產(chǎn)品活動促銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇產(chǎn)品活動促銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、活動背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準(zhǔn)備工作，以去年產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，爭取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標(biāo)，最終的目標(biāo)是為情人節(jié)過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設(shè)計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應(yīng)展示掛件等宣傳產(chǎn)品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：

二、活動主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產(chǎn)品市場主要推廣目標(biāo)：

全面培育一月份整體市場銷售；

搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；

保證春節(jié)期間產(chǎn)品市場銷售達到預(yù)期效果

四、產(chǎn)品訴求：

以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風(fēng)味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質(zhì)、純正的口味。

五、活動準(zhǔn)備：

所有的應(yīng)季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量

此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動點安置最充足的促銷導(dǎo)購人員

保證持續(xù)不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源

六、活動時間：

七、參加活動產(chǎn)品：

常規(guī)裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

分享裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

禮盒裝：(產(chǎn)品規(guī)格略)

八、活動方式：

買贈：以優(yōu)惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴大和補充掛網(wǎng)掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產(chǎn)品，貨架陳列形式主要以，產(chǎn)品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營造出節(jié)日的氣氛；

九、活動因素：

產(chǎn)品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品

十、促銷宣傳品設(shè)計：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對對裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少

主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；

紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動具體實施計劃：

在非重點賣場內(nèi)，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內(nèi)則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產(chǎn)品的熱鬧氣氛，增加顧客的關(guān)注度。同時各個地區(qū)，在各個店鋪及賣場做節(jié)日陳列擺放時，所有產(chǎn)品應(yīng)該靈活掌握，以該店銷售量最大產(chǎn)品為主，起到用熱銷產(chǎn)品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規(guī)產(chǎn)品的銷售，打擊公司常規(guī)產(chǎn)品的主要競爭對手。

根據(jù)賣場規(guī)模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設(shè)計要求，結(jié)合賣場店鋪實際面積。

保證重點賣場導(dǎo)購促銷活動不斷持續(xù)，并且保證重點賣場人員數(shù)量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導(dǎo)購員負責(zé)陳列面維護與導(dǎo)購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據(jù)需求增加臨時促銷員，一定要保證春節(jié)造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網(wǎng)絡(luò)商店、禮品店的宣傳網(wǎng)頁及同時促銷活動，為春節(jié)活動造勢起到烘托效果。

篇（2）

我們在制定活動推廣前，我們要做那些工作呢？內(nèi)部和外部的信息分析必不可少，思路來自何方？來自于我們對事物思考的深度和廣度。從年度的終端促銷活動規(guī)劃來看，我們可以把年度促銷分為三個階段：4、5、6三個月為一個階段；中秋和國慶為一個階段；元旦和春節(jié)為一個階段，這三個階段推廣的產(chǎn)品是不同的，當(dāng)然對每個城市來講又有不同，這就需要我們每個城市的對每個產(chǎn)品進行具體分析，分析它們每個階段的表現(xiàn)，從中我們可以找出我們長線推廣的產(chǎn)品和階段促銷產(chǎn)品，在我們的產(chǎn)品推廣中，我們切記：要懂得舍得。我們需要不斷挖掘我們的金牛產(chǎn)品，培養(yǎng)明星產(chǎn)品，同時也要不斷調(diào)整我們的瘦狗產(chǎn)品。這樣我們在未來的推廣中才能真正做到有的放失，不至于迷失方向。才能把有限的資源用到恰到好處，也就是我們平時所說的投入產(chǎn)出比合理，效益最大化。（這里我對產(chǎn)品的細化分析我就不在具體詳談，在以后方案中我會描述）

當(dāng)然我們在分析自身產(chǎn)品的同時還要對我們競爭產(chǎn)品做市場研究，有句話“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”競爭品牌的產(chǎn)品在每個階段也會有終端推廣活動，特別在敏感的終端我們的促銷戰(zhàn)術(shù)制定要因“事”而變，因“情”而變，不可一層不變。所以我們在活動期間多要深入一線，及時準(zhǔn)確的了解終端信息。一個營銷活動其實是一個循環(huán)過程，我們必須遵循P（計劃）D（執(zhí)行）C（監(jiān)督）A（評估、修正）。特別在現(xiàn)階段我們更需要整合我們優(yōu)勢資源，集中我們優(yōu)勢資源進行單點突破，以點帶面，不可盲目推進，我們必須找到適合自己的推廣模式，而且操作演練很熟練，形成習(xí)慣。才能去擴大我們推廣范圍，我們只有成功的機會，沒有失敗的嘗試！

以上這些話是我一時的情緒所至，是因為我們現(xiàn)在沒有真正的企劃部，不能很好幫助到各分公司，有點心急！希望各位在制定各項促銷活動時，能從中感悟到一些對自己有益東西。

一：活動背景

“五一”勞動節(jié)是我們中國廣大老百姓傳統(tǒng)節(jié)日，這樣一個節(jié)日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動人民健康、快樂。今天“勞動”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng)新，更多體現(xiàn)我們勞動人民的智慧和勤奮，同時也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。這樣一個含義與我們企業(yè)的經(jīng)營理念“融古今智慧，創(chuàng)健康人生”一脈相承。具有兩千多年歷史的阿膠，不正是經(jīng)過我們勞動人民千年來努力，才有今天的阿膠系列產(chǎn)品豐富延伸和創(chuàng)新，它積攢了多少勞動人的光榮與夢想，它是智慧的結(jié)晶，承載著人類健康的使命！在這樣一個具有深刻意義的節(jié)日，東阿阿膠更渴望表達她的報答之情！彰顯我們品牌的價值！

二：活動主題

觸摸“五一”，體驗“阿膠”——東阿阿膠情系百姓

三：活動目的

1. 利用節(jié)日消費高峰，提高銷量

2. 借勢推廣我們產(chǎn)品，促進認(rèn)知

3. 回饋廣大消費者，建立忠誠度

4. 加強與終端合作，改善彼此客情

四：活動時間

2004年4月20日——2004年5月20日

五：活動產(chǎn)品

主推產(chǎn)品：阿膠神三個規(guī)格（20ML*10、20ML*20、20ML*40）

輔助產(chǎn)品：阿膠口服液、阿膠怡靜口服液、水晶棗系列、蜂蜜（這幾個產(chǎn)品根據(jù)每個城市基礎(chǔ)情況而定，不要一哄而上）

六：活動城市(以分公司為單位)

