高效銷售技巧大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇高效銷售技巧范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

第一、提早跟顧客約會，差不多8點的時候見第一位顧客。我以前在推銷的時候，早上5:30分就起床，6點多就開車出去，通常到顧客的公司大概是7:30分。累時，我先在車上睡覺，等時間到了再進去，這樣你會非常地有自信、有精神。

所以你約定的時間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險員，他7:30分之前就能拜訪完三個顧客。他大概6點就跟第一位顧客喝咖啡，7點跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。

第二、你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，這樣會吸引一些新的資源來。

使目標(biāo)更明確的四個方法：

視覺化。做一個夢想板，把目標(biāo)貼在右上方。

自我確認(rèn)。每天給自己打氣，“我是最棒的”。

自我放松。晚上睡覺之前，放松全身的肌肉。

每天手寫核心目標(biāo)十遍。

第三、每一個星期天，一定要把下一個星期的計劃寫好。很多業(yè)務(wù)員都是在當(dāng)日才在計劃他要打電話給誰，當(dāng)日才在計劃他要拜訪誰，這都太晚了。我以前都是拿著五本電話簿，然后開始寫五百個潛在客戶，第二天大概打三十、五十甚至一百通的陌生電話。

第四、你一定要早睡早起。以前當(dāng)我是top sales(頂尖推銷員)的時候，我在晚上十二點以前睡覺，早上五點半起床。這是我以前在做推銷的時候?，F(xiàn)在工作不一樣，自然時間分配也不一樣。

第五、你一定要跟你行業(yè)最頂尖的推銷員在一起。我之所以可以成為top sales，是因為我以前跟著的經(jīng)理，他是我們?nèi)镜膖op sales，他在之前的公司也是top sales。

他只比我大一歲，那時他才二十二歲，我二十一歲。因為看到他種種成功的習(xí)慣，他如何地自練，他如何跟顧客談話，我很多的說服技巧都是受他影響。所以一定要跟你行業(yè)最頂尖的sales在一起。

最后，我再提出一個銷售的關(guān)鍵，把你的每一個顧客都看成一個大客戶。記住，小戶有一天也會變大戶。

哪五個方法可以馬上增加銷售業(yè)績：

1、提早跟顧客約會，增加每天拜訪的次數(shù)

2、每天重復(fù)做目標(biāo)暗示

3、每周提前做拜訪計劃

4、早睡早起

5、跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起

當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的時候，必須具備四個條件。我研究了很多的推銷方式，它都回到這四個條件。

第一，要引起顧客的注意力。我以前在推廣課程的時候，我都是講：“你希不希望你公司的營業(yè)額在未來的一年當(dāng)中提升20%到30%?”假如我談的是業(yè)務(wù)經(jīng)理或公司老板，他通常不會說：“哦!對不起，我不需要增加業(yè)務(wù)。”所以一開始我就引起他的注意。

第二，我必須證明給顧客看，我所講的都是對的。

第三，你一定要讓顧客產(chǎn)生強烈的欲望來購買你的產(chǎn)品。

當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對你的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的興趣時，你便有機會可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠(yuǎn)在最后談。

假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客，因此他一直記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。

1、我怎樣引起注意?

2、我怎樣證明有效?

3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望?

4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品?

永遠(yuǎn)熱愛你的商品，永遠(yuǎn)熱愛銷售，隨時推銷，跟每一個顧客要求轉(zhuǎn)介紹的名單。

永遠(yuǎn)記住，在推銷當(dāng)中，沒有任何東西比你真正誠懇地想要幫助

顧客得到他所要的來得重要。

事實上，每一個人都是推銷員，即使她是家庭主婦，她還是推銷員。

有人常講，為什么老公會在外面找狐貍精?事實上可能是太太不會推銷自己。我曾聽東海大學(xué)副教授簡春安簡博士，談到兩性關(guān)系，他做過一個研究，發(fā)現(xiàn)家里的老婆跟外面的“狐貍精”比賽十三項，“狐貍精”竟然贏了十二項，家里的老婆只贏一項，就是會燒飯帶小孩子。

很多老婆覺得這不公平，自己辛苦做這么多事情還被嫌棄。事實上，到底你老公要的是什么?如果你不了解，一定沒有辦法滿足他的需求。另一方面，你的太太要的是什么?如果你了解了，考慮她的需求，就一定能使家庭更幸福。

所以每個人都要學(xué)習(xí)如何把推銷這件事情做得非常的棒。

作者簡介：陳安之是當(dāng)今華人中最著名的成功學(xué)專家、NAC心理學(xué)家、亞洲頂尖的演說家，激勵了無數(shù)人奮發(fā)向上，突破瓶頸，實現(xiàn)夢想。

篇（2）

小學(xué)低年級學(xué)生生性好動,注意力不易集中,意志力薄弱,自控能力差。特別是剛?cè)雽W(xué)不久的一年級學(xué)生,他們學(xué)習(xí)的動力往往被學(xué)習(xí)興趣所左右,而在課堂教學(xué)活動中如果經(jīng)常組織“手語”游戲,寓教于樂,樂中求教,可以大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。我通過一個學(xué)期的摸索實踐證明,“手語”游戲教學(xué)不但可以使兒童身心愉悅、精神振奮,課堂教學(xué)生動活潑,而且也是啟發(fā)小學(xué)生心智與興趣,達到身心愉悅的一種很好的學(xué)習(xí)方式。因為“手語”游戲可以很快集中學(xué)生的注意力,調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,使學(xué)生全身心地投入到數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)探究的活動之中,小朋友們在這種新鮮、有趣、活躍的氣氛中學(xué)習(xí)數(shù)學(xué),他們學(xué)得主動、學(xué)得有趣、學(xué)得積極,從而取得良好的教學(xué)效果。如何在課堂教學(xué)中巧妙地將“手語”引入到低年級數(shù)學(xué)教學(xué)之中,把數(shù)學(xué)知識合理地融入各種“手語”游戲之中,讓學(xué)生在“手語”游戲中愉悅地學(xué)習(xí)枯燥、抽象的數(shù)學(xué)知識呢?下面以教學(xué)中的一些片斷為例說明“手語”游戲教學(xué)的成功之處:

1 “手語”巧用在認(rèn)知的生長點

“手語”是指一個人表達意思時手的動作姿勢語言,是體態(tài)語言的一個分支,有別于教師的口頭語言和書面語言,但它卻有其不可比擬、替代的作用,因為“手語”能傳情、能表意,具有豐富的表達力,在低年級數(shù)學(xué)教學(xué)中,教師結(jié)合講課內(nèi)容,輔以自然、協(xié)調(diào)、適當(dāng)?shù)膭幼?可以增加語言的生動性、直觀性、形象性,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,促進學(xué)生的思維。

