電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

蘇寧在2010年2月推出蘇寧易購(gòu)，上線一年銷(xiāo)售額達(dá)20億元，市場(chǎng)增幅400%，2011年銷(xiāo)售額達(dá)59億元，現(xiàn)已發(fā)展成為綜合性的電子商務(wù)平臺(tái)。隨后，國(guó)美電器以4800萬(wàn)元收購(gòu)了庫(kù)巴網(wǎng)80%的股份，成功進(jìn)入B2C市場(chǎng)。五星電器也擁有了自己的網(wǎng)絡(luò)商城。總之，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)極具發(fā)展?jié)摿Γ瑐鹘y(tǒng)家電連鎖零售商將紛紛“圖謀”網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)。

傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”主要有三個(gè)原因：一是隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購(gòu)物迅速發(fā)展。二是來(lái)自京東、新蛋等B2C網(wǎng)站的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。三是傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)的高成本經(jīng)營(yíng)。

二、傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

第一，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的優(yōu)勢(shì)。

一是采購(gòu)規(guī)模大，議價(jià)能力強(qiáng)。國(guó)美、蘇寧在長(zhǎng)期的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)中，獲得了充足的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和采購(gòu)渠道，更有同制造商議價(jià)的能力。他們向家電制造商壓榨進(jìn)貨價(jià)格，以降低采購(gòu)成本，其采購(gòu)成本比京東大多低8個(gè)點(diǎn)。這樣，更大的低價(jià)空間就成為傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，也是其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商所不能比擬的。

二是物流配送及時(shí)，售后服務(wù)便利。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)已把物流體系覆蓋到全國(guó)各地，產(chǎn)品配送及時(shí)完整。另外，傳統(tǒng)的家電連鎖企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期努力，售后服務(wù)遍及全國(guó)，體系建設(shè)已相當(dāng)完善。依托售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的售后保障，使消費(fèi)者獲得從購(gòu)買(mǎi)到售后各環(huán)節(jié)美好的購(gòu)物體驗(yàn)。

三是傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)有較為雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、健全的基礎(chǔ)設(shè)施以及實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，這是其進(jìn)入電商領(lǐng)域具有的先天優(yōu)勢(shì)，有利于開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售。另外，國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的品牌價(jià)值定會(huì)給其網(wǎng)絡(luò)商城帶來(lái)品牌效應(yīng)。

第二，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的劣勢(shì)。

一是線上定價(jià)困難，渠道銷(xiāo)售沖突。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上定價(jià)，既要充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相似產(chǎn)品定價(jià)，又要考慮線下實(shí)體店中相同產(chǎn)品的定價(jià)。一般而言，對(duì)于相似的家電產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商的定價(jià)比實(shí)體店低，所以，傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)也必須制定比賣(mài)場(chǎng)價(jià)格更低的網(wǎng)絡(luò)商城價(jià)格。但結(jié)果可能是網(wǎng)絡(luò)商城銷(xiāo)售會(huì)給實(shí)體店銷(xiāo)售帶來(lái)沖擊。對(duì)于這種網(wǎng)上商城分流實(shí)體店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的情況，不僅會(huì)遭到實(shí)體店的反對(duì)，更或許會(huì)影響銷(xiāo)售額的提高。

二是需適應(yīng)網(wǎng)上銷(xiāo)售模式。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)多年以來(lái)從事線下管理，對(duì)于線上銷(xiāo)售結(jié)算模式?jīng)]有經(jīng)驗(yàn)。另外，國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)零售企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售還處在起步階段，還要面對(duì)電商市場(chǎng)存在的產(chǎn)品同質(zhì)、價(jià)格戰(zhàn)等問(wèn)題。因此，傳統(tǒng)家電零售商可能會(huì)因不能立刻適應(yīng)網(wǎng)上銷(xiāo)售模式而“水土不服”。

三是激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)躋身電商市場(chǎng)，分割了網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商的利益，勢(shì)必會(huì)引起不滿(mǎn)和反擊。除了面對(duì)B2C銷(xiāo)售商的競(jìng)爭(zhēng)外，家電連鎖企業(yè)在將來(lái)還要面對(duì)行業(yè)內(nèi)部的激烈競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的有效手段之一，因此，網(wǎng)上銷(xiāo)售大打“價(jià)格戰(zhàn)”也是不可避免的，這無(wú)疑將會(huì)損害各方的利益。

三、對(duì)傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)“觸網(wǎng)”的幾點(diǎn)建議

第一，合理定價(jià)，緩解雙渠道銷(xiāo)售沖突。對(duì)于線上線下的差異化產(chǎn)品，企業(yè)可以采取不同的定價(jià)；對(duì)于主導(dǎo)產(chǎn)品，盡量采取統(tǒng)一定價(jià)；對(duì)于同質(zhì)產(chǎn)品，在充分考慮其他銷(xiāo)售商的定價(jià)后彈性定價(jià)，盡量避免給實(shí)體店銷(xiāo)售帶來(lái)太大的沖擊。只有合理定價(jià)，才能有效緩解雙渠道銷(xiāo)售沖突。總之，企業(yè)需要站在一個(gè)較高的位置，既使得內(nèi)部各方利益保持平衡，又必須在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持有利的地位。

第二，建設(shè)優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。企業(yè)必須建設(shè)一支優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，解決網(wǎng)上銷(xiāo)售等一系列問(wèn)題，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)進(jìn)行有效的管理和經(jīng)營(yíng)，以盡快應(yīng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式。如果企業(yè)內(nèi)部在短期內(nèi)無(wú)法很好的完成，那么收購(gòu)網(wǎng)上商城可以彌補(bǔ)企業(yè)在該方面的短板。

第三，繼續(xù)完善物流環(huán)節(jié)和售后服務(wù)。傳統(tǒng)家電連鎖企業(yè)在物流和售后方面占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但仍需要繼續(xù)完善。其中以物流環(huán)節(jié)最為緊要，完善物流供應(yīng)系統(tǒng)，進(jìn)一步節(jié)約配送時(shí)間，提高商品運(yùn)轉(zhuǎn)效率，減低成本。同時(shí)在售后服務(wù)方面也要進(jìn)一步提高反饋信息和解決問(wèn)題的效率，

篇（2）

隨著煤炭行業(yè)“黃金十年”的逐步終結(jié)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)“三期”疊加，市場(chǎng)寒冬異常嚴(yán)峻，整個(gè)煤炭行業(yè)面臨著重新洗牌和戰(zhàn)略變革。為積極應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升煤炭主業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，以國(guó)家《物流中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃》為契機(jī)，煤炭企業(yè)積極實(shí)施物流體系建設(shè)，在華東、華中、西南等主要消費(fèi)地及沿江沿海港口，布局建設(shè)了一批物流園區(qū)。物流園區(qū)作為產(chǎn)品儲(chǔ)存、加工、轉(zhuǎn)運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)，也是煤炭企業(yè)庫(kù)存前移、定制化柔、固化目標(biāo)市場(chǎng)體系的根本著眼點(diǎn)。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說(shuō)：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)”。因此，有必要對(duì)運(yùn)銷(xiāo)集團(tuán)已布局的物流園區(qū)商業(yè)模式、銷(xiāo)售模式進(jìn)行探索，促進(jìn)其快速發(fā)展壯大。

根據(jù)商業(yè)模式的典型定義，從本質(zhì)講其是企業(yè)如何賺錢(qián)、如何獲得利潤(rùn)維持生存與增長(zhǎng)的方法，主要包括以下三種模式：銷(xiāo)售模式、運(yùn)營(yíng)模式和資本模式。限于篇幅，筆者僅對(duì)物流園區(qū)的銷(xiāo)售模式和實(shí)現(xiàn)途徑進(jìn)行初步探索。

1.銷(xiāo)售模式--多產(chǎn)品融合搭配銷(xiāo)售

銷(xiāo)售模式是商業(yè)模式的最基本體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)通道。縱觀國(guó)內(nèi)外，能夠成為百年老店的大型企業(yè)乃至現(xiàn)代新貴，大都在具有成功的銷(xiāo)售模式。例如麥當(dāng)勞的連鎖銷(xiāo)售方式、安利的無(wú)店鋪直銷(xiāo)方式、微軟的客戶(hù)捆綁銷(xiāo)售方式、攜程的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方式等，均是比較典型的成功銷(xiāo)售模式。有效的銷(xiāo)售模式是在對(duì)外部環(huán)境準(zhǔn)確把握和內(nèi)部資源優(yōu)化配置的基礎(chǔ)上提出的。

1.1外部環(huán)境及內(nèi)部資源

1.1.1外部環(huán)境。一是整體市場(chǎng)形勢(shì)急劇下滑，自2012年下半年以來(lái)，受經(jīng)濟(jì)增速放緩（CDP增速7.5%）、煤炭產(chǎn)能過(guò)剩（近10億噸）、進(jìn)口煤沖擊（3.2億噸/年）、治污減霾（高硫煤失去生存空間）、下游需求不振（耗煤增速下降了5.4個(gè)百分點(diǎn)）等多重因素影響，煤炭市場(chǎng)持續(xù)惡化，競(jìng)爭(zhēng)力減弱。二是終端客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，煤炭市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，終端電力、冶金、建材等企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化要求提高，需要供應(yīng)商提高穩(wěn)定、標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)時(shí)的煤炭供應(yīng)服務(wù)。三是配送通道相對(duì)順暢，物流園區(qū)在消費(fèi)地及長(zhǎng)江中下游與沿江沿海港口，可為客戶(hù)提供穩(wěn)定的配送服務(wù)。四是可利用資源相對(duì)豐富，園區(qū)周邊煤炭資源產(chǎn)品種類(lèi)豐富，特別是青島港、枝城港等節(jié)點(diǎn)周邊劣質(zhì)煤種類(lèi)和來(lái)源多樣。

1.1.2內(nèi)部資源。一是煤炭企業(yè)自有資源供應(yīng)充足。二是物流設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善，物流園區(qū)基本都具備儲(chǔ)存、加工、多式聯(lián)運(yùn)等物流服務(wù)功能，設(shè)施設(shè)備相對(duì)完善。三是運(yùn)營(yíng)主體責(zé)權(quán)利明確，各物流節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)主體明確，具備獨(dú)立自主的法人經(jīng)營(yíng)能力。

1.2銷(xiāo)售模式

通過(guò)對(duì)物流園區(qū)外部環(huán)境和內(nèi)部資源的分析，加之各煤炭銷(xiāo)售企業(yè)傳統(tǒng)單一煤炭產(chǎn)品不穩(wěn)定銷(xiāo)售的現(xiàn)實(shí)，可以看出，物流園區(qū)需改變以往的單一產(chǎn)品銷(xiāo)售模式，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

按照供應(yīng)鏈管理思想，在市場(chǎng)起決定作用的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行體制下，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)需求，采取“拉式”銷(xiāo)售服務(wù)戰(zhàn)略，變既定產(chǎn)品銷(xiāo)售，為根據(jù)客戶(hù)需求實(shí)施個(gè)性化的產(chǎn)品生產(chǎn)，從而使物流園區(qū)的鏈?zhǔn)椒?wù)良性化運(yùn)營(yíng)，提高產(chǎn)品的針對(duì)性和準(zhǔn)確性，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升物流節(jié)點(diǎn)的市場(chǎng)綜合應(yīng)對(duì)性。

根據(jù)“拉式”銷(xiāo)售服務(wù)戰(zhàn)略，結(jié)合煤炭企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)―天賦資源，物流園區(qū)在銷(xiāo)售模式的確定上，可借鑒微軟的搭配銷(xiāo)售模式，依托優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)施多產(chǎn)品融合的搭配銷(xiāo)售模式。例如萬(wàn)州、株洲等物流節(jié)點(diǎn)，可探索根據(jù)周邊用煤企業(yè)的燃原料煤指標(biāo)，反算搭配銷(xiāo)售指標(biāo)，采購(gòu)相關(guān)資源，同時(shí)整合當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)劣質(zhì)資源，通過(guò)園區(qū)的庫(kù)存優(yōu)勢(shì)，確保煤源穩(wěn)定和配送順暢，以個(gè)性化、穩(wěn)定性贏得市場(chǎng)空間，具有一定的經(jīng)濟(jì)可操作性。

