汽車銷售行業分析大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇汽車銷售行業分析范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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近年來，隨著經濟發展和人們生活水平的提高，我國汽車消費規模、結構和潮流日益豐富，已從公務和商務購車進入私人購車階段，汽車銷售服務行業呈現出快速發展的勢頭，稅收收入大幅增長。汽車銷售服務行業稅收收入在商業稅收中大幅度增長，成為第三產業稅收迅速增長的領頭羊。本文對汽車銷售服務行業稅收存在的問題進行分析，提出加強汽車銷售服務行業稅收征管的建議。

一、汽車銷售服務行業稅收存在的問題

1.維修收入“體外循環”不計收入。汽車銷售服務行業收入中維修收入占總收入比重很大，另外維修收入具有非固定性、隨機性和隱蔽性的特點，對稅務機關而言，清查汽車銷售服務行業的維修收入稅收征管難度很大。維修收入“體外循環”主要表現，一是只結轉維修配件成本，不開維修發票；二是客戶欠維修款，只結轉維修成本，到期還款不確認銷售收入；三是4S店對在“首保”、“二保”以內的車輛損壞，先進行維修，再對汽車生產廠家提出索賠申請，廠家支付的索賠款不按時確認銷售收入；四是有的保險公司在入保車輛維修理賠時，只要4S店的結算單，而不要發票，4S店不開發票，不計收入。

2.精品贈送不開發票，不計收入。汽車成為生活必需品后，人們對汽車內飾和汽車保養等汽車維護方面更加注重。為了更好的吸引顧客，汽車銷售服務行業一般會在銷售車輛時附贈一些內飾，例如，行車導航儀、車載吸塵器、方向盤套、汽車鑰匙扣等。對這些贈品，有的企業認為是無償贈送，不是銷售，因此未按照視同銷售計入收入繳納增值稅。

3.維修后的舊件及其他廢品回收變賣，不計收入。汽車銷售服務行業在對汽車進行維修后，會積存下大量的舊件，這些廢品定期企業會進行銷售，但是大多數企業不計收入。例如，汽車定期就會換發動機的機油，4S店對汽車更換出來的舊機油，定期就有廢品企業進行回收，量大積累下來收入量也很大。

二、促進汽車銷售服務行業稅收征管的建議

（一）強化日常管理，加大稅源監控力度。

目前，由于對企業經營狀況缺乏實時監控的手段。造成人為調控收入實現時間、銷售配件等售后服務收入不入賬、推遲應納稅額的實現等問題時有發生。因此，在日常工作中稅管員要加強對企業的資金流、物流、信息流的實時監控，隨時掌握企業資金變動、貨物的進出庫情況，建議具體做到以下“五個結合”：

一是結合企業信息，做好數據比對。結合經銷商每月底要向生產廠家進行有關整車、配件購銷存、售后服務等信息反饋制度，與賬面銷售收入進行比對，找出問題。將銷售明細賬與機動車發票進行比對，看企業有無低于成本價且無正當理由銷售車輛的行為。對代收的汽車裝飾品等價外費用和無償贈送他人的精品等視同銷售行為，要結合結轉的銷售成本和有關經營費用科目進行檢查。

二是結合行業特點，查實返利核算。汽車經銷行業最大的特點是銷售毛利率低，但其廠家返利卻較多。要重點對返利進行核實。4S店取得的返利雖在發票上有反映，但因廠家商務政策的計算時差，同一類型的車輛因返利的時點不同，成本結轉的金額也就不同，造成企業不能準確核算實際應結轉的成本。其他不在一張發票上注明折扣金額的則應重點檢查是否將全部返利入賬，沖減成本和作進項稅額轉出。

三是結合關鍵環節，實施存貨盤存。4S店容易利用配件品種多，難于盤存、工作量大的特點，往往在這方面做文章，因此需要進行實地盤存。同時，有的車輛已發出，將貨款掛賬或不入賬，造成少繳稅款。特別是將購進的精品無償贈送他人，不做賬務處理。這是汽車行業比較普遍的現象。

四是結合核算流程，查清往來賬目。現在汽車行業銷售程序為客戶在看好樣車后，先付部分定金，提車時付清余款，導致有些企業將已實現的銷售收入長期掛在“預收賬款”上，不按規定結轉收入，人為調控收入。

五是結合資金流動，追查賬外經營。稅務機關通過查看企業銀行對賬單，逐筆核實企業資金來源和用途，如果發現異常資金流動，就可以以此為線索，追查企業的賬外經營行為。

（二）有針對性的開展納稅評估。

汽車銷售服務行業已經逐漸走向成熟，企業的逃避稅收的手段也更加隱蔽，除加強對該行業的日常管理外，要進一步以納稅評估工作為抓手，進一步探索有針對性的行業評估模式。不能僅從財務賬簿和原始憑證入手，要根據汽車經銷行業的特點，從企業的運營模式和內部組織結構、部門職責、操作程序等入手，通過掌握企業的財務核算軟件，全面了解掌握企業的內部情況，及時堵塞征管可能出現的漏洞。具體提出以下評估思路：

一是合理測算維修收入，彌補收入漏洞。一般汽車銷售服務企業售后服務收入分為兩塊：出庫銷售金額和工時費。稅務機關可以根據測算出的維修收入與企業申報的維修收入進行對比分析，及時發現評估疑點。

二是掌握主動，合理實施告知和約談程序。通過充分的評估分析和實地調查測算，稅務機關的評估人員在做到心中有數的基礎上，實施告知和約談程序。在約談過程中，評估人員要方法得當，有理有據，提出的問題要“在行”，具有針對性。

三是以點帶面，拓展4S店納稅評估范圍。以往稅務機關對4S店的檢查評估工作只停留在企業表面的整車銷售和維修配件上。今后，要拓展到企業總部維修索賠、保險公司理賠等業務方面，為4S店納稅評估工作的深入開展奠定良好基礎。

參考文獻：

[1] 張嘉靖. 機動車銷售行業增值稅納稅評估問題研究[D]. 東北財經大學. 2012.

[2] 薛乃平，宋劍剛等. 汽車經銷企業稅收管理實踐與思考[N]. 山西經濟日報. 2014-03-31 (008).

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1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。

必須具備的三項能力

很多車企在面試汽車銷售顧問時都有自己的一套能力測試方式或者測試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質。下面我們分析下這三種能力。

(1)抗壓能力

汽車銷售顧問行業確實薪資待遇都還不錯，但是前提是有業績，有訂單，在汽車行業也是如此，甚至壓力會更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測試，抗壓能力是必定考核的一個項目。汽車銷售顧問每天面對著不同的客戶，也會也都各種各樣的難題，有時候剛剛入職一個月不出業績也很正常，那樣你就要有這個抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)專業能力

專業能力其實這個不用多說，是從事任何行業都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經驗的求職者，就是這個原因，因為他們比較專業，之前做個汽車銷售，了解的汽車知識比較全面。而對于之前沒有汽車相關從業經驗的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競爭力。如果能贏得HR的認可，那么也確實有一定銷售能力了，也同樣是有機會贏得這份工作的。

(3)溝通能力

做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會例外。HR在面試時，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會從交談中考察求職者的個人溝通能力。如果之前確實有銷售經驗，那溝通這方面應該沒什么問題，要勝任汽車銷售這個職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強，這個也是車企經常考核的地方。

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關鍵詞 ：汽車銷售公司;資金管理；集中管理

我國汽車銷售行業處于起步階段，各個方面的發展還沒有成熟，對資金的需求是相當大的。在這種背景下，我國汽車銷售公司在資金流動方面是相當大的，但是汽車銷售公司對資金的管理與控制程度不足，很容易造成資金的浪費，企業的經營風險也大大增加。加強汽車銷售公司的資金管控是非常必要的。

