商務(wù)營銷論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇商務(wù)營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

在市場經(jīng)濟(jì)體制下,企業(yè)如果想立足于市場則首先必須樹立營銷觀念。營銷是連接社會需要與企業(yè)功能的紐帶。營銷是一種創(chuàng)造行為。營銷不僅是尋找顧客已存在的需要并且滿足需要,而且還要發(fā)現(xiàn)和解決顧客并沒有要求而應(yīng)當(dāng)熱情響應(yīng)的問題。營銷是一種管理過程,是分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程管理。營銷是研究市場,研究顧客需要特點(diǎn)和需求量,企業(yè)通過生產(chǎn)和經(jīng)銷對路產(chǎn)品,通過網(wǎng)絡(luò),以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格,適當(dāng)?shù)氖侄芜M(jìn)行傳播,使顧客獲取利益。因此營銷是企業(yè)與社會的紐帶與橋梁。

2電子商務(wù)的優(yōu)勢

新興的電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)營銷。電子商務(wù)使企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)處理日常的業(yè)務(wù)、交易,即與供應(yīng)商、顧客、銀行、分銷商和其他貿(mào)易伙伴的日常聯(lián)系,降低了企業(yè)生產(chǎn)與銷售成本,縮短生產(chǎn)廠家與最終用戶之間的距離。近年來看病貴,看病難成為醫(yī)療工作中突出問題,其原因諸多。重要原因是藥廠與患者之間,醫(yī)院與患者之間,隔著許多中間環(huán)節(jié)。藥品又按照傳統(tǒng)模式營銷,由于層層加價(jià),使藥品價(jià)格高于成本價(jià)若干倍;傳統(tǒng)藥品營銷客戶數(shù)量少,銷售成本高,便利性差,和患者溝通能力弱的缺點(diǎn),而且患者又容易買到假藥。電子商務(wù)就是用電話線,電腦網(wǎng)絡(luò)來傳輸資訊,商品和服務(wù)。利用電子商務(wù)使藥廠、醫(yī)療器械廠、醫(yī)療試劑廠容易處理日常的業(yè)務(wù),電子商務(wù)是商業(yè)交易及工作流程自動化的技術(shù)應(yīng)用。電子商務(wù)使醫(yī)藥企業(yè)管理階層降低成本,提高產(chǎn)品質(zhì)量,加速產(chǎn)品傳遞的工具。通過網(wǎng)絡(luò)采購與銷售藥品、試劑、醫(yī)療器械,使藥廠與患者之間擺脫了傳統(tǒng)的商業(yè)中介的束縛,降低銷售藥品成本費(fèi)用,從而降低了藥價(jià),解決看病貴難題。縮短藥廠和醫(yī)院患者之間距離,改變了市場結(jié)構(gòu);擴(kuò)大客戶群體,給藥廠帶來了無限發(fā)展機(jī)會,提高營銷效率。

3電子商務(wù)和市場營銷的關(guān)系

傳統(tǒng)市場營銷是電子商務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ),無論是傳統(tǒng)的市場營銷還是新興的電子商務(wù),核心都是“營銷”二字,其經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是相同的,只是實(shí)施方式及渠道不同。新興的電子商務(wù)是對傳統(tǒng)營銷模式的一種改進(jìn)和創(chuàng)新,它是基于傳統(tǒng)營銷的經(jīng)濟(jì)理論結(jié)合現(xiàn)代高科技發(fā)展而來。電子商務(wù)是網(wǎng)絡(luò)時代對傳統(tǒng)市場營銷概念的延伸。傳統(tǒng)的市場營銷中,企業(yè)的營銷活動受到地理環(huán)境和交通工具的限制,如藥廠以往僅忠實(shí)地只做鄰近客戶生意,電子商務(wù)下藥廠企業(yè)面向全球,用戶移動鼠標(biāo)即可輕易轉(zhuǎn)向競爭對手。藥廠可以借助于互聯(lián)網(wǎng)與患者顧客進(jìn)行互相溝通,收集藥品療效的市場信息,消費(fèi)者滿意調(diào)查。進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)藥品、試劑、醫(yī)療器械消費(fèi)跟蹤、防偽、保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)。傳統(tǒng)的營銷消費(fèi)者的購買行為是被動的,藥廠在營銷活動中“推銷已有藥品”,“以藥品為中心”的指導(dǎo)思想。電子商務(wù)沒有地理約束和空間限制的全球市場,例如醫(yī)學(xué)科研中心所需試劑盒在某個城市買不到,通過因特網(wǎng)向其它城市購買,網(wǎng)絡(luò)營銷貫徹滿足客戶需要的指導(dǎo)思想,這種購買試劑盒方式的最大特征是消費(fèi)者的主導(dǎo)性,購物意愿掌握在消費(fèi)者,科研人員手中,消費(fèi)者通過媒介交互來查詢有關(guān)試劑盒或服務(wù)的信息。所以電子商務(wù)從傳統(tǒng)上的“以產(chǎn)品為中心”市場營銷轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的變革。科研需要何種試劑盒,藥廠就生產(chǎn)何種試劑盒.

4電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷的影響

互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)構(gòu)成了新的市場營銷平臺。產(chǎn)生新的營銷觀念。市場營銷理論也從傳統(tǒng)的以企業(yè)的中心的4P理論(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷),發(fā)展到以客戶為中心的4C理論(客戶、成本、便利、溝通)。傳統(tǒng)營銷4P理論認(rèn)為企業(yè)只要圍繞產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷四個要素,產(chǎn)品銷售就有了保證。電子商務(wù)4C理論包括從客戶角度分析、成本角度、便利、溝通角度分析。建立基于共同利益之上的新型企業(yè)-客戶關(guān)系。電子商務(wù)在發(fā)掘客戶方面優(yōu)勢無可比擬,尋找潛在目標(biāo)客戶不再是難題。例如,結(jié)核病是世界衛(wèi)生組織列為重點(diǎn)控制三種疾病之一,自上世紀(jì)90年代以來,結(jié)核病在部分地區(qū)呈現(xiàn)嚴(yán)重反彈局面,農(nóng)民工這一群體結(jié)核病防治問題未能受到足夠重視,成為結(jié)核病防治盲區(qū)。因?yàn)檗r(nóng)民工流動地域廣泛,流動的季節(jié)性,增加了結(jié)核病防治難度。通過電子網(wǎng)絡(luò)及早發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶,建立、健全結(jié)核病防治信息公開制度,積極發(fā)展社會團(tuán)體或組織采用電子商務(wù)及早發(fā)現(xiàn)、消除結(jié)核病防治工作中盲區(qū),尋找到潛在目標(biāo)客戶。4C理論電子商務(wù)滿足患者對藥品需求和欲望,使患者以更低的價(jià)格買到藥品,為藥廠減少消耗,提高效率,降低生產(chǎn)經(jīng)營成本。從便利角度分析,電子商務(wù)為客戶提供最大購買和使用便利。藥廠和客戶的雙向溝通可為企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品提供更準(zhǔn)確的信息。

5電子商務(wù)對傳統(tǒng)營銷缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)

借助網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大傳播功能和信息互動特點(diǎn),實(shí)施高效、快捷的“一對一”營銷。例如少見血型,器官移植中匹配。做到供需之間直接關(guān)系,直接服務(wù),直接銷售。免除了支付給中間環(huán)節(jié)的有關(guān)費(fèi)用,可以大大節(jié)約營銷成本,實(shí)現(xiàn)了供血者、供應(yīng)器官者與患者良好對接,雖然各患者之間存在著差異,但在電子商務(wù)背景下能分別滿足需要,從而增加了產(chǎn)品和服務(wù)的銷售率與患者滿意度。

篇（2）

（二）沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一條適銷對路的營銷辦法高星級商務(wù)酒店所提供的服務(wù)是明顯不同于經(jīng)濟(jì)型酒店的，它的服務(wù)是更高端的，更高品質(zhì)商務(wù)，而非快節(jié)奏的。目前沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)型酒店全部為國外酒店管理集團(tuán)的下設(shè)酒店，其管理系統(tǒng)完全沿用總公司的管理系統(tǒng)，其中包括酒店的營銷策略、人力資源管理規(guī)劃、行政手段等。

二、沈陽高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題原因

（一）營銷目標(biāo)制定的過于宏觀酒店的銷售目標(biāo)的制定是由宏觀目標(biāo)以及微觀目標(biāo)兩部分組成的。而沈陽地區(qū)的高星級商務(wù)酒店在制定營銷策略的過程中，過于追求宏觀目標(biāo)，而忽視了微觀調(diào)控對酒店?duì)I業(yè)額的作用。

（二）營銷辦法沒有結(jié)合自身特點(diǎn)酒店?duì)I銷部門在工作中沒能認(rèn)真結(jié)合自身特點(diǎn)進(jìn)行銷售策略的改進(jìn)，沒能將酒店的地理因素、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)現(xiàn)狀等客觀因素以及地區(qū)賓客消費(fèi)心理、賓客消費(fèi)層次等主觀因素考慮在內(nèi)。

三、沈陽高星級商務(wù)型酒店?duì)I銷策略現(xiàn)存問題的解決對策

（一）降低原有目標(biāo)高度制定切合實(shí)際的目標(biāo)，一方面能夠激發(fā)員工工作的熱情，另一方面能夠使得酒店的營業(yè)額得以平緩增長，過高的目標(biāo)只能使酒店的各個營業(yè)部門刻意追求銷售目標(biāo)，因而導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量疏松等諸多問題的產(chǎn)生。

（二）充分結(jié)合自身特點(diǎn)，尋找適銷對路的營銷辦法一條適銷對路的營銷策略是酒店在營銷過程中關(guān)鍵的一步。沈陽高星級商務(wù)酒店之所以出現(xiàn)營銷策略程式化現(xiàn)象，最主要原因是沒有結(jié)合自身特點(diǎn)制定一系列營銷策略。具體如下：

1、充分研究沈陽的地理?xiàng)l件，地理?xiàng)l件是酒店招徠顧客的第一張名片。各大酒店應(yīng)更好地研究自身所在地段，結(jié)合實(shí)際制定合理的營銷策略。

2、切實(shí)深入研究酒店賓客消費(fèi)水平以及習(xí)慣性消費(fèi)心理。高星級商務(wù)酒店賓客的主體是非旅行商務(wù)賓客，此類賓客的消費(fèi)能力較強(qiáng)，更追求高質(zhì)量的酒店產(chǎn)品，他們更多的關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量而非價(jià)格。