我在教學(xué)“數(shù)字1-10”這一課時,由于“1-10”小朋友在幼兒班已經(jīng)接觸過,有點熟識,但在本冊教材中,它們是孩子認(rèn)知的起點,它承啟著10以內(nèi)數(shù)的組成和加減法,是構(gòu)筑學(xué)生數(shù)學(xué)興趣的基點,在此時激發(fā)學(xué)生愛數(shù)學(xué)的興趣,對培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣是可想而知的。又因為小朋友們剛跨入校園幾天,他們都有一個明顯的特點:無意注意占優(yōu)勢,注意力不穩(wěn)定且容易分心,其持續(xù)時間一般為8-10分鐘。8-10分鐘的熱情一過,他們的注意力便開始不集中了。此時教師如果用一些“注意了!”、“坐好聽!”“小手不準(zhǔn)動!”等命令式語句來強迫學(xué)生參與學(xué)習(xí)活動,往往收不到良好的效果。這時教師不妨借用“手語”來重新喚起學(xué)生的注意力,激發(fā)他們的興趣。于是我精心設(shè)計了一套非常有代表性又有趣的“1-10”的“手語”,小朋友們非常喜歡。

在這一教學(xué)環(huán)節(jié)中,我牢牢地把握住了一年級小朋友的心理特點,設(shè)計出了他們喜愛的“手語”,并且把他們剛學(xué)過的“1-10”的數(shù)字和“手語”緊密地結(jié)合在一起,在師生一起的“你說我做,我做你猜”等一系列活動中牢牢地記住了這10個數(shù)。這樣既鞏固了數(shù)字的特點,復(fù)習(xí)了相關(guān)的知識,達到了教學(xué)目的,又創(chuàng)設(shè)了良好的教學(xué)情境,活躍了氣氛,調(diào)動了小朋友的學(xué)習(xí)積極性。又如:教學(xué)“11-20各數(shù)的認(rèn)識”,11-20各數(shù)的認(rèn)識是為20以內(nèi)的加、減法作準(zhǔn)備的,又是一個新知的生長點,起承上啟下的作用,往年經(jīng)常聽到老師們反饋說對于“16是由1個十和6個一組成”的這類知識比較抽象,教師教得累,學(xué)生學(xué)得苦,但效果又不大,我就設(shè)想用小朋友原先掌握的“手語”采用“對口令”游戲,讓小朋友去玩、去對、去演:“我是10,我是8,10和8組成18。……”就這樣,在愉悅的氛圍中全班小朋友都牢牢地記住了11-20各數(shù)的組成。由此可以看出,設(shè)計小朋友喜愛的“手語”游戲,并把它運用到教學(xué)實際中,能起到事半功倍的教學(xué)效果。

2 “手語”巧用在知識的形成處

新課程課堂教學(xué)非常注重學(xué)生的學(xué)習(xí)過程,在教學(xué)中如何讓每一位小朋友都能積極參與到學(xué)習(xí)活動中、進入學(xué)習(xí)角色、獲取過程體驗是課程改革的一個亮點。但這亮點也存在著不少弊端,如合作學(xué)習(xí)中學(xué)生的參與度就是一個很突出的問題,因為在很多課堂教學(xué)上真正參與學(xué)習(xí)的只有少部分學(xué)生,其他大部分學(xué)生充當(dāng)小觀眾或陪讀、陪演習(xí),學(xué)生的參與面顯得窄,教學(xué)活動流于形式,沒有真正地為教學(xué)服務(wù),不符合素質(zhì)教育的要求。通過實踐,我發(fā)現(xiàn)“手語”卻能很好地解決這一矛盾,可以讓所有學(xué)生都來參與到學(xué)習(xí)情境中來。在教學(xué)“10以內(nèi)任意一個數(shù)的組成和加減法”時,我設(shè)計了“找朋友”的“手語”游戲來組織教學(xué),實踐證明,效果很不錯。因為10以內(nèi)任意一個數(shù)的組成和加減法,小朋友在實物感知得到的算式與抽象成單獨的算式兩者之間總有一段距離,如意單靠模仿記憶很吃力。于是我先出示自編的好聽的音樂旋律,創(chuàng)設(shè)了一個非常愉悅的學(xué)習(xí)氛圍,當(dāng)全班小朋友歌聲響起時,我和小朋友邊擊掌做“手語”游戲,邊合著節(jié)拍說數(shù),歡快的音樂聲伴隨著小朋友找朋友、對口令。在這樣愉快的氛圍中,幾乎所有的學(xué)生都能迅速地口算出10以內(nèi)任意數(shù)的加法算式,因而10以內(nèi)任意數(shù)的組成、加減法很快就被小朋友牢牢地記住了。所有的小朋友都為自己能參加這樣的游戲而感到高興,也為自己能找到好朋友而感到驕傲,他們在游戲中體會到了成功的樂趣。

又如在學(xué)習(xí)“10的組成和加減法”時,我就和小朋友自編自導(dǎo)“湊十歌”。小朋友在這歡快、優(yōu)美的旋律中輕松、巧妙地學(xué)會了得數(shù)是10的加法和相應(yīng)的減法。通過實踐我還發(fā)現(xiàn),這些“手語”還可以幫助小朋友提高計算能力(學(xué)生計算能力明顯下降是新課程改革中必須面對的一個新問題),往常采用的大多是機械式的口算訓(xùn)練,學(xué)生練得苦、累,采用“手語”游戲就完全擺脫了這一困境,在學(xué)生計算能力提高的同時,又促進了學(xué)生數(shù)學(xué)思維品質(zhì)的提升,對培養(yǎng)學(xué)生數(shù)學(xué)思維的敏捷性、靈活性起到了一定的促成作用。低年級學(xué)生的思維是以形象思維為主的。為此,我們借助“手語”還可促進學(xué)生對數(shù)學(xué)知識的理解。如在學(xué)習(xí)數(shù)的大小比較時,出現(xiàn)了較抽象的大于號和小于號。為了化抽象為具體,我讓學(xué)生舉起右手,張開中指和食指,開口朝較大數(shù),以幫助學(xué)生記住符號的意思,開口朝向哪個數(shù),哪個數(shù)就大。為了幫助學(xué)生區(qū)分大于號和小于號,讓學(xué)生舉右手,張開中指和食指,表示“>”;舉左手,中指和食指張開,表示“”、“”、“