一、資金要集中管理

汽車銷售公司存在著資金流量大、流動性能強和資金較為分散的特點，因此，汽車銷售公司的資金管理存在著一定的難度。針對這些特點，汽車銷售公司應當加強資金的集中管理，從公司大局的角度來進行資金的調控，加強資金的利用，避免資金的閑置，實現公司利益的最大化。

1.要做好資金預算工作

預算是公司進行財務管理的一個重要的環節，通過預算可以對各個分子公司、各個部門和各個項目業務資金的使用形成約束和控制，減少了資源的浪費。因此，汽車銷售公司在進行資金的集中管理時，做好公司資金的預算工作是其中的一個重要的環節。汽車銷售公司旗下的各子公司或者是各個地區的銷售網點在每月初對汽車銷售計劃進行分析，作出一個合理的預算進行上報，集團總公司對上報的預算計劃進行匯總，從宏觀上對整個公司的資金進行調控，分配好各個分子公司和營業網點的資金用度和用款時間，實現整個汽車銷售公司資金的集中管理，提高資金的使用效率。

2.每日做好資金歸集工作

在汽車銷售這個行業，消費者的滿意度對銷售的效果有著很大的影響。隨著經濟的快速發展，競爭越來越激勵，提高消費者的滿意度也是競爭制勝的關鍵。由于汽車是一個較為昂貴的物品，每一輛汽車的銷售都會帶來上萬甚至上百萬的資金流動。在汽車銷售的過程中，直接現金交易又較為麻煩，用銀行卡刷卡交易又會產生大量的手續費，所以為了方便消費者并且節約手續費，汽車銷售公司設立了網銀轉賬。同時由于國內銀行種類較多，汽車公司要辦理多種銀行賬戶以便于消費者轉賬，然后把這些分散的資金匯總到集團財務部門。

3.日常的資金支付，統一由銀行基本賬戶辦理汽車銷售公司在實行資金集中管理之后，公司要把收益與支出分開，促進資金的有效管理。公司每日都將所有的收益匯總到整個集團的賬戶，集團對資金進行統一的管理和監控，減小了在資金管理方面所面臨的風險。當集團旗下的公司需要使用資金時，集團的財務部門可以對資金的申請理由進行復核，財務部門通過集團的賬戶進行統一的支付，使公司的收支情況一目了然，加強了整個汽車銷售公司的資金管理。

二、汽車銷售環節資金管控

1.汽車銷售環節資金管控

汽車銷售公司在進行汽車銷售環節的資金管理時最主要的就是對銷售合同的管理，而汽車銷售時的合同又分為汽車的訂車合同和銷售合同兩個方面。汽車的銷售合同要分時段和編號管理，以確保整個銷售時期的合同不會出現差錯。在合同管理的過程中最易出現的問題就是汽車的訂車合同，當購車定金支付后，由于某些原因定金合同上的簽訂人將定金進行轉讓，一般情況下都是親屬之間的轉讓，從而對汽車銷售公司的資金管控不便，甚至會引起合同糾紛。因此，汽車銷售公司要對銷售環節的資金進行嚴格的管控，嚴禁購車者進行定金轉讓，保證汽車的定金合同的簽訂人與銷售合同上的簽字是一致的，促進銷售環節的資金管控。

2.對二級網點銷售資金管控

在二級網點進行汽車銷售時，汽車銷售公司要更加嚴格地對銷售資金進行管理，避免出現銷售資金滯留或閑置的現象。汽車銷售的二級網點是汽車銷售的一個分銷處，相對于汽車4S 店而言，資金的管理較為松懈。有些二級網點另外設立一個賬戶或者直接將售后的車款打進了銷售員的卡中。因此，汽車銷售公司要嚴格的進行監控和管理，保證汽車銷售的所有款項直接進入公司的賬戶，避免資金的私自占用和截留資金。

3.對購車貸款的資金管控

汽車是一個相對昂貴的物品，所以購車者大多會采用貸款的方式來進行費用支付，給汽車銷售公司的資金管控帶來了一定的難度。貸款最為重要的就是信用問題，當購車者要采用貸款的方式來進行購車時，汽車銷售公司要對客戶進行調查，以確保汽車的購買者可以誠實守信地進行還款，避免因客戶的信用問題給公司帶來巨大的損失。公司的工作人員應當在每月的還款期限之前給客戶以短信或者是電話提示，避免客戶的還款時間超期給公司造成資金用度緊張，影響公司的發展計劃，同時也關注了公司資金的安全。

三、售后服務環節的資金管控

在汽車的售后服務環節，工作人員要掌握售后服務管理系統，做好汽車銷售的車款收入管理，避免收款的不及時。汽車銷售公司要對汽車服務管理系統進行嚴格的管控，對這些工作人員設置相應的權限，當結算的單子出現失誤時，工作人員應當向財務主管進行申請更改，因為這個更改權限僅有財務主管才有。對于長時間未結賬的單子，工作人員要找出原因并做出應對之策。此外，工作人員要嚴格核對掛賬結算協議的單子，避免客戶隨意欠款的現象。

四、加強同主機廠的合作，減少資金占用，降低財務成本

汽車銷售公司在進行汽車銷售之前需要對汽車進行采購，但是汽車的采購需要大量的資金，汽車銷售公司應當加強與主機廠之間的合作，與主機廠和銀行之間簽訂三方協議。當汽車銷售公司向主機廠進行汽車采購的同時要向銀行提交一定的保證金，由于保證金的比率比較低，同時又有主機廠作為擔保，這種承兌匯票的方式在汽車銷售公司中比較實用。采取這種方式在很大程度上解決了汽車銷售公司資金缺乏的問題，減少了因采購汽車而引起的資金占用問題，為公司節約了經營成本。隨著我國汽車銷售行業的快速發展，汽車銷售公司的資金流量也隨之加大，所以加強資金管控對汽車銷售公司的進一步發展至關重要。汽車銷售公司要做好資金的集中管理工作，同時也要把握住銷售環節和售后服務階段的資金管控工作，加強與主機廠的合作，實現資金的合理化利用，提高了汽車銷售公司的收益。

參考文獻：

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關鍵詞 ：汽車營銷發展階段創新營銷體系

隨著我國國民經濟的飛速發展，我國的汽車行業迎來了新一輪的發展機遇。許多汽車企業紛紛進行管理體制改革，創新管理和技術，并取得了良好成效。但從汽車營銷上來看，多數企業仍沿用傳統的營銷模式和手段，營銷效果不理想。因此，汽車行業應該積極創新營銷模式，改進管理方法，以滿足更多消費者的實際需求，推動汽車行業的跨越式發展。

1 我國汽車營銷的發展階段

大體來看，我國汽車市場的營銷發展經歷了三個階段，即計劃分配階段、計劃經濟向市場經濟轉型階段以及市場經濟階段。在這三個發展階段中，汽車市場的營銷方法和管理水平存在較大差異。

1.1 計劃分配階段（1979 年以前）。在1979 年以前，我國處于計劃分配時期，物資嚴重匱乏。因此，在進行產品分配時，所有產品由國家統一按照計劃進行分配。當時，汽車生產部門的生產物質統一由機電部門分配，其無權直接進行汽車銷售。另外，汽車企業在銷售主體、銷售方式和銷售品種上均較為單一，整個汽車市場為賣方市場。

1.2 計劃經濟向市場經濟轉型階段（1979-1991 年）。1979-1991 年，我國的經濟體制開始由計劃經濟轉為市場經濟，國家的經濟干預政策越來越少，汽車自由市場逐漸形成并發展起來。但從總體來看，在這一階段汽車市場仍為賣方市場，汽車企業盈利水平較高。在汽車銷售上，企業主要通過物質機電部門和汽車工業銷售部門進行銷售。與此同時，以整車場為主的自銷體系逐步發展壯大，店鋪營銷和人員推銷所占比例較高。

