商務談判案例分析大全11篇
時間：2023-03-15 15:00:47緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇商務談判案例分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。
篇（1）
然后我們開始分析雙方的動機。我發現鄰居的動機是想要快速地和我建立友好的關系，她的需求是希望得友好的回應。而我當時的動機是想要趕緊打發她走，需求是繼續午休。
于是，我演練了一遍，但是在這當中，我并沒有直接講出自己的動機，而是采取了委婉的方式，說自己當時的大腦不是很清晰。我認為這樣講話不會那么尖銳，聽起來會舒服一點。而鼠標則認為，如果不直接講出自己的動機，則會造成對方理解的錯誤，把雙方的溝通帶往錯誤的方向，造成彼此都困擾。同時，如果我們不去遮掩，而是坦誠對待那些非善意的動機時，遇到類似的動機時，我們才有更好的調整機會。接著，鼠標又引導我分析出，我在這個案例中，溝通方式其實是表達情感，而不是傳遞信息。因為我是要傳達內心的情感，而不僅僅是去解釋當時我為什么那樣做。 于是，在經過這樣的分析梳理后，我們認為，雙贏的溝通方式應該是這樣子的，并且演練了一遍。
親愛的鄰居，那天下午，我正在午休的時候，聽到有敲門聲。我極不情愿地起床開了門，當時我右手扶著門，左手扶著門框，透過一點門縫跟你說話。我想趕緊打發你走，自己就能繼續午休。但是當你站在門口告訴我，你弟弟那里有一桶油，要提過來給我。我很感動。我看到你是想要和我建立友好的關系，你希望得到接納和友好的回應。所以當我關上門回到床上繼續午休的時候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我當時應該打開門，讓你進屋里講話才是。不好意思啊!現在我之所以這么坦誠地把我當時的動機告訴你，是想表達我的歉意，同時也希望和你做友好的鄰居。
雖然沒有分析之前，我也清楚地知道我們雙方的動機和需求，但是做了分析梳理之后，我對這樣類似的溝通更加清晰通透了。特別是，我想到有時候經常會因為沒有及時管理好語言，而說了一些錯誤的話，甚至后悔莫及的話，過后幾秒才反應過來。所以，我認為我們今天分析的案例是非常有價值的，我非常期待能通過實際的運用，讓溝通受益。
記得在我擔任房地產公司總裁時，我的公司曾經打算購買加利福尼亞錫格納爾希爾(Signal Hill)的一塊地皮。那塊地上大約有18棟大樓，每棟大樓有4個單元。這塊地皮的所有者是一群不動產投資商，他們的報價是180萬美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把價格壓到一個遠低于180萬美元的水平。這時一家不動產經紀公司提出可以幫我購買這塊地皮，所以我覺得有必要讓他們代我提交第一次報價，這樣如果經紀公司無法和那些不動產投資商達成共識，我還可以找上門去和他們直接談判。看得出來，那位經紀人非常不情愿，他認為120萬美元的報價確實太低了，比投資商們的報價整整低了60萬美元，可我最終還是嘗試一下。然后他就去了。這時他犯了一個非常嚴重的戰術性錯誤：他不應該去見投資商，而應該讓投資商來見他，因為當你在自己的勢力范圍內進行談判時，你會感覺有更多的控制權。
幾個小時后，這位經紀人回來了，我問他：情況怎么樣?
可怕，簡直太可怕了。他告訴我，我去了一間大會議室，所有的投資商都來審讀我的報價單。他們還帶來了律師、會計師，還有他們的經紀人。我本來打算先私下里征求一下他們的意見。可一看到我提出了120萬美元的報價，他們馬上說，等等。你出的價比我們的報價低60萬美元?這簡直是對我們的侮辱。然后他們就站起身來，咆哮著沖出了會議室。
我問他：還發生了其他事情嗎?
他說：嗯，有幾個人走到門口又停下了，他們說，最低150萬美元，不能再低了。簡直太可怕了。千萬不要再讓我提出那么低的報價了。
我說：等等。你是說，就在5分鐘的時間里，你就已經成功地把價格降低了30萬美元，難道你覺得這樣的結果還不能讓人滿意嗎?
從這件事情中，我們可以清楚地看到，在談判過程中，人們總是很容易被對方的行為所影響，而不是集中精力思考當前的問題。你很難想象一名全職的專業談判高手，比如說國際談判專家，會因為對方的一些挑釁行為而勃然大怒或者是終止談判。他可能會憤然離席，但那只是一個談判技巧。
你能想象這樣一幕場景嗎?
一名一流的武器談判專家回到白宮，美國總統劈頭就問：你在這里干什么?我覺得你應該在日內瓦和俄羅斯人談判。
嗯，是的，總統先生。我確實去了日內瓦，可那些家伙太囂張了。我們根本無法相信這些人，他們根本不會信守自己的承諾，他們的做法簡直讓人無法忍受。所以我只好終止了談判。優勢談判高手永遠不會作出這樣的事情。他們總是就事論事，集中精力思考眼前的問題，而不是對方的人格。他們總是在想：和一個小時、昨天或是上個星期相比，我們現在取得了哪些進展?
篇（2）
問題：
(1)案例中溝通出現的障礙主要表現在什么方面?
(2)這種障礙導致談判出現了什么局面?
(3)應采取那些措施克服這一障礙? (4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?
案例分析
1、 案例中溝通出現的主要障礙在中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。
2、 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作
3、 應該為此向對。
最近幾年因為不重視文化差異而導致國際商務談判失敗的案。
應該是少見的，對中國來說這個算是沒面子的事情，知情者也不會隨便拿來開涮。
商務談判因合同疏忽導致失敗的案例
唯冠與蘋果的商標權之爭提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集團臺灣子公司唯冠國際注冊了iPad在歐洲與世界其他地區商標淘林資源。次年，唯冠大陸子公司深圳唯冠注冊了iPad中國商標。當時，蘋果的iPad還未出世。這種搶注情況在全球都很普通，據說，在全球各國，ipa從a到z的商標都已被搶注，大多閑置棄用，只是唯冠集團僥幸搶得了iPad。蘋果為了保持品牌的全球一致性，就在英國設立一家名為IP的殼公司出面購買iPad商標，這樣蘋果公司就可以廉價購得。算盤是如意的，比如唯冠國際就以3.5萬元賤賣了手中奇貨，以至其后大呼上當。但蘋果公司并未意識到，中國內地iPad商標的所有權并不在唯冠國際，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差異導致國際間商務談判失敗的案例,日本美國德國。
戴姆勒克萊斯勒的案例到鳳凰網查查。
商務談判的案例分析!