3 “手語”巧用在學(xué)生的情感發(fā)展處

許多老師都有這樣的感受,低年級小朋友的情感很脆弱,他們很情緒化,俗話說:“娃娃臉,六月天”,說變就變,這是因為低年級學(xué)生的情感發(fā)展處在易受外界感染的階段,而數(shù)學(xué)學(xué)科本身不似其他學(xué)科生動好玩,易使學(xué)生產(chǎn)生枯燥無味的感覺,從而降低了學(xué)生的興趣和效率。為了提高學(xué)生學(xué)習(xí)的注意力,有效組織課堂教學(xué),在數(shù)學(xué)教學(xué)中充分發(fā)揮“手語”這無聲語言的作用,以飽滿的熱情來感染學(xué)生,以簡明的手勢、抑揚頓挫的講解來吸引學(xué)生,調(diào)整學(xué)生學(xué)習(xí)情感,有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,取得良好的教學(xué)效果。在平時的教學(xué)過程中,我重視運用“手語”,當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)認(rèn)真做得好時,我就豎起大拇指“你真行!”來表揚學(xué)生,而做得不好,做小動作時,我就摸摸他的頭,板正他的身體,抓住他的手停止他的小動作,……用這種富有情感的“手語”既能使學(xué)生專心于學(xué)習(xí),也保護了學(xué)生的自尊,這樣的語言比有聲言語的批評更有說服力,更有感染力,更能讓學(xué)生樂于接受。

經(jīng)過一學(xué)期的教學(xué)實踐,我真正感受到:在小學(xué)低年級數(shù)學(xué)教學(xué)中,教師準(zhǔn)確、適當(dāng)、自然、協(xié)調(diào)地巧用“手語”,能幫助教師組織教學(xué),達到增進師生感情、激活學(xué)習(xí)情緒、突出教學(xué)重點、提高教學(xué)效果等作用;它可以使教師在課堂教學(xué)中更充分地展現(xiàn)自己,使學(xué)生更樂于學(xué)習(xí),從而提高了課堂教學(xué)的有效性。當(dāng)然,在課堂中教師也要注意使用手語的頻率,避免造成學(xué)生眼花繚亂,影響注意力的集中。總之,教師有意識而巧妙地用好“手語”這一教學(xué)的交流手段,突出“手語”的作用,可以達到無聲勝有聲,與有聲語言水融地服務(wù)于數(shù)學(xué)教學(xué)這一目的。

篇（3）

2.商品的價格

注意商品價格，剛開始做這一行起價格標(biāo)的太高也不行，定價格，我們推薦一般比進價格高10--20元，再加上給顧客優(yōu)惠點，打個折，自己剩下的也沒多少了，但是最起碼有了回頭客，有了信譽。

3.上傳的時間

注意上傳時間：比如說每天的黃金上架時間是在早上的9：00-11：00，下午的14：00-16：00，晚上的20：00-23：00.淘寶的交易高峰期是在早上的11：00和晚上的22：00。知道這些以后，我們只要在這幾個高峰期，把我們的寶貝均勻的上架(小小一般沒隔5-10分鐘上一個)，這樣每天在到達高峰期的時候，沒間隔幾分鐘就有我的寶貝下架，也就是我的寶貝經(jīng)常會在前面幾頁出現(xiàn)。這樣買家看到的機會多了，成交的機會也自然就多了起來了。某個MM說，我一個星期，就那么幾天被人問東西，后面幾天就沒有人問!那是為什么，其實真是風(fēng)有意，她無意。不反過來想想客人就扎堆一樣那幾天問東西!真當(dāng)鉆石賣家的鉆石是天上掉下來的呀!那都是人家睿智聰明想出來的!比如你店上有240個商品，那么一個星期有7天，那么就把240/7，每天大約30個左右。每天這30個，再分布在本商品買家習(xí)慣瀏覽時間的時間段里定時!就這招還不火的話，那我真是無語了，類似的調(diào)整方法很多，類似的招數(shù)也多。

4.推薦寶貝

推薦寶貝那里：千萬不要看那款順眼就直接點推薦然后一直不管，那樣是沒有多大效果的，最好的解決方法：每到有寶貝要下架時，就推薦那個快下架的寶貝，效果不用我說了吧!只是操作上面有點難度，因為要不停的換推薦的寶貝，不過有錢掙再辛苦我都愿意，呵呵!(重點)

5.店鋪內(nèi)分類

因為根據(jù)不同的店鋪分類不同，所以在做數(shù)據(jù)的時候沒有做店鋪類目分類，這個也最好動手分一下店鋪類目，還是比較重要的!你至少應(yīng)該把寶貝的分類細(xì)化，比如哪些是衣服，哪些是首飾等等。不要讓好不容易淘到店鋪買家一頭霧水，這太可怕了，到底有什么東西在里面一團亂糟糟啊!

6.要學(xué)會使用一元拍

沒人氣，搞一元拍!這個是最有效果的，讓人信任咱們，萬事開頭難呀!最好是那種時間越短的，暴光就越高，越頻繁，使用1天，3天最有效果!這樣的方法本來就不賺錢，注意選擇商品，注意把郵費算滿，比如郵費是3.8元，信封要6-8毛，xxx各地不同，有1元-2。5元的差別。那就算清楚哈，只能多算，不能少算，防止賠錢!保本就可!別說我沒提醒，害你賠錢!呵呵(重點)

7.要多往社區(qū)跑

跑社區(qū)，經(jīng)常跑幾個版面，把人都混熟悉了，混到就好象回家一樣，一進門都認(rèn)識!今天不買也為明天打基礎(chǔ)，發(fā)貼回貼邊上都是廣告位!這個廣告位多舒服，發(fā)了有銀幣，銀幣多了，還可以買個專門自己的社區(qū)推薦商品位。說來說去都是自己賺了，如果在哪個版面跟斑竹和的來，就在這個版做個嘉賓嘉賓做好了，就成了斑竹，那就是公眾人物嘍，公眾人物暴光大，瀏覽量也就高哦，呵呵，但是出事也是不小的事情哦!