濟南、青島、北京、合肥

（不要緊局限與這四個城市，其他城市只要條件允許多可開展，特別一些先進的商超終端，要充分利用此次活動，在終端形成一定的影響，給到終端對產(chǎn)品的信心，打好入場的基礎(chǔ)）

七：活動規(guī)劃

（一）：活動內(nèi)容

1. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿50元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》一次

2. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿88元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》兩次

3. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿138元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》三次

4. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿188元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》四次

5. 凡在活動期限內(nèi)購買東阿阿膠保健系列品滿238元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏幸運摸獎活動》五次，最多五次。

6. 活動的解釋權(quán)歸山東東阿阿膠股份有限公司

（二）：活動形式

1. 每個有促銷員的終端設(shè)一個摸獎箱，摸獎箱用KT板制作（尺寸長30CM*寬30CM*40CM），摸獎箱四個面：兩個面為企業(yè)的LG；另兩個面為《觸摸“五一”贏幸運》字樣

2. 每個摸獎箱放五十一個乒乓球，乒乓球上標(biāo)志設(shè)計為“五”“一”“五一”字樣，請用不褪色的水筆寫。

3. 乒乓球上〈字樣標(biāo)志〉分配：10個球上寫“五”；5個球上寫“一”；一個球上寫“五一”；另外35個球上寫“幸運”

4. 乒乓球的形式可以用其他東西代替（各分公司可以考慮，節(jié)約成本）

（三）：獎項設(shè)計

1. 一等獎的標(biāo)志為“五一”，獎品為價值168元的阿膠神（20ML*40）

2. 二等獎的標(biāo)志為“一”，獎品為價值88元的阿膠怡靜口服液

3. 三等獎的標(biāo)志為“五”，獎品為價值38元的葆苓阿膠漿

4. 四等獎的標(biāo)志為“幸運”，獎品為價值6元的水晶棗（100G）

（四）：補充說明

1. 本活動可以結(jié)合終端進行聯(lián)合促銷，例如購買本終端產(chǎn)品滿500元以上（其他保健品除外）也可參加我們活動一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動有一個很好的配合，同時也為增進彼此的客情，為未來的合作打下基礎(chǔ)

2. 本次參加活動消費者必須憑電腦小票或收贏條（具體控制方法各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r自行調(diào)整）

八：促銷價格策略

1． 經(jīng)銷商控制的終端：要求經(jīng)銷商給予活動的配合在供應(yīng)價經(jīng)常讓利5%-10%或由我們與經(jīng)銷共同讓利5%-10%

2．我們直營的終端：在供應(yīng)價的基礎(chǔ)上讓利5%-10%

3．不管是經(jīng)銷還是直營的門店多要爭取終端同時讓利，要求他們也給予5%-10%點讓利，我想這樣才能在終端形成一定的價格優(yōu)勢，做到互惠互利，共同爭取更多的消費者，回饋我們的顧客！

九：活動終端要求

1、每個城市根據(jù)現(xiàn)有的資源和能力準(zhǔn)確安排本次活動的點，作為活動點應(yīng)具備的基本條件：

（1）現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列

（2）此店在活動期間要有堆頭展示，同時能配備導(dǎo)購小姐，至少保證一天一名

（3）此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷售基礎(chǔ)

（4）需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動的有效執(zhí)行

2、在此店要有重點產(chǎn)品的DM支持，同時在DM上告知活動內(nèi)容

3、終端的布置設(shè)計

（1） 在店門口要有活動的告知（比如海報或KT板展示活動內(nèi)容或伊拉寶告知活動內(nèi)容）

（2） 在店門口要有贈品展示臺和發(fā)獎人員同時兼活動宣傳單頁發(fā)放

（3） 店內(nèi)的堆頭上要盡可能貼上我們活動海報，彰顯活動氣氛

（4） 在店內(nèi)堆頭上要放上摸獎箱/贈品進行展示，激發(fā)消費者購買欲望

（5） 店內(nèi)堆頭上要擺放活動宣傳單頁，以便顧客取閱

4、在活動開始前三天，需要在目標(biāo)終端附近的小區(qū)進行目標(biāo)人群的活動宣傳單派發(fā)，擴大活動的目標(biāo)影響力

十：經(jīng)銷商配合內(nèi)容/（直營分公司）

1. 保證活動期間的活動產(chǎn)品庫存，特別暢銷產(chǎn)品量要備足，我們需要與經(jīng)銷商講解活動的意義，使之從行動上真正參與本次活動

2. 經(jīng)銷商對終端活動內(nèi)容溝通，確保本次活動順利開展

3. 經(jīng)銷商需協(xié)助促銷員的進場手續(xù)辦理

4. 經(jīng)銷商為本次活動給予一定促銷讓利（建議5%），我們再讓5%，保證價格優(yōu)勢，同時配合DM的產(chǎn)品特價和活動內(nèi)容告知

5. 保證物流的暢通，及時補給活動產(chǎn)品，提升銷售

十一：宣傳物料

1. 活動宣傳單頁

2. 活動海報

（設(shè)計由企劃部完成，印刷和發(fā)放由保健品事業(yè)部完成）

3．分公司可以根據(jù)自身的一些宣傳資源豐富終端的布置

十二：控制點

1. 產(chǎn)品進場

2. 促銷員招聘、進場、培訓(xùn)

3. DM的談判

4. 堆頭和TG的落實

十三：效果預(yù)估

篇（3）

第一步，確定促銷活動的目的、目標(biāo)。

確定促銷活動的目的和目標(biāo)是為整個促銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，促銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有促銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，促銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市；二、擴大市場份額；三、清理庫存。

第二步，進行資料收集和市場研究。

“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多促銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，促銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運氣”了。

促銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場促銷環(huán)境，競爭對手的促銷策略及促銷方案，顧客的消費心理、消費行為。

促銷調(diào)研方法一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等方法收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻、調(diào)查報告等方法收集第二手資料。

促銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后促銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。

第三步，進行促銷創(chuàng)意。

好的促銷創(chuàng)意是促銷成功的一半，創(chuàng)意對促銷的重要性不言而喻。在市場促銷環(huán)境、競爭對手促銷策略和方案、消費者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費者興趣，激發(fā)消費者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意?？偟恼f來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。

促銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具、確定促銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意方法是促銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意方法。

1、超序聯(lián)想相干法

簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

2、拉線相干法版權(quán)所有

在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo)；而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。

