醫(yī)療醫(yī)藥市場分析大全11篇

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篇（1）

文章編號：1009-5519（2007）17-2579-01 中圖分類號：R5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

回顧性分析68例異位快速心律失常的藥物治療資料，評價各種抗心律失常藥物的臨床合理應(yīng)用及療效。

1 對象和方法

1.1 病例來源：68例病人均于2004年9月～2006年10月在我院就診（包括門診和住院）并符合心律失常的診斷標(biāo)準(zhǔn)。其中男41例，女27例，年齡18～74歲，中位年齡45歲。分類：陣發(fā)性室上性心動過速30例，室性心動過速8例，房撲10例，心房纖顫14例，預(yù)激綜合征伴心房纖顫4例；預(yù)激綜合征伴陣發(fā)性室上性心動過速2例；有器質(zhì)性心臟病41例，無器質(zhì)性心臟病基礎(chǔ)25例。

1.2 排除對象：有血流動力學(xué)障礙的各種心律失常需電復(fù)律或電除顫者除外。

1.3 抗心律失常或控制心室率藥物：維拉帕米、利多卡因、美托洛爾、胺碘酮（商品名為可達(dá)龍），洋地黃制劑西地蘭、地高辛。

1.4 治療方法：（1）維拉帕米：用于無器質(zhì)性心臟病病人，維拉帕米5～10 mg加0.9%氯化鈉液20 ml，5～10分鐘靜脈注入。（2）胺碘酮[1]：可用于有或無器質(zhì)性心臟病的病例，方法：胺碘酮靜脈注入負(fù)荷量150 mg（3～5 mg/kg）10分鐘注入，30分鐘后可重復(fù)1次，繼以1.0～1.5 mg/min，靜脈滴入6小時，以后按病情逐漸減量，24小時總量不超過1.2 g，穩(wěn)定后可改口服，用法：0.2 g，每日3次，用2周，然后0.2 g，每日2次，用2周，維持量0.2 g，每日1次。（3）利多卡因：靜注負(fù)荷量50 mg（1～3 mg/kg），3～5分鐘注入，繼以1～4 mg/min維持。（4）美托洛爾12.5～25 mg，每日3次口服，禁用于哮喘患者。（5）西地蘭0.2～0.4 mg靜脈注射，4～6小時可重復(fù)使用，穩(wěn)定后可改地高辛0.125 mg，口服每日1次。

1.5 療效評定：根據(jù)治療前后心電圖檢查結(jié)果。（1）顯效：異位心律失常轉(zhuǎn)復(fù)為竇性心律。（2）有效：未轉(zhuǎn)復(fù)為竇性心律，但心室率控制在100次/分鐘以下。（2）無效：未達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)。

2 結(jié)果

2.1 （1）陣發(fā)性室上性心動過速30例，用維拉帕米治療16例，其中顯效13例，有效2例，1例無效。14例使用胺碘酮治療，顯效13例，1例無效。（2）室性心動過速8例，用利多卡因治療4例，3例顯效，1例無效后改為胺碘酮顯效，另4例用胺碘酮治療，顯效3例，1例無效轉(zhuǎn)上級醫(yī)院（其病因為烏頭堿中毒）。（3）房撲10例，西地蘭治療5例，有效5例，另5例使用胺碘酮治療，4例顯效，1例無效。（4）心房纖顫14例，8例使用西地蘭治療，7例有效，1例無效；6例使用胺碘酮治療，4例顯效，2例有效。（5）預(yù)激綜合征合并心房纖顫4例，預(yù)激綜合征合并陣發(fā)性室上性心動過速2例，均使用胺碘酮治療，2例顯效，2例有效。

2.2 影響因素：（1）有器質(zhì)性心臟病如風(fēng)心病、肺心病、冠心病、心肌梗死后心律失常，治療效果相對較差。（2）年齡因素，年齡越大治療效果相對較差。（2）有合并其他系統(tǒng)的疾病，治療效果相對較差。

3 討論

正確合理使用抗心律失常藥物的原則包括：（1）首先注意基礎(chǔ)心臟病的治療以及病因和誘因的糾正。（2）注意掌握抗心律失常藥物的適應(yīng)證，并非所有的心律失常均需應(yīng)用抗心律失常藥物，只有直接導(dǎo)致明顯的癥狀或血流動力學(xué)障礙或具有引起致命危險的惡性心律失常才需針對心律失常的治療，包括選擇抗心律失常的藥物。眾多無明顯癥狀無明顯預(yù)后意義的心律失常，如期前收縮，短陣的非持續(xù)性心動過速，心室率不快的心房顫動，Ⅰ度或Ⅱ度文氏阻滯，一般不需要抗心律失常藥物治療。（3）注意抗心律失常藥物的不良反應(yīng)，包括對心功能的影響，致心律失常作用和對全身其他臟器與系統(tǒng)的不良作用。

心律失常病人長期藥物治療之前，應(yīng)先了解心律失常發(fā)生的原因、基礎(chǔ)心臟病變及其嚴(yán)重程度和有無可糾正的誘因，如心肌缺血、電解質(zhì)紊亂或抗心律失常藥物的致心律失常。各種抗心律失常藥物比較以胺碘酮適用范圍寬，療效好，不良反應(yīng)輕。機理：胺碘酮是一呋喃衍生物，具有擴(kuò)張血管，減慢心率，改善心肌缺血作用[2]，胺碘酮在慢性心力衰竭合并持續(xù)性室心律失常或快室率持續(xù)性心房顫動中，室速控制率達(dá)75%，快速房顫總轉(zhuǎn)復(fù)率達(dá)71%。胺碘酮最重要的電生理作用，是直接延長動作電位時程、復(fù)極時間及不應(yīng)期，這是通過抑制鉀外向電流從而影響心肌細(xì)胞動作電位2、3相，屬Ⅲ類抗心律失常藥物，目前認(rèn)為新一代Ⅲ類藥是治療心房顫動最有前途的藥[3]。胺碘酮治療心律失常療效肯定，且耐受良好，短期使用不良反應(yīng)輕，值得臨床推廣。

參考文獻(xiàn)：

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篇（2）

肝硬化失代償期屬肝硬化晚期的癥狀表現(xiàn)之一，通常指肝硬化發(fā)展程度超出肝功能的代償能力，臨床病理變化非常明顯，其主要表現(xiàn)為脾大、腹水、門脈高壓、上消化出血與肝功能受損等。失代償期是肝硬化患者病情變化最快，死亡率與肝癌發(fā)生率最高的階段。該階段通常給予患者低耐藥且抗病毒效果好的核苷類藥物進(jìn)行治療，但是多數(shù)核苷類藥物的治療效果都有所欠缺[1]。本研究給予失代償期乙肝肝硬化患者替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用及恩替卡韋單藥治療兩種治療方案進(jìn)行治療，探究兩種療效方案的療效，現(xiàn)將具體研究結(jié)果總結(jié)如下。

1資料與方法

1.1一般資料 將2012年10月～2014年10月在我院就診的72例失代償期乙肝肝硬化患者按照隨機原則分為對照組和觀察組，每組各36例。對照組男性患者22例，女性患者14例；年齡41歲～67歲，平均年齡（48.52±2.18）歲；學(xué)歷：初中3例，高中11例，大學(xué)22例。觀察組男性患者21例，女性患者15例；年齡43歲～68歲，平均年齡（49.27±2.23）歲；學(xué)歷：初中4例，高中11例，大學(xué)21例。在性別、年齡與學(xué)歷等一般資料上，兩組患者比較無明顯性差異，具有可比性，P>0.05。

1.2方法

1.2.1對照組 該組患者接受替比夫定（北京諾華制藥有限公司，國藥準(zhǔn)字H20070028）與阿德福韋酯（杭州中美華東制藥有限公司，國藥準(zhǔn)字H20120119）的聯(lián)合治療：替比夫定600mg/次，阿德福韋酯10 mg/次，均為口服用藥，1次/d，連服12個月。

1.2.2觀察組 該組患者接受恩替卡韋（湖南千金協(xié)力藥業(yè)有限公司，國藥準(zhǔn)字H20140093）單藥治療：口服用藥，0.5 mg/次，1次/d，連服12個月。兩組患者均給予常規(guī)保肝藥物進(jìn)行基礎(chǔ)治療。

