汽車品牌文化論文大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇汽車品牌文化論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、課題研究背景與目的

隨著改革開放的不斷深入我國對外貿(mào)易也在快速發(fā)展并成為拉動(dòng)我國經(jīng)增長的重要力量。在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮下汽車行業(yè)的發(fā)展尤為迅速，汽車工業(yè)更是目前全球化程度最高的部門之一。2019年中國汽車的最終產(chǎn)銷量為1350萬輛，經(jīng)過幾年的發(fā)展在2019年中國汽車市場的銷量高達(dá)2459.8萬輛占全球汽車銷量的36.2%毫無懸念的成為了世界第一大汽車市場是名副其實(shí)的汽車大國。但作為“汽車大國”的中國還不是一個(gè)“汽車強(qiáng)國”。專家指出，要成為世界汽車強(qiáng)固需要具備三個(gè)條件，一要有國際競爭力的世界知名企業(yè)和品牌；二要在國際市場上占有一定份額；三要掌握汽車的核心技術(shù)和新技術(shù)的發(fā)展趨勢，支撐和引領(lǐng)世界汽車產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步，并在這一過程中培育出自己創(chuàng)新能力。但是目前我國汽車產(chǎn)業(yè)掌握核心技術(shù)的企業(yè)是少之又少，大部分汽車企業(yè)不得不與國外大型汽車公司合作共謀發(fā)展。相當(dāng)長的一段時(shí)間外資車尤其是合資車在中國汽車市場占據(jù)了絕對的優(yōu)勢，具有自主品牌的汽車企業(yè)舉步維艱。但在艱苦的條件下這些具有自主品牌的汽車企業(yè)也充分展現(xiàn)了中華民族特有的強(qiáng)大生命力。幾年的臥薪嘗膽中國自主汽車品牌由小做大由弱走強(qiáng)，不僅在國內(nèi)市場站穩(wěn)了腳跟,吉利、北汽還紛紛開始收購海外汽車資產(chǎn)，開始開擴(kuò)國外市場尤其是具有完全自主品牌的奇瑞汽車公司更是走在了“開疆?dāng)U土”的前列。

成立于1997年1月8日的奇瑞汽車公司是中國汽車行業(yè)中的后起之秀但它卻走在中國汽車出口的前列，擔(dān)當(dāng)了中國自主汽車品牌走向世界的“先鋒”。2019年10月奇瑞第一批轎車出口中東拉開了奇瑞汽車爭奪海外市場的序幕，時(shí)至今日奇瑞汽車已經(jīng)銷往全球幾十個(gè)國際和地區(qū)，并在俄羅斯、烏克蘭、埃及等國家建有多個(gè)海外工廠積極融入全球市場。一直以來奇瑞汽車的出口量在我國汽車出口總量上占據(jù)著相當(dāng)大的份額。

奇瑞汽車是走出去了，但并不代表奇瑞汽車在國際市場上就站穩(wěn)了腳跟，由于奇瑞汽車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，技術(shù)無法達(dá)到世界領(lǐng)先水平，產(chǎn)品質(zhì)量不高等原因，使得奇瑞汽車在國際市場缺乏競爭力，國際化經(jīng)營與發(fā)展面臨著巨大的困難與挑戰(zhàn)。如何讓奇瑞汽車在國際化過程中走得有力走得扎實(shí)是很有研究價(jià)值的。本文將以企業(yè)國際化經(jīng)營理論為基礎(chǔ)，結(jié)合奇瑞汽車公司開戰(zhàn)海外市場的戰(zhàn)略部署對奇瑞國際化經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析，重點(diǎn)分析其在國際化經(jīng)營中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、和風(fēng)險(xiǎn)，提出符合奇瑞汽車的國際化策略，并為其他國內(nèi)汽車公司的國際化戰(zhàn)略提供一定的參考作用。

2、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀

（1）國外研究現(xiàn)狀

國外學(xué)者主要是從需求、生產(chǎn)、技術(shù)、銷售市場四個(gè)角度對汽車企業(yè)國際化經(jīng)營進(jìn)行考量和研究的。認(rèn)為不同的文化、地域的人對汽車的要求喜好是不一樣的，不同市場對汽車的要求也不一樣，汽車生產(chǎn)企業(yè)要主動(dòng)去適應(yīng)這些差異滿足不同的需求；汽車企業(yè)在生產(chǎn)汽車的過程中如果能夠達(dá)到內(nèi)外部的規(guī)模效益就會大大降低成本提高企業(yè)的市場競爭力；掌握汽車核心技術(shù)和新技術(shù)的發(fā)展趨勢是一個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)在國際競爭中生存和克敵制勝的關(guān)鍵；不同的國家和地域由于文化、政府政策、和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等的差異汽車的設(shè)計(jì)、實(shí)用性和銷售側(cè)重點(diǎn)也是不一樣的，針對不同的市場要制定與之相匹配的市場銷售規(guī)劃。

歐洲汽車制造商協(xié)會駐華首席代表Dominik Declercq（2019）表示或許只要5年左右的時(shí)間，奇瑞等中國汽車公司在汽車質(zhì)量、排放標(biāo)準(zhǔn)和安全性上都可以通過政府的投資支持得到解決，經(jīng)營海外市場需要解決的是制定正確的營銷策略，在汽車供應(yīng)、備件網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)上提升水平。

麥啟安、彼德諾蘭(2019)說中國汽車產(chǎn)業(yè)存在集約化水平較低、國際品牌影響力小、國際化人才缺失等情況。

John Paul Macduffe教授進(jìn)行IMVP調(diào)查后說豐田汽車能在國際化經(jīng)營中取得成功的重要原因就是其強(qiáng)大核心技術(shù)的研發(fā)能力，掌握了核心技術(shù)就掌握了市場的主動(dòng)權(quán)。

Fredrikvon Corswant(2019)從汽車產(chǎn)品供應(yīng)商的角度對汽車行業(yè)進(jìn)行研究提出對汽車產(chǎn)品高度細(xì)分可以形成高度的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化效應(yīng)在降低成本的同時(shí)也有利于汽車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新。

（2）國內(nèi)研究現(xiàn)狀

國內(nèi)對奇瑞汽車國際化經(jīng)營中面臨困境研究主要集中在缺乏核心技術(shù)、品牌國際影響力不夠、缺乏系統(tǒng)的營銷策略，規(guī)模過小導(dǎo)致規(guī)模效益不強(qiáng)、企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足、管理體系落后、汽車零部件制造體系相對薄弱、國際貿(mào)易壁壘、幾大汽車巨頭企業(yè)對汽車行業(yè)的壟斷等導(dǎo)致了我國自主品牌汽車在國際市場上舉步維艱。

例如黃金蕊（2019）在《奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略研究》中指出奇瑞汽車在其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)性能，尤其是在中高端汽車品牌的影響力上與國外品牌比較存在明顯劣勢。

王琪（2019）對中國奇瑞汽車市場營銷環(huán)境進(jìn)行分析，指出奇瑞的營銷和推廣要從消費(fèi)者偏好著手，從企業(yè)的營銷管理到市場調(diào)研和預(yù)測這些工作都要做充分，同時(shí)要做好汽車的售后服務(wù)，做好隱形營銷。

李曉偉（2019）在《奇瑞汽車自主創(chuàng)新戰(zhàn)略研究》中明確指出奇瑞汽車在品牌塑造，市場擴(kuò)展，技術(shù)研發(fā)，資金流動(dòng)等方面存在明顯的不足，在一定程度上阻礙了其國際化進(jìn)程。

陳金波（2019）對當(dāng)前中國汽車工業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行了分析，認(rèn)為中國汽車工業(yè)應(yīng)向依附性發(fā)展，依托國外技術(shù)來實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)業(yè)升級。

衛(wèi)金橋（2019）對中國汽車產(chǎn)業(yè)中外合資情況分析后說“中外合資模式缺乏頂層設(shè)計(jì)，外商對汽車生產(chǎn)設(shè)計(jì)的核心技術(shù)進(jìn)行嚴(yán)密的控制，合資汽車企業(yè)沒有換來真正的技術(shù)積攢，核心技術(shù)不足仍然是制約我國汽車行業(yè)發(fā)展的重要因素。

陸海平在《中國汽車企業(yè)如何實(shí)施國際化經(jīng)營》(2019)中提出世界汽車企業(yè)是大魚吃小魚，寡頭競爭日趨激烈；汽車產(chǎn)業(yè)要求整合各類資源，產(chǎn)業(yè)鏈全球化配置；要通過技術(shù)升級推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展增強(qiáng)競爭力。

（3）主要參考資料

[1]Eckhard Siggel. International Competitiveness and Comparative Advantage:A survey and a Proposal for Measurement[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(02):11～18.

[2]John E.Kwoka.Automabiles:The Old Economy Collides with the New[J].Review of Industrial Organization,2019(01):23～27.

[3]Nicholas G.Rupp.The Attributes of a Costly Recall:Evidence from the Automotive Industry[J].Review of Industrial Organization,2019(01):31～35

[4]P.A.Geroski.Competition in Markets and Competition for Markets[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(03):19～27.

[5]黃金蕊.奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略研究[D].濟(jì)南：山東大學(xué)，2019

[6]宋波.奇瑞汽車進(jìn)入國際市場品牌戰(zhàn)略研究[J].戰(zhàn)略研究，2019(12):35～37

[7]宋梅.SWOT分析法在企業(yè)戰(zhàn)略中的應(yīng)用—以奇瑞汽車公司為例[J].交通運(yùn)輸中國市場，2019(10)：25～27

[8]程靜.我國自主品牌汽車國際化發(fā)展策略研究[J].中國商論,2019（30）：22～24 [9] 陸海平. 中國汽車企業(yè)如何實(shí)施國際化經(jīng)營[J].汽車工業(yè)研究，2019（06）：38～41 [10] 羅良忠，陳亞娟. 我國汽車企業(yè)“以技術(shù)換市場”的跨國經(jīng)營新模式.[J].國際貿(mào)易探索，2019,28（09）:72～76

[11]陳鑫.中國汽車出口的策略問題探討.[J].商情，2019（07）：58～59

[12]王福昌.中國汽車企業(yè)出口策略分析[D].長春：吉林大學(xué)，2019 [13]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿(mào)易與面臨的技術(shù)壁壘[D].長春：吉林大學(xué)，2019 [14]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產(chǎn)業(yè)的影響分析[D].長春：吉林大學(xué)，2019 [15]王傳兵.中國汽車自主創(chuàng)新研究[D].北京：中國社會科學(xué)院研究生院，2019 [16]孟僑.中國汽車企業(yè)國際化戰(zhàn)略研究[D].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2019 [17]于杰.2019年汽車市場盤點(diǎn)[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [18]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報(bào)，2019(01):02～03

3、研究思路及研究方案

（1）研究思路

本文以奇瑞汽車的國際化經(jīng)營困境及對策研究為重點(diǎn)，首先介紹國內(nèi)汽車市場的產(chǎn)銷情況和國內(nèi)汽車公司對開擴(kuò)國外市場做出哪些努力，接著介紹奇瑞汽車的歷史和發(fā)展情況。然后根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)資料分析目前奇瑞汽車公司在開拓海外市場過程中遇到了哪些困難和挑戰(zhàn)，然后從國內(nèi)國外兩個(gè)市場，宏觀微觀兩個(gè)方面分析其產(chǎn)生的原因和解決的辦法，希望這些分析思考能夠?yàn)槠嫒鹌嚨膰H化經(jīng)營戰(zhàn)略安排有一點(diǎn)點(diǎn)幫助，并為其它想要走出去的汽車企業(yè)提供借鑒和參考。

本文將分為五大部分：第一部分，緒論；第二部分，我國對外貿(mào)易汽車行業(yè)國內(nèi)外環(huán)境分析；第三部分，奇瑞汽車國際化經(jīng)營的困難和挑戰(zhàn)；第四部分，對奇瑞汽車國際化經(jīng)營發(fā)展的建議；第五部分，結(jié)論。

（2）研究方案

本文以經(jīng)濟(jì)全球化為背景，理論聯(lián)系實(shí)際運(yùn)用產(chǎn)品周期理論，市場結(jié)構(gòu)理論，國際貿(mào)易壁壘，地緣經(jīng)濟(jì)等國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)知識首先以大視野分析我國汽車企業(yè)對外貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀結(jié)合奇瑞汽車公司的對外貿(mào)易方針分析造成奇瑞汽車國際經(jīng)營困境的原因，然后提出解決這些問題的對策.

