汽車品牌文化論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇汽車品牌文化論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

1、課題研究背景與目的

隨著改革開放的不斷深入我國對外貿易也在快速發展并成為拉動我國經增長的重要力量。在經濟全球化的浪潮下汽車行業的發展尤為迅速，汽車工業更是目前全球化程度最高的部門之一。2019年中國汽車的最終產銷量為1350萬輛，經過幾年的發展在2019年中國汽車市場的銷量高達2459.8萬輛占全球汽車銷量的36.2%毫無懸念的成為了世界第一大汽車市場是名副其實的汽車大國。但作為“汽車大國”的中國還不是一個“汽車強國”。專家指出，要成為世界汽車強固需要具備三個條件，一要有國際競爭力的世界知名企業和品牌；二要在國際市場上占有一定份額；三要掌握汽車的核心技術和新技術的發展趨勢，支撐和引領世界汽車產品的技術進步，并在這一過程中培育出自己創新能力。但是目前我國汽車產業掌握核心技術的企業是少之又少，大部分汽車企業不得不與國外大型汽車公司合作共謀發展。相當長的一段時間外資車尤其是合資車在中國汽車市場占據了絕對的優勢，具有自主品牌的汽車企業舉步維艱。但在艱苦的條件下這些具有自主品牌的汽車企業也充分展現了中華民族特有的強大生命力。幾年的臥薪嘗膽中國自主汽車品牌由小做大由弱走強，不僅在國內市場站穩了腳跟,吉利、北汽還紛紛開始收購海外汽車資產，開始開擴國外市場尤其是具有完全自主品牌的奇瑞汽車公司更是走在了“開疆擴土”的前列。

成立于1997年1月8日的奇瑞汽車公司是中國汽車行業中的后起之秀但它卻走在中國汽車出口的前列，擔當了中國自主汽車品牌走向世界的“先鋒”。2019年10月奇瑞第一批轎車出口中東拉開了奇瑞汽車爭奪海外市場的序幕，時至今日奇瑞汽車已經銷往全球幾十個國際和地區，并在俄羅斯、烏克蘭、埃及等國家建有多個海外工廠積極融入全球市場。一直以來奇瑞汽車的出口量在我國汽車出口總量上占據著相當大的份額。

奇瑞汽車是走出去了，但并不代表奇瑞汽車在國際市場上就站穩了腳跟，由于奇瑞汽車的產品結構單一，技術無法達到世界領先水平，產品質量不高等原因，使得奇瑞汽車在國際市場缺乏競爭力，國際化經營與發展面臨著巨大的困難與挑戰。如何讓奇瑞汽車在國際化過程中走得有力走得扎實是很有研究價值的。本文將以企業國際化經營理論為基礎，結合奇瑞汽車公司開戰海外市場的戰略部署對奇瑞國際化經營現狀進行分析，重點分析其在國際化經營中的優勢、劣勢、機會、和風險，提出符合奇瑞汽車的國際化策略，并為其他國內汽車公司的國際化戰略提供一定的參考作用。

2、國內外研究現狀

（1）國外研究現狀

國外學者主要是從需求、生產、技術、銷售市場四個角度對汽車企業國際化經營進行考量和研究的。認為不同的文化、地域的人對汽車的要求喜好是不一樣的，不同市場對汽車的要求也不一樣，汽車生產企業要主動去適應這些差異滿足不同的需求；汽車企業在生產汽車的過程中如果能夠達到內外部的規模效益就會大大降低成本提高企業的市場競爭力；掌握汽車核心技術和新技術的發展趨勢是一個汽車生產企業在國際競爭中生存和克敵制勝的關鍵；不同的國家和地域由于文化、政府政策、和經濟發展水平等的差異汽車的設計、實用性和銷售側重點也是不一樣的，針對不同的市場要制定與之相匹配的市場銷售規劃。

歐洲汽車制造商協會駐華首席代表Dominik Declercq（2019）表示或許只要5年左右的時間，奇瑞等中國汽車公司在汽車質量、排放標準和安全性上都可以通過政府的投資支持得到解決，經營海外市場需要解決的是制定正確的營銷策略，在汽車供應、備件網絡和售后服務上提升水平。

麥啟安、彼德諾蘭(2019)說中國汽車產業存在集約化水平較低、國際品牌影響力小、國際化人才缺失等情況。

John Paul Macduffe教授進行IMVP調查后說豐田汽車能在國際化經營中取得成功的重要原因就是其強大核心技術的研發能力，掌握了核心技術就掌握了市場的主動權。

Fredrikvon Corswant(2019)從汽車產品供應商的角度對汽車行業進行研究提出對汽車產品高度細分可以形成高度的規模化和標準化效應在降低成本的同時也有利于汽車生產企業的技術創新。

（2）國內研究現狀

國內對奇瑞汽車國際化經營中面臨困境研究主要集中在缺乏核心技術、品牌國際影響力不夠、缺乏系統的營銷策略，規模過小導致規模效益不強、企業產品創新能力不足、管理體系落后、汽車零部件制造體系相對薄弱、國際貿易壁壘、幾大汽車巨頭企業對汽車行業的壟斷等導致了我國自主品牌汽車在國際市場上舉步維艱。

例如黃金蕊（2019）在《奇瑞汽車產品開發戰略研究》中指出奇瑞汽車在其產品設計、技術性能，尤其是在中高端汽車品牌的影響力上與國外品牌比較存在明顯劣勢。

王琪（2019）對中國奇瑞汽車市場營銷環境進行分析，指出奇瑞的營銷和推廣要從消費者偏好著手，從企業的營銷管理到市場調研和預測這些工作都要做充分，同時要做好汽車的售后服務，做好隱形營銷。

李曉偉（2019）在《奇瑞汽車自主創新戰略研究》中明確指出奇瑞汽車在品牌塑造，市場擴展，技術研發，資金流動等方面存在明顯的不足，在一定程度上阻礙了其國際化進程。

陳金波（2019）對當前中國汽車工業發展模式進行了分析，認為中國汽車工業應向依附性發展，依托國外技術來實現自身產業升級。

衛金橋（2019）對中國汽車產業中外合資情況分析后說“中外合資模式缺乏頂層設計，外商對汽車生產設計的核心技術進行嚴密的控制，合資汽車企業沒有換來真正的技術積攢，核心技術不足仍然是制約我國汽車行業發展的重要因素。

陸海平在《中國汽車企業如何實施國際化經營》(2019)中提出世界汽車企業是大魚吃小魚，寡頭競爭日趨激烈；汽車產業要求整合各類資源，產業鏈全球化配置；要通過技術升級推動產業發展增強競爭力。

（3）主要參考資料

[1]Eckhard Siggel. International Competitiveness and Comparative Advantage:A survey and a Proposal for Measurement[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(02):11～18.

[2]John E.Kwoka.Automabiles:The Old Economy Collides with the New[J].Review of Industrial Organization,2019(01):23～27.

[3]Nicholas G.Rupp.The Attributes of a Costly Recall:Evidence from the Automotive Industry[J].Review of Industrial Organization,2019(01):31～35

[4]P.A.Geroski.Competition in Markets and Competition for Markets[J].Journal of Industry,Competition and trade,2019(03):19～27.

[5]黃金蕊.奇瑞汽車產品開發戰略研究[D].濟南：山東大學，2019

[6]宋波.奇瑞汽車進入國際市場品牌戰略研究[J].戰略研究，2019(12):35～37

[7]宋梅.SWOT分析法在企業戰略中的應用—以奇瑞汽車公司為例[J].交通運輸中國市場，2019(10)：25～27

[8]程靜.我國自主品牌汽車國際化發展策略研究[J].中國商論,2019（30）：22～24 [9] 陸海平. 中國汽車企業如何實施國際化經營[J].汽車工業研究，2019（06）：38～41 [10] 羅良忠，陳亞娟. 我國汽車企業“以技術換市場”的跨國經營新模式.[J].國際貿易探索，2019,28（09）:72～76

[11]陳鑫.中國汽車出口的策略問題探討.[J].商情，2019（07）：58～59

[12]王福昌.中國汽車企業出口策略分析[D].長春：吉林大學，2019 [13]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿易與面臨的技術壁壘[D].長春：吉林大學，2019 [14]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產業的影響分析[D].長春：吉林大學，2019 [15]王傳兵.中國汽車自主創新研究[D].北京：中國社會科學院研究生院，2019 [16]孟僑.中國汽車企業國際化戰略研究[D].北京：首都經濟貿易大學，2019 [17]于杰.2019年汽車市場盤點[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [18]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報，2019(01):02～03

3、研究思路及研究方案

（1）研究思路

本文以奇瑞汽車的國際化經營困境及對策研究為重點，首先介紹國內汽車市場的產銷情況和國內汽車公司對開擴國外市場做出哪些努力，接著介紹奇瑞汽車的歷史和發展情況。然后根據相關數據資料分析目前奇瑞汽車公司在開拓海外市場過程中遇到了哪些困難和挑戰，然后從國內國外兩個市場，宏觀微觀兩個方面分析其產生的原因和解決的辦法，希望這些分析思考能夠為奇瑞汽車的國際化經營戰略安排有一點點幫助，并為其它想要走出去的汽車企業提供借鑒和參考。

本文將分為五大部分：第一部分，緒論；第二部分，我國對外貿易汽車行業國內外環境分析；第三部分，奇瑞汽車國際化經營的困難和挑戰；第四部分，對奇瑞汽車國際化經營發展的建議；第五部分，結論。

（2）研究方案

本文以經濟全球化為背景，理論聯系實際運用產品周期理論，市場結構理論，國際貿易壁壘，地緣經濟等國際經濟與貿易專業知識首先以大視野分析我國汽車企業對外貿易發展現狀結合奇瑞汽車公司的對外貿易方針分析造成奇瑞汽車國際經營困境的原因，然后提出解決這些問題的對策.

（3）工作進度及具體安排

2019年12月—2019年1月，查找資料，閱讀有關該學科的書籍，確定畢業論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬，確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報告；

2019年2月下旬—3月下旬，進行畢業實習，收集有關該課題內容資料；整理資料并完成初稿；

2019年4月初—5月初 整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月初—5月下旬，在導師指導下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬，準備并完成論文答辯。

指導教師批閱意見 指導教師(簽名)： 年 月 日

學院：經濟與管理學院 專業：國際經濟與貿易

指導教師學生姓名

課題名稱奇瑞汽車國家化經營困境及對策研究

內容及任務

主要內容：論文以奇瑞汽車國際化經營為對象，主要研究奇瑞汽車在開拓市場過程中所遇困境，然后分析為什么奇瑞汽車在國際化經營中會出現這樣的問題，最后針對這些問題研究應對策略。

論文應當分為緒論、國內外研究現狀、我國對外貿易汽車行業國內外環境分析、奇瑞汽車國際化經營的困難和挑戰、對奇瑞汽車國際化經營發展的建議、結論五個部分。

主要任務：該論文必須從奇瑞汽車國際化經營現狀入手，因此查找相關資料是最重要的。需要利用數字圖書館資源，通過對于中國知網的檢索，進行相關資料的查找閱讀和整理，從而對國內外已有研究進行梳理和分析，為本文提供充實的事實依據，保證論文各個部分的連貫性和相關性。

擬達到的要求或技術指標

1、在論文的寫作過程中，積極與指導老師進行溝通。同時，按照老師修改的意見完成畢業論文的撰寫。

2、采取如下的研究流程進行研究：查找最近幾年有關奇瑞汽車在開拓國外市場的進展和銷售情況方面的資料，認真思考并做好相關筆記，分析奇瑞汽車在國際化經營中遇到的困難、困難產生的原因并提出相應的解決策略，也就是沿著發現問題、分析問題、解決問題的主線來完成論文。