第四步，編寫促銷方案。

促銷方案又稱為促銷策劃書。是實施促銷活動的指導(dǎo)性文件，促銷活動必須嚴(yán)格按照促銷方案執(zhí)行。促銷方案一般包括：促銷活動的目的；促銷活動主題；促銷活動宣傳口號或廣告詞；促銷活動的時間、地點；促銷活動的內(nèi)容；執(zhí)行促銷活動人員；促銷活動準(zhǔn)備物資清單；促銷經(jīng)費預(yù)算；促銷活動注意事項等內(nèi)容。促銷方案編寫要盡可能周全、詳細、具體。越詳細具體越便于操作實施。

第五步，試驗促銷方案。

很多促銷活動沒有試驗這樣一道程序。促銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補。所以，為了降低促銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進行試驗?zāi)兀客ǔ５淖龇ㄊ窃谝粋€比較小的市場上進行短期操作試驗一次?；蛘呤怯晒緝?nèi)部一些專家（營銷經(jīng)理、一線市場人員等等）對這次促銷活動的各個方面的問題進行質(zhì)疑答辯。

第六步，改進完善促銷方案。

對促銷活動試驗進行總結(jié)，對促銷方案不妥或不完善的地方進行修改，完全放棄促銷方案另做促銷方案（一般而言，編寫促銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇）。沒有效果甚至產(chǎn)生負面影響的促銷不搞也罷，個中道理不言自明。

第七步，推廣實施促銷方案。

篇（4）

二、深入溝通、統(tǒng)一思想是實施促銷執(zhí)行的有力保障。首先，許多企業(yè)在開展促銷活動時，往往由于執(zhí)行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應(yīng)召集相關(guān)人員就活動方案的深入溝通探討，領(lǐng)會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產(chǎn)品、人員分工、目標(biāo)群體、費用、區(qū)域等實施細則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執(zhí)行。其次，企業(yè)促銷活動是一項基礎(chǔ)營銷工作，程序煩瑣、環(huán)節(jié)眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執(zhí)行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執(zhí)行人員依仗所謂的山高皇帝遠，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執(zhí)行過程中，充當(dāng)東郭先生，濫竽充數(shù)、衍敷了事。所以監(jiān)督管理是保障執(zhí)行項目有效執(zhí)行的重要措施，廣州通一信息技術(shù)有限公司針對執(zhí)行項目千頭萬緒，項目統(tǒng)計分析困難，人員流動性大，人力資源管理難度高的行業(yè)特點專業(yè)打造的線下執(zhí)行項目管理信息平臺利用移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)輔助線下執(zhí)行公司快速便捷地對全國的終端賣場促銷活動進行有力的管控，俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓。在執(zhí)行過程中，倘若缺乏監(jiān)督的管理機制這一推動力，許多行為可能偏離方向，倒行逆施。促銷市場點多面廣，市場一線執(zhí)行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監(jiān)督約束措施，部分執(zhí)行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執(zhí)行不到位、促銷費用嚴(yán)重浪費。通過項目管理信息平臺，公司總部可保持與市場一線的交流，保證促銷政令的暢通。通過對促銷信息的及時反饋和分析匯總，全面迅速了解市場一線各時期市場反應(yīng)情況，如費用使用情況、促銷物料投入、零售店物料統(tǒng)計、倉庫倉儲和缺貨情況、競爭對手的產(chǎn)品和促銷信息等實效信息。及時對市場促銷進行監(jiān)控，促進活動順利進行。

三、績效考核是實現(xiàn)促銷執(zhí)行力的有效機制?？冃Э己耸谴黉N執(zhí)行目標(biāo)的具體要求，是促銷執(zhí)行獎罰的準(zhǔn)繩?？冃?biāo)準(zhǔn)的制定要體現(xiàn)科學(xué)性、可行性，定性、量化考核相結(jié)合。具體考核內(nèi)容如下：

1、促銷現(xiàn)場表現(xiàn)：促銷網(wǎng)點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產(chǎn)品陳列表現(xiàn)等。

2、促銷效果考核：對產(chǎn)品銷量的貢獻率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應(yīng)程度等。

3、促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結(jié)構(gòu)比例等等。

4、促銷物料管理：促銷物料收發(fā)管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻比例，促銷費用使用情況等。

四、促銷客戶管理：促銷售點客情關(guān)系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

篇（5）

那么怎么才能加強促銷活動的執(zhí)行力？

一、促銷活動要有可操作性

1、促銷活動具有現(xiàn)實可行性。這種可行性涉及到風(fēng)險程度、資金投入、技術(shù)可能、人力資源等多個方面。以前曾看一家營銷公司給商務(wù)通做展示推廣的促銷活動，其中一個亮點是設(shè)計了一個鉆石型的透明玻璃展柜，所有人看了這個設(shè)計都認(rèn)為非常的新穎而且體現(xiàn)出商務(wù)通的高端產(chǎn)品形象，可是落實到做的時候發(fā)現(xiàn)這個結(jié)構(gòu)當(dāng)時國內(nèi)還沒辦法做，除非到國外訂做，價格非常昂貴，所以此方案最終沒有得到執(zhí)行。促銷活動不是要完美而是要最可行。絕大多數(shù)被執(zhí)行的促銷活動都不是所有方案中最好的，而是相對最可行的那個。

2、要考慮到促銷活動的適應(yīng)性。沒有任何一個促銷活動是適合所有市場現(xiàn)狀的。企業(yè)一般會根據(jù)各個城市的經(jīng)濟發(fā)展和規(guī)模分為一級市場、二級市場、三級市場，但是促銷的方案卻經(jīng)常只用一個，各個地方的資源、場地環(huán)境、費用、消費水平等等的不同必然造成方案執(zhí)行難度和推廣效果的差異。例如在一級城市可以開展大型的路演，可是到二級城市就不一定能找到足夠大的商場門前場地可供搭臺唱戲，到三級城市就連人流量足夠大的賣場也不一定能找到。所以活動一定要具有靈活性，可以做大，也可以做小，或者用同一主題的不同規(guī)模的活動，針對不同的市場差異，做出大、中、小型三種活動方案，各個地方可以根據(jù)所在市場的狀況選擇其中的一個活動來做，這樣就能避免出現(xiàn)有的市場人員明知活動不適合自己市場的要求，又不能不按照總部的意見辦，所以就敷衍塞責(zé)，甚至故意阻礙方案實施等不良狀況的發(fā)生。