對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當準確，贏得有利于己方利益的談判結果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現來進行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。
篇（3）
由于當今大學生就業形式日趨嚴峻，培養大學生的實踐能力顯得尤為重要，按照學校的應用型本科的辦學定位，我校本科的人才培養模式應從理論型向應用型轉變，而應用性人才培養模式離不開實踐性教學模式的支撐，因此，本文就《商務談判》實訓課程的改革方案進行了有益的探索。
一、《商務談判》課程開展實訓教學的必要性
1.《商務談判》的課程性質決定了開展實訓教學的重要性
在市場經濟日益發展、國際競爭日趨激烈的今天，商務談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現商業交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學也是一門藝術，《商務談判》課程被公認為是理論與實踐相結合的綜合類學科，這就要求在課堂教學中，不僅要向學生講授商務談判的整個理論知識，而更應該培養學生將相關知識應用于談判實踐的能力。
2.《商務談判》開展實訓教學能極大地調動學生的積極性
實訓教學改變了以教師為主導，學生只能被動接受的這種傳統教學方式，在整個實踐環節教師將主要起引導組織作用，而學生將成為主體，課前需要認真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環節，學生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關信息，主動設計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學生的主動參與，激發學生的學習動機和創造性思維，讓他們有成就感，從而激發他們的學習興趣。
3.《商務談判》開展實訓教學能有效提高學生人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力
《商務談判》的實訓教學通常需要將學生分為小組進行，學生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內成員之間進行模擬演練，以發現本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學生將學會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
二、《商務談判》實訓課程教學方法設計
1.典型案例分析法
在商務談判實訓教學中，教師應精選談判案例，充分借助案例教學來提高學生對相關知識的理解和運用能力。學生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓課上由小組排出一名代表向全班同學闡述本組同學對案例問題的思考和認識。值得注意的是，教師在實訓課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導學生尋找正確的分析思路上，對每組學生的分析進行歸納、拓展和升華，使學生的談判思維得到訓練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓練法
在實訓課上，讓學生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務談判的準備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結束談判。與此同時，學生還應實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務禮儀知識。在模擬談判結束后，教師應進行多角度、全方位的總結和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標的重要基礎，因此通過全真模擬談判可以大大提高學生的人際交往能力和團隊協作能力。
3.到企業參加談判實踐，增強職業角色體驗感
在商務談判實訓教學中，可以讓學生組成學習團隊深入到企業進行談判實踐，學生不僅僅是在校內進行模擬談判，而是到企業去“真刀真槍”地實習和鍛煉，讓學生親身感受談判的風云變幻。學生通過參與真實的談判，可以在現代企業中感受商務人員的職業角色和職業氛圍，增強了學生的職業意識和職業素養，同時也可以通過在企業的實踐，向企業的前輩學習，拓展學生的眼光和思維，堅定學好專業知識的信心。最后，教師還需要將企業對學生業務能力的評價和企業的意見反饋到教學中，不斷調整教學目標，改進教學方法，真正培養能適應企業需要的應用型營銷人才。
4.組織學生觀看相關視頻，利用多媒體進行教學
心理學研究表明，在學習過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學習效率。在《商務談判》實訓課程中，應充分發揮多媒體教學的優勢，組織學生觀看經典的談判視頻，使教學內容由單純的語言文字到聲形并茂，學生學得愉快，學習的積極性和主動性會充分調動起來。
三、《商務談判》實訓課程考核方案設計
1.改個人成績為小組成績
商務談判能否達到預期的目標，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務談判》實訓課程的考核中改個人成績為小組成績，根據各個小組在案例分析和模擬談判中的表現來打分，該小組的分數即是整個小組每個學生的分數，這樣將積極引導學生樹立團隊合作意識，增強學生的人際交往能力、團隊協作能力和口頭表達能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務談判》的實訓課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓課程采用百分制核算，分為案例分析表現及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現占40%、企業談判實踐表現占30%，其中企業談判實踐部分將由企業主管人員根據學生的具體表現給出分數。考核標準具體包括學生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協作能力等。
參考文獻：
篇（4）
中圖分類號：F715.4 文獻標識碼：A 文章編號：1672－3198(2009)04－0243－01
商務談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題。據了解，每年中國有萬余次經貿洽談會、招商引資會和商品交易會。急需高級商務談判人才。美國認證協會ACI中國總部。整合政府、企業、高校、媒體、培訓等資源優勢，推出“首屆ACI中國高校商務談判模擬大賽”，開創中國國內高校大賽運作之先河。大賽以人才市場需求為導向，致力于為中國培養一大批商務談判人才，提高大學生職業能力，解決大學生就業創業問題。然而在首屆的商務談判大賽上，選手們的表現被評委一針見血指出：選手們像是在演講而不是在談判。選手們盡管口才很好，但是非常缺乏經驗，這也暴露了我國在商務談判方面教育的空白。
隨著我國經濟的深入發展，商務談判在經濟管理領域中的重要地位日趨明顯。高職教育的教學目的就是培養學生某一較高層次的職業能力。商務談判課程是應用型的學科，其教學目的就是培訓學生開展商務談判活動的能力，就是要教會學生懂得如何去“操作”商務談判。然而目前國內許多同類的高等職業院校說開設的商務談判課程，未能很好地體現高等職業教育的特點，過于偏重理論和知識點的教學，使得商務談判課程教學在某種程度上脫離了企業商務談判的實際。
如何組織一場商務談判?各種談判的信息應該如何收集和處理?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當中正確地運用各種談判策略和技巧?學生除了要握商務談判理論知識同時還必須有處理談判實際問題的能力。要通過不斷練習、反復實踐，培養現實的談判能力，使其綜合素質得以提高。依據能力導向的指導思想，商務談判課程應以培養學生專業應用能力的目標。從事商務談判活動的能力可以劃分為商務談判活動的組織策劃能力、商務談判策略的應用能力、商務談判思維、口才的表達能力、商務談判合同的擬訂能力和商務談判禮儀表現能力。依據這個能力目標，商務談判實踐教學。應該突出實踐性，要在教學在內容、教學方法上具有創新性。
1 案例教學法
1.1教師選定分析案例
商務談判的案例學習體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的事物認知過程。教師要圍繞商務談判的能力培養目標編選案例，所選案例應具有一定的代表性和典型性。所選案理應是對客觀存在事件的提煉和精選，是現象與本質、共性與個性的統一。學生通過案例分析從中得出一些帶有規律性的結論。在案例選用時應堅持選用實證案例，真實、生動，體現時代特點。同時注意所選的案側既要與書中的基本知識有一定的關聯性，又要能啟發學生的思考，盡可能體現新知識、新觀點、新材料，使學生感到可信。
在案例教學中，學生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進行。①個體思考。②小組討論。③集體辯論。案例討論交流后，教師要作出針對性的點評、歸納和總結；要充分運用理論知識解決實際問題，這樣才能使點評起到畫龍點睛的作用。對學生的評價必須是客觀的，肯定優點，指出不足，從而激發學生們參與案例討論的積極性。
1.2學生收集整理、剖析案例
由于受具體環境的限制，每一個商務談判案例只能從一個角度、某個方面或某一層次反映關于商務談判的部分知識，不可能系統完整地提示全部知識而且，由于不同的談判中談判者往往會受特定的主體、客體、行為、背景等因素制約，導致每個案例有很強的特殊性，進而使不同的案例之間缺乏一種整體性的系統關聯，難以形成嚴密的內在體系。為了彌補這一不足，在案例教學中教師可以以命題或自由選題的方式要求學生來提供商務談判案例。比如哇哈哈與達能間的談判，比如中國與美國關于人民幣升值、知識產權保護等問題的談判等等。
2 情景模擬法
由于商務談判有很強的對策性。商務談判人員在市場經濟條件下需要在談判各方不同的利益關系、沖突及其他形式的相互作用下來選擇談判方案和進行談判決策。談判人員不僅要根據自身(或本組織)條件進行決策，還必須充分考慮談判對手的條件及可能采取的行動，談判人員決策的實際運用效果，往往不是按照簡單的、預期的、固定的規則推導出來的，而是談判有關各方的行為或對策綜合作用的產物，即談判人員與它的談判對手共同決定其決策的后果。同時商務談判有很強的藝術性。一個商務談判人員的談判行為，是受談判活動規律支配的，同時它也是一種要求談判者充分發揮主觀技能、強調高超談判藝術的創造性活動。