1.3觀察指標(biāo) 比較兩組患者治療前后血清總膽紅素（TBIL）、白蛋白（ALB）、谷丙轉(zhuǎn)氨酶（ALT）、凝血酶原活動度（PTA）及肝功能Child-Pugh分級。統(tǒng)計兩組用藥不良反應(yīng)例數(shù)，不良反應(yīng)率=不良反應(yīng)例數(shù)/總例數(shù)×100%。

1.4統(tǒng)計學(xué)處理 對本次研究相關(guān)的數(shù)據(jù)資料運用SPSS19.0軟件包進(jìn)行分析處理。計量資料用（x±s）表示，用t檢驗；計數(shù)資料用百分比（%）表示，用？字2檢驗，若檢驗結(jié)果P

2結(jié)果

2.1治療前后各項觀察指標(biāo)對比 治療前，兩組患者各項觀察指標(biāo)均無明顯差異，無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）；治療后，兩組患者各項觀察指標(biāo)無明顯差異，無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）。但是與治療前相比，治療后兩組患者的各項觀察指標(biāo)均優(yōu)于治療前，治療前后差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P

2.2用藥不良反應(yīng)率對比 對照組肌酸激酶升高2例，不良反應(yīng)率為5.56%；觀察組肌酸激酶升高1例，不良反應(yīng)率為2.94%。兩組比較無明顯差，無統(tǒng)計學(xué)意義（？字2=0.29，P=0.59）。3討論

抑制乙肝病毒的復(fù)制，降低肝癌發(fā)生率是失代償期階段的肝硬化患者的治療目的。臨床上肝硬化患者通常需要長期服藥，因此對治療藥物的耐藥率與安全性有較高的要求[3]。替比夫定、阿德福韋酯及恩替卡韋均具有抗乙肝病毒的核苷類藥物或類似物，是常見的乙肝肝硬化患者的臨床治療藥物。在上述3類藥物中，替比夫定對HBV DNA聚合酶具有良好的抑制作用且起效較快，但是卻存在較高的耐藥率。與替比夫定一樣，阿德福韋酯同樣能夠抑制HBV DNA聚合酶的復(fù)制過程，耐藥率低，但是藥效起效較慢且藥性較弱。臨床上通常采用二者聯(lián)合用藥的方式用于肝硬化治療，實現(xiàn)二者治療的優(yōu)勢互補，增加抗病毒的效果，加快藥效起效時間[4]。恩替卡韋是一種新型的肝硬化治療藥物，具有較強的抗HBV能力。此外，與其它常用藥物相比該藥物耐藥率相對較低，安全性也相對較高，單用也具有較好的療效且起效較快[5]。

本研究中觀察組與對照組血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉(zhuǎn)氨酶、凝血酶原活動度及肝功能分級無明顯差異，無統(tǒng)計學(xué)意義（P>0.05）；但是兩組治療后的血清總膽紅素、白蛋白、谷丙轉(zhuǎn)氨酶、凝血酶原活動度及肝功能分級均優(yōu)于治療前，差異有統(tǒng)計學(xué)意義（P0.05）。綜上所述，在失代償期乙肝肝硬化的臨床治療中，替比夫定、阿德福韋酯聯(lián)用與恩替卡韋單藥治療均具有良好的療效性與安全性，但是從經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)恩替卡韋單藥治療更具有推廣價值。

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篇（4）

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是世界貿(mào)易增長最快的產(chǎn)業(yè)之一，世界醫(yī)藥行業(yè)不論在經(jīng)濟(jì)低迷或繁榮時期都保持了高速發(fā)展的勢頭。近年來，隨著我國人民生活水平的穩(wěn)步提高和健康觀念的轉(zhuǎn)變，人們對自身醫(yī)療保健的需求日益增加，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了快速發(fā)展時期。同時，如何更科學(xué)合理的配置有限的醫(yī)藥衛(wèi)生資源，促進(jìn)醫(yī)藥市場的健康繁榮發(fā)展成了亟待解決的問題。電子商務(wù)技術(shù)在國際上已廣泛應(yīng)用于醫(yī)藥流通、銷售、服務(wù)等領(lǐng)域，是醫(yī)藥貿(mào)易未來發(fā)展的趨勢。電子商務(wù)技術(shù)在我國醫(yī)藥行業(yè)各領(lǐng)域已初具規(guī)模，覆蓋了招投標(biāo)、批發(fā)、零售、物流等醫(yī)藥流通與銷售的多個領(lǐng)域。傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷格局在電子商務(wù)營銷模式的沖擊下已悄然發(fā)生改變。

另一方面，面對廣闊的醫(yī)藥市場，各醫(yī)藥企業(yè)對營銷人才的需求一直高居榜首。因此許多醫(yī)藥院校都先后開設(shè)了醫(yī)藥市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)醫(yī)藥營銷人員。營銷專業(yè)與市場聯(lián)系緊密，課程體系與教學(xué)內(nèi)容應(yīng)根據(jù)市場變化不斷調(diào)整。但現(xiàn)有的醫(yī)藥營銷課程在電子商務(wù)教學(xué)中較缺乏應(yīng)用性和前瞻性，在課程定位、教學(xué)內(nèi)容、師資力量等方面也存在許多不足。因此，目前我國醫(yī)藥營銷人才的短缺不僅是數(shù)量上的短缺，更是質(zhì)量上的短缺。探討如何培養(yǎng)具有電子商務(wù)技能的醫(yī)藥營銷人才，建立以市場需求為導(dǎo)向的醫(yī)藥營銷課程體系，對于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的建設(shè)和發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

1 明確課程定位，把握培養(yǎng)方向

醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)適應(yīng)我國現(xiàn)代醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，有堅實的醫(yī)藥營銷理論基礎(chǔ)和實踐技能的復(fù)合型、應(yīng)用型醫(yī)藥營銷高級人才。電子商務(wù)專業(yè)主要培養(yǎng)具有電子商務(wù)活動策劃與管理能力，能進(jìn)行電子商務(wù)交易、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域市場分析與營銷策劃、電子商務(wù)平臺運營與維護(hù)、網(wǎng)站建設(shè)與管理的高等技術(shù)應(yīng)用人才。在醫(yī)藥市場營銷課程中引入電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容，不能照搬電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容，走入“電子化技術(shù)十商務(wù)知識”的誤區(qū)。應(yīng)注重醫(yī)藥營銷理論、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃、商務(wù)信息搜索、客戶關(guān)系管理等內(nèi)容的教學(xué)。對于電子商務(wù)涉及的網(wǎng)絡(luò)及計算機專業(yè)知識只需做簡要介紹，形成“醫(yī)藥營銷知識+電子化貿(mào)易技能”的教學(xué)思路。要把握住醫(yī)藥市場營銷這個教學(xué)方向，以醫(yī)藥市場和醫(yī)藥貿(mào)易為出發(fā)點，結(jié)合電子商務(wù)營銷手段，培養(yǎng)具備醫(yī)藥產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷和電子商務(wù)營銷技能的復(fù)合型人才，提升他們在未來醫(yī)藥市場中的競爭力。

2 提高教師實踐能力，加強外聘專家教學(xué)

高校教師除了要具有堅實的理論基礎(chǔ)，更要具備較強的實踐教學(xué)能力，后者甚至比前者更重要。傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷是實踐性很強的應(yīng)用性學(xué)科，要求教師必須掌握市場營銷、醫(yī)藥、法律、貿(mào)易等方向的知識，并具備相應(yīng)的實踐經(jīng)驗。加入電子商務(wù)教學(xué)內(nèi)容后，教師不僅要掌握電子商務(wù)相關(guān)的理論知識，還要不斷積累電子商務(wù)領(lǐng)域的實踐經(jīng)驗。因此，要加大教師的培養(yǎng)力度，選派優(yōu)秀教師外出進(jìn)修學(xué)習(xí)，到醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)參加頂崗實踐。不斷更新教師的知識結(jié)構(gòu)，強化教師的實踐能力鍛煉，使專業(yè)理論知識和專業(yè)實踐能力有機結(jié)合，有效提升教師的實際教學(xué)能力。

醫(yī)藥市場的發(fā)展遠(yuǎn)比教學(xué)內(nèi)容的更新要快。因此，建立一支外聘教師與專職教師相結(jié)合的師資隊伍， 是優(yōu)化教師結(jié)構(gòu)、提高教學(xué)質(zhì)量的一個重要舉措。高校根據(jù)教學(xué)需要聘請企業(yè)的電子商務(wù)管理和營銷專家到學(xué)校兼職授課，將最前沿的實戰(zhàn)經(jīng)驗和市場信息傳授給學(xué)生，幫助學(xué)生了解市場，拓展視野，提升專業(yè)水平，把握崗位需求。