3、論文中所有數據必須注明出處，引用的文句必須采用腳注的形式，自己在實際調研中獲得的第一手資料，也必須標明來源以及獲取方式，以保證論文的真實性、完整性。

4、開題時參考文獻在10篇以上，并且隨著寫作過程的深入不斷增加。

5、按照論文進度要求完成各階段任務，論文格式要求參見《經濟與管理學院畢業論文工作實施細則（2019）》，畢業論文的字數應當在15000字以上。

進度安排起止日期工作內容備注

2019年12月-2019年1月中旬查找資料，閱讀有關該學科的書籍，確定畢業論文課題的方向；

2019年1月下旬—2月中旬確定課題方向、題目，寫出提綱，完成論文開題報告；

2019年2月下旬—3月下旬進行畢業實習，收集有關該課題內容資料；

2019年4月初—5月初整理資料，寫出論文初稿；

2019年5月中旬—5月下旬在導師指導下修改完善論文，整理成文，裝訂成冊；

2019年6月初—6月中旬準備并完成論文答辯。

主要參考資料[1]王福昌.中國汽車企業出口策略分析[D].長春：吉林大學，2019 [2]李欣宇.中國自主品牌汽車出口貿易與面臨的技術壁壘[D].長春：吉林大學，2019

[3]趙澤文.中韓FTA對中國汽車產業的影響分析[D].長春：吉林大學，2019 [4]王傳兵.中國汽車自主創新研究[D].北京：中國社會科學院研究生院，2019

[5]孟僑.中國汽車企業國際化戰略研究[D].北京：首都經濟貿易大學，2019

[6]于杰.2019年汽車市場盤點[J].汽車縱橫，2019(01):26～27 [7]張逸瀟.奇瑞汽車去年全球銷量55萬輛[J].蕪湖日報，2019(01):02～03

篇（2）

中圖分類號：G551.6 文獻標識碼：A

0引言

黃色的盾牌，黑色的雄鷹有著紅色的尖喙和利爪，這只聯邦之鷹作為德國的國徽，表現著德意志民族的頑強與勇猛。色彩清新，生命力頑強的矢車菊為德國的國花，象征著德意志民族的嚴謹與謙和。海頓的《皇帝四重奏》作為德國的國歌，寓意著德意志民族對于統一、正義和自由的追求。

汽車在我們的日常生活中并不陌生，談起德系車也讓人們津津樂道，不禁為其經久耐用的特性感慨萬千。“車如其人”用來形容德國人和德系車再恰當不過。正是這樣的民族造就了這樣的車品，不僅僅是車子本身，與車相關的品牌、歷史、科技、法規和環保也彰顯著這一民族的特質。

1德國民族特質概述

首先，德國民族嚴謹、盡職、準時、一絲不茍。德國人在工作中是相當敬業，忠于職守的，一視同仁，對事不對人。德國人工作起來不徇私情，就像一部機器，嚴格而冷峻。在德國，有句諺語，叫做“準時是帝王的禮貌”。因為要守時，他們通常都要把事情安排得有條不紊，細致周全，不容忽視每個細節。

其次，德國公民的自覺意識強。在德國，遵紀守法被視為最高倫理原則，人們做任何事情都習慣于照章行事。他們認為秩序在日常生活中是非常重要的，以至于他們很常用的一句問候語就是“Alles in Ordnung？”（一切都在秩序中嗎？）

再者，德國民族講究整齊和清潔，在垃圾的分類和處理方面有著嚴格的劃分和完善的體系。德國的大街小巷，公園綠地，到處都收拾得干干凈凈。

綜上，嚴謹、盡職、準時、踏實、守紀、執著和堅韌是德國民族特質重要的組成部分。

2汽車文化打造

德國的汽車工業給城市的經濟帶來了積極的影響。大眾的誕生地沃爾夫斯堡，屬魯爾工業區，是德國最發達的地區之一；奔馳的故鄉斯圖加特，以及其輻射的巴登地區，也是德國最發達地區之一；慕尼黑的寶馬和“陰溝城”的奧迪支撐了拜仁這個德國的“國中之國”；而法蘭克福的歐寶，也是德國最發達的地區之一。

德國的每個汽車品牌背后，都有著一段豐富的發展歷史，每一個品牌的設計，都有著特定的意義和寓意，例如梅賽德斯?奔馳的商標――三叉星和圓環，其中三叉星象征著陸上、水上和空中的機械化；寶馬商標就像藍天、白云和運轉不停的螺旋槳。

德國被稱為車輪上的國家，汽車文化相當發達，然而出于環境保護的目的，德國人現在很強調盡量減少汽車的使用，以便減少廢氣排放，為此，德國政府一方面制定相關政策，鼓勵人們使用排氣量小的緊湊型家庭轎車；另一方面也衍生出一種新的汽車文化――“車輛共享”，甚至還出現了相關的公司。

3德國民族特質在汽車文化中的體現

3.1對汽車品牌的打造與追求

品牌是汽車文化中的一個重要組成部分，體現在汽車產業研發生產、營銷服務等一系列全套服務中，德國人一絲不茍的打造著屬于自己的品牌文化，獨特的設計理念，精良的汽車工藝，多元化的視覺效果。正是這種對汽車的情有獨鐘和不懈追求，造就了如此輝煌的汽車文化和品牌。這一成就體現了德國民族嚴謹與科學的態度。

3.2汽車文化歷史的傳承

德國的汽車文化有著悠久的歷史，從1886年1月29日朱卡爾?木茨和戈特利布?戴姆樂這兩位德國人獲得世界上第一輛汽車的專利權至今已有一百多年的歷史。

在這一百多年里，汽車工業蒸蒸日上，隨之而產生的汽車文化也在歷史沉淀中被德意志民族代代傳承。每一個德國汽車的品牌都有自己的故鄉，在故鄉有體驗館，記錄著這個車的點點滴滴，從最早的老爺車到現今的概念車。在德國境內，各種各樣關于汽車文化的建筑各具特色，相映成趣，而“寶馬世界”則更是這些建筑中的集大成者。德國人舍得為他們鐘愛的汽車打造獨一無二的建筑，這恐怕是世界上其它國家的汽車廠商還望塵莫及的。

汽車品牌的文化沉淀體現了德國民族對歷史的傳承，對文明的尊重。

3.3德國科技實力在汽車方面的多樣運用

德國的經濟實力表現在汽車工業方面，從光通信到納米材料，都會在汽車中找到應用。現在，大部分德國汽車制造廠正急于研發以計算機為基礎的、更安全和舒適的輔助駕駛系統。

將科技注入汽車工業，給汽車文化帶來改革的活力，體現德國民族的創新性。

3.4交通法規的科學化和人性化

在德國，駕駛員連續開車達到2小時后，必須強制休息20分鐘，且一天內開車時間不得超過8小時。為將此落到實處，德國政府頒布了一些相應的控制措施。如在車上強制安裝機動車行駛記錄儀，以詳細記錄每輛從事營運的車輛每天實際行駛情況數據。按規定數據要保留3個月，以便路面警察隨時抽查，一旦被查出違反規定，將給予重罰。

不過，嚴謹的德國人還有其人性化的一面。為了保證駕駛員休息，在高速公路等交通要道上建有供駕駛員休息的場所，其密度之高令人驚訝。

德國城市的交通非常繁忙，可是堵車現象卻不常見，同時幾乎看不到交警在十字路口指揮。在德國已經建成一個高度發達的“智能交通”網絡，該網絡通過電子等高科技手段對交通狀況實施24小時不間斷監控，所有車輛在交通信號燈的指揮下穿梭來往，紅燈、綠燈、黃燈之間的轉換，會根據路口的交通流量進行及時、合理的調整。

德國的道路能處處暢通無阻，并且事故發生率奇低，除了有著一套科學的、人性化的管理、服務制度和設施等客觀因素，德國人自覺的交通意識也是主要原因之一。他們會自覺遵守交通規則，即便在不限速的高速公路，也會按照規定超車，即便在沒有交通信號燈的路口，也會主動停車禮讓行人。

3.5環保勢在必行

為了保護環境，聯邦政府從20世紀80年代起開始采取強硬措施，建立交通環保區，在交通領域通過改用“無鉛汽油”和強行推廣一種叫“三元催化轉化器”的裝置，迫使汽車生產廠家在生產汽車時都裝上這種裝置，以使汽油充分燃燒，減少廢氣中的有毒成分。為了降低噪聲對人們的危害，德國政府有關部門采取了許多措施。比如將居民密集區的街道改造為安寧區，對通過該居民住宅區的車輛，實行嚴格的限速等。

而很多汽車公司也開始著手研究環保汽車，例如德國大眾公司研制的甲醇汽車。在所有的未來汽車中，電動汽車是最被看好的零污染汽車。

德國汽車從設計、生產、出廠、上市、使用、保養、報廢等過程以及引申出的品牌文化、科學技術、交通法規、環保問題等這一系列概念中，都能體現出整個民族的科學嚴謹的態度、執著不懈的追求、改革創新的精神和盡職守紀的品性。通過汽車文化這一個視角，我們了解認識到了德意志民族中典型的可貴的質量，值得我們學習。

（指導老師：龔潔，寧波工程學院外國語學院德語教研室）

本論文為寧波工程學院外國語學院王偉明助創基金課題的結題論文。

參考文獻

[1] Autokultur[EB/OL].Bycan.de， 20. Oktober 2011

[2] Autos，Autos，Autos[EB/OL].，2003-08-28

[12] 山晉.德國的汽車與環保[EB/OL].

20，2009-05-22

[13] 帥石金.汽車文化[M].北京：清華大學出版社，2007.

[14] 宋傳平.汽車文化的新概念[J].北京汽車，2004（2）.

篇（3）

一、中國汽車企業自主品牌經營的現狀

國內環境和條件對汽車產業自主品牌創建越來越有利。中國經濟多年來快速增長，國力增強，科技教育水平提高，各類基礎工業獲得長足的發展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業進步巨大，水平顯著提高，數量規模呈現翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產國，已基本具備了自主開發和自主品牌創建的能力。從國內幾個主要的大型汽車企業集團來看，目前也均將更多的財力向研發方向傾斜。企業對自主開發和自主品牌創建的愿望和意識越來越強烈，加之國家新的汽車企業政策又鼓勵和支持企業形成產品創新能力和自主開發能力，內、外兩個因素結合就給企業的自主品牌創建提供了巨大的動力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統市場和拉美等地區市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發展，將市場戰略重點轉向中國。為了能夠順利和及早進入中國市場，中方合作伙伴提出的創建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時，當前世界汽車業不僅生產能力過剩，而且開發設計能力也過剩，一些汽車專業研發服務公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發設計和培訓中國專業技術人員。因此，可供中國汽車業利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優惠。

二、中國企業自主品牌經營的類型

（一）純粹的中資或中資處于控股地位的企業

這類企業最好采取立足自身、結合多種開發的策略。其出發點在于，一開始就謀取產品開發和品牌創建的主導權，以便最終比較容易掌握產品的產權或更進一步的知識產權。但就中國汽車產業的現實水平，中資企業的實力較弱，該模式比較適應低端、低價、技術不是很復雜的薄利多銷產品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個細分市場需求的邊緣汽車。開發這類市場的企業可以先將規模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨特的發展道路。結合多種開發技術，或引進關鍵技術，或在保證取得產權的情況下，把部分開發設計項目委托給專業研發服務公司，或聘請有經驗、有資質的專家參與、指導自身的研發設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創建真正具有知識產權的自主品牌，從初創期就要建立自己的研發隊伍和系統，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開發設計工作。

