市場營銷計劃書大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場營銷計劃書范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當采取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進行市場營銷。

2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引（特別是香港人、學生對中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對方進行宣傳和推廣），打開香港市場。或采用合適的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場。

3、細分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、市場選定：

1、珠江三角洲

2、廣州

3、深圳

4、香港

2、市場評估：

1、珠江三角洲：營業(yè)額546萬，

2、廣州：營業(yè)額1049萬，

3、深圳：營業(yè)額664萬，

4香港：？

注：A以上數(shù)據(jù)來自02年總入園人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555、3萬元人民幣。的基礎，有效細分的要求；

B歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應，所以進行針對性的市場開拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1、6萬元。年人均消費1、14萬元

市場特點：

團隊組團分為散客，企業(yè)團體、地接團三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。

企業(yè)團體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。

地接團隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團隊、境外團隊深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團隊出團量明顯上升。

旅行社：

A共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。

B散客組團社實行零團費的組團方式。

C旅行社團費和利潤來源于景點門票團散差價和購物回扣。

D旅行社組織企業(yè)團體出游多有事先計劃和安排，主導權在企業(yè)自身。

E以地接團隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

社團：

A各省駐廣州辦事處共有160家。

B除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2、深圳：

旅行社：

共計55家。

A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

B主要以地接外省團隊（包括中轉，出境，入境為主）

C與明思克有業(yè)務往來的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團量占9月總來團量的70%。

、酒店：

A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

B、主要以酒店外地散客，會議團隊為主。

C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主。

社團：

A、深圳各類企業(yè)十多萬，小學180多所，中學60多所，幼兒園500多所

B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

C、政府機關和銀行政券機構等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多。

D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游

E、學生春游和秋游活動

F、以高新企業(yè)和政府機構接待是現(xiàn)階段社團的主要收入，占社團總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

G、企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3、珠三角：

市場總量：

人口6820萬人，

流動人口1890萬人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。

發(fā)達地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。

市場特點：

有一定的經(jīng)濟基礎，有旅游的習慣;

銷售現(xiàn)狀：

只開展了旅行社平臺的業(yè)務

旅行社：

A共計360家。

B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多為旅行社組織出游，

D與明思克有業(yè)務往來的旅行社290家。

E該地區(qū)旅行社團隊人數(shù)為占市場份額的15%。

F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)來團量占總來團量的80%。

社團：

A東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家。

外來人口590余萬。

B人均年收入1。6萬元。

C東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

D臺資企業(yè)[你閱讀的文章來自：126]重視團隊建設，航母的軍事背景使兩者有結合點。

E未組織人員直接銷售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性

社團：招聘廣州當?shù)貥I(yè)務員，主攻社團市場

深圳：

旅行社：價格政策靈活

運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導游利益保障，增加其加點的積極性

酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報務

社團：對年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務，提高服務的附加值。

對工廠團封閉局部市場，特價促銷。

增設參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學校，聯(lián)合促銷

珠三角：

旅行社：由于是本地組團，旅行社對景點的價格要求不高

酒店：開拓。

社團：根據(jù)臺資的特點，以定額包場的方式進行大型工廠團銷售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當?shù)拿襟w投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當務之急，是關系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點都獨具特色，成功的關鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動，突出重點地將此主題推向市場。

b、區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應當向南偏移，而港澳地區(qū)對中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場，全國可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對象定位

a、對象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對秦俑有強烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學生：

分析：由于學習任務繁重、經(jīng)濟限制，沒有能力做遠程旅游，對秦俑非常渴望；

比較喜歡一兩日游項目，比如科教、游玩、探險等活動。

大多數(shù)的學生都沒有來過明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對象年齡層在16—31歲之間

對象消費能力分析

一般具有中、短途旅游消費能力，喜愛結伴而行，消費追求時尚。

3、可能出現(xiàn)的問題

從分析中我們不難看出：占領消費群體易于從一點著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項目單一化、消費人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點。

2、營銷策略：

1、總體目標：

通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。

2、階段目標：（可分出四個階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開展、元旦及旅游黃金周打下基礎。

此階段的時間預計：一個月時間。

b、此階段針對的市場區(qū)域：建議區(qū)域為：深圳及廣州。

c、在此情況下針對目標群：

1、力爭使公眾了解秦俑特色及其蘊涵的文化。

2、爭取權威媒體、公眾人物、政府代表前來感受秦俑的獨特魅力并發(fā)表評論。

3、加強廣告（報紙電視、網(wǎng)絡等）力度，增加活動次數(shù)，從而強化其參與意識。

4、發(fā)展已知客戶，進而擴大客戶宣傳面。

5、從本身特色出發(fā)，配合景點風光，加強硬件建設。

d、在此情況下針對中間商（旅游公司）：

1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門前設置展版）。

2、增加對旅游公司的反點及回扣，促進其提高供游量。

3、與其共同在市場區(qū)間開展文化節(jié)等品牌促銷活動（如圖片展）。

e、價格定位：以票促宣。

第二階段：市場開發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢已見成效，展會信息都已宣傳到位，客源量日漸增長。

a、此階段的時間預計：兩個月時間。

b、此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域為：深圳、珠三角。

c、在此情況下針對目標群：

1、保持客戶群體，刺激消費。

2、積極向還沒有去旅游過的消費群體展示這次秦俑展的特色。

3、開展知識營銷，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對性的開展活動；

4、強大的媒體版面占有率。

5、爭取其它旅游景點的消費者前來參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d、在此情況下針對中間商：

1、提出市場比率，增加回報，積極支持其工作；

2、維護品牌形象，使其抓住潛在客戶；

3、提高服務意識。

e、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應，客源穩(wěn)固上升。

a、此階段的時間預計：開展到元旦結束。

b、此階段針對的市場區(qū)域：

建議區(qū)域為：香港、珠三角。

c、在此情況下針對目標群：

1、保持客戶群體，刺激消費。

2、開展各種主題營銷活動。

3、強化產(chǎn)品品牌。

d、在此情況下針對中間商：

1、維護品牌形象，使?jié)撛谙M者成為忠實的客戶。

2、繼續(xù)提高服務意識。

e、價格定位：大量的優(yōu)惠促銷（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費能力增強。處于投入少回報高的狀態(tài)。

時間預計：2004春節(jié)左右

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補這一需求。同時加強原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務創(chuàng)新意識，以維護市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動。關心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢。

六、工作計劃預案：

區(qū)域負責人：

1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2、傳達秦俑展信息，制定區(qū)域工作計劃（含宣傳和活動）。

3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進行推廣宣傳活動，提前報計劃。

4、開展適合本次秦俑展的促銷活動，力爭作到謀定而后動。

5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關系。

6、與旅行社保持互動聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7、靈活、適當利用價格變通，進行快速銷售。

企劃系統(tǒng)：

1、強化品牌形象，鞏固品牌忠誠度（各種宣傳形式）

2、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設施，強調(diào)宣傳導向的意義和重要性。

篇（2）

二、影印古籍類圖書的市場營銷

1.影印古籍類圖書的營銷渠道

（1）綜合類及學術類書店綜合類書店通常規(guī)模較大，配套設施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學術類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風書屋、廣東的學而優(yōu)書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對于影印古籍類圖書來說，學術類書店無疑也是一個較為重要的銷售渠道。（2）網(wǎng)絡書店隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應用和電子商務的深入發(fā)展，人們的購書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當當、卓越、京東商城等網(wǎng)絡書店的迅猛發(fā)展，及其低成本運營而帶來的低折扣的銷售方式已使人們越來越感受到了網(wǎng)上購書的便捷與實惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購書模式。網(wǎng)絡書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。（3）圖書進出口機構近年隨著中國走出去步伐的加快及漢學熱的持續(xù)升溫，越來越多的國外漢學研究者及研究機構開始大量購買中國原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進出口機構。目前圖書進出口機構主要有中國圖書進出口公司、中國國際圖書貿(mào)易總公司等。（4）直銷渠道古籍類圖書相對來說是屬于“小眾市場”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會的機會將古籍類圖書（包括影印古籍類圖書）直接推銷給圖書館的相關采編人員；另一方面也可以利用遍布于全國各地的批發(fā)、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達目標群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯位、信息不對稱等問題，降低了市場風險，所以往往能取得較好的營銷效果。

篇（3）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015. 05. 061

[中圖分類號] F270.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）05- 0123- 02

1 引 言

眾所周知，從實體油田到數(shù)字油田、邁向智能油田，信息化不是為了趕時髦、樹形象，是要提高效率和效益，為更好地服務于油田核心業(yè)務，信息化工作必須與時俱進。在油田公司的統(tǒng)一部署下，采油廠信息化的主要任務是圍繞增儲上產(chǎn)工作目標，挖掘生產(chǎn)需求，利用數(shù)據(jù)資源，發(fā)揮信息技術特長，滿足生產(chǎn)需要， 實現(xiàn)增儲穩(wěn)產(chǎn)和降本增效。我們建立了具有采油廠特色的綜合井史系統(tǒng)、地質(zhì)臺賬系統(tǒng)、EPDM日月報采集處理系統(tǒng)、分析化驗系統(tǒng)、油水井大調(diào)查系統(tǒng)等，通過不斷優(yōu)化完善系統(tǒng)，成熟一套推廣一套，保障數(shù)字油田的活力及生命力， 為智能油田建設夯實基礎。

2 以老油田綜合治理為重點，建立措施效果跟蹤系統(tǒng)，向措施井要效益

新疆油田公司從20世紀80年代末開始實施壓裂、酸化、擠液隔堵、調(diào)剖、增注等增產(chǎn)增效措施，但隨著油田開采時間的延長，油水井措施逐漸增多，措施單井增產(chǎn)下降，全年措施井總增產(chǎn)量上升，工作量及管理難度逐步加大。在油田生產(chǎn)與管理中，抓油水井措施，對重點措施井全程監(jiān)督，根據(jù)第一手資料分析措施井效果，找準原因，及時調(diào)整措施方案，科學選井，是二次開發(fā)調(diào)整階段采油廠的主要增效手段。