（3）工作進(jìn)度及具體安排

2019年12月—2019年1月，查找資料，閱讀有關(guān)該學(xué)科的書籍，確定畢業(yè)論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬，確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報(bào)告；

2019年2月下旬—3月下旬，進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，收集有關(guān)該課題內(nèi)容資料；整理資料并完成初稿；

2019年4月初—5月初 整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月初—5月下旬，在導(dǎo)師指導(dǎo)下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬，準(zhǔn)備并完成論文答辯。

指導(dǎo)教師批閱意見 指導(dǎo)教師(簽名)： 年 月 日

學(xué)院：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專業(yè)：國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易

指導(dǎo)教師學(xué)生姓名

課題名稱奇瑞汽車國家化經(jīng)營困境及對策研究

內(nèi)容及任務(wù)

主要內(nèi)容：論文以奇瑞汽車國際化經(jīng)營為對象，主要研究奇瑞汽車在開拓市場過程中所遇困境，然后分析為什么奇瑞汽車在國際化經(jīng)營中會出現(xiàn)這樣的問題，最后針對這些問題研究應(yīng)對策略。

論文應(yīng)當(dāng)分為緒論、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、我國對外貿(mào)易汽車行業(yè)國內(nèi)外環(huán)境分析、奇瑞汽車國際化經(jīng)營的困難和挑戰(zhàn)、對奇瑞汽車國際化經(jīng)營發(fā)展的建議、結(jié)論五個(gè)部分。

主要任務(wù)：該論文必須從奇瑞汽車國際化經(jīng)營現(xiàn)狀入手，因此查找相關(guān)資料是最重要的。需要利用數(shù)字圖書館資源，通過對于中國知網(wǎng)的檢索，進(jìn)行相關(guān)資料的查找閱讀和整理，從而對國內(nèi)外已有研究進(jìn)行梳理和分析，為本文提供充實(shí)的事實(shí)依據(jù)，保證論文各個(gè)部分的連貫性和相關(guān)性。

擬達(dá)到的要求或技術(shù)指標(biāo)

1、在論文的寫作過程中，積極與指導(dǎo)老師進(jìn)行溝通。同時(shí)，按照老師修改的意見完成畢業(yè)論文的撰寫。

2、采取如下的研究流程進(jìn)行研究：查找最近幾年有關(guān)奇瑞汽車在開拓國外市場的進(jìn)展和銷售情況方面的資料，認(rèn)真思考并做好相關(guān)筆記，分析奇瑞汽車在國際化經(jīng)營中遇到的困難、困難產(chǎn)生的原因并提出相應(yīng)的解決策略，也就是沿著發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的主線來完成論文。

3、論文中所有數(shù)據(jù)必須注明出處，引用的文句必須采用腳注的形式，自己在實(shí)際調(diào)研中獲得的第一手資料，也必須標(biāo)明來源以及獲取方式，以保證論文的真實(shí)性、完整性。

4、開題時(shí)參考文獻(xiàn)在10篇以上，并且隨著寫作過程的深入不斷增加。

5、按照論文進(jìn)度要求完成各階段任務(wù)，論文格式要求參見《經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院畢業(yè)論文工作實(shí)施細(xì)則（2019）》，畢業(yè)論文的字?jǐn)?shù)應(yīng)當(dāng)在15000字以上。

進(jìn)度安排起止日期工作內(nèi)容備注

2019年12月-2019年1月中旬查找資料，閱讀有關(guān)該學(xué)科的書籍，確定畢業(yè)論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報(bào)告；

2019年2月下旬—3月下旬進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，收集有關(guān)該課題內(nèi)容資料；

2019年4月初—5月初整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月中旬—5月下旬在導(dǎo)師指導(dǎo)下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬準(zhǔn)備并完成論文答辯。

主要參考資料[1]王福昌.中國汽車企業(yè)出口策略分析[D].長春：吉林大學(xué)，2019 [2]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿(mào)易與面臨的技術(shù)壁壘[D].長春：吉林大學(xué)，2019

[3]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產(chǎn)業(yè)的影響分析[D].長春：吉林大學(xué)，2019 [4]王傳兵.中國汽車自主創(chuàng)新研究[D].北京：中國社會科學(xué)院研究生院，2019

[5]孟僑.中國汽車企業(yè)國際化戰(zhàn)略研究[D].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2019

[6]于杰.2019年汽車市場盤點(diǎn)[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [7]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報(bào)，2019(01):02～03

篇（2）

中圖分類號：G551.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

0引言

黃色的盾牌，黑色的雄鷹有著紅色的尖喙和利爪，這只聯(lián)邦之鷹作為德國的國徽，表現(xiàn)著德意志民族的頑強(qiáng)與勇猛。色彩清新，生命力頑強(qiáng)的矢車菊為德國的國花，象征著德意志民族的嚴(yán)謹(jǐn)與謙和。海頓的《皇帝四重奏》作為德國的國歌，寓意著德意志民族對于統(tǒng)一、正義和自由的追求。

汽車在我們的日常生活中并不陌生，談起德系車也讓人們津津樂道，不禁為其經(jīng)久耐用的特性感慨萬千。“車如其人”用來形容德國人和德系車再恰當(dāng)不過。正是這樣的民族造就了這樣的車品，不僅僅是車子本身，與車相關(guān)的品牌、歷史、科技、法規(guī)和環(huán)保也彰顯著這一民族的特質(zhì)。

1德國民族特質(zhì)概述

首先，德國民族嚴(yán)謹(jǐn)、盡職、準(zhǔn)時(shí)、一絲不茍。德國人在工作中是相當(dāng)敬業(yè)，忠于職守的，一視同仁，對事不對人。德國人工作起來不徇私情，就像一部機(jī)器，嚴(yán)格而冷峻。在德國，有句諺語，叫做“準(zhǔn)時(shí)是帝王的禮貌”。因?yàn)橐貢r(shí)，他們通常都要把事情安排得有條不紊，細(xì)致周全，不容忽視每個(gè)細(xì)節(jié)。

其次，德國公民的自覺意識強(qiáng)。在德國，遵紀(jì)守法被視為最高倫理原則，人們做任何事情都習(xí)慣于照章行事。他們認(rèn)為秩序在日常生活中是非常重要的，以至于他們很常用的一句問候語就是“Alles in Ordnung？”（一切都在秩序中嗎？）

再者，德國民族講究整齊和清潔，在垃圾的分類和處理方面有著嚴(yán)格的劃分和完善的體系。德國的大街小巷，公園綠地，到處都收拾得干干凈凈。

綜上，嚴(yán)謹(jǐn)、盡職、準(zhǔn)時(shí)、踏實(shí)、守紀(jì)、執(zhí)著和堅(jiān)韌是德國民族特質(zhì)重要的組成部分。

2汽車文化打造

德國的汽車工業(yè)給城市的經(jīng)濟(jì)帶來了積極的影響。大眾的誕生地沃爾夫斯堡，屬魯爾工業(yè)區(qū)，是德國最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一；奔馳的故鄉(xiāng)斯圖加特，以及其輻射的巴登地區(qū)，也是德國最發(fā)達(dá)地區(qū)之一；慕尼黑的寶馬和“陰溝城”的奧迪支撐了拜仁這個(gè)德國的“國中之國”；而法蘭克福的歐寶，也是德國最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一。

德國的每個(gè)汽車品牌背后，都有著一段豐富的發(fā)展歷史，每一個(gè)品牌的設(shè)計(jì)，都有著特定的意義和寓意，例如梅賽德斯?奔馳的商標(biāo)――三叉星和圓環(huán)，其中三叉星象征著陸上、水上和空中的機(jī)械化；寶馬商標(biāo)就像藍(lán)天、白云和運(yùn)轉(zhuǎn)不停的螺旋槳。

德國被稱為車輪上的國家，汽車文化相當(dāng)發(fā)達(dá)，然而出于環(huán)境保護(hù)的目的，德國人現(xiàn)在很強(qiáng)調(diào)盡量減少汽車的使用，以便減少廢氣排放，為此，德國政府一方面制定相關(guān)政策，鼓勵(lì)人們使用排氣量小的緊湊型家庭轎車；另一方面也衍生出一種新的汽車文化――“車輛共享”，甚至還出現(xiàn)了相關(guān)的公司。

3德國民族特質(zhì)在汽車文化中的體現(xiàn)

3.1對汽車品牌的打造與追求

品牌是汽車文化中的一個(gè)重要組成部分，體現(xiàn)在汽車產(chǎn)業(yè)研發(fā)生產(chǎn)、營銷服務(wù)等一系列全套服務(wù)中，德國人一絲不茍的打造著屬于自己的品牌文化，獨(dú)特的設(shè)計(jì)理念，精良的汽車工藝，多元化的視覺效果。正是這種對汽車的情有獨(dú)鐘和不懈追求，造就了如此輝煌的汽車文化和品牌。這一成就體現(xiàn)了德國民族嚴(yán)謹(jǐn)與科學(xué)的態(tài)度。

3.2汽車文化歷史的傳承

德國的汽車文化有著悠久的歷史，從1886年1月29日朱卡爾?木茨和戈特利布?戴姆樂這兩位德國人獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)至今已有一百多年的歷史。

在這一百多年里，汽車工業(yè)蒸蒸日上，隨之而產(chǎn)生的汽車文化也在歷史沉淀中被德意志民族代代傳承。每一個(gè)德國汽車的品牌都有自己的故鄉(xiāng)，在故鄉(xiāng)有體驗(yàn)館，記錄著這個(gè)車的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從最早的老爺車到現(xiàn)今的概念車。在德國境內(nèi)，各種各樣關(guān)于汽車文化的建筑各具特色，相映成趣，而“寶馬世界”則更是這些建筑中的集大成者。德國人舍得為他們鐘愛的汽車打造獨(dú)一無二的建筑，這恐怕是世界上其它國家的汽車廠商還望塵莫及的。

汽車品牌的文化沉淀體現(xiàn)了德國民族對歷史的傳承，對文明的尊重。

3.3德國科技實(shí)力在汽車方面的多樣運(yùn)用

德國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力表現(xiàn)在汽車工業(yè)方面，從光通信到納米材料，都會在汽車中找到應(yīng)用。現(xiàn)在，大部分德國汽車制造廠正急于研發(fā)以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的、更安全和舒適的輔助駕駛系統(tǒng)。

將科技注入汽車工業(yè)，給汽車文化帶來改革的活力，體現(xiàn)德國民族的創(chuàng)新性。

3.4交通法規(guī)的科學(xué)化和人性化

在德國，駕駛員連續(xù)開車達(dá)到2小時(shí)后，必須強(qiáng)制休息20分鐘，且一天內(nèi)開車時(shí)間不得超過8小時(shí)。為將此落到實(shí)處，德國政府頒布了一些相應(yīng)的控制措施。如在車上強(qiáng)制安裝機(jī)動(dòng)車行駛記錄儀，以詳細(xì)記錄每輛從事營運(yùn)的車輛每天實(shí)際行駛情況數(shù)據(jù)。按規(guī)定數(shù)據(jù)要保留3個(gè)月，以便路面警察隨時(shí)抽查，一旦被查出違反規(guī)定，將給予重罰。

不過，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡诉€有其人性化的一面。為了保證駕駛員休息，在高速公路等交通要道上建有供駕駛員休息的場所，其密度之高令人驚訝。

德國城市的交通非常繁忙，可是堵車現(xiàn)象卻不常見，同時(shí)幾乎看不到交警在十字路口指揮。在德國已經(jīng)建成一個(gè)高度發(fā)達(dá)的“智能交通”網(wǎng)絡(luò)，該網(wǎng)絡(luò)通過電子等高科技手段對交通狀況實(shí)施24小時(shí)不間斷監(jiān)控，所有車輛在交通信號燈的指揮下穿梭來往，紅燈、綠燈、黃燈之間的轉(zhuǎn)換，會根據(jù)路口的交通流量進(jìn)行及時(shí)、合理的調(diào)整。

德國的道路能處處暢通無阻，并且事故發(fā)生率奇低，除了有著一套科學(xué)的、人性化的管理、服務(wù)制度和設(shè)施等客觀因素，德國人自覺的交通意識也是主要原因之一。他們會自覺遵守交通規(guī)則，即便在不限速的高速公路，也會按照規(guī)定超車，即便在沒有交通信號燈的路口，也會主動(dòng)停車禮讓行人。

3.5環(huán)保勢在必行

為了保護(hù)環(huán)境，聯(lián)邦政府從20世紀(jì)80年代起開始采取強(qiáng)硬措施，建立交通環(huán)保區(qū)，在交通領(lǐng)域通過改用“無鉛汽油”和強(qiáng)行推廣一種叫“三元催化轉(zhuǎn)化器”的裝置，迫使汽車生產(chǎn)廠家在生產(chǎn)汽車時(shí)都裝上這種裝置，以使汽油充分燃燒，減少廢氣中的有毒成分。為了降低噪聲對人們的危害，德國政府有關(guān)部門采取了許多措施。比如將居民密集區(qū)的街道改造為安寧區(qū)，對通過該居民住宅區(qū)的車輛，實(shí)行嚴(yán)格的限速等。

而很多汽車公司也開始著手研究環(huán)保汽車，例如德國大眾公司研制的甲醇汽車。在所有的未來汽車中，電動(dòng)汽車是最被看好的零污染汽車。

德國汽車從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、出廠、上市、使用、保養(yǎng)、報(bào)廢等過程以及引申出的品牌文化、科學(xué)技術(shù)、交通法規(guī)、環(huán)保問題等這一系列概念中，都能體現(xiàn)出整個(gè)民族的科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、執(zhí)著不懈的追求、改革創(chuàng)新的精神和盡職守紀(jì)的品性。通過汽車文化這一個(gè)視角，我們了解認(rèn)識到了德意志民族中典型的可貴的質(zhì)量，值得我們學(xué)習(xí)。

（指導(dǎo)老師：龔潔，寧波工程學(xué)院外國語學(xué)院德語教研室）

本論文為寧波工程學(xué)院外國語學(xué)院王偉明助創(chuàng)基金課題的結(jié)題論文。

參考文獻(xiàn)

[1] Autokultur[EB/OL].Bycan.de， 20. Oktober 2011

[2] Autos，Autos，Autos[EB/OL].，2003-08-28

[12] 山晉.德國的汽車與環(huán)保[EB/OL].

