商務模擬實訓總結大全11篇

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二、跨專業綜合實訓平臺的教學組織和任務內容

1.配備實習指導教師

根據實訓平臺的實際情況，初步配備4名教師進行實習指導，具體有綜合實指導1名，負責綜合實習中教學活動的組織、總體進度與安排；模擬企業指導教師1名，負責指導模擬生產制造企業的模擬進度與指導，要求具備經營模擬課程的教學經驗；服務機構指導教師1名，負責各服務企業/機構的模擬進度與指導，要求具備服務業機構業務流程教相關專業教學經驗；技術人員1名，負責在模擬過程中的技術問題。

2.教學任務項目

根據教學任務流程，完成16個仿真實訓項目，具體有分為三大部分，第一部分為企業籌建，包括企業機構籌備、企業設立；第二部分為制造企業經營，包括企業經營分析、人力資源管理、生產配置、財務管理、銷售與市場管理、企業競爭力提升、經營總結8個項目；第三部分為現代服務業環境，包括工商局業務模擬、稅務局業務模擬、銀行業務模擬、會計師事務所業務模擬、國際貨代業務模擬、招投標中心業務模擬、物流公司業務模擬7個項目，每個項目下設置若干子項目實現具體仿真崗位和具體業務技能，完成業務鏈流程，資金鏈流程等，填制模擬業務表格、單據、憑證等。

三、跨專業綜合實訓考核評定

根據綜合實訓的項目任務設置，每一學生需要在跨專業實訓平成具體的項目任務，根據學生的完成情況系統平臺會自動計算學生完成的時間、質量、經營情況等，給學生評定成績。最后結合學生在仿真實訓的出勤、最后的實訓總結綜合評定學生實訓成績。

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文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)03-0212-03

《商務談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。該體系緊扣應用型本科生培養目標,結合《商務談判》課程特色,旨在培養學生扎實的理論基礎上突出實踐能力。本文擬對該教學體系的實施情況進行總結。

1 實施模擬談判考試法的原因

隨著世界經濟一體化進程的加快,企業對高素質商務談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養符合企業需要的,能勝任實際談判工作的人才是當務之急。但是傳統的教學模式培養的學生具備相關的知識,卻缺乏實際的能力,不能滿足企業的需求。為了響應教育部“高度重視實踐環節,提高學生實踐能力”以及學校“為大學生就業創業服務”的號召,我校《商務談判》模擬談判考試法改革小組進行了一系列的改革和探索。

首先進行考試方式的改革,即通過創設真實的商務談判背景,讓學生組建虛擬公司,在教師的指導下進行為期兩周的準備后,在規定時間內完成商務談判的全過程,該項改革的推出受到了學生的歡迎,他們認為通過模擬談判,感受了真實的談判情境,體驗了團隊精神,鍛煉了書本上學不到的能力。武漢多家報紙對此進行了報道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項改革進一步實施的過程中,我們發現在只進行理論教學的情形下,學生雖然有為期兩周的準備,但在考試中的表現卻并不令人滿意。究其原因,是因為學生在學習過程中缺乏實踐機會,不善于將所學知識與企業商務活動的實際聯系起來。通過總結,我們認為這一教學改革成功的關鍵不僅要幫助學生更加牢固的掌握相關理論和知識,更重要的是培養其樹立現代商務談判觀念,對其進行商務談判方法、技能的訓練,使其掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運用所學知識解決實際問題的能力,培養學生務實的工作態度和團隊合作精神,為將來從事實際的商務談判活動奠定良好的基礎。正是在這一認識的基礎上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外單元實訓和集中綜合實訓相結合的教學體系。具體而言,我們從事這項教學改革的的原因和動力主要來自以下幾方面:

1.1 培養具備較強實踐能力的應用型本科專業人才的需要

應用型本科專業的基本特征是以學科為基礎和注重應用性。其培養的學生不僅要掌握堅實的基本理論、知識和方法,而且還要具備運用所學知識發現、分析和解決實際問題的實踐技能,同時還要具有創新能力。只有具備扎實的理論基礎、較強的實踐能力、綜合素質高的人才,才能適應用人單位的需要,才具備較強的社會競爭力。而模擬談判考試法這一教學體系既重視理論教學,又突出實踐教學,并強調兩者相輔相成、缺一不可。理論教學使學生掌握知識,實踐教學使學生會用知識,這既是我們的教學目的,也是學生的迫切需要。

1.2 深化《商務談判》課程教學改革的需要

《商務談判》是一門具有很強的實踐性和應用性的課程,傳統的《商務談判》教學內容過于強調理論性、系統性,忽視了實踐性,不利于學生能力培養;在教學方法上以教師講授為主,學生的參與程度有限,教學手段單一,缺乏新意,難以調動學生的學習興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學生不重視平時學習,考前臨時抱佛腳。顯然,在傳統的教學過程中,學生處于被動接受知識的地位,主動實踐和鍛煉談判技能的機會很少。他們能考高分,卻不會談判。

模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進發展起來的,其強調以考核為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和集中實訓相結合,強調以考試促教學、以考試帶學習。首先,可推進理論教學方法和手段的優化。學生是否牢固掌握理論知識,是模擬談判考試法順利實施的基礎。在理論教學中運用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優化教學方法和手段,可充分調動學生學習和掌握商務談判理論的積極性和主動性。其次,可推動實訓體系的建立和完善。學生較強的實踐能力既是模擬談判考試法實施的目的也是其有效實施的保障。實訓體系的建立本著符合商務談判職業崗位要求,貼近當前企業商務活動的實際,突出學生主體地位的原則,為學生提供了一條理論聯系實際,自主學習、自主探索的途徑。除了談判背景的創設,談判規則的確定,實訓指導書的編寫,還有校內的模擬談判場所,校外的模擬談判活動基地的建設,都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實施的要素。其三,可推動教師隊伍建設。商務談判模擬教學法能否順利,教師的教學能力是關鍵,教師不僅需要具有扎實的理論功底,還需要具備豐富的實踐經驗,較強的組織能力、應變能力和語言表達能力,從而促使教師不斷提高自身素質和教學水平。

1.3 有助于解決傳統考試形式存在的弊端

傳統考試形式存在的弊端主要表現在:其一,不利于學生對基礎知識的掌握。在傳統的考試形式中,學生能夠較熟練記憶理論知識,加之一定的筆頭答題技能就能過關甚至考高分。這就導致學生考前死記硬背,考完就忘,對基礎知識的掌握并不像分數反應的那么牢固。而模擬談判法注重對學生平時學習過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進行,平時的學習和實訓情況會直接影響談判過程及個人最終的得分,因此會使學生重視平時的學習過程,有利于其對基本理論及知識的掌握。其二,不利于學生的能力培養。傳統的考試形式主要考核學生對理論知識的掌握程度,對學生運用理論解決實際問題的實踐能力考核不足,導致部分學生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學生理論聯系實際的能力,有利于學生的能力培養。

2 模擬談判考試法的實施方法

模擬談判法這一教學體系由理論教學、實訓教學和全景模擬談判考試這幾部分構成,具體實施步驟如下。

2.1 組建虛擬公司

虛擬公司由4-5名學生組成,是模擬談判法實施的基本組織形式,理論教學、實訓教學,以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進行。在上課伊始,由學生根據性格互補、能力互補的原則組建公司,并根據談判案例的要求,確定參加談判的相關人員,一般包括首席談判代表、技術人員、法律人員、財務人員和翻譯。在虛擬公司的運作過程中,學生首先要按照真實的崗位職責規范自己的言行,還要經常“輪崗”,即在不同的談判背景中擔任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協作,培養良好的職業道德和團隊意識,樹立正確的談判觀念,發現自身在知識和能力上的不足,加深對與商務談判密切相關的學科知識,如市場營銷、國際貿易、國際商法、商品學、工程技術知識、組織行為學、社會學、心理學等的理解,鍛煉運用相關知識解決實際問題的能力。

2.2 分模塊進行理論教學

在模擬談判考試法中,理論教學是幫助學生樹立正確的談判觀念,系統、全面、準確掌握現代商務談判的基本理論和知識的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學生的特點,不斷優化教學方法和手段,充分調動學生的學習興趣。其次可圍繞“4個問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個模塊”實施教學,具體包括:(1)認識模塊。包括商務談判的概念、特征、構成要素、基本形態、評價標準等內容;(2)基本知識模塊。包括商務談判的內容、商務談判心理和商務談判的禮儀與禁忌等內容;(3)程序模塊。包括商務談判的準備和商務談判的過程等內容;(4)策略與技巧模塊。包括商務談判策略和商務談判的溝通技巧等內容;(5)國際商務談判模塊。重點介紹國際商務談判的特征以及不同地區商人的談判風格。

