產(chǎn)品營(yíng)銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇產(chǎn)品營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

產(chǎn)品微信營(yíng)銷策劃方案模板

一、前言

隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無(wú)可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。

二、市場(chǎng)分析

(一)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況分析

經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個(gè)重大問(wèn)題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。

(二)產(chǎn)品分析

公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評(píng)估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少(可寫具體數(shù)字)所以我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)越來(lái)越重要的因素。

(三)市場(chǎng)分析

近年來(lái)，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，(此處可加具體數(shù)據(jù))，并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開(kāi)始和過(guò)程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。

(四)消費(fèi)者研究

中小企業(yè)主要是經(jīng)過(guò)媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會(huì)有市場(chǎng)。

三、廣告戰(zhàn)略

1、服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。

2、長(zhǎng)期性，在必須時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。

3、廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時(shí)注重抓宣傳效果好的方式。

4、把握時(shí)機(jī)，靈活變通。

四、廣告策略

(一)網(wǎng)絡(luò)宣傳

在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺(tái)，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。

(二)電視媒體宣傳

在我縣電視臺(tái)做廣告。形式靈活多變。

①在黃金時(shí)段做普通廣告，循環(huán)播放。

②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺(tái)里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。

③邀請(qǐng)電視臺(tái)做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。

(三)紙媒宣傳

①在我縣的報(bào)紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。

②請(qǐng)記者作專題報(bào)道。

(四)實(shí)體廣告宣傳

實(shí)體廣告宣傳分為兩部分：

①設(shè)計(jì)宣傳彩頁(yè)，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。彩頁(yè)的設(shè)計(jì)必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計(jì)新穎，能讓人過(guò)目不忘。

②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。

四、廣告費(fèi)用預(yù)算

(根據(jù)實(shí)際情景填寫)

五、廣告效果預(yù)測(cè)

能夠不定期的以問(wèn)卷，座談會(huì)等方式作廣告效果的的定，以隨時(shí)修正廣告策劃方案。

產(chǎn)品微信營(yíng)銷策劃方案模板

一、時(shí)間：

_月1日—26月20日

二、2年度目標(biāo)：

1、完成品牌網(wǎng)站建設(shè)(改版)。

2、完成對(duì)網(wǎng)站診斷、優(yōu)化，增強(qiáng)網(wǎng)站用戶體驗(yàn)、方便運(yùn)營(yíng)推廣。

3、整合各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法。結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)，利用差異化的傳播途徑，避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突。持續(xù)加大網(wǎng)絡(luò)宣傳的覆蓋面，增強(qiáng)品牌的正面形象，為部門戰(zhàn)略方向提供支持。

4、控制網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，增加網(wǎng)站非付費(fèi)廣告點(diǎn)擊的比重。

5、完成品牌新聞報(bào)道超過(guò)25個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的10篇，報(bào)道超過(guò)15個(gè)行業(yè)網(wǎng)站以上的8篇，社區(qū)論壇品牌貼子瀏覽量超過(guò)3萬(wàn)人的15篇，瀏覽量超過(guò)5千人的貼子35篇，流覽量超過(guò)1千人的貼子100篇。

6、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站訪問(wèn)量達(dá)到40萬(wàn)人，行業(yè)論壇社區(qū)貼子瀏覽量120萬(wàn)人，品牌軟文行業(yè)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載400余次。

7、安裝網(wǎng)上監(jiān)控代碼，對(duì)網(wǎng)站流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的監(jiān)控、分析、優(yōu)化。實(shí)現(xiàn)在行業(yè)談季網(wǎng)站日均訪問(wèn)量大于800人，行業(yè)旺季網(wǎng)站日均訪問(wèn)量大于1200人，并對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的轉(zhuǎn)化率進(jìn)行跟蹤統(tǒng)計(jì)。

三、2度具體工作安排表：

我部門網(wǎng)絡(luò)推廣將分四個(gè)階段進(jìn)行(10天為一個(gè)階段)

第一階段：6月1日—6月10日

1、完成品牌網(wǎng)站制作(改版)，整合相關(guān)內(nèi)容并添加完畢。

2、對(duì)網(wǎng)站全面優(yōu)化，重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎優(yōu)化(第一階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要“關(guān)鍵詞”搜索自然排名居于前列。

3、分析網(wǎng)民搜索習(xí)慣，針對(duì)付費(fèi)搜索篩選適合我部門不同階段推廣的關(guān)鍵詞，并整合相關(guān)宣傳推廣內(nèi)容。

4、配合企業(yè)年度戰(zhàn)略方向，選取有影響力的品牌新聞網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，并制定品牌軟文內(nèi)容年度性方案。

5、篩選出較有影響力的20個(gè)論壇社區(qū)平臺(tái)，并對(duì)論壇貼子炒作制定年度性方案。

6、每周跟進(jìn)付費(fèi)廣告、品牌新聞、攢寫貼子并論壇社區(qū)等方式進(jìn)行推廣宣傳。

7、整理收集潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等信息，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

8、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

9、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量6萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)15萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道60篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)綜合排名在90萬(wàn)內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于30%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%

10、每周總結(jié)，主要針對(duì)部門網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化建議方案。

第二階段：6月10日—6月20日

1、重點(diǎn)針對(duì)搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化(第二階段)，實(shí)現(xiàn)我司主要“關(guān)鍵詞”居于搜索引擎前列。

2、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

3、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

4、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告。

5、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

6、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

7、執(zhí)行公司安排的其它事務(wù)。

8、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量9萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)25萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道80篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站綜合排名在70萬(wàn)內(nèi)，PR值保持為4，網(wǎng)站跳出率低于25%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

9、周結(jié)，主要針對(duì)部門網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第三階段：6月20日—6月30日

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。

7、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量11萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)35萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道80篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站綜合排名在50萬(wàn)內(nèi)，pr值升級(jí)為5，網(wǎng)站跳出率低于22%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

8、周結(jié)，主要針對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣效果進(jìn)行分析評(píng)估，并制定相關(guān)優(yōu)化方案。

第四階段：7月1日—7月20日

1、按品牌新聞及論壇貼子的年度性規(guī)劃，整合相關(guān)新聞及每周攢寫貼子，并完成各網(wǎng)絡(luò)媒體的、更新等工作。

2、針對(duì)公司活動(dòng)，制作網(wǎng)絡(luò)宣傳專題，加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度。

3、調(diào)整、優(yōu)化付費(fèi)廣告宣傳。

4、整理收集潛在客戶信息、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、并負(fù)責(zé)跟進(jìn)清理網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)行為及品牌負(fù)面報(bào)道。

5、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)媒體免費(fèi)合作平臺(tái)，并充實(shí)完善相關(guān)專欄內(nèi)容。

6、執(zhí)行公司安排的其它臨時(shí)性事務(wù)。

7、完成對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)推廣的比較、分析及總結(jié)。

8、完成網(wǎng)站訪問(wèn)量13萬(wàn)人，論壇發(fā)貼200篇,瀏覽人數(shù)45萬(wàn)人，品牌新聞報(bào)道120篇以上，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站alexa綜合排名在30萬(wàn)內(nèi)，pr值升級(jí)為6，網(wǎng)站跳出率低于20%，網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率高于1%。

9、周結(jié)，并針對(duì)下一年度制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。

四、計(jì)劃投入網(wǎng)絡(luò)金額：

百度預(yù)計(jì)：X元

google預(yù)計(jì)：X元

搜索引擎關(guān)鍵詞優(yōu)化：X元

品牌新聞?lì)A(yù)計(jì)：X元

網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用：X元

中文站國(guó)內(nèi)雙線路虛擬服務(wù)器空間費(fèi)用：X元/年

其它：

總共預(yù)計(jì)：X元

具體安排如下：

行業(yè)談季：

搜索引擎費(fèi)用

百度預(yù)算X元/天

google預(yù)算X元/天

預(yù)計(jì)：X元

門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

2個(gè)月預(yù)計(jì)：X元

行業(yè)旺季：

百度預(yù)算：X元/天

google預(yù)算X元/天

預(yù)計(jì)：X元

門戶網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站軟文費(fèi)用

每個(gè)網(wǎng)站一次價(jià)格X元/篇

2個(gè)月預(yù)計(jì)：X元

產(chǎn)品微信營(yíng)銷策劃方案模板

一、前言

由于_從_地區(qū)穿過(guò)，歷_就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，_地區(qū)的市場(chǎng)規(guī)模有了進(jìn)一步的擴(kuò)大，但同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