篇（3）

1證券電子商務(wù)的特點(diǎn)

與其他有形商品的電子商務(wù)相對，證券電子商務(wù)相對減少了電子商務(wù)三大要素之一的物流要素，因此電子商務(wù)能夠更快更好地實(shí)現(xiàn)，其基本特點(diǎn)包括：（1）虛擬化：所有的交易與服務(wù)都可以通過WEB/CallCenter/WAP媒介進(jìn)行；（2）個性化：所有服務(wù)都可以精確地按照每個用戶的要求進(jìn)行定制；（3）低成本：證券電子商務(wù)的虛擬特性有效地降低了證券經(jīng)紀(jì)商的基礎(chǔ)運(yùn)作成本；（4）服務(wù)成為競爭的重點(diǎn)：一方面硬件不再重要，證券電子商務(wù)的競爭將在很大程度上依靠軟性的服務(wù)；另一方面，證券電子商務(wù)跨越時空的能力將會使這種優(yōu)勢服務(wù)的能力無限放大；（5）創(chuàng)新是競爭的要素：由于網(wǎng)絡(luò)縮小了時空的概念，因此任何一種新的業(yè)務(wù)思想或技術(shù)很快能被對手效仿，為始終保持領(lǐng)先，企業(yè)只有依靠不斷的創(chuàng)新才能保證競爭的優(yōu)勢，否則會很快被競爭對手超越；（6）技術(shù)是核心資源：在證券電子商務(wù)中，技術(shù)構(gòu)成了服務(wù)與業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平臺。因此技術(shù)不僅僅是一種手段，還是核心的資源。

2證券電子商務(wù)營銷的必然性

首先，證券電子商務(wù)的營銷活動從一開始就伴隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展快速擴(kuò)大。新的服務(wù)理念、服務(wù)手段和配套的營銷活動始終是證券電子商務(wù)競爭的熱點(diǎn)。這其中除了市場競爭的一般性要求外，還有電子商務(wù)本身所具有的特點(diǎn)所決定的。

（1）市場充分競爭，擴(kuò)張速度加快。

從國內(nèi)外證券電子商務(wù)以往的發(fā)展歷程來看，在市場化程度高、金融環(huán)境寬松的市場最終被認(rèn)可的業(yè)務(wù)模式也難以超過三種，可以預(yù)計(jì)在國內(nèi)目前分業(yè)經(jīng)營、限制較多的市場條件下，證券電子商務(wù)的成功模式更難超過三種。這意味著幾十個證券公司的證券電子商務(wù)模式將嚴(yán)重同質(zhì)化，地域和實(shí)物網(wǎng)點(diǎn)對證券電子商務(wù)的約束弱化，比起證券公司的其他業(yè)務(wù)更接近于充分競爭的市場，一個競爭激烈的市場必然出現(xiàn)以營銷為市場開拓手段的結(jié)果。另外，證券電子商務(wù)相比傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更具延伸性，業(yè)務(wù)擴(kuò)張的速度加快，競爭過程縮短，迫使券商以超常規(guī)的速度占領(lǐng)市場，以營銷求市場、以市場求生存的動因十分明顯。

（2）營運(yùn)邊際成本趨降，營銷邊際效益明顯。

以互聯(lián)網(wǎng)為載體的證券電子商務(wù)具有初期投入大，但有運(yùn)營和服務(wù)的邊際成本明顯趨降的特點(diǎn)。在交易量達(dá)到成本平衡點(diǎn)后的一定區(qū)間內(nèi)，業(yè)務(wù)增加形成的利潤將大幅增加，有條件轉(zhuǎn)化為進(jìn)一步的營銷投入。可能形成業(yè)務(wù)增加使?fàn)I銷投入增加，營銷的投入增加又進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)增加的良性循環(huán)，這樣一個營銷和業(yè)務(wù)正反饋的最終結(jié)果使競爭的優(yōu)勢者快速確定，可能在短期內(nèi)形成寡頭競爭的局面。各券商基于這樣一個前景，必然會重視網(wǎng)上業(yè)務(wù)的營銷，力圖成為最后的贏家。其次，證券電子商務(wù)營銷已站在一個較高的起點(diǎn)。

證券電子商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)密切相聯(lián)，IT行業(yè)的各種先進(jìn)營銷理念和方法自然引入到證券電子商務(wù)。從內(nèi)部看各證券公司為了發(fā)展電子商務(wù)從IT行業(yè)直接引進(jìn)了大量的人員，有的甚至將整個公司收購，為營銷儲備了充分的人力資源。從外部看，很多證券公司在電子商務(wù)營銷的開始階段就與專業(yè)的營銷咨詢公司、廣告公司合作，運(yùn)用專業(yè)公司最新的營銷理念的手段來指導(dǎo)自己的營銷，專業(yè)化的合作使電子商務(wù)的營銷從一開始就站在了一個較高的起點(diǎn)，具體表現(xiàn)在：

（1）理念清晰：現(xiàn)代的營銷實(shí)際上是向客戶推銷一種理念。證券電子商務(wù)是未來人們的投資方式，個性化和一站式的理財(cái)服務(wù)形成鮮明的投資理念。這種理念非常符合知識層投資客戶的需求，對市場的投資行為產(chǎn)生明顯的導(dǎo)向作用。

（2）內(nèi)容豐富：互聯(lián)網(wǎng)所蘊(yùn)含的各種優(yōu)勢可以全部體現(xiàn)在證券的投資服務(wù)上。客戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息的可能性和豐富程度超過目前其他任何一種媒介，時效性和全球一體化程度同樣是其他媒介無法比擬。同時，通過互聯(lián)網(wǎng)獲取信息的邊際成本將越來越低，從另一方面促進(jìn)客戶使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行證券投資。這些豐富而便利的內(nèi)容成為營銷的最好題材。

（3）手段多樣：在證券電子商務(wù)平臺上，各種互聯(lián)網(wǎng)的最新技術(shù)不斷應(yīng)用到具體的服務(wù)上，體現(xiàn)在服務(wù)的手段越來越豐富，多媒體技術(shù)帶來的服務(wù)方式使客戶感到生動和易用。在平臺上匯聚了多種接入方式，適應(yīng)了不同用戶群的需要。技術(shù)的進(jìn)步和集成不斷為服務(wù)手段的增加和更新提供支持。這些不斷涌現(xiàn)的服務(wù)和接入手段吸引著人們的注意力，為營銷打開了廣闊而持久的空間。

3證券電子商營銷策略——“以客戶為中心”的服務(wù)營銷

證券服務(wù)營銷是證券公司通過顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)和保持其證券投資服務(wù)和顧客相互有利的長期交換，提高顧客證券投資終身價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)公司營銷績效的改進(jìn)和長期成長，最大化實(shí)現(xiàn)證券公司利益。

理論界對服務(wù)營銷的研究有兩大領(lǐng)域，即服務(wù)產(chǎn)品的營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換；顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具來促進(jìn)核心產(chǎn)品的交換。但是，無論是服務(wù)產(chǎn)品營銷，還是顧客服務(wù)營銷，服務(wù)營銷的核心理念都是企業(yè)通過取得顧客的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。

顧客滿意是一個主觀范疇，它取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期和實(shí)際感知，在顧客服務(wù)感知達(dá)到或超過服務(wù)預(yù)期時，顧客就會滿意，反之，顧客則不滿意。因此，公司應(yīng)首先調(diào)查和明確顧客的服務(wù)期望，并根據(jù)顧客期望設(shè)計(jì)和提供服務(wù)及服務(wù)承諾，以提供顧客滿意的服務(wù)。一個公司的資源有限，不可能為他的所有顧客都能提供滿意的服務(wù)，既影響效率又影響收益。帕累托二八定律是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個原理，它體現(xiàn)的是效率的概念。這一理論認(rèn)為，企業(yè)80%的優(yōu)良業(yè)績是由20%的顧客帶來的。即在投入與產(chǎn)出、努力與收獲、原因和結(jié)果之間，普遍存在著不平衡關(guān)系。少的投入，可以得到多的產(chǎn)出:小的努力，可以獲得大的成績:關(guān)鍵的少數(shù)，往往是決定整個組織的效率、產(chǎn)出、盈虧和成敗的主要因素。為此在顧客服務(wù)中不能平均用力，要重點(diǎn)做好20%顧客的服務(wù)工作，爭取創(chuàng)造出更高的優(yōu)良業(yè)績。因此，公應(yīng)對顧客進(jìn)行顧客細(xì)分和目標(biāo)顧客的選擇，明確其其關(guān)鍵顧客，這是公司服務(wù)營銷的基礎(chǔ)，以有目標(biāo)的投入而獲得更多的收益。

營銷組合是營銷中一個最基本的概念，它是指組織可以控制的，能使顧客滿意或與顧客溝通的若干因素。麥卡錫和皮諾特(Perreault)將營銷組合定義為“營銷組合是公司可掌控的變項(xiàng)，公司可因市場環(huán)境的變化予以調(diào)整，以達(dá)成滿足消費(fèi)者的需求”。營銷學(xué)家麥卡錫(McCarthy)在1964年提出的4P營銷組合即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、促銷(Promotion)及銷售渠道(Place)，一直以來廣被全球的學(xué)術(shù)界與營銷人員采用，且歷久不衰。但由于服務(wù)和有形產(chǎn)品相比，具有不可分離性、不可感知性、差異性、不可貯存性和缺乏所有權(quán)等特征，傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷組合已不能適應(yīng)服務(wù)營銷的需求，學(xué)者們紛紛加以新的研究，其中最具影響力且被廣泛采用的營銷組合是布姆斯與畢特那(BoomsandBitner)的7P行銷組合，這兩位營銷學(xué)家認(rèn)為，從事服務(wù)營銷，除了傳統(tǒng)的4P必須加以修改補(bǔ)強(qiáng)外，還應(yīng)再加入人員(People)，有形展示(PhysicalEvidence)及過程(Process)等三項(xiàng)因索，而形成7Ps營銷組合。

（1）產(chǎn)品(Product)。

營銷組合中最基本的工具是產(chǎn)品，即公司提供給市場的有形物體和無形的服務(wù)，它包括新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝、標(biāo)簽、質(zhì)量、設(shè)計(jì)、性能、規(guī)格、服務(wù)、保證、退貨等要素。