3 加強實訓(xùn)室和實習(xí)基地建設(shè)

在醫(yī)藥市場營銷專業(yè)引入電子商務(wù)課程要充分考慮到電子商務(wù)課程的實踐性，要設(shè)立專用的電子商務(wù)實訓(xùn)室，配備計算機、課程軟件并連接網(wǎng)絡(luò)，給學(xué)生提供上機模擬操作的機會，在實踐中加深對理論知識的理解，提升專業(yè)知識的應(yīng)用能力。針對醫(yī)藥市場營銷專業(yè)的特點，課程軟件應(yīng)具備醫(yī)藥電子商務(wù)信息的和收集、網(wǎng)絡(luò)招投標(biāo)、網(wǎng)上藥店、電子支付、物流管理等功能。使學(xué)生通過實訓(xùn)課程熟悉電子商務(wù)營銷的流程和環(huán)節(jié)，培養(yǎng)獨立思考，應(yīng)對困難的實踐能力，為走向工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

在完善校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)的同時，學(xué)校應(yīng)積極加強校企合作，通過在企業(yè)建立實習(xí)基地，開展真實的醫(yī)藥電子商務(wù)實踐教學(xué)。讓學(xué)生走進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)營銷的工作環(huán)境，親身體驗電子商務(wù)在醫(yī)藥市場營銷中的應(yīng)用和成效。同時，聘請企業(yè)的兼職老師在實訓(xùn)基地開展崗位技能的教學(xué)指導(dǎo)，通過實際業(yè)務(wù)操作，讓學(xué)生掌握電子商務(wù)在醫(yī)藥營銷中的應(yīng)用技巧，鞏固實踐能力，增強就業(yè)信心，提高社會競爭力。

電子商務(wù)的出現(xiàn)改變了醫(yī)藥市場的營銷模式。早在2000年2月，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)《關(guān)于醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的指導(dǎo)意見》時要求“在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費用”。目前，電子商務(wù)在我國醫(yī)藥市場營銷中已進(jìn)入全面發(fā)展和廣泛應(yīng)用階段。電子商務(wù)在增強醫(yī)藥市場透明度、提升政府監(jiān)管力度等方面已取得了顯著成效。面對日益緊缺的醫(yī)藥電子商務(wù)營銷人才，改革醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)的教學(xué)模式，為社會培養(yǎng)更多高質(zhì)量的醫(yī)藥營銷人才是一項十分緊迫的任務(wù)。希望本文能為醫(yī)藥市場營銷專業(yè)電子商務(wù)課程的教學(xué)改革提供一些思路。

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篇（5）

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個 小賬本 ，每個醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報告范文。

打點 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨立的，而是企業(yè)整合營銷的有機組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認(rèn)知和用藥過程。總之，每一個醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種光賣不管的被動文工作報告。

醫(yī)藥市場調(diào)研報告范文二

藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時發(fā)生了幾起嚴(yán)重的藥害事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在20**年啟動藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作，國家局于20**-20**年連續(xù)了《實施處方藥與非處方藥分類管理20**-20**年工作計劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實施工作的通知》，同時，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會議，國家實施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進(jìn)我國人人享受初級衛(wèi)生保健目標(biāo)的實現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

**市局一直把藥品分類作為全局工作的重點，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個階段的轉(zhuǎn)變，同時非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動到信譽驅(qū)動的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運用計算機網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號時先買卡，醫(yī)生在計算機上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號。小規(guī)模的診所普遍采取先扎針、后開方的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計，20**年全國醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機構(gòu)和藥店之間藥品價格差距還很大，因此，醫(yī)療機構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費人群意識淡薄

廣大消費者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個療程，800元也下不來，藥價低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報道，我國抗菌藥物的消費85%發(fā)生在醫(yī)療機構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個方面：一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗，光憑經(jīng)驗就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動，不顧病情需要，大量使用價貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四 )規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨存放，即OTC標(biāo)識的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識的處方藥和暫無標(biāo)識的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識到藥物濫用的危害。同時，還要加大對一些常見病的基本判斷常識和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時所面臨的合理用藥知識缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機短信向社會廣作宣傳;與媒體聯(lián)動，將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的灌輸式教育。公眾合理用藥意識的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在一陣風(fēng)的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會、學(xué)會在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動作用。

2、大力加強藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

對醫(yī)療機構(gòu)的監(jiān)管。加強抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬铮靡跃徑廨p度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項重要內(nèi)容。自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在**年提出到20**年人人享有衛(wèi)生保健的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20**年基本實現(xiàn)人人享有初級衛(wèi)生保健。與此同時，WHO還提出人們有權(quán)利也有責(zé)任以個體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計劃和實施。我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作應(yīng)以國家、集體為主，其他社會力量和個人為補充。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)槭莻€人的權(quán)利和責(zé)任，由被動轉(zhuǎn)為主動積極參與，自我保健和自我藥療成為社會和個人共同關(guān)注的事業(yè)。

篇（6）

居住地：貴陽

電　話：164********（手機）

E-mail：

最近工作[ 1年 ]

公　司：XX制藥有限公司

行　業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

職　位：藥店代表

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

專　業(yè)：醫(yī)藥學(xué)類專業(yè)

學(xué)　校：貴陽中醫(yī)學(xué)院

自我評價

本人具備一定的市場獨立開發(fā)能力及市場管理經(jīng)驗。具有較強的市場分析；營銷策劃能力，思維謹(jǐn)慎，能獨立解決問題；有較強的團(tuán)隊精神，適應(yīng)能力強，能在壓力下工作。對事業(yè)尋求穩(wěn)步發(fā)展.對渠道開發(fā)及歸攏， 經(jīng)銷商管理有豐富經(jīng)驗，能有效地完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

目標(biāo)地點： 貴陽

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能：銷售代表

工作經(jīng)驗

2013/11—至今：XX制藥有限公司[ 1年]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 藥店代表

1. 主要負(fù)責(zé)XX區(qū)商業(yè)客戶及終端藥店的管理；

2. 包括日常拜訪/陳列理貨/培訓(xùn)/新產(chǎn)品的鋪貨等，與商業(yè)客戶共同對目標(biāo)及重點客戶培養(yǎng)，市場活動的合作與執(zhí)行；

3. 評估市場活動的可執(zhí)行性與預(yù)計銷量，監(jiān)督商業(yè)客戶在活動期間銷出銷量的真實性，管理客戶的進(jìn)貨渠道，保證其購進(jìn)渠道從公司規(guī)定的渠道內(nèi)購進(jìn)；

4. 醫(yī)藥市場及價位信息的及時溝通，新產(chǎn)品的購進(jìn)及上架.。

2012/7—2013 /11：XX制藥有限公司[ 1年4個月]

所屬行業(yè)：醫(yī)療/護(hù)理/衛(wèi)生

銷售部零售組 銷售代表

1. 主要負(fù)責(zé)開發(fā)XX鎮(zhèn)的終端客戶規(guī)范拜訪和連鎖上架；

2. 按照制定的線路拜訪客戶，將客戶分類管理，發(fā)掘客戶潛力；

3. 重點培養(yǎng)與管理VIP店員，制定區(qū)域銷售計劃及地區(qū)商業(yè)的管理等公司品牌建設(shè)工作；

4. 了解商業(yè)公司人員架構(gòu)，新品上架促銷，貫徹執(zhí)行公司的銷售策略；

5. 制定和實施區(qū)域性的市場發(fā)展計劃。

教育經(jīng)歷

2007/9 --2011 /7 貴陽中醫(yī)學(xué)院 醫(yī)藥學(xué)類專業(yè) 本科

證書

2009/6 大學(xué)英語六級

篇（7）

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟(jì)南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購。建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進(jìn)入的門檻較低

回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優(yōu)勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進(jìn)藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項目前景

該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定。基于如此空白的市場，我們要抓住機會，將這種模式復(fù)制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進(jìn)行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業(yè)績的計劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計進(jìn)店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，銷售技巧演練、實操場景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整跟進(jìn)，一對一談心，進(jìn)行小集體活動，以PK方式激活團(tuán)隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開發(fā)類同品的賣點，進(jìn)行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學(xué)習(xí)；強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對近效期產(chǎn)品做及時處理，過期產(chǎn)品收進(jìn)倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率。空場店長帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團(tuán)隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進(jìn)行調(diào)整；

15、專業(yè)知識不強：

通過公司的培訓(xùn)和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進(jìn)店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空場，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

