市場部營銷規劃大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇市場部營銷規劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

然而，外企的“先天優勢”催化了國內早期醫藥營銷人的“啟蒙”，追溯到上個世紀九十年代的中后期，三株藥業的橫空出世以及強大的市場拓展方式震驚了醫藥保健品行業，市場部的前身“企劃部”粉墨登場，在全國范圍內刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業”、“紅桃k”、“匯仁藥業”成立規模更大的“營銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發展壯大了起來，一時間“企劃部”風聲水起，“產品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當藥賣”的觀點甚囂塵上，似乎產品本身的優勢已無足輕重，不賣產品賣概念成為那個年代市場營銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢在隨后的幾年里迅速體現出來，三株等醫藥保健品企業的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現實證明了：市場營銷是一個系統工程，任何藐視科學的做法都將受到市場的無情懲罰。

企劃部作為市場部的前身，從“混沌初開”到“曇花一獻”，走過了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。

市場部的今生如“磨合期”

痛定思痛，痛何如哉！經過反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺，隨之代替的“市場部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場部便成了一對“冤家”，在沒有“市場部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場開發自己說了算，無序發展、缺乏規劃、惡性競爭成了這個階段的顯著特點，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規模時好時壞，多數藥企增長緩慢，甚至于面臨被市場淘汰的危險；在引進“市場部”的階段里，銷售部和市場部“貌合神離”，“有了成績是銷售干的好、出了問題是市場部的事”，市場部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實際情況，制定的促銷活動政策不符合實際難以執行，于是乎出現了“你說你的，我的”，銷售部和市場部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來”和市場部重“規劃”輕“實戰”甚至于成為“不可調和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時化解銷售與市場的矛盾，“市場部只是擺設、市場部有能力指導銷售嗎！”更有甚者認為，有了市場部所有銷售的問題就會“迎刃而解”，銷售部就指望者市場部“過日子”，市場部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營銷環境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎！“一招制敵”還能奏效嗎？

縱觀國內優秀藥企的發展軌跡，總是在某個領域實現“突破”、“超前”、“領先”，總有其規律可循。市場部的角色定位應該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴謹的戰略規劃和精準的產品策略作為支撐，以此為基礎，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領導的戰略眼光和英明決策，充分協調銷售和市場的關系，充分授權，建立市場先導的制度比成立市場部更重要。筆者認為，作為“旁觀者”的市場部更能清晰的觀察判斷到企業發展的軌跡和重點，與其花重金聘請“外腦”不如聽聽市場部的意見，“外來的和尚會念經”嗎？銷售部門能站在公司戰略角度思考問題嗎？銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎？

市場部的來世應走進“春天里”

篇（2）

李進原是C企業的市場部長，因為工作比較出色，被提拔總經理助理，但是過來了一段時間，他卻樂不起來，原因，他一直找不到自己的定位，老板批評他沒有履行好自己的職責，新來的市場部長又十分討厭他，說他還貪戀市場部的權力，搞的他就像風箱里的老鼠，兩邊受氣！

其次，因為總經理助理是個協助總經理處理相關事物，以及做好總經理的決策參謀的“閑職”，所以平時也沒有多少實事干起來，這讓當初李進做市場部長那個充實勁，剎不住車了。一下閑起來，李進心里都是慌的。李進認為營銷職業人只有忙，才能為企業創造價值，才能為自己獲取價值，這種心態也就造成了他老是搶市場部長的活干，因為這一塊他畢竟是最熟最順手，所以常此下去，造成了那種結局也就再所難免！

那么李進為什么會這樣呢？癥結在哪里呢？其實原因很簡單，就是沒有找準自己角色的定位，才釀成今天工作的被動。

演戲：市場部長

市場部長作為營銷崗位中流砥柱，也是營銷工作中的紐帶，因為其的職責包含了戰略規劃、品牌規劃、產品規劃、產品推廣、新聞傳播、市場調研等等職責。而作為公司的市場部長，并且常期都處在一線演戲的角色，生旦凈末丑，有時都要演到，所以做這個崗位，都會感覺或者放大自我的價值，并且會活得比較充實。

看戲：總經理助理

總經理助理作為公司的高層，除了任命中有分管項目，要不都是協助總經理處理一些相關事務，并為總經理做好決策參謀，而這個角色就是看戲角色。所以當你成看戲角色時，心態一定要轉變，并且也要從一線退居二線，要創造平臺給予別人展示，要學會聽匯報，并在匯報中為總經理做好前期的參謀，提出自己合理的建議，這才是中層到高層角色轉變的重大要素。

“演戲”到“看戲”的轉變

綜上所述，對兩個崗位都進行了明確的定位，那么在以后的崗位上就不會亂了。

篇（3）

市場部的使命

隨著中國企業營銷觀念的逐步成熟，很多企業也意識到市場部的必要性。尤其，在大企業，市場部的存在已經不是什么稀奇的事情。

不過，迄今在中國很多企業，市場部的角色還沒有十分明確，不同的企業對市場部的定位卻各不相同。有些企業，將市場部作為銷售部的陪襯，銷售部需要什么就提供什么；有些企業的市場部相對獨立，但只不過做些廣告宣傳、公關策劃等簡單的傳播工作，也沒有發揮太大作用。

那么，市場部的使命到底是什么？它為企業發展到底起什么作用？我們可以用一段小故事來說明這個問題。

從前，有兩個小伙子同時愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動了。

小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達他的愛意，幾年之內光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你”。

有一天晚上已經12點了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報批評。

而小伙子B卻相對內向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：

一、她到底喜歡什么樣的男人？

二、她最大的愛好是什么？

三、她什么時候最容易接近？

后來得到了這樣的結論：

一、她喜歡學習成績超群的、誠實的、具有“大哥”風范的男人；

二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；

三、最容易接近的時間是周末。

于是，他將A作為競爭對手，學習上下大功夫，每次考試超出A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實，不張揚，而姑娘需要幫助的時候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在當她宿舍的女同學遇到困難的時候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時，他挺身而出，獻了血。

他還給姑娘買了三部瓊瑤的經典小說珍藏版，并在上面用誠實的語言對小說核心思想做了點評。他還為了在最佳時間和姑娘在一起，一般提前1－2天預約姑娘，幾乎把每個周末都沒有讓給A。

幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活……

這段小故事，可以給我們一些啟發。故事里的A是典型的銷售導向，他總是急著把自己“推銷”給姑娘。而B卻營銷導向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場研究”（對三個問題的研究），然后對自己“規劃”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜歡的男人形象），開發了消費者難以拒絕的“產品”（學習全班第一）。并采用了恰到好處的“宣傳方式”（送瓊瑤小說），同時開展豐富多彩的“推廣活動”（為其好友獻血），并占領了最好的“銷售渠道”（周末）。

市場部就是這樣的。這個部門只要在企業存在一天，就像小伙子B那樣做事情，為企業建立競爭優勢，打造強勢品牌，從而奪回對手的市場份額。如果銷售部做的是“我愛你”，市場部做的就是“你愛我”。這就是市場部的使命所在。