環(huán)顧_，裝飾城比比皆是：北有江北的_、_為首的十家市場(chǎng)群;_路有金_(現(xiàn)改為_(kāi)燈具市場(chǎng));西有_;東有_以及新開(kāi)張的_。_周邊的_的_等地裝飾城也在崛起。因此，_建材貿(mào)易區(qū)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須優(yōu)化_貿(mào)易區(qū)的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力，樹立具有自我特色的形象，打出_的品牌。

二、市場(chǎng)概況

1、建材消費(fèi)市場(chǎng)的一般研究。

裝潢建材消費(fèi)是住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，而住宅消費(fèi)是深化城鎮(zhèn)住房制度改革的需要。國(guó)家住房改革的目標(biāo)是：到_年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達(dá)15-18平方米。_省城鎮(zhèn)人均居住面積目標(biāo)是10平方米以上，要達(dá)到此目標(biāo)必須促進(jìn)住宅消費(fèi)。因此作為住宅消費(fèi)的重要內(nèi)容之一，裝潢建材的消費(fèi)在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。

同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚。可以預(yù)見(jiàn)，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì)占越來(lái)越大的比重。

因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費(fèi)而言，前景是非常樂(lè)觀的。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究。

就_及周邊地區(qū)而言，如前言所述，_面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。_裝飾城是一家極具規(guī)模的、實(shí)力的材料裝飾城，在_的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中具有典型性。現(xiàn)以金盛裝飾城為例，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些具體情況。

①地理位置：位于_市河西重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)第一路_路上，周邊有_等多個(gè)住宅小區(qū)，交通方便，_路公交車可達(dá)，使得金盛近可覆蓋河西地區(qū)，遠(yuǎn)可輻射整個(gè)_地區(qū)。

②營(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料，占地22萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達(dá)100%。可見(jiàn)，_不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費(fèi)者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強(qiáng)的實(shí)力。

③配套服務(wù)：提供汽車配送、電話訂購(gòu)、專家咨詢、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監(jiān)督、集團(tuán)電話、背景音樂(lè)等多項(xiàng)服務(wù)。可見(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強(qiáng)，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費(fèi)者著想。

④整體管理：金盛采用場(chǎng)地出租、集團(tuán)管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量iso9002質(zhì)量認(rèn)證。室內(nèi)購(gòu)物環(huán)境舒適，展廳間設(shè)有服務(wù)廳，免費(fèi)贈(zèng)送精美購(gòu)物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購(gòu)物環(huán)境的整潔。定期地出版內(nèi)部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費(fèi)者。一流的管理必將帶來(lái)一流的效益。

⑤營(yíng)銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚(yáng)子晚報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過(guò)內(nèi)部刊物、精品導(dǎo)購(gòu)等方式展現(xiàn)。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，收到更好的廣告效果。

三、消費(fèi)者研究

1、裝修新房的消費(fèi)者

_年_城鎮(zhèn)居民人均年收入為_(kāi)元，以戶均人口x人計(jì)，年均家庭收入x萬(wàn)。按國(guó)際流行的房?jī)r(jià)收入比，一般房?jī)r(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房?jī)r(jià)以x萬(wàn)為宜。而南京地區(qū)房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區(qū)x，新區(qū)x，經(jīng)濟(jì)適用房為x。按每平方米_元計(jì)，一套60平方米的住房也需15萬(wàn)，超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn)，購(gòu)買新房后立即裝修，一般居民有心無(wú)力。

2、裝修已有住房的消費(fèi)者

資料顯示，_年_市民儲(chǔ)蓄余額為_(kāi)億，戶均x萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟(jì)形式及醫(yī)療制度改革、社會(huì)保障改革、子女教育問(wèn)題等，一般居民傾向于保留儲(chǔ)蓄。這也是近年我國(guó)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)內(nèi)需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。

3、集團(tuán)消費(fèi)者

此類消費(fèi)者大多委托裝潢公司，裝潢公司為獲得較大利潤(rùn)，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構(gòu)成中的重要因素。

4、綜述

由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費(fèi)仍以中低價(jià)位為主。_要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。

四、_研究

1、優(yōu)勢(shì)

①歷史傳統(tǒng)：歷，_地區(qū)就是傳統(tǒng)的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得_在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)由于這一歷史原因，_在南京地區(qū)早已具有一定的知名度。

②地理位置：位于南京城區(qū)南部秦淮河畔，附近有鐵路，貨運(yùn)方便。另有x等公交車到達(dá)，消費(fèi)者交通方便。_整個(gè)地區(qū)x萬(wàn)平方公里，有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規(guī)模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區(qū)，甚至于全國(guó)。

③政策：_市政府把_橋地區(qū)作為_(kāi)十大貿(mào)易區(qū)之一，_區(qū)委、區(qū)政府非常重視，努力營(yíng)造_的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。這為_(kāi)地區(qū)的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。

2、劣勢(shì)

①營(yíng)業(yè)概況：現(xiàn)有大中型建材市場(chǎng)，如_等12家，零散建材門市80余戶，經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)有國(guó)有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟(jì)等。這一方面活躍了_地區(qū)市場(chǎng)，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒(méi)有金盛之類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完備。

篇（2）

第一條 為完善管理，進(jìn)一步激勵(lì)員工的工作積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

第二條 本辦法包括日常工作質(zhì)量考核與銷售業(yè)績(jī)考核兩部分。 第三條 本辦法適用于營(yíng)銷部全體員工和對(duì)客優(yōu)惠權(quán)限人。

第二章 營(yíng)銷部定崗定編與薪酬體系

第四條 營(yíng)銷部定崗定編與薪酬體系： 一、營(yíng)銷部定崗定編

` 營(yíng)銷一部定編5人，其中部門經(jīng)理1人，銷售經(jīng)理4人。 二、 薪酬構(gòu)成 1、營(yíng)銷部經(jīng)理：

崗位工資+績(jī)效工資+績(jī)效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼 2、銷售經(jīng)理：

崗位工資+績(jī)效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼 3、話費(fèi)補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼按其實(shí)際出勤天數(shù)核發(fā)。

崗位工資構(gòu)成明細(xì)表

第三章 銷售指標(biāo)及提成比率

第五條 銷售指標(biāo)及提成比例 一、銷售指示

1、部門月銷售指標(biāo)：32 萬(wàn)元

2、個(gè)人月銷售指標(biāo)：銷售經(jīng)理 8 萬(wàn)元。 二、提成比例

1、超指標(biāo)部分：1萬(wàn)元（含）以下的提成比率為1.5%； 2、超部分指標(biāo)：1—4萬(wàn)元（含）的提成比率為2.5%； 3、超部分指標(biāo)：4萬(wàn)元以上的提成比率為3%。

第四章 績(jī)效考核辦法

第六條 營(yíng)銷部經(jīng)理及銷售經(jīng)理考核辦法 一、 營(yíng)銷部經(jīng)理考核辦法

1、營(yíng)銷部經(jīng)理考核部門銷售指標(biāo)。績(jī)效工資按其完成部門銷售指標(biāo)比例（x%）發(fā)放。

2、日常工作質(zhì)量考核每分對(duì)應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場(chǎng)拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營(yíng)銷總監(jiān)每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)總經(jīng)理審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

二、 銷售經(jīng)理考核辦法

1、銷售經(jīng)理考核個(gè)人銷售指標(biāo)。績(jī)效工資按其完成個(gè)人銷售指標(biāo)比例（x%）發(fā)放。

2、日常工作質(zhì)量考核每分對(duì)應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場(chǎng)拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營(yíng)銷部經(jīng)理每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

第五章 營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)確認(rèn)管理

第七條 營(yíng)銷部客戶關(guān)系的管理遵循以協(xié)議客戶管理為中心的原則。營(yíng)銷人員將簽回的協(xié)議書交經(jīng)理錄入電腦存檔。

第八條 營(yíng)銷部人員業(yè)績(jī)確認(rèn)采用最公平直接方法----電話預(yù)定，無(wú)論是掛賬（商務(wù)）協(xié)議客戶還是散客消費(fèi)，給誰(shuí)打電話預(yù)定就算作誰(shuí)的業(yè)績(jī)。協(xié)議客戶或散客未經(jīng)營(yíng)銷部人員直接預(yù)定的不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績(jī)。