篇（8）

1.中藥走向世界的必然性。

1。1西方替代醫(yī)學(xué)的興起為中藥走向世界開辟了道路。

在美國，替代醫(yī)學(xué)被定義為：尚未成為被廣泛接受的正統(tǒng)醫(yī)學(xué)的一部分醫(yī)學(xué)實踐。它們沒有在醫(yī)學(xué)院校被廣泛地教授，但它的聲望卻如日中天。美國人平均每年在替代醫(yī)學(xué)上的花費為270億美元，尤其是草藥，這是個真正增長的領(lǐng)域。在歐洲，諸如草藥等諸多的替代醫(yī)學(xué)產(chǎn)品已得到廣泛承認(rèn)。在德國，超過80％的醫(yī)生處方用到草藥產(chǎn)品，而且有40％的草藥處方能夠獲得國家醫(yī)療保險報銷；而有些替代醫(yī)學(xué)，如草藥療法等，已順理成章成為醫(yī)學(xué)院校的必修 課 程。 由 此 可 見，作 為 替 代 醫(yī) 學(xué) 的 組 成 部分———中藥產(chǎn)品必然有著良好的市場前景。［1］。

1。2化學(xué)藥物研發(fā)的高成本使其轉(zhuǎn)向中藥產(chǎn)品。

新藥研發(fā)歷來是美國財團(tuán)最熱衷的投資項目之一。由于化學(xué)藥物的研制難度越來越大，從化學(xué)合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的命中率明顯降低（從1／900到1／10　000），創(chuàng)制成本越來越高（現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到每個藥約3～5億美元左右），研制周期越來越長（每個藥約需10年時間）。所有這些巨額費用最終都要由政府和消費者去買單。在另一方面，隨著世界老年人口增多，各國政府均感到醫(yī)療保健費用的巨額開支壓力，試圖降低國家補助的醫(yī)療保健費用，將藥品費用由公共支出轉(zhuǎn)向私人支出。［2］而經(jīng)過長期臨床實踐應(yīng)用有效的中藥，較通過西藥普遍篩選的研制方法，具有開發(fā)投資少、風(fēng)險小、周期短的特點，其研發(fā)費用僅以百萬人民幣計算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國引起重視，一些制藥公司通過各種渠道，向中國大陸購取單味藥材的提取物進(jìn)行分離提取及篩選，以期發(fā)現(xiàn)新藥或先導(dǎo)化合物。

1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無毒副作用的中藥。

西藥是純而又純的單體，結(jié)構(gòu)清楚，作用靶點單一。由于作用單一，局部對抗，毒副作用明顯，很多西藥因為毒副作用的影響而被淘汰，巨額前期成本無法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點，正所謂“食至精則有害，藥至精則有毒”。而中醫(yī)講究辨證論治，藥方講究配伍得當(dāng)，大大降低了藥物的毒性。

耐藥性問題是西藥在治療疾病同時所產(chǎn)生的，部分西藥因此而日益迅速地被淘汰，只有加快開發(fā)新藥品；而新藥產(chǎn)生耐藥性的周期越來越短，成本越來越高，形成惡性循環(huán)。青霉素從發(fā)明到今天的80多年已發(fā)展到第四代產(chǎn)品，而且使用量逐年在增加，可說是個典型例子。相比較，中藥應(yīng)用了五千年，卻沒有因耐藥性而被淘汰，關(guān)鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。

2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好，但出口存在諸多問題。

2。1中藥出口商品結(jié)構(gòu)不合理資源浪費嚴(yán)重。

中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重，不利于中藥資源的可持續(xù)利用和開發(fā)。國內(nèi)不少中藥生產(chǎn)企業(yè)為縮短周期，降低成本，減少中藥提取次數(shù)或縮短提取時間，致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發(fā)成分，不具揮發(fā)成分的綠原酸等則被丟棄，而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據(jù)估計，全國生產(chǎn)這三種中成藥的企業(yè)有近200家，一年所造成的金銀花浪費高達(dá)兩萬噸。

2。2中藥質(zhì)量存在問題。

世界很多國家對中成藥部分產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)反應(yīng)強烈。中藥材種植商為提高預(yù)測產(chǎn)量，大量使用農(nóng)藥，致使藥材農(nóng)藥殘留量出現(xiàn)嚴(yán)重超標(biāo)。

中藥商品包裝材料選擇不當(dāng)，致使中藥在海外運輸過程中發(fā)生霉變、藥品失效等質(zhì)量問題。這嚴(yán)重影響了中成藥在國際市場的聲譽，直接或間接地限制了中國中成藥的出口。［3］/.

2。3中成藥在西方國家難以正名限制了其出口量。

在西方很多國家，中醫(yī)藥沒有合法地位。在美國市場，中藥多是以保健食品和飲料身份進(jìn)入，不能標(biāo)明主治功效，不能在藥店出售。由于對部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹，而產(chǎn)生消費者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件，給社會帶來負(fù)面影響，從而直接影響和限制了中藥的對外出口量。

3針對中藥出口存在問題的應(yīng)對措施。

3。1借鑒成功經(jīng)驗。

從源頭控制中藥產(chǎn)品的質(zhì)量韓國和日本的中藥產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國，而他們的中藥材原材料有50％以上從中國進(jìn)口，但他們對中藥產(chǎn)品經(jīng)營和銷售水平在很多方面遠(yuǎn)高于中國的中藥企業(yè)。

韓國中藥材出口，以拳頭產(chǎn)品、名牌戰(zhàn)略取勝。韓國一直把高麗參當(dāng)作拳頭產(chǎn)品，實現(xiàn)定點生產(chǎn)、加工，種植人參在指定的區(qū)域，并在規(guī)定生產(chǎn)年限采挖，有專門技術(shù)指導(dǎo)，統(tǒng)一收購，由政府指定的唯一加工點按標(biāo)準(zhǔn)加工再出售。在銷售方面，根據(jù)國際市場的需求量供貨，并向國際著名的醫(yī)藥專家贈送研究樣品，以高規(guī)格邀請他們參加 “國際人參學(xué)術(shù)研討會”，并頒發(fā)論文集等。這種學(xué)術(shù)廣告，大大抬高了高麗參的價格，增加了其海外銷量。中國的中藥材經(jīng)營也應(yīng)向韓國學(xué)習(xí)，注重藥材規(guī)范化種植，保證藥材的質(zhì)量，出口采取高價戰(zhàn)略，而不是僅僅作為其他國家中藥產(chǎn)品的原料輸出國。同時重視對中藥材資源合理地開采和利用，不要造成浪費。中藥材質(zhì)量是決定中藥飲品和中成藥質(zhì)量的關(guān)鍵因素，中藥企業(yè)采購時要嚴(yán)把關(guān)，因為藥材質(zhì)量的好壞最終直接影響中藥產(chǎn)品的療效及其在國際市場上的聲譽。［4］日本漢方藥劑型生產(chǎn)全部實現(xiàn)機械化，應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)如固液分離技術(shù)、凍結(jié)干燥工藝、真空包裝技術(shù)、洗凈滅菌技術(shù)等，質(zhì)量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨樹一幟。例如標(biāo)準(zhǔn)湯劑，工藝要求十分嚴(yán)格，從對生藥選擇，粉碎細(xì)度、升溫速度、提取次數(shù)、離心時間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細(xì)規(guī)定。日本漢方制劑質(zhì)控及劑型上的重大改革，符合了現(xiàn)代人對醫(yī)療服務(wù)高效優(yōu)質(zhì)的要求，同時也為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。加強中成藥劑型改革，迎合現(xiàn)在生活節(jié)奏要求，這既是我國中藥企業(yè)需要借鑒的地方，同時也是提高中藥商品附加值的一個關(guān)鍵點。

3。2對中藥產(chǎn)品進(jìn)行品牌管理。

打出自己的中醫(yī)藥品牌特色隨著人們自我保健意識的提高，要求更多的自我決定權(quán)，由于西醫(yī)學(xué)的困境，很多西方人嘗試著使用替代醫(yī)學(xué)，這為中醫(yī)藥走向世界醫(yī)藥市場提供了良好的契機。中醫(yī)藥在亞洲大多數(shù)國家都有合法的地位，并與西醫(yī)藥并存；在歐美醫(yī)藥市場仍未取得合法的地位，但是其銷售渠道是廣泛的；在國外，可以從很多地方買到中藥產(chǎn)品。中藥在西方醫(yī)藥市場取得合法席位，只是個時間問題。［5］針對中藥產(chǎn)品出口渠道混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊問題，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)西方商業(yè)化的營銷運營模式。