2.3 分階段實施實訓教學

實訓教學是與理論教學配套的實踐環節。在這一環節中,學生處于主體地位,通過親身實踐可加深對理論教學內容的理解,進一步了解和掌握商務談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實際的商務談判活動打下良好的基礎。本階段共開出5個實驗個,包括:第一,商務談判計劃書的擬定;第二,商務談判策略的運用;第三,商務談判的溝通;第四,商務談判禮儀;第五,商務談判綜合模擬實訓。其中,前面4個實驗與理論教學同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實訓指導書》的要求,由學生利用課外時間,在任課教師的指導下進行相關理論知識的學習和討論,以及相關技能的實踐。

集中綜合實訓則在教師的指導下,安排在模擬談判室按照如下步驟進行:第一,研究模擬案例。學生首先要明確模擬的任務,其次要明確當事人各方的基本情況,還有談判的議題及內容,以及談判背景,并在此基礎上進行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個虛擬公司選擇一個(或多個)談判對象,就同一個案例進行談判。第三,進行談判準備。教師和學生兵分兩路進行準備工作,教師確定模擬談判的規則,組織正式談判前的模擬談判,并進行物質條件的準備。學生要制定談判計劃書,一份科學合理的計劃書要求學生在相關信息收集整理的基礎上,與談判對象溝通,并進行反復地討論模擬,最終確定談判目標體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務談判的程序,根據各階段要求進行談判。第五,點評及總結。通過自評、互評和教師點評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發現不足。

2.4 組織全景模擬談判考試

全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價學生學習效果的手段和衡量課程建設的重要尺度。學生通過理論知識的學習,經過實訓環節的訓練,對相關知識已經爛熟于心,對談判程序和技巧已經了然于胸,在考試之前已經是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進行15分鐘的理論知識報告與問答,然后各虛擬公司就同一個案例與談判對象進行談判。談判結束后進行小組間互評和教師點評,之后教師根據小組的談判表現、談判計劃書和合同的質量、個人平時成績和考試成績,綜合評定后,確定每個學生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內導師組的教師、小組成員以及學生個人,能全面真實的反映學生的學習程度,考評的內容兼顧了理論和實踐。

3 模擬談判考試法的實施注意事項

模擬談判法這一教學體系的構建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發現教學活動中存在的問題,從而推動理論教學的改革、實訓體系的建立與完善,因此,在實施該體系過程中,一要有全局意識,二要注重細節。

首先在教學理念上,要著力構建“一體兩翼”的教學體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學為主體,課外實訓和綜合實訓為兩翼的系統,各教學環節相輔相成,缺一不可。實踐表明,如果沒有配套的理論教學和實訓教學,僅僅推行全景模擬談判考試的話,學生既缺乏知識,又缺乏運用知識解決實際問題的能力,考試很大程度上會流于形式。事實上,如果沒有理論教學,學生缺乏商務談判的基本理論和知識,后續的實訓環節和考試就無法順利進行。如果沒有實訓環節,學生就失去了應用知識,鍛煉談判技能,體驗團隊精神的途徑。如果學生在課外實訓環節沒有經過談判技能、商務禮儀的訓練,在綜合實訓階段就感覺比較吃力。當然,如果沒有考試環節,整個體系的運轉就失去了動力,理論教學和實訓教學的效果無法體現。因此,在實施該方法的過程中,應該環環相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個有機的整體。同時要突出該教學模式“主導?主體”的特征。在整個教學過程中,首先突出學生的主體地位,從學生的特點、需求、興趣出發考慮問題,設計組織教學活動,還要發揮教師的積極性和主導作用,實現教學相長。

其次在具體操作上,將各環節工作做細做實。特別是在實訓教學和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進行合理的模擬設計。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時間,從而保證學生按照規范在規定的時間內完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調整談判人員的構成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導向作用,是模擬談判的基礎,可將案例分為兩類:一類是涉及多個知識點的綜合案例,還有一類是側重訓練某項技能的專業案例,例如實踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時候,要考慮學生的專業背景,在選擇案例的時候,既要有一定的難度,時間上也要新。教師可在已經發生過的談判實例的基礎上進行改編,可根據親身參與過的談判進行編寫,也可虛構。三,創設仿真的談判環境。選擇專門的房間作為談判室,并進行商務風格的布置,可根據案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務談判中擺放各方的國旗等。要求學生著商務服裝,言談舉止符合商務規范。四,進行恰當的談判指導。教師指導有幾個關鍵的時間點,其一,模擬談判前引導學生對談判案例進行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點是什么?談判的切入點是什么?雙方的優劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內容?其二,當談判出現僵局或陷入“爛泥潭”的時侯,進行干預、引導,推動談判向前進行;其三,對學生在準備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進行及時的談判總結。談判總結和點評具有很強的時效性,應在談判完畢后立即進行,學生的印象才深,效果才好。可采用“360°評價法”,自評、小組間互評、教師點評相結合,口頭評價和書面評價相結合。

我校管理學院自從2005年實施模擬談判考試法以來,基于學生的反饋和社會反響,該方法的應用是富有成效的。模擬談判考試法的實施符合教學改革的初衷,也產生了積極的社會影響。

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1.1對教學進行時間展示

教師在進行電子商務教學時，可以采用網絡技術或者多媒體的相關教學設備，對教學內容和操作步驟給予詳細講解，同時通過多媒體進行展示，這樣可以在教學中實現與學生互動的效果。

1.2對電子商務交易進行模擬

對實訓室各個軟件平臺加以利用，在實訓操作過程中，讓學生對各個電子商務交易的流程進行模擬，例如電子商務交易與電子支付的模擬操作，加深學生對電子商務在現實生活中運用的理解。

1.3增強學生的操作能力

學生可以利用在實訓室的機會，利用實訓室的資源，對局域網進行組建，設置電子商務網站系統，以及企業內部管理系統的建立等等，可以培養學生的動手能力。

二、實訓室關于硬件的建設

2.1場地與環境

2.1.1實訓室的場地，在進行設計時，要考慮能夠至少容納一個教學班的學生進行實訓，對每個學生的實際使用面積進行確定。

2.1.2設施與環境。要保證實訓的設施是處于照明、用電、用水、通風等設施完善的環境中，同時要保證實訓環境的安靜。

2.1.3注意實訓室的安全與衛生。對于實訓室的安全，要注意防爆、防盜、防破壞和防火，保證室內清潔與衛生。

2.2實訓室硬件的配置

2.2.1服務器：對電子商務來說，其專業性較強，所以要配備專門的服務器。一般的包括三臺質量較高的PC機，保證技術參數在Inter P4以上，內存在4G左右，硬盤容量為1T，液晶屏為19寸等等都要有規定的配置。

2.2.2教學使用的計算機：要保證至少有五十五臺Inter P4，各自內存與硬盤分別為2G、500G，網卡要有100M。

2.2.3還要具備掃描儀、投影儀、POS機和打印機等設備。

2.3對實訓室的聯網要遵循以下原則：

2.3.1實現性：實訓室的網絡設計要結合學校的現實情況，是資源得到最大效率的發揮，保證上網易操作的實現目的，在兼顧網絡發展的同時，延長其壽命。

2.3.2經濟性：在進行網絡結構拓展時，要在使用的基礎上，減少建設資金，確保以最低的成本獲得最高的使用效率。

2.3.3靈活性：在整個網絡的運用中，采用拓樸結構，確保任意的更改信息點，不會影響網絡，這樣就使系統更加合理，維護也比較簡單。

2.3.4擴充性：實訓室的網絡系統采用彈性設計，也就是增添新設備都可以通過簡單地布線來完成，便于對系統隨時在線擴展。

三、實訓室的軟件配置

教學軟件的配置、教材建設以及教學方法是電子商務實訓室軟件建設的主要體現。

3.1關于軟件的配置

電子商務實訓室中的軟件建設主要包括教學軟件的模擬、應用型軟件以及基礎軟件。

3.1.1教學軟件的模擬

該項軟件主要運用在綜合實訓以及專業課上，教學軟件主要分為兩類，即認知型和驗證型。認知型的軟件，是以多媒體的形式，向那些需要了解專業知識的初學者，提供一些理論性的知識，加深學生對電子商務概念和原理的理解。驗證型的軟件主要是為學生進行感性認識提供環境，保證學生在對理論知識學習后，有一個環境進行模擬練習，確保學有所用，學用結合。另外學生還可以根據自己所學的情況，用軟件提供的功能，自己動手組裝，自己形成產品。