1.3 市場經濟階段（1992 年以后）。到了1992 年以后，市場在資源配置中發揮著越來越重要的作用。汽車銷售部門逐漸形成了小、中、大規模并行的局面。在汽車銷售上，國家汽車銷售系統、物資部門和汽車交易市場共同開展汽車銷售活動，銷售渠道日趨多樣化，極大地推動了我國汽車行業的發展。而在銷售方式上，汽車有形市場和專賣店共同承擔著汽車銷售的重任，同時還出現了汽車租賃、分期付款、網絡銷售等銷售方式。汽車市場從賣方市場轉向買方市場，消費者對產品和服務的要求越來越高。從此，中國的汽車市場開始向成熟化和現代化方向發展。

2 國內汽車營銷體系存在的問題

我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的過程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：

2.1 營銷理念發展滯后。汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設。

2.2 營銷體制層級過多。當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續發展。

2.3 銷售方式單一化。目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。

2.4 銷售服務缺乏標準。在汽車營銷服務上，企業缺乏統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，缺乏經驗銷售服務，無法為消費者提供更優更全的個性化服務；另一方面，營銷服務得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。

3 汽車銷售形式的未來趨勢

隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變化。

3.1 網絡車市與有形市場的結合。隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時了解和掌握最新產品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產品的性能和價格，消費者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

3.2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念。隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發展奠定了堅實基礎。羅伯特·勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續發展。

3.3 汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能。隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產品時，往往習慣多了解一些產品，并綜合對比各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內涵。

4 我國汽車營銷創新思路

4.1 營銷理念的創新。僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技術主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消費者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品質，增加其競爭優勢。

4.2 營銷模式的創新。現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消費者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。

4.2.1 完善品牌專營。目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品知名度，擴大產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。

4.2.2 發展汽車超市。與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產品的銷售工作，銷售產品種類更為豐富；二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。

4.2.3 規劃汽車大道。企業可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發揮其品牌集群效應，實現資源的高效利用。在進行汽車大道規劃時，企業應該不斷豐富其服務功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養護、文化等于一體的服務體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發展模式發展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內，有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

4.2.4 發展汽車金融信貸。目前，國外已經建立了專門的金融機構，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務。反觀我國，汽車融資信貸服務行業發展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務系統支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業務。因此，我國應該積極建立起以汽車生產企業為主體的專業化汽車金融機構，建立健全汽車融資服務機制，推動我國汽車信貸行業的長效穩定發展。

4.2.5 發展汽車電子商務。電子商務和網絡營銷的出現，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經濟全球化和汽車產業的全球化趨勢進一步發展，汽車電子商務和網絡營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經。當前，國內少數幾個市場領先轎車企業已經開始探索汽車電子商務(如網上采購)和網絡營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網絡建設布局不合理，網絡營銷法規尚未建立，專業化的物流配送體系還未形成，網上資金流通的保證系統尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現汽車電子商務和汽車網絡營銷的關鍵所在。

參考文獻院

[1]潘浩.新形勢下汽車營銷的創新思路[J].汽車工業研究，2011(02)：45-48.

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我國的汽車銷售已經連續多年以兩位數保持著強勁增長，目前，國內汽車銷售行業還處于發展階段，市場競爭的整體水平還比較低。得益于城鎮化的持續推進和居民生活水平的提升，購車需求重心將從沿海地區逐步轉向中西部地區和二、三線城市。在經濟發達的西方國家，幾乎所有的企業都采用預算作為管理的控制方法之一，近些年我國也在致力于將預算管理投入到公司內部實施。那么汽車銷售行業要提高整體運作水平，就必須以更加開放的姿態，通過有效的預算管理，控制和改善物流和資金流，最終節約執行成本，優化汽車銷售行業結構。

一、我國汽車銷售企業預算管理存在的問題

預算管理是與企業戰略發展相配合的戰略保障體系，近年隨著我國企業改革的深入，預算管理也受到了汽車銷售企業的重視，同時對于企業發展也有了很大的助力作用，然而汽車銷售企業也存在著預算編制不完善，預算分析不全面，預算考核方法落后，預算信息化使用不普遍等問題。這一系列問題會阻礙汽車銷售企業的預算管理實施和企業長期發展。

（一）預算編制方面存在的問題

1.觀念落后與認識誤區

企業管理人員及員工對全面預算管理認識不夠，把預算管理完全等同于財務行為。汽車銷售企業，雖有全面預算的意識，因種種原因，還沒有將全面預算財務管理知識應用于經營實踐。

表1.1 預算管理的內容和企業比例

[預算管理內容＼&采掘業

（%）＼&制造業

（%）＼&建筑業

（%）＼&銷售業

（%）＼&其他

（%）＼&總體

（%）＼&利潤預算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生產成本預算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理費用預算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&財務費用預算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&銷售量預算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&資本性支出預算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存貨預算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&應收賬款預算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&現金預算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&應付賬款預算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

數據來源：《全面預算不是計劃和預算的簡單轉換》，2013 年 1 月 18 日中國財經報

從表1.1可以看出，預算管理在各個行業的應用極為普遍，銷售業、制造業等行業基本上達到了 100%的運用，可能是這些行業極為重視成本預算、利潤預算以及費用預算。同時在汽車銷售業內部是否實行了全面預算管理？（表2.2來自對神木汽車城汽車銷售企業的實地調查）

表1.2 樣本企業是否實行了全面預算管理

[

樣本

分類 調查

結果＼&樣本

企業數＼&回答“是”的企業＼&回答“否”的企業＼&數量（家）＼&比例（%）＼&數量（家）＼&比例（%）＼&汽車銷售企業＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽車銷售企業在實行全面預算管理，對預算管理的重視程度不夠高。

2.預算編制方法不到位，預算編制程序不合理

（1）在預算編制方法方面，我國多數企業均采用增量或減量預算編制方法來編制預算，簡單地將歷史數據為基礎進行加減；預算周期過長會導致預算經濟活動的情況和實際有較大的差異，因為不確定的因素較多，尤其對那些生產型企業和市場環境變動有較大影響的的企業來說，其結果可能是因與實際情況相差太遠而無法準確進行業績考核的作用。

（2）在預算編制程序方面，汽車銷售企業同大多數企業相同還是采取自上而下的方式，因缺乏民主參與，易引起會計信息失真，直接導致預算失誤。其次，預算編制程序中應當重視下級的意見，這樣的話不容易產生與實際脫節的狀況，基層的意見在企業看來是最原始的，也是對預算來說最為準確的。

（二）預算分析方面存在的問題

1.未對重點項目進行專項分析

汽車銷售企業對重點項目進行專項分析對于整個預算管理來說起到不可或缺的作用，我國存在一些汽車銷售企業未對汽車加工預算、汽車銷售預算等重點項目進行專項分析，因為專項費用投入比例相對較大，屬于企業重點監控的費用，出于對營銷資金的管理限制，實際經常出現超預算的現象，應做到具體分析并及時修正預算執行偏差。

2.預算考核體系不完善，信息化實施不到位

預算考核作為預算管理中的一個重要環節，它是對企業內部各級責任中心預算執行結果（實際經營業績）進行考核和評。很多企業職工獎金與公司預算執行情況無明顯聯系，由此可見企業預算考評制度不明確或者沒有涉及員工利益化，預算執行情況對企業的影響也并不明顯。部分汽車銷售企業沒有完善的預算管理信息實施平臺，缺乏完善的預警系統，導致預算出現危機不能及時發現，給企業帶倆不必要的損失。

二、汽車銷售企業預算管理中存在問題的解決對策

（一）預算編制方面

1. 將全面預算管理形成企業文化，強調全員參與

以如今的國際和國內形勢來看，全面預算管理勢必成為一種趨勢，將預算管理發展成為一種企業文化也是多數企業正在發展的方向，企業應該加強公司內部培訓，讓員工深入了解預算管理也是企業文化的一部分，企業員工作為企業的直接貢獻者，預算工作并非只有財務部門工作人員參與，應動員全體員工積極配合預算執行，力求預算管理更好地發展。另一方面，企業員工對預算管理的參與度提高可以減少決策者與其他員工信息不對稱的問題，從而能對企業管理作出相對優越的決定。