2.1 措施效果跟蹤系統(tǒng)開發(fā)應用實踐

（1）基于EPDM模型的數(shù)據(jù)庫擴充與應用，建立了增產(chǎn)增注措施效果跟蹤系統(tǒng)。實現(xiàn)措施增產(chǎn)效果從單井到單元的按照各類查詢條件組合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析及圖形分析功能。自動統(tǒng)計分析不同時段不同開發(fā)單元不同類型的措施增產(chǎn)效果。系統(tǒng)每天自動從EPDM模型中提取日報數(shù)據(jù)，自動提取出壓裂、酸化、擠液、隔堵水、轉抽、補返層等增產(chǎn)類措施，提供了按分類對比的任意組合查詢。可以輸出某日期階段、某井、某區(qū)塊、某作業(yè)區(qū)的產(chǎn)油量產(chǎn)液量曲線、含水率曲線、油套壓變化趨勢、增油量變化趨勢等。根據(jù)業(yè)務需求，系統(tǒng)可在“一張看板” 上鏈接單井日志、單井月報、抽油井功圖、區(qū)塊月報、作業(yè)區(qū)日月報等，提高了地質(zhì)人員分析效率。增注措施效果跟蹤系統(tǒng)功能與上述相同。通過對指標的對比分析，對協(xié)助措施前選井選層、措施后跟蹤產(chǎn)量提供了技術支持。

（2）為加強三率管理，督促作業(yè)區(qū)工作指標的完成。油田公司提出了“穩(wěn)定并提高單井產(chǎn)量”，對于低產(chǎn)井也需要新的管理思路與信息技術進行完美結合。根據(jù)上產(chǎn)管理業(yè)務需要將油水井按換油嘴、換泵、抽油機調(diào)參、搗開、模規(guī)律、放壓帶修、大排量熱洗、收油、轉采、轉排分類匯總，用帕萊特分析法，繪制上產(chǎn)措施分類產(chǎn)量貢獻率圖，優(yōu)化措施類別， 確保各項生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績目標的順利完成。該系統(tǒng)分為單井增產(chǎn)查詢、月增產(chǎn)查詢、歷史對比查詢3大模塊。系統(tǒng)可按作業(yè)區(qū)或全廠統(tǒng)計查詢出任意時間段對比后的上產(chǎn)管理10大類措施的井次、月增油、月增液情況。通過該系統(tǒng)分析工具，不斷摸索適合本油田不同油藏的措施方式，為精心選井（層），編制油水井措施計劃提供支持。

2.2 措施效果跟蹤系統(tǒng)在采油廠應用效果評價

采油二廠目前油田主力油層已陸續(xù)進入高含水期。2013年以來，借助措施效果跟蹤系統(tǒng)，做到了主管領導及基層管理人員每天共同跟蹤措施井增油效果情況，為及時調(diào)整方案，優(yōu)化區(qū)塊措施選井提供了支撐。系統(tǒng)的投用，保證增產(chǎn)措施井實施過程中地質(zhì)、工程及采油作業(yè)區(qū)和各生產(chǎn)科室在重點環(huán)節(jié)的銜接，縮短增產(chǎn)措施實施進度，從而保證措施效果，助推該廠連續(xù)4年保持穩(wěn)產(chǎn)200萬噸。通過系統(tǒng)按日跟蹤措施效果，充分發(fā)揮作業(yè)區(qū)地質(zhì)員熟悉單井情況的優(yōu)勢，和地質(zhì)所動態(tài)室加強溝通，緊密協(xié)作，優(yōu)勢互補，加強增產(chǎn)措施井的各環(huán)節(jié)把關工作。2013年全年措施增產(chǎn)10.75萬噸，措施有效率從上年的80%提高到82.0%，單井增油保持在250噸以上，其中壓裂措施單井增油在400噸以上，擠液措施單井增油從2012年的110噸提高到125噸，增加幅度13.6%。該系統(tǒng)的應用對于采油廠控制遞減、全年穩(wěn)產(chǎn)做出了貢獻。

3 結束語

本文拋磚引玉地列舉的典型案例是深化應用與實踐的完美組合。詮釋了數(shù)字油田深化應用工作只有與生產(chǎn)管理業(yè)務融合后才能發(fā)揮出信息化的優(yōu)勢，所建立的系統(tǒng)才能成為油田管理、科研不可或缺的工具。信息系統(tǒng)的建設并沒有既定的模式照搬，也沒有一勞永逸的系統(tǒng)，更沒有一蹴而就的系統(tǒng)；不積跬步無以至千里，不積小流無以成江海。深化應用工作以滿足油田需求為前提，數(shù)據(jù)建設為基礎；以系統(tǒng)應用為主導，效率及效益最大化為目標。這項工作永無止境，是一個需要我們在實踐中不斷調(diào)研整理需求，不斷完善及增加新業(yè)務新功能的累積升華過程；同時數(shù)據(jù)是贏得效益的寶貴財富，只有優(yōu)化完善數(shù)據(jù)資源，不斷創(chuàng)新，才能走出一條智能油田建設的康莊大道。量變必然導致質(zhì)變，在提高采收率的進程中， 當我們用汗水加智慧，贏得一個個數(shù)字油田深化應用成果的盛宴時，智能油田的新篇章，已緩緩揭啟。

主要參考文獻

[1]新疆油田公司.新疆油田勘探開發(fā)數(shù)據(jù)服務平臺建立與應用技術報告 [R].2006.

篇（4）

中圖分類號：G712 文獻標識碼：B

文章編號：1671-489X（2016）18-0141-03

信息化教學就是在信息化環(huán)境中，教師與學生借助現(xiàn)代教育媒體、教育信息資源和教育技術方法進行的雙邊活動。在信息化高速發(fā)展的今天，將信息技術手段融入課堂，能夠增加課堂教學的時代感和豐富性，同時能更好地吸引學生的注意力。但是，隨著翻轉課堂的出現(xiàn)，教學時間被重新分配，課堂活動也不再局限于45分鐘，課前的任務學習和課后的任務拓展也成為課程學習的一部分。在這個條件下，信息技術的應用能夠有效地將課前、課上和課后完整地聯(lián)系起來，解決翻轉課堂教學模式下可能出現(xiàn)的時間碎片和信息不連貫等問題。同時，通過信息化教學手段，可以為教師提供檢查和督促學生學習的方法。因此，信息化教學設計的實施十分重要。

1 課程介紹

藥品市場營銷技術課程可以將教學活動從職業(yè)崗位工作中提煉為7個教學項目、26個學習任務，其中藥品人員推銷學習任務屬于項目七“藥品促銷設計”中的學習任務三，要求學生從藥品人員推銷含義這一知識目標入手，通過學習形成藥品推銷人員良好的職業(yè)意識這一素質(zhì)目標。其中藥品推銷人員推銷藥品的能力和如何將藥品銷售能力轉化為職業(yè)意識，是教學的重點和難點。

藥品市場營銷技術課程依托于電子商務（醫(yī)藥）專業(yè)，在人才培養(yǎng)方案中屬于職業(yè)技術課，課程學習要讓學生樹立正確的營銷觀念，同時需要掌握藥品銷售的基本技能，并為后續(xù)課程藥品網(wǎng)絡營銷教學奠定基礎。

2 課前信息化設計

在開展課堂教學前一周，教師需要通過騰訊微云及時將“課前學習任務單”上的學習任務給學習小組，要求學生在課前完成。針對本次藥品推銷人員學習任務，教師提前錄制5分鐘微課“小劉的煩惱”藥品銷售情景劇，同時提供相應的學習資料（如PPT、藥品使用說明書等）幫助學生理解藥品銷售的基礎知識，然后讓學生依據(jù)情景劇的形式自選一種OTC藥品。通過設計情景，自導自演拍攝3～5分鐘的藥品銷售視頻，同時通過手機微信的掃一掃功能，填寫“藥品銷售人員應具備的素質(zhì)和能力”調(diào)查問卷，該問卷由教師在問卷星網(wǎng)站上提前設計完成。其中，視頻需要在課前通過QQ群提交給教師，電子化的調(diào)查問卷答案會自動匯總反饋到教師的手機[1]。

課前學習任務單中的學習任務設置十分重要，它是保證學生提前學習、積極參與的重要手段，也是促成課上順利開展信息化教學設計的重要保障。所以課前學習任務單要給學生留有學習知識的空間和參與互動的空間，這樣才能真正實現(xiàn)以學生為中心的教育理念。

3 課上信息化設計

該學習任務共需2學時完成，課堂教學設計可以如下安排。

教師反饋（5分鐘） 首先，教師要將學生課前完成的調(diào)查問卷的匯總結果反饋給學生，讓大家思考：投票多的能力為什么重要？投票最少的能力就不重要了嗎？大家的結果與自己的結果有出入嗎？讓學生帶著問題進行下一步的學習。

在課堂上，教師一定要進行課前學習任務的反饋，反饋的形式可以根據(jù)學習任務的不同，采用提問、互動、學生互查等形式，但是此環(huán)節(jié)非常重要，因為反饋和檢查是督促學生在課前能夠認真完成任務的保障。只有學生覺得自己的學習得到認可，才能激發(fā)他們不斷學習和提高，而一開始沒有認真完成課前學習的學生也會因為激勵因素而有所改變。

視頻播放和學生記錄（15分鐘） 接下來就要將學生課前拍攝的藥品銷售視頻進行播放，要求學生邊看邊記錄藥店推銷人員應具備的具體能力內(nèi)容，思考還有沒有需要補充的能力。在這個過程中，因為視頻是學生自己編排和制作的，所以學生的注意力很集中，大家也愿意關注課堂教學活動。

小組討論、教師答疑和小組代表發(fā)言（10分鐘） 在播放完視頻后，就以“你認為藥店推銷人員應具備哪些素質(zhì)和能力”為核心問題，先展開小組討論，在討論中如果遇到意見不統(tǒng)一和疑問時，可以由教師進行啟發(fā)和解答，最后需要小組形成統(tǒng)一意見并派代表發(fā)言。

教師總結提高（30分鐘） 學生發(fā)言的內(nèi)容一般是零散的知識點，所以需要教師進行總結和提高。例如：教師可將藥店銷售人員應具備的素質(zhì)和能力歸納為藥品知識、溝通能力、職業(yè)道德和親和力。

在講解藥品知識能力時，大部分學生通過觀看視頻，都可以總結出掌握藥品的功能主治和用法用量是推銷藥品的必備知識，但是僅僅這樣是不夠的，這時要由教師指導學生通過上網(wǎng)查找藥品說明書，然后對照說明書逐項分析哪些內(nèi)容是推銷過程中必須具備的。借助網(wǎng)絡資源，學生可以直觀地對藥品知識進行總結。比如：藥品的英文名稱可以不掌握，藥品的化學成分也不需要，但是藥品的藥理作用是十分重要的，這就加深了學生對藥品知識這一內(nèi)容的理解，也找到了學習其他藥品的方法。利用網(wǎng)絡資源能夠大大提高小組學習效率。