（二）合資型的自主品牌

這類企業合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術實力雄厚，風險相對較低的合資品牌，關鍵在于雙方的合作要具有戰略性，在尋求平衡雙贏的基礎上進行，不僅在生產制造上，而且在研發上也要實現本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術廠家整合，充分發揮中國本土關鍵零部件制造廉價和優勢的能力，降低總體的經濟規模數量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價位、高價位，能夠充分滿足消費者需求的產品，也是競爭戰略和自主品牌發展的關鍵。

三、中國汽車企業自主品牌營銷措施

（一）重視核心產品質量

任何產品自身的質量、性能都是其最根本、最基礎的價值，這一點在汽車業也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結束，作為主角的中國企業們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進軍北美市場為例，2006年上半年，當吉利在美國市場開展實質動作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產品沒能過質量檢測關，2008年3月份，吉利發動機無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車型也未能達標。如果重新設計發動機需要時間，轉購其他制造商的發動機則將大大增加成本。而中國汽車企業進入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進入已經非常成熟的美國市場時，只能以低價高質的新車型與美國當地汽車競爭。

（二）塑造整體特色品牌

品牌競爭大致分為3個層次：車型競爭、服務競爭與品牌競爭。

1、創新車型設計。車型競爭顧名思義是指產品價格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經有了一定的實力，各自主品牌大都在近期推出了個性多樣的車型。例如在2008年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業中心合伙人在交流意見時說：“如果僅從設計來看，他們給人的感覺是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據自身的市場特點，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車服務。雖服務競爭是指售后的維修、保養以及前期金融與保險服務等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現在每年有幾十款新車型，市場競爭開始從簡單的產品價格競爭過渡到產品后市場的競爭，服務價格、服務效率、服務質量以及顧客對服務的體驗和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務能力的新標簽，產品與服務并駕齊驅的經營模式也成為中國汽車行業的發展趨勢。從國內汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務已經成為繼新車、價格之后國內車市又一競爭激烈的戰場。當然，國內汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨樹一幟了“3.15”服務戰略，并在業內首次提出了“快樂體驗”的服務品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務品牌“關愛在細微處”。這也表明了國內自主汽車品牌服務正在告別薄弱期，向差異化服務的更層次邁進。但是這些遠遠不夠，有關數據顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。這說明中國汽車業的售后服務具有很大的發展空間。那么我們應如何向更深層次發展服務呢？國外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創立了售后服務品牌別克關懷，提出了“比你更關心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關愛，廣州本田提出鉆石級服務，在中國國內首創整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務項目覆蓋了二手車、汽車金融、保險、車友俱樂部等領域。除了借鑒這些國際廠商的服務理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費市場的日益成熟，服務品牌化經營的趨勢已經越來越明朗，服務已經不再局限于售后領域，汽車金融、車主俱樂部活動、二手車置換等等都已經逐漸加入到整個大服務概念的業務鏈中，而且還要求有更多服務的專業知識和技能，有超值的服務內容，強大的執行力，要長期堅持，切忌急功近利。

3、優化品牌價值。品牌價值是汽車廠商最核心，也是最能體現實力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產品的同質性越來越強，尤其是汽車市場趨于國際化時，依賴產品特性優勢而奠定的品牌個性不再明顯，汽車品牌也正由產品品牌向企業品牌過渡

。按照美國著名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個性，深受成功人士的喜愛；而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個性，深深打動了成功的年輕人；土星汽車被車主視為忠實的好友；勞斯萊斯是身份顯赫的貴族；福特則被認為中規中矩的中產階級白領；悍馬被譽為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價值的建立，首先要做的是企業品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時間就能被用戶所接受的，它必須切合消費者內心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發消費者的潛在動機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個性的品牌；其次是品牌價值的打造，即要借助企業獨特的價值觀念（文化）、團隊構成、技術特色和企業資產等軟性因素，逐步建立起一種組織聯想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶對企業自發的產生良好的印象，也就是將產品的功能要素（如用途、品質、服務等）廠商和產品的形象要素（如外觀、色調、廣告等），消費者的心理要素（如對企業及其產品和服務的認知、感受、態度、體驗等）綜合起來，以塑造企業的品牌價值。

總之，品牌競爭所涵蓋的內容十分豐富，它是企業長久的競爭工具和最有價值的無形資產，是提升產品附加值的利刃，也是同質化市場競爭的終級武器。誰能夠將產品品牌、服務品牌企業形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據優勢。因此，不管是國內還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務品牌+企業品牌”三箭其發，才能長久發展。

（三）激活終端銷售渠道

關于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

1、加強廣告宣傳從企業、產品、消費者的實際出發，根據不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風格制作上要有所創新，在與競爭對手的比較中突出自己的優勢。

2、注重促銷手段多樣化。促銷本質上一種溝通活動，它可以針對消費者、經銷商以及公司本身的銷售隊伍而進行，我們日常所熟知的打折、削價、買贈、免費試用、送折價券等都是對消費者的促銷。有關數據統計，其每年費用約占公司總營銷傳播預算的20-35%之間。廠家在加強監督管理的前提下，可以考慮學習汽車市場比較成熟的國家和地區，嘗試首付，低利率優惠貸款以及探求服務促銷等做法。

3、建造良好公共關系。廠家可以通過建立和諧的內部關系、向上的團隊精神、均等的發展機會以及周全的關心制度來打造良好的內部公共關系；而在外部公共關系的運作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業和研究項目、爭當環球好市民的社會公益活動來樹立企業的形象。在市場經濟激烈的競爭的大潮中，企業以內部公共關系為基礎、以外部公共關系為導向制定有效的經營戰略和形象戰略，是贏得市場競爭主動權的有利武器。

4、重視銷售人員培訓。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業水平也在不斷提升，汽車消費越來越理性，銷售人員的專業水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發動機的首次裝車時間，適用的車型以及該發動機在國內的使用情況和各種手動換檔、自動和無級變速器，還能知道售后服務、汽車貸款、汽車保險理賠、二手車貸款等。有長遠發展的眼光的汽車企業應該放眼未來，有計劃、有目的地加強銷售人員的技術、銷售技巧等方面的培訓，從而為企業的持續發展奠定堅實的基礎。

參考文獻：

1、張仁琪.世界汽車工業[M].中國經濟出版社,2001.

2、錢平凡.后起國家汽車工業發展模式與政府作用的比較研究[J].企業技術開發,2003(2).

3、石永東等.國外汽車工業及品牌的基本發展模式對中國汽車工業發展的啟示[J].汽車工業研究,2003(1).

篇（4）

戴雷博士有時會回想起第一次來中國時的景象。1998年的南京，“自行車占了馬路的一半”，叮叮車鈴聲在滿城梧桐樹之間交錯、穿梭，他覺得美妙。

更早時，戴雷在慕尼黑出生、長大，漸漸像一顆游離分子，離德國越來越遠，在中國扎得越來越深。把經歷回串起來，他在每一個關鍵的選擇點上，都有主見地聽從了自己。

對中國的迷戀從10歲時看的一本德文故事書開始。講一個10歲的德國孩子，在上世紀二三十年代，跟著一群北京孩子在中國探險，戰時兵荒馬亂，他們隨意跳上一節火車，從大城市來到了大海邊、沙漠里。戴雷被這個無限而精巧的世界擊中了：“我反復想，中國到底有多大？”上大學時，戴雷在德國買來象形字書、修讀中文。在一次交流計劃時，他毫不猶豫地選擇來到南京，修讀為期一年的中文課程。

這一年里，他背包去了、四川和云南，再沿著長江順流而下，他每天記日記，發給德國的朋友們看。中國不同區域之間的迥異激發了他的巨大興趣，他干脆把經濟學博士的論文方向確定在中國區域經濟的發展上。這時，他已經決定，把自己的未來放在中國。

到寶馬公司12年之后，戴雷博士加入英菲尼迪。擺在他面前的現實既嚴峻又樂觀：中國豪華車市場由德系品牌主導，奔馳、寶馬和奧迪作為早期實現國產的市場領先者，占據了高達80%以上的豪華車市場份額；另一方面，中國的豪華車市場份額遠遠達不到歐美市場的10%-15%，按照中國一年2000萬輛私家車的市場規模來看，未來中國豪華車的市場規模在200萬至300萬之間，而中產階級的興起和城鎮化在未來一定會催生巨大的豪華車需求。誕生于北美的豪華車品牌，英菲尼迪在過去24年里在美國贏得了個性精英人士的喜愛，而在中國，它的品牌形象仍處在模糊和陌生階段。

真正吸引戴雷博士的是英菲尼迪基因里的冒險和個性。戴雷與《人物》記者分享他覺得有趣的一個細節：英菲尼迪總部從日本轉移到了中國香港，這是全球唯一一個把總部設在中國的豪華汽車品牌。英菲尼迪和其他豪華車品牌的全球化路徑很不一樣。“對他們來說，進入中國是為了補全全球市場，而我們把在中國的成功看作英菲尼迪成功全球化的標志。”

“任何事都需要做長遠規劃，而在中國的高速度之下，我學會了另一件事：隨時制訂各種變化無窮的方案，來應對層出不窮的狀況。”

2013年，《爸爸去哪兒》成為中國內地最具人氣的生活類真人秀，而出現在其中的英菲尼迪JX同樣收獲了超高關注率。這款在美國生產的商務艙級豪華7座SUV，頻繁出現在沙漠、雪地和顛簸的山路上，毫不顛簸，讓爸爸和寶貝們積攢精力完成任務。

“給自己和愛的人，多一點時間和空間”，JX車型的定位隨之深入人心，而英菲尼迪一直主打的“最感性的豪華汽車”品牌形象也逐漸被消費者認知。“我們很有信心，到2020年，英菲尼迪全球銷量目標將突破50萬輛。”戴雷博士表示。

戴雷博士觀察到，中國人在購買豪華車時，朋友圈之間口口相傳的力量巨大，“別人有所以我也要有”的心態是一大中國特色。“很多人買的第一輛車，不一定是為了表達個性，而是某種追求共性的結果。”而現在，戴雷發現一群新型消費者正在出現：“我們把他們定位為年輕心態消費者（YMPC，Young Minor Premium Customer）”。年輕是一個心理學上的劃分，與年齡無關。這群YMPC開放、充滿好奇心和冒險精神、喜歡創新和新鮮事物，在中國增長很快。所謂英菲尼迪的個性，就是“敢選你真正喜愛的，不必追隨任何一個人”，戴雷博士說。

《人物》PORTRAIT=P

戴雷博士 = D

得中國者得天下

P：你的故鄉慕尼黑是著名的汽車城，你對汽車有特殊情結嗎？

D：事實上，我對自行車更有感情。慕尼黑當然擁有深厚的汽車文化，寶馬和奧迪的總部就在方圓幾里之內。但人們也很熱愛騎自行車，而當我1998年第一次到中國時，印象最深的也是自行車流很壯觀，它們幾乎占了大馬路的一半。

P：那時候的南京城馬路上跑著什么汽車？

D：出租車為主，私家車很少。出租車大部分是大眾、雪鐵龍、富康。那時候的南京很美，到處種著梧桐樹。

P：你當時為什么要來中國，她有什么特質吸引你？

D：我大學時候學習了數學、中文、經濟學，那時候并不知道未來要做什么，只是確定一定要去一次中國。1998年，我選修了南京大學中文系的一年課程，來了之后，我發現了自己的激情所在，所以很快做出決定，未來的事業放在中國發展。我想最吸引我的是，中國是這么大，你可以一口氣走過海洋、大城市和沙漠；還有她這么快，中國改革開發以來發展迅猛，新鮮事物層出不窮，對于一個生長在成熟社會體制下的人來說，也許5年、10年之后，生活并不會有太大變化，而中國則相反。