（2）價(jià)格(Price)。

價(jià)格是顧客要得到某個產(chǎn)品所必須付出的錢，公司產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)同顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值相符，否則買者就會轉(zhuǎn)向競爭者購買產(chǎn)品。價(jià)格郊括價(jià)格制定、修訂價(jià)格、價(jià)格水平、區(qū)別對待、目錄價(jià)格、折扣、折讓、付款條件、信用條件、價(jià)格組合等要素。

（3）渠道(Place)。

渠道是指公司為使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動和組織，它包括渠道設(shè)計(jì)、渠道管理、渠道選擇、中間商、覆蓋區(qū)域、位置、存貨、運(yùn)輸?shù)纫亍?/p>

（4）促銷(Promotion)。

促銷是公司將其產(chǎn)品告知目標(biāo)顧客并說服其購買而進(jìn)行的各種活動，它包括銷售促進(jìn)、廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷活動等要素。

（5）人員(People)。

人員是指參與服務(wù)提供并因此影響購買者感覺的全體人員，包括企業(yè)員工、顧客以及處于服務(wù)環(huán)境中的其他顧客。人員包括員工、招聘、培訓(xùn)、激勵、獎勵、團(tuán)隊(duì)、顧客管理等要素。

（6）有形展示(PhysicalEvidence)。

有形展示批服務(wù)提供的環(huán)境、企業(yè)與顧客相互接觸的場所，以及任何便于服務(wù)履行和溝通的有形要素，它包括設(shè)施、設(shè)置、設(shè)備、招牌、員工服裝、報(bào)告、名片、聲明、保證書等要素。

（7）過程(Process)。

過程指服務(wù)提供的實(shí)際程序、機(jī)制和作業(yè)流，即服務(wù)的提供和動作系統(tǒng)，它包括服務(wù)流程、服務(wù)組織、標(biāo)準(zhǔn)化、定制化、步驟數(shù)目、顧客參與等要素。

事實(shí)上，在證券服務(wù)營銷的實(shí)踐方面，歐美等發(fā)達(dá)證券市場的證券公司根據(jù)各自的優(yōu)勢和各自不同的目標(biāo)顧客已經(jīng)形成了差異化的服務(wù)營銷體系，這可對我國證券公司服務(wù)營銷工作的開展提供有益借鑒。如美林證券處于全球領(lǐng)導(dǎo)地位的為個人與小型企業(yè)提供金融咨詢與管理服務(wù)的金融投資顧問(FC)體系，嘉信證券針對網(wǎng)上交易顧客的服務(wù)營銷體系，愛德華•瓊斯證券公司的社區(qū)化服務(wù)，都在各自領(lǐng)域取得了相當(dāng)?shù)某晒ΑＴ谖覈咴谧C券服務(wù)營銷前沿的大鵬證券，參照美林證券構(gòu)建的FC(投資理財(cái)顧問)體系開始了對我國證券服務(wù)營銷發(fā)展有益的一系列探索。按照美林證券的FC模式，大鵬證券推出了FC(投資理財(cái)顧問)制，將目標(biāo)鎖定在按顧客的需求建立的一條金融產(chǎn)品流水線上。大鵬證券公司利用FC制良好的、系統(tǒng)的和個性化的投資理財(cái)服務(wù)提升了顧客滿意度，維系了顧客忠誠，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

篇（4）

2網(wǎng)絡(luò)分銷體系建設(shè)

分銷體系的建設(shè)是企業(yè)自上發(fā)展不可或缺的一步，縱觀眾多品牌商，例如李寧、芳草集等品牌商，在運(yùn)作好自身淘寶商城或淘寶店鋪的同時，構(gòu)建強(qiáng)大的分銷體系，才能為企業(yè)的淘寶或電子商務(wù)戰(zhàn)略提供做強(qiáng)做大的足夠動力。市場中的資源是無限的，淘寶的大賣家、皇冠店、淘寶商城運(yùn)營商、京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會、團(tuán)購網(wǎng)等等，都將是公司渠道建設(shè)的重心。昆明寶成生物科技有限公司電子商務(wù)的重點(diǎn)將是去這些平臺中招募自己的網(wǎng)絡(luò)品牌商、品牌運(yùn)營商，簡單來說是用他們的平臺和流量，來銷售公司的產(chǎn)品，最終打造自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。第一階段：建立一家公司授權(quán)的官方網(wǎng)店。本著公司長遠(yuǎn)利益考慮，公司可以在淘寶商城直接運(yùn)營專營店或搭建C店，一方面，可以為線下的忠實(shí)客戶提供一個網(wǎng)絡(luò)購買公司產(chǎn)品的渠道，另一方面，主要目的是培養(yǎng)公司自己的淘寶網(wǎng)店運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。建立官方網(wǎng)店的目標(biāo)和意義主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中間渠道限制，提高銷售毛利；③運(yùn)營銷售靈活性強(qiáng)，不受第三方平臺限制；④能逐步積累顧客數(shù)量及信息，幫助企業(yè)建立完整的用戶動態(tài)數(shù)據(jù)庫；⑤可發(fā)展性強(qiáng)，官方網(wǎng)店為企業(yè)獨(dú)立運(yùn)營，可隨著企業(yè)戰(zhàn)略的不斷推進(jìn)，跟隨性地不斷完善；⑥官方網(wǎng)上商店將對于企業(yè)的供應(yīng)鏈反應(yīng)效率起到很強(qiáng)的積極推動作用。第二階段：網(wǎng)絡(luò)第三方渠道。目標(biāo)：提高市場滲透率，將現(xiàn)有的分銷渠道拓展到網(wǎng)絡(luò)上，增加銷售公司產(chǎn)品的分銷商數(shù)量。分析公司的產(chǎn)品后，公司目前可用的分銷渠道有以下幾個方面：①B2C旗艦店分銷體系：對于B2C旗艦店的運(yùn)營，將以合同授權(quán)的形式，授權(quán)給專業(yè)的淘拍檔公司，這類公司對于淘寶商城的運(yùn)營已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，擁有完善的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、成熟的運(yùn)營技巧和流程以及淘寶內(nèi)部的公關(guān)經(jīng)驗(yàn)及人脈。交由這類公司負(fù)責(zé)運(yùn)營，業(yè)績提升速度會加快，公司自身投入很小，投資回報(bào)率高。②C2C平臺分銷體系：利用淘寶供銷平臺逐步建設(shè)公司在淘寶店的分銷體系，選擇優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)店鋪，作為公司的網(wǎng)絡(luò)渠道分銷商。C2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部整合公司內(nèi)部資源，直接篩選、審核、評定優(yōu)質(zhì)分銷商，由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)各分銷商一切日常事務(wù)的管理工作，包括訂單處理、貨品控制、價(jià)格控制、發(fā)貨等等。③B2C平臺分銷體系：公司銷售的是益生菌食品，可選擇京東商城、麥考林、1號店、走秀網(wǎng)、銀泰會、唯品會等一線的B2C平臺，作為重要分銷渠道。B2C平臺分銷體系的構(gòu)建由電子商務(wù)部負(fù)責(zé)平臺渠道的開拓、合同條款初審以及訂單處理、貨品管理、發(fā)貨等日常管理工作。④團(tuán)購網(wǎng)站分銷體系：為配合公司的線下促銷活動，可選擇如美團(tuán)、拉手、團(tuán)寶等一線團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行階段性的合作，以團(tuán)購的形式促銷公司的產(chǎn)品，同時團(tuán)購網(wǎng)站的大流量特性也能推廣公司品牌。團(tuán)購網(wǎng)站分銷體系由電子商務(wù)部全權(quán)負(fù)責(zé)拓展及業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

3公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建

公司網(wǎng)絡(luò)營銷體系的構(gòu)建是公司實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略的一部分，是保障順利開展電子商務(wù)活動的基礎(chǔ)。結(jié)合公司現(xiàn)有的資源，可從以下幾個方面構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

3.1公司形象網(wǎng)站的運(yùn)營在已有的企業(yè)網(wǎng)站基礎(chǔ)上，進(jìn)行SEO優(yōu)化，加大推廣宣傳力度，將網(wǎng)站建設(shè)成真正能促進(jìn)銷售的工具，讓需要了解健康知識的人能訪問到網(wǎng)站，并知道寶成生物有限公司；讓需要購買益生菌的客戶能訪問網(wǎng)站，了解產(chǎn)品、咨詢產(chǎn)品，最后線下購買，實(shí)現(xiàn)真正的線上咨詢線下購買即O2O。

3.2移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用———微信公眾平臺的運(yùn)營公司已開通微信公眾號，眾號為“hhmm0101”。通過微信公眾平臺的運(yùn)營，將公司的客戶關(guān)系管理納入到微信公眾平臺中，使得微信公眾平臺成為公司與新老客戶溝通的一個渠道。

3.3第三方信息平臺的應(yīng)用利用一切可以信息的渠道，整理好推廣思路和文案后，分階段分任務(wù)量完成推廣任務(wù)，從而達(dá)到將公司的信息和產(chǎn)品信息出去，傳遞公司形象，構(gòu)建公司的網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境，讓潛在客戶在網(wǎng)上能及時地找到公司的目的。利用的推廣手段主要有第三方資訊平臺、論壇、博客和微博、及時通訊工具、sns網(wǎng)站、搜索營銷、微信平臺推廣。

篇（5）

B2C電子商務(wù)從本質(zhì)上而言，就是一種以現(xiàn)代化信息基礎(chǔ)為核心的營銷性商務(wù)活動，在開展精準(zhǔn)營銷時，企業(yè)管理人員必須要樹立起正確的觀念，要意識到，B2C電子商務(wù)不是簡單的網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上架設(shè)和物流配送，涵蓋了企業(yè)品牌推廣、客戶關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容。基于這一因素，企業(yè)管理人員需要重視B2C電子商務(wù)，適當(dāng)增加投入，加強(qiáng)公司各個部門與電子商務(wù)之間的合作，為精準(zhǔn)營銷模式的開展奠定好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。除此之外，企業(yè)管理人員還要組織B2C電子商務(wù)技術(shù)人員來開展網(wǎng)站的優(yōu)化工作，讓網(wǎng)站內(nèi)容變得簡約、豐富，這樣才能夠真正實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目的。