3.1.2應用型軟件

該項軟件就是為了給電子商務提供整體的實踐空間，學生在這個空間里可以根據自己的情況，對所學知識加以運用，對自己的想法進行概括，體驗自己動手開發電子商務，從而可以創造出自己的作品。學生可以利用這個平臺，構建電子商店，通過ERP模擬運營，如果實驗成功，就可以轉為現實。

3.1.3基礎軟件

該項軟件是對實訓室中有關基礎軟件進行環境的構造，它包括數據庫、工具軟件、操作系統等等。

3.2教材建設

在進行電子商務實訓時，要有實訓教材為指導，在實訓過程中具有導向作用，符合運行實際，把技術崗位、網站維護人員、商務崗位等人員的培養，作為編寫教材的目標。

3.3教學方法方面的建設

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《商務英語函電》是一門集商務貿易知識、英語語言表達和寫作水平于一體的專業課程，是國際商務交流的重要工具。它以進出口業務流程的各個環節為主線，對商務函電特點、結構、寫作方法及商務文化一一解析。具體來講，該課程主要涉及商務函電的撰寫原則、組成部分和格式以及包括建立業務關系、詢盤、報盤、還盤和訂購、支付方式、包裝、裝運、保險、索賠等各個環節的函電寫作要領。這一特點就要求學生最終能掌握外貿英語的專業詞匯、術語和基本句型，進而掌握進出口業務流程的各個環節中交流信函的寫法，并能在實際中熟練運用。由此可見，這門課程具有很強的專業理論性，實踐性和實用性，需要英語水平和商務貿易知識的綜合理解和運用，是集理論與實訓于一體的綜合技能課。如何讓學生喜歡上這門課程,幫助他們掌握必備的商務知識和寫作技能,并將其應用到以后的工作實踐中？從理論與實踐相結合的角度看，“模擬實訓”教學模式不失為一種有效的嘗試。筆者將通過分析商務英語專業中《商務英語函電》課程教學現狀來探討這一課程中“模擬實訓”教學模式的重要性及其運用。

一、商務英語專業中《商務英語函電》課程教學現狀

（一）傳統的教學模式占主導地位

目前多數高校，即使是應用型的民辦學院，大多采用“重理論，輕實踐”的傳統教學模式，對理論與實踐的結合還沒有形成一套成熟完整的體系，尤其對學生具體業務實際操練遠遠少于理論知識的講解，因而不能有效地激發學生的主動性和積極性，很大程度上影響了最終的教學效果。

（二）專業課程設置結構不合理

當下有部分高校開設了商務英語專業，但是部分專業課程設置也相對不合理。多數課程都是強調商務和英語專業理論知識，缺乏與之對應的實訓課程、實踐環節和實訓配套設施。沒有針對性強的實訓課程和實訓操作平臺，商務英語知識的運用和外貿業務的模擬操作也是紙上談兵，而且民辦學院的應用型目標也成了一句空口號。因此商務英語專業課程培養方案應該設置專門的實踐訓練課，并配以相應的學分，以培養和提高學生的實操能力、專業技能和素質為目標。

（三）學生基礎知識不扎實

《商務英語函電》課程要求商務貿易知識和英語基礎知識的綜合應用，二者缺一不可。然而從筆者多年的教學實踐中不難發現學生的知識結構存在偏頗的現象。比如英語專業的學生對商務貿易知識一知半解，更不用說業務操作技能了，而國際貿易專業和工商管理專業學生的英語寫作基礎知識不扎實，更不用說專業性很強的商務英語函電寫作了。那么教師在有限的課堂內既要鞏固學生的英語語言表達水平，又要講解商務貿易知識和函電寫作方法，這就嚴重限制了教師的授課內容要點和課堂活動，無法達到預期的課程教學效果。

（四）教師知識結構不平衡

民辦學院商務英語專業的教師大多學歷高、語言基礎扎實、理論知識豐富，但是商務貿易知識和實踐經驗相對缺乏。而且他們的知識僅來源于書本，只能根據個人對教材的學習和理解，向學生進行傳授，缺乏實際運用的經驗，往往容易造成理論與實踐的嚴重脫節。由此可見，這一課程的教學現狀急需調整，而該課程強調實踐教學環節，這就需要引入“模擬實訓”教學模式來改變，從而實現良好的教學效果。

二、模擬實訓”教學模式的內容和重要性

顧名思義，“模擬實訓”教學模式是一種教師依托外貿實訓平臺指導學生進行模擬實際外貿活動的一種仿真操作訓練過程，它強調教師指導下的師生互動。這種實踐性教學模式在商務英語函電課程教學應用中的重要性體現于兩大方面：一是它能使學生置身于模擬的“商務環境”中，經歷各項業務的操作,以此解決商務英語專業學生實踐實習難的問題，因而是一種相當經濟的實踐教學方法。二是它始終以學生為中心，讓學生參與整個教學過程，使學生完整系統地熟悉整個貿易流程。由此可見，這種由學生參與、師生互動的仿真實訓模式重在引導學生在模擬場景下寫出邏輯性強、符合實際情況的商務信函，而不是簡單被動地進行翻譯或背誦練習，這樣也避免了學生學習專業理論的抽象性和枯燥性，有效地實現專業理論知識向實際操作能力的轉化，更有助于學生生動形象地、系統地理解和掌握外貿專業知識。同時也能有效地檢驗學生的實際操作和應變能力，進而培養學生分析并解決問題的能力，從而能使學生在綜合素質、專業技術能力以及團隊合作精神等方面更加符合現代企業的要求。

三、“模擬實訓”教學模式的具體應用

“模擬實訓”教學模式的運用應該基于《商務英語函電》這一課程的主要內容和特點。根據教學大綱，《商務英語函電》課程的主要內容分為九個部分：建立業務關系；詢盤；報盤與還盤；確定訂單與合同；支付；包裝；保險；運輸；索賠與理賠。實際上，這九個部分可以歸納為三大階段：一是售前交易磋商（建立業務關系、詢盤、報盤與還盤）；二是售中交易成交（確定訂單與合同、支付、包裝、保險、運輸），三是售后交易處理（索賠與理賠）。在具體的實訓教學過程中，教師可以把這三個階段分為三大模塊分別進行模塊單項實訓和綜合實訓。模塊單項實訓是指各大模塊中單個環節的分項訓練。在實訓課上，教師可以基于外貿實例及相關背景，根據各個不同的外貿環節，分別講解各類函電的要點及形式，指導學生對照逐一進行撰寫訓練。而模塊綜合實訓是指對各大模塊中的單項環節進行綜合實訓。在實訓課上，教師可以把學生分成若干組，以小組為單位，模擬進出口雙方，以來往函電方式模擬操作包括如何建立業務關系；詢盤、報盤、還盤和訂貨；支付；包裝；裝運；保險；索賠在內的整個貿易流程活動。具體來講，可以分三個步驟來實施：

（一）準備階段

要想順利地有效地開展模擬實訓的課堂教學實踐，前期的準備工作不可忽視。首先學生要了解進出口貿易流程，熟知英語函電的格式、各種專業術語和套話的用法并且會應用，而且還要利用課余時間進行前期的資料搜索和收集以備用；其次，教師最好提前將全班同學分組，學生可以互相扮演不同的貿易對象，也可以互換對象，這樣可以讓學生提前做好角色定位和準備，能夠激發學生對函電課程的學習興趣。

（二）實施階段

具體實施過程是函電課程模擬實訓教學的核心階段。教師可以利用實訓平臺建立“模擬公司”，并布置虛擬任務，指導學生通過撰寫往來函電完成任務，達到實訓目的。比如設計案例如下：張家港某服裝出口公司創建于1988年，有多年的出口成衣設計、生產和銷售的經驗。該公司的業務員通過網絡得知潛在客戶ANC公司想在中國尋找合適的供應商建立長期合作關系。業務員先給ANC公司寫了一封建立業務關系的信函，并隨信附上自己公司和產品的簡介。ANC公司回信表示愿意建交并要求報盤。于是貿易雙方開始了交易磋商，并最終達成協議，簽訂并履行了合同。基于以上案例，學生可分小組分別扮演進出口雙方來完成函電洽談任務。小組成員可以自行分派任務，利用實訓平臺的模擬系統撰寫建交函、詢價函、報盤函、還盤函和訂購信函，最后達成協議，簽訂并履行合同。學生寫完所有往來信函后，教師可以讓小組成員內部討論交流，也可以讓不同的小組交叉評估。教師也可以抽取部分小組，派代表進行成果展示，組織學生一起對所寫函電的結構、內容、語言等方面進行點評。這樣可以及時對訓練結果進行必要的評價和指導，解決中間出現的問題，能讓學生學會商務英語函電的寫作技巧，增強對課堂知識的理解和應用能力，從而加深他們對函電寫作的掌握和外貿業務的理解。