國家應(yīng)整合我國零散的中藥企業(yè)，使其做大做強，形成如國外制藥企業(yè)般的壟斷實力。對藥品進(jìn)行品牌管理，無論是從藥品的命名、生產(chǎn)，還是銷售模式都需要仔細(xì)推敲和運作，打出自己獨特的品牌。虎標(biāo)萬金油是值得我們學(xué)習(xí)的一個品牌管理案例。它在8個國家生產(chǎn)，其銷售遍布五大洲的100多個國家；雖然它充分利用了亞洲的傳統(tǒng)，但是它已經(jīng)成功突破了文化的界限，而成為真正的國際品牌。［6］我們中藥企業(yè)缺失的是對中藥產(chǎn)品的品牌管理，中藥作為一種有特色的商品，它應(yīng)該有自己的品牌。中醫(yī)藥文化賦予了中藥產(chǎn)品深刻的文化內(nèi)涵，這正是中藥產(chǎn)品的品牌價值體現(xiàn)。國內(nèi)很多百年老字號的中藥產(chǎn)品都沒有被好好地重視和開發(fā)，作為商品最核心的價值就是它的文化內(nèi)涵，如何傳承和發(fā)揚這些百年老字號品牌的價值，是我們應(yīng)深思的問題。做好了這點，中藥產(chǎn)品一定可以立足于世界醫(yī)藥市場。

參考文獻(xiàn)。

［1］王廣平，張競之.基于知識傳播途徑的中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展問題探討［J］.中國現(xiàn)代中藥，2009，11（3）：3－6。

［2］王廣平，孫東川，張競之.

基于知識管理的中醫(yī)藥發(fā)展的理論與方法［J］.

科技管理研究，2009（6）：

316－318。

［3］廣東省中醫(yī)藥振興計劃領(lǐng)導(dǎo)小組.

廣東省中醫(yī)振興計劃（2005～2010）［S］。2005。

篇（9）

    1.中藥走向世界的必然性。

    1。1西方替代醫(yī)學(xué)的興起為中藥走向世界開辟了道路。

    在美國,替代醫(yī)學(xué)被定義為:尚未成為被廣泛接受的正統(tǒng)醫(yī)學(xué)的一部分醫(yī)學(xué)實踐。它們沒有在醫(yī)學(xué)院校被廣泛地教授,但它的聲望卻如日中天。美國人平均每年在替代醫(yī)學(xué)上的花費為270億美元,尤其是草藥,這是個真正增長的領(lǐng)域。在歐洲,諸如草藥等諸多的替代醫(yī)學(xué)產(chǎn)品已得到廣泛承認(rèn)。在德國,超過80%的醫(yī)生處方用到草藥產(chǎn)品,而且有40%的草藥處方能夠獲得國家醫(yī)療保險報銷;而有些替代醫(yī)學(xué),如草藥療法等,已順理成章成為醫(yī)學(xué)院校的必修 課 程。 由 此 可 見,作 為 替 代 醫(yī) 學(xué) 的 組 成 部分———中藥產(chǎn)品必然有著良好的市場前景。[1]。

    1。2化學(xué)藥物研發(fā)的高成本使其轉(zhuǎn)向中藥產(chǎn)品。

    新藥研發(fā)歷來是美國財團(tuán)最熱衷的投資項目之一。由于化學(xué)藥物的研制難度越來越大,從化學(xué)合成物中發(fā)現(xiàn)新藥的命中率明顯降低(從1/900到1/10 000),創(chuàng)制成本越來越高(現(xiàn)已經(jīng)達(dá)到每個藥約3~5億美元左右),研制周期越來越長(每個藥約需10年時間)。所有這些巨額費用最終都要由政府和消費者去買單。在另一方面,隨著世界老年人口增多,各國政府均感到醫(yī)療保健費用的巨額開支壓力,試圖降低國家補助的醫(yī)療保健費用,將藥品費用由公共支出轉(zhuǎn)向私人支出。[2]而經(jīng)過長期臨床實踐應(yīng)用有效的中藥,較通過西藥普遍篩選的研制方法,具有開發(fā)投資少、風(fēng)險小、周期短的特點,其研發(fā)費用僅以百萬人民幣計算。從中藥等天然資源中尋找新藥在美國引起重視,一些制藥公司通過各種渠道,向中國大陸購取單味藥材的提取物進(jìn)行分離提取及篩選,以期發(fā)現(xiàn)新藥或先導(dǎo)化合物。

    1。3西藥自身的缺陷使人們目光投向無毒副作用的中藥。

    西藥是純而又純的單體,結(jié)構(gòu)清楚,作用靶點單一。由于作用單一,局部對抗,毒副作用明顯,很多西藥因為毒副作用的影響而被淘汰,巨額前期成本無法收回。西藥的毒副作用是其不可克服的一大弱點,正所謂“食至精則有害,藥至精則有毒”。而中醫(yī)講究辨證論治,藥方講究配伍得當(dāng),大大降低了藥物的毒性。

    耐藥性問題是西藥在治療疾病同時所產(chǎn)生的,部分西藥因此而日益迅速地被淘汰,只有加快開發(fā)新藥品;而新藥產(chǎn)生耐藥性的周期越來越短,成本越來越高,形成惡性循環(huán)。青霉素從發(fā)明到今天的80多年已發(fā)展到第四代產(chǎn)品,而且使用量逐年在增加,可說是個典型例子。相比較,中藥應(yīng)用了五千年,卻沒有因耐藥性而被淘汰,關(guān)鍵在于其整體治療思想和方藥配伍的靈活性。

    2中藥出口存在的問題中藥出口前景雖好,但出口存在諸多問題。

    2。1中藥出口商品結(jié)構(gòu)不合理資源浪費嚴(yán)重。

    中藥出口商品低附加值中藥材占出口比例過重,不利于中藥資源的可持續(xù)利用和開發(fā)。國內(nèi)不少中藥生產(chǎn)企業(yè)為縮短周期,降低成本,減少中藥提取次數(shù)或縮短提取時間,致使所丟掉的藥渣中還留有很多有效成分。如“金銀花露”僅利用了其中的揮發(fā)成分,不具揮發(fā)成分的綠原酸等則被丟棄,而后者是制備雙黃連、銀黃等制劑的主要有效成分。據(jù)估計,全國生產(chǎn)這三種中成藥的企業(yè)有近200家,一年所造成的金銀花浪費高達(dá)兩萬噸。

    2。2中藥質(zhì)量存在問題。

    世界很多國家對中成藥部分產(chǎn)品中重金屬含量超標(biāo)反應(yīng)強烈。中藥材種植商為提高預(yù)測產(chǎn)量,大量使用農(nóng)藥,致使藥材農(nóng)藥殘留量出現(xiàn)嚴(yán)重超標(biāo)。

    中藥商品包裝材料選擇不當(dāng),致使中藥在海外運輸過程中發(fā)生霉變、藥品失效等質(zhì)量問題。這嚴(yán)重影響了中成藥在國際市場的聲譽,直接或間接地限制了中國中成藥的出口。[3]/.

    2。3中成藥在西方國家難以正名限制了其出口量。

    在西方很多國家,中醫(yī)藥沒有合法地位。在美國市場,中藥多是以保健食品和飲料身份進(jìn)入,不能標(biāo)明主治功效,不能在藥店出售。由于對部分中藥毒性和副作用缺乏充分的介紹,而產(chǎn)生消費者因大劑量服用而造成中毒甚至死亡事件,給社會帶來負(fù)面影響,從而直接影響和限制了中藥的對外出口量。

    3針對中藥出口存在問題的應(yīng)對措施。

    3。1借鑒成功經(jīng)驗。

    從源頭控制中藥產(chǎn)品的質(zhì)量韓國和日本的中藥產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各國,而他們的中藥材原材料有50%以上從中國進(jìn)口,但他們對中藥產(chǎn)品經(jīng)營和銷售水平在很多方面遠(yuǎn)高于中國的中藥企業(yè)。