在講解溝通能力時，教師可以根據(jù)不同顧客類型播放Flas，讓學生自己設計對話內(nèi)容來完成藥品的銷售，因為動畫生動活潑，能夠吸引學生的注意力，將難以說清的理論知識以幽默風趣的形式表現(xiàn)出來，保證了學習質(zhì)量。

職業(yè)道德是作為一名醫(yī)藥從業(yè)人員最重要的素質(zhì)，為了體現(xiàn)這一內(nèi)容的重要性，僅靠直白的講解是不易實現(xiàn)的。因此，在這個環(huán)節(jié)，教師可以采用拋磚引玉的方法[3]，先給學生拋出一個問題：銷售毛利和合理用藥哪個更重要？在學生思考的過程中，結合電視劇《大宅門》中白穎園救助素不相識老人并贈藥贈錢和白景琦焚燒大量不合格藥材的片段，再通過搜集的負面新聞報道，一正一負，讓學生認識到合理用藥的重要性，體會到從事醫(yī)藥工作職業(yè)道德的內(nèi)涵。

在講解親和力知識點時，可以采用寓教于樂的方法，就是先讓學生用手機自拍微笑表情，然后通過拼圖APP將藥店禮貌用語與微笑表情編輯在一起，最后以小組的形式將拼圖照片進行展示，其他小組對表情和禮貌用語的準確性進行評價。這樣既將課程知識融會貫通，又用學生喜愛的方式展現(xiàn)了他們的個性。

現(xiàn)場互評成績（10分鐘） 在內(nèi)容講解完成后，學生對藥品推銷人員的素質(zhì)和能力有了更深入的掌握，這時可以讓學生對拍攝的視頻進行投票和評分。教師通過投票吧等在線投票系統(tǒng)提前設置好投票選項和方式，學生將選票投給推銷人員銷售能力表現(xiàn)最佳的小組，投票的結果會在電腦上實時反饋，票數(shù)的高低也直接影響學生的實訓成績。這樣的方式能夠最大限度激發(fā)學生的競爭意識，有助于在今后的學習中督促學生用心完成任務[2]。

拓展與分享（20分鐘） 通過以上的學習，學生已經(jīng)掌握了藥店店員的推銷素質(zhì)和能力，但是課堂教學的完成并不代表課程學習的結束，教師還可以結合電子商務專業(yè)學生今后的就業(yè)方向和實際工作中網(wǎng)上藥店的銷售和服務，讓學生通過對比網(wǎng)上藥店與實體藥店銷售模式的異同，通過網(wǎng)上查找藥品，模擬顧客購買行為等方式，切實感受藥店客服人員的素質(zhì)和能力。通過這個過程學習并積累網(wǎng)上藥店藥品銷售經(jīng)驗，然后在醫(yī)藥聯(lián)盟論壇上發(fā)帖和進行學習交流，提高自己的銷售能力。

4 課后教學信息化設計

通過以上學習，學生既掌握了知識內(nèi)容，又對課程的學習充滿興趣。在課后的作業(yè)環(huán)節(jié)，教師可以采用多種信息化手段方便學生提交個性化作業(yè)。比如：學生可以選擇完成視頻作業(yè)，通過課前拍攝的視頻和課上學習，對原有視頻中的錯誤進行修正和補充，從而更新版本并上傳至優(yōu)酷等網(wǎng)站分享；或者學生對某個知識點感觸較深，可以寫成課程學習體會或感想；還可以把學習小組的討論、課堂筆記、查閱資料等過程學習圖片進行組合，以思維導圖的形式提交給教師。總之，不管學生以什么樣的形式完成作業(yè)，都是對知識點的鞏固和提升。另外，教師在課后可以借助QQ群、微信群、短信、電子郵件等與學生交流，實現(xiàn)個性化的輔導和學習跟蹤。

5 教學提高與反思

信息化的使用提高了課堂學習效率和學生學習積極性，使得原有抽象枯燥的素質(zhì)能力通過視頻展現(xiàn)出來，又通過學習小組的討論和教師的指導，使得學生加深了對這一內(nèi)容的理解。信息化教學設計的重點在設計，這對教師的信息化掌握程度提出新的要求。

教師要有使用視頻拍攝和制作軟件的經(jīng)驗 在信息化教學設計中，無論是從課前的學習任務準備，還是到課堂的互動交流，又或者是課后的學習分享，視頻都成為學生和教師之間溝通的重要媒體，這就對視頻的制作完整性、精美性、趣味性提出較高的要求。因此，教師不僅需要備課堂教學內(nèi)容，還需要備視頻制作方法，要做到至少能夠熟練利用一種操作系統(tǒng)完成視頻的拍攝和剪輯。

教師要打破教學壁壘，實現(xiàn)多方的資源共享 在實施信息化教學過程中，教師要面對的第一個問題就是工作量的增加，要解決這一問題就必須采用資源共享。如在藥品人員推銷任務中的藥品推銷視頻，可以借用該專業(yè)學生在常見病用藥指導技術課程中問病薦藥環(huán)節(jié)的視頻，這樣就省去重復拍攝的工作量。同時，醫(yī)藥電子商務專業(yè)的學生在學習網(wǎng)頁制作課程時學習了Flas，也可以跟課程內(nèi)容結合起來。

教師要擴展自身眼界，對信息化產(chǎn)品保持敏感度 信息化發(fā)展日新月異，新軟件、新功能不斷涌現(xiàn)。教師要保持開放的姿態(tài)迎接不同的信息資源，只有讓自己的課堂充滿讓學生進行探索的興趣，才能讓學生在知識學習中找到自己的正確位置。

參考文獻

篇（5）

中圖分類號：G434 文獻標志碼：A 文章編號：1673-8454（2014）14-0018-04

教育部的《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》中明確提出：深度融合，引領創(chuàng)新，要“探索現(xiàn)代信息技術與教育的全面深度融合，以信息化引領教育理念和教育模式的創(chuàng)新，充分發(fā)揮教育信息化在教育改革和發(fā)展中的支撐與引領作用”。何為融合？《現(xiàn)代漢語詞典》解釋：指將兩種或多種不同的事物合成一體。我們以為它是更深層次的整合，有猶如熔化那樣融成一體的境界。“班班通”是繼“校校通”后教育信息化進程中的又一種信息技術應用形態(tài)，探討班班通與教育融合的時機、廣度、深度和實效，研究其應用的頻度和有效度及其之間關系，對于農(nóng)村中小學來說具有現(xiàn)實指導意義。[1]下文根據(jù)我校探索歷程，從“建設、管理、使用、效果”這4個維度作一闡述。

一、 “建設”中的融合是推手：助力推進應用

這個“建設”既非購買設備也非安裝設備，而是指服務于基礎運行環(huán)境的設備或技術的集成整合，以發(fā)揮最大功效、極大提高用戶易用性等應用策略的謀劃及其實施，其核心是服務，涵蓋軟件、硬件、活動、流程和關系等，它貼近學校信息化現(xiàn)狀，匹配師生當下應用能力，并隨師生信息素養(yǎng)的提高和學校信息化的發(fā)展而不斷提高和更新深入，所謂適合的才是最好的，與現(xiàn)狀的匹配度將直接影響著應用。“建設”中的融合是班班通與教育融合的初級形態(tài)。

案例：技術問題，充分謀劃用時淡化，操作簡捷

班班通建設一年后，負責售后的某投影儀公司副總裁帶領一行人，就燈泡問題來校調(diào)查，經(jīng)過三個多小時檢查后評價如下：“我到過中國上百所學校，還未見過56臺投影儀用了近一年，沒有一臺有過非法關機的，非常的好”。沒有非法關機如何做到的呢？這要歸功于實施方案中的“一鍵開關機”策略，一鍵能開啟或關閉所有相關設備，而非法關機反倒麻煩。

【解析】根據(jù)“先行組織者”基本策略，貼近教師現(xiàn)有水平集成技術資源，不讓教師對技術望而生畏，從技術的最低點起步，先讓教師用起來再逐步提升。謀劃時用足技術而在使用中淡化技術，這個當心那個注意等一概不提，技術問題通過技術來解決。2003年我們提“一鍵開關機”概念要刻意去整合，隨著師生信息素養(yǎng)的提高，十年后的今天對此已無需求，況且雙向作用后的班班通也已標配這個功能了。

案例：應用環(huán)境，堅持共性兼顧個性，運行順暢

不同批次異種配置的電腦，操作風格相同，使用習慣一致，呈現(xiàn)班班通的共性；不同年級提供不同教學資源，具有差異化的個性；個人盤收藏夾等個人設置可自我設定不被還原，體現(xiàn)管理靈活性；即使上課時系統(tǒng)有問題，也可遠程啟動XPE，基本功能一應齊全，教學依舊順暢連貫。這一切得益于“班班通軟件安裝維護規(guī)范”的服務供給。如實施層面上網(wǎng)管“管”系統(tǒng)，教師“搞”應用；技術層面上，應用穿透還原技術實現(xiàn)還原狀態(tài)下的更新功能，采用綠化技術實現(xiàn)應用軟件與操作系統(tǒng)的分離，采用虛擬技術實現(xiàn)本地軟件的“無限”擴展，采用系統(tǒng)封裝技術實現(xiàn)多類配置鏡像通用的高效網(wǎng)克等。

【解析】班班通安裝位置分散，使用人員不定，應用需求多樣，所以服務需要規(guī)范性。如軟件安裝，大到軟件兼容小到輸入習慣，甚至數(shù)據(jù)存放位置等都應考慮，否則都有可能影響應用效能，因此在持共性顧個性的基礎上，制定并實施相對統(tǒng)一的公用設施服務規(guī)范是必要的。技術層面上，2004年提出“穿透還原”、“綠化技術”、“虛擬技術”和“系統(tǒng)封裝”等可謂超前，實施難度也極大，經(jīng)多年磨合和發(fā)展，目前理念與技術已融合，相似功能的商品已開始銷售，如某著名公司銷售的KACE套件[2]，這說明了融合是雙向作用的過程。