3、促銷方案要盡量細化。一個籠統(tǒng)的幾頁紙的方案執(zhí)行起來的確很困難，切忌一些模式化的促銷方案，只把活動目的、主題、主要活動內(nèi)容等這些標(biāo)題和大道理羅列出來然后就下發(fā)執(zhí)行，這種方案充其量也只算個思路。尤其是中小企業(yè)在沒有成熟的活動推廣計劃和活動執(zhí)行督導(dǎo)體系的時候更應(yīng)該注意。

促銷方案中一般應(yīng)注意細化以下幾點：

A人員的安排。將方案中的具體事務(wù)明確部門，然后由部門落實到人。每個人知道自己在該方案中是什么職責(zé)。避免出現(xiàn)責(zé)任不明，具體事務(wù)沒人做的情況。

B相關(guān)物料的準(zhǔn)備。就拿一次促銷活動來說，促銷現(xiàn)場的布置，促銷道具的設(shè)計和制作，人員服裝的準(zhǔn)備，宣傳品的制作，音響等影音設(shè)備的準(zhǔn)備和調(diào)試。如果不能給各個市場提供成品的，就要將可用的設(shè)計圖、效果圖及詳細的制作要求等刻在光盤中發(fā)往各級市場。

C推廣活動環(huán)節(jié)的設(shè)定。例如抽獎活動一般應(yīng)有兩人以上操作，相互監(jiān)督，抽獎的過程要讓消費者沒有疑慮，另外獲獎資格的確認(rèn)，贈品的發(fā)放都需要有相應(yīng)的規(guī)定。（避免被贈品被內(nèi)部或其他人員消耗而沒有用在消費者身上。）

D費用預(yù)算。各地在執(zhí)行營銷方案中所需的費用肯定不相同，但是總體費用和預(yù)計產(chǎn)出要有一個估算，在條件允許情況下，盡量統(tǒng)一制作的促銷、宣傳物料減少費用。將營銷方案中的各地支出的部分給出一個參考價格。

E促銷活動時間安排。從活動的準(zhǔn)備到活動的執(zhí)行期間具體到哪天該做哪幾項工作要分解在促銷活動進度表上，以便于各級市場有計劃的組織實施并且能配合到全局的安排。

二、方案要得到各級人員的認(rèn)可

1、充分的前期溝通。在制訂營銷方案的時候就應(yīng)該和各級市場人員相關(guān)部門的人員經(jīng)常溝通，根據(jù)企業(yè)實際和各級人員面臨的現(xiàn)實狀況來制訂。在市場競爭如此慘烈的年代做市場營銷工作的確是件非常不容易的事情，各級市場人員最怕的就是不切實際的促銷活動給他們雪上加霜。很多企業(yè)對分公司或區(qū)域市場都實行了費用考核制度，就是按銷售回款的比例給予市場推廣的費用，假如不了解各個分公司的經(jīng)營現(xiàn)狀，就擬訂一個理想化的方案，這個費用拿不出來方案肯定是無法執(zhí)行。所以我們最好先和各級市場達成共識，確定一個基本可行的方式，少數(shù)確有執(zhí)行難度應(yīng)提前考慮如何解決。

2、及時、耐心的解除對活動方案的異議。筆者在進行新產(chǎn)品促銷時曾遇到這樣的情況，在某一區(qū)域市場前期操作不規(guī)范，除了正常利潤外給該區(qū)域經(jīng)銷商超過20點的返利，但由于這次新品上市在贈品和宣傳推廣上已經(jīng)投入了很多，同時也是借此規(guī)范對該經(jīng)銷商的返利政策，因此決定減小對該經(jīng)銷商返利點，但是馬上就遭到該地區(qū)經(jīng)理的反對，該經(jīng)理認(rèn)為以前一直就是給予這位經(jīng)銷商這個返利點，如果我們減少到5個點以內(nèi)那么這位經(jīng)銷商就不會和我們合作，我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐蜔o法開展銷售，因此不接受新產(chǎn)品的促銷計劃。針對這個問題我同該經(jīng)理反復(fù)溝通，說明不是經(jīng)銷商要什么政策我們都必須接受，企業(yè)有個基本利潤底線，如果超過這個底線企業(yè)就是虧而不是賺，而且我們給予了更多的促銷和推廣支持，產(chǎn)品賣得更多經(jīng)銷商才能賺的更多，如果新產(chǎn)品賣不出去，經(jīng)銷商也是一分錢也賺不到，希望該經(jīng)理能把這個情況誠懇的向經(jīng)銷商說明清楚。最后在一系列的溝通以后，該經(jīng)理也意識到經(jīng)銷商的要求是永遠不會得到滿足的，而且按照這個方案操作能很好的啟動新產(chǎn)品市場，因此他轉(zhuǎn)變觀念，想辦法說服了經(jīng)銷商，而不再向我抱怨方案不合理，工作無法開展的問題。

三、促銷活動方案的內(nèi)容讓大家充分的理解和掌握

1、提前下發(fā)活動方案。方案要在執(zhí)行的前一個月下發(fā)，然后征集各方的意見，如果是方案有明顯的缺陷可以馬上修改完整，如果是理解上有一定難度的，可針對大家經(jīng)常要提到的問題，擬訂一個補充說明方案——《方案的解析》，這樣再執(zhí)行下去，就能相對準(zhǔn)確的按照促銷活動的原本意圖開展，不至于到時才發(fā)現(xiàn)有很多地方還不是很清楚。

2、將促銷方案內(nèi)容分解。一份完整的促銷活動計劃書通常是“長篇大論”，包括從市場調(diào)研得出的分析結(jié)論到具體各項政策的各個細節(jié)，如果我們把這樣的計劃下發(fā)給各個分公司，各個部門的人員學(xué)習(xí)、了解，恐怕等到大家真的領(lǐng)會了方案的精神時這個計劃早就過了要執(zhí)行的時間。制訂計劃的人天天在研究方案、研究市場，通過很長時間寫出個完整的方案，但是看方案的人沒時間整天的研究。給各級市場主管一份完整的方案；針對活動的組織人員有一個《促銷活動執(zhí)行方案》詳細說明活動如何準(zhǔn)備、開展；促銷導(dǎo)購人員有只介紹關(guān)于該活動如何促銷和相應(yīng)陳列宣傳調(diào)整的《促銷活動手冊》等。讓各級人員只重點掌握自己需要了解的內(nèi)容，減少負擔(dān)。做到所有人對整體方案意圖明確，各級人員又能掌握相應(yīng)的重點內(nèi)容。