20，2009-05-22

[13] 帥石金.汽車文化[M].北京：清華大學(xué)出版社，2007.

[14] 宋傳平.汽車文化的新概念[J].北京汽車，2004（2）.

篇（3）

一、中國汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀

國內(nèi)環(huán)境和條件對汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經(jīng)濟(jì)多年來快速增長，國力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類基礎(chǔ)工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車企業(yè)集團(tuán)來看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識越來越強(qiáng)烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場和拉美等地區(qū)市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國市場，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過剩，而且開發(fā)設(shè)計(jì)能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國專業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營的類型

（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業(yè)

這類企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識產(chǎn)權(quán)。但就中國汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個(gè)細(xì)分市場需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開發(fā)設(shè)計(jì)工作。

（二）合資型的自主品牌

這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施

（一）重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結(jié)束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進(jìn)軍北美市場為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國市場開展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產(chǎn)品沒能過質(zhì)量檢測關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測試中其車型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進(jìn)入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國市場時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車型與美國當(dāng)?shù)仄嚫偁帯?/p>

（二）塑造整體特色品牌

品牌競爭大致分為3個(gè)層次：車型競爭、服務(wù)競爭與品牌競爭。

1、創(chuàng)新車型設(shè)計(jì)。車型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車型。例如在2008年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時(shí)說：“如果僅從設(shè)計(jì)來看，他們給人的感覺是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場特點(diǎn)，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車服務(wù)。雖服務(wù)競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現(xiàn)在每年有幾十款新車型，市場競爭開始從簡單的產(chǎn)品價(jià)格競爭過渡到產(chǎn)品后市場的競爭，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車、價(jià)格之后國內(nèi)車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場。當(dāng)然，國內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨(dú)樹一幟了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛在細(xì)微處”。這也表明了國內(nèi)自主汽車品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對應(yīng)是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢？國外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛，廣州本田提出鉆石級服務(wù)，在中國國內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車、汽車金融、保險(xiǎn)、車友俱樂部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費(fèi)市場的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營的趨勢已經(jīng)越來越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車金融、車主俱樂部活動(dòng)、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專業(yè)知識和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長期堅(jiān)持，切忌急功近利。

3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術(shù)的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng)，尤其是汽車市場趨于國際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過渡

。按照美國著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實(shí)的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級白領(lǐng)；悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌；其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念（文化）、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素（如用途、品質(zhì)、服務(wù)等）廠商和產(chǎn)品的形象要素（如外觀、色調(diào)、廣告等），消費(fèi)者的心理要素（如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等）綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

總之，品牌競爭所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價(jià)值的無形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場競爭的終級武器。誰能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，不管是國內(nèi)還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。

（三）激活終端銷售渠道

關(guān)于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘邸⑾鲀r(jià)、買贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對消費(fèi)者的促銷。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營銷傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車市場比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷等做法。

3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會以及周全的關(guān)心制度來打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系；而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭當(dāng)環(huán)球好市民的社會公益活動(dòng)來樹立企業(yè)的形象。在市場經(jīng)濟(jì)激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場競爭主動(dòng)權(quán)的有利武器。

4、重視銷售人員培訓(xùn)。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費(fèi)越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車時(shí)間，適用的車型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無級變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車貸款、汽車保險(xiǎn)理賠、二手車貸款等。有長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應(yīng)該放眼未來，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷售人員的技術(shù)、銷售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

1、張仁琪.世界汽車工業(yè)[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,2001.

2、錢平凡.后起國家汽車工業(yè)發(fā)展模式與政府作用的比較研究[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2003(2).

3、石永東等.國外汽車工業(yè)及品牌的基本發(fā)展模式對中國汽車工業(yè)發(fā)展的啟示[J].汽車工業(yè)研究,2003(1).

篇（4）

戴雷博士有時(shí)會回想起第一次來中國時(shí)的景象。1998年的南京，“自行車占了馬路的一半”，叮叮車鈴聲在滿城梧桐樹之間交錯(cuò)、穿梭，他覺得美妙。

更早時(shí)，戴雷在慕尼黑出生、長大，漸漸像一顆游離分子，離德國越來越遠(yuǎn)，在中國扎得越來越深。把經(jīng)歷回串起來，他在每一個(gè)關(guān)鍵的選擇點(diǎn)上，都有主見地聽從了自己。

對中國的迷戀從10歲時(shí)看的一本德文故事書開始。講一個(gè)10歲的德國孩子，在上世紀(jì)二三十年代，跟著一群北京孩子在中國探險(xiǎn)，戰(zhàn)時(shí)兵荒馬亂，他們隨意跳上一節(jié)火車，從大城市來到了大海邊、沙漠里。戴雷被這個(gè)無限而精巧的世界擊中了：“我反復(fù)想，中國到底有多大？”上大學(xué)時(shí)，戴雷在德國買來象形字書、修讀中文。在一次交流計(jì)劃時(shí)，他毫不猶豫地選擇來到南京，修讀為期一年的中文課程。

這一年里，他背包去了、四川和云南，再沿著長江順流而下，他每天記日記，發(fā)給德國的朋友們看。中國不同區(qū)域之間的迥異激發(fā)了他的巨大興趣，他干脆把經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的論文方向確定在中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展上。這時(shí)，他已經(jīng)決定，把自己的未來放在中國。

到寶馬公司12年之后，戴雷博士加入英菲尼迪。擺在他面前的現(xiàn)實(shí)既嚴(yán)峻又樂觀：中國豪華車市場由德系品牌主導(dǎo)，奔馳、寶馬和奧迪作為早期實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)的市場領(lǐng)先者，占據(jù)了高達(dá)80%以上的豪華車市場份額；另一方面，中國的豪華車市場份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到歐美市場的10%-15%，按照中國一年2000萬輛私家車的市場規(guī)模來看，未來中國豪華車的市場規(guī)模在200萬至300萬之間，而中產(chǎn)階級的興起和城鎮(zhèn)化在未來一定會催生巨大的豪華車需求。誕生于北美的豪華車品牌，英菲尼迪在過去24年里在美國贏得了個(gè)性精英人士的喜愛，而在中國，它的品牌形象仍處在模糊和陌生階段。

真正吸引戴雷博士的是英菲尼迪基因里的冒險(xiǎn)和個(gè)性。戴雷與《人物》記者分享他覺得有趣的一個(gè)細(xì)節(jié)：英菲尼迪總部從日本轉(zhuǎn)移到了中國香港，這是全球唯一一個(gè)把總部設(shè)在中國的豪華汽車品牌。英菲尼迪和其他豪華車品牌的全球化路徑很不一樣。“對他們來說，進(jìn)入中國是為了補(bǔ)全全球市場，而我們把在中國的成功看作英菲尼迪成功全球化的標(biāo)志。”

“任何事都需要做長遠(yuǎn)規(guī)劃，而在中國的高速度之下，我學(xué)會了另一件事：隨時(shí)制訂各種變化無窮的方案，來應(yīng)對層出不窮的狀況。”

2013年，《爸爸去哪兒》成為中國內(nèi)地最具人氣的生活類真人秀，而出現(xiàn)在其中的英菲尼迪JX同樣收獲了超高關(guān)注率。這款在美國生產(chǎn)的商務(wù)艙級豪華7座SUV，頻繁出現(xiàn)在沙漠、雪地和顛簸的山路上，毫不顛簸，讓爸爸和寶貝們積攢精力完成任務(wù)。

“給自己和愛的人，多一點(diǎn)時(shí)間和空間”，JX車型的定位隨之深入人心，而英菲尼迪一直主打的“最感性的豪華汽車”品牌形象也逐漸被消費(fèi)者認(rèn)知。“我們很有信心，到2020年，英菲尼迪全球銷量目標(biāo)將突破50萬輛。”戴雷博士表示。

戴雷博士觀察到，中國人在購買豪華車時(shí)，朋友圈之間口口相傳的力量巨大，“別人有所以我也要有”的心態(tài)是一大中國特色。“很多人買的第一輛車，不一定是為了表達(dá)個(gè)性，而是某種追求共性的結(jié)果。”而現(xiàn)在，戴雷發(fā)現(xiàn)一群新型消費(fèi)者正在出現(xiàn)：“我們把他們定位為年輕心態(tài)消費(fèi)者（YMPC，Young Minor Premium Customer）”。年輕是一個(gè)心理學(xué)上的劃分，與年齡無關(guān)。這群YMPC開放、充滿好奇心和冒險(xiǎn)精神、喜歡創(chuàng)新和新鮮事物，在中國增長很快。所謂英菲尼迪的個(gè)性，就是“敢選你真正喜愛的，不必追隨任何一個(gè)人”，戴雷博士說。

《人物》PORTRAIT=P

戴雷博士 = D

得中國者得天下

P：你的故鄉(xiāng)慕尼黑是著名的汽車城，你對汽車有特殊情結(jié)嗎？

D：事實(shí)上，我對自行車更有感情。慕尼黑當(dāng)然擁有深厚的汽車文化，寶馬和奧迪的總部就在方圓幾里之內(nèi)。但人們也很熱愛騎自行車，而當(dāng)我1998年第一次到中國時(shí)，印象最深的也是自行車流很壯觀，它們幾乎占了大馬路的一半。

P：那時(shí)候的南京城馬路上跑著什么汽車？

D：出租車為主，私家車很少。出租車大部分是大眾、雪鐵龍、富康。那時(shí)候的南京很美，到處種著梧桐樹。

P：你當(dāng)時(shí)為什么要來中國，她有什么特質(zhì)吸引你？

D：我大學(xué)時(shí)候?qū)W習(xí)了數(shù)學(xué)、中文、經(jīng)濟(jì)學(xué)，那時(shí)候并不知道未來要做什么，只是確定一定要去一次中國。1998年，我選修了南京大學(xué)中文系的一年課程，來了之后，我發(fā)現(xiàn)了自己的激情所在，所以很快做出決定，未來的事業(yè)放在中國發(fā)展。我想最吸引我的是，中國是這么大，你可以一口氣走過海洋、大城市和沙漠；還有她這么快，中國改革開發(fā)以來發(fā)展迅猛，新鮮事物層出不窮，對于一個(gè)生長在成熟社會體制下的人來說，也許5年、10年之后，生活并不會有太大變化，而中國則相反。

P：你喜歡這里的速度感。

D：不管從哪個(gè)角度來講，做事情都需要一個(gè)長期規(guī)劃。而在高速度之下，我學(xué)會了另一件事：隨時(shí)制訂各種變化無窮的方案，來應(yīng)對層出不窮的狀況。

P：你在很多工作場合喜歡說一句話：“得中國者得天下”。為什么？

D：原因有兩個(gè)方面。一是很多人忽視的一點(diǎn)，中國是一個(gè)延續(xù)兩千年的巨頭，她從兩千年前起，一直是地球上最大的經(jīng)濟(jì)體之一，她有過起起落落，這幾十年又重新起來了；另一方面，英菲尼迪是一個(gè)擁有25年歷史的汽車品牌，很年輕，我們有一個(gè)愿景：讓英菲尼迪在奔馳、寶馬、奧迪之外，成為豪華車俱樂部的成員之一。