（三）評價階段

學生任務完成后需要教師最后的總結和評價，使學生在訓練中發現自己的不足，并及時彌補不斷提高。如果在教學中引入模擬實訓，該課程的考核和評價方式也要相應改變，即期末考試和模擬實訓得分各占50%。那么只有真正合格的實訓者才能通過測試取得相應的成績。這種靈活的考試方式會使學生認真對待平時的模擬實訓，加強學生對函電撰寫的學習效果，從而真正提高他們商務函電寫作的水平。以上都是“模擬實訓”教學模式種種優勢的體現，然而在實施過程中它也存在一些問題。比如其中的集中實踐教學環節是分組訓練完成的，小組間可能任務分配不均衡；教師評定學生成績的時間短暫，很難做到每份都點評，可能存在走馬觀花式的負面效果。另外，這種實踐教學環節是一套連續性的項目練習，各個環節需要分配具體的學時，這也需要教師在教學實踐中不斷地摸索加以改進和完善，直至形成一套完整合理的訓練方案。

綜上所述，“模擬實訓”教學模式強調學生主動參與和師生積極互動，不僅能夠快速激發學生的學習興趣和積極性，而且能明顯提高學生的實際操作及應變能力，有助于培養學生的創新能力和職業素質，為他們將來的實習和就業打下夯實的實踐基礎。因而它是一種值得大力推廣的教學模式，但還有待探索、完善，以求更好的發展。作為應用型民辦學院商務英語專業的教師，筆者更要不斷提高自身的專業英語水平，豐富自己的外貿知識，才能更好地使實踐與教學相結合，努力成為一名優秀的雙師型教師，為社會培養技能型、復合型和應用型的商務英語人才做出應有的貢獻。

作者:裴沁 單位:武漢學院

參考文獻

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[2]趙銀德.外貿函電[M].北京:機械工業出版社,2006.

[3]趙璐.外貿英文函電基本特征及模擬實訓教學模式探索[J].湖北函授大學學報,2009,18.

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中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2017）05-0038-01

一、ITMC“電子商務綜合實訓和競賽系統”介紹

ITMC“電子商務綜合實訓和競賽系統”包含三個模塊：網店運營推廣、網店開設與裝修和網絡客戶服務，通過這三個模塊來實現對電子商務環境下企業經營的逼真模擬。系統將學員被分成若干個團隊，每個團隊各自經營一個虛擬公司，每個團隊由3-4人組成，每隊成員將分別擔任公司中的重要職位（店長、推廣專員、運營主管、財務主管），每隊擁有500虛擬⒍資金，在同一市場環境下，各隊按照同樣的規則進行競爭與發展。

（一）網店運營推廣模塊

網店運營推廣模塊要求學生能夠通過分析數據魔方提供的數據，決定自己網店的定位和運營策略；根據經營決策完成開店、推廣、運營和財務下的流程；通過設立辦公場所，建立配送中心，店鋪開設，制定采購投標方案，根據采購投標結果完成入庫，能夠根據運營數據進行搜索引擎優化操作和進行關鍵詞競價推廣；針對消費人群開展促銷活動，制定商品價格，提升轉化率；處理訂單，配送商品，結算資金；規劃資金需求，控制成本，分析財務指標，調整經營策略等，使企業利潤最大化。

（二）網店開設與裝修模塊

網店開設與裝修模塊按照網店開設流程，進行店鋪開設、商品采編、網店美化與裝修，主要利用沙盤平臺提供的素材，完成網店首頁的“店鋪招牌、導航、商品分類、廣告圖、輪播圖、商品推薦”的設計與制作，完成商品詳情頁的“商品展示類、吸引購買類、促銷活動類、實力展示類、交易說明類、關聯銷售類”的設計與制作。

（三）網絡客戶服務模塊

網絡客戶服務模塊根據沙盤平臺模擬買家的提問，及時準確地做好客戶服務工作。模擬買家提問，訓練網店客服人員售前、售中、售后服務能力。系統模擬買家提問，學生模擬網店客服務窗口快速回答，系統自動判斷背景企業規定的客服用語的正確性，并自動生成成績。

二、電子商務綜合實訓課程綜合實訓介紹

《電子商務綜合實訓》通過借助電子商務綜合實訓與競賽系統將電子商務全過程中的交易信息與企業內部核心業務緊密聯系在一起，使得學生能夠對企業運行電子商務涉及的網店開設與裝修、網店運營與推廣和網店客戶服務等環節進行全面系統的學習。在網店運營推廣模塊以運營規則講解、系統操作訓練為主要教學內容，同時注重灌輸一下企業運營的管理和財務方面的基礎知識；在網店開設與裝修模塊，著重介紹店標、輪播圖、主圖和詳情頁的制作方法和技巧；在網絡客服模塊不僅僅介紹快捷回復設置和問題回答的規則，還讓對客戶提問的問題進行分析匯總，了解客戶常見問題的種類。總之，該課程的學習要求學生必須具備一定的專業理論知識，適合開設在電子商務專業的最后一個學期。

三、利用ITMC“電子商務綜合實訓和競賽系統”進行電商綜合實訓的優勢

（一）系統內容全面，和企業崗位無縫對接

在電子商務領域，無論是進入企業從事電商運營方面的工作還是進行自主創業，都是借助第三方網絡平臺開設店鋪進行產品經營。在店鋪的日常管理中，運營是支柱，美工是核心，客服是窗口，而ITMC“電子商務綜合實訓和競賽系統”正是從運營、美工和客服這三個模塊進行學習，使學生掌握店鋪運營的內容和技能，能夠在今后的工作中迅速適應工作崗位。

（二）通過一次次選擇，培養學生的決策能力

網店運營推廣模塊需要根據小組的經營決策完成開店、推廣、運營和財務下的各個步驟，在運營流程的每一步都要進行選擇，不同的選擇對運營結果起著重大的影響，所以該系統對培養學生的決策能力是很有幫助的。

（三）分組模擬，培養了學生的團隊協作意識

在網店運營模塊，將對學生進行分組，各成員只有充分發揮各自職責，相互合作，才能夠實現企業利潤的最大化，如果各成員不能團結與協作，這對網店運營的結果有著很大的負面影響。通過多次的分組模擬以及賽后分析總結，成員能找出自身的優勢和不足，同時也能發現隊員的優勢和不足，讓學生充分認識到只有通過團隊協作才能使網店運營取得好的成績。

（四）多輪次對抗訓練，提升了學生的專業素質

在學生已經掌握系統規則和操作的基礎上，按照電子商務技能競賽規則，首先在班級里多次開展網店運營的比賽，教師有意識地指導學生采用不同的經營策略，讓學生體會到不同的運營策略帶來的不同效果；每一次比賽結束，都要讓團隊進行總結和反思，讓學生發現差距，直面不足。如此反復，通過多輪次的對抗訓練，使學生掌握網店運營的基本技巧，學會利用數據魔方進行營銷，提升學生的專業素質。

隨著現代信息科技的不斷發展，電子商務的應用程度不斷提升，各行業對電子商務人才的需求量不斷增大，電子商務競賽教學逐漸成為當前各高校培養電子商務人才的重要途徑。

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1.引言

在進出口貿易增長迅速，就業競爭激烈的背景下，企業對高素質高技能型的外貿人才需求增加。商務英語函電是國際貿易和商務英語等國際商務類專業的核心課程，其課程教學質量直接關系到學生職業能力的培養，能否滿足企業崗位的人才素質要求。目前高職院校的商務英語函電教學存在許多問題需要解決，因此，分析教學現狀，提出根據企業發展要求改進現在的教學方法是很有必要的。

2.商務英語函電教學現狀

筆者結合教學實踐，與多位同仁進行了交流與探討，并大量閱讀了目前高職商務英語函電教學、教改研究及教育部頒發的有關高職教育發展的指導文件，總結出以下商務英語函電教學中存在的一些問題。