8丶要學(xué)會把不利變有利

篇（4）

一個人要是沒有受到激勵，僅能發(fā)揮其能力的20%—30%；如果受到正確而充分的激勵，就能發(fā)揮到80%—90%，甚至更高。在數(shù)學(xué)教學(xué)中，如何正確而充分的激勵學(xué)生，發(fā)揮其能力至關(guān)重要。

所謂"激勵"，就是激發(fā)鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，從而有效完成預(yù)定目標(biāo)的過程，也就是調(diào)動人的積極性。把管理心理學(xué)中的激勵運用到初中數(shù)學(xué)教學(xué)，激勵學(xué)生學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率。那么，如何運用激勵手段提高中學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)效率。

學(xué)生成績的好壞主要取決于其能力和動機激發(fā)程度的乘積，能力越強，動機激發(fā)程度越高，成績就越好。其提高需要經(jīng)過一個過程，而動機激發(fā)則是較易變化而且可以控制的因素。在教學(xué)過程中，有時能力相當(dāng)?shù)膶W(xué)生會取得不同的成績，甚至能力差的學(xué)生可能比能力強的學(xué)生成績更好。這是由于激勵的程度和效果不同所致。一般情況下，能力稍差，可以通過激發(fā)學(xué)習(xí)動機來彌補。

在學(xué)習(xí)中，能力不怎么強的學(xué)生，通過自己刻苦努力而取得較高成就的例子是屢見不鮮的，其原因就是這些學(xué)生有著強烈的學(xué)習(xí)動機或內(nèi)驅(qū)力。因此，提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績的關(guān)鍵，是如何通過激勵調(diào)動起人的積極性。能力再強，但若不能進行有效的激勵，也難以取得良好的成績。

數(shù)學(xué)教學(xué)中激勵要因人而異。由于不同學(xué)生的不同情況，一些學(xué)生的成績很好，可以激勵他們把成績提高到一個更高的水平，給他們制定一個更高的目標(biāo)；一些學(xué)生的成績一般或者不好，可以激勵他們達到一個可以完成的目標(biāo)。如果學(xué)生的目標(biāo)都是同一個水平，成績好的學(xué)生覺得沒有動力，輕松達到目標(biāo)，進喪失進取心；對成績差的學(xué)生會來說或許是一個遙遙不可及的目標(biāo)，覺得反正達不到就不想學(xué)等，這需要要給學(xué)生制定一個合理的目標(biāo)。

激勵還要做到獎懲適度。獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，如果學(xué)生在上數(shù)學(xué)課無精打采、開小差、不交數(shù)學(xué)作業(yè)等等，可以給懲罰，但懲罰過重會讓學(xué)生感到不公，或者失去對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的信心等；懲罰過輕會讓學(xué)生輕視錯誤的嚴(yán)重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。如果學(xué)生數(shù)學(xué)成績提升很快或者考試考得很好，可以可以獎勵。但獎勵過重會使學(xué)生產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望;獎勵過輕則起不到激勵效果，或者讓學(xué)生產(chǎn)生不被重視的感覺。

激勵要做到公平合理。學(xué)生感到的任何不公的待遇都會影響他的學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的學(xué)生一定要獲得同等層次的獎勵；同理犯同等錯誤的學(xué)生也應(yīng)受到同等層次的處罰。犯同樣錯誤學(xué)生應(yīng)該同等處理，不要應(yīng)為好生就可以優(yōu)待或者特殊等等。

激勵要及時地進行，注重時效。這樣才能最大限度地激勵學(xué)生。比如某某同學(xué)在數(shù)學(xué)全國競賽中獲得名次，應(yīng)即使表揚，不要等到該比賽過了幾個月了才來表揚。學(xué)生的積極性早也大打折扣了，對于表揚無所謂了。

數(shù)學(xué)是一門很靈活的學(xué)科，不能單純地講授課本"死"知識，應(yīng)多鼓勵學(xué)生去探究，積極培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。興趣是最好的老師，有興趣才能產(chǎn)生愛好，愛好它就要去實踐它，達到樂在其中，有興趣才會形成學(xué)習(xí)的主動性和積極性。在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)中，我們把這種從自發(fā)的感性的樂趣出發(fā)上升為自覺的理性的"認(rèn)識"過程，這自然會變?yōu)榱⒅緦W(xué)好數(shù)學(xué)，成為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的成功者。教師可以通過指導(dǎo)學(xué)生閱讀著名數(shù)學(xué)家的傳記，課堂精心設(shè)疑，一題多解及靈活多變的等等教學(xué)方法培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，鼓勵學(xué)生去深入探究，讓學(xué)生體會到學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的樂趣。

在數(shù)學(xué)教育中可以通過榜樣（先進典型)來教育學(xué)生、鼓舞學(xué)生、激發(fā)學(xué)生積極性的一種方法。榜樣是一面旗幟，具有一定的生動性和鮮明性，容易引起人們在感情上的共鳴。同時，有了榜樣，使得大家學(xué)有方向，趕超有目標(biāo)，而且看得見、摸得著，說服力強，號召力大。教師要善于發(fā)現(xiàn)榜樣，積極扶植和培養(yǎng)榜樣，宣傳榜樣，組織大家學(xué)習(xí)榜樣。

還可以給學(xué)生制定一個合理課實現(xiàn)的目標(biāo)，激勵學(xué)生，提高學(xué)生的積極性，讓學(xué)生有被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變到主動學(xué)習(xí)，由消極學(xué)習(xí)到積極學(xué)習(xí)。對于學(xué)生達到目標(biāo)可以進行適度的表揚或者獎勵，讓學(xué)生有進一步努力的動力；如果達到目標(biāo)什么表揚或者獎勵都沒有，會造成學(xué)生逐漸失去對數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)興趣和喪失信心，難于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，難于達到目標(biāo)。

最后，在數(shù)學(xué)教育中要激勵學(xué)生各方面能力全面發(fā)展。

篇（5）

一、退在學(xué)生能自己理解內(nèi)容時

【案例一】

教學(xué)牛津英語4B Unit 2 《At a party》時，我把B部分和C部分作為一個整體在一堂課中學(xué)習(xí)。當(dāng)教學(xué)完單詞后，在學(xué)習(xí)C部分之前，我想如果突然呈現(xiàn)“Who’s the…with…？”，學(xué)生不能很好地理解句子的意思，我只能生硬地作出解釋。我何不讓學(xué)生自己試著去探究句子的意思呢？于是我就在學(xué)生學(xué)完單詞后，適時地插了一句“I have long hair”并配以動作。學(xué)生聽后躍躍欲試，都說出了富有自己特征的句子“I have…”。當(dāng)學(xué)生說出句子后，我呈現(xiàn)了這樣的句子：“Who’s the girl with big eyes？”學(xué)生根據(jù)剛才說出的體現(xiàn)自己特征的句子，很快地猜出了答案。于是學(xué)生之間互問互答非常流利，他們在操練中理解了“Who’s the… with…？”這個句子的意思。

【反思】

沒有什么習(xí)得比自我領(lǐng)悟更可貴，更令人可喜。當(dāng)學(xué)生自己能主動地獲取知識時，他心里的喜悅是無法用言語來表達的。在上面的教學(xué)案例中，教師“退讓”了講解句子的意思，讓學(xué)生自己試著去理解，把學(xué)習(xí)的主動權(quán)交給了學(xué)生。學(xué)生在探究過程中學(xué)會自主尋找答案，從而更好地掌握了所學(xué)的知識點，課堂因此成了有效的課堂?？梢?，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主人，他能主動并積極地獲取知識。教師要“退讓”，但并不是退出，“退讓”是為了學(xué)生更好的“進取”。