市場部的冰山法則

為組建而組建市場部很簡單，弄來幾個人做就是了。然而，組建一個高質量的市場部卻沒那么簡單，你必須研究你企業的現狀和市場部將來的游戲規則。

在一家營銷導向的企業里，市場部絕對不是銷售部的陪襯，而是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續。市場部所做的很多工作，有些是外人看得見摸得著的；而有些是看不見摸不著的。我們把它形容為“冰山”法則（如圖1所示）。

中國企業的通病是非常注重傳播活動，但不注重市場研究。這與市場部的使命恰恰是背道而馳的。對市場部來說，它的最大而最隱性的價值在于市場研究。如果市場部不做市場研究，就沒有存在的必要。

所以，要想組建真正的市場部，必須把市場研究和信息管理要放到第一位，然后才考慮產品管理、媒介和促銷等環節。

市場部的組織規則

1、寧可人浮于事，絕不一人多職。

當然要說明一點，這句話是針對大中型企業而言的。不過，小企業做大了，要組建市場部，也要遵循這個原則。

一個人的工作能力是有限的，而且，一個人在一個時間段很難做兩件事情。如果做了，也會因精力分散而哪個工作都做不好。市場部的工作不是單純的體力活兒，如果一個人兼職的工作太多了，就容易浮躁，很難專心研究某件事情。比如，你讓你的產品經理同時負責媒介和促銷，結果肯定什么都做不好。突然，哪天競爭對手開發出全新產品時才會感嘆：“啊？他們怎么會想到開發這種產品？”

所以，精干不等于高效，減員不等于增效。企業一定要從這種誤區中走出來，在每個崗位上安排專職人員，哪怕工作不是那么緊張，也要實行專職。

2、讓合適的人做合適的事情。

曾經我一個老板跟我說，你的部門一定要招幾個“高手”，能招回來博士更好。當時我沒有表達不同意見，但在骨子里是不太同意這個觀點的。

市場部招聘相對優秀的人才是必然的，而且任何企業都會這么做。但人才與崗位的匹配性更重要。如果真的按照老板的意圖招幾位博士當產品經理，會發生什么事情？為他們所支付的薪水和他們所做的事情不成比例不說，內部“人事斗爭”就搞得你不得安寧。

所以，在人才的錄用上，要遵循適合第一，優秀第二。把合適的人用在合適的崗位上。

3、把規劃與執行分開。

一提這個問題，我就頭疼。在企業的時候，也在這個問題上困惑了很久。但從趨勢上看，規劃與執行的分離是合理的，甚至是必然的。

以前我們銷售與市場不分，現在分了；以前我們市場與戰略不分，現在分了；以前我們品牌與公關不分，現在也分了。那么，市場部內部的規劃和執行難道就不能分嗎？當然可以分。我們可以假設，在“分”和“不分”的情況下會發生什么結果（見表1所示）。

從上表，我們就看到，規劃和執行分和不分的結果是截然不同的。核心在于對策略性問題的思考時間不一樣。以前，我們的產品經理為什么只做產品計劃，不做產品規劃，主要原因是根本沒有時間，而不是素質不夠。因此，無論是產品經理制，還是品牌經理制，在合適的時候，一定要解決規劃與執行的分開問題。那么，怎么分？分了以后又怎么合作呢？

首先把媒介、廣告和促銷與產品管理分開，讓產品經理專心去搞研究性工作。而不是天天和廣告公司溝通創意簡報或媒介安排，更不是天天和禮品公司溝通定做的贈品什么時候到貨。

然后，可以把產品規劃和信息支持分開，信息收集、整理和個案研究方面的執行工作就讓單獨的單元去做，產品經理的任務就是提需求、看結論。

那么把產品管理這樣四分五裂，又由誰來統籌呢？當然是營銷總監。所以，規劃與執行的分開，并不等于分家，而只是引入了流程作業，提高每個環節的工作效率而已。

市場部的管理機制

市場部組建起來了，按照流程與方法運行起來了，人員管理就是個大問題了。因為，人是企業發展的最根本動力。

在人員管理上，我一直信奉這樣一個觀點：人性的本質是柔軟有彈性的。你讓一個人發揮更大的作用，就要管理好這份“柔軟”和“彈性”。

1、學會“喜歡下屬”。

人們談論“管理”這個話題的時候很愿意提“人性化”、“以人為本”等詞匯。當然，這是管理的趨勢，不可違背。但是，在人員管理上，到底如何實現人性化呢？

有些人把“人性化”當作“人情化”，給下屬買生日蛋糕，或者逢年過節出去“撮”一頓等。其實，這些可能都需要，但可能不是最重要的。重要的是，作為部門負責人一定要學會“喜歡下屬”。這才是人性化管理的基礎。否則，你的管理制度再寬松，再人性，也無濟于事。因為，不管你有什么樣的管理制度，大家都認為理所當然。

如果你真心喜歡你每一位下屬，用放大鏡去看他們的優點，用縮小鏡去看他們的缺點，你就算批評他們，他們也會理解的。因為，人不是傻子，可以感知很多東西。

2、成就感驅動。

一般情況下，銷售人員的激勵是利益驅動的，而市場人員的激勵是成就感驅動的。對市場人員而言，給他們制定過多的獎勵政策，未必奏效，甚至有可能適得其反。

然而，每當完成一項任務，取得一定成就時，以各種方式給他們以成就感，可能比什么都重要。所以，市場部一定要學會：慶祝，慶祝，再慶祝。

記得，當時我離開企業的時候，有好幾個部下都跟我說：“跟你在一起的日子很開心”。那我給了他們什么？更多的薪水？更寬松的考核？更低的工作強度？都不是。我只是給了他們成就感和贊許。作為部門負責人一定要高度肯定下屬所做的一切努力，并要高度贊許他們彌補缺點的勇氣和具體行動。

3、要么不懲罰，要么就懲罰到位。

在人員管理上，我不太贊成以懲罰來約束下屬。懲罰不是萬能的。因為，人來到這個世界上，不是為了受懲罰而來的。

作為部門負責人，必須有勇氣替你的下屬承擔責任。這實際上，對一個有自知之明的下屬來講是最大的懲罰。他們知道自己該受懲罰的時候，你給他承擔了，他們既感到感激，又感到內疚。如果，你下屬已經對所犯的錯誤而內疚的時候，懲罰是沒有用的，而恰恰需要包容。