    韓國中藥材出口,以拳頭產(chǎn)品、名牌戰(zhàn)略取勝。韓國一直把高麗參當(dāng)作拳頭產(chǎn)品,實現(xiàn)定點生產(chǎn)、加工,種植人參在指定的區(qū)域,并在規(guī)定生產(chǎn)年限采挖,有專門技術(shù)指導(dǎo),統(tǒng)一收購,由政府指定的唯一加工點按標(biāo)準(zhǔn)加工再出售。在銷售方面,根據(jù)國際市場的需求量供貨,并向國際著名的醫(yī)藥專家贈送研究樣品,以高規(guī)格邀請他們參加 “國際人參學(xué)術(shù)研討會”,并頒發(fā)論文集等。這種學(xué)術(shù)廣告,大大抬高了高麗參的價格,增加了其海外銷量。中國的中藥材經(jīng)營也應(yīng)向韓國學(xué)習(xí),注重藥材規(guī)范化種植,保證藥材的質(zhì)量,出口采取高價戰(zhàn)略,而不是僅僅作為其他國家中藥產(chǎn)品的原料輸出國。同時重視對中藥材資源合理地開采和利用,不要造成浪費。中藥材質(zhì)量是決定中藥飲品和中成藥質(zhì)量的關(guān)鍵因素,中藥企業(yè)采購時要嚴(yán)把關(guān),因為藥材質(zhì)量的好壞最終直接影響中藥產(chǎn)品的療效及其在國際市場上的聲譽。[4]日本漢方藥劑型生產(chǎn)全部實現(xiàn)機械化,應(yīng)用先進(jìn)工藝技術(shù)如固液分離技術(shù)、凍結(jié)干燥工藝、真空包裝技術(shù)、洗凈滅菌技術(shù)等,質(zhì)量控制上都符合GMP要求。在劑型研究上獨樹一幟。例如標(biāo)準(zhǔn)湯劑,工藝要求十分嚴(yán)格,從對生藥選擇,粉碎細(xì)度、升溫速度、提取次數(shù)、離心時間、濃縮方式、干燥方法等都有詳細(xì)規(guī)定。日本漢方制劑質(zhì)控及劑型上的重大改革,符合了現(xiàn)代人對醫(yī)療服務(wù)高效優(yōu)質(zhì)的要求,同時也為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益。加強中成藥劑型改革,迎合現(xiàn)在生活節(jié)奏要求,這既是我國中藥企業(yè)需要借鑒的地方,同時也是提高中藥商品附加值的一個關(guān)鍵點。

    3。2對中藥產(chǎn)品進(jìn)行品牌管理。

    打出自己的中醫(yī)藥品牌特色隨著人們自我保健意識的提高,要求更多的自我決定權(quán),由于西醫(yī)學(xué)的困境,很多西方人嘗試著使用替代醫(yī)學(xué),這為中醫(yī)藥走向世界醫(yī)藥市場提供了良好的契機。中醫(yī)藥在亞洲大多數(shù)國家都有合法的地位,并與西醫(yī)藥并存;在歐美醫(yī)藥市場仍未取得合法的地位,但是其銷售渠道是廣泛的;在國外,可以從很多地方買到中藥產(chǎn)品。中藥在西方醫(yī)藥市場取得合法席位,只是個時間問題。[5]針對中藥產(chǎn)品出口渠道混亂,產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊問題,我們應(yīng)該學(xué)習(xí)西方商業(yè)化的營銷運營模式。

    國家應(yīng)整合我國零散的中藥企業(yè),使其做大做強,形成如國外制藥企業(yè)般的壟斷實力。對藥品進(jìn)行品牌管理,無論是從藥品的命名、生產(chǎn),還是銷售模式都需要仔細(xì)推敲和運作,打出自己獨特的品牌。虎標(biāo)萬金油是值得我們學(xué)習(xí)的一個品牌管理案例。它在8個國家生產(chǎn),其銷售遍布五大洲的100多個國家;雖然它充分利用了亞洲的傳統(tǒng),但是它已經(jīng)成功突破了文化的界限,而成為真正的國際品牌。[6]我們中藥企業(yè)缺失的是對中藥產(chǎn)品的品牌管理,中藥作為一種有特色的商品,它應(yīng)該有自己的品牌。中醫(yī)藥文化賦予了中藥產(chǎn)品深刻的文化內(nèi)涵,這正是中藥產(chǎn)品的品牌價值體現(xiàn)。國內(nèi)很多百年老字號的中藥產(chǎn)品都沒有被好好地重視和開發(fā),作為商品最核心的價值就是它的文化內(nèi)涵,如何傳承和發(fā)揚這些百年老字號品牌的價值,是我們應(yīng)深思的問題。做好了這點,中藥產(chǎn)品一定可以立足于世界醫(yī)藥市場。

    參考文獻(xiàn)。

    [1]王廣平,張競之.基于知識傳播途徑的中藥產(chǎn)業(yè)國際化發(fā)展問題探討[J].中國現(xiàn)代中藥,2009,11(3):3-6。

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    科技管理研究,2009(6):

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    [3]廣東省中醫(yī)藥振興計劃領(lǐng)導(dǎo)小組.

    廣東省中醫(yī)振興計劃(2005~2010)[S]。2005。

篇（10）

什么是自我藥療？世界自我藥療產(chǎn)業(yè)協(xié)會給出的定義為：在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下使用非處方藥物，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。世界衛(wèi)生組織規(guī)定，凡成年人出現(xiàn)頭痛，咳嗽黏痰，關(guān)節(jié)、肌肉、手臂痛，腹痛，背痛，緊張、抑郁不安，足趾腫脹、雞眼，感冒、流感、流鼻涕，消化不良，失眠，不明原因的疲勞等情況時，都可用非處方藥自我藥療。

“每天大部分顧客是來購買非處方藥的。”某藥店經(jīng)理介紹說：“來的一般是一些感冒、咳嗽、胃不舒服的患者，店里的執(zhí)業(yè)藥師都會先問哪兒不舒服了，多長時間了？如果顧客點名買哪種非處方藥，我們都會尊重顧客賣給他的。”

有時執(zhí)業(yè)藥師也要針對不同情況給出建議，比如遇到高血壓、糖尿病患者，一般建議患者上醫(yī)院全面檢查一下再購藥。對于紅色標(biāo)簽的非處方藥更要告訴患者怎么吃，注意什么，如發(fā)現(xiàn)過敏，趕緊停藥，等等。

自我藥療被越來越多人所接受，原因之一是人們有關(guān)醫(yī)療與健康的知識越來越豐富，科技的發(fā)展帶來了眾多的自我診斷或監(jiān)測的儀器，為自我藥療提供了有利條件。同時，社會醫(yī)療保險體制的建立及其藥品分類管理制度、醫(yī)藥分開核算分別管理政策的實施，正引導(dǎo)人們主要通過自我藥療去解決常見疾病治療和健康問題。

2012年《中國醫(yī)藥市場分析》顯示，以銷售價格為基礎(chǔ)，中國醫(yī)藥市場總量約為8000億元，其中非處方藥2012年達(dá)到1280億元，占中國總體醫(yī)藥市場規(guī)模的16%。而在非處方藥物市場總量中，782.66億元來自零售藥店，由此可見，非處方藥的主力渠道是零售，占到總銷售額的61%。

當(dāng)越來越多的人走進(jìn)藥店購買非處方藥時，一項調(diào)查卻顯示，4%的人看不懂藥品說明書；近20%的人吃藥看廣告而不是聽醫(yī)生指導(dǎo)；在自我用藥時，只注重藥物療效，卻忽視了治療周期；對更深層次的如耐藥性、藥物相互作用和重復(fù)用藥等明顯認(rèn)識不足；在用藥習(xí)慣方面，許多人為了增強療效而自行加大服藥劑量，有的人有頻繁更換藥物的習(xí)慣，還有的人用茶水、牛奶等飲料服送藥片等。

百姓用藥安全迫切需要用藥咨詢服務(wù)人員為其用藥把關(guān)。但專家指出，現(xiàn)有執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了居民用藥咨詢服務(wù)需求和用藥安全保障，藥學(xué)服務(wù)職業(yè)發(fā)展嚴(yán)重滯后，造成藥學(xué)服務(wù)人才供不應(yīng)求，不僅阻礙著藥品管理的法制進(jìn)程，更延誤了自我藥療現(xiàn)實問題的解決。

早在2002年，我國頒布的《藥品管理法實施條例》就規(guī)定，藥學(xué)服務(wù)應(yīng)以執(zhí)業(yè)藥師為核心，形成覆蓋藥品生產(chǎn)、經(jīng)營和使用領(lǐng)域的藥學(xué)服務(wù)職業(yè)化隊伍，以保證自我藥療的用藥安全。