第九條 客戶在酒店的預(yù)存款按照《陽(yáng)光大酒店金鉆卡充值優(yōu)惠及員工提成辦法》執(zhí)行，不再計(jì)入個(gè)人及部門業(yè)績(jī)。

第十條 團(tuán)隊(duì)、會(huì)議客戶業(yè)績(jī)的確認(rèn)以預(yù)訂單為準(zhǔn)。

第十一條 集團(tuán)公司內(nèi)部的消費(fèi)不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績(jī)。但所有接待由營(yíng)銷部經(jīng)理安排專人跟蹤負(fù)責(zé)，跟蹤流程為：接待預(yù)定菜單確定廳房安排食宿協(xié)調(diào)客損賠償消費(fèi)結(jié)賬。

第十二條 營(yíng)銷部人員業(yè)績(jī)確認(rèn)后，其當(dāng)月業(yè)績(jī)提成以實(shí)際回款額為基數(shù)。

第十三條 應(yīng)收賬款的回款原則是：誰(shuí)的客戶誰(shuí)負(fù)責(zé)；誰(shuí)批準(zhǔn)的誰(shuí)負(fù)責(zé)。 第十四條 應(yīng)收賬款形成后其業(yè)績(jī)以實(shí)際回款額為準(zhǔn)計(jì)入回款當(dāng)月提成。

第十五條 應(yīng)收賬款形成后超過(guò)協(xié)議約定期限回款的，每超一個(gè)月扣減業(yè)績(jī)的20%。

第十六條 非掛賬協(xié)議單位的臨時(shí)性掛賬由經(jīng)辦人報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能掛賬，掛賬時(shí)間不得超過(guò)72 小時(shí)，否則由經(jīng)辦人承擔(dān)。

第十七條 掛賬協(xié)議單位消費(fèi)后，因故有效鑒字人不能及時(shí)鑒單的，經(jīng)辦人必須于48小時(shí)內(nèi)辦理 補(bǔ)鑒手續(xù)。否則因此造成的經(jīng)濟(jì)損失由經(jīng)辦人承擔(dān)。

第六章 應(yīng)收賬款的相關(guān)規(guī)定

第七章 對(duì)客優(yōu)惠權(quán)限

第十八條 優(yōu)惠政策權(quán)限執(zhí)行人:部門經(jīng)理及以上管理人員。

第十九條 優(yōu)惠政策執(zhí)行原則: 執(zhí)行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無(wú)優(yōu)惠、結(jié)賬不抹零原則。 第二十條 總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理享有最高優(yōu)惠和免單權(quán)，個(gè)人簽字有效；部門經(jīng)理可享有菜金9折權(quán)限，并視客情每桌贈(zèng)送果盤一道或60元以下菜品一道，有權(quán)按照酒店最低協(xié)議價(jià)定房；銷售經(jīng)理享有菜金9．5折權(quán)限，并視客情每桌贈(zèng)送果盤一道或40元以下菜品一道，每餐不超過(guò)三道；超出權(quán)限范圍的優(yōu)惠必須報(bào)經(jīng)權(quán)限人批準(zhǔn)后執(zhí)行，否則因未按規(guī)定權(quán)限所發(fā)生的所有費(fèi)用由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān)；酒店員工及其直系親屬來(lái)店消費(fèi)，報(bào)經(jīng)最高權(quán)限人批準(zhǔn)后，可享受菜金8．5折和最低協(xié)議房?jī)r(jià)優(yōu)惠。

第八章 附 則

第二十一條 每月5日前營(yíng)銷部經(jīng)理將營(yíng)銷部相關(guān)考核報(bào)表經(jīng)營(yíng)銷人員確認(rèn)后，報(bào)總監(jiān)、總經(jīng)理審批，抄送至財(cái)務(wù)部稽核。財(cái)務(wù)部應(yīng)在2日內(nèi)將稽核信息反饋至營(yíng)銷部以確認(rèn)考核結(jié)果，并送人力資源部制作績(jī)效工資，確保每月十五日發(fā)放。

篇（3）

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與作用

市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題作為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無(wú)論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。

2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決

企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營(yíng)銷模式不盡相同，但是銷售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營(yíng)銷模式的銷售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為目的。所以，經(jīng)銷渠道、中介、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等各類銷售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場(chǎng)。銷售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步，然后才能研究營(yíng)銷的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)模式。

解決市場(chǎng)銷售渠道覆蓋的問(wèn)題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)。而客戶買不買企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場(chǎng)分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶良好的溝通。譬如：推銷某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。

3.營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

3.1 資源投入的設(shè)計(jì)

企業(yè)無(wú)論執(zhí)行那一種營(yíng)銷方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷方案中的銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用的投入，可以按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷售額較小，而市場(chǎng)投入較大的狀況。

3.2 管理體系的設(shè)計(jì)

企業(yè)的營(yíng)銷方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。譬如對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案策略

4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確

平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場(chǎng)需求，因此。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營(yíng)銷方案，方案說(shuō)明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過(guò)留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國(guó)際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫上“資生堂”，也有人會(huì)買，而且還買得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱有外資背景，但是一時(shí)還無(wú)法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來(lái)看不是很好。

4.2設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案要有突破性

找做設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來(lái)被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營(yíng)銷要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的愿景。

4.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案要有實(shí)用性

設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過(guò)程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺(jué)角度等等。

4.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案內(nèi)容要詳細(xì)

營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求。可從地理、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

總之，一份有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案要明確各階段的市場(chǎng)任務(wù)，并將各階段的市場(chǎng)任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。

篇（4）

產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其中，核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，即顧客的核心需求。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品則指顧客購(gòu)買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括提供的保證及售后服務(wù)等。

一般而言，產(chǎn)品在三個(gè)層次上同時(shí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但是在不同的階段或不同的市場(chǎng)環(huán)境下重點(diǎn)會(huì)有所不同。對(duì)于市場(chǎng)上的新產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在核心產(chǎn)品上，然后隨著產(chǎn)品生命周期的變遷，競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品上。對(duì)于大多數(shù)的消費(fèi)品和在目前產(chǎn)品普遍供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)基本上都集中在附加產(chǎn)品這一層次上。中國(guó)移動(dòng)也不例外。目前移動(dòng)通信的發(fā)展已經(jīng)從高速擴(kuò)張期進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，在這個(gè)轉(zhuǎn)折時(shí)期，要更加注重修煉內(nèi)功，通過(guò)搶奪存量，挖掘潛力，順利實(shí)現(xiàn)從規(guī)模發(fā)展向規(guī)模效益型的轉(zhuǎn)變，抓住機(jī)遇，擴(kuò)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，因地制宜地為集團(tuán)客戶提供整體信息化解決方案，滿足不同層次客戶需求，以市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)發(fā)展。

企業(yè)移動(dòng)通信整體解決方案是我公司基于企業(yè)客戶現(xiàn)有的運(yùn)作、管理以及客戶服務(wù)模式，整合移動(dòng)優(yōu)質(zhì)的通信網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和服務(wù)資源，為企業(yè)客戶提高運(yùn)作效率、控制運(yùn)營(yíng)成本、促進(jìn)信息資源優(yōu)化提供全面的移動(dòng)通信解決方案。每一套成熟的移動(dòng)管理解決方案都是由多項(xiàng)單一的集團(tuán)產(chǎn)品通過(guò)合理化架構(gòu)得來(lái)，通過(guò)有機(jī)組合、服務(wù)捆綁，每一項(xiàng)的集團(tuán)產(chǎn)品互為依托，在集團(tuán)客戶的生產(chǎn)管理中發(fā)揮著重要的作用。通過(guò)對(duì)不同企業(yè)量身定做的整體信息化解決方案，中國(guó)移動(dòng)走出了運(yùn)營(yíng)商自己搭臺(tái)、自己唱戲、自己受益的傳統(tǒng)定格和發(fā)展思路，在“開(kāi)放、合作、共贏”的原則下，對(duì)價(jià)值鏈的重新定位整合帶動(dòng)了一個(gè)全新、龐大的產(chǎn)業(yè)。下面就我公司針對(duì)工商銀行實(shí)施信息化整體解決方案淺析產(chǎn)品營(yíng)銷組合在移動(dòng)通信領(lǐng)域的應(yīng)用。

1.