二、 退在學(xué)生思維發(fā)散時

【案例二】

在教學(xué)牛津英語4A Unit 8的單詞時，當(dāng)教完B部分的8個單詞后，我本來想帶領(lǐng)學(xué)生讀單詞進行鞏固，但是發(fā)現(xiàn)學(xué)生的積極性不高。于是我靈機一動，讓8個小組的組長帶領(lǐng)大家選擇單詞，讓每組圍繞選擇的單詞說短語、造句子、編對話。布置任務(wù)后，各組學(xué)生情緒高漲，把自己學(xué)過的句型都拿來了，例如eat單詞，出現(xiàn)了：“I want to eat some bread．Do you like to eat？Don’t eat in the classroom.”學(xué)生說出了各種各樣的句子，學(xué)生的思緒被打開了，他們在探究中既學(xué)習(xí)了新知識，又鞏固了舊知識。

【反思】

學(xué)生學(xué)習(xí)英語，不僅僅是掌握幾個單詞，而是要把所學(xué)的單詞運用到自己所要表達的內(nèi)容中。在教學(xué)中，我們也不能孤立地教學(xué)單詞，應(yīng)該發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生把所學(xué)單詞和句型聯(lián)系起來，達到能表達和交際的目的。教學(xué)是一個動態(tài)的過程，教師應(yīng)善于捕捉利用課堂上的教學(xué)資源，適時發(fā)散學(xué)生的思維，讓學(xué)生進入學(xué)習(xí)的情境中，從而使課堂教學(xué)涌動生命的靈性，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主人。

三、退在學(xué)生矛盾困惑時

【案例三】

當(dāng)教學(xué)完單詞nose之后，有一位學(xué)生說了這樣一個短語“make a long nose”，怎樣翻譯呢？我沒有直接回答，而是讓學(xué)生自由討論。有的說：“造一個長鼻子。”有的說：“展示一個長鼻子?！钡傆X得意思不太恰當(dāng)。到底是什么呢？學(xué)生又進入了第二次熱烈的討論中，最后討論有結(jié)果了——“做鬼臉”。學(xué)生的臉上洋溢著勝利的笑容，都為得到恰當(dāng)?shù)拇鸢付吲d不已。

【反思】

我們教學(xué)的目的就是讓學(xué)生學(xué)會自主學(xué)習(xí)，掌握知識。上面的案例中，學(xué)生能自己解決問題，教師作為一位引導(dǎo)者，退居其次，不也很美嗎？

四、退在學(xué)生方法習(xí)得時

【案例四】

6B unit 5 《the seasons》一課介紹了紐約一年四季的特征。在學(xué)習(xí)過程中，我給學(xué)生提供一張表格，讓學(xué)生從季節(jié)、天氣、人們的活動三個方面來完成表格。當(dāng)學(xué)生完成這張表格后，我讓學(xué)生寫一寫我們當(dāng)?shù)氐募竟?jié)。通過這一課的學(xué)習(xí)，學(xué)生就掌握了寫季節(jié)的方法。在以后的學(xué)習(xí)中，就可以使用。

【反思】

篇（6）

哈佛大學(xué)教授威廉。詹姆士研究發(fā)現(xiàn)：一個人要是沒有受到激勵，僅能發(fā)揮其能力的20%―30%；如果受到正確而充分的激勵，就能發(fā)揮到80%―90%，甚至更高。由此可見，在數(shù)學(xué)教學(xué)中，如何正確而充分的激勵學(xué)生，發(fā)揮其能力至關(guān)重要。以下內(nèi)容詳細(xì)介紹如何運用激勵手段提高中學(xué)生數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)效率。

所謂“激勵”，就是激發(fā)鼓勵人的行為動機，使人做出努力行為，從而有效完成預(yù)定目標(biāo)的過程，也就是調(diào)動人的積極性。把管理心理學(xué)中的激勵運用到初中數(shù)學(xué)教學(xué)，激勵學(xué)生學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率。

在教學(xué)過程中，常常遇到這種情況：能力相當(dāng)?shù)膶W(xué)生會取得不同的成績，甚至能力差的學(xué)生可能比能力強的學(xué)生成績更好。原因是多方面的，但最主要的是由于激勵的程度和效果不同所致。一般來說，學(xué)生的成績主要受兩個因素影響：一是能力，二是動機激發(fā)程度。他們的關(guān)系可表現(xiàn)為：學(xué)習(xí)成績=能力x動機激發(fā)程度 從式子可以看出，學(xué)生成績的好壞主要取決于其能力和動機激發(fā)程度的乘積，能力越強，動機激發(fā)程度越高，成績就越好。在這兩個影響因素中，能力是個人的心理特征，其提高需要經(jīng)過一個過程，而動機激發(fā)則是較易變化而且可以控制的因素。所以，在一般情況下，成績與動機激發(fā)程度成正比，能力稍差，可以通過激發(fā)學(xué)習(xí)動機來彌補。在學(xué)習(xí)中，能力不怎么強的學(xué)生，通過自己刻苦努力而取得較高成就的例子是屢見不鮮的，其原因就是這些學(xué)生有著強烈的學(xué)習(xí)動機或內(nèi)驅(qū)力。因此，提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績的關(guān)鍵，是如何通過激勵調(diào)動起人的積極性。能力再強，但若不能進行有效的激勵，也難以取得良好的成績。這就要求我們每個老師要因材施教，因人而異，正確把握和運用激勵原則和手段，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的興趣，進而提高學(xué)生們學(xué)生們數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)效率。

一、數(shù)學(xué)教學(xué)中激勵原則：

首先，激勵要因人而異。由于不同學(xué)生的不同情況，所以，激勵要因人而異，一些學(xué)生的成績很好，可以激勵他們把成績提高到一個更高的水平，給他們制定一個更高的目標(biāo)；一些學(xué)生的成績一般或者不好，可以激勵他們達到一個可以完成的目標(biāo)。如果學(xué)生的目標(biāo)都是同一個水平，成績好的學(xué)生覺得沒有動力，輕松達到目標(biāo)，進喪失進取心；對成績差的學(xué)生會來說或許是一個遙遙不可及的目標(biāo)，覺得反正達不到就不想學(xué)等。因此，給學(xué)生制定一個合理的目標(biāo)很重要。