P：你喜歡這里的速度感。

D：不管從哪個角度來講，做事情都需要一個長期規劃。而在高速度之下，我學會了另一件事：隨時制訂各種變化無窮的方案，來應對層出不窮的狀況。

P：你在很多工作場合喜歡說一句話：“得中國者得天下”。為什么？

D：原因有兩個方面。一是很多人忽視的一點，中國是一個延續兩千年的巨頭，她從兩千年前起，一直是地球上最大的經濟體之一，她有過起起落落，這幾十年又重新起來了；另一方面，英菲尼迪是一個擁有25年歷史的汽車品牌，很年輕，我們有一個愿景：讓英菲尼迪在奔馳、寶馬、奧迪之外，成為豪華車俱樂部的成員之一。

P：在進入中國之前，英菲尼迪最成熟的市場在美國，她在美國是一個什么性格的品牌？

D：英菲尼迪在美國很成功，已經達到8%的市場份額，是成功人士喜愛的品牌，特別是注重性能、喜歡優質操控體驗的資深用戶。他們大都有主見、有獨特的性格。美國人喜歡強調個性，這一點為我們在中國市場的策略提供了很好借鑒。

P：今天的中國消費者在選擇豪華車時的最大特點是什么？

D：中國豪華汽車的發展沒有太長時間，很多人并不那么了解汽車、技術、服務等等，所以第一個考慮的還是品牌。中國人對汽車品牌的了解大部分通過口口相傳，“朋友推薦影響朋友”的習慣在中國很強勢，口碑的力量非常大。在歐洲、美國你看不到這個現象，而在中國，很多人買的第一輛車，不一定是為了表達個性，而是某種追求共性的結果。

P：這十幾年來，中國中產階級的消費觀念變化很大。你第一次來中國接觸到的豪華車購買者，給你留下過什么印象？

D：10多年前買豪華車的消費者主要是企業家，開了自己的私營公司。對于豪華車品牌，只對幾個出名的品牌有所耳聞，大多因為自己的商界同行選擇了某個品牌而購買。

現在的消費者越來越年輕，他們不會因為面子或者他人的考慮去選擇一個品牌。他們需要這個產品不僅有前沿的科技、漂亮的設計感，也能代表一種生活方式。

P：你反復提到“個性化”，這在中國幾乎是一個被說得空洞的詞。你認為個性究竟是什么？

D：個性與選擇相關。你所有的選擇決定了你是個什么樣的人。選擇里包含了主見、取舍，你是不是真的了解自己需要什么、喜歡什么，還是選擇被最主流的人群或朋友牽著跑。對我來說，選擇一個產品的唯一動力是自己真正熱愛，不可能是別的任何原因。

“最感性的豪華汽車品牌”

P：我最近在看一本名為《德國人》的書，它的封面是科隆大教堂，作者介紹說，德國人的性格很像這座哥特式教堂，既沉穩又輕巧。你覺得自己性格里最有德國特色的地方是什么？

D：事實上，德國人偏愛研究奇特、個性一點的事物。我從小被中國文化迷住，到后來攻讀博士時選擇將中國區域經濟發展作為研究主題，都與這個性格有很大關系。除此之外，我認為自己被德國影響最大的地方是真誠。對待任何一個人、任何一件事，都要實實在在。

P：《爸爸去哪兒》在今年紅遍中國，觀眾對爸爸和寶寶們的座駕印象深刻。英菲尼迪當初選擇與這個節目深度合作是出于什么考慮？

D：我們根本無法預測這個節目會這么火。當時我們正好給英菲尼迪JX車型做好了定位：“給自己和愛的他們，多一點時間和空間”。《爸爸去哪兒》完全契合我們想表達的東西。這個節目和我認同的東西很像，它足夠真誠，不像很多節目，讓人感覺像一個秀。而孩子和爸爸之間的純真感情和依賴，是演不出來的。

P：英菲尼迪之后的策略都會走感情路線嗎？

D：對。我們想讓英菲尼迪成為“最感性的豪華車”，在這個方向之下，每個車型都會有一個清晰的定位。2014年是我們重要的一年，英菲尼迪的形象會變得清晰，我們要展現一個敢想、敢為、敢愛的英菲尼迪，結合感性和個性兩方面因素，我們提出一個口號：“敢于心，愛于行。”這是心和行動的內外結合，是我認為最大的真誠。

P：“感性”這個詞在中文里面會有一點模糊和曖昧，要消費者非常清晰地接收到，你在執行品牌方向時會不會有困難？

D：你說得很正確。我們之后會經常與消費者談感情，某款產品或者某個活動的特殊定位都會緊緊圍繞這個方向。比如JX就是一個很好的例子，讓你體驗重新與愛的人共度時光的感覺。我們在2014年上市的Q50，又會帶來全然不同的體驗。“敢愛”是一個主題，未來每一個產品在大主題之下，都會有與之匹配又獨具特色的體驗。

英菲尼迪的中國速度

P：中國進入了私家車爆棚的階段。英菲尼迪在這個時候意圖進入“豪華車俱樂部”，與其他品牌相比，它有什么優勢？

D：過去10年，中國豪華車領域從零進入快速增長，每年近40%的增長，而且這種增長還在持續。第一臺車不是豪華車的消費者，很多換車時選擇升級汽車，這也是中國文化的一大特點。目前豪華車市場快速增長的階段已經稍微慢下來，因為現在更多人在買車的時候開始慎重考慮品牌和更多因素，比如服務便利程度、成本等——很多人不知道跟德國品牌相比，我們有一個很重要的優勢——4年/10萬公里免費保養，這意味著4年之內你不產生任何成本。

目前很多中國消費者體驗的還是第一臺、第二臺車——正如我們之前所說，大多數是從眾選擇——他們需要體驗更新的品牌，所以我們最大的機會在具有年輕心態的消費者的增長上。

篇（5）

關鍵詞：汽車媒體；微信；傳播

Key words： auto media；WeChat；transmission

中圖分類號：G206.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2016）11-0180-02

0 引言

微信公眾平臺于2013年6月開始針對企業，個人，政府，組織等機構推出一系列合作推廣業務。[1]國內像汽車之家，易車網等多加大型成熟的媒體機構緊隨其后發展自身的微信平臺。在國外，雅虎汽車，等多家汽車網站均選擇在facebook上建造自己的傳播方式。所以國內的發展空間是非常巨大且富含價值的。截止到2015年，全國微信用戶已突破億級大關。[2]人們在微信上獲得的不僅僅是交流和及時通訊，還有文化的傳播跟知識的攝取。因此我們可以利用微信公眾平臺這一巨大的用戶群體設計并制造一個與汽車相關的文化傳播平臺。并且借鑒汽車之家的成功經驗，結合微信公眾平臺為廣大汽車愛好者提供以全面、專業、可信賴、高互動性的汽車內容，多層次、多維度地影響最廣泛的汽車消費者，以成為具有一定價值的線上線下汽車互動自媒體平臺。

1 微信平臺的建設

1.1 平臺的注冊

如圖1所示，首先注冊好一個僅供注冊公眾平臺的可用QQ郵箱。郵箱地址是。通過郵箱進行微信公眾號的注冊，并激活該公眾賬號。激活后填寫完善各項資料。通過資料的真實性審查無誤后，微信平臺的注冊便完成了。微信賬號：fxpawc，全稱：肥小胖愛玩車。

1.2 平臺的建設

本微信平臺建立三個大的菜單欄分別是“愛玩周邊”、“愛玩內部”和“愛玩外部”。每一個菜單里面添加四項與汽車緊密相關的內容，一共十二個內容便構成了微信平臺的全部內容，其框架結構如圖2所示，其菜單界面如圖3所示。

“愛玩周邊”主要包括“愛玩比賽”、“愛玩保養”、“達喀爾”、“實用品牌”四個二級目錄，其菜單界面如圖4所示，其中，“愛玩比賽”是將最新的國內外各項汽車賽事戰況，以及參加者的個人資料通過圖文或視頻的方式展現給各位顧客，同時還伴有豐富且易懂的賽車知識解讀；“愛玩保養”是將最新、最近的汽車季節性保養小秘訣以圖文結合的方式呈現出來；“達喀爾”是將一年一度世界聞名的達喀爾拉力賽的每一段賽事比賽通過圖文加視頻的方式表現出來；“實用品牌”是將世界知名的安全性能以及綜合動力性良好的汽車品牌用圖文結合的方式直觀的表達出來。

“愛玩內部”、“愛玩外部”也分別是由“小胖視頻”、“小胖新聞”等四個子項目構成。其中，“小胖視頻”是針對一些二手車賣家的車輛進行一系列項目的測試自主開發出來的，為購買二手車的客戶提供有價值的參考作用；[3]“改裝”是關注最新的汽車個性化改裝潮流、最貼身勁爆的改裝案例解析，為喜愛個性化的愛車之人提供一些參考性的知識；“愛玩操控”是向廣大的飄逸愛好者們介紹如何調節汽車的懸架，差速器，轉角，輪胎等使得漂移愛好者們愉悅地享受漂移過程。

“玩車文化”詳細的介紹汽車歷史，講述汽車底盤、車身、發動機、變速器所蘊含的秘史。還有一些舉世聞名的車身設計大師、機械設計專家的人生俠文；“小胖新聞”快速的將近期各大汽車新聞，傳遞給我們的客戶，為網友再現各種超級車展、報道汽車最新現場、詮釋最新的行業動態等一切與車有關的事件。

1.3 平臺儲備資源管理平臺的建設

為了讓平臺的內容能夠源源不斷的得到補充，以目前所受歡迎程度最高的“百度云網盤”作為儲備資源庫，通過聘用3名圖文設計員，不間斷從互聯網上的汽車免費資源內摘錄一些最新的資源并進行整合最終得出一個圖文結合的形式上傳到“百度云網盤上”儲存，這樣就有優秀的圖文資料通過儲備資源庫源源不斷的放置在微信平臺上進行傳播。平臺儲備資源管理平臺架構及工作流程如圖5所示。

2 微信平臺的推廣

2.1 線上推廣

合作互推，是進行線上推廣最好最快的方法，發展到500粉絲便開始借助合作互推，互推后每次都會獲得上百的粉絲，所以微信合作互推很重要。微博大號的推廣，如果有巨大粉絲量的微博號資源，可以利用推廣自己的微信公眾號平臺，也可以利用自己的資源和別人互換。但是如果沒有資源可以選擇找一些微博大號給錢進行推廣。依托平臺推廣，依托已經有名氣、人氣的平臺，如人人、豆瓣、知乎、愛車貼吧、汽車之家等等，可以將我們要宣傳的二維碼做成簽名圖片（本平臺的二維碼示意圖如圖6所示）。

這樣幾乎每次評論都是一次宣傳推廣，且不容易被刪。基于LBS的推廣，這是個簡單的方法，就是要設置誘導性強的簽名，然后查看附近的人，如果簽名吸引了別人，就很可能被關注。

想要在線上更好的推廣，做好自生的優化很重要，讓粉絲或準粉絲感受到我們的專業性和可讀性。優化內容有以下幾點：推送圖文優化，只推送易讀清楚的單條圖文，優化圖文搭配和排版，配色清新。自動回復優化，做好與讀者的互動，讓我們的“讀后服務”更加專業，增加與讀者的親和力。這樣我們的粉絲更加樂意將我們的微信公眾號介紹給朋友，這是很好的隱形的推廣

2.2 線下推廣

線下推廣最多的、最有效的就是活動推廣，通過策劃一些活動來推廣，比如關注微信公眾號送禮品。借助“外聯”的方式，例如先與一些汽車銷售或4S店協商，以幫其宣傳推廣，來獲得贊助，可以有優惠券、會員卡，然后再拿優惠券和會員卡招攬愛車粉絲，愛車、想買車的朋友可以通過掃二維碼關注我們的微信公眾號來獲取優惠券或會員卡。