2.建立良好的企業預算管理機制

建立良好的企業預算管理機制包括優化汽車企業預算編制方法和整合汽車企業預算管理程序。企業應該針對預算管理中存在的問題，明確各責任中心的職責，確定總體預算目標，進行預算編制和匯總、執行和控制管理、業績考評和差異分析等一系列預算管理制度。另外，在實際執行的過程中，要求不斷進行修改和完善，逐漸形成一套企業本身的成本、費用標準。以上海大眾汽車銷售有限公司為例：大眾的“問題解決法”在企業內部管理中發揮了極其重要的作用。上海大眾的預算管理機構是以經管會為直接領導、下設以部為執行單位的預算管理組織，其具體組織形式如下：（圖2.1上海大眾預算管理組織機構圖）

表2.1 上海大眾汽車銷售企業各級預算組織職責概要

[名稱＼&職責＼&董事會＼&公司預算的最終審批＼&經管會＼&公司預算方案的審定＼&預算委員會＼&公司預算的初級審議＼&各部部長＼&公司各部門的預算管理負責者＼&各部預算執行者＼&進行各項預算管理活動的負責者＼&]

（二）預算分析方面

1.認真分析預算執行情況，建立全面預算分析制度

針對預算執行的情況進行認真分析，例如：上海大眾汽車銷售企業設立了預算委員會，委員會的設立提高了全員的預算意識、對預算管理這一職能起到了積極的作用。預算委員會的會議內容包括對月度、季度預算執行情況的分析總結、各部預算執行結果的反饋。建立全面的預算分析制度有利于讓公司決策層全面掌握全面預算的執行情況，研究全面預算執行中存在問題的政策措施，及時糾正全面預算的執行偏差，并能落實到有效決策中去。決策層可以根據反映的預算信息進行實時動態檢查，從而決定如何對經營決策進行調整。

2.建立信息化的預算考核體系

篇（6）

2、經濟動機

很多求職者對于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因為它能帶來經濟上的高收入，而做好汽車銷售這個崗位的其中一個動力，也是來自于他們有著經濟的動機。所以，求職者可以直接從經濟動機這個角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時，同時也會從經濟動機去考察求職者，因為他們認為如果一個銷售，除了最初的興趣外，沒有經濟動機，工作績效是不高的，當然也不能為企業帶來效益。沒有經濟上的動力，是難以創造優秀的成績。

3、銷售方面的工作經歷

在面試的時候，盡管你是畢業于汽車專業，有著汽車方面的專業知識，卻沒有任何的銷售經驗，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經驗，面試官會對你的工作經驗很有興趣。求職者可以從自己曾經的銷售工作中取得的成績來進行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業獲得經濟利潤的能力。所以，銷售經驗很重要。同時，雖然汽車專業的畢業生并沒有汽車銷售方面的經驗，但是可以在面試時，說說在大學期間的實習經驗、社會實踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個崗位。

4、個人性格特點

求職者可以談談自己的個人性格，比如自己具備溝通能力，因為汽車銷售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強烈的進取心，汽車銷售是一個挑戰性強的職位，所以需要具備永不后退的強勢性格。也許你的個人性格特點并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會在意，但是你在描述你的個人性格特點的同時加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個職位所須的性格特點。

汽車銷售人員面試技巧參考

面試技巧一：準備

不打無準備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環節也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個技巧就是事前的準備。包括資料的準備：

1、汽車行業市場簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個人面試汽車銷售的優點，及個人一些對于行業的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準備：

1、掌握服裝面試技巧，個人著裝方面，干凈、大方、利落。

2、心態方面，做了充足的準備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實戰

沒有一個用人單位會不喜歡工作積極、主動的雇員的，很多企業喜歡招聘應屆畢業生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對這份工作的渴望和熱愛表現出來!中國職業咨詢網的資深職業顧問吳斌說，特別是有些條件不是很好，很容易因為學歷或者某些硬件資格沒達到要求而被刷下來的同學，如果實際能力較突出，但又難以在簡歷上體現出來，就更要積極主動出擊，爭取得到有用人決定權的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個前提就是不要讓別人覺得你煩。

除了上述的幾點以外，吳斌還特別提醒應屆畢業生在面試時要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實事求是。一個沒有誠信的人，無論他有多優秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細節。例如握手、告別、關門等小細節，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個很重要的途徑，因此要特別謹慎注意;

3、對薪金待遇的要求要慎重回答。就面對應屆畢業生的招聘而言，很多企業都會有其相應的薪酬標準，無論你提多少，面試官都不會以你所提為參考標準的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據公司規定是較妥當的回答。

面試技巧三：汽車營銷師資格證書

敲門磚國家權威的汽車營銷師職業資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應聘技巧之一是擁有一個汽車營銷師資格證書，資格證書對汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業的通行證。手持一份正規的汽車營銷師證書無非是進入行業的敲門磚!

汽車營銷師是指從事汽車市場調研、分析與競爭研究，為企業生產經營決策提供咨詢，并可進行汽車產品營銷策劃，汽車營銷市場策劃，汽車品牌市場宣傳，汽車市場促銷策劃的專業人員。本職業資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級)、高級汽車營銷師三個級別，學習后可獲得由勞動部門頒發的《汽車營銷師》高級職業資格權威認證證書 ，助您快速進入汽車營銷領域，實現汽車營銷職業快步提升與持續成長。

汽車營銷師證培訓是通過汽車專業理論課程迅速建立系統的汽車專業理論體系，實訓課程使學員能夠有機會親臨現場參觀汽車制造流程，對汽車的構造有進一步的理解。完成上述教學環節后，旨在培養學員具有先進的市場運營理念，培養學員能從公司戰略、競爭戰略、市場細分等個角度去完成汽車營銷實務，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關法律法規等。讓學員成為集汽車人和營銷人為一體的復合型汽車營銷人才。 這樣一來，可以讓您應聘公司更加信服!

面試技巧四：結束

面試結束后，并不意味著你的面試整個過程結束了。

1.在面試后的一、兩天內，你必須給某個具體負責人寫一封短信。感謝他為你所花費的精力和時間，為你提供的各種信息。這封信應該簡短地談到你對公司的興趣，你有關的經歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話， 問他是否已經作出決定了?這個電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

篇（7）

目前，我國加快發展汽車工業的條件已基本成熟。汽車需求正處于快速增長的時期，轎車進入家庭消費，家用轎車需求增長非常快，市場需求大，持續時間長。由于我國現階段居民平均收入水平偏低，低檔汽車的銷售量最大，特別是在農村，低檔農用車銷售量更大。在汽車產品中，中檔、低檔汽車的銷售約占全部汽車銷售量的80%，各類國產高檔車銷售僅占20%。

一、中國汽車銷售的特點

經過問卷調查研究分析，目前中國汽車消售總結出以下幾個特點：私人消費比例逐漸上升，消費總量處于絕對增加的趨勢；中、高端汽車、進口汽車消費量穩步增加；小排量、經濟型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場份額的60%的水平；汽車銷售傳統的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費觀念、消費方式的重大影響。

所以，隨著我國汽車市場國際化，消費者的購買力不斷提升，消費心理不斷變化，汽車消費情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費市場迅速擴張的黃金時期。

二、影響汽車銷售的因素

據中國消費者協會的《家用轎車消費調查》顯示，目前有67%的被調查者在購車時主要考慮的因素仍然還是價格。見圖1所示。

（1）性價比因素。中國作為一個發展中國家，國民收入普遍偏低，我們通過問卷調查發現，有46%的受訪者的家庭月收入在2000元～5000元，對他們而言，汽車的價格高于他們的年收入，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關鍵仍是價格。加之房價上漲、子女教育、養老、就醫、通貨膨脹等一系列消極因素導致大部分的工薪階層很難實現擁有汽車的夢想。目前，國內車價頻頻跳水，使得現在汽車價格欠合理，而整車價格的下調其實壓縮的是產品和服務的質量。