P：在進(jìn)入中國之前，英菲尼迪最成熟的市場在美國，她在美國是一個(gè)什么性格的品牌？

D：英菲尼迪在美國很成功，已經(jīng)達(dá)到8%的市場份額，是成功人士喜愛的品牌，特別是注重性能、喜歡優(yōu)質(zhì)操控體驗(yàn)的資深用戶。他們大都有主見、有獨(dú)特的性格。美國人喜歡強(qiáng)調(diào)個(gè)性，這一點(diǎn)為我們在中國市場的策略提供了很好借鑒。

P：今天的中國消費(fèi)者在選擇豪華車時(shí)的最大特點(diǎn)是什么？

D：中國豪華汽車的發(fā)展沒有太長時(shí)間，很多人并不那么了解汽車、技術(shù)、服務(wù)等等，所以第一個(gè)考慮的還是品牌。中國人對汽車品牌的了解大部分通過口口相傳，“朋友推薦影響朋友”的習(xí)慣在中國很強(qiáng)勢，口碑的力量非常大。在歐洲、美國你看不到這個(gè)現(xiàn)象，而在中國，很多人買的第一輛車，不一定是為了表達(dá)個(gè)性，而是某種追求共性的結(jié)果。

P：這十幾年來，中國中產(chǎn)階級的消費(fèi)觀念變化很大。你第一次來中國接觸到的豪華車購買者，給你留下過什么印象？

D：10多年前買豪華車的消費(fèi)者主要是企業(yè)家，開了自己的私營公司。對于豪華車品牌，只對幾個(gè)出名的品牌有所耳聞，大多因?yàn)樽约旱纳探缤羞x擇了某個(gè)品牌而購買。

現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越年輕，他們不會因?yàn)槊孀踊蛘咚说目紤]去選擇一個(gè)品牌。他們需要這個(gè)產(chǎn)品不僅有前沿的科技、漂亮的設(shè)計(jì)感，也能代表一種生活方式。

P：你反復(fù)提到“個(gè)性化”，這在中國幾乎是一個(gè)被說得空洞的詞。你認(rèn)為個(gè)性究竟是什么？

D：個(gè)性與選擇相關(guān)。你所有的選擇決定了你是個(gè)什么樣的人。選擇里包含了主見、取舍，你是不是真的了解自己需要什么、喜歡什么，還是選擇被最主流的人群或朋友牽著跑。對我來說，選擇一個(gè)產(chǎn)品的唯一動(dòng)力是自己真正熱愛，不可能是別的任何原因。

“最感性的豪華汽車品牌”

P：我最近在看一本名為《德國人》的書，它的封面是科隆大教堂，作者介紹說，德國人的性格很像這座哥特式教堂，既沉穩(wěn)又輕巧。你覺得自己性格里最有德國特色的地方是什么？

D：事實(shí)上，德國人偏愛研究奇特、個(gè)性一點(diǎn)的事物。我從小被中國文化迷住，到后來攻讀博士時(shí)選擇將中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為研究主題，都與這個(gè)性格有很大關(guān)系。除此之外，我認(rèn)為自己被德國影響最大的地方是真誠。對待任何一個(gè)人、任何一件事，都要實(shí)實(shí)在在。

P：《爸爸去哪兒》在今年紅遍中國，觀眾對爸爸和寶寶們的座駕印象深刻。英菲尼迪當(dāng)初選擇與這個(gè)節(jié)目深度合作是出于什么考慮？

D：我們根本無法預(yù)測這個(gè)節(jié)目會這么火。當(dāng)時(shí)我們正好給英菲尼迪JX車型做好了定位：“給自己和愛的他們，多一點(diǎn)時(shí)間和空間”。《爸爸去哪兒》完全契合我們想表達(dá)的東西。這個(gè)節(jié)目和我認(rèn)同的東西很像，它足夠真誠，不像很多節(jié)目，讓人感覺像一個(gè)秀。而孩子和爸爸之間的純真感情和依賴，是演不出來的。

P：英菲尼迪之后的策略都會走感情路線嗎？

D：對。我們想讓英菲尼迪成為“最感性的豪華車”，在這個(gè)方向之下，每個(gè)車型都會有一個(gè)清晰的定位。2014年是我們重要的一年，英菲尼迪的形象會變得清晰，我們要展現(xiàn)一個(gè)敢想、敢為、敢愛的英菲尼迪，結(jié)合感性和個(gè)性兩方面因素，我們提出一個(gè)口號：“敢于心，愛于行。”這是心和行動(dòng)的內(nèi)外結(jié)合，是我認(rèn)為最大的真誠。

P：“感性”這個(gè)詞在中文里面會有一點(diǎn)模糊和曖昧，要消費(fèi)者非常清晰地接收到，你在執(zhí)行品牌方向時(shí)會不會有困難？

D：你說得很正確。我們之后會經(jīng)常與消費(fèi)者談感情，某款產(chǎn)品或者某個(gè)活動(dòng)的特殊定位都會緊緊圍繞這個(gè)方向。比如JX就是一個(gè)很好的例子，讓你體驗(yàn)重新與愛的人共度時(shí)光的感覺。我們在2014年上市的Q50，又會帶來全然不同的體驗(yàn)。“敢愛”是一個(gè)主題，未來每一個(gè)產(chǎn)品在大主題之下，都會有與之匹配又獨(dú)具特色的體驗(yàn)。

英菲尼迪的中國速度

P：中國進(jìn)入了私家車爆棚的階段。英菲尼迪在這個(gè)時(shí)候意圖進(jìn)入“豪華車俱樂部”，與其他品牌相比，它有什么優(yōu)勢？

D：過去10年，中國豪華車領(lǐng)域從零進(jìn)入快速增長，每年近40%的增長，而且這種增長還在持續(xù)。第一臺車不是豪華車的消費(fèi)者，很多換車時(shí)選擇升級汽車，這也是中國文化的一大特點(diǎn)。目前豪華車市場快速增長的階段已經(jīng)稍微慢下來，因?yàn)楝F(xiàn)在更多人在買車的時(shí)候開始慎重考慮品牌和更多因素，比如服務(wù)便利程度、成本等——很多人不知道跟德國品牌相比，我們有一個(gè)很重要的優(yōu)勢——4年/10萬公里免費(fèi)保養(yǎng)，這意味著4年之內(nèi)你不產(chǎn)生任何成本。

目前很多中國消費(fèi)者體驗(yàn)的還是第一臺、第二臺車——正如我們之前所說，大多數(shù)是從眾選擇——他們需要體驗(yàn)更新的品牌，所以我們最大的機(jī)會在具有年輕心態(tài)的消費(fèi)者的增長上。

篇（5）

關(guān)鍵詞：汽車媒體；微信；傳播

Key words： auto media；WeChat；transmission

中圖分類號：G206.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）11-0180-02

0 引言

微信公眾平臺于2013年6月開始針對企業(yè)，個(gè)人，政府，組織等機(jī)構(gòu)推出一系列合作推廣業(yè)務(wù)。[1]國內(nèi)像汽車之家，易車網(wǎng)等多加大型成熟的媒體機(jī)構(gòu)緊隨其后發(fā)展自身的微信平臺。在國外，雅虎汽車，等多家汽車網(wǎng)站均選擇在facebook上建造自己的傳播方式。所以國內(nèi)的發(fā)展空間是非常巨大且富含價(jià)值的。截止到2015年，全國微信用戶已突破億級大關(guān)。[2]人們在微信上獲得的不僅僅是交流和及時(shí)通訊，還有文化的傳播跟知識的攝取。因此我們可以利用微信公眾平臺這一巨大的用戶群體設(shè)計(jì)并制造一個(gè)與汽車相關(guān)的文化傳播平臺。并且借鑒汽車之家的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合微信公眾平臺為廣大汽車愛好者提供以全面、專業(yè)、可信賴、高互動(dòng)性的汽車內(nèi)容，多層次、多維度地影響最廣泛的汽車消費(fèi)者，以成為具有一定價(jià)值的線上線下汽車互動(dòng)自媒體平臺。

1 微信平臺的建設(shè)

1.1 平臺的注冊

如圖1所示，首先注冊好一個(gè)僅供注冊公眾平臺的可用QQ郵箱。郵箱地址是。通過郵箱進(jìn)行微信公眾號的注冊，并激活該公眾賬號。激活后填寫完善各項(xiàng)資料。通過資料的真實(shí)性審查無誤后，微信平臺的注冊便完成了。微信賬號：fxpawc，全稱：肥小胖愛玩車。

1.2 平臺的建設(shè)

本微信平臺建立三個(gè)大的菜單欄分別是“愛玩周邊”、“愛玩內(nèi)部”和“愛玩外部”。每一個(gè)菜單里面添加四項(xiàng)與汽車緊密相關(guān)的內(nèi)容，一共十二個(gè)內(nèi)容便構(gòu)成了微信平臺的全部內(nèi)容，其框架結(jié)構(gòu)如圖2所示，其菜單界面如圖3所示。

“愛玩周邊”主要包括“愛玩比賽”、“愛玩保養(yǎng)”、“達(dá)喀爾”、“實(shí)用品牌”四個(gè)二級目錄，其菜單界面如圖4所示，其中，“愛玩比賽”是將最新的國內(nèi)外各項(xiàng)汽車賽事戰(zhàn)況，以及參加者的個(gè)人資料通過圖文或視頻的方式展現(xiàn)給各位顧客，同時(shí)還伴有豐富且易懂的賽車知識解讀；“愛玩保養(yǎng)”是將最新、最近的汽車季節(jié)性保養(yǎng)小秘訣以圖文結(jié)合的方式呈現(xiàn)出來；“達(dá)喀爾”是將一年一度世界聞名的達(dá)喀爾拉力賽的每一段賽事比賽通過圖文加視頻的方式表現(xiàn)出來；“實(shí)用品牌”是將世界知名的安全性能以及綜合動(dòng)力性良好的汽車品牌用圖文結(jié)合的方式直觀的表達(dá)出來。

“愛玩內(nèi)部”、“愛玩外部”也分別是由“小胖視頻”、“小胖新聞”等四個(gè)子項(xiàng)目構(gòu)成。其中，“小胖視頻”是針對一些二手車賣家的車輛進(jìn)行一系列項(xiàng)目的測試自主開發(fā)出來的，為購買二手車的客戶提供有價(jià)值的參考作用；[3]“改裝”是關(guān)注最新的汽車個(gè)性化改裝潮流、最貼身勁爆的改裝案例解析，為喜愛個(gè)性化的愛車之人提供一些參考性的知識；“愛玩操控”是向廣大的飄逸愛好者們介紹如何調(diào)節(jié)汽車的懸架，差速器，轉(zhuǎn)角，輪胎等使得漂移愛好者們愉悅地享受漂移過程。

“玩車文化”詳細(xì)的介紹汽車歷史，講述汽車底盤、車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器所蘊(yùn)含的秘史。還有一些舉世聞名的車身設(shè)計(jì)大師、機(jī)械設(shè)計(jì)專家的人生俠文；“小胖新聞”快速的將近期各大汽車新聞，傳遞給我們的客戶，為網(wǎng)友再現(xiàn)各種超級車展、報(bào)道汽車最新現(xiàn)場、詮釋最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)等一切與車有關(guān)的事件。

1.3 平臺儲備資源管理平臺的建設(shè)

為了讓平臺的內(nèi)容能夠源源不斷的得到補(bǔ)充，以目前所受歡迎程度最高的“百度云網(wǎng)盤”作為儲備資源庫，通過聘用3名圖文設(shè)計(jì)員，不間斷從互聯(lián)網(wǎng)上的汽車免費(fèi)資源內(nèi)摘錄一些最新的資源并進(jìn)行整合最終得出一個(gè)圖文結(jié)合的形式上傳到“百度云網(wǎng)盤上”儲存，這樣就有優(yōu)秀的圖文資料通過儲備資源庫源源不斷的放置在微信平臺上進(jìn)行傳播。平臺儲備資源管理平臺架構(gòu)及工作流程如圖5所示。

2 微信平臺的推廣

2.1 線上推廣

合作互推，是進(jìn)行線上推廣最好最快的方法，發(fā)展到500粉絲便開始借助合作互推，互推后每次都會獲得上百的粉絲，所以微信合作互推很重要。微博大號的推廣，如果有巨大粉絲量的微博號資源，可以利用推廣自己的微信公眾號平臺，也可以利用自己的資源和別人互換。但是如果沒有資源可以選擇找一些微博大號給錢進(jìn)行推廣。依托平臺推廣，依托已經(jīng)有名氣、人氣的平臺，如人人、豆瓣、知乎、愛車貼吧、汽車之家等等，可以將我們要宣傳的二維碼做成簽名圖片（本平臺的二維碼示意圖如圖6所示）。