二、 “管理”中的融合是旗手：引領有效應用

“同樣的信息技術在不同的地域和組織中有著不同的應用效果”，“研究結果表明，在技術水平不斷發(fā)展的條件下，信息技術不再作為一種‘技術’獨立存在，而更多地承載了一種管理思想”，“信息技術的實現(xiàn)過程是技術與社會環(huán)境、組織結構、人員水平密切聯(lián)系、互動的‘社會――技術’過程”，“這種基于文化視角的互動過程直接決定了信息技術的引入、實施和應用效果”[3]。所以，有效應用應逐步遞進，目標設置需要匹配學校的應用環(huán)境，且隨應用形態(tài)的發(fā)展和應用節(jié)點的推進而動態(tài)升級、逐步更新。制定符合學校階段實際的有效應用推進目標和恰當?shù)挠行迷u價標準尤為重要，融合需要漸進，實現(xiàn)跳一跳摘桃子的功效是技術與管理融合的體現(xiàn)，因為貼近“人的需求”來實施導向，可保障應用的有效和推進的有序。

案例：啟蒙應用，范式領銜模仿使用，恰當就好

目前蘇科版教材大多提供教材配套資源，每個知識點基本能涵蓋，實行拿來主義，以配套資源為范式引領教師模仿使用。初始目標：充分應用這些資源，領會設計理念，把握應用時機，感悟恰當意境，逐步增強班班通有效應用的意識。

【解析】理念先行，引領教師理解有效應用首先是恰當應用，恰當?shù)馁Y源只有在恰當?shù)臅r段應用，才能取得最大化教學效果；技術上講基本知識練基本操作，不搞課件制作類培訓，糾正“要應用先要學會做課件”的片面認識；應用中增加“媒體和資源的應用”備課欄目，對資源來源、特色及其應用的預期效果等加以描述，通過集體備課審定環(huán)節(jié)，研討資源的恰當應用和有效性。如此，讓“范式”、“模仿”、“恰當”、“應用”之間產(chǎn)生有效關聯(lián)，保障應用的有效。可見，融合是探尋結合點的過程。

案例：入門應用，收藏夾式個性建庫，收集就行

教材配套資源范式領銜使用一段時間后，因其滿足不了個性化教學需求，教師們渴望擁有歸檔整理好的適用新資源，于是我們順勢提出注重“超鏈接”類資源，講究資源易用可操作性；倡導搜集整理歸檔資源，建設具有人文個性特色的網(wǎng)絡收藏夾式個人資源庫；架構“完整教案+個人資源庫”的備課模式。

【解析】網(wǎng)絡收藏夾式個人資源庫，雖不華麗但適用有實效，其本身就是一種資源，是教師對資源選擇標準和使用時機把握的體現(xiàn)，折射教師的教學理念，這種人文個性個人資源庫是任何專業(yè)公司無法代勞的。通過應用目標的動態(tài)更新，讓教育需求與技術應用柔和地自然親近，有效應用的引領和推進水到渠成，體現(xiàn)了融合的漸進性。

三、 “使用”中的融合是抓手：保障常態(tài)應用

如果把班班通當作通向教育現(xiàn)代化的一段路，那么司機、貨物、車分別就是師生、信息資源和應用運作機制，只有三方協(xié)調(diào)聯(lián)動才能正常前行，所以，“不再局限于技術方面，而愈來愈重視人、信息、教育實踐活動以及人與信息環(huán)境的相互關系”[4]，以“與人的關系”為中心，同步進行人力（師生）資源、信息資源和運作機制的建設，這是班班通常態(tài)應用的基礎要求。“用就是建，建即為用，三項建設均衡匹配協(xié)調(diào)，人為中心，建用相融，三類發(fā)展螺旋生態(tài)和諧”，這是班班通與教育正在逐步融合的標志。

案例：提升素養(yǎng)，融于日常小步快走，螺旋發(fā)展

人力（師生）資源建設策略：小項目低門檻準入，預設目標匹配師生實際接受能力，細化并隨時調(diào)整；重應用勤練習，確保各層次師生都有適合的應用實踐機會；小步快走常態(tài)化應用，每次只講一點，時間控制在幾分鐘內(nèi)，給予充分的練習“消化”時間。

【解析】讓教育理念和信息技能融合轉化為教或?qū)W的行為，是多次培訓多次實踐多次探索的漸進內(nèi)化過程，其關鍵是師生信息素養(yǎng)的提高，讓低起步常培訓勤實踐，貫穿于日常教與學之中，有利于持續(xù)開展，能促進師生信息素養(yǎng)的提升，而素養(yǎng)提升反過來又可促進師生充分應用信息技術和充分發(fā)揮技術性能，有助于實現(xiàn)應用常態(tài)化和提升應用有效度。

案例：信息資源，流動與歸檔相統(tǒng)一，生態(tài)發(fā)展

信息資源建設策略：“①流動策略。在主要節(jié)點或設置‘加油站’，加油添能，助力流動；或增加‘崗亭’，規(guī)范流動，提供服務；或增設‘港灣’，自我調(diào)整，互助優(yōu)化，促進信息有序流動。②歸檔策略。切實保護師生積累的資源信息，不定期組織輔助人員或所有教師，對信息資源整理優(yōu)化，及時歸檔提供共享，保障信息有效可靠。③生態(tài)策略。引導師生恰當合理地利用信息，讓信息在有序流動中過濾，過濾中優(yōu)化，優(yōu)化后歸檔，使信息流動高效，優(yōu)化再生，生態(tài)發(fā)展。④合作策略。我為人人，人人為我，資源需要共建共享”[5]。

【解析】信息流動不歸檔，到頭一場空，信息歸檔不流動，一場空到頭，教育實踐活動中的各類信息資源，在現(xiàn)時和將來都有應用價值，我們應當及時順流過濾，優(yōu)化歸檔提供共享，這樣既可保障信息有效性，提高信息可靠性，又可促進信息流動與歸檔的統(tǒng)一，保障信息資源生長增值和有效共享。

案例：運作機制，把握核心全面均衡，和諧發(fā)展

運作機制建設策略：依事物發(fā)展內(nèi)在規(guī)律順勢而為，立足全局，圍繞技術、管理、應用和保障等方面，搭建運作機制全局框架，在均衡各方基礎上把握核心內(nèi)容，抓應用中的關鍵節(jié)點。如技術上核準賬戶標識、約定角色分類等；管理上分配相應權限，控制資源生成、流向和歸檔等；應用上正確操作、業(yè)務流程執(zhí)行到位等；制度上建章立制，建立健全各項規(guī)章制度和獎勵機制等。

【解析】常態(tài)應用技術必然會增強技術與需求的雙向融合，基于班級源自課堂只用于教學的班班通，應當走出教室應用于學校的各個方面，在現(xiàn)代管理思想引領下，遵循客觀事物內(nèi)在規(guī)律，通過對現(xiàn)有業(yè)務流程的再設計重建構，建立健全完善班班通全局運作機制，實現(xiàn)學校業(yè)務模式的變革。另一方面，世界永恒運動，業(yè)務流程會不斷發(fā)展，運作機制應當適時更新，我們生活的空間已經(jīng)被技術所改造，技術已經(jīng)成為一種新環(huán)境，為適應并生存于這種新環(huán)境，不斷對業(yè)務流程進行生態(tài)性改造甚至再造是必須的。

四、 “效果”里的融合是能手：常態(tài)有效兩相和

《易經(jīng)?系辭》曰：“形而上謂之道，形而下謂之器”，文化底蘊歸于“道”，展現(xiàn)文化精神價值；文化功能納為“器”，呈現(xiàn)文化工具價值；“有道須有器，有器須有道；器不是道，但不離道；道不是器，卻在器里”。

有效應用研究的是技術整合于課程，是以課程為中心的技術課程化，常態(tài)應用研究的是課程整合于技術，是以技術為中心的課程技術化，“以辯證唯物主義的觀點來看，整合的作用應該是雙向的，即信息技術與學科課程的整合不僅會引起學科課程的組織機構、形式和內(nèi)容、教與學的方式和方法的整體變革，而且同樣也應該引起信息技術在應用層面、技術層面以及研究層面的重新建構與發(fā)展”[6]，“信息技術與課程整合的歷史使命，無疑就是建構新型的信息化課程文化”[7]，因而，我們說班班通常態(tài)化有效應用“實質(zhì)是建構信息文化背景里整合型的信息化課程新形態(tài)”[8]，這是“道”。

從研究哲學看，需要研究“常態(tài)化下的應用有效度”和“有效度下的應用常態(tài)化”及其兩者之間的關系。研究發(fā)現(xiàn)：常態(tài)化下的應用有效度是動態(tài)的，是跟生產(chǎn)力發(fā)展、科技水平提高、民眾文化結構以及生活環(huán)境相匹配的，如：人機交互可以有效提高教學效率，但常態(tài)化運用會淡化師生間的情感交流，弱化教學相長的交流頓悟體驗；學習控制權的轉移開始時確實導致了某些學生求知的盲目，但常態(tài)化使用能提高學生的應用技能，提升學生的信息素養(yǎng)，一定程度上也會提高學生的學習能力；20多年前都認為“用電腦來打字”是浪費，而今天卻不然等等；有效度下的應用常態(tài)化需要變通，物極必反，否極泰來，如：人有模糊靈活處理事務的本性，而技術強調(diào)目標精準、流程規(guī)范，常態(tài)被整合于精密流程中的人會有問題，甚至人性異化，人的懈怠或抗拒會使有效度難于得到保證。如何破解兩難呢？“應用哲學平衡論”認為，“矛盾統(tǒng)一體中的雙方都有首先趨向自身平衡的本性，事物發(fā)展的方向總是趨向綜合的、最佳的動態(tài)平衡”，“解決技術對人的奴役的根本途徑在于技術和人與精神的融合，創(chuàng)造新的秩序、范式與文化”[9]，因此，我們需要深入“人的需求”內(nèi)環(huán)境，融入“人的精神”，創(chuàng)建一種技術、人、精神三者互融的平衡形態(tài)，這個平衡的把握，既要在一堂課中，也要在一個階段或者一門課程教學中，甚至要在學校的整體教育教學中進行，為獲取滿意的應用有效度，在不同應用階段應有著不同的使用頻度。常態(tài)化有效應用是常態(tài)和有效之間平衡適度的體現(xiàn)，標志著課程技術化與技術課程化的階段統(tǒng)一，它呈現(xiàn)了融合的平衡性，這是“器”。

