業(yè)。② 突出畢業(yè)實習、畢業(yè)設計和就業(yè)謀職三者的配套結合和時間上的連貫性。這是新的培養(yǎng)模式最突出的的特色。

大學最后一學期的教學任務主要是畢業(yè)實習和畢業(yè)設計，最終目標是實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)就業(yè)，為企業(yè)輸送真正有用之材。實習、設計和就業(yè)這三者在時間的安排上可以預定先后順序，但不必事先劃定明確的階段界限，以利于聯(lián)系實際靈活安排，同時這三者也是互相緊密聯(lián)系，融為一體的。實習和設計的過程是學生了解生產(chǎn)一線情況，獲得實踐經(jīng)驗，培養(yǎng)靈活運用知識的過程。而這正是為了就業(yè)，即真正獲得用人單位認可的先決條件[5]。

2. 一體化模式的統(tǒng)籌安排

為了實現(xiàn)以上培養(yǎng)方案，必須在大三暑假前就開始布置畢業(yè)實習，要求學生做好先期實習準備工作，讓他們在正式實習前進行一些調(diào)研活動。大三結束時學校應確定指導教師。實習單位的確定仍可采用學校統(tǒng)一安排和學生自找單位相結合的辦法落實。大四開學后，學校應該根據(jù)當前的就業(yè)形勢結合畢業(yè)實習、畢業(yè)設計等具體工作為畢業(yè)生提供必要的幫助，讓學生認識到畢業(yè)實習、畢業(yè)設計與優(yōu)質(zhì)就業(yè)的關聯(lián)性。大三結束時，有就業(yè)意向并初步落實學生的實習單 位。與此同時，大四第一學期初就應要求學生開始醞釀、確定畢業(yè)設計的方向，以便學生能夠及早開始構思，提出設計的總體框架。

正式進人實習單位后，實習生可一邊深入企業(yè)見習、實習，一邊結合單位的實際對原設計規(guī)劃作出調(diào)整，并逐步進入具體的設計操作階段。在設計過程中，除了請教學校指導教師外，應該盡可能地聘請企業(yè)中有經(jīng)驗的工程技術人員擔任現(xiàn)場指導教師。

3. 教師角色與作用

在畢業(yè)前期的一體化教學模式中指導教師應明確以下職責：① 根據(jù)教學大綱的要求，指導和審定學生畢業(yè)實習和畢業(yè)設計的工作計劃和設計方案。② 根據(jù)專業(yè)和選題，與實習單位聯(lián)系確定實習的部門和崗位，以盡量使實習崗位與學生的專業(yè)和設計選題方向相吻合。③ 根據(jù)學生實習和畢業(yè)設計的需要，負責與實習單位溝通聯(lián)系，為實習學生提供必要的服務。④ 根據(jù)學生所學專業(yè)和志趣以及實習單位的用人需要，指導并推薦學生就業(yè)。

學生在實習過程中完成與單位業(yè)務相關的設計，設計成果可大大豐富實習的內(nèi)容[6]。這一方面有利于實習和畢業(yè)設計緊密聯(lián)系生產(chǎn)實際，既能提高學生的動手操作能力，又使設計內(nèi)容與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)方向吻合，企業(yè)可以從中獲益。這樣自然也會大大拓寬學生的就業(yè)渠道，提升就業(yè)質(zhì)量。

4. 完善的質(zhì)量評價體系

要使本科應用型專業(yè)一體化教學模式能實現(xiàn)預期目標，那么制定各項內(nèi)容的質(zhì)量評價指標，形成一套科學合理的評價體系十分重要。筆者認為，一體化模式的質(zhì)量評價體系至少應確定以下六項評價指標：① 畢業(yè)實習質(zhì)量評價指標。② 畢業(yè)設計質(zhì)量評價指標。③ 就業(yè)工作質(zhì)量評價指標。④ 雙師型指導教師隊伍建設評價指標。⑤ 實習基地建設評價指標。⑥ 人才質(zhì)量評價指標。

在以上幾項評價指標中，實習成績應著重看完成工作的效果和單位員工尤其是所在崗位指導人員的反映。畢業(yè)設計除了看是否符合教學大綱要求外，更要看設計是否有創(chuàng)新和是否達到了預定目標，尤其要看實習單位的評價。是否能憑此設計順利地找到接收單位也應該是一種重要的評價，這也是檢驗人才質(zhì)量的重要標準。當然，各項評價指標的具體確定還有待在這一模式的實施過程中不斷摸索、總結和不斷修訂完善。

（三）基本建設與管理

1. 長期合作實習基地建設

“三位配套”一體化模式得以實施必須保證的一個基本條件就是擁有能與學校長期合作的實習單位。為了人才的培養(yǎng)，有必要建立校、企共同發(fā)展的聯(lián)合體，創(chuàng)建專業(yè)對口的實習實訓基地。