因此商務談判課程就要培養學生針對不斷發展變化的環境。按照靈活機動的原則，進行多次處理的應變能力。要賣現這個教學目的有效的途徑就是進行情景模擬訓練。“情境模擬型”教學模式有別于傳統的“案例教學法”，它為學生創造一種仿真的談判環境，強化學生實際談判能力的訓練。情景模擬型教學最鮮明的特點創建一個高度擬真的談判情景，強調在動態環境中學生通過小組協作，完成本組的談判任務。
(1)仿真性。仿真性是動態模擬訓練的存在價值。它能真實地模擬出商務談判人員在現實工作中所面臨的環境，在這個仿真環境中，學生可以像現實的商務談判人員那樣，自主地進行組織、計劃、模擬決策和運用各種談判技巧以達到談判目標，實現從書本知識到實踐的轉化。
實施模擬訓練還要注意改善教學環境，盡可能使學生感到真實。對學生進行實訓的場所要按照公司的真實環境進行布置，掛上公司的招牌，設置相應的業務部門，模擬出一個真實的商務談判場所。學生之間的談話處事應多采用實際商務活動中的種種禮儀，甚至著裝也模仿現實生活中的商人，這種模擬真實的教學環境有利于更好地達到動態模擬訓練的教學目的。
(2)動態性。動態性是模擬訓練方式最突出的特征。這種訓練方式建立起來的環境是動態的。談判對手可能采用的談判策略和技巧等都是不確定的，這就要求學生必須在動態的過程中進行決策、制定策略、運用技巧，充分體現針對性和對策性。
(3)協作性。模擬訓練，往往由多個學生組成談判小組，并在兩個以上的談判小組間展開集體模擬。模擬談判不僅使學生的觀察能力、表達能力、交際能力得到充分地體現，還特別注重團隊的協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。
組織模擬談判首先要確定談判主題。一般來說，最好是選用學生比較了解的行業，這樣，學生對談判內容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景資料，甚至可以以實際結果去檢驗談判效果。熟悉行業背景會使學生們在“談判”過程中有內容可談，因此，在布置談判任務時，可以聯系實際，由較熟悉的內容背景人手。模擬談判結束之后，教師應進行評定和總結，幫助學生分析總結模擬談判過程中的得與失。
3 錄像觀摩法
促使商務談判成功的因素很多，其中談判禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著自身的教養與素質，而且還會對談判對手的思想、情感產生一定程度的影響。
篇（5）
商務談判是一門新興的、融多學科知識在內的、務實性的邊緣學科。隨著我國經濟的深入發展，其重要地位日趨明顯。商務談判課程的培養目標，不僅要使學生系統掌握商務談判的基本理論，還應培養學生的創造性思維和人際交往能力。傳統教學方式是以教師和教材為中心，以填鴨式的方式從理論到理論，忽視了對學生學習潛能的開發，導致理論與實踐的脫節。如何使學生在有限的教學時間內，既能掌握商務談判的基本理論，又能培養和鍛煉實戰能力呢？
一、案例教學法
案例教學是指在教師的指導下，根據教學目的的需要，大量使用案例，通過對案例的分析與討論，來提升學生的實際管理能力的教學方法。可見，案例教學是以案例為基本教學內容，以師生互動為基礎，以全面提升學生的管理能力為目標，不同于課堂講授的新型教學方法。案例教學屬于典型的開放式和啟發式的教學方式，使得師生關系變成平等交往的主體關系。案例討論中的交往是一種合作式交往，教師的角色是案例討論的組織者、啟發者、推動者，而不再是課堂的操縱者，其主要職責包括：不斷提出問題，引導討論向縱深發展；確定發言學生，控制討論進度；通過反復誘導，啟發深度思考。在案例教學中應注意以下問題:
1．案例的選擇
首先，內容的選擇必須符合當前實際情況，并能夠為學生所理解。任何理想化的、脫離實際的例子都將給學生以誤導，從而失去教學的意義。第二，在內容的組織安排上，應盡可能結合教材并且主題突出。第三，案例的難易度應該是恰到好處。總之，所選的案例既要與書中的基本知識有一定的關聯性，又要能啟發學生的思考，盡可能體現新知識、新觀點、新材料，使學生感到可信，從而培養學生分析問題和處理問題的能力。
2．案例教學的實施
案例討論之前教師應該講授相關的理論知識，將基本概念、原理及策略講授給學生，以便學生在進行案例討論時有相應的理論基礎。在案例教學中，學生是分析及研討的主體，通常可以采用三種形式進行。第一是個人思考，主要是針對那些相關知識和規律較容易掌握的案例，或是那些學生們生活中常見的案例，獨立思考的形式可以培養學生們的靜思習慣和邏輯推理能力；第二是小組討論，這是案例教學法中最常見的一種形式，小組討論不僅培養了學生的研討習慣，更是體現團隊合作的精神。討論中要求小組每個成員都要簡單地說出自己所作的分析及對問題的看法，供大家討論、批評、切磋、補充，發表各自的意見，展開討論，集思廣益。為使討論充滿活力，更好地激發成員的創造性思維，有沖突、紛爭的看法，可以允許保留意見，無需達成共識，對于重大的有紛爭的問題可以提交全班討論。教師要注意把握討論的進程，確保討論沿著預期的軌道進行，把討論引導到問題的解決上去，并提升出與論題相關的理論知識，力爭班上每個學生都至少有一次發言的機會，切實做到有效參與。第三是分組辯論，案例教學的開放性特點一定會帶來一些不一樣的觀點和看法，當案例的結論不是唯一時，分組辯論是最佳的教學法，辯論的過程不僅可以培養學生的思維速度、表達能力，還可以培養學生的競爭意識和心理承受力。
3．總結評價
在案例討論結束后，教師應作全面總結教師可針對每位同學在討論中的表現進行講評，對其精彩的發言予以鼓勵，對討論過程中出現的好的分析思路與獨特見解加以肯定，對討論過程中出現的概念及理論錯誤進行講解。。
二、模擬談判法
模擬談判是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的相關知識和能力，分別扮演談判方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。模擬談判可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高學生的組織與協調能力、思維能力和表達能力，培養學生的團隊合作意識，掌握談判的策略尤為重要。
1．正確選取和設計談判案例
目前在絕大多數商務談判教材中，可供模擬談判使用的案例較少，這就要求教師要自己尋找和設計符合學生知識結構和特點的案例。盡量選用學生比較熟悉、易于收集相關資料的行業，例如通信手機終端、房地產、IT等。以便讓學生能在短時間內進入“角色”，讓他們在談判中“有話可說”，能更真實地展現他們的技能。讓學生在激活已有體驗的同時，獲取新的體驗，提高學生的相關理論水平，并在實踐中有所創新、發展。在商務活動中，買賣雙方對本次談判的信息的掌握程度是不對稱的，因此在案例的設計上必須注意這一點，這也是影響談判效果的非常重要的因素。在對一方進行背景介紹和下達談判任務時，應要求另外一方回避。
2．模擬談判的實施
成立談判小組，每組人數以3-4人為宜，人員的分工是要以團隊的整體利益為根本出發點。各談判小組可以根據學生各自的特長進行細致分工，如談判角色有總經理、商務經理、財務經理、技術經理、法律顧問等，同時要明確主談人和輔談人。談判時每個成員要配合主談人談判的總體思想，輔談人所談的內容和觀點及立場與主談人所談的內容之間要有緊密邏輯關系并具有系統性，每個成員要體現團隊合作的精神。
在談判之前，要求每小組對談判中所涉及的產品進行調查，了解市場供求狀況、相關產品的價格和質量、競爭者情況等相關信息，為談判做好必要的準備。同時要制定詳細的談判方案，確定本次談判的最優期望目標、可接受目標和最低限度目標，以及為保證目標實現所采取的策略。
為增強模擬仿真效果，談判場所盡量安排在會議室內進行，會議室的布置內容應包括：談判桌椅、電腦及相關軟件、大屏幕投影設備、互聯網接口、電話機、傳真機、空調、茶具等。
當談判雙方準備完畢，由一方邀請另一方進行正式談判。談判開始后，教師應深入到各談判小組中，仔細傾聽并觀察買賣雙方在開局、磋商、成交各階段的表現并做好記錄。
談判結束后，每小組應選派一位代表對本組談判情況在全班做總結性發言。對談判程序、商務禮儀、語言技巧、談判策略、僵局的處理及組內成員配合情況及談判的結果等方面進行總結。通過這種方式，學生不僅可以從其他同學的表現中學習，而且從自我的表現中總結經驗，學習能力得到了更充分的鍛煉，從而更好地掌握商務談判知識，指導自己的談判實踐。最后，由教師指出談判中各組出現的共性問題，并對各組的表現做點評。
篇（6）
根據彼得?德魯克對管理的總結：一種以績效、責任為基礎的專業職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業性的技術工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務談判》課程教學中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。
（一）教學內容側重有誤
《商務談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業技能的培養。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質性方面，教學內容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養。
（二）教學方法單一
目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質相違背的，講授中灌輸的內容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務談判中關鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。
（三）訓練的缺乏
工商管理專業培養的實質是要培養出一批不同職業經理人來，而對職業經理人的培養訓練就不能缺少，商務談判中技能型的東西需要有相應的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設計方面缺少這部分內容。
（四）考核方式不適應課程性質
《商務談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術與策略藝術，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國內大部分的教材過于理論化，闡述內容過多，實踐結合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。
（六）師資建設不足
目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業后就到了學校工作，相對來說在企業實踐經驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導。
二、《商務談判》課程教學改革的設計與實踐
針對目前《商務談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應的教學改革設計以和實踐。新的課程教學框架設計按照“興趣理解實踐應用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規定場景的應用中使得學生系統完善掌握此門課程。