“當信息技術廣泛應用于日常教育教學活動中，與教育一起成為學校系統(tǒng)的有機組成部分的時候，就真正實現(xiàn)了技術的融合，達到技術進入教育中的最高境界――消融”，“當技術應用漸趨廣泛，逐步出現(xiàn)在人類的日常生活中，成為人們所不可或缺的生活要素時，它就會成為一種文化”[10]。從這意義上來說，獲得了這種常態(tài)化有效應用的效果，并以此為核心實現(xiàn)了班班通與教育的深度融合，就是“道器合拍”。

案例：教學策略，常態(tài)與有效兩相和，平衡適度

“教學策略”屬于“器”，包括教的策略和學的策略，是現(xiàn)階段技術課程化和課程技術化的一種動態(tài)平衡形態(tài)。從課程角度看，它是指在科學的教育思想和學習理論指導下，為實現(xiàn)某一教或?qū)W的目標，根據(jù)學習者內(nèi)在需求及認知特點、過程，充分合理地利用資源而形成的教（學）案；從技術角度看，它是指教或者學的內(nèi)容展開、信息呈現(xiàn)、過程控制、模式選擇、反饋評價以及人機交互等策略集成的組策略。

通過對10種班班通環(huán)境模式應用的研究[11]，我們發(fā)現(xiàn)各種模式形態(tài)在“消融”過程中，都具有顯著的“繼承、借鑒、整合、超越”的發(fā)展特點，期間形成的“教學策略”都具有特定的模式特征，目前我校的“教學策略”呈現(xiàn)方式是一份完整教（學）案加上一個以數(shù)字化信息為內(nèi)核的配套資源包，它既反映師生在班班通現(xiàn)階段模式形態(tài)下，適應技術和掌握技術規(guī)則的水平，也反映該模式形態(tài)下學校教育與信息技術的融合程度，是學校教育信息化的一個縮影。

【解析】“教學策略”是教師把握班班通使用頻度和應用有效度的顯性，是一定階段“常態(tài)化下的有效度”和“有效度下的常態(tài)化”的平衡統(tǒng)一，是一種階段性平衡之境，當班班通某種模式形態(tài)下“教學策略”極大豐富之時，就是該種模式形態(tài)消失之時，老去新來如此直至班班通形態(tài)的最終消失，如同電燈、電話“消失”在我們的生活中一樣。我們關注“形的向上提升”，也關注“形的向下落實”，向往班班通常態(tài)化有效應用的“道器不離、道器合拍”，最終融合沉淀為文化。

五、 結語

融合是信息技術與教育優(yōu)勢互補逐漸靠近，探尋結合點并產(chǎn)生有效關聯(lián)的，沒有主客體之分猶如熔化那樣逐步融成一體的過程，通過兩者雙向作用，促進信息化教育形態(tài)的生成，并經(jīng)不斷地動態(tài)平衡、形態(tài)更新與生態(tài)發(fā)展，最終形成信息化教育文化。融合具有雙向性、漸進性、生態(tài)性和平衡性，起始于人的需求，伴隨于人所賴以生存的文化。

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篇（6）

1技術創(chuàng)新和市場營銷的關系

在目前我國的市場經(jīng)濟建設過程中，人們的消費不足已經(jīng)成為阻礙經(jīng)濟發(fā)展的問題之一，在當前買方市場的態(tài)勢之下，創(chuàng)造經(jīng)濟需求，提高市場供給水平已經(jīng)成為當前企業(yè)建設發(fā)展過程之中的重要問題。在現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營過程中，科技創(chuàng)新是企業(yè)提高市場競爭力的手段之一。企業(yè)的生產(chǎn)技術創(chuàng)新具有創(chuàng)造消費、拉動消費購買需求的作用，在生產(chǎn)更新之中將新技術新產(chǎn)品轉化為企業(yè)的競爭優(yōu)勢和新的服務，可以創(chuàng)造出當前市場之中不存在的消費概念和新的消費市場。比如在20世紀90年代，網(wǎng)絡技術和網(wǎng)絡消費產(chǎn)品的逐漸普及就創(chuàng)造出了當前最大的消費行業(yè)之一的互聯(lián)網(wǎng)信息行業(yè)，創(chuàng)造了巨大的消費空間和經(jīng)濟收益。美國經(jīng)濟持續(xù)提高的優(yōu)勢是以互聯(lián)網(wǎng)信息技術的創(chuàng)新成果和不斷應用為前提，對美國經(jīng)濟的發(fā)展起到了很大的推動作用。在我國當前經(jīng)濟市場的發(fā)展情況之下，企業(yè)的技術創(chuàng)新已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品和服務的更新，其直接關系到企業(yè)的運營和發(fā)展，是一種市場行為，這就需要企業(yè)在技術創(chuàng)新的過程中綜合考慮企業(yè)的市場經(jīng)營，綜合考慮市場影響管理，確保技術更新不會影響企業(yè)的市場銷售和生存。在企業(yè)的發(fā)展之中，技術的創(chuàng)新主要是指生產(chǎn)工藝創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量的創(chuàng)新，主要包括新產(chǎn)品的營銷或是新工藝的商業(yè)化使用，在經(jīng)濟學家眼中，技術創(chuàng)新和企業(yè)的營銷管理是不可分割的，技術創(chuàng)新在實質(zhì)上是企業(yè)將生產(chǎn)技術、產(chǎn)品設計和營銷管理等多項職能協(xié)作之后進行的商業(yè)行為。從經(jīng)濟學角度來分析，企業(yè)的營銷管理是企業(yè)對市場行為和企業(yè)行為的宏觀管理，其管理的本質(zhì)是對市場的需求進行調(diào)整，以便于企業(yè)進行對應的生產(chǎn)調(diào)整，其主要目的是通過與市場進行交換以達到企業(yè)的發(fā)展目的，在這個過程中，企業(yè)主要進行的努力包括制定戰(zhàn)略、改善經(jīng)營理念、產(chǎn)品銷售策劃、服務的構思優(yōu)化等，技術創(chuàng)新過程在企業(yè)經(jīng)營之中屬于服務優(yōu)化范疇中。因此，企業(yè)技術創(chuàng)新和營銷管理均屬于企業(yè)滿足消費需求的策略，在設計上立足于對市場需求的分析，方便企業(yè)的順利經(jīng)營。

2技術創(chuàng)新中強化市場營銷管理的意義

2．1企業(yè)技術創(chuàng)新立項需要市場營銷

隨著當前我國市場經(jīng)濟建設的逐漸深入，各行各業(yè)都出現(xiàn)了許多規(guī)模較大的企業(yè)。大中型企業(yè)數(shù)量的增加提高了市場競爭的程度，部分企業(yè)在經(jīng)營之中受到了很大的阻礙。因此，為了優(yōu)化企業(yè)的發(fā)展環(huán)境，不少企業(yè)開始以市場營銷導向為決定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的重要參考，也就是企業(yè)在經(jīng)營之中開始以滿足市場需求為目標來對自身的產(chǎn)品生產(chǎn)以及產(chǎn)品開發(fā)為主要的經(jīng)營方式。技術創(chuàng)新作為企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)方式，提高產(chǎn)品質(zhì)量的有效路徑，在實際的實施過程中也需要從市場和消費者的需求出發(fā)，在滿足市場銷售缺口的情況之下開發(fā)對應的產(chǎn)品和技術。因此，企業(yè)技術創(chuàng)新工作的立項必須在市場營銷的導向之下進行，純技術研究的技術創(chuàng)新可能無法適應市場的競爭條件。

2．2企業(yè)技術創(chuàng)新的成功需要提高市場營銷水平國

外經(jīng)濟學家研究了企業(yè)技術創(chuàng)新過程，并對影響企業(yè)技術創(chuàng)新成敗的因素進行了研究，該研究表明，在企業(yè)技術創(chuàng)新過程中，最主要的影響因素是要了解市場和用戶需求，并根據(jù)需求來翻新產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝，研究開發(fā)符合用戶需求的技術產(chǎn)品。在這個過程中，企業(yè)要做到技術指導部門和市場營銷部門的合作與職能的一體化，外界市場和企業(yè)生產(chǎn)的一體化等。企業(yè)經(jīng)營之中市場營銷的主要作用是在調(diào)查過程中分析市場和消費者的購買需求，并將需求和市場傾向作為企業(yè)改變經(jīng)營策略的主要參考因素，因此，強化企業(yè)營銷管理是企業(yè)技術創(chuàng)新成功的關鍵之一。在我國的市場發(fā)展之中舊有部分企業(yè)在技術創(chuàng)新中由于不重視市場需求，造成了發(fā)展失誤，給企業(yè)帶來了很大的損失。

2．3市場營銷能力是企業(yè)技術創(chuàng)新的關鍵要素

在企業(yè)的發(fā)展中，技術創(chuàng)新能力主要是指企業(yè)在實際經(jīng)營中通過創(chuàng)新技術和生產(chǎn)手段來推動企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷和企業(yè)發(fā)展。就企業(yè)的實際情況來講，管理人員為了提升企業(yè)在市場上的競爭力度和行業(yè)之中的比例，會在產(chǎn)品的生產(chǎn)或是服務中引入新技術，使企業(yè)滿足市場經(jīng)濟的消費需求，增強企業(yè)的競爭能力。在這個過程中，企業(yè)需要具有足夠的技術資源、創(chuàng)新管理能力、技術創(chuàng)新研究水平以及優(yōu)秀的市場營銷人員。營銷行為不僅是指在產(chǎn)品上市之后的推銷，還包括在技術創(chuàng)新的過程中對市場需求的研究，并根據(jù)需求來塑造企業(yè)新產(chǎn)品的品牌概念，接受用戶以及市場反饋的信息來對產(chǎn)品進行優(yōu)化，以提高新產(chǎn)品的市場占有率為目的進行工作。因此，在技術研究之中企業(yè)更應該加強市場營銷的作用，綜合提升我國企業(yè)的技術創(chuàng)新能力。