其次，激勵要做到獎懲適度。獎勵和懲罰不適度都會影響激勵效果，如果學(xué)生在上數(shù)學(xué)課無精打采、開小差、不交數(shù)學(xué)作業(yè)等等，可以給懲罰，但懲罰過重會讓學(xué)生感到不公，或者失去對數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的信心等；懲罰過輕會讓學(xué)生輕視錯誤的嚴(yán)重性，從而可能還會犯同樣的錯誤。如果學(xué)生數(shù)學(xué)成績提升很快或者考試考得很好，可以可以獎勵。但獎勵過重會使學(xué)生產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒，失去進一步提高自己的欲望；獎勵過輕則起不到激勵效果，或者讓學(xué)生產(chǎn)生不被重視的感覺。

再次，激勵要做到公平合理。公平性是一個很重要的原則，學(xué)生感到的任何不公的待遇都會影響他的學(xué)習(xí)效率和學(xué)習(xí)情緒，并且影響激勵效果。取得同等成績的學(xué)生一定要獲得同等層次的獎勵；同理犯同等錯誤的學(xué)生也應(yīng)受到同等層次的處罰。犯同樣錯誤學(xué)生應(yīng)該同等處理，不要應(yīng)為好生就可以優(yōu)待或者特殊等等。

最后，激勵要注重時效性。激勵要及時地進行，這樣才能最大限度地激勵學(xué)生。比如某某同學(xué)在數(shù)學(xué)全國競賽中獲得名次，應(yīng)即使表揚，不要等到該比賽過了幾個月了才來表揚。學(xué)生的積極性早也大打折扣了，對于表揚無所謂了。

二、激勵在數(shù)學(xué)教學(xué)中具體運用

1、數(shù)學(xué)是一門很靈活的學(xué)科，不能單純地講授課本“死”知識，應(yīng)多鼓勵學(xué)生去探究，積極培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣?？鬃釉唬骸爸卟蝗绾弥撸弥卟蝗鐦分摺！币馑颊f，干一件事，知道它，了解它不如愛好它，愛好它不如樂在其中?！昂谩焙汀皹贰本褪窃敢鈱W(xué)，喜歡學(xué)，這就是興趣。興趣是最好的老師，有興趣才能產(chǎn)生愛好，愛好它就要去實踐它，達到樂在其中，有興趣才會形成學(xué)習(xí)的主動性和積極性。在數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)中，我們把這種從自發(fā)的感性的樂趣出發(fā)上升為自覺的理性的“認(rèn)識”過程，這自然會變?yōu)榱⒅緦W(xué)好數(shù)學(xué)，成為數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的成功者。教師可以通過指導(dǎo)學(xué)生閱讀著名數(shù)學(xué)家的傳記，課堂精心設(shè)疑，一題多解及靈活多變的等等教學(xué)方法培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，鼓勵學(xué)生去深入探究，讓學(xué)生體會到學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的樂趣。

2、在數(shù)學(xué)教育中采用――榜樣激勵。榜樣激勵，也叫做典型示范，就是通過榜樣 〔先進典型）來教育學(xué)生、鼓舞學(xué)生、激發(fā)學(xué)生積極性的一種方法。榜樣是一面旗幟，具有一定的生動性和鮮明性，容易引起人們在感情上的共鳴。同時，有了榜樣，使得大家學(xué)有方向，趕超有目標(biāo)，而且看得見、摸得著，說服力強，號召力大。教師要善于發(fā)現(xiàn)榜樣，積極扶植和培養(yǎng)榜樣，宣傳榜樣，組織大家學(xué)習(xí)榜樣。

3、在數(shù)學(xué)教學(xué)中，給學(xué)生制定一個合理課實現(xiàn)的目標(biāo)，激勵學(xué)生，提高學(xué)生的積極性，讓學(xué)生有被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變到主動學(xué)習(xí)，由消極學(xué)習(xí)到積極學(xué)習(xí)。對于學(xué)生達到目標(biāo)可以進行適度的表揚或者獎勵，讓學(xué)生有進一步努力的動力；如果達到目標(biāo)什么表揚或者獎勵都沒有，會造成學(xué)生逐漸失去對數(shù)學(xué)的學(xué)習(xí)興趣和喪失信心，難于提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，難于達到目標(biāo)。

篇（7）

【中圖分類號】R-1 【文獻標(biāo)識碼】B 【文章編號】1671-8801（2015）06-0218-01

目前精索鞘膜積液是小兒常見疾病，發(fā)病率較高，對患兒今后的發(fā)育和生精功能有一定的影響，是小兒外科常見手術(shù)病種，我院從2012年開始采取鞘突高位結(jié)扎術(shù)+鞘膜囊腫抽吸術(shù)治療小兒精索鞘膜積液，取得了良好的療效，現(xiàn)對臨床資料進行分析。

1.資料和方法：

1.1臨床資料：

我院住院手術(shù)患兒共85例，均男性精索鞘膜積液，年齡17月～7歲，均為單側(cè)，其中左側(cè)39例，右側(cè)46例，手術(shù)均順利完成，術(shù)中發(fā)現(xiàn)合并斜疝2例，其中1例行鞘膜囊腫切除術(shù)后1月鞘膜積液復(fù)發(fā)。

1.2手術(shù)方法：患兒采取全身麻醉，隨機分組，實驗組45例行鞘突高位結(jié)扎+鞘膜囊腫抽吸術(shù)，對照組40例行鞘膜囊腫切除術(shù)。實驗組手術(shù)方法是取腹股溝斜切口，打開腹外斜肌和外環(huán)口，在精索內(nèi)側(cè)找到鞘突，分離至內(nèi)環(huán)口處行鞘突高位結(jié)扎術(shù)，后順精索游離精索囊腫頂端，行精索鞘膜囊腫抽吸術(shù)，逐層關(guān)閉切口。對照組手術(shù)方法是取陰囊上方斜切口，在精索旁側(cè)游離鞘膜囊腫，完整切除囊腫，盡量向上游離鞘膜囊腫上方鞘突組織并結(jié)扎，關(guān)閉切口。實驗組有2例術(shù)中發(fā)現(xiàn)合并腹股溝斜疝，并行疝囊高位結(jié)扎術(shù)。

1.3手術(shù)療效觀察：術(shù)后3月行病例數(shù)據(jù)分析和電話隨訪，比較兩組患者手術(shù)時間、術(shù)中出血量、術(shù)后恢復(fù)時間、術(shù)后陰囊水腫、萎縮、鞘膜積液復(fù)發(fā)率等情況。

1.4統(tǒng)計學(xué)分析：數(shù)據(jù)以x+s表示，組間比較采用t檢驗，P

2.結(jié)果

2.1表一數(shù)據(jù)表明實驗組在手術(shù)時間、手術(shù)中出血量、恢復(fù)時間明顯低于對照組，二組比較差異有顯著性。

2.2表二數(shù)據(jù)表明實驗組術(shù)后發(fā)生陰囊水腫幾率明顯低于實驗組，雖然兩組未發(fā)生萎縮，但對照組仍有1例鞘膜積液復(fù)發(fā)，表明實驗組并發(fā)癥明顯低于對照組。