3、采用靈活的表現(xiàn)方式。應(yīng)該針對不同的人給他們不同版本的方案，這樣讓大家真正能理解方案內(nèi)容。例如給管理層的方案多是文字性的，敘述比較詳細。促銷人員多以圖片和少量文字的《促銷活動手冊》為主，讓他們能夠輕松的知道這個活動相應(yīng)的賣點，及配合該活動如何調(diào)整產(chǎn)品的陳列和宣傳等。如果是很多文字方案，導(dǎo)購人員一般不會有耐心把它看完。

當(dāng)然制作多種版本的促銷活動方案可能涉及到費用增加問題，也許適合規(guī)模較小企業(yè)。規(guī)模小的企業(yè)可以采用一個方案中分多個章節(jié)，每個章節(jié)針對不同的人員有所側(cè)重，大家在學(xué)習(xí)這個方案的時候主要選擇針對自己的章節(jié)。這些做法都是為了減少方案給執(zhí)行者帶來的學(xué)習(xí)理解任務(wù)增加，而阻礙了方案的執(zhí)行。

四、建立促銷活動的督導(dǎo)機制

1、重點市場需要派專人前往指導(dǎo)和督促促銷活動的執(zhí)行。重點市場一般是促銷活動的主要盈利點，活動的成功和失敗是要靠最后產(chǎn)生的活動效果和銷售額來體現(xiàn)，所以選定的重點市場一定要派精通本活動的專人操作，保障整體的活動效果。

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那么，再讓我們來看一看，賣場的這種利益期望是否是與廠家相矛盾的呢？答案自然是否定的。從某種意義上講，讓賣場獲得最大利益的同時，廠家也會得到最大的實惠。道理很簡單，只有廠家能夠通過自己的促銷活動讓賣場獲得對促銷的最大利益預(yù)期，賣場才能夠愿意用自己的資源來與廠家做“交易”。因此，在設(shè)計促銷方案時，廠家需要把握一個十分重要的原則就是，將賣場看成是促銷的合作方，而不是對立方，要盡可能通過對賣場有吸引力的促銷方案來讓其加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。

“廠商一體”的促銷觀念

所謂“廠商一體”的促銷觀念，就是要讓賣場加入到自己的促銷聯(lián)盟中來。一改由原先由廠家單方面“購買”賣場的促銷資源，而為讓賣場主動地把自己的促銷資源貢獻出來。前者往往是通過簡單的“利益趨動”來與賣場建立某種合約；后者則是利用方案本身的“吸引力”來做為雙方合作的“酬碼”。

1、在促銷方案設(shè)計當(dāng)中，要體現(xiàn)“雙贏”的促銷理念。

從某種意義上講，一個促銷活動要想獲得最大的產(chǎn)出，就需要在促銷方案設(shè)計之初體現(xiàn)廠商共贏的理念。只有一個能夠給廠商雙方帶來最大利益的設(shè)計方案，才是一流的設(shè)計方案。因此，這就要求促銷活動的設(shè)計者要能夠?qū)⒋黉N活動的受益者擴大到一個更高的層面來考慮問題。只有當(dāng)促銷活動的設(shè)計者不再將促銷看成是一個讓廠家單方面獲利的行為，當(dāng)成是企業(yè)為追求銷售的增長采取的手段。而是一個讓廠家、賣場、消費者三方共同獲得的行為，促銷才能算得上是真正意義上的成功。因此，在設(shè)計活動方案時，方案的設(shè)計者不要陷于因局部利益的得失之中，從而讓自己失去了從更大層面上獲取多元化利益的機會。

2、在與賣場談判中，要把握“合作”的理念。

在廠家與賣場的促銷談判過程中，廠家的談判人員要始終把握一個理念：自己不是在與賣場做著交易，促銷費用也并不是解決促銷談判的核心問題。自己的促銷方案是廠家提供的一次與賣場合作的“機會”。自己的促銷方案是能夠給雙方帶來利益的，雙方獲取利益的大小，不僅取決于廠家單方面的力量，還取決于賣場方面能夠提供什么樣的資源參與這次“合作”，能夠在這次合作中擔(dān)負起什么樣的責(zé)任。

3、在促銷人員的管理上，擯棄小的利益集團的狹隘觀念。

在促銷人員管理這個問題上，常常是廠商之間難以解決的一個矛盾。促銷人員作為廠家的人力資源，除了要完成廠家規(guī)定的銷售任務(wù)外，還必須服從賣場的統(tǒng)一管理。在促銷人員的管理權(quán)上，雙方經(jīng)常會存在著這樣或那樣的矛盾。其實，在如何管理促銷人員這個問題上，廠方只要把握好一個關(guān)鍵點即可迎刃而解。那就是——只要是能夠提升促銷人員銷售水平的管理模式，就是最好的對促銷人員的管理模式。因此，問題的關(guān)鍵不在于誰擁有對銷售人員的管理決定權(quán)，而在于怎樣才能夠激發(fā)銷售人員工作的積極性，最大限底地提升其銷售水平。因此，在如何管理促銷人員這個問題上，廠家應(yīng)與賣場進行充分地協(xié)商。在雙方共同管理的前提下，制定出能夠最大限底激發(fā)促銷人員銷售積極性的管理方式。

4、在促銷經(jīng)驗的總結(jié)方面，要具備資源共享的意識。

篇（7）

一般來說，針對消費者的促銷目標(biāo)有：

促銷目標(biāo)的確定要交待背景，說明原因。即對與此促銷目標(biāo)有關(guān)的情況作個描述。如當(dāng)前市場、消費者和競爭者狀況、企業(yè)目前情況及本此促銷動機等。這部分內(nèi)容寫作要求為客觀、簡練。

(三)促銷主題設(shè)計

4、主題確立要創(chuàng)意。促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓(xùn)練的重點，通過這樣的訓(xùn)練來強化學(xué)生的創(chuàng)意能力。

(四)促銷活動方案設(shè)計

促銷活動是方案設(shè)計的核心內(nèi)容。在這里設(shè)計者的聰明才智與創(chuàng)新點子要充分地表現(xiàn)出來。促銷活動方案設(shè)計的要求：

1、緊扣促銷目標(biāo)，體現(xiàn)促銷主題。促銷方案的設(shè)計要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當(dāng)然還要突出重點。設(shè)計要點是以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設(shè)計者的創(chuàng)新精神.力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。