對于學校指導教師來說，通過帶領學生深入企業(yè)生產(chǎn)一線實習和進行畢業(yè)設計，可以了解企業(yè)對人才、知識技術的需要方向，從中獲得企業(yè)一線生產(chǎn)單位的最新信息；通過與學生一起解決生產(chǎn)實際問題，可以獲得一些與企業(yè)聯(lián)合研發(fā)的科研項目，進一步促進理論與實踐的結合，發(fā)揮高校社會服務的功能，也為產(chǎn)、學、研校企合作的良性循環(huán)發(fā)揮重要作用。這種校企合作的培養(yǎng)模式，既可為學校教學質(zhì)量的提高提供可靠保障，也使企業(yè)在人才、技術、科研等方面獲得強力支撐。

2. 加強師資隊伍建設

本科應用型專業(yè)的畢業(yè)實習和畢業(yè)設計是關系到這類專業(yè)教學質(zhì)量和所培養(yǎng)的人才質(zhì)量的關鍵環(huán)節(jié)。要保證這一環(huán)節(jié)教學質(zhì)量，除擁有與學校配合良好的實習基地外，是否擁有一批勝任實習指導和設計指導的教師也是至關重要的。因此，一體化模式的質(zhì)量保證也取決于學校是否擁有一批相應的雙師型指導教師。

指導教師要能很好地指導學生的實習和畢業(yè)設計，自身除了要有較扎實的專業(yè)理論知識外，還應該具有較強的實踐操作能力和科研能力。在擔任指導教師期間，指導教師不僅要負責學生的畢業(yè)實習、畢業(yè)設計，還要了解學生實習工作和畢業(yè)設計與企業(yè)生產(chǎn)需要之間的關系，同時還要幫助和指導學生合理確定就業(yè)目標，擔當學生的就業(yè)導師。

在整個過程中，指導教師作為學校和企業(yè)的聯(lián)系人，他們還有責任鞏固和發(fā)展校企之間的友好合作關系，這就要求指導教師能夠主動為實習企業(yè)解決一些實際困難和問題，主要是技術上的難題。所以，培養(yǎng)和造就一支工作責任心強、實踐經(jīng)驗豐富的雙師型師資隊伍，是確保這一培養(yǎng)模式的人才質(zhì)量的關鍵。要實現(xiàn)這一目標，從學校內(nèi)部選拔、培訓指導教師應該是最切實可行的辦法。也就是通過選拔、安排校內(nèi)現(xiàn)有教師深入企業(yè)生產(chǎn)一線實踐一段時間，豐富他們的實踐經(jīng)驗和動手能力，通過頂崗作業(yè)的方式讓他們參與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)，通過培養(yǎng)鍛煉他們是完全可以造就這種雙師型指導教師的。

3. 模式的管理

“三位配套”的一體化教學模式是一項全新的教改課題。這一改革涉及到學校和實習企業(yè)，涉及到校內(nèi)指導教師和企業(yè)外聘指導教師，也涉及到就業(yè)學生和用人單位的種種關系，同時還牽涉到學校內(nèi)部教務管理和學生工作管理等方方面面的關系。要處理好這一系列的關系，必須建立一套相應的科學管理制度，并強化這一制度的執(zhí)行。對此，學校應加強這方面的研究，制定出系統(tǒng)的管理制度。通過這些制度和操作規(guī)程，明確各環(huán)節(jié)的管理措施和具體責任。

筆者認為，在校企的合作上，首先要從經(jīng)濟利益的平等互惠關系上去相互協(xié)商，達成協(xié)議，通過簽訂合同保證實施的穩(wěn)定性和可靠性。其次，高校應組建一個專門的畢業(yè)生管理處，專管畢業(yè)班的畢業(yè)實習、

畢業(yè)設計和謀職就業(yè)。在管理權責上，大四最后一年的畢業(yè)生明確由畢業(yè)生管理處實行“三位配套”的一

體化統(tǒng)籌管理。再次，在指導教師的管理上，必須建立三項基本制度：① 建立資質(zhì)認可制度，只有具備了勝任資質(zhì)的人方可擔任指導教師。② 實行指導教師聘任制。③ 明確指導教師在各個環(huán)節(jié)的責、權、利，并在薪酬分配上予以應有的補償。第四，制定大四學生管理辦法。① 制定并明確學生畢業(yè)的基本條件。② 制定畢業(yè)實習和畢業(yè)設計等級評定標準。③ 制定畢業(yè)實習和畢業(yè)設計的實施操作規(guī)程。④ 制定學生就業(yè)意向和實習意向的書面承諾制度，以便為學生確定實習去向。

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Researches on trinity of practice， design and working pre-graduation specialty training mode for colleague students

CHEN Xiao-bin， ZHAO Hui

（School of Civil Engineering， Central South University， Changsha 410075， China；

Department of CNE， Central South University， Changsha 410075， China）

Abstract： In recent years， there exists an obvious contradiction between the college students' employment difficulty and the talent demand in the talent market. One reason for this obvious contradiction is the lack of good graduation practice and graduation design， which means lack of the trinity of graduation practice， graduation design and working experience. So， the specialty training mode for the trinity of graduation practice， graduation design and working experience is certainly of its’ practical significance in the students’ employment difficulty settlement. This model can not only provide favorable conditions for enterprises to recruit the required talents， but also open a broad channel for college students to be employed successfully.