2.實(shí)現(xiàn)方式--線上線下實(shí)時(shí)協(xié)作

物流節(jié)點(diǎn)的多產(chǎn)品搭配銷(xiāo)售模式雖是基于客戶(hù)需求的拉式銷(xiāo)售方式，但依靠傳統(tǒng)的上門(mén)服務(wù)方式，價(jià)格、資金流、物流等信息反饋速度很難跟上市場(chǎng)變化，因此銷(xiāo)售模式很難落實(shí)到具體的銷(xiāo)售實(shí)踐中去。

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)了革命性的變化，煤炭交易中心的發(fā)展實(shí)踐就是互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)煤炭行業(yè)的一場(chǎng)變革。煤炭交易中心既是集中型煤炭現(xiàn)貨電子交易市場(chǎng)，也是管理煤炭供應(yīng)鏈虛擬價(jià)值流的行業(yè)電子平臺(tái)，涉及資金流、信息流的管理，這些煤炭虛擬價(jià)值流的實(shí)現(xiàn)均依賴(lài)于是實(shí)物價(jià)值流。交易中心將煤炭產(chǎn)業(yè)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)，通過(guò)虛擬網(wǎng)和物流網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)，扮演“鏈接”的社會(huì)分工。物流節(jié)點(diǎn)為網(wǎng)鏈的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，為客戶(hù)提供定制化實(shí)物增值服務(wù)，扮演交易中心的“提貨點(diǎn)”。兩者是互為支撐、互動(dòng)發(fā)展的協(xié)作關(guān)系。

物流園區(qū)依托交易中心線上虛擬服務(wù)推動(dòng)其多產(chǎn)品融合搭配銷(xiāo)售模式的實(shí)現(xiàn)，可從以下幾個(gè)方面探索：

第一，自有資源區(qū)域交割庫(kù)。煤炭企業(yè)的物流園區(qū)主要是服務(wù)自有產(chǎn)品銷(xiāo)售，是實(shí)施庫(kù)存前移、市場(chǎng)前移的具體措施。物流園區(qū)的核心優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)，是其賴(lài)生存和發(fā)展的核心能力。根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的區(qū)域特色、市場(chǎng)銷(xiāo)售等實(shí)際情況，合理配置資源種類(lèi)和數(shù)量，前移庫(kù)存，并優(yōu)先通過(guò)交易中心交易，率先形成“網(wǎng)上交易、區(qū)域提貨”的服務(wù)模式，確保自有資源的穩(wěn)定可靠交割，提高產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)量和社會(huì)資源的集結(jié)能力。

第二，探尋多種類(lèi)交易產(chǎn)品。根據(jù)物流園區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍內(nèi)的市場(chǎng)客戶(hù)需求，以自有資源為主體，并積極引入其他資源，開(kāi)展摻配、加工等作業(yè)，形成適合區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化終端產(chǎn)品，通過(guò)交易中心掛牌交易，并確保交割，提升物流園區(qū)影響力和活力。

第三，多渠道引入物流服務(wù)商。為確保產(chǎn)品交割，探索引進(jìn)多個(gè)優(yōu)質(zhì)的公路、水路、鐵路運(yùn)輸服務(wù)商，并積極與經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸范圍的重點(diǎn)用煤客戶(hù)進(jìn)行緊密型合作，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)的實(shí)時(shí)用煤指令，為客戶(hù)提品的準(zhǔn)時(shí)制（JIT）穩(wěn)定配送服務(wù)，降低客戶(hù)庫(kù)存壓力，確保服務(wù)個(gè)性，穩(wěn)定用戶(hù)市場(chǎng)。后期逐步將物流服務(wù)商服務(wù)引入交易中心交易，通過(guò)交易中心和物流節(jié)點(diǎn)互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)基于互聯(lián)網(wǎng)的JIT配送。

第四，提升菜單式物流服務(wù)水平。學(xué)習(xí)鄂爾多斯罕臺(tái)川物流園區(qū)，嘗試為上下游客戶(hù)提供菜單式物流服務(wù)，根據(jù)各物流節(jié)點(diǎn)的特點(diǎn)，形成儲(chǔ)存、篩分、配送、倉(cāng)單質(zhì)押、租賃等物流服務(wù)目錄，客戶(hù)依據(jù)不同需求，選定服務(wù)項(xiàng)目，物流節(jié)點(diǎn)根據(jù)客戶(hù)要求開(kāi)展相應(yīng)的服務(wù)，進(jìn)一步提高客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)質(zhì)量。

第五，積極參與供應(yīng)鏈金融服務(wù)。物流節(jié)點(diǎn)企業(yè)利用交易中心的第三方支付平臺(tái)，與金融企業(yè)合作，通過(guò)物流節(jié)點(diǎn)為貿(mào)易商等相關(guān)企業(yè)提供第三方監(jiān)管業(yè)務(wù)，參與倉(cāng)單質(zhì)押等供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，逐步提高貿(mào)易商融資能力，盤(pán)活資金流，活躍煤炭交易，穩(wěn)定客戶(hù)市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]Martin Christopher.The agile supply chain：competing in volatile markets[J].Industrial Marketing Management，2000，29（1）：37-44.

[2]許小虎.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的多重效應(yīng)分析.研究與發(fā)展管理，2005，17（4）：61-66.

篇（3）

一、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的比較

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)服裝屬于服裝營(yíng)銷(xiāo)的范疇，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度看，這種差異主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售服務(wù)的流程和服務(wù)要素上。傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服裝之間的差異對(duì)比如表1所示。

由表1可知，相對(duì)傳統(tǒng)的服裝購(gòu)買(mǎi)方式，網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝主要有以下四方面的差異：

1.習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)不同。在傳統(tǒng)服裝銷(xiāo)售模式中，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐，經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都積累了大量的經(jīng)驗(yàn)，并形成了習(xí)慣；對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)服裝模式而言，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者都缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

2.感知方式不同。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式中，消費(fèi)者感知的是實(shí)體服裝，通過(guò)真實(shí)試衣感知服裝尺寸是否合身，視覺(jué)風(fēng)格是否適合自己；在網(wǎng)上，只能通過(guò)服裝的圖文資料了解服裝，服裝大小與試衣的視覺(jué)效果只能依靠經(jīng)驗(yàn)或通過(guò)輔助軟件工具實(shí)現(xiàn)。

3.交流互動(dòng)方式不同。在傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者能當(dāng)面、及時(shí)交流互動(dòng)；網(wǎng)絡(luò)情況下，只能通過(guò)電訊方式交流。

4.時(shí)空不同。傳統(tǒng)情況下，經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者、商品在同一時(shí)空，付款提貨在同一時(shí)空，服裝的修改、退換比較容易實(shí)現(xiàn)；網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下正好相反。

二、網(wǎng)絡(luò)服裝銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)

（一）節(jié)約消費(fèi)者成本

實(shí)體交易環(huán)境下，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的服裝，消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店，通過(guò)一件一件地試穿來(lái)尋找滿(mǎn)意的服裝。這種購(gòu)衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)衣環(huán)境下，消費(fèi)者只要在服裝銷(xiāo)售目錄中輸入所要購(gòu)買(mǎi)服裝的相關(guān)信息，很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。

（二）降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務(wù)管理成本和銷(xiāo)售成本兩部分：

1.降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中促銷(xiāo)這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開(kāi)始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以節(jié)省管理成本。

2.降低銷(xiāo)售成本。銷(xiāo)售成本主要有銷(xiāo)售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷(xiāo)售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來(lái)了新的銷(xiāo)售模式和管理模式，如網(wǎng)上服裝直銷(xiāo)（網(wǎng)上訂貨）和網(wǎng)上服裝促銷(xiāo)等新的銷(xiāo)售模式和管理方式，大大降低了銷(xiāo)售成本。

（三）滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求和理性購(gòu)買(mǎi)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有極強(qiáng)的互動(dòng)性，使實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷(xiāo)的理想工具；它能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)服裝方便性的需求，提高消費(fèi)者的購(gòu)物效率，能滿(mǎn)足重視價(jià)格的消費(fèi)者的需求。

（四）提供豐富多彩的促銷(xiāo)手段

在實(shí)體商店中，受時(shí)間、空間以及認(rèn)為因素限制，在同一個(gè)服裝商店同時(shí)舉辦多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)幾乎是不可能的，而在虛擬商店可以看到多個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，比如打折、贈(zèng)送、會(huì)員、積分等多種促銷(xiāo)方式可以同時(shí)進(jìn)行。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求來(lái)選擇自己需要的購(gòu)買(mǎi)方案。

三、網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售存在的問(wèn)題及對(duì)策

網(wǎng)上購(gòu)物與實(shí)體購(gòu)物的一個(gè)重要區(qū)別就是消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生認(rèn)識(shí)，即獲得商品信息的中介物不同。就網(wǎng)上服裝銷(xiāo)售而言，消費(fèi)者獲得商品信息的途徑只是通過(guò)感覺(jué)器官中的研究對(duì)服裝圖像進(jìn)行間接地感知。而實(shí)體購(gòu)衣環(huán)境下人們除了通過(guò)視覺(jué)感知服裝的顏色、款式等屬性外，還可以通過(guò)觸覺(jué)、嗅覺(jué)等多種方式獲得消費(fèi)者認(rèn)為必要的屬性。更重要的是消費(fèi)者可以當(dāng)場(chǎng)試穿服裝，并判斷是否合身以及著裝效果如何。同時(shí)，也可以避免一些不確定因素，比如安全問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、支付方式問(wèn)題等。可以說(shuō)，這種認(rèn)識(shí)過(guò)程中中介條件的局限性必然使消費(fèi)者對(duì)服裝的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生一定的偏差。為了解決這些認(rèn)識(shí)上的偏差，盡量減少一些不確定性因素的影響，我們可以從以下方面努力。

（一）網(wǎng)上試衣系統(tǒng)

服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求，它是一種為方便消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物以現(xiàn)實(shí)商場(chǎng)條件為參考而虛擬設(shè)計(jì)的一種網(wǎng)絡(luò)試衣方式，即通過(guò)借助一定的工具，把著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。

消費(fèi)者通過(guò)登陸網(wǎng)站并輸入自己的身高、體重、胸圍、腰圍等關(guān)鍵部位身體尺寸，系統(tǒng)很快就可以生成一個(gè)具有消費(fèi)者自己體形特征的三圍虛擬。該網(wǎng)絡(luò)模特可以代替消費(fèi)者本人在網(wǎng)上試穿衣服裝，模特還可以向不同方向旋轉(zhuǎn)，以便人們從不同角度觀察服裝穿著效果。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用。虛擬試衣技術(shù)的盛行將拓寬消費(fèi)者對(duì)服裝合身性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也大大提高了網(wǎng)上購(gòu)衣的效率。

（二）提供安全可靠的付款系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全，以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。以銀行為中介來(lái)確保交易雙方的交易安全。類(lèi)似的支付方式還有：云網(wǎng)企業(yè)級(jí)在線支付系統(tǒng)、郵政支付網(wǎng)關(guān)、以及“百富通”在線支付系統(tǒng)等。

（三）完善物流系統(tǒng)

服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù)，包括運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝、裝卸、配送等，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開(kāi)展電子物流服務(wù)，同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸、特殊的包裝方法等。

（四）服裝傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

發(fā)展服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，初期需要與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合。如果不與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)發(fā)生有機(jī)聯(lián)系，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)存在的價(jià)值就將大打折扣。特別是傳統(tǒng)的服裝產(chǎn)業(yè)。與傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合，可以將網(wǎng)上與網(wǎng)下的銷(xiāo)售有機(jī)結(jié)合起來(lái)，使顧客對(duì)售后服務(wù)不必?fù)?dān)心。傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有背后強(qiáng)大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為支撐，它的運(yùn)營(yíng)相對(duì)實(shí)在得多。中國(guó)具有極其廣闊的潛在市場(chǎng)，如果傳統(tǒng)服裝企業(yè)能夠順應(yīng)潮流，真正從消費(fèi)者出發(fā)，充分發(fā)揮己有的優(yōu)勢(shì)，再加上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一先進(jìn)工具，將是如虎添翼。

四、結(jié)束語(yǔ)

21世紀(jì)是一個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代。隨著虛擬技術(shù)的不斷完善，服裝網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈的建立和社會(huì)化配送系統(tǒng)的完善，服裝企業(yè)能夠逐漸滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求，并使虛擬購(gòu)物得到較大的發(fā)展。因此，我國(guó)服裝企業(yè)應(yīng)積極提高電子商務(wù)能力和虛擬技術(shù)的水平，增強(qiáng)我國(guó)紡織服裝業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，加速我國(guó)由紡織服裝大國(guó)向紡織服裝強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)：

[1]耿毓,張葉.淺談服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[J].廣西輕工業(yè),2008(01).