3、選擇促銷方式，進行合理組合。根據(jù)確定的促銷商品范圍，來設(shè)計具體的促銷活動方案。在商場促銷中，促銷組合的幾種方式都要考慮運用，但當(dāng)前運用較多的，消費者最受歡迎的有特價促銷、贈送促銷、公關(guān)促銷有獎促銷服務(wù)促銷等。在方案策劃中，可以采用多種形式，但要注意促銷方式的有效性。

4、促銷活動設(shè)計要求具體、可操作。強調(diào)設(shè)計促銷活動不僅明確有幾種?是什么?更要明確實際的操作。如課業(yè)范例中設(shè)計的50種商品的特價促銷，具體到每一種商品特價的確定，每一種特價商品如何陳列。有些方案更強調(diào)活動程序的安排，如范例提到的情感促銷活動安排計劃。

5、促銷活動設(shè)計追求創(chuàng)意。方案設(shè)計成功與否主要看有多大創(chuàng)意，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設(shè)計的價值所在。當(dāng)然，這些創(chuàng)意要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認(rèn)可和接受程度，否則再好的創(chuàng)意也是束之高閣的東西。

(五)促銷宣傳方案設(shè)計

促銷活動的宣傳是全方位的，要把促銷的信息告知消費者，在銷售場所要營造促銷氣氛，在促銷中要展示企業(yè)形象，必須運用好廣告宣傳、商品陳列和商場廣播。

1、廣告宣傳。當(dāng)前用得較多的促銷廣告有媒體廣告、DM廣告、POP廣告。

(1)媒體廣告。在激烈的市場競爭中，媒體廣告所起的促銷作用無意是巨大的，通過媒體廣告能將產(chǎn)品促銷信息傳遞出去。在運用媒體廣告時要注意：

①確定廣告目標(biāo)。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的促銷目標(biāo)，確定廣告內(nèi)容。兩者應(yīng)該保持統(tǒng)一。

②選好廣告媒體。廣告媒體的種類很多，選擇哪一種最適當(dāng)，這就需要設(shè)計。應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特點、企業(yè)條件來選擇最適當(dāng)?shù)拿襟w。一般來說，首推的是電視廣告。當(dāng)然，其他廣告媒體的作用也很顯著。廣告媒體的選擇還必須考慮費用支付，只有適合企業(yè)經(jīng)濟承受的廣告媒體才是理性的。

③注意廣告語的設(shè)計。一條具有鮮明個性、深受吸引的廣告能開辟一個大市場。這是廣告促銷設(shè)計的重點和難點。

(2)POP廣告。在商場促銷中，POP廣告形式用的更多，促銷的實際效果更好。在課業(yè)訓(xùn)練中，要注重POP廣告的運用。POP廣告是指售貨點和購物場所廣告，又稱售點廣告。這種廣告的運用范圍很廣泛，主要有：宣傳標(biāo)語、商品海報、招貼畫、商場吊旗、特價贈送指示卡、門面橫幅招旗、氣球花束裝飾等。

POP廣告不僅在向消費者傳遞商品信息，充當(dāng)無聲的售貨員;它們還能極力展示商場特色和個性，來營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，從而吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。這正是POP廣告的魅力所在的作用。

在促銷廣告策劃中要根據(jù)具體促銷主題、要求及其費用預(yù)算，來確定促銷采用的廣告形式，要最大限度地發(fā)揮其作用。參考范例的有關(guān)內(nèi)容。

2、商品展示。把促銷商品用最佳的形式來進行展示，這是一種有效的促銷宣傳，使顧客一進門就能看到吸引人的商品展示，從而激發(fā)消費者的購買欲望。商品展示可以采用特別展示區(qū)、展臺、端頭展示、堆頭展示的方式，并運用照明、色彩、形狀及裝置或一些裝飾品、小道具，制造出一個能夠吸引顧客視線集中的商品展示，營造出促銷氣氛，顧客的需求及購買欲自然會增大。

3、商場廣播。促銷廣播，可以傳遞促銷信息，還可以使店內(nèi)的氣氛更加活躍，帶動銷售業(yè)績的成長。促銷廣播可以考慮每隔一段固定時間就廣播一次。廣播詞力求通暢，廣播音量要適中，音質(zhì)要柔美，語速不急不緩。注重背景音樂播放，可以播放一些慢節(jié)奏的、輕松柔和的樂曲來鼓勵消費者靜下心來仔細選購商品。

(六)促銷費用預(yù)算

預(yù)算費用是促銷方案設(shè)計必不可少的部分，對方案設(shè)計的促銷活動必須進行費用預(yù)算。

1、費用預(yù)算設(shè)計列在兩處。費用估算設(shè)計部分不能只有一個籠統(tǒng)的總金額，它應(yīng)該列在兩個地方，一是在促銷活動方案中凡涉及費用的都要估算列出，二是以各方案預(yù)算為基礎(chǔ)再設(shè)計獨立的促銷總費用預(yù)算，這樣能使人看了一目了然。

2、費用預(yù)算內(nèi)容。促銷費用預(yù)算一般要考慮的費用有：廣告費用、營業(yè)推廣費用、公關(guān)活動費用人員推銷費用等。

3、費用預(yù)算與促銷方案須平衡。促銷活動需要費用支持，促銷費用估算與各促銷方案設(shè)計是密不可分的，任何促銷方案都要考慮到它的費用支出。不顧成本費用，無限止地拔高促銷方案或加強方案力度實際上是紙上談兵，根本無操作性可談。促銷方案和費用預(yù)算匹配，費用要能夠支持促銷活動開展。促銷方案和費用預(yù)算的平衡也是衡量方案設(shè)計水平的一個標(biāo)準(zhǔn)。

(七)促銷實施進度安排

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一、金色六月H企業(yè)感恩酬賓活動

H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經(jīng)銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經(jīng)銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區(qū)蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)，具體活動如下：

1、時間：2005年6月22日上午9:30

2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）

3、方案：H系列產(chǎn)品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現(xiàn)場兌獎，設(shè)定二組。

4、獎項設(shè)定：

一等獎一名，獎金2188元；

二等獎二名，獎金1288元；

三等獎三名，獎金388元；

四等獎八名，獎金188元；

五等獎86名，獎金100元；

憑購貨發(fā)票，領(lǐng)取H紀(jì)念品一份。

5、會后在泰星大酒店就餐。

6、本次活動解釋權(quán)歸沈陽H味精股份有限公司。

OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案

1、實現(xiàn)的銷量：40T

2、本次活動的總費用

（1） 獎金費用：

2188×1=2188元

1288×2=2576元

388×3=1164元

188×8=1504元

100×86=8600元

小計：16032元

二組合計：16032×2=32064元

（2） 禮品及餐費

4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經(jīng)銷商服務(wù)