然而，對一些屢教不改的下屬，采取適當的懲罰也是有必要的，但不一定每次都懲罰，而是選擇時機，給予一個難忘的懲罰。而且，把懲罰的來龍去脈要告訴他，讓他心服口服。

4、不要回避他們跳槽的想法。

作為部門負責人，乃至作為企業老板，一定要幫助員工制定他們的職業生涯規劃。因為，他們需要進步、提升和發展。

可口可樂的不少員工，進可口可樂的時候就有個目標“我進可口可樂是為了離開可口可樂”。意思很明確，就是要利用這個平臺發展自我。

我們不要回避員工的這種想法，而且恰恰要鼓勵他們往前走。一個怕員工跳槽的老板是沒出息的老板。在這信息十分對稱的社會，你的“怕”不可能阻止一個優秀員工的跳槽。

如果你和他們心對心的溝通，了解他們的需求，并幫助他們規劃職業生涯，甚至幫助他們制定跳槽的時間表，他們會更加努力的工作，以此來回報企業。這對企業而言就足夠了。

篇（4）

然而目前，被問及最多的話題卻成了：“為什么我的企業總找不到合適的市場部經理，馮老師，能不能幫我推薦一位優秀的市場部經理？！”

很多有過外企工作經歷的職業經理人會有著切身的感觸，但是，即便在現在，面對現實的市場競爭以及公司業務運轉的過程中，很多日化企業老板和區域市場商對于本土日化企業設立市場部的必要性仍然是眾說紛紜、看法不一。

曾經有一位日化企業老板私下告訴筆者：“現實的經驗和教訓告訴自己，公司總部的市場部太重要了，不僅僅因為她是企業的參謀部，而且她還應該是企業的司令部，面對目前近乎慘烈的市場競爭，如果市場部的建制和團隊力量跟不上，不但會嚴重影響品牌推廣策略的組織實施，而且還會形成企業在終端競爭的途中跑的過程中處于不利位置，因為競爭伊始，作為競爭主角的品牌商就已經輸在了起跑線上……”

還有一位浙江商朋友也曾向筆者大倒苦水：“現在很多本土日化品牌廠家根本沒有指導作戰的能力，歸根結底就是廠家市場部的建設水平低下，很多品牌生產商內部的市場部缺乏規范化的管理作業機制，有些品牌生產商內部就沒有設立市場部，還有些日化企業一直處于嚴重的斷層管理業務運行當中、甚至很多日化企業的老板本人就是企業的市場部經理和品牌經理……”

案例回放

7月中旬，筆者應邀給福建某知名化妝品企業營銷公司做企業干部內訓，期間，當培訓主題內容已經基本結束，過渡進行到相互問答環節的時候，筆者問及該企業的市場推廣以及主題促銷活動作業流程的時候，不想與會的銷售總監、銷售部干部和幾位區域經理代表群情激奮、激昂陳詞，矛頭直指公司市場部不作為……

面對銷售部門人員的群體性的指責和強勢攻勢，市場部經理自然不能接受，極力的進行辯解和詰問，雙方的爭執一度此消彼長、互不相讓，瞬間上升為言語交惡和人身攻擊……

雖然筆者見狀及時地制止了事態的進一步惡化，但是還是發現一同列席會議的該公司的老板和幾位高管表情凝重、面如塵灰。

面對這樣的突發性事態，該企業老板自然覺得臉面掛不住，培訓結束后第一時間將公司營銷副總、銷售總監和市場部經理一并叫到了自己的辦公室，30分鐘的拍桌斥責和盛怒宣泄，他總算才漸漸消了氣。

為了不讓筆者心生揣測，在中午的午餐期間，該企業老板向筆者講述了整個事件的前因和背景。在該企業老板斷斷續續的介紹下，筆者總算對整個事件狀況有了一個較為清晰的了解。

原來，該企業現任的營銷副總、銷售總監以及與會的幾位區域經理，都是伴隨著企業一步一步共同發展起來的老員工，每個人在企業內部都有著輝煌的業績和資深的工作資歷以及階段性的特殊貢獻。他們中的很多人在企業開創初期，就開始同老板并肩作戰、赤手打天下，無論企業在風光無限的巔峰時期還是進退維谷的艱難階段，這些資深的銷售骨干都不離不棄，他們之中的每個人非但對于企業老板有著極高的忠誠度，而且還對于企業都有著非常濃厚的感情。

據介紹，該企業早在2000年，由于業務規模已經超過了年銷售5000萬元的市場盤面，于是開始組建市場部，由于籌建初期很多條件都不具備，于是便從公司銷售隊伍中抽調了一位天資聰穎、勤奮好學的省區經理齊某來擔當第一任市場部經理，如果說最初該企業老板對于齊某的任用還心有余悸的話，但是很快齊某便用自己不懈的勤奮工作和忘我付出，讓公司所有人都心悅誠服，幾年的工作成果和集體評定，也間接驗證了企業老板最初的英明決策。在齊某的帶領下，不僅公司的業績得到了迅猛的提升和發展，而且企業市場部的團隊精神和工作績效得到了公司上下的一致好評。在學習方面，齊某一直非常勤奮，數年如一日地勤奮鉆研、刻苦自學營銷管理以及市場理論等專業知識，看到齊某如此好學、勤奮，期間企業老板進修EMBA的時候，便自己出費用給齊某也報了名，于是齊某和企業老板成為了同學。與此同時，公司里的很多人也都對齊某艷羨不已，認為齊某的勤奮付出換來了老板的賞識和悉心培養，大家也都對齊某日后的職業生涯非常看好。但是，令所有人都沒有想到的是，在齊某EMBA學業完成之后的半年時間，齊某卻意外地向公司老板遞交了辭呈。

據該企業老板講，齊某的離職原因是因為他本人不滿意自己的薪資待遇，即便齊某完成了EMBA的課程以后，企業老板將齊某的薪資從以前的年薪6萬元調整到了年薪8萬元，但是，這仍然沒有留住他。因為齊某要求自己的年薪不應該低于20萬元，考慮到公司整體的因素以及齊某當時的心態，該企業老板沒有接受齊某的看似不太成熟的個人要求。

終于在2005年歲末，在公司所有人的嘆息聲中，齊某從該企業離職了。

齊某的離職，無疑給予企業老板個人感情上很大的刺痛，他很難理解自己多年言傳身教、辛苦培養出來的人才竟然會這樣無情無義、狠心地離他而去。

面對市場部經理的職務空缺和工作滯緩，情急之下，企業老板只得委托廣州一家獵頭公司從某知名外資品牌化妝品公司、以18萬元的年薪挖來了一位市場部品牌經理袁某來擔綱市場部的首席負責人。也許由于個人經歷局限性的原因，袁某上任以后，提出了四大工作重心：其一，重組市場部。在袁某就職后，以原有的部分市場部干部業務技能不稱職為由，解聘并改組了公司市場部的人事架構；其二，完善品牌提升規劃。按照袁某的設想，主張公司及時修訂本年度的廣告媒介執行計劃，停止和消減地方臺的廣告預算以及區域市場的終端費用支持額度，追加中央臺的廣告預算指標；其三，改進業務流程再造體系。全盤否定了以前的市場部工作和作業流程，在其極力倡導下，整個市場部開始了為期三個月的市場部內部作業流程和品牌管理達標計劃的制定工作，力圖促使公司的原有業務能夠早日實現標準化、流程化和規范化的作業機制；其四，強化營銷指標的目標考核。袁某認為企業現階段實施的營銷考核政策存在嚴重的問題，在沒有充分聽取銷售部門意見的同時，袁某就極力主張修訂公司現行的營銷人員以及經銷商的營銷考核指標。