[2]吳廣順.服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展分析[J].化纖與紡織技術(shù),2006(04).

篇（4）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201707128

統(tǒng)計(jì)資料顯示我國(guó)汽車(chē)保有量快速增加，2005年到2015年我國(guó)民間汽車(chē)擁有情況如下表所示，從2005年的0359億輛快速增長(zhǎng)到2015年的172億輛，汽車(chē)逐漸成為人們生活不可缺少的工具。

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，汽車(chē)成為促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的動(dòng)力之一，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)隨著對(duì)汽車(chē)的旺盛需求而變得異常火爆。據(jù)報(bào)道，2016年我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量超過(guò)2800萬(wàn)輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)較快，我國(guó)正在成為汽車(chē)大國(guó)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售至關(guān)重要，已經(jīng)成為汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。通過(guò)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行研究，可以促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變，更加科學(xué)地進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售，同時(shí)促進(jìn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展。

1 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的核心要素主要包括營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個(gè)不可或缺的整體，相互促進(jìn)，相互發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)組織產(chǎn)生直接的影響，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行判斷時(shí)，首先要判斷汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

11 汽車(chē)交易市場(chǎng)模式

汽車(chē)交易市場(chǎng)模式通常劃分出專(zhuān)門(mén)的區(qū)域進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車(chē)品牌，同時(shí)可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入，交通、銀行、保險(xiǎn)、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購(gòu)車(chē)人在購(gòu)車(chē)時(shí)辦理相關(guān)手續(xù)。汽車(chē)市場(chǎng)交易模式通常營(yíng)業(yè)面積比較大，汽車(chē)品種多，汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。通常以汽車(chē)城、汽車(chē)園等形式出現(xiàn)，消費(fèi)者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對(duì)汽車(chē)行業(yè)具有重要影響。

12 品牌專(zhuān)賣(mài)（4S）店模式

汽車(chē)品牌4S店可以實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋，也是汽車(chē)廠家主要推進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。4S店?duì)I銷(xiāo)模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售和服務(wù)，同時(shí)也便于進(jìn)行項(xiàng)目擴(kuò)展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也提高了4S店運(yùn)營(yíng)成本，這種專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行維修和服務(wù)時(shí)，費(fèi)用比較高。

13 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式

隨著電子商盞姆⒄梗汽車(chē)在線銷(xiāo)售成為汽車(chē)銷(xiāo)售的新模式。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式可以隨時(shí)隨地了解汽車(chē)產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費(fèi)者的需要進(jìn)行個(gè)性化定制，實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。網(wǎng)絡(luò)化銷(xiāo)售把豐富的產(chǎn)品信息進(jìn)行快速傳播，降低了企業(yè)的銷(xiāo)售成本，同時(shí)也節(jié)省了大量的中間成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車(chē)訂單占到汽車(chē)銷(xiāo)售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷(xiāo)售的汽車(chē)定價(jià)通常較高，20萬(wàn)元以上汽車(chē)訂單占比超過(guò)40%，中高檔汽車(chē)有著巨大的銷(xiāo)售潛力。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成為汽車(chē)銷(xiāo)售的新生業(yè)態(tài)，對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)有著較大的空間。

此外，獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商和分散化的個(gè)性化銷(xiāo)售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績(jī)的集團(tuán)公司，在汽車(chē)銷(xiāo)售中有著自身的優(yōu)勢(shì)，并獲得了汽車(chē)廠家的認(rèn)同，多品牌的汽車(chē)特許專(zhuān)營(yíng)店成為汽車(chē)銷(xiāo)售的新生力量。

2 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式中存在的問(wèn)題

雖然我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問(wèn)題，主要表現(xiàn)如下。

21 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)較低

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才優(yōu)勢(shì)是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的銷(xiāo)售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷(xiāo)售結(jié)果的重要影響因素。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是溝通消費(fèi)者和汽車(chē)企業(yè)的橋梁，是進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的關(guān)鍵。對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售人員進(jìn)行嚴(yán)格的要求，進(jìn)行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，可以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)提供更值得信賴(lài)的服務(wù)，也可以對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位。

22 汽車(chē)4S店較為盲進(jìn)

汽車(chē)4S店可以提高一體化的服務(wù)，服務(wù)比較專(zhuān)業(yè)，但是運(yùn)營(yíng)成本比較高，用戶(hù)的費(fèi)用也比較高，這對(duì)4S店的運(yùn)行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴(kuò)張4S店存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。在2002年，歐盟已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)改革，逐步打破汽車(chē)壟斷市場(chǎng)，鼓勵(lì)汽車(chē)銷(xiāo)售商之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不再允許進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)，從而減少流通過(guò)程中的費(fèi)用。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，汽車(chē)更多地作為一般消費(fèi)品。這對(duì)4S店汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，需要長(zhǎng)遠(yuǎn)打算汽車(chē)銷(xiāo)售模式，更加理性化地構(gòu)建銷(xiāo)售體系。

23 汽車(chē)交易市場(chǎng)的跟風(fēng)建設(shè)

隨著汽車(chē)交易市場(chǎng)銷(xiāo)售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設(shè)汽車(chē)交易市場(chǎng)。汽車(chē)交易市場(chǎng)固然可以給消費(fèi)者更大的實(shí)惠，方便消費(fèi)者進(jìn)行多方位的汽車(chē)服務(wù)，但是全國(guó)各地大量興建汽車(chē)市場(chǎng)，動(dòng)輒土地幾千畝，上億元資金建設(shè)，巨大的建設(shè)成本，長(zhǎng)時(shí)間的建設(shè)工期，一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車(chē)銷(xiāo)售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)有著巨大的制約作用。

3 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式改革的思路

31 建立以“顧客為中心”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展的同時(shí)，消費(fèi)者希望市場(chǎng)能夠更加“國(guó)際化”“人性化”，這對(duì)商家經(jīng)營(yíng)理念來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要牢固樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”，改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，適應(yīng)消費(fèi)者特征，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，是現(xiàn)代汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。

32 建立符合我國(guó)特殊國(guó)情的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)發(fā)展過(guò)程中缺少足夠的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)中國(guó)特殊的國(guó)情，同發(fā)達(dá)國(guó)家存在較大的差距。我國(guó)城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會(huì)逐步進(jìn)入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國(guó)交通條件仍比較落后，國(guó)民經(jīng)濟(jì)在快速發(fā)展的同時(shí)，汽車(chē)需求猛增，但是我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應(yīng)；汽車(chē)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)情況，汽車(chē)生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用巨大，加大了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。因此，探索適合我國(guó)國(guó)情，體現(xiàn)我國(guó)特色的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就顯得很有必要。

33 建立具有多樣性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式

我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)群體眾多，不同的汽車(chē)銷(xiāo)售模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，因此要根據(jù)汽車(chē)企業(yè)的特性和消費(fèi)者情況，摸索新的汽車(chē)銷(xiāo)售模式，更大程度上滿(mǎn)足消費(fèi)者需求多樣化的趨勢(shì)。除了現(xiàn)有主流銷(xiāo)售模式，汽車(chē)超市、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)改革，可以對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰，促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟(jì)社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)，同時(shí)提高我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

一、了解廠家選擇銷(xiāo)售模式的依據(jù)

白酒企業(yè)一般根據(jù)自己的企業(yè)實(shí)力，管理能力以及市場(chǎng)范圍來(lái)確定自己的銷(xiāo)售模式。地產(chǎn)白酒一般選擇直銷(xiāo)和相結(jié)合的模式，這樣便于管理和銷(xiāo)售渠道的全面占有；而大部分白酒企業(yè)由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商家信用以及市場(chǎng)管理的需求，往往采用經(jīng)銷(xiāo)模式。從整體上看，白酒廠家選擇銷(xiāo)售模式的依據(jù)是：

·從市場(chǎng)導(dǎo)入的快速性和方便性來(lái)考慮銷(xiāo)售模式；

·從品牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)考慮銷(xiāo)售模式；

·從市場(chǎng)的投入成本來(lái)考慮銷(xiāo)售模式；

·從網(wǎng)絡(luò)的拓展角度來(lái)考慮銷(xiāo)售模式；

·從競(jìng)爭(zhēng)的需求角度來(lái)考慮銷(xiāo)售模式；

由于終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，白酒企業(yè)在銷(xiāo)售模式選擇上的單一的弊端逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，這對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)是一個(gè)好信號(hào)——特別是那些擁有強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)大的分銷(xiāo)管理能力的區(qū)域市場(chǎng)商家，新銷(xiāo)售模式的選擇機(jī)會(huì)來(lái)臨了。

二、經(jīng)銷(xiāo)、、直銷(xiāo)模式的優(yōu)劣勢(shì)比較

·經(jīng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)：

1、經(jīng)銷(xiāo)模式為區(qū)域市場(chǎng)的商家提供了自由操作的空間，區(qū)域市場(chǎng)的商家在銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售品種、銷(xiāo)售數(shù)量上可以根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整；

2、經(jīng)銷(xiāo)模式的商家只要具備區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，就可以迅速地導(dǎo)入產(chǎn)品；

3、經(jīng)銷(xiāo)模式的商家在 廣告投入和促銷(xiāo)投入上得到白酒企業(yè)更多的支持；

·經(jīng)銷(xiāo)模式的劣勢(shì)：

1、商家的企業(yè)管理能力和網(wǎng)絡(luò)管理能力將制約區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展；

2、經(jīng)銷(xiāo)品種、經(jīng)銷(xiāo)范圍受到限制，商家的資金占用量十分巨大，資金利用率比較低；

3、經(jīng)銷(xiāo)時(shí)間比較短，容易受到外來(lái)力量的打擊；

·模式的優(yōu)勢(shì)：

1、模式可以為區(qū)域市場(chǎng)的商家?guī)?lái)資金、貨源、銷(xiāo)售品種的保證；

2、模式為區(qū)域市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)提供了條件；

3、模式對(duì)于商家的網(wǎng)絡(luò)管理和分銷(xiāo)管理以及市場(chǎng)拓展提供了更加廣闊的空間；

4、模式為旺季銷(xiāo)售儲(chǔ)備了足夠的庫(kù)存，為競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了良好的條件；

·模式的劣勢(shì)：

1、模式容易因?yàn)樨浛畹慕Y(jié)算而產(chǎn)生矛盾；

2、模式對(duì)于廠商之間的合作需要一個(gè)理解、溝通的平臺(tái)，因?yàn)閺S家需要在區(qū)域市場(chǎng)投入大量的產(chǎn)品，承受巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)；而商家的信用問(wèn)題將成為合作是否順暢的保證；一旦雙方因?yàn)樾庞脝?wèn)題發(fā)生風(fēng)波，模式將受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)；