人員計10人，共與會人員50人。

A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元

B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元

（3） 以上面項合計費用為：41064元

注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。

3、分?jǐn)偟矫繃嵉拇黉N成本：41064/40=1026.6元/噸；

H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執(zhí)行，完全達到該公司預(yù)期的促銷目的，結(jié)局皆大歡喜：經(jīng)銷商高興了，因為有返利了?。粯I(yè)務(wù)主任高興了，因為有提成了！省區(qū)經(jīng)理高興了，因為有銷售業(yè)績了！

皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產(chǎn)品銷出去了，款收回了，促銷也有力執(zhí)行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產(chǎn)生了40噸的銷量。

H味精的迷惘在于：可持續(xù)性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？

（1）請一位本地化的縣級業(yè)務(wù)代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。

（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

27.376×25×50=34220次。

（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），

可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。

（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數(shù)為：

16.4256×25×50=20532次。

（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。

不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就

是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質(zhì)的差別：

可產(chǎn)生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量

可持續(xù)增長的銷量VS暫時性的銷量

你說對嗎？請思量！

二、產(chǎn)品同質(zhì)化時代行業(yè)營銷手段分析

產(chǎn)品同質(zhì)化，營銷手段同質(zhì)化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產(chǎn)品擾亂市場，導(dǎo)致產(chǎn)品市場價格節(jié)節(jié)下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產(chǎn)品同質(zhì)化行業(yè)對市場營銷手段的以下“共識”：

行業(yè)：產(chǎn)品價格是撬動市場唯一的工具。

廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。

經(jīng)銷商：手握幾個同類產(chǎn)品，以此為據(jù)，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。

經(jīng)理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。

業(yè)務(wù)員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案

產(chǎn)品同質(zhì)化與營銷手段同質(zhì)化，使行業(yè)營銷水平長期處于低層次競爭。

三、促銷為生產(chǎn)企業(yè)帶來的額外勞動分析

在同質(zhì)化時代的行業(yè)營銷大趨勢影響下，作為生產(chǎn)企業(yè)的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。

下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產(chǎn)企業(yè)圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業(yè)內(nèi)人士固執(zhí)地認(rèn)為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：

市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。

生產(chǎn)部：不停地生產(chǎn)各種不同促銷方案的產(chǎn)品。

內(nèi)勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協(xié)調(diào)、通知、匯報、請示。

省區(qū)經(jīng)理：第一，不斷地關(guān)注競品的促銷。

第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。

第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。

城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執(zhí)行實施促銷方案。

產(chǎn)品同質(zhì)化時代企業(yè)的現(xiàn)狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規(guī)格就一個促銷，一個地區(qū)就一種促銷，不同的產(chǎn)品，不同的地區(qū)交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產(chǎn)品。

企業(yè)上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數(shù)做了無用功，關(guān)心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關(guān)心市場，不只是關(guān)心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經(jīng)銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？

強調(diào)促銷而忽視了基礎(chǔ)的市場操作，是一種頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創(chuàng)意的無奈選擇！

四、誰動了促銷資源的奶酪？

是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？

促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產(chǎn)品真正是通過終端來實現(xiàn)和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應(yīng)有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？

H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環(huán)節(jié)沒有得到應(yīng)有的投入，這就是產(chǎn)品同質(zhì)化時代促銷結(jié)癥所在。

五、扔進垃圾桶的促銷奶酪

促銷的真正目的在于產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現(xiàn)虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經(jīng)銷商所管轄勢力范圍內(nèi)的老客戶，其實就是近親繁殖！

這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產(chǎn)生可持續(xù)遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規(guī)律，經(jīng)銷商如果不開發(fā)新客戶，他的網(wǎng)絡(luò)數(shù)量和銷量都會自然下降，原因是經(jīng)銷商的下級客戶在經(jīng)營的過程中必然出現(xiàn)：

A、部分下級客戶退出原先經(jīng)營的產(chǎn)品經(jīng)銷行列。

B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。

C、部分下級客戶因經(jīng)營不善倒閉。

維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務(wù)，而不是動用促銷資源。

投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業(yè)帶來可遞增的銷量，因此，同質(zhì)化產(chǎn)品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和開發(fā)上，才能產(chǎn)生遞增銷量，才能真正可持續(xù)發(fā)展。

六、同質(zhì)化產(chǎn)品的營銷出路

在同質(zhì)化時代，面對復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，在行業(yè)競爭加劇的情況下，企業(yè)需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護這樣最基礎(chǔ)的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和維護上，效果更加持久：

1、產(chǎn)品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。

2、擁有完善的客戶網(wǎng)絡(luò)檔案。

3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設(shè)。

4、可搜集真實的市場信息。

5、及時掌握市場動態(tài)，并快速反應(yīng)。

6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優(yōu)勢。

當(dāng)企業(yè)無法承擔(dān)深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網(wǎng)絡(luò)營銷來達成銷售目標(biāo)，深度網(wǎng)絡(luò)營銷的操作要領(lǐng)有：

1、 把每個城市的終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)信息收集起來。

2、 編制終端網(wǎng)絡(luò)客戶代碼卡。

3、 繪制各城市的業(yè)務(wù)地圖。

4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設(shè)計出來。

5、 讓每個城市主任都拿出業(yè)務(wù)地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。

6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。

7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。

篇（9）

多方溝通后，A企業(yè)收回了M的貨品，但T賣場還是給出了兩個處理方案：1．M的早餐派下架停售，并接受罰款；2．T將對該品項鎖檔，以后不再售賣此產(chǎn)品!