（二）對市場進(jìn)行科學(xué)精準(zhǔn)的定位

在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時，企業(yè)需要從消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，用企業(yè)產(chǎn)品最為突出的特點(diǎn)進(jìn)行定位，為客戶樹立良好的形象，這也是開展精準(zhǔn)營銷的前提條件，這可以從客戶上網(wǎng)目的與心理因素兩個方面進(jìn)行定位。

根據(jù)客戶的上網(wǎng)目的，可以將其分為瀏覽型客戶、享受型客戶、工作型客戶與聯(lián)絡(luò)型客戶，其中，瀏覽型客戶是其中基數(shù)最大的用戶，他們接受過良好的教育，能夠主動地去捕獲信息，有著一定的消費(fèi)能力，如果B2C電子商務(wù)能夠給他們帶來舒心的效果，那么他們就會成為最忠誠的群體，因此，企業(yè)必須要著重對于此類客戶的信息傳遞。

此外，還要意識到，不同類型客戶購物的心理因素也是不同的，有些客戶喜歡反復(fù)地比較，希望能夠獲取更多的商品對比信息；有些客戶是為了簡單、便捷；有些客戶是基于一種獵奇心理，因此，在實(shí)施精準(zhǔn)營銷時，必須要把握好不同類型客戶的心理需求，為他們提供出針對性的信息。

（三）采用多樣化的營銷手段

要想充分發(fā)揮出精準(zhǔn)營銷的作用，必須要采用多樣化的營銷手段，企業(yè)除了需要制定產(chǎn)品營銷策略、價(jià)格營銷策略、促銷策略以及渠道營銷策略之外還需要根據(jù)自身的行業(yè)特征與市場變動情況對各類營銷手段來開展精準(zhǔn)營銷，常用的營銷手段有以下幾種類型：

1.微博營銷

微博營銷是一種新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式，對于B2C電子商務(wù)企業(yè)而言，應(yīng)用精準(zhǔn)營銷的根本目的就是擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，考慮到這一因素，在利用微博營銷時，企業(yè)需要確定好目標(biāo)客戶，這可以利用標(biāo)簽、話題、關(guān)注用戶以及轉(zhuǎn)發(fā)評論用戶進(jìn)行確定。為了獲取到用戶的信任，企業(yè)就需要經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)或者評論用戶信息，如果他們遇到問題，要積極幫助他們來解決，這樣，在企業(yè)營銷信息時，才能夠贏得用戶的關(guān)注，企業(yè)在投放微博廣告時，必須要采用適宜的方法，避免采用過于直接的語言，防止用戶產(chǎn)生厭煩心理，注意廣告語的編寫方式，將廣告信息融入到具有價(jià)值的信息中，這樣就能夠有效提高用戶的轉(zhuǎn)發(fā)率，也可以獲取到更加理想的營銷效果。

2.網(wǎng)絡(luò)廣告營銷

網(wǎng)絡(luò)廣告營銷手段是一種建立在數(shù)字代碼基礎(chǔ)上的交互式廣告模式，根據(jù)廣告的投放領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷能夠分為關(guān)鍵詞廣告、電子郵件廣告、BBS廣告與Web廣告幾種類型。與傳統(tǒng)的報(bào)紙、廣播、電視相比而言，網(wǎng)絡(luò)廣告營銷模式有著多樣性、實(shí)時性、易衡性、交互性、廣泛性的優(yōu)勢，在B2C電子商務(wù)模式中，網(wǎng)絡(luò)廣告精準(zhǔn)營銷效果是十分理想的，在這種模式下，客戶能夠主動地接收相關(guān)信息，他們具有更加顯著的主動性。

（四）重視品牌效應(yīng)

品牌戰(zhàn)略是B2C電子商務(wù)模式對于企業(yè)的一種要求，企業(yè)管理人員必須要重視品牌的作用，將品牌文化價(jià)值、個性化的品牌形象與品牌的社會價(jià)值進(jìn)行密切結(jié)合，引入專業(yè)性的電商維護(hù)人員，將企業(yè)的品牌價(jià)值從各個環(huán)節(jié)中體現(xiàn)出來。

除此以外，還要注意到品牌的價(jià)值主要在于用戶對于服務(wù)與產(chǎn)品的一種評價(jià)，因此，企業(yè)必須要將產(chǎn)品質(zhì)量的提升放在首要位置，誠信經(jīng)營、開拓創(chuàng)新，在用戶心中樹立起一種良好的形象，擴(kuò)大自身的品牌影響力。

篇（6）

全球化進(jìn)程的不斷深入給跨國企業(yè)帶來了巨大的發(fā)展機(jī)遇,同時也對跨國企業(yè)的全球營銷策略提出了新的要求。電子商務(wù)出現(xiàn)以后,跨國企業(yè)的這種變革要求顯得更加迫切。一方面,電子商務(wù)有助于跨國企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈活動全過程的低成本資源調(diào)配整合。電子商務(wù)的應(yīng)用使跨國企業(yè)能夠在短時間內(nèi)對所收集到的信息進(jìn)行橫向比較和縱向分析,實(shí)現(xiàn)企業(yè)全球資源低成本調(diào)配整合。電子商務(wù)平臺有助于跨國企業(yè)實(shí)現(xiàn)與客戶的實(shí)時雙向溝通,提高客戶滿意度。與傳統(tǒng)的營銷模式相比,電子商務(wù)打破了以往顧客單向被動接受信息的局面,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與市場之間的雙向信息流動,新鮮的市場信息源源不斷的流入企業(yè),使跨國企業(yè)可以根據(jù)不同市場的差異化需求及時做出反應(yīng)。

整合營銷傳播(IMC)

根據(jù)舒爾茨教授本人的定義,“IMC是把品牌等與企業(yè)的所有接觸點(diǎn)作為信息傳達(dá)渠道,以直接影響消費(fèi)者的購買行為為目標(biāo),從消費(fèi)者出發(fā),運(yùn)用所有手段進(jìn)行有力的傳播過程”;概括地講,IMC是為開發(fā)出反映經(jīng)過一定時間可測定的、有效果的、有效率的、相互作用的傳播程序而設(shè)計(jì)的。

整合營銷的關(guān)鍵在于營銷活動的中心由產(chǎn)品向顧客轉(zhuǎn)移。舒爾茨認(rèn)為:對于營銷組織的最大的挑戰(zhàn)是更多的去理解他們的客戶和潛在客戶的需求。在早期,市場發(fā)展的競爭階段,企業(yè)只需要知道他們的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道和價(jià)格;但在一個競爭市場環(huán)境,企業(yè)更需要知道誰是他們的客戶,他們希望從企業(yè)得到什么等等,企業(yè)營銷必須從原來的營銷4P轉(zhuǎn)向5R,既Relevance(關(guān)聯(lián))、Receptivity(感受)、Responsive(反應(yīng))、Recognition(回報(bào))和Relationship(關(guān)系)。簡言之,營銷必須從以產(chǎn)品為中心的方式轉(zhuǎn)向以客戶為中心的方式,這也是整合營銷的精髓所在。

電子商務(wù)支持下跨國企業(yè)的整合營銷

整合營銷傳播要求營銷機(jī)構(gòu)從全局出發(fā),運(yùn)用一切傳播方式和營銷手段,對客戶進(jìn)行全方位持續(xù)性營銷。而電子商務(wù)為跨國企業(yè)運(yùn)用整合營銷傳播進(jìn)行全球營銷提供了最佳平臺,其核心是引導(dǎo)營銷方向由產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)移。

(一)跨國企業(yè)營銷起點(diǎn)和重心轉(zhuǎn)移

跨國企業(yè)關(guān)注的起點(diǎn)將從自身向市場轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)的營銷模式當(dāng)中,企業(yè)的營銷活動多以自身為起點(diǎn),僅向市場提供自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。電子商務(wù)不但使跨國企業(yè)面臨的競爭范圍空前擴(kuò)大,也使得實(shí)現(xiàn)差異化生產(chǎn)和規(guī)模效應(yīng)并存成為可能。透過電子商務(wù)平臺,跨國企業(yè)將營銷起點(diǎn)放在市場,關(guān)注不同市場的客戶差異化需求,通過制定具有針對性的營銷措施來提高客戶滿意度。

跨國企業(yè)的營銷將更側(cè)重于核心客戶。根據(jù)“二八原則”,企業(yè)的多數(shù)利潤總是源于少部分重要顧客,因此跨國企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該是那些能夠與企業(yè)一塊成長的優(yōu)秀客戶,而非所有對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)感興趣的人。通過建立顧客信息系統(tǒng),分析所有顧客的實(shí)際消費(fèi)行為,電子商務(wù)的信息技術(shù)可以幫助跨國企業(yè)在不同區(qū)域間進(jìn)行選擇,找出那些關(guān)乎本企業(yè)生存的核心顧客進(jìn)行重點(diǎn)營銷。

(二)跨國企業(yè)品牌傳播更便捷

營銷的最高層次是要建立品牌忠誠,品牌忠誠要靠先進(jìn)的傳播和與顧客保持良好的雙向溝通才能實(shí)現(xiàn)。通過電子商務(wù)技術(shù),跨國企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息源源不斷的傳播給受眾群體,使全球顧客能夠隨時隨地了解公司相關(guān)信息。與傳統(tǒng)的傳播途徑相比,電子商務(wù)提供的傳播途徑更為豐富、廣泛、準(zhǔn)確性高,不受時空限制。

“遍布全球的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為跨國公司在全球范圍內(nèi)傳播和提高品牌形象創(chuàng)造了優(yōu)越的技術(shù)條件。在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告可以在瞬間以極低的運(yùn)營成本和直通個人的特點(diǎn)將品牌信息準(zhǔn)確無誤的發(fā)送給事先設(shè)計(jì)好的群體,這無疑可以增強(qiáng)全球客戶的品牌認(rèn)知和偏好,使品牌形象信息能夠以最快的速度在最大的范圍內(nèi)得以傳播”。這種品牌傳播的有效性也有利于提高跨國企業(yè)美譽(yù)度,獲得品牌忠誠。