用戶需求分析

移動(dòng)通信市場(chǎng)涉及多個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，但不管技術(shù)如何演進(jìn)，提供更多個(gè)性化的功能和服務(wù)，滿足最終用戶的需求和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的不斷提高和增長(zhǎng)，從而占領(lǐng)更大的市場(chǎng)獲取利益是殊途同歸的唯一目標(biāo)。所以了解和預(yù)測(cè)終端用戶的使用現(xiàn)狀及未來(lái)需求是支持電信產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中不同成員決策的重要信息。

我市工商銀行屬地市級(jí)分行機(jī)構(gòu)，目前已具備先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)平臺(tái)，推出了電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等多項(xiàng)業(yè)務(wù)服務(wù)體系，形成了實(shí)體銀行網(wǎng)點(diǎn)與自助服務(wù)協(xié)調(diào)運(yùn)行的格局。但對(duì)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用僅停留在傳統(tǒng)的語(yǔ)音服務(wù)層面，希望利用現(xiàn)有資源，實(shí)現(xiàn)辦公網(wǎng)和宿舍樓的寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)，開(kāi)通IP電話，降低通信費(fèi)用；使客戶通過(guò)手機(jī)終端及時(shí)得到隨時(shí)傳送存款、取款、轉(zhuǎn)帳等業(yè)務(wù)的消息通知，并實(shí)現(xiàn)無(wú)線POS機(jī)刷卡消費(fèi)；同時(shí)引入多方位的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)，提高工作效率。

2.

集團(tuán)解決方案

電信營(yíng)銷與其他行業(yè)營(yíng)銷相比存在很大的不同。由于其他行業(yè)進(jìn)行的是實(shí)物營(yíng)銷，以最終將產(chǎn)品銷售出去為目的。而電信營(yíng)銷是一種典型的服務(wù)營(yíng)銷。電信運(yùn)營(yíng)商更多的是提供服務(wù)，因此營(yíng)銷時(shí)更多的是通過(guò)資費(fèi)的優(yōu)惠、終端的贈(zèng)送等促使消費(fèi)者使用電信服務(wù)，因此只有通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和水平，使客戶產(chǎn)生對(duì)電信服務(wù)的認(rèn)可和依賴。同時(shí)由于體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，消費(fèi)者購(gòu)買的不再僅僅是電信服務(wù)，他們追求的是高質(zhì)量的通信所帶來(lái)的體驗(yàn)和滿足，因此電信運(yùn)營(yíng)商們必須將消費(fèi)者未充分認(rèn)識(shí)卻已經(jīng)存在的服務(wù)需求作為自己的服務(wù)追求，將客戶有需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有或很少滿足的服務(wù)項(xiàng)目作為服務(wù)定位，才能不斷創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)成功的電信營(yíng)銷。

我公司從客戶實(shí)際的困難與需求出發(fā)不斷加強(qiáng)集團(tuán)產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)，精研細(xì)作力求使產(chǎn)品應(yīng)用與集團(tuán)客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等每個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，最大程度地發(fā)揮通信產(chǎn)品的功能和作用。根據(jù)對(duì)目標(biāo)客戶群的綜合分析，我們對(duì)公司現(xiàn)有不同集團(tuán)產(chǎn)品組合的廣度、深度和關(guān)聯(lián)性做了決策或策略的調(diào)整，以幫助集團(tuán)客戶優(yōu)化內(nèi)部管理流程，推動(dòng)固有的管理模式向移動(dòng)管理轉(zhuǎn)化，使其從產(chǎn)品信息化的角度，享受移動(dòng)管理所帶來(lái)的高效與便利。

（1） 產(chǎn)品專業(yè)化策略。縮小產(chǎn)品系列的廣度、縮小經(jīng)營(yíng)范圍，提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平。通過(guò)VPMN虛擬網(wǎng)業(yè)務(wù)的開(kāi)通，使該集團(tuán)內(nèi)的“全球通”客戶成為一個(gè)閉合的專用通信網(wǎng)，采用短號(hào)互撥的方式方便用戶使用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部通話的優(yōu)惠；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)企信通實(shí)現(xiàn)發(fā)送短消息的功能，為集團(tuán)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部會(huì)議通知、日程提醒、短信群發(fā)等日常辦公功能；集團(tuán)內(nèi)部還可隨意設(shè)定內(nèi)部員工的通話消費(fèi)額度，有效控制通信費(fèi)用。

（2） 產(chǎn)品組合策略。通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品進(jìn)行整體上的較大的改善，提高其質(zhì)量、增加其功能、降低其成本、改善其服務(wù)等，以此增強(qiáng)產(chǎn)品組合的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。依據(jù)集團(tuán)要求，建立集團(tuán)郵箱，并將集團(tuán)的企業(yè)郵箱與手機(jī)捆綁，用戶可以通過(guò)普通手機(jī)收發(fā)郵件；將市場(chǎng)火爆的彩鈴業(yè)務(wù)經(jīng)統(tǒng)一定制指定音樂(lè)，推進(jìn)企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)文化建設(shè)；通過(guò)提供“銀信通”服務(wù)系統(tǒng)，使用戶通過(guò)手機(jī)短信的方式，隨時(shí)隨地得到轉(zhuǎn)帳、匯率、帳戶余額及帳戶資金變更等即時(shí)信息，徹底解決用戶使用信用卡的后顧之憂。

（3）產(chǎn)品系列化戰(zhàn)略。由于集團(tuán)辦公人員和小區(qū)宿舍用戶有著巨大的寬帶業(yè)務(wù)需求潛力，我們?cè)诒ＷC滿足集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)需求的同時(shí)，又要體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的先進(jìn)性，為其實(shí)現(xiàn)寬帶接入和預(yù)置17951方式實(shí)現(xiàn)IP電話。

（4）產(chǎn)品組合發(fā)展戰(zhàn)略。在網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)中要把先進(jìn)的技術(shù)與現(xiàn)有的成熟技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來(lái)，保障網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備的高吞吐能力，保證各種信息（數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、圖象）的高質(zhì)量傳輸，充分考慮到集團(tuán)各種現(xiàn)有應(yīng)用和未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和變化，使網(wǎng)絡(luò)可以平滑地?cái)U(kuò)容和升級(jí)，并在擴(kuò)容和生計(jì)過(guò)程中最大程度的減少對(duì)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和現(xiàn)有設(shè)備的調(diào)整。

3.

未來(lái)合作業(yè)務(wù)

企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法”和“導(dǎo)向客戶法”。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場(chǎng)規(guī)律的新產(chǎn)品。隨著網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的完成和基礎(chǔ)應(yīng)用的實(shí)現(xiàn)，用戶即在網(wǎng)絡(luò)上承載各類應(yīng)用，根據(jù)對(duì)集團(tuán)的業(yè)務(wù)發(fā)展和用戶需求分析在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展更多的增值業(yè)務(wù)。中國(guó)移動(dòng)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)踐。

4.