3.討論

精索鞘膜積液又稱精索囊腫，屬于鞘膜積液的一個分類，因鞘狀突兩端閉合，精索部分形成局限性鞘膜積液而形成，是小兒泌尿外科常見疾病，主要表現(xiàn)為陰囊包塊，診斷比較容易，目前手術(shù)方法有鞘膜開窗術(shù)、鞘膜翻轉(zhuǎn)術(shù)、鞘膜囊腫切除術(shù)、鞘突高位結(jié)扎術(shù)等，術(shù)中如發(fā)現(xiàn)斜疝，可行疝囊高位結(jié)扎術(shù)。在我院小兒精索鞘膜積液接受手術(shù)的患兒均住院擇期手術(shù)，手術(shù)方法有鞘突結(jié)扎術(shù)+鞘膜囊腫抽吸術(shù)，或者術(shù)中鞘膜開窗術(shù)、翻轉(zhuǎn)術(shù)，亦有低位精索囊腫切除術(shù)，總體手術(shù)療效確切，但由于精索鞘膜積液患兒每人實際病情不一，造成手術(shù)效果有差別。首先，該85例患兒手術(shù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)存在鞘突未閉合，大部分與腹腔相同，即使部分患兒鞘膜囊腫頂端已閉合，但順鞘膜囊腫向上游離至內(nèi)環(huán)口，仍然可發(fā)現(xiàn)較寬的鞘突，甚至發(fā)現(xiàn)斜疝，所以行鞘突高位結(jié)扎術(shù)是很有必要的，而低位行鞘膜囊腫切除術(shù)無法游離至內(nèi)環(huán)口，術(shù)后容易復(fù)發(fā)。其次，患兒鞘膜囊腫行切除術(shù)雖然可以切除病變，但術(shù)中對精索的游離創(chuàng)傷較大，尤其是細(xì)小的輸精管，如鉗夾損傷可造成成年后男性不育，而且手術(shù)難度增大，手術(shù)時間明顯延長，術(shù)后陰囊水腫較重，遠(yuǎn)期可造成萎縮等并發(fā)癥，現(xiàn)采取鞘膜囊腫針刺抽吸術(shù)，術(shù)中稍加游離，直視下細(xì)針抽吸，損傷小，術(shù)后亦未發(fā)現(xiàn)復(fù)發(fā)，但必須注意的是術(shù)中鞘突尋找及分離動作必須輕柔?？傊?，目前精索鞘膜積液標(biāo)準(zhǔn)手術(shù)方式有待進一步討論，我院目前采取鞘突高位結(jié)扎+鞘膜囊腫抽吸術(shù)治療方法相比傳統(tǒng)的鞘膜囊腫切除術(shù)更有優(yōu)勢，手術(shù)中損傷小，手術(shù)簡便易行，手術(shù)后并發(fā)癥少，術(shù)后亦無復(fù)發(fā)病例，應(yīng)該成為精索鞘膜積液的首選推薦手術(shù)治療方式。

參考文獻：

[1]顧紀(jì)明，向從明，朱紅飛.精索囊腫嵌頓合并腹股溝斜疝一例.中華疝和腹壁外科雜志（ 電子版） 2014 ，8（6）：569.

[2]任立紅，張欽堯.鞘膜積液成因分析及手術(shù)方式探討.中國實用醫(yī)藥，2009，4（5）：122-123.

篇（8）

看看南方某經(jīng)銷商吧。該經(jīng)銷商具有較強的資金實力，但經(jīng)銷商本人是技術(shù)出身，以前沒有接觸過太陽能熱水器，對太陽能產(chǎn)品的終端銷售并不在行。同時，公司從來不指導(dǎo)經(jīng)銷商進行區(qū)域市場的運營。結(jié)果，該經(jīng)銷商很多方面都沒有做好，并且發(fā)生了月度銷售額連續(xù)三個月為零的“慘劇”。

實際上，這種“慘劇”本來是可以避免的，但因為公司在渠道建設(shè)方面的“深度”不夠，致使經(jīng)銷商在很多方面沒有做得好，直接影響了銷售。例如：

一、專賣店的裝修質(zhì)量讓人大跌眼鏡。由于公司不指導(dǎo)經(jīng)銷商進行專賣店的設(shè)計和裝修，經(jīng)銷商只好“趕鴨子上架”，勉強自己來弄。結(jié)果，專賣店的設(shè)計風(fēng)格、采用顏色、視覺效果、裝修質(zhì)量等都讓人大跌眼鏡。如此“老土”的專賣店，又有多少人會認(rèn)為里面的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)呢！

二、銷售人員采用拙笨的銷售技巧。經(jīng)銷商由于自己是搞技術(shù)出身的，對銷售技巧一竅不通，公司也沒有相關(guān)的培訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商招了幾個畢業(yè)不久的銷售人員，讓他們憑著自己的“本領(lǐng)”去銷售?？上攵麄兊匿N售技巧也好不到哪去！

三、促銷活動搞得觀眾廖若晨星。促銷活動操作說難不難，說容易不容易。但是，不可否認(rèn)的是，如果把促銷活動搞好了，銷售額馬上就會出現(xiàn)劇增的現(xiàn)象。但是，真正有能力把促銷活動搞得“頂呱呱”的經(jīng)銷商，很少。因此，很多經(jīng)銷商自行搞促銷活動，往往錢花了，觀眾卻廖若晨星。

四、不知道團購銷售從何著手。很多太陽能的經(jīng)銷商都知道，太陽能熱水器產(chǎn)品是適合做團購銷售的，但遺憾的是，如果公司不教他們?nèi)绾稳プ觯麄兙筒恢缽暮沃?，只能看著“肥肉”在眼前，嘴巴卻吃不到。

這顯然是公司的失誤。眾所周知：一、經(jīng)銷商的數(shù)量與其銷售額并不成正比；二、絕大多數(shù)的經(jīng)銷商需要公司在營銷與管理方面給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與執(zhí)行幫助，才能真正把品牌推廣出去，實現(xiàn)良好的銷售。

因此，公司必須從以前的“低級階段”向“高級階段”進軍，即由“眼睛”只盯著經(jīng)銷商的數(shù)量，轉(zhuǎn)移到協(xié)助每個經(jīng)銷商，將每個區(qū)域市場都做深做透——讓區(qū)域市場的銷售額不斷地翻倍與上漲。這才是公司和經(jīng)銷商真正需要的！