（2）品牌知名度因素。中國老百姓選擇汽車可以這樣解釋：理性分析，感性選擇。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度，用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度，來源于產品的價格定位和由此生成的物超所值的感受。近幾年，在二、三線城市，品牌專賣成為了主流，4S店應運而生，在汽車銷售過程中，品牌效應越來越成為重要的影響因素之一。

（3）油經濟性因素。汽油是購車后必須消耗的能源，以排量為1.8L標準的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價上漲不僅影響到部分現有車輛的運行，而且影響到普通百姓購買新車的計劃。我們調查發現，在購買12萬元以下的家用轎車時，耗油量、油品價格是購買者考慮的主要因素之一。油價的上漲使這個群體的汽車使用率降低，部分潛在消費者可能會暫時放棄購車轉而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。所以，人們普遍選擇油耗較低的車型。

三、促進汽車銷售的主要對策

新時期，汽車銷售既面臨嚴峻挑戰，又存在著良好的機遇，面對影響汽車銷售的關鍵因素，經過分析，總結出一些促進汽車銷售的主要措施，希望能為企業采取恰當的銷售策略和銷售方式、提高自己的汽車銷售量以相應借鑒。

（一）健全汽車價格體系

中國的汽車行業起步較晚，汽車價格體系還不完善。由于消費者對價格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對企業誠信度的認識。所以，汽車企業在研發自己品牌的同時，不僅要擴展自己的車型種類，還要控制各類車型的價格差，以滿足不同的消費人群，從而豐富自己的汽車差價體系。

（二）提升服務品牌建設

提升服務品牌建設，企業要樹立服務品牌建設的意識；健全制度，規范服務流程，建立服務品牌，建設長效機制；落實企業的執行力；建立獨特的品牌文化與品牌個性；具備全面的服務質量管理。只有這樣，汽車企業才能提高消費者的滿意度和企業形象，從而帶動企業汽車銷售量的提升。

（三）加強與高校汽車專業的聯合與協作

學校為企業輸送優秀的汽車專業銷售人才，這些人才對于企業來說是新鮮的血源，是企業生存發展的后備軍，對企業的發展至關重要。所以，企業可以與高等汽車院校合作創辦“企業班”。

目前，在國內，由企業提出與學校合作的廠家并不多，因此，能否敢為人先，做新時期汽車業經濟調整和發展的開拓者和領先者，是每個汽車營銷企業經營者值得考慮的問題。

四、結論

很多因素之間都有相互的聯系，使得影響汽車銷售的因素復雜化和多元化。經過對這些因素的認真研究，提高汽車銷量的對策仍是以健全汽車價格體系、提升服務品牌建設為主。希望本文的研究能為客戶購車和客商售車提供相應的借鑒和參考。

參考文獻：

[1]宋穎.汽車工業發展趨勢及影響因素[J].上海綜合經濟，2004，（12）.

[2]王蕾.我國乘用車市場影響因素探析[J].價格理論與實踐，2010，（5）.

篇（8）

一、我國汽車市場營銷意義及現狀

1.汽車市場營銷的意義

汽車營銷是通過市場實際調查，分析汽車產業動態，并以此作汽車銷售市場競爭研究，為企業發展提供輔的作用。汽車市場營銷主要有兩個目的，一是尋找大多消費者的需求，而是更好的滿足市場整體發展。汽車的市場營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動，汽車的銷售活動只能算作是汽車市場營銷的手段之一，但不是主要的部分，現代的汽車營銷模式中應該對汽車銷售市場做具體研究，并根據汽車銷售市場近幾年的發展情況對未來幾年做出預測。對于汽車銷售企業而言，汽車的新車型開發、新車型的定價以及汽車廣告宣傳、營銷團隊的推銷，售后服務部門的售后服務等都應劃分在汽車的營銷活動中。隨著我國社會主義市場經濟的發展，我國的消費結構發生了巨大的改變，汽車消費不再成為特殊消費，在這種情況下，汽車企業的產業結構、產品結構以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場營銷是實現汽車流通的現代化手段，提升汽車生產企業的核心競爭力，并能通過現代化的方式同國際接軌，走上國際市場，由此看來，汽車的市場營銷是實現我國汽車行業了類經濟發展的必然選擇。

2.我國汽車產業市場營銷現狀

我國的汽車產業在銷售量上一直呈現上升趨勢，根據有效統計顯示，我國2014年汽車生產量達到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達到1.3億，以這個龐大的數字為基礎，我國汽車市場將會有更大的發展規模和發展空間。據預測，在今后幾年時間里，我國的汽車在售后服務中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場的規模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國如今的社會體制下，中國的經濟增長步伐十分穩健，普通居民對汽車的需求一直處于自然增高的狀態，而正是因為如此，我國汽車銷售行業中競爭將變得越來越激烈。根據預測，我國的汽車市場銷售復合年均增長率將會達到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車老齡化現象使得汽車的售后服務市場有了巨大的發展空間。如今我國正加大三四線城市的建設工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰略市場。就目前情況來看，我國的銷售市場已經轉化到買方市場，因此，汽車作為一種對于普通民眾來說大型的消費，營銷方式上應該有更多的變化形式。

二、目前我國汽車市場營銷主要存在的問題

汽車作為大型消費在人們的日常生活中算作是重大的消費，同時，汽車對大多數人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業的發展，其中主要有以下幾個問題：

1.4S店的售后服務成本過高

汽車行業的發展使4S店已經隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護以及其他售后服務，按照顧客至上的理念來講，這樣的經營方式有助于更多消費者前來購買汽車，對于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險等問題使得一些4S店在進行售后服務時需要投入大量的資金，一旦在某個月出現了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態，由此可見，我國的汽車市場營銷從4S店這個源頭開始就已經出現了問題。

2.汽車市場營銷方式落后

如今的汽車市場營銷無非是兩種方式：做廣告和打價格戰，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場營銷的最佳手段。有的企業將廣告打到各大電臺，在固定時間滾動播放，但這種方式并不具備針對性，許多沒有購買能力的人看到也無濟于事。有的企業則在車展上下功夫，也凸顯企業的整體實力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業即使在車展上花了大價錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業以價格戰作為營銷的基本手段，但價格戰只是逞一時之快，價格戰再激烈也是有一定限度的，如果汽車經銷商僅以成本價銷售，那么我國汽車行業前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級階段。

3.汽車經銷商存在信譽危機

根據近幾年的調查報告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關汽車的消費者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質量問題以及汽車的售后服務問題等。汽車經銷商缺乏自律性已經屢見不鮮，在多數經銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應責任心。同時，汽車銷售行業雖然也有法律規定存在，但汽車銷售行業依舊缺乏統一的標準約束不法商家的不法行為。隨著網絡的發展，消費者有更多與其他有意購車者進行交流的機會，當一個品牌的汽車銷售點存在了信任危機，那么整個品牌的車以及其他銷售點都會受到波及。盡管所有的汽車銷售網點都會盡力規避這樣的事情發生，但如何解決已出現的問題卻極少有經銷商會思考。

4.營銷隊伍素質普遍不高

我國的汽車產業營銷仍處于初級階段，和發達國家相比，我國的汽車銷售市場長期以來都由賣方占據，這種情況使得大多數汽車經銷人員整體素質并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場逐漸轉變為以買方為主，在購買汽車時，買方的理性消費讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業素養，他們應該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費者。如果一個營銷團隊整體素質無法提高，那么消費者就無法享受到優質服務，消費者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場營銷自然也就無法進行。