3技術創(chuàng)新中強化市場營銷管理的途徑

3．1樹立以市場營銷為導向的技術創(chuàng)新戰(zhàn)略

當前的市場發(fā)展態(tài)勢對消費者的購買結構帶來了很大的影響，消費結構的改變對于買家消費心理造成了較大的影響。在實際購買中，買家消費心理的預期和消費需要更為趨于多樣化和復雜化，在市場經(jīng)營中如何滿足買家多樣化的需求，已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營中的重要問題之一。同時，我國逐漸開始進入國際化市場，更大的市場在給企業(yè)帶來更大的機遇和挑戰(zhàn)，在競爭形式和需求更為多樣化的全球化國際市場之中生存發(fā)展更要求企業(yè)在經(jīng)營中樹立正確的發(fā)展戰(zhàn)略理念，有計劃、有目的性的進行產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品技術的創(chuàng)新。企業(yè)的技術創(chuàng)新要滿足新市場的需求和消費空間，其實現(xiàn)的關鍵是企業(yè)要對市場變化和營銷環(huán)境的微觀和宏觀環(huán)境變化進行調(diào)查，保證發(fā)生的動態(tài)變化不會對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略造成影響，假如出現(xiàn)不良變化，企業(yè)的管理人員應該及時對企業(yè)的技術發(fā)展計劃進行適當?shù)男薷模苊饣蚪档褪袌鲎兓瘜ζ髽I(yè)經(jīng)營的影響。在新的市場背景下，這種發(fā)展戰(zhàn)略被稱作市場營銷導向的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，在這類企業(yè)戰(zhàn)略的制定和實施過程中，企業(yè)的管理人員應該全面重視市場營銷管理，通過加強市場營銷環(huán)境變化的分析來發(fā)現(xiàn)當前市場對于不同產(chǎn)品的需求，擴展和深化企業(yè)的創(chuàng)新思想，促進企業(yè)創(chuàng)新技術的發(fā)展管理，加快技術發(fā)展，提高技術成果，保證技術生產(chǎn)成果可以適應市場的需求。

3．2科學開展市場調(diào)研

企業(yè)的技術創(chuàng)新過程中存在許多的風險，主要邊線在技術風險、市場風險以及投資法律風險。在近些年的市場發(fā)展和競爭過程中，技術發(fā)展和消費者的消費觀念的變化造成了市場的難以預測性。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營中，管理人員會根據(jù)市場預測的內(nèi)容和趨勢來決定短期和中長期的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。但是，當前市場變化較快，市場預測的準確度降低，企業(yè)無法通過短期的預測來決定發(fā)展戰(zhàn)略，技術創(chuàng)新可能出現(xiàn)的風險也逐漸增大，對企業(yè)的開發(fā)創(chuàng)新工作進行帶來了很大的壓力。為了在企業(yè)發(fā)展之中規(guī)避市場風險，提高企業(yè)技術創(chuàng)新的成功率，在當前的企業(yè)發(fā)展過程之中，企業(yè)必須強化市場營銷和調(diào)研在創(chuàng)新管理之中的作用，使用科學的調(diào)研和管理手段，對市場環(huán)境之中的變化進行調(diào)查和研究，并用經(jīng)濟學的觀點對市場和國家經(jīng)濟環(huán)境的動態(tài)變化提出前瞻性的預測，綜合企業(yè)的管理職能、綜合市場競爭情況分析來對技術創(chuàng)新戰(zhàn)略計劃進行研究，以便于提高技術創(chuàng)新的成功率。除了人工調(diào)查和預測之外，在市場調(diào)研過程中，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡來進行信息營銷，網(wǎng)絡可以滿足企業(yè)進行大規(guī)模調(diào)研的需求，企業(yè)可以憑借互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查建立大型的客戶數(shù)據(jù)庫，分析客戶的購買嗜好，增加技術創(chuàng)新的可行性。

3．3提高企業(yè)技術管理水平

在企業(yè)的技術創(chuàng)新過程中，企業(yè)要保證研究部門、設計部門、營銷管理部門等不同的功能部門的協(xié)調(diào)合作，企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)運作對于技術創(chuàng)新的成功有很大的意義。當前我國開發(fā)企業(yè)的技術管理工作中存在的一大問題是管理工作不成體系，其給技術開發(fā)和技術實用的高效率實施帶來了很大的困難。為了提高技術管理工作的質(zhì)量，首先，企業(yè)要對當前的管理體系進行完善和改革，在管理上，將技術管理工作和產(chǎn)品的質(zhì)量管理工作分開，根據(jù)技術管理工作進行的各類要求和流程，建立完整的技術監(jiān)管體系。其次，在監(jiān)理技術管理體系之后，要對當前我國的常規(guī)生產(chǎn)流程進行分析，按照生產(chǎn)和市場營銷的不同階段對不同時間段技術監(jiān)管工作進行劃分，使技術管理工作更為全面有效，將技術管理的主要目的落實到實際施工中，提高施工技術管理的質(zhì)量和效率。要提高技術管理的水平，首先，管理人員要以生產(chǎn)技術要點作為管理的主要依據(jù)和基礎，并設置與該生產(chǎn)技術相對應的施工管理標準，成立對應的技術管理小組來進行對應的管理，專門化的技術管理工作可以提高管理的質(zhì)量和效率，推進生產(chǎn)技術的進展，減少技術使用中的錯誤。其次，隨著我國技術的逐漸發(fā)展，技術管理的難度也逐漸增加，給管理工作帶來了較大的問題。因此，在實際的技術管理工作中，管理人員一般要求具有較高的技術素養(yǎng)，并對企業(yè)生產(chǎn)中的一些問題比較了解，才能較高質(zhì)量的完成施工技術的管理工作。這要求企業(yè)在管理人員的選拔過程中，需要進行技術管理人員的培養(yǎng)，從管理人才的培訓和教育階段做起，從生產(chǎn)技術的使用和注意事項開始對管理人員進行專業(yè)教育，保證技術管理的高質(zhì)量完成。。

3．4制定技術創(chuàng)新的營銷規(guī)劃

首先，創(chuàng)新構思搜集工作中需要營銷管理者的積極參與。顧客是企業(yè)創(chuàng)新構思來源的主要渠道，而營銷管理者是最接近顧客的企業(yè)員工，因此需要營銷管理者加強與中間商、供應商等的協(xié)作，更好地與顧客溝通，采取科學方法測試創(chuàng)新構思的市場可行性效果，避免誤舍或誤用。其次，創(chuàng)新構思需要營銷管理者將其轉化為完整的市場產(chǎn)品概念。企業(yè)技術創(chuàng)新的最終目的是實現(xiàn)商業(yè)化應用，創(chuàng)新構思不能局限在研究開發(fā)部門進行封閉式產(chǎn)品設計，而應及早將其轉化為消費者可接受的市場產(chǎn)品概念，即要求營銷管理者用營銷術語準確表達新產(chǎn)品的消費效用，對產(chǎn)品規(guī)格、品質(zhì)、款式、包裝、品牌、目標市場等給出合理描述，并初步確定新產(chǎn)品在未來市場上的定位。

4結語

企業(yè)的技術創(chuàng)新與營銷管理的戰(zhàn)略目標均應該立足于滿足消費需求，創(chuàng)造更高的市場占有率，研究出發(fā)點也均立足于對現(xiàn)實或潛在市場需求的預測分析，為具體執(zhí)行過程的順利進行尋找可行性技術途徑。

參考文獻:

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篇（7）

一、 中國現(xiàn)代設計藝術教育中傳統(tǒng)文化傳播現(xiàn)狀

（一） 中國設計藝術市場、教育現(xiàn)狀：回顧設計藝術在中國的發(fā)展，在中國只有短短的二十幾年歷史，我們的設計藝術，是隨著市場經(jīng)濟在中國的發(fā)展而興起的，是為了適應市場經(jīng)濟發(fā)展的內(nèi)在需要而產(chǎn)生的，藝術家和設計師們在商品化經(jīng)濟的大潮中，急匆匆地緊隨商品化經(jīng)濟爆炸式的發(fā)展，追逐潮流、趕超世界，卻無法冷靜下來，審視自己的文化，研究自己的教育。誠然，新的設計形式的不斷涌現(xiàn)，出現(xiàn)了一批優(yōu)秀的設計作品和造就了一批藝術家和設計師，但總體來看缺乏原創(chuàng)性和個性語言，形式與語言一直是在跟著外國走，具體的陳述與表現(xiàn)上也失去了該有的民族人文精神，丟掉了民族的風格和傳統(tǒng)的神韻，是令人深思的。傳統(tǒng)的生活方式和存在空間被改變之后，設計師的責任是重新營造一個適合現(xiàn)代人的人文語境和存在空間，而不是打破重來或盲目模仿、移植。在經(jīng)濟高速發(fā)展的背后，物質(zhì)雖然豐富了，但地方文化潰散、傳統(tǒng)文化失根、民間技藝失傳已成為現(xiàn)實。面對如此的文化缺失，作為傳承文化與創(chuàng)新未來，教育是一種重要的力量，應從全民教育入手，從設計藝術教育做起，關注中國傳統(tǒng)文化，融本土民族文化資源于設計藝術教育中，探索和建立中國特色的現(xiàn)、當代設計藝術理論和教育，是設計藝術教育工作者需要思考和研究的問題。

（二） 傳統(tǒng)文化在當今教育中的傳播作用：中國傳統(tǒng)文化博大精深，源遠流長，是根植于中華大地，世世代代影響著中華民族的一切物質(zhì)文化和精神文化的總和。

當今的傳統(tǒng)文化教育對我國現(xiàn)實的教育體制有著不可替代的作用，主要體現(xiàn)在以下的幾點中：

1.自強不息的精神，有利于促進學生開拓進取、積極上進。

2.厚德載物的思想，有利于培養(yǎng)學生高尚人格與品質(zhì)。

3.和諧思維，有利于幫助學生處理人際關系、妥善的與人交往。

4.“以義導利”觀點，有利于學生樹立正確的價值導向。

5.愛國主義，有利于培養(yǎng)學生的愛國情操、與民族精神。

二、 傳統(tǒng)文化教育在設計藝術教育中傳播的重要性

（一） 傳統(tǒng)文化觀念在現(xiàn)代設計教育中傳播的重要性：中國傳統(tǒng)文化元素在現(xiàn)代設計中的應用即能體現(xiàn)文化的獨特性又能彰顯深厚的歷史文化底蘊，符合東方傳播語境下的內(nèi)在要求，因而在設計所涉及的領域中廣泛運用，掌握了傳統(tǒng)文化的精髓和優(yōu)秀的經(jīng)驗，我們才能夠不斷推陳出新、與時俱進。

（二） 傳統(tǒng)文化的元素、形式在現(xiàn)代設計教育傳播中的重要性：優(yōu)秀的設計師需要的不僅僅是設計的技巧，更重要的還包括設計師的修養(yǎng)和對設計內(nèi)容的理解與分析以及對市場的把握，若涉及到中國傳統(tǒng)文化內(nèi)容與元素的設計則更要求設計師及其設計團隊對中國傳統(tǒng)文化具有扎實的修養(yǎng)積累，能夠在運用的過程當中抓住精髓，而不是膚淺的搬用模式化得樣式與元素。