這樣幾乎每次評論都是一次宣傳推廣，且不容易被刪。基于LBS的推廣，這是個(gè)簡單的方法，就是要設(shè)置誘導(dǎo)性強(qiáng)的簽名，然后查看附近的人，如果簽名吸引了別人，就很可能被關(guān)注。

想要在線上更好的推廣，做好自生的優(yōu)化很重要，讓粉絲或準(zhǔn)粉絲感受到我們的專業(yè)性和可讀性。優(yōu)化內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：推送圖文優(yōu)化，只推送易讀清楚的單條圖文，優(yōu)化圖文搭配和排版，配色清新。自動(dòng)回復(fù)優(yōu)化，做好與讀者的互動(dòng)，讓我們的“讀后服務(wù)”更加專業(yè)，增加與讀者的親和力。這樣我們的粉絲更加樂意將我們的微信公眾號介紹給朋友，這是很好的隱形的推廣

2.2 線下推廣

線下推廣最多的、最有效的就是活動(dòng)推廣，通過策劃一些活動(dòng)來推廣，比如關(guān)注微信公眾號送禮品。借助“外聯(lián)”的方式，例如先與一些汽車銷售或4S店協(xié)商，以幫其宣傳推廣，來獲得贊助，可以有優(yōu)惠券、會員卡，然后再拿優(yōu)惠券和會員卡招攬愛車粉絲，愛車、想買車的朋友可以通過掃二維碼關(guān)注我們的微信公眾號來獲取優(yōu)惠券或會員卡。

2.3 發(fā)展現(xiàn)狀

本微信平臺經(jīng)過一年多的持續(xù)建設(shè)，目前已擁有“活粉”（活躍度高的粉絲）200余人，關(guān)注粉絲達(dá)到1000余人。到目前為止，平臺發(fā)起線下活動(dòng)推廣活動(dòng)3場，聯(lián)合安徽天龍汽車服務(wù)公司等3家企業(yè)吸納關(guān)注“活粉”百余人，在汽車愛好者圈內(nèi)產(chǎn)生一定的效應(yīng)。

3 總結(jié)與展望

通過持續(xù)不斷的平臺后源數(shù)據(jù)更新，微信傳播平臺最終會將集小型技術(shù)傳播、粉絲集群為一體的公眾平臺，是集汽車產(chǎn)業(yè)文化與交流為一體化的互聯(lián)網(wǎng)傳播平臺，形成了一個(gè)巨大的集群體公眾平臺，承載著汽車產(chǎn)業(yè)、汽車服務(wù)業(yè)、全系汽車資料、全系汽車專修資料、汽車周邊等等一系列的汽車產(chǎn)業(yè)文化，并包含著若干子平臺，裝載著的是不同的愛好與選擇。通過主流社交平臺進(jìn)行傳播打造成一個(gè)具有強(qiáng)大吸引力的自媒體，同時(shí)該平臺也適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，適配當(dāng)下的“互聯(lián)網(wǎng)+”計(jì)劃，為培養(yǎng)出專業(yè)創(chuàng)新的科學(xué)團(tuán)隊(duì)有良好的示范作用。

參考文獻(xiàn)：

篇（6）

中圖分類號：F724 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1672-3791（2015）01（a）0000-00

1車展的商業(yè)演出方式

車展表演涵蓋在表演的范疇之內(nèi)，但是由于其與車輛展示與演出緊密結(jié)合，是一種通過帶有商業(yè)目的即獲取經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的表演方式。

介于車展的不同類型與級別，表演形式也各有不同。中國大型車展通常分ABC三類，A類車展就是通常所說的北上廣的車展都是廠方直接參與，超千米平米的展出面積、展具相當(dāng)奢華，總價(jià)值數(shù)百萬。2012年，剛剛躋身于A類車展的北京國際車展中，不乏梅賽德斯奔馳、阿斯頓馬丁、勞斯萊斯等一系列頂級汽車品牌，但是國內(nèi)自主品牌仍占據(jù)著巨大份額。在現(xiàn)場展示中，國際頂級品牌大多仍由站模形式的“美女香車”進(jìn)行展示，并且加入主持人的講解與媒體人、專業(yè)觀眾的互動(dòng)等，現(xiàn)場隆重，并具有實(shí)用性、專業(yè)性與科技感。不過，國內(nèi)的自主品牌或者合資品牌的演出方式較為復(fù)雜。除站模、主持、樂隊(duì)駐唱之外，還有走模（走秀）、情景表演等，氣氛熱烈，但一定程度上掩蓋了行業(yè)的專業(yè)性。

總體來說，北京車展的演出方式主要有以下幾種類型：

1）模特展演：“名模名車”、“美女香車”，汽車模特的概念與行業(yè)從西方引入中國，因女性姣好的容顏、修長的身體比例，在汽車、觀眾間進(jìn)行職業(yè)化的展示，成為了汽車模特的專有表演形式。汽車模特因其獨(dú)特的魅力成為了車展演出中獨(dú)特靚麗的風(fēng)景線，而他們也在一定程度上推進(jìn)了汽車行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，話題性最多的也是這種表演方式。

2）樂隊(duì)演出：聘請樂隊(duì)助興的展演方式在汽車展會中也很常見。一般情況下，高檔豪華轎車因其典雅性，往往以古典樂形式的方式進(jìn)行展出；而跑車、越野車等車型常常以節(jié)奏感強(qiáng)的搖滾、舞蹈等進(jìn)行展演。

3）雜技曲藝：在車展演出中，雜技所占比例極小，但因其表演形式夸張、獨(dú)特，吸引人眼球，仍有展商采用。

2車展中商業(yè)演出的價(jià)值體現(xiàn)

商業(yè)表演是商業(yè)合作的表現(xiàn)形式，主要表現(xiàn)方式有唱歌、跳舞、魔術(shù)、雜技、戲曲等等，商業(yè)演出一般是用來幫助商家開業(yè)和做活動(dòng)的時(shí)候增加知名度，提高商家的附加值。商業(yè)表演也稱為營利性表演，它隸屬于供需關(guān)系方面的合作，是以經(jīng)濟(jì)收入為主要目的的演出。商業(yè)演出不但能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，還能夠再額外的帶來知名度、話題性等非物質(zhì)化的影響力，因此商業(yè)演出的附加值也是十分大的。

談及車展演出所呈現(xiàn)的價(jià)值，主要有三種類型：

（1）商演的經(jīng)濟(jì)價(jià)值

作為大眾文化表現(xiàn)特征之一的商業(yè)演出，與商業(yè)掛鉤，與經(jīng)濟(jì)并行，它已經(jīng)成為一種圖特的文化表現(xiàn)形式，既制造了商機(jī)、刺激了消費(fèi)，又能夠引領(lǐng)一定的風(fēng)潮，成為國民文化與生活的一部分。

單從參展商數(shù)量與質(zhì)量、觀眾火爆程度與媒體關(guān)注度上來看，與車展并行的車站演出一定也存在在著大量的關(guān)注份額。盡管沒有相關(guān)權(quán)威數(shù)據(jù)表明車展與商演之間的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，但是從以上數(shù)據(jù)中仍可管中窺豹，商業(yè)演出必定能為參展商帶來很大的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）商演中的藝術(shù)價(jià)值體現(xiàn)

出于節(jié)約成本等綜合考慮，商演的持續(xù)時(shí)間并不長，但仍可以在有限的時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)藝術(shù)價(jià)值。表演者的專業(yè)水平、個(gè)人素養(yǎng)、形象塑造甚至與整場環(huán)境的默契程度都成為考驗(yàn)表演者實(shí)力的砝碼。表演者有時(shí)是作為個(gè)體出現(xiàn)，有時(shí)是群體性發(fā)揮，有時(shí)還要考慮到現(xiàn)場互動(dòng)等，除因情況不同而有不同的準(zhǔn)備。整場表演下來，是否呈現(xiàn)了專業(yè)上的美態(tài)與美感，是否給人賞心悅目的感官享受，是否考慮到受眾的感受與其進(jìn)行互動(dòng)，是否在表演中恪守職業(yè)素養(yǎng)并將其發(fā)揮的淋漓極致……盡管商業(yè)演出重點(diǎn)是為了宣傳品牌，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，但如果能在次基礎(chǔ)上拔高藝術(shù)價(jià)值，會更加錦上添花，帶來更積極的效用。

（3）商業(yè)演出之余的潛在價(jià)值

商業(yè)演出盡管是一種短期行為，但是其事后的潛在價(jià)值也是十分可觀的。從參加商演的甲乙雙方而言，一場成功的演出都可以為兩方帶來后期收益。

怎樣定義一場商演是成功的？概括來說，可分為物質(zhì)收益與輿論收益兩方面。

仍以車展為例，我們可以在其中看到商業(yè)展出背后的巨大物質(zhì)收益。車展之后引發(fā)車市的火爆是一個(gè)必然規(guī)律，因?yàn)檐囌勾砹艘欢〞r(shí)間內(nèi)車市的發(fā)展趨勢。同樣，一個(gè)行業(yè)內(nèi)的展會、一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)的展演必然有行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的作用。綜合商業(yè)展示與展出的綜合因素，商家的巨額投資一定要在經(jīng)濟(jì)效益上得到加倍回報(bào)，這樣才能定義一場展演是成功的。

除了眼見為實(shí)、以數(shù)據(jù)說話的物質(zhì)收獲之外，無形的后期收益也是商家想要攫取的。這其中主要以輿論關(guān)注度為代表。隨著北京國際車展的日漸崛起，許多的輿論報(bào)道甚至先于車展開始先發(fā)奪人，吸引大眾關(guān)注。在百度中輸入“北京國際車展”，相關(guān)結(jié)果有2，480，000條，并且?guī)缀鯂鴥?nèi)各大門戶網(wǎng)站都設(shè)立了北京車展的專門網(wǎng)頁，各種報(bào)道不計(jì)其數(shù)。輿論關(guān)注的目的是什么？一方面是吸引網(wǎng)友、大眾進(jìn)行點(diǎn)擊，通過傳播專業(yè)信息與娛樂信息的報(bào)道，吸引受眾并刺激潛在消費(fèi)者，也就是所謂的“眼球經(jīng)濟(jì)”。在百度中輸入“汽車模特”，信息量為5，410，000條，網(wǎng)頁上呈現(xiàn)各種雅俗共賞的模特圖片，其圖文報(bào)道都十分奪人眼球，有一些甚至以難登大雅之堂的報(bào)道來吸引點(diǎn)擊率和關(guān)注度；另一方面通過商業(yè)展演與汽車相結(jié)合的捆綁式銷售，既促進(jìn)汽車行業(yè)發(fā)展，又能為演出者本人帶來名譽(yù)效應(yīng)，一舉兩得。無論哪一種收益，從商業(yè)利益來說，都是起到利大于弊的作用，各方自然樂此不疲。

3未來商業(yè)演出如何體現(xiàn)更優(yōu)異價(jià)值

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程與中國工業(yè)的崛起，汽車行業(yè)的展演必定還會持續(xù)發(fā)展，并在一定時(shí)期形成具有中國行業(yè)特色的表演方式。盡管車展的競爭激烈，但是每一個(gè)展商仍在搶占市場份額，發(fā)展和推動(dòng)自己的車展經(jīng)濟(jì)，展示只屬于品牌自己的表演特色。

從正面影響力上來說，車展表演的展示無時(shí)不刻不在體現(xiàn)著展商與品牌的特色，借助表演，大眾可以很快被吸引，成功的表演還能將品牌文化底蘊(yùn)進(jìn)行展示，從一個(gè)快捷并且高效的方面為品牌打造正面形象，更勿需說成功商演背后的經(jīng)濟(jì)效益了。

另一方面，盡管中國商業(yè)演出，特別是部分車展商演有著與主流價(jià)值觀相違背的癥狀――這表現(xiàn)在商家與表演者因?yàn)楹么笙补Χ鴮o節(jié)制的對職業(yè)操守與現(xiàn)代文明的破壞，但是伴隨著中國現(xiàn)代化的進(jìn)程與文明程度的提高，中國商業(yè)演出市場必定能夠呈現(xiàn)多元文化、健康向上的一面，并為商家創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值。

【參考文獻(xiàn)】

篇（7）

汽車市場競爭越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。

一、汽車服務(wù)營銷理論

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營銷觀念理解,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部門以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。

同樣地,汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競爭力。

二、汽車服務(wù)營銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時(shí),要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對汽車這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。

1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益

服務(wù)營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實(shí)施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會對企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。

2.汽車服務(wù)營銷使企業(yè)獲得新的利潤

汽車服務(wù)不但對消費(fèi)者重要,對企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計(jì),在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。

3.服務(wù)營銷使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢

在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場環(huán)境下,競爭也越來越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競爭的有力武器。目前,各個(gè)汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗(yàn)車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。

三、如何開展服務(wù)營銷

為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計(jì)開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務(wù)營銷新觀念

在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識,而不是簡單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念

入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場競爭的國際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場。

中國重汽面臨激烈的市場環(huán)境,充分認(rèn)識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。

新世紀(jì),中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營,而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。

3.服務(wù)內(nèi)容更豐富

(1)建立完善的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場的容量。這對汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護(hù)的全過程,能夠?yàn)檐囕v建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。

(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)

眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對國內(nèi)外的市場競爭越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動(dòng)權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司最新動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。

4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理,簡單地說,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:

(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。

(2)提供各種情感服務(wù)

情感活動(dòng)是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。

②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。

③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營銷活動(dòng)等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動(dòng)、座談會等。

④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。

5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷

(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)

經(jīng)銷商在經(jīng)營活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對經(jīng)銷商爭取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養(yǎng),知識水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強(qiáng)內(nèi)部營銷

眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測、診斷技術(shù)和對新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。

四、結(jié)論

本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過對服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷。通過對服務(wù)營銷策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強(qiáng)。

參考文獻(xiàn):

[1]楊真.服務(wù)營銷——汽車經(jīng)銷商的制勝法寶[J].中國商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務(wù)營銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2002.