2.1教學模式缺乏多樣性，學生興趣不足。對于傳統的高職商務英語函電教學，大部分任課教師在課堂上還是“滿堂灌”，學生以聽為主，講課的內容還是以教材上的范文和講解詞語句式為主，聯系企業實際操作的實訓內容比較少，基本上都是按每個單元的先后，學習課文的表達，然后完成課后的習題。由于課堂教學時間有限，加上高職學生剛剛接觸專業英語，既沒有實踐經驗，對外貿知識也一知半解，這樣一來，很多學生在學習中難以檢驗自己的學習和聽課效果，無法體會到商務英語函電的實踐性。

2.2任課教師行業經驗缺乏。高等職業院校教師隊伍建設要適應人才培養模式改革的需要，要增加專業教師到企業工作實習的經驗，安排教師到企業頂崗實習，積累實際工作經驗，提高教學實踐能力。外貿英語函電的課程性質決定了任課教師要勝任教學，就必須具備英語語言能力和國際貿易知識，同時要具備實戰的企業工作實踐。但是，現階段大部分教師沒有在外貿企業從業的經驗，他們在教學中難以根據行業發展趨勢，分析企業人才需求情況，定位本課程的人才培養目標及創新教學內容。

2.3學生實際動手能力差，無法適應工作崗位的需求。傳統的以“教師為中心”的填鴨式教學僅僅是讓學生掌握不同文體的格式、慣用句型，對照教材范文分析，模仿練習。這種教學模式不能讓學生處理復雜多樣的商務活動，導致學生實際動手能力差，無法適應工作崗位的需求，最終影響學生的就業。

3.商務英語函電教學改革探討

基于商務英語函電的教學現狀，筆者認為實訓課程的運用和組織能夠培養出社會企業所需要的高素質技能型專門人才，提高學生的職業能力。高等職業院校的教學工作者選擇能與企業實際工作實現無縫對接的模擬實訓教學法，切實培養既懂英語又懂得外貿業務操作的應用型貿易人才已迫在眉睫。

3.1模擬實訓在商務英語函電課程中的應用。所謂模擬實訓，是指教師以實際的國際貿易活動為依托，為學生創造的一種仿真操作訓練，是在教師的指導下師生之間、學生之間的互動過程。要讓學生通過模擬實訓，培養分析問題、解決問題的能力，在模擬場景下寫出邏輯性強、符合實際情況、符合己方利益的商業信函，而不是簡單地被動地進行翻譯或背誦練習。應大力開展課堂實訓教學和利用校內實訓室進行模擬實訓。

3.2模擬實訓在商務英語函電課程中的組織實施。

3.2.1在課堂上進行模擬實訓。教師在介紹完每一外貿環節寫作的方式和案例分析后，在學生接觸大量同一主題素材的基礎上，應針對每一外貿環節中經常需要與對方溝通的方面、某一類別的信函組織學生進行大量的訓練，使學生有機會進入有針對性的實踐操作環境進行專題業務訓練。教師可以把學生分成兩大組，即買方和賣方，雙方各自找一個自己的貿易伙伴，在每一貿易環節中，雙方就某一問題進行信函的溝通，完成各自的任務，體驗商務函電的實際操作。

3.2.2借助實訓基地或實訓室進行模擬訓練。高職學院都建有校內實訓基地，商務英語函電課程設置了實訓周，可以讓學生在實訓基地完成，利用局域網進行商務電子郵件的模擬訓練。學生按照老師的要求，完成國際貿易流程中各個環節的函電寫作和單據制作，通過局域網發送給位于主機的教師，教師在電腦上回復和評閱這些函電，這種訓練主要就是讓學生體會用電子郵件溝通的要領。在實訓的過程中，學生有了體驗性收獲。同時，對老師的教學要求提高了，需要老師有更多的行業實踐經驗，參與企業的實踐培訓，以提高自己的實際教學水平，對老師、對學生來說都是雙向推動。

4.結語

商務英語函電課程的現有教學模式已不能很好地滿足高職教育的人才培養模式要求，如何探索出一個新的、更好的教學模式是每一個商務英語函電教師的任務，需要所有教師共同努力。商務英語函電是實踐性很強的課程，要將實踐與教學結合起來，將模擬實訓參與到教學中，為社會培養應用型人才。

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在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率，

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：(1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;(2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;(3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。(4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商業談判技巧學習心得二

11月26日11月30日，我們商務談判課的實訓周。這一周是忙碌而充實的，也是最開心的一周。

在實訓剛開始的時候，我懷著緊張而好奇的心理。第一天，我們進行了商務談判準備：組織人員準備、人員分工、收集談判信息資料等。我們組是模擬的是國美電器分別與長虹、TCL商談采購一批液晶電視的事情。

第一天，老師給我們的任務：根據采購電視機的開局和報價進行談判。這一天我方和長虹、TCL。主要是開局營造一個良好的氣氛，并摸底、針對接下來主要要談的議題和問題進行了交流。

第二天，在我們與TCL談判時，他們上來就給我們扔了個草擬的合同，使我們非常的措手不及。造成了僵局，他們說我們要談的都在這份合同上。從這件事，我們可以看出，在談判場上會出現任何情況，我們要積極的去面對。另一方，我們在與長虹談判時，長虹的高報價，使我們感覺非常離譜。但是我們沒有明確的打斷，也沒有堅決的肯定3000元/臺以上不談，而是去聽他們的報價讓他們去降。而我們卻沒有想到在商務場上，時間也是金錢。這些都是我們的過失。

經歷過這一周的實訓，讓我真正的感受到商場如戰場。還有老師說的談判前的準備也非常重要，以前老師說：三天的談判，也許要用三個月的前期準備，甚至更久。以前我對這句話不以為然，不過經歷過這次談判讓我真正明白，臺上一分鐘，臺下十年功這句經典名句。

商業談判技巧學習心得三

這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的;確定談判人員及相關人員分配問題;相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案;運用談判技巧策略爭取自身利益最大化;協議的擬定;談判總結成果匯報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于廣告學的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面;二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中;二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

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江蘇省對口單招高考是我省職業教育人才選拔的重要手段。目前，江蘇省對口單招市場營銷專業技能考試分為筆試和機試兩大部分，分三個項目，即商品推廣活動策劃、商務禮儀和計算機操作技能。本文結合自己的教學實踐談談如何應對對口單招市場營銷專業的技能考試。

一、優化商務禮儀教學內容，為實訓實踐服務

1.理論聯系實際。商務禮儀實訓是融知識性、實踐性和操作性為一體的實用性課程，主要通過設立具體的實訓場景，在教師的引導下，學生模擬相關活動角色，參與到商務禮儀實訓活動中。該實訓項目的教學以職業技能為主，融入大量鮮活的實訓內容，遵循中職市場營銷專業的要求，即以該專業的技能考試大綱和學生的基本素質為出發點選擇課程內容，安排教學順序。

2.體現對口單招新理念。該項目的教學充分體現“就業導向”“能力本位”的職教理念，契合了“理實一體化”的教學模式。該教學模式打破傳統的按照知識體系進行的教學形式，合理整合教學內容，將模塊化教學體系分為五大模塊，十四個子模塊。每個模塊都有為實現能力目標而設計的綜合和單項能力訓練項目，從而使學生禮儀認知水平和禮儀運用能力分別得到提高和增強。在學中做，做中學，熟練運用，使之能很好地適應現代社會對商務人員的禮儀要求，有利于提高其就業競爭力。在校內實訓的基礎上，教師鼓勵學生在社會實踐中有意識地參加各種商務禮儀活動，并給予必要的指導和幫助。

二、以“講、示、訓、導、評”為環節來設計實訓

1.培養實踐能力。商務禮儀實訓體現一體化的教學模式，使理論與實踐相互融合，遵循“從實踐到理論，再從理論到實踐”的認知規律，將課堂搬到可以進行實地操作的實驗實訓室。在真實的環境里，教師在對實訓背景、相關知識介紹完后，演練操作、講解技巧，學生分組及時實踐，有助于對知識點的理解和掌握。商務禮儀實訓教學過程中，所有的能力訓練項目、場景設置都是在仿真模擬公司中進行的。教學場所也由教室搬到實訓室和形體室。在商務禮儀實訓教學中，把班級分成6~8個小組，每組5~8人為宜，相應成立6~8個模擬公司，各個模擬公司都有具體的公司名稱、組織機構等，每位學生根據自己的興趣、經歷，在各自模擬的公司任不同的職位。