三、 現(xiàn)代設計藝術教育中傳統(tǒng)文化的傳承與發(fā)展的思考

（一） 國際化背景下現(xiàn)代設計觀念與傳統(tǒng)文化的融合的傳播思考對于現(xiàn)代設計發(fā)展起步較晚的國家來說，只有從認識上站在比較高的起點上，才有可能趕上發(fā)達國家的水平。西方現(xiàn)代設計發(fā)展的經(jīng)驗和教訓確實具有可供借鑒的實際意義，高起點上學習借鑒西方的先進設計后，再進行設計上的創(chuàng)新。民族性是指民族文化的精華部分，設計者應有意識地挖掘民族文化的精神，應將民族文化放在全球的背景上，以全球的視角來俯視民族文化，這樣才能設計出全球所認同的精品來，在國際市場中建立有效的傳播需要有世界語言的民族文化。

（二） 現(xiàn)代藝術設計教育中傳統(tǒng)文化的傳承與發(fā)展

1. 增強文化的歸屬感：中國有著五千年的歷史文化，悠久的歷史積淀了無數(shù)的璀璨文化寶藏，對于本民族的文化我們應該珍視、繼承、發(fā)揚，設計師作為不同時代新觀念、新思想、新事物的創(chuàng)造者，就更應該對于本民族的文化充滿認同與歸屬，因為這是我們民族的靈魂，是文明之根，我們應該把繼承和弘揚傳統(tǒng)文化當做一種責任，一種自豪。這種觀念和思想應該滲透到我們藝術設計教學的整體活動中。

2. 設計呈現(xiàn)形式與元素的提煉要具有時代性：人類的審美是存在于特定的時代背景下的，不同時代背景下人的審美與需求呈現(xiàn)的趨向是不同的，設計師在傳統(tǒng)文化中汲取營養(yǎng)不應該只停留在形式與元素的生搬硬套，應該傳承文化中的精神內(nèi)核，以具有時代特征的形式語言表現(xiàn)出來，只有這樣才可以有深刻的文化內(nèi)涵與時代的審美特征。

（三） 在設計藝術專業(yè)基礎教學環(huán)境中如何有效建立傳統(tǒng)設計藝術的傳播。

篇（8）

近年來，市場營銷一直是人才市場招聘的熱門專業(yè)，全國已有515所高校開設了市場營銷專業(yè)，且每年以10%～20%的幅度增長，因此，營銷人才既有良好的就業(yè)前景，又面臨巨大的就業(yè)競爭壓力。為適應企業(yè)用人制度對營銷執(zhí)業(yè)資質(zhì)的要求，許多應用型本科院校開展了職業(yè)資格認證，針對實際情況，采用最優(yōu)的認證模式進行培訓，提高“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書的含金量，是高校市場營銷專業(yè)有效實施“雙證制”的重要保證。

現(xiàn)行cmat認證模式分析

市場營銷職業(yè)管理人員執(zhí)業(yè)資質(zhì)規(guī)定了三個等級：市場營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理助理。市場營銷經(jīng)理助理是企業(yè)的基層管理人員，協(xié)助部門經(jīng)理完成日常的事務性工作，是營銷專業(yè)畢業(yè)生最先從事的職業(yè)崗位。

現(xiàn)有的市場營銷經(jīng)理助理資格認證考試（簡稱cmat）在分析市場營銷經(jīng)理助理的素質(zhì)、知識和能力要求的基礎上，確定綜合知識與能力考核的內(nèi)容，主要由營銷原理和營銷實務兩個模塊構成。經(jīng)理助理級別的評定方法采用百分制，成績60分以上為合格，采用閉卷筆試形式。目前，cmat助理認證已在全國多所高校舉辦，來自各個專業(yè)的大學生和社會學員通過認證已在市場營銷經(jīng)理助理的職位上發(fā)揮作用。

對于市場營銷專業(yè)的學生而言，在大學期間已學過cmat培訓的兩個模塊的理論知識，90%以上的學生希望通過cmat認證，提升實踐操作能力和解決企業(yè)實際問題的能力。以“課程置換”方式進行cmat認證模式的創(chuàng)新，是將營銷理論與實踐有機結合，在市場營銷專業(yè)實施“雙證制”的新嘗試。

市場營銷專業(yè)開展cmat認證的模式創(chuàng)新

從2009年開始，經(jīng)教育部考試中心和中國市場學會批準，我校市場營銷專業(yè)的學生申請市場營銷經(jīng)理助理資格證書無須參加cmat考試，而是以“課程置換”的方式，考核評估依據(jù)學校教務處開具的該學生《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預測》等市場營銷專業(yè)課程中任意一門課程的校級考試成績?yōu)闇剩ㄕn程考試成績不能低于60分），同時撰寫一份《營銷計劃書》，經(jīng)過評審合格后即可頒發(fā)證書，其認證培訓的流程如圖1所示。

該模式是學生在指導教師的指導下制定調(diào)研計劃，設計調(diào)查問卷，收集企業(yè)第一手資料，處理和分析數(shù)據(jù)，利用所學的理論知識，結合實際撰寫《營銷計劃書》。能夠鍛煉學生的市場調(diào)查和綜合分析能力以及解決企業(yè)實際問題的能力，還可以提高學習興趣，為以后的專業(yè)學習打下良好的基礎，真正達到“以考促學”的目的。

市場營銷專業(yè)以課程置換開展cmat認證的實踐

黑龍江科技學院是應用型本科院校，市場營銷專業(yè)采用“3+1”的人才培養(yǎng)模式，注重學生職業(yè)營銷技能訓練，實施了“課程置換”的cmat認證新模式。該項目從第四學期的第14周開始，二年級的學生已有《市場營銷學》、《現(xiàn)代推銷學》、《消費者行為學》等專業(yè)課為基礎，cmat認證相當于本科生的學年論文，學生按指導教師的研究方向自主選擇導師，實行“一對一”的指導。具體步驟如下。

進行個性化分析指導教師要讓學生寫一份職業(yè)生涯規(guī)劃，并對自身的成長經(jīng)歷進行描述，對性格特征、處事風格、興趣愛好進行自我剖析，通過對學生的深入了解，為其大致選定某一個行業(yè)的研究方向，指定參考書目，制定為期3個月的認證實施計劃，讓學生上網(wǎng)收集相關資料，加深對選題行業(yè)的認識，最終確定個性化的cmat專業(yè)學習計劃。

合理確定選題研究選題是《營銷計劃書》能否順利完成的關鍵，好的選題可使學生的調(diào)研容易實現(xiàn)，資料的收集和寫作相對容易。一般先針對企業(yè)的熱點和難點問題，提供若干選題方向由學生選擇感興趣的專題，也可自由選題；確定選題后，要向指導教師上交6～8篇相關參考文獻資料；教師根據(jù)學生的實際情況，將選題細化為宜于調(diào)查研究和可操作的子題目；子題目確定后，學生圍繞課題進行相關理論的學習，擬定調(diào)研計劃并收集相關的二手資料，研究選題一般在第17周之前完成。

深入企業(yè)調(diào)研實踐分為兩個環(huán)節(jié)，第17周由指導教師進行集中輔導，對《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》進行講解和指導，并對企業(yè)調(diào)研工作進行前期準備，如明確調(diào)研計劃、設計調(diào)查問卷、了解與企業(yè)人員接觸的注意事項等。這個環(huán)節(jié)中確定調(diào)研企業(yè)很重要，可通過實習基地或由學生自主聯(lián)系；第18周進行集中調(diào)研，教師可通過電話或網(wǎng)絡進行全程指導，學生在獲取第一手資料后，可以利用暑假實踐機會深入了解企業(yè)，以便做出有針對性的營銷計劃。學生的資料整理、數(shù)據(jù)分析等研究工作可以在暑假期間獨立完成，指導教師要與學生及時溝通，給予指導。

撰寫市場營銷計劃書市場營銷計劃書的撰寫在第五學期的前5周完成，利用課余時間。學生將市場調(diào)研報告和已完成的《營銷計劃工作表》和《營銷計劃——決策指南》交給指導教師，根據(jù)營銷計劃寫作大綱的要求，師生共同確定寫作提綱，按照市場分析、營銷策略和行動計劃三部分內(nèi)容進行撰寫，字數(shù)要求在3000字以上。數(shù)據(jù)要利用統(tǒng)計學軟件和圖表進行處理。報告結構要完整，分析要充分，選擇同一企業(yè)不同題目的學生可以互相研討。指導教師要對學生的報告提出修改意見，對提交的《營銷計劃書》進行最后把關。

進行測評認證在9月末，匯總學生置換課程的考試成績，并到教務處蓋章后，將考試成績單、學生的《營銷計劃書》和認證費統(tǒng)一交到中國市場營銷資格認證培訓辦公室，由中國市場學會指定行業(yè)內(nèi)知名營銷專家組統(tǒng)一進行評審，成績合格者頒發(fā)“市場營銷經(jīng)理助理”資格證書。美國市場管理協(xié)會（amma）營銷人才評價標準已與cmat評價標準達成互認，通過cmat考試的學生還將獲得amma證書，cmat-amma聯(lián)合認證更能體現(xiàn)證書的國際性、發(fā)展性和應用的廣泛性，具有更高的獲取價值。

目前，我校已有多名專業(yè)學生選擇“課程轉換”的認證模式，選題涉及連鎖經(jīng)營、零售、轎車市場、消費品市場、網(wǎng)絡營銷等不同領域，完成了《營銷計劃書》的寫作，達到了預期的效果，對提高學生的營銷技能和分析問題、解決問題的能力以及對完成后兩年的專業(yè)學習幫助很大。實踐證明，在市場營銷專業(yè)以課程置換方式進行cmat認證模式的創(chuàng)新具有可行性，取得了很好的示范效應，增強了市場營銷專業(yè)學生對cmat價值的認可，有利于cmat認證在本科院校的進一步推廣。

以課程置換開展cmat認證應注意的問題

要做好學生的選題工作（1）選題不要過大，應具有可操作性。選題若過于寬泛，學生便無從著手，研究的針對性就差，獲得資料的難度也大，最后往往進行不下去。因此，教師應針對學生的選題，找到一個合適的切入點，比如，選擇某一市場或企業(yè)某一產(chǎn)品的研究比較容易，第一手資料容易得到，也有研究意義。（2）選題要有價值和時效性。選題要結合當前的經(jīng)濟形勢，應是企業(yè)或行業(yè)迫切需要解決的熱點或焦點問題，對實踐有指導意義和參考價值，選題要新穎，有一定的創(chuàng)新性。（3）選題應盡量與指導教師的研究方向一致。這樣教師就可以給予具體的有針對性的指導，并為學生提供研究資料，同時，學生也可為教師的科研提供第一手資料，使研究成為教學相長的過程。