3、模式對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)管理能力要求比較高，倘若區(qū)域市場(chǎng)的商家管理水平跟不上市場(chǎng)的節(jié)奏，模式反應(yīng)緩慢的弊端將迅速地表現(xiàn)出來(lái)，成為阻礙發(fā)展的因素；

·直銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)：

1、白酒廠家、生產(chǎn)企業(yè)可以直接控制終端，直接面對(duì)批發(fā)網(wǎng)絡(luò)以及零售網(wǎng)絡(luò)，方便價(jià)格、渠道的控制；

2、可以針對(duì)各種渠道開(kāi)展不同的活動(dòng)，反應(yīng)迅速；

3、直銷(xiāo)模式便于白酒廠家對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；

·直銷(xiāo)模式的劣勢(shì)：

1、直銷(xiāo)模式的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用高，人力成本十分巨大；

2、直銷(xiāo)模式對(duì)于跨區(qū)域銷(xiāo)售的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的狀況和網(wǎng)絡(luò)的情況不允許白酒企業(yè)做大量的投入；

三、如何依據(jù)銷(xiāo)售模式確立區(qū)域商家的優(yōu)勢(shì)

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解了區(qū)域市場(chǎng)的模式，了解了各種銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，區(qū)域市場(chǎng)的商家在深入分析自身企業(yè)的實(shí)際狀況的前提下，必須在區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理與開(kāi)發(fā)能力、區(qū)域市場(chǎng)終端分銷(xiāo)能力方面加強(qiáng)，以確立區(qū)域商家的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

1、建立區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)的知名度和美譽(yù)度。在區(qū)域市場(chǎng)，通常都有一些知名的商家，在市場(chǎng)上擁有強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，能夠組織、團(tuán)結(jié)一大批區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員，建立起穩(wěn)固的業(yè)務(wù)關(guān)系。這種關(guān)系的確立，除了區(qū)域商家的人脈資源外，更重要的是擁有良好的信譽(yù)，良好的管理機(jī)制，在市場(chǎng)上，人們通常是這樣形容的——

——這個(gè)商家信譽(yù)好，值得信賴(lài)，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；

——這個(gè)商家實(shí)力雄厚，可以送貨上門(mén)，業(yè)務(wù)人員管理到位；

——這個(gè)商家的經(jīng)營(yíng)眼光獨(dú)特，做他的產(chǎn)品都賺錢(qián)，不用操心；

——這個(gè)商家總是樂(lè)于助人，有什么事情一個(gè)電話(huà)解決問(wèn)題，真好；

2、建立起知名度和美譽(yù)度后，區(qū)域市場(chǎng)的商家必須善于管理網(wǎng)絡(luò)，不斷維護(hù)網(wǎng)絡(luò)，拓展網(wǎng)絡(luò)，保證網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要的資源。充分利用業(yè)務(wù)隊(duì)伍，開(kāi)展車(chē)銷(xiāo)、電話(huà)銷(xiāo)售以及予售等服務(wù)，加強(qiáng)終端的拜訪，終端問(wèn)題的解決和終端危機(jī)的防范。

3、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)體系——不要把自己經(jīng)營(yíng)成一個(gè)雜貨店，而要專(zhuān)注于某一品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，建立起某一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——這樣，你的核心競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了。因?yàn)樵趨^(qū)域市場(chǎng)，商家獲取利益的方式是做強(qiáng)，而不是做大。

篇（6）

1、1銷(xiāo)售渠道混亂

目前產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道極為廣泛，銷(xiāo)售渠道有批發(fā)市場(chǎng)、超市、單位訂購(gòu)、出口等等。盡管銷(xiāo)售渠道廣泛、銷(xiāo)售量也較大，但是并沒(méi)有形成科學(xué)合理的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，各渠道之間層次不明確，較為混亂，導(dǎo)致每個(gè)渠道都沒(méi)有充分發(fā)揮出應(yīng)有的效用，還有很多提升和完善的空間。特別是在其他同類(lèi)產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊下，如不采取適當(dāng)措施，整頓銷(xiāo)售渠道，產(chǎn)品所面臨的處境將不容樂(lè)觀。

1、2營(yíng)銷(xiāo)合作社作用不明顯

這一問(wèn)題嚴(yán)重存在于農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)，我國(guó)作為農(nóng)業(yè)大國(guó)必須正視這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。原先農(nóng)民只從事農(nóng)產(chǎn)品種植，而不涉足銷(xiāo)售領(lǐng)域。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，給農(nóng)民銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品提供了佷好的平臺(tái)。有些農(nóng)民開(kāi)始從專(zhuān)職種植向銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移，但主要是零散銷(xiāo)售模式，除了此銷(xiāo)售模式外，另一種是通過(guò)合作組織進(jìn)行銷(xiāo)售，但目前合作組織的發(fā)展仍然不夠規(guī)范，制度和運(yùn)作方式等都不夠明確，而且都是公司性質(zhì)的，農(nóng)民的利益得不到切實(shí)的保障。因此，必須在市場(chǎng)的引導(dǎo)下，加大政府介入力度，成立高效規(guī)范的合作組織，更好地保護(hù)農(nóng)民利益。

1、3廠家與經(jīng)銷(xiāo)商合作互信度低、矛盾多

從理論上來(lái)說(shuō)，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系是相互依賴(lài)的關(guān)系，誰(shuí)也離不誰(shuí)，合作雙方應(yīng)坦誠(chéng)相見(jiàn)、互敬互信，關(guān)系非常融洽。但是在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于雙方利益與經(jīng)營(yíng)理念的不一致，在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，兩者之間相互抱怨，致使關(guān)系不是很融洽。

1、4沒(méi)有充分發(fā)掘地區(qū)性旅游資源

我國(guó)地區(qū)性的旅游資源極為豐富，但是企業(yè)沒(méi)有能夠充分地利用好旅游業(yè)來(lái)促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，認(rèn)為旅游資源帶來(lái)的消費(fèi)者影響持續(xù)時(shí)間短，程度也不強(qiáng)。從此忽略了旅游資源所帶來(lái)的商機(jī)。例如，可以用旅游資源吸引外地銷(xiāo)售商參加，并取得訂單；或者考慮開(kāi)辦展銷(xiāo)會(huì)，在展銷(xiāo)會(huì)上洽談商貿(mào)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)宣傳的同時(shí)也擴(kuò)大了銷(xiāo)售。在現(xiàn)有的旅游資源的基礎(chǔ)上，不斷開(kāi)拓新的項(xiàng)目，以全面達(dá)到宣傳和銷(xiāo)售的效果，形成旅游帶動(dòng)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的良性銷(xiāo)售模式。

2、轉(zhuǎn)型升級(jí)下的銷(xiāo)售模式創(chuàng)新

“不求最好，但求最合適”。銷(xiāo)售模式所有的關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)合在一起就是：一定要適合本企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。以下幾種新的銷(xiāo)售模式僅供企業(yè)借鑒：

2、1扁平化銷(xiāo)售模式

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，必然要求企業(yè)與消費(fèi)者之間有直接的溝通，而銷(xiāo)售模式的扁平化既縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，又可以降低運(yùn)作成本，使大量的資金投人到產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中，提高產(chǎn)品和銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量，降低價(jià)格，最大程度地保護(hù)消費(fèi)者的利益與需求。例如當(dāng)今的汽車(chē)業(yè)廣泛采用此種銷(xiāo)售模式。

2、2直銷(xiāo)型銷(xiāo)售模式

由于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及與發(fā)展，直銷(xiāo)模式對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)具有極強(qiáng)的適應(yīng)性。其可以降低信用風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)現(xiàn)雙贏；提高對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的敏捷性；增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力。

2、3網(wǎng)絡(luò)化的銷(xiāo)售模式

隨著計(jì)算機(jī)的普及，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式逐漸興起并普及，其特點(diǎn)是企業(yè)與消費(fèi)者間的互動(dòng)，協(xié)調(diào)了兩者間的供需關(guān)系；同時(shí)利用計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使銷(xiāo)售模式電子化，在生產(chǎn)、運(yùn)送等環(huán)節(jié)提高了效率。

2、4概念行銷(xiāo)模式

該模式是生產(chǎn)廠家提出一種全新結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品或者新的營(yíng)銷(xiāo)理念或者產(chǎn)品新買(mǎi)點(diǎn)，在觀念上超前，在思路上領(lǐng)先，炒作一種“概念”，銷(xiāo)售一種“概念”，營(yíng)造氛圍，吸引客戶(hù)的眼球和注意力，引起大家的關(guān)注和爭(zhēng)論。這種模式適合于產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)比較個(gè)性化的新產(chǎn)品。除以上幾種銷(xiāo)售模式外，還有連鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買(mǎi)斷、駐點(diǎn)直銷(xiāo)、終端促銷(xiāo)、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、跟進(jìn)∕反跟進(jìn)銷(xiāo)售、復(fù)合銷(xiāo)售、分裝銷(xiāo)售等等銷(xiāo)售模式。

3、對(duì)創(chuàng)新銷(xiāo)售模式的幾點(diǎn)建議

3、1轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念，增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)

為適應(yīng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的新形勢(shì)，企業(yè)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售理念，增強(qiáng)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新的意識(shí)勢(shì)在必行。只有這樣才能認(rèn)識(shí)到當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，積極投入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，加強(qiáng)重點(diǎn)項(xiàng)目的建設(shè)，最終推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

3、2強(qiáng)化服務(wù)觀念，提升服務(wù)質(zhì)量

把“為客戶(hù)服務(wù)”作為工作的出發(fā)點(diǎn)，建立一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來(lái)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)是要靠銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)出去，這就需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，強(qiáng)化其服務(wù)意識(shí)，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，以此提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

3、3細(xì)化考核規(guī)范

根據(jù)不同的季節(jié)、不同的產(chǎn)品、不同的區(qū)域，分別制定不同的科學(xué)合理的銷(xiāo)售任務(wù)、產(chǎn)品價(jià)格，企業(yè)按照銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況對(duì)其進(jìn)行月度考核。

3、4注重銷(xiāo)售模式的多樣化

篇（7）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以一種全新的方式和理念，應(yīng)用于獸藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，其應(yīng)用功能和優(yōu)勢(shì)有．

1．1控制營(yíng)銷(xiāo)渠道

互聯(lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)獸藥市場(chǎng)局限，借助互聯(lián)網(wǎng)了解并吸引各級(jí)獸藥商加入其銷(xiāo)售渠道，進(jìn)而縮短營(yíng)銷(xiāo)渠道或建立多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道，降低營(yíng)銷(xiāo)成本．獸藥生產(chǎn)企業(yè)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)向，為經(jīng)銷(xiāo)商提供相關(guān)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，增進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)合作；也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)召開(kāi)各種論壇或培訓(xùn)會(huì)，增強(qiáng)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力［2］．

1．2重塑網(wǎng)絡(luò)品牌

目前的獸藥企業(yè)用于營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用有的已高達(dá)40％～50％，這無(wú)疑都要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用簡(jiǎn)化了營(yíng)銷(xiāo)流程，大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，有利于在終端層面上建立自己良好的品牌形象．此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，改善顧客服務(wù)功能，進(jìn)行產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)宣傳等方式，從另一方面促進(jìn)了品牌推廣，提升了企業(yè)的品牌價(jià)值．

1．3促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售

促銷(xiāo)的核心就是改變目標(biāo)顧客的態(tài)度．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建立起一個(gè)科學(xué)高效的促銷(xiāo)系統(tǒng)．通過(guò)與顧客進(jìn)行促銷(xiāo)信息溝通，建立他們對(duì)品牌的關(guān)注與理解，促進(jìn)品牌營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加．