那么，面對這種情況，公司如何才能協(xié)助經(jīng)銷商將區(qū)域市場做深做透，實現(xiàn)喜人的銷售呢？

篇（9）

1 汽車銷售行業(yè)的特點

目前汽車銷售主要是以人員推銷為主，所以組建一支高效的營銷團隊就是經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的重點。營銷隊是貫徹營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是連接消費者和銷售企業(yè)的橋梁，是汽車銷售企業(yè)的招牌，所以汽車銷售重在人員推銷，而推銷的技巧就顯得尤為重要了。

2 汽車銷售的技巧

2.1 對汽車銷售人員的要求

要成為一個成功的銷售人員，一定要具備以下幾點要求：⑴具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造。⑵要有豐富的銷售經(jīng)驗，這是銷售人員必不可少的條件之一。⑶了解客戶的心理，善于與客戶溝通。⑷要有自信心。做任何工作，“信心”都是必不可少的，這也是銷售人員必備的一種素質(zhì)。

2.2 汽車銷售中的實戰(zhàn)技巧

2.2.1 接近客戶

當(dāng)一個客戶走進展廳的時候，不要直接上前與其交涉，這時候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時候，汽車銷售人員出馬的時間到了。

如果客戶是初次來到展廳的，不要和他們先說車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

2.2.2 了解客戶

當(dāng)然汽車銷售人員要用最短的時間了解客戶的身份，了解他們的來意。是路過還是專門來買車的？一起來的人中哪個才是決策者？其他人在買車的過程中充當(dāng)什么角色？客戶更看重的是汽車的價格還是技術(shù)？此時我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：⑴接受，表示客戶對車輛表示滿意，這時候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能；⑵懷疑，表示客戶對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優(yōu)點，這時候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點確實存在；⑶拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時間的方法，這時候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促；⑷冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時候你可以向他推薦其他的車型；（5）異議，表示客戶不接受你對車輛的說法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議?？傊?，汽車銷售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達到銷售汽車的目的。

2.2.3 談判

當(dāng)客戶對某一汽車了解的差不多，有意向要購買，向你問價時，關(guān)鍵的時候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，客戶和銷售人員會對每一個問題進行探討。在談判的過程中，不應(yīng)該把所有問題一下子都提出來，可以一個一個的進行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時候把難度較高的部分提出來，尋求解決的途徑。

2.2.4 售后服務(wù)

交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購車后的24小時內(nèi)發(fā)出。

打電話也是必要的一個環(huán)節(jié)，在客戶購車的24小時內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購買本公司的汽車，同時詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對銷售人員服務(wù)態(tài)度的評價等，在購車七天后汽車銷售人員打第二個電話詢問客戶對新車的感受，同時了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

2.3 尋找潛在顧客的方法

2.3.1 從銷售人員自己的交際圈中發(fā)掘

銷售人員交際圈中的很多人都有可能成為自己的潛在客戶，即使你的朋友和親人不需要買車，可是不代表他們的朋友和親戚也不需要汽車。你可以把你的工作向你身邊的人介紹，讓他們了解，取得他們的同意。這樣他們遇到有需要買車的朋友和親戚的時候就會介紹給你了，所以你不能因為他們不需要買車就忽略和他們的聯(lián)系與交流。

2.3.2 獲得客戶的引薦

要想得到引薦，必須讓別人覺得你有值得引薦的地方。所以你要和客戶發(fā)展良好的關(guān)系，取得他們的信任，這樣他們身邊有需要買車的人的時候就會向你推薦了。

2.3.3 開汽車展覽會

向大眾展示企業(yè)的汽車，吸引大眾的注意力，一些有購車意向的人看了會心動，有一部分人會采取一些行動。這也是尋找潛在客戶的有效方法。

篇（10）

 

 

總結(jié)一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時更感受到了市場部領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場部人“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點：

一是在于服務(wù)，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監(jiān)控市場動態(tài)，為維護市場秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。

二是產(chǎn)品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對相關(guān)部門進行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認(rèn)識到一個優(yōu)秀市場部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強化的服務(wù)意識，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優(yōu)秀的市場員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點和不足并正確認(rèn)識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

總結(jié)二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先思考的問題”“闡述并強化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，應(yīng)對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5、“F.A.B法則”

透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運用FAB法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結(jié)三

轉(zhuǎn)眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：

一、培訓(xùn)工作情況：

x年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達90%以上，基本達到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰(zhàn)練習(xí))。

二、培訓(xùn)工作分析：

1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對管理人員進行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對所有員工進行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團隊協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。

2、完整了培訓(xùn)計劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點加強了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識，在投入工作。

三、培訓(xùn)工作存在的問題與不足：

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣，學(xué)好與學(xué)孬一個樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動性。

2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。

3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時間與課時的不長是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。

4、實施培訓(xùn)的針對性不好，后續(xù)效果評價不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業(yè)務(wù)的支持，針對性不強。

篇（11）

·銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展?？梢哉f，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

·推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會推銷自己，對銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

·可以磨練銷售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應(yīng)變能力。

·可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。

·可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

2．銷售培訓(xùn)的時機

通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓(xùn)。

·新人剛剛走上銷售工作崗位；

·新產(chǎn)品剛剛推出；

·需要開發(fā)新市場；

·需要采用新方法、新技術(shù)來銷售；

·銷售業(yè)績難以突破；

·制定年度目標(biāo)并分配定額；

·需要展開促銷或銷售競賽；

·年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間；

·其它：如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。

3．銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

·人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

·知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。

·銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓(xùn)練。

·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

4．銷售培訓(xùn)的流程與方法

對銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)去做。

但很多時候，我們實施培訓(xùn)的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)計劃實施培訓(xùn)評估培訓(xùn)效果。

·分析培訓(xùn)需求。很多銷售經(jīng)理對培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容（如課程、時間等），并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓(xùn)加以提高。

·制定培訓(xùn)計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：1）培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會達到什么樣的結(jié)果。2）培訓(xùn)對象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學(xué)員的參與熱情會更高。3）培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程（如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。4）選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請專業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)師來進行。企業(yè)應(yīng)該對培訓(xùn)機構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營銷及銷售經(jīng)驗；高昂的教學(xué)熱情（學(xué)員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求；具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧；具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。

·實施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學(xué)員過于疲乏。在培訓(xùn)過程中，應(yīng)實施嚴(yán)格的過程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實現(xiàn)。

·評估培訓(xùn)效果。銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓(xùn)效果進行評估，銷售培訓(xùn)評估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進行，可以讓學(xué)員填寫“培訓(xùn)評估表”來進行，使學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評價。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導(dǎo)。

結(jié)語