三、我國汽車市場營銷發展策略

1.加強4S店與保險單位的聯系

在我國汽車剛剛走入市場時，我國的汽車定價均以國內銷售商為準，因此汽車銷售存在暴利現象，而隨著我國加入了各經濟組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經營模式，但我國已基本結束了汽車的暴利銷售現象，汽車的價格已經逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應該加強保險體系和4S店之間的聯系，提升索賠力度，取消汽車當年多次車損不給汽車上保險的制度，并對汽車保險年限加以限制，同時，消費者在為愛車上保險時，可以適當增加保險額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費者少花錢，又能讓4S店不至于因為汽車售后問題而加重其自身負擔。

2.建立中低檔汽車銷售賣場

我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經銷商，國內外知名的汽車企業在營銷時可以以新款車型為營銷重點，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費者群體中產生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應該做出改變。在長時間的汽車營銷過程中我們可以發展，4S店在經營高檔到奢侈汽車品牌時往往有更好的效果，而中低檔汽車應該改變以往經營模式，從分散變集中，或許會給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業應該適當做出聯合營銷的姿態。例如，改變車展的宣傳模式，而設立汽車綜合大賣場，讓有意向購買中低檔車的消費者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。

3.加強汽車企業品牌營銷

品牌是一個汽車企業的靈魂，一個企業的產品可以隨時更新換代，但品牌卻是在更新換代中無法替換的。在近些年，我國許多國產汽車企業被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產廠家所生產的汽車因為這個品牌而實現價值的增長，可見品牌對產品最終價值具有重要的意義。因此，要想實現汽車行業的發展，品牌營銷是必經之路。汽車品牌的建立關系到汽車的市場定位，也是汽車的質量、核心技術以及口碑的綜合體現，汽車品牌的樹立顯示了企業的經營發展理念，通過企業對品牌的宣傳，消費者能更好的和企業建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對消費者的吸引力大大提升。

4.通過良好售后建立良好公共關系

由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場轉向買方市場，我國許多汽車經銷商感受到了前所未有的危機，同時，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費者在購買汽車之前不僅僅會親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時，當消費者購買了汽車之后可能會遇到許多問題，隨著使用時間的延長，消費者不得不依賴汽車購買單位的售后服務。良好的售后服務能夠讓汽車品牌取得消費者的信任，解決汽車經銷商與消費者之間的信任危機。可以說，良好的售后服務是消費者物質上和精神上的雙重保障，讓消費者能放心大膽的消費。汽車經銷商對于自己經營品牌的科學定位還能夠引起更多消費者的關注，增加汽車銷售的社會利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發展空間。

5.提升汽車營銷人員整體素質

如今，我國進行汽車銷售的人員都在逐漸專業化，從一來是非專業人員的錄用，到現在錄用銷售人員時在相關專業上加了限制，我國在汽車專業人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應僅擁有汽車的專業知識，銷售知識和營銷手段以及和消費者的交流技巧也應是銷售人員所具備的。因此，企業應該加強專業人員的培訓，使他們變成多方面具有不同優勢的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費者購買汽車時，汽車銷售單位能夠有一支素質過硬的營銷隊伍，從消費者的接待到為消費者提供合適的車型，再到說服消費者購買汽車，最后到汽車的售后服務保障工作，只有整個營銷系統員工都具備這樣的素質，才能共同實現汽車企業的發展。隨著科技的發展，汽車市場營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業可以有很多營銷方式的選擇余地。當互聯網走入每個人的生活后，互聯網也可以成為消費者未來了解汽車和購買汽車主要方式。互聯網最大的特點就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時，當消費者決定購買汽車時，若通過網絡渠道，則有更多資金上的保障，為消費者提供了多重的消費安全保護。因此，如果汽車銷售企業能夠合理的利用互聯網，那么汽車銷售市場將打開新的局面。

四、結語

我國汽車銷售一直呈上升趨勢，但從增長趨勢上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產業的合理營銷也是我國經濟發展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變原有的汽車市場營銷策略，更換原有的汽車市場經營模式，提升汽車營銷團隊的整體素質，保證汽車企業在社會上的良好關系和良好影響力，尋找我國現如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時吸取之前的失敗經驗，加以總結，并向發達國家成功的銷售案例學習，使我國的汽車營銷事業有重大的突破。

參考文獻：

[1]鄭植.基于CRM的汽車行業精準營銷研究[D].北京交通大學,2014.

[2]馬麗平.我國汽車市場需求量的影響因素分析[D].太原理工大學,2014.

篇（9）

隨著市場化的快速發展，我國汽車生產競爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構建和優化已經成為當前汽車生產銷售商關注的重點問題。當前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對這些問題提出相應的改進的措施，對于汽車銷售的渠道進行優化設計，是提升汽車銷售量增加經濟效益的一個重要的方式。

一 汽車銷售渠道存在的主要問題

1.缺乏對銷售渠道的控制。

當前，汽車經銷商對于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會導致中間商在整個銷售渠道中的地位和權利逐漸的增大，不利于整體的發展。汽車的制造商和經銷商沒有形成相對穩定的合作的關系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會直接的導致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經銷商處得到相關客戶的信息，不能夠對產品和服務等進行改進，這樣就不利于汽車制造商對于市場進行拓展。

2.渠道構建雙方缺乏戰略營銷的能力。

隨著我國汽車市場化進程的加速發展，汽車行業已經出具規模，汽車銷售市場競爭日益激烈，在此種大環境之下，汽車企業首先應該考慮的問題就是建立相應的管理體系，以及發展的戰略，但是，當前許多的企業對于發展的戰略沒有定下明確的標準，更沒有考慮到汽車市場的需求走勢，這樣對于市場發展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯系進行銷售渠道的開發。此外，隨著汽車產業的快速發展，汽車經銷商的數量不斷的增加，銷售的渠道產生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經銷商之間的不穩定的關系是導致此沖突的主要的原因，產生此種狀況，很大程度上就會影響到汽車銷售的數量，導致競爭更加的激烈，同時還有可能會產生惡性競爭，不利于該行業健康快速的發展。

二 汽車營銷渠道優化的策略與模式

1.確定銷售渠道優化的目標。

在確定銷售渠道的目標的時候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個方面考慮。其中對于汽車制造商而言，其主要的是通過對于整個渠道的系統結構以及渠道成員之間關系的調整，以此來保障相應的銷售渠道能夠正常的運行。而汽車的銷售商最關心的是銷售的利潤，所以對于銷售渠道的優化主要的是注重通過對于渠道進行優化，以此來降低汽車生產的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達成的共同的目標就是通過銷售渠道的優化而提升消費者的滿意度，所以就可以通過提升服務的水平以及提升汽車整體的性能來達到優化銷售渠道的目的。

2.明確優化實施的過程。

針對當前汽車銷售渠道現狀，在進行汽車銷售渠道優化的過程中主要的可以分為以下三個程序進行有效的實施：對于現有的銷售渠道進行整理、對于現有的銷售渠道進行評估以及對于現有的銷售人員進行培訓。其中對于銷售渠道進行整理主要的是基于當前渠道銷售效率低下而進行的，所以就需要針對導致此種現象的原因采取針對性的措施，以此來使渠道的結構以及渠道銷售人員的復雜性得到有效的降低。對于現有的銷售渠道進行有效的評估，主要的是要先建立一個合理的評估的機制，其主要的包含了目標的確立以及現有的評估標準的選擇等。對于汽車的生產商來說，主要的是應該注重對于評估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵銷售商參與到其中。對于銷售人員的優化，主要的是對其進行及時的培訓，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業績。

3.優化保障措施。

隨著汽車銷售行業的不斷的發展，當前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質，很多的銷售商對于其所銷售的汽車產品并不是非常的了解，不能夠對消費者的行為進行合理的引導。所以，在進行銷售渠道優化的過程當中，為了達到最佳的優化的效果，則需要對于銷售渠道的銷售商的知識進行相應的管理。此外還應該有針對性的對其市場管理人員和客戶關系以及市場分析等多方面的知識進行培訓，同時還應該制定相應的業績考核制度以及激勵機制，從而提升銷售人員的積極性，保障業績的提升，促進企業經濟的發展。