篇（5）

3、價(jià)格策略。拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來(lái)的趨勢(shì)是單品渠道，日后渠道發(fā)展的主流將會(huì)是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產(chǎn)品不但不能提高新產(chǎn)品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產(chǎn)品的危險(xiǎn)。

5、做好各項(xiàng)策劃方案以及費(fèi)用預(yù)算。根據(jù)試銷情況制定出3個(gè)月的銷售計(jì)劃、廣告計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、鋪貨量預(yù)算、回款計(jì)劃、促銷計(jì)劃、公共活動(dòng)計(jì)劃、市場(chǎng)拓展計(jì)劃等，然后根據(jù)目標(biāo)管理的原則，設(shè)定項(xiàng)目管理計(jì)劃書，對(duì)每一計(jì)劃的實(shí)施、監(jiān)督、評(píng)估進(jìn)行嚴(yán)格科學(xué)的管理，以保證每一計(jì)劃項(xiàng)目的順利完成。為新產(chǎn)品上市實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目管理，可以有效地控制產(chǎn)品銷售的盲目膨脹或散漫不經(jīng)的做法。因此，新產(chǎn)品上市計(jì)劃一定要規(guī)劃周密、妥當(dāng)。要多根據(jù)市場(chǎng)反映進(jìn)行修訂，直至計(jì)劃與實(shí)際動(dòng)作大體相符。

篇（6）

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問(wèn)題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán) 境因素而變化。針對(duì)愛(ài)心同盟銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。

具體內(nèi)容包括：充電寶所有的產(chǎn)品品牌及型號(hào)、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解充電寶產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：實(shí)地調(diào)查了解產(chǎn)品所屬行業(yè)與眾人的需求關(guān)系，如長(zhǎng)途旅行手機(jī)電腦缺點(diǎn)對(duì)人們與外界聯(lián)系的影響的影響，阻礙了辦事效率，以及無(wú)形中耽誤了我們營(yíng)收的損失等等。同時(shí)了解眾人的需求、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及服務(wù)態(tài)度提高推銷的的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、產(chǎn)品知識(shí)：通過(guò)對(duì)本產(chǎn)品的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，使銷售人員融合在本產(chǎn)品文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。具體包括：產(chǎn)品的歷史、規(guī)模和所取得的信譽(yù)度；產(chǎn)品政策，例如產(chǎn)品的管理制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。

二、培訓(xùn)方式

1、課堂培訓(xùn)（條件允許的情況下）：應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授一定類型的信息。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓成員在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：產(chǎn)品概況（包括產(chǎn)品歷史和現(xiàn)狀）、產(chǎn)品文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。

3、自己主動(dòng)向李文罡咨詢：在營(yíng)銷工作有不解之處主動(dòng)香李文剛咨詢求解。新招聘銷售人員在條件允許的情況下接受一定課堂培訓(xùn)后可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。

4、會(huì)議培訓(xùn)：在時(shí)間允許的情況下請(qǐng)祖正能為大家培訓(xùn)一節(jié)課，結(jié)束后祖正能和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。

5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例研究法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

三、 培訓(xùn)方法

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)效率高。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。 2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。

3、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過(guò)祖正能示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。

7、業(yè)余活動(dòng)訓(xùn)練法：利用業(yè)余活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題。

篇（7）

海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，先從空調(diào)產(chǎn)品線試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，待模式成熟后再覆蓋到全線產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)白電龍頭企業(yè)海爾這一看似平常的舉動(dòng)，為未來(lái)行業(yè)營(yíng)銷模式的改變，埋下了伏筆。

迎來(lái)十一旺季熱銷

管理大師德魯克說(shuō)過(guò)：在營(yíng)銷創(chuàng)新上，如何利用互聯(lián)網(wǎng)拉近與用戶的距離，第一時(shí)間滿足他們的需求，真正融入用戶生活中顯得至關(guān)重要。海爾空調(diào)將網(wǎng)絡(luò)門店和實(shí)體門店結(jié)合，創(chuàng)造出一種營(yíng)銷新模式。

海爾空調(diào)“e網(wǎng)到家—網(wǎng)上家裝設(shè)計(jì)·選購(gòu)·安裝互動(dòng)俱樂(lè)部”的負(fù)責(zé)人介紹，由于十一期間很多用戶選擇在家上網(wǎng)，這一互動(dòng)平臺(tái)日平均瀏覽量較平時(shí)翻了兩倍，公司員工每人每天給用戶設(shè)計(jì)的方案也比平日高出兩倍，其中匹配感人空調(diào)的裝修方案成交率最高。

一位最近通過(guò)“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)選購(gòu)了兩臺(tái)海爾感人空調(diào)的張先生表示，登錄海爾“e網(wǎng)到家”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)避免了在喧鬧的商場(chǎng)選購(gòu)家電的煩惱，通過(guò)與在線設(shè)計(jì)師交流，可以很快得到一套令人滿意的最佳設(shè)計(jì)方案。

在實(shí)體門店，海爾空調(diào)及時(shí)送貨的良好服務(wù)也讓更多的用戶很快享受到了海爾感人空調(diào)帶來(lái)的舒適環(huán)境。北京市朝陽(yáng)區(qū)海爾某社區(qū)店張老板向記者透露，早在節(jié)前，海爾空調(diào)就與他們這些社區(qū)店做了充分溝通，提前幫他們做好訂單預(yù)算，確保十一期間不斷貨、不多貨、不少貨、不超期。一旦網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接到訂單，他們會(huì)在一個(gè)小時(shí)內(nèi)預(yù)約用戶上門設(shè)計(jì)安裝。

不賣空調(diào)賣方案

海爾集團(tuán)新聞發(fā)言人張鐵燕表示，海爾空調(diào)賣的不是產(chǎn)品，而是室內(nèi)舒適環(huán)境解決方案，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、選購(gòu)、安裝的全流程服務(wù)。

記者了解到，根據(jù)裝修專家對(duì)我國(guó)住房結(jié)構(gòu)的調(diào)研，“e網(wǎng)到家”互動(dòng)平臺(tái)確定了7種基本房間面積、3大居住區(qū)域、2種城鄉(xiāng)消費(fèi)風(fēng)格、3種房間朝向、3種裝修檔次、3類產(chǎn)品需求共計(jì)3000多種選擇。用戶進(jìn)入海爾商城的“海爾空調(diào)e網(wǎng)到家”界面，就可通過(guò)點(diǎn)擊鼠標(biāo)提交房型、大小及個(gè)人裝修喜好等信息，很快確定最符合家裝風(fēng)格的理想空調(diào)。

這一網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)的建立，不僅免除了用戶來(lái)回跑門店的奔波辛苦，使用戶足不出戶就可以得到全流程的滿意服務(wù)，而且還打破了傳統(tǒng)用戶與賣場(chǎng)銷售人員一對(duì)一交流獲取信息的局限性，網(wǎng)上在線互動(dòng)交流實(shí)現(xiàn)的是1個(gè)用戶對(duì)海爾多名專家的全程服務(wù)。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也同樣注重網(wǎng)絡(luò)訂單與實(shí)體門店的承接。目前，海爾有強(qiáng)大的實(shí)體門店銷售網(wǎng)絡(luò)，即：“銷售到村”的銷售網(wǎng)、“送貨到門”的配送網(wǎng)和“服務(wù)到戶”的服務(wù)網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)。海爾空調(diào)顧客服務(wù)部長(zhǎng)鄭守磊表示：“我們承諾從用戶在互聯(lián)網(wǎng)得到滿意的需求方案起，只要當(dāng)?shù)赜胸洠?4小時(shí)內(nèi)就可送貨上門；若當(dāng)?shù)貨](méi)有貨，周邊地區(qū)有貨供，我們承諾3-7天內(nèi)確保送貨上門，真正做到了一站到位。”

實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠共贏

行業(yè)專家曾高飛表示，海爾空調(diào)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷手法，不但讓用戶享受到了全流程滿意服務(wù)，而且顛覆了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)模式，即通過(guò)“零庫(kù)存下的即需即供”這一創(chuàng)新商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、客戶、工廠的共贏。

在挖掘消費(fèi)者需求方面，海爾感人空調(diào)融合了健康節(jié)能等領(lǐng)先技術(shù)，迎合了消費(fèi)者的需要。海爾空調(diào)全球開(kāi)發(fā)總監(jiān)張守信表示，海爾感人空調(diào)采用全球領(lǐng)先、行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的iFP智能感知人體技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了風(fēng)隨人動(dòng)和自動(dòng)調(diào)溫，避免了空調(diào)直吹引發(fā)的“空調(diào)病”。在節(jié)能方面，該產(chǎn)品還通過(guò)智能感知技術(shù)，實(shí)時(shí)檢測(cè)感知并準(zhǔn)確提供房間中人體的位置、人的多少和移動(dòng)情況等信息，自動(dòng)進(jìn)行送風(fēng)和溫度調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)10%-30%的省電。

篇（8）

可口可樂(lè)是國(guó)際知名品牌之一，在中國(guó)的軟飲料市場(chǎng)中占據(jù)重要位置。隨著飲料市場(chǎng)的發(fā)展，絕大所數(shù)人更傾向于選擇茶飲料，可以滿足人們對(duì)健康的追求，在市場(chǎng)上得到了迅速發(fā)展。雖然可口可樂(lè)公司也研發(fā)了很多茶飲料，但是由于缺乏管理和營(yíng)銷體系的欠缺，讓可口可樂(lè)公司陷入了進(jìn)退兩難境界，必須及時(shí)解決。