2.在實踐中提高。教學過程中，教師邊講授，邊示范，邊訓練，邊指導，邊啟發，邊評價，形成“講―示―訓―指―啟―評”環環緊扣且逐步深入的教學環節。例如，學習商務人員交往禮儀中的會面禮儀時，教學場所設在實驗實訓室（模仿公司辦公室布置），教師邊講授稱呼禮、介紹禮、握手禮、遞接名片禮，邊示范動作要領等，學生邊練習，教師邊指導。然后，要求將稱呼禮、介紹禮、握手禮、遞接名片禮儀等在兩個模擬公司之間舉行業務洽談會時進行演練，其他模擬公司的學生進行觀看、討論、指出不足，最后教師進行評價。這樣就激發了學生的學習興趣與積極性，大大提高了他們的職業崗位意識、團隊意識、協作精神以及職業素養。

三、用“任務驅動”教學法來貫穿實訓過程

1.啟發引導法。即教師先提出一個問題，啟發學生思考并主動尋找解決該問題的方法，然后由教師介紹解決該問題的方法。例如，采用啟發式教學方法講授形體禮儀訓練，先從學生們比較熟悉的體育課堂上的形體訓練說起，啟發學生思考，然后由淺入深，對照體育課堂上形體的具體要求，最后讓學生根據所講內容，總結出商務禮儀人員應當具備的形體禮儀。

2.行為訓練法。就是教師先講授知識要點，讓學生了解禮儀規范的具體做法，然后實踐訓練，安排學生分組練習、演示，最后由教師進行點評。為提高學生的學習興趣，調動學生的學習積極性，教師還可以讓不同組之間相互點評，糾正不規范行為，這樣可促進學生更牢固地掌握商務禮儀的知識。

3.情境模擬法。就是行為訓練法的延伸和發展，該教學方法是在實訓教學的過程中，設置一些商務活動的真實場景，組織學生參與的一種方法。并且情景模擬法可以將多種單項技能融合在某一個具體的情境當中，學生分角色進行模擬演練。通過模擬，學生加深了對教學內容的理解與認識，同時提高了解決實際問題的能力。

四、建立考核評價機制來完善實訓的效果

1.目的性原則。考試考核是檢驗學生學習成績的重要手段，也是對教師教學效果檢測的方法。商務禮儀教學采用“理實一體化”的教學模式，以形成性考核為其主要方式，目的是促使學生關注該項目的總體目標，積極參與學習過程，提高學生的自覺性，提高綜合分析能力。

2.操作性原則。考試考核的方式要易于操作，必須與我們的教學相適應。建立學生、組長和教師共同評價的多元評價主體制度，打破原來教師評價學生的“一言堂”制度，過程與結果并重，將學生參與課堂學習的所有環節均納入學生的考評體系中，并且要對每個學生都有單獨考核的內容，力求考核項目涵蓋學生的能力、知識、態度等方面。各項考核項目分值合理，比例適當，要求達到的能力目標要用項目任務完成的效果來考核。

總之，在多年的教學實踐和探索中，我認為商務禮儀實訓教學應從整合教學內容、設計教學過程、改革教學方法，并通過進一步完善的考試考核方式來加以反饋、調整等，從而取得顯著的效果。

參考文獻：

［1］方強.網絡營銷中顧客關系管理策略探析［J］.電子商務，2010（02）.

篇（9）

中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2012）35-0130-03

一、分析現狀，找出問題所在

近年來，許多職業院校探索出一些實訓模式，取得了一定的成效。商務英語專業也在嘗試開展如“工學結合”類的實訓教學，但效果卻不明顯。總結存在的問題，主要有以下幾點：

1. 對商務英語實訓目標的認識模糊不清，沒能構建相對完整的實訓模式

雖然高職高專院校開始認識到實踐教學對提高學生理論水平和實踐技能起著至關重要的作用，從而開始重視實訓教學，但從教師到專家學者，普遍對實訓及其模式研究不夠，對實踐教學目標和學生能力的培養還沒有較清楚的認識。而且，實訓內容與課堂所學理論知識脫節，實訓的隨意性大，模式單一，不能構建一套系統科學的實訓體系。

實訓目標就是把課堂的理論知識融會、貫通、應用于實踐，加之一定程度的操練，以達到專業培養目標。對于商務英語專業的學生而言，只有將課堂教學和校外實訓有機結合，才能有效培養日常會話、商務會談、商務翻譯、涉外文秘、宣傳策劃等行業能力，成為高級技術應用型人才。可見，清晰的實訓目標是有效達成人才培養目標的必經途徑。定位清晰的實訓目標、構建相對完整的實訓模式勢在必行。

2. 缺乏穩定的校外實訓基地

目前，我國的高職教育所采取的校企合作模式大都以學校為主、企業為輔。而且，這種模式處于初級階段，合作深度還遠遠不夠，合作中的多數企業的作用只是停留在實習場所的提供上，校企合作仍然是“一邊熱”，商務英語專業更是如此。隨著近些年英語教育的普及，各涉外企業一般不再大批量引進英語應用型人才，商務英語專業學生的校外實訓基地經常流于形式。因此，很多院校不得不在多媒體教室里就各個商務主題對學生進行模擬訓練，完全起不到實地實訓的效果。

3. 缺乏政府有力的財政和政策支持

對實力一般的高職院校來說，現存實訓模式缺乏政府的政策扶持，也沒有一套行之有效的校企合作規則。尤其是商務英語專業，對口企業大都是外資、合資企業，政府政策支持受限，產學結合的結構缺乏合理性。

4. 缺乏具有實踐經驗的專業師資

高職商務英語教學的特點之一，是既包含普通的英語內容又包含商務知識的特定內容，目的是培養學生把語言變成一種工具、以基礎知識為依托、去實施商務活動的能力，因此，對教師專業能力和實踐能力的要求都是很高的。商務英語專業是高職院校的年輕專業，教師主要來源于現有英語專業，他們有一口流利的英語，但對商務知識卻知之甚少，實踐教學能力低，不能滿足職業教育的實訓需求，這是當前高職商務英語專業師資隊伍建設中的一個突出問題。

二、尋找新思路，深入進行實訓模式研究

1. 構建實訓目標

任何專業的實訓目標都是按照教學要求，在真實或仿真模擬的現場操作環境中，培養學生的實際工作能力和創造能力，為今后步入職業生活奠定扎實基礎。商務英語實踐教學的目標即培養學生在國際商務環境下的英語交際能力和商務溝通能力，使學生根據相關崗位職業能力要求，將所掌握的英語基礎知識及各專業知識融會貫通、靈活運用，實際處理一些商務會務、談判等涉外商務活動，最終滿足相關就業崗位的技能要求。在高職高專商務英語專業的教學過程中，培養復合型外語專業人才，實訓起著至關重要的作用。可以說，準確定位實踐教學目標，能使實訓教學改革的方向更清晰，從而為學生今后擇業打下良好的基礎。

2. 深化理論研究、開展模式研究

各高職院校的商務英語實訓目前大體分兩大類：即校內實訓和校外實訓。校內實訓包括課堂內實訓和校內基地實訓。課堂內，教師一般通過單項技能訓練和綜合能力實訓來實現對學生的能力培養，使學生初步具備商務工作所應必備的職業核心知識，形成從事商務貿易工作的職業技能。校內基地實訓則一般在校內模擬真實環境進行崗位演練，如黑龍江農業專業技術學院的農學、園藝、機械工程等各類實訓基地，都在高職院校的教學中發揮了至關重要的作用。就商務英語專業來說，由于受各種條件制約，大多數高職院校的校內實訓基地還無從下手。

當前的校外實訓主要體現在校企合作、訂單式培養上。目前，各高職院校采取的3+1、3+3、2+1的實訓模式備受推崇。商務英語專業也需時刻關注企業需求的變化調整專業方向，根據用人單位提出的人才培養標準、數量等要求，開設課程，進行訂單式的人才培養，把實習實訓貫穿整個職業教育過程，學生既在學校又隨時都在企業實訓。企業把學生的實習實訓情況及時反饋給學校，以便學校能組織和安排學生進行下一步的理論學習和實習實訓活動。

學校與企業互幫互助，在鍛煉學生職業能力的同時，企業也吸取新鮮力量從中獲利。黑龍江農業職業技術學院的很多專業一直都在為建設三農做著卓越的貢獻，同時，也鍛煉了涉農專業的師生。因此，也可以在商務英語專業所涉及的領域進行這樣的嘗試，比如商務英語專業可與涉及外貿、報關與國際貨運、導游等行業企業建立訂單培養協議，學校融入行業，與地方經濟實現共贏。