（一）教學目標的改革
教學目標的轉變是《商務談判》課程教學改革關鍵轉折點，是領導其余幾個方面變化的著眼點。從培養職業經理人的著眼點出發，將教學目標從原來強調的“商務談判知識的掌握”轉變為“商務談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發揮應有的作用，應對工作中的各種談判場景。
（二）教學方法的改革
教學方法的改革是實現教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設計上，核心理念從側重“灌輸”式教學向側重“訓練”式教學的轉變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構成分類模式[2]，分別針對不同教學內容采用以下不同的方法。
1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務談判》課程中各種理論、原則和規律方面掌握的教學。針對具體教學內容，采用“任務驅動”教學法教學程序設計，教師針對《商務談判》不同內容的課時設計具體“任務”，并分解成若干個“子任務”。按照“提出任務分析任務引出教學內容講授新知識總結評價”的過程展開[3]。
在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發式、探究式等新方法的比例。在每個教學環節上提出任務和分析任務階段采用啟發式教學法，由商務談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務，形成主導動力，進而采用講授方式引出教學內容，采用探究式方法由教師引導學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據任務問題逐步搜集資料，然后教師再引導學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎上由教師布置閱讀任務，學生在閱讀相關書籍基礎上完成讀書報告，加深對商務談判活動的認知。
2.技術性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規律其在具體的商務談判活動中如何應用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業職業經理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經驗的職業經理人對其參與的談判活動進行剖析和經驗總結的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應用;進而由教師引導學生小組討論和網絡教學的基礎上，并引導學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應用的要點。
3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結經驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務布置，分配學生小組對企業人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調查報告。
（三）教學手段的改革
課程改革中設計將教學手段進行多元化、網絡化、生動化的改革。
1.建立網絡輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內容逐步上網，并向學生在內網上開放，通過網絡化的教學方式（網絡課件、網上答疑、網上提交作業、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網絡互動。
2.建立課程的案例庫。為了有效的實現變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發了大量的案例、并將這些案例和相應的知識點和實踐環節向掛鉤，增強分析的效果達成。
3.完善外聘企業師資庫。為了克服本校教師企業實踐經驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關系建立外聘企業師資庫，每學期邀請富有商務談判經驗的職業經理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業同步，并能增加自己更多的經驗積累。
4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復雜的知識內容以形象直觀和生動的形式表現出來，使得學生對內容更加容易理解、記憶，并激發其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
篇（7）
作者簡介：沈樹明（1982-），男，江蘇鹽城人，南京理工大學泰州科技學院助教，研究方向：國際商務談判。
中圖分類號：G649.21 文獻標識碼：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章編號：1672-3309（2012）02-101-02
隨著我國高等教育的快速發展，一方面，高等教育已經由精英教育轉變為大眾教育，社會對人才的需求日益多樣化；另一方面，高等教育趨同化現象日益嚴重，人才培養的特色不明顯，培養出的人才不能適應社會用人單位的需要，兩者不能實現有效對接。究其原因，筆者認為學生實踐應用能力的欠缺是導致用人單位對高校畢業生不滿意的主要原因。因此，如何培養滿足社會用人單位的需要、服務地區經濟和社會發展的應用型人才已經成為我國高等教育尤其是地方應用型本科院校關注的重要問題。
一、應用型人才培養模式的定位
為解決人才培養與需求的結構性矛盾，就要加大應用型人才培養的力度，構建新的應用型人才培養體系。所謂應用型人才是指能將專業知識和技能應用于所從事的專業社會實踐的一種專門的人才類型，是熟練掌握社會生產或社會活動一線的基礎知識和基本技能，主要從事一線生產的技術或專業人才。對于應用型本科院校培養的人才而言，一方面要具有社會生產一線的基礎理論知識，基本的理論基礎扎實，另一方面，要熟練掌握生產和社會活動一線的基本技能，動手操作能力強，進入用人單位以后能迅速轉變角色，獨立承擔生產和社會活動一線的工作任務。因此，對人才培養的要求就有別于對學術型、研究型人才的要求，也有別于對高職高專技能型人才的要求。而目前一般本科院校培養出的學生實踐動手能力不強，眼高手低是用人單位普遍反映的問題。而高職高專培養出的人才理論基礎不扎實，后勁不足也是用人單位普遍反映的一大問題。而應用型本科院校的新建可以有效地緩解這一矛盾，這也為應用型本科院校人才培養的模式提出更高的要求，也為應用型課程傳統的教學方法提出嚴峻的挑戰。
二、國際商務談判教學的現狀及不足
隨著我國對外開放政策的全面實施，積極參與全球化步伐的加快，與外商交易的機會也日益增多，企業對熟悉商務知識，懂得談判技巧的人才的需求也逐漸增多。因此很多高校都開設了國際商務談判這門課程，但由于該課程的特殊性，傳統的教學模式已經不能達到該門課程的教學目標，以至于目前高校培養的談判員并不能滿足用人單位的需要。國際商務談判是來自不同國家或地區的利益主體，為達成某筆交易，就交易的各項條件進行協商的過程，是國際經濟活動中不可缺少的一個環節。該門課程是理論與實踐相結合的綜合性學科，不僅涉及經濟學、心理學、行為學、社會學、管理學、邏輯學、數學、語言學、傳播學、公共關系學等交叉的內容，而且更強調學生對知識的實際應用能力。這就要求在課堂教學中不僅要向學生講授談判的基本知識，而且要想方設法提高學生對已學的相關學科知識的應用能力，全方位培養學生的談判能力。而我國教師在教學中仍采用傳統的以教為中心的“填鴨式”教學方法，教師不僅是課堂的組織者，而且擔當著參與者的角色，學生參與的積極性不夠，學生學習的興趣不濃，能力得不到鍛煉，從而達不到預期的教學效果。雖然近年來任課教師也在嘗試采用案例教學、電影教學法等形式，但學生的實踐應用能力還是得不到提高，不能熟練地運用國際商務談判的技巧與策略。因此，要加強實踐性教學在課堂講授中的運用，重點突出實踐性教學。
三、國際商務談判課程實踐性教學方法探索
1、案例分析、角色扮演與專題討論相結合
在國際商務談判教學改革與實踐中，有不少教師嘗試將案例分析、角色扮演與專題討論這樣的實踐性教學方法應用于課堂，以此來克服傳統的以教師講授為中心的教學方法的不足，從而來提高學生學習的積極性與主動性，培養學生的團隊意識，鍛煉學生的分析問題、處理問題的實際應用能力。
例如，在講授完商務談判策略與技巧知識點以后，給學生一則關于中日雙方機電設備買賣的談判案例，讓同學仔細閱讀材料，認真思考，整理思路。然后通過一些激勵措施讓部分同學分析中日雙方在此次談判過程中運用了哪些策略與技巧，有哪些不足之處需要改進的方面。最后將談判雙方使用的策略與技巧比較一下，并進行綜合，由他們作為雙方的談判代表進行實踐演練。
又如，筆者在講授商務談判開局這一章節時，就商務談判開局氣氛的營造問題就采用了角色扮演的實踐教學方式。情景一：甲公司談判組去乙公司談判，談判氣氛比較緊張。開始展示介紹產品時，乙方主談要求甲方將一些數據寫到黑板上，甲方主談走到前面的白板上寫，寫完后立即回原位，沒想到腳下的地板太滑，差點摔倒。甲方人員面露尷尬，而乙方人員竊竊私語。請兩位同學分別扮演甲方主談和乙方主談。就甲方主談采取哪些方法利用這個機會營造開局氣氛問題進行角色扮演。情景二：一位男推銷員上一位女顧客辦公室推銷帽子，他們素不相識，如何打開局面，給對方留下好感？通過角色扮演，同學們的學習積極性得到了提高，同時也使他們對商務談判開局氣氛營造的方法與技巧有了更深入的了解。
2、模擬商務談判
模擬談判一般是以小組的形式來進行。在實際操作過程中，可根據本班級人數規模來確定選擇個別同學參與的觀摩形式的模擬談判或讓所有的同學都參與的競技式的模擬談判。首先，談判小組的規模不宜過大，根據小組成員的個性及特長進行分工，確定組長、主談、商務人員、技術人員、法律人員等角色。其次，確定談判的內容，如一般的商品貿易、合資企業的談判、技術轉讓的談判、合同談判、租賃談判等，每組選擇不同的主題及貼近實際生活的談判背景。再次，制定商務談判方案，通過商務談判前的準備這一章節知識點的學習，盡可能多地收集對方信息，制定談判方案。最后，正式的模擬商務談判活動，雙方以談判方案為指導進行模擬談判。在進行模擬談判時任課教師可邀請教研室的其他教師擔任評委，任課教師要注意談判進程的控制并記錄談判過程中出現的問題，在以后的總結中針對這些問題和同學們共同討論解決這些問題的辦法。
模擬談判結束后還要進行評定與總結。這部分可由學生自評與教師參評相結合的方式來進行。其中，學生自評應反映談判中出現的問題、談判的經驗及體會。教師的綜合點評應包括書面資料和綜合表現兩個方面的內容。書面資料包括背景資料、談判方案、書面合同、談判記錄等資料。綜合表現主要包括個人談判能力、應變能力、團隊協調組織能力、商務禮儀運用能力、商務談判策略與技巧的應用能力等。