一、可口可樂(lè)公司茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)定位

可口可樂(lè)公司在1998年上市了“天與地茶”采用品種是烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶，適合現(xiàn)代生活的年輕人品嘗，曾經(jīng)還推出烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶三種品種，主要是有糖和低糖兩種口味，茶味非常甘甜，在解渴的同時(shí)，還可以給人們帶來(lái)時(shí)尚舒適的感覺(jué)，符合時(shí)展潮流，得到了人們的一致贊同；在1999年上市了“嵐風(fēng)茶”品種是日式蜂蜜茶，主要適合成功和年輕的女性飲用，是年輕女性追求生活的最好體現(xiàn)，讓很多年輕女性都在瘋狂購(gòu)買和享用；在1999年還上市了“陽(yáng)光茶”品種是冰爽果茶系列，適合青春陽(yáng)光新一代飲用，在香港地區(qū)影響了一代人，可以成為可口可樂(lè)公司的主力軍，此產(chǎn)品將清香茶和水果實(shí)現(xiàn)了巧妙融合，給人們帶來(lái)不一樣的酸甜滋味，具有紅茶、綠茶、檸檬茶和梅子味等多種口味；在2002年的時(shí)候，上市了“雀巢冰爽茶”品種是西式冰爽茶，適合16到29歲在西方生活的現(xiàn)代人；在2004年上市了“茶研工坊”品種是“清本”和“清妍”，適合追求味道和時(shí)尚的年輕人，并且在當(dāng)時(shí)還建立了一個(gè)合作公司，讓西方人宣傳廣告，投入了大量研發(fā)成本，在兩年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金銀花、羅漢果、、蜂蜜、紅棗和玫瑰成分；在2006年的時(shí)候，上市了“健康工坊”品種是美麗棗和清涼源，適合追求健康、滋潤(rùn)養(yǎng)顏的女性，此飲品結(jié)合了中華智慧，主要選擇自然界中的花果和根葉進(jìn)行研發(fā)，利用先進(jìn)工藝制作形成。

2.定價(jià)及價(jià)格鏈模式

可口可樂(lè)公司中的天與地茶和嵐風(fēng)茶都是高價(jià)策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中間路線，健康工房是涼茶系列，始終走高價(jià)策略。從價(jià)格鏈上分析，批發(fā)渠道和小店獲得的毛利空間非常有限。

3.營(yíng)銷渠道

（1）營(yíng)銷渠道的劃分

營(yíng)銷渠道可以按照生產(chǎn)產(chǎn)品與流通環(huán)節(jié)，劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道將生產(chǎn)中間商環(huán)節(jié)省略，直接供給消費(fèi)者，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方式，很多大型設(shè)備都利用直接分銷的形式進(jìn)行。例如，安利化妝品。間接渠道是生產(chǎn)商利用中間環(huán)節(jié)銷售給顧客。間接渠道經(jīng)常適用于食品等生產(chǎn)銷售。

（2）可口可樂(lè)公司渠道的定義

首先可以根據(jù)消費(fèi)者行為的類型，將其定義為相同類型的客戶渠道；根據(jù)消費(fèi)者行為的不同，可以將消費(fèi)者定義為不同消費(fèi)場(chǎng)所。與很多企業(yè)不一致的是，可口可樂(lè)公司進(jìn)行渠道定義的時(shí)候，主要從消費(fèi)者角度進(jìn)行定義，首先對(duì)各種消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，其次，對(duì)不同類型消費(fèi)者的方式進(jìn)行分類和統(tǒng)計(jì)；最后，根據(jù)消費(fèi)者方式的不同，劃分出適合發(fā)展的消費(fèi)渠道，所以，可口可樂(lè)公司的消費(fèi)渠道主要以“消費(fèi)者行為”作為標(biāo)準(zhǔn)。為了爭(zhēng)取的劃分出銷售渠道，可口可樂(lè)公司還必須遵循一定的原則，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、地理位置、進(jìn)貨渠道等多個(gè)方向進(jìn)行考慮。

（3）渠道劃分

經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析之后，可口可樂(lè)公司將消費(fèi)市場(chǎng)的渠道主要?jiǎng)澐譃?個(gè)大渠道，28個(gè)次要渠道和55個(gè)子渠道。主渠道主要由一些雜貨購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)休閑、住宿等組成。次渠道主要由電影院、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、加油站、食品店、快餐店等組成。子渠道主要由小型獨(dú)立超市、窗口式雜貨店、網(wǎng)吧、小學(xué)中學(xué)、工廠批發(fā)廠等組成。

（4）可口可樂(lè)現(xiàn)階段渠道營(yíng)銷模式

雖然可口可樂(lè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行了合理劃分，但是茶飲料方面的營(yíng)銷，依然采取MT渠道，費(fèi)用支出占到一半以上，總銷售量在45%左右。很多賣場(chǎng)都是利用特賣和推頭等形式向顧客進(jìn)行宣傳，由業(yè)務(wù)部門根據(jù)預(yù)算制定的活動(dòng)情況進(jìn)行銷售。

二、利用市場(chǎng)營(yíng)銷理論對(duì)茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷方案重新設(shè)計(jì)的思路

1.顧客為導(dǎo)向

現(xiàn)代市場(chǎng)體系必須將顧客作為產(chǎn)品的第一要素，讓產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)無(wú)差異化運(yùn)行。滿足顧客需求的時(shí)候，主要從顯現(xiàn)需求和潛在需求出發(fā)。顯現(xiàn)需求要求人們必須迎合市場(chǎng)發(fā)展，潛在需求要求必須滿足市場(chǎng)。企業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)的時(shí)候，首先需要了解顧客的需求，然后根據(jù)顧客需求做好合理的產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略。需求決定市場(chǎng)，市場(chǎng)影響需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的趨勢(shì)下，可口可樂(lè)公司要想取得發(fā)展，就必須從實(shí)際考慮和研究顧客需求，讓顧客自主進(jìn)行購(gòu)買，讓企業(yè)處于不敗之地。所以，企業(yè)在發(fā)展的時(shí)候，不僅僅要在產(chǎn)品的研發(fā)生仔細(xì)研究，還必須從社會(huì)認(rèn)知、生活品味等多個(gè)方向出發(fā)，滿足多層人士的需求，快速的打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)，圍繞顧客去生產(chǎn)產(chǎn)品。

2.定價(jià)和價(jià)格鏈系統(tǒng)設(shè)計(jì)

4C理論經(jīng)常對(duì)顧客的成本進(jìn)行考慮。根據(jù)市場(chǎng)化營(yíng)銷模式可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)的時(shí)候，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)消費(fèi)認(rèn)知對(duì)價(jià)格產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)的重點(diǎn)不應(yīng)該是考慮賣方的成本，而是在價(jià)值認(rèn)知上，形成正確的感知。所以，成本的計(jì)算并不是對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的成本進(jìn)行計(jì)算，還應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的所需來(lái)投入成本，而且成本并不是單純的金錢支出，還應(yīng)該從生產(chǎn)商品的時(shí)間、購(gòu)買距離、競(jìng)爭(zhēng)狀況等多個(gè)環(huán)節(jié)分析，深入了解消費(fèi)者需求之后制定價(jià)格。

（1）定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)的原則

第一，終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)原則。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者包裝容量了解之后，以500毫升為主，保證可口可樂(lè)茶飲料在終端截割上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。第二，渠道優(yōu)勢(shì)。可以對(duì)批發(fā)渠道和GT渠道進(jìn)行比較，保證這兩個(gè)主要渠道獲得的競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)要比同行利潤(rùn)大，用利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)刺激皮發(fā)生，促進(jìn)貨物銷售。第三，可操作性原則。可操作性原則著重價(jià)格體系的平衡和操作的實(shí)施，一方面給客戶和消費(fèi)者留有一定的利潤(rùn)，另一方面，嚴(yán)格管理市場(chǎng)中的跨渠道串貨現(xiàn)象。

（2）定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本500ml的可口可樂(lè)茶飲料新品銷售價(jià)格在2.4塊錢每瓶，但是很多小店渠道將其買成3元。終端價(jià)格的控制是保證消費(fèi)者利益，讓消費(fèi)者購(gòu)買滿意茶飲料的關(guān)鍵，只有讓客戶在毛利上得到更多的價(jià)格優(yōu)惠，才能提高分銷的效率。可口可樂(lè)公司應(yīng)該對(duì)其引起重視，推動(dòng)茶飲料銷量的變化。