袁某積極改革的熱情并沒有換回團隊集體的理解，恰恰事與愿違，面對銷售部門的責難和攻擊，區域市場商的不斷投訴，這位新任市場部經理高級人才在市場部經理的位置上板凳還沒有坐熱，無奈之下，只得離開了該企業。

據企業老板介紹，在袁某到崗任職的半年多時間里，沒有出過一次差，沒有下過一次市場，只是一味地強調企業文化的建立、市場預算投入的計劃的考評管理以及市場業務運作的流程再造工作，面對袁某在半年的磨合期內，仍然無法進入角色，公司上下開始產生了鼎沸的質疑聲，企業老板也逐漸失去了耐心。

2006年夏天，面對兩任市場部經理的相繼離去，企業老板一怒之下表示公司將暫不設市場部經理，由他來身兼市場部的首席負責人。就這樣，該企業老板署理市場部經理職責的二年時間里，雖說各項業務工作仍然按部就班地正常運轉，新產品在正常推出的同時，銷售部投訴市場部的聲音也驟然間消失了。

但是，正是在這兩年間，該企業老板有了三大感悟：一則，最大的感悟就是覺得自己心力交瘁、日常繁雜的具體性工作將自己完全捆綁起來了，沒有了更多的時間去思考企業目標戰略層面的問題；二則，在自己管理市場部的這兩年，公司的市場業績一直很難有較大的改觀和起色；三則，術業有專攻，企業的發展要靠職業經理人團隊去共同完成，老板的熱情和長官意志會阻礙企業的發展。

這些問題想通以后，于是，再次尋找優秀的市場部經理的問題又擺在自己的面前。

2008年5月，該企業老板通過熟人介紹，以25萬元年薪的絕對高薪標準招來了曾在廣州某大型日化企業任職市場部經理的楊某出任該企業市場部經理。

但是，楊某在到崗以后，也許是由于自身的工作習慣，主要從三個方面著手進行工作：其一，積極地同企業老板和營銷副總進行溝通，認真聽取相關領導的指示并努力地進行著有效的貫徹和執行；其二，管理制度為綱、預算報表為目，一切市場費用要用數據來進行量化和分析管理，遵從客觀事實，不必聽信主觀解釋；其三，強化本部門的意識教育和作業管理，強調市場部不是服務銷售部的，相反市場部是指揮銷售部工作的，所以，一定要直起腰干、要求并鼓動市場部的同事不要畏懼銷售部，要敢于向銷售部施加壓力。

一切的跡象都表明，似乎新一輪的作業管理體制改革正要風起云涌之際，但是，使所有人都沒有想到的是，緊繃的鏈條居然開始從內部最先斷裂了，在新任的市場部楊經理到崗一個月之后，市場部企劃經理、推廣經理和媒介經理等老員工都相繼提出了辭職……

面對內部的減員損耗，市場部楊經理并不為所動，他一方面積極進行本部門人員的擴充，另一方面極力主導著市場部“興利除弊”的運籌策略。這樣一來，無論是在總經理辦公會上市場部和銷售部的你爭我吵，還是在業務協調會上兩個部門的劍拔弩張，從而形成了市場部和銷售部之間的紛爭和內耗愈演愈烈、并且不斷進行升級和演變。

經過該企業老板無奈而悉心的介紹，筆者終于明白了，原來過去的三個月時間里，在該企業內部，像今天這樣銷售部和市場部部門的唇槍舌戰并非偶然，口誅筆伐已是家常便飯了。

……

在掌握了整個情況背景之后，筆者原本以為一幕鬧劇到此應該結束了，不想在當天下午整個事件又有了進一步的升級。當天下午，銷售部和市場部再次由于市場業務工作的業務分工和配合支持問題，導致銷售總監和市場部經理兩個人發生了激烈的爭吵，以致發生了強烈的肢體沖突。當天晚上，營銷副總和銷售總監以及銷售部的其他干部分別找到了該企業老板，再次輪番力陳了楊某的諸多“罪狀”……

一周以后，筆者得知了整個事件的最新情況——該企業老板在次日就解聘了市場部楊經理，自己再次身兼起了企業的市場部負責人。

案例診斷

審慎之余，我們再次置身本案，透視案例中三任市場部經理的不同境遇，我們或許不難發現其中的問題癥結所在。

首先，作為第一任的市場部經理齊某，準確地來說，在三位市場部經理當中可以算作是起點最低的一位，但是，由于其具有著扎實的生存環境根基，所以在其上任以后，不存在階段性的暈車反應以及磨合期考驗的問題，再加上他本人擅于學習、勤于鉆研思考的主觀能動性，所以才可以在市場部的位置上可以一干五年，但是，齊某五年的韜光養晦雖然在專業技能方面得到了迅速的提升，但是并沒有促使自己在職場上變得更加成熟和持重，在該企業內部，齊某原本還會有著更加遠大的目標和個人職業發展空間，但是卻由于自己的臆斷孤行改變了雙方的軌跡，這不能不說是最為可惜的黯然結局。

其次，作為第二任的市場部經理袁某，可以稱之為外企空降兵的典型代表，袁某在前后三位市場部經理當中，可以稱之為是最“有理想”，而卻最為理想化的一位。他在自己還沒有看清楚自身身處環境和工作背景的前提下，就逐末蝕本、盲目地將自己以往外企的管理工具拿來生搬硬套，不能不說其在三位市場部經理當中是最不稱職的一位。

最后，作為第三任的市場部經理楊某，雖然他在三任市場部經理里面可以稱得上是資質最高的，但是他同時也是最笨的，在個人性格方面：我們不難看出楊某剛愎自用、自以為是的性格特點，過分樂觀地估計自己所處的生存環境，以致客觀地導致自己成為三位市場部經理里面司職時間最短的一位；在業務管理方面：由于其缺乏尊重企業平行部門和團隊成員的思想意識和工作主動性，所以造成了其四面楚歌、腹背受敵的尷尬局面；在職業空間方面：由于楊某缺乏系統的全局觀和方向感，不能夠積極融入到營銷團隊的集體當中獲取集體成員的認同和支持，所以注定了其自身未來的職業生涯很難有所突破的“黑燈效應”。據此，我們不能不說其作繭自縛、自負有余的性格深深地約束著他未來的職業發展，而且他注定了他將是在三位離職市場部經理當中遭受非議最多的一位。所以，楊某的離去應該在三位市場部經理里面，可以稱得上是最不值得的，也是最糊涂的。

千軍易得，一將難求

那么日化企業到底需要什么樣的市場部經理呢？！不但很多日化企業包括諸多日化企業老板很難準確給出自己的定義和標準，就連相當一部分在職的“市場部經理”恐怕也認識的不是非常清晰！