2.3 發展現狀

本微信平臺經過一年多的持續建設，目前已擁有“活粉”（活躍度高的粉絲）200余人，關注粉絲達到1000余人。到目前為止，平臺發起線下活動推廣活動3場，聯合安徽天龍汽車服務公司等3家企業吸納關注“活粉”百余人，在汽車愛好者圈內產生一定的效應。

3 總結與展望

通過持續不斷的平臺后源數據更新，微信傳播平臺最終會將集小型技術傳播、粉絲集群為一體的公眾平臺，是集汽車產業文化與交流為一體化的互聯網傳播平臺，形成了一個巨大的集群體公眾平臺，承載著汽車產業、汽車服務業、全系汽車資料、全系汽車專修資料、汽車周邊等等一系列的汽車產業文化，并包含著若干子平臺，裝載著的是不同的愛好與選擇。通過主流社交平臺進行傳播打造成一個具有強大吸引力的自媒體，同時該平臺也適應社會主義現代化建設和經濟發展的需要，適配當下的“互聯網+”計劃，為培養出專業創新的科學團隊有良好的示范作用。

參考文獻：

篇（6）

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A文章編號：1672-3791（2015）01（a）0000-00

1車展的商業演出方式

車展表演涵蓋在表演的范疇之內，但是由于其與車輛展示與演出緊密結合，是一種通過帶有商業目的即獲取經濟效應的表演方式。

介于車展的不同類型與級別，表演形式也各有不同。中國大型車展通常分ABC三類，A類車展就是通常所說的北上廣的車展都是廠方直接參與，超千米平米的展出面積、展具相當奢華，總價值數百萬。2012年，剛剛躋身于A類車展的北京國際車展中，不乏梅賽德斯奔馳、阿斯頓馬丁、勞斯萊斯等一系列頂級汽車品牌，但是國內自主品牌仍占據著巨大份額。在現場展示中，國際頂級品牌大多仍由站模形式的“美女香車”進行展示，并且加入主持人的講解與媒體人、專業觀眾的互動等，現場隆重，并具有實用性、專業性與科技感。不過，國內的自主品牌或者合資品牌的演出方式較為復雜。除站模、主持、樂隊駐唱之外，還有走模（走秀）、情景表演等，氣氛熱烈，但一定程度上掩蓋了行業的專業性。

總體來說，北京車展的演出方式主要有以下幾種類型：

1）模特展演：“名模名車”、“美女香車”，汽車模特的概念與行業從西方引入中國，因女性姣好的容顏、修長的身體比例，在汽車、觀眾間進行職業化的展示，成為了汽車模特的專有表演形式。汽車模特因其獨特的魅力成為了車展演出中獨特靚麗的風景線，而他們也在一定程度上推進了汽車行業的發展。同時，話題性最多的也是這種表演方式。

2）樂隊演出：聘請樂隊助興的展演方式在汽車展會中也很常見。一般情況下，高檔豪華轎車因其典雅性，往往以古典樂形式的方式進行展出；而跑車、越野車等車型常常以節奏感強的搖滾、舞蹈等進行展演。

3）雜技曲藝：在車展演出中，雜技所占比例極小，但因其表演形式夸張、獨特，吸引人眼球，仍有展商采用。

2車展中商業演出的價值體現

商業表演是商業合作的表現形式，主要表現方式有唱歌、跳舞、魔術、雜技、戲曲等等，商業演出一般是用來幫助商家開業和做活動的時候增加知名度，提高商家的附加值。商業表演也稱為營利性表演，它隸屬于供需關系方面的合作，是以經濟收入為主要目的的演出。商業演出不但能夠產生經濟效應，還能夠再額外的帶來知名度、話題性等非物質化的影響力，因此商業演出的附加值也是十分大的。

談及車展演出所呈現的價值，主要有三種類型：

（1）商演的經濟價值

作為大眾文化表現特征之一的商業演出，與商業掛鉤，與經濟并行，它已經成為一種圖特的文化表現形式，既制造了商機、刺激了消費，又能夠引領一定的風潮，成為國民文化與生活的一部分。

單從參展商數量與質量、觀眾火爆程度與媒體關注度上來看，與車展并行的車站演出一定也存在在著大量的關注份額。盡管沒有相關權威數據表明車展與商演之間的經濟利益關系，但是從以上數據中仍可管中窺豹，商業演出必定能為參展商帶來很大的經濟效益。

（2）商演中的藝術價值體現

出于節約成本等綜合考慮，商演的持續時間并不長，但仍可以在有限的時間內體現藝術價值。表演者的專業水平、個人素養、形象塑造甚至與整場環境的默契程度都成為考驗表演者實力的砝碼。表演者有時是作為個體出現，有時是群體性發揮，有時還要考慮到現場互動等，除因情況不同而有不同的準備。整場表演下來，是否呈現了專業上的美態與美感，是否給人賞心悅目的感官享受，是否考慮到受眾的感受與其進行互動，是否在表演中恪守職業素養并將其發揮的淋漓極致……盡管商業演出重點是為了宣傳品牌，拉動經濟效應，但如果能在次基礎上拔高藝術價值，會更加錦上添花，帶來更積極的效用。

（3）商業演出之余的潛在價值

商業演出盡管是一種短期行為，但是其事后的潛在價值也是十分可觀的。從參加商演的甲乙雙方而言，一場成功的演出都可以為兩方帶來后期收益。

怎樣定義一場商演是成功的？概括來說，可分為物質收益與輿論收益兩方面。

仍以車展為例，我們可以在其中看到商業展出背后的巨大物質收益。車展之后引發車市的火爆是一個必然規律，因為車展代表了一定時間內車市的發展趨勢。同樣，一個行業內的展會、一個專業性強的展演必然有行業風向標的作用。綜合商業展示與展出的綜合因素，商家的巨額投資一定要在經濟效益上得到加倍回報，這樣才能定義一場展演是成功的。

除了眼見為實、以數據說話的物質收獲之外，無形的后期收益也是商家想要攫取的。這其中主要以輿論關注度為代表。隨著北京國際車展的日漸崛起，許多的輿論報道甚至先于車展開始先發奪人，吸引大眾關注。在百度中輸入“北京國際車展”，相關結果有2，480，000條，并且幾乎國內各大門戶網站都設立了北京車展的專門網頁，各種報道不計其數。輿論關注的目的是什么？一方面是吸引網友、大眾進行點擊，通過傳播專業信息與娛樂信息的報道，吸引受眾并刺激潛在消費者，也就是所謂的“眼球經濟”。在百度中輸入“汽車模特”，信息量為5，410，000條，網頁上呈現各種雅俗共賞的模特圖片，其圖文報道都十分奪人眼球，有一些甚至以難登大雅之堂的報道來吸引點擊率和關注度；另一方面通過商業展演與汽車相結合的捆綁式銷售，既促進汽車行業發展，又能為演出者本人帶來名譽效應，一舉兩得。無論哪一種收益，從商業利益來說，都是起到利大于弊的作用，各方自然樂此不疲。

3未來商業演出如何體現更優異價值

伴隨著中國經濟發展的進程與中國工業的崛起，汽車行業的展演必定還會持續發展，并在一定時期形成具有中國行業特色的表演方式。盡管車展的競爭激烈，但是每一個展商仍在搶占市場份額，發展和推動自己的車展經濟，展示只屬于品牌自己的表演特色。

從正面影響力上來說，車展表演的展示無時不刻不在體現著展商與品牌的特色，借助表演，大眾可以很快被吸引，成功的表演還能將品牌文化底蘊進行展示，從一個快捷并且高效的方面為品牌打造正面形象，更勿需說成功商演背后的經濟效益了。

另一方面，盡管中國商業演出，特別是部分車展商演有著與主流價值觀相違背的癥狀――這表現在商家與表演者因為好大喜功而對無節制的對職業操守與現代文明的破壞，但是伴隨著中國現代化的進程與文明程度的提高，中國商業演出市場必定能夠呈現多元文化、健康向上的一面，并為商家創造更多的商業價值。

【參考文獻】

篇（7）

汽車市場競爭越來越激烈,技術與產品,價格優勢通常不能維持很久,因此汽車市場競爭在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,服務成為競爭的有利武器,成為企業爭取差異化優勢源泉。現在越來越多的汽車企業開始重視服務,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念,而不僅僅是傳統意義上的汽車銷售和售后服務兩個方面,應該從汽車開發,到生產制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。

一、汽車服務營銷理論

服務營銷是企業在充分認識滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。同傳統的營銷方式相比較,服務營銷是一種營銷理念,企業營銷的是服務,而傳統的營銷方式只是一種銷售手段,企業營銷的是具體的產品。從服務營銷觀念理解,消費者購買了產品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結束,企業關心的不僅是產品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業通過產品所提供的服務的全過程的感受[1-3]。因此企業將更積極地關注售后維修保養,收集用戶對產品的意見及建議反饋給設計部門以設計出新的產品來迎合消費者。

同樣地,汽車服務營銷是以服務營銷理論為指導思想,以用戶滿意度和忠誠度為導向,樹立全員性、全過程的服務理念來提高汽車企業的核心競爭力。

二、汽車服務營銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務。在購買時,要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價格、配置等,此為咨詢服務,還有汽車廠商提供的汽車金融服務、保險服務;購買后在使用中,汽車要進行定期的保養與維護服務,發生交通事故時,需要定損、定險、理賠服務。所以,對汽車這種獨特而價值高的商品,為消費者提供服務顯得更加重要。

1.汽車服務營銷給企業帶來長遠利益

服務營銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導向,實施優質的顧客服務,并與顧客建立良好的相互信任關系,這樣顧客就會對企業及其產品形成一定的忠誠度[4]。如果企業能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優質服務,顧客就會滿意。滿意的老顧客也會對企業及產品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時,往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進汽車產品的銷售,還可以降低成本,給企業帶來長遠的經濟利益。

2.汽車服務營銷使企業獲得新的利潤

汽車服務不但對消費者重要,對企業來說也極其重要,它給企業帶來新的機會,新的利潤增長。從全球來看,汽車服務業已成為第三產業中最富活力的主力軍。根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車市場中,汽車的銷售利潤占整個汽車業利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務中產生[5]。

3.服務營銷使企業獲得競爭優勢

在當今劇烈變動的市場環境下,競爭也越來越激烈,各個企業技術相當,產品類似,成本相差也不大,汽車企業在經歷了價格戰和產品質量競爭階段后,只有依靠服務取勝。由于服務具有差異性,即使由同一服務人員所提供的服務也可能會有不同的水準,服務就成為企業競爭的有力武器。目前,各個汽車企業也看準了這一點,奔馳一直致力于營建最優秀的服務網絡。1998年奔馳就在中國實施“VEP價值升華計劃”,與各服務中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗車服務,并向用戶介紹有關保修索賠和汽車保養概念,其目前已在全國范圍內建立了39家集銷售與維修一體的特許服務中心。

三、如何開展服務營銷

為提高我國汽車服務營銷水平,汽車企業應當采取“服務客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉換角色,換位思考。汽車服務營銷不應當僅僅局限于專業的銷售人員,每一位員工都是企業提供服務的窗口。應從汽車設計開始,到生產制造到營銷、使用,維修等,將服務貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務營銷新觀念

在提供服務上,廠家和經銷商都應該樹立起以客戶為中心的服務意識,而不是簡單的服務與收費的關系。作為汽車廠家和經銷商,還應樹立“保姆”意識,對用戶的買車、用車、養車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務品牌觀念

入世的成功標志著中國經濟正面臨重大的轉折,經濟全球化必將導致國內市場競爭的國際化,新經濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業認識到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會贏得先機,占領和創造更大的市場。

中國重汽面臨激烈的市場環境,充分認識到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務商標,使其成為業內唯一注冊的服務品牌,并且將服務品牌人格化,賦予其獨厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務品牌理念包含親和用戶和全程陪護兩層含義。“親人”服務理念,把服務提升到一個非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續。