篇（8）

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標(biāo)準(zhǔn)的展廳銷售流程可以有效提高經(jīng)銷商的業(yè)績、增加經(jīng)銷商的營利、降低經(jīng)銷商的成本、穩(wěn)定經(jīng)銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程可以堅(jiān)定其信心、確保銷售的品質(zhì)、透過規(guī)范化的流程預(yù)步驟提高銷售的業(yè)績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標(biāo)準(zhǔn)展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費(fèi)層次、提供完美的購車經(jīng)驗(yàn)并提升滿意度。

既然標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧可以形成經(jīng)銷商、銷售人員、預(yù)客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準(zhǔn)備技巧分析

接待客戶前，作為一個(gè)合格的銷售顧問首先要有充分的準(zhǔn)備，信心、信任和心態(tài)是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實(shí)的專業(yè)知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業(yè)知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對汽車行業(yè)的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個(gè)銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力”。它的關(guān)鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當(dāng)一個(gè)銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實(shí)力擔(dān)憂不已甚至懷疑公司能否按時(shí)發(fā)工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態(tài)。良好的工作心態(tài)包含了三個(gè)方面:誠實(shí)之心、敬業(yè)之心，坦然之心。一名優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當(dāng)作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態(tài)，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現(xiàn)實(shí):你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準(zhǔn)顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報(bào)上經(jīng)銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準(zhǔn)客戶作初次接觸，除報(bào)上經(jīng)銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環(huán)境而異，不可太長。迅速的報(bào)上致電的理由(這個(gè)理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項(xiàng)。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機(jī)會。如果是第一次來電客戶，重點(diǎn)是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結(jié)果的，可以用預(yù)約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進(jìn)。

2.來店接待技巧。交易開始最關(guān)鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動(dòng)作，當(dāng)然是為了把車銷出去，可是你不能把目標(biāo)暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強(qiáng)了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關(guān)鍵要與客戶建立初步的互信關(guān)系，同時(shí)逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個(gè)關(guān)鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時(shí)間內(nèi)判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，意在吹吹空調(diào)然后走人?同時(shí)，你要分辨出客戶中哪個(gè)才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時(shí)間內(nèi)記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業(yè)、職位，甚至電話號是移動(dòng)還是聯(lián)通，尾數(shù)是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應(yīng)該如何接待客戶以滿足他的需求，達(dá)成銷售目標(biāo)。首先必須肯定其購買的動(dòng)機(jī)、立場、偏好以及對品牌認(rèn)識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數(shù)分鐘內(nèi)了解一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)狀況、社會地位、性格特點(diǎn)。因?yàn)樾枨笥酗@性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學(xué)方法調(diào)查得知，但隱性需求就只能用經(jīng)驗(yàn)去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時(shí)，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環(huán)境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時(shí)，避免特定性問題;知道如何轉(zhuǎn)換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎(chǔ)上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學(xué)會聆聽，學(xué)會用顧客的語言探究其內(nèi)心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優(yōu)點(diǎn)適當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)出來，又把競爭對手的缺點(diǎn)無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個(gè)環(huán)節(jié)中讓客戶對車輛產(chǎn)生好感，甚至你放在車內(nèi)的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個(gè)環(huán)節(jié)是無形的介紹—感受最直接的體驗(yàn)。

(五)報(bào)價(jià)簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產(chǎn)生事半功倍的效果，當(dāng)我們和客戶談判時(shí)，我們應(yīng)該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進(jìn)展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時(shí)，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報(bào)價(jià)法:總結(jié)出你認(rèn)為最能激發(fā)出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應(yīng)該能夠滿足顧客主要的購買動(dòng)機(jī);清楚的報(bào)出價(jià)格;如果客戶還有異議，強(qiáng)調(diào)一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈(zèng)送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚(yáng)后抑法，這種方法就著重強(qiáng)調(diào)車的性價(jià)比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時(shí)候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優(yōu)點(diǎn)，然后再把競品車的缺點(diǎn)無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實(shí)現(xiàn)成交技巧分析

經(jīng)過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。

1.把握時(shí)機(jī)。一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。

2.抓住信號。時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)需求推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。

篇（9）

論文提要：當(dāng)今文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展已走向文化品牌競爭新階段。本文以實(shí)現(xiàn)高起點(diǎn)的文化品牌戰(zhàn)略為目標(biāo)，從文化品牌戰(zhàn)略規(guī)劃入手，根據(jù)實(shí)施文化品牌戰(zhàn)略的目標(biāo)要求，對所面臨的問題作出詳盡分析，為實(shí)現(xiàn)文化品牌戰(zhàn)略創(chuàng)造條件，促進(jìn)文化產(chǎn)業(yè)的振興和發(fā)展。

文化產(chǎn)業(yè)是一種在全球化和現(xiàn)代化、信息化和科技化、人文化和知識化的創(chuàng)造與消費(fèi)的社會背景下所建構(gòu)起來的新理念和新產(chǎn)業(yè)，同時(shí)也是一種在文化與經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)相融互滲的歷史條件下所形成的新實(shí)踐與新發(fā)現(xiàn)。它以創(chuàng)新為靈魂、以廣涵為特點(diǎn)、以提升為手段、以增值為目的，通過打破二三產(chǎn)業(yè)的原有界限，為經(jīng)濟(jì)注入文化的內(nèi)涵，對多種產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合與提升，從而在二三產(chǎn)業(yè)的銜接、融合、易質(zhì)與再生中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意化、高端化和增值服務(wù)化：它以促進(jìn)文化創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)發(fā)展為目的，并通過文化這個(gè)介質(zhì)的特殊作用而在全社會推動(dòng)精神與智能的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)社會機(jī)理的創(chuàng)新與人力資本的升值。上述特點(diǎn)決定了文化產(chǎn)業(yè)是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展的具有前瞻性和戰(zhàn)略意義的時(shí)代選擇，文化產(chǎn)業(yè)給我們帶來了全新的理念，也為我們開辟了嶄新的天地，它使我們覓得了一條兩全其美的發(fā)展之路：既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，又能實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的綠色發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。文化對經(jīng)濟(jì)的作用不是單向度的，而是全方位的。因?yàn)槲幕粌H涵寓著知識、技能、科學(xué)、倫理、道德與人文，而且也越來越主宰著經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行機(jī)制、作用于人們的生活方式、代表著社會的發(fā)展趨勢。基于此，本文分析鄭州文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中存在的問題，并就此提出相應(yīng)的對策。

一、文化產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵及特點(diǎn)

文化產(chǎn)業(yè)是在全球化的消費(fèi)社會背景中發(fā)展起來的一門新興產(chǎn)業(yè)，被公認(rèn)為21世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的“朝陽產(chǎn)業(yè)”或“黃金產(chǎn)業(yè)”。但是，人們對它的定義可謂“仁者見仁，智者見智”。2004年國家統(tǒng)計(jì)局在與及國務(wù)院有關(guān)部門共同研究的基礎(chǔ)上，制定了《文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)分類》，從國家有關(guān)政策方針和課題組的研究宗旨出發(fā)，結(jié)合我國的實(shí)際情況，將文化及相關(guān)產(chǎn)業(yè)概念界定為：為社會公眾提供文化、娛樂產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)，以及與這些活動(dòng)有關(guān)聯(lián)的活動(dòng)的集合。根據(jù)這一概念，文化產(chǎn)業(yè)的范圍為：一是為社會公眾提供的實(shí)物形態(tài)文化產(chǎn)品的娛樂產(chǎn)品的活動(dòng)，如書籍、報(bào)紙的出版、制作、發(fā)行等；二是為社會公眾提供可參與和選擇的文化服務(wù)和娛樂服務(wù)，如廣播電視服務(wù)、電影服務(wù)、文藝表演服務(wù)等：三是提供文化管理和研究等服務(wù)，如文物和文化遺產(chǎn)保護(hù)、圖書館服務(wù)、文化社會團(tuán)體活動(dòng)等；四是提供文化、娛樂產(chǎn)品所必需的設(shè)備、材料的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，如印刷設(shè)備、文具等生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)：五是提供文化、娛樂服務(wù)所必需的設(shè)備、用品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)，如廣播電視設(shè)備、電影設(shè)備等生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)；六是與文化、娛樂相關(guān)的其他活動(dòng)，如工藝美術(shù)、設(shè)計(jì)等活動(dòng)。文化產(chǎn)業(yè)作為一種特殊的產(chǎn)業(yè)主要有以下特征：一是它應(yīng)該具有提升人類生存，尤其是生活品質(zhì)的內(nèi)涵，更應(yīng)該注重于提升人類精神生活品質(zhì)的內(nèi)涵；二是它應(yīng)該具有可以進(jìn)行商品性生產(chǎn)、流通以提供人們消費(fèi)的特性；三是它應(yīng)該與雖然可以提供人們消費(fèi)但同時(shí)又具有商品性特征的某些純社會公益性文化事業(yè)(如公共圖書館)相區(qū)別。

二、鄭州發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)品牌中的問題

2006年鄭州文化產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值82.6億元，增長12.2％(現(xiàn)價(jià)速度)，占全市地區(qū)生產(chǎn)總值的4.1％，高于全省近一個(gè)百分點(diǎn)，占全省文化產(chǎn)業(yè)增加值的20.9％。從文化產(chǎn)業(yè)組成的三個(gè)層次看：核心層2006年實(shí)現(xiàn)增加值29.2億元，實(shí)際增長50.8％，占全市文化產(chǎn)業(yè)增加值的35.4％，共有從業(yè)人員4.3萬人，占全市文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的25.9％。相關(guān)層實(shí)現(xiàn)增加值44.4億元，實(shí)際增長5.0％，占全市文化產(chǎn)業(yè)增加值的53.7％，共有從業(yè)人員9.2萬人，占全市文化產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的54.6％。其中，文化用品、設(shè)備及相關(guān)文化產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)增加值30.3億元，在該層次中最多，同時(shí)從業(yè)人員以2.9萬人領(lǐng)先。核心層、層、相關(guān)層實(shí)現(xiàn)的增加值之比為35.4：10.9：53.7，從業(yè)人員之比為25.9：19.5：54.6。可見，文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展勢頭可喜，增長幅度較大。無論是實(shí)現(xiàn)的增加值，還是從業(yè)人員的數(shù)量都增長迅速，文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于增長期，在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮的作用也在增大。但是，我們在看到成績的同時(shí)也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到其中的問題，具體如下：

1、缺乏系統(tǒng)的文化產(chǎn)業(yè)品牌建設(shè)觀念。在品牌建設(shè)方面，品牌定位不準(zhǔn)確、形象模糊，再加上品牌延伸不足，內(nèi)涵缺失。如鄭州，該市的文化品牌大多是孤立的，綿延3，600余年的商文化所賦予鄭州的不止是一個(gè)少林寺那么簡單，而這樣得天獨(dú)厚的“天時(shí)、地利”卻被人為地忽視了。寶馬這樣一個(gè)頂級的汽車品牌，竟然與服裝、表、眼鏡、領(lǐng)帶、筆，甚至化妝盒等這些時(shí)尚產(chǎn)品緊密相連。寶馬品牌下的系列生活用品，與寶馬車一同詮釋出了完整的寶馬世界：華貴，同時(shí)也是親近的。闡釋品牌精神的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于現(xiàn)實(shí)的商業(yè)利益。正確的品牌延伸要建立在品牌的核心價(jià)值之上，比如幾乎所有大牌時(shí)裝都會推出自己品牌的香水，因?yàn)橄闼豢醋鳌胺b的最后一道工序”。但同時(shí)，品牌規(guī)劃缺失、推進(jìn)無助，加上品牌設(shè)計(jì)滯后、人才不足，這些影響了文化產(chǎn)業(yè)品牌的建設(shè)。