記得筆者有一次作為面試官主持某日化企業市場部經理面試工作的時候，有位資歷“平庸”的應聘者卻很是自信，當其本人做完個人簡歷介紹之后，筆者讓其口述其對于市場部的工作職能、市場部經理的崗位職責的理解以及市場部的下行報表科目，做以簡要的基本介紹和內容復述的時候，對方的回答顯得不能不說是極度缺乏專業水準，很難相信他也是有著5年以上市場部經理工作背景的職業經理人，面對近乎蒼白的表述和問答，但是其本人卻仍然是顯得笑容可掬、自信有余。

市場部經理的工作指責并不僅僅是品牌的管理以及媒介的購買，市場部的具體職責可以說是包羅萬象：要想擁有一張完整的市場部經理履歷，基礎企劃工作領域需要錘煉2年的時間，在設計表現同實戰應用的業務銜接方面更是需要不低于2年的歷練和感悟，在品牌推廣工作領域沒有2年的全國大區域市場的實操業務經驗，恐怕也很難具備一定作戰經驗的；既便如此，要想躋身成為市場部的首席負責人還需要用于新產品開發的意識，除此以外，英文基礎和文字功底更是很多企業甄別人才的關鍵因素。

千軍易得、一將難求。站在專業角度，筆者認為：現階段日化企業的市場部經理首先應該具備如下方面的工作技能和綜合素養，具體包括：

1、 負責制定企業的年度營銷目標計劃（包含預決算作業體系的編制管理工作）；

2、 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統；

3、 負責組織針對消費者購買心理和行為的各類終端信息調查工作；

4、 負責對競爭品牌產品的性能、價格、促銷手段等進行收集、整理和分析；

5、 負責對競爭品牌廣告策略、競爭手段的競爭資料收集和分析；

6、 負責做出銷售預測，提出未來市場的分析、發展方向和規劃；

7、 負責制定產品企劃文案以及市場表現策略；

8、 負責制定產品價格體系；

9、 負責組織新產品的開發以及新產品上市規劃；

10、負責制定公司產品的通路計劃以及各階段實施目標；

11、負責全國市場的各項主題促銷活動的策劃、組織以及評估工作；

12、負責廣告預算的資源分配，并負責廣告媒體購買以及媒介投放管理工作；

13、負責制定和組織實施全國市場的各類地面推廣活動和公關活動；

14、負責實施品牌規劃和品牌的形象建設；

15、負責產銷的協調工作。

緣何可遇而不可求

由于市場部經理作為企業市場部的首席負責人，營銷目標戰略和組織計劃戰術的重責在肩，所以，眾多企業自然對于市場部經理的任職要求設立了較高的標準和任職要求。

一月以前，筆者任職企業營銷顧問的一家浙江某品牌化妝品公司對于其市場部經理的任職要求就提出了如下方面的具體要求：第一，在年齡和性別方面：要求應征者年齡在30-35歲之間，并且限女性；第二，在教育和專業方面：要求正規統招大學教育背景，英文、新聞或是廣告專業畢業；第三，在任職資歷方面：要求具有5年以上的本行業的工作資歷，并且具有3年以上國際知名化妝品品牌企業同等崗位的任職背景；第四，在輔助技能方面：出色的英文駕馭能力，能夠同外籍上司進行日常的溝通和交流；第五，在工作能力方面：熟悉市場部的業務工作流程，能夠有效制定、分解并監督本部門各項費用的預決算管理；第六，在業務管理技能方面：能夠帶領、指導和考評部署團隊成員的日常工作，并具有獨立處置突發性事件的能力；第七，在工作時間方面：能夠適應每周六天的工作作息時間考核標準；第八，在工作地點方面：能夠適應在全國市場不定期出差的工作安排。

面對上述八個方面的硬性指標要求，在近40人的目標挑戰者當中僅有5人勉強過關入圍，但是在接下來的二輪復試當中，最后沒有錄用一人。

由于市場部經理的崗位特性，決定了他（她）的人才價值的消費起點，專業的基礎硬件條件只是一個方面，除此之外，最為關鍵的則是目標挑戰者本身的適應性以及主觀動機，這也就是很多企業老板時常掛在嘴邊的情商和挫折商，由于依才自重者泛濫其中，相反德才兼備者卻總是很難被發現和鎖定。

坐觀垂釣者，徒有羨魚情。所以，這也就客觀形成了優秀市場部經理可遇不可求的現實狀況。

誰來拯救市場部

篇（5）

(暫行)

本管理辦法規定了公司市場部門的管理層級及責任、權力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準公司全面市場營銷工作計劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標進行支持；

3）審議、批準公司對市場費用支出、營銷獎勵方案；

4）討論、審議市場部重大人動，并形成決議。

二、總經理：

1）統管公司全面市場營銷工作；

2）負責總體協調市場和研發、財務、人力資源等部門的整體目標進度；

3）對市場費用支出、營銷獎勵、市場負責人任免具體執行。

三、市場總監（目前本文來源：文秘站 由總經理兼任）：

1）根據公司（管理委員會）市場目標，負責制定長期的和年度的具體市場營銷計劃和市場人員組織及銷售技能培訓；

2）具體規劃區域市場及負責人；

3）及時協調市場部和研發、財務、人力資源等部門的關系；

4）同步評估市場進度、費用控制、營銷業績考核；

5）指導市場日常拓展工作；

6）有市場人員調動權和任免、獎勵建議權；

7）維系重點客戶關系。

四、市場部經理（目前由總經理兼任）：

1）協助市場營銷總監建立區域市場；

2）協助跟蹤、協調、考核各區域市場的工作；

3）維護（協助維護）好中、高層客戶關系；

4）幫助、帶動市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進場研發人員與客戶方技術人員的工作聯系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費用控制；

7）協助建立上線運營的外地辦事處；

8）有市場人員調動和任免建議權、獎勵建議權。

五、區域市場經理：

1）負責按公司市場拓展計劃，開展所負責的區域的全面市場調查工作，并及時按計劃提交市場調查報告；

2）負責按公司文秘站:在本區域的市場營銷計劃、進度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關系；

4）獲取轄區彩票銷售資料、目前系統及終端采購狀況、使用評價、競爭者現狀；

5）切實控制業務費用；

6）有市場助理（如有）任免建議權、獎勵建議權；

7）為最終獲得合作協議掃除障礙；

8）建立轄區月工作計劃表，收集客戶各級負責人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協議，直至項目上線運營。

六、市場助理：

1）負責市場部工作周報、進度跟蹤、協調內部工作、匯總考核結果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計劃表和客戶資源平臺表；

3）準備公司及產品資料、參與購買、管理小禮品。

篇（6）

某飼料企業市場部工作計劃書(很詳實)。但在經過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、 駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

六、工作進度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結合市場情況制定出活動計劃。

3、 抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、 策劃好經銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設計計劃。