新世紀,中國民族汽車工業必須將汽車作為一種文化和一個完整的品牌來創造和經營,而不是當作一件產品去生產。

3.服務內容更豐富

(1)建立完善的售后服務體系

良好的售后服務是解決消費者后顧之憂的關鍵措施,是鞏固和提高市場占有率的重要手段。汽車市場容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車維修養護市場的容量。這對汽車行業來說必須以用戶為中心,以服務為宗旨,以滿意為標準,建立一套完善的售后服務體系,真正實現從“銷售服務”向“服務銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養人員的技術素質和服務水平。其次,加強汽車銷售服務的管理,提倡個性化的服務。另外,汽車售后服務除了維修外,還應積極開展汽車維護,保養業務和技術培訓業務。今后消費者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護的全過程,能夠為車輛建立檔案,并且提供定期服務的維修公司。

(2)利用電子商務,建立強大的營銷網絡

眾所周知,我國加入WTO后,企業面對國內外的市場競爭越來越激烈,所以企業應充分利用現代高科技產物之一的互聯網及時地發現商機、創造商機并抓住商機,通過建立企業網站,向國際市場尋求企業發展機會。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場的主動權;沒有強大的網絡體系,就沒有市場。據調查,目前我國有許多汽車企業雖然已經接通互聯網,但多數僅在網上開設了主頁和E-mail信箱,網頁更新速度慢,公司最新動態不能及時上網,很多信息還是通過傳統、落后的方式如影視廣告、報刊廣告、墻體廣告、企業產品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業應充分利用電子商務,盡快建立適應入世要求的汽車貿易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務手段,建立與企業發展相適應的營銷網絡。

4.加強客戶關系管理

CRM即客戶關系管理,簡單地說,它是一個不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產品及服務進行改進和提高,以滿足顧客的需求的連續的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務,使客戶愿意與廠商進行互動與交易[5]。它結合了信息系統、銷售機制、行銷企劃和客戶服務,當然也包含了企業的內部作業。這些方面經過完整的整合,呈現給客戶一個協調一致的企業形象。隨著計算機、網絡的普及,目前所有的汽車企業完全滿足現有進行CRM的要求。問題是在執行過程中,很多企業并沒有充分發揮該系統的功能,針對這一情況,我提出了下面幾個建議:

(1)嚴格執行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時反饋服務質量信息,將信息反饋記錄表傳給相應責任部門,從而在有效時間內改進服務,最終使客戶滿意,并且每月產生服務質量月報,對服務因子進行分析,提出改進意見。

(2)提供各種情感服務

情感活動是維持客戶關系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務。定期提醒客戶進行車輛保養,車險續保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務顧客或客戶服務員進行提醒。

②親情服務。在顧客生日和重大節日的時候送去公司的祝福,也可以為當天過生日的客戶實行價格優惠和贈送小禮物。

③告知服務。企業在各種服務或營銷活動等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請客戶參加活動、座談會等。

④針對新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養、簡單故障應急處理、駕駛技巧等知識講座;針對女性客戶開展駕車防盜培訓等。

5.提高服務人員素質,重視內部營銷

(1)提高服務人員素質

經銷商在經營活動中,其管理水平的高低以及員工的自身素質情況,對經銷商爭取客戶起著相當重要的作用。經銷商對其工作人員應該有一個嚴格的用人標準,除了相應的學歷標準外,對其還要制定相應的培訓計劃,特別是對銷售及服務業人員還應該進行綜合素質方面的培訓。本來汽車的結構原理比較復雜,而且價格也比較高,客戶在購買之前也會慎重考慮。所以這對我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結構和原理,而不是單純地只知道它的價格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對銷售人員文化修養,知識水平方面的訓練。一旦工作人員的綜合素質與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強內部營銷

眾所周知,“有快樂的員工才會有滿意的顧客”,這是服務領域的重要準則。內部營銷就是將員工視為內部顧客,強調將營銷哲學和方法應用結果在服務顧客的員工身上,以運用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業首先應該在本質上關懷員工,使其在顧客服務中真正具有主人翁責任感。其次,企業還應該設計科學合理的激勵、報酬機制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎勵,職務補貼,福利補貼等。最后為了提高服務的質量水準,企業還應該加強人員培訓,使其熟練掌握現代汽車檢測、診斷技術和對新結構、新技術的認知。

四、結論

本文站在理論和實踐相結合的角度,通過對服務營銷理論的研究,得出服務是汽車企業獲得競爭優勢根本所在,并征對汽車企業如何開展服務營銷提出了建設性的意見。首先,企業要建立汽車服務營銷新觀念;其次,企業要樹立汽車服務品牌觀念;第三,企業應使服務內容更豐富;第四,企業應加強客戶關系管理;最后,企業應提高服務人員素質,重視內部營銷。通過對服務營銷策略各個方面的改進,企業的客戶滿意度和忠誠度會有明顯的提升,公司的核心競爭力會得到明顯加強。

參考文獻:

[1]楊真.服務營銷——汽車經銷商的制勝法寶[J].中國商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒營銷新論[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務營銷[M].機械工業出版社,2002.

篇（8）

一、概述

(一)顧問式銷售

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品惻商品、競品)知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

(二)顧問式銷售流程

汽車銷售店如何做好銷售流程滿意度，最主要的就是要有標準的展廳銷售流程可以有效提高經銷商的業績、增加經銷商的營利、降低經銷商的成本、穩定經銷商的績效，并形成良好的銷售文化;對銷售人員而言，標準展廳銷售流程可以堅定其信心、確保銷售的品質、透過規范化的流程預步驟提高銷售的業績、增加銷售的收人;對客戶而言，透過標準展廳銷售流程技巧可以充分滿足其心理需求、提高購車客戶消費層次、提供完美的購車經驗并提升滿意度。

既然標準銷售流程技巧可以形成經銷商、銷售人員、預客戶之間的三贏局面，那么要如何才能建立展廳的標準銷售流程技巧呢?

二、顧問式銷售流程技巧分析

(一)準備技巧分析

接待客戶前，作為一個合格的銷售顧問首先要有充分的準備，信心、信任和心態是首先要具備的。

I.信心。信心是來源于你扎實的專業知識和溝通技巧。作為一名汽車銷售人員，汽車和市場營銷的專業知識是必不可少的。比如客戶對你所推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時，你必須用有力的證據向客戶證明你推薦的車是如何的優于其它車型，而這有力的證據，就是建立于你對汽車行業的熟悉和溝通技巧。

2.信任。學過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式”，即作為一個銷售顧問要“相信你的公司，相信你銷售的產品，相信你的能力”。它的關鍵詞是“相信”，也就是這里所說的“信任”。當一個銷售顧問在工作中對自己銷售的車型安全性能都不放心，對自己的公司實力擔憂不已甚至懷疑公司能否按時發工資，那么他是幾乎沒有可能將車推銷出去的。

3.心態。良好的工作心態包含了三個方面:誠實之心、敬業之心，坦然之心。一名優秀的汽車銷售人員應該認識到，站在你面前的，無論是何種人士，你只能把(她)當作一類人:你尊敬的顧客。而你的心態，絕沒有高低貴賤之分。銷售就是這樣現實:你只是賣方，他就是買方。

(二)接待技巧分析

1電話接聽技巧。(1)電話交談方法。是準顧客致電展廳，銷售或接待人員必須在三聲或四聲鈴聲響完前，回答電話，接聽的人員必須報上經銷商店號，或加上汽車品牌名稱及自己的姓名;盡量詢問對方尊姓大名和基本需求。若是銷售人員致電給準客戶作初次接觸，除報上經銷商店號、汽車品牌名稱、姓名外，簡單的問候和寒暄是必需的，但因人因環境而異，不可太長。迅速的報上致電的理由(這個理由最好有吸引力或說服性)而取得對方的信任。(2)電話交談注意事項。最大的禁忌是企圖在電話中銷售汽車，基本上成功的可能性很低。電話接觸的目的在于“銷售”見面的機會。如果是第一次來電客戶，重點是吸引他到展廳來看車，電話里買車是談不出結果的，可以用預約試駕或是來店有禮來吸引他。盡量用禮貌寒暄打開談話局面，留下客戶信息，以便日后跟進。

2.來店接待技巧。交易開始最關鍵的事。不要和客戶一開始就直人主題。你所做的一切動作，當然是為了把車銷出去，可是你不能把目標暴露得太明顯的，這樣會讓客戶感覺到你的企圖心太強了，從而，心中的抵觸情緒就會更加明顯。交易最初的關鍵要與客戶建立初步的互信關系，同時逐漸消除客戶的抵觸心理。

交易開始還有一個關鍵之事，就是充分判斷。你要在最短的時間內判斷客戶的身份:是特意來看車?有明確目的性?或者根本就是隨便轉轉，意在吹吹空調然后走人?同時，你要分辨出客戶中哪個才是決策人物，而他又最受誰的影響呢?這樣你就知道了你的話重心要朝誰。如果在交易之初你們就交換了名片，那么，你必須在最短的時間內記住名片上的重要元素:姓氏、地址、行業、職位，甚至電話號是移動還是聯通，尾數是什么?如果你能在之后的交流中，很自然的將客戶的名片上的元素都穿插在話題中，客戶會有倍受尊重的感覺。

(三)分析客戶需求技巧

通過需求分析，來評定應該如何接待客戶以滿足他的需求，達成銷售目標。首先必須肯定其購買的動機、立場、偏好以及對品牌認識的深度，尤其是使用汽車的用途與購買決定的重要關鍵點。有時顧客的期望比需要更為重要。

要了解顧客的需求與真正的期望，就等于要在短短的數分鐘內了解一個人的經濟狀況、社會地位、性格特點。因為需求有顯性需求和隱性需求之分，顯性需求可以用一般的科學方法調查得知，但隱性需求就只能用經驗去感悟。具體技巧如下:

1.詢問的技巧。談判開始時，使用各種“觀人法”、“投石問路法”、“投其所好”法、“直接環境”法等技巧，以引起對方談話的興趣并講出真正的心里話;談話開始時，避免特定性問題;知道如何轉換話題。

2.聆聽的技巧。每一種銷售都必須平等，在平等的前提下才有交流、在交流的基礎上才能理解、在理解的條件里才能幫助。要學會聆聽，學會用顧客的語言探究其內心，這就是顧客分析。

(四)試乘試駕技巧分析

理論上說，試駕是最好的方式。在試駕過程中把自己銷售的車輛優點適當的體現出來，又把競爭對手的缺點無意中透露出來，對顧客的成交會很有好處。

既然是試乘試駕，肯定要客戶有自己的感受，看銷售顧問怎樣在這個環節中讓客戶對車輛產生好感，甚至你放在車內的香水，是客戶喜歡的氣味的話，客戶都會有心理上的好感，這個環節是無形的介紹—感受最直接的體驗。

(五)報價簽約技巧分析

作為銷售代表，巧妙地談判將會產生事半功倍的效果，當我們和客戶談判時，我們應該怎么做呢?首先不要把所有的問題一下子提出來，要逐一與客戶探討;其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會談進展至一定階段，雙方都對談判過程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決途徑。

一般來說，汽車銷售都是采用“三明治”報價法:總結出你認為最能激發出顧客熱情的針對顧客的益處，這些益處應該能夠滿足顧客主要的購買動機;清楚的報出價格;如果客戶還有異議，強調一些你相信能超過顧客期望值的針對顧客的益處，比如再贈送東西，或是在客戶感興趣的配置之余還有超出客戶想象的其他配置，讓客戶覺得物有所值，成交就更簡單些。