四、國際商務談判課程實踐性教學應注意的問題
1、科學合理地設置課程
首先，要合理安排課時，在保證一定理論課時的基礎上，增加對實踐教學課時的安排，或者單獨設置談判實踐的課程，以提高學生的實際操作能力。其次，對于國際經濟與貿易專業的學生實施小班授課，以便安排模擬談判與課堂討論，以期更好地組織課程，達到教學效果。最后，注意其他相關課程的設置與銜接。國際商務談判課程涉及面較廣，沒有一個章節是離開其他學科而單獨存在的，甚至在有些章節還要用到多學科的知識。如在報價階段，除了要掌握報價策略，還要掌握產品的市場行情、各國的稅收政策、運輸費用、匯率、支付方式、風俗習慣等。這就要注意該門課程與國際貿易、國際商法、市場營銷、市場行情、國際金融、國際結算等課程的銜接問題。
2、提高教師自身的綜合水平
實踐性教學方法與模式的特殊性要求教師克服思想的僵化，體現教師的“激發”與“引導”的核心地位，有意識地培養學生的創新和實際操作能力。這就要求教師的知識面必須廣、觸類旁通，而且對教師的創新意識、進取精神等提出更高的要求。一方面，教師必須熟練地掌握該門課程的基本框架、基本內容、內在聯系、重難點，融會貫通；同時，要掌握其他相關專業知識。另一方面，要提高自身的實際操作能力。可以通過高校定期組織教師外出培訓或進修、參加學術會議、允許教師掛職到企業鍛煉、邀請具有涉外商務談判實戰經驗的人員指導等各種形式來提高教師的實踐能力。
3、注重考核方式的實踐性
傳統的考核方式過于簡單，一般通過卷面形式的方式進行考核，學生更多的采用考前突擊復習、死記硬背來應付考試。這種考核形式無法達到檢測學生掌握所學知識、并將所學知識運用到實際的應用能力的目的。可以采用綜合的考核手段來進行測評，如筆者在教學實踐中將最終成績分為平時成績（30%）+期末成績（70%），其中平時成績由出勤（30%）、平時作業（30%）、課堂表現（40%）構成，期末成績由模擬談判（50%）、案例分析（50%）構成，重點突出實訓考核，從而引起學生對實際應用能力培養的重視。
參考文獻：
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篇（8）
商務談判課程是高職院校市場營銷專業的一門專業核心課程，它對培養市場營銷類人才意義重大。商務談判課程融營銷學、推銷學、心理學、公共禮儀等多學科、多方面的知識為一體，具有較強的理論性、系統性和實用性。因此教師在教學過程中，不僅要向學生講授談判的基本理論和方法，更要通過實踐教學環節提高學生的綜合素質和知識應用能力，做到知行合一，全方位培養學生的商務談判能力，培養出高素質的營銷行業一線的高端技能型人才。
一、商務談判課程實踐教學的意義
（一）有利于培養學生的團隊合作精神。高職院校市場營銷專業的學生來自全國各地，學生基礎參差不齊，大多數為90后的獨生子女，自我為中心的環境中長大個人素養較為缺乏。在商務談判課程實踐教學中通過組織模擬談判的教學模式可以培養學生的團隊合作精神。模擬談判中，要根據全班人數成立幾個談判小組，小組內部要根據學生各自的特長進行分工，通過分工合作，完成模擬談判的全過程。在這個過程中，在檢驗學生個人談判能力的同時，更要求談判小組全體成員要注重培養團隊意識，加強溝通合作精神；在發揮每個人自己能力和特長的同時，還必須考慮集體的需要，從而形成合力，才能更好地順利完成談判任務。這樣就會培養學生的團隊合作精神。
（二）有利于提高學生的實踐能力。高職院校的學生對學生高深理論不是很善長，但是對實踐性較強的課程有很大的興趣，而商務談判課程正是一門實踐性極強的學科。在商務談判課程實踐教學中通過任務驅動的教學模式可以提高學生的實踐能力。老師先把全班同學分組布置任務，然后讓學生進行行任務訓練。通過任務訓練練使學生從理論上掌握的商務談判、推銷學、公共關系與商務禮儀等的方法、 技巧，逐步升成為實踐能力。
（三）有利于激發學生的學習興趣。學生對實踐教學有很強的參與感和表現欲望，在商務談判課程實踐教學中通過角色扮演的的教學模式可以提高學生的實踐能力。談判實訓中學生分角色模擬表演來完成教學任務。談判方要想出色地完成每一個談判任務，大家必須通力合作，充分發揮自身才能，相互配合。在達到談判預定目標的同時，學生們不僅提高了相關能力，而且在學生們認真準備模擬表演的過程中都有很強的參與感，大家感受到努力之后獲取成功的喜悅，提高了自信心及學習的興趣。
二、商務談判實踐教學中存在的問題
（一）教師缺乏商務談判實踐經驗。商務談判作為一門實踐性極強的課程，要求教師不僅要有相關理論知識，更要有豐富的談判實戰經驗。然而很多高校教師沒有實際的商務談判經驗，大多數高校教師都是由高校畢業直接到高校教書，缺乏相應實踐經驗，因此在實踐教學中要么照本宣科灌理論，要么就完全套用書本上的案例。教學經驗可以慢慢積累，但一些專業課程的實戰經驗很難用真實的事例形象地講解給學生，所以學生實際談判的能力很難提高。現在雖然一些高校注重從企業一線引進人才，但因教師崗位工資不高，無法留住一些企業的高精端人才，所以有實踐經驗的企業高端人才很少任職。
（二）教學內容與實際生活脫節。在教學內容中，理論知識的篇幅較大，學生們在學習時不得要領，體會不深刻，與實際生活脫節，從而導致學習熱情下降。我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論的研究方面相對來說落后于歐美一些國家。而現在在教學中，為了適應案例教學的需要，教材中附有很多案例，主要采用國外的幾個經典教學案例及理論，學生聽了比較抽象，與我們的實際生活離得很遠，不容易接受，缺乏我國自己的談判案例。就算是有我國的案例也是過于陳舊而且不切實際，有不少都是國內上個世紀80 、90年代的事情，與當下的現實情況差距甚遠。學生無法真正領悟商務談判全過程各項工作的真正含義，更不能身臨其境感悟談判氣氛與談判策略。
（三）學生缺乏主動學習能力。由于學生相關談判知識的欠缺以及過去對自己談判能力訓練不夠，致使在該課程的一些動腦、動嘴和動手環節上不少學生感到力不從心，不愿主動去完成任務。就是完成了從教學效果來看到，商務談判實踐教學基本上仍以教師為主學生只是按照老師的布置和要求被動地完成任務，自由發揮余地少，難以提起學生對課程的熱情興趣。實踐教學形式比較單一，學生主動性表現得不到充分發揮，未能達到實踐課程應學生為中心的目的。
三、商務談判實踐教學模式改革的探討
（一）教學內容的改革。目前，高等職業教育基本學制正逐步由三年制向兩年制過渡。在商務談判教學中，如何在有限的教學時間內，既可以使學生掌握商務談判的基本概念和理論框架，又能培養和鍛煉學生在實踐中的實戰能力，達成預期的教學目標，是老師都應考慮的。針對這一問題，在教學內容上首先要精選商務談判基礎理論，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。通過基本原理、基本原則的講述，增強學生對商務談判的理性認識，樹立正確的談判觀，拋棄錯誤的談判觀念；通過基本程序的講述，使學生能夠掌握商務談判實踐操作的框架；通過基本技巧的講述，使學生認識到掌握商務談判技巧是談判者水平的重要標志。其次，教學內容要有所側重。由于課時有限，不可能涉及商務談判課程的所有內容。因此，在具體做法上，重點章節由教師做系統講解，并舉例說明。個別難度不大的、易于理解的章節，先布置學生課下自己閱讀，并查閱相關資料，然后在課上讓學生作主題發言，不僅鍛煉學生的自學能力，同時又可以提高學生在談判中的語言技巧和表達能力。
（二）教學方法的改革。我國傳統的教學以課堂講授為主，學生參與的程度有限。為避免傳統的“灌輸模式”，在實際教學過程中進行了一些新的嘗試。
（1） 以學生為中心。首先，基本理論由教師進行課堂講解，可以自由發揮的內容，則由學生上臺講解，教師最后進行總結，就其中不足的地方、重點的地方加以闡述，課堂講解不以“教”為中心，而以“學”為中心。相對于單純的講解，這種教學的效果非常顯著。（2）以案例教學為主。首先是案例的選擇。商務談判是一門實務性很強的學科，講商務談判的理論是為了讓學生學會談判。教學過程中，除了講述大量實例外，還要專門組織案例教學。首先老師要嚴格選擇案例，選取和生活悉悉相關的案例，通過理論講述使學生對商務談判有全面的理解。其次是講述案例分析方法。商務談判的案例體現了從實踐總結、理論深化到指導實踐的認識事物的過程，如何通過案例教學體會到這一點，關鍵是教師的指導.對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1）案情簡介；2）案情分析，找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3）啟示。（3）組織模擬談判。組織模擬談判是《商務談判》教學的一個重要嘗試，也體現了這門課程的特色。在組織模擬談判過程中：首先，提前布置任務，進行分組，給出必要的信息，請學生就有關的談判背景查閱資料，進行全面的準備；其次，進行中期檢查和指導，檢查各組談判方案的制定，并就存在的問題與不足給予指導與建議；第三，在模擬談判之前，協助學生對談判室、談判桌進行布置；第四，對模擬談判進程進行控制；最后，在模擬談判結束之后，進行總結與評價。另外，在學生模擬變判時，可以將全部過程用攝像機或相機記錄下來以備下次課堂討論。通過模擬談判，可以幫助學生熟悉和了解談判的各個實際環節，對于綜合能力的鍛煉與提高有很大的益處，也更好地體現了素質教育的實質。模擬談判不僅使觀察能力、表達能力、交際能力得到充分體現，還發展了學生的團隊協作能力，因為談判小組的分工與配合是達成談判目標的重要基礎。另外，在學生的自我總結中，也可以看到對于談判中存在的問題以及對談判的經驗、教訓體會得很深刻。學生不僅從其他同學的表現中學習，而且從自我的表現中總結經驗，學習能力得到了更充分的鍛煉。通過模擬談判，對于培養學習興趣也起到了積極的作用。很多學生課前主動找教師探討談判方案，課后表示這種方式非常有吸引力，提高了自己以后從事類似工作的信心。這充分證明：模擬談判是實踐教學中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。傳統的考試方式是一卷定終身。卷面所反映的是單一的理論知識，雖然成績很高但缺乏應用能力，尤其是實際的操作能力。改革后的考核方式為：出勤、作業占總成績的30%；模擬商務談判占總成績的70%。成績的評定以小組為單位，以談判方案和實訓報告為基礎，結合表演賽中的表現給定成績。通過這種考核方式能夠培養學生學生運用基本的原理和方法解決實際問題的能力，增強學生談判的意識，訓練學生談判心理、培養學生談判實戰技能。
（四）努力提升教師自身的素質和實踐技能。商務談判教師不僅要具備優秀的人格品質、扎實的理論知識，更要具備豐富的實踐經驗，才能在教學中將各種教學手段運用得得心應手，充分調動學生的學習熱情和積極性，使學生的談判水平得到提高。這就要求教師要不斷學習，提高自身的素質與能力。作為商務談判課程的教師，一方面，教師利用寒暑假到企業掛職鍛煉，豐富了實戰經驗，提高了自身的素質與能力。另一方面，學院也可以邀請一些企業的談判專家來學院做講座或者實訓指導，讓更多的專業人士參與到授課過程中。
參考文獻：
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篇（9）