6、 策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動。

2、 配合分公司推出市場活動。

3、 參加全國性的行業展會一次。

4、 配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計劃安排落實。

2、 文化衫的發放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節促銷的落實開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發放。

3、 跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

篇（7）

將目標市場依照地理條件加以分割為不同的區域市場。基于消費者需求大致相同為考慮范圍，以行政區域、山川地理、商業交易習慣、種族文化等條件相符合為區隔基準，將市場區隔為若干區域市場。轄區的切割，要優先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經營策略。

當外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區域市場”的規劃，也要進行總結，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規劃各個OTC代表的責任轄區

在公司的某個區域市場，預計有7位OTC代表，如何將此區域市場適當的分配至7位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態（何種工作）與工作負擔能力（巡回轄區面積多大，經銷商多不多）。7位OTC代表的業務多半是負責產品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數經銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業為達到有效經營，必須考慮“區域市場”、“OTC代表數目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協調。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經銷商）客戶成正比關系，所以，貴公司在規劃OTC代表的責任轄區大小，要考慮“經銷商數量多少”、“經銷商分布的密度”、“拜訪次數多少”、“每位OTC代表當天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經銷商，每月拜訪130家經銷商，若經銷上數量多，而OTC代表數量不足，勢必無法深耕市場。

除“拜訪經銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關性是相當高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區加大，工作量加多，在業務工作與OTC代表數量就應加以調整。

（三）規劃OTC代表責任轄區的銷售路線

一旦劃分區域市場后，OTC代表必須對所負責轄區的經銷店，加以有效經營，對各個經銷店視重要程度、任務不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區域內路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態勢與銷貨量的變化，進而作為設定未來銷售目標的基礎。

（2）作為新產品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務。

（4）作為鋪貨調查的依據，能徹底了解零售店的存貨周轉及其消化速度。 二、OTC區域市場的經營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統轄此目標市場內的耕耘，而業務部門同事又互相劃分此目標市場。在各OTC代表統轄的“責任轄區”內，要盡責經營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區內各個經銷商的家數，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標示。這當中包括“競爭對手的經銷店”（用黃色標出），和“本公司的經銷店”（用紅色標出）。根據此地圖就可以估算出本公司在此轄區內的市場活動戰略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結銷售戰略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應常用“行銷地圖”來總結銷售戰略與行動：

（1）經銷商的分布情況，是否適當？

（2）現在的特約經銷商的服務地區的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區勢力強？哪個地區弱？

（4）今后可以預測發展的是哪些地區？

（5）有否增加經銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰。

（7）擔任地區OTC代表的業績總結。

（8）配送貨物路徑的總結。

（9）如何降低物流成本。

（三）責任轄區的行動順序

OTC代表在責任轄區內的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務等，應有計劃、有效率地加以執行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責任轄區”內的經銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責人、銷售內容、類型、業績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責任轄區地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區域內藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務達成與發揮效率，每一條“銷售路線”所規劃里程數為50公里以內。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責任轄區分配”與“銷售路線”，遇有變化，應由主管定期總結改善。 三、劃分、確定小營銷區域

各省所轄各辦事處，根據現有縣級行政區域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區域。再將這個營銷區域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔安全責任，按時回款，同意以家庭財產擔保；

②所選擇的診所，其所處的鄉鎮地理位置適宜，交通發達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當地名氣較大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協議（附家庭財產擔保），并進行公證。

（2）劃分營銷區域應注意以下幾個問題：

①劃分營銷區域，應選擇一個較大的富裕的鄉鎮做為中心；

②為中心的鄉鎮，要和周圍鄉鎮交通方便，且在周圍鄉鎮影響較大（如有大集，周圍幾個鄉鎮的人經常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務點；

②做為小型咨詢活動的產品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產品的售后服務者。

（4）劃分營銷區域，固定宣傳銷售點，有以下優點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰術

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫院化”來操作。

A、醫院工作

醫院是藥品銷售的主渠道，同時應該作為宣傳的主陣地，具體在醫院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫院。

藥品銷售的第一步是進入醫院，藥品進入醫院應從以下幾點進行：

①對醫院進行了解，將醫院的概況有詳細了解，包括醫院組織結構，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫院有沒有同類產品及同類產品的情況（產品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關的方法，使我們的產品通過醫藥公司進入醫院；

③做和醫院有協議的醫藥公司的工作使產品進入醫院。（可以讓醫院向醫藥公司要貨后，再和醫藥公司聯系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫生工作就是異常重要，具體對醫生工作如下：

①建立醫生檔案。若想很快和醫生溝通，就必須對醫生情況做詳盡了解，既包括醫生本人情況，也包括醫生家庭情況：

②可以和醫生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫生做一介紹，使其對我們的企業和產品有個初步印象，為以后工作打下基礎。

b、利用一切機會和醫生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關系，以便查詢，處理情況和供求關系。

d、對于做醫生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產品進行宣傳；

③對聯系好的藥店布貨；

④做藥店營業員的工作。

（2）農村工作：

A、直接進入縣級醫院，也可與縣醫藥公司聯合。向縣醫院、鄉鎮衛生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉鎮利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責）。 　（3）OTC監控措施：

1、貨、款監控

①市場部核定各周邊縣區及市內的周轉量。發貨嚴格按周轉量規定的數額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉量堅決不發貨。

②各縣、區負責人與市場部簽定協議，協議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責人對貨、款承擔安全責任。以家庭財產擔保。

③各縣區負責人，要與各藥商簽訂協議。

④貨、款要由縣負責人直接經手，其他人員一律不準經手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴格執行回多少款，取多少貨，不準超過周轉量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區負責人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉量或取消此點，另設銷售點。否則，一切責任，后果由縣區負責人負責。

⑧市場部監察人員要根據對各中心藥店檢查情況，對各縣區負責人有款不回現象，及時匯報給市場部及財務部，嚴肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區的調度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續。無檔案，無協議的人員不準上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區負責人的考核情況，要每月總結一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰術，工作監控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監控。

①基層宣傳員的監控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區負責人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區負責人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓，進行總結部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區負責人的監控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區域負責人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰術研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監控問題、戰術問題具體戰術細節等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經理市場營銷必備實戰知識

1、市場部應接觸什么部門？列出與市場部的工作關系？

答：應接觸的部門主要有工商、城管、衛生、媒體。

工商管理機關主要是審批、廣告及廣告內容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛生部門主要是藥檢、醫藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓，最好是企事業單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內容包括什么？

答：根據調查結果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內容包括市場開發目標，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構設置，區域開發的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經費預算等。

4、什么是“站穩腳跟”？ “站穩腳跟”的表現有什么？

答：“站穩腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態；

（4）基礎宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產品狀況；

（6）熟悉當地地政情況。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或專刊中的招聘信息來組織開展。

選擇各類應聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經驗；

業務類：有一定的醫藥保健品營銷經驗，熟悉渠道；

財務類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓的內容是什么？如何組織培訓工作？

答：人員招聘后培訓內容：

①企業文化、理念；

②產品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應進行的工作有什么？如何組織普投？如何監控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區域分解；