(三)跨國企業(yè)對顧客需求反應(yīng)能力提高

跨國企業(yè)通過電子商務(wù)平臺拓展了對顧客需求的反應(yīng)方式和途徑。傳統(tǒng)的反應(yīng)方式多以事后回應(yīng)為主,即等顧客需求真實(shí)發(fā)生并將信息傳遞到公司總部以后,市場部門才做出回應(yīng),相關(guān)措施再按原信息流逆向傳遞,層層分派。這種傳統(tǒng)的反應(yīng)方式速度慢,途徑單一,在規(guī)模相對較大的跨國企業(yè)當(dāng)中尤為明顯,限制了企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)能力。電子商務(wù)為跨國企業(yè)提供了更為寬泛服務(wù)平臺,在顧客與企業(yè)之間構(gòu)建出廣泛的溝通渠道。通過設(shè)立網(wǎng)上商店,記錄顧客消費(fèi)和需求信息;開通網(wǎng)絡(luò)論壇,提供在線服務(wù)等多種互動方式,改過去的被動回應(yīng)為主動響應(yīng),持續(xù)向全球顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù),隨時響應(yīng)顧客需求。

電子商務(wù)使得跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度大為提高。首先,從顧客自身的決策過程來看,需求信息的形成有四個階段:出現(xiàn)需求、收集信息、分析對比、決策并行動。傳統(tǒng)營銷方式對顧客需求的反應(yīng)多集中于顧客搜集信息的第二階段,或者是顧客發(fā)出需求信息第四階段,等出現(xiàn)明確市場需求信息之后再做反應(yīng)。這種滯后于顧客需求的做法使企業(yè)喪失了許多拓展市場和提高現(xiàn)有客戶滿意度的機(jī)會。在電子商務(wù)環(huán)境下,跨國企業(yè)可以通過前期的信息收集和數(shù)據(jù)分析,直接將本公司產(chǎn)品和服務(wù)信息提前覆蓋顧客可能出現(xiàn)需求的第一階段,或通過引導(dǎo)消費(fèi)的方式,先于顧客發(fā)現(xiàn)需求,提高對顧客需求的反應(yīng)速度。

從需求信息在跨國公司內(nèi)部的傳遞過程來看,需求信息從出現(xiàn)到傳遞到母國公司總部要經(jīng)過需求信息出現(xiàn)、跨國企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌霾块T、需求發(fā)生國所屬的地區(qū)總部和母國全球總部四個環(huán)節(jié)。信息傳遞路徑過長會影響跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度,而傳遞過程中可能出現(xiàn)的信息偏差還會對跨國企業(yè)的制定相關(guān)決策質(zhì)量帶來負(fù)面影響。通過應(yīng)用電子商務(wù)的信息技術(shù),顧客需求信息可以越過中間環(huán)節(jié)直接傳遞到母國全球總部,最大限度的避免了信息通道過長帶來的信息失真,提高了跨國企業(yè)對顧客需求的反應(yīng)速度和效率。

(四)跨國公司與顧客關(guān)系更密切

“整合營銷傳播的核心是使消費(fèi)者對品牌萌生信任,并且維系這種信任,使其長久存在消費(fèi)者心中。然而,你不能單單靠產(chǎn)品本身就建立這種信任,因許多產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是相同的,而與消費(fèi)者建立和諧、共鳴、對話、溝通的關(guān)系,才能使你脫穎而出”。

網(wǎng)絡(luò)化帶來的溝通渠道扁平化和多樣化促使跨國公司與顧客之間的關(guān)系更為密切。電子商務(wù)交易平臺使跨國企業(yè)可以隨時了解不同區(qū)域的差異化需求,快速制定出針對性產(chǎn)品滿足顧客需求;同時,透過網(wǎng)絡(luò)信息平臺,顧客取得了與企業(yè)同等的信息地位,能夠迅速準(zhǔn)確的獲取跨國企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)信息,通過信息反饋,及時將市場真實(shí)的需求信息傳遞給企業(yè),幫助企業(yè)提高服務(wù)能力,與企業(yè)形成良性互動。而這種良性的低成本高頻率溝通,也在跨國企業(yè)與顧客之間形成無形的紐帶,進(jìn)一步增進(jìn)了彼此關(guān)系。

溝通方式的簡捷化進(jìn)一步增加了顧客與跨國企業(yè)互動的熱情。顧客與企業(yè)互動的最上層是相互參與(重點(diǎn)是顧客參與)。不同地域的顧客共同為跨國企業(yè)改進(jìn)自己產(chǎn)品和服務(wù)貢獻(xiàn)自己的想法和意見,甚至對企業(yè)的發(fā)展出謀劃策;跨國企業(yè)為全球所有的顧客提供個性化產(chǎn)品和服務(wù),提高顧客的生活質(zhì)量;顧客與跨國企業(yè)之間相互促進(jìn),共同成長。電子商務(wù)的便捷性為這種參與式互動提供了最佳的交流平臺,尤其是解決了跨國企業(yè)跨國界、跨時空與不同顧客同時進(jìn)行溝通的難題,促進(jìn)了跨國企業(yè)與其顧客之間全方位溝通,推動兩者關(guān)系向前健康發(fā)展。

篇（7）

二、案例分析

本文以中國聯(lián)通公司的移動電子商務(wù)營銷策略為例，就移動電子商務(wù)對營銷策略產(chǎn)生的影響進(jìn)行分析。早在2008年的全球性金融危機(jī)時代背景下，通過對市場現(xiàn)狀的分析，聯(lián)通公司電信行業(yè)進(jìn)行了歷史性的重組。面對新形勢，聯(lián)通公司推出了新的移動電子商務(wù)產(chǎn)品策略，比如小額支付產(chǎn)品的研發(fā)，有效地抓住了移動電子商務(wù)的便捷實(shí)用性，從聯(lián)通公司的產(chǎn)品、消費(fèi)者市場需求來看，移動電子商務(wù)的消費(fèi)產(chǎn)品表現(xiàn)在小額消費(fèi)領(lǐng)域，具有方便快捷以及服務(wù)質(zhì)量好等優(yōu)勢。同時，聯(lián)通公司的移動電子商務(wù)營銷策略的另一個改變表現(xiàn)在手機(jī)銀行業(yè)務(wù)拓展。目前來看，由于國內(nèi)金融行業(yè)對手機(jī)銀行業(yè)務(wù)缺少了解，對手機(jī)業(yè)務(wù)運(yùn)行的安全可靠性產(chǎn)生了質(zhì)疑，以致于很少有客戶用手機(jī)銀行進(jìn)行消費(fèi)結(jié)算。然而，在移動電子商務(wù)發(fā)展日新月異的今天，聯(lián)通公司推出了手機(jī)銀行新產(chǎn)品體驗(yàn)策略。如果消費(fèi)者對新產(chǎn)品的功能比較陌生，則很難說服他們用該技術(shù)手段去消費(fèi)，因此通過免費(fèi)體驗(yàn)的營銷策略，吸引了廣大消費(fèi)者的眼球；當(dāng)廣大消費(fèi)者對新產(chǎn)品有了足夠的認(rèn)識和了解以后，聯(lián)通公司通過移動電子商務(wù)模式與廣大消費(fèi)者溝通、傳達(dá)體驗(yàn)效果，從而實(shí)現(xiàn)了移動電子商務(wù)營銷的成功轉(zhuǎn)型。聯(lián)通公司采用的移動電子商務(wù)促銷策略，也充分體現(xiàn)了移動電子商務(wù)對營銷策略的影響。首先，聯(lián)通公司制作了針對性的廣告，開始實(shí)施拉式戰(zhàn)略，為潛在客戶、現(xiàn)有客戶提供推銷產(chǎn)品的樂趣信息。通過移動廣告手段，收集了大量的消費(fèi)者信息，其中包括消費(fèi)記錄、消費(fèi)者的商務(wù)活動以及位置等商務(wù)信息；其次，聯(lián)通公司根據(jù)實(shí)際情況，還建立了不同類型的客戶體驗(yàn)店，通過商開展推式戰(zhàn)略。從效果上來看，移動電子商務(wù)產(chǎn)品促銷策略的應(yīng)用效果非常的好，同時也使得聯(lián)通公司移動電子商務(wù)產(chǎn)品更加吸引消費(fèi)者。通過移動電子商務(wù)對中國聯(lián)通公司的營銷策略產(chǎn)生的影響可以看出，移動電子商務(wù)在現(xiàn)代企業(yè)營銷管理過程中，起到了舉足輕重的作用。

三、新時期移動電子商務(wù)發(fā)展策略

基于以上對當(dāng)前移動電子商務(wù)對營銷策略產(chǎn)生的影響分析，筆者認(rèn)為要想使移動電子商務(wù)更具實(shí)效性，應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面創(chuàng)新和改進(jìn)。第一，有意識地創(chuàng)造移動需求。這一發(fā)展策略，實(shí)際上是一個進(jìn)駐新興領(lǐng)域的第一步，需求創(chuàng)造的重點(diǎn)在于對市場上的潛在客戶進(jìn)行挖掘。對移動電子商務(wù)客戶來說，即時信息客戶是主要來源，而潛在客戶也應(yīng)當(dāng)及時進(jìn)行開發(fā)。比如，具有超前意識的管理和服務(wù)，是可挖掘的潛在領(lǐng)域，服務(wù)企業(yè)可以收集各種潛在的與客戶過去未來有關(guān)的信息隨時準(zhǔn)備為客戶服務(wù)。第二，應(yīng)當(dāng)在諸多電子商務(wù)服務(wù)中突出移動性、直接性，以此來吸引廣大消費(fèi)者的眼球。移動電子商務(wù)利用無線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，取代傳統(tǒng)的銀行、信用卡金融媒介，大大提高了效率和安全可靠性。移動電子商務(wù)直接性，可以增加客戶和企業(yè)間的密切聯(lián)系，雙方通過信息交流、合作溝通，可以大大節(jié)約時間和成本，通過對產(chǎn)品、服務(wù)的及時跟蹤，提高消費(fèi)者對服務(wù)的滿意度。第三，加大產(chǎn)品、服務(wù)宣傳力度。從實(shí)踐來看，移動廣告角度具有一般網(wǎng)絡(luò)廣告的共性特點(diǎn)，同時還可提供特定位置的個性化服務(wù)，與傳統(tǒng)的單向廣告之間存在著較大的差異性，可得到有效的直銷收益。基于此，移動電子商務(wù)應(yīng)當(dāng)針對性地在不同的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)版面上，對不同層次的客戶提供廣告服務(wù)；利用有效的服務(wù)和新穎的產(chǎn)品留住老客戶，拓展新的、潛在了移動電子商務(wù)群體。