國際商務談判是國內商務談判的延伸，是國際商務活動的重要組成部分。隨著經濟全球化的發展，我國各類企業參與的國際商務活動與日俱增，商務談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務談判》課程的教學方法進行改革和探索，提升教學質量，具有重大的現實意義。
一、《國際商務談判》教學改革的必要性
隨著商務談判在涉外經濟領域中的運用不斷得到加強，《國際商務談判》在國際經貿類專業的基礎課地位不斷得到確認和提升，但就該課程的教學工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導課堂”的教學方式使學生對國際商務談判的學習往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應用性和實踐性要求；以期末的統一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學生的學習效果，不利于教學目標的實現；由于教學時間較緊，教學質量和教學任務常常出現沖突。所以，對《國際商務談判》進行教學改革勢在必行。
二、《國際商務談判》教學改革目標
《國際商務談判》課程教學改革是實現素質教育的必經途徑，必須以提高教育質量為目標，切實解決教學中存在的實際問題。該課程通過教學改革，應實現以下目標：（1）進一步充實和完善教學案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學庫，增加案例教學的數量，提高案例教學的質量；（2）初步形成課堂教學與課后繼續學習的聯動機制，尤其重視創造機會讓學生到談判現場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰經驗；（3）加強教學方法的趣味性、生動性、啟發性，增加課堂的吸引力，更好地為教學內容服務，保證課堂教學效果；（4）針對該門專業的培養要求，結合學生的英語基礎，在教學中加強英語的使用，切實提高學生的英文交際能力。
三、《國際商務談判》教學改革主要措施
（一）教學目標改革
本課程以英語和漢語兩種語言為教學媒介，以“全球化思考經濟管理”為基點，旨在幫助學生在英語環境中學習和掌握國際商務談判的基本理論與概念。本課程以培養“雙語、雙能、高素質、復合型”人才為宗旨，以提高學生專業技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學生用英語完成作業和考試等教學形式，使學生“零距離”接觸當代國際商務談判領域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內掌握與國際接軌的專業系統知識， 熟悉學科的未來發展動向。通過本課程的學習，使學生能夠熟練運用兩種語言進行學科交流，培養既有談判理論基礎又懂談判實踐的人才，同時，在教學中高度重視鍛煉學生的談判能力，培養學生的創造性思維，并將這一目標細化到每一章節的內容中。
（二）教學內容改革
1.根據“戰略決定戰術，戰略指導戰術”的傳統思想，在教學內容安排上注意讓學生掌握常見的談判戰略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關鍵因素，還必須讓學生學會良好的溝通技巧。
2.除了傳統的教學內容外，教師必須與時俱進，對教學內容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿易體制，是當今世界處理貿易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監督執行多邊貿易規則、組織多邊貿易談判、解決成員間的貿易爭端，因此wto 的貿易體制和貿易規則必須納入《國際商務談判的》教學內容。除此之外，我國經常在國際貿易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿易和國際商務談判均具有重要影響，在《國際商務談判》的教學改革中，必須重視學習各國之間的文化差異，為此，可讓學生收集和模擬世界主要貿易國家和中國主要貿易伙伴的文化習俗、法律環境、商業游戲規則等，從而降低在未來的國際商務談判活動中由于文化差異而導致文化沖突的風險[3]。
(三)教學方法改革
教學方法是教學過程的重要組成部分，直接關系到教學工作的成敗，所以教學方法是否恰當，就成為能否實現教學目的、完成教學任務的關鍵。結合國際商務談判的課程特點，必須采用多元化的教學方式。
1.課前：布置預習任務，要求學生閱讀相關知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準備專題發言和討論。
2.課中：增加由學生主導的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學生對課前準備好的專題進行發言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經典談判案例或時下熱點事例，總結經驗教訓，拓展視野，提升談判高度。
3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯系方式，為學生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務，對完成情況進行考核，并將結果計入最終成績。（2）積極創造機會，輪流安排學習小組參與談判現場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學的比例；與企業界保持密切聯系，每月邀請優秀談判人士舉辦專題講座。
4.考核方式改革。科學的考核方式能夠有效地考查學生的學習效果，促進學生創新能力的發展，提高教學質量。在教學改革中，教師應改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結合來考察學生的學習情況，例如：將平常的課堂參與表現情況納入考核范圍，將課后作業的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結合來進行考核等辦法。
（四）教材改革與建設
該課程目前國內唯一的英文原版教材為中國人民大學出版社出版的《國際商務談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀國際經濟與貿易系列教材”之一，為培養既有理論基礎又懂談判實踐的高素質人才以應中國入世對商務談判人才的急需而建設。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統性不強，內容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關的音像教學資料等[4]。
鑒于此，必須積極改革和建設現行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現用的英文原版教材的基礎上對之進行改進，完善內容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學和學生的學習提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網絡課件等）的編寫工作。
四、《國際商務談判》教學改革配套措施
（一）加強師資培養，提高任課教師的理論素質與教學水平
學校和學院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學位；鼓勵教師到海外高校進修或擔任訪問學者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔各類課題；安排教學時間長、教學經驗豐富的教師指導教學時間短、教學經驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應和熟悉高校的教學、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學術會議，尤其是到成熟市場經濟國家參加學術研討會等。除此之外，學校和學院還應積極引進人才，如海外大學畢業的優秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業界優秀的談判精英為教師開設講座，開闊他們的視野。
（二）改進課外教學環境，促進學生自主學習
1.推薦編撰較好的國際商務談判教材供學生參閱，提高他們對相關理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應積極增訂大量相關的雜志，如《企業家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學生與老師借閱；搜集相關音像材料，針對相關的教學內容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。
2.在學院網站上開辟學科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學生學習參考；提高學院多媒體網絡教室的使用效率，運用現代化的教學手段開展教學活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向學生展示授課內容。
（三）加強教學管理，提高教學質量
學院與教研室必須定期組織教學研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導教師講課，探討教學方法和手段，嚴格《國際商務談判》雙語教學的質量管理和監督，以此保證教學質量的提高。
五、《國際商務談判》教學改革展望
（一）讓學生進行更多的課前、課中以及課后的主動學習，更好地體現國際商務談判的實踐性與應用性
首先，克服現行教學經費普遍不足的問題，為學生提供近距離地學習商務談判經驗的機會，或邀請商務談判精英為學生講授談判經驗和進行談判示范；其次，與社會和企業進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學課堂，為大學生開放談判視頻和講座，增加學生實習、見習的機會，履行他們的社會公民責任[6]。
（二）在有限的教學時間里，讓學生既掌握專業知識又提高國際商務談判中的英文會話能力
國際商務談判需要學生掌握專業的談判知識，模擬和積累談判實踐與經驗，同時它還要求學生掌握比較熟練的商務英語表達能力。如果學生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務談判英文版教材問題；其次是為學生提供適當的英文練習環境，因為上課時間有限，而企業和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學生練習英文談判能力造成了很大的困難。
參考文獻：
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[2] 白遠.國際商務談判（中文版）[m].北京：中國人民大學出版社，2002.