總結

隨著我國市場化進程的加速發展，汽車企業想要取得更好的發展，就需要對于相應的銷售渠道進行優化，以此來提升銷售額，促進企業健康快速的發展。

參考文獻

[1] 鄧海燕.汽車營銷渠道優化分析[J].中國外資.2012，04（12）：154-160

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近些年在職業院校的教學工作中，職業技能大賽的地位與日俱增。更多的職業院校意識到技能是職業教育本質屬性，技能教學是職業教育的核心工作，技能競賽是國家職業教育的一項制度。通過參加職業技能大賽，促進了兄弟院校間的聯系、促進了教師職業教育的改革、提升了學生的素養。

1參加職業技能競賽的意義

搭建高職院校相互交流和學習的平臺，促進校企合作深入發展，展示職業教育教學取得的成果，促進職業教育教學發展，引領教育教學改革方向。明確高職院校汽車技術服務與營銷專業人才培養目標，檢驗專業人才培養質量，促進全國高職院校汽車營銷專業職業教育水平的整體提升。實現“以賽促改、以賽促建、以賽促教、以賽促學”的效果。

2汽車技能競賽的內容

汽車營銷賽項競賽內容主要面向汽車銷售與汽車售后服務崗位。涉及汽車市場開發、汽車銷售、汽車保險、汽車信貸和汽車售后服務、客戶服務等相關工作內容。

汽車營銷賽項設置三個子賽項：汽車銷售綜合技能競賽、汽車營銷策劃技能競賽和汽車營銷基本技能競賽（機試）三個子賽項。

2.1汽車銷售綜合技能競賽

該子賽項為技能競賽，通過情境模擬的方式進行，競賽時間為20分鐘。主要是考核選手對整個銷售流程的掌握與靈活運用能力，以及針對顧客進行銷售接待、需求分析、產品說明和報價成交等環節的工作能力，是對選手汽車銷售技能的全面考察。不僅對汽車銷售顧問崗位核心技能及相關拓展技能的考核，同時兼顧應對不同類型的客戶方法能力、社會能力的考評。

2.2汽車營銷策劃技能競賽

該子賽項為技能競賽，通過現場策劃、陳述的方式進行，考核選手團隊營銷策劃方案制定、展示、陳述、評價方面的水平和能力；考核選手團隊合作、互聯網+汽車營銷等方面的創意思維與創新意識。

2.3汽車營銷基本技能競賽

該子賽項為技能競賽，通過機試的形式進行，檢閱選手的崗位操作能力和應付能力，解決實際問題的能力，選手在實際的汽車技術服務與營銷工作領域執行業務流程的能力。賽項的內容包括：汽車電子商務、車險承保、鑒定評估等主要業務流程及相應流程中必備的基本技能。

3選手選撥

為了選出更優秀、適合比賽的選手，采用了以下幾種選撥方法。

第一輪選撥以卷面筆試和面試相結合的形式進行。筆試旨在測試選手對汽車技術服務與營銷領域各個崗位群所 應必備的基礎知識的了解、掌握情況，既考察選手對汽車新技術領域的了解，又考察選手對汽車營銷相關知識和方法掌握的全面性。面試主要考察選手的語言表達能力、應變能力和綜合素養。取成績排名前20名同學進入第二輪比賽。

第二輪選撥以技能實操為主，針對某款車型，設計特定的情境，由相應的工作人員扮演顧客，與參賽選手互動。經過嚴格的考核和綜合素養，最終刷選出8位同學參加省賽培訓。

第三輪主要是以觀察法和自然淘汰法為主，經過一段時間的集訓。在高強度的集訓中，有個別同學的意志力、信念會動搖選擇主動離開。另外有個別同學態度、記憶力較差，會被淘汰。剩余的人員一般在4人左右，初步定為省賽的人選。

4培訓指導過程

選手選撥后，根據選手的特點制定了培訓計劃表、課程表，根據培訓過程中實際的情況適時修改，以達到最佳效果的模式。培訓主要分為三個模塊，汽車知識、技能培訓、行業精英指導。

4.1汽車知識

培養學生自主學習汽車基礎知識，通過資料查閱，題庫練習，記錄錯誤并分析總結，指導老師解決疑難知識點。鞏固了學生對汽車電子商務、汽車銷售、汽車保險、汽車信貸和汽車售后服務的相關知識。

4.2技能培訓

對學生儀容儀態的塑造、語言語調的訓練、汽車銷售技能的相關流程、注意事項、客戶異議的處理，認識團隊協作的重要性。針對技能項目中的內容進行考核、評估。到4S店實踐切身感受整個銷售過程，總結分享自己的收獲和見解。

4.3邀請行業精英來校指導

汽車銷售顧問在銷售過程中擔任著記者、醫生的角色，通過抓住顧客的消費心理，結合銷售車型的賣點，以專業知識、消除顧客的疑慮，實現訂單成交。通過行業精英指導，認識當前汽車市場的形式，培養適合崗位的人才。

5總結

全國職業技能大賽是促進職業教育發展和人才培養技能水平提升的重要平臺、載體、手段和機制。開展汽車營銷技能大賽，旨在提升汽車營銷專業的教育水平，考驗了師資、教師的教學水平和教學成果；鍛煉了學生對理論知識的運用、提高技能水平、塑造專業素養；為企I培養出專業化、職業化的汽車營銷人才，更好的滿足用人單位的需求。

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中圖分類號：F270 文獻標志碼：A

汽車銷售行業一直是中國發展最快的行業之一。很多研究者關注這一行業，但已有的研究大多關注于顧客滿意、顧客態度等因素對顧客購買汽車行為的影響，很少有針對顧客角色外行為展開的研究。顧客作為企業資產的一部分，他們很多角色外行為不僅影響其自身的行為和決策，也影響著其它顧客的行為和決策以及企業的長遠發展。然而在汽車銷售行業中，目前針對顧客公民行為展開的研究確很鮮見。

在汽車銷售行業中，汽車生產商和汽車銷商緊密相關又相互獨立。汽車廠商依賴汽車經銷商分銷產品和提供服務，經銷商的表現直接影響著汽車廠商。他們的利益共生也相互沖突。經銷商受益的時候，廠商也會因此受益。例如經銷商能力的提高，將會帶動汽車廠商的業績，反之亦然。以往的顧客公民行為研究雖然將顧客公民行為的受益人分為組織和個人，但大部分的研究大都關注于顧客對單一組織的公民行為。顯然在汽車銷售行業中，研究指向組織的顧客公民行為時，若只考慮指向汽車廠商或指考慮汽車經銷商的顧客公民行為都是不完整的。本研究就是在這一背景環境展開，旨在探查汽車銷售行業中，受益人既包括汽車生產商也包括中間商的顧客公民行為的影響因素。

1 文獻回顧

顧客的行為就像企業中員工的行為一樣，既包括角色內的行為，例如信息搜索、品牌選擇和購買等，也包括口碑、品牌維護、品牌社區與顧客創造等這些與購買行為無關的角色外行為，這些行為與企業中的員工組織公民行為有很強的相似性。很多研究將顧客這種做出超越基本角色本身的對某一品牌或企業有利的行為定義為顧客公民行為。對于企業來說，這些超越顧客基本角色的行為和情感有些時候比購買本身更為重要。

基于顧客公民行為對企業的重要性，顧客公民行為的驅動因素研究一直以來是這一領域研究的熱點問題之一，很多研究者都致力于相關的研究，但他們的研究的結論差異很大。例如，Yi等驗證了服務的公平性感知會影響顧客的公民行為，Bettencourt等等認為關系質量所包含的滿意和信任將會影響顧客的公民行為產生。Groth認為顧客滿意和顧客社會化會影響顧客公民行。Yi等則認為員工的公民行為與顧客參與會影響顧客公民行為。行業不同，影響顧客公民行為的影響因素也不同。Bore等學者認為有必要進一步的深入研究顧客公民行為的驅動因素，并在不同的行業進一步探究這些行為。