2制約獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的因素

獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的發(fā)展前景，但也受到一些相關(guān)因素的制約．觀念的制約．受傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的影響，獸藥客戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信持相當(dāng)懷疑的態(tài)度，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用認(rèn)識(shí)不足，安于現(xiàn)狀，怯于嘗試，這是獸藥行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主要瓶頸．產(chǎn)品特殊性與網(wǎng)絡(luò)虛擬性的沖突．獸藥行業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，即獸藥，是一種特殊的商品．目前，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的獸藥產(chǎn)品多為保健品和一些常規(guī)產(chǎn)品，更多的治療藥品則需在醫(yī)生的指導(dǎo)下才能使用，這大大限制了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)中的發(fā)展．網(wǎng)絡(luò)渠道和現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商渠道的沖突．網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)銷(xiāo)商終端零售價(jià)的矛盾，加上獸藥經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)保護(hù)的高要求以及企業(yè)批號(hào)資源短缺的限制，這些因素都致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)舉步艱難．

物流配送和結(jié)算體系的制約．傳統(tǒng)的獸藥配送是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行分級(jí)銷(xiāo)售，獸藥市場(chǎng)的廣闊性使得大部分獸藥銷(xiāo)售下沉到基層．如此一來(lái)，基層物流發(fā)展落后就成為獸藥配送直接面臨的問(wèn)題．此外傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)以賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)為主，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必然涉及預(yù)付款交易和現(xiàn)金交易，終端打款體系不健全，養(yǎng)殖密集區(qū)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的現(xiàn)實(shí)又限制了結(jié)算體系的建立．獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)現(xiàn)狀不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)需求．目前，獸藥企業(yè)自身網(wǎng)站功能單一，缺乏高效的溝通工具和客服工具，也沒(méi)有強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，不能滿(mǎn)足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需求．綜合類(lèi)平臺(tái)，用戶(hù)群不精準(zhǔn)，流量轉(zhuǎn)化率低，廣告和推廣成本較高．垂直電子商務(wù)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站功能不齊全，大部分的獸藥行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站沒(méi)有支付功能，也不具備專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理和分析系統(tǒng)，不能及時(shí)為企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指明方向．缺乏專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才和專(zhuān)門(mén)的專(zhuān)家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)的行業(yè)，既需要掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和方法技巧的技術(shù)人員，又需要具備專(zhuān)業(yè)的組織策劃能力和執(zhí)行力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)．專(zhuān)業(yè)的獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和管理考核體系缺失的現(xiàn)狀，使得企業(yè)無(wú)法建立起真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)．

3獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用構(gòu)想

3．1夯實(shí)獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)條件

一是選擇適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品．選擇那些具有高性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品定位清晰且適合不同地區(qū)養(yǎng)殖環(huán)境的獸藥產(chǎn)品．如，多級(jí)營(yíng)銷(xiāo)的獸藥品種和終端營(yíng)銷(xiāo)的特需品種．二是培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)人才，建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)．制訂適合獸藥市場(chǎng)的分布范圍和銷(xiāo)售渠道實(shí)際現(xiàn)狀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，明確職責(zé)，加強(qiáng)培訓(xùn)，強(qiáng)化管理，打造一支專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高、策劃能力強(qiáng)的高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)．同時(shí)，也可外包營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，以節(jié)省人力成本和管理成本．三是開(kāi)發(fā)功能強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站平臺(tái)．以推銷(xiāo)獸藥產(chǎn)品為目的，建立集企業(yè)文化宣傳、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品直銷(xiāo)、在線互動(dòng)、在線支付、產(chǎn)品跟蹤、在線門(mén)診等功能為一體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站平臺(tái)．

3．2維護(hù)獸藥網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的平衡

通過(guò)產(chǎn)品的差異化設(shè)置，突出網(wǎng)絡(luò)渠道提供個(gè)性化獸藥產(chǎn)品．在獸藥產(chǎn)品價(jià)格方面，要嚴(yán)格控制線上線下渠道的產(chǎn)品價(jià)格，使之保持一致，同時(shí)利用提供線上產(chǎn)品的增值服務(wù)來(lái)活躍線上線下兩個(gè)市場(chǎng)．

3．3構(gòu)建獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式

按照“利潤(rùn)為先、體系營(yíng)銷(xiāo)、績(jī)效溝通”理念，針對(duì)企業(yè)自身的實(shí)際狀況、市場(chǎng)因素和行業(yè)發(fā)展規(guī)律構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)模式．一是伙伴型銷(xiāo)售模式．獸藥生產(chǎn)企業(yè)與大型網(wǎng)站開(kāi)展深度合作，進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng)．獸藥企業(yè)只提品而不需投入資金，而合作網(wǎng)站則通過(guò)開(kāi)通網(wǎng)站直通車(chē)、品牌專(zhuān)題、專(zhuān)家在線、特約贊助等方式為企業(yè)產(chǎn)品或形象做免費(fèi)推廣．這種銷(xiāo)售模式既大大降低了企業(yè)的廣告投入風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又減少了商和批發(fā)商很多的麻煩．二是廣告購(gòu)買(mǎi)式銷(xiāo)售模式．這種銷(xiāo)售模式的指的是由獸藥企業(yè)投入資金，將廣告資源有針對(duì)地放在行業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行推廣銷(xiāo)售，其優(yōu)勢(shì)是費(fèi)用低，效果較好，適用于中小企業(yè)［3］．三是搜索引擎競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售模式．這種銷(xiāo)售方式只需將獸藥產(chǎn)品放在瀏覽量較高的行業(yè)網(wǎng)站做推廣、銷(xiāo)售即可，按點(diǎn)擊付費(fèi)，其優(yōu)點(diǎn)是效果很好，但費(fèi)用較高，且易造成廣告投入資金的大量流失．鑒于這種特點(diǎn)，這種銷(xiāo)售模式比較適合于企業(yè)聯(lián)盟和大中型網(wǎng)站．

3．4開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新渠道

篇（8）

網(wǎng)絡(luò)零售的早期，商品多局限于體積較小的圖書(shū)、CD等，便于郵遞。隨著電子商務(wù)的擴(kuò)展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的范圍幾乎囊括了一切商品。在業(yè)務(wù)做大的同時(shí)，通過(guò)郵政系統(tǒng)為客戶(hù)提供送貨上門(mén)服務(wù)的弊端也愈發(fā)明顯。郵遞時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，必須有人坐等簽收以及額外的郵遞費(fèi)用等因素都制約著對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。單一渠道的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式無(wú)疑會(huì)成為束縛電子商務(wù)的瓶頸，也成為其無(wú)法取代傳統(tǒng)零售服務(wù)的掣肘之一。eBay、亞馬遜和淘寶的嘗試都證明了，不管是主營(yíng)實(shí)體店模式加網(wǎng)店，還是網(wǎng)絡(luò)為主實(shí)體店為輔，兩者結(jié)合或?qū)⒊蔀槲磥?lái)零售行業(yè)的主要出路。消費(fèi)觀念的升級(jí)，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，將成為這一潛在趨勢(shì)的最大推力。

在廣泛應(yīng)用的電子商務(wù)英國(guó)零售市場(chǎng)，不管是針對(duì)中產(chǎn)階段的超市Sainsbury，還是推崇平價(jià)的樂(lè)購(gòu)（Tesco）和Asda，都早早把網(wǎng)絡(luò)售賣(mài)作為開(kāi)架超市的輔助手段。而另一家零售商Argos，在實(shí)體店中采取了獨(dú)特的目錄銷(xiāo)售模式，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)與電話(huà)訂購(gòu)，不僅將人力和租金成本大幅壓縮，更重要的是實(shí)現(xiàn)了各種類(lèi)型的訂購(gòu)送貨上門(mén)服務(wù)、自行取貨的多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。它的成功不僅是實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的最佳例證，同時(shí)也可為中國(guó)零售商未來(lái)的多渠道發(fā)展道路提供一定的借鑒。

網(wǎng)絡(luò)為主的多渠道營(yíng)銷(xiāo)

成立于1973年的Argos，旗下730家分店遍布英倫三島，不僅實(shí)體店的年客流量高達(dá)1.3億人次，同時(shí)也是區(qū)內(nèi)訪問(wèn)量第二高的網(wǎng)絡(luò)零售商。Argos出售的商品種類(lèi)十分齊全，小至炊具、日常服裝等生活必需品，大至家具、電器以及珠寶等應(yīng)有盡有，品種高達(dá)18900多種，覆蓋高中低檔不同價(jià)位的商品，而其與一般超市最大的區(qū)別在于不出售任何食品。

和許多傳統(tǒng)的大型超市一樣，Argos也一早“觸網(wǎng)”，不過(guò)它更好地把實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售結(jié)合在一起，以實(shí)體商店為主，網(wǎng)絡(luò)與電話(huà)訂購(gòu)為輔，加上各種類(lèi)型的訂購(gòu)送貨上門(mén)服務(wù)和自行取貨，形成一種多渠道的營(yíng)銷(xiāo)模式（附圖）。

在Argos的多渠道銷(xiāo)售模式中，一種是以網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、商店訂購(gòu)、送貨上門(mén)的傳統(tǒng)方式（Home delivery），另一種則是以網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)訂購(gòu)，客戶(hù)到實(shí)體店取貨的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體店結(jié)合的方式（Check & reserve）。在2000年火熱的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，Argos引入了Check & reserve服務(wù)并逐步改善。在這種模式下，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)時(shí)查看最近的兩家分店是否為其所購(gòu)買(mǎi)商品備貨，同時(shí)，還能查看周邊8家分店的庫(kù)存情況。當(dāng)完成網(wǎng)上訂購(gòu)之后，Argos會(huì)通過(guò)手機(jī)短信發(fā)送預(yù)訂商品代碼以及取貨有效期。

與一般意義上網(wǎng)上購(gòu)物再送貨上門(mén)的電子商務(wù)模式相比，采用Argos的Check & reserve服務(wù)，消費(fèi)者在完成網(wǎng)購(gòu)之后，可以選擇在空閑時(shí)間到就近的分店直接取貨，免除了長(zhǎng)時(shí)間坐等家中等待簽收的尷尬，還節(jié)省了郵遞費(fèi)用。

Argos 2005財(cái)報(bào)的數(shù)據(jù)顯示，送貨上門(mén)占總收入的22%，而選擇通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、短信預(yù)訂，去實(shí)體店取貨的比例為8%。隨著消費(fèi)者購(gòu)物方式的改變，Check & reserve模式越來(lái)越受歡迎。到2009財(cái)年，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電話(huà)、短信訂購(gòu)，到實(shí)體店取貨的比例已經(jīng)高達(dá)19.2%，其中網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂所占比例更是高達(dá)16.6%，而同期送貨上門(mén)占總收入的比例小幅下滑至20.6%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年約有4000萬(wàn)人次購(gòu)物是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)完成在Argos的購(gòu)物，總值7億英鎊。如今，網(wǎng)絡(luò)Check & reserve 已經(jīng)成為Argos增長(zhǎng)最快的銷(xiāo)售渠道。2009年3-8月，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的Check & reserve的銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)50%，占總收入的18%，大幅超過(guò)了網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、送貨上門(mén)服務(wù)10%的比例。

隨著消費(fèi)模式的改變，Argos的多渠道營(yíng)銷(xiāo)策略迎合了不同消費(fèi)者的需求，過(guò)去5年，實(shí)體以外渠道的銷(xiāo)售收入所占比例從30%攀升至39.8%，這部分收入在2009財(cái)年（2008年3月-2009年2月）高達(dá)17億英鎊。而整體來(lái)看，Argos近幾年的收入也穩(wěn)步增長(zhǎng)，總收入從2005年的36.5億英鎊增長(zhǎng)至42.8億英鎊，即使是在金融海嘯肆虐的2008年，Argos也幾乎沒(méi)受到太多的影響，總收入依然小幅增長(zhǎng)（附表）。