[3] 戴維a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.談判[m].北京：機械工業出版社，2004.
篇（10）
一、前言
談判在我們的生活中無處不在、無時不在，外交場合中，國家和國家之間的談判，菜市場和購物商廈里買主和賣主的談判，等等，我們每天都生活在一個充滿談判的社會。
高職院校的市場營銷專業，是向社會輸送實用型人才的主要平臺，對溝通技巧的要求很高，卡耐基曾經說過：一個人的成功，85%取決于他的溝通交際能力。作為市場營銷專業的核心專業課程之一，《商務談判》這門課程高度強調溝通技巧的培養和提升。
二、《商務談判》教學改革中的制約瓶頸
由于《商務談判》在我國高職院校中開設的時間并不長，在實際的教學過程中普遍存在著重理論、輕實踐的現象。這就導致學生在學習過程中，埋頭苦學理論，開口即暴露問題，大部分學生很難通過自身把商務談判的絕妙之處表現出來。聽老師講的頭頭是道，學生的語言表達能力、商務談判技巧卻沒有充分地挖掘利用。因此，《商務談判》還有待形成一整套科學合理的教學體系，這需要教師和學生的共同努力。
（一）學生基礎薄弱
高職院校的學生普遍基礎薄弱，導致在學習過程中，學生發現問題、分析問題和解決問題的能力較差。除此之外，在學習過程中，自控能力較差，長期以來形成的懶散自由的學風，嚴重影響到學生的學習態度。
大部分學生對自己的學習目標定位不準確，受社會上一些錯誤觀點的誤導，認為課堂和教學都是無用功。雖然期盼畢業后能有一個良好的職業，但是并沒有制定適合自身的職業生涯規劃。
和本科院校相比，高職院校的課堂上有一個普遍的現象，就是學生的參與度明顯不足。究其原因，一是學習態度不正，目標不明確，不知老師所云，但是大部分學生還是能夠認真聽講的，導致他們不能積極參與課堂的原因大多是“不知道怎么說”和“不知道說什么”，也就是語言的表達技巧和知識方面的欠缺。
（二）專業教師匱乏
《商務談判》這門課對教師的要求非常高，嚴密的邏輯思維、寬泛的專業知識、隨機應變的能力、嚴謹的教學態度都是必不可少的。但是，國內絕大部分高等院校并沒有開設專門的商務談判專業，《商務談判》只是作為經濟管理類專業（例如：市場營銷專業、國際經濟與貿易專業等）的核心課程之一，這樣就導致學生很難從各個角度認識商務談判，充其量只是認識了皮毛。
進入高職院校任教后，教師自身還需要學習和提高。精讀羅杰•道森、尼爾倫伯格、龍永圖等國內外政界、商界成功人士的談判著作，了解他們所經歷的一些重大談判，例如，羅杰•道森如何深入虎穴，與薩達姆談判，成功解救了人質？龍永圖如何帶領中國的入世談判團隊，歷經艱難，最終使得中國獲得入世資格？這就要求教師在上課之前做大量的準備工作，以此克服專業層面的困難。
（三）硬件配套設施不足
《商務談判》是一門實踐性很強的課程，僅有理論顯然是不夠的。而在平時的教學過程中，讓學生能夠立刻將所學理論和實際進行結合也是不可能的。這就要求談判實訓室的配合，而就目前來看，國內高職院校對商務談判實訓室的建設還是非常不足的。
三、市場營銷專業《商務談判》的課程特點
《商務談判》的理論大都可以在現實生活中找到原型，其理論大多也可以用身邊的例子加以解釋說明。在市場營銷專業的授課過程中，筆者總結出以下特點。
1.直觀性。
《商務談判》中，涉及到的純理論很少，而且都能夠用身邊的例子加以解釋說明。例如，在處理商務談判中的僵局時，一般會使用勸誘性的語言。勸誘性的語言一般是含蓄而委婉的，但柔中帶剛，以旁敲側擊的方式使對方改變立場，轉而接受己方的觀點。在我們的生活中，勸誘性的語言可謂是無處不在，比如廣告，絕大部分廣告使用的都是勸誘性的語言，“天才第一步，雀氏紙尿褲” 、“妙戀——初戀般的感覺”等等。
2.理實結合。
根據直觀性的特點，授課過程中，必須要做到理實一體化，這也是高職院校教學的一個鮮明的特征。對于市場營銷專業的學生來講，他們以后的工作本質就是與形形的人打交道，進行各種各樣、大大小小的談判。和本科院校相比，高職院校的學生在校時間短，這就要求教師在授課過程中，弱化理論，強化實踐，通過大量的案例和身邊的實例引導學生能夠用理論去解釋生活中的經濟現象。
3.知識面寬。
一位成功的商務談判人員無疑是上知天文，下曉地理的。但是對我們高職院校市場營銷專業的學生來說，這是有困難的。商務談判過程中，對風俗民情、政治文化、、自然環境、經濟狀況、法律政策都要有一定的了解，還要對經濟學、推銷學、心理學、禮儀學等學科有一定的掌握，再加上扎實的專業基礎知識，才能保證一場較為成功的商務談判。
4.影像資料。
縱觀人類歷史，我們的祖先創造了很多發人深省的談判案例，包括軍事談判、政治談判等。出使西域的張騫、完璧歸趙的藺相如，三下西洋的鄭和、抗美援朝時期的板門店談判，都是我們重要的教學資料來源。在教學中，如果能將這些重大歷史事件轉化為影像資料，通過觀看增進直觀認識，一定會起到事半功倍的效果。同時，結合國內外一些商務談判專家的演講視頻，可以讓學生了解到商務談判的真正魅力。
從專業角度講，營銷專業的學生還需要了解經濟管理類的常識，通過觀看《優秀銷售員的孫子兵法》、《催眠式銷售》等視頻了解銷售領域最前沿的理論和方法；通過觀看馬云、牛根生、史玉柱等優秀企業家的演講了解創業、團隊合作以及風險投資等各方面的知識。
四、市場營銷專業《商務談判》教學的改進措施
飛速發展的市場經濟造就了優秀營銷人員的巨大缺口，一名優秀的市場營銷人員需要具備以下基本技能：一是敏銳的市場嗅覺，也就是市場信息的搜集和挖掘潛在客戶的能力；二是廣告策劃能力和執行力；三是學習能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具備獲取新知識的能力；四是與各色人等溝通交際能力。其中的嗅覺、學習能力和溝通能力都可以通過《商務談判》這門課來有所提高。針對目前《商務談判》教學過程中的現狀和問題，可以從以下幾個方面加以改進。
1.加強實戰演練。理論聯系實際，必然要求我們不能僅僅照本宣科。在教學過程中，組織一些模擬談判，將學生分成不同的小組，設立不同的談判主題，讓學生輪流扮演總經理、總經理助理、法律顧問、財務人員和專業技術人員等角色，第一次模擬談判的材料可以由教師準備，以后的材料完全由學生進行搜集整理。
同時，還可以通過辯論賽的形式，比如“在商務談判中，‘聽’和‘說’哪個更重要？” 、“在我們的學習中，實踐和理論哪個更重要？”等話題，訓練學生的語言表達能力、提問和傾聽的技巧、團隊合作能力等。
通過這些例子，將枯燥的理論轉化為生動的事例，可以引導學生將學習的觸角直接伸向社會，伸向市場，有意識地訓練學生的市場嗅覺。學生能夠將理論轉化吸收，最終將其轉化為實實在在的銷售業績，助其在職場獲得成功。
2.實習基地的建設。如何引導學生實時地將課堂上學到的理論快速運用到實踐中？實訓室可以發揮舉足輕重的作用。一般的商務談判實訓室，可以規劃為容納10個人左右的談判室，因為，最理想的談判小組是4-5人，在實訓室里，主要設備有：正式的會議桌、辦公椅、多媒體投影儀、話筒、男士所需的正裝、女士所需的套裙和簡單的配飾。這些基本設施可以幫助學生快速進入角色，身臨其境地感受商務談判的魅力。