2 理論和假設

基于前人的研究，結合對汽車4s店的管理人員、汽車銷售人員、售后服務人以及幾位購車與接受售后服務的顧客的深度訪談，筆者提煉出汽車零售業中影響顧客公民行為的因素，具體包括：公平性、滿意、信任、顧客價值和顧客社會化。

服務公平性指顧客對企業所提供的服務是否公平的感知。美國著名管理學家貝里在《論卓越的服務》一書中指出，顧客往往會記住自己遭受過不公平待遇的企業，那些特別公平誠實的企業同樣也會給顧客留下深刻的印象。如果顧客在餐廳遭受過不公平的待遇，他們就很可能再也不去這家餐廳就餐。此外，他們還會以自己的親身經歷勸說親友不要到這家餐廳消費，從而使餐廳失去大批潛在的顧客。相反，如果顧客認為餐廳的服務特別公平合理，那么他更有可能再次光臨，并對該企業實施公民行為，如向親友推薦這家餐廳、對該餐廳進行正面口碑宣傳等。也就是說，感知公平的顧客很可能會對餐廳實施顧客公民行為。顯然在汽車銷售行業顧客若是不滿意某一家汽車經銷商或一個汽車品牌也不會向其他人推薦。顧客的公平性感知是他們公民行為產生的驅動因素之一。

顧客滿意理論是消費者行為研究中備受關注的課題之一。顧客滿意是指顧客對自己在某個企業的所有消費經歷的總體評價。在汽車零售行業中，顧客滿意不僅包括對購買過程和接受服務的滿意，也包括駕駛汽車所帶來的滿意。盡管顧客滿意對公民行為的影響在現有的研究中已經被證實，但這些滿意通常都對產品使用的滿意，沒有包括考慮中間商的作用。

顧客信任是顧客對信任主體滿足其利益需求的可靠性和可信賴度的認知，主要由可靠性和意向性2個維度構成。在汽車銷售行業中，顧客信任既包括對汽車廠商的信任，也包括對汽車零售商和銷售人員的信任。Bove等認為信任將會影響顧客的公民行為產生。

顧客價值是消費者根據所得和所失的感知，對產品效用的總體評價。社會交換理論的“互惠原則”認為，個體對另一個體的行為是基于個體對自身所獲得價值的反應。顧客公民行為是顧客在感受到受益于企業而產生一種回報責任感后所表現出來的一種回報方式。顧客價值代表顧客所感受到所獲得的利益，這些利益將會使顧客產生回報企業和組織的行為。

生活節奏加快、工作繁忙等原因使人們的交往范圍日益狹窄，難以獲得足夠的交流空間和充分的相互支持；而第三地點，即除家庭和工作場所以外的公共場所，尤其是商業交往已成為人們尋求社會支持的一個重要來源。訪談中也發現，一些顧客在購買汽車后會自動自發的組成車友會。由此可見，在汽車銷售行業中，顧客的社會化程度將會對顧客的公民行為產生驅動作用。

據上述分析，構建的顧客公民行為的驅動因素模型，如圖1所示，其中公平、信任、滿意和感知價值是基于互惠和資源交換動機的驅動因素，而顧客社會化是利他動機的驅動因素。

根據相關的文獻，提出如下的幾組假設：

H1：顧客公平性的感知對顧客公民行為具有正向的促進作用。

H2：顧客信任對顧客公民行為具有正向的促進作用。

H3：顧客滿意對顧客公民行為具有正向的促進作用。

H4：顧客的價值感知對顧客公民行為具有正向的促進作用。

H5：顧客的社會化對顧客公民行為具有正向的促進作用。

3 研究方法

3.1樣本與數據搜集

為了驗證上述假設，研究對購買汽車和接受汽車售后服務的顧客進行了調查。問卷通過一家汽車銷售集團協助收集，樣本數據來源于的21家汽車4S店。總共發放問卷700份，回收有效問卷558份，有效問卷回收率為79.9%。其中211人來保養汽車，179人來購買汽車，127人來修車，34人來辦修車手續，7人為其他情況。這個樣本比例基本與目前來4S店的客戶群體類型一致。

應答者中，男性占70.4%，女性占29.6%；購車用途商用的占68.5%，公私兼用占20.1%，家用占11.5%；第一次購買汽車的人占39.2%，第二次購買汽車的人占40%，第三次購買汽車的人13.4%（75），購買四次以上的顧客占7.3%（41）。汽車的品牌包括寶馬、陸虎、奧迪、別克、現代、本田、凱迪拉克等眾多中高端汽車品牌。學歷以本科以下的人群為主。本文采用的分析軟件主要是SPSS11.5和Lisrel 8.7

3.2變量測量

為了保證變量測量工作的效度和信度，本研究盡量采用國內外現有文獻中已經使用過的量表，再根據汽車銷售行業的特點加以適當修改。其中，對顧客公民行為的測量維度主要借鑒Bove與Yi等的研究，與這些研究不同的是本研究中對顧客公民行為的測量，既包含了對受益人為汽車生產商的公民行為也包括受益人為汽車銷售商的公民行為的測量。顧客公民行為的驅動因素的測量本研究除了采用以往在相關研究中出現頻率較高，效度較好的量表外，在測量時都考慮了汽車生產商和汽車經銷商的共同作用。本研究問卷中所有變量的測量均采用5級李克特量表，要求應答者對變量的測量題項進行打分。具體的測量來源，如表1所示。

3.3數據分析與假設檢驗

（1）信度和效度分析。為了確保模型擬合度評價和假設檢驗的有效性，有必要先行檢驗測量的信度和效度。首先研究利用SPSS12.0對558份總體樣本中各潛變量的信度進行了檢驗。結果顯示所有潛變量的α系數均明顯高于0.70這一可接受的最小臨界值，表明各變量的測量具有較好的信度，如表2所示。本研究又利用LISREL8.7軟件的確認性因子分析對測量效度進行了檢驗，各個觀測變量的載荷情況，如表2所示，結果表明各個觀測變量在相應的潛變量上的標準化載荷系數大部分都超過了0.7，且全部通過了t值檢驗，在p

擬合度統計指標反映了結構方程模型整體的可接受程度，根據檢驗結果，模型卡方值x2為546.9，自由度df為184，二者比值為2.972；近似誤差均方根RMSEA為0.059，接近理想水平0.05；殘差均方根RMR為0.061，小于0.10，標準化殘差均方根SRMR為0.078，小于0.08；擬合優度指數GFI為0.91，AGFI為0.88，達到或接近0.90的標準；2個規范擬合指數的指標NFI（0.94）和NNFI（0.95）均在0.9以上，而修正規范擬合指數IFI為0.96高于0.90，簡約規范擬合指數PNFI（0.83）也高于0.80；最后，模型的相對擬合指數CFI為0.96也超過了0.90的評價標準。從上述分析結果看，該模型的擬合度是比較理想的。

（2）結構方程模型的評價與基本假設檢驗。在確認了測度模型的信度和效度之后，本研究將潛變量和觀測變量代入圖1所示的基本理論模型，在總體樣本中運行LISREL8.7軟件，利用最大似然估計的方法來計算模型擬合指標和各路徑系數的估計值。模型與數據擬合良好，如表3所示。表3給出了研究假設的驗證情況，研究假設顧客公平性感知與顧客信任對顧客公民的行為的影響并不顯著。顧客滿意、顧客價值和顧客社會性對顧客公民行為的影響是顯著的。結果顯示顧客的社會性對顧客公民行為的影響最大，其次是顧客價值和顧客滿意。