如何監控：投遞記錄，檢查記錄，經濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農村各應選擇什么類型？

答：在城市應以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農村則應組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經理如何分析市場？分析內容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關注”進行。具體內容：

①渠道暢通情況；

②組織結構是否合理；

③三個關注：

A、關注消費者，包括對產品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內容。

11、什么是目標管理、過程管理？

答：目標管理是一種控制手段，通過設定可測量目標，與現實找差距，及時發現、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態的管理，能及時發現、糾正偏差。

12、市場部經理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經理每月行程表、電視監播表等等。

13、市場部應會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓法以及市場操作技巧。

14、市場部經理如何寫企劃方案？

答：①當月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環境分析等；

②運用SWOT：優勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務額度；

篇（8）

這種狀況出現在很大一部分企業當中。市場部與銷售部，本應是營銷系統中的“左膀右臂”，在有些企業內部，這兩個部門卻成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推諉、互相攻擊。

市場部與銷售部最常見的沖突與抱怨主要有：

沖突1　市場部：為什么這么好的方案銷售部落實不下去？

這句話經常出現在市場部與銷售部的協調會議上。當新品推廣計劃、促銷方案實施效果不理想，雙方時常會有爭執，銷售部說是方案本身無新意，吊不動經銷商、消費者的積極性，市場部會說完全是執行不力，要不怎么會華南區、西南區賣得好，而其他市場就不行呢？經過市場部的檢查發現，在某些區域，店內看不到單張、吊旗，也見不到促銷禮品展示，效果怎會好？

剖析

市場部很多時候將方案效果不好的原因歸咎于執行不力，很多銷售人員覺得甚是冤枉，一項計劃的成效不佳，方案本身的可行性、區域的差異、不斷變化的市場環境，都可能是影響因素。

沖突2 市場部：銷售人員素質差，拿的工資卻不比我們少。

銷售人員素質太差，缺乏企劃思維，到了經銷商那里，就知道催款、發貨、喝酒、聊天，而對經銷商所需要的管理輔導、營銷培訓、活動策劃，“一問三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。

剖析：

市場部對銷售人員定位、工作方式的不認同其實是源于其對銷售人員的肩負的壓力的不了解。

沖突3 銷售部：市場部“閉門造車”，太不了解市場和客戶了。

在很多企業里面，市場部儼然一個內務部，基本不下市場，也不搞市場調研，不了解經銷商，也不了解地區差異，更不了解真正的目標消費者，憑空設想，就搞出一個方案出來，完全脫離實際，叫銷售部和經銷商如何執行呢?

剖析：

銷售部在說這些話的時候，應該反問一下自己，你天天在市場上跑，為什么你沒有一些更具實操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見呢？事后諸葛亮，誰都會當。

沖突4　銷售部：市場部做的這些有什么用？

市場部不多做一些促銷方案、經銷商激勵方案，卻搞什么品牌文化、終端建設、形象升級、培訓、內刊，這些對銷售有什么用？

剖析：

市場部的工作大多不是著眼當下，更是遠瞻未來，這是很多銷售人員不能理解的。

從以上的典型沖突不難看出，兩個部門的不了解、不認同、不配合，是造成諸多沖突與矛盾的根源所在。

不了解-- 市場部與銷售部在評價對方的工作業績多使用“聽說”、“應該是”，而不是實地的考察、面對面交流，很多的市場部與銷售部經理都各自設限，極少交流，理解從何談起。

不認同-- 因為雙方的不了解，所以非常欠缺認同感。

不配合-- 我們是平級，憑什么讓你們來指揮我。很多人在接到配合或支持的請示時，大多表現出如前的態度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派，必須根決。

“本是同恨生，相煎何太急”，這兩個部門的矛盾真不可調和嗎？

市場部與銷售部確實是長著兩個不同腦袋的“機器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。作為營銷負責人，在保持兩個部門獨立性的同時，如何促使他們的融合，是一個需重視的問題。

分歧之下，其實兩個部門也有不少的“共同利益”：如對銷售業績、利潤回報等指標的關注、對推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動、市場調研、營銷培訓等。

既然有著共同利益，其實兩個部門也是完全可以合作的。市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業，兩個部門大鬧“山頭”，無形之中關閉了溝通的大門，改善之策就是“互動”— 互相培訓、互相調動、互相交流、互相融合。

市場部與銷售部互相培訓

首先要打破的是兩個部門的“老死不相往來”，加深了解。怎么做呢？從新人做起，每個新人都必須到對方部門去培訓、實習一段時間，這樣了解自然增多，派生的諸多問題也就迎刃而解了。

A、 新進銷售人員先到市場部培訓。招聘的銷售人員下市場前，先到市場部熟悉市場部的架構、崗位、人員、工作流程、工作內容，時間安排7-10天。這樣做的好處有：

1） 銷售人員熟悉市場部各種工作原則、工作流程，他們對市場部的工作會更有認同感，大大減少因隔閡產生的誤會。例如銷售部某大區向市場部申請廣告費用，銷售人員清楚市場部的審批的原則、程序與時間，就不會像以前那樣不問青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。

2） 私人感情將起到工作的效用，這些在市場部培訓的銷售人員將成為市場部很重要的“情報員”。市場部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。市場部與培訓過的銷售人員保持頻繁的聯系，就如在市場上安插了“臥底”，信息來源將寬廣很多。從另外一個角度來說，也將使市場部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一味的抱怨與埋怨。

如何培訓呢？

B、 市場部新人入職也要到銷售部培訓。同理，市場部的新人也要下市場培訓，了解銷售人員的日常工作、市場實況、經銷商需求，時間7-10天。市場部新人銷售培訓計劃： 市場部與銷售部人員互調

當市場部與銷售部關系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個部門的領導，往往會出現柳暗花明的效果。市場部經理去了銷售部，他不好對市場部說三道四，惟有拼命做好業績，來證明自己；銷售部經理去了市場部，他了解市場，方案就會更有實戰性，反應速度也將更快。而且他們換位之后，會爭相指出對方在管理部門時存在的不足，很多“冰山下的問題”也將終浮出水面，最終得到解決。

對于市場部與銷售部的其他崗位，也應有一個輪換的機制。兩個部門通過輪換，做到你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。

輪換還有一個很重要的目的是能培養一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。這樣的人無疑是營銷隊伍中的生力軍，是未來發展的中堅力量。 經銷商/客戶來訪，需由市場部派人作陪

一般企業的經銷商來工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。而市場部的人出差較少，對經銷商/客戶不是很了解。“客戶不是銷售的客戶，是全公司的客戶”，若有客戶來公司，可從制度上規定需由至少一名的市場部人員接待。