3.渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)

合理的渠道營(yíng)銷設(shè)計(jì)，不僅可以保證市場(chǎng)和終端的動(dòng)態(tài)平衡，還可以根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，充分調(diào)動(dòng)各個(gè)渠道成員工作的積極性，讓員工根據(jù)市場(chǎng)適當(dāng)調(diào)整發(fā)展方式，保證營(yíng)銷結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的完整。

首先，在渠道調(diào)節(jié)方面，根據(jù)區(qū)域流通和用戶的飲食生活習(xí)慣，改進(jìn)區(qū)域流動(dòng)作業(yè)結(jié)構(gòu)，保證區(qū)域結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)平衡。現(xiàn)階段，流通作業(yè)依然處于不斷的發(fā)展和變化中，很多小型傳統(tǒng)渠道已經(jīng)發(fā)生衰退，一些大型的加盟和集約化流動(dòng)方式正在興起，于此同時(shí)，一些專業(yè)化物流行業(yè)也取得了快速發(fā)展。因此必須從傳統(tǒng)的渠道模式中跳出來(lái)，利用經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，比較先進(jìn)的方式改進(jìn)渠道，可以從商場(chǎng)、超市、小店、學(xué)校、網(wǎng)吧等多種渠道間覆蓋，保證消費(fèi)者在任何地方都可以買到自己中意的產(chǎn)品。其次，對(duì)一些大型城市，例如上海、北京、廣州等進(jìn)行密集布點(diǎn)，將市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)除出去，建立市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展模式。最后，可以實(shí)施一些信用防火策略，用激烈政策打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防線，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)市場(chǎng)的目的。

三、可口可樂(lè)公司茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷方案實(shí)施和評(píng)估

1.實(shí)施計(jì)劃

“實(shí)踐是鑒別真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”產(chǎn)品營(yíng)銷方案的好壞只有通過(guò)實(shí)施才能檢驗(yàn)出來(lái)。進(jìn)行實(shí)施的時(shí)候，設(shè)計(jì)的內(nèi)容的項(xiàng)目非常多，經(jīng)常存在人才選擇、溝通培訓(xùn)、方案實(shí)施的進(jìn)度、執(zhí)行監(jiān)督效果等等。經(jīng)過(guò)對(duì)可口可樂(lè)公司茶產(chǎn)品的各項(xiàng)組織部門和相關(guān)工作單位的了解發(fā)現(xiàn)，需要從以下幾方面制定實(shí)施計(jì)劃：

第一，集團(tuán)市場(chǎng)的早期培訓(xùn)狀況；第二，上市產(chǎn)品的市場(chǎng)育人準(zhǔn)備；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消費(fèi)者注意力應(yīng)該采取的形式；第五，方案實(shí)際運(yùn)行的效果和評(píng)估；第六，方案的實(shí)際運(yùn)作效果；第七，方案的跟蹤和繼續(xù)調(diào)查。

2.實(shí)施方案

（1）產(chǎn)品上市前期

首先，業(yè)務(wù)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)全國(guó)500萬(wàn)家的銷售點(diǎn)，讓主要渠道的分銷率達(dá)到65%以上，陳列20萬(wàn)了銷售點(diǎn)。品牌目標(biāo)：由于產(chǎn)品上市前期主要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)策略分析和溝通，業(yè)務(wù)銷售隊(duì)伍必須調(diào)動(dòng)起銷售激情，對(duì)上市產(chǎn)品滿懷希望；在市場(chǎng)環(huán)境中，利用一些方式，吸引公眾的好奇心，讓新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的媒體效應(yīng)，為產(chǎn)品的銷售鑒定基礎(chǔ)。

（2）上市初期

業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)箱，獲得30%的客戶活躍度，實(shí)施5000萬(wàn)份體驗(yàn)贈(zèng)飲活動(dòng)。品牌目標(biāo)：讓顧客得到全新體驗(yàn)；利用媒體展示銷售形象，讓客戶形成品牌認(rèn)知，建立市場(chǎng)知名度。

（3）持續(xù)活動(dòng)階段

主要目標(biāo)：銷售額超過(guò)2000萬(wàn)箱，營(yíng)業(yè)額達(dá)到份額的5%。品牌目標(biāo)：讓產(chǎn)品的知名度達(dá)到50%；得到30%顧客的喜愛(ài)。利用各種活動(dòng)，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。

3.實(shí)施評(píng)估

產(chǎn)品營(yíng)銷方案是否可以取得成功，主要從內(nèi)外部?jī)煞N評(píng)估手段進(jìn)行判斷。內(nèi)部評(píng)估主要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷技術(shù)的達(dá)成、投資和回報(bào)的利率等進(jìn)行評(píng)估。而外部評(píng)估主要從第三方提供的市場(chǎng)營(yíng)銷占有率、顧客的喜愛(ài)程度、鋪貨率、品牌知名度等方面進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估是實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷的主要方法，合理化的進(jìn)展評(píng)估可以及時(shí)的分析營(yíng)銷中存在的缺陷，提高營(yíng)銷方案的完善度。經(jīng)過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)茶消費(fèi)的喜愛(ài)已經(jīng)得到了很大提升，與競(jìng)爭(zhēng)的康師傅品牌差距了發(fā)生了明顯變化，由此可見(jiàn)，實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)候，對(duì)可口可樂(lè)公司茶飲料的發(fā)展具有重要影響。如下表所示。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文主要對(duì)可口可樂(lè)公司茶飲料的產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，然后根據(jù)可口可樂(lè)公司的發(fā)展現(xiàn)狀，制定出了營(yíng)銷方案。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，必須對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)展整合，在主流茶市場(chǎng)上，要建立比較完善的產(chǎn)品價(jià)格鏈，制定出符合市場(chǎng)發(fā)展的整體營(yíng)銷模式。雖然本文的分析對(duì)可口可樂(lè)公司的發(fā)展提供了很大幫助，但是在設(shè)計(jì)和實(shí)施中依然存在一些不足，所以在采用的時(shí)候，依然需要靈活變通，希望本文的分析可以為可口可樂(lè)公司的發(fā)展提供借鑒。

篇（9）

主題：(中秋喜洋洋*國(guó)慶樂(lè)逍遙)

時(shí)間段：兩個(gè)DM檔期(9.14-9.27、9.28-10.11)

一、主要促銷活動(dòng)

一重禮：快樂(lè)雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，購(gòu)物滿48元即可免費(fèi)得到易凱全球旅行網(wǎng)送出的旅游雜志一本，并可參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

9月14日-10月11日期間，購(gòu)物滿18元即可憑購(gòu)物小票和限定金額購(gòu)買我們精心挑選的優(yōu)質(zhì)商品。

三重禮：中秋國(guó)慶齊歡喜*月餅換購(gòu)獻(xiàn)心意(深圳+中山)

9月14日-10月06日期間，顧客可憑積分卡1000積分免費(fèi)換領(lǐng)價(jià)值60元的月餅一盒，800分免費(fèi)換取價(jià)值50元的月餅一盒。

四重禮：抓現(xiàn)金利是活動(dòng)(中山)

10月1日-10月7日期間，顧客凡買滿38元即可參加抓現(xiàn)金利是活動(dòng)，活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。(每天限送100封/161元：38元1封、5元1封、3元5封、2元10封、1元83封。費(fèi)用共19159元)

五重禮：購(gòu)物送好禮(中山)

10月1日-10月6日期間，顧客凡買滿128元即可獲贈(zèng)月餅一盒，單張小票只送一盒，數(shù)量有限，送完即止。活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

六重禮：免費(fèi)包裝禮籃活動(dòng)(中山)

9月14日-10月06日期間，顧客凡購(gòu)物滿68元即可免費(fèi)包裝禮籃一個(gè)，數(shù)量有限，包完即止。活動(dòng)僅限中山17家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

七重禮：服裝優(yōu)惠活動(dòng)(買100送20元月餅提貨券)(深圳+中山)

9月28日-10月06日期間，服裝買100送20元月餅提貨券，月餅提貨券可用于購(gòu)買全場(chǎng)各大品牌的月餅。活動(dòng)門店僅限深圳：鳳凰、海苑，中山：南朗、三角、麗港、黃圃2、張