還有一種就是先揚后抑法，這種方法就著重強調車的性價比。客戶對車還有疑問，還看過別的車，感覺買自己的車還不太值的時候，就可以拿競品車來說。你可以先說車的優點，然后再把競品車的缺點無意帶出，這樣會讓客戶潛意識里偏向賣方的車。

(六)再實現成交技巧分析

經過艱苦的談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。

1.把握時機。一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。

2.抓住信號。時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。

3.成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點需求推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。

4.多辦展示。每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看充分，并且力求讓他忘記爭論的焦點。

篇（9）

論文提要：當今文化產業的發展已走向文化品牌競爭新階段。本文以實現高起點的文化品牌戰略為目標，從文化品牌戰略規劃入手，根據實施文化品牌戰略的目標要求，對所面臨的問題作出詳盡分析，為實現文化品牌戰略創造條件，促進文化產業的振興和發展。

文化產業是一種在全球化和現代化、信息化和科技化、人文化和知識化的創造與消費的社會背景下所建構起來的新理念和新產業，同時也是一種在文化與經濟實現相融互滲的歷史條件下所形成的新實踐與新發現。它以創新為靈魂、以廣涵為特點、以提升為手段、以增值為目的，通過打破二三產業的原有界限，為經濟注入文化的內涵，對多種產業進行整合與提升，從而在二三產業的銜接、融合、易質與再生中實現創意化、高端化和增值服務化：它以促進文化創新和經濟發展為目的，并通過文化這個介質的特殊作用而在全社會推動精神與智能的發展，實現社會機理的創新與人力資本的升值。上述特點決定了文化產業是落實科學發展觀和實現均衡發展的具有前瞻性和戰略意義的時代選擇，文化產業給我們帶來了全新的理念，也為我們開辟了嶄新的天地，它使我們覓得了一條兩全其美的發展之路：既能實現經濟快速發展，又能實現經濟的綠色發展和可持續發展。文化對經濟的作用不是單向度的，而是全方位的。因為文化不僅涵寓著知識、技能、科學、倫理、道德與人文，而且也越來越主宰著經濟的運行機制、作用于人們的生活方式、代表著社會的發展趨勢。基于此，本文分析鄭州文化產業發展過程中存在的問題，并就此提出相應的對策。

一、文化產業的內涵及特點

文化產業是在全球化的消費社會背景中發展起來的一門新興產業，被公認為21世紀全球經濟一體化時代的“朝陽產業”或“黃金產業”。但是，人們對它的定義可謂“仁者見仁，智者見智”。2004年國家統計局在與及國務院有關部門共同研究的基礎上，制定了《文化及相關產業分類》，從國家有關政策方針和課題組的研究宗旨出發，結合我國的實際情況，將文化及相關產業概念界定為：為社會公眾提供文化、娛樂產品和服務的活動，以及與這些活動有關聯的活動的集合。根據這一概念，文化產業的范圍為：一是為社會公眾提供的實物形態文化產品的娛樂產品的活動，如書籍、報紙的出版、制作、發行等；二是為社會公眾提供可參與和選擇的文化服務和娛樂服務，如廣播電視服務、電影服務、文藝表演服務等：三是提供文化管理和研究等服務，如文物和文化遺產保護、圖書館服務、文化社會團體活動等；四是提供文化、娛樂產品所必需的設備、材料的生產和銷售活動，如印刷設備、文具等生產經營活動：五是提供文化、娛樂服務所必需的設備、用品的生產和銷售活動，如廣播電視設備、電影設備等生產經營活動；六是與文化、娛樂相關的其他活動，如工藝美術、設計等活動。文化產業作為一種特殊的產業主要有以下特征：一是它應該具有提升人類生存，尤其是生活品質的內涵，更應該注重于提升人類精神生活品質的內涵；二是它應該具有可以進行商品性生產、流通以提供人們消費的特性；三是它應該與雖然可以提供人們消費但同時又具有商品性特征的某些純社會公益性文化事業(如公共圖書館)相區別。

二、鄭州發展文化產業品牌中的問題

2006年鄭州文化產業實現增加值82.6億元，增長12.2％(現價速度)，占全市地區生產總值的4.1％，高于全省近一個百分點，占全省文化產業增加值的20.9％。從文化產業組成的三個層次看：核心層2006年實現增加值29.2億元，實際增長50.8％，占全市文化產業增加值的35.4％，共有從業人員4.3萬人，占全市文化產業從業人員的25.9％。相關層實現增加值44.4億元，實際增長5.0％，占全市文化產業增加值的53.7％，共有從業人員9.2萬人，占全市文化產業從業人員的54.6％。其中，文化用品、設備及相關文化產品的生產實現增加值30.3億元，在該層次中最多，同時從業人員以2.9萬人領先。核心層、層、相關層實現的增加值之比為35.4：10.9：53.7，從業人員之比為25.9：19.5：54.6。可見，文化產業的發展勢頭可喜，增長幅度較大。無論是實現的增加值，還是從業人員的數量都增長迅速，文化產業發展處于增長期，在整個國民經濟中發揮的作用也在增大。但是，我們在看到成績的同時也應該清醒地認識到其中的問題，具體如下：

1、缺乏系統的文化產業品牌建設觀念。在品牌建設方面，品牌定位不準確、形象模糊，再加上品牌延伸不足，內涵缺失。如鄭州，該市的文化品牌大多是孤立的，綿延3，600余年的商文化所賦予鄭州的不止是一個少林寺那么簡單，而這樣得天獨厚的“天時、地利”卻被人為地忽視了。寶馬這樣一個頂級的汽車品牌，竟然與服裝、表、眼鏡、領帶、筆，甚至化妝盒等這些時尚產品緊密相連。寶馬品牌下的系列生活用品，與寶馬車一同詮釋出了完整的寶馬世界：華貴，同時也是親近的。闡釋品牌精神的意義遠遠大于現實的商業利益。正確的品牌延伸要建立在品牌的核心價值之上，比如幾乎所有大牌時裝都會推出自己品牌的香水，因為香水往往被看作“服裝的最后一道工序”。但同時，品牌規劃缺失、推進無助，加上品牌設計滯后、人才不足，這些影響了文化產業品牌的建設。

2、文化產業品牌推廣方法陳舊，推廣策略不當。文化品牌是先進文化的結晶。一座文明城市更應當是文化建設高度繁榮的地方，而文化高度繁榮的地方，一定具有相當數量的文化品牌，這是由文化品牌的作用及影響所決定的。文化品牌是文化精華的濃縮，凝聚著人們的理想追求，多種文化品牌的疊加效應，能提升城市的文化品位，提升城市的新形象。品牌宣傳推廣力度不夠，依托歷史文化的品牌，因歷史文化植根于本土，本身就具有一定的知名度和影響力。但在品牌推廣上，缺乏對文化品牌內涵的深入挖掘、找不準宣傳的切入點、感染力和影響力均不強成了文化品牌推廣的絆腳石。而在宣傳推廣的方式方法上，缺乏現代化傳播技術的應用是其成效不夠顯著的主要原因。

三、提升鄭州文化產業品牌的對策

振興文化產業，應從高起點的文化品牌戰略出發，從品牌的核心價值中提煉出品牌戰略主體思路，在鍛造文化品牌中構建鄭州文化品牌的基本框架，形成以低成本鍛造文化品牌、高起點構建品牌的戰略。

1、樹立文化產業品牌意識，貼近時代和生活。鍛造文化品牌，要以科學發展觀為指導，從“文化強市”，建設“文化興市”等發展要求出發，樹立文化產業品牌意識。要注意本地市場的培育，依靠本地優勢把市場做強做大，更要注意開拓外地市場以及海外市場，只有把作為歷史文化名城的優秀文化產品推向世界，文化產業化發展才能獲得更為廣泛的空間。隨著全球經濟一體化的進程，文化品牌的鍛造要具有全球視野。同時，“只有民族的，才是世界的”，既要立足本土市場，放眼全球，將文化品牌的本土化和國際化相結合，又要面向本民族、本地區，把這些都結合起來發展文化產業。

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1 研究背景

當消費品上市很長一段時間后，它們技術規范的不同越來越少，產品設計的重要性在市場上作為差別優勢的機會增加了，琳瑯滿目的產品以最直觀的形態差異將彼此區分開來。企業為創造新的市場份額，勢必要對產品進行創新。

創新設計包括原創型和改良型，改良型設計是對原有傳統的產品進行優化、充實和改進的再開發設計。它是在原有設計的基礎上進行修改和改變，使改良過的事物更加適合人們的需求。技術、材料不斷推陳出新，新興文化、社會趨勢、審美觀念不斷影響著人們對產品的選擇與心理訴求，市場需要新產品刺激消費，產品需要滿足消費者的潛在需求，企業需要產品創新以增加競爭優勢。

信息時代下產品設計創新有其新的特征，個性化的產品頗受消費者青睞。有些生產商為劍走偏鋒，推出的新產品過于標新立異而脫離了與現實生活文化的聯系，自然得不到消費者的認同。我們接觸的產品，不僅是消費品也蘊含了造物的巧思與沉積的文化，我們對其也因常規使用模式造成了思維慣性，所以在創新設計中要注重典型性與新穎性。

表1 產品設計要注重典型與新穎性的起因

產品創新的特征內 容

功能創新

功能是產品最重要的屬性之一，有些產品形式和功能比較單一，如果將多項功能進行合理組合，或者將原功能適當延伸，就能迅速有效地滿足人們的需求，贏得人們的青睞。

人性化設計

設計要以用戶為中心，滿足用戶使用的便捷及舒適性要求，尤其是避免影響人的健康與人身傷害。加強產品人機交互，提高產品的易用性和安全性。

技術創新

隨著技術的創新改良產品，能夠盡量減少物質和能源的消耗、有害物質的排放，能夠充分考慮到環境效益，盡量減少對環境的破壞，遵守自然規律，延長產品的生命周期。

結構創新適應人們新的生活環境和生活方式的改變，新穎的結構為產品創造全新的視覺形態，帶來強大的視覺沖擊力。

品質外觀與眾不同的造型與引人注目的色彩能夠在第一時間吸引人們的注意。企業也意欲在產品形態上傳達新的設計理念、新的品牌形象。

在實際的設計實踐中，產品設計的創新尺度很難把握。俗話說“過猶不及”，設計師要破舊立新，就要處理好產品設計中的新穎性與典型性的關系。

同類中具有代表性的事物，被稱為典型。需要強調的是，盡管在事實上，典型性會傾向于與熟悉度大量的關聯，但后者變量不應被視為典型性的一個定義特征。新穎性則體現在產品的性能、參數、用途、造型上具有更少的熟悉度。一個典型的產品很少是新的，相反，一個新奇的產品也不會被認定為是典型的，這兩個特征似乎是不相容的。進行產品設計時，我們習慣于將創新放在首位。確實，市面上同質化產品太多，沒有變化、改進的產品是平庸的，讓人意興闌珊。但沒有典型性的產品，就像無土之木，設計風格缺乏一致性，開發產品缺乏系統性，嚴重影響企業品牌的定位與塑造，進而在激烈的市場角逐中缺乏獨一無二的核心競爭力。

相關研究結果表明，典型性和新穎性共同而同樣地解釋消費者對產品的審美偏好，但它們會抑制彼此的影響。人們究竟更喜歡什么樣的新產品？如何在產品設計中適當地體現典型性與新穎性？產品怎樣才能擁有這兩方面的最佳組合？產品造型如何變革？企業與設計師需要依據具有說服力的理念指導工作。

2 產品設計中典型性與新穎性的應用

2.1 新材料應用

Philippe Starck的臺燈，因為它采用了合成材料可以稱之為新奇性，同時，因為它的整體樣式又可以被看做是一個典型的臺燈。因此，典型性和新奇性不應被認為是相反的，盡管經常發現二者的高（負）相關。