實(shí)體店的目錄銷(xiāo)售模式

篇（9）

戴爾公司設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、維修和支持包括外圍硬件和計(jì)算機(jī)軟件等在內(nèi)的廣泛產(chǎn)品系列。每一個(gè)系統(tǒng)都是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)別要求量身定制。戴爾公司通過(guò)“直線訂購(gòu)模式”，與大型跨國(guó)企業(yè)、政府部門(mén)、教育機(jī)構(gòu)、中小型企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者建立直接聯(lián)系。戴爾公司是首家向客戶(hù)提供免費(fèi)直撥電話(huà)技術(shù)支持，以及第二個(gè)工作日到場(chǎng)服務(wù)的計(jì)算機(jī)供應(yīng)商。直線訂購(gòu)模式使戴爾公司能夠提供高價(jià)值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強(qiáng)大而豐富，性能表現(xiàn)物超所值。同時(shí)，也使戴爾公司能以更富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格推出最新的相關(guān)技術(shù)。在每天與眾多客戶(hù)的直接交流中，戴爾公司掌握了客戶(hù)需要的第一手資料。戴爾公司提供廣泛的增值服務(wù)，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶(hù)提供指導(dǎo)服務(wù)。

目前，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購(gòu)模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了www．dell．com網(wǎng)站，并在1996年加入了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。今天，基于微軟公司W(wǎng)indows NT操作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)營(yíng)著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷(xiāo)售額占公司總收益的40％～50％。戴爾PowerEdge服務(wù)器運(yùn)作的 www．dell．com網(wǎng)址包括80個(gè)國(guó)家的站點(diǎn)，目前每季度有超過(guò)4000萬(wàn)人瀏覽。客戶(hù)可以評(píng)估多種配置，即時(shí)獲取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購(gòu)一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。戴爾曾不止一次地宣稱(chēng)過(guò)他的“黃金三原則”：即“堅(jiān)持直銷(xiāo)”、“摒棄庫(kù)存”、“與客戶(hù)結(jié)盟”。

1.堅(jiān)持直銷(xiāo)

戴爾的模式習(xí)慣被稱(chēng)為直銷(xiāo)，在美國(guó)一般稱(chēng)為“直接商業(yè)模式”（Direct Business Model）。所謂戴爾直銷(xiāo)方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶(hù)聯(lián)系的渠道，由客戶(hù)直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱(chēng)的“直銷(xiāo)模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。他在自己所著的《戴爾直銷(xiāo)》一書(shū)中解釋說(shuō)：“在非直銷(xiāo)模式中，有兩支銷(xiāo)售隊(duì)伍，即制造商銷(xiāo)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再銷(xiāo)給顧客。而在直銷(xiāo)模式中，我們只需要一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們完全面向顧客”“別的企業(yè)必須保持高庫(kù)存量，以確保對(duì)分銷(xiāo)和零售渠道的供貨。由于我們只在顧客需要時(shí)生產(chǎn)他們所需要的產(chǎn)品，因此我們沒(méi)有大量的庫(kù)存占用場(chǎng)地和資金，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)額外成本，所以我們有能力向顧客提供更高價(jià)值，并迅速擴(kuò)張。而對(duì)每一位新顧客來(lái)說(shuō)，我們能收集到更多他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的信息。”

細(xì)分市場(chǎng)：比顧客更了解顧客。

（1）大多數(shù)公司主要是做產(chǎn)品細(xì)分，戴爾公司則在此之外還加上顧客細(xì)分。隨著對(duì)每一個(gè)顧客群認(rèn)識(shí)的加深，則對(duì)于它們所代表的財(cái)務(wù)機(jī)會(huì)更能夠精確衡量，也可以更有效地衡量各營(yíng)運(yùn)項(xiàng)目的資產(chǎn)運(yùn)用，通過(guò)評(píng)估每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)率，并與其他市場(chǎng)做比較，就可以制定出日后的績(jī)效目標(biāo)，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾認(rèn)為“分得越細(xì)，我們就越能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)顧客日后的需求與其需求的時(shí)機(jī)。取得這種策略性的信息后，便可與供應(yīng)商協(xié)調(diào)，把信息轉(zhuǎn)換為應(yīng)有的存貨。”由于省去了中間商環(huán)節(jié)，戴爾直接面對(duì)客戶(hù)，有利于雙方加深理解，客戶(hù)得到了自己最想要的電腦，而戴爾對(duì)客戶(hù)的要求也有了深入的了解，從而便于今后提供更好的售后服務(wù)。

（2）細(xì)分化的做法解決了戴爾公司自創(chuàng)立以來(lái)的困擾：如何在逐漸擴(kuò)大的同時(shí)還能維持穩(wěn)定而持續(xù)的成長(zhǎng)。《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究顯示，1994年時(shí)，戴爾公司的顧客還只有兩類(lèi)：大型顧客和包括一些商業(yè)組織和消費(fèi)者在內(nèi)的小型顧客，當(dāng)年公司的資產(chǎn)為35億美元；到 1996年，就從大型顧客市場(chǎng)中細(xì)分出大型公司、中型公司、政府與教育機(jī)構(gòu)三塊市場(chǎng)，同年公司資產(chǎn)升至78億美元；而到了1997年，戴爾又進(jìn)一步把大型公司細(xì)分為全球性企業(yè)客戶(hù)和大型公司兩塊市場(chǎng)，政府與教育機(jī)構(gòu)市場(chǎng)則分為聯(lián)邦政府、州政府和地方政府、教育機(jī)構(gòu)三塊不同的市場(chǎng)，小型顧客則進(jìn)一步分解為小型公司和一般消費(fèi)者兩塊業(yè)務(wù)，當(dāng)年公司資產(chǎn)攀升到了120億美元。

成長(zhǎng)后會(huì)與顧客脫節(jié)一直是不少大公司的通病。而戴爾每一次的業(yè)務(wù)細(xì)分，卻都能更深入了解各顧客群的特別需要，確實(shí)是個(gè)奇跡。“我們的目標(biāo)是要做到比顧客更了解他們自己的需求。”戴爾說(shuō)。

研究顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

戴爾深入地研究顧客，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有的人說(shuō)，這種直銷(xiāo)模式也許適用于美國(guó)，但在別的國(guó)家行不通。在亞洲，懷疑的聲音更為強(qiáng)烈。有人告訴戴爾：“你這種西方觀念在這里不可行。”戴爾公司進(jìn)入中國(guó)后，戴爾又一次聽(tīng)到了同樣的論調(diào)。聯(lián)想集團(tuán)總裁柳傳志認(rèn)為： “中國(guó)消費(fèi)者看到實(shí)實(shí)在在的東西才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。”雖然柳傳志可說(shuō)非常熟知中國(guó)電腦市場(chǎng)，同樣許多外國(guó)企業(yè)由于堅(jiān)持自己的經(jīng)營(yíng)方式，一味讓中國(guó)消費(fèi)者去適應(yīng)而導(dǎo)致失敗。但必須看到的是，戴爾公司經(jīng)營(yíng)的核心在企業(yè)，而不在個(gè)人消費(fèi)者。戴爾認(rèn)為：“直銷(xiāo)模式可應(yīng)用于各種文化背景。如果你的設(shè)想真有強(qiáng)大的生命力，就不要理會(huì)那些說(shuō)‘不行’的人，而應(yīng)招聘擁護(hù)你遠(yuǎn)見(jiàn)的人。”

網(wǎng)上直銷(xiāo)

戴爾進(jìn)一步推行其直銷(xiāo)模式，建立了公司的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道。在美國(guó)，戴爾公司的網(wǎng)上銷(xiāo)售現(xiàn)已占銷(xiāo)售總額的將近一半。在亞洲，戴爾電腦公司的目標(biāo)是，到2001年增加到50％。戴爾不僅打算利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品，還想用它整合從零部件供應(yīng)商到最終用戶(hù)的整個(gè)供應(yīng)鏈。

直銷(xiāo)的代價(jià)

首先，直銷(xiāo)在廣告宣傳上的投入是非常大的。例如另一個(gè)直銷(xiāo)成功的美國(guó)Micron 公司，去年的銷(xiāo)售額達(dá)30億美元，凈利潤(rùn)為28．59％， 甚至超過(guò)了Intel。可它去年僅在美國(guó)的廣告投入就高達(dá)4000萬(wàn)美元。由于缺少面對(duì)面與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)和諸多的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，直銷(xiāo)廠商必須加大其他方面的宣傳力度。另外，從表面上看，直銷(xiāo)越過(guò)了分吃利潤(rùn)的中間商，節(jié)省了可觀的銷(xiāo)售成本。但事實(shí)是，公司首先得擁有一個(gè)日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)的電話(huà)和傳真支持。如戴爾平均每天要處理電話(huà)5萬(wàn)個(gè)以上。同時(shí)，還要自己建立一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售、服務(wù)隊(duì)伍。其次，與一般PC廠商相比，需要更強(qiáng)大的計(jì)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這一切確是一筆不小的投入。

直銷(xiāo)分析

（1）直銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？

直銷(xiāo)最成功的案例都發(fā)生在PC行業(yè)，而其他行業(yè)不多，說(shuō)明了直銷(xiāo)所應(yīng)有的一些特性，這就是對(duì)產(chǎn)品的要求是更新快、技術(shù)含量高的某些行業(yè)。正因?yàn)镻C的更新?lián)Q代、降價(jià)飛快，如CPU、內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間、數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位，這在分銷(xiāo)是不可能的。同時(shí)正因?yàn)檫@種精打細(xì)算，摒棄分銷(xiāo)渠道，廠商以合理的利潤(rùn)定價(jià)，使得產(chǎn)品能以最快速度及最低的價(jià)格到用戶(hù)手中，同時(shí)對(duì)用戶(hù)的需求了如指掌。

（2）直線銷(xiāo)售與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式相比有何優(yōu)勢(shì)？

直線銷(xiāo)售關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能夠直接與廠家互動(dòng)。通過(guò)這種互動(dòng)，不管是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，還是通過(guò)電話(huà)，或者與銷(xiāo)售員面對(duì)面互動(dòng)，戴爾的顧客都可以十分方便地找到他們所需要的機(jī)器配置。這樣，戴爾可以按照客戶(hù)的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計(jì)算機(jī)。

有了這樣一個(gè)直線銷(xiāo)售模式，顧客還可以享受到其他好處。比如，顧客能夠得到一種高價(jià)值的解決方案，因?yàn)榇鳡枅?jiān)持為顧客提供最新技術(shù)的計(jì)算機(jī)。每當(dāng)英特爾公司（Intel）或微軟公司（Microsoft）推出新的產(chǎn)品或軟件和硬件，戴爾隨即可以集成一種新的系統(tǒng)產(chǎn)品賣(mài)給顧客。這樣，由于顧客與戴爾之間有著一種直接的互動(dòng)關(guān)系，他們可以來(lái)找戴爾按訂單制造出最新技術(shù)的定制計(jì)算機(jī)。

與此同時(shí)，戴爾也將直線銷(xiāo)售模式引入服務(wù)領(lǐng)域。如果顧客的機(jī)器出了問(wèn)題，他只需撥一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的免費(fèi)電話(huà)，戴爾的工作人員就可以直接在電話(huà)上為他解決問(wèn)題。如果是硬件問(wèn)題，戴爾可以直接到顧客那里去為他維修，而且這種服務(wù)是全國(guó)性的。對(duì)于筆記本電腦，戴爾還有國(guó)際保證。如果顧客去新加坡或香港開(kāi)會(huì)，只要撥打當(dāng)?shù)氐拿赓M(fèi)服務(wù)電話(huà)，當(dāng)?shù)鼐蜁?huì)派工程師來(lái)解決問(wèn)題。

（3）這種優(yōu)勢(shì)能為顧客帶來(lái)何種附加價(jià)值？

總體來(lái)說(shuō)，通過(guò)直線銷(xiāo)售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動(dòng)，可以買(mǎi)到具有很好價(jià)格性能比的電腦，收到很好的投資回報(bào)，因?yàn)榇鳡柼峁┑氖亲钚录夹g(shù)和最完善的服務(wù)。