二、板芙、三鄉(xiāng)、橫欄共10家。

二、促銷活動(dòng)具體方案

一重禮：快樂(lè)雙節(jié)*幸運(yùn)抽獎(jiǎng)

9月28日-10月06日期間，凡在本超市一次性購(gòu)物滿48元的顧客，即可憑購(gòu)物小票參加抽獎(jiǎng)，顧客將相關(guān)個(gè)人資料(姓名、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話)填寫在購(gòu)物小票上并投入抽獎(jiǎng)箱即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，(深圳區(qū)門店將小票與芒果網(wǎng)注冊(cè)單裝訂一起并投入抽獎(jiǎng)箱)，抽獎(jiǎng)儀式定于10月7日當(dāng)天，現(xiàn)場(chǎng)分批邀請(qǐng)顧客參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。時(shí)間段由門店自行掌握，次日門店將顧客中獎(jiǎng)名單張貼于門口顯眼位置。

換購(gòu)細(xì)則:

1、門店于10月7日當(dāng)天分次邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)顧客在抽獎(jiǎng)箱中按先后順序抽出中獎(jiǎng)?lì)櫩停瘸槌龅念櫩蜑榈图?jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)，后抽出的顧客為高級(jí)別獎(jiǎng)項(xiàng)。獎(jiǎng)品將于9月15日前發(fā)至各門店，顧客抽等獎(jiǎng)：“當(dāng)次購(gòu)物小票全單免”時(shí)，即可邀請(qǐng)顧客當(dāng)場(chǎng)按原單金額再次購(gòu)買商品，品種不限，按金額結(jié)算即可，收銀員在結(jié)算時(shí)按禮券出機(jī)，并在報(bào)表中注明(剪角禮券)，中獎(jiǎng)的購(gòu)物小票須由門店店長(zhǎng)簽名并隨報(bào)表上交財(cái)務(wù)部。每店僅有一張。

2、抽獎(jiǎng)箱由芒果網(wǎng)站贊助并提前送DC，由DC分貨至各門店。(門店若自有贈(zèng)品資源，可自行投入該活動(dòng)以豐富獎(jiǎng)品內(nèi)容)

各店獎(jiǎng)項(xiàng)分配如下：(隨后附分貨表)

獎(jiǎng)項(xiàng)特等獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)四等獎(jiǎng)五等獎(jiǎng)六等獎(jiǎng)七等獎(jiǎng)八等獎(jiǎng)安慰獎(jiǎng)

獎(jiǎng)品當(dāng)次購(gòu)物憑票全單免陽(yáng)朔四日游清遠(yuǎn)兩日游海泉灣兩日游背包、音響香港品質(zhì)游珠海一日游香港一日游菲曼芝免費(fèi)美容券鬧鐘、筆記本雕牌超效加酶洗衣粉350克欖菊生姜去腥洗潔精260克餅干

每店數(shù)量1指定門店指定門店指定門店深圳門店深圳門店指定門店按ABCD分按ABCD分中山

數(shù)量合計(jì)1136160403001000160500050001000

篇（10）

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。



2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

3方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲——中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營(yíng)銷［J］.新?tīng)I(yíng)銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研［M］.武漢:武漢工業(yè)大學(xué)出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.營(yíng)銷創(chuàng)新［M］.徐州:中國(guó)礦業(yè)大學(xué)出版社,2003.

篇（11）

中圖分類號(hào)：F27文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營(yíng)銷的涵義及優(yōu)勢(shì)

1.1 方案營(yíng)銷的涵義

方案營(yíng)銷是指：“通過(guò)調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來(lái)分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問(wèn)題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，方案營(yíng)銷就是站在顧客的角度看問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題，以豐富顧客價(jià)值為核心開(kāi)展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來(lái)贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長(zhǎng)久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營(yíng)銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營(yíng)銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過(guò)程，而不僅僅停留在購(gòu)買這個(gè)層次上。

1.2 方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）方案營(yíng)銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無(wú)疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說(shuō)服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營(yíng)銷卻打破了這種模式。在方案營(yíng)銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長(zhǎng)期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。

（2）方案營(yíng)銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來(lái)入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來(lái)重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來(lái)，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠(chéng)度”，這樣就對(duì)企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。

（3）方案營(yíng)銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營(yíng)銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，也會(huì)使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。

隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對(duì)他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營(yíng)銷之父”的菲利浦•科特勒說(shuō)：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的理解顧客的需求和購(gòu)買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營(yíng)銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。

2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和制約因素

解決方案營(yíng)銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國(guó)也逐步為中國(guó)企業(yè)所接受。那么“方案營(yíng)銷”是否適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

2.1 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

（1）中國(guó)企業(yè)更了解中國(guó)人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說(shuō)：“沒(méi)有文化涵養(yǎng)的營(yíng)銷是沒(méi)有生命力的，它最終會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)”。中國(guó)企業(yè)對(duì)中國(guó)文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國(guó)消費(fèi)者的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。

（2）中國(guó)企業(yè)擁有外國(guó)企業(yè)沒(méi)有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢(shì)、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會(huì)的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會(huì)資源，設(shè)計(jì)出最符合中國(guó)人標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國(guó)企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國(guó)企業(yè)在本地成長(zhǎng)壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠(chéng)的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來(lái)的忠誠(chéng)顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國(guó)本土企業(yè)就會(huì)在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中占有更多的優(yōu)勢(shì)。

2.2 方案營(yíng)銷在中國(guó)實(shí)施的制約因素

當(dāng)然，方案營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長(zhǎng)的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營(yíng)銷的發(fā)展。

（1）方案營(yíng)銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會(huì)分析，市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷分析等等，但方案營(yíng)銷收益卻是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來(lái)卻有相當(dāng)大的難度。

（2）關(guān)于方案營(yíng)銷的理論知識(shí)太少，這樣就使得方案營(yíng)銷在實(shí)施過(guò)程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)出版市場(chǎng)很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營(yíng)銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會(huì)影響方案營(yíng)銷的整體發(fā)展。

（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營(yíng)銷的又一難題。目前日趨激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，在我國(guó)由于方案營(yíng)銷剛剛興起，中國(guó)企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營(yíng)銷的決策者。營(yíng)銷人才的缺乏將是中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷最大的軟肋。

3 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向

3.1 方案營(yíng)銷在中國(guó)企業(yè)的應(yīng)用

2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國(guó)中小企業(yè)方案營(yíng)銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會(huì)議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營(yíng)銷不僅僅是針對(duì)消費(fèi)者，還要針對(duì)渠道商、商的觀點(diǎn)，這無(wú)疑也是方案營(yíng)銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國(guó)引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營(yíng)銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見(jiàn)，中國(guó)的中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到方案營(yíng)銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。

作為中國(guó)民族企業(yè)的驕傲――中國(guó)“海爾”率先實(shí)施了方案營(yíng)銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營(yíng)銷這一模式：海爾與中國(guó)聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購(gòu)買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無(wú)線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來(lái)一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過(guò)“方案營(yíng)銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說(shuō)：“用戶在購(gòu)買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對(duì)消費(fèi)者目前對(duì)家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購(gòu)買、成套服務(wù)、成套升級(jí)”。24小時(shí)服務(wù)熱線會(huì)根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營(yíng)銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。

在這種解決方案的營(yíng)銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識(shí)上。

3.2 中國(guó)企業(yè)實(shí)施方案營(yíng)銷的方向

（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營(yíng)銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營(yíng)銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場(chǎng)的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)和創(chuàng)新市場(chǎng)，以注重企業(yè)、顧客和社會(huì)三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。

（2）建立、健全營(yíng)銷創(chuàng)新策略。以市場(chǎng)作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場(chǎng)提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場(chǎng)策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立科學(xué)化的營(yíng)銷方案，根據(jù)地理、人口和市場(chǎng)的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷資源，建立個(gè)性化的營(yíng)銷策略。

（3）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營(yíng)銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營(yíng)銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問(wèn)，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購(gòu)物將成為方案營(yíng)銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開(kāi)始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營(yíng)銷的高素質(zhì)人才，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全方位的知識(shí)和技能的培訓(xùn)，以便方案營(yíng)銷能更好的實(shí)施。

參考文獻(xiàn)

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