3.拓寬學生的知識面。可以通過教師引導、學生主動學習的方式。教師根據教學大綱，事先將學生需要查閱的資料列出清單，然后學生根據清單有條理、有意識地進行查閱和總結，這樣既訓練了學生自主學習的能力，又增強了學生總結歸納問題的能力。在教會學生知識的同時，也在無形中傳授了一些學習的方法，有助于學生學習能力的提高。
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中圖分類號：G642.011 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-00-02
虛擬項目教學模式可以有效地改革傳統教學模式，增強學生實踐能力，有助于高職院校培養高端技能型專門人才。如何利用現代信息技術開發和創新虛擬仿真項目，從而推動課程改革，是高職院校探索的熱點問題.本文擬以高職《商務溝通與談判》課程為例，探索虛擬項目在高職教育中的體現形式、校企聯合搭建數字傳輸課堂的表現方法，改造和創新課堂教學模式等問題。通過教學實踐，對虛擬項目教學模式在推動課程改革、提高課堂教學質量，培養專業人才等方面進行實驗驗證。
一、實施虛擬項目教學的必要性
《商務溝通與談判》課程是國貿專業的一門專業核心課程，也是一門實踐性很強的課程。雖然逐步構建了專業課程模塊體系，但在實施“工學結合、校企合作”人才培養模式過程中，還存在著許多實際困難：實訓資金投入不足，學校實訓設備落后，與現代企業真實要求相差甚遠；實訓中不可能再現關鍵技能訓練項目；企業核心崗位操作程序復雜，學生不能進行實際操作；學生實訓影響企業正常運作等，這些問題直接影響了“工學結合”人才培養模式的開展，影響了職業教育的教學質量。
運用虛擬仿真技術模擬企業現場運作過程，則可以有效解決上述問題。利用和開發一些仿真實訓項目，使學生在虛擬項目教學中的實施過程中虛擬真實的現場，在模擬的真實環境中親身體驗各種談判主題對應不同的談判方案。通過學生在這樣一個“現場”中分析問題、解決問題，引導和幫助學生完成主動學習過程，引起學生持續探索的興趣，完成知識、技能的“同化”和“順應”。創建“虛擬仿真項目教學”模式，讓學習成為一種虛擬仿真情境的體驗，讓學生在“體驗”工作過程中進行探索學習，全面提高綜合職業技能。
二、虛擬項目教學的設計與實施
（一）虛擬工作平臺建設
通過對《商務溝通與談判》課程教學過程進行了深入思考和不斷探索，實施了有效改革。商務談判課程是以“案例自主學習、項目導向、任務驅動、教學做合一”為主體的能力培養課程，在教學過程中以工作過程為主線，注重教學做合一，使學生較好地掌握談判技能。通過課堂學習和虛擬項目來培養學生在調查談判環境、分析談判對手的基礎上具備制定談判計劃的能力；培養學生適時運用技巧處理真實工作環境下的顧客異議、處理模擬談判中的常見問題的能力；訓練學生對談判過程的掌控以及應急事件的處理能力，使學生成為企業需要的談判人才。
通過建設虛擬工作平臺，初步實施談判案例的網絡自主學習，教學過程中，除了講述教材中用到的大量實例外，還要專門有針對性的案例學習。對一個具體案例要求學生從以下三方面把握：1、案情簡介；2、案情分析：找出雙方的需求，明確雙方的談判目標，解決辦法及過程、結果；3、網上答辯。學生分組抽取案例，各組依次在課堂上進行分析，每組學生課前要備課，遇到問題可以向老師求助，上臺分析時，每組派一人主講、一人輔講，講完后接受全班同學的提問，該組每個同學應爭取回答，教師把每個學生的參與情況作為該組評分的一個因素。最后由教師點評。教師可從以下方面進行總結：1、先從內容方面進行評價，案情簡介可反映學生對案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理論運用到實踐的過程，可反映學生對理論的理解程度；啟示是實踐上升到理論的關鍵，能反映學生舉一反三的能力。2.從團隊合作的精神進行評價。3、此次案例分析優缺點以及對下一組學生的指導。
該平臺充分實現了專業教學過程與應用過程在信息化環境下的對接，使課堂教學、虛擬仿真、實際操作三位一體，創建了學習的最佳環境和情境，實現了學習活動與生產實踐有機融合、虛擬仿真與職業活動有效銜接。
（二）校企聯合數字傳輸課堂建設
在教學過程中，利用高清硬盤攝像機、HDMI高清采集卡、智能導播系統、網絡客戶端等硬件設備，將“實訓室”與校企合作單位對接，搭建“校企互動、雙向傳送”的生產現場實時教學系統，實現課程校企聯合教學，數字傳輸課堂豐富了虛擬項目的功能：1.支持學校教學現場與企業生產現場的場景，借助視頻特寫等效果，使企業的新做法融入課程教學內容.2.實現企業兼職教師與學生開展多方雙向對話交流，使企業技術人員和學校專業教師能實時開展答疑等遠程服務。3.支持同步錄制多媒體教學資源，利用網絡的傳輸和輻射作用，實現對中西部地區的教育支持。4.實現學院優質教學資源的開放共享，可面向企業人員開展在崗技術培訓
數字傳輸下的模擬談判實施過程。模擬談判可以幫助學生把課堂上所學的理論靈活地運用到實際中去，使學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對提高學生的綜合談判能力，掌握談判策略起著重要的作用。首先教師根據教學的要求以及學生的實際水平來確定談判的內容，一般由淺入深，由簡單到復雜。如先就技術問題或價格問題進行單向交易的模擬談判，并把相關的背景知識、市場行情、談判雙方的經濟聯系引入課堂。隨著學生掌握的理論知識不斷加深，可以組織商務合同條款和成套貿易項目等比較復雜的模擬談判。其次確定談判的方式，一般以談判小組的形式進行，每組以4至6人為宜，并在小組中設立主談人。小組成立后，進入談判前的準備階段，搜集資料，制定各自的談判計劃表。模擬談判后應進行歸納和總結，讓學生盡可能地去回顧談判的全過程，總結在此次談判過程中學到了哪些有用的知識。同時為了督促談判有效進行，還專門設置了裁判員角色負責錄制談判錄像，考查談判雙方準備是否充分，記錄各方在談判中使用了哪些策略，促使學生學以致用。最后，要求學生在每輪談判之后讓做好談判備忘錄，及時總結經驗教訓并做好下輪談判計劃，有效結合專業知識和學生的實戰能力。
（三）開放式教學網站建設
《教育部關于加快推進職業教育信息化發展的意見》（教職成[2012]5號文件）指出，要加快開發職業教育數字化優質信息資源，開發包括網絡課程、虛擬仿真實訓平臺、工作過程模擬軟件、通用主題素材庫（包括行業標準庫、實訓項目庫、教學案例庫、考核試題庫、技能競賽庫等）、名師微課以及專業群網站等多種形式的職業教育數字化信息資源。在現有的教學資源服務中心平臺基礎上，按照專業教學資源建設要求逐步開發教學資源，并通過開放式教學網站，實現優質教學資源共享。
三、結束語
結合核心課程開發虛擬項目，搭建信息化平臺，創建數字化學習空間，將虛擬實訓教學與真實現場實訓教學相結合，用現代信息技術改造傳統教學模式，能形象生動地表現教學內容，有效地營造展現真實工作過程的教學環境，校企跨界聯合教學，實現學校和企業優質教學資源共享，提高學生掌握知識、技能的效率，達到優化教學過程、提高教學質量的目的。
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