戴爾之所以致力于為顧客提供最新技術(shù)，是因?yàn)轭櫩屯ǔ？梢詮闹械玫絻纱笠嫣帲浩湟唬罴褍r(jià)格性能比，同等價(jià)格可以買(mǎi)到更快速度的機(jī)器，或者快得多的速度只需要稍高一點(diǎn)的價(jià)格。第二，最新技術(shù)總是有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的性能。所以，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，投資回報(bào)要高得多。在服務(wù)方面，戴爾為顧客提供全國(guó)范圍的保修服務(wù)。通過(guò)直線銷(xiāo)售模式，戴爾能夠準(zhǔn)確了解顧客信息，很好地跟蹤顧客服務(wù)。戴爾是很少幾個(gè)能夠提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的供應(yīng)商之一。

（4）建立直線銷(xiāo)售模式對(duì)技術(shù)有何要求？

戴爾建立了一個(gè)服務(wù)電話(huà)網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)有94個(gè)免付費(fèi)電話(huà)可以直接打到廈門(mén)工廠。目前，戴爾每個(gè)月在顧客免付費(fèi)服務(wù)電話(huà)上要花10萬(wàn)美元。在廈門(mén)，戴爾有一個(gè)CTI系統(tǒng)（電腦電話(huà)集成系統(tǒng)）。它可以對(duì)打入電話(huà)進(jìn)行整理，并檢查等候時(shí)間，因?yàn)榇鳡栆蟛蛔尨蜻M(jìn)電話(huà)的顧客等候太長(zhǎng)時(shí)間。戴爾每天每周都可以看到顧客的等候比，了解有多少顧客在線上。根據(jù)CTI報(bào)告的顧客量，戴爾確保有足夠的工程師來(lái)接聽(tīng)顧客服務(wù)電話(huà)。尤為重要的是，戴爾建立了一個(gè)顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其中包括中國(guó)所有顧客的信息。如果顧客打電話(huà)過(guò)來(lái)，只需把計(jì)算機(jī)的序列號(hào)告訴服務(wù)的工程師。他們把序列號(hào)輸入電腦，便能準(zhǔn)確查出顧客所購(gòu)計(jì)算機(jī)的所有配置。這樣，服務(wù)工程師在幫顧客解決問(wèn)題時(shí)，就更為方便、快捷。多數(shù)時(shí)候，這些問(wèn)題都是些使用上的問(wèn)題。戴爾可以在30分鐘內(nèi)通過(guò)電話(huà)解決問(wèn)題。只有大約兩成的問(wèn)題是硬件問(wèn)題。如果顧客的硬件有問(wèn)題，戴爾的目標(biāo)是，一周之內(nèi)就能把問(wèn)題解決好。現(xiàn)在，戴爾實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)的90％。盡管這些成本都計(jì)入開(kāi)支，戴爾依然能有可觀的利潤(rùn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)直線銷(xiāo)售模式，節(jié)省了很多開(kāi)支。采用非直線銷(xiāo)售模式的企業(yè)要花費(fèi)很大的精力去培訓(xùn)和支持其商。他們需要保持2到3個(gè)月的庫(kù)存量。戴爾沒(méi)有庫(kù)存，只有當(dāng)顧客下訂單時(shí)才生產(chǎn)。這樣能夠有很好的現(xiàn)金流量。

（5）這種直線銷(xiāo)售模式是否能夠適合中國(guó)市場(chǎng)？

根據(jù)戴爾的分析，中國(guó)市場(chǎng)跟美國(guó)市場(chǎng)非常相似。其技術(shù)成熟度整體上可能稍稍落后于美國(guó)。但中國(guó)市場(chǎng)如此之大，能與美國(guó)技術(shù)同步的那部分市場(chǎng)依然占一個(gè)非常大的市場(chǎng)份額。戴爾所選擇服務(wù)的也正是這一部分市場(chǎng)，其技術(shù)和用戶(hù)成熟度與世界其它地區(qū)非常接近，而這些用戶(hù)與美國(guó)市場(chǎng)并沒(méi)有太大的不同。例如，戴爾70％的產(chǎn)品賣(mài)給了在中國(guó)的跨國(guó)企業(yè)，如花旗銀行、摩托羅拉、通用電氣、強(qiáng)生等。使用戴爾計(jì)算機(jī)的人跟歐美等國(guó)的同事一樣，使用的是同樣的軟件，因?yàn)檫@些公司是國(guó)際性的公司，他們用的是國(guó)際性解決方案。這些用戶(hù)的成熟度與西方國(guó)家基本相同。（打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的目標(biāo)客戶(hù)）

在過(guò)去的9個(gè)月時(shí)間里，根據(jù)戴爾的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，大約50％的顧客是中國(guó)本地的用戶(hù)，如電信、銀行和一些政府部門(mén)。他們積極引進(jìn)高性能的計(jì)算機(jī)。從1999年4月初開(kāi)始，戴爾向小企業(yè)客戶(hù)發(fā)展。（進(jìn)入后的延展客戶(hù)）

（6）戴爾的直線銷(xiāo)售模式能適用于其他行業(yè)嗎？

多數(shù)產(chǎn)品都適用直線銷(xiāo)售模式，而且在當(dāng)今世界上，越來(lái)越多的人會(huì)愿意接受直銷(xiāo)。之所以這樣說(shuō)，是因?yàn)橹变N(xiāo)不僅僅指面對(duì)面的銷(xiāo)售。它可以通過(guò)其他途徑，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、電話(huà)，與顧客建立一種互動(dòng)關(guān)系。所有的大眾化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品都有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)直線銷(xiāo)售模式。實(shí)現(xiàn)了直線銷(xiāo)售模式，可以節(jié)省很多原本用于銷(xiāo)售渠道、商、展廳等方面的開(kāi)支，把這些錢(qián)轉(zhuǎn)送給顧客。這樣，產(chǎn)品就可能更便宜，或者提供更有成本效益的產(chǎn)品。

2.摒棄庫(kù)存

以信息代替存貨

（1）看直銷(xiāo)和分銷(xiāo)的區(qū)別，最容易想到的就是“庫(kù)存因素”。在信息和技術(shù)高速更替的時(shí)代，如果說(shuō)庫(kù)存也有生命的話(huà)，那么就應(yīng)該如同曇花開(kāi)謝一般短暫。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道是存貯貨物的水渠，廠商的庫(kù)存是壓在分銷(xiāo)渠道中的，這樣來(lái)保證所謂的“零庫(kù)存”。而直銷(xiāo)模式同樣不可避免地遇到“庫(kù)存”的問(wèn)題。戴爾所謂要“摒棄庫(kù)存”其實(shí)是說(shuō)過(guò)了頭，絕對(duì)的零庫(kù)存是不存在的。庫(kù)存問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是兩個(gè)方面：其一是庫(kù)存管理的能力，其二是與零件供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。但在第二點(diǎn)上，戴爾說(shuō)得非常精彩：“以信息代替存貨”。與供應(yīng)商協(xié)調(diào)的重點(diǎn)就是精準(zhǔn)迅速的信息。戴爾不斷地尋求減少庫(kù)存，并進(jìn)一步縮短生產(chǎn)線與顧客家門(mén)口的時(shí)空距離。

（2）按單生產(chǎn)還可以使戴爾實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”的目標(biāo)。而零庫(kù)存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢(shì)，還意味著減少作為PC行業(yè)的巨大降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。直銷(xiāo)的精髓在于速度，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本。特別是計(jì)算機(jī)產(chǎn)品更新迅速、價(jià)格波動(dòng)頻繁，更使庫(kù)存成本體現(xiàn)得淋漓盡致。庫(kù)存成 AAAAAA本為PC行業(yè)最大的“隱形殺手”。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，戴爾在全球的平均庫(kù)存天數(shù)可以降到 7天之內(nèi)，但這是有一定下限的，COMPAQ的存貨天數(shù)為26天。一般PC 機(jī)廠商的庫(kù)存時(shí)間為 2個(gè)月，而中國(guó)IT巨頭聯(lián)想集團(tuán)是30天。這使戴爾可以比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶(hù)。

（3）摒棄庫(kù)存（以信息代替存貨）是戴爾模式的核心。同樣做一件事，如果生產(chǎn)方式不同的話(huà)，那么就可能產(chǎn)生利潤(rùn)空間，這就是商業(yè)模式的魅力。戴爾模式中利用摒棄庫(kù)存賺取利潤(rùn)的方式是用戶(hù)貨款與供應(yīng)商貨款中間的時(shí)間差——即在未來(lái)的15天內(nèi)，別人（顧客）已經(jīng)幫戴爾把錢(qián)付了。（這中間產(chǎn)生的利潤(rùn)至少是公司自有資金的存款利率）。

摒棄庫(kù)存的問(wèn)題

對(duì)于供應(yīng)鏈的存貨流通速度而言，這已經(jīng)顯得非常完美。當(dāng)然，讓人感到擔(dān)心的是：這種類(lèi)似于臨界狀態(tài)的供應(yīng)鏈一旦遇到特別的市場(chǎng)沖擊或非市場(chǎng)因素的嚴(yán)重干擾時(shí)，能否有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.與客戶(hù)（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟

與用戶(hù)結(jié)盟

“與客戶(hù)結(jié)盟”是直銷(xiāo)模式的最優(yōu)勢(shì)之處。戴爾對(duì)客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法是：“想著顧客，不要總顧著競(jìng)爭(zhēng)”。許多公司都太在意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作為，因而更受牽制，花了太多時(shí)間在別人身后努力追趕，卻沒(méi)有時(shí)間往前看。在國(guó)內(nèi)的渠道群中，過(guò)度的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

戴爾電腦從網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)得到的毛利比電話(huà)直銷(xiāo)多30％。戴爾網(wǎng)頁(yè)提供的技術(shù)資訊服務(wù)更省去不少電話(huà)技術(shù)支援的昂貴支出。戴爾每個(gè)月接到40萬(wàn)個(gè)尋求技術(shù)支援的電話(huà)，但戴爾技術(shù)支援網(wǎng)頁(yè)的閱覽頁(yè)數(shù)高達(dá)250萬(wàn)次，而顧客每周上網(wǎng)查詢(xún)訂購(gòu)現(xiàn)況的次數(shù)更多達(dá)10萬(wàn)次。戴爾最創(chuàng)新的顧客服務(wù)形式就是“貴賓網(wǎng)頁(yè)”。這8000個(gè)迷你網(wǎng)站是戴爾針對(duì)每一位重要顧客的特定需求，精心設(shè)計(jì)的企業(yè)個(gè)人電腦資源管理工具。企業(yè)顧客可以在這些網(wǎng)頁(yè)上找到企業(yè)慣用的個(gè)人電腦規(guī)格與報(bào)價(jià)，并上線訂購(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)入戴爾的技術(shù)支援資料庫(kù)下載資訊，為負(fù)責(zé)管理企業(yè)電腦資源的員工省下許多寶貴的時(shí)間，深受企業(yè)界歡迎。戴爾電腦目前正以每個(gè)月增加1000個(gè)“貴賓網(wǎng)頁(yè)”的速度，為顧客提供便利，進(jìn)而增加顧客的忠誠(chéng)度。

與供應(yīng)商結(jié)盟

最近，戴爾電腦還比其他個(gè)人電腦制造商更進(jìn)一步，把“隨訂隨組”的作業(yè)效率發(fā)揮到供應(yīng)體系之中。戴爾的直銷(xiāo)營(yíng)運(yùn)模式讓公司更清楚掌握實(shí)際銷(xiāo)售量，因此，戴爾的存貨量維持在八天以下，而Compaq則有多達(dá)三星期的存貨。戴爾現(xiàn)在計(jì)劃與供應(yīng)商共享這樣的優(yōu)勢(shì)，也用網(wǎng)絡(luò)為重要的供應(yīng)商提供每小時(shí)更新的資料。例如，英特爾公司過(guò)去每星期送一次貨，現(xiàn)在每星期送三次。