三、采取對策，有效實訓教學

1. 強化實證研究，找到實訓新思路

通過問卷調查和實地考察的方法，分析研究當前的實訓現狀，了解學生對目前實訓模式的評價及其期待。借鑒兄弟院校可行的實訓模式，總結經驗，通過分析、比較、反復得出可行性報告。提出新的實訓模式并運用于實際之中。

2. 建立相關的政策與法規

給實訓教育以權威的統一明確的標準與要求，督促各級政府依據各地實際情況制定《職業教育法》的具體實施條例，以法律的形式明確學校、企業或科研機構各方在實施職業教育中的責任與義務。政府要做好合作的“推動者、利益的協調者、過程的監督者、成果的評估者”等角色。學校方面，在積極建立校內實訓基地的同時，積極擴展校外實訓，以合作辦學等形式使本專業的實訓做到實處。

3. 加強學校與企業的溝通協調工作，采取多種措施提升師生素質

由于實訓教師大都缺乏商務實踐經驗，所以在實訓時給學生的建議往往不夠全面，方法也遠遠不能適應時代的要求，積極探索和創造切實有效的英語教學法，已經成了全體實訓教師的研究課題。學校要定期派教師下企業鍛煉，鼓勵他們考取職業資格證書，爭取成為“雙師型”教師；積極邀請企業技術人員來為在校的學生講座，并針對實際操作中可能遇到的問題給學生進行范例教學。從而，啟發教師熟悉商務流程，擴充知識內涵，找到好的實訓方法。

參考文獻：

[1]穆松.高等職業院校“訂單教育”的探索與實踐[J].滁州學院學報，2006，（06）.

[2]張榮華，李建國.校企合作——“雙師型”教師培養的主渠道[J].黑龍江教育（高教研究與評估），2006，（Z2）.

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一、《網絡營銷與策劃》課程簡介

《網絡營銷與策劃》是電子商務、市場營銷專業的核心專業課程，同時也是網絡出版、物流管理、工商管理、國際商務等專業的能力拓展課。它是一門將市場營銷理論與網絡信息技術緊密結合，是一門具有很強實踐性的實務類課程。網絡營銷與推廣是電子商務專業學生需要具備的基本技能，也是一個核心技能，它直接影響到學生的崗位能力，同時它也直接影響到網店運營、搜索引擎優化等后修課程的學習。

網絡營銷與策劃課程的培養目標是使學生掌握網絡營銷與策劃的基本知識與技能，能夠有效利用互聯網工具開展有效的營銷活動，以后能夠從事網絡編輯、網絡營銷與推廣等崗位的工作。

二、《網絡營銷與策劃》教學實踐中存在的問題

職業院校《網絡營銷與策劃》課程的教學通常采用課堂講授和上機實訓兩個部分。其中課堂講授主要以理論授課和案例教學為主。總體來看，當前《網絡營銷與策劃》教學存在以下幾個方面的問題：

1.教材內容難以跟上當前社會發展的需要

《網絡營銷與策劃》是一門實踐性很強的課程，課程除了涉及相關的現代市場營銷原理的一些理論知識，更多的是關于當前互聯網應用工具的應用。然而，當前互聯網發展快速，新的營銷工具與方法不斷地出現，而相關的教材卻沒有跟上互聯網發展的步伐，難以滿足教學的需要。

2.實訓教學內容與實際應用存在脫節

網絡營銷與策劃是一門實踐性非常強的學科，此外，它還具有時效性特點。而當前的職業院校的實訓環節通常是采用模擬軟件來開展實訓。模擬實訓平臺模擬各類電子商務交易，及各類工具開展營銷推廣。這類模擬實訓可以幫助學生模擬網上信息、推廣商品，網站優化與推廣等實訓，然而模擬實訓軟件往往過于簡單、陳舊、脫離了互聯網的真實環境。學生能夠在模擬實訓中很好地開展營銷活動，但回到現實中卻不知如果下手。如學生在網絡模擬實訓中對商品的選擇與定價都比較隨意，沒有考慮市場的真正需求，可能會存在一個鴨脖賣200元的交易存在。因此，這種模擬實訓只是簡單的流程模擬，沒有考慮真實營銷活動的復雜性，實訓內容與實際應用嚴重脫節。

3.課程教學課時有限，不能滿足培養網絡營銷技能的需要

職業校園的網絡營銷與策劃課程通常開設課時為54學時，最多72學時。然而要在短短的72學時內就學會完整的網絡營銷與策劃技巧是不夠的。網絡營銷與策劃的技能需要學生長期去實踐操作。

4.學生缺乏學習的主動性和積極性

由于教師在網絡營銷與策劃的授課中，理論知識與網絡營銷現狀脫節，而實訓環節也與互聯網的發展不符，導致學生覺得該課程缺乏實用性，內容比較空虛，因此，其學習過程中通常表現比較被動，缺乏主動性和積極性。

5.網絡營銷與策劃教學效果比較差

由于網絡營銷與策劃課程的內容體系與實訓體系都存在較大問題，因此，對后續課程的學習中，學生也表現比較差，如在《網店運營》課程的學習中，不知道如何對網店開展營銷推廣，最后導致學生失去信心，總體效果不佳。

三、《網絡營銷與策劃》教學改革的思路

職業院校應該結合其自身特點，培養符合網絡營銷與策劃人才需要的網絡營銷高級技能人才。教師根據互聯網的發展，深入企業學習，及時更新網絡營銷課程內容體系，同時從崗位能出發，引入企業真實項目，通過任務驅動法和情景教學法，讓學生能在真實的環境開展網絡營銷與策劃的學習，掌握到真正的網絡營銷與策劃技能。

四、《網絡營銷與策劃》教學改革的實踐

針對網絡營銷與策劃教學過程存在的問題，筆者在基于互聯網環境下開展真實項目學習與實訓的改革思路下，在所在學校開展了實踐，具體的改革實踐過程如下：

1.結合互聯網的發展趨勢，優化教學內容

鑒于教材的內容相比網絡營銷的發展存在滯后性的特點，教學團隊對教學內容進行了重新的優化。教師從網絡營銷崗位能力出發，結合本課程教學大綱，重新設置知識與技能模塊。總體將網絡營銷與策劃教學內容分為：基礎知識模塊，營銷工具使用模塊，綜合運用模塊。其中基礎知識模塊變化不大，變動比較大的是營銷工具使用模塊，減少一些使用群體不斷下降的模塊學習課時，增加一些新營銷工具的應用，如微信營銷、公眾號的運營管理、O2O營銷模式應重點講解。同時，網絡營銷綜合應用也根據當前消費者行為特點給予適當調整。

2.不同的教學內容靈活的選擇不同的教學方法

單一的教學方法，常常會讓學生感到枯燥。目前，網絡營銷與策劃通常采用的教學方法有教師講授法、案例分析法、小組討論法、模擬實訓法等，教學方法不是使用的越多越好，而是應該根據不同的教學內容靈活選擇恰當的教學方法，這樣才能激發學生的學習興趣，幫助他們很好的理解相關知識和技能。如，對于網絡營銷的基本原理就適合用講授法、案例分析法，而微信營銷就可以選擇講授法、案例分析法、小組討論法以及開展以真實項目為導向的實訓。對于網絡營銷發展趨勢則可以結合創業，讓學生通過研究式的資料查閱，然后小組討論出新的營銷方案。

3.加強校企合作，引入企業真實項目

要想打破傳統教學的模擬實訓，就必須加強校企合作，引入企業的真實項目，將網絡營銷與策劃的知識與技能與真實的網絡營銷崗位的工作流程結合來，形成真實的、連續的、實操性強的實訓任務。將課程教學設計成為實戰化、項目化和任務化，確保學生在每一個實訓環節中能對應的完成企業網絡營銷任務。充分發揮學生的主觀能動性，將網絡營銷技能的培養貫穿于整個教學過程。