篇（8）

在過去網(wǎng)絡(luò)還不是很普及的社會里，企業(yè)往往是通過一些書面上的東西來進(jìn)行人事管理，人員檔案一類重要的東西都僅僅是有一份紙質(zhì)文件，這樣不僅沒有保障容易丟失，而且更是容易被居心叵測的人竄改，有時候還容易損毀。企業(yè)的人員管理也是梯形分布，一層一層的銜接，工作情況也是一級一級的匯報(bào)總結(jié)，就意味著越級很難了解情況和管理員工，這樣公司的高層管理者很難真正看到基層員工的真實(shí)工作狀況，這樣如果有人做錯事就很容易被包庇，而且底層管理者私底下收受賄賂而敗壞道德的作風(fēng)容易滋長，這樣勢必就會對企業(yè)整體造成不好的影響。

（二）傳統(tǒng)市場中消費(fèi)者的消費(fèi)行為方式。

在傳統(tǒng)市場中，商家是以推銷產(chǎn)品為主要目的的，如果交通比較不便的地區(qū)就會造成商家坐地起價(jià)的情況，因?yàn)橄M(fèi)者很難做到貨比三家，這樣對消費(fèi)者的利益就造成了極大的傷害。而且在傳統(tǒng)的市場中，商品種類太少，消費(fèi)者選擇的余地不大，有些時候還會遇上買到的與理想的相距甚遠(yuǎn)的情況，例如服裝類商品，如果缺碼斷碼或者某些消費(fèi)者身材比例較為特殊就會給一些消費(fèi)者帶來遺憾。消費(fèi)者在傳統(tǒng)市場中與商家采取的都是當(dāng)面交易的方式，也就是我們俗話說的一手交錢一手交貨，交易方式簡單，但是對消費(fèi)者的尊重度不高，雖然說顧客就是上帝，但畢竟商家在傳統(tǒng)市場中占優(yōu)勢，這對消費(fèi)者也是十分不公平的。

二、信息化時代企業(yè)出現(xiàn)的新型營銷管理方式

（一）商品營銷策略的創(chuàng)新與改革。

曾經(jīng)的企業(yè)傳統(tǒng)的營銷方式都需要有大量的庫存才能滿足消費(fèi)者的需求，大量的庫存就會增加企業(yè)的庫存成本，還會出現(xiàn)積貨壓貨現(xiàn)象，一旦企業(yè)處理不好積壓貨物的問題，企業(yè)就會面臨巨大的經(jīng)濟(jì)損失，這也是為什么以前的中小型企業(yè)容易倒閉的一部分原因。電子商務(wù)給企業(yè)的營銷策略帶來了巨大的變革，首先縮小了企業(yè)庫存，降低了成本，促進(jìn)了中小企業(yè)的發(fā)展，使得企業(yè)有更多的機(jī)會做大做強(qiáng)。而且傳統(tǒng)的營銷方式與消費(fèi)者的交流較少，不能實(shí)時了解大家的真實(shí)需求，網(wǎng)絡(luò)給了商家一個了解客戶需求的平臺，一對一的交流才是溝通的真諦，才能細(xì)致入微的交談。只有這樣，企業(yè)才能根據(jù)客戶的要求設(shè)計(jì)出更符合大眾需求的產(chǎn)品，才能取得更多的信任，只有消費(fèi)者的認(rèn)可才是商家的營銷根基，才能更穩(wěn)固自己的社會地位。

（二）工人管理方式的創(chuàng)新與改革。

在電子商務(wù)改革后的企業(yè)營銷管理方式成功的縮減了工人數(shù)量，不需要像以前那樣無論哪一個環(huán)節(jié)都要有專人負(fù)責(zé)。網(wǎng)絡(luò)營銷也減少了營銷環(huán)節(jié)，使企業(yè)的營銷方式更為簡單，人員需求也就自然而然地減少了，現(xiàn)在的企業(yè)只需要培養(yǎng)一些電子商務(wù)專業(yè)型人才，就可以很好地運(yùn)轉(zhuǎn)整個廠商，這也就是為什么淘寶上的商家越來越多的原因，幾人甚至一人就可以經(jīng)營一個店鋪，這也預(yù)示著電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷前景會越來越光明。

（三）企業(yè)對電子商務(wù)人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)。

從企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的勢態(tài)上看，電子商務(wù)人才在當(dāng)今社會是很急需的人力資源，但是事實(shí)上大量的企業(yè)找不到具有實(shí)際操作能力的合適的電子商務(wù)人才。所以，企業(yè)對電子商務(wù)人才實(shí)踐動手能力的培養(yǎng)就顯得尤為重要。由于電子商務(wù)專業(yè)的覆蓋范圍非常廣泛，涉獵到計(jì)算機(jī)應(yīng)用、軟件開發(fā)、經(jīng)濟(jì)金融等一系列的知識，對專業(yè)人員的要求就相對較高，不但要有豐富的理論知識，還得有一定的動手操作能力，要將網(wǎng)站介紹推銷給客戶。但是企業(yè)的管理者應(yīng)明白一個道理：人才的培養(yǎng)是一個循序漸進(jìn)的過程，欲速則不達(dá)，必須扶本正源，從企業(yè)的真實(shí)需求出發(fā)，突出電子商務(wù)人才的特色。計(jì)算機(jī)專業(yè)從曾經(jīng)的冷門演變成今天的大熱專業(yè)，也是電子商務(wù)發(fā)展的一大貢獻(xiàn)，好的電子商務(wù)人才能使企業(yè)降低成本，做好網(wǎng)站的推廣工作，讓更多的客戶認(rèn)識并了解企業(yè)，能增進(jìn)客戶對企業(yè)的信任度，增大商品的銷售量，做好了網(wǎng)站的管理后臺，就能使企業(yè)的管理者們輕松地經(jīng)營自己的網(wǎng)上店鋪，為企業(yè)省去了許多人事上的麻煩，所以電子商務(wù)人才的發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)是現(xiàn)如今企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)注度很高的問題，因?yàn)橹挥袚碛泻玫碾娮由虅?wù)人才，才能創(chuàng)造更大的企業(yè)利潤，才能在這個電子商務(wù)盛行的信息化社會里更好的立足于網(wǎng)絡(luò)，立足于業(yè)界。

（四）企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)具備的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。

企業(yè)想要成為電子商務(wù)體系中的佼佼者，就要具備一定的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。首先，需要一定的信息的能力，將企業(yè)的基本信息、品牌形象，企業(yè)的宣傳活動，企業(yè)的產(chǎn)品信息及產(chǎn)品促銷及時快速地在網(wǎng)絡(luò)上。其次，一定要建立網(wǎng)站的可信度，只有有了好的信譽(yù)才能有更多的客戶，比如說在淘寶上消費(fèi)的買家都希望在有皇冠的店鋪消費(fèi)，其實(shí)不一定信譽(yù)低的賣家的商品質(zhì)量就一定不好，只不過大多數(shù)的買家都想要一定的心理安慰，所以商家的可信度建立就是極為重要的。然后，企業(yè)想要與客戶建立長久聯(lián)系，就要發(fā)展一定的在線顧客關(guān)系和顧客服務(wù)，像企業(yè)微博、企業(yè)博客、企業(yè)論壇等都能與客戶建立長久聯(lián)系，企業(yè)也能通過這些手段來進(jìn)行一些調(diào)查研究，或者在微博或博客中開展一些優(yōu)惠政策，例如有些商家就會進(jìn)行微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎或者集贊送禮物等活動，這樣能調(diào)動大家的消費(fèi)興趣，也能將產(chǎn)品介紹給更多的網(wǎng)友們。

三、電子商務(wù)對企業(yè)營銷管理方式的發(fā)展與影響

（一）電子商務(wù)背景下傳統(tǒng)企業(yè)的改變。

企業(yè)在信息化的時代背景下將市場從小范圍的市場擴(kuò)大為了全球性的市場，不再局限于地方產(chǎn)業(yè)，而是努力使自己不斷發(fā)展壯大，使自己能在全中國乃至全世界都占有一席之地。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)需要通過層層的經(jīng)銷商來推廣自己的產(chǎn)品，但是電子商務(wù)使企業(yè)能夠直接面對消費(fèi)者，這樣就省去了許許多多的中間環(huán)節(jié)，大大降低了商品的成本，使得商品的零售價(jià)降低，這樣就會增加商品的銷售量，正所謂薄利多銷，這就會給企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤。傳統(tǒng)企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的人員管理方式也發(fā)生了一定的改變，將階層管理更改為平面管理，公司的高層能實(shí)時掌握全公司員工的所有動態(tài)，這樣無論是對企業(yè)還是對員工都是百利而無一害的。企業(yè)在電子商務(wù)的影響下還能對自己的商品進(jìn)行宣傳和管理，這種宣傳不僅完全免費(fèi)而且傳播的范圍更廣，這就會為企業(yè)省去了不少的開支，這樣企業(yè)就可以將資金更多地投入到商品的制作和開發(fā)中，制造出更多完美的商品來回饋消費(fèi)者。

（二）企業(yè)營銷管理方式的改變與發(fā)展。

就目前我國經(jīng)濟(jì)形勢來看，涉足電子商務(wù)的大部分企業(yè)都是中小型企業(yè)，隨著我國電子商務(wù)發(fā)展的逐步穩(wěn)定，也出現(xiàn)了像淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等一系列電子商務(wù)方面的成功案例。結(jié)合我國電子商務(wù)現(xiàn)狀，如果想要更好地發(fā)展，首先企業(yè)就要加強(qiáng)建設(shè)企業(yè)的網(wǎng)站內(nèi)容，電子商務(wù)背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺就好比現(xiàn)實(shí)生活中的商店，店面是每個消費(fèi)者對企業(yè)的第一印象，只有將店面經(jīng)營的完美，才能更好地吸引消費(fèi)者，完美的網(wǎng)站體系也是企業(yè)在電子商務(wù)方面成功的關(guān)鍵，此外還要擴(kuò)大網(wǎng)站推廣，這樣才能樹立網(wǎng)站在公眾心中良好的形象，這對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展前景也是有很大幫助的。想要更好地建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)的配送方式也是至關(guān)重要的，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都會選擇第三方平臺來進(jìn)行配送，雖然第三方物流能為企業(yè)節(jié)約成本、節(jié)省時間，但是它也存在著一定的危險(xiǎn)因素，筆者認(rèn)為在以后電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展中，有能力的企業(yè)就會建立自己的配送體系，這樣不僅能保證商品的完整安全，也能讓消費(fèi)者省去了許多等待的時間，更能滿足消費(fèi)者追求快捷便利的需求。