要建設“雙師型”師資隊伍cmat認證重在學生職業(yè)技能的培養(yǎng)，對教師的實踐指導能力要求較高。目前，多數(shù)高校教師缺乏實踐經(jīng)驗。因此，應制定有效的師資培養(yǎng)規(guī)劃，有一定實踐經(jīng)驗的教師可到高校去“盯課”；沒有實踐經(jīng)驗的教師可去企業(yè)掛職鍛煉。在鼓勵教師以老帶新開展企業(yè)營銷培訓、項目咨詢的同時，可引導教師將咨詢項目的經(jīng)驗與cmat認證項目相結合，實現(xiàn)教師科研與cmat認證的相互促進，形成良性循環(huán)；中國市場學會應更多地組織相關的師資培訓和企業(yè)調(diào)研以及產(chǎn)學研合作等，提高cmat培訓的實效。

要加強指導教師全過程管理以課程轉換方式開展cmat認證，對于市場營銷專業(yè)而言，是一個重要的實踐教學環(huán)節(jié)。為此，師生要端正態(tài)度，認真對待，加強全過程管理。指導教師對于選題、調(diào)研、寫作、提交等每一個環(huán)節(jié)都要加強指導和管理，與學生一起完成任務，真正幫助學生在全過程中受益，并形成口碑效應，使cmat認證能夠長期開展下去。

要建立穩(wěn)定、充足的實踐基地《營銷計劃書》的撰寫要求學生必須深入企業(yè)調(diào)研。實踐基地建設是cmat認證項目成功的關鍵，也是制約cmat認證開展的“瓶頸”問題。要動員各種力量建立穩(wěn)定的實踐基地和分散性的實習單位，拓寬實踐渠道。同時，可以聘請企業(yè)人員擔任第二指導教師，制定學生深入企業(yè)實習的各種制度，規(guī)范學生的行為，提高調(diào)研的實效性，真正實現(xiàn)校企聯(lián)合培養(yǎng)市場營銷經(jīng)理助理人才的目標。

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篇（9）

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

1.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

2.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題

3.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

4.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

5.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

6.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。

7.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料

3.競爭情勢

篇（10）

二制定營銷計劃的基礎

(一)市場營銷計劃的程序

1 swot分析 2 明確營銷目標 3 制訂營銷策略

(二)營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容

1 市場環(huán)境分析

2 競爭環(huán)境分析

3 渠道環(huán)境分析

4 宏觀環(huán)境分析

5 企業(yè)條件分析

(三)消費者市場購買行為分析

1消費者購買行為模型

2消費者購買決策過程

a 確認某種需要 b 搜尋可行方案 c 評估可行方案 d 制定采購決策 e 采購后的行為

(四)組織市場購買行為的分析

1特點 2 類型 3 組織市場購買決策的參與者及其作用

(五)組織市場購買決策過程

1 識別問題 2 確定需要 3 搜尋可行方案 4 評估可行方案 5 制定采購決策 6 購后行為

(六)建立營銷信息系統(tǒng)

swot分析舉例

三市場營銷戰(zhàn)略在計劃中的體現(xiàn)

1 市場細分的實踐意義

2 市場細分的邏輯思想

篇（11）

當前，中職市場營銷教材有多種版本，但大多是在傳統(tǒng)的“學術型學科本位”指導思想下編撰而成的，注重學科體系，追求學科知識的完整性、系統(tǒng)性，側重于讓學生了解和掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，忽視實踐性教學。這種教材對學生營銷能力的培養(yǎng)和未來的就業(yè)趨向重視不夠，與職業(yè)資格鑒定缺乏銜接，幾乎就是大學或高職教材的壓縮版，與現(xiàn)實社會要求的“培養(yǎng)學生具備營銷崗位工作能力”這一目標有較大偏差。因此，如何以“技能型能力本位”為指導思想，開發(fā)具有鮮明職教特色的市場營銷創(chuàng)新教材，是擺在我們面前的一個重要課題。

二、校本教材《市場營銷實務》開發(fā)思路

經(jīng)過多年的探索，在不斷總結自身教學經(jīng)驗和學習借鑒國內(nèi)外先進教育教學模式的基礎上，我們確立了“以就業(yè)為導向，以營銷崗位需求和職業(yè)標準為依據(jù)，以營銷崗位需要的職業(yè)能力為目標，用‘營銷工作過程知識’取代‘學科系統(tǒng)性知識’，以‘1922能力鏈’為主線，理論知識與技能訓練交融貫通、層級推進的市場營銷課程校本教材建設開發(fā)思路”，并依此編撰了《市場營銷實務》一書。

“1922能力鏈”是指即由1項綜合能力、9項專業(yè)能力、22項知識技能構成的市場營銷課程能力培養(yǎng)鏈條。我們根據(jù)市場營銷這一職業(yè)的崗位需要（知識、技能、態(tài)度和素質(zhì)），確立了學生學習本課程應具備的市場營銷綜合能力，并將其分解為市場營銷認識能力、市場分析與機會發(fā)掘能力、確定目標市場戰(zhàn)略能力以及制定產(chǎn)品、價格、分銷、促銷和網(wǎng)絡營銷策略等營銷組合策略能力和管理營銷活動能力等九項職業(yè)目標能力。然后，對9項專業(yè)能力進行分解，確定其各自應有哪些子能力，即有哪些具體的知識或技能組成，對其組合、優(yōu)化，形成子能力教學模塊。一項專業(yè)能力對應二至四個獨立的子能力教學模塊，最終組成22個教學模塊，構成了市場營銷綜合能力體系“1922能力鏈”。

三、校本教材《市場營銷實務》的創(chuàng)新點

1.在教材目標設計上，突出以學生為主體，著力于學生營銷能力的培養(yǎng)

我們以培養(yǎng)和提高學生的市場營銷能力為目標，注重學生能力，尤其是實踐能力的培養(yǎng)。在每個教學單元，都精選了寶潔、可口可樂等著名企業(yè)以及學生們耳熟能詳?shù)漠數(shù)仄髽I(yè)的一系列營銷案例資料與相應的理論內(nèi)容相匹配，以求案例教學和理論教學在同步性和連貫性上的緊密統(tǒng)一。同時，在每個模塊的“能力培養(yǎng)與訓練”欄目中，都設置了相應的實訓項目。為使項目操作更加便利可行，活動要求在教師指導下進行，盡量避開低發(fā)生率或?qū)W生不太了解的產(chǎn)品，多選擇學校周邊學生們熟悉的商場、超市、便利店等來進行。將學生實訓項目與課程學習同步進行，隨著課程內(nèi)容的展開不斷推進，從而實現(xiàn)理論教學、案例教學和實訓教學交融貫通，有效達到培養(yǎng)學生營銷能力的目的。

2.在教材結構體系上，以“1922能力鏈”為主線，采用分模塊、多欄目設計，既符合學生認知規(guī)律，也方便教學

圍繞著“1922能力鏈”主線，在教材的9個專項能力及其所屬的22個教學模塊分別設置了相應的導學圖示、模塊目標、引導案例、理論知識講述、案例分析、能力培養(yǎng)與訓練以及學習評價等階梯式學習訓練欄目。這不但符合認知心理學——知道、領會、應用、分析、綜合、評價的六環(huán)節(jié)認知規(guī)律，也符合以學生為本位的課程設計理念和中職學生認知和技能培養(yǎng)規(guī)律。教材的每一個模塊都是一個相對獨立的理論學習和能力訓練單元，課時數(shù)也大致相同。這不僅方便了教師開展教學，也方便了學生學習。

3.以“實用、適用、夠用”為原則，結合職業(yè)資格鑒定考核，對教材內(nèi)容作了恰當合理的編排

針對目前中職學生的知識結構水平和中職教育目標，結合人力資源與社會保障部營銷人員從業(yè)資格和職業(yè)技能鑒定四、五級的考核要求，本著“實用、適用、夠用，學用一致”的原則，對傳統(tǒng)教學內(nèi)容做了合理的編排取舍。以學生能學會、易學會的知識為主，對學生難以理解、不愿學、不易學或已經(jīng)學過的知識，或簡化或刪去或以“小知識”的形式出現(xiàn)。如教材將市場調(diào)查等部分內(nèi)容刪去，是因為市場調(diào)查乃營銷專業(yè)中一門獨立的學科，如果仍將其列入，將不可避免地出現(xiàn)教材內(nèi)容重復的現(xiàn)象，使得原本就沉重的學業(yè)更加不堪重負。同時，為了使教學內(nèi)容與職業(yè)資格鑒定協(xié)調(diào)統(tǒng)一，教材中還增設了“制定區(qū)域市場計劃”等技能性內(nèi)容，以滿足學生職業(yè)資格鑒定考試的需要。此外，我們還將相關課件、案例庫、習題集、參考資料等全部教學內(nèi)容整合進“課程資料包”，為學生提供一個更大的學習平臺。

4.注重對學生專項能力與通用能力，探究學習、團結協(xié)作意識以及情感態(tài)度和價值觀的培養(yǎng)

傳統(tǒng)營銷教材較多地關注學生的營銷專業(yè)能力，對學生的發(fā)展能力、社會能力等通用能力缺少必要的指導，也忽視對學生探究學習、團結協(xié)作意識以及情感態(tài)度和價值觀的培養(yǎng)。為此，本教材在內(nèi)容和形式上作了重大改革，大量的案例資料和探索性、開放性、沒有標準答案的“討論問題”以及實踐性的課業(yè)，代替了傳統(tǒng)的封閉性、定向性乃至死記硬背類的習題。這改變了以往單一的記憶、接受、模仿的被動學習方式，引導學生積極探索學習，便于學生對專業(yè)知識技能的掌握，對培養(yǎng)學生積極主動、勇于探索的學習態(tài)度，團結協(xié)作的團隊合作精神以及愛崗敬業(yè)、吃苦耐勞的高尚道德情操都有著積極的促進作用。

5.注重學生創(chuàng)業(yè)教育，將創(chuàng)業(yè)教育的理念融入教材開發(fā)中