這是一起典型的賣場間促銷操作不平衡引發(fā)的事故。平衡同類型賣場間的關(guān)系，是供應(yīng)商一項非常重要的工作。如果做不好，會帶來很多麻煩，影響正常生意不說，還影響客情。

摸清不同賣場間的競爭情況

賣場有很多，但每個賣場只關(guān)注那些與自己等量齊觀的對手。你在分類評估賣場時，應(yīng)盡可能了解各賣場是如何界定自己的競爭對手的，把他們歸到同一類中，以防止事故發(fā)生。

方案不同，力度相同

但這并不意味著你就做個和事佬，同類賣場采取相同的促銷方案。賣場總是希望你給“獨家”的促銷方案。因此，你要做的是，促銷方案不同，但促銷的力度盡可能一致。

比如，同樣是買贈，在A賣場的贈品和B賣場的贈品在形式上可以有所區(qū)別，但是贈品價值上應(yīng)盡可能保持一致。這樣，既能保證賣場對促銷案專屬性的需求，也滿足了其相互之間的攀比。

減少產(chǎn)品同質(zhì)化

從根本上講，賣場之間之所以要相互比較，是因為其具備可比性。如果你能盡可能減少這種可比性，便能有效阻止賣場的相互比較。

比如在品項上進行區(qū)隔，產(chǎn)品規(guī)格差異化、產(chǎn)品功能差異化、贈品形式差異化等等，東西不一樣，自然就沒法進行價格上的比較了。

如果產(chǎn)品沒差異，力度就要一致。也許賣場執(zhí)行的時間會有差異，但起碼保證你是同時去談的，到時候市場上的差異就不是你造成的了。

跳出價格，用活動區(qū)隔

產(chǎn)品相同，價格就是最敏感的比較要素。

如果供應(yīng)商能結(jié)合商圈、消費者、產(chǎn)品特點，為不同賣場量身定做促銷方案，那是最好的。賣場都希望你能重視它，不喜歡和別人一樣。只要你給賣場的活動比價格戰(zhàn)更有效果更有價值，他也不會糾纏價格。就算是市場上出現(xiàn)了價格差異，你也可以有解釋的理由。

集體清理高庫存

對于案例中清理高庫存這類活動，其實不難操作。

篇（10）

使推銷產(chǎn)品變?yōu)橥其N溫情，

具有經(jīng)典意義的商業(yè)智謀。

“九世貓”牌貓食是當(dāng)今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經(jīng)營系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。

面對困境，公司決定著手營銷策劃，設(shè)計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。

首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設(shè)計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的?！癿orris”是一個人物化象征；是一個使產(chǎn)品人格化的動物。策劃人員認(rèn)為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產(chǎn)品，并把它與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來。顧客若在相似的同類產(chǎn)品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產(chǎn)品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標(biāo)消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內(nèi)特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。

公關(guān)策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構(gòu)想出一個獨特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環(huán)節(jié)，使銷售滿意程度最大化?

經(jīng)過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。

其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經(jīng)過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區(qū)性貓展中獲獎的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發(fā)獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當(dāng)數(shù)額的促銷費用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發(fā)起一個“收養(yǎng)貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標(biāo)消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競爭的商業(yè)氣氛。

篇（11）

1、促銷前的準(zhǔn)備工作不可少

促銷活動雖然層出不窮，但是它卻沒有那么簡單。在進行一場促銷活動之前，必要的市場調(diào)研是每個內(nèi)衣店店主應(yīng)該要考慮的。市場調(diào)研的內(nèi)容包括店鋪周邊的消費市場、消費人群和消費動態(tài)以及其他內(nèi)衣店動態(tài)。市場調(diào)研完成之后，要根據(jù)店鋪的實際情況確定促銷時間，包括大的時間段和小的時間段，根據(jù)消費者的活動周期來安排促銷。而且的做促銷方案時，要明確自己的促銷目的，提高銷量?提高知名度?還是只是與其他店鋪競爭?

2、明確促銷主題和執(zhí)行步驟

在前期準(zhǔn)備工作做好之后，就需要內(nèi)衣店店家制定促銷主題了。一般來講，促銷多與節(jié)假日相結(jié)合，所以主題盡可能突出亮點，接地氣的主題一般最能吸引消費者，并且能夠給他們留下深刻的印象。和促銷主題相輔相成的是促銷內(nèi)容，具體包括怎樣的折扣，怎樣的贈品等等。然后根據(jù)預(yù)期的執(zhí)行步驟，做好銷售品和贈品的陳列，以便讓促銷活動順利有序得進行。

3、常見的內(nèi)衣店促銷費方案

A、打折

打折是促銷活動中能夠直接吸引消費者并拉動銷量的促銷方案。要知道，消費者進店之后，最終需要消費才能拉動你的銷量。所以，如果你沒有一個完善的促銷方案來開展活動的話，直接打折會更加有效。

B、買贈

買贈一般是新開內(nèi)衣店常用的促銷方式，店主可以借此機會拉近與消費者的距離，讓他們有興趣了解你的內(nèi)衣店風(fēng)格和定位。具體做法大多是買滿送禮，禮品大致是一些諸如雨傘、襪子、飾品等。但是記住，一定要保證贈品的質(zhì)量，不然對于店鋪形象是個很大的打擊。

C、特價

很多內(nèi)衣店都會設(shè)置專門的特價區(qū)，陳列出特價商品。這里需要注意的就是特價區(qū)的選擇以及特價商品的選擇。特價區(qū)的位置盡可能讓消費者容易找到，特價商品的質(zhì)量要有保證。如果特價商品的質(zhì)量一般，那只會讓消費者認(rèn)為是廉價。

三八婦女節(jié)內(nèi)衣促銷方案

三八婦女節(jié)，內(nèi)衣促銷向來是三八節(jié)促銷活動的主角，而這一天的促銷活動也為內(nèi)衣商家們帶來了豐厚的嘉獎，因此，盡管離正日子還有一段時間，商家們也早早的就開始為內(nèi)衣的三八節(jié)促銷做著準(zhǔn)備。小編為大家準(zhǔn)備了一份三八婦女節(jié)內(nèi)衣促銷方案，希望可以為您的促銷活動準(zhǔn)備工作提供一些幫助。

一、促銷背景

年初銷售淡季，適逢三八婦女節(jié)，正好是一年當(dāng)中內(nèi)衣銷售最好的時節(jié)，同時也是季節(jié)交替時節(jié)，借此機會，拉動銷量，處理庫存。

二、促銷目的

拉動年初銷量，處理庫存。

三、促銷主題

讓您綻放美麗

四、促銷方法

打折、特價、抽獎

五、促銷內(nèi)容

1、 促銷期間，十余款內(nèi)衣特價38元銷售。

2、 店內(nèi)設(shè)置專業(yè)的內(nèi)衣導(dǎo)購專員指導(dǎo)消費者選擇正確合適的內(nèi)衣。

3、 3月8日當(dāng)天，購買任何商品均可獲得精美禮品一份。

4、 部分轉(zhuǎn)季產(chǎn)品低至3.5折起特價銷售（內(nèi)褲，文胸，家居服、保暖衣）