（三）電子商務(wù)中營銷方式的變化帶給消費(fèi)者的影響。

有了電子商務(wù)，有了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，消費(fèi)者就可以輕松的貨比三家再決定，也可以輕易地找到自己所需要和真正喜歡的商品，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷真正給了消費(fèi)者一種顧客就是上帝的感覺，給消費(fèi)者帶來了極大的方便和愉悅。當(dāng)商家把工作的重心轉(zhuǎn)移到位滿足顧客需求上來之后，勢必就會減少了許多買賣雙方的口角，就帶來了更加和諧安定的社會。

（四）電子商務(wù)下交易和支付方式的變化。

電子商務(wù)背景下企業(yè)的支付結(jié)算方式也發(fā)生了翻天覆地的變化，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入到我們的生活之后，傳統(tǒng)的銀行支付變成了如今的網(wǎng)上支付，這個轉(zhuǎn)變也經(jīng)歷了一個漫長的過程，現(xiàn)如今網(wǎng)上購物已深入人們的生活，當(dāng)吃、穿、住、行等等都能在網(wǎng)絡(luò)上解決之后，電子銀行也取代了傳統(tǒng)銀行在人們心中的位置，電子銀行也的確給我們的生活帶來了極大的方便。像支付寶、財(cái)付通等第三方支付方式，足不出戶就可以買到世界各地的東西，就拿交話費(fèi)舉例，以前要到營業(yè)廳去，現(xiàn)在只需在手機(jī)上用支付寶就可以一秒鐘結(jié)束，而且網(wǎng)上銀行支付不需要攜帶現(xiàn)金，以前購買貴重商品攜帶大量現(xiàn)金就總是提心吊膽，不安全因素居多，但是現(xiàn)在有了網(wǎng)上銀行，只需要輕點(diǎn)鼠標(biāo)就可以安全地完成支付，再也不需要擔(dān)驚受怕，也省去了數(shù)錢的麻煩。

四、企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷管理方式的完善及發(fā)展

（一）利用第三方互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)推廣。

大多數(shù)的網(wǎng)民們在百度和Google中往往只會看前三頁的信息，企業(yè)應(yīng)該在標(biāo)題中設(shè)置更多的關(guān)鍵詞，努力將自己的頁面信息發(fā)表在搜索引擎中的前面，這樣能被大多數(shù)的人看到，更利于企業(yè)信息和產(chǎn)品的推廣。企業(yè)也可以在自己的關(guān)聯(lián)網(wǎng)站中進(jìn)行自己的信息推廣，這樣不僅可以擴(kuò)大企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中的可見度，也可以提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力和知名度。企業(yè)在某些時候也可以適當(dāng)?shù)牟扇〔《拘誀I銷方法，這種營銷方法并非真正的傳播病毒來達(dá)到企業(yè)的營銷目的，而是利用公共的積極性來傳播，是用戶自發(fā)的行為，是一種完全免費(fèi)的推廣方式。

篇（9）

1、六個意識

商業(yè)意識－指電子商務(wù)人才需要有國際眼光和靈敏的嗅覺，遇到商業(yè)機(jī)會要快速反應(yīng)、精于算計(jì)；實(shí)踐意識－指電子商務(wù)人才在從事營銷活動時要一切從實(shí)際出發(fā)，明確實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，要大膽實(shí)踐和積極實(shí)踐;創(chuàng)新意識－指電子商務(wù)人才要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新欲望，敢于標(biāo)新立異，做事敢為人先；品牌意識－做人要有人品，做事就要創(chuàng)名品，做人做到人人喜歡你，做事做到人人需要你；團(tuán)隊(duì)意識－指電子商務(wù)人才要有充分的大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，要敢于協(xié)作和勇于協(xié)作；系統(tǒng)意識－要站的高、看得遠(yuǎn)。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷七大核心技能

網(wǎng)站規(guī)劃、評價(jià)能力：主要明確電子商務(wù)人才需要具備網(wǎng)站規(guī)劃能力、網(wǎng)站運(yùn)營評價(jià)能力、靜態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)能力、動態(tài)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)能力和網(wǎng)頁美工能力等；營銷創(chuàng)新和管理創(chuàng)新能力：電子商務(wù)人才的創(chuàng)新能力主要包括商業(yè)模式創(chuàng)新能力、營銷創(chuàng)新能力、服務(wù)創(chuàng)新能力和管理創(chuàng)新能力等；網(wǎng)站編輯和網(wǎng)站管理能力：對環(huán)境有敏銳的嗅覺、對熱點(diǎn)的捕捉能力、看待問題有獨(dú)特的視角、內(nèi)容組織能力和圖文圖像編輯能力等；網(wǎng)絡(luò)營銷與管理能力：要求電子商務(wù)人才要具備網(wǎng)絡(luò)推廣與營銷能力、搜索引擎營銷能力、營銷的策劃能力、文案撰寫能力以及營銷實(shí)施監(jiān)管能力；平臺招商與客服能力：要求電子商務(wù)人才要具備平臺招商能力、人際交往溝通能力和網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)能力；網(wǎng)店經(jīng)營與管理能力：要求電子商務(wù)人才應(yīng)具備網(wǎng)店運(yùn)營能力、網(wǎng)店產(chǎn)品和物流管理能力、網(wǎng)店推廣能力和網(wǎng)店促銷能力；品牌策劃與推廣能力：要求電子商務(wù)人才必須具備塑造品牌核心價(jià)值的能力，從品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度三個方面營造產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值。

3、電子商務(wù)核心實(shí)踐課程群

營銷創(chuàng)新；網(wǎng)絡(luò)推廣；商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)營；熱點(diǎn)專題策劃；平臺招商與客服；網(wǎng)店經(jīng)營與管理；品牌策劃與推廣；電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)。

二．真實(shí)、開放環(huán)境下核心實(shí)踐課程的實(shí)現(xiàn)

電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)需要在真實(shí)、開放環(huán)境下才能實(shí)現(xiàn)，為了配合核心實(shí)踐課程的教學(xué)和實(shí)踐，建設(shè)了實(shí)訓(xùn)平臺－網(wǎng)絡(luò)促銷聯(lián)盟，平臺集教學(xué)和學(xué)生實(shí)訓(xùn)為一體，通過設(shè)計(jì)合理的實(shí)訓(xùn)流程把核心實(shí)踐課程的教學(xué)內(nèi)容貫穿到所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中，以具體的企業(yè)營銷項(xiàng)目為主體，從前期的項(xiàng)目招商、企業(yè)商品和服務(wù)的營銷策劃、產(chǎn)品和服務(wù)推廣、品牌策劃與推廣到最終的客戶服務(wù)，形成一套課程實(shí)訓(xùn)的體系，把學(xué)生能力的培養(yǎng)貫穿到核心實(shí)踐課程的教學(xué)和實(shí)訓(xùn)中，著重培養(yǎng)專業(yè)學(xué)生的專業(yè)能力、社會能力和方法能力。

篇（10）

隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國的迅速普及和廣泛應(yīng)用，電子商務(wù)(ElectronicCommerce／ElectronicBusiness)正成為企業(yè)與外界交互的橋梁，通過電子商務(wù)為用戶提供方便而快捷的服務(wù)方式已經(jīng)被越來越多的消費(fèi)者所接受，各行各業(yè)都在尋求利用網(wǎng)上業(yè)務(wù)爭取更多顧客的解決方案，以顧客為中心，最大限度地滿足客戶需求，是服務(wù)、交通、零售等行業(yè)必須解決的問題之一。

1我國鐵路電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀

為了在日益加劇的旅客運(yùn)輸服務(wù)競爭中確保優(yōu)勢，改善鐵路的服務(wù)質(zhì)量，鐵路部門一直在努力尋找提高競爭力、改善服務(wù)的新途徑。

20世紀(jì)末，鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)售票，并具有出售返程、聯(lián)程等異地購票的功能，實(shí)現(xiàn)了票額、座席、制票、計(jì)算、結(jié)算和統(tǒng)計(jì)等計(jì)算機(jī)管理，為鐵路客戶服務(wù)提供了有效的調(diào)控手段。

自2000年以來，鐵路系統(tǒng)各單位和部門開始利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開設(shè)門戶網(wǎng)站，并逐步向客戶提供服務(wù)。如建立旅客列車時刻表查詢系統(tǒng)、客票查詢系統(tǒng)等。近兩年，各地為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，紛紛在網(wǎng)上提供了本地區(qū)的訂票和少量售票業(yè)務(wù)，這是目前鐵路客運(yùn)利用電子商務(wù)為旅客提供配套增值服務(wù)的集中體現(xiàn)。

2現(xiàn)狀分析與應(yīng)用前景

提供安全、高效、便捷的運(yùn)輸服務(wù)是中國鐵路運(yùn)輸?shù)淖谥迹瑖@這一宗旨，一切從旅客的需求出發(fā)，為旅客提供完善的服務(wù)是鐵路事業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵。隨著我國公路運(yùn)輸和航空事業(yè)的迅速發(fā)展，鐵路要留住老客戶，爭取新客戶，就必須在客戶服務(wù)方面增強(qiáng)力度，一個有效的途徑就是利用因特網(wǎng)為用戶提供增值服務(wù)。

隨著生活節(jié)奏的加快及互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費(fèi)者的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為發(fā)生了變化，越來越多的消費(fèi)者被互聯(lián)網(wǎng)上方便、快捷的消費(fèi)方式所吸引，同樣他們也希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來享受鐵路車票的預(yù)訂或購買及行李的托運(yùn)等系列配套服務(wù)。但鐵路系統(tǒng)的電子商務(wù)應(yīng)用正處于交易實(shí)現(xiàn)的初期階段，配套的管理、技術(shù)、業(yè)務(wù)等還很不健全。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)系統(tǒng)安全性、穩(wěn)定性差。雖然部分地區(qū)的鐵路部門建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，并提供了訂票和售票服務(wù)，但由于技術(shù)支持力量不足，常出現(xiàn)系統(tǒng)因出錯而被迫停用的現(xiàn)象。嚴(yán)重影響了旅客對鐵路電子商務(wù)的信任感，直接導(dǎo)致鐵路電子商務(wù)應(yīng)用的前景不樂觀。