戴爾與供應(yīng)商原料進(jìn)貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這個(gè)連結(jié)越緊密有效，對(duì)公司的反應(yīng)能力越有好處。產(chǎn)品流通到市場(chǎng)的重要性主要有兩個(gè)方面：第一，購(gòu)買(mǎi)者與供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值可以共享。第二，無(wú)論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場(chǎng)上都攸關(guān)公司的生死和市場(chǎng)份額的趨勢(shì)。戴爾的需求量是由顧客需求而定，前置期通常在5天之內(nèi)。而其手邊的原料只有幾天的庫(kù)存。但通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與供應(yīng)商之間保持的完善溝通，始終知道庫(kù)存情況與補(bǔ)貨需求。

戴爾的渠道

千萬(wàn)不要認(rèn)為戴爾沒(méi)有“渠道”；千萬(wàn)不要以為戴爾重視“渠道”。

對(duì)于目前渠道的發(fā)展趨勢(shì)，戴爾認(rèn)為，目前經(jīng)銷(xiāo)商將不得不轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式，變成純粹的服務(wù)提供者。在戴爾看來(lái)，既從服務(wù)賺錢(qián)又想靠硬件銷(xiāo)售獲利就是“腳踩兩只船”，這是他不允許的。戴爾的渠道叫做“VAR”（增值服務(wù)渠道），主要為戴爾做服務(wù)和增值工作。戴爾為用戶(hù)配置和服務(wù)能力相當(dāng)強(qiáng)，但為什么用戶(hù)還要請(qǐng)VAR為他們做這項(xiàng)工作呢？因?yàn)榇鳡柹钌畹叵嘈牛琕AR做的是戴爾的標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)中的一部分，他們能用更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍來(lái)補(bǔ)充自己在市場(chǎng)覆蓋面和服務(wù)精力上的缺陷。但戴爾同時(shí)也表明，“我們將努力與自己的IT服務(wù)部門(mén)配合，盡量讓外人不再碰我們的產(chǎn)品。”

據(jù)IDG（國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)）證實(shí)：戴爾每年總收入的10％來(lái)自渠道VAR。但戴爾至今沒(méi)有一套渠道合作方案，這給雙方的緊密合作帶來(lái)了困難。一些VAR認(rèn)為戴爾根本不懂渠道，他們從來(lái)沒(méi)從戴爾那里得到任何支持，沒(méi)有市場(chǎng)推廣基金，沒(méi)有培訓(xùn)，什么都沒(méi)有。沒(méi)有支持也就罷了，令經(jīng)銷(xiāo)商難以接受的是搶生意。有的經(jīng)銷(xiāo)商反映訂貨時(shí)戴爾的銷(xiāo)售人員經(jīng)常問(wèn)客戶(hù)是誰(shuí)，過(guò)不了多久，就發(fā)現(xiàn)戴爾背著他們和客戶(hù)接觸，而且提供更優(yōu)惠的價(jià)格。

4.戴爾直銷(xiāo)在中國(guó)

直銷(xiāo)這種模式具有很強(qiáng)的吸引力，但由于中國(guó)市場(chǎng)的特殊情況，戴爾在前進(jìn)的道路上也面臨著諸多的挑戰(zhàn)。

篇（10）

飛躍成立之初，只做工業(yè)縫紉機(jī)，品種單一，由于一無(wú)品牌，二無(wú)技術(shù)，三無(wú)人才，當(dāng)時(shí)只能將目光瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，走海外銷(xiāo)售之路。當(dāng)時(shí)的飛躍只能與南美、東南亞和非洲等地區(qū)的發(fā)展中國(guó)家的二、三流商合作。由于發(fā)展中國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定，經(jīng)常爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)和動(dòng)亂，匯率也會(huì)大幅變動(dòng)，而當(dāng)時(shí)合作的商通常資金實(shí)力弱、誠(chéng)信度不高，稍有危機(jī)，就轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)給工廠，使得工廠經(jīng)常蒙受損失。于是，飛躍開(kāi)始調(diào)整自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品檔次，通過(guò)引入多功能家用縫紉機(jī)，把產(chǎn)品成功打入歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家，并開(kāi)始和國(guó)內(nèi)外一流的商合作，這些一流的商實(shí)力雄厚、信用度高，配備專(zhuān)業(yè)高端的人才，接觸的是市場(chǎng)最前沿的信息，具備把握市場(chǎng)信息的敏銳度，通過(guò)與先進(jìn)同行和商的合作，帶動(dòng)整個(gè)飛躍技術(shù)和品牌的提升。

上世紀(jì)90年代中后期，為了進(jìn)一步滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，增強(qiáng)飛躍品牌競(jìng)爭(zhēng)力，飛躍加大力度走國(guó)際化之路，在全球17個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了18個(gè)分公司和辦事處。作為全球展示、培訓(xùn)、銷(xiāo)售和服務(wù)中心，與當(dāng)?shù)睾椭苓叺纳绦纬闪夹曰?dòng)，使得飛躍的服務(wù)半徑不斷得以擴(kuò)大，通過(guò)這些海外分支機(jī)構(gòu)將飛躍品牌和服務(wù)滲透到周邊國(guó)家和區(qū)域，形成了飛躍強(qiáng)有力的全球市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。如今，飛躍在許多國(guó)家和地區(qū)成功取代了原來(lái)國(guó)外品牌成為當(dāng)?shù)丶矣鲬?hù)曉的名牌，市場(chǎng)占有率也遙遙領(lǐng)先，牢牢把握住了最強(qiáng)有力的市場(chǎng)和品牌優(yōu)勢(shì)，也帶動(dòng)了中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入這些海外市場(chǎng)。

伙伴式合作同心發(fā)展

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈以及客戶(hù)要求越來(lái)越高，工廠需要為客戶(hù)提供的已經(jīng)不單純是某種產(chǎn)品和服務(wù)，而是一整套解決方案。從獲取信息之初，工廠便要參與到客戶(hù)（服裝工廠）具體規(guī)劃、廠房設(shè)計(jì)、設(shè)備配置方案、產(chǎn)能以及員工的培訓(xùn)。因此，無(wú)論是工廠直銷(xiāo)或當(dāng)?shù)氐亩紵o(wú)法單獨(dú)完成某個(gè)大訂單，需要工廠、商和用戶(hù)三方協(xié)作互動(dòng)，才有可能確保整個(gè)項(xiàng)目順利實(shí)施。近幾年，飛躍不時(shí)地在海外成功獲得政府采購(gòu)大訂單。參與投標(biāo)的不乏有國(guó)際大品牌，競(jìng)爭(zhēng)可謂是空前的激烈，飛躍最終能夠脫穎而出，成功中標(biāo)，有賴(lài)躍的品牌優(yōu)勢(shì)、以及與當(dāng)?shù)厣讨g的精誠(chéng)協(xié)作和“以客戶(hù)為中心”的服務(wù)精神。

在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，如何平衡工廠與商的利益，一直是飛躍重點(diǎn)關(guān)注的要素。飛躍全身心支持經(jīng)銷(xiāo)商、商，為他們提供最強(qiáng)有力的貨源、資金以及售后的支持，在行業(yè)中一度成為共識(shí)。每年定期和不定期的免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)、密集高層和技術(shù)隨訪，強(qiáng)有力的售后服務(wù)保障，讓商無(wú)后顧之憂(yōu)，可以把全部的精力放在市場(chǎng)上面。寧愿公司虧損，也要讓商賺錢(qián)，是飛躍一貫以來(lái)的堅(jiān)持。三十年間，飛躍擁有了一大批和飛躍一起成長(zhǎng)起來(lái)的商和經(jīng)銷(xiāo)商，與飛躍榮辱與共，共同發(fā)展。而2008年飛躍危機(jī)期間，更是得到了全球商的最鼎力的支持。

戰(zhàn)術(shù)布局終端市場(chǎng)

篇（11）

(2)汽車(chē)超市:汽車(chē)超市是聚集多種品牌汽車(chē)集中銷(xiāo)售模式。汽車(chē)超市內(nèi)集中多種品牌汽車(chē)及零配件,種類(lèi)齊全。

為不同汽車(chē)消費(fèi)者節(jié)約了比較汽車(chē)價(jià)格的時(shí)間和精力。但汽車(chē)貨源來(lái)源汽車(chē)4S店,沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

(3)汽車(chē)城:在城市特定區(qū)域形成汽車(chē)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)集群,各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售店林立,消費(fèi)者可以多樣化選擇,易于形成規(guī)模效應(yīng)。但是品牌之間競(jìng)爭(zhēng)激烈,造成社會(huì)資源浪費(fèi)。

(4)汽車(chē)園區(qū):這成為集約式汽車(chē)交易市場(chǎng)的新方向。

將中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)集中和分散結(jié)合起來(lái),結(jié)合國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)渠道模式,融汽車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)體驗(yàn)、汽車(chē)觀光為一體的銷(xiāo)售模式。

(1)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)混亂。

在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中制造商和經(jīng)銷(xiāo)商存在的利益沖突,造成目前汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的混亂局面。很多時(shí)候,盡管生產(chǎn)廠家在市場(chǎng)上已經(jīng)給汽車(chē)產(chǎn)品作出指導(dǎo)價(jià),但由于經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家指標(biāo)或急于收回投資成本,采取降價(jià)或加價(jià)銷(xiāo)售,擾亂了正常的汽車(chē)市場(chǎng),也影響了汽車(chē)的品牌形象。與此同時(shí)有些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為更是嚴(yán)重干擾了汽車(chē)市場(chǎng)正常運(yùn)營(yíng)發(fā)展。

(2)汽車(chē)售后服務(wù)水平不高。

曾有人這樣說(shuō):“第一輛車(chē)是依靠銷(xiāo)售人員賣(mài)給客戶(hù)的,而第二輛車(chē)以及以后的產(chǎn)品是依靠?jī)?yōu)質(zhì)的售后服務(wù)賣(mài)出去的。”由此可見(jiàn)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售的重要性。

但目前很多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)視自己的汽車(chē)品牌窗口形象,不重視汽車(chē)的售后服務(wù),造成汽車(chē)售后服務(wù)的質(zhì)量和水平不高。一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商管賣(mài)不管修或以換帶修,既增加了汽車(chē)消費(fèi)者的用車(chē)成本,也影響了汽車(chē)品牌在公眾心目中的形象。

(3)難以滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求。

由于目前消費(fèi)者只能從現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中挑選自己相對(duì)滿(mǎn)意的汽車(chē)產(chǎn)品,其個(gè)性化需求難以得到滿(mǎn)足,所以,越來(lái)越多的消費(fèi)者已經(jīng)不再滿(mǎn)足于汽車(chē)制造商所提供都是同一個(gè)面孔的產(chǎn)品組合,而是希望汽車(chē)制造商能夠提供根據(jù)自身情況定制的,能夠體現(xiàn)與眾不同的個(gè)性化的汽車(chē)。

面對(duì)傳統(tǒng)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式的弊端,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),或許在不久的將來(lái),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主流形式。

2 汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建目前,汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能成為汽車(chē)銷(xiāo)售的主流,客觀上來(lái)說(shuō),源于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售意識(shí)不足,停留于只是借助網(wǎng)絡(luò)企業(yè)信息,提供價(jià)格查詢(xún)、制作網(wǎng)絡(luò)廣告等等,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展不夠深入,使用面狹窄,效果不夠理想。對(duì)于構(gòu)建汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系可以從以下幾個(gè)方面入手:

(1)轉(zhuǎn)變汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,創(chuàng)造良好的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)環(huán)境。

術(shù)環(huán)境,所以這方面的建設(shè)還需要加強(qiáng)。同時(shí),網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體主要還是以年輕人為主,要適時(shí)轉(zhuǎn)變中老年消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣,擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體規(guī)模。

(2)培養(yǎng)電子商務(wù)人才,研究發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略。

汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否取得長(zhǎng)足發(fā)展,得益于專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)人才的加入,需要大批既懂汽車(chē)知識(shí)又懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)人才。我國(guó)中小企業(yè)中,只有少數(shù)參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),汽車(chē)企業(yè)又少之又少。參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)企中也只是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向介紹產(chǎn)品信息,而沒(méi)有關(guān)于汽車(chē)文化、理念、品牌的傳播。