2、文化產(chǎn)業(yè)品牌推廣方法陳舊，推廣策略不當(dāng)。文化品牌是先進(jìn)文化的結(jié)晶。一座文明城市更應(yīng)當(dāng)是文化建設(shè)高度繁榮的地方，而文化高度繁榮的地方，一定具有相當(dāng)數(shù)量的文化品牌，這是由文化品牌的作用及影響所決定的。文化品牌是文化精華的濃縮，凝聚著人們的理想追求，多種文化品牌的疊加效應(yīng)，能提升城市的文化品位，提升城市的新形象。品牌宣傳推廣力度不夠，依托歷史文化的品牌，因歷史文化植根于本土，本身就具有一定的知名度和影響力。但在品牌推廣上，缺乏對文化品牌內(nèi)涵的深入挖掘、找不準(zhǔn)宣傳的切入點(diǎn)、感染力和影響力均不強(qiáng)成了文化品牌推廣的絆腳石。而在宣傳推廣的方式方法上，缺乏現(xiàn)代化傳播技術(shù)的應(yīng)用是其成效不夠顯著的主要原因。

三、提升鄭州文化產(chǎn)業(yè)品牌的對策

振興文化產(chǎn)業(yè)，應(yīng)從高起點(diǎn)的文化品牌戰(zhàn)略出發(fā)，從品牌的核心價(jià)值中提煉出品牌戰(zhàn)略主體思路，在鍛造文化品牌中構(gòu)建鄭州文化品牌的基本框架，形成以低成本鍛造文化品牌、高起點(diǎn)構(gòu)建品牌的戰(zhàn)略。

1、樹立文化產(chǎn)業(yè)品牌意識，貼近時(shí)代和生活。鍛造文化品牌，要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，從“文化強(qiáng)市”，建設(shè)“文化興市”等發(fā)展要求出發(fā)，樹立文化產(chǎn)業(yè)品牌意識。要注意本地市場的培育，依靠本地優(yōu)勢把市場做強(qiáng)做大，更要注意開拓外地市場以及海外市場，只有把作為歷史文化名城的優(yōu)秀文化產(chǎn)品推向世界，文化產(chǎn)業(yè)化發(fā)展才能獲得更為廣泛的空間。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程，文化品牌的鍛造要具有全球視野。同時(shí)，“只有民族的，才是世界的”，既要立足本土市場，放眼全球，將文化品牌的本土化和國際化相結(jié)合，又要面向本民族、本地區(qū)，把這些都結(jié)合起來發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)。

篇（10）

1 研究背景

當(dāng)消費(fèi)品上市很長一段時(shí)間后，它們技術(shù)規(guī)范的不同越來越少，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的重要性在市場上作為差別優(yōu)勢的機(jī)會增加了，琳瑯滿目的產(chǎn)品以最直觀的形態(tài)差異將彼此區(qū)分開來。企業(yè)為創(chuàng)造新的市場份額，勢必要對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新。

創(chuàng)新設(shè)計(jì)包括原創(chuàng)型和改良型，改良型設(shè)計(jì)是對原有傳統(tǒng)的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化、充實(shí)和改進(jìn)的再開發(fā)設(shè)計(jì)。它是在原有設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行修改和改變，使改良過的事物更加適合人們的需求。技術(shù)、材料不斷推陳出新，新興文化、社會趨勢、審美觀念不斷影響著人們對產(chǎn)品的選擇與心理訴求，市場需要新產(chǎn)品刺激消費(fèi)，產(chǎn)品需要滿足消費(fèi)者的潛在需求，企業(yè)需要產(chǎn)品創(chuàng)新以增加競爭優(yōu)勢。

信息時(shí)代下產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新有其新的特征，個(gè)性化的產(chǎn)品頗受消費(fèi)者青睞。有些生產(chǎn)商為劍走偏鋒，推出的新產(chǎn)品過于標(biāo)新立異而脫離了與現(xiàn)實(shí)生活文化的聯(lián)系，自然得不到消費(fèi)者的認(rèn)同。我們接觸的產(chǎn)品，不僅是消費(fèi)品也蘊(yùn)含了造物的巧思與沉積的文化，我們對其也因常規(guī)使用模式造成了思維慣性，所以在創(chuàng)新設(shè)計(jì)中要注重典型性與新穎性。

表1 產(chǎn)品設(shè)計(jì)要注重典型與新穎性的起因

產(chǎn)品創(chuàng)新的特征內(nèi) 容

功能創(chuàng)新

功能是產(chǎn)品最重要的屬性之一，有些產(chǎn)品形式和功能比較單一，如果將多項(xiàng)功能進(jìn)行合理組合，或者將原功能適當(dāng)延伸，就能迅速有效地滿足人們的需求，贏得人們的青睞。

人性化設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)要以用戶為中心，滿足用戶使用的便捷及舒適性要求，尤其是避免影響人的健康與人身傷害。加強(qiáng)產(chǎn)品人機(jī)交互，提高產(chǎn)品的易用性和安全性。

技術(shù)創(chuàng)新

隨著技術(shù)的創(chuàng)新改良產(chǎn)品，能夠盡量減少物質(zhì)和能源的消耗、有害物質(zhì)的排放，能夠充分考慮到環(huán)境效益，盡量減少對環(huán)境的破壞，遵守自然規(guī)律，延長產(chǎn)品的生命周期。

結(jié)構(gòu)創(chuàng)新適應(yīng)人們新的生活環(huán)境和生活方式的改變，新穎的結(jié)構(gòu)為產(chǎn)品創(chuàng)造全新的視覺形態(tài)，帶來強(qiáng)大的視覺沖擊力。

品質(zhì)外觀與眾不同的造型與引人注目的色彩能夠在第一時(shí)間吸引人們的注意。企業(yè)也意欲在產(chǎn)品形態(tài)上傳達(dá)新的設(shè)計(jì)理念、新的品牌形象。

在實(shí)際的設(shè)計(jì)實(shí)踐中，產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新尺度很難把握。俗話說“過猶不及”，設(shè)計(jì)師要破舊立新，就要處理好產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的新穎性與典型性的關(guān)系。

同類中具有代表性的事物，被稱為典型。需要強(qiáng)調(diào)的是，盡管在事實(shí)上，典型性會傾向于與熟悉度大量的關(guān)聯(lián)，但后者變量不應(yīng)被視為典型性的一個(gè)定義特征。新穎性則體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能、參數(shù)、用途、造型上具有更少的熟悉度。一個(gè)典型的產(chǎn)品很少是新的，相反，一個(gè)新奇的產(chǎn)品也不會被認(rèn)定為是典型的，這兩個(gè)特征似乎是不相容的。進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，我們習(xí)慣于將創(chuàng)新放在首位。確實(shí)，市面上同質(zhì)化產(chǎn)品太多，沒有變化、改進(jìn)的產(chǎn)品是平庸的，讓人意興闌珊。但沒有典型性的產(chǎn)品，就像無土之木，設(shè)計(jì)風(fēng)格缺乏一致性，開發(fā)產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)性，嚴(yán)重影響企業(yè)品牌的定位與塑造，進(jìn)而在激烈的市場角逐中缺乏獨(dú)一無二的核心競爭力。

相關(guān)研究結(jié)果表明，典型性和新穎性共同而同樣地解釋消費(fèi)者對產(chǎn)品的審美偏好，但它們會抑制彼此的影響。人們究竟更喜歡什么樣的新產(chǎn)品？如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中適當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)典型性與新穎性？產(chǎn)品怎樣才能擁有這兩方面的最佳組合？產(chǎn)品造型如何變革？企業(yè)與設(shè)計(jì)師需要依據(jù)具有說服力的理念指導(dǎo)工作。

2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)中典型性與新穎性的應(yīng)用

2.1 新材料應(yīng)用

Philippe Starck的臺燈，因?yàn)樗捎昧撕铣刹牧峡梢苑Q之為新奇性，同時(shí)，因?yàn)樗恼w樣式又可以被看做是一個(gè)典型的臺燈。因此，典型性和新奇性不應(yīng)被認(rèn)為是相反的，盡管經(jīng)常發(fā)現(xiàn)二者的高（負(fù)）相關(guān)。

2.2 設(shè)計(jì)元素的變化組合

通過對產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)元素解構(gòu)，將單個(gè)設(shè)計(jì)元素進(jìn)行合理的變化，根據(jù)使用習(xí)慣進(jìn)行位置調(diào)整或不同組合，可以使產(chǎn)品呈現(xiàn)出不同的效果。

2.3 品牌造型變革

成熟的產(chǎn)品品牌，其風(fēng)格定位是鮮明且易于識別的。它的設(shè)計(jì)理念立足于品牌定位，該品牌產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)的定向與發(fā)展受其造型設(shè)計(jì)理念指導(dǎo)。以汽車為例，成熟的汽車品牌會對設(shè)計(jì)理念進(jìn)行統(tǒng)一的策劃，并且滲入研發(fā)到上市整個(gè)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)。

大眾汽車公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)Walter de’Silva曾明確表明大眾未來的造型設(shè)計(jì)要回歸到原有大眾汽車的傳統(tǒng)特征和品牌DNA，并在此基因的基礎(chǔ)上進(jìn)行發(fā)展。他曾定義說：“我們所稱的DNA，是指在我們設(shè)計(jì)出的經(jīng)典車型上看到的典型款式結(jié)構(gòu)。”這很好地歸納了產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)中的典型性與新穎性。成熟品牌的產(chǎn)品造型，是傳承與顛覆的不斷循環(huán)，家族統(tǒng)一性通過不斷地沉淀最終成了不可磨滅的品牌設(shè)計(jì)思想的源泉。

3 產(chǎn)品形態(tài)的典型性與新穎性關(guān)系

產(chǎn)品創(chuàng)新最直觀的價(jià)值體現(xiàn)是形態(tài)，良好的產(chǎn)品形態(tài)能滲透品牌文化，提升產(chǎn)品的感染力，提高消費(fèi)者滿意度，提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的藝術(shù)個(gè)性。形態(tài)設(shè)計(jì)不是簡單的造型、配色、裝飾性改變，它的設(shè)計(jì)目的是使產(chǎn)品整體性能達(dá)到最優(yōu)，既包括豐富產(chǎn)品美感，也包括建立產(chǎn)品與用戶之間的情感交流。

就產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)中體現(xiàn)典型性與新穎性的尺度問題，來自荷蘭代爾夫特理工大學(xué)與阿姆斯特丹自由大學(xué)的研究人員做了以下方面的工作：

3.1 增加產(chǎn)品形態(tài)的審美情趣

研究人員將磨砂機(jī)、茶壺、電話設(shè)為研究對象，通過組織受試者對三種產(chǎn)品類別大量的實(shí)例在操作層面與審美性上進(jìn)行評估，得出一個(gè)產(chǎn)品的審美情趣也許不被視為一個(gè)重要的設(shè)計(jì)特點(diǎn)的結(jié)論。如強(qiáng)調(diào)功能性的磨砂機(jī)的外觀形態(tài)在設(shè)計(jì)創(chuàng)新活動(dòng)中并不重要。

3.2 提高產(chǎn)品形態(tài)的審美偏好

研究人員假設(shè)具有專業(yè)知識水平的消費(fèi)者與“外行”消費(fèi)者對同一產(chǎn)品的審美判斷不同，假設(shè)專家型消費(fèi)者更喜歡新奇性的設(shè)計(jì)。為測試這個(gè)假說，研究人員選擇中型汽車作為研究對象，因?yàn)槠噽酆谜吲c僅把汽車當(dāng)作交通工具的人對汽車的關(guān)注與了解截然不同，通過客觀汽車知識測試，可以很容易地將他們區(qū)分開來。

通過使受試者對不同的中等型號汽車造型的典型性與新奇性評估，得出結(jié)果表明，典型性與新奇性對審美偏好具有相對重要性，專家型受試者比非專家組更能辨別汽車的典型性與新奇性，但觀察者的專業(yè)知識水平并不影響對車型新奇性的判斷，專家組在車型的獨(dú)創(chuàng)性上和非專家組意見一致。但這些結(jié)果并不能證明專家型消費(fèi)者更偏愛新奇性的產(chǎn)品。