但是，由于藥學(xué)服務(wù)人才奇缺，我國零售藥店并不能做到每家藥店都配備執(zhí)業(yè)藥師。目前全國43萬家藥店，每年承擔(dān)近百億人次的用藥咨詢服務(wù)。但藥店現(xiàn)有執(zhí)業(yè)藥師不足10萬人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了居民用藥咨詢服務(wù)需求和用藥安全保障。以福建省為例，全省現(xiàn)有藥店8000多家，執(zhí)業(yè)藥師卻只有2000多人。

而衛(wèi)計委和國家食品藥品監(jiān)督管理局2013年的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》修訂版規(guī)定，今后開零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師。但是，藥師數(shù)量不足，一些藥店只能“租證”過關(guān)。所謂“租證”就是讓一些擁有執(zhí)業(yè)藥師證書但又不從事零售的人，把執(zhí)業(yè)藥師證書注冊到零售藥店里，這樣，藥店名義上就配備了“藥師”。

消費者缺乏用藥常識，而藥品和醫(yī)療知識又相對專業(yè)化，已經(jīng)成為自我藥療的一大障礙。

我國非處方藥種類眾多，在國家公布的第六批非處方藥名單中，用于4類、60種自我藥療適應(yīng)證的中西藥品已近4500種，包括部分有禁忌證的藥品。為此，張承緒副會長認(rèn)為，藥店店員要充當(dāng)起百姓買藥的“把關(guān)人”，自我藥療過程的自我診斷、合理選藥、正確用藥迫切需要藥店咨詢服務(wù)的支持。

但是全國現(xiàn)有藥師（士）總?cè)藬?shù)僅39.6萬人，取得資格的執(zhí)業(yè)藥師20萬人。全國47所藥學(xué)院校每年近1.7萬名本（專）科畢業(yè)生中，本科生的52.0 %和專科生的76.49%其就業(yè)去向為藥企，到社會藥房從事藥學(xué)服務(wù)的幾乎沒有。更為關(guān)鍵的是，執(zhí)業(yè)藥師屬在職繼續(xù)教育，取得執(zhí)業(yè)資格至少需要3～7年的從業(yè)資歷，全國每年的培養(yǎng)規(guī)模近1.3萬人，難以彌補巨大的需求缺口。

據(jù)了解，2000年起，中國非處方藥物協(xié)會責(zé)成自我藥療教育專業(yè)委員會，聯(lián)合藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)，探索研究問題的解決方案和措施，研發(fā)了“自我藥療咨詢服務(wù)系統(tǒng)”，設(shè)計了藥店店員資質(zhì)考試，已在全國40多個城市舉辦了500多場培訓(xùn)會，6萬多人次參與藥店店員資質(zhì)考試培訓(xùn)，其中2.8萬多名店員取得藥店店員資質(zhì)考試證書。

北京自我藥療科技傳播中心副主任周耿華介紹說，通過調(diào)查社會藥房從業(yè)人員職業(yè)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)現(xiàn)，經(jīng)藥店店員資質(zhì)考試培訓(xùn)的從業(yè)人員正借助信息技術(shù)的支持，以獨特的職業(yè)活動內(nèi)容從事著自我藥療的咨詢服務(wù)，業(yè)內(nèi)將此類人群稱為自我藥療咨詢員、藥店咨詢員或藥學(xué)咨詢員等。

據(jù)了解，中國非處方藥物協(xié)會4年前已向人社部建議設(shè)立自我藥療咨詢員新職業(yè)（工種），目前已進(jìn)入現(xiàn)場考察階段。

篇（11）

一則消息打亂了劉凱的計劃。9月27日，有媒體公布了一份由衛(wèi)生部和國家工商總局?jǐn)M定的《藥品廣告審查辦法》（修訂稿），其中明確指出非處方藥“不得在大眾傳播媒介廣告或者以其他形式進(jìn)行以公眾為對象的廣告宣傳”。

不能做廣告了？劉凱很驚詫，他迅速聯(lián)系了中國非處方藥物協(xié)會，得到回復(fù)是“確有這個事，不過還要征求意見，企業(yè)肯定都強烈反對，就看上面的態(tài)度了”。他又聯(lián)系了多家媒體的廣告部門負(fù)責(zé)人，“都說沒禁止，讓我們繼續(xù)投廣告。”劉凱說。

十一長假，劉凱沒有休息一天，他多方打聽消息，將情況上報給企業(yè)高層，還召集了多位同行商討辦法。“都拿不定主意，怕投了錢打水漂，政策的事誰說得準(zhǔn)？”

非處方藥的千億金礦

打開電視，似乎到處都在賣藥：感冒藥、胃藥、補鈣補鐵補鋅藥……非處方藥廣告，已是電視廣告的主力軍。

1999本文由收集整理年，我國將藥品劃分為處方藥和非處方藥兩大類，2001年起，按照分類管理要求，處方藥被陸續(xù)禁止在大眾媒體上做廣告，2007年，我國實行《藥品廣告審查辦法》，建立非處方藥廣告批準(zhǔn)制度。自此，“只有非處方藥才能做大眾媒體廣告。”劉凱說。

非處方藥是指經(jīng)過長期應(yīng)用，被確認(rèn)為藥效穩(wěn)定、相對安全、副作用小，不需要醫(yī)師處方即可購買使用的藥品，主要用于多發(fā)病、常見病的自行診治，如感冒、咳嗽、消化不良、頭痛等。

目前，“中國有4000多家藥品制劑企業(yè)，其中大部分藥企都生產(chǎn)非處方藥，市場上已有近5000個非處方藥批文。”劉凱說，除此之外，全球性跨國公司如強生、百時美施貴寶、葛蘭素史克等也紛紛加大在華研發(fā)力度，加速在非處方藥市場的布局。

非處方藥在整個醫(yī)藥市場所占比例并不高。中國非處方藥物協(xié)會副會長郭振宇曾公開表示，目前，我國非處方藥市場規(guī)模不到1500億元，僅占全國醫(yī)藥市場總份額的10%～15%，而在發(fā)達(dá)國家，這一數(shù)字可以達(dá)到30%～40%。

但非處方藥的銷售量和利潤卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于處方藥。“非處方藥在藥店、超市、賓館、百貨商店等處都可以流通，公眾憑自我判斷進(jìn)行選擇。處方藥只能在醫(yī)院流通，還要受制于政策和招投標(biāo)制度的重重約束。”劉凱介紹說，“非處方藥更像消費品，可自由購買，可以做廣告宣傳。”

更重要的是，“非處方藥的定價是比較市場化的，保留了利潤空間，不像處方藥在招投標(biāo)制度下價格被越壓越低，利潤微薄。”劉凱說。

因此，幾乎所有廠家都在積極向藥監(jiān)局申請非處方藥批文。劉凱介紹說，處方藥轉(zhuǎn)換為非處方藥后，銷量普遍會翻倍，甚至更多。

“非處方藥在我國興起于上世紀(jì)90年代初，不到20年，營銷模式就與快速消費品并駕齊驅(qū)。”引力傳媒股份有限公司醫(yī)藥事業(yè)部總經(jīng)理劉澤輝告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》，“全國前100強的連鎖藥店可占據(jù)非處方藥銷售總額的半數(shù)以上，與超市模式類似，藥店也會設(shè)置進(jìn)場、條碼、展臺陳列、促銷推廣等名目并向廠家收費。”

競爭日益激烈。江西山高制藥有限公司營銷中心主任楊昌順用“競爭慘烈”來形容現(xiàn)狀，“越來越多的廠商介入競爭，品牌影響力顯得更加重要。”

1元錢的廣告，至少換來3元錢的利潤

“廣告+渠道”的營銷組合是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的非處方藥運作模式。

楊昌順說，“廣告投放仍然是對銷量拉動最大的營銷方式，在整個營銷投入中，廣告投入占到半數(shù)以上。”

中康資訊的《2011—2012四大醫(yī)藥終端用藥市場分析藍(lán)皮書》顯示，2012年上半年52個城市零售終端最暢銷的50個非處方藥產(chǎn)品都曾在大眾媒體做過大量廣告宣傳，其中有家喻戶曉的蜜煉川貝枇杷膏、六味地黃丸、葡萄糖酸鈣鋅口服液、健胃消食片、抗病毒口服液、云南白藥膏等等。