這樣做的益處：

1） 市場部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過程中，了解市場信息、客戶的需求；

2） 向客戶和銷售人員推銷公司的營銷理念、政策、方案；

3） 同時也加深對銷售人員的了解；

4） 足不出門的市場深度調研。

篇（9）

那么，作為現代企業里面一個關鍵的部門，市場部該承擔什么工作才能體現出市場部的價值呢？簡單點來說就是立足市場、研究產品和市場的結合，走專業化和策略化的指導銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經營活動提供專業的市場研究、產品研究、經營規劃和策略，各種活動組織實施，以及相關的培訓、宣傳和促銷品制作、市場監管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產品研究。通過專業的產品經理，對公司現有產品及競品進行深入而專

業的研究。主要工作內容包括：

A、重點品種的專項研究。通過對公司階段內重點品種的專項研究，制定公司重點產品切實可行的經營和促銷策略。同時，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報告和培訓強化認識。

B、獨家品種的市場規劃研究。包括研究同類品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調研，作為參考信息來決定公司產品的市場定位和經營策略；

C、非獨家品種的市場規劃研究。包括研究相同品種的廠家、規格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產品的市場定位和經營策略；

2、　 市場研究。通過及時性的市場研究，理清全國市場和各個區域市場的發展脈絡，有助于自下而上制定各類經營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫藥行業政策變化情況，為公司經營提供支持；

B、各省市招投標及相關情況，保證中標價格、產品數量；

C、重點區域市場渠道相關情況，為制定經營策略提供一線支持。

3、　 經營策略制定。通過詳細而專業的市場研究和產品研究，結合公司情況以及各個市場實際，制定切實可行的經營策略，并監督執行。

A、公司年度經營方案；

B、公司季度經營方案；

C、重點區域經營方案；

D、階段內市場經營方案執行情況及市場問題匯總。

4、　 活動組織和實施。根據公司經營計劃及階段市場開發需求，組織公司內部和外部的各項活動；

A、組織公司階段性的大型促銷活動并負責監督實施；

B、組織并實施國藥會等展會的各項工作；

C、組織實施公司年度、季度及區域的經銷商會議；

篇（10）

要弄懂什么是市場助理，首先要知道市場助理所在的部門及行業是什么。在這，我不得不提幾個影響全世界的市場營銷概念。

一、4P營銷導向

1、產品

2、價格

3、地點

4、促銷

這是70-80年代世界著名策劃家‘麥肯錫’提出的企業戰略規劃，當時的時代下，行業企業大多都遵循該定律，從中可以看出企業注重的是產品的銷售策略。

二、4C消費者需求導向

1、消費者的需求與欲望

2、成本

3、便利性

4、溝通

4C理念是現代市場競爭越演越烈的情況下，任何一家企業必須去走的方向。

三、5R概念

1、關聯

供需之間形成價值鏈，與顧客建立長期的，較為固定的互需、互助、互求的關聯關系。

2、反應

市場反應速度，企業對顧客需求變化迅速作出反應。

3、關系

通過建立、維護和鞏固企業與顧客及其它利益群體的關系的活動以誠實交換及履行承諾，使企業的營銷目標在與各方的協調關系中得到實現。

4、回報

指企業通過貫徹上述營銷思想，以滿足顧客需求為前程，在顧客滿意、社會滿意和員工滿意的基礎來實現企業滿意。

5、感受

顧客什么時候想買什么時候從廠商那里知道這個產品。

5R理念是現在最新的營銷概念，意在市場競爭飽和的情況下，為打破規律而提出的企業培養顧客忠誠度的概念。

從以上三種理念當中我們能看出，不同的理念處于不同的時代，而企業市場部在當中起到的作用也不同。

4P時代，企業市場部圍繞的是產品創意與吸引，各種各樣的促銷、廣告、活動凡是能夠吸引消費者眼球的東西都是該企業市場部要做的。

4C時代是一個注重質量同服務的時代，購買我們的產品成為了購買我們的服務，一卻以服務為上，企業市場部圍繞著‘服務’兩個字來制定工作。

5R時代，是一個品位與選擇的時代，在這個概念慢天飛的時代。消費者怎樣以自己的品位找到滿意的選擇才是真正重要的。反過來看瑜珈這種涉及健康、養生、藝術、健身等的行業，我認為企業市場部的作用在于將品牌理念提升到人性化的過程而努力，制定品推策略、加強與顧客接觸是市場部的基礎要務。當然，在當中貫穿‘愛’是最為重要的因素。只有做到關愛、友愛、大同世界的愛。才是該時代讓消費者心中能有我們。

如果我成為貴司市場助理我該做些什么

一、建立完整的客戶檔案體系

以便于查找客戶資料，有助于我們進行有效的市場分析，尋找到有效的市場規劃路線

二、媒體關系的建立

報社、電視臺、樓宇、網絡等綜合性媒體關系的建立，良好的溝通及關系的維系有助于品牌宣傳及推廣，從而影響健身潮流的方向。

三、合作單位關系網的建立及維護

尋找高檔消費的單位及場所作為市場推廣的合作單位，共同的消費人群，共同的推廣目的，不同的行業性質將使得雙方無競爭發展互助互利。

四、市場投入產出比分析

市場推廣計劃費用投入及所收效益的分析，協助制定出有效的市場推廣計劃，管控有效的費用投入。

篇（11）

但在公司領導高層的支持和我們不斷地學習中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤的角色中快速轉變過來，從事務型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰略規劃、策略制定、市場調研、產品開發等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同的市場環境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業務人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調研，發現市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業發展趨勢，提出新產品的開發思路;

c、指導市場做好終端標準化建設，推動市場健康穩定發展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發現情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制;

3、與銷售部強強聯合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進度和效果。而公司的態度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調查、信息統計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現場執行。

2、充分發揮人員潛力，強調其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執行型的團隊。

4、協調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經驗，建立了較為完善的市場營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎。但由于同行業某些同類產品的成功的市場開發，使威科產品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院的專家優勢和山西農大的合作保障了我們強有力的技術支持，是一般小企業無法比擬的優勢。公司也有較強的人才優勢，在科研開發、銷售公關、企業管理、財務及法律方面，集中了一大批優秀人才，為公司的發展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產品的市場份額，并獲得長久的發展，我們將以公司的發展戰略為核心，從產品的品牌形象、產品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統規劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產品統一使用該品牌。不同類型的系列產品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產品定位

根據目前市場現狀，隨著產品的更新換代、新系列產品的推出和銷售區域的情況變化，為提高與同類產品的競爭優勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調整產品價格，采用中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業的無形資產，多年的市場運作、網絡的初步形成，網絡建設仍將作為公司未來發展的重點工作，努力加強鄉鎮網絡的建設，積極發展新的經銷商，使銷售網絡更趨穩定。進一步開發重點養殖區的經銷商和大型養殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業網站等宣傳企業。

b.在全國性的專業報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業會議及與各地經銷商聯合舉辦多種形式的技術講座、用戶座談、產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養殖重點地區配合經銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養殖小區進行電影循環播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告的設計計劃。

6、策劃推出春節有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影的事件。

6、夏季文化衫的設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結。

七、資源配置