根據(jù)偏好原型理論（Whitfield & Slatter，1979），一個(gè)物體越典型，它越會是審美首選。家族相似性是典型性的一個(gè)重要因素。研究3選擇研究1中所使用的電話作為刺激物，使受試者評估其典型性，新奇性與審美偏好。這個(gè)研究證明了典型性和偏好之間具有一個(gè)重要（直接）的相關(guān)性。

這三個(gè)研究的所有發(fā)現(xiàn)表明，典型性和新奇性共同而同樣的有效解釋了消費(fèi)品的審美偏好。但是，這兩個(gè)因素在很大程度上是彼此對立的，互相抑制對方的積極效應(yīng)。這個(gè)結(jié)果為Raymond Loewy發(fā)明的MAYA工業(yè)設(shè)計(jì)原則提供了實(shí)證基礎(chǔ)。MAYA是“非常先進(jìn)仍然可接受”的縮寫。為了創(chuàng)作一個(gè)成功的產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)師應(yīng)該在新奇性和典型性中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，試圖盡可能的創(chuàng)新精神，而保存盡可能的典型性設(shè)計(jì)。

4 總結(jié)

以提升產(chǎn)品價(jià)值，滿足用戶潛在需求為目標(biāo)的產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)，能夠在一定程度上規(guī)避全盤創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)階段得到很多企業(yè)的重視。設(shè)計(jì)師在進(jìn)行改良設(shè)計(jì)時(shí)，要意識到品牌競爭力和設(shè)計(jì)理念的重要性，著重把握典型性與新穎性的影響因素。超出消費(fèi)者心理接受能力的新奇性并不一定能獲得他們的審美偏好。品牌產(chǎn)品在創(chuàng)新時(shí)更要考慮其家族特征和文化個(gè)性，維護(hù)品牌樹立在消費(fèi)者心中的清晰形象與獨(dú)特認(rèn)知。把握社會流行趨勢與人們的審美觀念變化，采用新技術(shù)、新材料，賦予產(chǎn)品新的意義與想象空間，才能滿足人們的使用與心理需求，更好的適應(yīng)社會發(fā)展的潮流。

參考文獻(xiàn)：

[1]孔學(xué)琛.品牌造形變革之金手指[J].汽車與駕駛維修：汽車版，2012（4）.

[2] 葉德輝.改良性產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法探討[J].桂林電子工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2006，26（4）.

[3] 李婷.面向形態(tài)的產(chǎn)品創(chuàng)新方法研究[D].四川大學(xué)碩士學(xué)位論文，2006.

篇（11）

1.2連鎖總部能量強(qiáng)大，分店網(wǎng)絡(luò)密集，呈小型化，總體規(guī)模化。國外連鎖店一般有很強(qiáng)大的背景和資金支持。但連鎖分店一般規(guī)模不大，美國人數(shù)在20-30人規(guī)模的占據(jù)大多數(shù)，而日本10人以下的店面比較為78.32%。

1.3品牌強(qiáng)大，市場穩(wěn)定。在發(fā)達(dá)國家，汽車維修連鎖企業(yè)都具有強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，用戶看到品牌標(biāo)識，可以放心地消費(fèi)。

1.4運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、信息化。首先因?yàn)檫B鎖總部的強(qiáng)大力量，能夠給予連鎖企業(yè)統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的設(shè)備配套、統(tǒng)一的宣傳推廣、統(tǒng)一的價(jià)格體系、統(tǒng)一的經(jīng)營管理，統(tǒng)一的配件配送、統(tǒng)一的技術(shù)培訓(xùn)，這使得連鎖店的運(yùn)作有章可循，從而給消費(fèi)者提供質(zhì)量可靠、環(huán)境親切、價(jià)格合理、便捷快速的服務(wù)。其次由于連鎖店有強(qiáng)有力的政策和法律的支持，對汽車維修企業(yè)技術(shù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、人員培訓(xùn)考核等方面都有嚴(yán)格的規(guī)定，這使得連鎖的運(yùn)作更加規(guī)范、可靠。再者，連鎖維修企業(yè)的信息化程度非常高，店面實(shí)體網(wǎng)絡(luò)、配件配送網(wǎng)絡(luò)和電子信息網(wǎng)絡(luò)三網(wǎng)合一。

2國內(nèi)汽車維修連鎖企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

2.1起步階段，領(lǐng)導(dǎo)品牌尚未出現(xiàn)。我國汽車連鎖維修企業(yè)起步晚，起點(diǎn)低，除了傳統(tǒng)的汽車維修店，4S模式由于德系車輛率先引入、早期車型單一、資源設(shè)備和技術(shù)人員缺乏等原因先行在中國遍地開花，而連鎖模式是伴隨著對外開放的深入、汽車保有量的增加和4S店模式的弊端日益顯現(xiàn)而后來出現(xiàn)的。但大批外資品牌表現(xiàn)水土不服，本土品牌又由于資金量小、連鎖運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)不足等原因無法快速成長起來，故我國的連鎖服務(wù)企業(yè)還處于成長初期，沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌和規(guī)模效應(yīng)。

2.2運(yùn)營不規(guī)范，管理水平差。我國汽車連鎖維修企業(yè)眾多品牌都處于嘗試階段，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的規(guī)范化程度，市場的穩(wěn)定性不夠，連鎖總部的管理、控制、支持、服務(wù)能力不強(qiáng)，很多企業(yè)內(nèi)容和形式不統(tǒng)一，沒有實(shí)現(xiàn)真正連鎖。

2.3時(shí)機(jī)已漸成熟，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。我國發(fā)展連鎖維修企業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，首先從市場需求角度，由于消費(fèi)者日趨理性和成熟，對服務(wù)的要求更高，而連鎖維修企業(yè)恰好能更好的滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對汽車維修服務(wù)的需求。另外隨著車輛保有量的增加，市場需求量快速增長，這為分散的連鎖企業(yè)提供了足夠的客源。第二從條件來說，我國的汽車零配件企業(yè)和維修設(shè)備企業(yè)獲得了長足的發(fā)展，部分企業(yè)有一定的競爭力，另外網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、物流技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)投資等相關(guān)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)日趨完善。第三，企業(yè)日漸成熟，經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)，大批高素質(zhì)的技術(shù)管理人員涌現(xiàn)。第四，有了政策法規(guī)支持。中央和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)省份，已經(jīng)認(rèn)識到發(fā)展汽車維修連鎖企業(yè)，提高規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)的重要性，相繼出臺了鼓勵(lì)和支持發(fā)展連鎖維修企業(yè)的政策。

3汽車連鎖維修企業(yè)的主要優(yōu)勢

3.1數(shù)量多，分布廣、門檻低。連鎖經(jīng)營的核心在于實(shí)現(xiàn)了資源整合與共享，既能發(fā)揮大型團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢，又不失中小個(gè)體的靈活，連鎖店面因?yàn)榭梢垣@得總部的全方位支持，因而市場準(zhǔn)入門檻較低，有利于集團(tuán)整體規(guī)模的迅速擴(kuò)張和占領(lǐng)市場。“點(diǎn)多面廣”的連鎖店在為廣大客戶提供了方便快捷的服務(wù)的同時(shí)，也為連鎖企業(yè)創(chuàng)造了高額的利潤。

3.2規(guī)模優(yōu)勢帶來價(jià)格優(yōu)勢。汽修連鎖店把分散的經(jīng)營主體組織起來，擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，并借助連鎖總部的規(guī)模優(yōu)勢，整合采購、配送、物流等渠道，精簡管理、經(jīng)營成本，實(shí)現(xiàn)了成本最小化，以成本領(lǐng)先帶動(dòng)價(jià)格優(yōu)勢，吸引更多消費(fèi)者，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體利潤最大化。

3.3網(wǎng)絡(luò)化和專業(yè)化使得“快速、便捷”的維修服務(wù)成為可能。“快速服務(wù)”是汽修連鎖企業(yè)典型的差異化戰(zhàn)略。另外，適度的專業(yè)化不僅使得汽車維修企業(yè)的經(jīng)營靈活，廣泛布局的同時(shí)，提高了維修質(zhì)量，縮短了作業(yè)時(shí)間。

3.4規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營使得汽車維修服務(wù)的質(zhì)量得到保證。各分店在總部統(tǒng)一管理下按照分散自主經(jīng)營、集中統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購配送物品的方式經(jīng)營運(yùn)作，由于擁有維修技術(shù)資料和技術(shù)人員的保障，配件來源相對穩(wěn)定暢通，業(yè)務(wù)量充足，加之統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理，規(guī)范化的經(jīng)營模式不僅增強(qiáng)了企業(yè)誠信度和社會認(rèn)知度，有利于提升企業(yè)市場競爭力，更為維修質(zhì)量提供了強(qiáng)有力的保障。4目前我國建立汽車連鎖維修企業(yè)的具體路徑

4.1推行品牌戰(zhàn)略。品牌是對維修企業(yè)戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、追求、文化等的高度凝練和形象表示。推行品牌戰(zhàn)略的重要性已不言而喻，關(guān)鍵是我們要采取恰當(dāng)?shù)牟呗詫?shí)現(xiàn)建立強(qiáng)勢品牌，創(chuàng)建一個(gè)品牌，不僅企業(yè)形象標(biāo)識系統(tǒng)很重要，重中之重是企業(yè)的內(nèi)涵建設(shè)，如推行汽車維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，采用國際先進(jìn)技術(shù)和管理系統(tǒng)，培育核心競爭力和企業(yè)文化等。

4.2與周邊環(huán)境相結(jié)合，建立強(qiáng)大的總部。國外知名連鎖品牌都有一個(gè)能量強(qiáng)大的總部，首先他們都依托強(qiáng)大的資金基礎(chǔ)，或整車廠家，或大型零配件企業(yè)或汽車維修設(shè)備企業(yè)，或風(fēng)險(xiǎn)投資，或他們的組合。建立強(qiáng)大總部，意味著建立強(qiáng)大的配送中心和配送網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)、以及具有一流管理水平和技術(shù)水平的人才隊(duì)伍。

4.3與4S網(wǎng)絡(luò)相整合。中國的市場寬廣，地域差異大，車型多樣，布局分散，以及4S店本身投入大，管理不善等原因，造就了4S模式今天的窘境。但4S模式對于主流高端品牌汽車有不可磨滅的優(yōu)勢。眾多汽車品牌已經(jīng)建立的4S體系面臨著經(jīng)營困難，他們的出路在哪里？除了被淘汰出局，若能主動(dòng)與一些優(yōu)勢資源合作走連鎖服務(wù)道路也不失為一種好的選擇。而整車生產(chǎn)商若能夠充分認(rèn)識到市場需求和競爭環(huán)境，他們是否也可以學(xué)習(xí)日本特約維修站的經(jīng)營模式，日本的特約維修站模式其實(shí)也是一種連鎖模式，如果能借助廠家的資金、配件和技術(shù)優(yōu)勢加上先進(jìn)的理念和管理方法，完全可以走出壟斷的桎梏，贏得消費(fèi)者和市場，在汽車后市場得到更多利潤。

4.4走適度專業(yè)化的道路。在美國汽車維修企業(yè)越來越傾向于專業(yè)化，但我國現(xiàn)階段不宜盲目追求專業(yè)化，要在投入和車流量上尋找一個(gè)相對平衡點(diǎn)，選擇合適的市場覆蓋策略，還要考慮到技術(shù)優(yōu)勢，做好市場定位。

4.5人才戰(zhàn)略。要建立強(qiáng)大的連鎖品牌，必須實(shí)行人才戰(zhàn)略。首先要有連鎖經(jīng)營模式的管理需要現(xiàn)代化的管理人才，特別要做好總店龍頭的運(yùn)作、處理好總店和分店的關(guān)系。再者汽車技術(shù)更新迅速，維修手段、方法和維修工具、設(shè)備不斷變化，這些都需要可持續(xù)發(fā)展能力比較強(qiáng)的技術(shù)人才。實(shí)行人才戰(zhàn)略，不僅在需要教育的支持，企業(yè)和行業(yè)也要投入很多。在日本和美國，對汽車維修技術(shù)人才都有非常嚴(yán)格的準(zhǔn)入和考核機(jī)制，企業(yè)也特別注重培訓(xùn)和人才的成長。

4.6尋求政府與行業(yè)的進(jìn)一步支持。政府或者行業(yè)協(xié)會都要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)和管理者的作用，高屋建瓴的制定一系列法規(guī)和政策，使企業(yè)規(guī)范經(jīng)營，保護(hù)消費(fèi)者的利益。在美國、日本和加拿大等國家，汽車行業(yè)協(xié)會在規(guī)范市場上都發(fā)揮了巨大的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]高玉民.美國汽車維修業(yè)的特點(diǎn)[J].汽車維修與保養(yǎng).2003.(6).