“藥企通過廣告塑造企業(yè)形象，加大消費者對品牌的認(rèn)知度，從而影響消費者的購買習(xí)慣。”中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮在接受《中國經(jīng)濟(jì)周刊》采訪時表示，“由于消費者在零售藥店購買非處方藥時處于盲選狀態(tài)，選擇過程中主要受藥品導(dǎo)購員和廣告宣傳的引導(dǎo)，電視廣告對受眾的心理強化作用明顯。”

據(jù)劉凱估算，藥廠每投出1元錢的廣告至少會換得3元錢的利潤。“很多產(chǎn)品都是廣告轟出來的，而且廣告是持續(xù)性投入，滯后性回收，對品牌和產(chǎn)品的影響

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力是長遠(yuǎn)的。”

“哈藥模式”被稱為業(yè)內(nèi)經(jīng)典，2010年，哈藥股份（600664.sh）廣告費用為3.66億元；2011年，廣告費用增長為4.14億元，廣告增幅甚至超過營收增幅。三精制藥（600829.sh）廣告投放更是大手筆，2010年，廣告費用占營業(yè)收入的21.9%；2011年，這一比例也高達(dá)14.1%。

2005年，國家稅務(wù)總局曾將制藥企業(yè)廣告費的稅前扣除標(biāo)準(zhǔn)由8%上調(diào)到25%，打壓藥企的巨額廣告費帶來的非理性競爭。“但沒什么效果，排名前20的非處方藥企業(yè)幾乎都投入了上億資金在廣告上。”劉凱介紹說。

據(jù)劉凱透露，很多非處方藥企業(yè)的市場部都多達(dá)上百人。“最肥的部門，到處花錢投廣告，在企業(yè)里混得開，出去做甲方也受重視。”同行討論，“不說銷量說廣告，因為廣告意味著未來的銷量。”

這塊蛋糕到底有多大？去年全國非處方藥市場規(guī)模在1500億元左右，據(jù)劉澤輝估算，按全行業(yè)通常拿10%左右的營收用于廣告投放計算，去年廣告總量應(yīng)該在100億～200億元之間。“如果突然禁播廣告，那很多前期廣告投入都白搭了，還沒看到市場效果，沒收回來利潤，企業(yè)損失巨大。”

無關(guān)痛癢的處罰

“廣告戰(zhàn)”逐漸泛濫，違法廣告層出不窮。“主要是夸大療效的比較多，補了鈣就身體強壯，補了鋅就快速成長，恨不得包治百病。”劉凱介紹說，“藥廠無論大小，都愛打‘擦邊球’，做廣告也是比著來的，誰都不想吃虧，一不小心就違法違規(guī)了。”

“非處方藥廣告泛濫主要是因為各個藥企生產(chǎn)的產(chǎn)品療效相差不大，技術(shù)上難以形成核心競爭力，因此營銷模式成了藥企間競爭‘勝地’。廣告營銷是消費者獲取藥品信息最直接便捷的方式，自然變得炙手可熱。”郭凡禮認(rèn)為，非處方藥行業(yè)“外強中干”，輕研發(fā)、重市場，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，惡性競爭激烈。

2011年末，衛(wèi)生部部長陳竺在全國藥品安全專項整治工作會議上特別提到“繼續(xù)加大整治藥品、醫(yī)療器械、保健食品違法廣告力度”。“長久以來，藥品廣告都很受質(zhì)疑，無論是官員還是老百姓，都比較反感。”劉凱介紹說。

根據(jù)國家藥監(jiān)局公布的《違法藥品、醫(yī)療器械、保健食品廣告匯總公告》顯示的數(shù)據(jù)，今年4月16日，第一期公告顯示，全國各級藥監(jiān)部門共查處違法藥品廣告33648次、違法醫(yī)療器械廣告3239次、違法保健食品廣告6551次。今年7月20日，第二期公告，這三項違法廣告數(shù)分別達(dá)到50301次、1479次和3627次。

國家藥監(jiān)局稽查局副局長邢勇公開表示，今年上半年公布的藥品廣告嚴(yán)重違法的比例達(dá)到了58.2%，而且近幾年違法廣告比例一直居高不下，逐年加劇。因為各種原因，國家藥監(jiān)局全力監(jiān)管卻效果不佳。

“現(xiàn)在最普遍的說法是，違法藥品廣告太多，藥監(jiān)局監(jiān)管不過來了，所以干脆禁止非處方藥投放大眾廣告。”劉凱透露說。

這一說法引發(fā)了企業(yè)的強烈不滿。“沒必要，也不合理，假藥泛濫，是不是藥廠也都禁了？理由不充分，應(yīng)該增加人手，加強行政力量管制。”楊昌順認(rèn)為，對違法廣告應(yīng)加大監(jiān)管及處罰力度，不能因噎廢食。

非處方藥廣告泛濫，藥監(jiān)局的廣告批文是唯一門檻。“按規(guī)定，藥廠要遞交申請，說明廣告內(nèi)容，拿到批文后才能到電視臺投放。”劉凱透露說，“但實際上，很多電視臺根本不看批文，只要錢夠就行。”

與非處方藥廣告相關(guān)的部門包括藥監(jiān)局、廣電總局、新聞出版總署、國家工商總局等。“不能把壓力都放在藥監(jiān)局身上，它也不可能掌控全局。”劉凱認(rèn)為。

“大眾媒體以最佳播放時間段為籌碼哄抬廣告費用，收益如滾雪球般越來越大，但相應(yīng)地，它縱容和包庇違法廣告的存在。”郭凡禮認(rèn)為，媒體為追求經(jīng)濟(jì)利益，不加選擇地播出違法廣告，不審查相關(guān)證件和批文，也有不可推卸的責(zé)任。

違法廣告出現(xiàn)后，由于行政力量不足，藥監(jiān)局不能及時發(fā)現(xiàn)和處理，導(dǎo)致違法廣告往往在播出一段時間后才遭到查處。“這段時間，企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了自己的宣傳

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目的和傳播效果。”劉凱透露說，不少企業(yè)知法犯法。“主要是打個時間差，反正效果也達(dá)到了。”

更重要的是，“違法廣告處罰力度不夠，違法成本低。”劉凱透露說，違法廣告處罰由工商部門負(fù)責(zé)，處罰手段僅是點名批評、禁播違法廣告和經(jīng)濟(jì)處罰。“違法廣告中只有不到10%被經(jīng)濟(jì)處罰，罰款也就幾萬元，對企業(yè)而言無關(guān)痛癢。”

以2010年為例，根據(jù)國家工商總局公布的數(shù)據(jù)，藥品、食品及保健食品、醫(yī)療服務(wù)違法廣告居前三位，分別占廣告違法案件總數(shù)的11.03%、9.62%、8.44%。“哈藥、碧生源都被點名過十幾次，仍然出現(xiàn)違法廣告，可見管不住禁不了。”劉凱說。

全盤皆輸?shù)膽?zhàn)爭？

9月28日，國家藥監(jiān)局、中國非處方藥物協(xié)會以及30多家非處方藥生產(chǎn)企業(yè)開會討論了《藥品廣告審查辦法》（修訂稿）。“所有企業(yè)都一致強烈反對禁令。”參與此次會議的劉凱透露說。

一旦“禁令”生效，企業(yè)將第一個“中槍”。“一旦廣告被停，企業(yè)的前期投入將付之東流。”劉澤輝認(rèn)為，若“禁令”生效將重傷整個行業(yè)。

電視臺也將失去一位財神爺。“近五年來，非處方藥廣告始終排在電視臺廣告的前三甲。”劉凱透露說，在藥企的廣告中，電視平臺占投放金額的90%，平面、戶外媒體的比例占得很少。

“非處方藥廣告能占到電視媒體收入的10%左右，每年廣告刊例價就有800億元，當(dāng)然，實際成交價會有折扣，會比刊例價低很多。”劉澤輝認(rèn)為，取消非處方藥廣告將影響數(shù)十萬廣告從業(yè)人員，提高失業(yè)率。

多位業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，非處方藥廣告具有顯著的藥療知識普及功能。“與我國非處方藥物協(xié)會相對應(yīng)的是世界自我藥療協(xié)會，在歐美國家，公眾的自我藥療意識非常強，廣告是人們獲取和了解疾病和藥物常識的重要渠道。”劉澤輝認(rèn)為，非處方藥廣告對教育消費者的作用是巨大的，它可以普及和提高消費者健康知識水平，促進(jìn)自我藥療發(fā)展，減少消費者因輕微疾患到醫(yī)院就診而減輕醫(yī)療負(fù)擔(dān)，降低社會成本，甚至可以間接緩解醫(yī)患矛盾。