4.將創業融入課堂，同時開展以賽促學的教學模式

為了進一步激發學生學習的積極性，可以鼓勵學生主動創業，將創業項目融入課堂學習，同時，鼓勵學生將創業項目參加各類電子商務技能大賽，通過學習中創業，創業中學習，比賽中學習，并不斷地完善創業項目。通常，在網絡營銷與策劃課程中，筆者會鼓勵學生建設自己的網站并進行優化、開淘寶店、微店、運營自己的微信公眾號，通過網站、店鋪、公眾號的運營，掌握網絡市場調查、網絡消費行為分析、產品的定位、營銷策略的應用以及各類營銷工具的使用。由于這些創意本身是學生自己的，他們在整個營銷推廣過程中具有較強的積極性，同時，整個實訓過程可以完全脫離仿真的實驗，直接在真實的互聯網環境中開展。另一方面，學生往往為了運營好自己的網站、網店或公眾號，除了在課堂中積極學習外，課外還能花大量的時間去操作，這在一定程度上彌補了課程課時不足的缺陷。此外，參加技能大賽也能幫助學生不斷地回顧自己的運營過程，總結其中成果的因素及不足，有效地培養了學生的綜合運用能力。

5.建立科學合理的考核機制

對了推動學生主動學習的積極性，通常需要建立科學合理的考核機制，對學生每個項目進行檢查和評價。筆者通常采用教師評價+同學互評+企業評價相結合的方式。學生每做一個任務都需要對其進行總結與匯報，完成相應的營銷策劃方案。教師和企業根據學生的實施方案及實施成果給予綜合評定，同時學生之間的互評有利于其學習別人好的一些做法，同時總結自身的優勢與不足，從而不斷地去提升自己的專業節能。

五、總結

在經過一學年的網絡營銷與策劃課程的教學改革實踐，原有的教學過程中存在的問題有明顯的改善，學生的綜合技能大大提高，積極性也明顯得到提高。初步表明，筆者的網絡營銷與策劃的教學改革的思路是正確的。未來還將進一步做好改革，確保教學過程中參與主體的積極參與，特別是進一步提高學生的參與度，把從“教”為主逐步轉變為“學”為主。此外，還應進一步加強校企合作的深度，逐步開展“校中廠”，直接幫助企業解決現實問題，同時校企共同開發使用的教材。總體來說，網絡營銷與策劃課程的教學改革是一個漫長的過程，它需要跟的上時代、滿足企業的需要，把學生培養成為高級網絡營銷與策劃的應用型人才。

參考文獻：

[1]張彥.《網絡營銷》課程教學改革的探索與實踐[J].電子商務，2010（12）.

篇（11）

中圖分類號：G4

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2012）04-0195-02

1ERP企業經營沙盤模擬實訓課的教育模式

ERP沙盤對抗課程不同于一般的以理論和案例為主的管理課程，而是一種體驗式的互動學習。它是在模擬一個制造企業完整經營環境的沙盤上，將企業人、財、物、產、供、銷等經營要素直觀呈現，因而它是一種融角色扮演、案例分析和專家診斷為一體的全新教學方式。

2ERP企業經營沙盤模擬實訓課的課程設計和教學團隊建設

2.1實訓課課程設計

本ERP沙盤對抗課程安排在一周內完成，一般用1天講對抗規則（包括手工和電子沙盤），然后花3天的時間用電子沙盤模擬企業7年或更長時間的全面經營管理（可以在系統中進行設置），將企業結構和管理的操作全部展示在模擬沙盤上，將復雜、抽象的、多變的經營管理理論以最直觀的方式讓學生體驗、學習。它有效地課堂，提高課時利用效率，可以說用時少，但效果佳，并且符合高職院校教育發展趨勢。ERP沙盤課程涉及整體戰略、產品研發、設備投資改造、生產能力規劃、物料需求計劃、資金需求計劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、團隊溝通與建設等多方面，具體有：一是整體戰略方面，加強參與者對內部資源與外部環境進行評估，制訂公司的發展戰略；二是財務方面，對資金進行合理預算，學習編制財務報表，如何對公司資產進行保值增值；三是生產方面，選擇獲取生產能力的方式（如購買或租賃），確定設備產能大小及庫存管理及產銷配合的策略；四是市場營銷與銷售方面，學會如何進行產品市場開發、新產品開發的時機和類型的選擇，對本公司產品的市場定位進行決策；五是競標，模擬在市場中短兵相接的競標過程，既斗智又斗勇，謀求以最小資金獲取最大的利益；六是商務談判，組與組之間可以進行產品的買賣，在買賣過程中體會商務談判的一般原則；七是，競爭情報，學會利用合法手段收集其他企業的相關經營數據，同時保護自身企業的資料不被對手所掌握，借以培養學生的競爭情報意識；八是人力資源，模擬企業個人工作業績評價。個人工作業績按學員在模擬企業組建時所起的作用，企業成立后所擔任的角色和工作業績及個人每年度的工作報告，由小組評價成績。利用人力資源管理的理論，進行德、能、勤、績等方面進行考核；九是團隊協作與溝通方面，實地學習如何在立場不同的各個部門間溝通協調，培養不同部門人員的共同價值觀與經營理念。

2.2ERP沙盤課程基本安排

2.3實訓課課程教學團隊建設

本課程教學團隊目前由12位老師組成，雙師、專業、學緣、職稱、年齡結構合理，能滿足教學的基本需要。從職稱結構、學歷結構、雙師結構、年齡結構等方面來看，搭配合理，是一支充滿活力的教學團隊。課程教學團隊12位老師中，2位主講教師在企業工作多年，有著資深的企業背景。課程教學團隊中各位老師涉及物流管理、金融投資、會計電算化、國際貿易、信息管理技術等多個學科。保證在沙盤實訓室能夠實現多個專業的交叉融合。

3ERP企業經營沙盤模擬實訓課程考核方式

3.1日常情況的考核

來源于學生的考勤，成績評定參照《學生出勤考核規則》，占實訓總成績的20%。

3.2團隊組建方案考核

來源于團隊的建立方案策劃書，包括公司名稱、公司形象廣告設計、公司的團隊構成、相關人員職位與簡歷和策劃書的撰寫，比賽的成績屬于小組各個成員，此部分占實訓總成績的20%，根據具體表現情況每個成員分數有適當增減。

3.3ERP企業經營沙盤模擬成績得分

此部分占實訓總成績的35%，企業經營決策競爭模擬按小組名次計算集體成績。比賽的成績屬于小組各個成員，但若是某學生在比賽中表現較好或較差，則根據實際情況進行適當的加分或減分。若學生表現的非常突出，或有創新存在，可以適當加分，加分總額不超過本部分的總分值。

3.4模擬企業個人工作業績評價

個人工作業績按學員在模擬企業組建時所起的作用，企業成立后所擔任的角色和工作業績及個人每年度的工作報告，由小組評價成績。利用人力資源管理的理論，進行德、能、勤、績等方面進行考核。德，即品德；考核其政治思想品德和職業道德。能，即能力或才能、才干、本領；勤，指的足工作盡力盡責，勤奮不怠。甘于奉獻；績，指的是一個人的工作實績；此部分占實訓總成績的15%。

3.5其他

指導教師不定時對學生的實訓態度、實訓表現以及操作情況檢查的情況進行評定。此部分占實訓總成績的10%，

4ERP企業經營沙盤模擬實訓課程中教學方式創新

ERP企業經營沙盤模擬實訓課程中教學方式創新主要體現如下：其一，制作各公司市場策劃案和宣傳廣告，使學生有一種團隊合作的氣氛；其二，在四天的實訓中，每個班有3-4次8年期的沙盤對抗比賽，每次比賽，每個獲勝和破產的企業都要分享自身的經驗和教訓，使學生們體會到勝敗來兵家常事，學會分享、善于總結最重要；其三，設立比賽最高紀錄，比賽記錄不分年級，使學生們有個追趕的目標，也能發現自己的差距；其四，在沙盤實訓中不僅要強化財務管理的知識，更要對學生進行管理學原理、戰略管理、市場營銷、競爭情報手段、商務談判技巧等方面知識的普及，使學生的綜合能力得到提高；其五，指導學生從投標廣告、間諜工具、市場預測圖和財務報表的綜合分析中發展商機，培養其敏銳的信息意識；其六，各公司內部績效考核進行個人工作業績評價，內容包括自我總結、公司內部自評，互評，總裁評價等，將人力資源的部分內容納入到實訓環節中。

5總結

ERP沙盤實驗為經濟管理專業提供了一種新的實訓課模式，能夠調動學生的參與熱情，應該在教學改革中予以推廣應用。各學校應當根據自身的資源和條件，不斷創新實訓方法，以使學生達到最佳的實訓效果。

參考文獻

［1］王新玲，柯明，耿錫潤.ERP沙盤模擬學習指導書［M］.北京：電子工業出版社，2005.

［2］夏遠強，葉劍明.企業管理ERP沙盤模擬教程［M］.北京：電子工業出版社，2007.