(2)提供服務(wù)項(xiàng)目單一。鐵路電子商務(wù)除多數(shù)網(wǎng)站提供了訂票服務(wù)外，僅有少數(shù)網(wǎng)站提供售票服務(wù)，旅客行李的托運(yùn)服務(wù)及對不同旅客的個性化服務(wù)等則更為罕見。

(3)付費(fèi)方式不靈活。大部分網(wǎng)站只提供一種付款方式，并要求使用銀行賬戶自動轉(zhuǎn)賬，或者只對會員提供相應(yīng)服務(wù)，從而使相當(dāng)一部分的互聯(lián)網(wǎng)用戶對這種服務(wù)望而卻步。

可以看出，要有效地實(shí)施電子商務(wù)，首先離不開鐵道部的統(tǒng)一管理，制定統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和完善的服務(wù)體系結(jié)構(gòu)是搞好信息化建設(shè)的重要前提條件之一。同時，開展與其他領(lǐng)域的戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強(qiáng)關(guān)聯(lián)應(yīng)用，也是電子商務(wù)應(yīng)用中必不可少的支撐手段。電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用有利于解決運(yùn)營中存在的部分問題，如“運(yùn)營淡季跑空車，運(yùn)營旺季車不夠”的矛盾和假票蔓延、票販屢禁不止的情況。因此，電子商務(wù)在鐵路的應(yīng)用中將體現(xiàn)出多方面的應(yīng)用前景：

(1)提供更為靈活的購票方式。在互聯(lián)網(wǎng)上，用戶不僅可以購買車票，而且可以對車票的現(xiàn)有情況進(jìn)行查詢，甚至可以根據(jù)旅客的需求，系統(tǒng)自動推薦最適合的車次或轉(zhuǎn)乘車次，還可以為旅客提供天氣預(yù)報(bào)、賓館住宿等延伸服務(wù)。

(2)提供便捷的付款方式。要實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)，必須提供給消費(fèi)者多種靈活方便的付款方式，目前，可以使用貨到付款的方式，也可以通過銀聯(lián)卡自動劃賬的方式。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上消費(fèi)者的特點(diǎn)，擁有手機(jī)的消費(fèi)者占了絕大多數(shù)，因此，利用手機(jī)賬戶進(jìn)行自動付費(fèi)，也是一個比較方便的付費(fèi)方法。

(3)開展貨運(yùn)增值業(yè)務(wù)。通過電子商務(wù)提供鐵路貨運(yùn)或托運(yùn)業(yè)務(wù)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從網(wǎng)上了解客戶需求，通過物流中心提供全方位的上門服務(wù)，甚至可以將貨物直接送至目的地的用戶手中，不必用戶親自去車站提取。

(4)通過電子商務(wù)的實(shí)施帶動鐵路其他業(yè)務(wù)流程的改進(jìn)。目前，各個車站的檢票進(jìn)站環(huán)節(jié)一直是由客運(yùn)人員手工完成，逃票、漏檢現(xiàn)象屢見不鮮，車站的秩序很難控制，如果能夠安裝一套自動檢票系統(tǒng)，不但能夠有效地控制人流，更大程度地避免逃票，高效地完成檢票工作，而且也可以在第一時間及時發(fā)現(xiàn)偽造車票，提高車站的服務(wù)水平。

(5)利用信息技術(shù)提供決策支持。在電子商務(wù)系統(tǒng)的支持下，鐵路部門可以通過電子商務(wù)活動搜集大量的用戶信息，并可以利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)分析所需信息，預(yù)測未來趨勢。例如，通過分析，可以幫助運(yùn)輸指揮部門根據(jù)不同時期的運(yùn)力需求，預(yù)先安排增減車輛，調(diào)配車票數(shù)量，達(dá)到滿足旅客需要，提高運(yùn)營效益的目的。

3電子商務(wù)在鐵路應(yīng)用中需注意的問題

在鐵路行業(yè)中的實(shí)施電子商務(wù)是一個系統(tǒng)工程，具有涉及面大，實(shí)施周期長等諸多問題，對其的實(shí)施應(yīng)綜合考慮全盤因素，制定合理可行的實(shí)施步驟。

(1)樹立現(xiàn)代管理思想。在新的市場經(jīng)濟(jì)的條件下，必須改變計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的管理模式，本著以增強(qiáng)旅客服務(wù)為中心的市場營銷觀念，加強(qiáng)組織內(nèi)部管理，合理協(xié)調(diào)各生產(chǎn)、經(jīng)營、服務(wù)部門之間的關(guān)系，這是信息化建設(shè)的根本出發(fā)點(diǎn)，決定了整個信息化建設(shè)的成敗，當(dāng)然也會直接影響電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)施的真正效果。

篇（11）

1.進(jìn)入時機(jī)

很多商業(yè)企業(yè)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是基于計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)的一種新型經(jīng)濟(jì)形態(tài)，將計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為一種商務(wù)工具率先進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，在該領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位并確立先行優(yōu)勢。后續(xù)進(jìn)入商業(yè)企業(yè)則處于無奈的境地，花費(fèi)巨大的代價(jià)只能全力防守已有的市場，很難拓展其品牌優(yōu)勢。對于率先進(jìn)入者，必須花費(fèi)巨大的成本拓展其品牌優(yōu)勢，但是也不一定能夠取得理想的收益，獲得大量忠誠顧客。但是后入者也不是沒有機(jī)會，可以利用自身的技術(shù)優(yōu)勢并結(jié)合成熟的市場，提供更好的高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多個性化的服務(wù)，改變顧客對先進(jìn)入者的品牌的忠誠度。電子商務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)企業(yè)進(jìn)入國際市場的必然選擇，無論先進(jìn)入者和后進(jìn)入者，只有通過網(wǎng)絡(luò)提高服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，才能確立長遠(yuǎn)的市場優(yōu)勢。

2.逆向選擇

逆向選擇的是指人們利用信息的不對稱獲取利益的一種非正義行為。交易各方由于信息的不確定和不對稱，使得契約的有效性大大折扣，增加交易的費(fèi)用，嚴(yán)重影響了交易各方經(jīng)濟(jì)活動的效率。在網(wǎng)絡(luò)時代，雖然廣大消費(fèi)者可以以各種方式了解產(chǎn)品的信息，但是開展電子商務(wù)的商業(yè)企業(yè)擁有信息絕對優(yōu)勢，經(jīng)常會有很多不法商業(yè)企業(yè)將網(wǎng)上交易獲取的信息發(fā)送垃圾電子郵件，有的甚至將獲取的信息賣給第三方，如果商業(yè)企業(yè)對此反應(yīng)較慢，將會失去一定數(shù)量的用戶對其的忠誠和信任，使得顧客會轉(zhuǎn)移至信譽(yù)高的商業(yè)企業(yè)，誠信已成為廣大商業(yè)企業(yè)在市場中角逐的重要砝碼。3.營銷方式目前大多數(shù)商業(yè)企業(yè)的營銷方式為價(jià)格折扣和消費(fèi)積分，只是把電子商務(wù)作為一種加強(qiáng)顧客支持的方式。商業(yè)企業(yè)試圖通過向顧客發(fā)放具有識別功能的VIP卡贏得顧客對其的忠誠度，但是很多商家普遍的是只認(rèn)卡不認(rèn)人，無法體現(xiàn)出“顧客是上帝”的稱號，而且獲取的積分也很少，容易引發(fā)顧客的沖動消費(fèi)，很難取得顧客的忠誠度。因此商業(yè)企業(yè)緊靠價(jià)格折扣和消費(fèi)積分是無法增加顧客的忠誠度的。

二、電子商務(wù)流程再造

電子商務(wù)的主要功能是提高效率、降低交易成本和密切客戶關(guān)系。其中密切客戶關(guān)系已成為廣大商業(yè)企業(yè)的制勝之道。電子商務(wù)流程再造是為了滿足顧客的需求和市場競爭的需要，利用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過對商務(wù)流程進(jìn)行重新建立和設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)資源及時準(zhǔn)確的共享，降低交易成本，提高商務(wù)流程的效率和質(zhì)量。電子商務(wù)流程再造是利用信息技術(shù)對提供的技術(shù)進(jìn)行整合和簡化，構(gòu)建一種反應(yīng)迅速、面向顧客的新的管理模式。企業(yè)電子商務(wù)流程再造的核心是對企業(yè)電子商務(wù)核心流程的再造創(chuàng)新，主要從以下幾方面入手：

（1）考察管理需求點(diǎn)：商業(yè)企業(yè)的高層管理者對電子商務(wù)流程再造的認(rèn)可具有關(guān)鍵意義，他可為流程再造提供資源和注入熱情，再造顧問可提供成功再造的經(jīng)驗(yàn)，推進(jìn)削減成本、降低開發(fā)周期以及提高顧客忠誠度的創(chuàng)新機(jī)會；

（2）準(zhǔn)確定位應(yīng)用電子商務(wù)的環(huán)境：商業(yè)企業(yè)應(yīng)正確分析電子商務(wù)的潛力以及可行性，選取電子商務(wù)的應(yīng)用環(huán)境；

（3）注重流程的具體特征：決定流程再造應(yīng)去除任何有關(guān)流程組成的模糊成分，劃分流程的定義和邊界；

（4）項(xiàng)目計(jì)劃的準(zhǔn)備：大致描述項(xiàng)目的要求、預(yù)算、過程以及目標(biāo)；

（5）項(xiàng)目再造的流程化：在認(rèn)真分析現(xiàn)有流程癥狀的基礎(chǔ)上，發(fā)展高層次的流程圖，分解成多個子流程；

（6）項(xiàng)目計(jì)劃的補(bǔ)充和完善：為滿足戰(zhàn)略目標(biāo)，整合新的人力資源，對流程開發(fā)方案進(jìn)行反復(fù)設(shè)計(jì)；

（7）方案設(shè)計(jì)的開發(fā)：充分發(fā)揮再造小組的創(chuàng)造性，突破障礙開發(fā)，激發(fā)新思維等對設(shè)計(jì)方案進(jìn)行深入開發(fā)；

（8）新流程的設(shè)計(jì)：在高水準(zhǔn)設(shè)計(jì)階段，利用相似說明技術(shù)，將所選的方案擴(kuò)展成更細(xì)的方案；

（9）人力資源的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)能夠支持信息自由交換的人力資源結(jié)構(gòu)；