2.2 設計元素的變化組合

通過對產品進行設計元素解構，將單個設計元素進行合理的變化，根據使用習慣進行位置調整或不同組合，可以使產品呈現出不同的效果。

2.3 品牌造型變革

成熟的產品品牌，其風格定位是鮮明且易于識別的。它的設計理念立足于品牌定位，該品牌產品造型設計的定向與發展受其造型設計理念指導。以汽車為例，成熟的汽車品牌會對設計理念進行統一的策劃，并且滲入研發到上市整個流程的各個環節。

大眾汽車公司的設計總監Walter de’Silva曾明確表明大眾未來的造型設計要回歸到原有大眾汽車的傳統特征和品牌DNA，并在此基因的基礎上進行發展。他曾定義說：“我們所稱的DNA，是指在我們設計出的經典車型上看到的典型款式結構。”這很好地歸納了產品改良設計中的典型性與新穎性。成熟品牌的產品造型，是傳承與顛覆的不斷循環，家族統一性通過不斷地沉淀最終成了不可磨滅的品牌設計思想的源泉。

3 產品形態的典型性與新穎性關系

產品創新最直觀的價值體現是形態，良好的產品形態能滲透品牌文化，提升產品的感染力，提高消費者滿意度，提高產品設計的藝術個性。形態設計不是簡單的造型、配色、裝飾性改變，它的設計目的是使產品整體性能達到最優，既包括豐富產品美感，也包括建立產品與用戶之間的情感交流。

就產品改良設計中體現典型性與新穎性的尺度問題，來自荷蘭代爾夫特理工大學與阿姆斯特丹自由大學的研究人員做了以下方面的工作：

3.1 增加產品形態的審美情趣

研究人員將磨砂機、茶壺、電話設為研究對象，通過組織受試者對三種產品類別大量的實例在操作層面與審美性上進行評估，得出一個產品的審美情趣也許不被視為一個重要的設計特點的結論。如強調功能性的磨砂機的外觀形態在設計創新活動中并不重要。

3.2 提高產品形態的審美偏好

研究人員假設具有專業知識水平的消費者與“外行”消費者對同一產品的審美判斷不同，假設專家型消費者更喜歡新奇性的設計。為測試這個假說，研究人員選擇中型汽車作為研究對象，因為汽車愛好者與僅把汽車當作交通工具的人對汽車的關注與了解截然不同，通過客觀汽車知識測試，可以很容易地將他們區分開來。

通過使受試者對不同的中等型號汽車造型的典型性與新奇性評估，得出結果表明，典型性與新奇性對審美偏好具有相對重要性，專家型受試者比非專家組更能辨別汽車的典型性與新奇性，但觀察者的專業知識水平并不影響對車型新奇性的判斷，專家組在車型的獨創性上和非專家組意見一致。但這些結果并不能證明專家型消費者更偏愛新奇性的產品。

根據偏好原型理論（Whitfield & Slatter，1979），一個物體越典型，它越會是審美首選。家族相似性是典型性的一個重要因素。研究3選擇研究1中所使用的電話作為刺激物，使受試者評估其典型性，新奇性與審美偏好。這個研究證明了典型性和偏好之間具有一個重要（直接）的相關性。

這三個研究的所有發現表明，典型性和新奇性共同而同樣的有效解釋了消費品的審美偏好。但是，這兩個因素在很大程度上是彼此對立的，互相抑制對方的積極效應。這個結果為Raymond Loewy發明的MAYA工業設計原則提供了實證基礎。MAYA是“非常先進仍然可接受”的縮寫。為了創作一個成功的產品改良設計，設計師應該在新奇性和典型性中找到一個平衡點，試圖盡可能的創新精神，而保存盡可能的典型性設計。

4 總結

以提升產品價值，滿足用戶潛在需求為目標的產品改良設計，能夠在一定程度上規避全盤創新的風險，現階段得到很多企業的重視。設計師在進行改良設計時，要意識到品牌競爭力和設計理念的重要性，著重把握典型性與新穎性的影響因素。超出消費者心理接受能力的新奇性并不一定能獲得他們的審美偏好。品牌產品在創新時更要考慮其家族特征和文化個性，維護品牌樹立在消費者心中的清晰形象與獨特認知。把握社會流行趨勢與人們的審美觀念變化，采用新技術、新材料，賦予產品新的意義與想象空間，才能滿足人們的使用與心理需求，更好的適應社會發展的潮流。

參考文獻：

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篇（11）

1.2連鎖總部能量強大，分店網絡密集，呈小型化，總體規模化。國外連鎖店一般有很強大的背景和資金支持。但連鎖分店一般規模不大，美國人數在20-30人規模的占據大多數，而日本10人以下的店面比較為78.32%。

1.3品牌強大，市場穩定。在發達國家，汽車維修連鎖企業都具有強大的品牌效應，用戶看到品牌標識，可以放心地消費。

1.4運營標準化、規范化、信息化。首先因為連鎖總部的強大力量，能夠給予連鎖企業統一的品牌形象、統一的設備配套、統一的宣傳推廣、統一的價格體系、統一的經營管理，統一的配件配送、統一的技術培訓，這使得連鎖店的運作有章可循，從而給消費者提供質量可靠、環境親切、價格合理、便捷快速的服務。其次由于連鎖店有強有力的政策和法律的支持，對汽車維修企業技術作業標準、人員培訓考核等方面都有嚴格的規定，這使得連鎖的運作更加規范、可靠。再者，連鎖維修企業的信息化程度非常高，店面實體網絡、配件配送網絡和電子信息網絡三網合一。

2國內汽車維修連鎖企業的發展現狀

2.1起步階段，領導品牌尚未出現。我國汽車連鎖維修企業起步晚，起點低，除了傳統的汽車維修店，4S模式由于德系車輛率先引入、早期車型單一、資源設備和技術人員缺乏等原因先行在中國遍地開花，而連鎖模式是伴隨著對外開放的深入、汽車保有量的增加和4S店模式的弊端日益顯現而后來出現的。但大批外資品牌表現水土不服，本土品牌又由于資金量小、連鎖運營管理經驗不足等原因無法快速成長起來，故我國的連鎖服務企業還處于成長初期，沒有形成領導品牌和規模效應。

2.2運營不規范，管理水平差。我國汽車連鎖維修企業眾多品牌都處于嘗試階段，網絡建設的規范化程度，市場的穩定性不夠，連鎖總部的管理、控制、支持、服務能力不強，很多企業內容和形式不統一，沒有實現真正連鎖。

2.3時機已漸成熟，機遇與挑戰并存。我國發展連鎖維修企業的時機已經成熟，首先從市場需求角度，由于消費者日趨理性和成熟，對服務的要求更高，而連鎖維修企業恰好能更好的滿足現代消費者對汽車維修服務的需求。另外隨著車輛保有量的增加，市場需求量快速增長，這為分散的連鎖企業提供了足夠的客源。第二從條件來說，我國的汽車零配件企業和維修設備企業獲得了長足的發展，部分企業有一定的競爭力，另外網絡信息技術、物流技術、風險投資等相關產業已經日趨完善。第三，企業日漸成熟，經濟實力增強，大批高素質的技術管理人員涌現。第四，有了政策法規支持。中央和一些經濟發達地區省份，已經認識到發展汽車維修連鎖企業，提高規模效應和品牌效應的重要性，相繼出臺了鼓勵和支持發展連鎖維修企業的政策。

3汽車連鎖維修企業的主要優勢

3.1數量多，分布廣、門檻低。連鎖經營的核心在于實現了資源整合與共享，既能發揮大型團隊的整體優勢，又不失中小個體的靈活，連鎖店面因為可以獲得總部的全方位支持，因而市場準入門檻較低，有利于集團整體規模的迅速擴張和占領市場。“點多面廣”的連鎖店在為廣大客戶提供了方便快捷的服務的同時，也為連鎖企業創造了高額的利潤。

3.2規模優勢帶來價格優勢。汽修連鎖店把分散的經營主體組織起來，擴大了經營規模，并借助連鎖總部的規模優勢，整合采購、配送、物流等渠道，精簡管理、經營成本，實現了成本最小化，以成本領先帶動價格優勢，吸引更多消費者，進而實現整體利潤最大化。

3.3網絡化和專業化使得“快速、便捷”的維修服務成為可能。“快速服務”是汽修連鎖企業典型的差異化戰略。另外，適度的專業化不僅使得汽車維修企業的經營靈活，廣泛布局的同時，提高了維修質量，縮短了作業時間。

3.4規范化和標準化經營使得汽車維修服務的質量得到保證。各分店在總部統一管理下按照分散自主經營、集中統一管理、統一采購配送物品的方式經營運作，由于擁有維修技術資料和技術人員的保障，配件來源相對穩定暢通，業務量充足，加之統一收費標準、統一形象、統一管理，規范化的經營模式不僅增強了企業誠信度和社會認知度，有利于提升企業市場競爭力，更為維修質量提供了強有力的保障。4目前我國建立汽車連鎖維修企業的具體路徑

4.1推行品牌戰略。品牌是對維修企業戰略、經營理念、追求、文化等的高度凝練和形象表示。推行品牌戰略的重要性已不言而喻，關鍵是我們要采取恰當的策略實現建立強勢品牌，創建一個品牌，不僅企業形象標識系統很重要，重中之重是企業的內涵建設，如推行汽車維修服務的標準化和規范化，采用國際先進技術和管理系統，培育核心競爭力和企業文化等。

4.2與周邊環境相結合，建立強大的總部。國外知名連鎖品牌都有一個能量強大的總部，首先他們都依托強大的資金基礎，或整車廠家，或大型零配件企業或汽車維修設備企業，或風險投資，或他們的組合。建立強大總部，意味著建立強大的配送中心和配送網絡、信息系統、以及具有一流管理水平和技術水平的人才隊伍。

4.3與4S網絡相整合。中國的市場寬廣，地域差異大，車型多樣，布局分散，以及4S店本身投入大，管理不善等原因，造就了4S模式今天的窘境。但4S模式對于主流高端品牌汽車有不可磨滅的優勢。眾多汽車品牌已經建立的4S體系面臨著經營困難，他們的出路在哪里？除了被淘汰出局，若能主動與一些優勢資源合作走連鎖服務道路也不失為一種好的選擇。而整車生產商若能夠充分認識到市場需求和競爭環境，他們是否也可以學習日本特約維修站的經營模式，日本的特約維修站模式其實也是一種連鎖模式，如果能借助廠家的資金、配件和技術優勢加上先進的理念和管理方法，完全可以走出壟斷的桎梏，贏得消費者和市場，在汽車后市場得到更多利潤。

4.4走適度專業化的道路。在美國汽車維修企業越來越傾向于專業化，但我國現階段不宜盲目追求專業化，要在投入和車流量上尋找一個相對平衡點，選擇合適的市場覆蓋策略，還要考慮到技術優勢，做好市場定位。

4.5人才戰略。要建立強大的連鎖品牌，必須實行人才戰略。首先要有連鎖經營模式的管理需要現代化的管理人才，特別要做好總店龍頭的運作、處理好總店和分店的關系。再者汽車技術更新迅速，維修手段、方法和維修工具、設備不斷變化，這些都需要可持續發展能力比較強的技術人才。實行人才戰略，不僅在需要教育的支持，企業和行業也要投入很多。在日本和美國，對汽車維修技術人才都有非常嚴格的準入和考核機制，企業也特別注重培訓和人才的成長。

4.6尋求政府與行業的進一步支持。政府或者行業協會都要發揮領導和管理者的作用，高屋建瓴的制定一系列法規和政策，使企業規范經營，保護消費者的利益。在美國、日本和加拿大等國家，汽車行業協會在規范市場上都發揮了巨大的作用。

參考文獻：

[1]高玉民.美國汽車維修業的特點[J].汽車維修與保養.2003.(6).